試論大型國有鋼鐵流通轉型升級
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資金是傳統鋼鐵流通商的核心優勢：上游鋼廠缺資金、下游終端缺資金、貿易商缺資金，有了資金、處處是機會。隨著2012年上海港貿事件的爆發，鋼鐵貿易的風險越來越大，預付給鋼廠的貨款可能發不出貨，就連一度成為世界500強的渤海鋼鐵都被破產重組；下游客戶欠款隨時面臨壞賬風險，民營企業成了信用風險的重災區、國企央企也不再100%安全；客戶訂貨可能因價格下跌而棄單；倉庫也成了存貨不安全的源頭。隨著經濟下行、鋼鐵產能擴張，鋼鐵價格波動加劇、鋼鐵貿易差價縮小甚至倒掛成了常態。從1999年到2019年這20年間，一二線城市的房價數以十倍二十倍增長，螺紋鋼價格卻仍在3000多元/噸徘徊，鋼鐵貿易風險和難度可見一斑。事實證明，純粹以資金推動型的鋼鐵貿易已經難以為繼，不斷提升綜合服務能力，打造產業生態圈并不斷提升主導能力，是實現鋼鐵流通轉型升級的必經之路。
一、提升服務能力
筆者供職的浙江物產金屬集團有限公司是一家成立五十多年的國有控股鋼鐵流通商，年銷售額近千億元。作為行業領先者，提出了供應鏈集成服務的概念，就是以客戶價值為核心，依托強大的資源組織、網絡渠道、品牌運營等專業優勢，聯動生產、商貿、物流、金融服務等，實現高效協同、資源共享，為上下游客戶和其他合作伙伴提供高效率的集成服務。首先是服務理念升級。優秀企業的壯大絕不是靠“墊資”所謂的融資性貿易賺差價、也不是靠降價降服務費來獲取客戶。輕資產、重運營、富生態，靠的是高素質團隊、高效率運作，靠的是系統和整合的能力。其次是服務水平的提升。大型橋梁、道路、大型水利設施、城市軌道交通是鋼鐵供應的重要終端用戶。如何服務好這些“百年大計”的工程，靠低價中標顯然不可能。需要在“保質、保量、保供、保價、保廉潔”等方面狠下功夫，為客戶在最合適的時間提供最匹配的鋼材。時刻關注客戶需求、解決客戶痛點，不斷為客戶創造價值。賺錢只是在優質服務提供后自然而然的結果。第三是整合能力強化。傳統鋼鐵流通作為一條產業鏈，鋼廠毫無疑問是鏈主，流通商往往既被鋼廠壓制又受客戶擠壓，只能“在夾縫中生存”。對此，要不斷提升自身能力素質，把產業鏈擴展成產業生態圈，要打造更強的品牌、金融、技術、管理優勢，提升對資源整合、客戶開發的能力，強化對物流、金融機構等合作，把自身打造成產業生態圈組織者。
二、提升數字化能力
數字經濟已經深入人們學習、工作、生活的方方面面，在電子商務、金融、交通等方面不斷改變著產業生態。無數企業因數字化而生、無數企業因數字化而死。鋼鐵貿易作為大宗商品流通，盡管與人們日常生活聯系不那么緊密，但提升數字化能力、實現數字化轉型是實現產業升級的重大課題。首先是培養數字素養。馬化騰在《數字經濟——中國創新增長新動能》一書中指出，數字素養是21世界首要技能。所謂數字素養，是指人們獲取、理解與整合數字信息的能力。需要建設對產業深刻理解、對金融靈活運用、對數字化精準把握的人才隊伍，把“數字化”基因植入到每一位員工心中，形成良好的“數字素養”，在企業內形成轉型變革、提質增效的合力；并運用數字化管理方式，提高以客戶為中心的前端創新動能、轉變員工數字化解決方案思維方式、打造數字化導向的企業文化。其次是推進數字化創新能力。傳統經營受限于人力物力以及投入產出比，我們只能把重心放在頭部客戶，這是我們鋼鐵大宗商品經營的痛點。通過數字化手段探索平臺經濟模式，產生聚群效應，將有可能使數量龐大的長尾客戶成為業務增長新的藍海。同時，數字化轉型讓精準營銷成為可能，在降本增效、風險防控和客戶體驗等方面實現質的提升。供應鏈金融深入鋼鐵流通產業，通過數字化手段，建設智慧化的供應鏈金融，借助于大數據、區塊鏈等技術，實現信息集成和共享，將大大提升服務能力和效率。比如重復質押、單據造假引發了上海鋼貿事件，全行業損失嚴重、教訓深刻，而物聯網技術正是可以通過數字化手段，實時動態監控存貨精準坐標位置，實時感知各種要素的變化包括重量、位置、移動狀態、授權區域、輪廓和堆放形狀等，確保存貨的唯一性、安全性。在此前提下，推動以存貨動態質押為基礎的供應鏈金融，將不再是難事。對客戶端來說，通過移動終端實現手機開單、物流定位、信息查詢、銀企對接、金融保理等，將大大提升客戶對信息的實時把握，不斷提升客戶粘性。
三、提升風控能力
鋼鐵貿易的平均銷售利潤率在1%左右，也就是說，做100筆業務，只要有一筆業務發生風險，就等于全部白做。而鋼鐵經營的風險又恰恰無處不在。所以說，經營鋼鐵就是在經營風險。當然，沒有風險也就沒有盈利的空間，風險也并非那么可怕，關鍵在于我們用創新的、先進的手段提升能力、管控風險，把風險轉化為機會。首先是控好經營風險。隨著螺紋、線材、鐵礦石、焦炭等黑色系大宗商品期貨產品日益豐富，鋼鐵的金融屬性更加顯著，傳統現貨經營越來越難生存，迫使中小貿易商淘汰出局。對國有大型鋼鐵流通企業來說，這既加大了經營難度，也騰出了更大的市場空間。有效利用期貨、期權等金融衍生品來規避風險、捕捉機會、擴大規模，成為了鋼鐵流通商的不二選擇。業內已有不少企業取得了成功。產業結合金融進行現期結合運作的同時，資本結合期貨進行期現結合套利也不斷出現。現期結合將成為新常態，要及時轉變經營方式，使現期結合既是服務終端、實現盈利的基本手段；又是控制風險、穩健經營的重要保障。其次是控好財務風險。鋼鐵經營需要大量資金，高負債率是所有大型鋼鐵流通商的特點，穩健的財務狀況是持續經營的基礎。可以通過ABS、區塊鏈等降低應收賬款、控制負債率、優化財務結構、降低信用風險，金融工具的創新為優化結構提供了良好路徑。我們需繼續堅持金融創新之路，進一步擴大區塊鏈、信用證、替代金融、ABS等多種金融方式，盤活存量資產，提升運營效率，控好財務風險。第三是控好管理風險。通過數字化轉型，打破信息孤島，實現精準決策、精準管控，逐步探索“智能合同”的實現路徑，以“智能合同”為基礎，不斷夯實風險管理的三道防線，逐步實現“智能風控”。
四、結論與展望
鋼鐵產能持續擴大、宏觀經濟逐步下行，這對矛盾將在一段時期內存在。在這種情況下，鋼鐵流通商用守舊的思維、不變的模式去經營，結果必然是失敗。唯有不斷創新，革新理念、擁抱科技、防范風險，不斷提升自身素質能力，不斷打造產業生態組織者的地位，才能在競爭中立于不敗之地。
作者:鄧波 單位:浙江物產金屬集團有限公司