從博弈論視角觀照廣告學論文

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一、廣告“走進來”——傳播學與營銷學

同傳播學一樣，市場營銷學于20世紀初期產生于美國。隨著社會形態及市場經濟的發展，當前市場營銷學發生了根本性的變化，從傳統市場營銷學演變為現代市場營銷學，其應用從贏利組織擴展到非贏利組織、個人乃至國家。營銷學對廣告學的影響，同樣深遠廣泛，從宏觀架構到具體技巧，無所不包。其中最典型的，是明確了廣告活動的根本目的，即商品銷售。1904年，美國廣告人約翰•肯尼迪提出了其著名觀點“廣告是印在紙上的推銷術”。1923年，克勞德•霍普金斯提出：“廣告的唯一目的是實現銷售。廣告是否盈利，取決于廣告引起的實際銷售”。[3]20世紀50年代，廣告大師羅斯•瑞夫斯提出著名的“USP”理論（UniqueSellingProposition，中文譯為“獨特銷售主張”），更是將廣告的銷售本質發展到極致。該理論認為每一則廣告必須向消費者陳述一個消費主張，給予消費者一個競爭產品做不到、不具有或沒有宣傳過的獨特有效的利益承諾，以打動消費者并促進銷售。我國著名廣告學者張金海教授在其《二十世紀廣告傳播理論研究》中，做出“廣告完整的表述應該是一種營銷傳播”的論斷，并認為“建立廣告是一種營銷傳播的認識，對廣告學理的建構，對廣告學基礎理論的確立，意義尤為重大”。因此他建議在整體廣告運動的基礎之上，在營銷學和傳播學兩大學科理論基石之上，來系統建構廣告學的基礎理論和基本原理，進而建構廣告營銷傳播學的理論體系。

二、“走進來”之困——學問、實務與教育

營銷學與傳播學對廣告學影響深遠，使其在比較短的時間內，形成了自己的學科框架與知識體系。然而，隨著社會發展以及廣告行業自身的快速變革，營銷學與傳播學作為廣告學母體，日益捉襟見肘，顯露困境。

（一）學界之困廣告學者眾多，但總體上平臺少，機遇差，中文核心期刊與國家社科基金，頗能說明問題。北大中文核心期刊是北京大學圖書館聯合眾多學術界權威專家鑒定，也是全國最權威的核心，一般四年評選一次。2011北大中文核心期刊目錄，與新聞傳播相關的，分為文化理論、新聞事業，廣播、電視事業，出版事業等三類，共28本，廣告學專業沒有一本。經濟類里面，亦沒有廣告學核心。2014年國家社科基金項目，新聞與傳播學共立項132項（重點項目12項、一般項目72項、青年項目48項），其中廣告學項目僅4項（重點項目1項、一般項目3項），與學科規模與人員數量，遠不相稱。

（二）業界之困

與學界相似，業界同樣尷尬。因為沒有成熟的專業規范與完善的制度，廣告行業在市場中地位不高，在社會中更是不受待見。因為缺乏行業準入門檻與專業人員晉升階梯，廣告行業難以吸引優秀的人員，持續留人更是艱難。加之廣告行業身處競爭激烈的“買方市場”，當前知識產權保護又不盡人意，廣告行業整體利潤微薄，缺乏話語權與影響力。

（三）教學之困

不同于官方頒布的學科目錄，現實中的廣告教育表現出更多形態。除了為數不多以廣告命名的單獨院系，絕大多數廣告學專業隸屬于新聞傳播、市場營銷、藝術設計、文學歷史等相關院系。學科歸屬與定位的差異，固然促使不同院校形成了一定的學科優勢與辦學特色，更大程度上則昭示了廣告學教育在培養目標、教學計劃、課程安排、教材使用方面的稚嫩與隨意。新聞傳播類院校，多公辦院校，學生較少，學科排名整體靠前，專業師資在業界擁有更高的影響力。但培養的學生眼高手低，動手能力差。很多學生在客觀上也選擇了出國、考研、保研、媒體就職等，真正從事廣告行業的學生，數量有限。廣告與新聞“聯袂”培養，還使得這一對本應涇渭分明、邊界清晰的專業，互相影響，理念混淆。層出不窮的“新聞廣告”、“廣告新聞”、“有償新聞”、“有償不聞”，從某種程度上，與這一學科設置模式，具有一定關聯。藝術設計等實用型院校，學生動手能力較強，但囿于生源質量以及教學模式，不少學生文化底蘊與整體素養欠缺，雖然可以較快地從事專業工作，但后勁明顯不足。

（四）因何而困

上述現象成因眾多，但根本還是在于廣告學沒有形成成熟完善的學科框架與知識體系，多數成果停留于對現象的描畫、經驗的介紹、常識的鋪排或技術的闡述。營銷學與傳播學，并不能夠為廣告學提供足夠的滋養。營銷學功利性太強，以產品銷售作為最終追求，知識傳授過分偏重具體技巧，不能涵括商業廣告尤其是社會公告、公益廣告等理當具有的觀念引導、文化塑造、品位提升等諸多功能。當前廣告界違規猖獗，虛假橫行，與單一的目標訴求，具有很大的關聯。與營銷學相反，傳播學研究信息傳遞及社會信息系統的運行，關注更多的是政治、社會、人文，缺乏對經濟、市場層面的足夠關注，未能涵括更為復雜的廣告傳播形態，知識體系同樣欠缺。廣告學對其他學科視角或知識的借鑒，則大多是套用理論解讀問題，最終“為人作嫁”，豐富了其他學科的理論體系。解決上述問題，廣告學教研在“走進來”的基礎上，必須跳出原來的框架與窠臼，不斷探尋“走出去”的路徑。正如劉泓所說：無論是“營銷勸服”，還是“媒介傳播”，它們所考察的都僅僅從廣告的營銷內部或傳播過程的內在機制系統來考慮問題。廣告作為社會傳播的系統結構的復雜性和豐富性或者說廣告在社會生活系統結構當中關系脈絡的多重性及其全貌，在這樣的“學科規訓”及其知識譜系當中被忽視或者說被遮蔽了。從某種意義上說，廣告研究并不應該只是“營銷勸服”或“媒介傳播”的獨占的對象，而是一種綜合性的社會、經濟、文化現象，需要從多學科、多角度進行研究。

三、如何“走出去”——博弈論視角

廣告學研究如何“走出去”，不是一個新問題，不少學者從社會學、文化學、美學、哲學等角度，不斷作出嘗試，并取得了一定成果。筆者在此想從博弈論的視角，談談這一問題。

（一）何謂博弈論博弈論（GameTheory）即研究雙方或多方如何博弈的學問，具體來說，就是解釋和理解人們在實際行動中會采取的行為，預測人們在某種特定情況下將如何行動，以及指導人們在特定情況下應該如何行動。博弈論思想古已有之。中國古代的《孫子兵法》，可謂最早的一部博弈論著作。1928年，馮•諾依曼證明了博弈論的基本原理，從而宣告了博弈論的正式誕生。1944年，馮•諾依曼和摩根斯坦共著的劃時代巨著《博弈論與經濟行為》將二人博弈推廣到n人博弈結構并將博弈論系統地應用于經濟領域，從而奠定了這一學科的基礎和理論體系。博弈論認識到了人性的自私與理性，同時認識到了人類社會的兩個基本屬性：互動行為（interaction）與相互依賴（interdependence）。為了實現良性互動，需要協調（coordination）與合作（coopiration）兩個基本條件。故而，博弈論的最終目的是避免“囚徒困境”，在追求個人理性的同時，實現集體理性。由于對人性與社會的深刻洞察以及巨大的現實意義，當前，博弈論已經成為最重要的思維工具之一，在經濟學、政治學、生物學、國際關系、軍事戰略、計算機科學和其他很多學科都有廣泛的應用。今年網上熱傳的鄭州小升初神題“病狗問題”，體現的就是博弈論的思維（博弈論中的“共同知識”假定），可見博弈論影響之廣泛。

（二）觀照廣告學

博弈論巨大的學科價值與現實影響，自然能夠也應該對廣告學有所啟迪。“走進”博弈論，不妨考慮以下視角。

1.有限理性

明確人性假定。對于任何一門科學，明晰的人性假定，都是學科得以規范的基本前提。芝加哥大學教授埃爾斯特（Elster）在《社會規范和經濟理論》一文中對此作了精辟總結：在社會科學中，最為持久的分野是亞當•斯密的“經濟人”和艾米爾•吐爾干的“社會人”兩條思想路線的背道而馳。經濟人的行為由工具理性所引導，而社會人的行為則受社會規范的指引。經濟人假定人思考和行為都是目標理性的，唯一試圖獲得的經濟好處就是物質性補償的最大化。西方古典經濟學中的“經濟人”假設，認為人具有完全的理性，可以做出讓自己利益最大化的選擇。1978年諾貝爾經濟學獎得主西蒙修正了這一假設，提出了“有限理性”概念，認為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態。博弈論繼承了經濟學中的“有限理性”假定，同時結合學科特點，對博弈活動參與者，提出了更為明確又富有特色的前提假設。這些假設主要包括三個方面：一是博弈的每一個參與人都是工具理性的；二是“每一個參與人都是工具理性的”這一點是所有參與人的共同知識（commonknowledge）；三是所有的參與人都了解博弈的規則。廣告活動中，廣告客戶、廣告媒介、廣告經營者、廣告管理者、消費者等參與主體彼此之間或群體內部，正是一次又一次的博弈。這一假定對廣告學，具有重要的意義。一直以來，廣告學教學研究，要么不談人性假定，要么根據個人經驗與主觀判斷，隨意假定，比如假定消費者好逸惡勞、感情用事、追求時尚、念古懷舊，假定競爭對手、購買人群不了解真實情況、缺乏“共同知識”等等。由此而來的廣告策略，難免紙上談兵，自我感覺良好。

2.競合思維

樹立基礎理念。競合，即既有競爭，又有合作。只有競爭，不免兩敗俱傷，甚或全軍覆沒。只有合作，則缺乏效率，沒有活力。競合思維是博弈論中的基本理念，體現了博弈參與者的個人理性與集體理性，是實現個人利益與集體利益最大化的最佳策略。實現競爭合作，前提不是情感、信任或者道德，而是參與各方對未來有積極的預期，追求長期回報，關系具有持續性。實現競合關系的最佳策略，是積極合作、適度回應、寬容善良的經典策略“一報還一報”。為了實現最大利益，競合思維主張“團結一切可以團結的力量”，盡可能多地尋求合作對象，包括同行、供應商、消費者、社會等各個領域。競爭合作追求的最終結果，是走出“囚徒困境”，實現雙贏乃至多贏。競合思維商業、政治、社會乃至個人領域的諸多博弈，具有極大的現實意義。對于廣告領域，同樣如此。當前我國廣告實踐中出現的時間短暫、虛假廣告盛行、各方缺乏信任、惡性競爭嚴重，一定程度上都是缺乏競合思維的體現。因而，借鑒博弈論，把競合思維作為廣告活動的基本理念，具有重要意義。

3.信號傳遞

深化廣告價值。信號傳遞是指在不完全信息博弈時，為了實現交易帶來的好處，具有信息優勢的一方（擁有私人信息的一方）采取某種行動向信息劣勢方（擁有公共信息的一方）發送相關信號，用以回避逆向選擇，改進市場運行狀況。經濟學家邁克爾•斯賓塞（A.MichaelSpence）由于第一個提出信號傳遞模型，對于信息經濟學研究做出了開創性的貢獻，榮獲2001年諾貝爾經濟學獎。現實生活中，任何有成本、能被觀察到的行為，都可以成為傳遞信息的信號。如高學歷某種程度上可以成為高能力的信號，因為接受同樣的教育，低能力的人成本太高。延長保修期可以成為汽車質量信號，因為壞車保修成本太高。高負債可以成為高效率的信號，因為低效率的企業不敢承擔如此高的負債。在廣告市場上，信息傳遞無處不在。例如高質量產品可以通過廣告告訴消費者自己是高質量，因為低質量的產品這樣做得不償失。實力強的企業可以通過重金雇請知名代言人、買斷黃金時間顯赫位置彰顯實力，因為實力弱的企業無從實現。引入信號傳遞模式，對于更全面地把握廣告功能與效力，具有一定啟發意義。

4.序貫理性

強調策略依據。“序貫理性”（Sequentialrationality）是博弈論中的一個基本概念，指不論過去發生了什么，參與人應該在博弈的每個時點上最優化自己的策略。它要求參與者的決策在任何時點上都是最優的，決策者要“隨機應變”，“向前看”，而不是固守舊略。這一概念體現了動態博弈中的最佳策略。現實中的廣告活動，其實就是一次又一次的動態博弈，參與各方基于競爭環境與對手策略，不斷變換著自身策略。因而，用序慣理性的思維指導廣告活動，有理有據，說服力強。

5.聲譽機制

規范市場秩序。博弈論認為，在信息不完全的情況下，理性的參與人有積極性建立一個“合作型”的聲譽，從而更多地獲得合作帶來的長期收益。聲譽機制是社會走出囚徒困境的重要力量。人無信不立。正是由于重視聲譽，人與人之間才有信任，人們才愿意交換。一個社會人們越重視聲譽，社會的信任度越高。市場秩序很大程度上是靠聲譽機制維持的。如果企業和個人不在乎自己的聲譽，再健全的法律也沒有辦法使得市場有效運轉。聲譽機制對廣告活動具有很強的解釋力。廣告活動精心追求的品牌形象，就是聲譽機制的最佳體現。廣告公司與廣告客戶、廣告媒介之間的合作，行業協會對廣告主體的約束效力，廣告信息真實度與廣告受眾信任度之間的相互關聯，都是聲譽機制在廣告活動中的體現。引入聲譽機制，可以避免廣告學研究中對于道德說教與法律規范的片面倚重，對廣告市場秩序的維持，深具啟發意義。除了上面談到的幾個方面，博弈論知識對于廣告活動中的其他現象，如廣告合同、廣告招標、廣告聯盟、廣告預算、收費等，都具有極強的解釋力，并能夠給出富有價值的創新策略。綜上，博弈論對于廣告學研究，具有很強的借鑒意義，應該成為廣告學研究“走出去”的重要路徑。

作者：常燕民