保險公司培訓感受精選(九篇)
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第1篇：保險公司培訓感受范文
一、郵政保險管理創新舉措
隨著保險知識的不斷普及以及保險矛盾不斷增多，社會人員和郵政業務人員都產生了保險恐慌心理。為此，各保險公司為增強滿期給付金額而弱化手續費競爭，而郵政也成立了自己的獨資保險公司。郵政只有提升網點人員管理和服務水平，用信息化手段改造運營支撐系統，進行業務流程再造，通過科技創新、管理創新、服務創新、流程創新，才能為郵政網點保險帶來新的契機和可持續發展的活力。1整合郵政資源優勢，創新郵政網點服務目前，很多商家都提出以客戶為中心的口號，并制定了一些服務措施，大部分措施都是給客戶提供一些小禮品或集中部分高端客戶去旅游、體檢等一些增值項目，有的還利用信息技術方式定期向客戶發送生日、節假日祝福短信，在一定程度上讓客戶感受到了尊重，但尚不能滿足客戶心理所需。同時，各項服務措施可復制性較強，容易使客戶感到厭煩。郵政系統本身就是服務機構，可以利用自身優勢，整合郵政資源，通過創新為客戶提供不同感受的服務措施。1．1視客戶為親人，創建郵政大品牌、大服務理念郵政承擔普遍服務義務，有金融、郵務、速遞、郵票發行等各項服務，在中國每個鄉鎮和街區幾乎都有郵政網點，這是任何保險公司無法匹敵的，但這些網點目前僅銷售簡單保險產品，沒有為保險客戶提供保全、理賠服務，更沒有增值服務等相關措施，未能打造出郵政保險的競爭優勢。郵政需要創建大品牌、大服務理念。大品牌，就是要打郵政牌贏得客戶，突出郵政網點和中郵保險優勢，讓客戶感受到郵政保險的真實可靠；大服務，就是利用郵政一切資源，為郵政職工、客戶、聯系單位提供保險，同時為保險客戶提供其他金融、快遞、郵務等業務，做到以網點為中心，提供上門、電話等綜合服務，甚至幫助代購票務、旅游、用品等生活服務，將郵政整體經營項目參與到市場競爭中，以增加價值，讓客戶通過郵政網點享受更多服務，同時也最大限度地發揮網點資源優勢，做到視客戶為親人。1．2創新柜面服務模式，實現一站式服務柜面服務是郵政客戶服務的重要環節，保險客戶通過柜面人員辦理業務，短短幾分鐘內不可能深入了解保險，難免出現銷售誤導，而郵政網點人員的敬業精神、專業知識和工作技能直接影響到客戶對保險的了解和認知，直接影響郵政保險在客戶心目中形象的塑造和品牌的樹立。要做到全新一站式服務，一要做到立體宣傳，通過網點簡短電視片、折頁、拉桿等，讓客戶充分了解郵政保險業務，投遞員還可以進行上門營銷宣傳，使郵政保險業務深入人心，在廣大客戶心中形成買保險到郵局的觀念；二要開辟專門保險區，中郵保險對郵政保險人員制定標準化、規范化管理話術和操作要求，讓客戶充分認識所購買的保險產品，而郵政網點也應減少的保險公司，使郵政網點人員能充分了解所的保險產品；三要提高客戶對保險的感知和體驗，通過與客戶交流，播放保險基本知識和理賠案例，讓客戶了解保險保障與理財產品獲利的區別，愿意購買保險而非理財產品。2發揮技術管理優勢，創新郵政網點流程保險產品不斷增多，信息技術也日新月異，傳統方式已經不能滿足郵政網點管理服務的質量和效率需求，這就要求創新管理技術和模式，調整內部組織和業務流程，建立信息的快速反應機制，努力使價值鏈發揮最大利潤，持續優化客戶服務品質。1建立扁平化管理架構，實現集中化業務管理郵政保險銷售基本采取柜面營銷和專職營銷兩種模式，都是以保險銷售為中心，培訓的業務技能都是推銷技巧和話術，缺乏保險知識和理賠、保全等服務能力。要做到與保險公司對接，實現扁平化、集中化管理，郵政公司和中郵保險需要一定的計算機和軟件投入，建立保險互聯網信息平臺，實現網絡數據共享。在保險業務較多的郵政網點，設立中郵保險或其他保險公司業務平臺，業務平臺要求操作步驟簡便，郵政網點將各種保險資料掃描影像件和數據信息實時傳遞到保險公司，由保險公司人員直接審核和指導業務處理，可以承保重疾、住院醫療等復雜保險產品。郵政網點在營銷上要進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應保險產品，力求在郵政保險的產品和客戶服務等方面進行創新，為客戶提供合適的產品，以改變目前保險產品單一、保障性不強的局面，同時還可以完成保全、理賠業務資料掃描、信息錄入，直接與保險公司后臺連接，實現前端和后臺數據直接交互，為保險客戶現場辦理各種業務。2打造移動信息平臺，構建多元銷售網絡傳統保險銷售由營業員一對一進行講解，由郵保通系統完成承保，業務資料再流轉到保險公司，存在內部客戶理念缺乏、管理層次較多、運轉效率較低、服務質量較差等問題。郵政應利用現代移動網絡技術，與中郵保險聯合打造新型營銷渠道：一是通過信息網絡縮短最后一公里，每個網點專門指定人員或利用投遞員，配置可移動上網的平板電腦，內置保險操作軟件，同村郵站、社會郵政點進行聯系，為有保險需求的客戶提供上門服務，從代售保險到未來代收保費、理賠等業務，為客戶帶來全新保險感受；二是利用郵政服務實現多元產品銷售，利用郵政特殊優勢，涉入保險小額保險銷售，網點有寄送函件、包裹人群，分銷站有配送農資的農村人群，針對保險人群，設計面值較小、承保責任適中、客戶容易接受的小額人身保險，做到實時激活承保，同時利用郵政183電子商務網站和185語音電話平臺，為客戶提供形式多樣的保險服務。3增強網點風險防范功能，建立銷售全程質量管理郵政保險銷售除了要有強有力的業務管理系統和靈敏的市場反應能力之外，還必須具備有效的風險防范、控制和處理能力。郵政網點應導入質量管理體系，按照國際標準化管理要求提高服務管理和風險控制水平，對服務時限、服務流程要求設計細分到秒，嚴格按照銷售話術進行講解，并針對客戶可能詢問的問題制定各種話術并演練，杜絕誤導行為，建立可追蹤到人的客戶投訴和服務滿意度調查系統，使每個人都成為服務價值鏈上的一環，從而不斷提高客戶服務質量，做到郵政保險服務優勢令競爭對手難以模仿。郵政公司還應建立有效的業務考核體系。考核是管理工作的必要工具，是激勵先進、鞭策落后、監督改進的重要手段。郵政公司考核主要考慮保費收入發放手續費、管理費、業務規模獎勵，保險公司再提供相應旅游、培訓等激勵，缺乏考核的科學性。考核的側重點應放在保費收入和長期影響、業務量增加給局里帶來的當前實際收入、客戶滿意度和投訴率、保單業務質量、如期交比例、網點出單率和年增長率、退保率、續期達成率、理賠賠付率、客戶投訴率等，根據管理要求實行量化考核，并逐步加大日常考核比重，把業務質量的考核貫穿到日常的監督中，減少現場考核的偶然性，增強保險的風險管控，同時預防代收保費虛增而沒有實際收入的情況。4整合專業人才和企業文化，開展教育培訓和考試認證4．1整合專業人才資源沒有高素質的專業隊伍，就不可能有高品質的管理和服務，缺乏市場競爭力。因此，要將郵政保險人才進行整合，將中郵保險具有保險專業的人才引入郵政公司，整體制定全國郵政保險業務專業知識培訓和管理，提高人員專業知識水平，通過選拔，從郵政網點中選出優質營銷人員進入內訓師隊伍，制定保險銷售話術和營銷培訓教材，提高網點人員銷售能力。4．2整合企業文化價值觀郵政企業文化使每個郵政職工都感到自豪，要整合郵政保險企業文化，讓每個郵政職工知道保險功用和社會價值，同時也理解郵政保險是郵政業務，而非社會上壽險公司業務員銷售保險的行為。如郵政集團公司總經理所說，中郵保險成為郵政企業未來業務增長點，以郵政保險文化凝聚人心、激勵斗志，確立共同的價值觀，而不是要上級命令和罰款推動保險銷售。4．3開展現代化教育培訓教育培訓對公司服務能力和人員管理能力具有決定作用，應提高到公司發展的戰略高度來認識。目前的培訓沒有達到分層分級，培訓不具有針對性。未來培訓要求引入現代化培訓理念，升級培訓方式，全面系統地制定培訓計劃，在全國范圍內選取培訓環境和培訓講師，同時對培訓講師和學員建立激勵機制，對培訓良好的講師給予津貼和課時費補助，對學習和應用較好的學員給予獎勵，逐漸實現教育培訓的系統化、規范化和標準化。4．4推行崗位資格管理和考試認證從保險監管要求來看，郵政網點銷售人員應取得保險從業資格證書，還應鼓勵專職保險銷售人員參加中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師等考試認證，讓保險銷售人員全面了解保險業務知識，同時通過參加考試起到以試代訓的作用，讓郵政保險銷售人員能夠對保險知識融會貫通，提高保險銷售和服務能力，進而全面提高郵政保險業務的競爭力。
二、結語
郵政保險從柜面網點填寫保單，然后交給保險公司出單，由郵保通現場出單后，再通過郵保通系統下發和核銷保險重空單證，業務管理上從出單時效和單證風險管理上都有所提高。但隨著人們保險意識的改變和對服務要求的提高，如果不進行創新，將在未來市場競爭中失去優勢。郵政保險不能以簡單銷售保險產品和取得手續費作為保險的核心，而應整合郵政資源，開辟多元銷售渠道，通過信息化技術改造，進一步提高業務辦理時效，做到服務上門。同時，加強與中郵保險的合作，在郵政內部做到對保險業務共抓共管，中郵保險應從業務上做到垂直管理，對保險銷售重新調整。推動郵政保險文化和價值觀建設，同中郵保險一起建立人才隊伍和專業培訓，結合考核評聘，讓郵政職工能夠共享長遠利益，達到郵政和保險共贏的目標。
作者：吳旭東單位：中郵人壽保險股份有限公司
第2篇：保險公司培訓感受范文
2、心得范文如下：
我是保險公司的小明，推薦人是小紅老師。今天是加入保險公司正式學習的第一天，也是學到東西最多的一天。
今天總共有三位老師為我班授課，分別是教授《xxx》和《xxx》的張三老師，教授《xxx》的李四老師，以及教授《xxx》的王五老師。
三位老師都盡心盡力地傳授了很多知識給我。讓我對于保險的行業前景，保險公司的歷史有了深刻的認識。當感謝三位老師不光專注于傳授知識，還積極地與學生互動，讓我們更好地記住并理解了保險和條款的相關概念。
第3篇：保險公司培訓感受范文
論文關鍵詞：營銷戰略：人壽保險：市場細分：營銷組合
國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經展開。只有二十幾年短暫發展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術和豐富的保險產品，最終的受惠者仍是中國整個保險業。因此，要積極地迎接它，轉變營銷觀念，確定營銷策略，創新營銷手段挾本土優勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發展機遇，基于我國壽險業發展的現狀與問題，整體性地提高我國壽險業。
1中國人壽保險業目標市場營銷選擇戰略
1．1中國人壽保險市場細分
隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發展，保險業可承保范圍與保險業務規模將急劇擴火。新的經濟社會環境對保險業提出了新的更高的要求，需要保險業提供全方位、多層次的保險保障。
一個成熟的保險市場，從形成到發育進而完善需要經歷三個階段的轉型，即從追求保費收入階段到追求保險經營效益階段，再到追求保險質量階段。我國現在正處于第一階段向第二階段轉型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業務質量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業務規模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質上是細分市場的階段。
保險市場細分，可以減少內耗，實現科學管理和科學發展，在國家保險業發展總綱下，實現市場主導化管理，制訂不同市場的發展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰后市場營銷理論和戰略的新發展，是美國市場營銷學家德爾.史密斯在總結市場營銷實踐經驗的基礎上提出來的一個新概念。
在人壽保險業細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學的指標體系，運用科學的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態和不同需求。筆者曾經分析得出中國經濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態，又因為經濟發展是保險業發展的基礎，因而人壽保險市場也表現出同樣的態勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區的經濟發展水平、壽險業務量、壽險市場規模、壽險在國民經濟中的地位、壽險企業效益、壽險中介發展程度、外部環境狀況等方面人手，依據各省市的經濟狀況及壽險業發展程度，選取米源可靠的數據和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據壽險業綜合發展水平分成幾個大的區域。
本文從各地區經濟發展水平、壽險業務量、壽險在國民經濟中的地位三個方面考慮，用各地區的經濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統計方法中的聚類分析，以2001年的相關數據對我國的壽險業進行細分，使得相似形態的地區被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數據單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數據來源于2002年《中國統計年鑒》)部分省市分類結果如下
第一類:北京、上海;
第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;
第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；
第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。
結果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業發展在全國居于領先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。
國家可以根據壽險業在地區之間的差異性，結合我國經濟區域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業發展較好的地區，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區域較早地適應國際化的發展。在壽險業發展較差的地區，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區能夠在積極發展經濟的同時，加快壽險業的發展，讓二者結合起來，形成良性循環的狀態。對于費率、合同條款、保單、產品等各方面內容的管理就可以結合區域特點有效地進行監管和管理，避免在制定政策和進行監管時，難于有效地推出相應的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業就必須根據這種現實狀況，及時調整戰略，利用壽險業發展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業的發展。這樣，在細分過程中，其市場形態較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內耗，實現科學管理和科學發展，在國家壽險業發展總綱下，實現市場主導化管理，制訂不周市場的發展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態分析是為了達到市場科學分類的結果。市場細分可以實現科學管理，科學發展，進而實現中國人壽保險業迅速發展，真正發揮人壽保險業在巾國經濟和社會發展中的重要作用。中國人壽保險業剛剛起步，在1980年全面恢復后，已經跨越了發達國家上百年的發展歷史。但是，中國人壽保險業正面臨歷史性的轉變，對中國壽險市場的形態研究，有利于實現中國壽險業的科學發展，有利于中國壽險市場有先后的實現市場轉型，進而使中國壽險業迎來又一個繁榮高速發展的新時期。
1．2中國人壽保險的目標市場選擇
市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規模和潛力、目標市場結構的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經濟價值，以決定是否值得開發和占領。目標市場策略是在保險市場細分的基礎上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應確定適當的目標市場策略。一般來說，可供選擇的目標市場策略有三種：
1．2．1無差異性市場策略
無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區內用周一營銷方式和保險費率進行推銷。
無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優點是：減少險種設計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應市場況爭的需要。
1．2．2差異性市場策略
差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設計、管理等費用較多。
1．2．3集中性市場策略
集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優點是：能夠集中力量迅速占領市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經營險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。
上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結合本公司的實際情況作出適當選擇。
1．3中國人壽保險的市場定位
我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經營上強調利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結構和功能。
1．3．1建立多元化的壽險市場體系
多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結構。具體來講，就是壽險公司的投資主體應該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結構；既有對保險業的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業的投資，又有對再保險業的投資。這才符合保險市場發展對主體多元化的要求。
1.3.2建立多元化的壽險市場結構
人壽保險市場包括主體結構、客體結構和載體結構三個方面。保險市場的主體結構由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。
壽險市場客體結構由直接壽險業務、再保險業務和壽險中介業務構成。直接壽險業務也稱原保險業務，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務的業務類型，體現著保險人與被保險人之間的保險契約關系;再保險業務是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業務類型，體現著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關系;壽險中介業務則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務的一種業務，包括壽險業務、壽險經濟業務、壽險公正業務、壽險顧問業務等。
壽險市場載體結構又稱壽險公司構成。在這些壽險公司中，主要是經營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。
壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結構體系，三者相互聯系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩定經營和健康發展。
1.3.3實現多元化的壽險市場功能
壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現在下列幾個方面:轉移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務，減少社會損失的服務功能;融通社會資金，促進經濟發展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結構的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。
2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰略
人壽保險營銷是指以壽險為產品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現人壽保險企業一系列目標的整體活動，它是現代市場營銷在保險企業經營中的應用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導向，在開發產品、合理定價、創新促銷及發展渠道上做好工作。
2.1人壽保險產品策略
人壽保險產品是保險公司賴以生存和發展的關鍵，如何設計產品，怎樣調整產品結構，形成不同的風格就顯得尤為重要了。
人壽保險產品設計原則。在設計思想匕應圍繞公司經營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調查機構的調查結果，根據市場需求，設計有特色的產品。在設計方法上，要注意發揮公司的整體優勢，一方面可以借用國外公司的成熟產品，另一方面注重當地市場需求，發揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產品綜合開發能力，經過反復測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產品差異化設計，掌握市場需求，及時提供相應產品。
人壽保險產品開發策略。在保險產品開發過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產品開發前加強實地調研，調研內容是所開發產品的經濟效益、市場需求、相關法律法規，一旦出現理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發新產品時，要強調對老產品的調整和改造。開發新產品需要大量的資金，而國內保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調通過調整和改造舊產品，來盡可能地挖掘出全部的經濟效益。第三，保險產品的開發要有規劃性，避免盲目開發，造成資源浪費。第四，提高產品設計人員素質，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等。總之，保險市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設計出多樣化、多層次的保險產品。
推出適銷對路的險種。國內保險公司顧客服務意識植根于企業文化中，根據消費者的需要適時開發出新險種。在險種設計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養老、醫療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據不同群體對同·風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發揮自己的優勢:提高保險服務水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。
2.2保險價格策略
在現代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。
通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產性企業，對整個社會的作用和影響也是一般企業不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環，同時應考慮取消國民待遇與外資優惠待遇之間的差距，使國內保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。
提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經紀人等來拓展保險業務，通過節省用于展業的精力，精簡機構和人員，實現日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設的進程，全面實現電腦化操作，運用高科技降低成本。
重視培養保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產品的特殊性，定價較為復雜。保險精算人才的培養是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內保險業務長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。
2.3保險分銷策略
現階段，在我國保險市場上，保險企業大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業利用支付薪金的營銷業務人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關保險知識，直接提供各種保險商品和服務。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業務量的穩定，維持較低的營銷成本。
加強營銷網絡建設。目前，國內保險公司在分銷網點的數量上，應該說較以前有了很大的發展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經常可在街邊看到這樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構成了一個銷售點。其實分銷網點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。
在網點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網絡系統，實現運行機制的統一化、高效化。由于中國的民族保險業是在一個全球開放的背景下起步和發展的，所以在搶占國內市場的同時，也應鼓勵民族保險業走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現向國外延伸發展的戰略，才能真正順應中國對外開放的總體思想。同時，增設國外分銷網點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現中國保險市場的國際化，強化民族保險業的整體競爭實力。
高度重視營銷網絡問題。隨著信息技術的發展，網絡正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產業發生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業，并逐漸被引人保險行業。在歐美等發達國家的保險業中，互聯網技術越來越受到重視，通過網絡進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產品。而我國相當一部分保險企業的計算機應用尚未普及，業務操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經開通網站的保險公司在網絡營銷方面也還處于初級階段，即靜態信息給予階段，僅僅提供險種內容、經營機構及投保意向等內容。保險產品的特性，使其具有網上銷售的可操作性，與傳統保險營銷相比，網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業模式，它的獨特優勢體現在:節省開支，降低成本，便于控制營銷預算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業務的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產品組合。
由于網絡營銷具有以上優勢，開拓網絡營銷的空間是保險業今后的一個發展方向。一個成功有效的網絡營銷應具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業網站時，不僅可以獲得有關新險種的信息，還可以獲得與新險種相關的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等。可以說高附加值是企業網站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關鍵因素。第二，個人化。所謂網站個人化是指將傳統的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變為“·點對一點”的個人式的傳播方式，企業可以根據消費者個人的需求特點有針對性地發送個性化信息，從而實現“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業通過其網站所作的網絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業在運用網絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網上交易的法律效力、保險監管的一系列瓶頸的制約。所以，網絡營銷要取得更大的發展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設上不落后于外資公司，就必須在網絡營銷上給與足夠的重視。
構建銀保組合，開創保險業的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業內三大支柱‘—銀行、證券、保險聯手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業經營發展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業務量的60%。
雖然在我國實行的是銀行、保險分業經營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協議，建立長期的業務合作關系。這標志著兩大金融企業的強強聯合，將為雙方最大限度地開發產品和服務渠道打下堅實的基礎。
既然二者聯合能形成資源共享、優勢互補、利益分享、共同發展的良好格局，那又該如何構建銀行保險的戰略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰略組合框架，就是通過簽定戰略合作關系協議，明確雙方各自的責任、義務，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發保險產品，就是保險公司可以將自己的保險產品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據市場需求，改進原有的險種，開發新的險種。在這方面應注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網絡系統.達到網絡共享。隨著銀行保險戰略關系的確立，應逐步實現二者的電子網絡一體化，跳出本行業服務的小圈子，朝著跨行業的大金融服務發展。
2.4保險促銷策略
保險產品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現。可是由于中國目前保險市場的不完善，無論是監管市場的法律法規，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務為導向的非價格競爭就更體現出其重要性。
傳統的保險銷售服務僅局限于微笑服務和優質的理賠服務方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務意識將影響公司更高層次發展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復生產或生活的承諾。國內保險公司在憑借客戶服務意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環境兩方面著手。
首先，加強保險宣傳和咨詢服務，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告傳播的資金和人力投人，通過新聞介紹、公關活動、調查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現有保戶提供服務，形成良好的口碑，利用現有的保戶去發掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應根據自身積累的不同行業的風險防范經驗，有針對性的加強防災防損服務，這樣做不僅能加強同客戶的聯系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經努力，最后還是發生了損失，需要理賠支付，公司應把理賠視為對自身服務最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現。在遵循理賠原則的基礎上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災害事故最有效的方法和恢復生產、生活最有效的途徑。一旦現有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。
其次，不斷提高保險中介人的素質，推動保險展業。這主要應該從以下兩方面做起:
第4篇：保險公司培訓感受范文
關鍵詞：企財險；核保；策略；再保
中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2013）10-118 -02
一、引言
2009年至今，中國保險業逐步呈現增長放緩的態勢，加上日趨激烈的市場競爭環境，種種壓力與挑戰迫使中國保險公司必須提高自身競爭力，從追求規模的粗放模式轉變為追求品質的精細化模式，將目標從“跑馬圈地式”的一味地擴大保費規模轉移到控制成本、提高承保質量、強化客戶服務上來。核保管控決定保險公司是否承保，是保險合同形成的決定因素，決定公司的規模和效益，核保管控策略意義重大。
文章以下部分安排如下：第二部分描述國內產險核保管控現狀及存在問題；第三部分提出產險核保管控的策略。
二、產險公司核保管理現狀
國內財產保險公司的承保風險管理水平普遍不高，特別是非車險尚未建立完善的承保風險管理體系，也未建立起專業的風險管理隊伍，僅在在承保環節有專人負責，而風險評估（查勘）少有專人管理，防災防損工作更無人問津。 以Z公司為例，目前承保環節由非車險經營部門（產品線）負責，保前的風險評估工作也主要有承保人完成。由于缺少對風險的深入研究，加之事務繁忙，風險評估的數量和質量都難以讓人滿意。由于沒有準確的風險評估，承保方案的制定也不可能很完善，缺少針對性，甚至經常有承保目的不明的情況出現。這些問題的存在不僅使出險后理賠難度增加，而且在操作中也常常感受到“舉秀才，不知書”的悲哀。雖然部分公司內部設有防災防損崗位，但由于資金和知識的匱乏，多數形同虛設。 與上述公司類似，太保、平安公司等主要保險公司在承保風險管理方面也沒有本質的差別，尚缺少對于承保風險的全面管理，即便個別公司設有風險管理崗位，在決策領域也多無足輕重，尚沒有國內財產險公司在承保風險管理方面建立領先優勢。
在國際上，除 FM Global 外，其他公司也具有較強的承保風險識別與防范能力，如 AIG、丘博、安盛、安聯等，三井住友公司還成立專門的機構瑛得（InterRisk）公司從事承保風險管理，達信及蘇黎世的風險評估體系已在業內廣泛使用。慕再等再保險公司在巨災研究方面已做出大量工作，編制的風險地圖已被世界各地的專業人士使用。在人員設置方面，目前國際上大型保險公司（包括經紀公司）多設有針對承保風險的管理部門，普遍看重該項工作。
盡管國內保險企業在風險管理水平仍不高，但是很多公司已開始重視這個問題，并積極推進創承保風險管理的嘗試。2010 年 11 月，人保財險公司率先成立災害研究中心。太平洋財產保險則進行了全國首個市政工程風險管理全委托試點，橋梁新建工程風險管理全委托試點項目”被授予“2010 年度上海金融創新成果獎一等獎”。平安保險總公司也設有風險管理部總管全國的風險管理工作，并在各分公司設有風險管理室，負責當地的風險管理工作，目前平安全國有近 200 名的風險管理工程師，從事風險管控和為客戶風險管理服務的工作。可以說加強承保風險管理，推進財產險精細化管理已成業內共識。
三、核保策略構建分析
（一）核保風險管控要與公司的戰略進行匹配
戰略對公司意義重大，公司的各項工作舉措必須與公司的戰略進行匹配，核保管控也不例外。保險公司根據市場的情況并結合自身經營的狀況提出公司的發展戰略，包括人才戰略、規模戰略、成本控制戰略、營銷策略等。核保風險管控要在公司規模及成本戰略指導下，擬定相應的核保政策、核保制度、核保流程。例如公司的戰略為效益領先，核保策略就應該采取謹慎的核保政策進行業務審核，在承保時要全面分析評價標的風險，在大數法則下確定承保盈利方可核保；公司的戰略為銷售第一，核保策略就應該采取積極的政策進行業務審核，在承保時更多的要考慮市場競爭，充分考慮同業公司的承保條件，并在此基礎上進行適當調整以確保成功承保；公司的戰略為規模效益兼顧，核保策略就應該采取穩健的核保政策進行業務審核，在承保的過程中既要考慮市場的競爭，又要考慮承保風險后的預期賠付，在確保承保標的在風險可控的前提下，適當降低盈利預期，擬定有市場競爭的承保條件從以保證核保策略的實現。
（二）實現核保策略要建立完善的核保制度
核保制度的建設要圍繞以下三個方面展開，即核保機制、核保流程、核保技術。
首先要建立標準的核保機制。核保制度的建立與執行必須有相應的組織機構作保證。核保組織機構的設置及人員的配置根據各級公司的不同職能而有所區別。由于核保人員是專業技術人員，對其管理也有別于其他工作人員隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和金融體制改革的深化，保險公司的機構將逐步按經濟區域設置，并形成總公司、區域分公司和地區支公司這樣的格局。按照這樣的格局，核保部門應設置在總公司和分公司。根據總公司的職責 總公司核保部門主要負責核保政策的制定、修改與跟蹤落實，協助營銷部門進行市場策劃，參與行業協會及相關組織的活動，對分公司業務核保人員培訓，對超出分公司的核保權限業務的核保，對分公司核保部門在業務管理上實行垂直領導等。根據區域分公司的職責，分公司核保部門主要負責具體業務的核保工作，培訓并指導業務員開展業務，協助分公司營銷人員進行市場策劃并為總公司決策提供依據等。核保人員根據其職責可分為決策核保人和業務核保人；根據負責的險種，可分為財產險、貨運險、責任險、運輸工具險、意健險、特種風險核保人。業務核保人員又可根據權限大小 分為一級、二級核保人員。決策核保人主要配置在總公司，業務核保人主要配置在分公司。總公司成立核保人員管理委員會，負責核保人員的資格認定、聘用、考核，只有取得核保資格的人員才有可能被聘為核保員。
其次要搭建完善核保工作流程。核保人員為履行工作職責、發揮其應有的作用所進行的作業過程，就是核保運作程序。業務核保人員和決策核保人員，因其工作性質不盡相同，其運作程序也有所不同。業務核保人員對業務的核保，主要有兩個方面： 一是如何選擇業務， 二是如何淘汰業務。業務核保人員對業務的選擇可采用事前核保和事后核保兩種方式。前者核保的對象是標的金額較大、風險較高、承保技術比較復雜的業務，它通常包括對風險的調查、評估 判斷該筆業務能否接受、進而決定以何種方案接受，以及是否需要再保險安排等。后者的核保對象是標的金額較小、風險較低、承保技術比較簡單的業務 它是通過事先制定核保標準 事后對承保業務進行抽樣檢查實現的。核保員對業務的淘汰僅限于保單可以解除或無續約保證的情形下它是通過關注保險標的是否發生保險責任事故 或考察同類保險標的是否經常發生保險責任事故 或進行防災檢查等辦法識別不良業務 并根據《保險法》規定或保險合同約定淘汰不良業務。決策核保的運作程序主要包括：制定核保政策及編寫核保手冊、培訓業務核保人員、監督核保政策的執行、參與行業協會或相關組織工作、修改核保政策及核保手冊等。目前，各保險公司經營還是以財務控制型為主，以保費規模作為經營業績硬指標的思路在決策上起著決定性作用，注重顯性業績，對隱性災害風險重視不夠。
最后要加強核保技術的研究。決策核保的技術問題主要包括標準費率體系的測算、風險量化模型的建立、再保險方案的制定、區域市場或險種市場經營效益評估方法等。費率由凈費率、第一附加費率和第二附加費率三部分構成，故也稱毛費率。凈費率又稱保額損失率， 它是一定時間保險賠償金額與總保險金額之比的算術平均值。第一附加費率是考慮了各年度實際保險金額損失率對保險金額損失率的偏離，而在凈費率基礎上的附加第二附加費率是在一定時間內、保險機構經營所需的各項經營費用、稅賦、預期利潤與保費收入總額的百分比。風險量化模型主要涉及三方面內容：一是設計風險調查表；二是風險量化指標體系的建立 包括量化標準；三是計算平均費率對應標的的風險量化值 （該標的為標準參照物）。
（三）實現核保策略要有再保進行支撐
再保是保險公司對承保的業務進行投保的過程。如果說保險是社會穩定器的話，那再保險就是維持一個保險公司持續穩定發展的平衡器。對保險業務而言，再保險最大的作用就是分散經營風險，通過辦理再保險，可以有效實現經營風險的可控，將能夠承受的風險自留，將超出自身承受能力的風險經由再保險進行分保。再保險公司能夠在更大范圍和程度實現數的集合，同時，它擁有更豐富的賠案資料，能夠確保風險定價的準確和穩定。因此，無論是通過續保條件的確定，還是通過臨分的報價，再保險公司均能夠直接，或者間接地向保險公司提供數據信息，確保經營穩健，同時也保證了自身經營的穩健。
保險公司在進行市場開拓和產品創新的過程中，往往會面臨著各種風險，包括損失和費用投入的風險，有的時候會因此望而卻步。但這種市場開拓和產品創新是一種“開荒”行為，它能夠有效擴大保險公司的“耕地面積”，保險公司的經營范圍擴大了，業務增長了，再保險公司的發展就有更廣闊的空間，最終也將受益。因此，再保險公司會鼓勵保險公司的市場開拓和產品創新行為，包括為其提供研發的技術和資金支持，提供新風險業務的再保險支持。因此保險公司要實現分散經營風險，保障穩健經營必須有再保進行支撐。
（四）實現核保策略要加強數據測算
核保人應該加強數據的測算，測算每一張保單的質量以及預計的承保利潤。數據測算要考慮以下因素：標的風險、預計賠付率、獲取成本率、再保合約、手續費攤回比例等。標的風險狀況由行業性質、經營管理水平、地理位置、工藝流程等因素決定，標的風險的大小直接決定未來的賠付；獲取成本是保險公司為獲得一張保單而支付的各項成本，包括支付人的手續費用、給銷售人員的業務提成、公司承擔的營業稅金以及保險保障基金等；再保合約中列明了公司的承保能力、再保費用的攤回比例。每張保單測算可以幫助公司正確評價承保業務給公司帶來的虧損與效益；能防止未出險就虧損的現象發生，避免業務技術性虧損；能科學測算出業務的盈虧點的費率，幫助公司準確擬定承保費率；能科學測算出每張保單盈虧點的費用是多少，從而準確核算公司有多大的資源打市場，超過這個費用比例后承保將會失去意義。
參考文獻：
[1] 鄒皓瑋. 我國財產保險核保制度現狀及其完善措施[J]. 廣西金融研究，2006，（05）：47-49.
[2] 卓志.風險管理理論研究[M]. 北京：中國金融出版社，2006.
第5篇：保險公司培訓感受范文
隨著計算機網絡技術的不斷發展，給保險業帶來了巨大的沖擊和挑戰。本文以保險電子商務營銷為研究對象，闡述了保險電子商務營銷的定義，分析了保險電子商務營銷中遇到的一些問題，筆者針對這些問題，也提出了一些相應的解決對策和建議。
關鍵詞：
保險公司；保險電子商務；營銷；對策；問題；客戶
一、保險電子商務營銷的定義
隨著計算機網絡技術的不斷發展，傳統的保險營銷模式因其成本相對較高、銷售成果不理想等原因，而逐漸被新的營銷模式———保險電子商務營銷所取代，保險電子商務營銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險電子商務營銷，是指保險公司及其中介機構運用網絡和電子商務技術來開展保險的銷售、經營管理的一種經濟行為。狹義上講，保險電子商務營銷就是保險經營機構通過網絡為客戶提供相關險種的介紹、購買和賠付等服務。廣義而言，保險電子商務營銷也為保險機構員工、領導提供保險業務培訓，同時也是保險機構高層領導、稅務、保險監管、工商管理等之間的信息交流平臺。
二、遇到的問題
保險電子商務營銷模式作為一種新的管理經營模式，它不僅降低了保險公司的投入成本，還大大提高了保險的銷售效率。同時，對于參與保險的客戶而言，通過網絡可以了解到險種及保險的最低價格，在不受時間限制的情況下，隨時隨地的享受到網上保險的便捷。保險電子商務營銷已經成為保險行業銷售和管理的主要營銷方式，但是這種營銷模式也存在著一些問題。具體表現為：
（一）存在網絡安全隱患
保險電子商務營銷模式是以網絡等現代高科技為主要平臺進行銷售和管理的，這也致使網絡保險業容易遭受到網絡內部和外部的數字攻擊。雖然在網絡保險系統中有眾多的安全系統設置，但對于保險電子商務來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯網技術的不完善，往往會出現黑客攻擊、兼容問題和設計缺陷等問題，保險公司的客戶信息、服務程序都面臨著一定的風險，保險電子商務亟待一個更加安全可靠的載體和平臺去支撐，以此來有效保障保險公司的數據安全和保險客戶的信息、財產安全。
（二）保險產品設計缺乏新意
車險、家財險和短意險是當前保險電子商務營銷的主要險種，絕大部分保險公司所銷售的險種都是大同小異的，部分壽險公司所銷售的險種品種單一，如某保險公司網上銷售的一款長期壽險品種，無論是設計費率還是產品條款，甚至連產品名稱都存在抄襲現象。大部分保險公司對險種的開發和創新上缺乏新意，沒有自己公司的保險特色。
（三）缺乏專業的保險人才
保險電子商務網站的建設和管理涉及計算機應用、網絡維護、銷售、管理等多方面的知識和技能。當前，依然還存在部分保險從業人員能夠熟練掌握保險業務知識，但是對計算機網絡技術卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網站管理和維護等技術知識，但對保險知識卻缺少深度的了解和掌握。對于當前的保險業而言，亟需既精通保險業務，又熟練掌握網站電子商務技術的保險專業人才來開展保險電子商務的管理和銷售。
（四）對保險電子商務認識不夠
當前，部分保險公司和客戶還對保險電子商務有抵觸情緒、不能對其有全面的認識和了解，這也對保險電子商務的發展起到了制約作用。對于保險公司而言，開展電子商務運營模式，首先要考慮成本和回報率，并沒有從長遠角度和戰略高度上進行考慮。對于保險公司的員工而言，由于保險電子商務營銷大大節省了人力資源，導致保險公司出現人力資源過剩、甚至裁員的情況，這也導致公司員工對保險電子商務產生嚴重的抵觸情緒。另外，對于保險客戶而言，他們較為習慣傳統人推薦或介紹保險產品的營銷模式，對當下的保險電子商務營銷模式持冷漠和懷疑的態度。有部分保險客戶，無法很快地適應網上購買保險，他們常常是在網上咨詢后實地面對面交流、購買保險。
三、解決對策
（一）建立安全的網絡系統
保險公司及其機構要實行保險電子商務營銷模式，必須建立起安全的網絡管理和營銷系統。這就需要公司網站或銷售系統要及時地推出網上服務的保險品種，也要有嚴密的金融電子技術設計。同時，根據保險電子商務營銷的操作風險和系統風險，制定相關安全和防御措施，如：對保險銷售和管理數據進行備份；對公司網站和網絡銷售系統進行全天候動態式安全監控，一旦出現問題，相關人員應及時維護；對網上的保險交易要進行實時監控，保證保險公司及客戶的利益安全。
（二）研發符合客戶需求的保險產品
隨著保險電子商務營銷新模式的開展，保險品種的價格越來越透明，客戶可以任意改變自己對保險的選擇，這就需要保險公司要根據客戶的需求進行險種的研發，并及時在公司網站或銷售系統上推出讓客戶滿意的新險種。只有這樣，才能更好地適應市場的發展，才能更好地贏得更多的客戶。同時，在公司網站或銷售系統中，可以設立QQ、BBS等互動平臺，讓客戶根據保險產品提出相應的意見和建議，讓客戶真正地參與到保險產品的設計中來。
（三）培養業務和管理并重的保險人才
隨著我國保險業與世界的接軌，保險電子商務營銷模式的廣泛運用，我國保險業已經逐漸向國際化、市場化、規范化、開發化的道路邁進，保險公司及其機構的所屬員工必須緊跟時代步伐，積極、主動提高自己的網絡、網站管理水平和保險業務銷售水平。同時，作為保險公司及其機構，要積極提高員工的綜合素質和工作水平，要將員工培養成保險業務和網站管理并重的專業保險人才。
（四）轉變營銷觀念
保險電子商務營銷給當前的保險客戶帶來了更多選擇，也讓客戶感受到保險價格更加透明。隨著電子網絡技術的不斷發展和進步，作為保險公司及其機構，誰能更好地針對客戶的需求制定和推出相關險種，誰就能掙得市場需求的高份額，誰就能贏得更多的客戶，并很好地發展下去。因此，我們不難看出，根據市場發展和廣大客戶的需求去研發和推出相應的險種和服務，才是保險電子商務營銷發展下去的王道！
四、結語
總之，為了更好地適應當前的市場發展和客戶需求，保險電子商務營銷模式的開展是十分必要的。只有保險電子商務營銷模式的廣泛運用，才能讓我國保險業更好、更快地與國際保險業接軌，才能更好地提高保險公司及其機構的盈利，才能更好地為廣大保險客戶提供快速、便捷、安全的保險服務。
參考文獻：
[1]楊琦.淺談我國保險電子商務面臨的挑戰及對策[J].上海保險，2012(06).
[2]馬敏.論傳統保險公司實現網上經營管理模式的策略[J].中國軟科學，2001(06).
第6篇：保險公司培訓感受范文
一、銀保合作現狀
（一）銀保合作參與機構
2012年3月末，曲靖市有市級銀行業金融機構16家，本外幣各項存貸款余額分別為1243.41億元、767.66億元，同比分別增長14％、18.7％。保險公司27家，其中壽險10家，財險15家，保險公司2家。一季度實現保費收入7.92億元，同比增長15.5％，賠付2.15 億元，同比增長52.5％，保險從業人員2.1萬人。現有12家銀行業金融機構與22家保險公司開展業務合作。
（二）銀保合作的主要內容和方式
銀行與保險公司合作的主要內容是銀行保險公司銷售保險產品；銀行與保險公司的合作關系多由各銀行總行、分行和保險公司總公司、分公司簽訂合作協議，下級分支機構網點負責銷售保險產品，每家銀行與一家或多家保險公司合作。目前，曲靖市銀行業金融機構銷售保險公司產品眾多，涵蓋財產險和人身險險種結構，主要包括企業財產險、家庭財產險、機動車商業險、貨物運輸險、工程險、責任險、信用保險、意外傷害險、健康險、分紅險、儲蓄險等。
（三）銀保合作銷售保險產品情況
一是銀行銷售保險保費收入總體呈下降趨勢，壽險保費收入持續下降。2011年和2012年一季度，銀行銷售保險保費收入分別實現48469.47萬元、13745.71萬元，同比分別減少8912.06萬元、3048.48萬元，下降15.5％、18.2%。同期，銀行壽險保費收入分別實現46033.29萬元、13463.54萬元，同比分別下降18.2％、17.6%。保費收入下降的主要原因是資本市場不景氣導致保險產品收益下降、銀行理財產品收益較高、誤導銷售和理賠難導致保險銷售難等。二是銀行保險業務發展不平衡，涉農銀行業金融機構保費收入占比大，呈上升趨勢。2012年一季度，農行、農村信用社保費收入同比分別增長20.9％、16.6％，同期工行、中行、建行、交行分別下降58.2％、24.6％、59.4％、89.5％。2011年和2012年一季度，農行、農村信用社和郵政儲蓄銀行3家保費收入合計占全部銀行業金融機構保費收入的64.0％、75.8％。涉農金融機構保費收入增長較快的主要原因是涉農銀行在農村網點較多，農村保險需求上升及競爭不太激烈等。三是銀行保險手續費收入增長緩慢，實現收益較小。2011年和2012年一季度，銀行實現手續費收入2159.49萬元、695.3萬元，同比分別增加135.25萬元、3.87萬元，增長6.7％、0.6％，同期銀行業金融機構實現中間業務收入33687.81萬元、9240.41萬元，手續費收入僅占中間業務收入的6.4％、7.5％。
二、銀保合作存在的問題及分析
（一）保險誤導宣傳和銷售、理賠難，保險產品收益相對較低
一是保險公司在宣傳保險產品時，片面夸大產品收益和理賠便利，但卻存在不能實現宣傳時承諾收益，且理賠手續復雜、難以認定等情況，造成很壞的負面影響。二是由于保險誤導宣傳和銷售、理賠難以及人員良莠不齊且流動性大等原因，保險給社會大眾傳遞了一種不嚴謹、不可靠的形象。三是由于近年來資本市場震蕩，保險公司盈利水平下降，保險產品年收益率較低，部分保險產品的收益率低于同期定期存款利率，導致部分客戶轉投其他具備更高收益的金融產品，這是銀行保險銷售整體下滑的重要原因。
（二）保險產品同質化高，競爭激烈
一是保險產品看似品種繁多，實質上較為單一，主要就是汽車險、人身安全險和投資分紅型險種，繳費方式有期交和躉交，保險產品同質化高。二是保險產品保障功能不足，期限較長，無法滿足客戶對保險產品的差異化需求。三是銀行保險銷售競爭激烈。各保險公司之間、銀行之間以及銀行的保險產品之間都存在激烈競爭關系。四是保險的新銷售方式使保險銷售競爭更加激烈。近年來，各大保險公司廣泛開展電話車險，相比傳統保險，電話車險價格優惠，省去中間環節，直接銷售產品給車主，可以把傭金折扣大幅讓利給車主，這種銷售模式對客戶有巨大吸引力，是銀行車險業務萎縮的重要原因。五是保險公司直接營銷
行保險客戶，形成不良競爭氛圍。銀行的一些客戶保險到期后，被保險公司直接營銷為他們自己的客戶，使銀行客戶大量流失。
（三）銀行獲得收益低，保險積極性不高
一是由于獲得收益不高，銀行在合作中積極性不高。當前，銀行保險產品銷售收益較低，2012年一季度，銀行保險銷售手續費收入合計695.3萬元，僅占其中間業務收入的7.5％。二是保險銷售與銀行儲蓄存款存在競爭關系。銀行網點柜臺人員向儲戶推薦并銷售了保險產品，相應的儲蓄存款就減少，在銀行加大存款考核力度的情況下，銀行員工銷售保險的積極性下降。三是部分銀行未轉變觀念，對保險不夠重視，缺乏復合型人才，考核獎勵力度不大。
（四）保險公司人員流動性大，業務素質不高
保險公司采用低成本擴張方式，大量招聘剛畢業的大學生和社會待業青年，未進行專業系統培訓就倉促上崗。保險公司對員工的工資待遇主要與銷售業績掛鉤，許多新進員工由于業績不佳，壓力較大，許多都選擇離開，形成保險公司保險銷售人員流動性較大，業務素質不高的局面，導致與其合作的銀行經常聯系中斷、數據維護及客戶售后服務方面有較大影響。如某保險公司人員辭職，造成客戶保單多日內未送達客戶進行簽字確認，給銀行銷售和客戶感受帶來了不良影響。
三、對策和建議
（一）加強保險監管和規劃，促進保險業健康發展
保險監管機構應加大違法違規保險行為的監管，做好行業規劃，積極應對資本市場不景氣給保險產品收益下降帶來的影響，引導保險業健康發展。保險協會要積極發揮作用，配合好保險監管機構加強保險公司監管。
（二）構建銀行保險適度競爭的市場體系
一是構建適度競爭的市場體系，為消費者提供良好保險服務。過度競爭，又缺失保險監管的情況下，保險公司特別是小型保險公司和保險人惡意競爭的行為時常發生，保險監管機構要引導保險公司構建適度競爭的市場體系，構建銀行保險產品互為補充的關系，為金融消費者提供多樣化的產品。二是加大對農村保險市場的開發。曲靖市轄區很多鄉鎮及以下未設立保險公司分支機構，但銀行網點在鄉鎮一級都設有分支機構，保險公司要加大涉農保險市場的開發，與涉農主要金融機構建立合作機制，更好地滿足農村地區對保險需求。
（三）轉變觀念，增強合作
銀保雙方都要轉換經營意識，更新經營理念，充分認識銀保合作的重要性。一是保險公司應消除靠降低保費、提高支付手續費的低層次競爭理念轉變為依靠險種創新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。二是銀行要加強與保險公司合作，加大銀行銷售保險產品的考核獎勵力度。銀行要看到國際銀行業的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業務是未來銀行業利潤的重要來源。從國內來說，隨著利率市場化的推進，銀行存貸利差的空間將被擠壓，銀行依靠中間業務收入提高利潤的緊迫性在增加，銀行要轉變觀念，加強對柜面人員培訓，加大考核力度，推動銀保合作。
第7篇：保險公司培訓感受范文
時間飛快，一段時間的工作已經結束了，這段時間以來的工作，收獲了不少成績，這也意味著，又要準備開始寫工作總結了。那么工作總結的格式，你掌握了嗎?下面是小編為大家整理的保險公司員工試用期工作總結，希望能夠幫助到大家!
保險公司員工試用期工作總結1這個月是我來到公司的第三個月了，現在已經__月底了，一晃眼，三個月的試用期也已經過去了。回想起過去的點點滴滴，我發現自己也已經有了很大的進步，不管是從自己的職業素養上，還是平時的工作狀態上，都有了一定的提升。面臨即將轉正的時機，我很激動，與此同時，我在此也想在此做一次轉正總結，希望可以幫助到以后的工作。
試用期這三個月并不漫長，時間慢慢的流逝，讓我在不知不覺中就抵達了現在。而轉正也即將來臨，這是讓人欣喜的。但在這欣喜之下，我還有更多的感慨和心得。這是我這三個月里對自己的總結，也是對這份事業的一次總結。
三個月前，我剛剛大學畢業，那時候有點迷茫，不知道自己該做什么事情，直到后來到了我們公司之后，我才發現，愿來生活是需要激情的。我看著同事們每日都激情滿滿的樣子，突然覺得自己很頹喪。漸漸的，受到公司這個大集體的影響，我也開始變得開朗起來，也會在工作當中找到重點，然后加以研究了。公司每天都會有開早會的習慣，早會上也會邀請員工做前一天的工作小結，所以早會也是一個可以讓我們學習的機會。看看他人是怎么工作的，看看他人的工作中存在的閃光點是什么。這些都是可以去學習的地方。
后來經過自己漫長的學習，也經過自己不斷的挖掘和詢問，我在這個工作中，從大家的身上都學到了很多的知識。有些知識可以用在我們的工作當中，而有些知識卻是可以善用一生的。學習是一件可以讓人進步的事情，也是一件可以帶來希望和憧憬的事情。只有懂得提升自己，才有繼續贏得機會和可能，所以不管如何，我相信自己都可以在未來的迷霧之中找到方向，打一場漂亮的勝仗!
不管怎么說，這三個月我工作非常充實，不僅要每日完成任務量，每日也要做出一些新突破，多學習一些，讓自己變得更強一點。未來轉正之后，我會重新樹立新的目標，去爭取新的機會，一直往上走，一直努力下去。我也會珍惜工作當中的分分秒秒，讓自己的工作更加的出色，不辜負公司對我的信任，不辜負公司的領導、同事們對我寄予的期待。
保險公司員工試用期工作總結2我于20__年__月成為公司的試用員工，初來公司，曾經很擔心不知該如何做好;但是公司寬松融洽的氛圍、團結向上的企業文化，讓我很快適應了公司的環境。在本部門的中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導布置的每一項任務。不懂的問題虛心向別人學習請教，不斷提高充實自己，希望可以為公司做出更大的貢獻。當然，初入職場，難免出現一些小差小錯需領導指正;但前事之鑒，后事之師，這些經歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮得更全面，杜絕類似失誤的發生。在此，我要特地感謝部門的領導對我的指引和幫助，感謝他們對我中出現的失誤的提醒和指正。
從進入公司以來我一直從事事的幫助下，我從一個對成為可以獨立進行的一名合格員工，對此我對領導以及同事們的關心表示由衷的感謝。現將本人這三個月來的思想、、學習情況作簡要總結匯報：
個人總結：
從來到公司接手導和部門經理的幫助指導下慢慢的對知識有了更加系統的了解，個人素質也得到了相當大的提高，但是，盡管如此由于自己的粗心大意還是在期間犯了很多錯誤，對此我一定會積極做出改正，不在犯同樣的錯誤，爭取盡自己最大努力做好。以下是我對這三個月的作出的總結：
1、積極完成領導安排的有關，做到上有問題及時向領導尋求解決問題的方案，不懂就問，努力把做好;
2、與實際相符合，之前最大程度做好調查，分析的重點難點，做好詳細的計劃，做到知己知彼，才能百戰不殆;
3、全面考慮問題，對于做到從整體去把握不漏掉其中的每一個細節，遇到不知道的問題絕不一帶而過，做到打破沙鍋問到底，徹底把問題搞明白，不為將來的埋下隱患;
4、主動完成，對于領導安排的一定及時準確的去完成，對于領導沒有安排的，要做到主動去發現，只有這樣才能體現出自己的主觀能動性，而不是成為一個執行命令的機器;
總之，在這三個月的中，我深深體會到有一個和諧、共進的團隊是非常重要的，有一個積極向上、大氣磅礴的公司和領導是員工前進的動力，看到公司的迅速發展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加堅信這里就是實現自己的奮斗目標，體現自己的人生價值的地方，因此，我會以謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職，為公司創造價值，同公司一起展望美好的未來!
保險公司員工試用期工作總結3作為一名保險公司里的試用期員工，我對待我的工作認真負責，對待我的領導上司尊敬有加，對待我的公司同事親和友善，對待我的客戶更是熱心真誠。因為我時刻謹記著公司的文化理念，時刻謹記著公司領導對我們員工的教導。所以因為我在三個月的試用期間優秀的表現，公司對我進行了提前轉正的獎勵。現在就我在試用期間里所做的工作做一下總結。
我大學學的專業是市場營銷，所以我一畢業就來面試我們這家保險公司的銷售員崗位。希望我能在這個崗位上能多學習點東西，能多積累點經驗。
在上班的第一個月里，我的主要工作就是了解公司文化，參加公司培訓，熟悉公司的保險項目和多種理財方式。首先了解公司文化，我在第一個星期里都會花一個上午來記我們公司的文化內容。在記憶的過程里，我深入的感受到我們公司企業文化的魅力所在，讓我更加的想要在我們公司里工作下去。其次是參加公司培訓，整整兩周的試用期員工培訓，我一次都沒有落下。因為我覺得參加公司培訓是很難得的機會，所以我要更加的珍惜，更加用心的對待。在培訓的過程中，我受益匪淺，我學習到很多我以前沒有接觸過的理財方式，學習到了很多不一樣的銷售技巧。還認識了很多新同事，和他們交流了許多培訓的心得體會。所以這個培訓對于我來說還是很受用的。最后就是熟悉公司的保險項目和公司里的理財方式，以及包括我們公司里是怎樣的一種銷售模式。在了解完了這些以后，我還要去跟我們主管匯報一下我的了解情況，主管說通過了以后，我才能進入下一階段的工作。在這個過程里，我對我們公司的營銷模式、保險項目和理財產品都已經有了很透徹的了解，這對我之后的實戰工作起了很大的幫助。
第一個月是給我們打基礎的，到了第二個月和第三個月，我們就進入了真正的銷售狀態了。首先我們要接待到門店里辦理各種理財項目的顧客，盡力給他們推銷利潤比較大的產品和項目，然后達成交易。其次我們也要自己去尋找客戶資源，來完成我們每月的業績要求。這個就很有難度了，而且在這兩個月里，我們新來的試用期員工里面沒有一個人能夠達到要求的。
雖然在這我試用期間，我沒有完成一筆訂單交易，但是我相信在之后的.工作階段里，我會做的更加好，完成的更加出色。
保險公司員工試用期工作總結4自20__年__月24日加入保險公司，回顧這三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步，現將這三個月來的工作情況和存在的不足總結如下：
一、日常服務工作
在工作初期，我認真了解公司的發展情況以及保險經紀行業的業內環境及發展情況，并學習了公司的管理規章制度，業務操作流程等，同時努力完善工作的方式、方法，提高自己的工作能力，端正工作態度，嚴守組織紀律。我始終以飽滿的熱情迎接每一天的工作，以全新的姿態迎接工作的挑戰。
1、協助完成20__年中國華電集團公司貴州公司及貴州烏江發電有限公司的續保收尾工作，在部門領導及同事的悉心指導下了解并熟悉了續保安排的工作。
2、定期對每一個客戶進行電話回訪，了解客戶風險變化及服務需要，及時跟蹤協調解決問題。
3、協助索賠，根據客戶提供的出險材料，核查原始承保資料，對于不屬于保險責任范圍的，在請示部門領導后向客戶解釋說明;
對屬于保險責任范圍的，遞交保險公司，積極協助客戶辦理索賠手續。并與保險公司進行溝通，定期查詢理賠進度。
4、保單維護，對所有保單進行審核，發現其中保險標的的坐落地址有誤，及時通知保險公司重新更改地址。
5、做好風險提示工作，由于今年1月份貴州凝凍天氣，在收到保險公司的天氣預報后及時轉發各電廠相關人員，提醒做好防災防損措施。
保險公司員工試用期工作總結5在咱們__公司已經工作了有幾個月的時間了，按照公司的規定，我的試用期即將結束，這也意味著我馬上就能成為咱們公司的一名正式員工了，但是我也不能高興的太早了，畢竟從我目前的表現來看只能說是中規中矩，應該還沒有達到領導們的要求，但是我會繼續努力下去的，爭取早日成為一名合格的保險工作者，現在就讓我來總結一下自己在試用期內的工作情況。
我能來到咱們公司是我的幸運，咱們公司是國企之一，所以有不少的人都想擠入公司里，那時候我來面試的時候是見到了不少的人，其中有看上去已經工作了不少年的人，也有和我一樣是還沒有畢業或者畢業不久的大學生，這也讓我感覺到了十分大的壓力哈，好在經過面試之后我還是成功地進入到了公司內，在這里我便開始了我第一次的工作。在咱們公司里面的工作有點出乎我的意料，之前我一直以為保險公司的員工每天的任務就是去外面跑銷售，但是經過公司為我們這些新人準備的入職培訓后，我發現保險原來是分為不少種類的，有壽險、車險、醫療險等等，這些業務都被各大保險公司所壟斷了，咱們公司主要負責的就是車險，不過這也不要求每一位員工整天去外面跑業務，畢竟現在網絡信息很發達了，詳細客戶都是用電話和微信了，只是偶爾需要去和客戶們面對面交談一下業務。
不過，難一點的業務還輪不到我們這些新人來做，我現在要做的事情就是了解公司里最基礎的業務和工作內容，然后再一點點的去學習更為復雜的業務，想要直接從新人跳到正式員工那是不太現實的，大家都是這樣慢慢走過來的，我十分明白公司對我們的用意，所以現在雖然沒有太多機會去接觸更深的業務，但是我也沒有氣餒，做好自己目前的工作才是重點，即便每天我只是在做一些類似打雜的事情，在這個試用期內，我發現身邊有些人因為耐不住這種枯燥感就離職了，這也說明他們的心性還不夠強大啊，要是這樣的態度也就說明了他們在以后的工作中難以取得實質性的成就，所以這個試用期還是挺能分辨出哪些人是比較適合保險這個行業的。
第8篇：保險公司培訓感受范文
（一）西方國家銀保合作模式的演變
銀行保險的合作模式決定著雙方的合作深度和廣度，在協同發展中起到舉足輕重的作用，西方國家的銀保合作模式也是在摸索中逐漸前進，大致分為三個階段：第一階段，合作階段（1980年以前）。在我國稱作協議合作，是較為初級的合作模式，銀保雙方合作較為松散。第二階段，戰略聯盟階段（20世紀80年代—90年代末）。這時的銀保雙方為了追求更大的利益，往往采取優勢互補、要素流動、風險共擔的戰略合作模式，雙方在產品、渠道，以及一些特定項目、領域采取“一對一”合作模式，并建立排他關系，銀行和保險公司之間滲透更加充分，融合度更高。第三階段，一體化經營階段（20世紀90年末以來）。這是目前西方國家主流的銀保合作模式，在這期間銀行和保險公司相互持股、相互收購，組建金融集團，銀行和保險擁有共同的品牌、渠道、客戶和后臺支持，實現了銀行和保險業務的徹底融合。一體化經營模式，直接促進了西方國家銀保市場的繁榮，使銀行保險業務發展飛躍到了一個更高的平臺。
（二）西方國家銀保產品的演變
西方國家銀行保險產品創新步伐與銀行合作模式由淺及深息息相關、密不可分。根據銀保合作模式走過的三個不同階段，銀行保險產品創新也相應經歷了三個階段：
第一階段，傳統的保障型產品階段（1980年以前）。
這一階段推出的保險產品更多是為了提高客戶的信用水平或抗風險能力，這時的銀保產品更多是銀行業務的附屬品，大多是為了規避銀行風險而要求客戶購買的銀保產品。例如法國推出的住房貸款人壽保險，就是銀行為了防范貸款人因受到傷害甚至死亡而喪失還款能力要求貸款人購買的銀保產品。
第二階段，儲蓄型壽險產品階段（20世紀80年代—90年代末）。
西方國家儲蓄型壽險產品的推出，外因在于客戶越來越不滿足于當時銀行儲蓄的低收益率，急需尋找一種設計簡單、購買方便、價值穩定、收益更高的替代產品；內因在于銀行和保險戰略聯盟的出現，使得滿足客戶需求得以可能。因此，當法國率先推出滿足上述條件的新型銀保產品之后，立即風靡于市，迅速走俏，促使西方國家銀行保險業務實現了高速發展。
第三階段，個性化銀保產品階段（20世紀90年末以來）。
由于一體化經營時代的到來，金融集團開始著手深入挖掘客戶銀保業務需求，利用“短、平、快”的銀保產品研發平臺，更加迅速直接地滿足客戶個性化銀保服務需求，銀行保險產品急劇增加、急劇富有個性化特征，從此西方國家銀保產品進入了百家爭鳴的時代。最具代表性的就是投資連接保險的出現，一個投資連接產品可以通幾十個甚至上百個投資組合連接。
（三）西方國家銀保銷售方式的演變
西方國家在銀保合作銷售產品上最早采取的是間接銷售的方式，隨著銀保合作的日益加深，以及銀行人員保險業務素質不斷提高，也逐步采取了直接銷售的方式。目前，這兩種銷售方式仍并存于西方國家銀保產品銷售中。兩種銷售方式具體情況如下。銀行直接銷售方式是指銀行前臺柜面人員經過保險技能品培訓后直接在銀行柜面向客戶推介銀行保險產品。在這種方式下，保險公司一般要為商業銀行提供量身定做的產品，并且僅在銀行渠道銷售。保險公司大大減少了人力成本，包括人員工資、培訓支出、管理支出等，商業銀行也省去了間接銷售方式下的中間環節，提高了銷售效率。銀行間接銷售方式是指銀行柜面人員先與客戶建立聯系，進行初步營銷，達成投資意向后，將客戶推薦給保險公司駐點人員，完成銀行保險的最后銷售。在這種銷售方式下，銀行保險銷售對銀行員工保險素質的要求不高，銀行員工往往過度依賴保險公司駐點人員才能進行銷售。同時，銀行對保險公司駐點人員的管理也受到考驗，稍有松懈，經常發生保險公司駐點人員越權、過度銷售等行為，極易造成后續客戶的投訴。
二、西方國家銀保業務的發展經驗
僅簡單地從時間上比較，歐美銀行保險僅比國內早誕生25年，但其間歐美卻實現了銀行和保險業務的高度融合，快速發展，而國內銀行保險至少有十余年處于緩慢發展期，2008年以來的快速發展也在曇花一現中衰敗了，自2010年底開始步入了“衰退”階段。銀行保險業務歐美與國內的冰火兩重天，說明西方國家銀行保險業務有很多值得研究，值得借鑒的地方。
（一）西方國家銀保合作模式演變的啟示
仔細分析西方國家銀保融合的三個階段不難發現，監管寬松是銀保業務得以由淺及深融合發展的必要條件。這期間，監管機構由僅僅著眼于傳統的金融機構，轉向了對特定金融功能的盡管，這樣就造就了商業銀行和保險公司能夠在金融功能上進行更加廣泛、更加深遠的重新組合，這也就誕生了西方國家銀保業務的一體化融合，促成了銀行保險業務的飛躍。
（二）西方國家銀保產品演變的啟示
從西方國家銀保產品推出軌跡看，是一個“保障型——儲蓄型——個性化”的過程。這個過程讓客戶經歷了初始的保險產品教育階段，即客戶能夠從接觸銀行保險開始就在第一時間認識到了保險的保障型功能，其次才是對收益率的要求，然后再走向了個性化的軌道。因此，西方國家銀行保險業務發展是一個循序漸進的過程，客戶在被銀行引導購買銀行保險的過程中也得到了循序漸進的保險素質的教育。而相比之下，我國銀保市場從起步開始就直接與國際社會進行了“全面對接”，我們的國民沒有經過保險基本素質的教育，我們的儲蓄型保險設計簡單、購買方便，而價值穩定、收益更高卻無從談起，這就嚴重挫傷了客戶的購買興趣和信心。因此，對我國而言，對國民開展保險基本素質教育，認知銀保產品的保障型功能迫在眉睫。
（三）西方國家銷售方式演變的啟示
在直接銷售方式下，給國內銀行的啟發主要有三點：一是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道與銀保產品的匹配性，他們會根據銀行普通柜員、高級柜員、個人業務顧問、客戶經理，以及網上銀行、電話銀行等銷售渠道的不同特點，以及客戶分布和消費傾向等的不同而合理分配銀行保險產品，使得合適的產品在合適的渠道銷售；二是西方銀行在組織銷售上更加注重不同銷售渠道的協調配合，在不同銷售渠道間實現了“無縫銜接”，讓客戶在購買銀保產品的同時，體驗到了更加專業的服務感受；三是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道的利益分配，在銀保銷售同一流程下根據不同渠道發揮的作用規定了不同的傭金，使渠道間在銀保產品銷售時更能融合為一體。
三、結語
第9篇：保險公司培訓感受范文
一、保險服務的內涵
財產保險產品的無形性、保障性、射幸性使得消費者購買保險產品的價值和效用主要以保險公司履行合同承諾,落實售后服務來體現。而保險產品的無形性、服務的差異性和不可復制性使得客戶在購買時面臨著比實體產品更大的風險與壓力,其購買行為也更為謹慎。多數消費者的購買行為往往是基于對品牌的認知而主動嘗試或被動接觸,接觸后在感受滿意的情況下產生購買行為。在購買保險產品后還會進一步體驗售后服務并將這種服務體驗作為產品的一個重要組成部分,納入到其再次購買時所考慮的因素中去。可以說保險服務就是保險公司為消費者提供的有償和無償的、能滿足消費者需求、增進消費者福利的一切活動。提升我國產險公司的服務能力,就是要從服務的角度找出服務對消費者購買行為的作用機理,并采取有效干涉,最終達到誘致新客戶從知曉到購買,提升老客戶的喜愛和信任,并將這種情感轉化為對公司的忠誠。
二、產險公司提升服務能力和品質的意義
( 一) 提升服務能力和品質是改善行業形象,營造良好經營環境的需要
當前消費者對產險產品種類相對較少且同質性嚴重; 重承保前的推銷,輕防災防損; 理賠過程手續繁雜、時效性差、保險金與客戶期望存在差距; 營業網點少,網點設備落后; 員工專業技能和服務水平有待提高等問題反映強烈。上述問題的存在已嚴重影響了產險公司的行業形象、影響了產險公司的經營環境。如不加以改進,將不利于產險公司的長期、穩定、健康發展。
( 二) 提升服務能力和品質是順應市場轉型的需要
近年來產險業的激烈競爭,促使產險公司的經營進入了加快轉變發展方式的新時期。更加注重從外延式發展向內涵式發展轉變; 注重從同質化競爭向差異化競爭轉變; 注重從粗放開發客戶資源向和諧利用資源轉變。這三個轉變都對保險公司服務能力和品質提出了新的要求: 內涵式發展,要求保險公司不斷增強自主創新能力,提升從業人員素質和經營管理水平,以專業化、高效能的服務實現客戶滿意; 差異化競爭,要求保險公司以明晰的市場定位和創新發展模式拓展競爭領域,以領先的風險管理技術和服務品質提升競爭層次,通過服務提升客戶忠誠度; 和諧利用資源,要求保險公司高度重視保險客戶的培育、保護、開發和利用,通過客戶生命周期管理、數據挖掘、給客戶提供更多樣、全面和高附加值保險服務,把潛在的保險需求轉化為現實的保險消費,實現客戶價值最大化。
( 三) 提升服務能力和品質是反哺銷售的重要手段
以車險、企財險、責意險、貨運險等為主要產品的財險產品多為一年及一年期內產品,客戶存在著反復購買的可能性。同等質量比價格,同等價格比質量,同質同價比服務,這是市場經濟的不變法則。如果被保險人對保險期間的服務感到滿意的,聯結關系就會增強,信任水平得到提升,使得客戶忠誠度不斷提高,進而產生重復購買、推薦顧客、擴大購買范圍等行為。相反,如果這種服務讓顧客不滿意,信任就會下降,最終導致客戶的流逝。因此可以說,服務是產險公司的生命線,是立業之本。
( 四) 提升服務能力和品質是公司創造價值的有效路徑
保險行業的特殊性,決定了產險公司在服務層面創造價值的實現路徑有三:
1. 滿意服務———提升顧客忠誠度①———提高續保率。研究表明,當客戶忠誠度增加 5% 時,獲利便可提升 25%。許多學者更是直接表示,忠誠的顧客是公司競爭優勢的主要來源。顧客忠誠度是一個多因素驅動的結果,在保險行業中,基本無差異的保單是難以構筑競爭優勢,客戶忠誠度多與客戶服務密切相關。如果客戶對公司的服務感到滿意,那么對公司的信任和依賴程度就會上升,進而產生重復購買行為。
2. 品牌服務———吸引新客戶———增加保費收入。隨著收入與財富、城市化進程、保險意識、消費習慣等要素的變化,消費者的消費行為逐漸走向成熟。同時保險消費者風險態度( 規避、中性或偏好) 、消費習慣( 不同的渠道偏好、周期偏好或消費場景偏好) 、社會背景的復雜化和多樣化,其對保險產品、服務、購買的便利性等方面的需求也變得越來越多樣化。通過提供多層次、差異化、細致貼心的服務,打造優質服務品牌,吸引新客戶,增加保費收入。
3. 差別服務———差異化定價———超額利潤。經濟學中以“價格歧視②”來描述在出售完全一樣的或經過差異化的同類產品時,對不同的顧客索取不同的價格,以實現利潤的最大化。“價格歧視”的實現以消費者細分為基礎,通過 CRM 信息管理平臺進行客戶信息收集和挖掘,從中獲得客戶偏好、價格敏感度信息。進而對客戶實施分類,有針對性地設計銷售策略、定制保險方案、安排服務活動,最大化地實現公司利潤。如對高端客戶、大客戶提供個性化高品質服務,并采用較高的費率水平; 為普通客戶提供標準化、規范化服務,降低成本吸引其投保。
三、影響產險公司服務效果的因素分析
( 一) 保險產品對服務的影響
消費者購買產品的目的是滿足其某方面的需求,產品質量的高低對其需求的滿足程度有著重要影響。就保險核心產品而言,產險公司的實有資本、公積金、風險管理能力、公司定價機制等會對承保能力,賠償能力和效率產生影響; 作為附加產品的風險管理咨詢和防災防損建議,以及車險客戶的出險拖車、故障拖車、送油充電、更換輪胎等增值服務,又會受到公司的服務戰略、客服人員的數量、風險管理能力等因素的影響。
( 二) 服務人員對服務的影響
產險公司的服務過程包含銷售、報案、查勘、核賠核保、理賠轉賬、續保等環節。在這些環節中,客戶會與公司的服務人員多次的接觸,許多時候客戶就將員工服務等同與公司的服務,從時效性和專業性對其服務感受進行評價。但在現實中由于許多保險公司將一線服務員工看作是可自由支配、可無限獲取的資源,為他們提供的薪酬不高,沒有對他們進行系統培訓,隨意招聘和解雇員工,使得一線服務員工的組織歸屬感和服務的意愿不高,流失率嚴重。專業技能也待提升,服務質量難以得到保證。
( 三) 公司內部管理對服務的影響
服務品質的保證在于每一環節的質量管控,從以下四個環節的差距分析,我們可以看出公司內部管理不到位,對服務品質造成的影響。
1. 管理者的認識差距( 差距一) 。由于產險公司的管理者沒有認真進行客戶服務需求調查,對客戶服務需求的分析不準確、服務品質定位不正確,或不同部門間溝通不暢,扭曲了顧客信息。使得保險公司所感知到的客戶服務期望與客戶真實期望不一致。
2. 服務能力差距( 差距二) 。受產險公司的服務資源、經營目標、對服務的管控能力、服務的復雜性、市場競爭度等因素的影響,提供的服務承諾并不能完全與其對客戶的服務感知相契合。
3. 服務轉化差距( 差距三) 。由于服務承諾與服務生產能力不匹配; 服務規范標準不夠細化和精準,標準缺乏操作性,難以進行考核; 員工缺乏服務培訓使得技能缺乏; 信息平臺未能提供服務便利等原因,造成產險公司所提供的服務達不到其承諾標準。
4. 服務感知差距( 差距四) 。即使產險公司提供的服務與其承諾一致,但是由于人員、流程、信息平臺、服務環境等諸多因素,使得客戶的服務體驗與其期望之間存在差距。
( 四) 信息平臺對服務品質的影響
一方面,“以人為本”、“以客戶為中心”的服務口號雖然被各家產險公司所擁躉,但在現實中各家公司從成本管控、管理的便捷性、信息轉化成本等因素考慮,多是以保單為中心進行信息管理,而不是客戶個人的特質信息,使得在服務過程中無法對客戶進行適配的差異化服務。另一方面,產險公司擁有諸多的信息管理平臺,但各平臺間的相容性和數據共享性卻不足。一些流程被分割或過于冗長,運營效率低下極大地影響服務提供的速度。而研究表明,在服務過程中讓顧客等待,特別是無原因的等待,會對服務感受造成消極影響。
( 五) 環境層面的服務影響因素
環境是顧客接受服務的場所環境,它是由保險公司營造出來的,包含服務場所的燈光、顏色、布局、設施、裝潢風格等會對顧客的體驗產生影響的因素。營業職場是客戶了解產險公司的窗口,也是與產險公司發生互動關系的外部環境。一個良好的營業職場應該是建立在完備的設施、便捷的流程、規整的秩序、親和的氛圍等因素基礎上的,體現公司文化、彰顯公司品牌特征的場所。使客戶有逗留的意愿,有主動交流的傾向,能增進客戶良好的體驗,產生積極情感,最終影響到其購買意愿及口碑意向。但相對于銀行業而言,保險公司的營業職場數量少、標準化程度低、硬件落后,無法和客戶形成無聲的交流,更無法對客戶實施品牌影響和購買暗示。
四、提升產險公司服務品質和能力的舉措
( 一) 培育服務文化,引領服務品質處于服務一線的員工具有有限理性和主觀能動性,其服務行為的實施既是制度約束的結果,又是范例和認知能力作用的結果。因此應考慮以“服務文化”來引領其服務行為。通過開展服務星級評比活動,以“星級服務員工”、“星級服務團隊”、“星級服務營業廳”、“星級服務公司”的榜樣作用來強化服務意識; 通過服務文化創新、內部刊物和視頻宣傳、各項服務技能大賽等多種形式對提升服務品質的理念進行宣傳,使服務意識在員工心中固化。同時在服務工作中,倡導勇擔責任而不是追究責任; 倡導上級對下級的力行示范而不是簡單的指令下達; 倡導協作互助而不是相互推諉。打造專業、高效、友好的服務團隊,將優質服務貫穿于客戶服務的每一個環節、每一個細節,最終提升服務的品質,讓客戶獲得滿意。
( 二) 打造“協同、便捷、規范”的服務管理體系,提升服務管理品質
1. 提升服務環節及服務渠道間的協同性。一方面提升服務環節協同性,通過職責明晰和流程管控,加強銷售承保、風險評估、風險管控、災害提醒、理賠辦理、續保提醒、咨詢投訴等服務環節間的協同、支持和配合,實現服務的全流程無縫聯接,實現高效運營。另一方面,加強服務渠道協同: 加強傳統銷售渠道間以及傳統銷售渠道與電子商務渠道、網絡服務渠道間的協同,在開展傳統渠道服務的同時,鼓勵和引導客戶通過網站、電話來投保、自助查詢和反映問題,降低公司人工服務成本。
2. 優化流程,提供便捷高效的客戶服務。實行客戶咨詢首問負責制、中高端客戶理賠客戶經理代辦制、理賠單證材料一次告知單等,從客戶角度出發,減少客戶獲得服務的時間成本和精力成本; 將不與客戶接觸的理算、核賠進行集中,通過集中提高后臺,運營效率。建立社區服務站,開展錯時服務,消除服務時間盲區,給客戶提供便利的保險服務。通過推行“一攬子服務”、“一站式服務”等提高服務效率; 實施快捷理賠,升級理賠服務承諾,提高客戶獲得賠付的速度。
3. 規范服務標準,提升客戶體驗。一方面規范服務環境標準,加大營業廳標準化建設的投入力度,完善硬件的配備。通過明確營業職場裝飾改造工作流程和各細節裝飾標準,統一營業職場裝飾風格,引入叫號、客戶評價和自助查詢等系統。另一方面,規范服務實施標準,針對理賠難的問題,加強理賠服務標準化建設,制定《車險理賠服務標準》,對車險二級調度、查勘定損、理算核賠等各個車險理賠節點的服務規范進行細化和明確; 通過強化車險理賠服務標準培訓,制定“車險理賠服務標準手冊,發送“人傷服務聯系卡”,公示服務流程和標準,將規范服務落到實處。
( 三) 建立服務質量監控體系
一是采用短信調查的方式,開展對客戶業務辦理后的滿意度調查、業務專項滿意度調查、客戶服務滿意考核調查、員工滿意度調查。二是建立常態化神秘人抽檢制度。“神秘客戶”通過撥打客戶服務電話、了解條款信息、購買保險產品、檢查現場查勘、查詢賠案、緊急救援等方式,親身體驗公司的服務狀況和水平,評價公司是否真正達到承諾的服務標準。三是建立第三方客戶調查制度。聘請外部的專業公司開展定期客戶滿意度調查,收集客戶意見并對服務進行評價,找到客戶心目中的服務期望,了解公司目前產品被市場接受的程度和服務的過程中需要改進的地方。四是加強客戶投訴管理。正確對待并積極處理客戶投訴,通過投訴發現服務過程中存在的突出問題。保持客戶投訴渠道的隨時暢通,鼓勵客戶多渠道、多形式的意見反饋。將客戶投訴看作是對改進我們工作的善意幫助。
( 四) 優化信息平臺建設,提升服務品質
一是通過信息平臺控制來確保一致的、持續的客戶服務質量和標準。二是依靠信息技術手段對客戶數據進行全面整合,建立唯一標識的客戶檔案,提高客戶信息的動態管理水平。三是實施數據資源共享,加強銷售平臺、理賠平臺、財務平臺與電話客戶服務中心、電子商務網站、分支機構網點、服務供應商等服務網絡平臺間的協同,提高服務效率。
( 五) 建立客戶資源應用機制,創造服務價值
客戶資源應用是對客戶信息潛在價值不斷發 現和不斷挖掘的過程。一是建立客戶分類標準,對不同等級客戶實施差異化的營銷服務策略,以達到企業資源的合理配置。二是利用客戶生命周期變化,對客戶的續保期、新增資產、風險變化等要素進行跟蹤,篩選出潛在流失客戶、潛在忠誠客戶、潛在 VIP 客戶等不同行為特征的客戶群,并積極采取針對性的服務措施。三是為客戶提供交易信息確認、理賠信息查詢、短信息定制等服務,以降低服務投入成本,提高服務的便利性和有效性。
