工程機械的行業債權管理

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摘要：工程機械行業作為我國的基礎支柱產業，對我國的國民經濟發展具有重要舉足輕重的影響力。但是隨著我國步入經濟增速放緩的新常態，市場需求下降，工程機械行業也逐步進入了低迷期。為增加銷售量和企業收入，工程機械制造企業和經銷商普遍存在過度營銷的問題，從而造成了應收賬款的大幅增加，對企業的周轉率帶來了較大的影響，因此探討機械工程行業的債權管理具有現實意義。本文以工程機械行業的債權管理為研究對象，在分析當前我國工程機械行業債權管理常用模式及其存在問題的基礎上，提出具有針對性的強化措施，以期能夠對工程機械行業提高債權回收率，加速資金周轉有所幫助。

關鍵詞：債權管理；工程機械行業；問題；途徑

一、工程機械行業債權管理概述

自2002年以來，我國的工程機械行業取得了突飛猛進的發展，但快速發展同時也給行業帶來了激烈的競爭，企業制造商和經銷商為應對競爭，多數采用低價格戰略來爭取客戶以獲得工程合同，給行業的發展帶來了惡性循環。從表面上來看，低價競爭會給企業的銷量和資金帶來一定的益處，但是從實質上來看這種過度營銷的方式不僅會給企業帶來應收賬款的大幅增加，同時將會給企業的現金流帶來較大的壓力。同時由于工程機械行業的銷售模式多以信用銷售模式為住，即銀行按揭、融資租賃和分期付款，在這種模式下，經銷商和廠家都要對客戶的融資行為承擔連帶擔保責任或者回購義務，所以如何做好債權管理成為工程機械行業的財務管理的重中之重。

二、當前我國工程機械行業債權管理常用模式及其存在的問題

目前我國工程機械行業經常采用的債權管理模式有三大類：一是制造企業或者經銷商設立債權管理部來負責客戶的欠款回收工作。這種債權管理模式雖然能夠實現債權和銷售并舉，在節約人力成本方面具有優勢，但是由于銷售人員兼職債權管理，從而造成其定位不明確、權利責任無法落實等問題，最終將會形成應收賬款和銷售額同時增加，形成風險較高債權；二是制造企業、經銷商獨自成立或與他人合作成立資產管理公司來進行債權管理。這種相對獨立的財務核算體系來進行債權管理雖然能夠有效防止過度營銷等給債權管理所帶來的弊端，但是不可否認該種管理模式具有一定的滯后性和延遲性，主要是因為資產公司要對債權進行管理，需先在履行一定的程序之后取得債權的合法處置權才能對債權進行處置；三是由獨立的擔保公司作為擔保機構來對工程機械制造企業或者經銷商進行債權管理。這種模式最早應用于浙江、江蘇等工程機械行業的一線省份，由于擔保公司作為擔保機構，在債權開始形成之時就介入其中，從而能夠實現對債權風險的全過程管控。雖然這三種模式各有其特點和優勢，但是從整體上來看，當前我國工程機械行業在債權管理中普遍存在以下幾個問題：一是債權管理制度存在不完善的地方，即雖然多數企業也對債權管理引起了重視，制定了相應的制度規范，但是卻不夠體系化或者在落實方面存在瑕疵，從而造成工程機械行業的債權問題難以有效解決，例如在客戶信用評價方面存在漏洞、對于貨款催收或者呆賬處置方面沒有指導性強的規范等。二是因催收方式比較單一從而造成催收效果不佳，主要體現在：首先是有一些工程機械企業的銷售員出于銷售業績的需求，不主動去跟客戶催收賬款，如果客戶出現經營問題，極容易造成呆壞賬；其次是業務經辦人員在產生變動時對債權的催收工作交接不到位，容易造成企業措施債權催收的最佳機會，造成債權回收難度；最后是存在內部債權管理工作分工不夠明確的現象，從而造成債權催收效率較低。三是收賬成本過高而放棄債權的問題，工程機械行業的一部分企業在面對逾期債權時，經常會存在催收成本過高，在分析得失之后而放棄債權、以因擔心催收而導致客戶不滿流失，造成市場占有率下降、法律催收過程復雜，執行難度大等問題而放棄債權的現象。

三、加強工程機械行業債權管理的途徑

正因為工程機械行業在債權管理方面存在上述的這些問題及不良現象，從而導致其債務管理效果并不理想，呆賬壞賬較多，經濟損失較大。筆者認為要加強工程機械行業的債權管理，可從以下幾個方面加以探索：

（一）建立責任落實到個人的債權管理制度

要建立責任落實到個人的債權管理制度，需從三個角度加以完善：首先是一套完善的債權管理考核辦法是引導企業職工形成較為科學的債權管理理念的基礎；其次是企業的管理層要從思想上認識到債權管理對于企業資金流和可持續經營的重要作用，從而促使其在管理實踐中能夠有效推進債權管理；最后是要落實企業的業務經辦人員的責任意識，將其業績與債權處理度相掛鉤，對于限期不能收回的債權與其薪酬等聯系起來，從而提升員工的積極性促進企業債權管理的效果和效率。

（二）對應收賬款的賬齡進行細化分析

對應收賬款的賬齡進行細化分析的主要目的在于針對不同的賬齡采取不同的債權回收處理措施，從而實現有效的債權管理，即在進行賬齡細化分析時可以充分了解到客戶逾期付款的原因，如經營能力、還款意愿、資金狀況等信息，從而為企業未來的債權問題提供客戶信用參考，有效降低債權工作風險。

（三）建立必要的債權回收預警機制以減少呆壞賬的形成

建立債權回收的預警機制主要目的在于強化對客戶的信用監督，保障債權管理工作的有效性：一是利用該預警機制可以使得企業提前了解客戶的財務狀況，若其出現難以償還的現象時，則可按照預警機制的程序去判斷其難以償還的性質，如果是因淡旺季的原因而形成的暫時困難，則可不必要采取措施，若是其因經營不善而形成的財務狀況惡化，則需及時斷開業務往來，以減少企業經濟損失；二是要定期或不定期的召開債權管理督促會，查找債權金額與實際回收金額的差異及其原因所在，抓好關鍵控制點，密切關注可能會引發財務風險的客戶；三是對于已經出現財務惡化跡象的客戶要及時通過抵押物、匯票和債券等等價物來抵減貨款，盡量減少經濟損失。

（四）盡快在工程機械行業推行第三方擔保進行債權管理

由第三方為工程機械行業的債權進行擔保，既可以讓工程機械行業企業能夠有更充足的時間來對產品市場的開發、占有進行研究，又能夠為其減輕債權管理壓力和成本，因此筆者認為應當盡快在工程機械行業推行該種債權管理手段。由第三方擔保進行債權管理，目前可用的方式有兩種，一種是由擔保公司作為第三方擔保機構，這種方式實施的關鍵在于建立工程機械制造企業或經銷商、擔保公司和客戶三方之間明確清晰的法律關系，只有這樣才能確立利用擔保公司作為第三方擔保機構快速解決債權回收的優勢；另一種方式則是在簽訂銷售合同時由客戶提供具有擔保能力的第三方為其提供擔保，并承擔連帶責任，從而當客戶的經營出現問題，財務狀況惡化時，企業或經銷商可以從其擔保方獲取債權補償，以減少經濟損失。

四、結束語

隨著我國步入經濟增速放緩的新常態，工程機械行業的外部經濟環境發生了較大的變化，同時也對工程機械行業的發展帶來了一定的不利影響。在此背景下，工程機械行業應當及時做好債權管理，維持自身的資金流不斷裂，從而為后續的持續穩定發展打下良好的資金基礎。

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作者:周厚超 單位:四川成都成工工程機械股份有限公司