建設工程項目投標報價策略技巧

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摘要：在市場競爭日益激烈的當下，施工企業要想實現可持續、穩健的發展，必須通過“投標”、“中標”把資源、服務優勢有效地展現給業主，獲取競標項目機會，增加企業效益而達成目標。而這除了需要強化企業管理、增強自身實力外，還須注重投標報價策略研究，從而有效提升項目中標率、降低項目風險、增加企業收益，以最終完成企業的發展目標。本文從項目投標報價需考慮的問題著手，全面探討了投標報價的策略技巧，與同仁共享。

關鍵詞：工程項目；投標報價；策略技巧

在國家對市場經濟的規范與約束之下，建設工程項目均通過發包和承包來完成。即業主發出公開或邀請招標，以市場競爭性降低投資成本尋求最大回報；而投標人則結合企業發展規劃，依據自身實力和掌握的資源狀況，歸納整合建設項目的投標信息，在企業資格滿足要求的前提下，提出合理的技術方案和工程報價參與工程競爭。在業主的招標文件評標辦法中，投標報價往往占據絕對重要的比例（通常在70分以上），對能否中標起著關鍵性作用。因此，企業在投標過程中，必須要結合內部經營目標，統一協調技術、經濟、質量、設備物資等多專業、多工種相互包容、相互配合，并根據內部資源和外部環境進行系統的謀劃，制定科學合理的投標報價策略，以求以最小的成本消耗取得最大的經濟效益和社會效益。

一、項目投標報價需考慮的問題

1.影響投標的主要因素一方面，企業需充分了解宏觀因素。國家宏觀政策對工程行業的指導是建設單位在招標文件中需要充分考慮的事項，宏觀因素對本行業的發展起到至關重要的影響作用。同時，投標人在投標過程中選用投標策略的各項事宜，都需要在宏觀政策的指導下進行，對投標報價的定位具有十分重要的指導意義。另一方面，投標建設單位需要結合項目情況掌握微觀因素。一是，充分研究招標信息，實地考察搜集第一手資料，了解招標單位的意圖和項目立項情況，如，了解發包方是企業投資行為還是國際政策項目等等，以為后續制定報價提供合理的依據；二是，投標建設單位須實事求是、全面分析自身情況，如企業在項目所在地的市場占有率、企業針對本項目的專業技術水平、企業的資金配置情況、企業對本項目軟硬件投入等等做出合理評價，以便于為企業可持續性發展采取適當的投標報價策略；三是，投標建設單位需要對潛在的競標對手做詳細分析，了解競爭方的軟硬實力、社會影響，充分掌握對手的信息，做到知己知彼，取其優勢、攻其薄弱，從而為采取妥當的投標報價策略提供可靠參考。

2.投標報價的決策依據企業領導人在做投標報價決策時，首先需要專業預算人員提供投標價格詳細清單，并在此基礎上根據企業自身的特點、項目的風險評估和項目的具體指標做出綜合權衡。首先，標書編制人員的專業水平非常重要，其所編制工程方案的可行性、合理性對報價書質量的高低起關鍵性作用；其次，了解項目本身具體情況，結合企業優勢，并在此基礎上考慮合理的利潤空間，切忌盲目報價，杜絕為了中標壓低投標基礎價格而誤導企業領導人的投標決策。另外，投標定價過程中獲得的“標底價格”或者競爭對手的“情報價格”等等所謂的內部信息不可盲目采納，需要研究判斷此類信息的真偽、可靠性，且只能作為投標定價的參考，不可本末倒置誤導投標報價決策。

3.預期利潤和風險決策尚處于投標階段的項目不確定性因素較多，，情況相對復雜多變，邊界條件大多在假設狀態，投標人在此條件下結合自身實際情況并通過精準計算得出的初始報價，其中必然含有很多風險因素。因此，在投標報價決策時，對于基礎價格、攤銷費用等除進行必要的考核修正外，還需要對可持續發展需要預留的利潤空間和承擔的風險能力范圍予以充分考量，一旦遇到風險較大的項目，投標人需要慎重考慮可承受的風險能力，并結合企業實際情況對可接受的最小預期利潤和最大風險范圍做出決策。

4.工程成本與超低報價在招標文件約定的評標辦法中，“價格”是其中的關鍵要素之一，但并不是單一的由投標價格決定是否中標，也不是規定最低價中標，目前業主更多偏向于對投標人的綜合考察，如企業的資質、類似項目業績、項目團隊的綜合素質、設計能力、資源配置狀況、施工方案的可行性等等，打破了以往超低成本的惡性競爭。因此，在投標報價時，更需要體現企業的專業技術優勢和管理水平，做好“一次經營”，假如為盲目中標而一味壓低標價（當然特殊地區為企業發展的戰略性項目除外），也會在項目履約時受價格影響，導致工程項目舉步艱難，承包方捉襟見肘，甚至出現項目執行困難而影響企業聲譽的情況。

二、項目投標報價的策略與技巧

獲取市場份額是企業生存的首要任務，而中標成功的關鍵在于投標報價環節。通過應用適宜的投標報價策略不但能夠提升中標率，也能為項目履約獲得更多經濟效益預留潛在空間。1.盈虧持平生存型報價策略近年來，施工企業受國家對工程行業的宏觀調控影響，如調整投資方向，或受全球、國家經濟環境的沖擊，或因自身經營管理的不善，嚴重影響了企業的發展乃至生存，企業投標人員為了應對危機，穩固市場份額，將會不惜一切代價爭取項目中標，瘋狂奪標的心理狀態難免會產生降低利潤空間和忽略潛在風險的行為，而盡可能地以成本法報價，即工程收入與施工成本基本持平。該策略一般是中小型企業在生死存亡的關鍵時期決策運用，此種情況下投標企業需要有專業較強的投標人員仔細研讀招標文件，減少投標風險，并要對競爭對手深入調研，了解對手報價情況盡可能降低中標報價偏差，以確保企業平穩渡過風險期后，公平參與市場競爭。

2.保本低利競爭性報價策略在國內外開放性的市場經濟環境下，公開、透明的工程市場競爭越來越明顯，更多的招標人偏向最低價中標法定標，競爭性報價法也就成了最為普遍的報價策略。采取競爭性報價的投標企業一般是具有充裕的資源，適用供不應求的工程市場環境，與競爭對手實力相當，采取低盈利爭取市場，“薄利多銷、保本低利”獲得工程項目的機會更多。該策略一般是經營業績不是很突出、獲取招標邀請機會較少的企業運用較多，也有實力較強的企業為了特定業主開發其他項目而先入，為謀求今后項目的進一步合作打下良好基礎。此種情況下投標人需要充分了解業主的投資意圖與項目的招標計劃，精確分析工程量清單，技術與經濟相結合，分析工程成本算準工程利潤。同時，分析競爭對手的報價水平，以極具競爭力的投標報價達到中標的目的。

3.擴大優勢盈利型報價策略極具行業特色的施工企業，在打造成“百年老企”后積累了優良的企業信譽，施工履約能力很強、技術優勢明顯、經營狀況優良、儲備項目飽滿，此類企業獲得工程項目的基本目標是有良好的經濟效益和社會效益，對于工程工期不長、具有專業技術優勢、競爭對手相對較弱、采用綜合評分定標的項目，將會采取盈利型報價策略。該策略通常是為了獲取更多的經濟利益，根據獨具一格的行業特色，報價水平通常較高，業主出于對技術、質量等的考慮，往往會選擇較強實力的企業進行工程建設。

4.附帶條件潛在索賠報價策略一方面，業主投資建設對工期的關注也是影響投標報價的主要因素，這意味著提前獲得投資回報，因此，投標人使用縮短工期投標策略，業主將極感興趣，也是提高中標率的重要手段之一；另一方面，招標文件中諸多不確定因素，對有經驗的承包商來說設置條件來降低工程投標報價，一旦中標后利用有利的預設條款以索賠方式獲取潛在利潤。縮短工期投標和低報價高索賠策略，需要投標人有較高的施工技術水平、創新施工管理模式、先進的施工理念和索賠意識，通常采取不平衡報價實現良好的經濟效益。一般來說，在預設條件報價時，對投標人有利的分項工程提高綜合單價，利用實際工程量與清單工程量不匹配，對有利的分項工程增加工程量，在施工中盡可能獲得最大利潤。

5.增加建議多方案報價策略近幾年隨著工程建設領域承包模式的不斷創新，傳統的工程量清單模式已越來越少，為滿足新時期競標需要，投標人也在不斷更新投標方案，采用增加建議方案報價給業主以選擇的余地，也是投標人提升中標率的重要方式。投標人提出的一個或多個建議方案，是建立在符合招標文件實質性要求的基礎上，同時代表投標企業技術的先進性、施工組織的合理性，站在業主的角度從縮短施工工期和減少投資出發，為企業贏得主動性。

6.迷惑對方突然降價報價策略令競標對手“防不勝防”是提高中標率的有效手段，即有經驗的投標人預先按定額取費并按企業特點做出合理虛假報價以迷惑對方，在截標最后時刻出具投標降價函，以更大幾率中標。該策略需要事先確定降價幅度，是在全面掌握招標文件要求的前提下，精準確定成本、利潤空間和企業可承擔風險范圍的企業領導人決策行為，采取該策略時需要規避盲目降價出現虧本而讓企業蒙受損失。

三、結語

在當下市場競爭極其激烈的投標環境之下，投標企業需要組織專業的團隊，充分了解國家法律法規、市場行情，盡可能地多了解業主的投資意愿，認真研究招標文件，帶著問題踏勘項目現場，收集整理分析招標信息資料，分析競標對手實力，并根據企業自身的技術經濟狀況、資源狀況，從專業角度高水平提供投標報價初始資料，采取合適的報價策略，運用適合項目特性的報價技巧，確定最佳的投標報價，贏得市場份額，提升企業的經濟收益和社會收益。

參考文獻

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作者：曹瑞東 單位：中國水利水電第八工程局有限公司