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摘要:在紡織企業運行當中,銷售管理可以說是一項重點工作內容,不僅能夠確定企業的管理模式,而且在實現企業經營目標方面也具有十分重要的作用。但就目前來說,很多紡織企業在具體銷售管理工作開展當中還存在著一定的不足,尤其是在互聯網背景下,應扭轉傳統的銷售觀念,積極采取措施做好管理優化,更好地實現企業經營目標。本文主要對紡織企業的銷售管理進行了一定的研究。
互聯網的發展,打破了傳統的銷售模式,在現今激烈的市場競爭形勢下,紡織企業在面臨一定機遇的同時也遇到了一定的挑戰。如產品銷售難度增加、原材料上漲、需求不足以及行業競爭嚴重,等等。在該情況下,做好企業的銷售管理成為了企業發展當中的一項重點工作內容。但在實際工作開展當中,還是存在著一定的問題與不足,并對最終銷售效果產生了一定的影響。如何順應市場銷售模式的變化,對銷售管理存在的問題進行充分的把握,在結合企業實際的基礎上提出有針對性的解決對策,切實提升銷售管理水平,使企業在獲得更多效益的情況下獲得更好的發展。
1銷售管理存在問題
1.1缺少概念理解
銷售管理是由企業制定科學的生產計劃、開展產品銷售、追蹤產品信息以及反饋等系列活動的總稱,其目的則是最大化實現市場與產品的占比。對于紡織企業來說,應對銷售工作予以重視,主要考核指標包括產銷率、產品毛利指標、貸款回收率,等等。可以說,這部分主要指標都同銷售有關,如果對市場定位、產品質量問題、人員素質水平、新產品需求以及客戶信息等方面不夠重視,或者沒有充分利用互聯網帶來的便利,就會對企業在市場當中的整體競爭力產生不良影響。
1.2管理手段落后
首先,體現在缺少新客戶的開發方式。在具體銷售工作開展當中,沒有充分利用互聯網的便利擴大廣告宣傳與傳播,而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源,使得企業在運行當中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創新,沒有充分結合現今的信息技術形式,使銷售渠道停滯不前。其次,體現在客戶信息管理方面不透明,對于銷售部門來說,沒有實現客戶統一管理目標,由業務員自行開展管理。這部分情況的存在,使得客戶經常在產品報價方面存在鉆空子的情況,缺少對銷售客戶的全面有效監督,也將因此對企業的最終利益產生不良影響。
1.3銷售理念落后
在紡織企業發展當中,銷售理念是非常重要的一項內容。但就目前來說,在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言,企業在新人培訓方面的花費很少,在具體運行過程當中,大多是由老業務員帶著新員工對紡織企業的銷售常識與銷售程序進行熟悉,單純根據經驗的方式提升銷售水平。這種情況的存在,使得新員工在企業銷售政策、產品情況以及認識等方面都缺少整體全面的了解,無法有效地進入到銷售崗位當中,也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業務員方面,因部分紡織企業歷史悠久,在多年發展過程當中,逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經費因素的影響,則使得企業沒有對老業務員的業務更新予以充分的重視,也無法通過科學有效的措施了解適應新的市場發展環境。雖然部分業務員在多年的銷售實踐當中得到了成長,具有豐富的銷售經驗,卻也無法對新型產品信息以及設備進行及時全面的了解,也無法對目前瞬息萬變的市場形勢進行掌握,在市場與銷售人員相互脫節的情況下,對企業產品銷售產生影響。
1.4缺少激勵措施
科學有效的激勵措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情,進而直接關系到產品的銷售效果。而在現今部分紡織企業當中,主要通過貸款回收率與任務完成率作為主要的指標進行考核,也成為了對業務員考核的唯一指標,將直接關系到銷售人員的升職獎勵與薪資。對于該種粗糙的考核指標來說,將會對業務員的工作態度、談判能力與意愿等產生直接的影響。根據研究可以了解到,對于銷售人員來說,其能力差距方面并不是很大,如果在指標制定方面存在不足,則會因無法發揮其優勢而影響到銷售熱情。在銷售過程當中,銷售責任的劃分也是一項重點工作。而在現有紡織企業運行當中,并沒有對銷售當中的具體職責劃分進行明確,并因此影響到了企業的正常銷售。
1.5缺少企業文化
在現今企業發展當中,企業文化已經逐漸成為了不可缺少的組成部分。對于企業文化來說,即是企業在生產實踐當中所形成的共同作風、思想行為準則以及價值觀念,當形成積極科學的企業文化時,則會有效增強企業的整體凝聚力,使企業在創造力方面具有更好的表現。相反,如果企業文化較為消極,則會削弱企業的競爭力與執行力。受到市場因素的影響,紡織企業效益同以往相比存在著一定的差距,在企業文化建設培養方面往往存在流于形式的情況,并因此無法使企業文化對企業發展起到積極的促進作用。
1.6銷售觀念固化
在紡織企業發展當中,將應用到較多的原材料,如果原材料價格上漲,則會增加產品的售價。同時,市場競爭激烈,部分銷售人員觀念固化,僅熟悉單一的銷售業務,而對于市場上的新產品,銷售信心往往相對不足,無法在工作當中科學地開拓新市場,并因此影響到了銷售渠道的進一步拓寬。當市場行情較好時,部分應季產品則具有較好的銷量,進而增加相應的生產量;而在淡季缺少相應需求時,這部分生產過量的產品,則在庫房當中積壓,嚴重影響到了企業的效益與發展。
2銷售管理措施
2.1重視互聯網信息,優化銷售管理
作為企業的銷售管理者,需要能夠洞悉互聯網帶來的便利,利用大數據信息充分分析市場行情,營造公平公正的環境,要充分結合企業銷售目標,做好銷售計劃的制定,保證相關工作制度科學有效,切實可行。同時,需要做好相應信息的反饋管理,在整合銷售人員優勢的基礎上,對積極健康向上的銷售管理文化進行建立,有效增強企業凝聚力的情況下,使企業能夠在市場當中發揮競爭優勢,以此保證企業的健康持續運營。
2.2強化業務培訓
企業應從銷售技巧、客戶談判、企業文化、銷售責任與產品知識等方面對銷售人員開展系列培訓,對駐外銷售人員進行網上培訓,充分結合銷售情況以及有針對性的應用方式,強化銷售人員在銷售產品與銷售技巧方面的培訓。作為銷售經理,需要能夠充分掌握業務員的銷售技巧、產品情況以及銷售業績,隨時掌握業務員業績情況,在及時給出建議的情況下,使其能夠自我培訓,切實提升銷售技巧水平,通過銷售人員科學合理的安排,利用互聯網做好線上及線下市場的共同開拓。
2.3優化工作模式
為了能夠使紡織企業在現今激烈的市場競爭形勢中占據有利地位,使企業向著更大更強的方向發展,則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計劃。要積極鼓勵業務員做好銷售業務,在滿足客戶需求的情況下切實提升企業收益。要做好不同區域市場的科學劃分,包括競爭性市場、空白市場以及成熟市場,等等,做好不同獎勵以及考核指標制度的制定與落實,以此在充分發揮激勵作用的情況下使業務員能夠努力提升業績,搶占市場。在此當中,要能夠做好客戶銷售資料的細化與管理,形成統一的系統,減少客戶“碰車”現象,在企業內耗有效降低的情況下,切實提升銷售效率。
2.4優化業績考核
對于企業銷售人員來說,其銷售業績通常根據所銷售產品的金額與數量進行衡量,這也成為了制約銷售人員的唯一因素,不利于銷售人員潛力的發揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關系的維護,售后服務質量則需要成為考核的重點。從該方面考慮,銷售部門應做好考核體系的建立與完善,對銷售人員的業績情況進行全面的考核。在具體指標制定方面,需要能夠充分體現出銷售人員開發新客戶、加快銷售進度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團整體效益以及市場占有率等方面的表現,保證能夠從不同層面激發業務員的銷售熱情,切實提升銷售業績水平。
2.5強化制度落實
作為紡織企業來說,要想在現今的市場當中獲得進步與發展,則需要通過科學制度的建立與應用,做好對員工的約束。對于銷售管理這項工作來說也是如此,需要能夠通過科學的規章制度的建立落實銷售管理工作,同時由管理者進行科學的實施。要想在現有基礎上進一步改進銷售制度,在相關銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發展,通過制度的制定與落實,保證業務員與銷售管理的工作有所依據,也能夠以此保證企業在良好的情況下實現高效的運轉。可以說,管理制度在制定時并非越復雜越好,而需要在保證合理性的同時做好精簡處理,在實現資源有效節約的情況下,切實提升工作效率以及執行效果。
2.6客戶關系管理
紡織企業為了能夠在市場當中占據優勢,做好客戶關系的管理十分關鍵。對此,則需要能夠從以下方面入手強化關系管理,以此為產業效益的提升打下基礎。首先,需要能夠做好客戶數據資料庫的建立,能夠對企業客戶的相關信息資料進行匯集存儲與分析,以此為基礎形成信息管理系統。數據資料不僅能夠通過工作人員的市場調查獲得,而且也可以通過客戶投訴記錄、業務員與客戶的接觸,以及企業業務記錄等方面獲得。在具體工作開展當中,需要能夠將客戶信息積極地輸入到數據庫當中,根據對應的結構做好分類與存儲,切實保障客戶信息效率分析與應用水平的提升。在此當中,也需要能夠對數據庫信息質量進行提升與改進,做好客戶信息的驗證與更新,通過客戶數據資料的獲得,不僅能夠幫助銷售人員對客戶的偏好和需求等關鍵信息進行了解,以此為基礎為其做好適合的服務與產品的提供,而且能夠根據數據庫提供的資料,以定期的方式為客戶提供相關產品與服務,通過電話、登門拜訪以及信件等方式強化與客戶之間的溝通,以此保證同客戶建立起長期持續的關系。其次,需要能夠做好顧客分析工作,在該項工作當中,要分析誰是企業的顧客、顧客的類型,以及制造商、個人購買者,確定中間商、不同客戶所具有的不同購買行為與需求特征,以此為基礎對顧客差異、對企業利潤所產生的影響進行分析。分析內容包括客戶利潤、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠度以及客戶促銷,等等。在此當中,企業需要能夠對不同客戶間存在的差異,形成充分的認識,以有針對性的應用方式提供服務。不同的客戶,也對企業具有不同的價值。在工作開展當中,需要能夠對最具有價值的客戶給予最多的投入與關注。對于能夠為企業帶來較多收益的客戶,企業則需要能夠在工作當中積極采取措施,將其吸引到核心客戶層。對于不同客戶來說,在對應服務與產品需求方面也存在一定的差異,作為企業,可以針對性地為其提供不同的服務與產品。
3結語
在紡織企業發展當中,銷售管理可以說是其中的重點內容,只有對銷售當中的各個環節進行不斷的完善,切實發揮人才以及制度優勢,才能夠對紡織企業的經濟效益水平進行提升。對此,則需要在工作當中充分做好重點把握,在對原有問題進行有效改善的情況下保證企業的健康有序發展。
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作者:毛偉華 單位:浙江萬方紡織科技有限公司