營銷策略分析精選(九篇)

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第1篇：營銷策略分析范文

關鍵詞：潔曼姿營銷策略市場環(huán)境分析

1 化妝品營銷策略大盤點

1.1 專柜營銷策略 所謂專柜就是指專門銷售某一系列品牌和某一產品的柜臺，這種柜臺都會給人統(tǒng)一的視覺效果。按照產品的檔次劃分可以分為普通專柜和形象柜。

1.2 顧客營銷策略 顧客營銷顧名思義就是針對消費者的心理進行營銷，其主要研究的是女性的消費和購買心理。針對女性天幻想、比較敏感、愛美、渴望青春等心理特點進行銷售，讓女性得到情感上的滿足也要得到他們心理上的認同，從而使產品經久不衰。

1.3 包裝營銷策略 包裝的個性化和新奇性對于產品的銷售特別的重要，針對不同的產品采用不同的包裝創(chuàng)新策略、選用不同的獨特包裝不僅可以吸引顧客眼球也可以增強其購買欲望。

1.4 藥店營銷策略 所謂藥店營銷，就是指將化妝品帶入到藥房進行銷售，該種銷售方式給化妝品營銷帶來了新觀念、新思路。其優(yōu)點是樹立專業(yè)形象、吸引眼球和規(guī)避風險等。

2 潔曼姿營銷現狀（SWOT分析）

2.1 優(yōu)勢 根據目前潔曼姿品牌在國內的發(fā)展情況，“潔曼姿”擁有較穩(wěn)定的顧客群體，且消費群體忠誠度高；產品質量效果好；品牌形象較佳；采用進口原材料，產品質量保證。

2.2 劣勢 讓顧客缺乏信任感，潔曼姿屬于新起的化妝品牌子，在眾多化妝品品牌的對比之下，人們在選擇的時候比較傾向于選擇知名品牌，因此容易使顧客質疑其質量的好壞，降低了其信任度；缺乏知名度和美譽度；潔曼姿的推廣過程中缺乏廣告的投入以及針對顧客使用情況的回訪信息采集，其公司營銷網站亦不夠完善，造成了知名度和美譽度的缺失，導致市場份額的瓶頸未能突破；安全性方面遭到質疑；由于缺乏對潔曼姿使用過程的體驗，個人對化妝品的使用屬性不一，因此不知道該種化妝品是否有副作用或者是否對其過敏等安全性的問題；促銷模式老化，只局限于幾種宣傳模式；消費者細分市場不夠明確，我們只針對收入水平進行消費者的區(qū)分;新產品創(chuàng)新研發(fā)力度不夠。

2.3 機會 天然化妝制品逐漸得到市場的青睞，潔曼姿可以學習競爭對手的市場經驗，借鑒吸取；網絡貿易日益興起，為各類商品提供方便的交易平臺。

2.4 威脅 存在著較大的替代風險；化妝品廣告爭奪迅猛，競爭激烈。受金融危機的影響，成本上升，利潤下降已成為不爭的事實。 對品牌的隨意炒作、大量銷售假冒偽劣產品損害了化妝品行業(yè)的現象、消費者對化妝品的信任度越來越低、存在多種營銷渠道，但是渠道管理存在問題、存在著很多不規(guī)范市場空間。

3 潔曼姿營銷策略存在的問題

3.1 產品核心賣點模糊不清 核心賣點是產品核心價值的外在表現，也是傳遞給消費者的最重要的產品信息。一個好的產品核心賣點不僅可以使你的產品和其他產品區(qū)別開來，而且對產品的傳播、銷售、品牌樹立有著不可估量的拉動效應。潔曼姿系列產品，不同產品的功能各異，有美白的、抗皺的、保濕的、補水的、緊膚的等，這種多個功能產品共同發(fā)展的營銷策略，不能突出企業(yè)核心研發(fā)能力，不能給企業(yè)帶來眼球經濟，不能使消費者對產品信賴。“潔曼姿”應根據市場需求，當重點打造某種功能性產品，比如美白與抗皺混合性產品。

3.2 產品線單一化 潔曼姿主要推出三種系列產品：潔曼姿面膜系列、潔曼姿護膚系列、潔曼姿洗手液系列。產品線少，產品單一，不能有效地表現出品牌實力，也不能帶來較高的品牌效應；不能全面占領市場，造成市場資源的浪費。

3.3 缺乏高端產品 不可厚非，在銷售領域中，高端產品意味著能夠獲得更高的利潤。中低端產品的利潤薄弱化，在競爭激烈的市場上，如果競爭者的實力較強，在價格戰(zhàn)的壓迫下，中低端產品往往會出現“零利潤”化。潔曼姿的產品都屬于中低端產品，目前還沒有高端產品，“潔曼姿”的收益是很薄弱的，在市場生存中是很被動的。

3.4 渠道選擇不精確 潔曼姿產品投放主要是各大超市和日用百貨商店，無形中降低了產品的檔次和品牌的價值，是產品大眾化和通俗化，愛美的女性，一般很注重品味與品牌效應，購買化妝品大多聚集于都市且購買場所以百貨商店專柜為主。這就造成了目標顧客的遺失。

3.5 缺乏形象塑造 良好的企業(yè)形象，無形中增加了企業(yè)的知名度與信譽度等無形價值，為品牌價值的提高起到不可估量的作用，但“潔曼姿”沒有有效地促銷活動，也沒有有型的專賣店。形象塑造等于是張白紙，使企業(yè)在市場中的競爭顯得很薄弱。

4 潔曼姿營銷策略優(yōu)化及建議

4.1 完善產品策略 在產品組合上應該通過市場調研和回報率評估后，“潔曼姿”應極力實施產品多元化，開發(fā)多種產品線，制造更多的產品，有效地開展品牌延伸。增寬產品寬度，以自身彩妝為優(yōu)勢，開發(fā)加入洗面奶，晚霜，護膚品，指甲油，祛痘祛斑的藥物霜，甚至配套的化妝工具，將產品寬度從現有的6擴到10以上，徹底打造優(yōu)質和品種齊全的產品組合。產品組合增加四項，市場將會有巨大的擴展。

4.2 增強品牌策略 品牌是營銷中極其關鍵的條件，它向購買者提供了長期的一組特定的特點，利益和服務。最好的品牌傳達了質量和消費者的需求，它是一個更為復雜的符號標志。尤其是對于化妝品這種特性的產品而言，品牌是公司的最大盈利法寶。潔曼姿品牌相對許多世界級的知名化妝品大公司是弱勢品牌，但公司要做大做強，制定品牌戰(zhàn)略，走品牌效益之路是必然的趨勢。作為化妝品公司，品牌是該公司的立足之本，“潔曼姿”高層必須以戰(zhàn)略的宏觀眼光看待共識的品牌策略，全力以赴打造強勢的品牌市場，通過市場的品牌效益給公司帶來巨大的回報。

4.3 加強消費者和市場的細分 正像菲利普?科特勒所講的那樣“對市場營銷最簡短的解釋是，發(fā)現還沒有被滿足的需求并滿足它，進入21世紀，市場細分理論又有了很大的發(fā)展，“細分到個人”、“一對一營銷”、“定制營銷”等為一些企業(yè)所采用，大大充實了市場營銷的理論和實踐。對于消費者的細分不應僅局限在本公司的簡單模板上，更應該從消費者的類型來分析，以更充分地了解他們，抓住他們。當然對于消費者的細分不僅僅限于此，通過這種細分可以總結消費者的類型分布比例，了解消費者的多樣性，對消費者的充分細分有助于產品戰(zhàn)略的制定和實施，更對市場細分提供了有力的依據。

4.4 緊密地吸引和維系客 “潔曼姿”有同客戶和消費者溝通的工作，但缺乏強度和堅持，而吸納和維系客戶和消費者，對于化妝品這種特性的商品來說是重中之重。公司在吸納新客戶的同時也在失去老客戶，建立客戶關系管理(CRM)的策略是公司應選的方法。信守諾言和以客戶導向，到把與客戶的關系從信任轉移到信賴，才是做長期生意的基礎。

4.5 拓寬銷售渠道和強化銷售方式 現代女性購買化妝品大多聚集于都市且購買場所以百貨商店專柜為主，而化妝品正是百貨商店的重要商品，因此采取專柜營銷策略具有對化妝品的銷售具有重要作用。專柜營銷策略是化妝品行業(yè)獨有的銷售方法，當我們步入商場后，各式各樣的化妝品就會浮現在我們眼前，吸引著我們的眼球，再加上銷售小姐們熱情的招呼更會讓我們招架不住化妝品的誘惑，“潔曼姿”應當強勢打造形象策略，對于自主品牌一定要統(tǒng)一LOGo，統(tǒng)一公司口號，統(tǒng)一包裝，在店和直銷店統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一商的經營方式，要突出形象差異。公司采取抽獎促銷的方式，這是消費者尤其是女性消費者很喜歡的活動，對于自身的促銷能力和方法應當由客觀的評估，可采用問卷的方法。

5 結束語

隨著我國化妝品市場的不斷擴大，市場競爭越來越激烈，精準的市場細分將成為潔曼姿決勝終端的途徑，潔曼姿品種尋求多元化的同時，應該主打特色產品的品牌戰(zhàn)略，不斷擴大和完善自己的產品系列，尋找適合戰(zhàn)略布局的市場來提高品牌的綜合競爭力，加快新產品研發(fā)的速度，把握時機，不斷發(fā)展，擴大屬于潔曼姿自己的營銷領域。

參考文獻：

[1]唐勝輝.我國化妝品市場水平營銷探析[J].經濟縱論，2009(11):25-29.

[2]鞠琪.國產化妝品的品牌營銷―揚雅BAV品牌資產評估模式的應用[J].經濟研究，2007(3).

[3]李勤.論全球化的化妝品包裝及品牌營銷策略[J].生產力研究，2009第5期.

[4]ThompsonStephanie.L，OrealGoesDIYfor$15milLaunehofHighendMakeupLine[J].Advertising Age，2006，vol77(3)，P3.

第2篇：營銷策略分析范文

關鍵詞：加油站；營銷；策略

一、針對我國加油站在營銷方面存在的問題分析

就當前石油企業(yè)普遍存在的問題是，重點突出在結構設置的不合理，缺乏有效的營銷力，成品油的營銷能力和國外很多石油企業(yè)尚存在很大的距離，在管理水平上還待進一步的提高，對其銷售系統(tǒng)進行分析，還存在非常大的滯后性，在一些先進的經營理念以上，缺乏引入的積極性，一直處于一種落后的模式下進行經營活動。而且很長一段時間以來，國內的成品油市場一直在一種封閉半封閉的情況下而存在，在成品油的經營管理上水平還非常低，與其他零售業(yè)進行比較，成品油遠遠不及其他零售業(yè)的銷售量，尚處于一種分散狀態(tài)，缺乏規(guī)模化。在一些非油品的業(yè)務上也表現出很大的滯后性，模式非常單一，并且便利店的經營模式還不健全，很多人認為只要能夠確保進站加油的車輛的數量，就完全可以獲得很好的經營，一些管理者同樣也是這樣的人是，認為來加油的車輛通常情況下，加油的時間都非常有限，在便利店進行選購的人非常少。由于這種想法的存在，往往忽視對加油站非油品類的經營開發(fā)，同時也具有害怕進行非油品類開發(fā)以后帶來的風險、投入成本與收益問題。而且由于零售價格在內部定制時還有很多問題的存在，比如缺乏對不同站點所存在的具體情況進行分析，在既能夠促進增量，又能夠達到促銷目的價格“臨界點”的上缺乏有效把握，零售價格統(tǒng)一按照一個標準實施，很大程度上影響了量價互動的原則，尤其目前所處的市場行情疲軟，資源過剩的狀況下，導致經營狀況走入兩難的境地。

二、如何加強加油站的營銷策略

1.加強定期不定期的開展有效的大型促銷活動，使銷量進一步的增加，同時加強品牌競爭力的提升。為使零售量得到進一步的提升，可以利用實物、加油卡、積分累積等方式來吸引消費者。對加油卡的銷售環(huán)節(jié)進行有效把握，努力將“充值返利”的營銷氛圍給營造好，盡最大可能將油卡預儲金額不斷地向上推進。在進行別的方式進行促銷時應當加強調研工作，根據具體站點的實際情況，以及客戶組成確定促銷方式，也可將地方特色產品很好的利用其中，積極與運用多種方式來達到促銷的目的，實現一定的規(guī)模，取得量與效益的完美組合。

2.利用加油卡的方式來對客戶進行鎖定，并依照客戶的需求，實行分層管理，使用戶的得到需求上的滿足，同時實現“卡量”的進一步提升。依照不同用戶所加油的數量，進行差異化管理，加強營銷方式的實施。并且通過“以價促量、量價互動”使各種優(yōu)惠措施得以實現。

3.拓展業(yè)務范圍，使業(yè)務更加多元化，進一步與非油品行業(yè)以及不同的油品經銷商進行合作，利用非油品業(yè)務的開展，來促進油品的銷售量的進一步提升，通過這種方式，不但增加了銷售量，而且使其業(yè)務范圍更加多元化，經濟效益必定會得到很好的提高。在市場競爭日益激烈的大背景下，油品邊際利潤也在進一步的縮減，加油站必須通過有力轉型才能實現健康持續(xù)的發(fā)展。對一些加油站在非油品業(yè)務的開展方面進行了解發(fā)現，雖然有些加油站不具備很好的地理優(yōu)勢，但在非油品這方面卻做的非常好，產生的經濟效益達到10%左右。所以，這就可以利用其在這方面的優(yōu)勢條件，進一步的加強非油品業(yè)務的拓展，如提供餐飲、洗車、保養(yǎng)、開設茶室等業(yè)務，進一步的促進客戶消費。

4.利用多樣化的價格方式。價格作為非常重要的因素，他能及時的反映著市場的變化情況，在市場營銷中具有非常重要的作用。從我國的國情考慮，人們的生活與國外一些發(fā)達國家還有很大的距離，進行消費時價格仍然處于非常重要的位置。因此很多用戶在加油站消費時愿意接受積分卡的形式，這就需要在此基礎上更加發(fā)揮積分獎勵這種促銷方式的力度，全面進行推廣。

5.加強員工綜合素質的提高。加油站的效益很大程度上決定于用戶的滿意度。所以，應當加強員工的培訓，使其整合素質不斷地提升，為用戶提供更加完善的服務工作。通過多種選拔與培養(yǎng)機制，打造一支綜合素質高業(yè)務能力強的人才隊伍，積極利用新的服務理念，對員工加強教育，提升服務意識，將銷售業(yè)績以及用戶的滿意度與員工工資進行對接，使員工始終保持良好的工作熱情。積極利用一些有效的激勵辦法，比如利用考核、獎勵等手段，評選加油文明之星、服務之星等，并進行相應的物質獎勵。通過精神與物質等多方面鼓勵，提高員工的工作熱情與積極性，也可利用分批外出參觀學習對員工進行鼓勵，使員工的工作熱情得到進一步的提升，促進達標、星級站、星級加油員的創(chuàng)建工作。通過安按勞分配以及上述激勵措施的實施，中心目的就是為了讓員工的服務水平提升到一個新的高度，讓用戶體驗更加完善的服務效果，最終達到很好的經濟收益。

6.加強品牌宣傳，使經濟效益達到最佳。很多加油站在品牌宣傳上往往做的不夠，更多的局限于對加油站固定的客戶進行宣傳，在一些路過的客戶上缺乏有效的宣傳力度，這很大程度上影響著銷售業(yè)務量的進一步提升。因此，可以相應的增加宣傳措施，比如在比較醒目的區(qū)域懸掛宣傳條幅，以及讓員工穿著統(tǒng)一的加油站的宣傳服裝，身披綬帶等，為用戶營造一種到家的感覺。在這可以發(fā)揮媒體的優(yōu)勢，重點宣傳中石油保證油品質量、確保有效供給、履行三大責任的良好企業(yè)形象，使用戶對中石油有一個更加深刻的認識，提升信賴感。加油站還可以利用所處的位置優(yōu)勢，開展一些具有明顯針對性的宣傳活動，例如有些加油站位于旅游景區(qū)，就可以充分利用這一優(yōu)勢，加強對旅游車輛的服務，將游客請進來，并且要加強相關的服務工作，擴大宣傳力度。

三、結語

在目前市場競爭日益激烈的今天，加油站必須采取有效的應對措施，加強管理機制與模式的創(chuàng)新，打破原有的壟斷經營模式，借鑒國外一些公司的先進管理手段，并很好的加以利用，確保加油站的持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻：

[1]吳金林.加油站非油品業(yè)務的現狀分析與對策[J].石油與加油站,2013,26.(01):769-770.

[2]崔俊剛.高速公路加油站營銷策略的創(chuàng)新[J].學理論,2012,22.(09):852-853.

[3]崔俊剛,劉群霞.中石化加油站營銷策略[J].現代經濟信息,2010,15,(05):102-103.

第3篇：營銷策略分析范文

1.花卉消費觀念落后，阻礙消費行為

在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展的，而當前花卉的消費已經不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產品結構不合理

我國花卉業(yè)的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構不合理和花卉產品結構不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產品很少。同時由于自主生產栽培，產品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產品，同質化造成上市一哄而上產品供過于求，價格上不來，損傷了花農的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導致相同花卉生產者相互殘殺損害了花農的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產品質量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統(tǒng)小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。

4．花卉消費渠道不流暢

我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數是分散的農民，經營規(guī)模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現代批發(fā)市場應有的規(guī)范與效率。從實質上，我國花卉產品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現代批發(fā)市場的過渡，有待于進一步發(fā)育成熟。

5．服務人員素質低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農自產自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。

2．花卉的產品策略

產品是核心，只有實實在在的好產品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應該加強產品建設：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優(yōu)化產品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產；其次花農要建立市場導向型生產模式，調整花卉產品結構。通過調整使花卉產品在同一時期有不同的花卉產品，同一產品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產品品牌。品牌是一種產品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產經營企業(yè)恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農+合作經濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產，一體化經營，合作化服務”這種模式避免了單個經銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：

（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農都是通過組織進行市場交易，縮短經營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經營規(guī)模小，經濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。

（2）有利于市場管理。過去許多花農分散經營，經營盲目，容易造成市場混亂，損害花農的利益。現在通過合作組織來調節(jié)和引導花農種植花卉，很大程度上避免了花農的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農的切身利益和我國花卉的發(fā)展。

（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農---組織---市場互動協(xié)調使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農生產，花農把生產出的花卉產品集中到公司，信息相互反饋，公司根據花卉產品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達到最大化。

優(yōu)化互動

4．花卉的價格策略

花卉產品的銷售應當定位到高技術、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產品的觀念。在我國農民生產決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供求狀況，生產決策和花卉產品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產品本身的特點關系很大，因而在實際的花卉產品定價時受到許多限制，在排除因花卉產量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價法。某些花的節(jié)日象征性很大，當節(jié)日到來時花卉的價格可以適當的定高。（2）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質量和數量上區(qū)分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產品的數量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據時段服務來定價。特別是盆花產品，在養(yǎng)殖中需要一定技術性，加上現代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產品的時段養(yǎng)護，來對服務定價。

5．花卉業(yè)的人員策略

專業(yè)化、機械化和現代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內部調動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略

我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經成為農業(yè)經濟的新增長點，也成為我國第三產業(yè)結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據花卉產品的特點可以采用下列方式：

（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業(yè)進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經營者合作，結合各自的優(yōu)勢，形成經營的伙伴。

（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。

（3）文化式促銷

極力渲染花卉文化，深化各種花卉產品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產品的相關知識，展示花卉產品。

第4篇：營銷策略分析范文

千金藥業(yè)是國內著名的醫(yī)藥企業(yè)，其營銷策略歷經了五個階段。當前，千金藥業(yè)主要采取差異化和深度營銷策略。解析千金藥業(yè)目前所實施的營銷策略，發(fā)現他在產品結構、渠道管理等方面存在不足。

關鍵詞：

千金藥業(yè)；營銷策略

中圖分類號：

f27

文獻標識碼：a

文章編號：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金藥業(yè)股份有限公司（簡稱千金藥業(yè)），2004年3月在上海證券交易所上市，2005年，“千金”商標被國家工商總局認定為中國馳名商標，系全國中成藥工業(yè)重點企業(yè)50強企業(yè)。現有注冊資本3.05億元，總資產14.18億元，凈資產9.96億元；總公司旗下共有千金湘江等11家下屬控股公司，員工近四千余人。2011年，千金集團合并實現銷售規(guī)模14.7億元，躍居湖南省中西制藥企業(yè)規(guī)模第一名，實現利稅近3億元。

1 千金藥業(yè)營銷策略的演變

千金藥業(yè)營銷模式的發(fā)展經歷了18年的歷程，是一個由粗放走向精細、由單一營銷模式走向深度營銷的過程。這個過程可以從5個階段來分析：

第一階段（1993—1997年）：當時中國市場經濟剛剛起步，企業(yè)尚無強烈的營銷意識，作為內陸地方國企的千金藥業(yè)，對產品營銷并不重視，這個階段，營銷隊伍不到15人，以自然營銷為主，產品和營銷方法單一。

第二階段（1998-2002年）：1998年，國企改制，企業(yè)有了較為強烈的營銷意識，在此背景下，千金藥業(yè)加大了營銷力度，營銷隊伍由20人發(fā)展到180人，初步建立以省級和大區(qū)為單位的區(qū)域模式，有效策略進入以自然銷售帶動醫(yī)院市場的時期。

第三階段（2003-2005年）：千金藥業(yè)全面啟動otc市場有關工作，處方藥市場取得重大突破，營銷隊伍由200人發(fā)展到500人，建立起了基層營銷團隊和管理制度，兩大市場開發(fā)步入快速發(fā)展，與分銷商形成價值鏈關系；新品開發(fā)形成一定規(guī)模。

第四階段（2006-2008年）：千金藥業(yè)進入以終端客戶為核心的細化管理階段，實施深度營銷。營銷隊伍由500人壯大到703人，建立起覆蓋全國的營銷網絡，基本上形成結構合理的千金價值鏈，營銷策略和方法趨于多樣化。

第五階段（2009—今天）：千金藥業(yè)實施以顧客價值為核心，再造女性健康產業(yè)價值鏈，深入地探討研究實踐深度營銷模式，營銷隊伍由700人壯大到1200多人，市場進一步細分，終端進一步拓展，廣覆蓋、深耕耘，在廣闊市場搭建產品分銷網、產品傳播網、營銷人脈關系網，三網聯(lián)動。

2 千金藥業(yè)的主要營銷策略

目前，千金藥業(yè)實施的營銷策略有兩種：

一是差異化營銷策略。2007年以來，千金藥業(yè)以主打“千金女性健康家園”品牌，加強營銷過程的量化管理這一差異化營銷策略作為企業(yè)營銷活動的指導思想。“千金女性健康家園”是以千金藥業(yè)主導產品婦科千金片為主構建的系列婦科產品線傳播和營銷平臺。針對女性，為女性健康服務，是千金藥業(yè)差異化營銷策略的突出體現。

二是深度營銷策略。2006年以來，千金藥業(yè)實施省區(qū)經理負責制，地區(qū)經理作為主力銷售單元，醫(yī)院、連鎖、基層醫(yī)療、大市場四大板塊聯(lián)動的深度營銷策略，構建產品分銷網、產品知識傳播網、人脈關系網）3大網，在婦產科醫(yī)生、店員、衛(wèi)生院院長，以及廣大目標消費者中讓“千金”品牌形象生根蒂固，進一步增強了婦科千金片的市場競爭力。

3 千金藥業(yè)營銷策略存在的不足

千金藥業(yè)現有策略面臨著挑戰(zhàn)和創(chuàng)新，主要存在以下不足之處：

第一，產品結構存在較大風險的局面未能改變。公司的主營業(yè)務銷售收入中，婦科千金片（膠囊）所占比重仍然過大，達到了總銷售額的90%。盡快培育富有競爭力的新產品、改善千金藥業(yè)的產品結構事關公司今后的發(fā)展大局，顯得尤為迫切和重要。

第二，企業(yè)未能夠開展卓有成效的市場營銷研究與分析活動，營銷決策比較缺乏科學、及時的市場信息的支持。2007年以來，千金藥業(yè)盡管每月對產品的銷售流向數據、經銷商應收賬款的變化等數據進行了匯總，但是缺乏及時深刻的分析，從而不能夠對客戶銷量的變化及產生的原因等市場情況進行快速的應對。對競爭對手的動態(tài)和銷售數據的了解更多地停留在商業(yè)政策等膚淺層面，未能對其營銷策略、銷售數據等有深刻掌握。

第三，供應鏈、生產和營銷管理三個環(huán)節(jié)的銜接模式存在不到位的情況，不能夠及時、快速為營銷工作

供有力支持。特別是2010年來，隨著公司銷售規(guī)模的不斷擴大，千金藥業(yè)在供應鏈建設、生產和營銷的銜接方面進行了一系列改革，但是未能夠形成一種快速有效的模式和科學的管理機制，三者之間出現了脫節(jié)，對千金藥業(yè)營銷價值鏈的建設造成了重大影響。

第四，在品牌傳播、渠道管理、深度分銷等方面未能夠實現縣級和農村區(qū)域市場、大市場與整體市場的滾動發(fā)展，取得持續(xù)的、動態(tài)的競爭優(yōu)勢。千金藥業(yè)的品牌傳播主要通過衛(wèi)視、網絡和專業(yè)期刊等高端媒體進行，未能夠對縣級和農村目標市場的消費者形成有效影響。而隨著國家新醫(yī)改的深入實施，廣大農村市場成為千金藥業(yè)產品最重要的增長點。

第五，客戶的管理工作需要加強和創(chuàng)新，千金營銷網絡價值鏈未能夠實現應有價值。近幾年來，千金藥業(yè)在客戶檔案的建立和更新、與客戶合作價值的反饋等諸多領域開展了許多工作，取得了一定成效。但是客戶的管理沒有建立起科學統(tǒng)一的模塊，許多的管理方法和手段比較單一和粗放。

第5篇：營銷策略分析范文

中國經濟處于不斷發(fā)展過程中，現今保險行業(yè)已經成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險業(yè)的發(fā)展對金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險公司也隨之不斷涌現出來，保險行業(yè)的競爭也越來越激烈，以下通過對新華保險營銷現有策略進行分析，提高大家的保險意識。

二、簡介

（一）商業(yè)保險定義

商業(yè)保險（BusinessInsurance）是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。

（二）新華保險簡介

新華保險成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數年增長超七成。

（三）新華保險特點

1、堅持“以人為本”的產品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟睿瑘猿帧盀榭蛻魟?chuàng)造價值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風險管控體系。

二、新華人壽保險公司現有的營銷策略分析

（四）P理論下的新華保險營銷分析

根據麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：

1、保險產品策略。雖然在品牌效應上不及其他公司，但在產品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產品營銷種類豐富，主要采用的是產品組合策略和產品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產品。

個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買。“健康無憂“A、B、C三款產品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產品主要是利用產品開發(fā)策略，根據現今主要存在的健康問題制定的險種。

現今最受歡迎的企業(yè)險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數量保險金。

2、保險定價策略。新華保險產品價格定位主要有規(guī)定價格策略和新型的自主定價策略，就“健康無憂”其中兩款產品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費期間年交保費

30年40萬元10年4640元

交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。

B款，30歲男性來看：

產品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費合計4700元

“健康無憂”兩款產品，根據客戶實際，堅持固定價格策略和產品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。

3、保險銷售渠道策略。新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設立了多個點為客戶服務，放電影、開學發(fā)傳單、網站銷售、續(xù)收團隊進行及時有效管理。

4、保險促銷策略。使用網絡促銷策略，同時還有現場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現場推銷、公共關系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4S店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優(yōu)惠購保險活動。

（二）新華保險營銷SWOT分析

1、新華保險營銷優(yōu)勢分析：（1）保險公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實施戰(zhàn)略轉型。（2）保費快速增長。（3）新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實施一系列五年發(fā)展計劃。（6）銷售人員長期都要以《學習的革命》這本書為指導不斷提升自己。（7）分銷網絡渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有機構，與多家銀行合作。（8）設專門的續(xù)期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關系。（9）擁有一直強有力的管理團隊。（10）理賠速度快，與國際SOS實施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險營銷劣勢分析：（1）公司業(yè)務、轉型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場占有率相對較低。（3）品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。（4）銷售人員相對較少。（5）總資產排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。

3、新華保險營銷機會分析：（1）保監(jiān)會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。（2）人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。（3）國家和政府對保險行業(yè)的重視。“十一五”時期提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險法》修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災人禍不斷發(fā)生也為保險事業(yè)帶來機會。（5）保險公司對保險事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓，世界華人保險高峰會。

4、新華保險營銷威脅分析：（1）金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。（2）保險事業(yè)發(fā)展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機、退保危機存在。

5、基于SWOT分析的營銷戰(zhàn)略選擇。在對新華人壽保險公司所做的內外部環(huán)境分析基礎上，建立新的SWOT營銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險營銷戰(zhàn)略選擇矩陣

機會（Opportunities）威脅（Threats）

優(yōu)勢（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略

劣勢（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現有自身優(yōu)勢，把握好外在環(huán)境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。

ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現有的優(yōu)勢，降低各種危機所帶來的風險，擴大資金、產品、服務、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強市場競爭力，大力發(fā)展保險事業(yè)。

WO：運用好政府和國家所提供的相關政策，利用好保監(jiān)會和各大保險公司對現今保險行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險從業(yè)人員，擴大市場占有率。

WT：退避市場競爭。

綜上所述，新華保險人壽保險公司應該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，把握好有利的機遇，降低風險和威脅。

三、新華保險營銷策略存在的問題及解決對策

（一）存在的問題

1、業(yè)務發(fā)展結構單一。新華人壽保險業(yè)務發(fā)展方面一直堅持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經營模式，由于信息時代、互聯(lián)網時代、電商時代、數據時代的到來，傳統(tǒng)的營銷模式以不能夠適應時代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競爭。

2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場，提升市場競爭力的有效保障，很多企業(yè)都已經充分利用互聯(lián)網和大數據對現有信息進行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險沒有最大限度的利用互聯(lián)網和大數據。

3、企業(yè)內部管理不夠完善。保險行業(yè)屬于服務行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內部管理不夠完善，出現問題不及時處理，銷售人員素質和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險因其發(fā)展時間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠遠落后于中國人壽和平安保險。

5、產品體系和服務質量不夠完善。現今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計劃就無法為客戶解決問題，應該及時調整。作為服務行業(yè)的新華保險主要講求的便是服務質量，對于客戶而言最能體現服務質量的便是出險后保險公司對該項保費的理賠，客戶長期不能得到理賠款項，大大降低了公司信譽度。

6、保險意識不夠。人們對保險的意識還是不夠強，對這些保險的了解還不夠深刻，特別是對于商業(yè)保險而言，還有許多人存在一種疑問“保險公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險到底有沒有用”。

（二）解決對策

1、經營模式。堅持傳統(tǒng)模式與新模式的結合，加強隊伍建設、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動互聯(lián)網商業(yè)模式掌握海量客戶，同時以最低成本完成交易。不僅要進一步完善財務體系和風控體系，還重點建設六大平臺。

2、銷售渠道。使營銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實行網絡投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競爭對手和客戶需求，挖掘新的商機。現今銀行存款已經實行存款無息政策，順勢加強與銀行的合作，同時還與中國電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。

3、完善企業(yè)內部管理。管理者應該不斷完善和充實自己，不斷學習先進的管理知識，具備解決各種問題的能力，及時了解企業(yè)現狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質和營銷技巧。

4、加深在消費者心目中的印象。新華保險需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強競爭力。（1）開發(fā)新產品，完善產品體系，增強險種的組合性、多樣性、實用性、適用性。（2）實施差異化的機構戰(zhàn)略，具體落實和推動以客戶為中心的經營戰(zhàn)略，提高服務質量、開發(fā)新技術，實現產品多樣化、差異化和組合匹配，增強客戶獲取的重要推動力。（3）完善信息化服務手段，加強網絡服務。（4）實現一對一的服務，建立續(xù)期客戶服務專員，建立客戶關系管理。

6、增強保險意識。政府、保險公司加強對保險的宣傳力度，開保險座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險的相關內容，做到最全面的有問就必答。

第6篇：營銷策略分析范文

[關鍵詞]自有品牌；家美惠；營銷策略

[中圖分類號]F713.32[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0022-02

自有品牌，簡稱PB（private brand），又稱為商店品牌，是指零售企業(yè)從設計、原料、生產到經銷全程控制的產品，由零售企業(yè)指定的供應商生產，貼有零售企業(yè)品牌，在自己的賣場進行銷售，實質上是零售業(yè)的OEM產品。特點是自產自銷商品，省去許多中間環(huán)節(jié)，使用自有品牌的商品可以少支付廣告費，進行大批量生產、銷售，可以取得規(guī)模效益，降低商品的銷售成本。

來自德勤和中國連鎖經營協(xié)會聯(lián)合的《2012中國零售力量》報告稱，連鎖超市競爭日趨激烈，商品銷售利差空間縮小，越來越多的超市企業(yè)選擇通過開發(fā)自有品牌提升利潤空間。在歐美等發(fā)達國家，很多大型連鎖零售企業(yè)紛紛創(chuàng)建了自有品牌，自有品牌已經成為其重要利潤來源之一。近十幾年來我國的連鎖超市也飛速發(fā)展，產生了一批地方性甚至是全國性的連鎖零售企業(yè)，但其銷售的商品仍以制造商生產的品牌商品為主，自有品牌商品的比例微乎其微。

1銀座自有品牌“家美惠”經營現狀

魯商集團是山東省大型國有企業(yè)，銀座零售業(yè)是魯商主力軍。在零售市場激烈的競爭形勢下，銀座的超市業(yè)態(tài)面臨越來越大的競爭壓力，所以在2010年銀座超市自有品牌“家美惠”正式上市。2012年9～11月我們通過現場訪談、調查問卷等方式對銀座“家美惠”的經營現狀做了調研。

銀座某代表性超市銷售數據分析結果表明，截至2012年10月，銀座家美惠上柜單品數為622個，涉及超市針織（371個單品）、超市百貨、休閑食品、生活用紙、家庭護理品、副食品、醬菜調料、畜產品、營養(yǎng)保健、超市床品、超市服飾11個種類。2012年1～10月超市實現總銷售收入12903萬元，平均毛利率為13.43%，其中家美惠總銷售收入104萬元，占超市總銷售收入的0.81%，家美惠平均毛利率高于超市平均毛利率，為24.13%，平均每個單品10個月總銷售額為1677元。下表是2012年1～10月該門店11個種類的銷售數據，以及11個種類中家美惠的銷售數據。

2“家美惠”存在的問題

2.1“家美惠”品牌知名度較低

銀座集團只有“家美惠”一個自有品牌，且該自有品牌知名度較低，雖然在2012年4月份營運本部出臺了“家美惠”營運提升計劃，“家美惠”系列商品銷售占比由2012年4月份的0.41%提升到10月份的0.81%，但是顧客知道該品牌的比例仍然很低。在我們隨機調查的100名顧客中，只有12人說聽說或者見過“家美惠”的商品，但其中6人不知道“家美惠”是銀座的品牌；其他6人知道是銀座的品牌，但具體“家美惠”涉及哪些商品不是很清楚。所以知名度低是 “家美惠”銷售不好的主要原因之一。由于“家美惠”的銷售不好，導致很多“家美惠”的食品臨近保質期仍有很多庫存，最后門店只能犧牲毛利降價銷售。

2.2產品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性

銀座超市自有品牌“家美惠”雖說截至2012年10月份已上市單品數達到622個，經營品類涵蓋11個超市種類，但是在每一個種類都還未形成規(guī)模優(yōu)勢，僅超市針織單品數最多是371個，其次是超市百貨113個單品，其他種類副食品（41）、畜產（22）、生活用紙（17）、休閑食品（16）、家庭護理品（16）、醬菜調料（9）、超市服飾（6）、營養(yǎng)保健（6）、超市床品（5）9個種類最多的是副食品41個單品，最少的床品才5個單品，而且銀座目前還沒有建成系統(tǒng)的自有品牌商品的開發(fā)、研制平臺。

與外資零售商相比，“家美惠”現在的表現差距還很大。據統(tǒng)計，沃爾瑪已在中國全線引入5個自有品牌2000多個單品，樂購針對中國市場開發(fā)了2000多種自有品牌商品，日本永旺2012年也將旗下TOPVALU引入中國，包括7個品牌5000個品種。美國自有品牌商品占超市年營收近50%，貢獻更多利潤。加拿大沃爾瑪自有品牌銷售占比15%，貢獻利潤22%。

2.3促銷手段不規(guī)范

由于對自有品牌“家美惠”投入人力物力相對較少，導致商品滯銷，為降低人事費用，目前各門店所有的“家美惠”品牌產品沒有配備專職促銷人員，導致商品日常維護不到位，再加上很多店沒有給“家美惠”產品好的陳列位置和足夠大的陳列面，商品陳列不規(guī)范，只是一味的低價，最終導致“家美惠”銷售不好。

據我們現場調查發(fā)現，“家美惠”部分商品被陳列在貨架的最底層或最頂層，導致消費者很難發(fā)現自有品牌商品，即便發(fā)現自有品牌的商品也不方便拿取，而有些商品甚至被隨意擺放，影響消費者的購買欲望。

3提高“家美惠”競爭力的市場營銷策略

通過具體調研分析，我們發(fā)現銀座自有品牌“家美惠”尚處于發(fā)展的初始階段，各方面和自有品牌發(fā)展較成熟的外資零售商還存在很大差距，銀座可以結合自身實際，通過做好以下幾個方面來提高“家美惠”的競爭力。

3.1銷售管理制度的保障

超市本部營運部門應制定關于“家美惠”銷售額提升的具體方案。將自有品牌運營推進工作落實到部門和負責人。并督促門店對自有品牌的管理放在非常重要的地位，通過制度來督促監(jiān)管本部及門店各級人員加強對自有品牌的重視程度，并將推進工作落實到人。

3.2選擇合適的自有品牌產品類別

品牌是一種消費者概念，不同特性的產品，消費者的心理認同度不同，所以并非所有類型產品都適合創(chuàng)造自有品牌。成功實施自有品牌的一個關鍵因素在于如何選擇恰當的產品類別。自有品牌產品類別的選擇必須首先考慮兩個因素：一是消費者品牌意識不強的產品；二是銷售量大，購買頻率高，單價相較低，技術含量低的產品。

賣場開發(fā)自有品牌商品難免會與制造商形成正面沖突，所以，賣場在開發(fā)自有品牌時，注意選擇那些消費者品牌意識不強的商品，因為消費者對于此類商品品牌意識較弱，只要采取有力的促銷手段，以低廉的價格就可以吸引消費者購買。比如銀座現在開發(fā)的“家美惠”的菜板、塑料盆、毛巾等。銷售量大的商品可以很快給商家?guī)硪?guī)模效益，從而達到降低成本的目的，而購買頻率越高的商品，也越讓賣場借助自己的促銷優(yōu)勢讓消費者更方便接觸、了解自己的自有品牌，從而更加有效地宣傳吸引新顧客。一些價值較低的商品也適合賣場開發(fā)自有品牌，因為一些價值較低的商品也意味著經營風險較小。而且在一些價格敏感度較高的日用類商品中，同等質量條件下，消費者更容易接受價格較低的自有品牌商品。比如銀座現在開發(fā)的“家美惠”的垃圾袋，顧客在購買時很少會看品牌，一般都會選擇一款相對價格低的，而“家美惠”垃圾袋比同類商品價格低20%～30%，正好能適應消費者需求。

當然零售商對顧客需求的把握不能只停留在直觀層面，應該依靠數據量化分析的結果更可靠。零售商還可利用后臺數據收集優(yōu)勢來分析顧客的品類需求，利用一手數據信息指導開發(fā)新品，更能適應消費者需求，而且零售商能優(yōu)先充分利用自己的貨架和促銷資源。因為只有零售商最了解顧客需求的細微變化。如英國馬獅百貨“按規(guī)采購”，先從顧客那里收集對商品的需求，由專門的技術開發(fā)部門進行產品創(chuàng)意和設計，再交給制造商生產和制作。

3.3充分發(fā)揮 “銀座”品牌無形資產的作用

第7篇：營銷策略分析范文

從20世紀80年代開始，越來越多的人已經意識到生活環(huán)境遭受的污染越來越嚴重，尤其近幾年霧霾越來越嚴重，于是大家都渴望在綠水青山、藍天白云下生活。最初，歐洲人發(fā)動了一系列追求人與自然和諧相處的“綠色運動”。后期出現了一系列名詞，如“綠色浪潮”、“綠色產品”、“綠色消費”等。為了應對綠色消費浪潮，許多國家和地區(qū)的旅游企業(yè)選擇綠色營銷戰(zhàn)略作為自己的重要營銷戰(zhàn)略之一，打造綠色旅游品牌。

二、理論基礎

（一）綠色營銷的概念

關于綠色營銷的概念目前沒有統(tǒng)一的定論，廣義上的解釋是指企業(yè)營銷活動中體現的社會價值觀，倫理道德觀，充分考慮社會效益，自覺維護生態(tài)平衡，自覺抵制各種有害營銷。綠色營銷的導向是持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經營，其最終目的是在保護環(huán)境的過程中獲得商機，在實現企業(yè)利潤和消費者滿意的同時，做到人與自然和諧相處。

（二）旅游綠色營銷的概念

旅游綠色營銷是指營銷主體從可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，以經濟利益與生態(tài)環(huán)境利益、旅游消費者利益和社會利益四種利益的統(tǒng)一為原則和目標，進行的市場拓展與管理的行為和過程。現階段，我國旅游企業(yè)的發(fā)展以對環(huán)境的破壞最小、經營過程中資源和能源的消耗最低為前提，向游客提供綠色的旅游產品，處理好保護與開發(fā)的關系，盡量達到社會、經濟和生態(tài)效益的“多贏”。

三、我國旅游綠色營銷的現狀及問題

中國旅游業(yè)的綠色營銷從20世紀90年代中期開始，特別是1999年以來發(fā)展較快。起初在一些獨資、合資合作飯店展開，許多旅游目的地也加入了環(huán)境管理體系的認證工作，在發(fā)展過程中存在一些問題，具體的現狀可通過飯店、旅行社及景區(qū)的綠色營銷表現出來。

（一）飯店綠色營銷現狀

1、綠色飯店建設處于發(fā)展的初級階段

中國飯店協(xié)會于2000年4月在北京舉辦了首屆“中國綠色飯店論壇”，歷時兩年出臺了我國飯店行業(yè)的首部綠色法典，綠色飯店標準正式出臺。行業(yè)標準強制取消“六小件”的行為導致國內星級酒店參評綠色飯店的積極性不高，為了進一步推進綠色飯店的發(fā)展，商務部、發(fā)改委、國資委、環(huán)保總局、國家旅游局、國家標準化管理委員會于2007年頒布了《綠色飯店》國家標準的征求意見稿，并于2008年正式實施，由此“行業(yè)標準”升級為“國家標準”。所有這些說明，我國綠色飯店建設還處于在綠色標準研究建設階段，標準尚需完善，綠色飯店建設的廣度和深度發(fā)展尚未全面開展。

2、飯店綠色營銷觀念開始形成，但缺乏品牌意識

自《綠色飯店》(GB\\\\T21084-2007)國家標準正式實施以來，全國被評定為綠色飯店和餐飲企業(yè)的有700多家。目前我國擁有飯店和餐飲企業(yè)400多萬家，創(chuàng)建綠色飯店的任務巨大。許多飯店雖然已經吸收了“綠色飯店”的經營理念，但沒注重打“綠色飯店”的牌子進行營銷宣傳，飯店綠色營銷尚未得到普遍的重視。

（二）旅行社綠色營銷的現狀

1、綠色營銷實力薄弱，無品牌意識

目前國內多數旅行社不注重品牌營銷，呈現散弱狀態(tài)，而對旅游線路的廣告宣傳卻投入了很大的財力和物力，結果卻耗財耗力，事倍功半。由于多數旅行社的線路大同小異，可模仿性強，很少有自己的特點或者給人印象深刻的，游客就會根據價格的高低來進行選擇，但這樣又會導致旅行社間的價格惡性競爭，不僅使旅行社利益受損，而且嚴重影響旅游行業(yè)的和諧環(huán)境，破壞旅游社行業(yè)在消費者心中的整體形象，其原因是多數旅行社忽視可持續(xù)發(fā)展，不愿進行環(huán)保技術開發(fā)或與當地文化特色相結合，從而導致綠色營銷的意識薄弱，影響了綠色營銷的實施。

2、商品缺乏特色

旅行社為了盈利，忽略產品質量及品牌的重要性，將許多產品都貼上“綠色”、“生態(tài)”的標簽進行包裝和促銷，魚龍混雜，以次充好，致使游客在購買時被蒙蔽，誤導了其旅游期望，從而引起對旅游經歷的不滿，以至造成旅行社企業(yè)形象受損。

（三）景區(qū)綠色營銷的現狀

1、游客的環(huán)保意識比較薄弱

景區(qū)綠色產品首先是指在開發(fā)規(guī)劃時注意維護景區(qū)內動植物及其他生態(tài)資源之間的平衡，在景區(qū)內提倡衛(wèi)生、安全、文明、優(yōu)雅的行為舉止。旅游是人們?yōu)榱朔潘缮硇亩M行的一項外出活動，但是在這個過程中有些游客環(huán)保意識淡薄，在景區(qū)游覽過程中亂扔垃圾、隨地吐痰、踐踏草坪等現象屢屢出現，據統(tǒng)計，在我國已開展旅游活動的風景名勝區(qū)和自然保護區(qū)中，出現水污染的保護區(qū)12%，存在垃圾公害的44%，存在空氣污染8%，由于開展旅游使得保護對象受損害的22%，出現旅游資源退化11%。這些都說明游客的環(huán)保綠色旅游意識與當今提倡的綠色消費還有很大差距。

2、景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展后勁不足

從目前國內旅游景區(qū)的發(fā)展現狀來看，旅游景區(qū)對自然資源的開發(fā)和利用上已逐漸呈現出后勁不足的跡象。一方面，在景區(qū)的開發(fā)上，缺乏規(guī)劃統(tǒng)籌，使得低質量、小規(guī)模、缺乏潛力的旅游景區(qū)隨處可見，從根本上影響了景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。另一方面，在對自然資源景區(qū)的的開發(fā)上，旅游企業(yè)急功近利，缺乏相應的保護，從而導致了許多旅游景區(qū)環(huán)境污染、資源退化嚴重的現象普遍。這也充分說明我國大部分景區(qū)并未將綠色營銷納入景區(qū)發(fā)展的重要營銷戰(zhàn)略中，景區(qū)綠色營銷觀念有待深化。

四、旅游綠色營銷的策略

（一）積極開發(fā)綠色產品，加強綠色溝通和宣傳

旅游企業(yè)實施綠色營銷必須以綠色產品為載體，為社會和消費者提供滿足綠色需求的綠色產品。積極開發(fā)綠色產品是旅游企業(yè)的重中之重。例如，飯店在客房中應選取低能耗、無污染的綠色裝飾材料。現階段，仍有許多消費者綠色消費意識淡薄，旅游企業(yè)應加強綠色營銷的宣傳，把環(huán)保的一些理念貫穿于宣傳活動中，對其行為加以引導，如景區(qū)可以通過舉辦一些綠色節(jié)慶活動，強化游客的環(huán)保意識和社會意識。景區(qū)內部應該重視研究景區(qū)對環(huán)境污染的對策、減少或消除有害廢棄物的排放和丟棄、對廢舊物進行回收處理和再利用、變普通產品為綠色產品、高度重視環(huán)保，樹立環(huán)保意識。

（二）充分利用政府力量，提高旅游者綠色消費意識

為使綠色營銷得到更好的發(fā)展，同時提高旅游消費者的綠色消費意識，政府應充分利用各種有效的宣傳渠道和手段，積極傳播環(huán)境保護和綠色消費知識，通過公益廣告或社會公益活動樹立綠色消費的典型，加強游客環(huán)保意識教育，使綠色旅游觀念深入人心。

（三）出臺綠色旅游政策，正確引導綠色消費

政府和相關部門要完善環(huán)保法律法規(guī)。例如:對于綠色產品中的假冒偽劣產品及事件要嚴格執(zhí)法，追究相關人員的責任，為社會提供一個良好的綠色營銷環(huán)境。政府部門對旅游景區(qū)的管理以及加強綠色旅游政策的引導具有義不容辭的責任，應該支持景區(qū)綠色營銷的建設。政府和有關部門應將生態(tài)績效和社會績效納入績效評估體系，調動政府和旅游企業(yè)的積極性和創(chuàng)造潛能，形成可持續(xù)健康發(fā)展的氛圍。

五、結束語

第8篇：營銷策略分析范文

一、引言

酒店行業(yè)發(fā)展歷史悠久，是傳統(tǒng)服務行業(yè)的一種，酒店行業(yè)的發(fā)展對于提高人們生活質量，方便人們生產生活，帶動就業(yè)，繁榮市場，促進經濟發(fā)展都有著重要的作用，其發(fā)展狀況如何受到社會經濟發(fā)展現狀的影響，如果社會經濟發(fā)展迅速，市場繁榮活躍，酒店行業(yè)就會快速發(fā)展；反之，則會發(fā)展緩慢。改革開放以來，我國國民經濟發(fā)展迅速，酒店行業(yè)也進入了的發(fā)展的黃金時期，但是隨著社會與經濟的發(fā)展，以及人們對于生活品質的追求越來越高，社會對于酒店行業(yè)的各方面要求也在不斷提高。因此，了解我國酒店行業(yè)的發(fā)展現狀以及面臨的市場壓力，分析營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性與我國酒店企業(yè)在營銷策略方面存在的問題及成因，探討當前我國酒店企業(yè)應該采取何種營銷策略，以促進我國酒店企業(yè)和整個酒店行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展就有著重要的現實意義。

二、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現狀以及面臨的市場壓力

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業(yè)化水平。

就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%；營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%；營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

三、營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

四、我國酒店企業(yè)在營銷策略方面存在的問題

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產品缺乏創(chuàng)新

當前，很多酒店在產品和服務上過于雷同，對于產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導致酒店企業(yè)走進低質量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網絡營銷等。

五、造成酒店營銷策略問題的成因

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：

第9篇：營銷策略分析范文

1.1顧客感知價值的定義對于顧客感知價值，學者們從不同的角度給出了定義，本文的顧客感知價值(CustomerPerceivedValue，CPV)定義為：顧客在對產品或服務購買或使用的一系列整體過程中，顧客對感知利得與感知利失進行對比權衡后所產生的一個整體性的認知及評價。感知利得包含產品或服務的使用價值、功能效用、服務價值、心理上的利益價值、了解到的信息知識等價值要素。感知利失包含顧客在購買和使用產品或服務時付出的整體成本，如時間成本、貨幣成本、體力成本、精神成本等方面的風險。顧客感知價值的核心是顧客在感知利得與感知利失之間的權衡點。

1.2顧客感知價值的驅動因素顧客感知價值的驅動因素就是感知價值的來源或影響顧客感知價值的要素。目前不少學者對顧客感知價值的驅動因素研究，主要是在顧客的感知利得和感知利失的基礎上來研究分析。顧客感知價值的驅動因素主要是由三大因素構成：客觀因素，如產品、質量、服務及價格等；主觀因素，如顧客的價值觀、顧客的個人偏好及需求等；情境因素。

1.3顧客感知價值的維度目前，國內外學者關于顧客感知價值維度的研究主要分為二維論、三維論、四維論及五維論模型，本文主要從李剛的五維論來分析天福茗茶的營銷策略。五維論是包含功能價值、情感價值、社會價值、感知利失和自我效能價值五個維度。五個維度定義如表1所示。

2顧客感知價值在天福集團營銷策略中的應用

天福集團系由世界茶王李瑞河先生于1993年在大陸創(chuàng)辦的茶專業(yè)集團。目前在中國大陸各大城市開設1300多家天福茗茶直營連鎖店，在福建、四川、浙江等省建有12家茶葉及茶食品工廠、2家茶博物院，5個高速公路服務區(qū)、1個“唐山過臺灣”石雕園，1所茶專業(yè)綜合高校——漳州科技職業(yè)學院等“。天福”為“中國馳名商標”，是全國獲此殊榮的第一家茶業(yè)企業(yè)。截至2015年8月，天福茗茶已創(chuàng)下品牌茶終端銷售第一、品牌烏龍茶終端銷售第一、品牌茶具終端銷售第一、品牌產品終端銷售第一的佳績。顧客感知價值在天福集團營銷策略的應用如表2所示。天福集團，全國連鎖，誠信經營；一樣的價格，一樣的品質，一樣的服務。由南疆的海口一直延伸至北國的哈爾濱，由東部的上海一直延伸至西域的烏魯木齊，國內省會城市及二線城市，到處可見天福茗茶的連鎖店。天福集團將顧客感知價值相關理論應用于營銷策略的效果極佳。

3天福集團營銷策略建議

第一，不斷完善產品質量保證體系，保證產品質量和安全性，提高顧客感知的功能價值。要重視產品質量保證為集團營運的重要條件，并特別關注審查及控制供應鏈中的原材料質量。通過提升集團內部測試能力，繼續(xù)執(zhí)行對質量保證的政策。第二，以人為本，管理中融入企業(yè)文化。強化“人情味”的企業(yè)管理理念，以素養(yǎng)較高的員工為中心，尊重理解員工，與員工全面溝通，將員工自我價值的實現與企業(yè)的發(fā)展目標相融合，通過物質激勵與精神激勵相結合，充分調動員工的工作積極性；通過培訓傳授傳統(tǒng)國學精髓和茶文化等相關專業(yè)知識，提高員工的素養(yǎng)，從而提高顧客感知的情感價值。第三，繼續(xù)拓展及優(yōu)化線上和線下連鎖零售網絡，靈活運用各種促銷策略，塑造企業(yè)品牌形象，提升顧客感知價值。第四，擴大公司的產能，優(yōu)化采購成本，以此降低顧客感知利失。第五，加強產品創(chuàng)新力度，引領消費新潮流，確保提高顧客感知自我效能價值。進一步明確“吃茶趣”“、天心”“、天峰”“、放牛斑”等品牌定位，適應飲茶文化的新趨勢，研發(fā)促進產品的多元化，提高茶飲料的市場份額。

4展望