營(yíng)銷(xiāo)策略與企業(yè)財(cái)務(wù)管理論文

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一、現(xiàn)階段企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在的問(wèn)題

1.不完善的資本結(jié)構(gòu)

不完善的資本結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)造成的主要影響是使企業(yè)背負(fù)巨大的財(cái)務(wù)壓力，償付能力較低，從而給企業(yè)帶來(lái)潛在的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要自身資金積累，部分資金來(lái)自于銀行等信貸機(jī)構(gòu)。對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，資本結(jié)構(gòu)不完善，使其負(fù)債率較高。一旦銷(xiāo)售策略出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，影響企業(yè)發(fā)展。

2.投資缺乏科學(xué)性

企業(yè)為了獲得流動(dòng)資金而爭(zhēng)取外資加入，但很多企業(yè)對(duì)外資過(guò)于樂(lè)觀(guān)，未考慮其存在的風(fēng)險(xiǎn)，很容易導(dǎo)致巨大的經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)投資決策同樣存在問(wèn)題，主要體現(xiàn)為：企業(yè)對(duì)其可行性分析不周全，無(wú)法獲得全面的正確的信息，出現(xiàn)錯(cuò)誤投資，從而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。

3.不合理的資金回收策略

不合理的資金回收主要體現(xiàn)為企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量而采取的錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，此時(shí)企業(yè)往往盲目的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，允許客戶(hù)賒銷(xiāo)產(chǎn)品。但最終導(dǎo)致企業(yè)呆賬、壞賬過(guò)多，不但沒(méi)有提高企業(yè)利潤(rùn)，反而使企業(yè)投資成本無(wú)法收回。企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中由于急于獲取利潤(rùn)而忽視了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用度和發(fā)展前景的衡量，很多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中倒閉導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法收回成本。這對(duì)企業(yè)的資金流動(dòng)性和安全性造成嚴(yán)重的影響，破壞了企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)模式。

二、財(cái)務(wù)管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建立對(duì)企業(yè)發(fā)展顯得尤為重要。而財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)管理的核心，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)具有至關(guān)重要的影響。企業(yè)管理水平的完善程度決定了其銷(xiāo)售水平。因此，應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)策略的制定作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理研究的一部分，并最大限度發(fā)揮其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的積極作用。基于此我們提出了營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理的概念，其與企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)保持一致。營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)管理實(shí)質(zhì)上就是在降低企業(yè)成本的情況下實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加，從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，維持其長(zhǎng)期發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于長(zhǎng)期發(fā)展中，企業(yè)只能不斷調(diào)整策略以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展而不能改變市場(chǎng)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)的核心人員，應(yīng)與管理人員結(jié)合，不斷的調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)體系，致力于滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、調(diào)整、淘汰和新產(chǎn)品的研發(fā)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展必然經(jīng)歷的過(guò)程，而財(cái)務(wù)管理通過(guò)合理有效的控制成本對(duì)其提供支持，降低不確定因素對(duì)企業(yè)的不良影響。因此，從企業(yè)財(cái)務(wù)管理角度分析。我們提出了符合市場(chǎng)發(fā)展的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略如下：

1.快速降價(jià)式營(yíng)銷(xiāo)策略

價(jià)格決定了商品的價(jià)值，其又受到供求關(guān)系的影響。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)供大于求現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)及時(shí)采取有效策略防止產(chǎn)品積壓。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，企業(yè)要難免處于產(chǎn)品滯銷(xiāo)的危機(jī)之中。此時(shí)，只有及時(shí)降價(jià)以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望才能短期內(nèi)為企業(yè)收回成本，防止損失過(guò)大。符合市場(chǎng)規(guī)律的薄利多銷(xiāo)模式是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的策略之一，通過(guò)降低產(chǎn)品的毛利率，可促進(jìn)資金回收率，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，從而增加企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)，保證企業(yè)具有足夠的資金維持其發(fā)展。但對(duì)于這種營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)要注意拿捏，以免過(guò)度降價(jià)導(dǎo)致的不良發(fā)展?？焖俳祪r(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式要符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，并且只能作為一種短期的銷(xiāo)售模式。企業(yè)應(yīng)盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量，構(gòu)建完善的服務(wù)體系。

2.以利潤(rùn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略

從財(cái)務(wù)管理角度分析，利潤(rùn)是企業(yè)得以正常運(yùn)行和發(fā)展所追求的根本目標(biāo)。這要求企業(yè)決策者要具有先進(jìn)的管理意識(shí)和管理能力，并將利潤(rùn)的獲得作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和基本經(jīng)營(yíng)理念。以利潤(rùn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅僅是依靠產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加，而更應(yīng)該通過(guò)謀求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的某種最佳組合獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)資源的合理配比，提高企業(yè)資金的利用率。基于此，企業(yè)發(fā)展應(yīng)以提高市場(chǎng)份額、提高客戶(hù)滿(mǎn)意率和獲取率為核心，采取合理的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。3.節(jié)約式營(yíng)銷(xiāo)策略。節(jié)約式營(yíng)銷(xiāo)策略主要應(yīng)用于企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部危機(jī)或者外界環(huán)境發(fā)展巨大變化時(shí)。如經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力下降，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)過(guò)剩，社會(huì)事業(yè)問(wèn)題嚴(yán)重，處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)同樣面臨裁員問(wèn)題。此時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)需求總量處于絕對(duì)萎縮狀態(tài)，這要求其采取收縮市場(chǎng)戰(zhàn)線(xiàn)的策略。多數(shù)企業(yè)在面臨巨大經(jīng)濟(jì)危機(jī)式會(huì)采取該策略，要求不能盈利的市場(chǎng)戰(zhàn)線(xiàn)下線(xiàn)，關(guān)閉盈利較少的分公司，并且要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整。從管理角度分析，企業(yè)管理人員應(yīng)分析市場(chǎng)所處位置的發(fā)展趨勢(shì)和客戶(hù)需求，對(duì)其進(jìn)行重新排序，在一定程度上確保企業(yè)利潤(rùn)的正增長(zhǎng)。尤其是對(duì)于發(fā)展?fàn)顩r較差的地區(qū)，管理人員應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不斷通過(guò)發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)以維持其發(fā)展。這種細(xì)致的分析模式可獲取商的同意，并幫助其整理相關(guān)地區(qū)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售資源集中。從財(cái)務(wù)管理角度分析，此方法可降低企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)有效的經(jīng)營(yíng)模式，有利于企業(yè)的發(fā)展。

4.渠道創(chuàng)新式營(yíng)銷(xiāo)策略

渠道創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展最佳策略的體現(xiàn)，是企業(yè)管理者睿智的表現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新模式即為市場(chǎng)占領(lǐng)模式或市場(chǎng)覆蓋模式，取決于企業(yè)管理者的正確營(yíng)銷(xiāo)決策。企業(yè)常常因?yàn)橛唵蜗陆?、呆賬和壞賬過(guò)多、產(chǎn)品利潤(rùn)降低而導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道受阻。在這種環(huán)境下，渠道創(chuàng)新就成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，首先要明確客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展之中，客戶(hù)需求也隨之改變，營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化要能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)變化，進(jìn)行正確的渠道管理和控制。市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道具有直接影響，從而導(dǎo)致客戶(hù)群、經(jīng)銷(xiāo)商的需求發(fā)生變化，而企業(yè)則需要改變自身的發(fā)展策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新包括渠道觀(guān)念和模式的更新，隨著計(jì)算機(jī)科技的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)母母铮W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為一種熱潮。為滿(mǎn)足客戶(hù)需求，企業(yè)需要做出市場(chǎng)調(diào)整，以面對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境，使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)久發(fā)展的機(jī)會(huì)。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，財(cái)務(wù)部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)同為企業(yè)管理的重要部門(mén)，二者之間不可分割。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理起著十分重要的作用。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)資本的浪費(fèi)和產(chǎn)品滯銷(xiāo)都將影響企業(yè)的發(fā)展。而合理的財(cái)務(wù)管理以市場(chǎng)發(fā)展為前提，致力于降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，并依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律制定企業(yè)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，避免壞賬和營(yíng)銷(xiāo)滯留。只有合理的解決企業(yè)財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系，才能確保企業(yè)持久的良性發(fā)展。

作者：葉生英 單位：江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院