情境教學(xué)法商務(wù)談判論文

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【摘要】商務(wù)談判課上，情境教學(xué)法可能是效果最好但是對任課教師挑戰(zhàn)也最高的教學(xué)方法。建構(gòu)主義認(rèn)為商務(wù)談判的知識(shí)是在人與人交往中引發(fā)情感的互動(dòng)而產(chǎn)生的，所以這樣的知識(shí)最好在情境中自我學(xué)習(xí)。所以，教師要提升自我的專業(yè)水平，合理創(chuàng)設(shè)商務(wù)談判情境，激發(fā)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的熱情。而為了更有效率地完成教學(xué)目標(biāo)，必須借助專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室和現(xiàn)代化的教學(xué)手段，這樣一來商務(wù)談判課程的教學(xué)改革效果必將越來越好。

【關(guān)鍵詞】情境教學(xué);商務(wù)談判;有效

一、在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情境教學(xué)法的理論基礎(chǔ)

商務(wù)談判是一門綜合性應(yīng)用型很強(qiáng)的專業(yè)課程，既需要一定的理論基礎(chǔ)，又需要掌握合理的策略和技巧。商務(wù)談判是在商務(wù)場合中人和人打交道的學(xué)問，這決定了沒有任何一套標(biāo)準(zhǔn)的“工藝”或者程序可以讓談判者輕易獲得想要的談判利益。所以商務(wù)談判課程的講授與學(xué)習(xí)必須將學(xué)習(xí)者現(xiàn)實(shí)生活中的情感和體驗(yàn)與談判的理論知識(shí)有效結(jié)合起來，而這正是情境教學(xué)法要做到的。(一)教師的角色從主演變成主導(dǎo)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為客觀存在的事實(shí)在人的主觀認(rèn)知中卻是千差萬別，所以知識(shí)其實(shí)是情境化的產(chǎn)物。所以，教師傳授知識(shí)給學(xué)生，不應(yīng)該是機(jī)械式地灌輸，尤其是像商務(wù)談判這樣的文科知識(shí)!學(xué)生在學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識(shí)的過程中，要么并非全情參與，這時(shí)候?qū)W習(xí)效率無疑是低下的;要么學(xué)生認(rèn)真的學(xué)習(xí)，這時(shí)候?qū)W生本身的生活經(jīng)歷卻又會(huì)左右他對老師傳授知識(shí)的吸收，如果他質(zhì)疑教師傳授的理論，效果可能仍然是不好的。從這個(gè)角度來看，教師想要提升學(xué)生的商務(wù)談判能力，肯定不能強(qiáng)行將自己的應(yīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)生，認(rèn)為自己的理論必須被接受。而是要在創(chuàng)設(shè)情境中，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)構(gòu)建自己的知識(shí)體系，在學(xué)生團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)和學(xué)生與老師的互動(dòng)中，讓他們自己感知談判的魅力，或者說體驗(yàn)談判帶來的挫折感。這樣，教師的角色從以往的個(gè)人脫口秀式的主演，要轉(zhuǎn)變?yōu)槟缓笾鲗?dǎo)者，給出一個(gè)任務(wù)后讓學(xué)生發(fā)揮主觀能動(dòng)性，讓他們自己在情境中體驗(yàn)、感知、思考并成長。(二)學(xué)生的角色從觀眾變成演員。在情感認(rèn)知理論者看來，知識(shí)是基于社會(huì)情境的一種交互行動(dòng)。從商務(wù)談判的角度來說，是不存在一種談判技術(shù)能確保談判一定產(chǎn)生預(yù)期的效果的。談判跟辯論的不同在于，在辯論結(jié)束后會(huì)有老師告訴你誰是贏的一方，而談判中是沒有這樣的勝利者的。作為商務(wù)談判的學(xué)習(xí)者，必須學(xué)會(huì)在情境中學(xué)會(huì)察言觀色，在互動(dòng)中提煉適合的談判方式。退讓、妥協(xié)、進(jìn)攻等手段都有可能得到適合的談判結(jié)果，而決定因素卻隨時(shí)間、場所、人員、溫度等等而隨機(jī)變動(dòng)。于是，商務(wù)談判變成了一門具有藝術(shù)性的學(xué)問，最好的學(xué)習(xí)方法就是學(xué)生主動(dòng)參與，發(fā)揮能動(dòng)性和創(chuàng)造性，不斷在實(shí)踐中修煉談判的技藝。(三)創(chuàng)設(shè)貼近于真實(shí)的情境。情境認(rèn)知理論體系中，強(qiáng)調(diào)對于商務(wù)談判等技能知識(shí)的傳授，應(yīng)盡可能的在接近真實(shí)情境的環(huán)境中進(jìn)行。多數(shù)學(xué)生更多的憑借著自身生活化的談判經(jīng)歷將商務(wù)知識(shí)遷移到想象的商務(wù)場景中去，盡量做到學(xué)以致用，靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)來解決真實(shí)生活中的問題。所以，教師在教學(xué)中創(chuàng)設(shè)情境時(shí)，必須考慮到學(xué)生的現(xiàn)實(shí)情況和他們未來的工作場景，創(chuàng)設(shè)技能引發(fā)學(xué)生現(xiàn)實(shí)共鳴，又能不脫離實(shí)際，讓學(xué)生通過在具體情境與活動(dòng)中的感知與理解來獲得知識(shí)，提升能力。(四)在合作互助中提升能力。情境認(rèn)知理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是個(gè)體參與實(shí)踐，與群體合作與互動(dòng)的過程?，F(xiàn)實(shí)中，商務(wù)談判也不是一個(gè)人能完成的，必須在創(chuàng)設(shè)情境時(shí)至少設(shè)立一個(gè)談判對手。談判雙方都由學(xué)生扮演，組成所謂的“實(shí)踐共同體”。在情境的互動(dòng)中，學(xué)生在共同體的分工合作中共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)，建構(gòu)知識(shí)。而這個(gè)知識(shí)正是高等職業(yè)教育所倡導(dǎo)的從生活中來到生活中去的知識(shí)。因?yàn)樵谇楦猩系暮献骰ヂ?lián)，知識(shí)的獲取和能力的提升可能發(fā)生在潛移默化之中，不自覺的完成學(xué)習(xí)任務(wù)。尤其是商務(wù)談判的技能，它更多的體現(xiàn)在有效說服談判對手從而實(shí)現(xiàn)談判利益。這種談判利益的獲取，可能并非來自于很漂亮的辯論，也可能并非來自于巨大的利益讓步，而很有可能來自于互動(dòng)的過程中對方情感上的意愿，而這正是情境教學(xué)法的魅力所在。

二、在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情境教學(xué)法所面臨的挑戰(zhàn)

一種好的教學(xué)方法在實(shí)踐中運(yùn)用時(shí)還是會(huì)碰到很多的現(xiàn)實(shí)難題，在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情境教學(xué)法也面臨著不少的挑戰(zhàn)，有來自于學(xué)生的，有來自于教學(xué)環(huán)境的，有來自于管理體系的，也有來自于教師自身的，歸納起來主要有以下問題需要著重解決:(一)如何有效調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。高職院校的生源質(zhì)量近年來都不是很理想，一方面原因是本科院校對優(yōu)質(zhì)生源的吸引力更強(qiáng)，另一方面中等職業(yè)院校對技能型人才的提前截流。學(xué)生的主動(dòng)學(xué)習(xí)熱情不高，使得即時(shí)是情境教學(xué)法也很難有效在課程中很好應(yīng)用?，F(xiàn)實(shí)中智能手機(jī)的方便攜帶，易于操作，功能強(qiáng)大和無線互聯(lián)，讓學(xué)生愛不釋手。如何把學(xué)生的注意力從手機(jī)里奪回來，成了教師面臨的第一挑戰(zhàn)。(二)如何營造適合的教學(xué)場所。要想學(xué)好商務(wù)談判，在情境教學(xué)中讓學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的談判場景，需要學(xué)校軟硬件的大力支持。商務(wù)談判需要專門的實(shí)訓(xùn)室嗎?很多學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)問專業(yè)教師這樣的問題。畢竟，談判無處不在，現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)場所可能都是商務(wù)談判的真實(shí)場地。那么，在學(xué)校有限的教學(xué)資源里，有必要專門拿處一個(gè)場所來用于談判的模擬嗎?專業(yè)的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室又由誰來建?誰來管?建成什么樣?可以借用其它專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室來完成商務(wù)談判的教學(xué)任務(wù)嗎?要回答好這些問題，無疑又是專業(yè)教師面臨的又一挑戰(zhàn)。(三)如何構(gòu)建更合理的考核體系。商務(wù)談判的理論知識(shí)考核是很容易進(jìn)行的，可是將理論運(yùn)用到實(shí)踐的能力是很難用幾道案例分析題或者論述題來有效考核的，因?yàn)椤爸仔须y”。商務(wù)談判時(shí)如果是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，每個(gè)小組成員都會(huì)根據(jù)各自的特點(diǎn)合理分工。但是實(shí)際上高職學(xué)生畢業(yè)后所從事的談判工作絕大對數(shù)都是單打獨(dú)斗的面對談判對手，談判能力的高低就一目了然了。所以在教學(xué)中如何鍛煉和提升學(xué)生的個(gè)人能力，并且有效記錄和考核學(xué)生的談判能力成為專業(yè)教師不得不面對的挑戰(zhàn)。(四)如何提升教師把控課堂的能力。創(chuàng)設(shè)情境后讓學(xué)生積極參與進(jìn)來，是情境教學(xué)發(fā)要做到的。但是模擬談判時(shí)往往就是兩個(gè)小組，其它同學(xué)作為觀眾或者作為學(xué)習(xí)者在各自的座位上觀察。如何提升所有同學(xué)的參與感，讓他們用心參與和配合教學(xué)活動(dòng)?如何讓參與模擬的小組能盡量發(fā)揮潛力，把學(xué)到的知識(shí)和預(yù)想的情節(jié)都表達(dá)出來呢?這就要取決于教師課堂的把控能力了。畢竟，有效激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛力，讓他們克服恐懼，在幾十個(gè)人面前做一個(gè)表演并不是一件容易的事。教師創(chuàng)設(shè)的情境是否合理，教師對學(xué)生心理的調(diào)節(jié)是否到位，教師的控制全局的能力是否強(qiáng)大，都會(huì)直接影響一堂課的最終效果。

三、商務(wù)談判教學(xué)方法改革的實(shí)踐

得益于無線互聯(lián)技術(shù)的飛躍發(fā)展，在商務(wù)談判課堂上如果能善用現(xiàn)代教學(xué)手段，在創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境、記錄學(xué)生成績、考核學(xué)生理論知識(shí)的掌握情況、提升學(xué)生的參與感等方面都能起到事半功倍的效果:(一)讓學(xué)生在舞臺(tái)上做主角找到學(xué)習(xí)的熱情。閑暇生活中喜歡看娛樂節(jié)目的學(xué)生，其實(shí)內(nèi)心都有站上舞臺(tái)的沖動(dòng)。給學(xué)生20分鐘的時(shí)間，讓他們成為舞臺(tái)的主角，讓他們?nèi)涡园l(fā)揮自己的特長，按他們自己的想象去創(chuàng)設(shè)談判場景和模擬的形式，在很大程度上能夠激發(fā)他們內(nèi)在的熱情。如果一堂課是以街舞開場，這是不是跟商務(wù)談判課完全不沾邊?其實(shí)不要太在意這個(gè)問題。對于學(xué)生而言，他們也只是想活躍課堂氣氛，好讓他們接下去精心準(zhǔn)備的模擬能被更多同學(xué)看到而已。為了展現(xiàn)更好的現(xiàn)場效果，有些學(xué)生還會(huì)提前錄制部分談判情節(jié)。組織人員、察看場地、相互配合、視頻錄制、剪輯、加注字幕、配合音樂還要結(jié)合商務(wù)談判的課程內(nèi)容，要做好所有這些工作其實(shí)都在無形中鍛煉著學(xué)生的談判能力。學(xué)生的熱情在課內(nèi)課外都得到了極大體現(xiàn)，但凡經(jīng)歷過的同學(xué)都對他們展現(xiàn)的情境印象深刻，知識(shí)傳達(dá)的有效性比傳統(tǒng)的講授法要高的多。(二)用專業(yè)的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室創(chuàng)設(shè)逼真的情境。接待、演示、洽談，沙發(fā)、投影儀、會(huì)議桌，在專業(yè)的談判實(shí)訓(xùn)室里，當(dāng)這些都不是問題的時(shí)候，走實(shí)訓(xùn)室，學(xué)生立刻就能感受到真實(shí)的商務(wù)談判氛圍。這對教師和學(xué)生開展各自的情境演練都提供了必要的支持。有心的學(xué)生，在上課之前就會(huì)在談判實(shí)訓(xùn)室里模擬演練，爭取找到好的效果。投影出來的專業(yè)背景，配合播放的音樂或者視頻，鮮花、茶杯、桌簽等等小道具很多時(shí)候都是學(xué)生自己去尋找甚至自己制作出來的，可見他們是非常用心的在將頭腦中的商務(wù)場景在實(shí)訓(xùn)室里認(rèn)真呈現(xiàn)出來。而做這些事情的過程，其實(shí)就已經(jīng)是學(xué)習(xí)和提升的過程了。為了讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員發(fā)揮自身的價(jià)值，分工、合作、協(xié)調(diào)也在所難免，過程中又不自覺的鍛煉了溝通、協(xié)調(diào)、妥協(xié)、讓步等談判技巧。直至最后完成任務(wù)的時(shí)候，在情境演練中感知到的談判技能和知識(shí)才是真正對他們有效的知識(shí)和技能。(三)過程化的師生共同評(píng)價(jià)合理記錄了學(xué)生的表現(xiàn)。學(xué)生的演練結(jié)束后，利用智能手機(jī)掃碼進(jìn)入U(xiǎn)MU平臺(tái)，觀看的同學(xué)馬上就能給出他們對本次小組演練的評(píng)價(jià)。教師也可以現(xiàn)場給出自己的評(píng)價(jià)。這時(shí)候，如果學(xué)生沒有得到滿意的分?jǐn)?shù)，往往會(huì)努力爭取。只要他們愿意去爭取更好的分?jǐn)?shù)，商務(wù)談判的理念其實(shí)就已經(jīng)真實(shí)展現(xiàn)出來了。畢竟，商務(wù)談判的目的就是要合理追求自身利益的最大化，在課堂上爭取分?jǐn)?shù)就是非常合理的表現(xiàn)。而現(xiàn)場公開、透明的記錄學(xué)生成績的方式，一方面更加合理，一方面給了學(xué)生即時(shí)申辯的機(jī)會(huì)，對后面小組的表現(xiàn)也是非常好的示范。他們知道了好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就知道了如何揚(yáng)長避短完成自己的任務(wù)。(四)專業(yè)教師要不斷修煉和提升自己掌控全局的能力。為了提高教師的專業(yè)水平，高職院校都相繼出臺(tái)政策，要求教師們多多去企業(yè)鍛煉，甚至不惜從企業(yè)聘請兼職講師，為的就是讓情境教學(xué)的效果更加真實(shí)有效。一場談判，最終會(huì)呈現(xiàn)什么樣的效果，肯定不能憑空想象。企業(yè)來的專家往往在引導(dǎo)學(xué)生和表達(dá)上存在一定的困難，畢竟商務(wù)談判的對象和教學(xué)的對像是完全不一樣的。所以，教師不能完全將課堂交給企業(yè)來的講師。必須是專業(yè)教師提升自己的能力，合理安排和分配任務(wù)，這樣，一堂商務(wù)談判課才能既合理又高效。而這樣的能力鍛煉，無疑需要專業(yè)教師花費(fèi)大量的心力。

四、結(jié)論

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)帶給這個(gè)社會(huì)每個(gè)人的沖擊都是巨大的，學(xué)生學(xué)習(xí)的方式也正在改變，教師授課的方式也需要與時(shí)俱進(jìn)。給學(xué)生一個(gè)舞臺(tái)，讓他們成為主角，去創(chuàng)造性的發(fā)揮自己的潛力，對于商務(wù)談判課是非常有益的。情境教學(xué)法要求學(xué)生在互助、合作中學(xué)習(xí)，首先離不開高水平專業(yè)教師合理的情境創(chuàng)設(shè)和過程的把控。師生和生生之間的頻繁互動(dòng)，尤其是在專業(yè)實(shí)訓(xùn)室里引入現(xiàn)代化的教學(xué)手段以后，情境教學(xué)的效果和效率都在商務(wù)談判課里得到了很大的提高。在不斷的探索和實(shí)踐過程中，只要不忘初心，將學(xué)生置于教學(xué)的主體地位，教師合理運(yùn)用情境教學(xué)法，商務(wù)談判教學(xué)改革工作必將不斷向好的方向推進(jìn)。

【參考文獻(xiàn)】

［1］羅曉靜．“情境教學(xué)”理論及其課堂實(shí)踐探討［J］．上海青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2010(8)

［2］劉霖，宋陽．情景教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的應(yīng)用［J］．消費(fèi)導(dǎo)刊，2008(05)

作者：唐星漢 單位：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院