工程機械經營風險的管控

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緒論

隨著國家對基礎設施投入的不斷加大，對相關行業的拉動作用效果顯著，工程機械的商也迎來了快速發展的契機，伴隨著企業規模的快速擴張，企業經營管理的風險也逐漸加大。本文以此為背景，對工程機械商在經營管理中遇到的主要風險進行了分析，及其應采取的防控措施進行了探討。隨著國家對基礎設施投入的不斷加大，對相關行業的拉動作用效果顯著，工程機械的商也迎來了快速發展的契機。為了搶抓市場機遇，提高產品的市場占有率，完成生產廠家的銷售目標，商不斷的招兵買馬，購置設備、車輛提高服務質量，滿足客戶的需求。伴隨著企業規模的快速擴張，企業經營管理的風險也逐漸加大。所謂的風險指事件發生的可能性及其結果的組合，是由于未來無法完全預期所形成的不確定性狀態。從企業經營角度而言，企業風險，指的是未來的不確定性對企業實現其經營目標的影響。企業風險一般可分為戰略風險、市場風險、運營風險、財務風險、法律風險、道德風險等，企業風險按來自企業外部環境還是自企業自身的，又可分為內部風險和外部風險等。下面主要針對工程機械商在經營管理中遇到的主要風險進行分析及其防控措施談一下。工程機械商主要將面臨四大風險：應收款風險；品牌權風險；用人風險；股權結構風險。

一、應收款風險

目前工程機械的主要銷售方式有分期收款銷售、融資租賃銷售、銀行按揭銷售等信用銷售方式，信用銷售不僅極大的刺激了產品銷量的提升，同時也因為回款周期長、不確定因素多而給生產廠家和商帶來很大的市場風險，是導致企業現金流不暢或經營虧損的重要原因。應收款風險產生的原因有以下幾個方面。一是商為了在市場上競爭取勝或迫于制造商提高產品市場占有率的要求，采取多種的手段進行促銷，甚至個別商為完成目標，零首付做訂單，首付分期付款等，加大了應收款項的呆死帳的產生，當大量應收款不能及時回收時，商的流動資金貸款未又能及時到位時，就無力按時償還制造商的余款，這時制造商往往會按協議條款進行經濟懲罰，如扣除返利、罰款等，甚至將商告上法庭。二是幾乎所有的工程機械銀行按揭業務，商都承擔最后的連帶擔保責任，商為此付出的代價遠遠超出了其所獲得的利潤。大量的應收款，首先導致商本身非常脆弱的資金鏈可能出現斷裂，成為商目前最大的風險隱患。其次導致的壞賬風險，遠大于一般經營成本和費用導致的虧損風險。為了防范與控制應收款風險產生，應設立債權部門，債權部門的職責不僅僅是控制應收賬款的規模，盯住回款。更重要的是風險的防范、控制、利用。

（1）防范風險。風險的防范主要是指事前防范，也就是債權部在產品真正售出到達客戶手中之前應該采取的措施進而達到風險防范的目的。主要包括兩個環節，一是債權部在銷售部與客戶簽定銷售合同之前對客戶信用進行考察，剔除那些存在高風險因素的客戶；二是債權部在銷售部向客戶交付產品之前對客戶首付款進行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規定支付首付款的客戶交付產品，避免在合同執行初期就形成拖欠款。

（2）控制風險。控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效的管理，盡量避免拖欠行為。在控制過程中，主要內容是計劃回款和督促回款，對應收賬款進行逐筆評估，把所有應收款分為三類，并進行分類管理：一是對到期未付款但還款較為容易的客戶應由業務主管去催收；二是對還款存在一定難度的客戶應由管理層去催收；三是對久拖不還或惡意拖欠的客戶，應根據實際情況通過法律程序進行解決。

（3）風險轉移。風險轉移是指通過合同或非合同方式將風險轉嫁給第三人。

首先，通常的風險轉移做法是要求購買人、承租人提供有擔保能力人的擔保、租賃物抵押（需要上牌照的機動車）、其它合法財產抵押、給標的物上保險等。

其次，銀行進行按揭貸款時，制造商要承擔一定的回購風險。中國光大銀行是一家在全國范圍內開展工程機械按揭貸款的銀行，通過辦理其所開設的“全程通”業務，使制造商、商、銀行三家形成了一個閉環，共同承擔風險。通過這樣的手段，就使得應收款風險的一部分就轉嫁給了制造商。

再次，銀行和保險公司也應承擔一部分風險。銀行和保險公司從中也得到了一定的好處，因此，也應承擔一部分風險。

然后，客戶也應承擔一部分風險。當客戶不還款時，就變成了有道德過失的客戶。例如，千里馬公司在湖北成立了商聯席會議，商每月在聯席會議上都會將自己的不良客戶向大眾公布，這樣那些信譽不良的客戶在任何一家商處都買不到設備。目前，我國的信用體系還不健全，商自己應結合自身實際，建立一套完善的信用體系，讓客戶承擔一部分道德風險和未來發展風險。

最后，員工根據自己的實際工作，承擔一部分風險，將風險與員工的利益直接掛鉤。例如，如果一個員工應收款收回50%，就可以發放50%的銷售獎，應收款收回80%，就發放80%的銷售獎金，以此類推。員工發放的獎金額度應與應收款成正比，這樣才能調動員工的積極性。此外，每月每筆回款對銷售經理或債權經理都有一定的獎勵，不回款就沒有獎勵。商可以根據這個內容，設計一套科學合理的應收款風險管理構架，進而達到有效的減少或規避風險的目的。

（4）風險減輕。商可以通過提高首付款比例來減輕風險，要求支付較高的履約保證金數額，進而縮短貨款、租金支付期限，減輕商的風險。

二、品牌權風險

商的企業性質決定了對制造商有很大的依賴性，實力強、資金雄厚的制造商（品牌公司）要求商設立單獨的公司、團隊進行品牌專營，嚴禁經營同類商品，并在協議中已經明確規定。而且協議中還會明確規定，如商在規定的年限內沒有完成制造商下達的銷售目標或市場占有率，會被撤銷省級或地區的權，商在開始的1-3年內為保住權，會千方百計的完成任務，而同時對制造商往往非公正的銷售政策，也無力進行爭辯！給企業的經營帶來了一定的損失，既所說的強勢制造商。

制造商授予權后意味著商只能依靠單一品牌產品獲取利潤。如果一個商所的是產品一個系列較多、產品型號豐富、產品價格跨度大的比較有強勢的品牌，這在一定程度上就等于壟斷經營，商的利潤肯定會很高。如果一個商所的品牌并不像如前所說的，可能就會經常性地看著銷售機會從眼前溜走，影響企業的發展壯大。品牌專營之所以存在較大風險的主要原因就在于單一品牌的產品很難滿足現階段中國工程機械市場需求的復雜性，往往只能一枝獨秀，而不能全面開花。專營模式能否給商帶來足夠的利潤是衡量其風險大小的最好尺度。

防范品牌權風險的措施有：一是設立多個公司，多個品牌，該品牌最暢銷的產品，而舍棄那些不好銷的產品。二是與專營品牌沒有直接沖突的品牌，抓住更多用戶的同時，也增加了自身的利潤。三是商自己要有品牌意識，建設自己的品牌。像沃爾瑪、麥德龍等世界零售業巨頭一樣，建有自己的品牌，實力壯大以后沒有哪家制造商敢于拋棄他們。商的價值，就在于能提供增值服務。只有銷售網絡，沒有銷售能力和債權管理能力，缺少品牌美譽度的商，遲早會被淘汰。因此，商要規避品牌合作的風險，也必須提升自己的品牌形象。

三、人員風險

近年來，隨著工程機械商銷售網絡規模的不斷擴張，人員招聘問題進而產生，隨之產生的“人員風險”問題。不少商都發現，培養人的過程往往是一個培養競爭對手的過程，因為在競爭激烈的市場環境中，任何一個有能力的銷售經理都是其他整機廠或商獵獲的目標。如果一個商在人員的內部管理和外部市場管理方面相對比較松弛，可能會導致一個銷售經理“跳槽”，這樣很有可能導致商丟失一片市場，進而在市場競爭中失敗，這在實際案例中經常發中生。

為防范人員風險，應采取以下防控措施。首先，實行股權激勵機制，制定股權激勵制度，如規定公司中層管理人員在公司工作一定年限后，給予一定的股份，以提高他們的積極性，增強主人翁的責任感，穩定公司的發展。其次，建設優秀的企業文化。企業文化體現為人本管理理論的最高層次，重視人的因素，強調精神文化的力量，用一種無形的文化力量形成一種行為準則、價值觀念和道德規范，來凝聚企業員工的歸屬感、積極性和創造性、開拓創新的能力和團隊協作精神，使他們感覺到也在為自己的事業、前途來打拼，實現其人生的價值。再次，采取一定的約束機制，譬如新進員工要簽訂一份《道德擔保書》，培訓時要簽訂《服務合同》等。如果員工有道德過失，如虛報費用、拿走貨款等，那么不但要給予公司一定的賠償金，而且公司也要在地方工程機械行業管理網站上披露，使其不能在這個行業重新就業。

如某知名品牌的省級商在2008年還面臨著被取消權的風險，到2012年初營銷及參與管理的區域已經達到四個省，在該品牌的商的排名已經進入前三名，他們成功的主要經驗之一就是實施股權激勵政策，規定公司中層管理人員在公司工作一定年限后，給予一定的股份，以提高他們的積極性，增強主人翁的責任感，穩定公司的發展，就如該公司總經理的所說：成功的模式可以復制，在牢牢地占據本省工程市場份額前三名后，在制造商的支持下，通過收購和參股的方式下，兼并原有的商和參與原有商的經營，擴大了營銷區域已經達到四個省，每一個新公司管理層都是從本公司和子公司的優秀人員選出，并按公司的政策給與他們股份，大大增強了主人翁的責任感，每個人都是公司的主人，公司的活力日益顯現，市場占有率節節攀升，得到了制造商的充分的肯定。

四、股權結構風險

伴隨著企業規模的快速擴張，原有的股權結構蘊含的風險也日益顯現。主要表現為以下幾種形式。一是家族式股權結構，這種股權結構過于單一，企業員工的發展通常受到限制，沒有上升的空間，不利于調動大家的積極性，企業發展到一定程度基本上停滯不前，失去發展的動力。二是非家族性質的有限責任公司，可能存在股權結構過于分散，大家的積極性雖然調動起來了，但卻往往不好控制，同樣出現風險。如遇到國家的產業政策調整，導致商利潤下降或虧損，原先經營中一些正常的行為可能不再適應，由于受股東們所受的教育程度、人生價值、理想追求等不同，會導致經營理念上產生分歧，股權的分裂，董事長和總經理被彈劾免職的事件的發生，給公司的經營帶來震蕩，甚至會帶來致命的傷害。如某知名品牌的省級商，因股東之間經營理念的不同，導致矛盾激化，經制造商的多次調解,也無法和解,已經嚴重影響到公司的經營及品牌挖掘機的市場占有率,制造商被迫取消了其資格,最終公司落得破產解散的命運。

為防范股權結構風險，應從以下幾個方面采取措施。首先，家族式企業改變股權結構，吸收公司的高層管理人員參股，給予其發展的空間，調動其積極性。其次，非家族性質的有限責任公司中股權比例中，大股東要么絕對控股，要么相對控股，這是保持公司長治久安的有效措施，保證公司各項重要決策的制定和實施。再次，制造商的投資參股，有的大品牌的制造商對商進行投資入股，雖然比例很小，但仍足以影響到公司的經營方針，促進商的快速發展，其他股東間發生分歧，制造商還可以當中調停。減少不必要的損失。