優衣庫促銷策略分析及優化建議探析
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摘要：中國經濟正在不斷發展和進步，體系成熟度也在持續增長。立足于企業層面，對市場競爭形勢進行分析以后可以得出結論，未來促銷活動將會成為企業競爭的核心內容，所以如何制定科學合理的促銷策略成為企業經營管理的關鍵所在。首先我們對促銷策略的定義進行了綜述，然后針對長三角某省轄市優衣庫在促銷方面存在的問題，即廣告策略效果不佳、過度重視年輕人群等進行了解讀，最后提出了相應的優化建議，希望能夠為長三角某省轄市優衣庫的促銷策略提供一定的參考性意見。
關鍵詞：長三角某省轄市優衣庫；促銷策略；廣告策略；銷售促進
一、引言
現在人們對衣服的需求不再只是牢固和耐用，企業如果想吸引消費者，那么“低價”“高品質”已經不足以吸引他們。消費者希望自己所購買的服飾能讓自己變得年輕、有個性、具有時尚感。所以，想要得到消費者的青睞以及吸引消費者，除了質量上的保證外，廠商想要提高自身知名度和利潤就需要根據自己的顧客群體來制定相應的促銷策略。如何從競爭對手中嶄露頭角，獲得消費者的重視，使本企業獲得最大化利潤，增加市場份額，一直以來都是服裝行業所需要正視的一個難關。而長三角某省轄市優衣庫具有良好的口碑，除了自身質量上的保證外，與其促銷策略也是密不可分的。長三角某省轄市優衣庫對自身的市場定位有清晰的判斷，也會對消費者的心理進行分析，在廣告、促銷等策略上進行改善，以此來吸引更多的消費者。
二、概述
（一）促銷策略概述
促銷策略是指企業通過促銷、廣告策劃、公關、人員促銷等手段將產品信息傳遞給消費者，提高消費者的認識和興趣，激發消費者的購買行為。由此可見，促銷策略為營銷組合的基礎策略之一。科學合理地制定促銷策略，可以使企業只圍繞產品展開促銷活動，消費者才能參與和購買產品，企業才能創造更大的經濟效益。利用廣告促銷策略實現促銷覆蓋面的擴大和傳播速度的有效提升，對銷售活動進行整合改良，可以發揮企業的整體促銷優勢，提高促銷效率。采用公關可以使優衣庫更好地直面大眾。有效利用人員促銷可以把新用戶變成忠實的老用戶。
（二）長三角某省轄市優衣庫的現狀分析
長三角某省轄市優衣庫最近幾年的促銷工作面臨瓶頸，無論是銷售促進、廣告策略還是公共關系等方面都出現了問題，導致其在服裝行業的地位受到一定的威脅。而解決問題的關鍵，就是要快速拓展市場發展空間。長三角某省轄市優衣庫具備品牌價值和影響力的雙重優勢，但在消費者的品牌忠誠度和喜愛度上始終未能取得有效的提升。處于現在的市場大環境中，長三角某省轄市優衣庫要想實現市場份額的有效擴張，就必須對促銷策略引起重視。而隨著市場競爭越來越激烈，如果還是采用傳統的競爭模式，也早已無法適應當前的市場發展趨勢。所以，長三角某省轄市優衣庫需要對促銷策略進行改良，并對促銷策略進行有效落實，才能在市場競爭中取得絕對的優勢，為其未來發展創造有利條件。
三、長三角某省轄市優衣庫促銷策略的問題解析
（一）銷售促進的活動力度缺少把控
消費者認為長三角某省轄市優衣庫的促銷方式太過單一，而且長三角某省轄市優衣庫在進行促銷打折時并不知道什么時候才是最低折扣，那么就會使消費者產生一種下一次的折扣力度會不會更大的想法，從而放棄這一次的購買，這就會使優衣庫錯失一次增加顧客的機會（見圖1）。
（二）廣告策略效果不佳
消費者都認為優衣庫的廣告內容深奧難懂，因此導致優衣庫的廣告促銷效果不佳。如“TheScienceofLifeWear”系列廣告，雖然大眾的評價很高，但沒有多少人懂得優衣庫這個廣告的真正意義。優衣庫想讓消費者看到的是他們在質量、功能性和風格上的投入，但在廣告中很難讓人發現這一點。很多消費者都只是看到了表面，并不會深入思考。在沒有購買行為的顧客面前無論廣告深度內容有多高端，對他們而言沒有任何沖擊，只是覺得晦澀難懂（見圖2）。
（三）公共關系體系不健全
“優衣庫三里屯事件”在2015年鬧得沸沸揚揚，優衣庫當即向媒體說明，并否定這是其進行的炒作。盡管優衣庫強調自己第一時間就進行了解釋，但第二天才做出了反應，錯過了處理輿論的最佳時期和主動表達民意的機會。在答復中，其只是強調消費者應該遵循社會道德，卻沒有提到他們在這種情況下應該承擔什么責任。
（四）過度重視對年輕人群的促銷
長三角某省轄市優衣庫主要面向的消費群體為年輕人，主要消費對象集中在20歲至30歲之間。而也正是因為如此，優衣庫在對其余年齡群體的宣傳力度上出現了明顯缺失，特別是超過40歲的消費者。中年群體在購買時多為集中采購，購買量明顯多于年輕群體。所以，在策略制定過程中也可以考慮對其他年齡層的消費者進行注重，推動優衣庫的消費群體變得更加廣闊（見圖3）。
（五）網絡促銷手段貧乏
隨著電子商務模式的不斷完善，市場銷售也開始傾向于網絡銷售平臺。而優衣庫的電子商務卻未能取得有效發展，這就導致許多消費者缺乏在網絡上獲取商品促銷信息的渠道，從而讓許多消費者轉向其他品牌。之所以會出現這種現象，本質上還是由于優衣庫對網絡促銷過于輕視，在投入方面存在嚴重缺失。而在具體的促銷模式上也缺乏創新，只能夠采取以往傳統的優惠促銷、價格促銷以及會員促銷等，對于消費者而言這些模式已經不具備新意和吸引力。因此，優衣庫在制定促銷策略時，要始終站在消費者的需求基礎上，深入挖掘消費者對于網絡購物的需求和期待，并為他們提供充足和便捷的購物渠道，然后推出更加適合的促銷方案，引導消費者實現有效消費，最終有效提升企業銷售利潤。
（一）促銷的改善
1.增加娛樂性的促銷
促銷不僅要提供折扣或禮物，還要讓消費者在購買商品時體驗到不一樣的好處，獲得愉悅感。在開展促銷活動時，應該增強促銷活動的互動性和趣味性，使顧客不僅有購物的感覺，還可以在購物過程中獲得更開心的感覺。
2.聯合促銷(素人改造)
長三角某省轄市優衣庫可以選擇和化妝品、飾品店等店鋪一起做促銷。雙方進行互動的促銷方式，能將兩個品牌的資源有效地整合在一起，發揮各自的優勢，使促銷活動做得更加成功，這也是為雙方節省資金的好辦法。在聯合促銷模式下，可以幫助素人進行大改造，然后進行前后對比，展示在消費者面前。
3.增加情感因素
在母親節和父親節，可以讓顧客用一張小票換取為父母免費拍照的機會，并在大約一個小時內取走。購物也是人們表達情感的一種方式，將感性融入促銷中是非常感人的。比如在一些特殊時期，如疫情、洪澇期間，在特殊的時間可以將公眾的愛以特殊的方式整合起來，購物也成為一種情感載體，而不僅僅是買賣商品。
（二）廣告策略內容的改進
優衣庫因為其廣告內容過于復雜，消費者往往難以記住。所以在設計新廣告宣傳語時，要確保內容的簡潔性和時尚性，同時適當引入網絡熱點詞匯，讓廣告內容更具吸引力，從而引起更多消費者的關注和購買欲望。
（三）公共關系改善策略
1.媒體對公關關系策略的重要性
消費者對于新聞界所報道的新聞是非常信任的，他們認為新聞界是立足于公平之上的，對事物的報道都是客觀真實的，沒有弄虛作假。所以，長三角某省轄市優衣庫的公共關系策略就要針對這一點，通過新產品的開發及發展規劃、原產品的升級等，讓新聞界可以對本企業進行正向的宣傳及報道。
2.制定完善的公共危機措施
長三角某省轄市優衣庫在發展過程中出現危機是難以避免的，如何有效解決問題才是重中之重。首先，長三角某省轄市優衣庫在信息渠道方面要暢通，無論是外界消費者獲取本企業的信息還是本企業獲取外界消費者的信息都應該是快速的、及時的。長三角某省轄市優衣庫要有一個處理危機的專業團隊，在危機出現的那一刻，就要想出解決方案，降低企業的損失。
（四）擴大目標市場人群
長三角某省轄市優衣庫將工作重心放在年輕人群體上，這種定位明顯過于狹窄，許多優衣庫的產品確實較為符合年輕人的需求，但是對于一些中年人和老年人而言也有對應的產品可以購買。比如統一家庭裝系列，不僅適用于年輕人聚會場所，同時也可以在家庭團聚和野外郊游等場景穿著。
（五）網絡促銷策略的改善
由于智能手機和個人電腦的全面普及，我國的互聯網用戶開始迅猛增長，給電子商務市場發展創造了有利條件，尤其是移動電子商務市場的發展速度相當驚人。消費者可以在網絡、社區、瀏覽器或者社交軟件等平臺獲取商品信息。在這樣的大背景下，優衣庫不僅要對上述促銷形式進行重視，同時也要注重在網絡平臺上的商務建設和發展，通過網絡社區經營，豐富網絡贊助以及團購等促銷形式，不斷提高公司的經營水平和能力。
1.建立優衣庫專有商業網絡社區
在商業網絡社區建設過程中，優衣庫將產品劃分為多個專業領域，每個產品領域都根據其特征聚集了一批興趣愛好相同的消費者，消費者可以在社區內部進行商品信息的互相交換。同時，企業在完成社區分類以后，也實現了消費者群體的合理分類，為后續完成產品推廣工作創造了重要條件。網絡社區主要采取注冊會員的經營形式，同時設立對應的積分規則。會員活躍程度越高，所能夠獲得的積分數量就越多。此外，優衣庫還招攬了專門的網絡促銷人員，負責各個產品領域的管理工作。同時也承擔起了和會員進行交流溝通的職責，一方面要負責解答消費者的疑惑，另一方面要對重要的建議和反饋進行收集。在社區內部，網絡會員可以通過與社區管理者的溝通交流提升購物的滿足感和幸福感，從而推動優衣庫的品牌信譽再上一層樓。
2.增加網絡贊助
和傳統的贊助模式進行對比，可以發現網絡贊助在準確度上具備明顯優勢。同時網絡贊助活動和熱門事件的宣傳熱度也要更高，資金流動率以及使用率也更加合理，最終所取得的促銷效果也要優于傳統贊助模式。
五、總結
企業在營銷策略制定中必須重視促銷策略的關鍵作用，其在一定程度上能夠直接影響到企業后續的發展和經營。再加上市場環境的快速變化和競爭的不斷加劇，促銷策略的重要作用越來越突出。本文在研究過程中，立足于長三角某省轄市優衣庫服裝品牌的角度，從市場營銷的促銷理論著手，深入探討優衣庫當前所面臨的市場環境以及現行的促銷策略，并且分析其中存在的問題和缺陷，然后制定對應的改良措施和方案。在研究過后，本文最終總結出以下重點：分析長三角某省轄市優衣庫的促銷策略和現狀，直接指出其促銷問題。經過分析探究，可以發現長三角某省轄市優衣庫當前在促銷方案上的主要不足包括促銷策略過于老舊，長期規劃內容缺失。促銷宣傳效果難以達到預期，尤其是廣告策略方面需要進一步加強以及促銷手段過于單一。本文以長三角某省轄市優衣庫為主要研究對象進行探討，制定能夠改良長三角某省轄市優衣庫促銷策略的建議以及措施。希望本文的研究內容，能夠幫助更多企業實現促銷模式的改革。
作者:范薇 單位:浙江中醫藥大學濱江學院