個人保險市場經濟發展論文

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1引言

隨著人們生活水平的日益提高，不斷增強自身和家庭的抵御風險能力，已越來越受到人們關注。而作為風險規避的最佳途徑，即選擇將個人或家庭風險轉嫁給保險公司，也已日益受到人們青睞。然而現實卻存在這么一個怪圈，即人們對個人保險需求量是如此之大，而投保率卻是非常之低，那么，如何會存在這樣的怪圈，怎樣解決這個問題，本文主要就我國個人保險市場發展的策略進行探討。

2注重對個人保險的市場分析

我們國家有13億人口，蘊臺了巨大的個人保險市場。我們首先需要研究的對象是國內這塊市場，而不是簡單地去模仿國外保險業的發展套路。正確的大市場戰略是：在借鑒國外保險業發展上百年的歷史經驗的基礎上，對國內的個人保險市場從宏觀與微觀兩個層面進行深入的考察和研究，做到對市場發展演變過程以及對個人風險效用的深刻認識，再有的放矢地采取其他策略，諸如產品策略、營銷策略等。

2.1注重個人保險市場的宏觀策略研究

雖然我國人口眾多，潛在的個人保險市場總量驚人，但是正如一座有待挖掘的寶藏，在現階段的保險人看來，如何突破需求大、實際消費少的怪圈，這已經是每一個保險人面對國內個人保險市場的一個最棘手的問題。實際上，保險人在進行具體的產品創新與市場營銷之前，應該從宏觀角度對國內的個人保險市場進行一番系統的考察。可以從兩個方面作為考察的切入點：一是從本民族保險業的發展歷程來考察：另一是通過對比國外保險業較為發達的國家和地區進行考察。考察的要點包括：宏觀的政策環境；歷史文化背景；宏觀的經濟指標與特定的個人保險市場發展的相關性分析。

（1）宏觀的政策環境

個人保險市場作為國民經濟運行系統中的一個部分，自然地受到來自于宏觀政策環境的極大影響。通過對我國自改革開放以來的政策環境分析，我們知道國家不但已經注意到了保險業為國計民生帶來的巨大效益，而且制定了相應的眾多的法律法規，不斷健全、完善和規范國內保險業的發展。其最終目的就是為了促進國內民族保險業的發展，為國內民眾提供從政府到市場的兩極社會保障。再通過對比國外發達國家保險業的發展，凡是政策環境相對穩定，市場機制發揮極大效力的地方，保險業的發展也是健康而成熟的。由此來看，國內保險人有理由認為中國保險業的發展已經進入高速發展的時期。當然，國內保險業的發展仍然需要國家政策的不斷調整和放寬，需要國內政策環境在各項市場經濟體制改革中繼續發揮良好的作用，從而為與保險業產業鏈中最相關的金融、投資等領域注入創新的活力，提高資本收益率，進而在整個保險業產業鏈系統的良性循環中使得保險業能夠獲得更快的發展。

（2）充分研究中國的歷史文化背景

我們國家有著上千年的悠久歷史，保險業最初作為西方資本主義經濟高度發展的產物傳入中國時間并不是很長。對這種較為新鮮的消費領域，本國的國民從認識到普遍接受還有一個過程，需要打破國民風險管理習慣中的風險自留和風險控制的老手段，注重“普保”意識的宣傳，注重對中國人生活、風俗習慣的考察，注重對西方保險業教科書上所沒有的軟性約束的研究，從而以一種戰略的、歷史的眼光來培育個人保險市場的形成與發展。比如，在我國，國民整體性地對個人保險的意識極為淡薄，且不易接受。大多數保險人還是在潛在消費市場中的低收入陷阱和高收入游離的怪圈內糾纏，實際上，建立保險意識并不是能一蹴而就的事情，培養一個民族的“普保意識”和消費習慣最起碼需要若干年的艱辛努力。我們認為，應該由政府主導，各保險人、保險人以及相關教育機構進行全民性的“普保”教育，并堅持不懈，最終希望打破舊的歷史文化背景的束縛而建立起新的全社會性的保險機制。

（3）注重對宏觀經濟增長的相關性分析

個人保險市場的不斷發展是與國民經濟整體水平密切相關的。比如說，隨著人均可支配收入的不斷提高，特別是進入新的千年，我國的人均GDP突破1000美元大關，據世界經濟合作組織的相關研究表明，我國即將進入汽車消費和房地產消費的高速增長期，由此帶來個人保險市場中車險和房屋險的極大發展。為了獲得更為精確的相關性分析和準確的預測結論，從而能夠在宏觀上把握市場究竟有多大，以及如何演變增長，這就需要準確可靠的數據收集整理和通過科學的統計方法來得出相關結論。再比如，對基尼系數、恩格爾系數等宏觀經濟學指標的計算和分析，我們大體上可以知道國民大致的收入一支出狀況，從而為個人家財險等險種的制定提供一定的依據。

2.2注重對個人風險效用的分析和研究

值得指出的是，我們在對個人風險效用進行分析和研究時，不但要關注硬性約束，比如收入約束、財產構成、健康狀況等條件，還要關注一些軟性約束，比如受教育水平、職業特性、風俗習慣、甚至是被保險人獨特的個性等條件。往往在很多情況下，軟性約束對個人風險效用產生的影響要大大超過硬性約束帶來的影響。通過對個人風險效用的深刻認識，我們就可以為細分市場找到充足的理論依據，從滿足個人最大化風險效用的目的出發，挖掘出新的險種，設計出適銷對路的個人保險產品。

3從4P到4C的產品、營銷策略

所謂4P是傳統的市場營銷學中提出的產品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)，這些“動作”的主體是企業自身。通過前面對個人保險市場發展的特性來看，保險人的主觀臆斷和簡單效仿很難再與真實市場的變化狀況相吻合，因此我們將從顧客滿意(CustomerSatisfaction)入手，引出4c概念，這是在1990年由美國的營銷專家勞得朋教授提出的，所謂4c是指消費者的需求與欲望(Customerwantsandneeds)、消費者獲取滿足的成本(Cost)、消費者購買的方便性(Convenience)，以及消費者與企業之間有效的溝通(Communication)：

（1）挖掘被保險人的需求與欲望

也即通過深入分析和研究挖掘被保險人的保險需求，來進行險種的創新和相應的營銷策略制定。

（2）被保險人獲取滿足的成本

也即在獲得適當的個人保險服務時，以及簽訂了個人保險合同后，保險人要考慮被保險人為獲得相應的服務水平而需要付出的成本。比如保險人要在以下幾個方面進行產品的重新設計：個人保險合同的通俗性及保費價格、個人保險合同中具體的義務條款設定等。

（3）被保險人購買的便捷性

保險人可以通過擴寬營銷渠道使得被保險人不但能夠及時地接觸到個人保險產品，而且要使得被保險人意識到一旦發生了風險損失，他也能迅速地得到適當的賠償，從而增強被保險人投保的信心。

（4）被保險人與保險人之間有效的溝通

保險人應引入“危機管理”機制，培養一批有足夠能力應付各類市場危機的“明星員工”、“保險精英”，從而當被保險人與保險人之間出現問題時，能夠迅速及時、有效、良好的進行溝通，從而建立起保險人的市場知名度和美譽度。

（5）4P與4C的結合

將產品、價格、營銷渠道、促銷手段與“顧客滿意度”結合起來，使得市場供給與實際需求充分接近，既不過分超前也不發生滯后，以一種穩健的姿態保持個人保險市場的發展。

4保險人的內部改革

通過導入4C理念，保險人進行決策不再“自以為是”，而是應出客觀市場、由被保險人的需求來引導產品創新和具體的策略制定。比如說，在進行個人保險產品的創新時，運用4C理念，我們首要做的就是明確細分市場，界定不同的可保風險標的范圍，避免可能的逆向選擇風險。這還可以通過兩個方向來進行：一、如果市場已經存在類似險種，可以按照重新評定的顧客滿意度指標來進行新的需求挖掘，從而進行定向的險種產品的開發(比如針對特殊人群、特殊需求)；二、如果創新的險種還是一個未知的消費領域，那么保險人就需要事先做大量的引導和培育市場的工作。當然要能很好地達到上述目的，我們還需要保險人自身進行一些改變：

（1）改變保險人的管理架構

在現階段致力于建立“個人保險產品研發”與“個人保險產品營銷”為兩個重心的啞鈴型結構，使得保險人的管理體系更為扁平化，從而進行更為迅速和真實的市場反饋與及時的產品提供，讓更多的決策貼近第一線。同時，保險人內部需要建立起相應的激勵約束機制，以防范內部人的道德風險。這樣做的171的就是要使得保險人更為接近市場，能夠及時挖掘市場需求，同時，以適當可行的激勵約束手段來加大市場開拓的力度。提高服務水平，防范各類風險。

（2）建立基于科學化、信息化、精益化的保險人管理決策系統

保險人的核心競爭力不僅僅是合格的精算師水平，更需要保險人從上到下地建立起快速反應、積極創新的學習型組織，這就需要運用一切可以運用的手段來加強保險人整體實力的提高，比如，以信息化的滲透和運用大大降低保險人的運營成本和防范各種風險，以精益化管理和科學化決策來全面提升保險人的業務水平等。