服裝批發(fā)市場營銷發(fā)展對策淺析
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一、服裝批發(fā)市場發(fā)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀
1.服裝批發(fā)市場開始搭建電子商務(wù)平臺。隨著電子信息技術(shù)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，電子信息技術(shù)也開始在批發(fā)市場得到了推廣，推動了服裝批發(fā)市場傳統(tǒng)的交易模式進(jìn)行創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級。例如，廣州的白馬服裝批發(fā)市場和廣州富麗網(wǎng)絡(luò)服裝批發(fā)市場等批發(fā)商場都開通了額電子商務(wù)平臺，在開發(fā)和探索線下實體店與線上商品展示，交易互補(bǔ)的銷售模式。目的為了吸引和方便更多的零售商可以通過網(wǎng)絡(luò)第一時間獲得第一手優(yōu)質(zhì)貨源。同時，也出現(xiàn)了一些由第三方開發(fā)的服裝批發(fā)網(wǎng)站平臺。如衣聯(lián)網(wǎng)、阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)、服裝貨源網(wǎng)、中國尾貨網(wǎng)等。網(wǎng)絡(luò)服裝批發(fā)市場的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)批發(fā)市場的經(jīng)營模式和交易模式，把傳統(tǒng)有形市場改變成有形與虛擬結(jié)合的經(jīng)營方式，讓服裝批發(fā)市場煥然一新，走進(jìn)新的信息時代。
2.服裝批發(fā)商線上業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。在電子商務(wù)發(fā)展的早期階段，由于技術(shù)開發(fā)不夠完善，還是比較少的批發(fā)商敢于嘗試接觸網(wǎng)上批發(fā)業(yè)務(wù)。但是隨著電子商務(wù)發(fā)展不斷成熟，以及不斷有新的批發(fā)商加入市場，網(wǎng)上服裝批發(fā)的市場份額日益增大，線上批發(fā)的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速增長的趨勢。一部分批發(fā)市場為了適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，積極配合。不斷地普及網(wǎng)絡(luò)，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。同時配套了攝影棚以及快遞服務(wù)，為傳統(tǒng)的批發(fā)商拓展線上批發(fā)創(chuàng)造了有利的條件，同時也帶動了攝影行業(yè)和物流行業(yè)的發(fā)展。
3.服裝批發(fā)市場與網(wǎng)絡(luò)零售商的互動多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的出現(xiàn)，廣州的電子商務(wù)業(yè)務(wù)有了翻天覆地的發(fā)展，不但產(chǎn)生了淘寶，天貓，京東等一批國內(nèi)知名的電商平臺，而且還出現(xiàn)了大量的網(wǎng)絡(luò)零售商。當(dāng)前，批發(fā)商與網(wǎng)上零售商已經(jīng)形成了多樣化的互動模式。
二、服裝批發(fā)市場轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的問題
1.服裝批發(fā)市場發(fā)展電子商務(wù)面臨的機(jī)遇。①我國電子商務(wù)保持著高速發(fā)展的姿態(tài)。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報告》顯示，截止到2015年底，我國通過網(wǎng)上購物的消費(fèi)者達(dá)到4.02億，增長率為24.7%，網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)購物的比例提升至48.9%，2013年我國網(wǎng)絡(luò)購物交易額達(dá)到1.85萬億元，比上年增長了40.9%，網(wǎng)絡(luò)零售市場交易總額占社會消費(fèi)品零售總額的7.9%。與此同時，國家正提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略，政府也在扶持電子商務(wù)的發(fā)展，為電子商務(wù)發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。②網(wǎng)上批發(fā)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)零售商重要的貨源渠道。目前，隨著電子信息技術(shù)不斷成熟，網(wǎng)上交易平臺日益穩(wěn)定，越來越多的網(wǎng)絡(luò)賣家都通過網(wǎng)上批發(fā)渠道進(jìn)行買貨，選款等。國內(nèi)也出現(xiàn)了一些B2B平臺，如阿里巴巴、服裝批發(fā)網(wǎng)、衣聯(lián)網(wǎng)等。這給線下傳統(tǒng)的服裝批發(fā)商提供了一個很好的發(fā)展平臺。
2.服裝批發(fā)市場發(fā)展電子商務(wù)面臨的挑戰(zhàn)。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，以及人們個性化的需要不斷地加強(qiáng)，促成了生產(chǎn)商與零售商的直接交易。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，讓社會的商品價格變得非常透明，人們只要拿出手機(jī)掃一掃，就可以查到這個產(chǎn)品的價格是多少。這樣會嚴(yán)重影響到那些中間的渠道商發(fā)展，讓傳統(tǒng)的批發(fā)商面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)如下：①線上平臺推廣存在問題。目前由于新店剛開，知名度不夠高，還有其他因素影響店鋪在阿里巴巴上面的排名，導(dǎo)致店鋪的曝光率不夠高。②線上的價格與線下的價格出現(xiàn)矛盾。由于一旦上傳網(wǎng)店，意味著價格不像實體店那樣看人開價，在網(wǎng)上價格會變得更加透明，這會對跟我們拿貨的線下零售商產(chǎn)生一定的影響。價格定太高那么在網(wǎng)上跟其他商家的對比就缺乏優(yōu)勢，價格定太低又會影響實體店的銷售，所以這是一個需要解決的問題，要想辦法平衡實體與網(wǎng)店的運(yùn)營。③產(chǎn)品的種類較少。傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式是單一品種大規(guī)模生產(chǎn)。但是在線上，他對你的產(chǎn)品數(shù)量有一定的要求，而且如今消費(fèi)者對商品的需求呈現(xiàn)出多樣化和個性化，因此產(chǎn)品種類也要作出調(diào)整，這也是需要轉(zhuǎn)型升級的一個方向。④品牌推廣不夠到位。以往都是等客人到實體店，客人詢問到才告訴他們是自己的品牌。在品牌推廣上工作有待提高，需要主動出擊。
三、服裝批發(fā)市場轉(zhuǎn)型發(fā)展的總體思路
1.從傳統(tǒng)的線下經(jīng)營走到線上的經(jīng)營。O2O可以推出戰(zhàn)略模式，即可以將線上和線下的銷售結(jié)合起來。消費(fèi)者可以通過在網(wǎng)上通過圖片選擇款式，選上之后，我們會通過快遞的形式把貨物送到顧客手上。而且給一定的時間給顧客無理由退換商品，消除消費(fèi)者售后服務(wù)的擔(dān)憂，培養(yǎng)品牌的信任度，同時可以增加店鋪的營業(yè)額。
2.樹立自己的品牌。目前大部分批發(fā)商都是到處去工廠收存貨和尾貨。一方面可以節(jié)約成本，有更大的利潤空間；另一方面這樣可以讓自己的店鋪種類豐富，種類更新的速度比較快，可以滿足零售商多樣化的需求。但是這樣對于長遠(yuǎn)來說，不是一個很好的發(fā)展方向，畢竟自己不夠主動，要看廠家有什么貨才能拿，讓自己處于被動。所以需要轉(zhuǎn)型，建立屬于自己的品牌。自己根據(jù)市場的需求，設(shè)計屬于自己風(fēng)格的產(chǎn)品，從而建立自己的品牌形象。這樣可以提高零售商以及消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品忠誠度，爭取讓他們成為我們的終身粉絲終身客戶，只有這樣，才能讓客源穩(wěn)定，像滾雪球一樣，越滾越大。可見建立品牌的核心價值可以讓企業(yè)有可持續(xù)發(fā)展，是長遠(yuǎn)之計。
3.通過實體與網(wǎng)絡(luò)的渠道推廣自己的品牌。如何推廣品牌，這是一個問題。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，可以說推廣在營銷起到舉足輕重的作用，現(xiàn)在一旦發(fā)生什么重要的事情，不要幾分鐘，手機(jī)電腦叮的一聲，就彈出一個信息框。可以說當(dāng)今是一個信息時代，信息傳播的速度非常快，那么我們就要抓住這個機(jī)遇，好好運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)去推廣自己的品牌，比如拍一些微廣告，做一些公眾平臺宣傳，甚至通過微信朋友圈，讓更多人知道我們的品牌。
4.在一些服裝批發(fā)平臺開設(shè)屬于自己的網(wǎng)店，讓更多的零售商知道我們的產(chǎn)品，從而增加自己銷售渠道。要知道現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上很多零售商為了節(jié)省去實體店的時間而且還有交通成本，都選擇在網(wǎng)上選購產(chǎn)品。
5.線上網(wǎng)店的經(jīng)營。選擇在較為成熟的阿里巴巴批發(fā)平臺上開設(shè)網(wǎng)店。前期準(zhǔn)備的工作有拍攝產(chǎn)品的主圖和細(xì)節(jié)圖，制作產(chǎn)品的詳情頁，裝修網(wǎng)店，還有關(guān)鍵的填寫產(chǎn)品的標(biāo)題（這個可是會影響店鋪在阿里平臺的排名）。其次需要熟悉阿里巴巴平臺上的一些操作和排名規(guī)則，這對經(jīng)營網(wǎng)店起到非常關(guān)鍵的作用。
6.線上網(wǎng)店的推廣。如何推廣網(wǎng)店呢。這就需要首先熟悉阿里巴巴的排名規(guī)則，根據(jù)規(guī)則，盡量讓店鋪獲得較高的評分。要花點(diǎn)時間去做好商品的標(biāo)題和產(chǎn)品的屬性表以及詳情頁，爭取發(fā)布多點(diǎn)五星級產(chǎn)品，因為在線上顧客沒辦法看到實物，只能通過圖片以及你的文字?jǐn)⑹鰜砜茨愕纳唐罚赃@是比較重要的一個環(huán)節(jié)。同時讓線下的客戶帶到線上，這樣對店鋪在網(wǎng)上的排名靠前，因為店鋪的營業(yè)額也會影響排名。其次積極地參與阿里巴巴舉辦的促銷活動，比如商人節(jié)，拿貨節(jié)等等。使用網(wǎng)上的營銷工具---營銷寶。花一點(diǎn)費(fèi)用，增加店鋪的曝光量，讓自己的產(chǎn)品可以排在首頁的位置。這是一種比較有效的推廣方式，可以大大地提高交易成功率。
7.轉(zhuǎn)變生產(chǎn)和銷售的模式。為了適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，不能再像以前盲目的生產(chǎn)和銷售同一種類型的產(chǎn)品。建議根據(jù)市場和顧客的需求，設(shè)計生產(chǎn)滿足他們的產(chǎn)品。先生產(chǎn)小數(shù)量的產(chǎn)品，然后看看銷售情況，再做決定是要加單生產(chǎn)還是調(diào)整產(chǎn)品。要提高創(chuàng)新的意識。面對網(wǎng)上琳瑯滿目的商品，我們怎樣才能脫穎而出？這就需要我們開發(fā)多樣化的產(chǎn)品，以滿足每個消費(fèi)者的需求。我們可以通過市場調(diào)研，看看市場流行什么樣的款式，哪種款式比較火熱，哪個顏色比較流行就參考來設(shè)計。我們還可以調(diào)查線下的零售商，看看哪種類型的產(chǎn)品好賣，聽聽他們的意見，然后再進(jìn)行設(shè)計。在銷售方面不能像傳統(tǒng)的方式只有買賣。可以多一點(diǎn)互動，可以定期設(shè)置一些優(yōu)惠券派發(fā)給零售商，同時設(shè)置獎勵機(jī)制，讓零售商只有達(dá)到一定的交易額可以獲得一定的折扣。可以起到一定的鼓勵作用，讓營業(yè)額可以快速增加，同時可以穩(wěn)定客源，一舉兩得。
8.品牌推廣。品牌推廣可以線下線上一起推廣，首先要給自己的品牌做一個定位。其次可以構(gòu)思一個品牌故事，這樣可以豐富品牌的形象。把品牌故事拍攝成為微電影。然后注冊一個公眾號，通過公眾號來傳播品牌形象。這里需要結(jié)合線下實體的客戶，讓線下的客戶關(guān)注公眾號，然后讓線下帶動線上的客戶，使品牌得到推廣。制作一些宣傳單，派給線下的零售商，讓他們放在自己的店鋪，可以發(fā)放給消費(fèi)者，這是一種傳統(tǒng)的推廣方法。租一些地鐵口的燈箱，在那里掛上自己的店鋪海報。讓更多的游客或者是上班族，在出行的時候可以看到的廣告。
9.完善電商的售后服務(wù)。電商上有一個共同的弊端就是退換問題，因為消費(fèi)者主要是通過網(wǎng)站上的圖片，產(chǎn)品信息，以及購買評價等間接的方式了解商品，與實體的直觀銷售不一樣。那么就容易產(chǎn)生售后問題，一旦處理的不好，那么就會失去消費(fèi)者的信任，從而直接影響店鋪的運(yùn)營，甚至?xí)绊憣嶓w的銷售。對于客戶反應(yīng)的售后問題，我們要及時跟進(jìn)同時定期對客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用的反饋，對于客戶的投訴和批評要吸取，了解到不足之處，加以改進(jìn)和完善；其次，對員工需要不定期進(jìn)行培訓(xùn)，提高整體的售后服務(wù)的素質(zhì)，提升細(xì)節(jié)服務(wù)水平。
作者:黃軍校 單位:廣東白云學(xué)院
