工程監(jiān)理企業(yè)市場營銷特點及思考

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摘要：當前國內(nèi)基建市場正在向縱深發(fā)展，PPP等模式將成為基建項目投資建設(shè)的主流模式；確保國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，中央做出了推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的戰(zhàn)略部署，供給側(cè)改革的要害是提高發(fā)展質(zhì)量和效益；國內(nèi)監(jiān)理行業(yè)正在進行改革，包括鼓勵上海、廣東、江蘇等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)試點縮小強制監(jiān)理范圍，全面放開建設(shè)工程監(jiān)理項目專業(yè)服務(wù)價格，實行市場調(diào)節(jié)價等，工程監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展面臨新挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：工程監(jiān)理；企業(yè)；市場營銷

正文：

1、監(jiān)理的“產(chǎn)品”是服務(wù)

監(jiān)理公司的服務(wù)根據(jù)業(yè)主委托、監(jiān)理合同、設(shè)計文件和國家有關(guān)法律法規(guī)，對工程承包商在施工質(zhì)量、施工安全、建設(shè)工期和建設(shè)投資等方面實施專業(yè)化的監(jiān)督管理。而監(jiān)理企業(yè)服務(wù)的好壞往往業(yè)主在選定監(jiān)理企業(yè)前是無法獲知的，由于工程項目的規(guī)模、復雜、周期情況不同，投入監(jiān)理人員水平也有一定差異，因此監(jiān)理企業(yè)很難提供一致的服務(wù)產(chǎn)品。信譽是業(yè)主對選擇監(jiān)理公司的第一選項。

2、競爭方式明晰

監(jiān)理服務(wù)是根據(jù)招標文件在業(yè)主的委托下，對承包商進行監(jiān)督管理，監(jiān)理競爭方式現(xiàn)階段主要是通過技術(shù)、管理能力、業(yè)績信譽、報價等方面展開。

2.1技術(shù)、管理能力

根據(jù)2007年8月1日起施行的《工程監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》，把工程監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)等級劃分為綜合資質(zhì)、專業(yè)資質(zhì)和事務(wù)所資質(zhì)三類。而不同資質(zhì)等級主要是根據(jù)工程監(jiān)理企業(yè)的注冊資本、注冊監(jiān)理工程師數(shù)量和注冊監(jiān)理工程師職稱來衡量。資質(zhì)等級越高，代表技術(shù)能力和管理能力越高。以此來衡量工程監(jiān)理企業(yè)技術(shù)、管理能力無疑是較為客觀的。實際工程建設(shè)中，業(yè)主往往不僅要求監(jiān)理公司要有強大的技術(shù)實力，還要有與眾不同的管理亮點，更要求監(jiān)理機構(gòu)人員總體素質(zhì)要達到一定的高度。

2.2業(yè)績信譽

通過承接具有一定影響力的重點項目，充分向社會展示企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，積累具有競爭優(yōu)勢的工程業(yè)績，在業(yè)內(nèi)打造自身的專業(yè)特色，每一次工程項目完美服務(wù)的積累，是良好企業(yè)形象形成的基礎(chǔ)；依托工程監(jiān)理公司自身的品牌建設(shè)、文化建設(shè)，在業(yè)主、承包商、設(shè)計單位、行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)和社會公眾心目中樹立良好的信譽形象，為監(jiān)理企業(yè)前期營銷占得先機。

2.3報價

由于監(jiān)理服務(wù)主要采用競價報價的方式確定監(jiān)理服務(wù)價格，業(yè)主一般會設(shè)立價格上限，因此監(jiān)理企業(yè)在報價上并不是自行定價。但是報價在一定程度上也能能夠綜合反映企業(yè)成本、管理水平、規(guī)避風險能力等等，因此報價在有些項目上是決定是否中標的關(guān)鍵。

3、加強市場營銷過程控制的思考

在激烈的市場競爭中，經(jīng)過20多年的發(fā)展，目前我國監(jiān)理企業(yè)的營銷已經(jīng)逐步從單一的投標階段，拓展到市場研究、項目前期跟蹤、競爭對手分析、拓展經(jīng)營范圍、注重客戶服務(wù)與回訪等全過程控制上來。結(jié)合多年監(jiān)理營銷的工作經(jīng)驗，對市場營銷有以下思考：

3.1明確企業(yè)發(fā)展目標，強調(diào)全員開發(fā)的理念

目前監(jiān)理企業(yè)大多成立了經(jīng)營開發(fā)機構(gòu)，經(jīng)營開發(fā)機構(gòu)過重的強調(diào)了投標職能，但營銷功能并沒有充分發(fā)揮，適應(yīng)市場化的理念尚未完全形成，缺乏詳盡的市場研究，往往盲目擴大市場規(guī)模；過分重視短期效益，忽視客戶長遠利益和服務(wù)感受。因此在制訂企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略時，應(yīng)充分征求公司各職能部門的意見，找準企業(yè)發(fā)展方向，明確企業(yè)發(fā)展目標，建立全公司統(tǒng)一的經(jīng)營開發(fā)理念，整合公司技術(shù)、管理、人力等資源，強調(diào)全員開發(fā)的經(jīng)營思路，實現(xiàn)干一個項目有一份收獲，留一座豐碑的目的。

3.2順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，實施多元化的發(fā)展策略

監(jiān)理行業(yè)在我國工程建設(shè)中已經(jīng)發(fā)展了20多年，近年來，隨著國家一系列行業(yè)政策的相繼出臺，監(jiān)理企業(yè)必將出現(xiàn)較大變革和分化，一些規(guī)模較大，實力較強的監(jiān)理企業(yè)將積極探索項目管理、技術(shù)咨詢等方向逐漸形成以施工監(jiān)理為主，其他業(yè)務(wù)共同發(fā)展的多元化咨詢管理公司，而規(guī)模較小的監(jiān)理企業(yè)將仍停留在施工監(jiān)理階段。隨著我國經(jīng)濟體制改革的深化，投資主體由單一的國家投資逐步向國家投資、企業(yè)投資、國家企業(yè)個人合作投資并舉的方向發(fā)展。工程建設(shè)的投資額度不斷加大，技術(shù)越來越復雜，質(zhì)量要求也愈來愈高，工程進度強度大，工程協(xié)調(diào)與控制管理極為復雜，國家以及其他投資方迫切需要成熟的咨詢管理機構(gòu)對工程建設(shè)進行全面管理的社會化、專業(yè)化單位，建設(shè)單位也需要專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)單位對其工程建設(shè)進行全面管理，以避免建設(shè)和組織管理不當造成建設(shè)資金的浪費，減少工程質(zhì)量隱患，可以說，市場對工程監(jiān)理企業(yè)的服務(wù)要求越來越高，實施多元化的發(fā)展策略，是企業(yè)營銷針對市場需求的及時反饋，更有利于企業(yè)長遠發(fā)展！

3.3注重品牌文化建設(shè)，不斷提高企業(yè)的品牌價值

對于監(jiān)理企業(yè)而言，品牌無異于企業(yè)占領(lǐng)營銷先機的“敲門磚”，不但能通過品牌文化提高業(yè)內(nèi)的辨識度，更能引導業(yè)主有效識別有保障的監(jiān)理服務(wù)，因此打造品牌策略對經(jīng)營開發(fā)而言尤為重要。然而品牌文化建設(shè)也是長期的一項經(jīng)營手段，一方面要努力提高監(jiān)理服務(wù)質(zhì)量，配備高素質(zhì)的監(jiān)理團隊，投入滿足項目需求的試驗檢測設(shè)備，監(jiān)理服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的生命，也是業(yè)主選擇滿意的監(jiān)理企業(yè)時最重要的衡量標準。

3.4打造過硬的監(jiān)理團隊，形成穩(wěn)固的技術(shù)力量

面對風云變化的國內(nèi)外經(jīng)濟形勢和嚴峻的市場競爭，越來越多的企業(yè)重視人才隊伍的研究和建設(shè)，企業(yè)管理不僅僅是靠各種規(guī)章制度、行為準則來限定員工的行為，更要注意開發(fā)員工的潛能，通過建立和培育統(tǒng)一的企業(yè)文化體系來充分調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造力，激發(fā)企業(yè)的內(nèi)在活力，推動企業(yè)發(fā)展。監(jiān)理企業(yè)最大的生產(chǎn)要素是監(jiān)理人員，更是監(jiān)理企業(yè)監(jiān)理服務(wù)完成好壞的關(guān)鍵因素，業(yè)主對服務(wù)是否滿意很大程度取決于監(jiān)理人員的工作表現(xiàn)，因此監(jiān)理行業(yè)監(jiān)理人員的業(yè)務(wù)培訓、專業(yè)能力、管理能力等均比其他行業(yè)要求更高，具有一批專業(yè)的監(jiān)理團隊是穩(wěn)固企業(yè)技術(shù)力量、打造企業(yè)品牌、維護企業(yè)信譽最根本的保障?？傊?，只有冷靜分析當前所處的市場形勢，清醒研判面對的各種困難和機遇，提高營銷水平，苦練內(nèi)功，提升實力，積極應(yīng)對，主動競爭，才能立于不敗之地。

作者：廖宗蓓 單位：中鐵大橋勘測設(shè)計院集團有限公司