市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

關(guān)鍵詞：價(jià)值鏈，綠色畜禽產(chǎn)品，評(píng)價(jià)指標(biāo)

 

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的逐步提高，人們的膳食結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，對(duì)畜禽產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大。碩士論文，評(píng)價(jià)指標(biāo)。同時(shí)，我國(guó)加入WTO對(duì)畜禽產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和質(zhì)量安全也提出了更高的要求，并且崇尚自然、追求健康也已成為現(xiàn)代人重要的消費(fèi)理念。因此，在當(dāng)今的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上，綠色畜禽產(chǎn)品已經(jīng)成為人們消費(fèi)時(shí)的一種追求，綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)的發(fā)展前景甚為廣闊。碩士論文，評(píng)價(jià)指標(biāo)。而現(xiàn)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)為了生存與發(fā)展積極尋求維持核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式，以?xún)r(jià)值增值為目的的價(jià)值鏈管理為企業(yè)提供了一條新途徑，然而傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系已無(wú)法滿(mǎn)足價(jià)值鏈管理的要求，因此運(yùn)用價(jià)值鏈理論對(duì)我國(guó)綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)評(píng)價(jià)體系進(jìn)行研究有重要的意義。碩士論文，評(píng)價(jià)指標(biāo)。

一、企業(yè)價(jià)值鏈理論

價(jià)值鏈的概念最初是由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾×波特于1985年在其著作《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中提出的。波特認(rèn)為，“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明。”企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)一系列活動(dòng)構(gòu)成的，這些活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類(lèi)，基本活動(dòng)包括進(jìn)料后勤、生產(chǎn)、發(fā)貨后勤、銷(xiāo)售和售后服務(wù)，而輔助活動(dòng)則涉及采購(gòu)、研究與開(kāi)發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。企業(yè)只有對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效地管理，才能真正獲得市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。約翰·沙恩克(John Shank) 和菲·哥芬達(dá)拉加(V×Govindarajan) 所描述的價(jià)值鏈比波特的范圍更廣一些。他們認(rèn)為:“任何企業(yè)的價(jià)值鏈都包括價(jià)值生產(chǎn)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程包括從最初的供應(yīng)商手里得到原材料直到將最終產(chǎn)品送到用戶(hù)中的全過(guò)程。”這一論斷把波特的基本價(jià)值鏈與其供應(yīng)商、銷(xiāo)售商和客戶(hù)的各種活動(dòng)聯(lián)結(jié)起來(lái)構(gòu)成價(jià)值系統(tǒng)，而企業(yè)被看成是整個(gè)價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中的一個(gè)部分。企業(yè)基本價(jià)值鏈與價(jià)值系統(tǒng)的差異將形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)價(jià)值鏈

價(jià)值創(chuàng)造體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，根據(jù)波特價(jià)值鏈理論，對(duì)于綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值的活動(dòng)分為兩種：一種是基本活動(dòng)，涉及畜禽采購(gòu)、生產(chǎn)加工、倉(cāng)儲(chǔ)物流、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)；另外一種是輔助活動(dòng)，涉及綜合管理（戰(zhàn)略管理、品牌建設(shè)、財(cái)務(wù)管理等）、技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人力資源管理、信息化建設(shè)等。基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)構(gòu)成了綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)的價(jià)值鏈。整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)如圖1所示：

價(jià)值鏈不是各項(xiàng)活動(dòng)的簡(jiǎn)單集合．價(jià)值系統(tǒng)的各項(xiàng)活動(dòng)之間都有相互聯(lián)系。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)既可以來(lái)自某個(gè)單獨(dú)活動(dòng)本身，也有可能來(lái)自多個(gè)相互聯(lián)系的活動(dòng)。對(duì)于綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，要形成并保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先要確定自己的價(jià)值活動(dòng)．識(shí)別價(jià)值活動(dòng)的類(lèi)型．有針對(duì)性地克服和改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)，保持并增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)，從而制定適合企業(yè)的新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值增值的最大化。碩士論文，評(píng)價(jià)指標(biāo)。

三、綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)價(jià)值鏈評(píng)價(jià)體系構(gòu)建

為實(shí)現(xiàn)整個(gè)綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)價(jià)值鏈價(jià)值增值最大化，可以從單獨(dú)的價(jià)值活動(dòng)、各個(gè)價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系、整個(gè)價(jià)值鏈三個(gè)層面來(lái)評(píng)價(jià)。具體來(lái)講，單獨(dú)的價(jià)值活動(dòng)質(zhì)量水平越高（此處是廣義的質(zhì)量）、時(shí)間越短、成本越低，此價(jià)值活動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值就越大；各個(gè)價(jià)值活動(dòng)間協(xié)調(diào)性越強(qiáng)，整個(gè)價(jià)值鏈的價(jià)值增值也就越大；作用于整個(gè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略性綜合指標(biāo)越有效，體現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展能力的指標(biāo)數(shù)值越大，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值增值就越大，可持續(xù)發(fā)展能力就越強(qiáng)。筆者遵照科學(xué)性、系統(tǒng)性、可操作性和定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合等原則，綜合目前權(quán)威的方案構(gòu)建了一個(gè)相對(duì)全面的綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)價(jià)值鏈評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。碩士論文，評(píng)價(jià)指標(biāo)。該體系包括單獨(dú)價(jià)值活動(dòng)評(píng)價(jià)、各個(gè)價(jià)值活動(dòng)間的關(guān)系評(píng)價(jià)和整個(gè)價(jià)值鏈評(píng)價(jià)3項(xiàng)一級(jí)準(zhǔn)則層指標(biāo)，6項(xiàng)二級(jí)準(zhǔn)則層指標(biāo)及35項(xiàng)目標(biāo)層指標(biāo)。評(píng)價(jià)指標(biāo)體系見(jiàn)表1：

表1 綠色畜禽產(chǎn)品加工企業(yè)價(jià)值鏈評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

 

目標(biāo)層 一級(jí)準(zhǔn)則層 二級(jí)準(zhǔn)則層 指標(biāo)層 綠 色 畜 禽 產(chǎn) 品 加 工 企 業(yè) 價(jià) 值 鏈 評(píng) 價(jià)  

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

1.學(xué)術(shù)英語(yǔ)論文寫(xiě)作的過(guò)程、挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

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19.英語(yǔ)論文APA格式評(píng)介

20.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)論文存在問(wèn)題的分析和對(duì)策

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25.淺談?dòng)⒄Z(yǔ)論文如何選題

26.論項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)下研究生英語(yǔ)論文寫(xiě)作能力的培養(yǎng)

27.中國(guó)作者與英語(yǔ)母語(yǔ)作者英語(yǔ)論文中的介入資源

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29.英語(yǔ)論文自動(dòng)評(píng)分系統(tǒng)探索

30.英語(yǔ)論文寫(xiě)作與語(yǔ)言學(xué)習(xí)效果的關(guān)系——一項(xiàng)基于研究生論文寫(xiě)作過(guò)程的實(shí)證研究

31.英語(yǔ)論文MLA格式要求評(píng)介

32.非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)多學(xué)科大班博士生英語(yǔ)論文寫(xiě)作教學(xué)模式初探

33.課程論視角下大學(xué)英語(yǔ)教學(xué)研究現(xiàn)狀調(diào)查與展望——基于國(guó)內(nèi)外語(yǔ)類(lèi)核心期刊的論文分析(2004-2012)

34.語(yǔ)篇模式與大學(xué)生英語(yǔ)論文寫(xiě)作

35.研究生英語(yǔ)論文中連接副詞使用情況調(diào)查

36.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文規(guī)范操作思考——一次對(duì)全國(guó)112所高校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)論文操作的調(diào)查

37.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)翻譯選題畢業(yè)論文的改革嘗試

38.英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文寫(xiě)作及構(gòu)建寫(xiě)作過(guò)程模型

39.淺析英語(yǔ)論文摘要結(jié)構(gòu)要素之應(yīng)用

40.模糊限制語(yǔ)使用的歷時(shí)對(duì)比——以1990—1994年與2005—2009年英語(yǔ)醫(yī)學(xué)論文中模糊限制語(yǔ)使用為例

41.關(guān)于英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)論文選題的若干思考

42.基于語(yǔ)類(lèi)的英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文寫(xiě)作教學(xué)路徑研究——以“文獻(xiàn)綜述”寫(xiě)作教學(xué)為例

43.等離子體物理學(xué)英語(yǔ)論文的用詞與寫(xiě)作特點(diǎn)

44.20世紀(jì)80年代以來(lái)的ERPP寫(xiě)作研究：回顧與展望

45.英語(yǔ)論文MLA與APA格式中參考書(shū)目格式的異同比較

46.英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文中轉(zhuǎn)述動(dòng)詞的時(shí)態(tài)形式及其意義

47.中外學(xué)術(shù)語(yǔ)篇中的重述標(biāo)記比較研究

48.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科生畢業(yè)論文寫(xiě)作存在的問(wèn)題及其對(duì)策

49.從講座到工作坊——英語(yǔ)輔修專(zhuān)業(yè)論文寫(xiě)作課的任務(wù)性和互動(dòng)性

50.改進(jìn)英語(yǔ)寫(xiě)作教學(xué)提高畢業(yè)論文質(zhì)量

51.經(jīng)驗(yàn)意義的構(gòu)建與語(yǔ)篇體裁：農(nóng)業(yè)英語(yǔ)論文摘要分析

52.語(yǔ)類(lèi)意識(shí)與英語(yǔ)研究論文寫(xiě)作

53.非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)研究生科技英語(yǔ)論文寫(xiě)作過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題分析

54.英語(yǔ)論文寫(xiě)作與發(fā)表之失誤例談(一)：語(yǔ)體

55.英語(yǔ)論文寫(xiě)作教學(xué)實(shí)踐研究

56.“以寫(xiě)促學(xué)”提高理工科博士生英語(yǔ)科技論文寫(xiě)作能力

57.中國(guó)英語(yǔ)學(xué)者學(xué)術(shù)論文英文摘要寫(xiě)作中的問(wèn)題與出路

58.理工科英語(yǔ)科研論文“引言部分”研究空間構(gòu)建對(duì)比研究

59.模因論與英語(yǔ)論文寫(xiě)作教學(xué)

60.英語(yǔ)科技論文摘要的寫(xiě)作范式研究

61.大學(xué)英語(yǔ)聽(tīng)力教學(xué)研究現(xiàn)狀與問(wèn)題分析——基于國(guó)內(nèi)CSSCI期刊論文的分析(1994-2013)

62.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科生畢業(yè)論文的調(diào)查與思考

63.基于網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)生態(tài)系統(tǒng)的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)位論文質(zhì)量監(jiān)控體系

64.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言學(xué)類(lèi)碩士論文英語(yǔ)標(biāo)題的對(duì)比研究

65.科技英語(yǔ)論文編輯文字加工中的語(yǔ)態(tài)處理

66.中醫(yī)藥主題英語(yǔ)論文語(yǔ)言模式特點(diǎn)初探

67.經(jīng)驗(yàn)意義的構(gòu)建與語(yǔ)篇體裁：農(nóng)業(yè)英語(yǔ)論文摘要分析

68.近30年國(guó)內(nèi)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文寫(xiě)作研究

69.醫(yī)學(xué)英語(yǔ)論文的撰寫(xiě)中英、漢表達(dá)差異的探討

70.思維模式差異對(duì)英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文寫(xiě)作的影響及對(duì)策

71.中國(guó)學(xué)生英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)碩士論文“前言”部分的語(yǔ)類(lèi)結(jié)構(gòu)模式分析

72.科技英語(yǔ)論文中語(yǔ)態(tài)使用的對(duì)比分析

73.研究生英語(yǔ)科技論文寫(xiě)作探究式學(xué)習(xí)體系的思考與構(gòu)建

74.研究生學(xué)術(shù)英語(yǔ)需求分析

75.加拿大英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)博士課程設(shè)置、學(xué)位論文評(píng)估對(duì)我國(guó)外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)博士生學(xué)術(shù)能力發(fā)展的啟示

76.英語(yǔ)醫(yī)學(xué)論文寫(xiě)作模式分析

77.英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文寫(xiě)作能力的構(gòu)成與培養(yǎng)

78.SCI醫(yī)學(xué)英語(yǔ)論文寫(xiě)作格式和技巧

79.過(guò)程寫(xiě)作法在IMRAD醫(yī)學(xué)英語(yǔ)論文寫(xiě)作教學(xué)中的應(yīng)用

80.本科英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)文學(xué)論文的選題

81.研究生英語(yǔ)科技論文寫(xiě)作能力培養(yǎng)的探索與實(shí)踐

82.科技英語(yǔ)論文寫(xiě)作原則

83.再談?dòng)⒄Z(yǔ)論文寫(xiě)作規(guī)范

84.“過(guò)程”與“體裁”的良性互動(dòng)——過(guò)程體裁教學(xué)法在《英語(yǔ)論文寫(xiě)作》教學(xué)中的可行性論證

85.模因論視角下的英語(yǔ)論文寫(xiě)作研究

86.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文存在的問(wèn)題及對(duì)策

87.模糊限制語(yǔ)的分類(lèi)及其語(yǔ)用交際功能——基于科技英語(yǔ)論文視角

88.學(xué)術(shù)論文體裁教學(xué)不可或缺——英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)碩士學(xué)位論文引言寫(xiě)作情況調(diào)查

89.英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)論文寫(xiě)作創(chuàng)新教育策略探究

90.中國(guó)學(xué)習(xí)者英語(yǔ)學(xué)術(shù)論文手稿中立場(chǎng)標(biāo)記詞塊使用研究

91.基于VBA的英語(yǔ)論文文獻(xiàn)自動(dòng)生成工具

92.英語(yǔ)元話(huà)語(yǔ)在學(xué)術(shù)論文摘要寫(xiě)作中的應(yīng)用

93.英語(yǔ)論文寫(xiě)作研究——以“易得”論文寫(xiě)作軟件專(zhuān)家系統(tǒng)為案例

94.語(yǔ)料庫(kù)驅(qū)動(dòng)的科技英語(yǔ)論文詞束研究

95.淺談化學(xué)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)論文寫(xiě)作

96.人際意義的創(chuàng)建與維系——研究生英語(yǔ)科技論文的互動(dòng)問(wèn)題研究

97.修辭結(jié)構(gòu)理論視角下英漢學(xué)術(shù)論文摘要的修辭關(guān)系對(duì)比研究

98.英語(yǔ)科技論文中的模糊限制語(yǔ)

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ) ESP 認(rèn)知策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是20世紀(jì)初起源于美國(guó)的一門(mén)學(xué)科。畢業(yè)論文 這門(mén)以大市場(chǎng)為研究對(duì)象的學(xué)科所涉及的原理、方法和技巧關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。所以隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)日益和世界接軌，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論和知識(shí)引起了中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、實(shí)業(yè)家和學(xué)術(shù)界的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代英語(yǔ)逐漸成為國(guó)際商業(yè)社會(huì)的通用語(yǔ)言的今天，營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)（Marketing English）的重要性不言而喻。因?yàn)樗抢斫鉅I(yíng)銷(xiāo)學(xué)最直接的語(yǔ)言也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流必不可少的溝通橋梁。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)屬于專(zhuān)門(mén)用途英語(yǔ)（English for Specific Purposes）的一個(gè)分支，一種變體。Trevens 提出了 ESP的四個(gè)區(qū)別性特征:(1)需求上滿(mǎn)足特定的學(xué)習(xí)者;(2)內(nèi)容上與特定專(zhuān)業(yè)和職業(yè)相關(guān);(3)詞匯、句法和語(yǔ)篇上放在與特定專(zhuān)業(yè)、職業(yè)相關(guān)的活動(dòng)的語(yǔ)言運(yùn)用上;(4)與普通英語(yǔ)形成對(duì)照。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，作為ESP的變體，具有以上ESP的共同性：它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的特定語(yǔ)言，詞匯、句法上既有普通英語(yǔ)的特征又有自身的專(zhuān)業(yè)特征。而根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的詞匯特點(diǎn)，探討營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯認(rèn)知策略，有助于學(xué)習(xí)者更好地領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)。

一、營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的詞匯特點(diǎn)

1．詞匯的專(zhuān)業(yè)性

營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的詞匯具有比較明顯的專(zhuān)業(yè)特征。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)語(yǔ)境決定或制約著部分詞匯具有其特殊的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)義。碩士論文 例如，普通英語(yǔ)中“promotion”、“distribution”的通常含義分別為“提升”、“分發(fā)”但在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)境中，它們卻有著特殊的含義。以下面一則有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的商務(wù)英語(yǔ)閱讀材料作例子：

Marketing is a collection of activities that includes selling， advertising， public relations， sales promotions， research， new product development， package design， merchandising， the provision of

after-sales service， and exporting. The term marketing mix describes the combination of marketing elements used in a given situation. Appropriate mixtures vary depending on the firm and industry. Major elements of the marketing mix can be listed under four headings: Promotion--including advertising， merchandising， public relations， and the utilization of salespeople; Product--design and quality of output， assessment of consumer needs， choice of which products to offer for sale， and after-sales service; Price--choice of pricing strategy and prediction of competitors' responses; Place—selection of distribution channels and transport arrangements.

在這僅有 114 詞的一個(gè)段落中就有如marketing（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）、selling（銷(xiāo)售）、public relations（公共關(guān)系）、sales promotion（促銷(xiāo)）、new product development（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）、package design（包裝設(shè)計(jì)）、merchandising（商品學(xué)、商品銷(xiāo)售）、after-sales service（售后服務(wù)）、marketing mix.（營(yíng)銷(xiāo)組合）、promotion（宣傳推廣）、pricing strategy (定價(jià)策略）、distribution channels（銷(xiāo)售渠道）、transport arrangement（運(yùn)輸安排）10多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)詞匯，這些專(zhuān)業(yè)詞匯是理解這段話(huà)的關(guān)鍵所在。可見(jiàn)要學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，對(duì)專(zhuān)業(yè)詞匯的掌握是首先要解決的問(wèn)題。

2.詞匯的跨學(xué)科性

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)涉及的面很廣，它不僅包含自身生產(chǎn)、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等內(nèi)容，同時(shí)還涉及到人口學(xué)、地理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等等，因而其詞匯具有明顯的跨學(xué)科性職稱(chēng)論文 。如demography(人口統(tǒng)計(jì)學(xué))，regional economic integration (區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化)，aging society (人口老化社會(huì))等。而由于與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中最常見(jiàn)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的術(shù)語(yǔ)，如: supply(供應(yīng))，demand(需求)，price Index(價(jià)格指數(shù))， price fluctuation(價(jià)格浮動(dòng))，revenue(收入)， Gross Domestic Product(GDP)(國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值)等。所以各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)夾雜在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中是營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)的一大特點(diǎn)。

3.詞匯的美語(yǔ)化特征

因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)源地是美國(guó)。最初的基本理論大部分都是由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出并加以發(fā)展和完善的。因此目前大部分營(yíng)銷(xiāo)學(xué)著作是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家撰寫(xiě)的，書(shū)中所列舉的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的闡述和分析、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的歸納和總結(jié)等等在語(yǔ)言上具有很明顯的美語(yǔ)特征，如:

AmE. Br.E

labor labour 勞工

objectives aim 目標(biāo)

impact influence 影響

4.詞匯的創(chuàng)新性

營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)作為一門(mén)綜合類(lèi)語(yǔ)言學(xué)科，與當(dāng)今的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技活動(dòng)緊密相關(guān)，并隨著時(shí)代的發(fā)展而發(fā)展。許多反映當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的新思路、新概念及其先進(jìn)技術(shù)等新詞匯不斷涌現(xiàn)。比如隨著數(shù)字信息技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了cybercash（電子貨幣）、cybershopping（網(wǎng)上購(gòu)物）、virtual store（虛擬商店）等新詞匯。又如隨著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式的變化，出現(xiàn)了如attribute-based service(特色服務(wù))，mailing-order purchase(郵購(gòu))等詞匯。

二、營(yíng)銷(xiāo)詞匯的認(rèn)知策略

Lockhart和Craik在1972提出認(rèn)知加工的兩個(gè)層次，第一層次加工(Type I Processing) 即形式加工層次，相當(dāng)于通過(guò)復(fù)述加深記憶即機(jī)械重復(fù)記憶法; 第二層次加工(Type II Processing) 即語(yǔ)意加工層次，指一個(gè)詞得到識(shí)別之后，還可以與其他詞建立聯(lián)想與有關(guān)的表象和故事聯(lián)系起來(lái)，如歸類(lèi)、利用上下文、構(gòu)詞法等。英語(yǔ)詞匯浩如煙海，而營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯因其專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，更令學(xué)習(xí)者困難重重。然而，如果根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯特點(diǎn)，運(yùn)用有效的語(yǔ)意加工認(rèn)知策略，掌握營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯并非難事。

1.根據(jù)構(gòu)詞法認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)詞匯

對(duì)于把英語(yǔ)作為外語(yǔ)的學(xué)習(xí)者來(lái)說(shuō)，只有了解英語(yǔ)詞匯的構(gòu)成方式和變化過(guò)程，才能更好地認(rèn)知、理解和掌握它的含義。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，隨著時(shí)代的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)的變化而變化。工作總結(jié) 但大多數(shù)單詞是利用既有的語(yǔ)言材料通過(guò)構(gòu)詞方式產(chǎn)生的。營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)構(gòu)詞方式主要有:(1)詞綴法，即通過(guò)加前綴、后綴改變?cè)~義派生新詞。常見(jiàn)的前綴有anti－（反、阻）、de－（否定、除去）、dis－（否定、相反）、un－（不、非），后綴有－ able(能的)、－ee（者、人）、等。如anti-dumping（反傾銷(xiāo)）、disproduct（有害產(chǎn)品）、franchisee(特約經(jīng)銷(xiāo)方)、disposable income (可支配收入);(2)合詞法，即兩個(gè)或兩個(gè)以上的詞按照一定順序排列構(gòu)成新詞。此類(lèi)詞在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯中占較大比例。如target market（目標(biāo)市場(chǎng)）、convenience store（便利店）;(3)拼綴法，即對(duì)原有的兩個(gè)詞進(jìn)行剪裁，取舍其中的首部或尾部連成一個(gè)新詞。如 Bushiomics（Bush＋economics布什經(jīng)濟(jì)政策）;(4)轉(zhuǎn)換法，即不改變?cè)~形，只變化詞性。如名詞和動(dòng)詞互換、形容詞轉(zhuǎn)化為名詞等。例句：cash-only(只收現(xiàn)金)，mass-production(大批量生產(chǎn));(5)縮略法，如APEC（Asia－Pacific- Economic-cooperation亞太經(jīng)濟(jì)合作組織），如PPP(purchasing power parity購(gòu)買(mǎi)力平價(jià))， LTD. (Limited有限責(zé)任的)。

2.在語(yǔ)境中理解記憶營(yíng)銷(xiāo)詞匯

語(yǔ)境是時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象等客觀因素和使用語(yǔ)言的人的身份、思想、性格、職業(yè)、心情等主觀因素所構(gòu)成的使用語(yǔ)言的環(huán)境。所謂語(yǔ)言環(huán)境，不僅僅指說(shuō)話(huà)的現(xiàn)場(chǎng)，還包括說(shuō)話(huà)人和聽(tīng)話(huà)人的身份、各種背景。對(duì)語(yǔ)境的理解有助于學(xué)習(xí)者對(duì)詞匯的認(rèn)知和理解。而營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)本身的涉及面很廣，有跨學(xué)科性，英語(yǔ)論文 因此我們?cè)陂喿x營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)文章或收聽(tīng)收看英語(yǔ)節(jié)目時(shí)難免會(huì)遇到許多生詞，這個(gè)時(shí)候就要靠語(yǔ)境猜測(cè)出詞義。Beheydt(1987:106）指出“無(wú)論是從心理學(xué)角度，還是從語(yǔ)言學(xué)角度來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)者需要了解的最重要的原則就是詞匯學(xué)習(xí)必須在上下文中進(jìn)行。”更重要的是，語(yǔ)境還能幫助學(xué)習(xí)者加深詞匯記憶。研究表明，在具體的語(yǔ)境中記憶詞匯比單個(gè)無(wú)聯(lián)系的詞匯記憶有效得多。因此，結(jié)合語(yǔ)境來(lái)學(xué)習(xí)和記憶營(yíng)銷(xiāo)詞匯無(wú)疑是一種有效的認(rèn)知詞匯方式。

3.合理利用專(zhuān)業(yè)字典、媒體

營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)有一部分專(zhuān)業(yè)詞匯，但營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中還存在很多半專(zhuān)業(yè)詞匯，通常是指各類(lèi)專(zhuān)業(yè)、學(xué)科都常用的詞匯，它不是營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)所特有的，但在營(yíng)銷(xiāo)層面上又有特定的解釋。如“order"在一般英語(yǔ)中指“命令”但在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中就指“定購(gòu)”；再如“bank”在一般英語(yǔ)中指“河岸”但在營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)中指“銀行”。這些半專(zhuān)業(yè)詞匯和專(zhuān)業(yè)詞匯，一般都要通過(guò)專(zhuān)業(yè)詞典才能找到最合適的翻譯和解釋。除了要合理利用字典，還要善用媒體比如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等。人們通過(guò)媒體可隨時(shí)了解到世界各地發(fā)生的事情。許多新詞匯往往先在各種媒體出現(xiàn)。因此學(xué)習(xí)者通過(guò)媒體收集和學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)詞匯不失為一條好途徑。

總之，營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)有著獨(dú)特的語(yǔ)言及內(nèi)容特色。要真正掌握營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)，我們必須在打好英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)的前提下，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)，兩者相輔相成，才能促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)水平的不斷提高。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

關(guān)鍵詞：線(xiàn)上線(xiàn)下 互惠機(jī)制 協(xié)同發(fā)展

問(wèn)題的提出

2012年8月，多渠道零售商蘇寧、國(guó)美與垂直電商京東商城為爭(zhēng)奪顧客資源，展開(kāi)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，拉開(kāi)了線(xiàn)上線(xiàn)下競(jìng)爭(zhēng)的序幕。隨后，蘇寧與國(guó)美積極推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化發(fā)展模式，把線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展作為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵所在，希望把線(xiàn)下積累的品牌優(yōu)勢(shì)向線(xiàn)上移植，發(fā)揮線(xiàn)上優(yōu)勢(shì)，吸引線(xiàn)上線(xiàn)下不同類(lèi)型的消費(fèi)群體。線(xiàn)上線(xiàn)下的互惠結(jié)合正逐步成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物背景下企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

在學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道間相互影響作為一個(gè)新的研究熱點(diǎn)受到學(xué)者的關(guān)注。但關(guān)于多渠道零售商線(xiàn)上線(xiàn)下互惠結(jié)合的研究在國(guó)內(nèi)外都非常少見(jiàn)，目前研究多數(shù)集中于線(xiàn)下線(xiàn)上兩種渠道間信任轉(zhuǎn)移、購(gòu)買(mǎi)意愿轉(zhuǎn)移及品牌跨渠道擴(kuò)張等方面，這些研究都只是體現(xiàn)了線(xiàn)下線(xiàn)上之間單一方面對(duì)另一面作用關(guān)系，并不能體現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下雙方互惠機(jī)制的關(guān)系。經(jīng)過(guò)文獻(xiàn)檢索與研讀發(fā)現(xiàn)，只有Kwon和Lennon（2009）針對(duì)線(xiàn)下線(xiàn)上品牌形象的互惠影響進(jìn)行了實(shí)證研究。這一研究主題的探討需要學(xué)者有更多的關(guān)注，并有更多的研究成果能夠指導(dǎo)實(shí)踐。因此，本研究試圖對(duì)現(xiàn)有線(xiàn)下線(xiàn)上相互影響的前期研究成果進(jìn)行梳理和綜述，并在此基礎(chǔ)上提出線(xiàn)上線(xiàn)下互惠影響機(jī)制的未來(lái)研究方向。

互惠定義及其營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)

互惠是指關(guān)系的任何一方能為對(duì)方提供益處或幫助，另一方在未來(lái)報(bào)以相似回報(bào)的商業(yè)關(guān)系因素，互惠是關(guān)系賴(lài)以建立和發(fā)展的基礎(chǔ)，如果雙方?jīng)]有各自利益的實(shí)現(xiàn)和需要的滿(mǎn)足，雙方就不會(huì)建立和發(fā)展持久的關(guān)系。

隨著營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和理論的發(fā)展，特別是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，使得越來(lái)越多的研究開(kāi)始將互惠理論納入到營(yíng)銷(xiāo)的研究中。本研究中之所以采用“互惠”這一詞匯，主要是借用其中兩個(gè)個(gè)體之間的互動(dòng)的含義，而且包含著二者之間“一榮共榮，一損共損”的相互之間的影響的關(guān)系。多渠道零售商在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，可以利用原有的品牌效應(yīng)和顧客忠誠(chéng)度，減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本，而且還可以為顧客提供更方便的渠道選擇機(jī)會(huì)和更多樣化的服務(wù)，如顧客可以在線(xiàn)上搜尋后再到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，或者先到實(shí)體店體驗(yàn)再到網(wǎng)上訂貨，這樣更有助于培育顧客對(duì)零售商的忠誠(chéng)。零售商只有將線(xiàn)下和線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)有效地結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到互惠共贏。

線(xiàn)下線(xiàn)上渠道間信任轉(zhuǎn)移研究

信任是影響消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的重要因素，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性、使用的安全性、信息隱私等因素使得消費(fèi)者對(duì)在線(xiàn)購(gòu)物難以建立高度的信任。多渠道零售商在開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的擴(kuò)展過(guò)程中，利用消費(fèi)者對(duì)線(xiàn)下實(shí)體店的信任促進(jìn)在線(xiàn)信任，提高線(xiàn)上績(jī)效。線(xiàn)上線(xiàn)下渠道間信任轉(zhuǎn)移的研究成果如表1所示。

國(guó)外的研究中，Kuan和Bock（2007）基于社會(huì)資本理論建立了一個(gè)關(guān)于線(xiàn)下業(yè)務(wù)和線(xiàn)上業(yè)務(wù)相結(jié)合的企業(yè)信任轉(zhuǎn)移模型。在該模型中，線(xiàn)下網(wǎng)絡(luò)口碑、線(xiàn)下信任、期望的約束能力影響線(xiàn)上信任，進(jìn)而會(huì)影響到線(xiàn)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。Lee等（2007）以銀行為研究對(duì)象，構(gòu)建了線(xiàn)下銀行到線(xiàn)上銀行的信任轉(zhuǎn)移模型，研究顧客線(xiàn)下銀行的信任是否能造成線(xiàn)上銀行形成正面感知。Yang（2008）運(yùn)用群體理論以線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的零售企業(yè)為研究對(duì)象，構(gòu)建了由線(xiàn)下信任、線(xiàn)上信任和線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等組成的信任轉(zhuǎn)移模型，并進(jìn)行了實(shí)證研究。

在國(guó)內(nèi)研究中，李燕艷（2012）以信任理論和信任轉(zhuǎn)移理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建了一個(gè)綜合線(xiàn)下顧客信任轉(zhuǎn)移、心流體驗(yàn)、結(jié)構(gòu)保證和在線(xiàn)商店忠誠(chéng)的研究模型，探索顧客對(duì)線(xiàn)下商店的信任是如何直接轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上渠道的。薛曉霞（2013）以技術(shù)接受模型為理論基礎(chǔ)，研究了消費(fèi)者從線(xiàn)下渠道到線(xiàn)上渠道的信任轉(zhuǎn)移。陳興強(qiáng)（2012）以較高的線(xiàn)下顧客信任的大型零售企業(yè)為研究對(duì)象構(gòu)建了從線(xiàn)下到線(xiàn)上的信任傳遞模型，實(shí)證研究結(jié)果表明，線(xiàn)下信任直接影響顧客對(duì)線(xiàn)上初始信任。

由上述分析可知，線(xiàn)下線(xiàn)上渠道間信任轉(zhuǎn)移的研究為線(xiàn)下線(xiàn)上的互惠關(guān)系提供了基礎(chǔ)。但目前多數(shù)的研究成果僅證實(shí)了多渠道零售商線(xiàn)下信任會(huì)影響線(xiàn)上信任，進(jìn)而影響線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)意愿。但這不能準(zhǔn)確反映出線(xiàn)上線(xiàn)下之間的互惠關(guān)系，只是證明了線(xiàn)下信任能夠促進(jìn)線(xiàn)上的交易，從而提高線(xiàn)上績(jī)效。因此，今后的研究應(yīng)該更多地關(guān)注線(xiàn)上的信任對(duì)線(xiàn)下信任的影響機(jī)制。

線(xiàn)下線(xiàn)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿轉(zhuǎn)移研究

對(duì)企業(yè)而言，完成最終的銷(xiāo)售活動(dòng)是獲得利潤(rùn)的前提。因此，在企業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)協(xié)同擴(kuò)張的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)意愿的轉(zhuǎn)移，促進(jìn)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)意愿的形成也是企業(yè)考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。

部分學(xué)者對(duì)渠道間購(gòu)買(mǎi)意愿的轉(zhuǎn)移進(jìn)行了研究，如表2所示。Kim和Park（2005）根據(jù)計(jì)劃行為理論構(gòu)建了顧客購(gòu)物渠道擴(kuò)展模型，通過(guò)實(shí)證分析的方法驗(yàn)證了顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度從線(xiàn)下商店向線(xiàn)上商店的轉(zhuǎn)移。同時(shí)，Kim和Hahn （2009）從消費(fèi)者的角度研究線(xiàn)下商店信任和感知線(xiàn)上商店購(gòu)物信心對(duì)線(xiàn)上信息搜索意愿和購(gòu)買(mǎi)意愿的影響。國(guó)內(nèi)學(xué)者曹玉枝、魯耀斌等（2013）以效價(jià)框架和創(chuàng)新擴(kuò)散理論為理論基礎(chǔ)構(gòu)建了消費(fèi)者從網(wǎng)下到網(wǎng)上使用意愿轉(zhuǎn)移影響因素的研究模型，實(shí)證研究表明，線(xiàn)下消費(fèi)者特定創(chuàng)新性、習(xí)慣和相對(duì)收益對(duì)用戶(hù)使用意愿轉(zhuǎn)移都有顯著影響。

線(xiàn)上線(xiàn)下渠道間購(gòu)買(mǎi)意愿的轉(zhuǎn)移是渠道間信任轉(zhuǎn)移的延伸。線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)意愿向線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)意愿的轉(zhuǎn)移也是體現(xiàn)了線(xiàn)下對(duì)線(xiàn)上的促進(jìn)作用。

線(xiàn)上線(xiàn)下品牌渠道擴(kuò)張研究

品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，主要包含品牌形象、品牌聲譽(yù)等方面。在基于O2O（online to offline）結(jié)合模式中，如何把線(xiàn)下積累的品牌優(yōu)勢(shì)向線(xiàn)上移植是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題。因此，在線(xiàn)上線(xiàn)下現(xiàn)有研究中，關(guān)于品牌擴(kuò)展的研究主要集中在品牌形象和品牌聲譽(yù)轉(zhuǎn)變方面。

學(xué)者Kim等（2011）比較研究了線(xiàn)上線(xiàn)下品牌延伸的影響因素，線(xiàn)上品牌向線(xiàn)下延伸時(shí)主要是品牌的相似性影響品牌態(tài)度，而線(xiàn)下品牌向線(xiàn)上延伸時(shí)顧客對(duì)品牌的態(tài)度除了受品牌相似性的影響，還受公司和產(chǎn)品形象的影響。Bravo等（2011）研究了線(xiàn)上品牌向線(xiàn)下擴(kuò)張的兩種策略：品牌延伸和品牌聯(lián)盟，主要是為了分析比較這兩種策略的互惠溢出效應(yīng)的形成。Bravo和Pina（2012）研究了線(xiàn)上品牌通過(guò)品牌延伸和品牌聯(lián)盟兩種策略向線(xiàn)下的擴(kuò)張，品牌擴(kuò)張后對(duì)品牌形象產(chǎn)生了負(fù)面影響，而且主要是對(duì)品牌形象的功能和情感維度產(chǎn)生負(fù)面影響。

在企業(yè)開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)中，更多的是借助原有的品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)品牌延伸擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同效應(yīng)。因此，在后續(xù)的研究中，可以嘗試從品牌資產(chǎn)的角度對(duì)企業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下互惠進(jìn)行研究。

線(xiàn)上線(xiàn)下品牌形象互惠研究

目前，能夠直接體現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下互惠關(guān)系的研究嚴(yán)重缺乏，只有Kwon和Lennon（2009）兩位學(xué)者對(duì)此進(jìn)行實(shí)證研究。他們基于態(tài)度模型、理理論和認(rèn)知失調(diào)理論構(gòu)建了多渠道零售商線(xiàn)上線(xiàn)下品牌形象的互惠關(guān)系模型。在這個(gè)模型中描述了三種關(guān)系，第一種是在線(xiàn)下品牌形象和線(xiàn)上績(jī)效的作用下線(xiàn)下線(xiàn)上品牌信念的形成；第二種是線(xiàn)上線(xiàn)下品牌信念和態(tài)度的關(guān)系；第三種是線(xiàn)下線(xiàn)上的品牌態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)意愿的關(guān)系。通過(guò)實(shí)證研究結(jié)果表明，線(xiàn)下品牌形象對(duì)線(xiàn)上品牌信念和線(xiàn)上績(jī)效對(duì)線(xiàn)下品牌信念都有跨渠道的影響，而顧客對(duì)線(xiàn)下線(xiàn)上品牌態(tài)度不僅受各自渠道品牌信念的影響，也受另一個(gè)渠道品牌信念的影響。

研究展望

線(xiàn)上與線(xiàn)下之間是存在相互促進(jìn)關(guān)系的，并且也已有部分學(xué)者驗(yàn)證了線(xiàn)下線(xiàn)上品牌效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿有影響。因此，本文認(rèn)為線(xiàn)上線(xiàn)下品牌效應(yīng)的互惠性是未來(lái)學(xué)術(shù)界研究的重點(diǎn)和方向，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有研究的分析發(fā)現(xiàn)，線(xiàn)上信任和線(xiàn)上態(tài)度是線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)意愿的直接前因，線(xiàn)下品牌知名度、線(xiàn)下品牌形象和線(xiàn)下品牌態(tài)度可以影響線(xiàn)上的信任；同時(shí)線(xiàn)下品牌知名度、線(xiàn)下品牌形象和線(xiàn)下品牌態(tài)度影響線(xiàn)上態(tài)度，既可以形成線(xiàn)下品牌效應(yīng)對(duì)線(xiàn)上的影響，反之亦然。

因此，本研究通過(guò)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下渠道間信任轉(zhuǎn)移、購(gòu)買(mǎi)意愿轉(zhuǎn)移、品牌跨渠道延伸與品牌形象互惠等方面對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下相關(guān)的研究成果進(jìn)行綜述，并在此基礎(chǔ)上依據(jù)互惠理論，從品牌效應(yīng)的角度研究線(xiàn)上線(xiàn)下的互惠影響，以期為多渠道零售商的線(xiàn)上線(xiàn)下的有效融合提供指導(dǎo)，同時(shí)也能為線(xiàn)上線(xiàn)下的研究領(lǐng)域提供進(jìn)一步的研究路徑。

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7.李燕艷.傳統(tǒng)零售商信任轉(zhuǎn)移及其對(duì)線(xiàn)上延伸績(jī)效的作用研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士論文，2012

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第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

the teaching methods of enterprise accounting for non-accounting majors  

abstract：enterprise accounting is a strong theoretical and technical course. the non-accounting students feel the difficulty in learning enterprise accounting. 51lunwen.com/master_degree.html we should get hold of some methods, such as laying the foundation, analytical in teaching and practical in homework and so on. this paper makes certain suggestions on how to lay the foundation, grasp the key points and on how to use the learning techniques and methods to achieve better learning results.

key words：enterprise accounting; non-accounting majors; teaching methods         

摘要：企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)是一門(mén)具有較強(qiáng)理論性和技術(shù)性的課程，非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)時(shí)會(huì)感覺(jué)比較困難。在學(xué)習(xí)中，需要掌握一些方法和技巧，打好基礎(chǔ)，善于分析，多做習(xí)題，運(yùn)用“全準(zhǔn)穩(wěn)”的思路學(xué)好課程。本文針對(duì)非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)如何有效的學(xué)習(xí)好企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)，碩士論文 提出了一些建議，建議學(xué)習(xí)過(guò)程中打好基礎(chǔ)、抓住重難點(diǎn)和利用好的學(xué)習(xí)技巧和方法，使學(xué)習(xí)達(dá)到事半功倍的效果。

關(guān)鍵詞：非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)；企業(yè)會(huì)計(jì)；教學(xué)方法         

會(huì)計(jì)是一種國(guó)際通用的商業(yè)語(yǔ)言，會(huì)計(jì)提供的信息不僅是企業(yè)管理的主要信息來(lái)源，而且是企業(yè)利益相關(guān)者極為關(guān)心的數(shù)據(jù)資料，同時(shí)也是國(guó)家有關(guān)部門(mén)進(jìn)行宏觀管理的依據(jù)。因此，企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)是工商企業(yè)管理等非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)課程必不可少的組成部分。但是企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)是一門(mén)具有較強(qiáng)理論性和實(shí)踐性的專(zhuān)業(yè)課程，非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)它有一定的困難，所以需要同學(xué)們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中不但要從心理上克服對(duì)這門(mén)課的障礙，而且要有一定的學(xué)習(xí)方法和技巧。筆者結(jié)合自己在實(shí)際教學(xué)中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生學(xué)習(xí)中的實(shí)際情況，提出以下方法和建議。

 

一、 打好基礎(chǔ) 鼓舞信心                     

要學(xué)企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)這門(mén)課，就必須打好基礎(chǔ)，要有一定的會(huì)計(jì)理論功底，也就是說(shuō)，需要學(xué)習(xí)基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)這門(mén)課程。非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)學(xué)生基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)的學(xué)習(xí)并不十分強(qiáng)調(diào)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)，不強(qiáng)求學(xué)生學(xué)好怎么編制會(huì)計(jì)憑證和登記會(huì)計(jì)賬簿等。它要求學(xué)生重點(diǎn)掌握會(huì)計(jì)的理論知識(shí)，更具體的說(shuō)就是要求重點(diǎn)掌握借貸記賬法及其應(yīng)用，學(xué)會(huì)根據(jù)各項(xiàng)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生編寫(xiě)會(huì)計(jì)分錄。所以，學(xué)生在學(xué)習(xí)中應(yīng)重點(diǎn)把握借貸記賬法的學(xué)習(xí)，多做借貸記賬法的應(yīng)用練習(xí)，特別是熟悉運(yùn)用借貸記賬法的原理針對(duì)一些重點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)編制會(huì)計(jì)分錄。重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)是指籌資、供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和成果核算等工業(yè)企業(yè)中經(jīng)常發(fā)生的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)形式。學(xué)生應(yīng)學(xué)會(huì)將這些經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中的主要會(huì)計(jì)分錄利用圖表的形式總結(jié)起來(lái)，便于學(xué)習(xí)和記憶。學(xué)會(huì)在學(xué)習(xí)中抓住重點(diǎn)，為企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)的學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備，達(dá)到事半功倍的效果。從另一方面來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)論文學(xué)的內(nèi)容相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)并學(xué)會(huì)一些簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)核算方法能夠鼓舞學(xué)生學(xué)習(xí)企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)的學(xué)習(xí)信心。

 

二、 理清思路 抓住重點(diǎn)                   

對(duì)于非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們更加熟悉本專(zhuān)業(yè)的課程。比如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)課程有相通性，學(xué)習(xí)起來(lái)比較輕松。但是會(huì)計(jì)課程對(duì)于他們來(lái)說(shuō)比較陌生，學(xué)習(xí)起來(lái)確實(shí)有難度。特別是企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)這種與專(zhuān)業(yè)課程相差較遠(yuǎn)且技術(shù)性較強(qiáng)的課程，學(xué)習(xí)之初就要學(xué)會(huì)抓住課本的脈絡(luò)。那么如何才能抓住課本脈絡(luò)呢？這就要求對(duì)課本內(nèi)容進(jìn)行橫向和縱向兩條線(xiàn)的分析。從橫向來(lái)說(shuō)，需從會(huì)計(jì)的六大要素來(lái)把握。碩士論文掌握每一章節(jié)對(duì)應(yīng)的是會(huì)計(jì)要素的哪部分內(nèi)容，才能正確掌握本章中主要會(huì)計(jì)科目的借貸關(guān)系。很多學(xué)生學(xué)習(xí)中往往困惑于不同會(huì)計(jì)科目的使用，尤其是何時(shí)會(huì)計(jì)科目記借方而何時(shí)記貸方。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，根本原因就在于沒(méi)有搞清會(huì)計(jì)科目的根本性質(zhì)。

以中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社劉東明主編的《企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)》為例。還有一點(diǎn)大家容易混淆的就是對(duì)會(huì)計(jì)六大要素（資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)）和會(huì)計(jì)科目表中的主要的五大分類(lèi)（資產(chǎn)類(lèi)、負(fù)債類(lèi)、所有者權(quán)益類(lèi)、成本類(lèi)、損益類(lèi)）的相互之間的關(guān)系。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，一般會(huì)計(jì)課本上都是以會(huì)計(jì)科目表的形式對(duì)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行列示，而并不按會(huì)計(jì)六大要素的形式來(lái)列示。很多同學(xué)對(duì)會(huì)計(jì)科目表中的損益類(lèi)會(huì)感到很困惑，分不清損益類(lèi)會(huì)計(jì)科目的借方和貸方分別代表增加還是減少。

解決辦法是對(duì)損益類(lèi)會(huì)計(jì)科目按會(huì)計(jì)要素的劃分進(jìn)行進(jìn)一步明確，比如說(shuō)能使企業(yè)收益增加的會(huì)計(jì)科目定性為廣義的“收入”，借方代表減少，貸方代表增加；反之，使企業(yè)收益減少的會(huì)計(jì)科目定性為廣義的“費(fèi)用”。從縱向來(lái)說(shuō)，企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)的學(xué)習(xí)中涉及的知識(shí)點(diǎn)比較多，作為非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，難以事無(wú)巨細(xì)的掌握每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。我們的教學(xué)思路是全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)教材，掌握全部?jī)?nèi)容和知識(shí)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上突出重點(diǎn)，這就需要重點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)分析，抓住矛盾的主要方面，對(duì)課本的重點(diǎn)章節(jié)和每一章的重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)分析到位。首先，課本的重點(diǎn)章節(jié)是指對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)里的重點(diǎn)業(yè)務(wù)的核算部分。那么，什么叫企業(yè)的重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)呢？也就是在企業(yè)里經(jīng)常發(fā)生的，而且在會(huì)計(jì)核算里相對(duì)來(lái)說(shuō)比較頻繁的業(yè)務(wù)。比如說(shuō)，對(duì)存貨的核算、投資的核算、固定資產(chǎn)的核算、收入和利潤(rùn)的核算、會(huì)計(jì)報(bào)表的編制等等。以劉東明主編的《企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)》為例，對(duì)應(yīng)的課本中比較重要的章節(jié)主要有第四章存貨、第五章長(zhǎng)期投資、第六章固定資產(chǎn)、第九章長(zhǎng)

--> 期負(fù)債、第十一章收入、費(fèi)用和利潤(rùn)和第十二章財(cái)務(wù)報(bào)表。這些章節(jié)也是考試比較容易考的地方，特別是賬務(wù)處理題和計(jì)算分析題等大題易出現(xiàn)的高發(fā)區(qū)。

 

三、 重視例題 多做練習(xí)                  

企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)屬于非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，只要求掌握各種業(yè)務(wù)的基本理論和基本方法，在考試中出現(xiàn)的考題并不難，跨章節(jié)的考題很少，所以重要一點(diǎn)便是我們?cè)趯W(xué)習(xí)的過(guò)程中熟練掌握各章的例題。社會(huì)上針對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)的輔導(dǎo)材料魚(yú)龍混雜，有些勉強(qiáng)能夠把握重點(diǎn)內(nèi)容，而有些卻離題萬(wàn)里。其實(shí)學(xué)習(xí)關(guān)鍵在于把握書(shū)上的例題。首先熟悉和理解書(shū)本內(nèi)容，其次參透對(duì)應(yīng)的例題，然后不看答案，把例題自己重做一遍，最后再有針對(duì)性的做一些練習(xí)題，這是一種最簡(jiǎn)單但也是最有效的學(xué)習(xí)方法。多做練習(xí)是為了掌握考試中的題型，并學(xué)會(huì)針對(duì)不同的題型摸索做題的套路和經(jīng)驗(yàn)，才能更好的結(jié)合教材進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)，這就需要我們?cè)诰毩?xí)的過(guò)程中對(duì)不同的題型做簡(jiǎn)單的分析。

企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)一般容易出現(xiàn)的題型有五種：?jiǎn)芜x題、多選題、簡(jiǎn)答題、帳務(wù)處理題和計(jì)算分析題。我們可以把這五種題型分為三類(lèi)，一是選擇類(lèi)，包括單選題和多選題。選擇題的目的是檢驗(yàn)學(xué)生分辨正確和錯(cuò)誤的能力，檢驗(yàn)對(duì)課程基本內(nèi)容掌握的程度和準(zhǔn)確性。碩士論文其難點(diǎn)在于內(nèi)容覆蓋面大且備選答案很相似，特別是多選題，到底有幾個(gè)是符合題意的正確答案，稍一疏忽就會(huì)選擇失誤。為了提高選答的正確性，除了要掌握一定的方法，如排除法、比較法等，關(guān)鍵在于對(duì)課程內(nèi)容的掌握。二是文字記憶類(lèi)，包括簡(jiǎn)答題。此類(lèi)題目看似需要死記硬背來(lái)答題，其實(shí)不然，只要平常理解了，把理解的要點(diǎn)答出即可，并不一定和課本上一字不差，所以對(duì)于相關(guān)內(nèi)容不僅要看明白、聽(tīng)明白，還要能說(shuō)明白。三是動(dòng)腦筋類(lèi)，包括帳務(wù)處理題和計(jì)算分析題。側(cè)重于運(yùn)用知識(shí)的能力，特別是多個(gè)知識(shí)點(diǎn)綜合應(yīng)用能力的考查，需要熟練掌握課本例題，把握重點(diǎn)，多做練習(xí)。

 

四、 做題沉穩(wěn) 放松心態(tài)                 

有些學(xué)生反映，平時(shí)學(xué)習(xí)好像是學(xué)懂了，但是碰到題目時(shí)腦子里就成了一團(tuán)漿糊，各種會(huì)計(jì)賬戶(hù)在腦海中翻騰，就是不知道該用哪一個(gè)。解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，一是熟悉和把握上述提到的學(xué)習(xí)重點(diǎn)和難點(diǎn)；二是善于總結(jié)，把書(shū)本上的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行有系統(tǒng)的總結(jié)；三是多做練習(xí)，使自己熟悉各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，熟悉各種會(huì)計(jì)賬戶(hù)，熟悉碰到各種不同的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)如何用會(huì)計(jì)分錄的形式把他們表現(xiàn)出來(lái)，在題目中訓(xùn)練自己，達(dá)到熟能生巧的目的。

另外還有一點(diǎn)，會(huì)計(jì)分錄不能死記硬背，除了上面說(shuō)的要多做題外，每個(gè)會(huì)計(jì)分錄其實(shí)就是一個(gè)故事，這個(gè)故事就是某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生。所以，平常做題的時(shí)候，不但學(xué)會(huì)看到某個(gè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)可以寫(xiě)出對(duì)應(yīng)的會(huì)計(jì)分錄，而且反過(guò)來(lái)也要學(xué)會(huì)看到某個(gè)會(huì)計(jì)分錄能把相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)表述出來(lái)，就像講故事一樣的把它講出來(lái)，這是一個(gè)很有效的學(xué)習(xí)方法和技巧，能夠幫助同學(xué)們對(duì)不同經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)處理方法的記憶和理解。任何事情具備一個(gè)良好的心態(tài)便成功了一半。

好的心態(tài)包括以下兩個(gè)方面：一是充分的信心。這個(gè)信心是建立在平常認(rèn)真復(fù)習(xí)的基礎(chǔ)上，復(fù)習(xí)時(shí)就要克服對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)的懼怕心理，從戰(zhàn)略上藐視它，從戰(zhàn)術(shù)上重視它。相信自己只要在全面掌握書(shū)本知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握相關(guān)內(nèi)容，學(xué)習(xí)并不困難。二是在復(fù)習(xí)中的平和心態(tài)。有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)不會(huì)或難以掌握很正常，不要給自己太大壓力，盡全力學(xué)習(xí)，用心就好。會(huì)計(jì)的學(xué)習(xí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。對(duì)于非會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，運(yùn)用“全準(zhǔn)穩(wěn)”的思路學(xué)好企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)非常重要。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，成功同樣也是留給有準(zhǔn)備的人，學(xué)生應(yīng)在學(xué)習(xí)中不斷摸索學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率，為自己的學(xué)習(xí)旅程鋪平道路。

 

參考文獻(xiàn)：               

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第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道 因素 協(xié)調(diào)

中圖分類(lèi)號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2013）05-281-02

一、國(guó)際渠道的形式和進(jìn)入方式

1.出口進(jìn)入方式是最簡(jiǎn)單的一種進(jìn)入方式，它的特點(diǎn)是公司產(chǎn)品是在目標(biāo)國(guó)以外的地區(qū)生產(chǎn)的。直接出口可以通過(guò)利用目標(biāo)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商和商或者建立海外銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。與此相對(duì)照，簡(jiǎn)捷的出口要利用國(guó)內(nèi)的中間人，如貿(mào)易公司、國(guó)內(nèi)出口管理公司或依附性運(yùn)輸銷(xiāo)售公司。向國(guó)外出口的優(yōu)勢(shì)在于，它只需很少的投資，因而失敗的風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)影響公司的整體活動(dòng)。而主要依賴(lài)出口的劣勢(shì)在于，它使公司在許多方面失去對(duì)外國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的控制。

2.合同進(jìn)入方式涉及在本國(guó)和目標(biāo)市場(chǎng)上公司間的不平等聯(lián)盟，以及技術(shù)和技能的轉(zhuǎn)移。這一方式的主要優(yōu)勢(shì)在于本國(guó)公司只需要進(jìn)行很少的投資，而且，至少會(huì)有某些具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以在公司產(chǎn)品上實(shí)施。但對(duì)于出口而言對(duì)許可證持有人的經(jīng)營(yíng)，能夠真正掌握的控制權(quán)很少。許可證持有人甚至有可能買(mǎi)斷本國(guó)公司的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，進(jìn)而發(fā)展成本國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因而，在這種情況下，渠道權(quán)利會(huì)很快向許可證持有人傾斜；另一方面，某些公司通過(guò)許可證方式使他們的產(chǎn)品成為市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。

3.投資進(jìn)入方式意味著在公司進(jìn)入目標(biāo)國(guó)時(shí)對(duì)生產(chǎn)和分銷(xiāo)設(shè)施在一定程度上擁有所有權(quán)。在一個(gè)合資企業(yè)中，兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司分擔(dān)擴(kuò)展中的投資和風(fēng)險(xiǎn)。成功的合資企業(yè)一般所需要解決的問(wèn)題包括協(xié)調(diào)會(huì)計(jì)系統(tǒng)、控制系統(tǒng)或者管理方法之間的差異，以及對(duì)在合作伙伴成為競(jìng)爭(zhēng)者的第三市場(chǎng)上的產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成協(xié)議。

4.以創(chuàng)建或收購(gòu)的方式建立獨(dú)資企業(yè)。在這兩種方式中，100%的股權(quán)擁有導(dǎo)致同樣的結(jié)果。采取這種方式的公司必須下力氣去學(xué)習(xí)它所要進(jìn)入的每一個(gè)外國(guó)市場(chǎng)上的細(xì)小繁瑣的規(guī)章制度。創(chuàng)建獨(dú)資渠道有利于立即進(jìn)入市場(chǎng)，但一般比收購(gòu)花費(fèi)的時(shí)間更長(zhǎng)。完全的所有權(quán)會(huì)導(dǎo)致更大的風(fēng)險(xiǎn)。但這種進(jìn)入方式能夠在目標(biāo)市場(chǎng)上擁有更強(qiáng)的控制力和競(jìng)爭(zhēng)力。

二、影響海外渠道伙伴選擇的因素

1.成本：初始成本、維持成本和后勤成本是渠道成本的三個(gè)方面，初始成本是指建立渠道的成本；維持成本是指銷(xiāo)售組織持續(xù)運(yùn)作的成本、廣告成本和中間商的利潤(rùn)；后勤成本包括運(yùn)輸成本、存儲(chǔ)成本、分裝成本和海關(guān)書(shū)面工作成本。

2.資金需求：資金成本包括存貨成本、轉(zhuǎn)移貨物的成本、應(yīng)收賬款成本和代銷(xiāo)貨物的成本。這些成本以現(xiàn)金流方式從每一種渠道中被抵補(bǔ)。

3.產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)：所銷(xiāo)售產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的性質(zhì)影響渠道的選擇。技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)常需要直接銷(xiāo)售渠道或具有較高技術(shù)的合作伙伴，而非技術(shù)產(chǎn)品則可以通過(guò)較長(zhǎng)的渠道運(yùn)送到更多樣化的數(shù)量更大的零售點(diǎn)。較寬的產(chǎn)品線(xiàn)比單一的產(chǎn)品對(duì)分銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商更有吸引力。

4.控制：采用直接銷(xiāo)售人員可以對(duì)價(jià)格、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售的努力程度和零售點(diǎn)的類(lèi)型保持最大的控制。

5.覆蓋：制造商所期待的地理市場(chǎng)覆蓋對(duì)海外市場(chǎng)中的城市地區(qū)較易達(dá)到，但對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和不發(fā)達(dá)地區(qū)則很難達(dá)到。制造商可以專(zhuān)門(mén)選擇一些中間商，他們有能力達(dá)到較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)。

6.最佳合作：渠道伙伴的選擇可能受實(shí)施技巧的影響，這種技巧可強(qiáng)化整個(gè)渠道體系的生產(chǎn)力。

三、國(guó)際渠道的協(xié)調(diào)

高效的渠道設(shè)計(jì)在很大程度上依賴(lài)于可以帶入什么來(lái)源的力量以應(yīng)對(duì)外國(guó)渠道合伙人。在海外市場(chǎng)，最顯著的力量正如國(guó)內(nèi)來(lái)源以及渠道力量的改變似乎是合法的，并且具有專(zhuān)業(yè)多樣性。正如國(guó)內(nèi)渠道的關(guān)系一樣，外國(guó)渠道的合伙人傾向于尋找其力量關(guān)系的平衡點(diǎn)，而且一旦這種平衡被破壞，結(jié)果渠道可能會(huì)極不穩(wěn)定，并危害廠商有效營(yíng)銷(xiāo)的能力。在國(guó)際渠道中不僅有顯著地能力，同時(shí)也有專(zhuān)門(mén)出現(xiàn)于海外市場(chǎng)的沖突。沖突的底線(xiàn)是：海外渠道內(nèi)部的協(xié)調(diào)往往比單一市場(chǎng)渠道的協(xié)調(diào)更具挑戰(zhàn)性，因?yàn)榍莱蓡T之間的力量基礎(chǔ)及其行為的文化基礎(chǔ)存在差異，這就使得構(gòu)造一個(gè)超級(jí)協(xié)調(diào)的目標(biāo)，從而去協(xié)調(diào)渠道關(guān)系變得非常困難。

1.國(guó)際渠道的力量基礎(chǔ)。調(diào)和的力量來(lái)源包括：報(bào)酬、強(qiáng)制以及合法力量；而非調(diào)和的力量來(lái)源則包括：涉及對(duì)象、專(zhuān)業(yè)人士、符合傳統(tǒng)以及信息力量。了解和認(rèn)識(shí)這些力量的來(lái)源的劃分方式，對(duì)于在跨文化的渠道關(guān)系中保持一種信任和協(xié)作的態(tài)度是非常關(guān)鍵的。

2.國(guó)際渠道內(nèi)倫理，腐敗以及受賄：目標(biāo)沖突的來(lái)源。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售中一個(gè)很?chē)?yán)重的事實(shí)是，在某些市場(chǎng)或者對(duì)于一部分的買(mǎi)者，不行賄而銷(xiāo)售出產(chǎn)品是很困難的，這在東歐和一些前蘇聯(lián)的國(guó)家中的確成為很大的問(wèn)題。也可能是因?yàn)橘Y本主義對(duì)這些市場(chǎng)而言，還是一個(gè)新的概念。諸如商業(yè)行賄的行為對(duì)美國(guó)廠商而言，即使在海外運(yùn)營(yíng)也是違法的。所以這成為一種超出在外國(guó)渠道內(nèi)最優(yōu)化預(yù)算以及運(yùn)用報(bào)酬的行為。在組織之間連根拔除腐敗是很困難的，因?yàn)閻旱呐f習(xí)已然根深蒂固，一個(gè)西方的食品級(jí)飲料制造商僅僅通過(guò)雇傭一位剛從大學(xué)畢業(yè)的年輕雇員來(lái)解決這一問(wèn)題，他的哲學(xué)是：“經(jīng)驗(yàn)不足的人勝于倫理道德被污染的人。”

3.灰色營(yíng)銷(xiāo)：一種國(guó)際和本國(guó)沖突來(lái)源的途徑?；疑珷I(yíng)銷(xiāo)涉及在未經(jīng)商標(biāo)持有人許可的分銷(xiāo)渠道去出售注冊(cè)商標(biāo)的產(chǎn)品。它可以涉及在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行的未經(jīng)許可的商品分銷(xiāo)，這時(shí)制造商許可的渠道中成員向未經(jīng)許可的渠道成員出售注冊(cè)商標(biāo)貨物，接著后者將它們?cè)俣荣u(mài)給同一市場(chǎng)的消費(fèi)者；或它可以發(fā)生在市場(chǎng)之間，這時(shí)商品（對(duì)于一國(guó)想要的）被轉(zhuǎn)換為一種不合法的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以將它們從另一國(guó)進(jìn)口。市場(chǎng)間不合法的分銷(xiāo)在國(guó)際間發(fā)展，因此“國(guó)際灰色市場(chǎng)”（International Gray Market）有時(shí)又稱(chēng)“平行進(jìn)口”形成。

同時(shí)消費(fèi)者獲得更低的價(jià)格，并更方便的獲取產(chǎn)品。但是灰色市場(chǎng)的負(fù)效應(yīng)也是很廣泛的，制造商對(duì)于分銷(xiāo)體系失去控制，渠道下游成員可能不愿意去傳播和促銷(xiāo)產(chǎn)品，黑色市場(chǎng)增加的可能性增加，灰色市場(chǎng)對(duì)于批發(fā)商和零售商的影響都十分顯著。由于來(lái)自灰色市場(chǎng)者的銷(xiāo)售損失使銷(xiāo)售量降低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)增加，通過(guò)廣告及售后服務(wù)對(duì)于制造商產(chǎn)品給予支持的動(dòng)力下降，在分銷(xiāo)體系內(nèi)忠誠(chéng)受到腐蝕……這些因素反過(guò)來(lái)又消極的影響了制造商對(duì)分銷(xiāo)體系的投資。

四、總結(jié)

設(shè)計(jì)和管理國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及與國(guó)內(nèi)渠道中同樣需要一般分析過(guò)程：必須意識(shí)到目標(biāo)市場(chǎng)各個(gè)部分對(duì)于服務(wù)產(chǎn)出需求的區(qū)別，設(shè)計(jì)和分配渠道運(yùn)行以迎合它們的需要，并且力圖在一個(gè)動(dòng)態(tài)的，以天為單位的基礎(chǔ)上去協(xié)調(diào)渠道，國(guó)內(nèi)渠道設(shè)立和管理過(guò)程可能不得不重新定義或以適用于外國(guó)市場(chǎng)或多國(guó)渠道方式管理。特別是，很有必要去將國(guó)際渠道管理的過(guò)程當(dāng)作國(guó)內(nèi)渠道管理的一個(gè)受限子集考慮。限制來(lái)源于環(huán)境因素（政府控制，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)差異等）、需求因素（市場(chǎng)之間對(duì)于服務(wù)產(chǎn)出價(jià)值估計(jì)的差別）以及成本因素（市場(chǎng)之間具體渠道策略完成成本的差別），營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境在不同重要市場(chǎng)的具體例子支持了這種觀點(diǎn)。

管理國(guó)際渠道中的效率問(wèn)題主要有：迎合目標(biāo)消費(fèi)者及顧客服務(wù)需要；確定每一個(gè)渠道成員在國(guó)際渠道中所扮演的角色。在不同市場(chǎng)之間即使對(duì)于同一產(chǎn)品也相差甚遠(yuǎn)，這取決于一種方式下顧客購(gòu)物能力與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的相似性。這些區(qū)別直接意味著在跨越國(guó)界的渠道運(yùn)行中行為的變化，很少有公司在所有它的國(guó)際渠道中擁有幾乎一樣的行為。

外國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的協(xié)調(diào)意味著與一些極少在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上碰到的情況交涉，灰色市場(chǎng)的廣泛實(shí)行典型化了這些挑戰(zhàn)，商業(yè)交易中文化習(xí)俗的區(qū)別也是管理國(guó)際渠道沖突中一類(lèi)常見(jiàn)的問(wèn)題。

如果公司可以在各國(guó)之間簡(jiǎn)單復(fù)制它的分銷(xiāo)渠道，建立和管理一個(gè)多國(guó)分銷(xiāo)體系的過(guò)程可能會(huì)簡(jiǎn)單許多。但是真正的全球化是分銷(xiāo)渠道管理的幻想，最具國(guó)際意識(shí)的廠商可以希望一種“全球地區(qū)性”的觀點(diǎn)將盡可能全球化的成本收益與對(duì)地方市場(chǎng)卓越的反應(yīng)彈性相結(jié)合。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

【關(guān)鍵詞】小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力

央行和銀監(jiān)會(huì)2008年5月聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，隨后各試點(diǎn)省份相繼出臺(tái)了本省小額貸款公司試點(diǎn)管理辦法，小額貸款公司開(kāi)始在全國(guó)各省市紛紛涌現(xiàn)。據(jù)央行統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，截至2011年11月末，全國(guó)共有小額貸款公司4144家，貸款余額達(dá)3694億元 。

一、研究我國(guó)小額貸款公司的意義

（一）理論意義

小額貸款自出現(xiàn)以來(lái)，在全球范圍內(nèi)獲得了廣泛的發(fā)展。1994年，小額信貸GB模式被引入中國(guó)，運(yùn)行成效顯著，從1996年受到政府重視，進(jìn)入以政府扶貧為導(dǎo)向的發(fā)展階段。

2000年以來(lái)，以農(nóng)村信用社為主體的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始試行并推廣小額貸款，中國(guó)小額貸款開(kāi)始進(jìn)入以正規(guī)金融為導(dǎo)向的發(fā)展階段。2005年6月，首次試點(diǎn)組建小額貸款公司，經(jīng)過(guò)6年多的發(fā)展，小額貸款公司已在全國(guó)范圍內(nèi)鋪開(kāi)。隨著小額貸款公司的試點(diǎn)、發(fā)展及在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用日益凸顯，理論界開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)小額貸款公司這一新生組織的研究，但鑒于目前小額貸款公司的發(fā)展還處于新興起步階段，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)其研究多集中在政策層面、制度層面、立法監(jiān)管及行業(yè)可持續(xù)發(fā)展等方面，而對(duì)于小額公司如何在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)規(guī)范、健康、有序發(fā)展方面缺乏細(xì)化性研究。在評(píng)價(jià)小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)多是參照商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系。目前，國(guó)際上通用商業(yè)銀行評(píng)價(jià)方法主要是美國(guó)的“駱駝”評(píng)級(jí)法。該評(píng)價(jià)體系主要是監(jiān)測(cè)和評(píng)估金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的六個(gè)方面：資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量、管理水平、盈利狀況、流動(dòng)性以及對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的敏感程度。1999年國(guó)際貨幣基金組織與世界銀行聯(lián)合發(fā)起了一個(gè)“金融部門(mén)評(píng)估計(jì)劃”( FSAP)，F(xiàn)SAP除包括了“駱駝”中的六項(xiàng)指標(biāo)外，還包括經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、收支、通貨膨脹、利率與匯率等參數(shù)來(lái)進(jìn)行金融系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)及健全性評(píng)估。但小額貸款公司是一個(gè)特殊的金融組織，它在運(yùn)作模式、組織形式、資本規(guī)模、業(yè)務(wù)種類(lèi)、服務(wù)對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)特征等方面與傳統(tǒng)銀行存在差異，完全參照商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估方法對(duì)小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行評(píng)價(jià)缺乏合理性，因此根據(jù)小額貸款公司自身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)小額貸款公司的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行研究具有重要的理論意義。

（二）現(xiàn)實(shí)意義

小額貸款公司這種金融創(chuàng)新組織憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和快捷的審貸流程深得市場(chǎng)上資金需求者的青睞，迎來(lái)了自身的爆發(fā)增長(zhǎng)。民間閑置資本、上市公司、金融機(jī)構(gòu)、外資等各路資金都開(kāi)始把目標(biāo)瞄準(zhǔn)小額信貸市場(chǎng)，紛紛組建小額貸款公司。這些匆匆上馬的小額貸款公司由于沒(méi)有可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)發(fā)展模式與商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)同質(zhì)性，貸款向工業(yè)、企業(yè)、大額集中，貸款的發(fā)放方式也以抵押、質(zhì)押和保證放款為主，甚至有些小額貸款公司在和銀行搶客戶(hù)。小額貸款公司這種行為違背了管理當(dāng)局設(shè)立小額貸款公司試點(diǎn)改革的初衷，擾亂了金融市場(chǎng)秩序，也加大了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)水平，同時(shí)還制約了小額貸款公司自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下進(jìn)行小額貸款公司的競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)化研究必將對(duì)小額貸款公司自身及監(jiān)管者具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、國(guó)內(nèi)外對(duì)小額貸款公司的理論研究

（一）國(guó)外文獻(xiàn)回顧

國(guó)外對(duì)小額貸款的研究源于20世紀(jì)70年代孟加拉國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家•尤努斯教授的小額貸款試驗(yàn)，目前，國(guó)際上對(duì)小額貸款的理論研究主要集中在小額貸款組織形式、商業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等方面。

目前國(guó)際上通常按照首要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的差異，將小額貸款分為福利主義（Welfarism）和制度主義（Institutionalism）兩大類(lèi)型。孟加拉鄉(xiāng)村銀行（簡(jiǎn)稱(chēng)GB）是福利主義模式小額貸款的代表，主要向貧困農(nóng)民，尤其是婦女提供存、貸款、保險(xiǎn)等綜合業(yè)務(wù)，實(shí)行貸前、貸中、貸后全程管理，現(xiàn)已成為當(dāng)今規(guī)模最大、效益最好、運(yùn)作最成功的小額貸款金融機(jī)構(gòu)。

印度尼西亞人民銀行鄉(xiāng)村信貸部（BRI-UD）模式則是制度主義模式的小額貸款模式的代表，它采用鼓勵(lì)儲(chǔ)蓄的措施和適當(dāng)?shù)拇尜J利差，激發(fā)了銀行發(fā)放和經(jīng)營(yíng)貸款的積極性，使其信貸收入完全覆蓋其運(yùn)營(yíng)成本，并通過(guò)所獲利潤(rùn)不斷拓展業(yè)務(wù)的深度和廣度，現(xiàn)已成為印度尼西亞最大的小額貸款機(jī)構(gòu)。以GB為代表的福利主義小額貸款機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)對(duì)貧困人口的救助，注重改善其經(jīng)濟(jì)狀況和社會(huì)地位；以BRI-UD為代表的制度主義模式的小額貸款機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)對(duì)信貸的管理和財(cái)務(wù)上的可持續(xù)性。兩者的差異只是程度上而非性質(zhì)上。強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)、效率和贏利，已成為目前國(guó)際小額貸款機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。

在拉美國(guó)家，小額貸款商業(yè)化已經(jīng)走到了世界前列，許多實(shí)施小額貸款的非政府組織（NGO）已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)的金融機(jī)構(gòu)，Jeey.Poyo and Robin.Young(2004)通過(guò)研究認(rèn)為，這種轉(zhuǎn)變主要基于小額貸款可持續(xù)發(fā)展的考慮，由于NGO無(wú)法開(kāi)展存款和其他金融服務(wù)，利用捐助和資助資金開(kāi)展業(yè)務(wù)受到較多的限制，因此，越來(lái)越多的NGO開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)金融機(jī)構(gòu)以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模獲得盈利。

國(guó)際學(xué)術(shù)界對(duì)小額貸款公司可持續(xù)研究主要體現(xiàn)在財(cái)務(wù)的可持續(xù)研究上，通過(guò)對(duì)小額信貸項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況的分析，判斷其是否達(dá)到財(cái)務(wù)上的可持續(xù)，然后再?gòu)氖杖牒统杀緝蓚€(gè)角度對(duì)影響機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的各個(gè)組織管理因素進(jìn)行分析，找出可持續(xù)發(fā)展的途徑，采用這種方法的代表人物有Yaron、Christen、Rhyne、Vogel和Morduch等。世界銀行扶貧協(xié)商小組(CGAP)高級(jí)小額信貸專(zhuān)家詹妮弗艾森也認(rèn)為，為了維持并提高服務(wù)質(zhì)量，小額貸款機(jī)構(gòu)有必要收取足以覆蓋貸款成本的利率，政府不應(yīng)該對(duì)利率進(jìn)行過(guò)多的管制。

以上是國(guó)外對(duì)小額貸款機(jī)構(gòu)研究的一些主流觀點(diǎn)和領(lǐng)域，國(guó)際上對(duì)小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力方面的研究較少，Jansson & Wenner(1997)認(rèn)為小額貸款業(yè)務(wù)微觀上具有如下一些特點(diǎn)：貸款金額比較?。毁J款期限比較短；申請(qǐng)是無(wú)需抵押物品；基于名譽(yù)擔(dān)保；貸款回收率不穩(wěn)定等，強(qiáng)調(diào)小額信貸業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)必須考慮自身的特點(diǎn)，才能在市場(chǎng)上保有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。Kasia & Pawlak(2002)認(rèn)為在小額貸款公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求之前應(yīng)能夠獲得客戶(hù)需求信息并進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。法國(guó)沛豐國(guó)際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)分析師白蒂娜指出，對(duì)小額貸款機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)應(yīng)包括機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)和社會(huì)績(jī)效評(píng)級(jí)兩個(gè)方面，機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)又稱(chēng)為長(zhǎng)頸鹿評(píng)級(jí)，主要從治理能力、決策能力、效率、風(fēng)險(xiǎn)管理和資金使用模式等方面進(jìn)行評(píng)級(jí)，社會(huì)績(jī)效評(píng)級(jí)則是從社會(huì)使命、目標(biāo)和任務(wù)及社會(huì)責(zé)任方面對(duì)小額貸款機(jī)構(gòu)作出評(píng)級(jí)。

（二）國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述

目前國(guó)內(nèi)對(duì)小額貸款公司的理論方面研究，主要圍繞以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一是小額貸款公司的定位。王曙光（2005）從哲學(xué)的角度說(shuō)明小額貸款強(qiáng)調(diào)商業(yè)性而不是慈善性,商業(yè)化的可持續(xù)也是吸引大量投資者的重要條件。

第二是小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展方面。魯雪巖、生厚良、宋庶民（2010）在對(duì)吉林省松原市小額貸款公司調(diào)查研究基礎(chǔ)上，提出進(jìn)一步拓寬融資渠道、落實(shí)稅收優(yōu)惠政策、適時(shí)實(shí)現(xiàn)與征信系統(tǒng)對(duì)接及整合外部監(jiān)管體系是實(shí)現(xiàn)小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展的路徑選擇。

第三是小額貸款公司未來(lái)發(fā)展路徑。施建敏、馮斌（2009）基于新形勢(shì)下對(duì)小額貸款公司進(jìn)行思考，認(rèn)為小額貸款公司在使民間游資步入正統(tǒng)軌道，解決微型企業(yè)和私營(yíng)業(yè)主的資金難題上發(fā)揮重要作用，同時(shí)指出應(yīng)在加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、風(fēng)險(xiǎn)防范、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面進(jìn)行探索。

第四是小額貸款公司的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)研究。2009年劉鈺斌的碩士論文《商業(yè)性小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力分析》一文中以南充美信小額貸款公司為例，選用傳統(tǒng)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)(農(nóng)村信用聯(lián)社)和同為新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的惠民村鎮(zhèn)銀行作為比較樣本,從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、公司治理、信貸管理、服務(wù)產(chǎn)品、利率管理、激勵(lì)措施等方面與美信公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力比較，從而評(píng)價(jià)了美信公司具備可持續(xù)發(fā)展能力。解志慶2010年在《大連JL小額貸款股份有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究》中運(yùn)用現(xiàn)有的戰(zhàn)略管理理論、SWOT分析模型等，但并不拘泥于傳統(tǒng)理論基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)調(diào)研和實(shí)踐，將有利于完善和發(fā)展針對(duì)區(qū)域性小額貸款公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和各職能性戰(zhàn)略方案有機(jī)組合。

2011年1月6日，首屆中國(guó)小額信貸機(jī)構(gòu)聯(lián)席會(huì)高峰論壇了《2010中國(guó)小額信貸機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展報(bào)告》，第一次從競(jìng)爭(zhēng)力理論的角度，參照規(guī)模、效率、風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)率、涉農(nóng)貸款比例等指標(biāo)并結(jié)合社會(huì)責(zé)任和小額信貸意識(shí)等方面對(duì)參評(píng)的小額信貸機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)進(jìn)行理論分析，經(jīng)研究測(cè)算后評(píng)選出“2010中國(guó)小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力100強(qiáng)”。中國(guó)人民銀行研究生部楊駿博士在2011年4月23日召開(kāi)的第七屆中國(guó)金融(專(zhuān)家)年會(huì)上也指出，我國(guó)目前小額貸款公司亟待解決的是融資問(wèn)題和財(cái)稅補(bǔ)貼兩個(gè)問(wèn)題，作為這兩個(gè)問(wèn)題的解決方案就是建立一個(gè)行業(yè)的整體評(píng)級(jí)。對(duì)小額貸款有一個(gè)評(píng)級(jí)制度，就能穩(wěn)妥的解決以上兩個(gè)問(wèn)題。綜上所述，從發(fā)展進(jìn)程看，國(guó)際小額信貸主要分成三個(gè)層次，第一層次是發(fā)展中國(guó)家試行的福利主義小額信貸組織；第二個(gè)層次是追求收入彌補(bǔ)成本，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展；第三個(gè)層次是追求商業(yè)渠道資金，實(shí)現(xiàn)贏利，達(dá)到財(cái)務(wù)上的可持續(xù)。而我國(guó)國(guó)內(nèi)小額貸款公司在前期試點(diǎn)的基礎(chǔ)上已進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，加強(qiáng)對(duì)小額貸款公司監(jiān)管并進(jìn)行科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)已成為業(yè)界、學(xué)界和管理層的共識(shí)，而目前國(guó)內(nèi)外對(duì)小額貸款公司進(jìn)行評(píng)級(jí)還處于初級(jí)階段，鑒于小額貸款公司在運(yùn)作模式、組織形式、資本規(guī)模、業(yè)務(wù)種類(lèi)、服務(wù)對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)特征等方面與商業(yè)銀行存在差異，積極探索適合我國(guó)小額貸款公司自身特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系非常重要。

三、提升小額貸款公司競(jìng)爭(zhēng)力的主要策略

（一）建立健全法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度

目前各家小額貸款公司的法人治理架構(gòu)均已初步建立，內(nèi)控制度方面也已建立了規(guī)章制度，但部分小額貸款公司內(nèi)部管理制度不健全，信貸內(nèi)控管理不嚴(yán)格，會(huì)計(jì)內(nèi)控制度執(zhí)行不嚴(yán)格。小額貸款公司在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和利率定價(jià)方面大多未能建立完備的評(píng)價(jià)和定價(jià)體系，貸款利率在上、下限之間浮動(dòng)的人為性、隨意性較大。解決問(wèn)題的根本對(duì)策是提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，建立較為完善的信貸檔案和風(fēng)險(xiǎn)防范的分析機(jī)制，密切關(guān)注債務(wù)人所處行業(yè)的基本狀況及發(fā)展趨勢(shì)。

（二）提高從業(yè)人員的素質(zhì)

小額貸款公司的從業(yè)人員大多來(lái)自銀行信貸或企業(yè)會(huì)計(jì)崗位，有一定的經(jīng)濟(jì)金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是小額貸款公司畢竟不同于銀行、一般工商企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式、信貸審查尺度、風(fēng)險(xiǎn)防控措施上均有較大的差異，所以，大多數(shù)從業(yè)人員仍需進(jìn)一步提高對(duì)小額貸款公司成立宗旨、服務(wù)對(duì)象、社會(huì)責(zé)任的認(rèn)識(shí)，加深對(duì)相關(guān)政策的理解，切實(shí)掌握如何設(shè)置機(jī)構(gòu)、選擇什么樣的經(jīng)營(yíng)模式、如何有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)、如何規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等一系列知識(shí)。

（三）加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作，拓寬資金來(lái)源渠道

資金來(lái)源渠道狹窄已成為制約小額貸款公司快速發(fā)展的瓶頸。按政策規(guī)定小額貸款公司可以從不超過(guò)兩家銀行機(jī)構(gòu)融入不超過(guò)公司資本凈額50%的資金，但由于受各家銀行貸款政策的限制，能成功地從銀行融入資金的小額貸款公司很少，因此，小額貸款公司應(yīng)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作、爭(zhēng)取政府的政策支持，不斷拓寬資金來(lái)源渠道。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

關(guān)鍵詞：盜版；反盜版；市場(chǎng)基礎(chǔ)；經(jīng)濟(jì)效益

一、引言

當(dāng)前，盜版現(xiàn)象已屢見(jiàn)不鮮，很少有人沒(méi)用過(guò)盜版軟件、沒(méi)看過(guò)盜版硬碟、沒(méi)聽(tīng)過(guò)盜版音樂(lè)，沒(méi)買(mǎi)過(guò)盜版圖書(shū)，而正版產(chǎn)品卻門(mén)前冷落。雖然我國(guó)早在1990年就頒布了《中華人民共和國(guó)著作權(quán)法》，對(duì)盜版侵權(quán)行為是明文禁止的，大多數(shù)人也都知道盜版是非法的，但盜版不僅未被徹底清除，反而有愈演愈烈之趨勢(shì)。這是因?yàn)楸I版現(xiàn)象的存在是有一定的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)根源。

二、盜版存在的原因

盜版產(chǎn)品為什么能長(zhǎng)盛不衰？與其存在著一定的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)原因有關(guān)。

1.技術(shù)背景

當(dāng)今的時(shí)代是信息的時(shí)代，越來(lái)越多的人開(kāi)始使用電腦，一些電腦愛(ài)好者對(duì)于加密與解密技術(shù)非常精通，正版產(chǎn)品的加密對(duì)于他們來(lái)說(shuō)已形同虛設(shè)。另外，比如文字、光盤(pán)等復(fù)制產(chǎn)品使得盜版變得更加容易。

2.市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

（1）市場(chǎng)需求

正是因?yàn)槭袌?chǎng)存在著盜版需求，所以就有盜版存在的必要性。一般人的第一感覺(jué)都會(huì)認(rèn)為“盜版”是市場(chǎng)中不好的東西，但消費(fèi)者卻在實(shí)際的行動(dòng)中給予了支持。消費(fèi)者在市場(chǎng)中作出購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，主要受價(jià)格和質(zhì)量?jī)煞矫娴挠绊懀I版正好提供了一個(gè)低兼的價(jià)格，而質(zhì)量也與正版差別不大。

比如，Microsoftomee2007正版售價(jià)高達(dá)3000元，而盜版十元錢(qián)就能買(mǎi)到，并且從消費(fèi)者的角度來(lái)看，兩者的質(zhì)量差不多。

（2）企業(yè)供給

企業(yè)是以盈利為目的，企業(yè)是否生產(chǎn)某種產(chǎn)品，往往是由其利潤(rùn)決定，所以企業(yè)生產(chǎn)盜版產(chǎn)品，不僅僅是因?yàn)楸I版產(chǎn)品有市場(chǎng)需求，更多的是因?yàn)楸I版產(chǎn)品相對(duì)于正版產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以給企業(yè)帶來(lái)更多的生產(chǎn)價(jià)值。

比如，一張正版的系統(tǒng)光盤(pán)售價(jià)可能會(huì)達(dá)到數(shù)千元，生產(chǎn)企業(yè)扣除一些研發(fā)成本、管理成本、市場(chǎng)推廣成本等等外，可能剩下的利潤(rùn)少之又少；而一張盜版的系統(tǒng)光盤(pán)，僅僅只需要復(fù)制就可以快速得到幾千張，這讓生產(chǎn)盜版光盤(pán)的企業(yè)收益非常樂(lè)觀。

（3）盜版存在的其它基礎(chǔ)

盜版制品在種類(lèi)和引進(jìn)速度上比正版產(chǎn)品更加有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檎娈a(chǎn)品的引進(jìn)必須先取得版權(quán)才行，而盜版產(chǎn)品種類(lèi)繁多，選擇性也強(qiáng)；再者，政府作為一個(gè)倡導(dǎo)機(jī)構(gòu)，其內(nèi)部也不乏使用盜版產(chǎn)品的。雖然在打擊盜版的市場(chǎng)宣傳中作了大量的工作，但在真正落實(shí)具體措施的過(guò)程中還是力度不夠。

三、盜版存在的經(jīng)濟(jì)福利效應(yīng)

我們可以通過(guò)消費(fèi)者剩余、生產(chǎn)者剩余和社會(huì)總福利這三個(gè)方面來(lái)闡明這一點(diǎn)。

（1）消費(fèi)者剩余方面。盜版產(chǎn)品，由于價(jià)格的低廉，一方面，使之前購(gòu)買(mǎi)力條件不允許的消費(fèi)者也能買(mǎi)得起盜版產(chǎn)品，增加了他們的消費(fèi)者剩余；另一方面，也吸引了一些之前已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)正版產(chǎn)品的消費(fèi)者改用盜版品，從而使他們獲得更多消費(fèi)者剩余，從中獲得實(shí)實(shí)在在的好處。

（2）生產(chǎn)者剩余方面。生產(chǎn)盜版可以給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，獲得更多的生產(chǎn)者剩余。正版產(chǎn)品的生產(chǎn)商，除了有低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，還可以通過(guò)改進(jìn)自己的生產(chǎn)技術(shù)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)展自己的銷(xiāo)售渠道，從而搶占更大的市場(chǎng)份額，通過(guò)這樣獲得更大的生產(chǎn)者剩余。

（3）社會(huì)福利方面。盜版對(duì)社會(huì)福利的影響體現(xiàn)在消費(fèi)者剩余和生產(chǎn)者剩余的總和上。我們承認(rèn)盜版活動(dòng)對(duì)社會(huì)的確造成了一些不利影響，比如阻礙了相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，也就從影響了整個(gè)行業(yè)的總產(chǎn)出。但是截至目前，學(xué)界也無(wú)法提供讓人完全信服的證據(jù)表明盜版的負(fù)面影響大于正面影響。

四、政府打擊盜版及反盜版策略

（1）政府要及時(shí)調(diào)整法律法規(guī)和規(guī)章制度。在當(dāng)前的版權(quán)保護(hù)問(wèn)題上，確實(shí)存在著執(zhí)法不嚴(yán)的問(wèn)題，但是，政府更應(yīng)該立法，從根本上解決問(wèn)題。政府也應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，執(zhí)法不力是使盜版現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重的重要原因之一。

（2）建立市場(chǎng)機(jī)制反盜版。可以這么認(rèn)為，壟斷產(chǎn)生了盜版，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，反盜版就是要反壟斷勢(shì)力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是壟斷的克星，那么政府運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)反壟斷是最明智的選擇，并且也是大勢(shì)所趨。因此，政府應(yīng)該借加入WTO的機(jī)會(huì)，完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，通過(guò)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)外開(kāi)放，來(lái)防止盜版行為的猖獗。

（3）政府的反盜版行動(dòng)應(yīng)該適度。政府的反盜版行動(dòng)并不是愈嚴(yán)愈好，也不是愈松愈好，而應(yīng)該采用相關(guān)成本與收益進(jìn)行比較分析，使得盜版成本和反盜版成本之和最小，這才是最佳的選擇。因此，對(duì)于盜版問(wèn)題，政府須從兩方面考慮，既要疏，也要堵。

（4）政府打擊盜版行為也不能太絕對(duì)。也就是說(shuō)，徹底解決盜版不應(yīng)該成為政府反盜版的實(shí)際政策目標(biāo)。一方面，只要盜版現(xiàn)象產(chǎn)生的市場(chǎng)基礎(chǔ)存在，盜版就不可能被人為取消。另一方面，盜版活動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有著正、反兩方面的影響，如果一味的打擊盜版活動(dòng)，那必將會(huì)損失盜版活動(dòng)給市場(chǎng)帶來(lái)的某些好處。

總之，盜版現(xiàn)象的存在有其社會(huì)根源和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也有其深遠(yuǎn)的社會(huì)影響，我們既不能完全消滅盜版現(xiàn)象，也不能任其發(fā)展，我們應(yīng)該采取有效措施，把握好“度”，使之朝著有利于社會(huì)的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)碩士論文范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)崗位；企業(yè)；崗位素質(zhì)模型

中圖分類(lèi)號(hào)：F72 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2010）25-0195-02

營(yíng)銷(xiāo)崗位是企業(yè)面對(duì)復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)最為直接的崗位，是企業(yè)中最富有挑戰(zhàn)性、冒險(xiǎn)性又可能帶來(lái)理想經(jīng)濟(jì)回報(bào)的一類(lèi)崗位。因此它呈現(xiàn)出自身所具有的特征，同時(shí)也對(duì)崗位營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)提出了相關(guān)要求。從管理的角度而言，能否做對(duì)事、做好事關(guān)鍵在于能否選對(duì)人，因此營(yíng)銷(xiāo)崗位人員的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位分析

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位是指在企業(yè)中從事產(chǎn)品銷(xiāo)售及其品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)總體管理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)等工作的崗位。一般而言，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位可分為直接面向顧客，對(duì)銷(xiāo)售量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率負(fù)有直接責(zé)任的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)崗位和負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)總體管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的營(yíng)銷(xiāo)管理崗位。

一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)崗位又可稱(chēng)銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)代表等，一般承擔(dān)以下職責(zé)中的一部分: 尋找客戶(hù)――負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶(hù)；設(shè)定目標(biāo)――對(duì)各種類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行合理設(shè)定并在他們之間分配有限的工作時(shí)間；信息溝通――熟練地向客戶(hù)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息；推銷(xiāo)產(chǎn)品――把推銷(xiāo)藝術(shù)運(yùn)用于與客戶(hù)接洽、向客戶(hù)出樣報(bào)價(jià)、回答客戶(hù)的疑問(wèn)等銷(xiāo)售過(guò)程并達(dá)成交易；提供服務(wù)――為顧客提供各種必要的服務(wù)，即對(duì)顧客的問(wèn)題提供咨詢(xún)意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助，安排資金融通，加速交貨等；收集信息――進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和信息收集工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告；分配產(chǎn)品――對(duì)顧客的信譽(yù)做出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。

營(yíng)銷(xiāo)管理崗位涵蓋銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等。銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)：依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定公司的銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施；主持銷(xiāo)售部門(mén)日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)處理或無(wú)法解決的重大問(wèn)題；處理與公司其他部門(mén)的關(guān)系，與其他部門(mén)有效合作；做好本部門(mén)人員的工作指導(dǎo)和考核工作；尋求部門(mén)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；組織本部門(mén)員工開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展促銷(xiāo)和品牌宣傳活動(dòng)；組織本部門(mén)員工對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理；組織對(duì)本部門(mén)的人員培訓(xùn)。銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)：完成公司年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及其他任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想進(jìn)行定位；有獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道，具有良好的市場(chǎng)拓展能力；協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制；培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；新項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案的制定；成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理；銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)等。

二、營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)分析

營(yíng)銷(xiāo)崗位具有很強(qiáng)層級(jí)性，不同層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)崗位的職責(zé)偏重不同，相應(yīng)的勝任素質(zhì)要求也不同。即使是同在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位上的營(yíng)銷(xiāo)人員，也往往呈現(xiàn)出較大的業(yè)績(jī)完成能力的差異。

1.一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)

身心素質(zhì)是指營(yíng)銷(xiāo)崗位人員為完成崗位工作必備的體能和健康狀況。身心素質(zhì)是工作的保障，營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期在外出差，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘嬍抄h(huán)境、氣候環(huán)境；舟車(chē)勞頓之苦；與客戶(hù)之間頻繁的談判、交際、應(yīng)酬等，這些都要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有充沛的精力、體力、耐力，有健康的體魄，能承受一定的勞動(dòng)強(qiáng)度；心理素質(zhì)良好，自我控制與調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，意志堅(jiān)定，充滿(mǎn)自信心。

品德素質(zhì)指營(yíng)銷(xiāo)崗位人員為人處事、工作生活的基礎(chǔ)，是在日常工作中體現(xiàn)的基本品德和職業(yè)道德。營(yíng)銷(xiāo)人員的品德素質(zhì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：思想品德好，誠(chéng)信守紀(jì)，愛(ài)崗敬業(yè)，學(xué)會(huì)做人，易與人相處，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，吃苦耐勞的精神；高度的責(zé)任心，安心在企業(yè)一線(xiàn)工作，忠于企業(yè)，不斷進(jìn)取。

知識(shí)素質(zhì)是指營(yíng)銷(xiāo)人員完成崗位工作所需的系統(tǒng)的認(rèn)知成果，以及能夠理解和運(yùn)用知識(shí)的熟練程度，是一個(gè)人整體內(nèi)涵的反映和智力的體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)素質(zhì)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：口頭、書(shū)面表達(dá)能力（口頭、書(shū)面表達(dá)清楚并簡(jiǎn)練）；行動(dòng)力（合理安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日程計(jì)劃性、果斷選擇行動(dòng)方案決策能力）；專(zhuān)業(yè)知識(shí)（能處理專(zhuān)業(yè)信息，包括營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、客戶(hù)管理、公司概況、企業(yè)文化、管理制度、公司產(chǎn)品等；營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、商務(wù)理論知識(shí)、文字處理能力、自動(dòng)化辦公能力、外語(yǔ)口語(yǔ)的表達(dá)能力。

技能素質(zhì)是指營(yíng)銷(xiāo)人員為完成營(yíng)銷(xiāo)崗位工作通過(guò)一定練習(xí)而形成的、所需具有的動(dòng)作和智能的操作系統(tǒng)，大多是體現(xiàn)在行為上的、比較容易觀察到的、有效完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的熟練程度。如公關(guān)技巧，良好的溝通技能和業(yè)務(wù)談判技能，市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)方法的掌握，信息收集、媒體分析的技巧，回款管理技能，產(chǎn)品的陳列、擺放和布置技巧等。

能力特質(zhì)素質(zhì)是對(duì)員工獲得新知識(shí)、能力和技能潛力的要求。能力特質(zhì)素質(zhì)的高低影響到員工在某一職業(yè)領(lǐng)域中多種甚至全部活動(dòng)的效率和效力，也直接關(guān)系到崗位具體檔次劃分的要求。營(yíng)銷(xiāo)崗位的能力特質(zhì)素質(zhì)包括沖擊與影響力、成就導(dǎo)向、主動(dòng)積極、人際理解力、客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)向、自信心、關(guān)系建立、思維能力、培養(yǎng)人才等。

經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到企業(yè)相應(yīng)的崗位及檔次所需要具備的教育培訓(xùn)、工作經(jīng)歷等情況，可以通過(guò)其取得的證書(shū)、培訓(xùn)證明、工作經(jīng)歷和成效證明等進(jìn)行考察。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理崗位素質(zhì)

營(yíng)銷(xiāo)管理崗位素質(zhì)除包括一般營(yíng)銷(xiāo)崗位要求的素質(zhì)外，還包括以下幾個(gè)方面：

人際理解力即理解他人的思想、感情與行為的能力。人際理解力是營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。具備人際理解力素質(zhì)的人，通常都有很強(qiáng)的親和力。具備人際理解力素質(zhì)的人通常表現(xiàn)以下行為，包括“覺(jué)察他人的感覺(jué)或心情”、“理解他人的興趣、需求與觀點(diǎn)”、“理解他人對(duì)待某件事情的態(tài)度行為原因”等。

團(tuán)隊(duì)合作力即與團(tuán)隊(duì)人員相互合作的能力，營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)更關(guān)注于工作士氣、成員密切合作，默契配合，以及肯定他人的成就；在變化的環(huán)境中擔(dān)任各種角色；決策之前聽(tīng)取相關(guān)意見(jiàn)，把手頭的任務(wù)和別人的意見(jiàn)聯(lián)系起來(lái)；經(jīng)常評(píng)估團(tuán)隊(duì)的有效性和本人在團(tuán)隊(duì)中的長(zhǎng)處和短處等。

領(lǐng)導(dǎo)能力方面更強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者必須通過(guò)其的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格把他或她的戰(zhàn)略意圖以及他的或這個(gè)組織價(jià)值體系向人們傳播，以達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)。

高層的營(yíng)銷(xiāo)管理崗位還需要具備相應(yīng)的戰(zhàn)略計(jì)劃和判斷決策能力:根據(jù)外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域內(nèi)的工作計(jì)劃和績(jī)效目標(biāo)，及時(shí)敏銳洞察企業(yè)中存在的問(wèn)題，采取有效的手段，進(jìn)行必要的組織變革與創(chuàng)新，確保計(jì)劃目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)；通過(guò)對(duì)各種相關(guān)信息的搜集與分析，對(duì)事件的正反效應(yīng)做出準(zhǔn)確判斷，從而果斷形成相關(guān)結(jié)論及處理方案。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)模型的構(gòu)建流程

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)模型是指擔(dān)任某營(yíng)銷(xiāo)角色或達(dá)成某一營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系列特征素質(zhì)的組合。從一定的意義來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)模型的構(gòu)建是一個(gè)系統(tǒng)的工作，要保證構(gòu)建工作的有效性，就必須對(duì)構(gòu)建的過(guò)程、具體步驟、相應(yīng)的科學(xué)方法進(jìn)行深入分析。

1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)信息的收集

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)信息的收集是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)模型構(gòu)建的前提，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位信息的收集是企業(yè)充分考慮構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)模型可行性、有效性的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。它需要在營(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)置方面掌握以下信息：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的類(lèi)別劃分，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)崗位的層級(jí)分布，組織與崗位的職責(zé)，崗位的績(jī)效要求，關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)崗位等。

2.信息和工作分析，營(yíng)銷(xiāo)崗位的設(shè)置

在信息收集的基礎(chǔ)上，以問(wèn)卷調(diào)查和面談法，向營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)崗位、崗位人員、相應(yīng)崗位的上下級(jí)的人員進(jìn)行調(diào)查，要求被訪(fǎng)者列出其工作職責(zé)并闡明能夠保證工作順利完成所需要用到的知識(shí)、技能、個(gè)人品質(zhì)等素質(zhì)信息，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位進(jìn)行工作分析。在分析的基礎(chǔ)上針對(duì)崗位調(diào)查結(jié)果和訪(fǎng)談報(bào)告，結(jié)合對(duì)公司資料的理解，依據(jù)崗位具體所在層級(jí)和崗位評(píng)價(jià)的結(jié)果來(lái)確認(rèn)崗位，主要是明確營(yíng)銷(xiāo)崗位的層次結(jié)構(gòu)、上下級(jí)關(guān)系，同級(jí)營(yíng)銷(xiāo)崗位的素質(zhì)要求，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行分析，重新設(shè)計(jì)或整合營(yíng)銷(xiāo)崗位，并編寫(xiě)出公司的崗位說(shuō)明書(shū)。

3.獲取有關(guān)素質(zhì)特征的數(shù)據(jù)

獲取有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)特征的數(shù)據(jù)，可以在明確崗位各檔次標(biāo)準(zhǔn)區(qū)別的基礎(chǔ)上，選取屬于不同層次營(yíng)銷(xiāo)人員為樣本小組，以觀察其產(chǎn)生不同效果的行為區(qū)別，通過(guò)行為觀察分析產(chǎn)生不同效果的關(guān)鍵素質(zhì)。在實(shí)際操作時(shí)樣本應(yīng)注意選擇企業(yè)內(nèi)不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)崗位進(jìn)行考察。對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)崗位人員，可以主要采用行為事件訪(fǎng)談法、資料分析法、直接觀察法、問(wèn)卷調(diào)查、專(zhuān)家小組討論法來(lái)獲取其有關(guān)素質(zhì)特征的第一手資料，加以分析得到營(yíng)銷(xiāo)崗位人員的素質(zhì)要求。

4.劃分營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的素質(zhì)認(rèn)同

根據(jù)崗位工作性質(zhì)相近、素質(zhì)要求相似的原則，在與公司有關(guān)負(fù)責(zé)人溝通的基礎(chǔ)上，把獲得的營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)要素進(jìn)行劃分，應(yīng)該明確對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位檔次區(qū)別的素質(zhì)內(nèi)容，包括崗位的素質(zhì)要項(xiàng)是什么，相應(yīng)的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、能力特質(zhì)等素質(zhì)要項(xiàng)要求所要達(dá)到的程度，特別是能力特質(zhì)類(lèi)的素質(zhì)要項(xiàng)選定和分級(jí)描述。

5.確定素質(zhì)指標(biāo)權(quán)重

在選取了合理、全面的營(yíng)銷(xiāo)崗位素質(zhì)指標(biāo)以后，需要根據(jù)它在不同崗位及檔次中重要程度的不同賦予合適權(quán)重。隨著營(yíng)銷(xiāo)崗位變動(dòng)，各級(jí)素質(zhì)指標(biāo)在指標(biāo)體系中的所占比重會(huì)有差異，這就涉及到對(duì)崗位素質(zhì)模型體系中各檔次素質(zhì)指標(biāo)權(quán)重的確立問(wèn)題。對(duì)特定崗位的每一個(gè)檔次來(lái)說(shuō)，各檔的素質(zhì)指標(biāo)結(jié)構(gòu)形式是大體相同的，各檔的一級(jí)素質(zhì)指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法是一致的，所以一般只需要計(jì)算一級(jí)素質(zhì)指標(biāo)的權(quán)重即可，當(dāng)然在一些情況下也需將指標(biāo)進(jìn)行一步延伸，進(jìn)行細(xì)化確認(rèn)。

6.對(duì)各崗位素質(zhì)進(jìn)行等級(jí)評(píng)定

在上述分析的基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)崗位素質(zhì)進(jìn)行行為描述分級(jí)，然后以此為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)崗位的素質(zhì)進(jìn)行等級(jí)的評(píng)價(jià)，最終確定每個(gè)崗位的崗位素質(zhì)模型。

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