外匯理財(cái)培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

調(diào)整總行國(guó)際部職能改革外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體制

為了使外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展適應(yīng)市場(chǎng)的需要，近年來，國(guó)內(nèi)各家銀行都在思考外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理體制的改革，進(jìn)行了一些有益的探索和試驗(yàn)。廣發(fā)行在充分研究同行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身10多年來的特點(diǎn)，早在2001年就對(duì)外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理體制進(jìn)行了的改革。將直接的市場(chǎng)營(yíng)銷職能從總行國(guó)際部剝離，強(qiáng)化國(guó)際部對(duì)全行外匯業(yè)務(wù)的引領(lǐng)、指導(dǎo)和管理功能，改變了既是運(yùn)動(dòng)員也是裁判員的雙重角色。經(jīng)過調(diào)整，總行國(guó)際部成為全行外匯業(yè)務(wù)的指導(dǎo)中心、考核中心、產(chǎn)品中心、操作中心、外匯資金交易中心。

在分行層面，打破了原來本外幣營(yíng)銷相互割裂的局面，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的本外幣一體化的客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)本外幣業(yè)務(wù)的一體化營(yíng)銷和服務(wù)。推動(dòng)分行國(guó)際部成為分行外匯業(yè)務(wù)的管理中心與一線客戶經(jīng)理的產(chǎn)品支持服務(wù)中心。

廣發(fā)行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體制改革的這種探索，一方面加強(qiáng)了總分行外匯業(yè)務(wù)部門對(duì)外匯業(yè)務(wù)的管理和推動(dòng)力度，適應(yīng)了外匯業(yè)務(wù)專業(yè)性比較強(qiáng)的特點(diǎn)，聚集全行的外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)，為廣發(fā)行外匯業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的培育打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；另一方面順應(yīng)了本外幣一體化經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，成功推行了本外幣一體化營(yíng)銷。

以創(chuàng)新產(chǎn)品和專業(yè)精神打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

經(jīng)過職能調(diào)整，廣發(fā)行的總行國(guó)際部就能騰出手來集中精力專門進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，針對(duì)客戶群體研究專業(yè)解決方案。在這里，有一群朝氣蓬勃、大膽開拓、銳意進(jìn)取的產(chǎn)品研發(fā)專家，他們有良好的市場(chǎng)嗅覺，捕捉客戶需求，挖掘客戶的潛在價(jià)值。近年來，大力推出了出口退稅貸款、結(jié)算代付業(yè)務(wù)、出口信保押匯、出口保理、“豐收”系列外匯理財(cái)、國(guó)內(nèi)信用證等產(chǎn)品，在市場(chǎng)上反響非常強(qiáng)烈。據(jù)悉，為積極響應(yīng)國(guó)家和地方政府的號(hào)召，大力支持國(guó)家出口、積極扶持退稅企業(yè)，廣發(fā)行早在1998年在國(guó)內(nèi)同業(yè)中就率先了推出了出口退稅貸款。

為了改善銀行的收入結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入，廣發(fā)行的外匯理財(cái)業(yè)務(wù)也開展的紅紅火火。廣發(fā)行注重與優(yōu)秀外資銀行的交流，在歷練中錘煉了一支精通國(guó)際金融市場(chǎng)的外匯理財(cái)專家，他們?cè)趪?guó)內(nèi)開創(chuàng)性的設(shè)計(jì)了“滾雪球”式外匯理財(cái)產(chǎn)品。不但為企業(yè)和個(gè)人提供遠(yuǎn)期外匯買賣、期權(quán)、利率互換、結(jié)構(gòu)性存款等理財(cái)服務(wù)，而且能準(zhǔn)確研判主要外匯匯率、利率的走勢(shì)，為投資者提供良好的投資建議。2004年共推出了9期“豐收”外匯理財(cái)產(chǎn)品，期期火爆。

單證中心建設(shè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先

在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理體制改革和市場(chǎng)拓展的同時(shí)，廣發(fā)行一直在思考著外匯業(yè)務(wù)操作模式的變革，尤其是學(xué)習(xí)境外優(yōu)秀外資銀行的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行前后臺(tái)的分離，實(shí)現(xiàn)單證操作集中化。早在1999年廣發(fā)行在業(yè)內(nèi)就率先開始醞釀，仿效境外銀行單證處理模式，集中全行的單證操作，建立單證中心。2000年立項(xiàng)，經(jīng)過多次的測(cè)試和修改，2001年系統(tǒng)正式開始運(yùn)行。

該系統(tǒng)借助多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將單據(jù)掃描成圖像并傳遞到單證中心，委托單證中心集中處理國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，達(dá)到具有網(wǎng)絡(luò)交互、自動(dòng)化和無紙化程度高、接口靈活、符合國(guó)際慣例等特點(diǎn)。

單證中心的建立使得國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)集中在一個(gè)操作中心處理，通過合理配置資源、專業(yè)分工協(xié)作、標(biāo)準(zhǔn)化流程操作，避免了分散處理中時(shí)間與空間上不平衡、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化等低效率狀況。

單證中心集中了全行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)人才，業(yè)務(wù)水平、專家隊(duì)伍、政策管理等方面的資源匯集，形成了強(qiáng)大的后臺(tái)支持。目前該中心擁有一批獲得CDCS國(guó)際信用證專家證書，有效提高了總行國(guó)際部指導(dǎo)、監(jiān)督和管理全行國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的能力和水平。

單證中心系統(tǒng)的建立和推廣，真正實(shí)現(xiàn)了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與后臺(tái)操作的分離，不但能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，而且分行和網(wǎng)點(diǎn)成為較為單純的營(yíng)銷部門和客戶服務(wù)部門，在單證中心強(qiáng)大后盾支持下，有更強(qiáng)的能力和精力做好市場(chǎng)開拓和客戶服務(wù)工作。

正如單證中心負(fù)責(zé)人介紹：“單證中心的成立，解放了分行國(guó)際部，使他們從繁瑣的操作業(yè)務(wù)中解脫出來，能集中力量投入到市場(chǎng)中，幫助支行為客戶提供解決方案?！?/p>

目前廣發(fā)行的單證中心已經(jīng)集中實(shí)現(xiàn)了全轄21家分行的單證處理業(yè)務(wù)， 2004年共完成國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)14萬筆，交易業(yè)務(wù)22萬筆。

據(jù)悉，該系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)同業(yè)中較為全面和徹底的國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)，實(shí)用性強(qiáng)。該系統(tǒng)運(yùn)行后，國(guó)內(nèi)很多同行都來參觀學(xué)習(xí)，得到同業(yè)的高度認(rèn)同。2005年將實(shí)現(xiàn)全行大集中，這將是國(guó)內(nèi)同業(yè)中首家實(shí)現(xiàn)單證操作全面大集中的商業(yè)銀行，真正實(shí)現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)操作模式的根本性變革。

健全內(nèi)控制度加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)全面風(fēng)險(xiǎn)管理

2002年外以來，廣發(fā)行全面加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)性檢查，建立起了全行外匯業(yè)務(wù)的常規(guī)檢查制度和責(zé)任追究制度。實(shí)行總行對(duì)分行的100％檢查，分行對(duì)支行的100％檢查。針對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，幫助和敦促分行提出切實(shí)的整改措施并檢查整改落實(shí)情況。通過近兩年來一系列的檢查、整改工作，合規(guī)經(jīng)營(yíng)的理念已深入人心，外匯業(yè)務(wù)的操作日趨規(guī)范。

第2篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：理財(cái)產(chǎn)品；銀行理財(cái)業(yè)務(wù)；市場(chǎng)特征

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1723（2013）03-0091-02

一、研究背景

當(dāng)前，我國(guó)股市不景氣，通貨膨脹率高。傳統(tǒng)的居民存款已經(jīng)不能滿足對(duì)于金融資產(chǎn)保值、增值的需求，居民抗通脹需求和投資需求迫切。而國(guó)內(nèi)卻有缺乏多樣化的適合居民的投資渠道。今年來的銀行在理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)上大做文章，銀行理財(cái)產(chǎn)品確實(shí)也給廣大居民提供了新的投資方向和投資品種。然而，2012年以來，多家商業(yè)銀行頻頻爆出理財(cái)產(chǎn)品虧損風(fēng)波，建行代銷信托產(chǎn)品浮虧超50%，工行員工私自售賣理財(cái)產(chǎn)品導(dǎo)致客戶虧400萬，華夏銀行“中鼎財(cái)富”系列理財(cái)產(chǎn)品致客戶虧損等，由于銀行理財(cái)產(chǎn)品管理不規(guī)范等原因造成的問題引起了全社會(huì)的高度關(guān)注。當(dāng)前我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀如何？銀行開發(fā)和推出的理財(cái)產(chǎn)品特征又怎樣？這是本文即將討論的問題。

二、理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀

近年來，銀行理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量和發(fā)行規(guī)模都取得了顯著的增長(zhǎng)。居民的理財(cái)觀念和理財(cái)需求不斷提升，高端群體數(shù)量不斷擴(kuò)大，為理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展帶來了巨大的活力。銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率普遍高于同期限定的存款利率，并且銀行可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益率等要求設(shè)計(jì)成多種多樣的理財(cái)產(chǎn)品。但是，也出現(xiàn)了一些問題，比如理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)控制水平也較低。

（一）總體來講，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛

據(jù)相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，高收入群體中90%的客戶表現(xiàn)出強(qiáng)烈的理財(cái)產(chǎn)品需求。銀行理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量增長(zhǎng)較快，根據(jù)wind金融數(shù)據(jù)庫顯示，從2004年理財(cái)產(chǎn)品數(shù)為30個(gè)，至2012年已經(jīng)突破20000個(gè)。發(fā)行銀行從2004年的八家至2012年100多家，發(fā)行銀行覆蓋外資銀行、國(guó)有控股銀行、全國(guó)性股份制銀行、城商行等。理財(cái)產(chǎn)品從無到有，其數(shù)量總體呈現(xiàn)快速上升的態(tài)勢(shì)，銀行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，理財(cái)產(chǎn)品有逐步飽和的傾向。

（二）我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類繁多

根據(jù)基本要求和條款可以分為多種：一是按照理財(cái)產(chǎn)品投資的基礎(chǔ)資產(chǎn)，可以將理財(cái)產(chǎn)品分為股票、利率、匯率、信用、商品和混合六大類。二是按照投資收益類型可以分為固定收益產(chǎn)品和浮動(dòng)收益產(chǎn)品。固定收益產(chǎn)品一般是將募集的資金投資于收益穩(wěn)定的國(guó)債、政策性金融債、央行票據(jù)等。浮動(dòng)收益產(chǎn)品一般是將募集的資金投資于收益不固定的股票等。三是按照本金收回情況分為保本型產(chǎn)品和非保本型產(chǎn)品。保本型產(chǎn)品和非保本型產(chǎn)品比較，前者的風(fēng)險(xiǎn)較低，與其對(duì)應(yīng)的預(yù)期收益率水平也較低。四是按照理財(cái)貨幣幣種可以分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外匯理財(cái)產(chǎn)品。外匯理財(cái)產(chǎn)品包括美元、歐元、日元、澳元等。五是按委托期限分為短期、中期、長(zhǎng)期。短期一般是一年內(nèi)，一年至兩年為中期，超過兩年的為長(zhǎng)期。

（三）營(yíng)銷體系逐漸完善，營(yíng)銷人才素質(zhì)顯著提高

目前許多銀行都成立了私人銀行部和理財(cái)部。銀行通過銷售理財(cái)產(chǎn)品來挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定客戶群，為客戶提高一站式理財(cái)服務(wù)，爭(zhēng)取獲得更多的市場(chǎng)份額。理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷模式逐步提升到注重信譽(yù)、品牌、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等全方位競(jìng)爭(zhēng)力的提高。組織分工更加細(xì)化。理財(cái)中心、理財(cái)工作室、理財(cái)專柜全面設(shè)立，銀行也設(shè)立了專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理。這些理財(cái)經(jīng)理都經(jīng)過了專業(yè)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)十分清晰，綜合素質(zhì)顯著提高，理財(cái)經(jīng)理可以更加客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資產(chǎn)狀況為他們提高配置資產(chǎn)的合理建議。

三、理財(cái)產(chǎn)品特征

理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)體系中重要的組成部分，也是未來我國(guó)商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來源。從發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品情況來看，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的參與者數(shù)量不斷增加，于此同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品表現(xiàn)出不同的特征。具體情況如下：

（一）期限

理財(cái)產(chǎn)品的期限通常是由標(biāo)的資產(chǎn)的期限決定的。從整理來看，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)明顯，大量的超短期產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，平均期限普遍小于一年，且不斷下降。而外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品平均高于中資銀行的理財(cái)產(chǎn)品?？赡芤?yàn)橥赓Y銀行經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)健，發(fā)行長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品有利于它們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)把控。

（二）收益率

收益率一般也是由標(biāo)的資產(chǎn)的期限、風(fēng)險(xiǎn)水平等因素決定的。理財(cái)產(chǎn)品收益率分為預(yù)期收益率和實(shí)際收益率。實(shí)際收益率可能高于、低于或等于預(yù)期收益率。收益率按照收益形式分為固定收益和浮動(dòng)收益兩類。固定收益意味著銀行在產(chǎn)品到期時(shí)支付與預(yù)期收益相同的實(shí)際收益。浮動(dòng)收益意味著在產(chǎn)品到期時(shí)支付的實(shí)際收益可以預(yù)期收益略有差異。

（三）風(fēng)險(xiǎn)

理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要來自于標(biāo)的資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)的資產(chǎn)分為股票、債券、信貸資產(chǎn)、外匯資產(chǎn)、匯率等。債券資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)最小，股票資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)往往最大，組合資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)位于之間。銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上日趨成熟，理財(cái)產(chǎn)品越來越整合多種標(biāo)的資產(chǎn)，分散了風(fēng)險(xiǎn)。隨之金融市場(chǎng)的發(fā)展，金融工具越來越多，未來理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)的資產(chǎn)不斷增加，提高其在投資者的資產(chǎn)組合中的地位。投資者的本金能否得到保障也是衡量風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)。本金給予保障實(shí)際上是給銀行施加了額外的壓力，使其在設(shè)計(jì)上更加理性。

四、政策建議

（一）研發(fā)差異化的理財(cái)產(chǎn)品，提高創(chuàng)新能力

銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模較大，但是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。資金投向可以更加多元化，如養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等。產(chǎn)品的期限更加靈活，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也可以更加精細(xì)化。逐步形成各種特色的理財(cái)產(chǎn)品，提供在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力

隨著金融危機(jī)的深化，銀行理財(cái)產(chǎn)品虧損現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，投資者損失慘重。建立完善的事前、事中、事后信息披露機(jī)制，及時(shí)有效地向客戶告知產(chǎn)品相關(guān)情況，提供及時(shí)、準(zhǔn)確的資產(chǎn)變動(dòng)、期末資產(chǎn)估值等重要信息。在投資者購(gòu)買相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品之前，銀行要進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，保證市場(chǎng)健康發(fā)展

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)陸續(xù)了《規(guī)范銀信理財(cái)合作》、《理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》等規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)的文件。由于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制相對(duì)復(fù)雜，資金投向更加多元化，客戶面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更大。同時(shí)新巴塞爾協(xié)議第二支柱補(bǔ)充建議要求銀行將所有表外實(shí)體承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)納入資本評(píng)估的范圍，未來監(jiān)管部門仍需不斷監(jiān)控理財(cái)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 蘇春余.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2012，（29）.

第3篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：外匯寶  服務(wù)營(yíng)銷  戰(zhàn)略管理

1．產(chǎn)品介紹

中國(guó)銀行個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品外匯寶，是指?jìng)€(gè)人客戶在銀行進(jìn)行的可自由兌換外匯或外幣間的交易。個(gè)人外匯買賣一般有實(shí)盤和虛盤之分。目前按銀監(jiān)會(huì)有關(guān)的規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤外匯買賣，暫停虛盤外匯買賣。

個(gè)人實(shí)盤外匯買賣是目前為止最有效的個(gè)人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一?？蛻艨梢酝ㄟ^低買高賣賺取利潤(rùn)，也可以將低利率貨幣轉(zhuǎn)換為高利率貨幣賺取利差。中國(guó)銀行根據(jù)國(guó)際外匯市場(chǎng)行情，按照國(guó)際慣例進(jìn)行報(bào)價(jià)。個(gè)人外匯買賣的價(jià)格是由基準(zhǔn)價(jià)格和買賣價(jià)差兩部分構(gòu)成，買價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格減買賣差價(jià)，賣價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)格加買賣價(jià)差。

目前，中國(guó)銀行已開辦柜臺(tái)交易、電話銀行、網(wǎng)上銀行3種交易方式。柜面交易，有固定的交易場(chǎng)所，特別適合初涉外匯寶交易的投資者；電話銀行，成交迅捷，并可異地操作，特別適合工作繁忙的白領(lǐng)投資者；網(wǎng)上銀行，信息豐富，并提供多種技術(shù)分析圖表，特別適合對(duì)外匯交易有一定經(jīng)驗(yàn)的投資者。

2．產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析

市場(chǎng)定位是指為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定的看法而設(shè)計(jì)的企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)以及營(yíng)銷組合的行為。對(duì)產(chǎn)品所實(shí)施的市場(chǎng)定位行為就是產(chǎn)品定位。

中國(guó)銀行外匯寶是中國(guó)銀行基于本行優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需要，針對(duì)個(gè)人外匯買賣開發(fā)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶進(jìn)行外匯實(shí)盤買賣。

近幾年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平得到顯著提高，投資意識(shí)逐漸上升，并且個(gè)人持有外匯在人數(shù)和數(shù)量上有顯著增加。同時(shí)個(gè)人外匯實(shí)盤買賣是目前最有效的個(gè)人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。由于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外匯持有者的投資渠道較少，因此個(gè)人外匯實(shí)盤買賣成為繼股票債券后又一投資的熱點(diǎn)。

中國(guó)銀行作為國(guó)有四大商業(yè)銀行相比其他商業(yè)銀行擁有更為雄厚的實(shí)力。同時(shí)，中國(guó)銀行自建立以來其業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)即在國(guó)際金融業(yè)務(wù)方面，因此具備了很好的操作經(jīng)驗(yàn)和能力。

3．服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3．1服務(wù)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略

服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷有著明顯的差異，這是基于服務(wù)本身無形性、異質(zhì)性、不可分離性和不可儲(chǔ)存性的特點(diǎn)而形成的。因此，在對(duì)制訂服務(wù)營(yíng)銷定位戰(zhàn)略時(shí)，我們應(yīng)關(guān)注這四個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略的制定。

1)基于服務(wù)無形性的定位戰(zhàn)略。中國(guó)銀行在外匯寶的服務(wù)包裝，可以進(jìn)行有策略的設(shè)計(jì)和剔紅服務(wù)環(huán)境，讓顧客通過環(huán)境對(duì)服務(wù)的理念、質(zhì)量和水平形成感知。同時(shí)，可以對(duì)外匯寶的服務(wù)質(zhì)量和效果進(jìn)行保證。

2)基于服務(wù)異質(zhì)性的定位戰(zhàn)略。在規(guī)范化方面，中國(guó)銀行在其整體構(gòu)建中，具備較高水平。服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面都能夠在服務(wù)過程中得到較高的顧客評(píng)價(jià)。同時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)服務(wù)可控化，使服務(wù)活動(dòng)及質(zhì)量的偏差被控制在盡可能小的范嗣內(nèi)。中國(guó)銀行可以在外匯寶服務(wù)方面對(duì)不同的顧客采取不同的符合其特點(diǎn)的獨(dú)特服務(wù)，使其能夠提高滿意度，同時(shí)能夠取得較好的收益。

3)基于服務(wù)不可分離性的定位戰(zhàn)略。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化程度在中行外匯寶的服務(wù)過程中得到充分的運(yùn)用，使客戶不僅能夠享受中行的專業(yè)服務(wù)，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時(shí)外匯寶在營(yíng)銷過程中應(yīng)著重注意關(guān)系化營(yíng)銷。

4)基于服務(wù)不可儲(chǔ)存性的定位戰(zhàn)略。中行可以通過網(wǎng)絡(luò)和聲訊電話等多種方式對(duì)外匯寶的服務(wù)過程進(jìn)行調(diào)整，以更好地滿足客戶需要。服務(wù)效率化，在金融行業(yè)中尤為重要，要充分利用服務(wù)的時(shí)間資源提高服務(wù)的時(shí)間效率。

3．2服務(wù)營(yíng)銷推廣

中國(guó)銀行在服務(wù)推廣的過程中，應(yīng)該制訂涵蓋多方面的推廣策略，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、口頭傳播等。

1)廣告推廣。在服務(wù)廣告上，需要認(rèn)識(shí)到服務(wù)是一種行為而不是物體，因此廣告的受眾不僅包括消費(fèi)者，還要包括銀行員工。同時(shí)，還應(yīng)該提供優(yōu)先的線索來克服服務(wù)無形性的特征。

2)人員推銷。銀行產(chǎn)品在推銷服務(wù)的過程中難度相對(duì)較大，因此，要在銷售過程中確立人員銷售的基本原則，要求員工在與客戶接觸過程中建立良好的客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的全面需求，鼓勵(lì)客戶在過程中主動(dòng)參與，針對(duì)客戶指定合適的銷售方案等。同時(shí)加強(qiáng)員工的銷售心態(tài)的培訓(xùn)，以期能夠更好地進(jìn)行銷售活動(dòng)。

3)公共關(guān)系。公關(guān)關(guān)系是公共事務(wù)領(lǐng)域中比較普遍的促銷方式。公共事務(wù)的主要工作包括媒體關(guān)系、產(chǎn)品和服務(wù)的公關(guān)、公司內(nèi)部和外部的組織溝通等。在針對(duì)外匯寶的服務(wù)公關(guān)決策上，中國(guó)銀行可以在媒體關(guān)系和銀行內(nèi)部和外部的組織溝通上加大力度。

3．3服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

第4篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，發(fā)展對(duì)策

引言

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，居民家庭所積累的財(cái)富也高速增長(zhǎng)，私人資本已成為中國(guó)財(cái)富的主要形式。這為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的持續(xù)發(fā)展提供了廣大的需求市場(chǎng)。我國(guó)商業(yè)銀行正面臨著優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源有限，存貸款利差減小，外資銀行大舉進(jìn)入等挑戰(zhàn)，紛紛向零售銀行轉(zhuǎn)型，通過大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，努力開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)

1.1商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品成為最受歡迎的理財(cái)工具

通過和基金、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品以及券商集合理財(cái)產(chǎn)品的募集金額的橫向比較，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品顯示出了強(qiáng)大的成長(zhǎng)性。2008 年上半年商業(yè)銀行總共發(fā)行了價(jià)值 10629 億元的理財(cái)產(chǎn)品。同期，管理層批準(zhǔn)發(fā)行了 55 只開放式基金，共募集資金 1263.98 億元，平均每只基金成立規(guī)模為 23.39 億元。而 2007 年平均每只基金的成立規(guī)模為 98.94 億元，總共發(fā)行了 58 只基金。管理層加大了基金發(fā)行的頻率，欲為股市注入流動(dòng)性，卻沒能達(dá)到目的。2008 年上半年保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的募集金額是 3200 億元。券商集合理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行 9 期，募集金額共計(jì) 90.63 億元，與上述 3 種產(chǎn)品顯然不在同等水平線上。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在逆市中的突出表現(xiàn)，奠定了其在理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

1.2 理財(cái)產(chǎn)品的期限越來越短

無論是人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外部理財(cái)產(chǎn)品都顯現(xiàn)出短期化的特點(diǎn)。從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，2008 年上半年，人民幣理財(cái)產(chǎn)品中期限為 1-6 個(gè)月的產(chǎn)品的銷售額占所有產(chǎn)品的比重為 74%，而 2007年的比重為 27%。外幣理財(cái)產(chǎn)品的此項(xiàng)數(shù)據(jù)為 57%。總體來看，商業(yè)銀行了理財(cái)產(chǎn)品期限正在逐步縮短。造成這種情況的主要原因在于，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)動(dòng)蕩不安、國(guó)內(nèi)股市行情低迷使得大量的投資者保持觀望態(tài)度，購(gòu)買短期的理財(cái)產(chǎn)品，既可以讓資產(chǎn)保值，也可以保證必要的流動(dòng)性，以便應(yīng)對(duì)市場(chǎng)可能發(fā)生的各種變化。

1.3 “銀信合作”不斷深化，融資類理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)大

融資類理財(cái)產(chǎn)品主要包括“信托貸”、“票據(jù)”這兩種形式。其中“信托貸”型理財(cái)產(chǎn)品快速增長(zhǎng)，令人關(guān)注。由于“銀信合作”的進(jìn)一步深入，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資渠道也不斷的得到拓展。尤其是“信托貸”型理財(cái)產(chǎn)品，在 2008 年的上半年度取得了較大的發(fā)展，正逐步取代打新類理財(cái)產(chǎn)品，成為銀信合作的主要形式。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年“信托貸”類理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量占信托類理財(cái)產(chǎn)品的68%。從募集的資金額度來看，銀信合作方式的理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)到了 7750 億元，占人民幣理財(cái)產(chǎn)品募集資金總額的 80％，其中融資類理財(cái)產(chǎn)品在上半年年共募集到 3069 億元，表明銀信合作已成為銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要運(yùn)作模式。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前遇到的問題

2.1 我國(guó)分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀，限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間

對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃時(shí)需要對(duì)其進(jìn)行消費(fèi)、保險(xiǎn)、現(xiàn)金、投資、遺產(chǎn)等全面的規(guī)劃，為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，需要的金融產(chǎn)品是銀行一家不能提供的，比如保險(xiǎn)有保險(xiǎn)公司提供、股票有證券公司提供，信托有投資公司提供。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃制定起來就有相當(dāng)?shù)碾y度，導(dǎo)致了銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務(wù)這一個(gè)層面，采取一些網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)優(yōu)先、綠色通道，免年費(fèi)、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。

2.2 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)梯度不明顯

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要由一般銀行服務(wù)、投資服務(wù)、以及專享優(yōu)惠等組合而成。在渠道合作方面，與保險(xiǎn)、信托、基金、證券等國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)及海外戰(zhàn)略投資者有著廣泛的合作，豐富了產(chǎn)品的種類，加快了產(chǎn)品的開發(fā)周期。盡管商業(yè)銀行的理財(cái)種類豐富，但理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)梯度不夠完整，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好需求無法得到充分的滿足。

從目前商業(yè)銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品來看，一部分是以央行票據(jù)等短期金融資產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，這類資產(chǎn)流動(dòng)性高，風(fēng)險(xiǎn)小。另一部分為信托理財(cái)產(chǎn)品，其中所投資的信托項(xiàng)目也為信用評(píng)級(jí)較高，風(fēng)險(xiǎn)較小的項(xiàng)目，比如“建行財(cái)富一號(hào)"人民幣信托理財(cái)產(chǎn)品，所募集的全部資金通過理財(cái)合同指定投資于中國(guó)國(guó)際金融有限公司短期債券集合資產(chǎn)管理計(jì)劃中，所以這些理財(cái)產(chǎn)品只適合對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取保守態(tài)度的理財(cái)客戶，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)厭惡系數(shù)較小的客戶，缺乏適合他們的穩(wěn)健收益型理財(cái)產(chǎn)品，比如結(jié)構(gòu)性債券產(chǎn)品、保證收益的股票掛鉤產(chǎn)品等等。

2.3 產(chǎn)品定價(jià)能力不足

據(jù)相關(guān)研究成功表明，比如建設(shè)銀行發(fā)行的典型外幣理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值均高于本金。顯然，銀行為定價(jià)能力的不足犧牲了利潤(rùn)空間。這也說明就外幣理財(cái)產(chǎn)品而言，國(guó)有商業(yè)銀行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力方面都落后于外資銀行。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

3.1 采取差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域，中外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要集中在高收入客戶群體，如果籠統(tǒng)的定位于高收入客戶群體，那么商業(yè)銀行將在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯的劣勢(shì)。高收入客戶也可以細(xì)分低、中、高三個(gè)子市場(chǎng)。找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)后，我國(guó)商業(yè)銀行還應(yīng)該選好市場(chǎng)切入點(diǎn)，采用差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，爭(zhēng)取在某一兩個(gè)方面形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

品牌塑造是常用的差異化營(yíng)銷手段，特別是在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此可以考慮重新制定中高端市場(chǎng)理財(cái)品牌的理念和名稱。同時(shí)還要有一套科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研和規(guī)范的操作程序，進(jìn)行品牌運(yùn)作和推廣。

另外，從產(chǎn)品服務(wù)上體現(xiàn)差異化。目前大多數(shù)中資銀行還沒有開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可以嘗試借鑒國(guó)外的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，涉足為高端客戶提供資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，逐步形成在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。據(jù)在宏觀環(huán)境中分析得出的機(jī)遇，人壽養(yǎng)老金產(chǎn)品及稅務(wù)策劃類產(chǎn)品也將有著一定的市場(chǎng)潛力。

3.2 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力，強(qiáng)化產(chǎn)品精細(xì)化管理

理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生就是一種創(chuàng)新，商業(yè)銀行應(yīng)該在金融創(chuàng)新理論的指導(dǎo)下，按照理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律和客戶要求，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)還要強(qiáng)化產(chǎn)品精細(xì)化管理。每一個(gè)系列下的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能滿足特定客戶群體需求，而所有產(chǎn)品品種面對(duì)整個(gè)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。這樣可以充分發(fā)揮理財(cái)品牌的整體效應(yīng)。

3.3 完善客戶關(guān)系管理

商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心’’的經(jīng)營(yíng)理念，在整個(gè)服務(wù)體系上來看，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷，構(gòu)成前臺(tái)，后臺(tái)由專家團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，為前臺(tái)提供服務(wù)。其標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)架構(gòu)如下圖3.1所示。

圖3.1 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)架構(gòu)

（1）要與客戶建立起一種長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理財(cái)理論，在銀行與客戶之間建立一種長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，可以做到和客戶共同發(fā)展，從而穩(wěn)固并壯大理財(cái)業(yè)務(wù)客戶群體。

（2）要建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。要多渠道吸收人才。首先在銀行現(xiàn)有員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行短期培訓(xùn)，滿足現(xiàn)有業(yè)務(wù)對(duì)人才的需要。其次，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司、證券公司業(yè)務(wù)合作和交流，進(jìn)行為期較長(zhǎng)的聯(lián)合人才培訓(xùn)，適應(yīng)短期內(nèi)的業(yè)務(wù)發(fā)展需要。最后可以嘗試與高等院校合作，委托高校進(jìn)行有重點(diǎn)的教育培養(yǎng)， 甚至委托高校開設(shè)個(gè)人理財(cái)專業(yè)，培養(yǎng)專業(yè)人才。

建立強(qiáng)大的后備支持系統(tǒng)。首先，建立和加強(qiáng)專家型研究隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、金融市場(chǎng)、上市公司、境外金融市場(chǎng)等研究，提出可供貴賓客戶投資和操作的指導(dǎo)性建議。其次，要建立理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理獲取信息的渠道。最后，加強(qiáng)和其他研究機(jī)構(gòu)的合作，必要時(shí)購(gòu)買他們的研究成果，提供給客戶。

（3）要建立與國(guó)際接軌的高級(jí)人才儲(chǔ)備，提高專業(yè)投資能力。一個(gè)成熟的產(chǎn)品必須有強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持。如一項(xiàng)外匯理財(cái)產(chǎn)品，包含著產(chǎn)品設(shè)計(jì)、科技系統(tǒng)支持、外匯交易、交易分析等一系列的內(nèi)容，以及與此相關(guān)的精細(xì)化的管理工作。商業(yè)銀行要開始建立高級(jí)人才的儲(chǔ)備，建立與國(guó)際接軌的研發(fā)、分析及交易人員隊(duì)伍，提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力，從而最終提高產(chǎn)品的定價(jià)能力，從在外匯理財(cái)市場(chǎng)中外資銀行的零售終端的角色中擺脫出來。

參考文獻(xiàn)

【1】胡云祥．商業(yè)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)與理財(cái)行為矛盾分析．上海金融，2006，09.

【2】任曉軍．正確選擇商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略．經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)，2006，4.

第5篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 風(fēng)險(xiǎn)管理

一、引言

金融市場(chǎng)的活躍以及近年來老百姓的投資意識(shí)逐漸增強(qiáng)，老百姓對(duì)投資、理財(cái)和抗通脹的需求越來越旺盛。加之，最近幾年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新性和到期總能獲得承諾的收益，使得很多投資者認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品安全，收益又比較穩(wěn)定。但，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品存在很多風(fēng)險(xiǎn)，如，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)等。它是金融投資產(chǎn)品而不等同于儲(chǔ)蓄存款，收益是不確定的，商業(yè)銀行所給出的也只是預(yù)期收益，對(duì)于存在的風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行合理的推斷，降低風(fēng)險(xiǎn)，確保收益。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品概念

（一）商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品

商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行為客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品或金融產(chǎn)品的服務(wù)。也就是商業(yè)銀行為客戶提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。將商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式分為理財(cái)顧問和綜合理財(cái)兩種服務(wù)。商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)可以將理財(cái)計(jì)劃向特定的目標(biāo)客戶銷售，根據(jù)這些特定目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計(jì)和銷售資金管理并依此制定管理計(jì)劃。

商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品是在商業(yè)銀行為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)銷售的理財(cái)計(jì)劃，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品需要建立在委托關(guān)系的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不僅針對(duì)個(gè)人，而且還針對(duì)中小型企業(yè)等。

（二）商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品分類

1.保證收益理財(cái)產(chǎn)品

保證收益理財(cái)產(chǎn)品是指商業(yè)銀行向投資的客戶承諾到期會(huì)支付固定的收益，而銀行來承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的，或者是指商業(yè)銀行向客戶承諾到期支付最低的收益，同樣是銀行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但產(chǎn)生的額外收益則由客戶和銀行按照合同約定的分配方式進(jìn)行合理分配，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)共同分擔(dān)的一種理財(cái)產(chǎn)品。

2.非保證收益理財(cái)產(chǎn)品

非保證收益理財(cái)產(chǎn)品還可以細(xì)分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品及非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。首先，保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行向客戶承諾保證支付本金和實(shí)際投資收益，但相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)；其次，非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行不能向客戶保證本金支付，并依據(jù)實(shí)際的投資收益向客戶支付，而風(fēng)險(xiǎn)則由客戶全部承擔(dān)。

三、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)

（一）法律風(fēng)險(xiǎn)

首先，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)文件上和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上的法律風(fēng)險(xiǎn)是非常不確定的。在對(duì)不同種類的產(chǎn)品的規(guī)章制度上、理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)協(xié)議上、理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買的說明書、認(rèn)購(gòu)須知、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資安排和收益及風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的法律文件是非常多樣且復(fù)雜的，在購(gòu)買前想要快速地了解和理解其中的意義是比較困難的，而很多商業(yè)銀行為了方便業(yè)務(wù)流程而使文件程序變得簡(jiǎn)便就導(dǎo)致了一些缺口的出現(xiàn)，為未來的法律風(fēng)險(xiǎn)的不確定性和多樣性留下了后患。

其次，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入問題在有些銀行里還存在相關(guān)的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，一旦客戶購(gòu)買了這些沒有得到金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入的理財(cái)產(chǎn)品那么后果將不堪設(shè)想；同時(shí)，對(duì)于理財(cái)資金的投向是否合規(guī)合法也存在這風(fēng)險(xiǎn)。

（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。首先，利率風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)主要風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)都承諾了高收益，但是，如果市場(chǎng)利率發(fā)生了不利于銀行投資的情況后，銀行承諾的收益將很難保證。當(dāng)前，中國(guó)的利率市場(chǎng)化改革正逐步加快，未來貨幣市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)加大。其次，外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益會(huì)受到國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，隨著我國(guó)外匯體制改革的加快，匯率變動(dòng)也會(huì)變大，給理財(cái)產(chǎn)品帶來的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)加大。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)可能是由銀行內(nèi)部程序、工作人員和系統(tǒng)不完善或失誤造成的，也包括外部事件導(dǎo)致的直接或間接的損失。操作風(fēng)險(xiǎn)可能遍布銀行的所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括理財(cái)產(chǎn)品的復(fù)雜性、新技術(shù)的應(yīng)用和人員方面的欺詐、流動(dòng)到各項(xiàng)規(guī)章制度等，幾乎任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能造成操作風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品通常是各商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員積極推銷自己銀行的產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)績(jī)壓力下很多營(yíng)銷人員的不規(guī)范操作、不合理的產(chǎn)品推銷、產(chǎn)品購(gòu)買協(xié)議沒有充分理解等將會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

四、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

1.加強(qiáng)宣傳，轉(zhuǎn)變客戶理財(cái)觀念，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。政府相關(guān)部門要加大投資理財(cái)相關(guān)知識(shí)的宣傳力度，提高居民及公司企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)，商業(yè)銀行也要加大對(duì)個(gè)人理財(cái)方面的宣傳和介紹，引導(dǎo)投資者明白理財(cái)產(chǎn)品的收益過程和風(fēng)險(xiǎn)管理。政府和銀行共同引導(dǎo)投資理財(cái)市場(chǎng)的規(guī)范化、合理化和人性化。

2.銀行監(jiān)管部門要盡快制定理財(cái)產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，包括理財(cái)產(chǎn)品的分類、定價(jià)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等，對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)禁銀行隱瞞。

3.商業(yè)銀行自身要加強(qiáng)事前風(fēng)險(xiǎn)防范。在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要考慮到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等方面，建立完善的計(jì)量、檢測(cè)、識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)的管理體系。遵守國(guó)家的法律法規(guī)，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)開展理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。

第6篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

留學(xué)市場(chǎng)“蛋糕”有多大

教育部統(tǒng)計(jì)信息顯示，2010年度中國(guó)出國(guó)留學(xué)人員總數(shù)達(dá)28.47萬人，各類留學(xué)回國(guó)人員總數(shù)13.48萬人。2011年上半年，我國(guó)出國(guó)留學(xué)人員的總數(shù)為17萬人左右，同比增長(zhǎng)超過30%，美國(guó)、加拿大、澳大利亞、日本等國(guó)家，中國(guó)留學(xué)生數(shù)量最多，規(guī)模最龐大。在歐洲的英國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)家，中國(guó)留學(xué)生數(shù)量呈現(xiàn)激增的態(tài)勢(shì)，規(guī)模也是相當(dāng)龐大。如果以出國(guó)留學(xué)人員每人每年的生活費(fèi)、學(xué)費(fèi)20萬元人民幣計(jì)算的話，2011年上半年出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)近340億元，全年留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模將高達(dá)近700億元。巨大的市場(chǎng)，隱藏著巨大金融業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

各家銀行紛紛開始行動(dòng)，和留學(xué)中介公司合作連續(xù)開展說明會(huì)，推出誘人的留學(xué)產(chǎn)品和金融服務(wù)。各家銀行之所以想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，看重的不僅僅是留學(xué)貸款這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國(guó)留學(xué)的家庭大多屬于社會(huì)上的中產(chǎn)階級(jí)以上群體，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，其誠(chéng)信度也比較高，是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，及早下手能夠鎖定一部分優(yōu)質(zhì)的客戶。另一方面，這些留學(xué)生回國(guó)之后的起點(diǎn)很高，屬于中高端客戶群體，留住這個(gè)群體，就等于給自己留住一個(gè)可觀的市場(chǎng)。

留學(xué)生也需要找一個(gè)

金融管家

對(duì)留學(xué)人士而言，總會(huì)遇到這樣那樣的難題，會(huì)為準(zhǔn)備“出國(guó)錢包”而苦惱，那么，如何理財(cái)顯得至關(guān)重要。

出國(guó)第一步是辦理簽證，就離不開銀行的幫助。從辦理簽證的程序上看，各國(guó)使館簽證處都會(huì)要求申請(qǐng)人提供資金證明，證明家庭資金實(shí)力、留學(xué)期間費(fèi)用承受能力等。這一關(guān)留學(xué)生依靠自己會(huì)變得很難，但如果交給銀行來辦就容易多了，銀行可憑借自身良好的社會(huì)形象和聲譽(yù)，為您提供強(qiáng)有力的存款證明，并可提供理財(cái)產(chǎn)品持有證明、憑證式國(guó)債持有證明，讓簽證理財(cái)兩不誤。而當(dāng)準(zhǔn)備留學(xué)簽證，存單未達(dá)到使館要求的存期或資金不足時(shí)，若簽證使館接受，銀行還可為您辦理留學(xué)貸款，助您順利獲簽。

簽證辦理完，即將踏上出國(guó)之旅，這時(shí)您最需要學(xué)習(xí)的是規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。外匯和其他商品一樣，有著瞬息萬變的特性，因此出國(guó)留學(xué)要關(guān)注匯率的變動(dòng)，合理規(guī)避匯率波動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候也需要銀行幫忙。換匯前可以大致把握住主要貨幣未來一段時(shí)間的走向，分次兌換外匯，從而節(jié)省資金。如果把這些交給銀行，銀行可為您提供一攬子解決方案，為你省去很多麻煩。

再說匯款，孩子出國(guó)留學(xué)，免不了給孩子匯款，這時(shí)候家長(zhǎng)要根據(jù)孩子的情況選擇匯款的方式，如有的家長(zhǎng)提前將一年的生活費(fèi)全部打到孩子賬戶。如果孩子不擅長(zhǎng)理財(cái)，不到半年時(shí)間就把一年的生活費(fèi)都花完了。因此家長(zhǎng)可以辦理國(guó)際信用卡，給孩子設(shè)定好每月消費(fèi)上限。如果采用電匯方式給孩子寄生活費(fèi)，還可以考慮每月電匯的方式。由此可見，出國(guó)留學(xué)前，找一個(gè)金融管家是多么的重要。

深耕留學(xué)市場(chǎng)，

都唱拿手好戲

為了吸引留學(xué)生，中行、工行、交行、農(nóng)行等，紛紛加強(qiáng)與大品牌中介機(jī)構(gòu)的合作，通過咨詢會(huì)、見面會(huì)等方式，宣傳自身的業(yè)務(wù)，樹立品牌形象。今年中行通過飛信每天向客戶通報(bào)當(dāng)天主要貨幣的匯率走勢(shì)，而中行和相關(guān)部門聯(lián)合主辦的“2011赴英留學(xué)行前準(zhǔn)備會(huì)”于6月份陸續(xù)在國(guó)內(nèi)8個(gè)城市拉開帷幕。中國(guó)銀行組織活動(dòng)所在地分行，為到場(chǎng)的學(xué)生和家長(zhǎng)提供專業(yè)的出國(guó)留學(xué)金融咨詢和服務(wù)等。工行今年已經(jīng)組織了2次留學(xué)生的語言培訓(xùn)，吸引了大量學(xué)生的眼球。

第7篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)分析

分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融體制中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，民生銀行理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)上運(yùn)用，對(duì)保險(xiǎn)、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國(guó)許多國(guó)際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。商業(yè)銀行理財(cái)資金可以在銀行、證券、保險(xiǎn)等幾個(gè)市場(chǎng)之問流動(dòng)，可利用基金、股票、保險(xiǎn)、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會(huì)更多。

另外，中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低，金融市場(chǎng)交易品種少。目前，中國(guó)人民幣利率處于管制狀態(tài)之下，資金的價(jià)格也就是利率，是由管理當(dāng)局決定的，而不是通過金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)、資金的流動(dòng)、市場(chǎng)的套利行為等因素來決定出來的。由于利率市場(chǎng)化尚未最終完成，基準(zhǔn)利率體系尚未形成和完善，則無法形成統(tǒng)一的收益率曲線。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)分析

1、專業(yè)人才的缺乏

專業(yè)人才的缺乏既體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員的缺乏也體現(xiàn)在綜合理財(cái)人員的缺乏。民生銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)能力較差，致使利潤(rùn)空間嚴(yán)重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發(fā)售自己的外匯理財(cái)產(chǎn)品之后，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到國(guó)際金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤(rùn)，而是連同自己的外匯存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起到外資銀行進(jìn)行平盤。結(jié)果不論中資銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。

2、理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理能力低

在理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理上，一方面缺乏相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和有效的后臺(tái)支持，另一方面缺乏對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)處理和管理人員的培訓(xùn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，它的順利開展，依賴于前后臺(tái)、多部門資源的有效整合。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)分析

1、支持職能――合規(guī)部

《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制分為兩類，即審批制和報(bào)告制。實(shí)行審批制的業(yè)務(wù)包括：保證收益理財(cái)計(jì)劃、為開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品、需經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行開展其他不需經(jīng)審批的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)按照相關(guān)規(guī)定及時(shí)向中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)報(bào)告，最遲應(yīng)在銷售理財(cái)計(jì)劃前10日。民生銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中，如果不注意個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定位，即可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)批準(zhǔn)的未申請(qǐng)，該報(bào)告的未能及時(shí)地報(bào)告。這種市場(chǎng)準(zhǔn)入程序上的瑕疵，可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，從而招致監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰。

2、支持職能――財(cái)務(wù)部

銀監(jiān)會(huì)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)處理沒有統(tǒng)一的規(guī)定，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品收益如何征稅問題也沒有做出明確規(guī)定。在這方面，商業(yè)銀行就可能面臨著違反財(cái)務(wù)稅收法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面，銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品容易發(fā)生以下兩個(gè)問題：一是未能遵循有關(guān)會(huì)計(jì)法規(guī)的要求記載各種收益和支出明細(xì)，或者雖有記載，但是科目不當(dāng)；二是在會(huì)計(jì)和賬目上未能妥善區(qū)分自有財(cái)產(chǎn)與客戶的理財(cái)資金及其收益。

四、民生銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的外部環(huán)境

加強(qiáng)金融市場(chǎng)的培育，制約中國(guó)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的因素之一，就是金融市場(chǎng)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)和利率償未完全市場(chǎng)化。所以進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制，一方面有利于人民幣理財(cái)市場(chǎng)金融產(chǎn)品和工具的創(chuàng)新，另一方面有利于商業(yè)銀行進(jìn)行套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理。另外完善金融市場(chǎng)體系，大力發(fā)展國(guó)債市場(chǎng)、衍生品市場(chǎng)、期權(quán)市場(chǎng)、資本市場(chǎng)，將有利于拓寬商業(yè)銀行投資渠道和投資對(duì)象，提高風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。 加強(qiáng)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，隨著近些年結(jié)構(gòu)性個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷的日趨活躍，很多國(guó)家監(jiān)管當(dāng)局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過修改相應(yīng)監(jiān)管規(guī)定，完善消費(fèi)者保護(hù)的法律保障機(jī)制，監(jiān)測(cè)產(chǎn)品廣告和營(yíng)銷資料以及加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)和教育等措施來改進(jìn)監(jiān)管工作。借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)也應(yīng)將監(jiān)管目標(biāo)設(shè)定為促進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)的健康發(fā)展，通過幫助零售客戶達(dá)成公正交易來適當(dāng)保護(hù)消費(fèi)者，提高公眾對(duì)金融的理解程度。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的內(nèi)部環(huán)境

企業(yè)的核心是企業(yè)中的人及其活動(dòng)，人的活動(dòng)在環(huán)境中進(jìn)行?？刂骗h(huán)境是指對(duì)建立，加強(qiáng)或削弱特定政策和程序的效率發(fā)生影響的各種因素。有效的控制系統(tǒng)是以良好的控制環(huán)境為基礎(chǔ)的，內(nèi)部控制系統(tǒng)功能發(fā)揮的過程是內(nèi)部控制系統(tǒng)與控制環(huán)境相互作用的過程。

培育理財(cái)人員的素質(zhì)和操守，首先，建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，有關(guān)人員必須持有相關(guān)資格證書才能夠從事理財(cái)服務(wù)。這樣保證理財(cái)從業(yè)人員具備必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。其次，銀行應(yīng)堅(jiān)持對(duì)從業(yè)人員開展適時(shí)的繼續(xù)培訓(xùn)，并對(duì)其業(yè)務(wù)水平及服務(wù)進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。將現(xiàn)有的長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的大量銀行專業(yè)化人才培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財(cái)務(wù)分析知識(shí)以及市場(chǎng)分析能力和投資技巧的全面復(fù)合型理財(cái)專家。最后，加強(qiáng)理財(cái)人員職業(yè)道德和操守的管理。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前在中國(guó)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，相關(guān)內(nèi)容復(fù)雜，涉及眾多學(xué)科領(lǐng)域，它的發(fā)展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時(shí)它在發(fā)展過程中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題，既有外部金融市場(chǎng)的環(huán)境因素又有銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理水平的制約，這些需要從全面風(fēng)險(xiǎn)管理的思想去應(yīng)對(duì)和解決。

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[1] 張丹.論我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 [D].廣西師范大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008，（6）.

[2] 薛峰.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理研究[J].時(shí)代金融 2008，（6）.

[3] 易軍.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士研究生論文，2007，（4）.

第8篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：東營(yíng)市商業(yè)銀行 國(guó)際業(yè)務(wù) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)

一、引言

國(guó)際業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行獲取中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)和向國(guó)外拓展?fàn)I銷的重要手段，對(duì)改善銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、有效增加銀行利潤(rùn)、提高銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要影響。特別是在我國(guó)利率市場(chǎng)化改革逐步推進(jìn)、傳統(tǒng)存貸利差不斷縮小的背景下，大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)對(duì)于改善銀行收入結(jié)構(gòu)、推進(jìn)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型具有現(xiàn)實(shí)意義，是銀行迎接國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融一體化挑戰(zhàn)、進(jìn)一步發(fā)展壯大的必然選擇。東營(yíng)市處于“黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)”和“山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)”雙重國(guó)家戰(zhàn)略疊加地區(qū)，這一大背景為東營(yíng)市商業(yè)銀行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)提供了歷史機(jī)遇和市場(chǎng)源泉。抓住這一歷史契機(jī)，加快國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展，更好地滿足客戶特別是高端客戶不斷增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求，不僅能夠帶動(dòng)?xùn)|營(yíng)市商業(yè)銀行人民幣業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展，更有利于調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、控制金融風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)發(fā)展空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而使其在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及問題

（一）東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

東營(yíng)市商業(yè)銀行是于2005年9月掛牌成立的地方性股份制商業(yè)銀行。盡管成立時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。截至2010年末，全行資產(chǎn)總額達(dá)到221.01億元，各項(xiàng)存款188.17億元，各項(xiàng)貸款130.7億元，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)5.19億元，資本利潤(rùn)率和資產(chǎn)利潤(rùn)率分別達(dá)到29.13%和1.70%，不良貸款率0.66%。各項(xiàng)綜合指標(biāo)體系在山東省城商行系統(tǒng)中名列前茅，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)體系位居全國(guó)同質(zhì)同類銀行前列，先后獲得多種榮譽(yù)稱號(hào),更在2010年被評(píng)為“2010年度最佳中小企業(yè)服務(wù)銀行”。

2007年7月，東營(yíng)市商業(yè)銀行經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立國(guó)際業(yè)務(wù)部并對(duì)外營(yíng)業(yè)。經(jīng)過4年的發(fā)展，其國(guó)際業(yè)務(wù)的開展不斷完善，積累了大量經(jīng)驗(yàn)。目前，該行的國(guó)際業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)范圍包括：外匯存款、外匯貸款、外匯匯款、國(guó)際結(jié)算、外匯票據(jù)的承兌及貼現(xiàn)、同業(yè)外匯拆借、外匯擔(dān)保（融資性擔(dān)保除外）、結(jié)售匯、代客外匯買賣業(yè)務(wù)以及經(jīng)批準(zhǔn)的其他外匯業(yè)務(wù)等。其國(guó)際業(yè)務(wù)的主要指標(biāo)包括：國(guó)際結(jié)算量、外匯存款、外匯貸款、結(jié)售匯、外匯利潤(rùn)、中間業(yè)務(wù)收入等。這些指標(biāo)的完成情況可以基本反映出一家銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，其中國(guó)際結(jié)算量和外匯利潤(rùn)這兩個(gè)指標(biāo)是國(guó)際業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性指標(biāo)，能基本反映出一家銀行國(guó)際業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。

由上表可見，東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)自開辦以來，業(yè)務(wù)量不斷提升，各主要國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是國(guó)際結(jié)算量、對(duì)外貿(mào)易融資額、外匯利潤(rùn)總額均出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。但是該行的外匯利息收入水平偏低，中間業(yè)務(wù)收入有待提高，這表明在其國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中還存在不少問題。

（二）東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)存在的問題

1. 思維觀念落后，市場(chǎng)定位單一。東營(yíng)市商業(yè)銀行開辦國(guó)際業(yè)務(wù)只有4年歷史，受城市商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)地域的影響，目前只在東營(yíng)地區(qū)開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)有國(guó)際業(yè)務(wù)客戶資源十分貧乏。由于國(guó)際業(yè)務(wù)在所有業(yè)務(wù)中占比規(guī)模小，對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率低，因而全行普遍存在“重人民幣、輕外幣”的觀念，僅將發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)作為吸引重點(diǎn)客戶或發(fā)展其他業(yè)務(wù)的手段，沒有真正將國(guó)際業(yè)務(wù)視為打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施之一。在目標(biāo)客戶的定位上，該行主要把精力放在業(yè)務(wù)量大、風(fēng)險(xiǎn)小的大型客戶身上，而忽視了一些業(yè)務(wù)、市場(chǎng)較為穩(wěn)定的中小進(jìn)出口企業(yè)客戶。這種做法不僅使其在與全市同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，還會(huì)流失大量客戶。在思維觀念下，全行的客戶經(jīng)理更加注重人民幣業(yè)務(wù)的客戶，而對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)客戶的關(guān)系維護(hù)不夠，這就導(dǎo)致了大客戶有所流失，而新客戶增加不足。

2. 管理模式落后，業(yè)務(wù)效率低下。東營(yíng)市商業(yè)銀行開展國(guó)際業(yè)務(wù)一直采取“行中行”的管理模式，導(dǎo)致本外幣分開管理，缺乏部門之間的有效協(xié)調(diào)與合作，無法充分實(shí)現(xiàn)全行資源共享、形成部門合力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)的局面。在信貸審批過程中，由于大部分二級(jí)分行沒有信貸審批權(quán)限，擁有信用證的企業(yè)向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，辦理行要逐步通過營(yíng)業(yè)部門人員、主管甚至是分行行長(zhǎng)向上與國(guó)際業(yè)務(wù)部門的主管行長(zhǎng)、主任和審評(píng)人員進(jìn)行溝通，在經(jīng)過為期二周的層層審批過程后，才能批下貸款，但如果稍有錯(cuò)誤，還要延長(zhǎng)時(shí)間。

3. 產(chǎn)品種類單一，營(yíng)銷策略缺乏。東營(yíng)市商業(yè)銀行目前辦理的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)主要為匯款、托收、信用證、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)結(jié)算方式，而遠(yuǎn)期外匯買賣、遠(yuǎn)期結(jié)匯售匯、外匯理財(cái)?shù)纫恍┬庐a(chǎn)品沒有推出，涉及幣種僅包括美元、歐元、港幣和日元，匯款線路僅有6條，難以滿足客戶的全方位需求。國(guó)際業(yè)務(wù)開業(yè)以來該行進(jìn)行的專項(xiàng)宣傳較少，其網(wǎng)站上對(duì)產(chǎn)品的介紹也極為簡(jiǎn)單，這使國(guó)際業(yè)務(wù)客戶對(duì)其開辦的國(guó)際業(yè)務(wù)認(rèn)知度較低，在選擇業(yè)務(wù)合作銀行時(shí)大多偏向經(jīng)驗(yàn)豐富、知名度高的國(guó)有銀行或股份制銀行。

4. 風(fēng)控機(jī)制缺乏，避險(xiǎn)措施沒有。東營(yíng)市商業(yè)銀行開展國(guó)際業(yè)務(wù)僅有4年，在國(guó)際慣例的理解與運(yùn)用、境外金融形勢(shì)的研究與判斷、外匯政策的解讀與把握、解決糾紛的途徑與技巧、新產(chǎn)品的研發(fā)與推廣等領(lǐng)域與全國(guó)性銀行存在不小的差距，開展國(guó)際業(yè)務(wù)基本上靠同業(yè)間的橫向溝通來實(shí)現(xiàn)信息交流、產(chǎn)品引進(jìn)等，具有明顯的盲從性和滯后性。最值得關(guān)注的是，該行受自身實(shí)力的局限，目前不僅沒有設(shè)立針對(duì)外匯政策和國(guó)際業(yè)務(wù)的專門研究機(jī)構(gòu)，甚至沒有專門規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，這等于是將其國(guó)際業(yè)務(wù)全部暴露于風(fēng)險(xiǎn)中。在匯率變動(dòng)等因素的影響下，每年國(guó)際業(yè)務(wù)的利潤(rùn)都有部分被風(fēng)險(xiǎn)吞噬。

5. 專業(yè)人才匱乏，激勵(lì)機(jī)制不足。由于外匯業(yè)務(wù)的專業(yè)性較強(qiáng)，市場(chǎng)上外匯業(yè)務(wù)專業(yè)人才有限，且同業(yè)間爭(zhēng)奪激烈，以此東營(yíng)市商業(yè)銀行此類人才尤為短缺。盡管近幾年該行加強(qiáng)了對(duì)這類人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，但是隨著國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)多元化趨勢(shì)的加強(qiáng)，原有的國(guó)際結(jié)算人才定義不斷擴(kuò)展，使銀行對(duì)業(yè)務(wù)人員的選拔與培訓(xùn)仍顯不足，新型國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)操作人員和專業(yè)營(yíng)銷人員嚴(yán)重匱乏，國(guó)際業(yè)務(wù)職能部門一人多崗現(xiàn)象十分突出，阻礙了國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。另外，該行對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的考核還僅僅集中于對(duì)部門的考核，個(gè)人評(píng)價(jià)機(jī)制仍未完善，對(duì)從業(yè)人員個(gè)人長(zhǎng)期的發(fā)展沒有明確的規(guī)劃與措施。這種情況造成員工動(dòng)力不足，很難形成有效的激勵(lì)機(jī)制，最終導(dǎo)致國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效率和技術(shù)效率的損失，致使整個(gè)銀行資源配置無效。

三、東營(yíng)市商業(yè)銀行開展國(guó)際業(yè)務(wù)的SWOT分析

本文在對(duì)東營(yíng)市商業(yè)銀行進(jìn)行實(shí)際調(diào)研的基礎(chǔ)上，認(rèn)真研究該行開展國(guó)際業(yè)務(wù)所面臨的內(nèi)外部條件，分析其具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，以制定出推進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)開展的戰(zhàn)略及措施。具體分析結(jié)果如下表所示：

表2 東營(yíng)市商業(yè)銀行SWOT分析

四、東營(yíng)市商業(yè)銀行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略措施

（一）積極開發(fā)新產(chǎn)品

東營(yíng)市商業(yè)銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)水平要得到快速發(fā)展，必須積極實(shí)施技術(shù)、制度、產(chǎn)品、品牌、管理等方面的創(chuàng)新，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心，針對(duì)客戶需求推出適合客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)的新產(chǎn)品，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，以新業(yè)務(wù)的推進(jìn)為手段，增強(qiáng)發(fā)展后勁，實(shí)現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)拓寬匯款線路，加大對(duì)福費(fèi)廷、國(guó)際保理、結(jié)構(gòu)性存款等國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)推廣，大力拓展非貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)，加強(qiáng)匯率、利率走勢(shì)分析，積極發(fā)展個(gè)人外匯買賣、代客理財(cái)?shù)刃屡d業(yè)務(wù)，健全業(yè)務(wù)品種。

（二）提高運(yùn)行效率

國(guó)際業(yè)務(wù)涉及銀行、稅務(wù)、外管、海關(guān)等多個(gè)部門，為了進(jìn)一步做好國(guó)際業(yè)務(wù)，銀行有必要就操作當(dāng)中遇到的問題與相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以提高效率，防范風(fēng)險(xiǎn)。例如，東營(yíng)市商業(yè)銀行在處理報(bào)關(guān)單時(shí)，需要登錄海關(guān)核查網(wǎng)對(duì)每一份報(bào)關(guān)單進(jìn)行核查、核注，在核查的過程中經(jīng)常由于網(wǎng)絡(luò)故障等問題影響工作效率，如果能和海關(guān)的技術(shù)部門取得溝通，掌握一些保障通信質(zhì)量的手段，對(duì)提高銀行業(yè)務(wù)處理效率非常有益。其次，國(guó)際服務(wù)貿(mào)易項(xiàng)下付匯，客戶需要向銀行提交相關(guān)的稅務(wù)憑證，由于對(duì)納稅法規(guī)、程序不熟悉，客戶往往要在銀行與稅務(wù)部門之間多次往返才能辦成業(yè)務(wù)。如果在銀行、稅務(wù)之間建立一條快捷通道，方便銀行就實(shí)際問題與稅務(wù)部門溝通，可以為客戶辦理業(yè)務(wù)帶來便利。另外，外匯管理局作為商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的直接管理部門，是制定各項(xiàng)管理制度的機(jī)構(gòu)，銀行應(yīng)積極參與該機(jī)構(gòu)對(duì)銀行從業(yè)人員的培訓(xùn)，并就日常操作當(dāng)中碰到的問題向外管尋求正確的答案。

當(dāng)然，做好國(guó)際業(yè)務(wù)日常工作，不僅要加強(qiáng)外部溝通，更重要的是做好與銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)工作。東營(yíng)市商業(yè)銀行可以運(yùn)用人民幣管理過程中形成的成熟模式和經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，但不能一味地將這種管理模式應(yīng)用于國(guó)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，還應(yīng)制訂出有針對(duì)性、專業(yè)性的業(yè)務(wù)流程和內(nèi)控制度。比如，國(guó)際業(yè)務(wù)當(dāng)中工作量大而重復(fù)性高的業(yè)務(wù)報(bào)關(guān)單核查、外管申報(bào)工作，如果能和技術(shù)部門加強(qiáng)合作，開發(fā)出相應(yīng)的自動(dòng)核查程序，可以大大提高工作效率。

（三）改變營(yíng)銷策略

作為商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)整體策略的一部分，國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略必須服務(wù)于國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)，與人才策略、財(cái)務(wù)策略、品牌策略密切配合，推動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。目前，東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)重點(diǎn)圍繞東營(yíng)市商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶培育、國(guó)際化戰(zhàn)略，進(jìn)一步突出國(guó)際業(yè)務(wù)收益中心地位，在考核方式、客戶儲(chǔ)備、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面給予重點(diǎn)關(guān)注和投入，在進(jìn)出口貿(mào)易總體形勢(shì)向好、復(fù)蘇基礎(chǔ)不牢、匯率走勢(shì)不確定的背景下，重點(diǎn)優(yōu)化貿(mào)易融資與外匯理財(cái)組合，密切與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，提供涵蓋上下游企業(yè)的一攬子本外幣一攬子金融服務(wù)。

（四）規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)盡快設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)，引進(jìn)并改善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)與控制技術(shù)，加強(qiáng)各業(yè)務(wù)決策層次的合作，實(shí)時(shí)監(jiān)控、及時(shí)預(yù)警、化解風(fēng)險(xiǎn)。東營(yíng)市商業(yè)銀行可以引進(jìn)成熟安全的信息技術(shù)，全面構(gòu)造統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，覆蓋銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)前后臺(tái)全過程操作，以及業(yè)務(wù)調(diào)查、權(quán)限控制、審批程序，將風(fēng)險(xiǎn)控制全面貫徹到事前、事中與事后。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制的總體要求，國(guó)際業(yè)務(wù)部應(yīng)對(duì)涉及國(guó)際結(jié)算、外匯資金貿(mào)易融資、行管理等多方面的規(guī)章制度和操作流程進(jìn)行梳理，確定專人跟蹤管理，保證外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的合規(guī)性和合法性。

（五）加強(qiáng)同業(yè)合作

我國(guó)的商業(yè)銀行進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，但同時(shí)也是一個(gè)合作的時(shí)代。隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)主體、競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的變化，合作應(yīng)該成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，可以說，未來我國(guó)商業(yè)銀行是否能夠健康發(fā)展，不取決于競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量，而更多地取決于合作質(zhì)量。根據(jù)國(guó)際業(yè)務(wù)清算發(fā)展需要，東營(yíng)市商業(yè)銀行可以首先與國(guó)外知名銀行建立合作關(guān)系，并且為節(jié)省費(fèi)用支出，可與先期開辦國(guó)際業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行合作，完成幣種業(yè)務(wù)的清算工作，最終建立多幣種的國(guó)際清算網(wǎng)絡(luò)，滿足客戶對(duì)上述幣種的業(yè)務(wù)清算需求。

（六）增強(qiáng)綜合實(shí)力

東營(yíng)市商業(yè)銀行應(yīng)在大力營(yíng)銷國(guó)際業(yè)務(wù)過程中，注重營(yíng)銷技巧，綜合考慮各方面因素，實(shí)行對(duì)客戶區(qū)別定價(jià)，力求達(dá)到收益最大化的目標(biāo)。以國(guó)際市場(chǎng)利率、匯率變化為突破口，探索外匯中間業(yè)務(wù)整體指標(biāo)的營(yíng)銷新突破。關(guān)注國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，抓住時(shí)機(jī)針對(duì)重點(diǎn)客戶遠(yuǎn)期進(jìn)口信用證業(yè)務(wù)期限長(zhǎng)、金額大、結(jié)算幣種波動(dòng)頻繁等特點(diǎn)，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)，積極推進(jìn)遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的開展。積極拓展外匯中間業(yè)務(wù)收入項(xiàng)目，發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)貿(mào)易安排費(fèi)、進(jìn)口代付收費(fèi)高的業(yè)務(wù)。針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求，使外匯中間業(yè)務(wù)更好地向?qū)崿F(xiàn)質(zhì)量并舉、量利齊增的方向發(fā)展。

五、小結(jié)

從外部環(huán)境來看，“黃藍(lán)”經(jīng)濟(jì)區(qū)的共同開發(fā)，為東營(yíng)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了持久的動(dòng)力，進(jìn)出口貿(mào)易額穩(wěn)步增長(zhǎng)，這為東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的開展提供巨大的發(fā)展空間。但同時(shí)，金融改革進(jìn)程的加快以及多家金融機(jī)構(gòu)搶灘東營(yíng)地區(qū)市場(chǎng)也給銀行帶來不小的挑戰(zhàn)。在這種嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，東營(yíng)市商業(yè)銀行發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)必須要更新經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)整經(jīng)營(yíng)管理模式，開拓新的市場(chǎng)空間。從內(nèi)部環(huán)境上看，東營(yíng)市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)從無到有，逐步被市場(chǎng)認(rèn)同，但由于起步晚、管理模式落后、營(yíng)銷方式陳舊等諸多因素，面臨生存和發(fā)展的雙重壓力。要解決國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展中面臨的問題，就需要銀行積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、開發(fā)業(yè)務(wù)新品種，做好內(nèi)外協(xié)調(diào)工作、提高運(yùn)行效率，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)、實(shí)時(shí)監(jiān)控化解風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)同業(yè)之間的合作，不斷增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力。與此同時(shí)，東營(yíng)市商業(yè)銀行還應(yīng)從自身實(shí)際出發(fā)，根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，不斷調(diào)整發(fā)展策略，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障其長(zhǎng)足的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]馬騰.城市商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)初探[J].商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理，2004(4)．

第9篇：外匯理財(cái)培訓(xùn)范文

個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展起步于商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)，并呈現(xiàn)出逐步向個(gè)人資產(chǎn)類及新興中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展的趨勢(shì)。

與國(guó)外現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展相比較，我國(guó)商業(yè)銀行在這一領(lǐng)域長(zhǎng)期以來一直是一項(xiàng)空白。對(duì)于商業(yè)化歷程不到十年的中國(guó)商業(yè)銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行來說，要想應(yīng)對(duì)入世后不斷涌入的外國(guó)先進(jìn)商業(yè)銀行的全方位競(jìng)爭(zhēng)，依靠傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)向儲(chǔ)戶提供簡(jiǎn)單的存、匯款業(yè)務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們急需在包括個(gè)人金融業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所突破。

整合、發(fā)展和創(chuàng)新商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性日趨明顯，它既可以推動(dòng)商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)功能的轉(zhuǎn)變，又有助于銀行資產(chǎn)、收益及客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，對(duì)于提升國(guó)有商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有深遠(yuǎn)的影響。

商業(yè)銀行作為目前國(guó)內(nèi)個(gè)人金融市場(chǎng)的領(lǐng)先者，面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿腿绱思ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略作為經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)方針，采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。我們認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，商業(yè)銀行可采取如下發(fā)展戰(zhàn)略：“以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心，通過細(xì)分市場(chǎng)，以先進(jìn)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，打造專業(yè)而穩(wěn)健的零售銀行形象，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位”。

具體來說，應(yīng)首先在組織結(jié)構(gòu)上做出根本性的調(diào)整，理順營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，為總體的改革與發(fā)展戰(zhàn)略打好基礎(chǔ)；其次，要通過建立有效地客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，做好客戶的細(xì)分，明確目標(biāo)市場(chǎng)；然后，通過整合營(yíng)銷，做好產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和產(chǎn)品定價(jià)和渠道整合工作，向客戶提供先進(jìn)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高客戶的滿意度；最后，通過引進(jìn)先進(jìn)的信息技術(shù)和加強(qiáng)員工培訓(xùn)，全面提高技術(shù)水平和員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，真正提高銀行的專業(yè)化形象，保持市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)。

一、改革業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力

改進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)的原則是堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化組織決策水平及對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求的反應(yīng)能力。

1.橫向整合現(xiàn)有資源，實(shí)行中心輻射矩陣式管理

在“以客戶為中心”的指導(dǎo)原則下，將個(gè)人金融業(yè)務(wù)所囊括的儲(chǔ)蓄、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用卡、電話銀行、網(wǎng)上服務(wù)等多項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)都整合到同一部門，可以充分利用總行在資源、信息方面的優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，借鑒國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在總行層次上以矩陣式結(jié)構(gòu)（見圖1）建立個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心、個(gè)人客戶信息中心等集約化管理中心，在較高的層次上集中進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和個(gè)人客戶信息分析，并對(duì)重大研發(fā)項(xiàng)目抽調(diào)相關(guān)職能的專業(yè)人員組成研發(fā)小組，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息在統(tǒng)一平臺(tái)上進(jìn)行集中管理，以此中心向分支行輻射，為各級(jí)分支行提供行動(dòng)指導(dǎo)，避免各經(jīng)營(yíng)管理部門之間低效、重復(fù)勞動(dòng)。

2.建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理互動(dòng)的矩陣式營(yíng)銷組織架構(gòu)

在每一個(gè)層次上，建立由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的矩陣式營(yíng)銷組織架構(gòu)。既有產(chǎn)品負(fù)責(zé)人（產(chǎn)品經(jīng)理）全程負(fù)責(zé)某項(xiàng)或某類產(chǎn)品，又有面向客戶群體或個(gè)體的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)為所服務(wù)的客戶提供一攬子的金融服務(wù)。只是在各個(gè)層次上，側(cè)重點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容可以有所不同。比如，在總行、分行層次上，產(chǎn)品經(jīng)理可以多一些，集中研究客戶的需求，開發(fā)新產(chǎn)品，而客戶經(jīng)理人數(shù)少而精一些，他們主要負(fù)責(zé)研究分析某一類客戶的特點(diǎn)，為分支行客戶經(jīng)理提供營(yíng)銷支持，或?qū)樽罡叩燃?jí)的客戶提供理財(cái)服務(wù)；而支行則配備較多的客戶經(jīng)理，其職能重點(diǎn)是為其所服務(wù)的客戶提供全程服務(wù)，而產(chǎn)品經(jīng)理只需要較少的人，配合上一級(jí)行的產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)研需要。（見圖2）

通過這些改革，可以形成一個(gè)從上到下力量分布合適、相互支持、反應(yīng)靈敏的產(chǎn)品開發(fā)和客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高資源使用效率和銀行對(duì)市場(chǎng)需求的響應(yīng)速度和應(yīng)變能力。

二、細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，提供分層次服務(wù)

1.細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)

個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分可以將客戶所處的地理位置、人口特征（年齡、家庭類型、家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育程度等）、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合考慮，以其中的一個(gè)或多個(gè)作為細(xì)分市場(chǎng)的變量將整個(gè)個(gè)人金融市場(chǎng)劃分為多個(gè)子市場(chǎng)。同時(shí)，在為數(shù)眾多的子市場(chǎng)中，應(yīng)結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和較好的發(fā)展前景和具有較大的贏利潛力的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

舉例來說，根據(jù)客戶的收入、學(xué)歷、職業(yè)等基本特征，可以把個(gè)人客戶群按照以存款余額為主要標(biāo)準(zhǔn)，家庭月收入、學(xué)歷及職業(yè)為重要參考的標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)先發(fā)展型、發(fā)展型、普通型、服務(wù)型、一般型五類（如表1）。

需要說明的是，這只是一個(gè)概念性參考，在實(shí)際細(xì)分中，還應(yīng)綜合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，細(xì)分市場(chǎng)、遴選優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況確定。因此，即使是在同一家銀行內(nèi)部，也應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、居民收入等實(shí)際情況和客戶貢獻(xiàn)度大小、客戶發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩?，科學(xué)、客觀地細(xì)分市場(chǎng)，確定客戶劃分的具體標(biāo)準(zhǔn)，遴選優(yōu)質(zhì)客戶。

以香港的銀行為例，一般都以客戶的“投資戶口總額”作為分類標(biāo)準(zhǔn)，“投資戶口總額”是指本外幣存款、已經(jīng)動(dòng)用的信貸額度、人壽保險(xiǎn)中的儲(chǔ)蓄成分和證券、基金、債券等投資資產(chǎn)的總和?；ㄆ炫c美洲銀行的貴賓理財(cái)?shù)淖畹烷_戶金額為100萬元，渣打?yàn)?0萬元，匯豐、恒生、永亨及中銀為50萬元，道亨、永隆20萬元，東亞更低至10萬元。

2.提供分層次服務(wù)

在對(duì)個(gè)人客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，遴選優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，對(duì)不同層次的客戶應(yīng)提供有針對(duì)性的分層次服務(wù)，通過對(duì)渠道、產(chǎn)品、價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，推出不同的促銷方式，對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高服務(wù)效率，滿足不同層次客戶的不同需求，最大限度地吸引、發(fā)展和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定普通型客戶，盡可能地提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意。對(duì)一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、電子化為主的金融服務(wù)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合化、個(gè)性化、全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。從國(guó)際銀行業(yè)的服務(wù)體系來看，一般包含以下三個(gè)層次：

（1）在優(yōu)質(zhì)客戶中甄選出忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度最高的尖端客戶，約占客戶總量1-2%的尖端客戶作為總行級(jí)重點(diǎn)管理客戶，對(duì)這類最有價(jià)值的客戶提供“私人銀行服務(wù)”，包括全方位的財(cái)富管理等金融服務(wù)，為其建立詳細(xì)的、實(shí)時(shí)更新的客戶檔案，成立專門機(jī)構(gòu)，設(shè)立專門的服務(wù)熱線，指定專門客戶經(jīng)理為其提供跟蹤服務(wù)。

（2）對(duì)尖端客戶以外的優(yōu)質(zhì)客戶可在分行層面設(shè)立客戶經(jīng)理，為其提供一對(duì)一、面對(duì)面的服務(wù)，一個(gè)客戶經(jīng)理大約為20個(gè)左右的客戶提供投資顧問等理財(cái)服務(wù)。在政策、制度允許的范圍內(nèi)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶給予優(yōu)惠價(jià)格。

（3）對(duì)普通客戶提供一般性柜面服務(wù)，并盡量向自助設(shè)備，電話銀行等電子銷售渠道引導(dǎo)，以減輕柜面壓力，提高服務(wù)質(zhì)量。

以香港商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)為例，大致分三個(gè)層次：第一層包括電話銀行、網(wǎng)上理財(cái)、自動(dòng)柜員機(jī)以及綜合月結(jié)單等內(nèi)容，稱為“指定服務(wù)”；第二層包括銀行保險(xiǎn)、股票及基金等多元品種，以及客戶可享有的各種折扣優(yōu)惠；第三層指提供專業(yè)的理財(cái)投資建議。一般只有貴賓式理財(cái)服務(wù)才涵蓋了這三個(gè)層次所有內(nèi)容，而綜合性理財(cái)服務(wù)則只包括第一、二層的基本服務(wù)，而且在其具體的服務(wù)內(nèi)容和價(jià)格優(yōu)惠方面也有很大的差異。

三、明確產(chǎn)品政策、確定核心產(chǎn)品、加快產(chǎn)品整合創(chuàng)新

1.建立以理財(cái)為核心的多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

儲(chǔ)蓄產(chǎn)品能夠?yàn)殂y行帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金來源的利差收益，是商業(yè)銀行占有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其增長(zhǎng)速度大體與國(guó)民收入增速保持一致，沒有特殊的外部環(huán)境變化，不會(huì)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，屬于成熟類產(chǎn)品；住房信貸和信用卡能夠給銀行帶來豐厚的收益，且處于市場(chǎng)高增長(zhǎng)期，商業(yè)銀行目前也占有市場(chǎng)較大的份額，屬于明星類產(chǎn)品；個(gè)人綜合消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚，但開展時(shí)間不長(zhǎng)，尚處于市場(chǎng)培育期，屬于問號(hào)類產(chǎn)品；大量高成本耗費(fèi)、低收益甚至不收費(fèi)的代收代付業(yè)務(wù)屬于衰退類產(chǎn)品。

針對(duì)目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，商業(yè)銀行可采取以下產(chǎn)品政策：將傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與理財(cái)業(yè)務(wù)相結(jié)合，以延長(zhǎng)其產(chǎn)品生命周期，使其繼續(xù)屬于成熟類產(chǎn)品；對(duì)于住房信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)應(yīng)采取有效措施進(jìn)行進(jìn)一步拓展，以提高它們的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；對(duì)于現(xiàn)存的大量高成本、低收益的代收代付業(yè)務(wù)，制定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行收費(fèi)并適當(dāng)從那些收費(fèi)無望的業(yè)務(wù)中退出；解決好存在于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)拓展與風(fēng)險(xiǎn)防范問題，使消費(fèi)信貸盡快轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍穷惍a(chǎn)品，構(gòu)建符合客戶需求的，以理財(cái)為核心的產(chǎn)品系列（見表2）。

構(gòu)建以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為核心，適應(yīng)客戶多元化需求的金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要出于以下考慮：

（1）以個(gè)人理財(cái)而非儲(chǔ)蓄作為核心產(chǎn)品，更有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相比，具有更好的產(chǎn)品延伸性。個(gè)人理財(cái)服務(wù)與外匯、保險(xiǎn)、基金、債券、股票緊密相連，這就決定了在理財(cái)服務(wù)開展的過程中，業(yè)務(wù)必然向轉(zhuǎn)帳結(jié)算、外匯買賣、業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄等方面延伸。除此之外，個(gè)人理財(cái)服務(wù)還涉及委托、資信證明、信貸等服務(wù)。所以與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相比，它具有更好的產(chǎn)品延伸性，更適合在個(gè)人金融產(chǎn)品系列中居于核心地位。

（2）以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，有利于抓住優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，家庭收入除滿足基本需要外，更增加了住房、購(gòu)車、教育、休閑等多重需求，廣大消費(fèi)者已經(jīng)開始關(guān)心“以錢生錢”之道，不再把儲(chǔ)蓄作為唯一的投資理財(cái)方式，希望通過各類投資活動(dòng)獲得良好的回報(bào)。但由于缺乏相應(yīng)的金融投資知識(shí)和有關(guān)金融工具的信息，普通個(gè)人目前又很難整合各種金融工具，對(duì)自己的資產(chǎn)和負(fù)債做出最優(yōu)安排。對(duì)個(gè)人來說，尋求金融專業(yè)人員指導(dǎo)，做出令自己滿意放心的理財(cái)決策已成為一個(gè)迫切需要解決的問題。

（3）以個(gè)人理財(cái)服務(wù)作為核心產(chǎn)品，是國(guó)外發(fā)達(dá)零售銀行的成功經(jīng)驗(yàn)。

以香港為例，自1982年花旗銀行率先推出理財(cái)服務(wù)以來，香港各家銀行一直致力于重點(diǎn)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，目前理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為香港各家銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品。如匯豐銀行卓越理財(cái)中心和渣打優(yōu)先理財(cái)中心分別達(dá)到近30家、19家，分別占零售網(wǎng)絡(luò)的15%和23%；花旗銀行不但加強(qiáng)了為客戶分析財(cái)富管理的軟件，更在以往的“三對(duì)一”服務(wù)的基礎(chǔ)上，推出“四對(duì)一”服務(wù)的策略，即客戶經(jīng)理、基金投資顧問、外匯財(cái)資顧問和理財(cái)助理共同為一個(gè)貴賓客戶服務(wù)；匯豐銀行2002年招聘了100名新員工，集中培訓(xùn)成為個(gè)人理財(cái)顧問，提供上門預(yù)約的個(gè)人服務(wù)，銷售銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品，可見，在香港個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的地位非常重要。

案例1：匯豐銀行香港分行的“卓越理財(cái)”。

卓越理財(cái)是匯豐針對(duì)在該行全面理財(cái)總值于港幣500,000元或以上的客戶開辦的最高級(jí)別的理財(cái)服務(wù)。具體包括以下服務(wù)：

全球?qū)Ｈ私哟?。卓越理?cái)全日24小時(shí)為客戶提供理財(cái)服務(wù)，全面配合客戶的需要，客戶可享有下列服務(wù)。一是由客戶的客戶服務(wù)專員全面照顧客戶的理財(cái)需求。二是在一星期七天全日24小時(shí)享受全球個(gè)人電話理財(cái)服務(wù)。三是無論在本港及世界各地，均可享受所有卓越理財(cái)中心及優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

為客戶提供一個(gè)綜合戶口，全面照顧客戶的日常理財(cái)需要，每月客戶將收到一張綜合月結(jié)結(jié)單，清楚列明客戶的財(cái)政狀況，讓客戶一目了然。客戶更可享受以下服務(wù)：一是港元、10種外幣存款，以及保本投資存款服務(wù)。二是信貸及透支保障，包括有抵押信貸及信貸限額可以高達(dá)港幣600,000元，或相等于月薪六倍的無抵押信貸服務(wù)。三是綜合保險(xiǎn)計(jì)劃，可涵蓄客戶所需保障。

卓越理財(cái)環(huán)球服務(wù)。無論客戶身處世界何處，卓越理財(cái)環(huán)球服務(wù)均確保客戶尊享各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)及優(yōu)惠。尊貴服務(wù)可為客戶預(yù)訂餐廳座位，更可優(yōu)先預(yù)訂體育盛事，音樂會(huì)，舞臺(tái)劇的貴賓坐席，甚至為客戶安排高爾夫球場(chǎng)地，消悶遣興，無比方便。還可以提供旅游及資訊服務(wù)為客戶預(yù)訂機(jī)位，住宿地方及租賃汽車，全面配合客戶的一切旅游需要。另外，還提供緊急支援服務(wù)為客戶提供現(xiàn)金應(yīng)急，幫助客戶應(yīng)付護(hù)照、文件、行李被竊或遺失的情況，并提供醫(yī)療，法律轉(zhuǎn)介及傳譯等服務(wù)，全面滿足客戶各類支援需要。

作為卓越理財(cái)客戶，可尊享匯豐網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)，體驗(yàn)前所未有的方便，運(yùn)籌帷幄，更感得心應(yīng)手。

案例2：花旗銀行-CitiGold貴賓理財(cái)中心

針對(duì)理財(cái)金額在100萬港元以上的客戶，服務(wù)特點(diǎn)包括：

一是優(yōu)越的個(gè)人服務(wù)。以花旗銀行專業(yè)投資隊(duì)伍作后盾，專設(shè)CitiGold貴賓客戶經(jīng)理，全面照顧客戶的理財(cái)需要，幫助客戶制訂切合客戶個(gè)人目標(biāo)的財(cái)資組合。擁有專業(yè)投資隊(duì)伍，專業(yè)投資顧問及外匯理財(cái)咨詢顧問組成的精英投資隊(duì)伍，為客戶帶來最新的財(cái)經(jīng)資訊及深入詳細(xì)的分析，協(xié)助客戶做出最佳的投資決定。CitiGold貴賓理財(cái)助理。為客戶提供日常賬戶服務(wù)，由定期存款續(xù)期到轉(zhuǎn)賬、開戶及其他銀行服務(wù)，都為客戶安排妥當(dāng)。

二是全面的銀行服務(wù)。CitiGold定存利率優(yōu)惠，客戶可通過開立（CitiGold貴賓理財(cái)）戶口，獲得較一般更高的儲(chǔ)蓄利率及高達(dá)1%年利率的額外定存利率優(yōu)惠；24小時(shí)專人接聽CitiGold貴賓電話理財(cái)服務(wù)，協(xié)助客戶隨時(shí)隨地處理各個(gè)賬戶及解答客戶的查詢；7天免息免退票保險(xiǎn)，CitiGold客戶可享有保險(xiǎn)額高達(dá)HK$ 20,000的7天免息免退票保險(xiǎn)等。

三是免費(fèi)享用多項(xiàng)銀行服務(wù)，包括購(gòu)買本票、旅行支票、電匯、國(guó)際電話理財(cái)服務(wù)、外地柜員機(jī)提款及在海外CitiGold理財(cái)中心享用CitiGold各項(xiàng)服務(wù)等以及信用卡年費(fèi)豁免，客戶可獲得豁免Citibank白金信用卡兩年年費(fèi)的優(yōu)惠，以白金信用卡簽賬均可獲30%額外積分，而且累積之積分將永久有效。

四是專業(yè)的投資服務(wù)。優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，擁有一系列投資產(chǎn)品，包括長(zhǎng)、短線及流動(dòng)資產(chǎn)投資項(xiàng)目，以及花旗銀行為客戶特別定制的，用信貸服務(wù)及各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶的理財(cái)需要及保障客戶的財(cái)富。

專門享受（CitiGold財(cái)富智囊）理財(cái)分析工具。一個(gè)全面的理財(cái)分析工具根據(jù)客戶能承受風(fēng)險(xiǎn)的程度和理財(cái)需要，幫助客戶制訂有效而切合個(gè)人目標(biāo)的投資策略及詳細(xì)資產(chǎn)分析建議。財(cái)產(chǎn)組合定期評(píng)估。定期檢視客戶的投資組合表現(xiàn)，幫助客戶分析帶來的理財(cái)優(yōu)勢(shì)。

2.加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新

產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新有利于形成短時(shí)間的壟斷，以獲得超額利潤(rùn)。加快產(chǎn)品整合與創(chuàng)新，縮短開發(fā)時(shí)間，搶先推向市場(chǎng)，既可以獲取定價(jià)權(quán)和超額壟斷利潤(rùn)，為后續(xù)產(chǎn)品的研究開發(fā)提供經(jīng)費(fèi)，也可在群雄并起、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)搶先撤退，轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品和市場(chǎng)。因此，商業(yè)銀行在確立了核心產(chǎn)品和產(chǎn)品政策以后，應(yīng)加快對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的整合，努力提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

在對(duì)原有產(chǎn)品的功能和市場(chǎng)需求變化進(jìn)行對(duì)比、分析的基礎(chǔ)上，組合包裝現(xiàn)有金融品種，適應(yīng)不同客戶的需要，提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù)，使顧客可以像自助餐的配菜過程一樣根據(jù)需求組合成各類套餐。

舉例來說，可以推動(dòng)儲(chǔ)蓄品種與消費(fèi)信貸品種的組合，如教育儲(chǔ)蓄與教育貸款的組合，住房?jī)?chǔ)蓄與住房貸款的組合；可推動(dòng)儲(chǔ)蓄品種和保險(xiǎn)的組合，如針對(duì)在校學(xué)生的教育儲(chǔ)蓄和高等教育保險(xiǎn)的組合、針對(duì)在崗職工的零存整取和失業(yè)保險(xiǎn)的組合、針對(duì)退休人員的整存零取和養(yǎng)老保險(xiǎn)的組合；可推動(dòng)消費(fèi)信貸產(chǎn)品與保險(xiǎn)的組合，如住房貸款、汽車貸款與房屋、汽車等財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的組合、旅游貸款與人身安全保險(xiǎn)的組合；此外還可推動(dòng)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目組合，如針對(duì)高收入階層的理財(cái)咨詢、個(gè)人信托、代客投資的組合服務(wù)；針對(duì)中等收入階層的消費(fèi)信貸、信用卡的組合服務(wù)；針對(duì)低收入階層的代收代付、借記卡的組合服務(wù)，等等。

從國(guó)外個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)互相交叉、互相滲透可以極大地豐富個(gè)人金融產(chǎn)品，提高銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在目前國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下，商業(yè)銀行可從銷售保險(xiǎn)和基金產(chǎn)品出發(fā)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司和證券公司的合作，為今后管制放開后的產(chǎn)品拓展做好準(zhǔn)備。

在進(jìn)行了組織架構(gòu)的調(diào)整之后，商業(yè)銀行應(yīng)盡快建立起一套對(duì)市場(chǎng)快速反映的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，根據(jù)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶未來的需要，分析與預(yù)測(cè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。比如，隨著社會(huì)保障制度的改革和城市人口老齡化的出現(xiàn)，老年人面對(duì)較為沉重的醫(yī)療和養(yǎng)老費(fèi)用，銀行可心設(shè)計(jì)專門針對(duì)老年人的零售金融品種，如附帶醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)的金融產(chǎn)品等。

產(chǎn)品創(chuàng)新不能憑借偶然性，而應(yīng)建立一套完整的機(jī)制。國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)銀行的產(chǎn)品開發(fā)、管理都是由獨(dú)立的部門進(jìn)行運(yùn)作，對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品生命周期的研究全方位地負(fù)責(zé)；各家銀行的產(chǎn)品開發(fā)一般都從市場(chǎng)的研究入手，找出市場(chǎng)的最新動(dòng)向，研究市場(chǎng)特色、界定目標(biāo)客戶的特征、發(fā)掘目標(biāo)客戶的需要，對(duì)所選的目標(biāo)客戶做出市場(chǎng)的定位。在綜合了以上因素之后，制定出產(chǎn)品開發(fā)的計(jì)劃。

四、以先進(jìn)的科技手段，提高客戶關(guān)系管理水平

1.用先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理

商業(yè)銀行要提高客戶關(guān)系管理的水平，就必須建立一個(gè)強(qiáng)大的以客戶為中心、覆蓋客戶所有業(yè)務(wù)信息的綜合信息系統(tǒng)，通過綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)全面、深入、細(xì)致地了解客戶的各種需求，分析客戶的行為特點(diǎn)，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分。

以香港銀行的經(jīng)驗(yàn)來看，香港的個(gè)人銀行普遍都建立一套完善的客戶管理數(shù)據(jù)庫來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系的管理。一個(gè)客戶進(jìn)來，從開戶起，做了那些交易，都進(jìn)行詳細(xì)的記錄。數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的工具，透過數(shù)據(jù)庫，客戶管理部門可以專責(zé)分析不同的客戶數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，將分析后客戶資料交客戶服務(wù)部門（如客戶經(jīng)理）及產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，度身打造適合不同客戶的產(chǎn)品，最后將產(chǎn)品推出前線銷售。香港的各大銀行都在積極地建立自己的數(shù)據(jù)庫，如東亞銀行花一個(gè)億建立了客戶資料庫軟件。渣打銀行擁有的客戶數(shù)據(jù)庫，可以將客戶在15年以內(nèi)在渣打銀行所做的交易記載下來，恒生銀行的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，可以將客戶查詢過的事項(xiàng)記錄下來，從中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在、未來的客戶，以現(xiàn)有的新開發(fā)的產(chǎn)品滿足客戶過去曾經(jīng)提出的需求。利用數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)定期、有計(jì)劃地與客戶聯(lián)系，客戶經(jīng)理根據(jù)電腦提示確定今天要發(fā)展的客戶，聯(lián)系的客戶，跟近的客戶及淘汰的客戶，然后開始一天的工作。

無論哪一家銀行，其數(shù)據(jù)庫基本包括以下內(nèi)容：（1）基本情況，包括：客戶名稱、地址、賬號(hào)、業(yè)務(wù)性質(zhì)、范圍、業(yè)務(wù)量、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、授權(quán)水平、財(cái)務(wù)情況和背景；（2）交易記錄，主要有：產(chǎn)品使用情況、銷售量、交易方法、業(yè)務(wù)條件、操作要求、付款安排、額度、頻率、時(shí)間、作用；（3）客戶關(guān)系記錄：包括價(jià)格、折扣、優(yōu)惠、相關(guān)客戶群、表揚(yáng)、投訴、溝通機(jī)制、決策機(jī)制、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品/服務(wù)組合；（4）客戶需求記錄：包括使用同業(yè)情況、未達(dá)成的交易、未續(xù)用的產(chǎn)品/服務(wù)、有潛力的業(yè)務(wù)、未來業(yè)務(wù)計(jì)劃；（5）客戶價(jià)值記錄包括：業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)率、付賬周期、發(fā)展空間、推薦之客戶。

以中銀集團(tuán)為例，對(duì)個(gè)人客戶信息的管理，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行：

――前端管理，即在銀行客戶界面，就能查詢出客戶所有的賬戶及前日的交易情況，還可以提醒存款到期情況。

――中端管理，即通過對(duì)客戶靜態(tài)資料（如姓名、年齡、地址、收入、職業(yè)等）、動(dòng)態(tài)資料（如交易記錄等）的分析，掌握客戶的消費(fèi)模式，分析哪類產(chǎn)品適應(yīng)于哪類群體。

――后端管理，即客戶的交易處理后，返回到前端，客戶管理均為計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成，自動(dòng)分析，供客戶經(jīng)理參考，盡最大限度地挖掘客戶的潛能。

商業(yè)銀行在進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，打破了部門間的信息分割之后，應(yīng)該立即著手建立這樣的客戶信息數(shù)據(jù)庫，以真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。

2.以科技技術(shù)推動(dòng)產(chǎn)品整合與創(chuàng)新

從國(guó)際金融業(yè)發(fā)展的歷程和潮流來看，金融業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開高科技手段的支持。開始于60年代的國(guó)際金融創(chuàng)新的顯著特征就是以先進(jìn)技術(shù)手段為基礎(chǔ)，推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。個(gè)人綜合帳戶、個(gè)人貨幣市場(chǎng)帳戶、NOW帳戶、超級(jí)NOW帳戶的推出都是以先進(jìn)電子技術(shù)的應(yīng)用為基礎(chǔ)。目前作為國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)的理財(cái)服務(wù)也是憑借依托于先進(jìn)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)建立的一整套理財(cái)業(yè)務(wù)軟件，極大地提高了管理水平和客戶經(jīng)理的專業(yè)技能。各家銀行的理財(cái)軟件主要能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能：

（1）信息支持功能。

包括為客戶提供的金融政策、法規(guī)信息、經(jīng)濟(jì)信息、投資信息等各類經(jīng)濟(jì)金融方面的信息支持，如渣打銀行，經(jīng)常舉辦各種投資講座及研討會(huì)，并通過傳真、電話、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)為客戶傳送最新財(cái)經(jīng)資訊，包括樓市、股市、單位信托基金及外匯市場(chǎng)資料。這些強(qiáng)大的信息支持，有利于客戶的理財(cái)決策。

（2）客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警查詢功能。

為客戶經(jīng)理和客戶本人提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警查詢功能。

（3）查詢客戶級(jí)別變更情況。

為客戶經(jīng)理提供客戶級(jí)別變更信息。

（4）查詢理財(cái)協(xié)議簽訂情況。

包括簽訂、終止、狀態(tài)修改、協(xié)議信息、執(zhí)行情況查詢和協(xié)議統(tǒng)計(jì)情況查詢。

（5）理財(cái)服務(wù)功能。

包括預(yù)約服務(wù)、提示服務(wù)、收益計(jì)算等各項(xiàng)為客戶提供全方位服務(wù)的功能。預(yù)約服務(wù)是系統(tǒng)記錄客戶提出的預(yù)約要求，于預(yù)約到期日自動(dòng)批量處理或由系統(tǒng)主動(dòng)提示客戶經(jīng)理為客戶辦理預(yù)約事項(xiàng)并記錄辦理結(jié)果。提示服務(wù)是系統(tǒng)于客戶關(guān)鍵日期（如生日、存款到期日等）主動(dòng)提示客戶經(jīng)理的服務(wù)?？蛻羰找嬗?jì)算是客戶經(jīng)理輸入一定要素，系統(tǒng)按照既定公式計(jì)算客戶收益結(jié)果。

（6）理財(cái)方案設(shè)計(jì)功能。

應(yīng)包括組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)和理財(cái)方案設(shè)計(jì)兩個(gè)部分。其中組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)是按照客戶要求輸入相關(guān)信息，并根據(jù)存、貸款利率、外匯牌價(jià)、股票市值等數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)公式計(jì)算、顯示、打印結(jié)果；理財(cái)方案是通過分析某種金融產(chǎn)品的收益率、風(fēng)險(xiǎn)度以及與不同特點(diǎn)客戶的相關(guān)性，為某一類客戶提供較為合適的金融產(chǎn)品組合的建議。

（7）客戶管理功能。

包括準(zhǔn)入和級(jí)別變動(dòng)客戶名單、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和黑名單等。準(zhǔn)入、級(jí)別變動(dòng)客戶名單是系統(tǒng)在一定時(shí)期批量搜索并主動(dòng)提示主管部門或客戶經(jīng)理新產(chǎn)生的，滿足優(yōu)質(zhì)客戶條件但尚未建立理財(cái)檔案的客戶名單，以及已建立理財(cái)檔案、確定理財(cái)級(jí)別但目前級(jí)別發(fā)生變動(dòng)（升級(jí)或降級(jí)）的客戶名單。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警功能是系統(tǒng)向客戶經(jīng)理提示其所管理客戶的重大業(yè)務(wù)動(dòng)向及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息的功能。黑名單是系統(tǒng)提供的有不良貸款、信用卡惡意透支、欠費(fèi)和不良行為記錄的客戶名單。

（8）客戶貢獻(xiàn)度查詢功能

為客戶經(jīng)理按日按月提供客戶資產(chǎn)負(fù)債變動(dòng)、為銀行帶來效益及我行為其提供各類優(yōu)惠情況，并隨時(shí)掌握客戶資金動(dòng)態(tài)。

可以說，如果沒有先進(jìn)的信息技術(shù)，要想通過理財(cái)服務(wù)為客戶提供全方面的、貼切的產(chǎn)品和服務(wù)幾乎是不可能的。

3.加強(qiáng)人員培訓(xùn)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)專家

由于商業(yè)銀行傳統(tǒng)上對(duì)公司業(yè)務(wù)的重視，形成了優(yōu)秀人才集中到公司信貸業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的局面，個(gè)人金融業(yè)務(wù)人才匱乏，且長(zhǎng)期缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，尤其是理財(cái)業(yè)務(wù)這樣的高端、新興業(yè)務(wù)開展后，培訓(xùn)工作往往跟不上，已成為新業(yè)務(wù)開展和推廣的主要障礙。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全新的涉及知識(shí)面很廣的業(yè)務(wù)，理財(cái)經(jīng)理不但要具備傳統(tǒng)的銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，而且要掌握證券、基金、保險(xiǎn)、外匯等金融知識(shí)，與客戶接觸員工的素質(zhì)和水平很大程度上代表了銀行的水平和形象。

在香港，從2001年開始實(shí)行了“認(rèn)可理財(cái)策劃師”制度。只有獲得這一職業(yè)資格，才可從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)資格的認(rèn)證考試課程，能使從業(yè)人員快速全面掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。內(nèi)容包括：個(gè)人理財(cái)基礎(chǔ)、投資學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)、稅務(wù)策劃、退休保障、高級(jí)理財(cái)策劃等。此外，認(rèn)可理財(cái)策劃師在經(jīng)過考試獲得職業(yè)資格后，每?jī)赡赀€要參加30小時(shí)的繼續(xù)教育學(xué)時(shí)，包括參加研討會(huì)、講座等。

目前在國(guó)內(nèi)雖不具備這樣的考試制度，但要求理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理參加證券分析師、證券從業(yè)人員資格證書、基金從業(yè)人員資格證書、保險(xiǎn)資格證書等專業(yè)的考試，同時(shí)加強(qiáng)行內(nèi)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使理財(cái)經(jīng)理真正成為“理財(cái)專家”，全面提供個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的員工素質(zhì)，培養(yǎng)和造就一批高素質(zhì)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的保障和支持。（本文受到國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“WTO與中國(guó)商業(yè)銀行的改革與創(chuàng)新”資助）

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