樓盤銷售方案精選(九篇)

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第1篇：樓盤銷售方案范文

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營(yíng)銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了營(yíng)銷策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更高。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營(yíng)銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對(duì)策。

（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營(yíng)銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書文案中，對(duì)策劃書的目的說的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷策劃。我們通過對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤分析；

樓盤的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。

所謂的營(yíng)銷實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買興趣；

樓盤價(jià)格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（四）營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。

（五）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

第2篇：樓盤銷售方案范文

[關(guān)鍵詞] VI設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)營(yíng)銷 品牌 形象設(shè)計(jì)

VI全稱Visual Identity, 即企業(yè)VI視覺識(shí)別設(shè)計(jì)，是CI Corporate ldentity企業(yè)形象識(shí)別設(shè)計(jì)的重要組成部分。隨著社會(huì)的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動(dòng)化的發(fā)展，加速了優(yōu)化組合的進(jìn)程，其規(guī)模不斷擴(kuò)大，組織機(jī)構(gòu)日趨繁雜，產(chǎn)品快速更新，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變的更加激烈。另外，各種媒體的急速膨脹，傳播途徑不一而叢，受眾面對(duì)大量繁雜的信息，變的無所適從。企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要統(tǒng)一的、集中的VI設(shè)計(jì)傳播，個(gè)性和身份的識(shí)別因此顯得由為重要。

一、企業(yè)進(jìn)行VI視覺形象設(shè)計(jì)的意義

企業(yè)可以通過VI設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)這一目的：對(duì)內(nèi)征得員工的認(rèn)同感，歸屬感，加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，對(duì)外樹立企業(yè)的整體形象，資源整合，有控制的將企業(yè)的信息傳達(dá)給受眾，通過視覺符碼，不斷的強(qiáng)化受眾的意識(shí)，從而獲得認(rèn)同。世界上一些著名的跨國(guó)企業(yè)如美國(guó)通用、可口可樂、日本佳能、中國(guó)銀行等，無一例外都建立了一整套完善的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，他們能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，與科學(xué)有效的視覺傳播不無關(guān)系。近20年來，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)也逐漸引進(jìn)了形象識(shí)別系統(tǒng)，最早的太陽神、健力寶，到后來的康佳、創(chuàng)維、海爾，也都在實(shí)踐中取得了成功。在中國(guó)新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有效的形象識(shí)別系統(tǒng)必不可少，這也成為企業(yè)騰飛的助跑器

二、我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

自20世紀(jì)80年代中期開始，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求急劇擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)也隨之得到飛速發(fā)展。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，消費(fèi)者不斷成熟老練，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，已完全進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)代。從市場(chǎng)類型和消費(fèi)者角度來說，房地產(chǎn)市場(chǎng)正由生存消費(fèi)型轉(zhuǎn)向投資消費(fèi)型。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)的日趨豐富及消費(fèi)者的成熟，房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求形態(tài)及消費(fèi)者購(gòu)房心理正在發(fā)生著深刻變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的需求正從必需品轉(zhuǎn)向追求享受的消費(fèi)品，住房的功能也由原先的保值"增值的房產(chǎn)功能向消費(fèi)、享受功能擴(kuò)展。因此，為了使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理策略，便成為業(yè)界共識(shí)。導(dǎo)人CIS戰(zhàn)略，幫助發(fā)展商走出困境、決勝市場(chǎng)帶來一縷曙光。

三、形象設(shè)計(jì)對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的意義和作用

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵及其作用

所謂房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù),以及信息反饋等組成。我國(guó)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)從原先的“皇帝女兒不愁嫁”轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)”的買方市場(chǎng)。一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對(duì)路，企業(yè)會(huì)面臨巨大的損失。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營(yíng)銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設(shè)計(jì)，從建筑施工到市場(chǎng)推廣，都要把市場(chǎng)營(yíng)銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營(yíng)銷理念就是要適應(yīng)市場(chǎng)的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。引入CI企業(yè)形象設(shè)計(jì)戰(zhàn)略將是關(guān)鍵所在。

2.房地產(chǎn)品牌創(chuàng)建的意義

在品牌塑造上，雖然房地產(chǎn)行業(yè)有其鮮明的特點(diǎn)，但在本質(zhì)要件上，與其他行業(yè)一樣都必須要有適合其品牌定位的獨(dú)特主張和差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！氨坦饒A的尊貴、富有”、“SOHU的現(xiàn)代、時(shí)尚”、“萬科的親情、溫馨”、“奧林匹克的運(yùn)動(dòng)、健康”都無不體現(xiàn)和表達(dá)著自身獨(dú)特的品牌主張，這種無形的品牌資本就如同名片一樣彰顯著企業(yè)的身份，像護(hù)身符一樣積累和展現(xiàn)著企業(yè)的聲譽(yù)信資。

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴}。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距――感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。

3.形象設(shè)計(jì)對(duì)于品牌創(chuàng)建的重要作用

形象設(shè)計(jì)發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 因此形象設(shè)計(jì)是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個(gè)性形象才能體現(xiàn)相應(yīng)的身份地位，才能激起目標(biāo)消費(fèi)者的美好聯(lián)想和購(gòu)買沖動(dòng)，才能吸引消費(fèi)者。 樓盤既然是商品，當(dāng)然也只有“品牌”才更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，像房子這樣投資巨大的商品，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)精神層面的屬性比起一般商品會(huì)更加重視，畢竟這是一件事關(guān)幾十年生活幸福的購(gòu)買。同時(shí)，他要買的還不僅僅是一個(gè)家，更是一種全新的生活方式。那么在消費(fèi)者入住之前，又如何才能實(shí)現(xiàn)從“房子”到“家”的質(zhì)的飛躍，讓鋼筋水泥變得充滿溫情、充滿人性，變成一個(gè)值得擁有的家呢？樓盤形象設(shè)計(jì)正是完成這一飛躍的最佳橋梁。 其實(shí)大多數(shù)的樓盤在進(jìn)行銷售時(shí)，都已經(jīng)利用了VI策劃系統(tǒng)，并且有的運(yùn)用得相當(dāng)成功。

四、VI視覺形象設(shè)計(jì)與樓盤形象設(shè)計(jì)

所謂VI，即視覺識(shí)別（Visual ldentity,簡(jiǎn)稱VI），是CI系統(tǒng)（Corporate ldentity，企業(yè)形象識(shí)別，簡(jiǎn)稱CI）中最為關(guān)鍵的一部分，是通過個(gè)體可見的視覺符號(hào)，經(jīng)由組織化、系統(tǒng)化和統(tǒng)一性的識(shí)別設(shè)計(jì)，傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和情報(bào)信息，塑造企業(yè)獨(dú)特的形象、視覺表現(xiàn)的綜合的過程。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在人的生理性情報(bào)的攝取的機(jī)能中，視覺情報(bào)約占80%。VI在企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)中最具傳播力和感染力，所接觸的層面最廣泛，可快捷而明確地達(dá)到認(rèn)識(shí)和識(shí)另的目的。簡(jiǎn)單地說，一個(gè)樓盤的VI系統(tǒng)實(shí)際上就是創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的、有別于其他樓盤的視覺的形象。

1.樓盤VI設(shè)計(jì)系統(tǒng)的要素：

(1)基本要素：樓盤名稱、品牌標(biāo)志、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、專用印刷字體、銷售標(biāo)語和品號(hào)等。

(2)應(yīng)用要素：事務(wù)用品、辦公用品、設(shè)備、器具、招牌、旗幟、標(biāo)識(shí)牌、樓盤外觀、建筑物的外觀和顏色、銷售人員的衣著服飾、交通工具、廣告、傳播、展示櫥窗和陳列規(guī)則等。

基本要素為VI系統(tǒng)提供了基本的規(guī)則及需求，加此要使應(yīng)用要素中的所有內(nèi)容均能形成統(tǒng)一的視覺形象，就必須遵守這些基本的規(guī)則和需求。

2.VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)概念的確定

確定設(shè)計(jì)概念，是VI開發(fā)設(shè)計(jì)的前提 。設(shè)計(jì)概念是樓盤的銷售理念在各視覺設(shè)計(jì)要素上的具體化。作為一個(gè)樓盤VI的設(shè)計(jì)概念無非是從顧客的主要訴求點(diǎn)即顧客買房的目的是什么、他們?yōu)橘I房追求什么等入手來進(jìn)行VI設(shè)計(jì)。例如：廣州奧林匹克花園之所以那么暢銷，除了它的項(xiàng)目本身規(guī)劃設(shè)計(jì)高人一籌外，關(guān)鍵就是他將運(yùn)動(dòng)和健康這兩概念貫注到了這個(gè)樓盤當(dāng)中，從籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池這些硬件的投入，到后期廣告的策略，它將生活、運(yùn)動(dòng)、健康三者的關(guān)系展現(xiàn)得淋漓盡致，將實(shí)物和概念進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合。

由于不同地區(qū)、不同生活水準(zhǔn)、不同風(fēng)俗習(xí)慣所致，樓盤也各有不同。因此，作為樓盤的VI設(shè)計(jì)概念的確定，都應(yīng)該因地制宜、富于變化。

3.樓盤銷售VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)規(guī)則

首先，VI設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循法律規(guī)則如知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法、專得法和商標(biāo)法等。這就決定了樓盤的VI系統(tǒng)必須自創(chuàng)新意，而不能照搬以往成功的案例。其次，VI設(shè)計(jì)必須遵守某些風(fēng)俗習(xí)慣，不能采用與傳統(tǒng)文化和時(shí)尚相抵觸的東西作為其視覺形象。另外，VI設(shè)計(jì)必須遵循差異與創(chuàng)新相結(jié)合的規(guī)則，努力做到“人無我有，人有我新”。在眾多的標(biāo)識(shí)中給人以新奇、獨(dú)特的感覺。VI設(shè)計(jì)還必須遵循美學(xué)規(guī)則。視覺符號(hào)是一種視覺藝術(shù)。人們進(jìn)行識(shí)別的過程同時(shí)也是一種審美的過程。一個(gè)好的VI設(shè)計(jì)，只有具備美學(xué)因素，才能吸引顧客的注意力。

五、房地產(chǎn)銷售的VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

一個(gè)樓盤的營(yíng)銷，要進(jìn)行VI策劃，必須從幾個(gè)基本要素入手。

1.樓盤名稱

樓盤的名稱不僅要考慮傳統(tǒng)，還要具有嶄新的時(shí)代特色，切忌雷同。廈門“家家景園”案名就是其中一證，此名一聽朗朗上口，稍有所思，大腦中便呈現(xiàn)出一幅美妙圖畫：每家每戶生活在一片綠色海洋的景園之中，心曠神怡。

2.樓盤標(biāo)志

在VI的多種要素中，應(yīng)用最廣泛、出現(xiàn)頻率最高的，當(dāng)推標(biāo)志。它是一種單純的、具有明確特點(diǎn)和便于人們識(shí)別的視覺形象。 一個(gè)好的房地產(chǎn)企業(yè)，必須有一個(gè)代表企業(yè)品質(zhì)、信譽(yù)、物業(yè)管理、開發(fā)能力和盈利能力的標(biāo)志。一個(gè)好的標(biāo)志，會(huì)讓顧客對(duì)該房地產(chǎn)企業(yè)的樓盤產(chǎn)生信任感，并認(rèn)同該開發(fā)商的產(chǎn)品。

3.標(biāo)準(zhǔn)字標(biāo)準(zhǔn)色

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色，一旦開發(fā)商的樓盤名稱確定之后，便不得隨意更改，同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色可以作為樓盤的營(yíng)銷廣告如售樓海報(bào)、售樓書、平面圖冊(cè)、指示牌、售點(diǎn)廣告以及和與銷售相關(guān)的工作車輛的識(shí)別和工作用紙、名片、信紙和人員如售房部、公關(guān)部等對(duì)外人員的制服等識(shí)別的固定色彩記號(hào)。

4.標(biāo)語和口號(hào)

一個(gè)好的樓盤，其銷售標(biāo)語、口號(hào)必須要能反映一種處處為業(yè)主著想的理念。如時(shí)下，廈門的房地產(chǎn)市場(chǎng)上幾乎所有的樓盤都打出了這樣一個(gè)口號(hào)：“寬帶上網(wǎng)，競(jìng)享科技生活新情趣?！边@一案名就讓業(yè)主感受到了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的脈搏。明確響亮的標(biāo)語口號(hào)，還能感染銷售員工，激發(fā)他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力，對(duì)外又能表達(dá)開發(fā)商發(fā)展的目標(biāo)和方向。

5.應(yīng)用要素開發(fā)

除了對(duì)視覺基礎(chǔ)要素進(jìn)行開發(fā)外，還應(yīng)對(duì)應(yīng)用要素進(jìn)行開發(fā)。包括以下部分：

標(biāo)志應(yīng)用：名片、銷售人員胸卡、請(qǐng)柬/請(qǐng)柬封套、車體運(yùn)用、小區(qū)物業(yè)管理等；銷售中心室內(nèi)視覺應(yīng)用規(guī)范：銷售人員服務(wù)、保安員服務(wù)、銷售中心形象墻、銷售中心展板、示范單位標(biāo)識(shí)、臺(tái)面標(biāo)牌、銷售進(jìn)度表等；銷售中心室外視覺應(yīng)用規(guī)范：售樓處指示牌、歡迎牌、銷售現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)識(shí)、工地圍板、彩旗/掛旗、小區(qū)名稱標(biāo)牌、工地路牌廣告等；銷售資料宣傳品部分：手提袋、售樓書、海報(bào)等；樓盤自身的視覺應(yīng)用規(guī)范：樓盤自身的效果圖、實(shí)體模型、樣品屋等。

經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的樓盤形象，由于深入發(fā)掘樓盤內(nèi)在品質(zhì)內(nèi)涵，以簡(jiǎn)潔的視覺形象直觀地將小區(qū)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境營(yíng)造理念展示出來，體現(xiàn)了特定的生活、居住氛圍，它也是就具備了某種生活氣息，某種文化品位，自然就成了樓盤與目標(biāo)消費(fèi)者之間最好的溝通橋梁。

因此，個(gè)性化形象設(shè)計(jì)是樓盤從“產(chǎn)品”向“品牌”轉(zhuǎn)化升華的第一步，雖然它不能改變樓盤的本質(zhì)，但能改變?nèi)藗儗?duì)樓盤的認(rèn)識(shí)，使樓盤獲得更好的銷售業(yè)績(jī)甚至更高的銷售價(jià)格。

參考文獻(xiàn)：

[1]顧客滿意營(yíng)銷戰(zhàn)略分析省略/article/2007/141502.shtml

第3篇：樓盤銷售方案范文

當(dāng)然,這主要得益于西安樓市在逆勢(shì)中依然呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的因素。在這個(gè)因素上,再加上華商報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)正確、務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)思路的貫徹,房地產(chǎn)廣告經(jīng)營(yíng)才把真金白銀賺到了自己的口袋里。結(jié)合房產(chǎn)事業(yè)部工作來說,在日常工作中,客戶拜訪、現(xiàn)場(chǎng)踩盤、營(yíng)銷策劃、公關(guān)推廣、落實(shí)方案、危機(jī)處理等等這些環(huán)節(jié),每個(gè)都馬虎不得,也只有做好了這些工作,廣告收入才會(huì)有保障。

善用政府資源,下足功夫打造權(quán)威

房地產(chǎn)行業(yè)一個(gè)顯著的特征是,從前期規(guī)劃到拿地、銷售,都要和政府職能部門打交道,這就給了我們一個(gè)提示,如果能夠把政府職能部門的作用力進(jìn)行有效地整合,強(qiáng)化營(yíng)銷的權(quán)威,不僅豐富了我們的產(chǎn)品品類,也會(huì)直接增強(qiáng)營(yíng)銷效果。

2008年下半年,在西安地鐵建設(shè)動(dòng)工之際,我們率先推出地鐵物業(yè)營(yíng)銷,不僅有特刊收入,還將論壇活動(dòng)售賣出去,嘗到了和政府職能部門合作的甜頭。2009年4月份,結(jié)合西安市水務(wù)局全市水域治理工作,策劃推廣了“萬尾觀賞魚進(jìn)社區(qū)”活動(dòng),分別在西安城墻和護(hù)城河舉辦了隆重的啟動(dòng)儀式和放養(yǎng)活動(dòng),也走進(jìn)社區(qū)放養(yǎng)觀賞魚類,并以政府紅頭文件的形式,對(duì)參與的樓盤進(jìn)行命名并頒獎(jiǎng),活動(dòng)吸引了14家房地產(chǎn)企業(yè)參與。6月,與西安市住房公積金管理中心合作,利用周末推出“居者有其屋”大型營(yíng)銷項(xiàng)目,兩天有4家廣告客戶參與,300余位市民聆聽講座,贏得了較好的口碑。

目前,房產(chǎn)事業(yè)部繼續(xù)在加強(qiáng)與西安市土地、房管、規(guī)劃等部門的合作,并將圍繞這些職能部門的工作內(nèi)容,進(jìn)一步強(qiáng)化與政府合作的營(yíng)銷策劃,強(qiáng)化報(bào)社房產(chǎn)行業(yè)在此方面的權(quán)威性。

做一個(gè)行家,用專業(yè)化實(shí)現(xiàn)增值

客觀地講,華商報(bào)社的經(jīng)營(yíng)工作較之以前,遇到的干擾在增大,競(jìng)爭(zhēng)媒體的覺醒和發(fā)力、客戶的需求增多、報(bào)紙自身營(yíng)銷創(chuàng)新能力的趨弱等等,都直接影響到客戶的廣告投放。假若具體的工作做不好,報(bào)紙品牌再好,也不一定就和客戶的廣告投放成正比。

這時(shí)候,就要摒除“大樹底下好乘涼”的想法,致力于打造專業(yè)媒體(版面)和專業(yè)團(tuán)隊(duì),不僅做好本職工作,還要有能力成為客戶的顧問、參謀,直接影響客戶的廣告投放決策,以個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或報(bào)社的專業(yè)形象贏得加分,爭(zhēng)取更大的機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。

2009年5月12日,是汶川地震一周年紀(jì)念日,我們提前策劃了“ 5?12周年樓盤形象展”,強(qiáng)調(diào)樓盤的質(zhì)量與對(duì)生命的珍惜,并幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重塑形象,得到了業(yè)界的稱贊。 12家房地產(chǎn)企業(yè)在此期間,自覺地在報(bào)廣上使用了本報(bào)設(shè)計(jì)的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。7月份,根據(jù)半年樓盤銷售的信息,我們聯(lián)合權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu),推出樓市中考特刊,在這個(gè)過程中,有銷售業(yè)績(jī)不佳的客戶以登廣告為條件,希望能讓其上榜,但被我們拒絕。最后,活動(dòng)客觀公正地對(duì)銷售業(yè)績(jī)佳的樓盤和企業(yè)進(jìn)行了宣傳,并由報(bào)社付費(fèi)使用了戶外廣告牌幫助這些企業(yè)擴(kuò)大宣傳。最終,有17家企業(yè)響應(yīng)活動(dòng),同時(shí)為我們承擔(dān)的報(bào)網(wǎng)互動(dòng)項(xiàng)目――華商網(wǎng)房產(chǎn)家居頻道實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)收。

幫客戶售賣,不是幫客戶“暴露”

2008年,報(bào)社經(jīng)營(yíng)體系媒體營(yíng)銷部成立時(shí),華商報(bào)社總經(jīng)理劉波就強(qiáng)調(diào):報(bào)紙不僅僅是給客戶提供了廣告暴露的機(jī)會(huì),更重要的是能促進(jìn)其銷售。在房產(chǎn)事業(yè)部,營(yíng)銷策劃幫助客戶解決銷售問題,也成了我們營(yíng)銷服務(wù)的最終目標(biāo)。

2009年年初,我們一改往年慣用“看樓直通車”的做法,從3月28日起,新設(shè)計(jì)推出了“名盤品鑒會(huì)”項(xiàng)目,在酒店設(shè)置會(huì)場(chǎng),邀請(qǐng)樓盤參與展示和推介,報(bào)社負(fù)責(zé)征集讀者并把握整個(gè)活動(dòng)過程。首次活動(dòng)推出就吸引了900名讀者參與,隨后又相繼舉辦了區(qū)域樓盤和以戶型為特征的品鑒會(huì),讓開發(fā)商與目標(biāo)客戶面對(duì)面,增加了銷售的機(jī)會(huì)。8月,全國(guó)首個(gè)全民健身日來臨之際,我們提前設(shè)計(jì)推出了“運(yùn)動(dòng)就在家門口――西安地產(chǎn)界首屆全民健身運(yùn)動(dòng)會(huì)”,既讓樓盤的運(yùn)動(dòng)資源得到充分展示,也為開發(fā)商拉來了數(shù)以百計(jì)的準(zhǔn)購(gòu)房者,11家樓盤的亮相,讓喜愛運(yùn)動(dòng)的市民對(duì)其運(yùn)動(dòng)設(shè)施贊不絕口。

第4篇：樓盤銷售方案范文

商品房開盤活動(dòng)策劃方案

一、開盤主題：

對(duì)外傳達(dá)**房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì)：公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計(jì)，展示美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤銷售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。

二、開盤時(shí)間：20xx年11月28日（暫預(yù)定）

三、活動(dòng)地點(diǎn)：**房產(chǎn)有限公司

四、剪彩嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：**電視臺(tái)、**廣告公司

六、活動(dòng)方案

（一）前期準(zhǔn)備

1、到場(chǎng)嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體記者

2、購(gòu)買或制作一批有意義的禮品。

做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。

一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請(qǐng)柬的準(zhǔn)備

提前印好請(qǐng)柬，非市內(nèi)來賓請(qǐng)柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。（請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定。）

5、其他準(zhǔn)備工作

提前3天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。

落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

提前6天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

（二）開盤前廣告

在《**廣告》整版開盤慶典活動(dòng)平面廣告，于活動(dòng)前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報(bào)導(dǎo)。

（三）開盤之日媒體報(bào)道

開盤當(dāng)天邀請(qǐng)市電視臺(tái)、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報(bào)導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳**房產(chǎn)的開盤慶典。

七、開盤現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)查字典版權(quán)所有

1、現(xiàn)場(chǎng)布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺(tái)，正墻右側(cè)做六個(gè)主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡(jiǎn)介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實(shí)力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）

會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場(chǎng)以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

主席臺(tái)區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺(tái)，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺(tái)面鋪有紅色地毯，臺(tái)前及左右側(cè)有綠化盆景。

嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

簽到處：來賓簽到處設(shè)置在會(huì)場(chǎng)入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可設(shè)在**房產(chǎn)董事長(zhǎng)辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。

來賓休息區(qū)：可放在**房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。

2、慶典剪彩儀式

3、精彩舞獅表演

4、樂隊(duì)歡奏、禮炮齊鳴

八、現(xiàn)場(chǎng)布置

1、彩虹門

在**房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢(shì)；

2、高空氣球

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)上空布置4個(gè)紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。

3、小氣球

施放20xx只高空小氫氣球，顯示對(duì)財(cái)富、人氣的上升與飛躍。

4、地毯查字典版權(quán)所有

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及舞臺(tái)鋪設(shè)紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。

5、中國(guó)禮炮和彩花彈

中國(guó)禮炮和彩花彈288枚，意味好運(yùn)連發(fā)。

6、盆景

在慶典現(xiàn)場(chǎng)放置100盆盆景，增強(qiáng)效果。

7、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演，預(yù)示著**房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。

8、禮儀小姐

禮儀小姐8名，形象、氣質(zhì)出眾，在剪彩儀式時(shí)為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。

九、活動(dòng)程序（11月28日安排）

7：00—9：10總策劃?rùn)z查落實(shí)各項(xiàng)工作，布置到位情況；

彩虹門、禮炮、主席臺(tái)、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位；檢查音響、電源、麥克風(fēng)、小氫氣球到位；

禮儀小姐、主持人，陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，準(zhǔn)備好各自工作。

9：30—9：50嘉賓陸續(xù)到場(chǎng)，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領(lǐng)導(dǎo)佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

10：00—10：08主持人介紹領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布**房產(chǎn)開盤慶典正式開始；

10：10—10：25市 領(lǐng)導(dǎo)致賀辭、**房產(chǎn)董事長(zhǎng)致歡迎辭；

10：25主持人宣布剪彩儀式開始；剪彩嘉賓、禮儀小姐上場(chǎng)

10：28—10：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始；

剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動(dòng)、樂隊(duì)歡奏；

放飛氫氣球，活動(dòng)進(jìn)入；

10：45—10：50　首位客戶簽約。

10：50－11：00　主持人宣布典禮結(jié)束，來賓趕往午宴現(xiàn)場(chǎng)。

十、人員安排及整體預(yù)算

十一、其它設(shè)備

第5篇：樓盤銷售方案范文

各位股東、各位員工：

大家好！

在新的一年里，我們要抓住機(jī)遇，把握當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展的良好勢(shì)頭，利用項(xiàng)目所處的優(yōu)勢(shì)環(huán)境，挖掘資源，整合資源，集中精力打造公司的形象工程。我們要清楚認(rèn)識(shí)到，只有以“品質(zhì)”作為核心競(jìng)爭(zhēng)力才能成為末來市場(chǎng)真正的贏家。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能否在新的一年里繼續(xù)保持強(qiáng)盛的發(fā)展勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)公司跨越式的發(fā)展，工作再上新臺(tái)階，將是對(duì)我們工作的嚴(yán)竣考驗(yàn)。為此，公司特提出20xx年工作計(jì)劃如下：

一、加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，提高工作效率

要進(jìn)一步改革和完善公司的管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，切實(shí)提高員工的思想意識(shí)和業(yè)務(wù)技能水平，挖掘每個(gè)員工的潛力，加大企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行及監(jiān)督檢查的工作力度，加強(qiáng)內(nèi)部管理及外部溝通協(xié)調(diào)，使公司日常工作更加有序，更加有效。公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，或負(fù)責(zé)人要承擔(dān)好分工協(xié)調(diào)的任務(wù)，發(fā)揮各人的優(yōu)勢(shì)，使每個(gè)人都能心情愉悅、高效率地工作。而對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人來講，要認(rèn)真對(duì)等自己的工作，明白自己在團(tuán)隊(duì)中的位置，清楚自己在工作中的環(huán)節(jié)作用，與團(tuán)隊(duì)中的人員多交流，多溝通，做好自己的工作，同時(shí)協(xié)助別人完成工作，營(yíng)造良好的工作氛圍，只有加強(qiáng)人員間精誠(chéng)合作，才能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

二、強(qiáng)化工作措施，強(qiáng)力推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)

今年，我們公司要將祥寧項(xiàng)目作為公司的形象工程來打造，全力以赴抓好項(xiàng)目的建設(shè)。在加快推進(jìn)工程進(jìn)度的同時(shí)，要確保工程質(zhì)和安全，加強(qiáng)項(xiàng)目施工過程各個(gè)環(huán)節(jié)的建設(shè)管

理，保證項(xiàng)目高質(zhì)、高效按計(jì)劃推進(jìn)。一是加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，指派專人進(jìn)駐工地，積極加強(qiáng)與設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等單位的協(xié)調(diào)和配合，及時(shí)解決施工過程中出現(xiàn)的問題和困難。二是實(shí)行每月調(diào)度制度，由工程建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組每月開項(xiàng)目調(diào)度會(huì)，聽取工地負(fù)責(zé)人匯報(bào)工程進(jìn)度，安排部署下一月工作。三是加強(qiáng)工程建設(shè)管理，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目法人責(zé)任制、工程監(jiān)理制、施工合同制、工程質(zhì)量終身負(fù)責(zé)等建設(shè)管理制度，加強(qiáng)對(duì)工程組織、資金、

投資、進(jìn)度和質(zhì)量管理。四是落實(shí)勞動(dòng)安全防護(hù)措施，要求施工單位嚴(yán)格遵守工程建設(shè)安全生產(chǎn)有關(guān)管理規(guī)定，嚴(yán)格按安全標(biāo)準(zhǔn)組織施工，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，采取必要的安全防護(hù)措施，嚴(yán)格操作規(guī)范，消除事故隱患，確保生產(chǎn)安全。五是實(shí)行全過程跟蹤監(jiān)督，由相關(guān)工作人員組成項(xiàng)目建設(shè)督查小組，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的監(jiān)理、工程質(zhì)量、工期進(jìn)度、財(cái)務(wù)管理等每一個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行全過程監(jiān)督和檢查。六是完善工程建設(shè)資料，建設(shè)單位、施工單位、監(jiān)理單位明確專人負(fù)責(zé)各項(xiàng)資料的收集整理工作，保證資料的真實(shí)性、安全性和完整性，并及時(shí)歸檔管理。

三、真誠(chéng)服務(wù)，確保完成年度銷售任務(wù)演講稿

樓盤銷售中心作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，員工的一言一行代表了一個(gè)企業(yè)的形象，所以要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上還要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。一是要針對(duì)當(dāng)前昭平住房市場(chǎng)供求的實(shí)際，積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺(tái)、報(bào)紙等多種形式進(jìn)行宣傳，開展各種促銷活動(dòng)，宣傳小區(qū)優(yōu)越的位置、良好的物業(yè)管理及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高知名度和美譽(yù)度。二是要加強(qiáng)和做好市場(chǎng)調(diào)研，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷推廣及市場(chǎng)招商方案，搭建好營(yíng)銷及招商隊(duì)伍，加強(qiáng)營(yíng)銷及招商人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加大銷售及招商工作力

度，保證項(xiàng)目銷售及招商計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn)。三是以誠(chéng)信、熱情、耐心、細(xì)致的服務(wù)理念展開工作，要對(duì)各個(gè)客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，及時(shí)跟蹤做好服務(wù)工作，扎實(shí)有效推進(jìn)樓盤銷售工作。

我相信，只要大家?guī)еで槿スぷ?，帶著愛心去奉獻(xiàn)，在不遠(yuǎn)的將來，所有與xx縣xx房地產(chǎn)有限公司共同奮斗過的人，都會(huì)帶著驕傲去回味每一個(gè)我們共同打拼的日子，自豪的說：我們經(jīng)歷了xx房地產(chǎn)有限公司從起步邁向騰飛的新航程。

第6篇：樓盤銷售方案范文

    關(guān)鍵詞:全裝修住宅; 產(chǎn)品定位; 設(shè)計(jì)方法; 成本控制;施工管理

    Abstract:The residential house with well down finishing is the developmental direction of housing industry in China. In what way to this well is the concerning problem by developer, designer and future consumer. This article has made some research work in the confirmation of product level, the way of design, cost control and construction management.

    Key words:finished house; the confirmation of product level; the way of design; cost control; construction management

    幾年前,商品房帶全套裝修銷售還只是在一些城市的個(gè)別樓盤試探性地進(jìn)行。近來開發(fā)商在向客戶交樓時(shí)提供全套住房裝修的比例不斷提高,這也是建設(shè)部大力倡導(dǎo)的發(fā)展方向。由于全國(guó)各地城市的情況不同,精裝修房占市場(chǎng)供應(yīng)商品房的比例也大不一樣。根據(jù)近期統(tǒng)計(jì)的數(shù)字,北京、上海所占的比例大概為40~50%,廣州占70%以上,深圳還不到30%,其他二、三線城市所占的比例就更低了。隨著住宅建設(shè)科學(xué)技術(shù)含量不斷地提高,特別是住宅產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的快速發(fā)展,預(yù)計(jì)未來三年商品住宅含精裝修的比例將迅速增大。

    比較專業(yè)的開發(fā)商,例如萬科地產(chǎn),他們?cè)缇陀袑Ｈ搜芯孔≌b修的標(biāo)準(zhǔn)化體系。這種住宅精裝修的研究,不是簡(jiǎn)單研究在毛坯房的基礎(chǔ)上如何怎么再裝修一下,而是全面地提供整套家居解決方案。全面家居解決方案是從建筑設(shè)計(jì)方案開始,對(duì)戶型、室內(nèi)設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、廚房衛(wèi)生間設(shè)計(jì)、水電氣設(shè)計(jì)、收納及儲(chǔ)藏系統(tǒng)等多個(gè)細(xì)節(jié)統(tǒng)一研究,并注重系統(tǒng)的集成。這種做法比以往簡(jiǎn)單地在毛坯房上做裝修已經(jīng)有了很大的提升和進(jìn)步。

    如何做好住宅的精裝修,是開發(fā)商及設(shè)計(jì)師們所密切關(guān)注的問題?，F(xiàn)從以下幾個(gè)方面對(duì)住宅精裝修問題進(jìn)行探討。

    1關(guān)于住宅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位

    精裝修房設(shè)計(jì)的定位首先取決于樓盤的市場(chǎng)定位。裝修設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)項(xiàng)目類別、戶型特點(diǎn)、樓盤規(guī)模、銷售價(jià)格來確定。一般來說,中高擋、戶型面積和規(guī)模較大的樓盤,裝修設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)就相對(duì)會(huì)高些;中小戶型樓盤,裝修設(shè)計(jì)則應(yīng)該簡(jiǎn)潔、實(shí)用、經(jīng)濟(jì)。為了讓客戶有更多的選擇性,開發(fā)商可提供2~3個(gè)裝修方案供客戶選擇(特別是建設(shè)規(guī)模較大、戶型較多的樓盤)。對(duì)于別墅類的高檔樓盤,開發(fā)商可先制作幾套全裝修樣板房,作為指引,讓客戶可以選擇含精裝修的房屋,也可以選擇毛坯房,不宜一刀切的全部做到精裝修標(biāo)準(zhǔn)。

    2全裝修住宅的設(shè)計(jì)方法及設(shè)計(jì)范圍

    與傳統(tǒng)的,在毛坯房基礎(chǔ)上進(jìn)行再裝修設(shè)計(jì)不同,我們所提倡的全裝修住宅設(shè)計(jì),應(yīng)該由建筑師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師在住宅的方案設(shè)計(jì)階段就要共同開展相關(guān)的設(shè)計(jì)。當(dāng)完成施工圖的時(shí)候,施工圖中應(yīng)該包含精裝修設(shè)計(jì)的內(nèi)容。具體做法建議如下,當(dāng)初步設(shè)計(jì)方案審批通過后,室內(nèi)設(shè)計(jì)師應(yīng)全面介入精裝修設(shè)計(jì)工作。精裝修設(shè)計(jì)方案經(jīng)甲方及建筑師確認(rèn)后,再提交給建筑結(jié)構(gòu)專業(yè)、設(shè)備專業(yè)進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)。這樣一來,避免了已往裝修設(shè)計(jì)與原施工圖設(shè)計(jì)的脫節(jié)。

    住宅精裝修可劃分為裝修與裝飾兩部分。裝修部分一般是實(shí)際的交樓標(biāo)準(zhǔn);裝飾部分一般是非交樓標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容,包括移動(dòng)家具、部分家用電器、室內(nèi)陳設(shè)、室內(nèi)綠化、室內(nèi)各種生活用品等。精裝修房交樓標(biāo)準(zhǔn)部分的設(shè)計(jì)主要是廚房、衛(wèi)生間的全部設(shè)計(jì)、客廳臥房的地面、墻面及固定家具的設(shè)計(jì)。交樓標(biāo)準(zhǔn)中一般含廚房電器(爐灶、油煙機(jī)、消毒柜等);衛(wèi)生間含潔具、梳妝鏡、排氣扇、燈具等。這里需要重點(diǎn)提出的是櫥柜的設(shè)計(jì)。櫥柜是固定的家具,應(yīng)該屬于精裝修房交樓標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。很多建筑師往往忽視了這方面的設(shè)計(jì),把它丟給室內(nèi)設(shè)計(jì)師去處理。實(shí)際上,廚房、衛(wèi)生間的布置如果在建筑設(shè)計(jì)方案階段考慮不周,室內(nèi)設(shè)計(jì)師或者櫥柜供應(yīng)商的水平再高也無法做出理想的布置。對(duì)于門庭入口玄關(guān)的鞋柜、臥室的固定壁櫥、衛(wèi)生間的步入式衣櫥也應(yīng)該由建筑師事先做好預(yù)留或者給出設(shè)計(jì)指引,否則后期的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)很難順利地進(jìn)行。

    精裝修房屋的設(shè)計(jì)要求是能給未來住戶一個(gè)先進(jìn)居家生活方式的指引,并沒有限制住戶的個(gè)性化需求。在交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修的基礎(chǔ)上,住戶可通過裝飾設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)格的居家布置,體現(xiàn)不同的生活情調(diào)。

    3與住宅部品制造商共同完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)

    住宅精裝修的部品主要是廚房櫥柜、潔具、壁櫥等。隨著住宅產(chǎn)業(yè)化分工的進(jìn)一步細(xì)化,建筑部品制造商有著更專業(yè)、更接近市場(chǎng)需求的設(shè)計(jì)和制造。比如廚房櫥柜的設(shè)計(jì),除了滿足傳統(tǒng)的洗、切、炒流程和物料收納功能外,還要滿足新型廚房電器的布置。廚房系統(tǒng)的整合,目前主要還是由櫥柜制造商的設(shè)計(jì)師根據(jù)已經(jīng)成型的廚房尺寸來安排、布置。因此讓住宅部品制造商的設(shè)計(jì)師提前介入住宅的精裝修設(shè)計(jì)就顯得非常必要。當(dāng)然,產(chǎn)品設(shè)計(jì)總的統(tǒng)籌還是由開發(fā)商來組織。開發(fā)商需要同時(shí)組織建筑師、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、部品制造商共同完善精裝修住宅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

    如果說衛(wèi)生潔具在完成采購(gòu)后,可以直接讓裝修施工單位按設(shè)計(jì)圖紙安裝的話,那么固定衣櫥、室內(nèi)門及門套等部品的安裝就不能簡(jiǎn)單地讓普通的裝修施工單位來施工、制作了。這同樣應(yīng)該由專業(yè)的家具制造商來完成設(shè)計(jì)和施工安裝。因?yàn)橐粋€(gè)樓盤,少則幾百套房子,多則幾千套房子,一種住宅裝修部品的數(shù)量可能就成千上萬,只有由專業(yè)的部品制造商才能保質(zhì)保量、按時(shí)完成施工任務(wù),并達(dá)到設(shè)計(jì)要求。

    4成本控制與采購(gòu)招標(biāo)

    精裝修住宅的設(shè)計(jì)完成之后,接下來就是要做好成本控制工作。精裝修住宅的成本控制一般按以下工作步驟來進(jìn)行。

    4.1根據(jù)樓盤市場(chǎng)定位確定交樓標(biāo)準(zhǔn)的裝修范圍和單位造價(jià)。一般室內(nèi)裝修成本標(biāo)準(zhǔn)可在300~1000元/m2范圍選擇和確定。

    4.2按所確定的裝修造價(jià)進(jìn)行精裝修住宅的設(shè)計(jì)深化、調(diào)整及完善,編制符合市場(chǎng)定位的精裝修預(yù)算。

    4.3按確定的裝修設(shè)計(jì)進(jìn)行主要部品的采購(gòu)招標(biāo)工作。主要部品包括:入戶門、鋪地材料、衛(wèi)生潔具、廚房衛(wèi)生間用品、櫥柜、開關(guān)插座、家用電器、墻面磁磚、涂料等。

    很多開發(fā)商沒有嚴(yán)格按上述工作程序進(jìn)行精裝修住宅的技術(shù)準(zhǔn)備工作。一些開發(fā)商僅有一個(gè)樣板房的設(shè)計(jì),然后就交給施工隊(duì)去參照施工了。很多住宅部品、裝修材料的標(biāo)準(zhǔn)和品牌的確定是在施工過程中確定的。這樣就很難控制精裝修住宅的成本和施工質(zhì)量。

    5精裝修住宅的施工管理

    對(duì)于建設(shè)規(guī)模比較大的樓盤,建議在進(jìn)行大規(guī)模精裝修之前,先進(jìn)行樣板房的施工。因?yàn)闃影宸坎粌H是樓盤銷售工作的需要,而且還要通過樣板房的施工,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、主體結(jié)構(gòu)施工中出現(xiàn)的缺陷,并及時(shí)進(jìn)行修正。如果所裝修的樣板房是交樓標(biāo)準(zhǔn),那么任何同一類型的缺陷如果不能得到及時(shí)的改正,將會(huì)對(duì)未來大面積的裝修帶來巨大的遺憾,甚至造成巨額的直接經(jīng)濟(jì)損失。精裝修住宅的施工要注意處理好以下幾個(gè)問題。

    5.1做好精裝修施工單位的招標(biāo)工作。建議選擇有專業(yè)資質(zhì)的裝修隊(duì)伍參與投標(biāo),并做好標(biāo)段的劃分。一般家居裝修隊(duì)伍的人數(shù)是有限的,很少有裝修公司一次能夠派出幾百人在同一個(gè)工地施工。如果能派出足夠工人的話,那也是一幫臨時(shí)招募的散兵游勇,很難保證未來的施工質(zhì)量和進(jìn)度。因此,科學(xué)合理地劃分標(biāo)段,根據(jù)實(shí)際情況選擇施工隊(duì)伍是未來工程順利進(jìn)行的關(guān)鍵。

    5.2做好原施工圖與裝修設(shè)計(jì)的技術(shù)對(duì)接。目前大部分建筑設(shè)計(jì)院的施工圖設(shè)計(jì)深度不夠,裝修是進(jìn)一步深化和修正施工圖設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)。

    5.3協(xié)調(diào)好主體施工單位和裝修施工單位的工作關(guān)系。在樓盤建設(shè)期間,裝修施工單位一般會(huì)與主體施工單位產(chǎn)生交叉作業(yè)。建設(shè)單位如果不處理好二者的關(guān)系就會(huì)對(duì)整個(gè)工程帶來不利影響。有時(shí)主體施工單位沒有給裝修單位提供足夠的工作面和施工條件,影響了裝修單位的施工進(jìn)度;有時(shí)裝修施工單位進(jìn)場(chǎng)會(huì)對(duì)主體施工產(chǎn)生干擾,從而影響主體施工的進(jìn)度。因此,必須詳細(xì)做好整個(gè)工程的施工計(jì)劃。

    5.4明確主體施工單位與裝修施工單位的工作范圍和責(zé)任分工。

    在施工中,如果施工工序交接不清楚,就會(huì)出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象,施工質(zhì)量就無法得到保證。

    5.5要做好主體施工單位與裝修施工單位各自的成品保護(hù)工作。

    6精裝修住宅的產(chǎn)品售后服務(wù)

    開發(fā)商向客戶提供精裝修商品房之后,如何做好產(chǎn)品的售后服務(wù)是體現(xiàn)開發(fā)商誠(chéng)信與否的關(guān)鍵。要做好裝修房的售后服務(wù),須做好以下幾個(gè)方面的工作。

    6.1在建筑材料、住房部品采購(gòu)、施工安裝之前,開發(fā)商要與供應(yīng)商、施工單位明確產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任。在明確這些責(zé)任的前提下,開發(fā)商才能明確向客戶承擔(dān)責(zé)任。開發(fā)商承擔(dān)責(zé)任的期限、范圍,應(yīng)與供應(yīng)商或者施工單位所承諾的內(nèi)容一致。

第7篇：樓盤銷售方案范文

房企IPO在2016年又迎來了新的曙光。

自2010年以來，房地產(chǎn)企業(yè)IPO被暫停，如綠地控股等地產(chǎn)類公司只能通過借殼等方式完成上市。但這種情況在2016年1月29日得以打破，主營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)的金輝股份赫然出現(xiàn)在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站IPO信披名單中，這也意味著房企在A股IPO的限制開始松綁。

本次IPO，公司擬登陸上交所，計(jì)劃募資60億元，用于建設(shè)重慶金輝城、蘇州優(yōu)步花園等4個(gè)開發(fā)項(xiàng)目。但《投資者報(bào)》記者也注意到，金輝股份近年來的業(yè)績(jī)并不穩(wěn)定，2014年歸母凈利潤(rùn)同比下滑8.6%；另外，公司業(yè)務(wù)主要集中在二三線城市，存貨數(shù)額較大，未來也許會(huì)出現(xiàn)樓盤滯銷的情況。而公司毛利率的逐年下滑似乎也預(yù)示著二三線城市樓盤銷售或?qū)⑦M(jìn)入調(diào)整期。

為了幫助投資者更好地了解公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況，《投資者報(bào)》記者向公司發(fā)出采訪提綱且致電相關(guān)負(fù)責(zé)人，并于近期收到了公司對(duì)相關(guān)問題的答復(fù)。

拿地成本高致業(yè)績(jī)下滑

增收不增利是金輝股份2014年所面臨的重要問題。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2014年金輝股份營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)19.5%，但歸母凈利潤(rùn)卻出現(xiàn)了8.6%的下滑，公司利潤(rùn)不升反降的原因是什么呢？

對(duì)此，公司在受訪中表示：“隨著土地紅利的逐步釋放，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售利潤(rùn)普遍存在下降趨勢(shì)，但公司2013年和2014年的銷售凈利潤(rùn)率仍高于Wind資訊所顯示的同行業(yè)已上市公司的平均值，盈利水平在行業(yè)內(nèi)有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

“除此之外，由于公司部分新進(jìn)入城市的首批項(xiàng)目集中結(jié)轉(zhuǎn)于2014年，作為品牌推廣的前期項(xiàng)目，整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)率略低。目前，隨著全國(guó)布局的完成，公司將著力深耕現(xiàn)有城市，品牌效應(yīng)和規(guī)模效益推動(dòng)項(xiàng)目利潤(rùn)水平穩(wěn)步增長(zhǎng)，對(duì)于公司未來業(yè)績(jī)形成強(qiáng)有力的保證?！?/p>

《投資者報(bào)》記者注意到，業(yè)績(jī)下滑與公司毛利率下降不無關(guān)系。2013～2015年三季度該數(shù)字分別為41%、33%和25%，三年下滑近四成。對(duì)此，公司在招股書中也表示，毛利率下跌與土地成本提升有關(guān)，近年來拿地成本不斷提高。

記者同時(shí)注意到，公司官網(wǎng)上消息稱，去年12月剛以10.1億元（1.6萬元/平米）拿下南京江寧區(qū)地王，這是否表明未來公司將采取高成本拿地策略，而相應(yīng)毛利率又是否會(huì)因此維持在較低水平？

“公司2013年的毛利率水平遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，2014年以后隨著公司項(xiàng)目土地成本趨向市場(chǎng)平均水平，公司毛利率水平也趨向于行業(yè)水平?！苯疠x股份表示，“隨著公司全國(guó)化布局的基本完成，公司的拿地策略仍堅(jiān)持深耕城市，投資項(xiàng)目均經(jīng)過嚴(yán)格的財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)算，確保較高的投資收益。南京江寧地區(qū)地塊的取得，結(jié)合近期長(zhǎng)三角地區(qū)二級(jí)市場(chǎng)房產(chǎn)價(jià)格的增長(zhǎng)趨勢(shì)，經(jīng)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)，雖有一定程度的溢價(jià)但未來會(huì)給公司帶來可觀的項(xiàng)目收益。同時(shí)，長(zhǎng)三角地區(qū)也是國(guó)內(nèi)主流開發(fā)商重點(diǎn)參與區(qū)域，未來升值空間很大?！?/p>

存貨增長(zhǎng)過快需警惕

與公司經(jīng)營(yíng)息息相關(guān)的另一個(gè)重要指標(biāo)是存貨，特別是公司業(yè)績(jī)不振的時(shí)候，存貨的增長(zhǎng)往往會(huì)拖累凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

以金輝股份為例，2015年前三季度公司存貨賬面價(jià)值為252億元，占總資產(chǎn)比例達(dá)到61%。光存貨跌價(jià)準(zhǔn)備余額就達(dá)到了7.5億元，顯然對(duì)公司凈利潤(rùn)造成了很大影響（同期凈利潤(rùn)8.2億元）。

如此高的存貨比例，再融資開發(fā)地產(chǎn)是否會(huì)使存貨進(jìn)一步增加？在消化存貨方面公司有何計(jì)劃？

金輝股份表示：“存貨的增加說明了公司的規(guī)模擴(kuò)張，土地儲(chǔ)備的逐年增加；而且同行業(yè)存貨占總資產(chǎn)平均比例為62.1%，公司的存貨占比在合理范圍內(nèi)。房地產(chǎn)公司的銷售大部分為預(yù)售形式，已預(yù)售的房屋因未達(dá)到竣工并交房的結(jié)轉(zhuǎn)條件，其成本仍體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表中的存貨中。”

“公司存貨的跌價(jià)準(zhǔn)備為存貨成本高于其可變現(xiàn)凈值的差額的計(jì)提，公司通過定期測(cè)試來確定存貨可能存在的跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，計(jì)提相應(yīng)的跌價(jià)準(zhǔn)備，以謹(jǐn)慎反映公司真實(shí)的資產(chǎn)質(zhì)量。當(dāng)然，針對(duì)重點(diǎn)城市，公司會(huì)通過加強(qiáng)品牌宣傳，制定特色化營(yíng)銷方案的方式進(jìn)一步提高現(xiàn)有樓盤去化率?！?/p>

第8篇：樓盤銷售方案范文

近年來，該行先后開展了系統(tǒng)客戶高端營(yíng)銷，存量客戶方案營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)和員工“4個(gè)1”營(yíng)銷等活動(dòng)，提高了營(yíng)銷的效果。截止2011年末，全行對(duì)公存款客戶1730戶，較年初增加18戶，完成了網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)掃盲工作；個(gè)人貴賓客戶24207戶，較年初增加11999戶，完成省行計(jì)劃的226.4%。與白城移動(dòng)公司、聯(lián)通公司、農(nóng)發(fā)行、糧食局、東北證券、廣電傳媒的合作初見成效，與白城市內(nèi)10家部隊(duì)客戶全部簽約退役金專用卡管理協(xié)議，成功發(fā)卡508張，資金1，017萬元。2012年，我行又與白城市林業(yè)局簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，對(duì)各級(jí)農(nóng)經(jīng)站開展了系統(tǒng)營(yíng)銷；7月6日，與白城市工商局簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為白城市服務(wù)大項(xiàng)目建設(shè)、招商引資企業(yè)、小微企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社搭建了融資平臺(tái)?，F(xiàn)場(chǎng)為127位企業(yè)經(jīng)理提供了金融產(chǎn)品解答，積極與各位企業(yè)家進(jìn)行溝通，進(jìn)一步展示了農(nóng)行的企業(yè)形象，擴(kuò)大了品牌的影響力。

農(nóng)行白城鎮(zhèn)賚支行單位貸款再傳捷報(bào)

經(jīng)多次營(yíng)銷并報(bào)請(qǐng)上級(jí)行審批同意，6月12日，農(nóng)行白城分行鎮(zhèn)賚支行向鎮(zhèn)賚華興風(fēng)力發(fā)電有限公司發(fā)放了項(xiàng)目建設(shè)貸款1.5億元。至7月16日，該行各項(xiàng)貸款余額達(dá)14.6億元，實(shí)現(xiàn)增量1.6億元，人均有效貸款1300萬元，無論增量還是存量在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)均列第一位。

農(nóng)行遼源東豐支行積極支持稅源企業(yè)發(fā)展

吉林鑫達(dá)鋼鐵有限公司和吉林鑫達(dá)鑄造有限公司是東豐縣規(guī)模最大的兩戶稅源型企業(yè)。吉林鑫達(dá)鋼鐵有限公司連續(xù)多年納稅排名第一位。

2011年以來,農(nóng)行東豐支行多次深入兩戶稅源企業(yè)進(jìn)行調(diào)查走訪，全面了解企業(yè)的資金需求和結(jié)算需求，并根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)周期和資金使用情況，及時(shí)為企業(yè)量身定制金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，為其設(shè)計(jì)了成本較低的銀行承兌匯票和票據(jù)貼現(xiàn)等票據(jù)融資業(yè)務(wù)。兩年來，已累計(jì)為鑫達(dá)鋼鐵公司和鑫達(dá)鑄造公司辦理票據(jù)融資9.2億元。其中2011年辦理票據(jù)融資6.2億元，2012年上半年辦理票據(jù)融資3億元，保證了企業(yè)的資金需求，助推了企業(yè)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了自身效益和社會(huì)效益的雙豐收。

農(nóng)行吉林遼源分行鞏固個(gè)人房貸優(yōu)勢(shì)

年初以來，遼源分行不斷加大城市個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，深入推進(jìn)房貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷, 大力開展“房抵貸”、“隨薪貸”和個(gè)人住房抵押貸款專項(xiàng)營(yíng)銷,以此鞏固個(gè)人房貸優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)個(gè)人房貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展。截至6月末，遼源分行個(gè)貸余額33,623萬元，較年初增加4,655萬元，完成省行計(jì)劃62%。

該行為搶抓農(nóng)總行大力發(fā)展個(gè)人信貸、努力實(shí)現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的政策機(jī)遇，明確個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的總體工作思路、主要工作目標(biāo)、具體工作措施。該行積極實(shí)施個(gè)人信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)先發(fā)展信用風(fēng)險(xiǎn)低、資本消耗少、收益水平高的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。

以個(gè)人住房貸款為龍頭，培育優(yōu)質(zhì)樓盤客戶資源。該行不斷加大對(duì)一手樓盤業(yè)主的信貸營(yíng)銷力度，同時(shí)緊抓二手房信貸市場(chǎng)，做到不斷創(chuàng)新一手樓盤營(yíng)銷措施，鞏固二手房信貸市場(chǎng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

第9篇：樓盤銷售方案范文

關(guān)鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；課程改革；房地產(chǎn)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：G714 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業(yè)為導(dǎo)向的中職教育旨在為社會(huì)培養(yǎng)具有實(shí)踐技能的應(yīng)用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當(dāng)有限，主要原因在于學(xué)科體系的知識(shí)傳授不利于學(xué)生知識(shí)吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學(xué)的方式。因此，實(shí)現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標(biāo)，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學(xué)科體系，而以工作過程為導(dǎo)向，重新整合教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作。本文基于工作過程導(dǎo)向的思路，總結(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷課程中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)》課程為例，簡(jiǎn)要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構(gòu)建與實(shí)施過程。

1.目標(biāo)工作崗位分析

構(gòu)建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調(diào)研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結(jié)合崗位所需的職業(yè)操守與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將工作所需的知識(shí)、能力整合到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，使設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)任務(wù)或?qū)W習(xí)情景更加貼合崗位實(shí)際，做到即學(xué)即用。

房屋銷售是服務(wù)性很強(qiáng)的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調(diào)研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準(zhǔn)備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計(jì)價(jià)簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準(zhǔn)備、房屋計(jì)價(jià)簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學(xué)生熟悉相關(guān)表格、應(yīng)用軟件以及計(jì)算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強(qiáng)的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績(jī)以及公司評(píng)價(jià)。經(jīng)過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應(yīng)是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結(jié)合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識(shí)別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達(dá)到的顯性能力，也包括需要通過反復(fù)實(shí)踐、從經(jīng)驗(yàn)中才能得出的隱性能力。詳細(xì)的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進(jìn)行如下分析。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計(jì)劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動(dòng)尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百?gòu)買能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務(wù)意識(shí)。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進(jìn)顧客購(gòu)買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應(yīng)變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）顯性能力：a.會(huì)計(jì)算各種價(jià)格；b.會(huì)計(jì)算按揭還款；c.會(huì)洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細(xì)心、細(xì)致、穩(wěn)重的個(gè)性；b.良好的服務(wù)意識(shí)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務(wù)意識(shí)。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會(huì)記錄整理客戶資料及成交信息；b.會(huì)使用客戶關(guān)系管理軟件。（2）隱性能力：細(xì)心、耐心、負(fù)責(zé)的心態(tài)。

從以上對(duì)比可以看出，我們不僅要教會(huì)學(xué)生每一步怎么做，更應(yīng)該在此過程中通過反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)出具有團(tuán)隊(duì)精神、具有鍥而不舍的工作作風(fēng)、懂得靈活應(yīng)變、服務(wù)意識(shí)佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實(shí)需求。

3.學(xué)習(xí)任務(wù)的分析與設(shè)計(jì)

通過以上對(duì)工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用實(shí)踐課的形式，讓學(xué)生在做中學(xué)。具體的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)如下。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）通過實(shí)地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準(zhǔn)備階段銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場(chǎng)指引等常見的接待禮儀；（2）以實(shí)踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗(yàn)沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內(nèi)容要點(diǎn)；（3）布置任務(wù)，通過上機(jī)或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設(shè)計(jì)多種情境，模擬各類客戶拒絕購(gòu)房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購(gòu)房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個(gè)方案的可行性；（5）組間互評(píng)，提高課堂參與度。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）學(xué)習(xí)計(jì)算房屋總價(jià)、按揭費(fèi)用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識(shí)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬完成房屋計(jì)價(jià)的環(huán)節(jié)（4）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實(shí)際案例，講述交付的注意事項(xiàng)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，讓學(xué)生制定房屋交付使用的工作計(jì)劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機(jī)操作，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施已經(jīng)跳出學(xué)科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時(shí)增加了實(shí)踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學(xué)、在學(xué)中做”的教學(xué)方法。通過工作場(chǎng)景的模擬以及學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)，使以往以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，大大提高學(xué)生對(duì)課堂的參與度。但需要注意的是，實(shí)踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學(xué)實(shí)施過程中，需進(jìn)一步尋找合適的方法，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利進(jìn)行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實(shí)施層面的注意事項(xiàng)

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導(dǎo)向的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時(shí)較長(zhǎng)，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學(xué)當(dāng)中實(shí)施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學(xué)習(xí)過程為載體，在可操作的教學(xué)過程中實(shí)施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對(duì)房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、敬業(yè)精神等，這些是意識(shí)層面的內(nèi)容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學(xué)中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個(gè)有關(guān)的學(xué)習(xí)模塊，設(shè)置相應(yīng)的角色表演任務(wù)，在任務(wù)學(xué)習(xí)中，除了關(guān)注學(xué)生講得好不好，還應(yīng)關(guān)注學(xué)生是否會(huì)重視自己的儀容儀表與服務(wù)態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進(jìn)行推介等。

二是應(yīng)結(jié)合崗位的行業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過經(jīng)常性的強(qiáng)調(diào)使學(xué)生不斷糾正自身存在的問題，以達(dá)到崗位要求。教師在教學(xué)及評(píng)價(jià)的過程中應(yīng)以崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求和評(píng)價(jià)學(xué)生。還是以服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)為例，教師在教學(xué)實(shí)施以及學(xué)生評(píng)價(jià)的過程中，對(duì)于部分學(xué)生服務(wù)意識(shí)缺失，服務(wù)態(tài)度不過關(guān)的，應(yīng)通過反復(fù)的強(qiáng)調(diào)、提醒，糾正細(xì)節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓(xùn)練中，部分學(xué)生接待舉止不過關(guān)，有的過于輕佻、有的過于拘謹(jǐn)，教師應(yīng)當(dāng)即時(shí)指正，并讓學(xué)生立即糾正，直至過關(guān)。

2.采取有效管理措施，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利完成

實(shí)施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實(shí)踐課型的比例大大提升，這在促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力提高、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面有積極的作用，但在教學(xué)的過程中也有部分學(xué)生罔顧課堂紀(jì)律，使得學(xué)習(xí)任務(wù)不能如期進(jìn)行。因此，采取措施保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施十分重要，對(duì)此，有如下觀點(diǎn)。

一是實(shí)行小組合作，通過角色扮演讓每一位學(xué)生都找到自己在課堂中的角色定位，使學(xué)生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學(xué)中，我們可以設(shè)置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)選擇角色，分工合作，完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。事實(shí)證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學(xué)實(shí)施，原因在于一方面它能調(diào)動(dòng)小組每個(gè)人的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，另一方面也利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關(guān)鍵因素，僅靠說教是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。

二是關(guān)注學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，對(duì)每一個(gè)具體的任務(wù)都實(shí)行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項(xiàng)工作任務(wù)分解成幾個(gè)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)際教學(xué)中不能忽略每一個(gè)具體任務(wù)，最有效的辦法就是實(shí)行嚴(yán)格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們?cè)O(shè)置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束后都實(shí)行考核，這種做法一方面鼓勵(lì)學(xué)生做得更好，也使部分懶散的學(xué)生配合完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到較好的實(shí)踐教學(xué)效果，另一方面在評(píng)價(jià)當(dāng)中能較好反映出學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，評(píng)價(jià)結(jié)果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學(xué)生的工作技能，但是，在此過程中應(yīng)關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達(dá)到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應(yīng)采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]李燕.小組合作學(xué)習(xí)與工作過程系統(tǒng)化課程教學(xué)方式研究[J].職業(yè)教育研究，2011，（1）.

[2]萬榮澤，何春玫.工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的思考與實(shí)踐[J].教育與職業(yè)，2008，（36）.以職業(yè)為導(dǎo)向的中職教育旨在為社會(huì)培養(yǎng)具有實(shí)踐技能的應(yīng)用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當(dāng)有限，主要原因在于學(xué)科體系的知識(shí)傳授不利于學(xué)生知識(shí)吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學(xué)的方式。因此，實(shí)現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標(biāo)，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學(xué)科體系，而以工作過程為導(dǎo)向，重新整合教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作。本文基于工作過程導(dǎo)向的思路，總結(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷課程中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)》課程為例，簡(jiǎn)要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構(gòu)建與實(shí)施過程。

1.目標(biāo)工作崗位分析

構(gòu)建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調(diào)研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結(jié)合崗位所需的職業(yè)操守與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將工作所需的知識(shí)、能力整合到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，使設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)任務(wù)或?qū)W習(xí)情景更加貼合崗位實(shí)際，做到即學(xué)即用。

房屋銷售是服務(wù)性很強(qiáng)的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調(diào)研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準(zhǔn)備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計(jì)價(jià)簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準(zhǔn)備、房屋計(jì)價(jià)簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學(xué)生熟悉相關(guān)表格、應(yīng)用軟件以及計(jì)算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強(qiáng)的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績(jī)以及公司評(píng)價(jià)。經(jīng)過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應(yīng)是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結(jié)合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識(shí)別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達(dá)到的顯性能力，也包括需要通過反復(fù)實(shí)踐、從經(jīng)驗(yàn)中才能得出的隱性能力。詳細(xì)的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進(jìn)行如下分析。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計(jì)劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動(dòng)尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百?gòu)買能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務(wù)意識(shí)。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進(jìn)顧客購(gòu)買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應(yīng)變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）顯性能力：a.會(huì)計(jì)算各種價(jià)格；b.會(huì)計(jì)算按揭還款；c.會(huì)洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細(xì)心、細(xì)致、穩(wěn)重的個(gè)性；b.良好的服務(wù)意識(shí)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務(wù)意識(shí)。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會(huì)記錄整理客戶資料及成交信息；b.會(huì)使用客戶關(guān)系管理軟件。（2）隱性能力：細(xì)心、耐心、負(fù)責(zé)的心態(tài)。

從以上對(duì)比可以看出，我們不僅要教會(huì)學(xué)生每一步怎么做，更應(yīng)該在此過程中通過反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)出具有團(tuán)隊(duì)精神、具有鍥而不舍的工作作風(fēng)、懂得靈活應(yīng)變、服務(wù)意識(shí)佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實(shí)需求。

3.學(xué)習(xí)任務(wù)的分析與設(shè)計(jì)

通過以上對(duì)工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用實(shí)踐課的形式，讓學(xué)生在做中學(xué)。具體的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)如下。

第一階段：銷售工作的準(zhǔn)備。（1）通過實(shí)地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準(zhǔn)備階段銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場(chǎng)指引等常見的接待禮儀；（2）以實(shí)踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗(yàn)沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內(nèi)容要點(diǎn)；（3）布置任務(wù)，通過上機(jī)或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設(shè)計(jì)多種情境，模擬各類客戶拒絕購(gòu)房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購(gòu)房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個(gè)方案的可行性；（5）組間互評(píng)，提高課堂參與度。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）學(xué)習(xí)計(jì)算房屋總價(jià)、按揭費(fèi)用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識(shí)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬完成房屋計(jì)價(jià)的環(huán)節(jié)（4）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實(shí)際案例，講述交付的注意事項(xiàng)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，讓學(xué)生制定房屋交付使用的工作計(jì)劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機(jī)操作，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施已經(jīng)跳出學(xué)科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時(shí)增加了實(shí)踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學(xué)、在學(xué)中做”的教學(xué)方法。通過工作場(chǎng)景的模擬以及學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)，使以往以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，大大提高學(xué)生對(duì)課堂的參與度。但需要注意的是，實(shí)踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學(xué)實(shí)施過程中，需進(jìn)一步尋找合適的方法，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利進(jìn)行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實(shí)施層面的注意事項(xiàng)

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導(dǎo)向的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時(shí)較長(zhǎng)，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學(xué)當(dāng)中實(shí)施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學(xué)習(xí)過程為載體，在可操作的教學(xué)過程中實(shí)施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對(duì)房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、敬業(yè)精神等，這些是意識(shí)層面的內(nèi)容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學(xué)中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個(gè)有關(guān)的學(xué)習(xí)模塊，設(shè)置相應(yīng)的角色表演任務(wù)，在任務(wù)學(xué)習(xí)中，除了關(guān)注學(xué)生講得好不好，還應(yīng)關(guān)注學(xué)生是否會(huì)重視自己的儀容儀表與服務(wù)態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進(jìn)行推介等。

二是應(yīng)結(jié)合崗位的行業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過經(jīng)常性的強(qiáng)調(diào)使學(xué)生不斷糾正自身存在的問題，以達(dá)到崗位要求。教師在教學(xué)及評(píng)價(jià)的過程中應(yīng)以崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求和評(píng)價(jià)學(xué)生。還是以服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)為例，教師在教學(xué)實(shí)施以及學(xué)生評(píng)價(jià)的過程中，對(duì)于部分學(xué)生服務(wù)意識(shí)缺失，服務(wù)態(tài)度不過關(guān)的，應(yīng)通過反復(fù)的強(qiáng)調(diào)、提醒，糾正細(xì)節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓(xùn)練中，部分學(xué)生接待舉止不過關(guān)，有的過于輕佻、有的過于拘謹(jǐn)，教師應(yīng)當(dāng)即時(shí)指正，并讓學(xué)生立即糾正，直至過關(guān)。

2.采取有效管理措施，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利完成

實(shí)施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實(shí)踐課型的比例大大提升，這在促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力提高、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面有積極的作用，但在教學(xué)的過程中也有部分學(xué)生罔顧課堂紀(jì)律，使得學(xué)習(xí)任務(wù)不能如期進(jìn)行。因此，采取措施保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施十分重要，對(duì)此，有如下觀點(diǎn)。

一是實(shí)行小組合作，通過角色扮演讓每一位學(xué)生都找到自己在課堂中的角色定位，使學(xué)生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學(xué)中，我們可以設(shè)置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)選擇角色，分工合作，完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。事實(shí)證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學(xué)實(shí)施，原因在于一方面它能調(diào)動(dòng)小組每個(gè)人的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，另一方面也利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關(guān)鍵因素，僅靠說教是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。

二是關(guān)注學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，對(duì)每一個(gè)具體的任務(wù)都實(shí)行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項(xiàng)工作任務(wù)分解成幾個(gè)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)際教學(xué)中不能忽略每一個(gè)具體任務(wù)，最有效的辦法就是實(shí)行嚴(yán)格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們?cè)O(shè)置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束后都實(shí)行考核，這種做法一方面鼓勵(lì)學(xué)生做得更好，也使部分懶散的學(xué)生配合完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到較好的實(shí)踐教學(xué)效果，另一方面在評(píng)價(jià)當(dāng)中能較好反映出學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，評(píng)價(jià)結(jié)果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學(xué)生的工作技能，但是，在此過程中應(yīng)關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達(dá)到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應(yīng)采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：