地市級油品銷售企業經營管理研究

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【摘要】隨著改革開放和社會主義現代化建設進入新的歷史發展時期，國際化和世界經濟一體化趨勢的加強，社會對能源的需求增大，市場對企業提出了更高的要求，傳統的地市級油品銷售企業的經營管理模式已經無法滿足社會的需求和當前企業的發展。在新的市場環境下，優化油品銷售企業的經營管理模式，提高油品銷售企業經營管理的有效性，能夠有效促進油品銷售企業健康發展，提高油品銷售企業的競爭力。本文主要對我國地市級油品銷售企業的經營管理模式進行一些探討研究，淺析我國地市級油品銷售企業目前經營管理中所存在的一些問題，并提出一些相應的解決措施，從而為改善我國地市級油品銷售企業的經營管理，為提高我國地市級油品銷售企業的競爭力提供可行性參考。

【關鍵詞】銷售企業；經營管理；提升

石油化工產品是我國國民經濟中極其重要的一部分，在我國社會的各方面都得到了廣泛的應用，尤其在“十三五”時期，石油和化學工業經歷著由大到強的關鍵時期。我國能源發展“十三五”規劃提出，要著力推動能源生產利用方式變革，優化能源供給結構，提高能源利用效率，建設清潔低碳、安全高效的現代能源體系的重大歷史使命[1]。隨著新時代中國特色社會主義的發展，近年來，我國替代能源發展迅速，開發總量、新增容量、新增投資、消費占比等多個指標位居世界前列甚至第一。替代能源發展在一定程度上改變未來能源供應與需求格局，給油品銷售企業帶來前所未有的影響。展望未來，面對激烈的市場競爭，地市級油品銷售企業要繼續保持在行業領先的地位，除了有過硬的產品和優質的服務，經營管理水平的高低至關重要。建立和完善企業自身管理體系，建設高水平的管理模式，是所有國有地市級油品銷售企業的當務之急。但是，在一些國有地市級油品銷售企業的管理實踐中，存在著管理水平低、銷售渠道局限等問題，影響著企業的發展。

一、地市級油品銷售企業經營管理存在的問題

（一）經營管理思想認識不足

作為國家經濟命脈的石油化工行業，在國家經濟建設中有著舉足輕重的作用，在商品短缺的計劃經濟時代，擔當著賣方市場明顯的主導者角色，享盡了國家方方面面的扶持和保護政策[2]，因此在思想觀念上，不論是管理人員還是普通員工，普遍存在著思想保守、觀念落后的現象。尤其是企業領導者，多年以來按照統一計劃進行銷售，舊的管理理念根深蒂固，具體表現為較重視銷售量或產品質量的提高，而忽視了經營管理的重要性，把企業發展中的困難歸結為社會的各個方面，如市場、誠信、利潤低、效益差等。但隨著我國進入社會主義市場經濟初級階段，石油價格與國際油價全面接軌，昔日那種“有女不愁嫁”的日子一去不返。企業管理者如不能積極主動地把握市場動向，沒有因市而變制定相應的企業經營目標，或者安于現狀，改革思想和憂患意識都比較薄弱，缺乏發現問題的眼睛，導致經營目標與實際市場發展不適應，就會增大經營風險發生的概率。因此，在社會主義市場經濟初級階段下，地市級油品銷售企業只有不斷更新其管理思想，根據實際情況不斷調整其經營管理策略，制定合適的經營目標，才能獲得長遠的發展。

（二）銷售渠道得不到有效的拓展

在進入新世紀后我國改革開放的程度穩步加深，全社會的經濟獲得空前的解放與發展，社會對石油化工產品在內的全部資源的需求量呈現出幾何倍數增長，同時也促進了我國能源市場發展的快速發展，出現新能源逐步替代石油等傳統能源的趨勢，在這種市場條件下，由于管理者沒有轉變經營觀念，仍有部分地市級油品銷售企業持有“以產定銷”的觀念，表現為重產品生產輕產品銷售、重產品質量輕顧客需求，導致銷售渠道得不到有效的拓展，這種模式無法保證企業在多邊市場競爭中占據優勢地位，造成部分企業逐漸丟失其交易主體的地位，而其對立面消費者由于選擇增加銷售渠道逐漸地在交易中把握主動權。

（三）銷售成本管理控制難度大

銷售成本管理的水平直接影響企業經濟效益的高低。目前部分地市級油品銷售企業對個別項目的成本控制管理措施制定和實施過于簡單化和粗放，沒有對成本指標進行逐級分解和考核等，成本核算仍有較大的控制空間，企業效益得不到最優化的保證。具體表現為，一是運輸成本大，由于油庫位置選址一般臨近工業區或是沿海、油田地區，生產地以及銷售地之間產生運輸成本，同時危險品運輸屬于高風險的運輸，受到多種外界條件的制約，以及存在很多不確定的因素，為保障運輸安全，選擇資質齊全的運輸車隊，必將抬升運營成本。二是通常情況下，油品采購由省公司掌控，通?！耙援a定銷”，缺乏一定的靈活性，采購成本的高低直接決定銷售成本的高低，制約了經營提升，而采購品種的數量也牽制著銷量，間接影響著成本回收的效率。

（四）管理體制不健全

以2002年10月中石化股份在倫敦、紐約、香港三地資本市場成功上市為標志，中石化由原來的國有獨資公司變成了由國家控股、銀行的資產管理公司參股及國內外策略投資持股的投資多元化國際公眾公司。伴隨著資本結構的變化，中石化的管理機制也相應發生了變化：由過去的多級法人、分級決策，變成了一級法人，集中決策、分級管理。就銷售系統而言，總部成為投資決策中心，省級公司成為利潤中心，地市級公司成為成本控制中心和資源配送中心，財務實行收支兩條線管理。資本結構變了、機制變了、面對的市場變了，這就要求地市級石油銷售公司要在管理理念、管理方式、管理人員的素質等方面盡快適應這種轉變，做到與時俱進，盡快向建立大型連鎖配送企業的目標邁進[3]，但是改革尚不夠徹底，目前大部分銷售企業的經營管理辦法內容過于單一，地市級油品銷售公司籠統地接受上級監管，沒有因地制宜地提出適合當地的管理體制，對預算管理、收入管理、資金管理等均沒有形成一套完整的管理體系，進而影響了企業效益最大化。

（五）銷售服務的不完善

隨著我國進入社會主義市場經濟的初級階段，客戶對產品及企業服務提出越來越高的要求，客戶不再僅僅需要一套銷售方案，而是全面的集成解決方案，從售前、售中、售后給出全面的合理化意見與建議。因此客戶對服務的質量提出了更高的要求，但部分企業沒有轉變自身的市場理念，缺乏與客戶之間的密切溝通和交流，沒有為客戶提供其所需要的體驗，進而導致經營的機制與管理措施同客戶需求區別比較大，客戶與企業沒有形成較為穩定的合作關系，導致企業的銷售優勢得不到充分的發揮。

二、地市級油品銷售企業經營管理質量提升的措施

（一）運用現代化管理理念，提升管理思想，發揮經營管理的核心作用，提高企業管理水平

經營管理是對企業整個生產經營活動進行決策、計劃、組織、控制、協調，并對企業成員進行激勵，以實現其任務和目標一系列工作的管理活動。[4]它貫穿于企業管理的全過程，經營管理是企業最基礎也是最重要的工作，是自上而下的管理活動。人本觀念要求每個管理者明確，管理工作的根本在人，要做到向管理要效益，首先要求企業各級領導充分重視經營管理這一基本理念，并將這種理念貫穿于企業的各項日常工作中，起帶頭作用，與時俱進改善經營管理思想，要有憂患意識，將市場動態與經營管理結合起來。其次，管理人員還要認識到企業管理與每一個員工的工作息息相關，要廣泛聽取員工的意見，讓員工充分的表達自己的看法和見解，去其糟粕，取其精華，發揮集體主觀能動性，助力經營管理提升。再次，企業中所有員工都要參與到經營管理上，要讓員工認識到公司的經營管理和每一個員工都是息息相關的，公司所作的每一項經營管理決定都直接影響到員工的切身利益。員工在工作的過程中，若是發現公司經營管理存在問題，要及時向公司領導進行反映，提出合理化建議。某地市級銷售企業深知以管理促經營的要義，自2011年起，通過轉變觀念，嚴細內部管理，不斷凝聚全員力量。如建立大監管格局，緊緊圍繞“完善制度、規范流程、強化監督、突出創效”的工作思路，不斷充實督查巡查力量，完善視頻監管平臺，搭建監管大數據庫，以嚴細實的管理模式促進了經營管理及各事項按進度、按規范扎實有效開展。同時，優化薪酬和激勵制度，引導廣大員工發揚釘釘子、擰螺絲精神，發揮崗位優勢，參與企業的管理，達到了調動全司力量，刻苦攻關各項難題，獲得顯著成效。2011-2017年來，成品油銷售屢創歷史新高，2011年總量63萬噸，同比增量6.8萬噸；2014年總量跨越74萬噸，2017年總量更是沖破80萬噸大關，取得歷史性的突破，同比增幅9.2%，在全省地市公司里排名第三。體現了轉變經營理念的重要性，是興旺企業、凝聚人心、提高效率、引領方向、把控節奏的有效手段。

（二）優化自身的銷售渠道

中石化銷售渠道重組的總體思路為：依據區域化、專業化、扁平化的原則，以優化物流配送與強化成品油市場為營銷的重點，充分地利用現代的高科技手段，對物流、零售直銷實行專業化的管理，構建管理層次扁平化、業務垂直、崗位權責明確、市場反應靈活的新型經營管理體制。[5]為了順應時代與市場發展的實際要求，近年來，地市級油品銷售企業致力于拓展非油品業務、天然氣業務以及在網絡盲點發展“他有我營”油站，進一步搶灘布點，優化銷售渠道，并取得了初步成效。某地市級公司，多措并舉，深度融合油品和非油品的業務優勢，實現油非互動量效雙增，2017年，通過油非互動帶動非油品銷售7064萬元，帶動的非油品銷售毛利2303萬元。線上營業額452萬元，其中保險業務1165單，銷售374萬元，有效提升客戶黏度和品牌忠誠度。

（三）提升成本控制的質量

一是最大化本地銷售量，減少資源跨區域流動。加大本地終端客戶的維護力度，最大限度節約運輸費用，降低銷售成本；二是優化物流，在保持經營量增加的情況下，持續降低成本是關鍵。通過優化車輛調配，節約運雜費支出；通過嚴格監控運輸全過程，降低途耗；三是控資金、提效率。精析現狀，深掘潛力，嚴把流失，層層實措施，在嚴控和壓縮資金占用上多管齊下。某地市公司細化管理，促降本減費。一是合理分解下達2017年經營部、加油站定額費用指標，強化費用預算管理，全年噸費全省最低（289元），對比預算節約15元。二是梳理過去一年千元以上未能取得增值稅專用發票清單，逐項確認，爭取增值稅專用發票降費，創效567萬元；四是積極溝通，拓展采購渠道，一方面，對于銷售產品含有的原始材料、銷售成本以及結構成本、石油產品的市場基礎價格開展綜合的分析以及集中的管理，進而保證自身掌握信息的完整性以及科學化程度。另一方面加強與上游企業的聯系，為自己的銷售過程提供科學的指導，同時有采購條件的公司努力拓寬采購渠道，通過采購物美價廉的產品，降低銷售成本。

（四）建立健全管理制度

制度是一切工作的基礎．沒有制度作保證，任何工作都得不到有效的貫徹落實，有了管理制度就有了明確具體的標尺，才能使各項工作真正做到有章可循。地市級油品銷售企業要想在夾縫中求生存、求發展，必須要加強經營管理工作，要把企業的經營管理理念滲透到企業法人治理結構和組織管理的各個層次，覆蓋企業的所有部分，建立起事前、事中、事后全方位的體制，利用信息技術、互聯網等現代化手段，以成本、效益為核心．加大環節和過程控制，改造企業落后的業務流程和運作模式，進一步提升企業核心競爭力。鑒于制度的重要性，2018年石化銷售公司改革管理工作要點明確提出，要圍繞效率提升加強制度建設，緊密結合公司改革管理實際和未來發展需要，進一步優化制度體系架構，強化制度閉環管理，加強制度執行情況檢查，加大制度問責力度，著力培育尊崇制度的從嚴管理文化。

（五）優化客戶服務質量，提高售后服務水平

在實際管理機制應用時，需要針對企業銷售的優勢開展集中的管理與整合，促使優勢資源得到整合；需構建完善的客戶需求調查小組，針對客戶的實際意見進行詳細的調查與分析，從而依據客戶現有的真實需求，在根本上提升其銷售的質量，針對不同的客戶提供更為多樣化的服務內容以及服務的項目，保證服務的質量得到優化與升級，保障銷售質量管理的意義得到切實的發揮。

三、結語

目前我國部分地市級的油品銷售企業由于缺乏經營管理觀念，導致企業經營管理得不到應有的發揮。另外，新能源的出現對于油品銷售企業來說挑戰巨大，企業需要認清現實，通過多種的手段提升經營管理，進而保證自身的競爭優勢。

參考文獻：

[1]牛犁,王柏蒼,閆敏,靳燁:替代能源發展對我國石油需求影響分析[J].石油科技論壇,2017(3).

[2]王成:國有石化企業營銷人員的管理模式[J].市場研究,2010(8).

[3]宋代峰:論新形勢下石油銷售企業的管理創新[J].石油庫與加油站,2003(6).

[4]鄭彩虹:淺談企業經營管理中的內部市場化[J].經營者,2017(8).

[5]羅方,楊春雁:中國石化營銷體制低調“變臉”[J].中國石油石化,2004(4).

作者:江驥 單位:中國石化銷售有限公司廣東茂名石油分公司