財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道構(gòu)建探究

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摘要：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道指的是保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中經(jīng)過(guò)的途徑。構(gòu)建我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道應(yīng)健全多元銷售渠道；建立總?cè)酥?；整頓營(yíng)銷隊(duì)伍。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；營(yíng)銷渠道；構(gòu)建

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的種類

（一）直接營(yíng)銷渠道模式

直接營(yíng)銷渠道就是依靠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)員展開(kāi)的營(yíng)銷渠道。電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也被部分業(yè)內(nèi)人員歸類為是直接營(yíng)銷，這里的直接營(yíng)銷渠道只指業(yè)務(wù)員直接營(yíng)銷。

（二）間接營(yíng)銷渠道模式

間接營(yíng)銷是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司最重要的營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道指的是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)推銷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道。其中的中介機(jī)構(gòu)指的是保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人、銀行、兼業(yè)等等，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最主要的中介機(jī)構(gòu)還是兼業(yè)。

（三）新型的營(yíng)銷渠道模式

電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出現(xiàn)的時(shí)間不短，但相較于業(yè)務(wù)員直接營(yíng)銷來(lái)說(shuō)還是屬于比較新型的營(yíng)銷渠道，不僅是新在時(shí)間較短，還新在了方式上，利用了設(shè)備、技術(shù)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。而交叉銷售指的是充分利用保險(xiǎn)公司的內(nèi)部資源，保險(xiǎn)集團(tuán)的下屬子公司或者參股公司之間實(shí)現(xiàn)客戶共享，交叉挖掘客戶需求的新型銷售方式。這種新型的營(yíng)銷渠道是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，該種保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道已經(jīng)被大部分保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用。

二、各種營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)劣

（一）直接營(yíng)銷渠道

1.直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)可以被歸納為三個(gè)方面。第一，直接營(yíng)銷有利于公司為客戶提供具有針對(duì)性的、一對(duì)一的服務(wù)，服務(wù)效率和質(zhì)量更高，特別是對(duì)于一些大客戶或者優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)說(shuō)。第二，直接營(yíng)銷方便公司的管理控制。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過(guò)在各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)直接營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)和管理，此外，公司還可以直接和保險(xiǎn)客戶聯(lián)系。

2.直接營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)

直接營(yíng)銷渠道最直接的劣勢(shì)就體現(xiàn)在耗費(fèi)的成本較高，特別是在其進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，體現(xiàn)得由其突出。在當(dāng)前奉行利潤(rùn)之上的背景之下，對(duì)成本進(jìn)行控制顯得十分重要。間接營(yíng)銷中的人、經(jīng)理人是專門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的，因此更加熟悉市場(chǎng)的情況、業(yè)務(wù)拓展的方法，而直接營(yíng)銷的人員是公司雇傭的員工，和人、經(jīng)理人相比，較不具有拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，掌握客戶信息等方面的能力較不足，因此在展開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上能力有限。

（二）間接營(yíng)銷渠道

1.間接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

間接營(yíng)銷對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是成本比較低且相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道，尤其適合尚處于發(fā)展時(shí)期的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。間接營(yíng)銷能夠幫助保險(xiǎn)公司以較低廉的成本獲得更多客戶，幫助保險(xiǎn)公司滲入到新市場(chǎng)中。

2.間接營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)

和直接營(yíng)銷渠道不同的是，間接營(yíng)銷不能夠使得公司直接控制機(jī)構(gòu)的相關(guān)保險(xiǎn)行為，容易導(dǎo)致一系列違規(guī)行為的出現(xiàn)，影響到整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)、形象。

（三）新型的營(yíng)銷渠道

1.新型營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

第一，新型營(yíng)銷所花費(fèi)的成本低，公司直接與客戶接觸，節(jié)省了一大筆場(chǎng)地、經(jīng)營(yíng)成本等方面的費(fèi)用，也可以避免和中介機(jī)構(gòu)打交道，減少一些違規(guī)事件的發(fā)生，對(duì)公司來(lái)說(shuō)方便快捷。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，投保手續(xù)簡(jiǎn)單，費(fèi)用便宜，投保不受時(shí)間和空間的限制，可以享受全天候的服務(wù)，客戶隱私也可以得到更有效的保護(hù)。第二，新型的營(yíng)銷渠道為公司和客戶提供了創(chuàng)新型的溝通方式?？蛻糇悴怀鰬艟涂梢缘玫阶钊娴挠嘘P(guān)保險(xiǎn)的信息，從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的背景到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容都可以輕易得到，還可以自由地選擇要投保的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)類型。第三，新型的營(yíng)銷渠道為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)提供了便利。通過(guò)這些新型的營(yíng)銷渠道，保險(xiǎn)公司可以挖掘出更多的客戶需求，相應(yīng)地提出新的保險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)、創(chuàng)新險(xiǎn)種、提高經(jīng)濟(jì)收益。新型的營(yíng)銷渠道還為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司提供了良好的宣傳渠道，獲得更高效的宣傳效果。

2.新型營(yíng)銷渠道的劣勢(shì)

新型營(yíng)銷渠道不能像間接營(yíng)銷一樣，為客戶提供一對(duì)一、專門(mén)化的服務(wù)，尤其對(duì)大客戶來(lái)說(shuō)，不能夠提供針對(duì)性服務(wù)就容易導(dǎo)致客戶體驗(yàn)感差，滿意度低。新型營(yíng)銷渠道的重要基礎(chǔ)就是信息和服務(wù)，因此要求保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)信息的管理，在自己的營(yíng)銷體系中建立出能夠快速進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷方法。新型的營(yíng)銷渠道逐漸興起，也帶來(lái)了一系列欺詐問(wèn)題，使得人們對(duì)電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等印象差、產(chǎn)生戒備心理，這就影響到了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

（一）個(gè)人銷售渠道仍然在保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道中占主導(dǎo)地位

1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司向我國(guó)引入個(gè)人制度。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)表明，自2015年人資格考試取消，保險(xiǎn)人數(shù)量激增，2015年的人人數(shù)為471萬(wàn)人，2016年達(dá)到了657.28萬(wàn)人，增加了186萬(wàn)人，而到了2017年，我國(guó)保險(xiǎn)人人數(shù)首次突破800萬(wàn)人，同年行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入到達(dá)了36581.01億元，同比增長(zhǎng)18.16%。其中，產(chǎn)險(xiǎn)公司10541.38億元，同比增長(zhǎng)13.76%；壽險(xiǎn)公司26039.55億元，同比增長(zhǎng)20.04%。因此，個(gè)人人仍然是目前保險(xiǎn)行業(yè)中最主要的營(yíng)銷渠道。然而該制度的缺陷不斷顯現(xiàn)出來(lái)，如提供保險(xiǎn)服務(wù)的業(yè)務(wù)員自身得不到足夠的社會(huì)保障，個(gè)人人社會(huì)地位低下、與公司勞務(wù)關(guān)系不穩(wěn)定、營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，這些問(wèn)題都阻礙了個(gè)人制度的發(fā)展。

（二）中介渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的重要途徑

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)長(zhǎng)期存在且不斷發(fā)展的威脅。但是在保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)公司和保險(xiǎn)公司的合作之中，也存著部分的合作范圍過(guò)于寬泛、合作的對(duì)象過(guò)多、合作關(guān)系不緊密、手續(xù)費(fèi)不合理等問(wèn)題，這些行為在一定程度上限制了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展。其次，兼業(yè)市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一規(guī)范、盈利空間有限。我國(guó)的保險(xiǎn)兼業(yè)主要有銀行、郵局、鐵路、航空和旅行社等機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)都是在主營(yíng)自己的業(yè)務(wù)外與保險(xiǎn)公司合作，同時(shí)代辦理一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。第三，電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新渠道逐漸成為了保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的重點(diǎn)。中國(guó)首次嘗試電話營(yíng)銷來(lái)自于2002年的友邦保險(xiǎn)，之后招商信諾、中美大都會(huì)、中國(guó)平安、大地保險(xiǎn)等也都紛紛加入到電話營(yíng)銷行列中。詐騙事件頻繁發(fā)生，電話營(yíng)銷受到了一定程度的排斥和限制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是由保險(xiǎn)公司在網(wǎng)上建立網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品，隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+的迅速發(fā)展，這種營(yíng)銷方式取得了一定的成績(jī)。

（三）交叉銷售成為保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的新生力量

交叉銷售營(yíng)銷模式已經(jīng)被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用/平安健康險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人民保險(xiǎn)公司紛紛打破產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)界限，交叉銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。如今壽險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)公司、健康險(xiǎn)公司、養(yǎng)老金公司以及資產(chǎn)管理公司等多元化的保險(xiǎn)公司格局正在形成。

四、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道構(gòu)建的建議

（一）健全多元銷售渠道

建立多元化的營(yíng)銷渠道是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，同時(shí)，多元化銷售渠道的建立能夠促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。多種多樣的營(yíng)銷渠道才能夠使得保險(xiǎn)行業(yè)囊括多種需求的客戶、建立多重形象的品牌文化，并且增加業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。在國(guó)外，壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道就是通過(guò)中介公司進(jìn)行，也就是借助專業(yè)的公司和經(jīng)濟(jì)公司展開(kāi)保險(xiǎn)拓展業(yè)務(wù)。但是該種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在我國(guó)雖然有所發(fā)展，但是相關(guān)的從業(yè)人員專業(yè)水平不高，沒(méi)有充分體現(xiàn)出專業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而導(dǎo)致我國(guó)保險(xiǎn)中介營(yíng)銷渠道的發(fā)展。因此我國(guó)應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，大力扶持保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展，規(guī)范中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)行為，健全多元化的營(yíng)銷體系。

（二）建立總?cè)酥?/p>

考慮到以一司專屬營(yíng)銷所帶來(lái)的弊端和產(chǎn)生的種種問(wèn)題，美國(guó)的保險(xiǎn)公司對(duì)原來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制進(jìn)行了改革，創(chuàng)新地采取了總?cè)酥贫?。我?guó)可以借鑒美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，成立獨(dú)立的總機(jī)構(gòu)，將保險(xiǎn)營(yíng)銷主觀和保險(xiǎn)營(yíng)銷人員和原保險(xiǎn)公司脫離開(kāi)來(lái)，總?cè)素?fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)，并且對(duì)其業(yè)務(wù)行為法律責(zé)任。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷主管和營(yíng)銷人員在上有獨(dú)立的選擇權(quán)，可依其意愿選擇要的保險(xiǎn)公司，銷售一家或者多家保險(xiǎn)公司的保單。這種總?cè)藸I(yíng)銷制度明確了權(quán)責(zé)，增強(qiáng)了增強(qiáng)了總?cè)撕蜖I(yíng)銷員的責(zé)任感，并且一定程度上節(jié)約了保險(xiǎn)公司的開(kāi)支。

（三）整頓營(yíng)銷隊(duì)伍

提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，打造有質(zhì)量的營(yíng)銷隊(duì)伍，推動(dòng)個(gè)人向?qū)I(yè)化顧問(wèn)水平發(fā)展。提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員準(zhǔn)入門(mén)檻，拉動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷人員的整體文化水平，改革相關(guān)考試，增加考試的含金量，設(shè)置嚴(yán)格的考試、錄取制度。加強(qiáng)錄取后期的營(yíng)銷人員培訓(xùn)，從法律、金融等方面對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的補(bǔ)充、更新。建立起資格年檢制度，考核營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，對(duì)于不合格的人員采取取消從業(yè)資格的措施。保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷渠道不都是完美的，各有優(yōu)劣，因此不同的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)選擇營(yíng)銷渠道，發(fā)展出適合公司需求的營(yíng)銷模式，并且堅(jiān)持多渠道并舉，如此才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。綜上所述，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷渠道各有利弊，考慮到如今保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)健全多元化營(yíng)銷渠道，建立總?cè)酥贫龋D營(yíng)銷隊(duì)伍，建立與公司實(shí)際情況相符合的營(yíng)銷模式，并且堅(jiān)持多渠道并舉，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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作者：林初強(qiáng) 單位：中華財(cái)險(xiǎn)溫州中心支公司