企業財產保險可持續進展研討

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企業在生產經營過程中，隨時都會面臨著來自外部環境和內部管理的各種風險。風險防范問題已經成為現代企業運營、發展必須解決的重大問題。但國內許多企業風險管理意識比較薄弱，認為投保企財險會加大企業經營成本。但風險是不可預測的，一旦災害事故發生，企業就會陷入經營困境，甚至有可能導致破產。我國企業財產保險市場雖然擁有較大容量，但實際參保企業的數量很少，投保率一直在低位徘徊。比如保險市場相對發達的廣東、浙江兩省，企業投保率均長期不足10%；而中小企業的投保率則更低。這意味著企業財產保險潛力巨大。多年來，我國企業財產保險業務保持著較低的賠付率，經營效益很好。1989年以來，企業財產保險的賠付率平均值為54.84%，最高值為84.03%（2008年），最低值為35.1%。如果與同時期車險的賠付率相比較，在2005年之前，除了個別大災年份外，其余各年度企財險賠付率都較車險賠付率低5~10個百分點。但在2005年以后，企財險賠付率出現了不平衡，保險賠付率突然上升，甚至超過了車險的賠付率。企財險的費率厘定是根據標的物的風險大小來決定的，標的風險程度越低費率就越低，但保險行業協會和很多保險公司總部，從避免惡性競爭的角度及經營成本考慮，普遍設定了一個最低費率，加上保險公司對中介費用的管控能力不足，使得企業財產保險的總體費率水平仍然較高。

近年來，我國經濟持續穩定發展，企業經營效益逐年提升，繳納保費的能力也在提高。特別是加入WTO以來，我國各行各業的競爭形勢加劇，“優勝劣汰”在時刻提醒著企業，任何風險都有可能使其在一夜之間損失慘重，甚至于破產倒閉。目前，國外企業的經營理念和風險管理意識逐漸被國內企業接受，其保險需求日益增強。保險企業必須抓住這個大好機遇，同企業建立良好的合作關系，大力發展企業財產保險業務，推動我國企業財產保險的可持續發展。

（一）重視風險教育，強化企業風險意識

面對這些風險，業界必須重視顧客的風險教育培訓工作，特別是強化企業利益相關者的風險意識，這對激發企財險的需求有著決定性意義。就目前來說，導致相關保險需求不足的重要原因是，企業經理人的風險管理意識薄弱，企業要對經理人有個正確的定位，只有企業經理人有良好的風險意識和決策環境，企業財產保險才能得到進一步的發展。

（二）加大保險宣傳力度，提高企財險的認知度

目前，許多企業對保險的功能和作用尚無正確認識，保險業界應加大宣傳力度，讓企業正確理解、充分認識現代財產保險的功能：一是保險企業能給他們提供專業的風險管理服務，提高其經營效率。保險企業作為經營風險的企業，在其經營過程中積累了豐富的風險管理經驗，通過承保時的風險調查和分析、保險期內的核查和監督，能夠幫助企業及時發現并排除各種風險隱患，減少災害事故對企業經營的干擾。二是保險能及時彌補企業的保險風險損失，穩定其現金流，降低企業破產風險。如果出現重大災害事故損失，保險人能夠及時賠付現金，能在一定程度上穩定企業現金流，從而降低其破產清算的風險。

（三）積極改造老險種，合理調整險種結構

想要改變目前業界普遍追求“小而全、大而全”的局面，各公司就要結合自身的特點，明確業務定位，加大對企業財產保險的推廣力度，走專業化經營道路。并在此基礎上，合理調整險種結構，明確重點發展企業財產保險的相關險種，加大業務推廣力度，并用合理的業績考核機制推動企業財產保險業務的可持續發展。

（四）加強中介費用管控，不斷降低費率水平

目前，對我國企財險市場來說，如果完全拋棄中介渠道，單純依靠自己展業是不現實的。但從長期利益出發，保險公司必須改變與中介渠道的不平等關系。目前采用的方法主要是兩種：一是各家保險公司結成合法利益聯盟，在招標過程中共同堅守商議好的手續費率，維護自己的經濟利益；二是保險企業在集團化、綜合經營的總體發展戰略指導下，充分利用和分享銀行及證券業的客戶信息，通過全方位的企業理財、融資和風險管理服務，將客戶資源真正掌握在公司自己的手中，從而實現降低中介成本、提升經營效率、降低保險費率、提升企財險投保率的目的。

（五）積極開發保險險種，努力提高服務質量

從目前各公司的產品開發來看，對傳統企業財產保險產品的創新較少，險種更新較慢，只有少數財險公司對原有產品進行了改造。業界可以借鑒國外經驗，積極開發有自身特色的基本險種，以滿足企業多元化的需要。比如，針對自保能力強的大型企業，可以開發財產超額損失保險，也可以開發適用于中小型企業甚至大型企業的簡易營業中斷或利潤損失保險等等。同時，應設計各具特色的附加保單或批單，以擴大企業選擇范圍，這樣可避免企業購買保障內容重復的險種，既保障全面又節約成本。對于保險公司來說，服務質量的好壞事關其生存發展。對于企財險而言，需要保險從業者善待每一位保戶，珍惜每一筆業務，一定要嚴把服務質量關，以優質服務提高客戶的忠誠度，進而有利于拓展其他保險業務。保險公司應建立一個優化高效的服務決策系統和評價系統，對決策服務的各個環節進行全過程跟蹤，作出優化的決策。努力提高首端服務的成功率、過程服務的滿意率、末端服務的到位率。從根本上消除企業購買保險產品后的后顧之憂。只有提供優質的服務，才能留住長久的保戶，并依靠其優質的服務質量，開發新的企業群體。

（六）努力實施差異化營銷策略

首先，應實施產品差異化策略。對于不同企業來說，其財產結構、風險狀況都各不相同，每個企業有著不同的保險需求，保險公司在設計產品時，應要為客戶量體裁衣，滿足客戶個性化的保險需求。其次，保險公司不能扎堆經營，應結合自身的有利條件，正確定位，開發出能夠填補市場空白、具有特色的企財險產品，這樣才有競爭力。再次，應實施費率差異化策略。投保同一險種的不同財產，其風險程度是有差別的，應采用不同的費率，從而體現公平合理原則。最后，應實行服務的差異化，切實根據企業的經營特色及服務需求，為其量身定做服務方案，贏得企業的滿意。

（七）加大從業者培訓力度，提高其專業素質

目前，針對我國財產保險中普遍存在營銷人員綜合素質低、專業知識缺乏、保單解釋不清、銷售技巧和服務方式單一等現實情況，業界應制訂長期培訓方案和目標，把營銷隊伍培訓當作長期性系統工程來做。保險營銷員在培訓中應當熟知相關產品和保單條款，只有這樣才能在實踐中根據客戶的風險特點和偏好，靈活進行保險組合，以滿足客戶的不同需要。同時，還應通過學習客戶心理學，巧妙地結合銷售技巧打動客戶，促成業務。此外，還需要培訓設計保險計劃書的能力。如果說與企業溝通交流是營銷人員公關能力的體現，能在感性上打動客戶的話，那么保險計劃書則是其綜合能力的體現，能在理性上征服客戶。所以，營銷人員必須掌握如何能夠恰如其分地在計劃書上展現公司的實力、風險評估的專業性、險種的競爭力以及保險服務的周到與特色。（本文作者：唐金成、明明 單位：廣西大學商學院）