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網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文

第1篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

【論文摘要】客戶關(guān)系管理是當(dāng)代企業(yè)在市場上競技的法寶，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷在營銷手段上的一種創(chuàng)新?？蛻絷P(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務(wù)功能模塊，在管理與經(jīng)營、手段與方式上存在關(guān)鍵集，如何把網(wǎng)絡(luò)營銷與客戶關(guān)系管理進行系統(tǒng)整合，實施網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系營銷是本文探討的主要內(nèi)容。

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營銷管理的兩大理論?？蛻絷P(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發(fā)揮著越來越重要的作用?？蛻絷P(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機制和經(jīng)營戰(zhàn)略

當(dāng)前社會，對客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務(wù)行業(yè)關(guān)注的焦點，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業(yè)務(wù)流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動地尋求、加強和管理客戶關(guān)系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機制。開發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競爭優(yōu)勢。

從管理科學(xué)的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件系統(tǒng)上?？蛻絷P(guān)系管理涉及到三個基本的商業(yè)流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務(wù)，是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，對相關(guān)業(yè)務(wù)功能進行重新設(shè)計，并對相關(guān)工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價值。

正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關(guān)的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關(guān)于客戶關(guān)系的信息，包括同客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關(guān)系的目標(biāo)，通過動機、規(guī)則、組織結(jié)構(gòu)來構(gòu)造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務(wù)人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權(quán)，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務(wù)）導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務(wù)同一個客戶的營銷、銷售、服務(wù)與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績、提高客戶滿意度。

實施CRM，如何對待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價值觀相吻合，使以服務(wù)客戶為核心的理念貫穿于整個企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準(zhǔn)則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習(xí)慣，也需要對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進行以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷的交集

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，其實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現(xiàn)交易。論文畢業(yè)論文

網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關(guān)系。一是存在于網(wǎng)絡(luò)空間中的營銷，它必須適應(yīng)該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡(luò)新人類”。認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，這也是商家在網(wǎng)絡(luò)時代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關(guān)系管理就是借助營銷、銷售、服務(wù)即客戶與企業(yè)主要的接觸點所產(chǎn)生的活動及其關(guān)系的管理。隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會變革，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務(wù)工具。在這個基礎(chǔ)上網(wǎng)絡(luò)營銷便逐漸發(fā)揮著其強大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀(jì)的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷以其特有的便捷、經(jīng)濟、高速與交互等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷都集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括因特網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要工具?？蛻絷P(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營銷都強調(diào)互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調(diào)建立和維持與客戶的長期關(guān)系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發(fā)展。

當(dāng)人們進入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，所謂大眾營銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個新的時代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。以“一對一營銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營銷也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟潮流的力量。無論是新經(jīng)濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關(guān)系管理，重新設(shè)計產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經(jīng)濟環(huán)境帶來根本性的變革。

三、客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

由于客戶信息自身的特點以及企業(yè)對其認識不足，目前許多企業(yè)對客戶信息尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營銷、銷售、客戶服務(wù)的主要領(lǐng)域，能夠?qū)蛻舻幕顒蛹捌湫畔⒆龀黾皶r、統(tǒng)一的反應(yīng)，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關(guān)系。

市場營銷迅速從傳統(tǒng)的營銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網(wǎng)絡(luò)營銷的繁榮使網(wǎng)絡(luò)逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡(luò)營銷策略與CRM的業(yè)務(wù)模型同步，才能確保客戶體驗的一致性，

否則相互獨立的兩種系統(tǒng)必然會導(dǎo)致資源的浪費并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結(jié)果，從而使客戶感到失望。

在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進入同質(zhì)化競爭以后，迫使網(wǎng)絡(luò)營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關(guān)系營銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護與上游、下游的“交流”及其關(guān)系，實施“客戶關(guān)系營銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關(guān)于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業(yè)對現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益?！翱蛻絷P(guān)系營銷”解決方案能否在提供標(biāo)準(zhǔn)報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準(zhǔn)確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，通過客戶關(guān)系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營銷策略。一個精彩的“客戶關(guān)系營銷”系統(tǒng)應(yīng)該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務(wù)，企業(yè)也因為準(zhǔn)確、全面、及時、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。

【參考文獻】

[1]馮英鍵：網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐（第3版）[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2007．

[2]李志剛：客戶關(guān)系管理理論與應(yīng)用[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2006．

[3]閆鴻雁：客戶關(guān)系管理[M]．北京：人民大學(xué)出版社，2004．

第2篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

關(guān)鍵詞：初中物理教學(xué)；合作學(xué)習(xí)；策略

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種近年來興起的一種新型營銷方式，是很多企業(yè)重要的營銷策略之一，具有成本低、回報高的特點。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展，企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求也不斷的增加，但有相關(guān)研究顯示，我國高校電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生的就業(yè)率明顯低于其他專業(yè)，說明，社會并不是缺少網(wǎng)絡(luò)營銷人才，而是培養(yǎng)的人才并不適合企業(yè)[1]。為了解決網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺少的問題，也為了解決電子商務(wù)學(xué)生畢業(yè)的就業(yè)問題，加強對網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的探索與實踐刻不容緩。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)的特點

網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，究其根本，是一種新型的市場營銷的方式，主要是利用數(shù)字化信息與網(wǎng)絡(luò)媒體的方式實現(xiàn)營銷目標(biāo)，其特點表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）實驗性強

網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)專業(yè)最實用的課程，實踐是網(wǎng)絡(luò)營銷中的重中之重，只有通過實踐才能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)營銷中的工具和方法真正的掌握。學(xué)生在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，自己經(jīng)營網(wǎng)店，對各種企業(yè)網(wǎng)站進行優(yōu)化推廣，能夠提高學(xué)生對課程的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)效果。

（二）實訓(xùn)環(huán)境便捷

與其他課程相比，網(wǎng)絡(luò)營銷課程的實訓(xùn)不需要在企業(yè)進行，其實訓(xùn)環(huán)境更加方便，學(xué)生可以通過配備實訓(xùn)軟件的學(xué)校實驗室和互聯(lián)網(wǎng)完成課程的實驗任務(wù)。目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，很多免費的工具和資源都能夠為學(xué)生所用，例如，網(wǎng)店、微店等等，還有一些電子商務(wù)大賽，給學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷的實踐提供了良好的平臺。

（三）理論研究滯后

目前，我國許多營銷理論與實踐應(yīng)用發(fā)生了脫離，很多理論不能及時的應(yīng)用于實踐當(dāng)中，許多實踐不能被提升到理論的高度。這種狀況對網(wǎng)絡(luò)營銷的理論研究以及實踐應(yīng)用起到了消極的作用，不利于網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)質(zhì)量的提高，影響課程體系的建設(shè)。

二、W絡(luò)營銷課程教學(xué)中的問題

目前，在我國，將網(wǎng)絡(luò)營銷課程分理論教學(xué)和實踐兩個環(huán)節(jié)。但在進行網(wǎng)絡(luò)營，課程教學(xué)中，往往存在著一系列的問題，導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中動手能力不強，學(xué)習(xí)興趣都不高，學(xué)習(xí)效果并不理想。網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)中存在的問題如下：

（一）教學(xué)方法單一

目前，我國許多高校均采用傳統(tǒng)教學(xué)法對網(wǎng)絡(luò)營銷課程進行教學(xué)。主要以老師講學(xué)為主。與學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的調(diào)動情況不良，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中積極性不高，導(dǎo)致其學(xué)習(xí)效果并不理想。

（二）時間實訓(xùn)環(huán)節(jié)薄弱

由于，網(wǎng)絡(luò)營銷課程具有實踐性強的特點，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，需要重視實踐實訓(xùn)環(huán)節(jié)。在一般情況下，學(xué)生通過教學(xué)模擬實訓(xùn)環(huán)境對所學(xué)的專業(yè)知識進行實踐，以求掌握網(wǎng)絡(luò)營銷所需的技能?，F(xiàn)在許多高校都具有網(wǎng)絡(luò)營銷模擬實驗系統(tǒng)，但這些實驗系統(tǒng)并不真實，是一個虛擬的平臺，并不能滿足學(xué)生在實際商業(yè)中操作的需求，無法鍛煉學(xué)生解決實際問題的能力。

（三）教師的專業(yè)水平有待提高

網(wǎng)絡(luò)營銷課程包括內(nèi)容較為復(fù)雜，有交叉性。在進行網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)過程中，要求老師對于市場營銷學(xué)、電子商務(wù)以及計算機等很多方面的知識進行掌握，而且要求要將以上的內(nèi)容融會貫通，對授課教師戰(zhàn)能力戰(zhàn)能力要求較高，要求其能夠完成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際工作任務(wù)。但根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前很多高校的網(wǎng)絡(luò)營銷教師原本來自于管理專業(yè)和計算機專業(yè)，許多老師沒有參與過實踐工作，因此，教師的專業(yè)水平有待提高[2]。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的時間與探索

（一）豐富教學(xué)手段

在進行網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué)中，加用多媒體教學(xué)，所有課堂教學(xué)的教室均有互聯(lián)網(wǎng)連接，在教學(xué)過程中，課程的講授主要通過多媒體手段完成，這樣，教師可以隨時對網(wǎng)絡(luò)資源進行利用。教學(xué)手段可以包括案例分析、網(wǎng)絡(luò)實踐等內(nèi)容，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的體驗更具有綜合性。通過對案例進行分析，學(xué)生可以對最新的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)進行了解，鍛煉了學(xué)生的營銷能力，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)了學(xué)生進行自主學(xué)習(xí)，對學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營銷的技能進行培養(yǎng)。

（二）任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法

采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法對學(xué)生進行網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)，教師可以在學(xué)期開始給學(xué)生布置相應(yīng)的任務(wù)，例如探究某一企業(yè)網(wǎng)站診斷優(yōu)化的方法，制定企業(yè)的推廣在課堂教學(xué)的過程中，要根據(jù)教學(xué)任務(wù)進行教學(xué)，明確課上學(xué)生應(yīng)掌握的知識與技能，并以此為依據(jù)進行課堂設(shè)計。

（三）注重培養(yǎng)學(xué)生的時間能力

1、要求學(xué)生利用空余時間進行企業(yè)調(diào)研。學(xué)生通過課余時間對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際情況進行了解，找出其中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決方案。在期末時，要求學(xué)生將調(diào)查結(jié)果以及相應(yīng)的解決方案撰寫成論文進行提交，這樣可以縮小學(xué)生課堂理論知識與企業(yè)實際情況的差距。2、鼓勵學(xué)生開設(shè)網(wǎng)店。鼓勵學(xué)生在淘寶、微信等平臺開設(shè)網(wǎng)店，并對其進行指導(dǎo)，通過網(wǎng)店的開設(shè)，很多學(xué)生會淘到人生的第一桶金，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與熱情，增強學(xué)生時間能力。

四、結(jié)束語

綜上所述，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也在不斷的進步，網(wǎng)絡(luò)營銷的教學(xué)體系將不斷的深化。在今后的教學(xué)過程中，教師要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)最新的網(wǎng)絡(luò)營銷知識與發(fā)展動態(tài)，不斷的提高自身的專業(yè)水平，為祖國輸送更多的更優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。

參考文獻：

第3篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，使用相關(guān)的數(shù)字技術(shù)改變營銷觀念，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，得到越來越多傳統(tǒng)企業(yè)的認可。服裝企業(yè)被這種新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響的尤為明顯。網(wǎng)絡(luò)營銷可以超越時間、空間的限制，相比其它營銷方式表現(xiàn)出便捷、高效的特點。消費者也能通過網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)互相溝通，企業(yè)對渠道的控制能力加強了，這樣減少了很多傳統(tǒng)營銷渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進展，并對相關(guān)問題做了進一步展望。

【關(guān)鍵詞】

網(wǎng)絡(luò)營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理

0 引言

我國的網(wǎng)絡(luò)營銷起步階段較晚，關(guān)于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，研究了一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷用戶特點、網(wǎng)絡(luò)營銷含義、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀、消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略等方面的問題。如今服裝的網(wǎng)絡(luò)銷售模式已經(jīng)成為一種全新的交易方式在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售對市場的應(yīng)變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節(jié)約企業(yè)更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網(wǎng)絡(luò)市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權(quán)，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網(wǎng)絡(luò)市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統(tǒng)模式怎么都不可能達到的?，F(xiàn)分別就國內(nèi)國外相關(guān)研究進展做綜述如下：

1 國內(nèi)研究進展

在 2002 年，馮英健在《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐》（第 1 版）中，對網(wǎng)絡(luò)營銷的定義進行了研究。指出網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，為企業(yè)實現(xiàn)總體經(jīng)濟效益最大化目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)上實施各種營銷策略的活動，這一定義也是目前被相關(guān)的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點和新思想，闡述了許多傳統(tǒng)營銷中也適用于網(wǎng)絡(luò)營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)和職能，同時也通過大量的實踐經(jīng)驗來進行闡述，具有很高的實用性，此后，多次被選為高等院校的網(wǎng)絡(luò)營銷教材，具有很高的學(xué)術(shù)價值。2002 年，黎志成、劉枚蓮?fù)ㄟ^對消費者網(wǎng)上購物行為進行分析得出影響消費者購買行為的因素。并且對網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營銷模式下，消費者的行為特點方面進行了分析對比。

在 2003 年，姚國章指出國內(nèi)的眾多中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏認識，面對新形勢下的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，沒有充分的認識，沒有做到經(jīng)常維護更新網(wǎng)站的設(shè)計，同時也欠缺網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業(yè)經(jīng)營者對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的認識，是目前我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，為開展網(wǎng)絡(luò)營銷做好人才儲備。

2007年，李莉在《論我國網(wǎng)絡(luò)營銷的策略》中對于網(wǎng)站策略，產(chǎn)品策略，價格策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，顧客服務(wù)策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略的分析與探討》中指出，在戰(zhàn)略角度上發(fā)展我國的網(wǎng)絡(luò)營銷，使企業(yè)能夠真正認識到其重要性。應(yīng)把握時機，迅速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場?？紫槊罚?008）認為：伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展飛速發(fā)展，網(wǎng)上消費以及網(wǎng)絡(luò)一些未知因素等透漏出了網(wǎng)絡(luò)市場的不可限量的潛力，并在服裝網(wǎng)絡(luò)市場優(yōu)勢與在服裝網(wǎng)絡(luò)市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網(wǎng)絡(luò)市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷，只要量力而行，以客戶關(guān)系為中心，以服裝品牌為引導(dǎo)，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎(chǔ)上，就能吸引更多的客戶，杜莊網(wǎng)絡(luò)營銷得以長久的發(fā)展。王姝畫（2009）認為：服裝企業(yè)在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術(shù)對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網(wǎng)絡(luò)營銷策略》王浩曾指出，網(wǎng)絡(luò)營銷要讓企業(yè)易于掌握消費者對產(chǎn)品信息的反饋，就要建立評價系統(tǒng)，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛(wèi)在《淺析我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略》中指出，目前我國的網(wǎng)絡(luò)營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務(wù)問題、網(wǎng)絡(luò)安全問題、售后服務(wù)問題。針對這些問題，企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業(yè)內(nèi)部自身情況。近年來也有學(xué)者認為消費者受到傳統(tǒng)服裝營銷的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷的在線試衣系統(tǒng)不完善，而針對網(wǎng)絡(luò)營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質(zhì)地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質(zhì)等搭配符合等問題，導(dǎo)致了一部分人網(wǎng)上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一個很大因素。

2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平，隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業(yè)從物流配送企業(yè)價格不統(tǒng)一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現(xiàn)在多種物流配送企業(yè)滿足根據(jù)不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展水平，我們現(xiàn)在仍需為了實現(xiàn)共贏的狀態(tài)下，為了營造一個健全的物流系統(tǒng)而不斷努力。

2 國外研究進展

網(wǎng)絡(luò)營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內(nèi)起步早，特別是美國的研究水平處于世界領(lǐng)先地位，研究成果也已經(jīng)形成了體系?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及范圍不斷擴大，研究學(xué)者們認識到，網(wǎng)絡(luò)營銷更加追求消費者為中心，也比傳統(tǒng)營銷更具個性和便捷性。

營銷理論在過去數(shù)十年的發(fā)展中，從50年代消費品營銷，60年代的產(chǎn)業(yè)營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務(wù)及關(guān)系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統(tǒng)理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標(biāo)市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產(chǎn)品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學(xué)理論權(quán)威科特勒在當(dāng)時貿(mào)易保護主義的抬頭和生態(tài)環(huán)境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統(tǒng)的4Ps 的基礎(chǔ)上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關(guān)系（Public relations）直到90年代廣告學(xué)專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎(chǔ)，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業(yè)或者其他組織用以在自身或者客戶之間創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。在某種意義上，營銷傳播間接的體現(xiàn)了品牌的特征，可以很的應(yīng)用在與消費者作為交流的用途上，傳統(tǒng)的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網(wǎng)絡(luò)市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權(quán)力給予了消費者共享，消費者根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡(luò)做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權(quán)的已經(jīng)由原來的單向線性逐漸的轉(zhuǎn)化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發(fā)商的單方面創(chuàng)造，到現(xiàn)在以消費者為中心，發(fā)現(xiàn)需求，進行開發(fā)，再傳達給消費者的狀態(tài)下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業(yè)與消費者的雙方面的進步。

1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網(wǎng)絡(luò)營銷組合，是在 4PS 基礎(chǔ)上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學(xué)教授WardManson 的《網(wǎng)絡(luò)營銷原理》中，介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本原理、框架，闡述了網(wǎng)絡(luò)改變了營銷的模式，帶來了新的變革。

2001 年，《一對一網(wǎng)絡(luò)營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對一網(wǎng)絡(luò)營銷”概念，策略以及實施技術(shù)問題進行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對網(wǎng)絡(luò)營銷也進行了探討。書中談到網(wǎng)絡(luò)營銷將會逐步取代地點營銷，而成為 21 世紀(jì)最重要的營銷方式。2001 年，“數(shù)字化企業(yè)”在《數(shù)字化企業(yè)》一書中由斯萊沃斯提出了這個概念，這也是學(xué)術(shù)界首次提出這個概念。他在書中指出，數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用及推廣，企業(yè)也因此改變了戰(zhàn)略選擇，拓寬了選擇的范圍。數(shù)字化技術(shù)使企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和獨特性得以體現(xiàn)，使企業(yè)贏得更多客戶的青睞。數(shù)字化企業(yè)不只是有一個規(guī)模大的網(wǎng)站，一批在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工作的員工，這些是遠遠不夠的。而是要利用數(shù)字技術(shù)，創(chuàng)造出一個全新的，為公司員工和客戶設(shè)計的價值理念，探索和創(chuàng)造利潤的新方法，實現(xiàn)戰(zhàn)略差別化的目標(biāo)。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網(wǎng)絡(luò)營銷》（第3 版）中介紹了在因特網(wǎng)和信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下，闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷環(huán)境和技術(shù)杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對網(wǎng)絡(luò)營銷的市場細分定位戰(zhàn)略、差異化與定位戰(zhàn)略，產(chǎn)品的價格、分銷渠道、客戶關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)營銷管理都進行了綜合的分析。指出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高也增進了現(xiàn)有營銷效率，改變了消費模式，使消費者的個性化需要得到滿足。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷只是屬于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分，因此網(wǎng)絡(luò)營銷不能脫離實際營銷環(huán)境獨立存在，只能在傳統(tǒng)理論的基礎(chǔ)上，利用新的技術(shù)手段與方法去更好的詮釋傳統(tǒng)理論以及擴大傳統(tǒng)理論新的應(yīng)用范疇。

3 結(jié)論

伴隨著在線交易的爆炸式發(fā)展，雖然網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多問題和缺陷，與網(wǎng)絡(luò)營銷理論發(fā)展相對滯后于實踐，限制著網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展同時，如何對于現(xiàn)在諸多不完善的實踐方法和傳統(tǒng)營銷理論結(jié)合，形成屬于適合當(dāng)今的一個完整、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業(yè)若想在當(dāng)今的經(jīng)濟體制下更好的發(fā)展，就必須跟隨趨勢讓網(wǎng)絡(luò)營銷為之服務(wù)，帶來利潤。本文通過網(wǎng)絡(luò)營銷與實踐方法整理，希望企業(yè)充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進中介機構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

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第5篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制根據(jù)CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)的統(tǒng)計，我國上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計算機工作人員，大多數(shù)消費者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對互聯(lián)網(wǎng)的特點和發(fā)展趨勢還未理解領(lǐng)會。

消費者傳統(tǒng)的消費習(xí)慣的影響人們原有的消費習(xí)慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。

互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善互聯(lián)網(wǎng)開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，網(wǎng)絡(luò)營銷活動需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)保障。

內(nèi)部問題

企業(yè)自身的Internet營銷技術(shù)還不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的要求雖然有些機構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機構(gòu)幫助企業(yè)進行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點不同，可能沒有設(shè)身處地的從企業(yè)角度對企業(yè)營銷活動進行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，不能取得較好效果。

開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項目上網(wǎng)存在一定盲目性。實際上，房地產(chǎn)項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、Internet服務(wù)情況等。

房地產(chǎn)企業(yè)缺乏有效評估網(wǎng)絡(luò)營銷銷活動的手段瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標(biāo)，應(yīng)有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。

企業(yè)對上網(wǎng)營銷的費用估計不足由于網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個經(jīng)常需要更新和維護的網(wǎng)站費用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營銷效果。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論還未形成完全成熟的科學(xué)體系，還有待于不斷完善和發(fā)展。

但是網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)在房地產(chǎn)中的應(yīng)用絕不會因為這些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛(wèi)的消費者和營銷者將會積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來獲取自己的優(yōu)勢。房地產(chǎn)將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的一個重要方面。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

設(shè)計制作網(wǎng)頁、維護WEB站點在設(shè)計網(wǎng)頁的過程中，確定網(wǎng)頁的內(nèi)容時需要考慮的項目比較龐雜，并且要為訪問者提供網(wǎng)頁的導(dǎo)航路徑，同時網(wǎng)頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準(zhǔn)確地尋找到其感興趣的信息。房地產(chǎn)營銷者可以選擇專業(yè)服務(wù)公司幫助策劃和設(shè)計網(wǎng)站。

制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷計劃營銷者要進行房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，首先必須進行網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略策劃，確定營銷對象，以及網(wǎng)絡(luò)的訪問者可以在這里得到哪些有價值的房地產(chǎn)和營銷者信息，根據(jù)本企業(yè)的自身特點和房地產(chǎn)行業(yè)的特點，選擇采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，擬訂房地產(chǎn)計劃。

企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機制和相應(yīng)工具，來評估網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的進展和成果。企業(yè)必須注意用戶對網(wǎng)頁的反應(yīng)，在必要時做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。

不斷更新網(wǎng)頁，并進行費用預(yù)測與估計市場在發(fā)展，網(wǎng)頁內(nèi)容更應(yīng)適時進行維護與更新，并將最新的信息展現(xiàn)出來。與此同時改變企業(yè)的營銷費用策略。

突出可網(wǎng)上進行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬的優(yōu)勢房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷對消費者的的最大吸引力就是顧客可根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上進行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優(yōu)勢將更吸引消費者。

引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)消費者互動地參與營銷活動在精心設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)站點上，消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者，網(wǎng)上營銷的管理者也可以收到各個消費者的反饋信息，相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營銷行為，這種交互式雙向溝通使網(wǎng)上的營銷活動更有效。

在互聯(lián)網(wǎng)上展開宣傳攻勢①將網(wǎng)頁地址注冊到本地區(qū)和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯(lián)網(wǎng)上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上周期性地進行網(wǎng)站的推廣。③在中國建設(shè)網(wǎng)、房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)絡(luò)媒體站點上自己的網(wǎng)站信息。④與其他的web網(wǎng)站建立交換鏈接頁面，鼓勵其他站點在尊重網(wǎng)頁版權(quán)的同時復(fù)制自己站點的內(nèi)容或創(chuàng)建到自己站點的網(wǎng)絡(luò)鏈接。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段

房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站房地產(chǎn)網(wǎng)站主頁一般應(yīng)包括企業(yè)介紹、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)新聞、主要產(chǎn)品與品牌、營銷與服務(wù)、企業(yè)管理與文化等內(nèi)容。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的著重點在于提升企業(yè)的品牌形象。設(shè)計獨特，內(nèi)容詳實，樹立品牌形象。

網(wǎng)絡(luò)廣告房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動廣告、Flash廣告等四種類型。網(wǎng)絡(luò)廣告具有受時空限制少，信息容量大、即時更新、自由查詢，很強的交互性與感官刺激性等特點，將成為房地產(chǎn)廣告的中堅。

電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產(chǎn)商品宣傳的載體。

網(wǎng)上中介欲購買房地產(chǎn)的消費者只需在中介商所設(shè)電腦終端上輸入目標(biāo)房地產(chǎn)的特征參數(shù)，就可查閱所有符合條件的房地產(chǎn)類型，并且還可以通過網(wǎng)上電子地圖查看目標(biāo)房地產(chǎn)的準(zhǔn)確位置，通過網(wǎng)上播放的實地互動畫面“考察”目標(biāo)房地產(chǎn)的外觀、環(huán)境、內(nèi)部構(gòu)造及結(jié)構(gòu)細節(jié)；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在更龐大的數(shù)據(jù)庫中查找。

整合互補是營銷的成功之道

整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷，進行優(yōu)勢互補，是網(wǎng)絡(luò)營銷的成功之道。首先通過傳統(tǒng)營銷方式和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，促進房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的推廣和品牌的建立。一方面通過傳統(tǒng)的廣告宣傳網(wǎng)站；另一方面就是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站。其次利用網(wǎng)絡(luò)提供信息。對房地產(chǎn)營銷從理論到實踐意義重大。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

【關(guān)鍵字】電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)展創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展是一場偉大的變革，它影響著經(jīng)濟和生活的各個層面，基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用已經(jīng)成為商業(yè)活動的重要載體和人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚墓ぞ?。如何有效利用因特網(wǎng)絡(luò)進行交互式營銷，并使之與傳統(tǒng)營銷實現(xiàn)整合，成為企業(yè)在這場變革中所面臨的首要課題。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述

網(wǎng)絡(luò)營銷，是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的營銷方式。相對于傳統(tǒng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳播范圍廣、速度快、打破時間和空間限制、多媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點，能夠更好地達到營銷效果。在實際的企業(yè)運作中，網(wǎng)絡(luò)營銷由于較低的店面成本、個性化的服務(wù)、多媒體展示、多樣化的促銷手段等諸多原因，已經(jīng)越來越受到企業(yè)的重視。在企業(yè)營銷中，網(wǎng)絡(luò)營銷的主要職能包括品牌推廣、信息、銷售促進、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系維護和網(wǎng)上調(diào)研。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）安全問題令人擔(dān)憂。安全問題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問題，近三分之一的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營銷急待解決的問題。同時，在我國進行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認可和保護。

（二）網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時還無法做到。

（三）網(wǎng)絡(luò)消費群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購用戶占總體網(wǎng)購用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專及以上用戶比例已達85%，而全國大專及以上用戶規(guī)模是7600萬，目前是大專及以上網(wǎng)購用戶的規(guī)模約為4000萬，網(wǎng)絡(luò)消費的市場仍有待開拓。

（四）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進行網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現(xiàn)24小時全球在線營銷及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中來，但往往因為其選錯了方法，如在使用E-mail營銷時，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營銷”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動為用戶電腦安裝插件、強制性修改用戶瀏覽器默認首頁等，使病毒性營銷方案變成為真正的病毒。

（五）移動購物的迅猛增長。我國擁有4.7億龐大的手機用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機上網(wǎng)便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。在對“用戶使用手機上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機進行“移動購物”的用戶超過11%，對于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動電子商務(wù)市場來說，這一比例已經(jīng)足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。移動購物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費額發(fā)生轉(zhuǎn)移。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略發(fā)展的創(chuàng)新

（一）要大力推動搜索與電子商務(wù)的結(jié)合。搜索引擎優(yōu)化已經(jīng)成為中小企業(yè)最常見的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一，主要包括免費分類目錄、付費分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等方式，使目標(biāo)顧客能很快找到企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息.要提高企業(yè)核心競力，必將大力推動搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價值。

（二）博客營銷。在網(wǎng)站上建立企業(yè)博客，與企業(yè)有關(guān)的信息，可以較好地起到信息互動的效果。

（三）要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進技術(shù)及時收集顧客信息，如統(tǒng)計網(wǎng)站的點擊次數(shù)、瀏覽時間、顧客偏好等，建立個人檔案，隨時掌握顧客的需求變化，分析營銷效果，為企業(yè)細分市場提供依據(jù)。同時根據(jù)自身營銷現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競爭者的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉庫，并以此為依據(jù)設(shè)立行業(yè)論壇、企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)討論組、顧客聊天室、產(chǎn)品電子公告牌等方式，與顧客進行深人的接觸，加強顧客對自身的信任，從而促進已有顧客和潛在顧客的購買行為。這有利于企業(yè)進行數(shù)據(jù)挖掘，開展有效的顧客關(guān)系管理吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競爭力。

（四）企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)通過在一般的門戶網(wǎng)站上刊登廣告進行企業(yè)宣傳，一方面費用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺的特點和功能，做好計劃書，選擇一家或幾家平臺進行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國門，尋找更大的空間。

（五）樹立企業(yè)個性化營銷的觀念。個性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨特地位。它是個性化消費經(jīng)濟的產(chǎn)物，以通過提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來更好地滿足顧客需求。個性化營銷可看作公司劃分細分市場的極端化，也就是把每位顧客看作一個細分市場，它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠，以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對顧客個人價值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠。

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也要不斷與時俱進，開拓創(chuàng)新，順應(yīng)時代的發(fā)展，才能讓其在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮巨大的作用，為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的利潤，促進社會經(jīng)濟更加的繁榮。

參考文獻：

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第7篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

隨著信息化時代與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)營銷模式發(fā)生了巨大變化，網(wǎng)絡(luò)營銷這種嶄新的營銷模式不僅給企業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇，也給企業(yè)發(fā)展帶來了新挑戰(zhàn)?；诖?，本文綜合分析我國中小型企業(yè)發(fā)展實際以及網(wǎng)絡(luò)營銷理論，積極探究中小型企業(yè)國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的實施策略，以期促進中小型企業(yè)在國際競爭中健康、順利發(fā)展。

關(guān)鍵詞

中小型企業(yè);國際市場;網(wǎng)絡(luò)營銷

中小型企業(yè)為推動國民經(jīng)濟的增長發(fā)揮著重要作用，目前，其已成為社會經(jīng)濟不可或缺的組成部分。但隨著經(jīng)濟全球化的縱深發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟到來，中小型企業(yè)面臨的市場競爭壓力激增。在經(jīng)濟全球化的今天，積極探究中小型企業(yè)國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的實施，具有重要指導(dǎo)意義。

1國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵

1.1國際市場概念

商品交換行為突破國界就產(chǎn)生了國際市場，從某種角度來說，國際市場是商品交換在空間上的擴展。國際市場是一個地理空間概念，是資源配置、勞務(wù)交換、商品交換在跨國范圍內(nèi)的表現(xiàn)。國際市場也是一個時間歷史概念，國際市場的形成與發(fā)展是一個歷史延續(xù)過程。不同人群對國際市場的理解也會出現(xiàn)偏差，不同理解均有一定的適用性與合理性。站在國際營銷環(huán)境中考慮，應(yīng)將國際市場定義為一個系統(tǒng)，是與商品經(jīng)濟緊密聯(lián)系，并由市場主客體、媒體資源、載體等要素共同組成的統(tǒng)一體。

1.2網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營銷指的是企業(yè)營銷活動與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營銷以電子信息技術(shù)與現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，通過計算機網(wǎng)絡(luò)方式進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、新產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與促銷等多種營銷活動。

2中小型企業(yè)國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的難點

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷水平偏低

中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平偏低，尚處于網(wǎng)絡(luò)營銷的初級階段，整體水平有待進一步提升。部分中小型企業(yè)僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)平臺簡單信息，尚未進行深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動。中小型企業(yè)限于自身資金、規(guī)模、人才等方面因素的制約，其在發(fā)展過程中遇到許多困境，信息化劣勢凸顯。例如，大部分中小型企業(yè)不能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，上網(wǎng)利用率非常低，還沒有開展具體的網(wǎng)絡(luò)化行動，只有極少的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進行內(nèi)部管理與商務(wù)活動的開展。信息化落后、網(wǎng)絡(luò)營銷水平偏低導(dǎo)致企業(yè)市場反應(yīng)慢、決策效率低，進而阻礙中小型企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2網(wǎng)絡(luò)營銷觀念不足

在巨大的市場競爭壓力下，中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念不足，缺乏信息化建設(shè)的積極性與主動性。大部分中小型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層沒有對國際網(wǎng)絡(luò)營銷形成正確的認識，將網(wǎng)絡(luò)營銷等同為建立網(wǎng)站或簡單地進行網(wǎng)上銷售。大部分中小型企業(yè)的主要精力還是放在實體市場的爭奪上，沒有意識到網(wǎng)絡(luò)虛擬市場對企業(yè)未來發(fā)展的重要作用，網(wǎng)站建設(shè)意識、推廣意識薄弱，缺乏外文網(wǎng)站，現(xiàn)有網(wǎng)站更新維護力度不足，沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)推廣作用，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果大打折扣。

2.3中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷資源匱乏

大部分中小企業(yè)在開展國際網(wǎng)絡(luò)營銷活動時，會受到自身人才、技術(shù)、資金等條件的束縛，在無形之中增加了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的難度。很多中小企業(yè)繼續(xù)沿用傳統(tǒng)市場的營銷模式，這嚴(yán)重影響了國際網(wǎng)絡(luò)營銷效果，使得部分企業(yè)喪失了網(wǎng)絡(luò)營銷的信心。

2.4網(wǎng)絡(luò)營銷方式單一

從整體上來說，中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識單一，簡單地將網(wǎng)絡(luò)營銷等同于網(wǎng)上廣告或廉價通信，網(wǎng)絡(luò)利用率低。在中小企業(yè)開展的國際網(wǎng)絡(luò)營銷活動案例中，很少有企業(yè)設(shè)計網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)市場研究、服務(wù)與品牌推廣、公共關(guān)系建設(shè)等項目。從整體上來說，中小企業(yè)尚未挖掘網(wǎng)絡(luò)的巨大潛力.

3中小型企業(yè)國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的實施

3.1分析市場機會

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，新形勢下，中小企業(yè)必須緊抓時展機遇，充分分析市場機會，利用網(wǎng)絡(luò)營銷積極參與國際市場競爭。具體來說，分為以下步驟：①營銷戰(zhàn)略計劃。營銷戰(zhàn)略計劃由細分市場、選擇與定位目標(biāo)市場組成，這也是中小型企業(yè)成功開展網(wǎng)絡(luò)營銷的重要前提。中小型企業(yè)需結(jié)合自身發(fā)展實際、產(chǎn)品特點，充分利用互聯(lián)網(wǎng)等多媒體技術(shù)進行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，細分市場與服務(wù)，全面提高自身市場與資源的市場吸引力，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。②人才培養(yǎng)。一方面，中小企業(yè)要加強與高校、職業(yè)技校等的合作，要準(zhǔn)確把握市場發(fā)展實際，結(jié)合社會發(fā)展需求，定向培養(yǎng)國際網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)的學(xué)生，重視電子商務(wù)學(xué)科的發(fā)展，注重培養(yǎng)電子商務(wù)人才。另一方面，中小企業(yè)應(yīng)對員工進行電子商務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)，全面提高員工專業(yè)技能、信息化素養(yǎng)與綜合素養(yǎng)。

3.2籌劃營銷策略

3.2.1網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站是中小型企業(yè)進行國際網(wǎng)絡(luò)營銷的主要平臺，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要工具。新形勢下，中小型企業(yè)必須積極構(gòu)建自身網(wǎng)站系統(tǒng)。①網(wǎng)站規(guī)劃。中小型企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實際情況，在網(wǎng)站模式、建站方式、域名注冊等方面進行合理規(guī)劃。②網(wǎng)站制作。中小型企業(yè)在進行網(wǎng)站制作的過程中，應(yīng)考慮網(wǎng)站整體架構(gòu)，保證版面設(shè)計的生動、新穎，突出自身特色，并將英文版本與中文版本分開。③網(wǎng)站優(yōu)化。站在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的角度，對網(wǎng)站進行優(yōu)化，進而促使網(wǎng)站脫穎而出。④網(wǎng)站維護。網(wǎng)站維護應(yīng)包括內(nèi)容維護、技術(shù)維護、互動維護三方面，及時更新網(wǎng)站內(nèi)容，加強網(wǎng)站技術(shù)力量投入，強化與客戶之間的互動聯(lián)系。⑤網(wǎng)站推廣。中小企業(yè)可通過傳統(tǒng)媒體推廣、互聯(lián)網(wǎng)推廣等方式，積極推廣自身網(wǎng)站，提高網(wǎng)站知名度。

3.2.2市場調(diào)研

市場調(diào)查可分為如下方面：①問卷調(diào)查。中小型企業(yè)可充分利用自身網(wǎng)站，設(shè)計網(wǎng)上問卷，并通過訪問人群的反饋及時搜集信息，監(jiān)測市場變化動態(tài)。為了全面提升市場調(diào)研效果，企業(yè)應(yīng)加大網(wǎng)站推廣力度，通過贈品、抽獎等方式吸引更多人員關(guān)注。另外，還可通過外包形式，交由國際大型網(wǎng)絡(luò)咨詢公司負責(zé)，這種調(diào)研方式準(zhǔn)確率高，且節(jié)約了大量人力物力資源。②網(wǎng)站瀏覽。中小企業(yè)可通過瀏覽網(wǎng)站等方式，掌握競爭對手營銷動態(tài)，并及時調(diào)整營銷方案。還可通過瀏覽專門門戶網(wǎng)站形式，掌握更多需求信息與市場情報。③二手信息收集。中小型企業(yè)可通過專業(yè)調(diào)研公司調(diào)研成果、網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫查詢、搜索引擎查找等方式收集二手信息，以有效提升企業(yè)市場調(diào)研效益。④RSS市場情報收集。中小型企業(yè)可通過訂閱RSS新聞等方式，及時收集市場情況，了解最新市場信息。

3.2.3產(chǎn)品定價

①新產(chǎn)品開發(fā)策略。相比于傳統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品開發(fā)在環(huán)境與具體操作方面均有顯著不同，選擇何種產(chǎn)品策略，需要綜合企業(yè)具體發(fā)展實際來決定。企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)與國際網(wǎng)絡(luò)營銷特點，積極研發(fā)新產(chǎn)品，這是中小企業(yè)競爭的關(guān)鍵。筆者建議，開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、降低成本、重新定位產(chǎn)品等方式是短期較為穩(wěn)妥的方式。②營銷定價策略。低價定價策略，該策略充分運用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的低廉性，發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢。該策略主要有直接低價定價、折扣、促銷定價等方式。定制生產(chǎn)定價策略，該策略是站在企業(yè)定制生產(chǎn)前提下，充分利用網(wǎng)絡(luò)與媒體技術(shù)，幫助消費人員自行設(shè)計產(chǎn)品，進而滿足消費者個性化需求。使用定價策略，該策略指的是顧客直接通過注冊方式使用產(chǎn)品，顧客無需購買產(chǎn)品，而通過使用次數(shù)付費。拍賣競價策略，該策略主要包括競價拍賣、競價拍買、集體議價等方式。從整體上來說，企業(yè)營銷定價策略有多種，在具體實踐中，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際情況合理選擇單一或組合定價方式。

3.2.4促銷策略

國際公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷、國際廣告等是較為常見的促銷策略，但中小企業(yè)受自身條件限制較大，筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)從企業(yè)促銷人員、零售商、中間商等角度出發(fā)，充分利用多種推銷策略，使目標(biāo)市場顧客更好地認識、了解產(chǎn)品。與此同時，中小企業(yè)還可通過應(yīng)用推銷策略與拉銷策略迅速提高企業(yè)知名度。其次，中小企業(yè)還可充分利用國際市場開拓資金網(wǎng)、貿(mào)易促進網(wǎng)，積極尋找國內(nèi)外市場發(fā)展平臺，擴大國際市場，并且要樹立公關(guān)意識，以便在國際市場上樹立良好形象。

3.3營銷計劃評估

評估營銷計劃不僅是國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的終點，更是網(wǎng)絡(luò)營銷的開端。營銷計劃評估是中小企業(yè)國際網(wǎng)絡(luò)營銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，通過分析財務(wù)指標(biāo)與顧客指標(biāo)，中小型企業(yè)能更好地分析營銷計劃是否有利于企業(yè)自身的發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)定期進行營銷計劃評估，全面搜集多種數(shù)據(jù)資料，將企業(yè)營銷實際情況與預(yù)期計劃進行比較，及時發(fā)現(xiàn)營銷問題，并針對性采取彌補措施，查缺補漏，在共同分析、討論基與經(jīng)驗總結(jié)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)整企業(yè)營銷計劃，從而更好地增強中小企業(yè)國際市場競爭力，促進中小企業(yè)全面發(fā)展。

4結(jié)語

綜上所述，本文針對國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵以及中小型企業(yè)國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的難點，從市場機遇、營銷策略、計劃評估等方面詳細論述了中小型企業(yè)國際市場網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略，多管齊下，希望能促進中小型企業(yè)健康、快速發(fā)展。

作者：佘桂超單位：韓山師范學(xué)院

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第8篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

[關(guān)鍵詞]教學(xué)工廠；POPBL；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；項目工作；人才培養(yǎng)

[中圖分類號]G420 [文獻標(biāo)識碼]A [論文編號]1009-8097（2013）03-0118-04 [DOI]10.3969/j.issn.1009-8097.2013.03.024

近年來，中國高等教育實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，并逐漸從精英教育走向大眾化。如何在不斷深入的教學(xué)改革中提高教育教學(xué)質(zhì)量，深化人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)社會需要的高層次創(chuàng)新型人才，已經(jīng)成為中國高等教育發(fā)展的根本任務(wù)。

我院電子商務(wù)專業(yè)在省級示范院校建設(shè)期間，通過廣泛的調(diào)研和論證，在學(xué)習(xí)考察了新加坡南洋理工學(xué)院（NYP）“教學(xué)工廠（Teaching Factory，TF）”辦學(xué)理念和丹麥奧爾堡大學(xué)（AAU）POPBL教學(xué)模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身教學(xué)改革經(jīng)歷，提出了TF-POPBL高職電子商務(wù)課程教學(xué)模式，即在“教學(xué)工廠”的環(huán)境下實施POPBL的教學(xué)模式。

一.VTF-POPBL模式簡介

1.NYP“教學(xué)工廠”辦學(xué)理念

新加坡南洋理工學(xué)院“教學(xué)工廠”辦學(xué)理念享譽全球，被業(yè)界認為是“源于企業(yè)，用于企業(yè)”的最有效的職業(yè)教育模式之一，是實現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”的一種有效途徑。

“教學(xué)工廠”將真實的工廠環(huán)境、文化、項目、技術(shù)等模仿到學(xué)校教學(xué)中，在校內(nèi)建立起環(huán)境逼真的“職場化”教學(xué)場所，使學(xué)校實踐教學(xué)不再依賴企業(yè)，教師在校內(nèi)即可實現(xiàn)項目化教學(xué)，學(xué)生則可以在校內(nèi)學(xué)習(xí)中感受企業(yè)文化，體驗企業(yè)生活。用林晉東的話就是“課堂即工廠，學(xué)校即社會，通過‘教學(xué)工廠’提高學(xué)生對未來工作的適應(yīng)性”。

“教學(xué)工廠”模式的精髓集中體現(xiàn)在“人與環(huán)境”這兩個因素中。一方面，“教學(xué)工廠”旨在建立一個靈活、創(chuàng)新又富彈性的“職場化”教學(xué)系統(tǒng)（環(huán)境）；另一方面，“教學(xué)工廠”提倡“以人為本”的教學(xué)管理，在教學(xué)過程中，以學(xué)生為中心，實施“量身訂制”的教學(xué)模式，以挖掘?qū)W生的潛能，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和主動性。

“教學(xué)工廠”模式為我院電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新職業(yè)能力課程（我院電子商務(wù)將專業(yè)課程分為“職業(yè)基礎(chǔ)課、職業(yè)能力課和職業(yè)拓展課”三類）的教學(xué)模式提供了理想的思路：即利用“教學(xué)工廠”理念，結(jié)合電子商務(wù)專業(yè)特點，以省級示范建設(shè)為契機，改造傳統(tǒng)實踐教學(xué)環(huán)境，構(gòu)建“工廠車間化”教學(xué)環(huán)境，以滿足職業(yè)能力課程項目化教學(xué)的需要。

2.奧爾堡POPBL教學(xué)模式

奧爾堡大學(xué)POPBL教學(xué)模式被眾多國家和國際教育評審組織認為是“以學(xué)生為中心”的教育模式的典范。教育科研的結(jié)果證明，POPBL教學(xué)模式在培養(yǎng)和促進工科學(xué)生的綜合能力方面起到了非常積極的作用，尤其是在學(xué)生項目與人員管理、團隊溝通與合作、自主學(xué)習(xí)與創(chuàng)新、業(yè)務(wù)知識、職業(yè)認同感、社會責(zé)任感等能力和素質(zhì)的養(yǎng)成方面表現(xiàn)突出。

POPBL是“以問題為導(dǎo)向、以項目為組織”的學(xué)習(xí)模式，其內(nèi)涵主要體現(xiàn)在以下交融互動的三個方面。

（1）學(xué)習(xí)方法：嘗試“以問題為導(dǎo)向、以項目為組織”的學(xué)習(xí)方法?！皢栴}”即一個具體存在于社會的問題，或一種好奇心和求知探索；“項目”即一系列綜合而復(fù)雜的努力過程。

（2）學(xué)習(xí)內(nèi)容：鼓勵學(xué)科交叉。項目工作所需知識范疇要跨越傳統(tǒng)的學(xué)科邊界。

（3）學(xué)習(xí)的社會性：人和環(huán)境互動的學(xué)習(xí)過程。項目工作通常需要相互協(xié)作，即通過小組合作的形式來完成。

POPBL教學(xué)模式的特點使其非常適合在高職電子商務(wù)專業(yè)進行教學(xué)實踐。一方面，高職教育“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)改革需要POPBL這樣的項目化教學(xué)模式；另一方面，POPBL教學(xué)模式迎合了電子商務(wù)專業(yè)跨學(xué)科、綜合性的學(xué)科特點。

3.TF-POPBL高職電子商務(wù)課程教學(xué)模式內(nèi)涵

依據(jù)“教學(xué)工廠”辦學(xué)理念，模擬、模仿及融合企業(yè)關(guān)鍵環(huán)境要素，創(chuàng)建適合電子商務(wù)領(lǐng)域某一方向（我院電子商務(wù)專業(yè)在示范建設(shè)期間，通過調(diào)研，將電子商務(wù)專業(yè)分為“商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)”兩個方向）業(yè)務(wù)運營需要的、先進的“工廠車間化”教學(xué)環(huán)境，同時將電子商務(wù)專業(yè)職業(yè)能力課程依據(jù)職業(yè)行動領(lǐng)域典型工作任務(wù)進行項目化改造，然后在“雙師型”教師的引導(dǎo)下，以學(xué)生為中心，實施“以問題為導(dǎo)向、以項目為組織”的教學(xué)過程是TF-POPBL模式的內(nèi)涵。TF-POPBL模式示意圖如圖1所示。

二.TF-POPBL模式六要素

理解和應(yīng)用TF-POPBL模式，關(guān)鍵在于把握TF-POPBL模式的六要素：企業(yè)環(huán)境、項目化課程、雙師型教師、問題情景、項目工作、學(xué)生團隊。

1.企業(yè)環(huán)境

“企業(yè)環(huán)境”是對“教學(xué)工廠”辦學(xué)理念的借鑒，體現(xiàn)了TF-POPBL模式對教學(xué)環(huán)境的要求。項目工作只有在“企業(yè)環(huán)境”中開展，才能稱之為真正意義上的項目化教學(xué)，才能達到理想的教學(xué)效果。

2.項目化課程

“項目化課程”是對職業(yè)行動領(lǐng)域典型工作任務(wù)的優(yōu)化改造，是專業(yè)知識和技能要求的綜合體現(xiàn)，是實施TF-POPBL模式的基礎(chǔ)。項目化課程的優(yōu)劣直接影響到TF-POPBL模式的教學(xué)效果。

3.雙師型教師

“雙師型教師”是TF-POPBL模式對教師能力和素質(zhì)的要求，強調(diào)了職業(yè)技能、企業(yè)工作經(jīng)歷對于一個高職教師的重要性。

4.問題情境

“問題情境”的設(shè)置使學(xué)生以特定的角色置身TF-POPBL模式的教學(xué)過程中并引導(dǎo)項目的進行。問題情境使學(xué)習(xí)過程變得有趣且有意義，有利于學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的形成。

5.項目工作

“項目工作”是TF-POPBL模式的重要環(huán)節(jié)，是教學(xué)過程的核心。以學(xué)生為主體的項目工作充分發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動性，提升了學(xué)生分析、解決問題的綜合能力，有效地實現(xiàn)了理論與實踐的統(tǒng)一。

6.學(xué)生團隊

“學(xué)生團隊”是TF-POPBL模式下，項目工作的主要方式，是企業(yè)實際崗位工作方式的體現(xiàn)，是培養(yǎng)學(xué)生團隊交流合作能力、創(chuàng)新思維的重要途徑。

三.TF-PoPBL模式的實現(xiàn)途徑――以網(wǎng)絡(luò)營銷課程為例

1.“教學(xué)工廠”的建設(shè)

借鑒“教學(xué)工廠”辦學(xué)理念關(guān)于教學(xué)環(huán)境建設(shè)的思想，并基于電子商務(wù)教學(xué)實際，進行“教學(xué)工廠”本土化建設(shè)。

（1）方案的確定

在服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)需求的高素質(zhì)技能型人才的專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過廣泛的行業(yè)、企業(yè)、兄弟院校、畢業(yè)生調(diào)研，邀請行業(yè)、企業(yè)專家參與討論，歸納出與某一職業(yè)能力課程相關(guān)的企業(yè)環(huán)境的基本要素和特征，同時考慮區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟未來結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟發(fā)展趨勢，制定詳細的“教學(xué)工廠”建設(shè)方案。方案應(yīng)對“教學(xué)工廠”的功能與布局、設(shè)備采購、運營管理制度、教學(xué)和工作情境、企業(yè)文化塑造、學(xué)生能力培養(yǎng)等各方面進行分析和設(shè)計。

在網(wǎng)絡(luò)營銷“教學(xué)工廠”的方案設(shè)計中，通過充分調(diào)研浙江和長三角地區(qū)的經(jīng)濟特點、電子商務(wù)發(fā)達省份網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、兄弟院校網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)現(xiàn)狀、畢業(yè)生工作情況等，并邀請杭州電子商務(wù)協(xié)會、阿里巴巴、淘寶、全球五金網(wǎng)、北京博導(dǎo)前程等行業(yè)、企業(yè)專家進行方案的設(shè)計與論證，使得方案在設(shè)計上充分適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)在及未來發(fā)展的需求，體現(xiàn)了科學(xué)性和超前性。

（2）功能與布局

在功能上，網(wǎng)絡(luò)營銷“教學(xué)工廠”的設(shè)計應(yīng)力求滿足網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域人才培養(yǎng)的多方面要求。除基本的課程教學(xué)和項目工作外，應(yīng)具備承擔(dān)行業(yè)和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才培訓(xùn)、科研和社會技術(shù)服務(wù)等功能。在布局上，應(yīng)充分引入企業(yè)工作情境、文化氛圍和管理模式等，讓學(xué)生在角色定位上有“公司員工”的感覺。

具體而言，功能布局上應(yīng)包括項目工作區(qū)、客戶接待區(qū)、員工休息區(qū)、經(jīng)理辦公室、項目展示區(qū)、資料存儲區(qū)、形象展示區(qū)等。項目工作區(qū)根據(jù)需要設(shè)置若干圓形辦公桌，每張辦公桌容納5～6個學(xué)生。一張辦公桌為一個項目組，項目組配備相應(yīng)的設(shè)備與軟件，如電腦、固定電話、網(wǎng)絡(luò)電話、打印機、傳真機等。項目工作區(qū)是學(xué)生實施項目工作的主要場所，同時也承擔(dān)了必要的課堂教學(xué)工作。

（3）日常運營管理

網(wǎng)絡(luò)營銷“教學(xué)工廠”應(yīng)在常規(guī)實驗實訓(xùn)室管理制度的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)運營管理的特點，制定企業(yè)級運營管理制度，實施全面的企業(yè)化管理。

同時為了保證課程教學(xué)的與時俱進，與企業(yè)實時對接，網(wǎng)絡(luò)營銷“教學(xué)工廠”的設(shè)備應(yīng)保持與行業(yè)發(fā)展同步更新。

（4）多元化、多層次配套環(huán)境

在“教學(xué)工廠”的基礎(chǔ)上，為了更好地開展教學(xué)，還應(yīng)建立工作室、校辦企業(yè)等多元化、多層次實訓(xùn)配套環(huán)境，以便學(xué)生進一步發(fā)展的需要。

2.項目化課程的開發(fā)

近幾年工學(xué)結(jié)合教學(xué)改革實踐告訴我們，NYP“教學(xué)工廠”和奧爾堡POPBL模式下的項目獲取和實施方案在國內(nèi)較難實現(xiàn)，因此需尋求一種適合自身的項目化課程開發(fā)方案。國內(nèi)普遍的做法是通過對職業(yè)行動領(lǐng)域的調(diào)研，分析歸納出典型工作任務(wù)，并對典型工作任務(wù)進行改造，形成學(xué)習(xí)性工作任務(wù)供教學(xué)實踐。這一途徑的難點在于企業(yè)項目的獲取。

網(wǎng)絡(luò)營銷項目化課程的開發(fā)需要緊跟行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，需要大量企業(yè)案例和項目。如何開展與眾多企業(yè)的合作是難點。一種創(chuàng)新的方式是“1：1：N”的校企合作模式，通過與一個擁有大量企業(yè)資源的企業(yè)深度合作，以其為橋梁，實現(xiàn)一對多的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷項目化課程的開發(fā)就是與北京博導(dǎo)前程信息技術(shù)有限公司（中國網(wǎng)絡(luò)營銷大會承辦方）合作的成果。

網(wǎng)絡(luò)營銷項目化課程從企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實踐的角度出發(fā)，構(gòu)建了9大項目，每個項目由“學(xué)習(xí)案例、相關(guān)知識、實訓(xùn)項目”組成。學(xué)習(xí)案例即企業(yè)真實的案例，由當(dāng)事人按照項目實施流程進行描述，充分展示了企業(yè)實施某一項目的全景，便于學(xué)生了解企業(yè)工作環(huán)境、工作性質(zhì)、工作流程和組織管理等內(nèi)容?！跋嚓P(guān)知識”融入了項目涉及的專業(yè)知識及行業(yè)術(shù)語?！皩嵱?xùn)項目”指與學(xué)習(xí)案例相對應(yīng)的工作項目，源于企業(yè)真實項目。根據(jù)工作流程分步設(shè)計，便于項目的實施操作。網(wǎng)絡(luò)營銷項目化課程實現(xiàn)了“學(xué)生所學(xué)”與“企業(yè)所用”的高度融合。同時每年中國網(wǎng)絡(luò)營銷大會眾多企業(yè)鮮活案例的補充，使得課程緊跟行業(yè)科技進步，保證了課程的前沿性。

由“學(xué)習(xí)案例、相關(guān)知識、實訓(xùn)項目”三部分內(nèi)容組成的網(wǎng)絡(luò)營銷項目化課程為TF-POPBL模式的實施提供了“量身訂制”的課程內(nèi)容。

3.TF-POPBL教學(xué)實施過程

（1）前期準(zhǔn)備

實施TF-POPBL模式，前期需做好相應(yīng)的課程準(zhǔn)備工作，主要包括項目任務(wù)單的制定、項目小組的創(chuàng)建、課程網(wǎng)站（或博客）的開通等。

為了明確項目工作任務(wù)，記錄工作過程及便于考核，在教學(xué)開展前教師應(yīng)根據(jù)每次項目，制定相應(yīng)的項目任務(wù)單，在項目工作實施前下發(fā)給學(xué)生。項目任務(wù)單包括兩大部分，一是項目層面，包括項目簡介、項目目標(biāo)、項目內(nèi)容、教學(xué)組織、項目考核、項目總結(jié)等；二是任務(wù)層面，包括任務(wù)描述、相關(guān)資源、任務(wù)分配、任務(wù)實施、相關(guān)知識、任務(wù)執(zhí)行評價、任務(wù)拓展等。任務(wù)是項目內(nèi)容的具體化。

在網(wǎng)絡(luò)營銷課程中，項目小組以4～6人為宜，強調(diào)小組成員能力特長、性格特點、性別的差異，以充分發(fā)揮個人在網(wǎng)絡(luò)營銷中的創(chuàng)新思維。

為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，便于教學(xué)開展，教師需建立課程網(wǎng)站或博客，用于學(xué)習(xí)素材和拓展任務(wù)。項目小組需建立項目團隊的博客，用于學(xué)習(xí)成果的展示與分享。

（2）實施過程

TF-POPBL模式的教學(xué)實施主要包括4個環(huán)節(jié)：問題提出、項目工作、成果分享、任務(wù)拓展。

第一步：問題提出。教師基于“學(xué)習(xí)案例”，設(shè)計相應(yīng)的問題情境，組織學(xué)生圍繞問題進行案例分析，并在分析的基礎(chǔ)上提出具體的任務(wù)。一個學(xué)習(xí)案例即一個綜合的問題。由于案例來源于企業(yè)真實工作崗位，因此案例的學(xué)習(xí)、分析也是一個引導(dǎo)學(xué)生了解問題性質(zhì)、探索解決方案的過程。

第二步：項目工作，即解決問題的過程。首先由教師下發(fā)事先準(zhǔn)備好的項目任務(wù)單，分析講解任務(wù)操作要點。學(xué)生依據(jù)任務(wù)特點進行角色和任務(wù)分配。在項目工作中，項目小組在“教學(xué)工廠”進行探究性學(xué)習(xí)，他們可以參考“相關(guān)知識”和教師下發(fā)的相關(guān)素材。教師主要在學(xué)生遇到困難時起到協(xié)助作用，是項目工作的顧問。一個項目下設(shè)有多個任務(wù)，每個任務(wù)由教師根據(jù)課程教學(xué)計劃下發(fā)。

項目工作的重點在于做什么而非學(xué)什么，它是課程學(xué)習(xí)中最重要的環(huán)節(jié)，需要大量集中的時間，因此在課時設(shè)置上，每個項目根據(jù)大小安排8個以上不等的課時，并且4個課時（即半天）連上，同時學(xué)生也需要安排課外時間完成大量的項目工作。

第三步：成果分享。在一次項目完成后，項目小組除需提交項目工作報告外，將根據(jù)自愿原則在班級進行工作過程和成果的分享，教師也將根據(jù)項目實施情況推薦1～2個小組。在成果分享的過程中，學(xué)生和教師將共同參與作品的點評。通過點評，完善學(xué)生對項目工作所涉及的知識和技能的認識。

第四步：課外拓展。課外拓展主要包括兩方面工作。一是教師將項目所有學(xué)習(xí)材料上傳至課程網(wǎng)站或博客，同時給出一個平行的拓展項目供學(xué)生課外實踐。二是學(xué)生在成果分享、點評之后完善各自的作品，并分享至各項目小組博客。優(yōu)秀作品還將在“項目展示區(qū)”進行展示。學(xué)期末，優(yōu)秀作品統(tǒng)一裝訂成冊放入“資料存儲區(qū)”資料柜。

4.教學(xué)評價環(huán)節(jié)的創(chuàng)新

TF-POPBL模式創(chuàng)新了教學(xué)評價，即考核過程全程化、考核主體多元化、考核內(nèi)容全面化、考核指標(biāo)真實化，實現(xiàn)了“教、學(xué)、做、評”一體化。

考核過程全程化，指課程考核重視平時各個項目的考核，而不是以期末考試為主?？己酥黧w多元化，指課程考核過程中充分發(fā)揮學(xué)生及項目小組自主評價的優(yōu)勢，而不是以教師個人評價為主。考核內(nèi)容全面化，指課程考核不僅針對項目工作內(nèi)容，還涉及團隊合作、職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成等?？己酥笜?biāo)真實化，指課程考核不僅關(guān)注學(xué)生過程表現(xiàn)，更注重項目工作的實際效果產(chǎn)出。

由于網(wǎng)絡(luò)營銷工作是一個長期的過程，其效果往往需要一段時間才能真正體現(xiàn)出來，因此，學(xué)期末項目小組還將進行學(xué)期總結(jié)與答辯，為最終的網(wǎng)絡(luò)營銷效果給出一/卜成績等次（優(yōu)、良、中、及、不及），并與平時成績進行加權(quán)平均。

四.保障TF-PoPBL模式實施效果的其他因素

1.教師隊伍建設(shè)

通過“走出去，引進來”的辦法，加大“雙師型”教師隊伍的建設(shè)。一是現(xiàn)有教師企業(yè)掛職鍛煉、職教培訓(xùn)常規(guī)化；二是積極引進具有多年企業(yè)工作經(jīng)驗且具有教師潛質(zhì)的企業(yè)員工為教師。其中應(yīng)以“走出去”為主要途徑。

2.管理機制創(chuàng)新

TF-POPBL模式打破了高職院校原有的教學(xué)模式，是一種新的嘗試，其順利實施必須要求學(xué)院教學(xué)管理制度的跟進，給予教師在教學(xué)實施中更多的自，以便于教學(xué)活動靈活的開展。同時在校企合作方面，應(yīng)實施積極的雙贏政策，在互惠互利的基礎(chǔ)上實現(xiàn)校企深度合作。

3.建設(shè)資金配套

“教學(xué)工廠”的建設(shè)需要大量的資金配套，除了建設(shè)初期的資金投入，為了保證教學(xué)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展同步，還必須配備大量資金用于設(shè)備的更新與日常維護，因此除了合理的建設(shè)方案外，學(xué)院應(yīng)在資金上給予一定的傾斜。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)營銷方案論文范文

論文關(guān)鍵詞：聚類分系,網(wǎng)絡(luò)營銷,策略,客戶關(guān)系

0前言

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和開發(fā)上更加的迅速，企業(yè)必須通過網(wǎng)絡(luò)對自己的產(chǎn)品加強宣傳以增強自己的競爭力?？蛻羰且粋€非常重要的、有價值的重要資源，現(xiàn)在如何更好地從數(shù)據(jù)庫中挖掘出客戶中有價值的信息，更好的培植和經(jīng)營與有價值客戶的關(guān)系，拋棄那些無利可圖沒有發(fā)展前景而且營銷費用高的客戶，并且可以針對不同價值的客戶給與不同的政策同時制定出個性化的營銷策略，這些才能夠保證企業(yè)的生存發(fā)展。對于這一切數(shù)據(jù)挖掘無疑是行之有效的好方法之一。本文以一個網(wǎng)絡(luò)營銷公司為例，提出了一套可操作性的對客戶價值評價方法，然后使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中比較常見和常用的聚類分析算法對客戶信息進行聚類從而達到非常重要的信息并為企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中提供決策依據(jù)。

1聚類分析

聚類（clustering）是對于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是非常重要的一部分，現(xiàn)在也是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中關(guān)鍵的一種。聚類的意義就是針對物理或邏輯上的數(shù)據(jù)對象的進行自動分類，最后將數(shù)據(jù)對象分為多個類或簇的過程。對于聚類結(jié)果要使得數(shù)據(jù)對象在同一個分類中具有最大的相似度，而在不同的類中具有最小相似度。聚類的現(xiàn)實意義就是在于可以將數(shù)據(jù)按照一定得關(guān)系進行自動的分類，事先不知道所有的數(shù)據(jù)對象共有多少類，通過算法的處理最后得到一個分類結(jié)果進行應(yīng)用。譬如在市場研究領(lǐng)域中，特別是針對網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)或網(wǎng)站，從大量的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進行分析聚類，可以講客戶分成不同的類別，針對這些類別不同的購買力和興趣愛好來進行個性化的營銷手段，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。目前研究人員大多針對于聚類分析算法的改進和完善進行研究，進而提高聚類分析的工作效率。著名的算法有：CLARANS，BRICH，DBSCAN，CURE，STING，CLIGUE和WaveCluster等。

2聚類分析應(yīng)用于企業(yè)客戶資源管理

現(xiàn)針對某電子商務(wù)公司進行分析，該電子商務(wù)公司的客戶分布在全國各地以及國外一些地區(qū)，現(xiàn)僅列出具有代表性的10個大客戶：吉林，黑龍江，山東，江蘇，浙江，安徽，湖南，緬甸，印度，南非等。在數(shù)據(jù)挖掘的目的就是從客戶中找到一些共同點，在對這些客戶數(shù)據(jù)進行處理前要使用聚類分析的方法進行研究看看這10個客戶能否有一些共同之處以便企業(yè)針對不同類型的客戶給與不同的對策，首先對該公司采用專家打分的方法，而且還有通過網(wǎng)上問卷調(diào)查和訪談的方式，收集各地銷售專員的意見等方式，然后對數(shù)據(jù)加以綜合，最后聚類分析法確定各項指標(biāo)的權(quán)重。

那么在具體實施聚類分析法的時候可分為5個步驟進行：

第1步：首先對各項指數(shù)構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)，其中被評定的10個大客戶作為方案層，客戶價值放在目標(biāo)層中進行處理，各項指標(biāo)是準(zhǔn)則層，按照這樣的分層結(jié)構(gòu)來構(gòu)造客戶關(guān)系評價系統(tǒng)中個指數(shù)的結(jié)構(gòu)圖，見圖2-1所示；

表2-1指標(biāo)權(quán)重值表

指標(biāo)

權(quán)重

0.0378

0.0401

0.0135

0.0161

0.0251

0.0060

0.0038

0.0091

0.0192

指標(biāo)

權(quán)重

0.0381

0.1498

0.1721

0.0021

0.0201

0.0085

0.0053

0.0231

0.0701

指標(biāo)

權(quán)重

0.0212

0.0312

0.0754

0.1841

0.0145

0.0510

0.0078

0.0684

從數(shù)據(jù)可以看出有兩種情形：一是緬甸和南非，從數(shù)據(jù)中可看出這類客戶的當(dāng)前價值很小，但是具有很大的隱含價值，勢必會有一天他們的成長給企業(yè)會帶來豐厚的物質(zhì)利益，這樣具有發(fā)展?jié)撃艿目蛻魬?yīng)該采取措施激發(fā)潛能；二是安徽和印度這類客戶，雖然從數(shù)據(jù)中看出這類客戶當(dāng)前價值很小，但是就這兩個省份的地理位置和經(jīng)濟狀況來分析他們隱含著較大的價值。對于這一類的客戶，企業(yè)就應(yīng)該采取靈活的措施，激發(fā)他們的購買能力促使該類型的客戶不斷地向前發(fā)展；

第2類是“維持型”客戶，他們會源源不斷的為企業(yè)提供利潤，如黑龍江和江蘇，他們這類客戶根據(jù)以往的交易記錄分析到得結(jié)果就是目前價值大，不過沒什么發(fā)展的潛能，或者說在某種情況下它的時常還會萎縮，當(dāng)前這類客戶會給企業(yè)帶肋比較豐厚的利潤但是就長期發(fā)展而言卻不是利潤的主要來源，他們在某種情況下會流失掉，會被其他的企業(yè)競爭對手的介入而流失，為此對于企業(yè)一方面要維持與這類客戶的良好關(guān)系，保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系，另一方面還要采取一些營銷手段來刺激該類客戶的消費，提供一些個性化的服務(wù)和策略；

第3類“淘汰型”客戶，這類用戶就如同雞肋了，對于企業(yè)的現(xiàn)在和將來都意義不大，目前的銷售份額較小，企業(yè)對他們營銷的成本還很高，年利潤率很低，根據(jù)分析這類客戶包括浙江、湖南和吉林，他們沒有長期的發(fā)展的趨勢，所以企業(yè)采取的策略就是應(yīng)充分挖掘他們給企業(yè)帶來的當(dāng)前價值后逐漸地放棄他們；

第4類是“貴賓型”客戶，這類用戶是企業(yè)的主要經(jīng)濟利潤的來源，在某種程度上可以說是企業(yè)生存的保證，他對企業(yè)是關(guān)系到生死存亡的重要客戶，從數(shù)據(jù)中看山東就是該企業(yè)的這類貴賓型的客戶，他的當(dāng)前價值和潛在價值都很大，企業(yè)必須認真對待，細心呵護與這類客戶的關(guān)系，以及該客戶企業(yè)的關(guān)鍵性人物的關(guān)系，加強與這類客戶的溝通和關(guān)系的培養(yǎng)，同時還要提高警惕，防止競爭對手搶走這些貴賓型客戶。針對貴賓型客戶企業(yè)就應(yīng)該對其進行一對一的營銷策略，進行良好的客戶需求溝通，盡最大可能滿足他們的需求，適當(dāng)給與一些特殊政策來加強和他們的關(guān)系。從不同角度來加強客戶對企業(yè)的忠誠度、滿意度等。企業(yè)根據(jù)這些重要的信息就可以針對不同的客戶采取合適的銷售策略。