零售業銷售成本控制

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摘要：零售業在當前市場競爭日益激烈的背景下，既要提高產品質量穩固市場占有率，又要控制銷售成本提高利潤。因此，提供高質量產品以及減少銷售成本投入是其可持續發展的要務。本文對零售業銷售成本的組成和存在的不足進行了深入探討并提出最優方案，希望可以由此推動零售業的更好發展。

關鍵詞：零售業；銷售成本；控制

一、零售業銷售成本的組成

銷售成本是指已銷售產品的生產成本或已提供勞務的勞務成本以及其他銷售的業務成本，固定成本和變動成本兩部分構成了零售業銷售成本。固定成本是指成本總額在一定時期和一定業務量范圍內，不受業務量增減變動影響而能保持不變的成本，比如，基礎設施維護費、員工的工資等。變動成本是指那些成本的總發生額在相關范圍內隨著業務量的變動而呈線性變動的成本，比如，產品推廣費、市場調研費用等。

二、零售業控制銷售成本中存在的不足

1.銷售成本預算缺乏準確性

零售業在產品銷售的過程中，要綜合資金在各個階段的用途和份額對商品的成本擬定詳細具體的方案。而當今零售業對商品的銷售成本預算不準確從而導致了商品售價高于商品價值的結果，降低了其市場競爭力。因此只有對銷售成本進行真實、準確的分析，才能為銷售流程的支出提供依據，為節約銷售成本奠定穩固的基礎。

2.缺乏銷售成本管理意識

當今市場競爭已經不能被傳統的成本管理觀念所滿足，所以不能僅以擴大銷售規模為基本點，也應加強銷售成本方面的管理。然而當今零售業在管理銷售成本方面，對其范圍、目標等條件掌握不夠完全。一些零售業僅僅側重產品的銷售量，而對產品的銷售成本不做細致分析，對成本與效益之間的關系研究得不夠透徹。在市場的作用下，這二者一定存在最小成本產出最大效益的臨界點。

3.管理銷售成本方式不周密

零售業應將銷售成本的管理方案做到技術化、精致化、整體化，把銷售成本管理的思想和責任具體到每一個工作者，特別是要取得銷售人員的大力支持。而當今的零售業對銷售成本的管理缺乏科學的分析規劃體系，銷售管理在銷售過程的各個階段無法精確落實。零售業在管理銷售成本的制度方面有所欠缺，導致了管理銷售成本的實際操作能力不夠堅實。另外，零售業對銷售成本沒有詳細的記錄，相當多的企業都只是形式主義，而沒有把銷售成本管理工作作為重點，傳統的成本管理觀念也沒有了實施的價值與意義。

4.營銷方式過于傳統

零售業在對商品進行宣傳的過程中應加大對軟廣告的投入額并且逐步減少對硬廣告的投入額。雖然硬廣告有著傳播速度快、影響范圍廣、滾動播出可以加深公眾的印象等優點，但是其滲透力弱，廣告投入成本高的缺點顯而易見，俗話說“羊毛出在羊身上”，所以硬廣告的投入額增大勢必會增加商品的銷售成本。

三、零售業控制銷售成本的具體建議

1.對銷售成本的精細預算

零售業對銷售成本進行系統科學的預算，需要對數據庫里的現有銷售成本數據進行整體分析，綜合運營狀況和市場經濟發展形勢做出準確化、真實化、科學化的決策。在制定銷售成本預算時不能僅僅依靠財務部門的員工來完成，同時也要組織單位其他部門的員工參與到其中，促使員工為了尋求企業更大的效益而做出更多的努力，激發員工工作的積極性，這樣才會制定出更實用和更系統的預算方案。如果銷售成本高過預算，各部門要進行討論，追根溯源找到出現該現象的根本原因，并避免此類問題的再次發生。確定銷售成本預算方案以后，各部門領導人要及時督促其嚴格施行，為企業的可持續發展奠定堅實的基礎。

2.明確責任，采取適當激勵措施

在管理銷售成本的過程中，財務部門要聯合其他部門利用數據庫里的現有銷售成本數據制定發展計劃，擔負起企業發展的重任。將銷售成本預算合理分配到企業各部門的工作計劃里，可以促使各部門對節省銷售成本的工作任務有充分的重視。但是在我國，由于零售業存在著制度上的缺陷，在選拔干部時不能客觀地評價個人綜合素質能力，往往存在著帕金森效應，結果出現機構臃腫、人浮于事、工作效率低下的現象。這種病態的用人機制使得員工滋生出消極怠工的負面情緒，當員工出現這種情緒時還怎么能夠為顧客提供優質的服務？沒有熱情的服務導致顧客的心理得不到滿足，漸漸地就會出現顧客流失的現象，進而會導致零售業增加商品銷售時的投入，從而增加了銷售成本。因此，零售業要有科學的用人機制和激勵方法，比如設立員工服務態度反饋箱，對員工的服務態度定期評分，并根據評分獎勵階梯式年終獎。這樣就能避免員工出現負面情緒，為顧客提供優質的服務。

3.將銷售成本分析細致化

以數據庫里的現有銷售成本數據為依據進行分析，可以發現商品采購中間環節繁多、商品供應短缺或擠壓庫存較多等問題，針對這些問題有如下四點解決方案：第一，零售業向供應商直接采購商品，利用大規模采購獲得質優價廉的商品。第二，減少不必要的流通環節，消除采購過程中的流通成本，進而降低銷售成本。第三，組織建立供應鏈保障體系，既降低了因商品庫存而增加的銷售成本又避免了因商品缺貨而導致的客源損失。第四，為零售終端供應品種多樣齊全的商品，為顧客提供便利性。這樣可以把銷售成本降到最低，提高企業的利潤空間。

4.對營銷方式進行創新

隨著網絡的普及，企業營銷產品時應提高網絡營銷的比重。針對傳統的營銷方案有如下四種解決方法：方法一，利用網頁的彈出廣告替換電視報紙的插播廣告，對廣告進行精準投放的同時節省了大量資金。方法二，提高對微博等網絡平臺營銷的重視，潛移默化地影響消費者的購買行為。方法三，利用搜索引擎的關鍵字提高知名度，賺取點擊率使更多的人了解自己的品牌，培養潛在消費者。方法四，在企業網站設置方便快捷的導航欄，方便消費者找到自己想要購買的商品，使其從顧客變為消費者。

參考文獻

[1]　李麗媛.如何加強企業銷售成本控制[J].中外企業家，2013，（32）：152-153.

[2]　徐族昕.淺談企業銷售成本控制[J].財經界（學術版），2014，（20）：79.

作者：田增碩 單位：中國地質大學長城學院