財產保險公司的營銷團隊建設管理

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摘要：現代保險企業的競爭是優秀團隊的競爭，個體的單打獨斗很難在市場競爭中取勝。企業與企業間白熱化的較量讓團隊協作變得尤為重要。事實證明，團隊作戰才能帶來企業業績目標的整體提升，只有整個團隊的聚合力量比競爭對手更突出才能在競爭中取得優勢。因此，有效發揮團隊的合力，“組合出拳”，已成為保險企業贏得市場的必要條件。于是，營銷團隊的建設也必然成了保險公司銷售管理中的重要一環。從財產保險公司營銷團隊面臨的問題出發，結合人力資源在保險公司發揮的作用淺析營銷團隊在財產險運營管理中的建設思路。

關鍵詞：財產保險；團隊建設

1銷售團隊建設的現實意義

公司的銷售業績，市場份額，市場競爭力都是由銷售團隊主導的。所以，任何一家做大、做強的保險公司必然與其對銷售團隊的重視程度密不可分。建設一支優秀的進可攻退可守的團隊，無論是對財產保險公司來說還是對銷售的個體行為來說都有著深遠的意義。

2現階段營銷團隊建設存在的問題和困難

經過十多年的發展，營銷團隊建設有了新的變化，也邁入了一個新的發展周期。但新問題新挑戰也接踵而來，成為團隊發展新的制約。總的來說主要表現在以下三個方面。（1）電話營銷、網絡營銷等新渠道的發展，進一步擠占了營銷團隊的生存空間，客戶習慣的變化導致部分客戶流失。電銷憑借價格優勢，受到消費者的青睞，擠占了營銷團隊的生存空間。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費用透明化，客戶的議價談判能力日漸增強，車險業務利潤薄，微利甚至負利經營，營銷員不得不最大限度讓利客戶。為了爭奪客戶資源，營銷員擴大服務范圍，如代年審、代交罰款等增值服務，如此一來，營銷員的生存遭遇“瓶頸”，績效差的營銷員就會自然脫落。消費者購買習慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。隨著科技的發展，互聯網讓人們的生活習慣得以顛覆性改變，C2C、B2C的購物模式越來越普遍。傳統的營銷團隊面對面的銷售模式也受到“人機對話”的網絡銷售模式的巨大沖擊。（2）團隊成員流動性大，團隊留存率低；增員困難，團隊可用銷售人力不足。中國保險行業協會在2014年底的《保險銷售員現狀調查報告》顯示，到2013年為止，我國保險營銷員總人數維持在289．9萬人左右，其中產險在29萬人左右。營銷員隊伍是保險公司最關注的銷售隊伍，然而，據官方數據顯示，2011－2013年保險營銷員年均解約人數超167萬人，2013年流動人力占總人力59％。造成營銷員高流失的主要原因有：營銷員的準入門檻低。據行業協會———中國保險協會公布的數據顯示，截至2014年5月31日，保險營銷團隊高中及以下學歷人數仍然占比過重，為66．34％，大專及同等學歷為26．33％。本科及以上等稍高學歷水平層次僅為7．43％。很多人加入保險行業是有其原因和目的的－－加入保險行業有時是過渡時期的選擇，特別是對于學歷偏低的營銷員來說。這種抱有“騎驢找馬”的心態，對于漫無目的從業者來說一旦碰到其他就業機會就會離開保險營銷隊伍，造成人員流失。保險營銷員從業壓力過大。不可否認的是保險業是這樣一個特殊的行業，它通過提供保險服務來換取保費，它為未來可能發生的風險提供保障服務。然而保險銷售的難度是由風險發生的不確定性因素來決定的。中國的保險行業還處于初級發展階段，降費、退費等不正當惡劣競爭手段還屢有發生，這是我國保險市場不夠規范的必然結果；加之提高客戶的保險意識還需要時日，營銷員展業容易遭受他人拒絕，而保費任務的壓力及生活的壓力，導致營銷員承受巨大的從業壓力，造成人員迅速流失。營銷員集體歸屬感缺失。這一點尤其體現在保險行業的雇傭關系上。究其原因，營銷員與保險公司簽訂的是一份合同，與公司之間只是簡單的委托關系，不享有公司的各項福利保障。工傷、養老、醫療等保障的缺失，時刻令營銷員有種自己被邊緣化的感覺，對公司缺乏歸屬感，人員自然而然會流失。（3）團隊疏于對文化的培育，未能發揮團隊文化建設的積極作用團隊文化是一種無形的力量，可以說伴隨團隊成立就會有團隊文化的存在，而且隨著團隊以后的發展壯大，文化的作用和意義也會更大。然而，團隊文化具有隱藏性，如果未經引導、歸納和提升，就只會是一種模糊的認知，無法作用于團隊建設。

3如何建設優秀保險營銷團隊

在市場大環境下（新興渠道不斷擠占市場），為充分降低人工成本行業增員難、減員多，營銷團隊文化建設欠缺等問題是團隊建設所面臨的困難。（1）發揮營銷渠道貼近客戶的優勢，認真做好針對客戶特殊訴求的管理，提升業務穩定性，以積極健康的心態面對電、網銷的來臨。2007年，財產保險領域第一個車險電銷牌照獲批，這標志著我國財險電話銷售渠道進入快車道式發展模式。電網銷這個新興渠道大有“三分天下有其一”的發展趨勢。很多營銷團隊受到電銷的沖擊是在電話營銷呈井噴之勢的2011年前后－－業務出現下滑，士氣低下，團隊解體。然而，在經歷這種陣痛以后，營銷員的產能穩定下來，營銷團隊得以持續發展。市場經濟的本職就是客戶的選擇是多元的，營銷團隊要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。發揮貼近客戶的優勢，切實做好客戶管理。營銷團隊是直接面向客戶銷售產品的一種組織形式，保險營銷更是依托面對面的交流促成銷售。主動求變、與時俱進、創新展業才是持續發展之良方。一方面公司要開發時下流行的手機APP軟件；同時，營銷員要善于應用社交平臺，把客戶都放進微信朋友圈進行管理，讓微信成為產品信息的渠道，與客戶有效溝通的展業助手。提升綜合實力，細分客戶群體，服務價值客戶。無論何時，提升綜合實力都是制勝之法寶。首先，營銷團隊需要提升團隊的整體效率－－管理效率偏低，服務意識淡薄，銷售產品單一等都需要逐一克服。為打造專業、高效的團隊，更需要提升客戶服務意識，產品技巧培訓，做到精準對接團隊和客戶個人。（2）對團隊的流動性離職率有正確的認識，積極做好擴編增員和育成工作，充實團隊的銷售人力。就產險行業而言，流失的員工很多會變成公司的客戶，而且是忠誠度較高的客戶。在正確認識流動性的基礎上，為了可持續發展，營銷團隊要積極做好增員和育成工作。積極做好增員。不管團隊人力規模大小，銷售人力和保費規模必然呈正相關系。為了團隊發展，團隊務必有計劃、有組織地開展增員工作。合理制訂增員的目標和計劃。首先，根據團隊實際情況補充人力（按照團隊脫落率計算）和新增人力（按照團隊的保費目標除以人均產能計算）確定團隊的增員目標。其次，確定目標增員對象，鎖定目標人員。最后，與增員對象接觸，向增員對象說明其最為關注的問題：如對工作行業的介紹；對職業發展的規劃；團隊主管魅力展示；增加其從業的信心，達到成功增員的目的。團隊要注重人員的育成。以授課加導師輔導的方式同步進行。營銷團隊的培訓課程要全面系統與重點突出并重。產品、技能、心態及合法合規等課程缺一不可，注重個體需求，分層分類進行。同時，針對不同層級的營銷員需實行多重舉措，進行上崗前、入職初期、進階中級、發展高階的各節點培訓。培訓能提升營銷人員的產品知識，得到銷售指導，保持積極的心態，對行業充滿信心。（3）在每個時期都要重視團隊文化建設，充分發揮團隊文化的正向積極作用。保險營銷團隊特別是財產險團隊在文化建設上通常做得比較淺，筆者認為首先應該按照行業規范著力，以規范為準繩、以執行為根本、以專業化為目的，關鍵做好制度文化、執行文化和學習文化的建設。制度是任何一個組織必不可少的行為規范。而制度文化，即是團隊把制度作為開展工作的綱領，并被團隊成員自覺認可和遵守。具體到保險行業來講，可劃分為一般制度和特殊制度兩類。保險銷售的管理制度其實就是一般制度，如保監會下發的行業規定、從業資格管理相關的規定，公司所要求的加強銷售管理規范的各事項等，特殊制度一般比較具體、可行，側重執行。如出勤制度、參會制度等。執行文化即執行力的養成。執行文化能讓全體成員都能夠自覺、主動，有利于增強團隊的效率。近年來對高效率組織的研究發現，執行力是制勝法寶，也是各企業對員工能力提升的一個重要培訓項目。對于團隊銷售人員來講，激發他們的熱情和配合是執行的關鍵。學習型組織及文化。自發式學習遠勝于被動式學習，將讓我學變成我要學，一個具有濃郁學習氛圍的團隊能夠出奇制勝的在營銷活動中創造附加值。同時，團隊學習文化的打造離不開導師的指引，所以學習文化和導師文化在保險公司營銷團隊的建設中也是必不可少的。綜上所述，保險市場在發展，營銷團隊建設理應與時俱進。固本、培元、重建設，三方面缺一不可。固本即是要引導營銷團隊升級客戶管理；培元即做好優質人才引進和培育；重建設是重視團文化的打造和重視其在營銷隊伍中發揮的作為。三者并重才能共同塑造出優秀的產險營銷團隊。

參考文獻

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［3］陳韜．21世紀市場營銷在企業中所面臨的問題及對策［J］．現代經濟信息，2009．

作者:袁穎 單位:重慶太平財產保險有限公司