磋商國際貿易術語問題分析

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摘要：在國際貿易實務中，國際貿易術語的應用是至關重要的。然而，由于國際貿易術語其本身的特殊性，導致在國際貿易中買賣雙方常常在貿易術語的選擇上意見不統一。以此為背景，分析在貿易術語磋商過程中存在的問題，并基于分析提出買賣雙方應如何應對的建議，旨在希望國際貿易買賣雙方都能夠在各自獲得最大利益的基礎上開展業務。

關鍵詞：博弈模型；貿易術語；談判；國際貿易

1引言

國際貿易術語出自國際貿易慣例，為較多國家的法律界和工業界所熟悉和接受，具有廣泛的國際通用性。國際貿易術語的出現，為國際貿易提供了便利。其不僅為買賣雙方核算價格成本提供了依據、還就風險劃分、費用分攤作出了明確規定，大大縮短了國際貿易磋商的時間，加快了國際貿易運轉，更重要的是這種被業界所熟知的規則能夠解決一些相關的貿易糾紛。在國際貿易實務中，對國際貿易術語的使用主要是在買賣雙方就貿易條件達成一致的階段。倘若買方或者賣方能夠選擇一個更恰當的貿易術語，或者說，買方或者賣方能夠在貿易術語磋商中因某些因素優于另一方從而得以選擇一個更利于本身的貿易術語，不但能減輕其所要面臨的風險，而且也能增加收益。既然國際貿易術語的應用在國際貿易中占有如此重要的地位，那么對其在實務中具體應用時會面臨的問題加以分析是有必要的。

2貿易術語的發展、使用現狀

國際貿易是一種發生在不同國家或地區之間的交易，其對促進一國長期經濟發展有重要作用。然而，國與國之間或地區與地區之間不僅存在地域上的差異還存在國家制度、文化、語言上的差異。這些差異無疑會對國際貿易產生阻礙，導致國際貿易不能最大限度上發揮其利國利民的作用。隨著國際貿易的發展，國際商會認識到了這一點，并制定了一系列在國際普遍承認并遵守的規則，以解決由于不同國家或地區之間的差異造成的國際貿易障礙。其中，為解決國際貿易中風險、費用等的劃分帶來的磋商不便，國際商會（ICC）于1936年，制定了國際貿易術語慣例《國際貿易術語解釋通則國際貿易術語解釋通則》（Incoterms），并隨著國際貿易發展而對其作出修改。最新的國際貿易術語慣例《2010年國際貿易術語解釋通則》已于2011年1月1日生效，其在原來的《2010年國際貿易術語解釋通則》基礎上，作出了更好的修訂。與Incoterms2000相比較，Incoterms2010簡化了貿易術語的分類，將原來的分為起運組、運費已付組、運費未付組、到達組的13種貿易術語簡化為以適用的運輸條件劃分的11種貿易術語的框架，其分別是EXW、FCA、CPT、CIP、FAS、FOB、CFR、CIF、DAT、DAP、DDP，其中FAS、FOB、CFR、CIF只適用于水上運輸，其他貿易術語適用于任何方式的運輸。除此之外，Incoterms2010取消了一直以來都存在爭議的“船舷”界限。據2009年的網上調查數據顯示（王善論，2009），我國出口業務中，以FOB、CFR和CIF術語成交的比例分別為34．97％、19．44％和26．14％，合計占比80．55％進口業務中，以FOB、CFR和CIF成交的比例分別為29．47％、8．42％和29．47％，合計占比67．36％。通過分析數據可知，我國2009年進、出口企業大多都用FOB、CFR和CIF術語達成交易，而以其他貿易術語成交的比例極低。盡管已有相關研究成果表明，FCA、CPT和CIP貿易術語優于FOB、CFR和CIF，但在近年來貿易實務中，不少企業仍然使用其習慣做法，而放棄使用更加優于其自身的貿易術語，使得我國企業在貿易術語的選擇上缺少了靈活性。這一固守習慣做法的行為，常常會給交易帶來額外的風險以及不必要的損失。

3國際貿易術語磋商時存在的問題

一筆國際貿易的洽談，對國際貿易術語的磋商上是最為重要的。貿易術語又稱價格術語，是僅僅由三個大寫字母表示而成的，但其不僅包括了核算價格的要素、買賣雙方費用的劃分，還包括風險的劃分。因為其在國際貿易中發揮的重要作用，所以買賣雙方都希望能選擇一個更利于其本身的價格術語，而企圖把更多的風險與義務交由另一方承擔。因此對于買賣雙方而言，他們所偏好的貿易術語必然是不一樣的。那么當買賣雙方在貿易術語選擇上有沖突時，是選擇磋商從而達成一致的貿易術語以使交易進行，還是選擇不留任何余地的放棄磋商，以使交易失敗，若是選擇達成一致的貿易術語，那么應采用哪一方選擇的貿易術語？

3．1磋商還是不磋商？

基于“性別戰”博弈模型的分析“性別戰”博弈模型最早由Luce和Raiffa提出。該博弈描述的是熱戀中的男女在安排業余活動。男生偏愛足球，女生偏愛芭蕾，且雙方都希望在一起活動。在“性別戰”博弈模型中，雙方存在共同利益，但是具有共同利益的不同結果又有著相對沖突的偏好，即兩個要點：（1）雙方存在共同利益。（2）雙方有相對沖突的偏好。順著該模型的這兩個要點，我們來分析國際貿易術語磋商是一個什么樣情形。將該模型的思想運用到國際貿易術語磋商中，可以發現在國際貿易中，買賣雙方具有共同利益，即達成交易從而賺取各自的利潤。但又在選擇貿易術語上有沖突，即進出口雙方各自偏好的貿易術語不一樣。根據該模型的構建思路，可以得到適用于國際貿易術語磋商的“性別戰”矩陣。在該模型中我們假設這是一筆能夠善意的交易，進口商偏好FOB，出口商偏好CIF。分析該矩陣我們可以知道若雙方都選擇采用FOB，則出口方可獲得a單位效用，進口商可獲得b單位效用；雙方若都選擇CIF，則出口商可獲得b單位效用，進口商可獲得a單位效用；若雙方都堅持各自偏好的貿易術語，則交易無法達成，雙方都獲得0效用。要注意的是，a、b都是大于0的，不存在a、b小于0的情形，因為若是a、b小于0，世界上就不會存在買賣了，其不符合邏輯，故a、b只能大于0。通過畫線法我們可以得到該模型下的均衡納什均衡結果（FOB，FOB）或（CIF，CIF）。從均衡結果可知，在國際貿易術語磋商問題上發生沖突時，雙方若堅持使用其偏好的貿易術語，并不是最好的結果。相反，若是有一方妥協，則會達到一個更利于雙方的結果，因為雙方都會比因不磋商導致交易失敗獲得的效用更高。這一結論也與國際貿易實務中的現狀一致。在國際貿易實務中，當發生貿易術語選擇上的沖突時，任一方選擇放棄磋商，從而導致交易失敗的情況是很少的。對于進口方來說，要重新尋找一個賣家會花費其更多的時間、人力、物力。甚者，其還會面臨著更大的信用風險。對于出口商來說，錯失一個買家會對業務量造成直接影響。由于放棄磋商的成本如此之高，買賣雙方都寧愿選擇達成交易。

3．2選擇哪一方偏好的貿易術語？

基于談判權利的分析從上述分析，我們知道，在選擇貿易術語上有分歧時，買賣雙方最好是選擇是進行磋商，但是到底是買方向賣方妥協還是賣方向買方妥協呢？為解決這一問題，我們需認識到，買賣雙方對國際貿易術語的磋商，其實就是談判。既然是談判，那么就沒有什么輸贏之分，只有誰能更具談判權利，為自己爭取更多的利益之說。權利對比對談判的影響是多年來談判界研究的核心主題。Emerson（1962）提出的權利相互依賴理論認為，a對b的權利大小等于b對a依賴程度的大小，b對a越依賴，a對b的權利就越大。這里的依賴取決于當前關系的價值和替代選擇存在的可能性和價值。具有權利優勢的談判者在談判過程中使用較少的讓步策略，較多的威脅策略。我認為在國際貿易術語中，買方對賣方的依賴程度或賣方對買方的依賴程度，主要取決于當時經濟環境下的宏觀因素以及微觀因素。下面以廣東紡織品出口為例加以說明。在21世紀的最初十年，廣東省紡織品貿易是影響國民經濟發展的一大主要經濟活動。但是，隨著經濟全球化發展，國際市場環境發生翻天覆地的變化，我國紡織品業受到了巨大的沖擊，廣東省紡織品貿易在激烈的國際競爭中增長速度連年放慢，貿易份額越來越小。歸結其中原因可以分為宏觀上的國際競爭日益激烈，導致原有的優勢消失和行業生產規模過快導致產業鏈失衡以及微觀上的出口市場過于集中；產品質量欠佳。在這種不利于出口企業出口的環境下，企業的談判權利自然被削弱，賣方對買方的依賴程度大。大多數企業為了能夠多銷產品，擴大業務等，在貿易磋商方面會盡可能的順從買方，在貿易術語磋商方面更是如此。這一現象也與在實際貿易中我們所見到的情況大抵相同，在類似的情況下，賣方更依賴于賣方，買方對賣方的談判權利更大，更具有話語權。其實，受經濟全球化沖擊的行業在我國遠遠不止紡織品行業，還有許多其他行業也深受其影響，尤其處于微笑曲線底端的中國制造業。從廣東紡織品的出口命運轉變中可以發現，一個企業或者行業在國際貿易中的地位不僅會受大環境影響，也會受其企業本身實力的影響。無論是從微觀層面還是從宏觀層面來說，任何一方面的不利因素都會變成買方或者賣方的軟肋。由于宏觀因素的不可控性導致買賣雙方在貿易中的地位處于隨時變動的狀態。因此，在貿易的磋商中，不存在就貿易磋商事宜方面買方一定向賣方妥協或者賣方一定向買方妥協，而是需要對當時貿易環境的宏觀因素與微觀因素加以分析，從而得出貿易雙方誰更具有貿易地位即誰的談判權力大，來判斷選擇哪方偏好的貿易術語的可能性更大。

4促進貿易術語磋商的對策

“人們面臨權衡取舍”是經濟學的十大原理之一。對于國際貿易這一經濟行為，這原理也同樣適用。國際貿易買賣雙方在貿易磋商中做著各種各樣的決策，權衡其中利弊，并選擇對本身最優的決策。對于國際貿易術語磋商中遇到的第一個大問題：當買賣雙方就貿易術語磋商上有沖突時，選擇磋商與否。本文分析并得出了選擇磋商總是優于放棄磋商的結論，因為磋商會帶給買賣雙方更大的效用，也就是在權衡了利弊之后，發現利大于弊，因此應放棄不磋商策略，從而選擇磋商的策略。當然，這一結論的建立是基于一筆善意的交易的基礎上的，若這筆交易是非善意的，換句話說，與你交易的一方會令你面臨極大的信用風險，那么這一結論就不適用了，因為此時，選擇放棄與其進行交易是優于與其貿易的。因此，買賣雙方在作出是否應繼續與其就貿易術語磋商的決定前，都應將交易對象的資信狀況列入思考的范圍。貿易術語磋商中面臨的第二大問題是：當選擇就貿易術語方面達成一致時，應聽從誰的選擇。本文基于談判權利的理論，以我國廣東省紡織品出口為例，分析得出買賣雙方在貿易中的地位即談判權利，受宏觀及微觀因素的影響的結論。宏觀因素是企業本身無法影響的，其常常與國家的貿易政策，全球的經濟環境緊密聯系。微觀因素是各個企業其本身就可控制的，其常常與企業的社會地位，資信狀況、產品服務質量等相關。因此，就談判權利而言，宏觀因素就是一個不可控的因素，而微觀因素就是企業其本身可以控制的。對貿易雙方而言，應從微觀上其應努力提升其企業的競爭力，如企業的影響力、企業在行業中的地位、資信情況等，從宏觀上要關注國內外經濟變動，如產品市場上的供求情況、兩國貿易政策、匯率的變動等，若是大宗商品的買賣更需高度關注雙方市場結構集中度，市場結構集中度低的一方在談判中居于被動地位，談判權利被削弱，并分析這些因素的變動是利于還是不利于自身，從而能夠在貿易磋商中認清其地位，以便做出最優的決策。當然，還要認清重要的一點，就是買賣雙方都應抱著合作的心態去磋商，并不可因為自身處于一個優勢地位而開出過分的無力的要求，從而使交易不可能實現。國際貿易形式以及內容千變萬化，對于不同的情況應予以不同情況的分析，所以，在此所給出的建議是基于貿易磋商中進出口雙方遇到的兩大問題分析，為進口方與出口方提供如何解決問題的思考方向，以便進出口雙方可根據其自身所面臨的情況加以分析。

參考文獻

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作者：莊麗娜 單位：廣東海洋大學經濟學院