消費(fèi)心理論文精選(九篇)

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第1篇：消費(fèi)心理論文范文

[論文摘要]借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以上海市房地產(chǎn)消費(fèi)者為研究對(duì)象，通過問卷調(diào)查定性定量的分析諸多影響上海市消費(fèi)者購(gòu)房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷提出建議。

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國(guó)際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價(jià)格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營(yíng)銷手段來(lái)看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動(dòng)，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營(yíng)銷效果。現(xiàn)階段的房地產(chǎn)營(yíng)銷只有從項(xiàng)目策劃階段開始就準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理開發(fā)符合消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預(yù)期銷售目標(biāo)。

一、上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者特征

心理活動(dòng)是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實(shí)的過程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進(jìn)行整合后，形成意識(shí)，并以言語(yǔ)、動(dòng)作和活動(dòng)的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的反射過程，因此，消費(fèi)者心理對(duì)購(gòu)買行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費(fèi)者在選擇住房的過程中有其不同的心理特點(diǎn)，本文以上海為研究對(duì)象，采用市場(chǎng)調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對(duì)象為在上海居住3年以上并已在上海購(gòu)房或打算在1年內(nèi)購(gòu)房的準(zhǔn)購(gòu)房者，共獲得調(diào)查問卷5000份，經(jīng)電話核實(shí)其中有效問卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括購(gòu)房者基本特征、購(gòu)房者購(gòu)房要求和購(gòu)房者購(gòu)房行為及習(xí)慣三個(gè)方面。購(gòu)房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個(gè)人基本情況；購(gòu)房者購(gòu)房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價(jià)格等因素；購(gòu)房者購(gòu)房行為習(xí)慣包括房款支付方式、購(gòu)房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的預(yù)期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費(fèi)者購(gòu)房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷提出建議。通過調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理具有以下特征：

（一）購(gòu)房者年輕化

數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，購(gòu)房者年齡處于26-35歲之間的比例最大為42%，其次是處于36歲-45歲之間的購(gòu)房者，占購(gòu)房總?cè)藬?shù)的25%，55歲以上的購(gòu)房者比例最低僅為5%。結(jié)合其他問卷問題進(jìn)行分析，26-35歲之間的購(gòu)房者大多收入良好，職業(yè)以企業(yè)管理層、醫(yī)生、教師、自由職業(yè)者為主，具備良好的經(jīng)濟(jì)條件，其中63%的被調(diào)查者是首次置業(yè)，37%的被調(diào)查者在上海擁有一套以上的房產(chǎn)。相比26-35歲之間的購(gòu)房者，36-45歲購(gòu)房者的二次置業(yè)比率明顯上升，達(dá)到58%。對(duì)于55歲以上的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，貸款門檻高成為制約他們置業(yè)的最主要原因。

（二）高學(xué)歷購(gòu)房者比重增加

購(gòu)房者中專科學(xué)歷所占比例最高為30%，本科為28%，碩士及以上學(xué)歷15%，此比例除受到中國(guó)人口學(xué)歷組成的金字塔形結(jié)構(gòu)影響之外，還受到其他因素的影響。結(jié)合年齡統(tǒng)計(jì)進(jìn)行分析，?？茖W(xué)歷中年齡位于36-45歲之間的占總?cè)藬?shù)的64%，以上海本地居民為主。本科學(xué)歷中年齡位于26-35歲之間的比例稍有提升，上海本地居民的比例略微下降。碩士及以上學(xué)歷中26-35歲購(gòu)房者比例與本科學(xué)歷中此年齡段比例基本相當(dāng)，但上海本地居民的比例大幅下降，他們當(dāng)中大多數(shù)都是“新上海人”，其中包括本地高校畢業(yè)留滬人員，外地或國(guó)外赴滬就業(yè)人員等，從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，這些人大多年紀(jì)輕、收入高，逐漸在購(gòu)房者中占有越來(lái)越大的比重。

（三）單身購(gòu)房者期待受到重視

與傳統(tǒng)觀念中所認(rèn)為的不同，購(gòu)房者不在單純以家庭為單位進(jìn)行購(gòu)房行為，越來(lái)越多的單身人士加入到購(gòu)房者的行列中來(lái)。調(diào)查顯示，大概有38%的購(gòu)房者為單身。這些單身購(gòu)房者需求大大多是總價(jià)低、面積小、功能完善、交通便捷的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

（四）房型與住房面積受購(gòu)房者關(guān)注

在參與調(diào)查的購(gòu)房者中，三室二廳的需求比例最高為33%，三室一廳為20%，其次為二室二廳和二室一廳，分別為17%和15%。購(gòu)房者心目中合適的住房面積為80-130平方米。相當(dāng)比例的住房者參與問卷調(diào)查的過程中反映了對(duì)目前市場(chǎng)房型的不滿，住房面積越來(lái)越大，總價(jià)越來(lái)越高，面積房型都合適的住宅產(chǎn)品越來(lái)越稀有。

（五）多層住宅受歡迎

52%的被調(diào)查者表示希望購(gòu)買多層住宅，30%希望購(gòu)買小高層，獨(dú)棟別墅項(xiàng)目占比例最小，僅為5%。與上世紀(jì)90年代末、本世紀(jì)初消費(fèi)者青睞高層住宅的情況不同，更多的被調(diào)查者認(rèn)為，多層住宅讓消費(fèi)者享受更加輕松的居住氛圍，更寬闊的草坪和更低的人口密度。

（六）多種因素影響購(gòu)房決策

影響購(gòu)房決策最重要的指標(biāo)為總價(jià)，約有30%的被調(diào)查者表示房屋總價(jià)是影響購(gòu)房決策的最重要的因素，其次地段約占被調(diào)查者總?cè)藬?shù)的20%，關(guān)注社區(qū)環(huán)境和交通狀況的受訪者皆為14%左右，還有少數(shù)被調(diào)查者提到了物業(yè)管理、升值潛力、房屋年代、區(qū)域生活配套等因素。從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，房屋總價(jià)依然影響消費(fèi)者決策的最重要因素。大多數(shù)關(guān)注地段的被調(diào)查者表示考慮到出行成本、房屋升值等因素，地段成為他們選擇房產(chǎn)時(shí)不得不考慮的因素之一。值得注意的是，區(qū)域生活配套的關(guān)注程度非常小，大約只有2%左右，這也解釋了上海市郊區(qū)一些區(qū)位配套及其不完善的房產(chǎn)熱銷的原因，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為配套不完善僅僅是暫時(shí)現(xiàn)象，隨著區(qū)域發(fā)展、市政設(shè)施完善，區(qū)位配套程度有可能在短時(shí)間內(nèi)大幅度提高。

（七）付款方式隨年齡變化

被調(diào)查者中，年齡在26-35歲之間的購(gòu)房者中70%左右選擇按揭購(gòu)房，55歲以上的購(gòu)房者多選擇一次付清和向親戚朋友借款。除了銀行貸款制度的制約外，通過訪談發(fā)現(xiàn)，理財(cái)觀念不同也是這種現(xiàn)象產(chǎn)生的重要原因。

（八）投資性購(gòu)房者比例下降

通過比較2008年1月之前與之后被調(diào)查者的購(gòu)房目的發(fā)現(xiàn)，隨著各項(xiàng)宏觀調(diào)控制度的出臺(tái)，投資性購(gòu)房者的比例出現(xiàn)相當(dāng)幅度的下降。2008年之前以投資為目的的購(gòu)房大約占購(gòu)房總?cè)藬?shù)的27%左右，而2008年之后投資購(gòu)房者比例下降了約10個(gè)百分點(diǎn)，有投資需求的購(gòu)房者也多數(shù)選擇持幣觀望。

（九）對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的預(yù)期走低

通過對(duì)比2008年前后的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2008年之前，約70%的購(gòu)房者認(rèn)為上海市房地產(chǎn)價(jià)格將大幅上漲或小幅攀升，2008年之后的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示只有30%左右的人認(rèn)為房地產(chǎn)價(jià)格未來(lái)將走高，約30%的人認(rèn)為房?jī)r(jià)將走低，其余受訪者選擇未來(lái)房?jī)r(jià)走勢(shì)不明朗。

（十）上海消費(fèi)者對(duì)區(qū)域無(wú)明顯偏好

與通常認(rèn)為的不同，黃浦、徐匯等中心區(qū)域并沒有受到購(gòu)房者的額外青睞，選擇在各區(qū)域購(gòu)房的消費(fèi)者數(shù)量大致持平。究其原因，上海市交通狀況不斷改善，出行時(shí)間不斷縮短；郊區(qū)擁有更高的生活質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量且房?jī)r(jià)普遍較低。

二、提出建議

上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者心理呈現(xiàn)出以上特點(diǎn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，把握消費(fèi)者心理特征無(wú)疑將取得更好的營(yíng)銷效果。本文試從把握房地產(chǎn)消費(fèi)者心理的角度對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷提出以下建議：

（一）在項(xiàng)目可行性研究階段，必需全面細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查，把握需求信息尤其消費(fèi)者心理信息分析

這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行產(chǎn)品定位。開發(fā)商生產(chǎn)什么，如何生產(chǎn)，建造過程中使用哪此工藝等都必須圍繞消費(fèi)者心理需要展開。

（二）要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位

從目前我國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展來(lái)看，房地產(chǎn)營(yíng)銷還沒有到針對(duì)個(gè)人心理需要“量身定制”的程度，而往往是針對(duì)一批消費(fèi)者開發(fā)一批產(chǎn)品。消費(fèi)者心理需求各種各樣，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，貫穿到房地產(chǎn)再生產(chǎn)的整個(gè)過程中是需要高度重視的問題。只有將共性心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

（三）實(shí)施名牌戰(zhàn)略，進(jìn)行形象定位

名牌戰(zhàn)略就是企業(yè)通過對(duì)自身的產(chǎn)品、管理、服務(wù)、商譽(yù)等進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過程，它不僅僅是利用某一方面信息對(duì)消費(fèi)者實(shí)施影響，而是通過多種“良性”信息對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行長(zhǎng)期影響。

（四）通過有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些營(yíng)銷技巧（如營(yíng)銷人員細(xì)致地服務(wù)、詳盡地講解等），同樣可以與消費(fèi)者形成心理共鳴，促成交易。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：消費(fèi)心理論文范文

這主要表現(xiàn)在：第一，對(duì)于一個(gè)單位進(jìn)行電費(fèi)檢查之后，沒有對(duì)其存在的問題進(jìn)行整改期限的限定以及復(fù)查跟蹤；第二，對(duì)于普遍存在的問題，沒有“舉一反三”，沒有要求其他部門單位進(jìn)行相應(yīng)的管理；第三，考核制度不完善，沒有對(duì)電力企業(yè)工作中的個(gè)人業(yè)績(jī)和單位業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，懲戒性不大，甚至沒有。

2管理績(jī)效評(píng)價(jià)體系

建立健全完善的管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，是進(jìn)行電費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。新形勢(shì)下，要先建立完善的指標(biāo)體系，需要從電網(wǎng)運(yùn)用實(shí)際情況以及電費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際開始入手分析，真正體現(xiàn)使用價(jià)值與管理價(jià)值，正確、及時(shí)、動(dòng)態(tài)地反映電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理水平。這一指標(biāo)體系需要遵守兩方面的規(guī)則：（1）指標(biāo)效度，也就是指標(biāo)的有效性，指的是指標(biāo)概念與反映內(nèi)容的一致性；（2）指標(biāo)信度，也就是指標(biāo)的可靠性，指的是多次重復(fù)觀測(cè)指標(biāo)結(jié)果的一致性?？?jī)效評(píng)價(jià)體系包括多個(gè)方面的內(nèi)容，比如說(shuō)，平均收款率、按期收款率以及逾期賬款等內(nèi)容。具體分析如下：（1）按期收款率：指的是在電費(fèi)周期階段內(nèi)的電費(fèi)回收效率，（2）平均收款天數(shù)：指的是從電費(fèi)開始記賬第一天到客戶實(shí)際繳納電費(fèi)的時(shí)間。比值越小，電費(fèi)收取速度就越快，用公式表示：。Ri為電費(fèi)記賬日期；Pi為客戶實(shí)際繳費(fèi)日期；n為客戶數(shù)；（3）平均收款期。指的是從取得電費(fèi)應(yīng)收權(quán)利到實(shí)際電費(fèi)收回時(shí)間。比值越小，賬款流通速度就越快。平均收款期，集中反映了信用風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際效率，也是現(xiàn)階段，電力企業(yè)最常用的指標(biāo)之一。（4）平均欠款時(shí)間。表示截止繳費(fèi)日期到客戶實(shí)際繳納電費(fèi)日期。比值越小，客戶欠款時(shí)間就越短。

3管理績(jī)效評(píng)價(jià)方式

3.1選擇評(píng)價(jià)方式現(xiàn)階段，通常選擇的績(jī)效評(píng)價(jià)方式有多目標(biāo)規(guī)劃法、綜合指數(shù)法以及核心指標(biāo)法。核心指標(biāo)法比較容易操作、簡(jiǎn)便，但是無(wú)法有效全面地衡量風(fēng)險(xiǎn)管理績(jī)效。綜合指數(shù)法對(duì)于各個(gè)指標(biāo)體系評(píng)價(jià)比較全面，但是，在權(quán)重選擇方面具有一定的隨意性與主觀性，缺乏科學(xué)性。與此同時(shí)，在確定某項(xiàng)指標(biāo)時(shí)，通過采用多目標(biāo)規(guī)劃的方式，帶有強(qiáng)烈的主觀主義色彩。在本文研究中，提出了智能權(quán)重方式來(lái)確定指標(biāo)體系的方式，在積極引入矩形評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)上，積極采用智能綜合評(píng)價(jià)方式，對(duì)于電費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的績(jī)效管理。

3.2積極構(gòu)造模糊的評(píng)價(jià)矩陣假設(shè)有n個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，構(gòu)成了m個(gè)指標(biāo)樣本{x（i，j）\i=1，2n；j=1，2，m}，每一個(gè)（i，j）的x值均是非負(fù)數(shù)。要想更好地確定評(píng)價(jià)指標(biāo)的相對(duì)模糊矩陣，進(jìn)而消除量綱效應(yīng)，進(jìn)一步提高建模的可比性與通用性，需要對(duì){x（i，j）}進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)處理。3.3績(jī)效評(píng)價(jià)模型把U={u1，u2，u3um}定位為m個(gè)不同等級(jí)，例如，可以將U定義為{較差，差，普通，好，很好}等級(jí)。將評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重值wi與相對(duì)隸屬度值r（i，j）累加，可得模糊智能綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)值z(mì)（j）。

4結(jié)語(yǔ)

第3篇：消費(fèi)心理論文范文

商品包裝最直接的目的是激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，制定商品包裝計(jì)劃時(shí)首先考慮的就應(yīng)該是這個(gè)目的。其次，即使消費(fèi)者不準(zhǔn)備購(gòu)買此種商品，也應(yīng)使他們對(duì)該產(chǎn)品的品牌、包裝和商標(biāo)以及生產(chǎn)廠家產(chǎn)生良好的印象。

消費(fèi)者決定買東西的行動(dòng)是在某種動(dòng)機(jī)推動(dòng)下進(jìn)行的。人們的行動(dòng)一般都是由一定的主觀原因即動(dòng)機(jī)支配進(jìn)行，而動(dòng)機(jī)又與需要密切相關(guān)，動(dòng)機(jī)是在一定條件下需要的體現(xiàn)，是由人的需要轉(zhuǎn)化而來(lái)。換言之，人是為了滿足某種需要才行動(dòng)的，消費(fèi)者到商店購(gòu)買某種商品是因?yàn)樗麄冃枰@種商品。

動(dòng)機(jī)是由需要轉(zhuǎn)化而來(lái)的，但是人的需要不一定全都能轉(zhuǎn)化為推動(dòng)人行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。需要往往以愿望的形式被人體驗(yàn)到。例如，很多人都希望自己皮膚健康美麗，但是如果沒有出現(xiàn)抗皺美容霜之類的化妝品，這種愿望就無(wú)法推動(dòng)人們購(gòu)買化妝品的行動(dòng)，而僅僅以愿望的形式存在于心中。只有當(dāng)某廠家生產(chǎn)了該種產(chǎn)品，并且通過廣告宣傳，使消費(fèi)者了解到有滿足自己美容愿望的化妝品后，消費(fèi)者才會(huì)去商店購(gòu)買此類化妝品。這是在滿足愿望的動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買行動(dòng)。只有這時(shí)，需要才真正轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為人購(gòu)買行為的動(dòng)力。

人的需要存在層次的差別，不少心理學(xué)家對(duì)此做了深入的探討。最具有代表性的是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”。他將人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：

(1)生理需要：吃、喝等；

(2)安全需要：在危險(xiǎn)和恐懼中對(duì)自由的需要；

(3)歸屬相愛的需要：得到親友愛，成立家庭需要；

(4)尊重的需要：對(duì)榮譽(yù)成就需要；

(5)自我實(shí)現(xiàn)的需要。

其中自我實(shí)現(xiàn)需要包括求知需要，審美需要，對(duì)自己成長(zhǎng)、發(fā)展的需要，發(fā)揮自己才能的需要等等。有些消費(fèi)者購(gòu)買商品，一方面是為了使用，另一方面還要借此顯示自己的地位、教養(yǎng)和鑒賞力等等。因此在擬訂不同商品包裝設(shè)計(jì)定位時(shí)，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)類型作調(diào)查研究，以便有針對(duì)性地進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2購(gòu)買行為特征

(1)消費(fèi)者購(gòu)買行為既有滿足生理和物質(zhì)需要的成分，也有購(gòu)買能滿足社會(huì)和精神需要的成分。例如，購(gòu)買煙、酒、菜、奶粉、服裝、鞋帽等物，基本上是為了滿足充饑、營(yíng)養(yǎng)、保溫等生理需要；而購(gòu)買書籍，訂閱雜志、購(gòu)買彩電、VCD等是為了工作的需要或是為了滿足精神上的需要。

(2)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有時(shí)是由一種動(dòng)機(jī)支配的，有時(shí)是由多種復(fù)雜動(dòng)機(jī)綜合支配的，這些動(dòng)機(jī)綜合在一起構(gòu)成購(gòu)買行為體系。滿足精神、社會(huì)需要的動(dòng)機(jī)常常伴隨滿足生理、物質(zhì)需要的動(dòng)機(jī)。例如，經(jīng)濟(jì)收入較低的消費(fèi)群體往往更加看重商品的實(shí)用價(jià)值，對(duì)商品的要求則是價(jià)廉物美，這是由購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配的行為。而經(jīng)濟(jì)收入豐厚的消費(fèi)行為往往也講究商品包裝品質(zhì)。這部分消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)就相當(dāng)復(fù)雜了，是生理、物理需要與精神、社會(huì)需要交織在一起，其中精神、社會(huì)需要占了主導(dǎo)地位。隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)的需要不斷變化，在確立包裝設(shè)計(jì)的目標(biāo)和定位時(shí)，就應(yīng)多從滿足人們的社會(huì)生活和精神需要著眼。

(3)消費(fèi)者的需要是由低級(jí)的生理需要得到基本滿足后向高級(jí)的精神、社會(huì)需要發(fā)展的。但是高級(jí)的精神、社會(huì)需要不會(huì)自發(fā)產(chǎn)生，而是在社會(huì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境和教育及市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的影響后才能形成。消費(fèi)者高級(jí)需要的形成在一定程度上也受包裝設(shè)計(jì)的指導(dǎo)和影響，即消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)受商品包裝引導(dǎo)。例如，礦泉水的包裝設(shè)計(jì)，如果只宣傳解渴的作用而忽視其水中所含人體需要的礦物質(zhì)和微量元素，以及衛(wèi)生健康的介紹，效果估計(jì)不會(huì)很好。因?yàn)楝F(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)飲用水的需要不僅為了解渴，而且還需補(bǔ)充人體內(nèi)所需的物質(zhì)元素。所以設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要體現(xiàn)其原料來(lái)源，以及保證飲用安全健康等。這樣，消費(fèi)者就會(huì)被打動(dòng)，才會(huì)按照包裝的指導(dǎo)進(jìn)行購(gòu)買，從而滿足人們生理和精神上的需要和追求。只有了解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的規(guī)律，才能使包裝指導(dǎo)消費(fèi)的作用得到體現(xiàn)。

3設(shè)計(jì)中的心理因素

(1)能引起人們的注意是增強(qiáng)包裝效果的首位因素?！白⒁狻笔切睦碚J(rèn)識(shí)活動(dòng)過程的一種特征，是人對(duì)所認(rèn)知事物的指向和集中。注意現(xiàn)象不是一種獨(dú)立的心理過程，人們無(wú)論在知覺、記憶或思維時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出注意的特征。心理學(xué)研究分析，一件包裝設(shè)計(jì)要想使消費(fèi)者注意并能理解、領(lǐng)會(huì)并形成鞏固的記憶，是和作用于人的眼、耳等感覺器官的包裝中的文字、色彩、圖形以及聲音等條件的獨(dú)特性分不開的。

在人們的視覺認(rèn)知過程中，不是被動(dòng)接受客觀事物的刺激作用，而是在客觀事物和人的主觀心理因素相互作用下進(jìn)行的。商品包裝的文、圖、色及造型形態(tài)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一種視覺元素，而這些元素必須具備一定的個(gè)性特征才能引起消費(fèi)者注意。

(2)情感與聯(lián)想。設(shè)計(jì)師對(duì)包裝做到醒目并不太困難，但要做到與眾不同，又能體現(xiàn)出商品文化內(nèi)涵則是設(shè)計(jì)過程中最為關(guān)鍵的。

在商品包裝設(shè)計(jì)的諸多元素中，色彩的視覺沖擊力最強(qiáng)。商品包裝所使用的色彩，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，誘發(fā)各種情感，使購(gòu)買心理發(fā)生變化。但使用色彩來(lái)激發(fā)人的情感時(shí)也應(yīng)遵循一定的規(guī)律。心理學(xué)研究認(rèn)為，在繪制食品包裝時(shí)，不要用或少用藍(lán)色、綠色。而盡量多的使用橙色、桔紅色等使人聯(lián)想到豐收、成熟的色彩，從而引起顧客的食欲促使購(gòu)買的行動(dòng)。就象我們現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者購(gòu)買滋補(bǔ)類產(chǎn)品，大多會(huì)對(duì)大面積暖色調(diào)包裝的商品感到滿意，而對(duì)洗潔用品則對(duì)冷色調(diào)包裝比較感興趣。這就是商品包裝作用于消費(fèi)者心理的效果。

(3)成功的商品包裝不僅能激起消費(fèi)者情感和聯(lián)想，還應(yīng)當(dāng)使消費(fèi)者“過目不忘”。

心理學(xué)認(rèn)為記憶是人對(duì)過去經(jīng)歷過的事物的重現(xiàn)，記憶是心理認(rèn)識(shí)過程的重要環(huán)節(jié)，基本過程包括識(shí)記、保持、回憶和再認(rèn)。其中，識(shí)記和保持是前提，回憶和再認(rèn)是結(jié)果，只有識(shí)記、保持牢固，回憶和再認(rèn)才能實(shí)現(xiàn)。

因此，商品包裝設(shè)計(jì)要想讓消費(fèi)者牢記，就必須體現(xiàn)商品鮮明的個(gè)性特性，擁有簡(jiǎn)潔明了的文字、圖像，同時(shí)還要反映商品文化特色和現(xiàn)代消費(fèi)時(shí)尚。

4結(jié)語(yǔ)

人的心理活動(dòng)是極其微妙的，也是難以琢磨的，人們往往憑自己的印象購(gòu)買商品。商品包裝對(duì)消費(fèi)者的心理測(cè)試表明，美麗與丑陋，高雅與粗俗，關(guān)注與排斥，這些心理上的情感，不僅男女老幼各不相同，也因國(guó)家、地區(qū)和個(gè)人的偏愛而有很大的差異。所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)人員必須了解市場(chǎng)，研究設(shè)計(jì)形式因素和分析消費(fèi)者的各種心理。只有這樣才能準(zhǔn)確地摸索到包裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理的關(guān)系，從而提高包裝設(shè)計(jì)的效果，激起消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買商品的欲望。

【摘要】包裝的主要功能是保護(hù)商品，其次是美化商品和傳達(dá)相關(guān)信息。隨著人們生活水平日益提高，人們不再只滿足于生活上的溫飽，對(duì)商品也是越來(lái)越挑剔。包裝設(shè)計(jì)更應(yīng)突出商品的信息和價(jià)值功能。好的包裝設(shè)計(jì)除了解決設(shè)計(jì)中的基本原則外，還要著重研究消費(fèi)心理，才能在使該產(chǎn)品從同類商品中脫穎而出，達(dá)到預(yù)期的效果。

【關(guān)鍵詞】包裝設(shè)計(jì)消費(fèi)心理價(jià)值功能

參考文獻(xiàn)：

第4篇：消費(fèi)心理論文范文

近年來(lái)，隨著銀行個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的興起，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)在我國(guó)獲得快速發(fā)展。各保險(xiǎn)公司紛紛開辦住房和汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一時(shí)間消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場(chǎng)熱鬧紛繁。但是，從2002年下半年開始形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題開始暴露，保險(xiǎn)公司面臨的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開始顯現(xiàn)。如某財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司從2001年開始經(jīng)營(yíng)汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截止2003年5月底，累計(jì)保費(fèi)收入1872萬(wàn)元，累計(jì)賠款459萬(wàn)元，賠付率24.5％。逾期貸款3296萬(wàn)元，占保費(fèi)收入的176.1％，其中逾期3個(gè)月以上的貸款達(dá)2515萬(wàn)元。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問題嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展，一些公司被迫全面收縮相關(guān)業(yè)務(wù)。人保、天安公司從2002年下半年開始清理整頓消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。平安產(chǎn)險(xiǎn)公司也在近日對(duì)部分地區(qū)的消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亮起黃牌。

一、消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的障礙

幾年前還是人人爭(zhēng)搶的“香餑餑”怎么忽然就變成了“雞肋”呢？問題是多方面的：社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)和個(gè)人信用體系不健全；銀行盲目競(jìng)爭(zhēng)，違規(guī)發(fā)放個(gè)人消費(fèi)貸款，放松對(duì)房地產(chǎn)公司和車行的資信調(diào)查；產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不對(duì)稱等。但筆者認(rèn)為，真正的問題卻是來(lái)自保險(xiǎn)公司自身，就是對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)格，市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄。由于管理缺失產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)才是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的最主要的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)管理缺乏長(zhǎng)期觀念。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，短則2、3年，最長(zhǎng)可達(dá)30年，期間的不確定性因素較多，風(fēng)險(xiǎn)具有巨大性和滯后性特征。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性，要求保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)安排要有長(zhǎng)期思想，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，要正確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本趨勢(shì)和周期性特點(diǎn)，要妥善處理短期利益和長(zhǎng)期目標(biāo)之間的關(guān)系。

目前，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中，普遍存在重短期利益（即保費(fèi)收入）、重市場(chǎng)拓展，輕業(yè)務(wù)管理、輕市場(chǎng)研究的現(xiàn)象，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念，不能全面地認(rèn)識(shí)和分析消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)潛在隱患。如一些基層公司只看到目前房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)一片大好，居民購(gòu)房踴躍，房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)攀升的表面現(xiàn)象，而沒有把房地產(chǎn)業(yè)納入到整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全局中來(lái)分析，也沒有和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)結(jié)合起來(lái)分析，更沒有意識(shí)到房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的投資增幅過高、商品房空置面積增加、房?jī)r(jià)上漲過快以及低價(jià)位住房供不應(yīng)求和高檔住宅空置較多等結(jié)構(gòu)性問題，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目不做分析、不加區(qū)分，眉毛胡子一把抓，盲目擴(kuò)大住房消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。最近，人民銀行發(fā)出通知，要求加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理，國(guó)務(wù)院也于近日提出要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，就是對(duì)房地產(chǎn)業(yè)投資過熱、出現(xiàn)泡沫現(xiàn)象的一種警示，應(yīng)當(dāng)引起保險(xiǎn)公司的高度重視。

（二）保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)秩序混亂。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要依靠銀行開展，業(yè)務(wù)一般占業(yè)務(wù)總量的90％以上。因此，與銀行的合作就成為消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的主要環(huán)節(jié)。目前，各保險(xiǎn)公司與銀行的合作基本上都是采取“協(xié)議+條款”的方式進(jìn)行。

由于保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)以及對(duì)渠道的過度依賴，在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司普遍存在不嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)條款費(fèi)率的情況，違規(guī)與銀行簽定“不平等”協(xié)議，將本應(yīng)由銀行承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)部分或全部轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)，由此產(chǎn)生了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。主要有以下幾種表現(xiàn)：

1.擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍，將意外傷害和疾病責(zé)任擴(kuò)展為履約責(zé)任。如某保險(xiǎn)公司條款本來(lái)只將投保人因意外事故或因疾病死亡或永久喪失勞動(dòng)能力，無(wú)法繼續(xù)履行還款義務(wù)作為保險(xiǎn)責(zé)任，擴(kuò)展后變?yōu)橹灰侗Ｈ诉B續(xù)三個(gè)月末履行或未完全履行還款義務(wù)即為保險(xiǎn)責(zé)任。

2.縮減責(zé)任免除，取消免賠額。在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)條款中，責(zé)任免除條款是保護(hù)保險(xiǎn)人利益、防止投保人和被保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的重要內(nèi)容?？s減責(zé)任免除就是變相擴(kuò)大保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)責(zé)任，減輕或降低投保人和被保險(xiǎn)人的道德約束，增加了保險(xiǎn)人面臨的道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，取消免賠額弱化了被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)，造成被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任缺位。

3.降低費(fèi)率，一般在標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率基礎(chǔ)上下浮30％左右。

4.降低首付款比例甚至零首付。設(shè)定一定比例的首付款是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的一種有效手段。對(duì)不同信用度的人群和不同風(fēng)險(xiǎn)度的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過提高或降低首付款比例進(jìn)行調(diào)節(jié)，可以有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。降低首付款比例甚至取消首付款要求，直接增加了保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、加大了風(fēng)險(xiǎn)管理難度。

5.高額手續(xù)費(fèi)，以及由此產(chǎn)生的退保風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在辦理住房和汽車消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一般一并承保房屋保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)且一次性收取保費(fèi)，按協(xié)議支付商手續(xù)費(fèi)。據(jù)了解，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為10％—15％左右，房屋保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)為20％～30％，一般以現(xiàn)金形式坐扣。如果投保人提前償還銀行貸款后提前辦理相關(guān)保證保險(xiǎn)的退保，或者投保人在獲得銀行貸款后提前辦理房屋保險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的退保，保險(xiǎn)公司將面臨直接的經(jīng)濟(jì)損失。如果這種情況集中發(fā)生，保險(xiǎn)公司該業(yè)務(wù)項(xiàng)下當(dāng)期的保費(fèi)收入甚至不足以支付退保費(fèi)，出現(xiàn)“紅字”保費(fèi)。巨大的支付壓力將給公司的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難，并可能由此造成巨額虧損。

（三）保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)格、控制能力不強(qiáng)、措施落實(shí)不到位。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生是多方面的，要求保險(xiǎn)公司必須具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。目前，各公司對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)均建立了相應(yīng)的管理制度，規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，加大了業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，采取授權(quán)經(jīng)營(yíng)、集中管理等措施，取得了一定的效果。但從掌握的情況看，一些基層公司風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、管理粗放，沒有把風(fēng)險(xiǎn)管理容人業(yè)務(wù)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，有關(guān)規(guī)章制度不健全且不能得到很好的落實(shí)。

如對(duì)商的管理，遷就的多、制約的少，沒有建立起相應(yīng)的管理制度。不僅沒有很好地研究環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制，反而通過協(xié)議將銀行應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司自己承擔(dān)，造成在消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中銀行的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任缺位，從而進(jìn)一步弱化了銀行的責(zé)任意識(shí)。對(duì)投保人的資信調(diào)查是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要環(huán)節(jié)。一方面，目前我國(guó)社會(huì)信用的基礎(chǔ)十分薄弱，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)和個(gè)人的信用體系尚未建立，為保險(xiǎn)公司開展信用資信調(diào)查工作帶來(lái)很多困難；另一方面，一些公司有制度不執(zhí)行或執(zhí)行不堅(jiān)決，工作不夠扎實(shí)、細(xì)致，相關(guān)制度不能得到很好地落實(shí)，調(diào)查程序流于形式。如一些房地產(chǎn)開發(fā)公司通過員工、親屬以個(gè)人購(gòu)房名義或通過虛增樓房面積、虛增樓層騙取銀行個(gè)人住房消費(fèi)貸款用于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)。一些犯罪分子勾結(jié)不法車行，利用假身份證騙取銀行個(gè)人汽車消費(fèi)貸款等。這些情況時(shí)有發(fā)生，說(shuō)明保險(xiǎn)公司在資信調(diào)查環(huán)節(jié)仍然存在較大漏洞。

二、加強(qiáng)管理，促進(jìn)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）要提高對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)重要性的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我國(guó)還處于起步階段，在業(yè)務(wù)總量中占的比例較低，未引起有關(guān)方面足夠的關(guān)注；消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所具有的促進(jìn)消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用未得到充分的發(fā)揮；消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的巨大性和滯后性也未得到應(yīng)有的重視。保險(xiǎn)界應(yīng)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的研究和分析，要站在經(jīng)濟(jì)全局的高度，認(rèn)識(shí)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、提高人民生活水平、防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮的作用；要站在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的高度，分析消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身的發(fā)展前景以及對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)作用；要站在防范保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的高度，提高依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，加強(qiáng)和改善業(yè)務(wù)管理，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，增強(qiáng)做好消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的責(zé)任感。

（二）要強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的內(nèi)部管理。目前，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問題是在管理環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)是管理風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理，是防范和化解風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)和有效手段。

1.健全管理制度，規(guī)范操作流程。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，操作程序復(fù)雜。完善的管理制度和規(guī)范的操作流程是業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。保險(xiǎn)公司要充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，在商的選擇、投保人的資信調(diào)查、逾期貸款的跟蹤管理和追償?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)都要健全管理制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，落實(shí)責(zé)任制，徹底改變制度不健全、管理粗放、責(zé)任不到位的狀況。

2.授權(quán)經(jīng)營(yíng)、集中管理。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要求具備較高的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。授權(quán)經(jīng)營(yíng)、集中管理是一種有效控制風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式選擇。分級(jí)授權(quán)經(jīng)營(yíng)，由上級(jí)公司按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)下級(jí)公司經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的資質(zhì)情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，允許具備條件的公司開辦此業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)管理則集中到省級(jí)分公司，應(yīng)開發(fā)專門的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、設(shè)立專門的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)核保、核賠、債權(quán)追償?shù)染唧w管理工作。

3.加強(qiáng)對(duì)商和銷售商的管理，認(rèn)真做好資信調(diào)查工作。要加強(qiáng)對(duì)商和銷售商的業(yè)務(wù)宣導(dǎo)，提高其對(duì)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)作用的認(rèn)識(shí)，端正經(jīng)營(yíng)思想和行為。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)是商、銷售商擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，增加銷售收入的重要手段，也是商、銷售商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。保險(xiǎn)公司和商、銷售商之間是平等互利的合作伙伴關(guān)系，應(yīng)相互尊重共同發(fā)展。資信調(diào)查工作是消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要節(jié)點(diǎn)。要充分利用社會(huì)上公開的企業(yè)和個(gè)人信用資信平臺(tái)開展資信調(diào)查，盡可能地?cái)U(kuò)大對(duì)投保人信息的采集范圍，確保信用評(píng)級(jí)的科學(xué)性、客觀性。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)各保險(xiǎn)公司之間的信息交流與合作，實(shí)現(xiàn)信息資源共享。

4.加強(qiáng)市場(chǎng)研究，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)屬于新興業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累不夠充分、管理經(jīng)驗(yàn)不足。加強(qiáng)對(duì)銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)行為，可以有效地防止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大。例如通過對(duì)發(fā)生賠案的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，法人類、營(yíng)運(yùn)類、工程機(jī)械類業(yè)務(wù)的出險(xiǎn)率高，保險(xiǎn)公司可以采取細(xì)分客戶群、提高首付款比例和擔(dān)保條件、限制抵押物用途等方式來(lái)預(yù)防和降低可能由此產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

第5篇：消費(fèi)心理論文范文

（中央民族大學(xué) 圖書館，北京 100081）

摘 要：信息化時(shí)代對(duì)高校圖書館文獻(xiàn)資料服務(wù)提出了新的要求，然而學(xué)生人數(shù)的增加、圖書文獻(xiàn)價(jià)格的上漲、電子資源庫(kù)的購(gòu)置等造成高校圖書館經(jīng)費(fèi)的短缺.通過調(diào)整管理方式、加強(qiáng)信息共享、提高文獻(xiàn)資源的利用率等可以使有限的經(jīng)費(fèi)得到最大化的利用.改變管理者的傳統(tǒng)思維模式、加大資金投入、整合部門間的運(yùn)行機(jī)制等是搞好是校圖書館文獻(xiàn)資源建設(shè)的主要途徑.

關(guān)鍵詞 ：高校圖書館；文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)；管理

中圖分類號(hào)：G258.6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-260X（2015）01-0166-02

高校文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)主要是指：“圖書館在每一財(cái)政年度整體運(yùn)行的預(yù)算中，除去人員工資、必須品和維修等開支，專門用于購(gòu)買圖書、連續(xù)出版物、電子資源、多媒體等各種信息資源的經(jīng)費(fèi)計(jì)劃.”隨著數(shù)字時(shí)代的到來(lái)，高校圖書館的文獻(xiàn)資源已由過去的圖書、期刊等實(shí)體收藏向計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)在線閱讀方向轉(zhuǎn)變.在這種文獻(xiàn)資源獲取形式大變革的時(shí)代，及時(shí)對(duì)圖書館有限的文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行合理的分配，以期達(dá)到信息資源量最大化的獲得，更好地為廣大師生的教學(xué)和科研服務(wù)成為圖書館管理者面臨的重要課題.

1 圖書文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)的來(lái)源

1.1 運(yùn)行經(jīng)費(fèi)

《普通高校圖書館規(guī)程》對(duì)圖書館的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行了明確的解釋，主要包括運(yùn)行費(fèi)和專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，運(yùn)行費(fèi)主要包括文獻(xiàn)信息購(gòu)置費(fèi)、設(shè)備設(shè)施維護(hù)費(fèi)、辦公費(fèi)等.其中文獻(xiàn)信息購(gòu)置費(fèi)的多少?zèng)Q定著圖書館藏發(fā)展的規(guī)模、館藏結(jié)構(gòu)、資源類型及滿足讀者需求的程度等，是圖書館經(jīng)費(fèi)使用中的重中之重.《中華人民共和國(guó)高等學(xué)校圖書館工作條例》第五章第27條規(guī)定：“高等學(xué)校應(yīng)重視藏書建設(shè)的投資.書刊資料購(gòu)置費(fèi)在全校教育事業(yè)費(fèi)中應(yīng)占適當(dāng)比例，一般可參照5%左右的比例數(shù)，由學(xué)校研究確定.”由此也可以看出，國(guó)家用政策和法規(guī)的形式規(guī)范了高校圖書館的建設(shè)規(guī)模，但也考慮到不同高校的具體情況給予學(xué)校一定的自主權(quán).這也就造成了圖書文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)的數(shù)目與學(xué)校的建設(shè)規(guī)模和重視程度密切相關(guān)，在長(zhǎng)期的發(fā)展中也形成了不同高校間館藏和文獻(xiàn)資源量的較大差異.

1.2 專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)

除了學(xué)校的財(cái)政撥款以外，專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)是許多高校圖書館文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)的另一來(lái)源的重要渠道.在國(guó)家對(duì)高校發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃中，出臺(tái)了一系列的綜合發(fā)展方案，例如“211”計(jì)劃、“985”計(jì)劃等.一些高校進(jìn)入了這種戰(zhàn)略計(jì)劃中，獲得了較為充足的建設(shè)資金，同時(shí)也很大程度上改善了圖書文獻(xiàn)的購(gòu)置和館藏，而那些沒有進(jìn)入到這些計(jì)劃中的學(xué)校就逐步拉開了距離.

另外，一些高校也接受了企業(yè)贊助、個(gè)人捐贈(zèng)、國(guó)際合作、專題建設(shè)等專項(xiàng)基金等，為圖書文獻(xiàn)資源的建設(shè)作出了貢獻(xiàn).

2 圖書文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)的使用與分配

2.1 經(jīng)費(fèi)的短缺造成文獻(xiàn)資源購(gòu)置數(shù)量的減少

隨著高校招生規(guī)模的擴(kuò)大，廣大師生對(duì)圖書館文獻(xiàn)資料的需求量越來(lái)越大，盡管高校不斷增加圖書文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)，但大部分高校與國(guó)家的相關(guān)規(guī)定還具有很大的差距.以中央民大圖書館為例，2011年學(xué)校教育事業(yè)費(fèi)是62410萬(wàn)元，圖書購(gòu)置費(fèi)是330萬(wàn)元，所占比例為0.5%；2012年學(xué)校教育事業(yè)費(fèi)是118530萬(wàn)元，圖書購(gòu)置費(fèi)是330萬(wàn)元，所占比例為0.2%；2013年學(xué)校教育事業(yè)費(fèi)是81213萬(wàn)元，圖書購(gòu)置費(fèi)是375萬(wàn)元，所占比例為0.4%.通過比較可以看出，中央民族大學(xué)圖書資料經(jīng)費(fèi)與國(guó)家規(guī)定的參考值5%具有很大差距，同時(shí)學(xué)校教育事業(yè)費(fèi)的增減并沒有考慮到對(duì)圖書經(jīng)費(fèi)的增加.教育部在全國(guó)高校本科教學(xué)評(píng)估中有明確的規(guī)定，圖書年增長(zhǎng)量為生均6冊(cè)，而現(xiàn)在由于圖書經(jīng)費(fèi)緊張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到此目標(biāo).之所以形成這種現(xiàn)象，主要是學(xué)校管理層沒有充分重視到需求與供應(yīng)的相對(duì)矛盾性，大多數(shù)高校圖書館處于服務(wù)型的邊緣地位，對(duì)政策的把握性和圖書資料的重要性沒有充分的重視.

2.2 圖書價(jià)格的上漲造成文獻(xiàn)資源經(jīng)費(fèi)的短缺

由于數(shù)據(jù)庫(kù)和期刊是連續(xù)出版物，所以為保證收藏的連續(xù)性、完整性，在經(jīng)費(fèi)有限的情況下，圖書館只能采取保數(shù)據(jù)庫(kù)和期刊，壓縮圖書的對(duì)策，而圖書價(jià)格的連年上漲使得本不寬裕的經(jīng)費(fèi)更是捉襟見肘.例如，2006年中央民族大學(xué)圖書館支出153萬(wàn)元用于購(gòu)買紙質(zhì)圖書5.46萬(wàn)冊(cè)，2013年支出120萬(wàn)元購(gòu)買3.04萬(wàn)冊(cè)，而7年間圖書價(jià)格平均上漲12元，購(gòu)置經(jīng)費(fèi)不得不減少了33萬(wàn)元，購(gòu)置圖書數(shù)量減少了2.42萬(wàn)冊(cè).從全國(guó)圖書市場(chǎng)看，2007年圖書平均價(jià)格是21.25元，據(jù)中國(guó)之聲《央廣新聞》報(bào)道，2012年全國(guó)圖書市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，整體圖書市場(chǎng)的新書平均定價(jià)高達(dá)52.23元，顯示5年間的平均價(jià)格上漲了一倍多.由此我們可以看出，圖書成本的上漲與高校圖書購(gòu)置經(jīng)費(fèi)的增長(zhǎng)不成比例.

2.3 信息化的發(fā)展使文獻(xiàn)資源經(jīng)費(fèi)更顯不足

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，各類出版物的增長(zhǎng)如雨后春筍，層出不窮.據(jù)2014年7月10日的《2013年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告》可以看出：“2013年全國(guó)共出版圖書44.4萬(wàn)種，比2012年增加3.0萬(wàn)種；出版期刊32.7億冊(cè)；出版電子出版物3.5億張；數(shù)字出版實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2540.4億元，電子書與互聯(lián)網(wǎng)期刊與數(shù)字報(bào)紙營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)速度為7.0%.”可見在紙質(zhì)圖書不斷增加的同時(shí)，電子出版物以及網(wǎng)絡(luò)出版物增速迅猛.2006年中央民族大學(xué)圖書館用于數(shù)字資源的經(jīng)費(fèi)是26萬(wàn)元，2007年躍升到69萬(wàn)元，2013年上升為180萬(wàn)元，占了年圖書經(jīng)費(fèi)的50%.由此可以看出，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，高校圖書館不得不將有限的資金更多的投入到信息化建設(shè)中來(lái)，從而使得本來(lái)就不充足的文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)顯得更加窘迫.

3 圖書文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)的理性分配

3.1 整合管理體系

圖書資源整合是指：“信息資源整合簡(jiǎn)單講就是對(duì)分散龐雜的信息資源歸并、梳理進(jìn)而形成互相連接的統(tǒng)一體.”資源整合的目的是為了更便利、更有效、更節(jié)約、更合理地利用圖書資源，更好的為讀者服務(wù).“長(zhǎng)期以來(lái)高校圖書館與各院系資料室基本處于各自為政，互不溝通的狀態(tài)”.近年來(lái)，雖然各院系資料室已納入學(xué)校圖書館的管理體制中，并建成了圖書館的分館，但從分館工作人員的管理、資料的購(gòu)買和使用等方面來(lái)看，基本上是各自為政，有些分館不對(duì)外開放，只是對(duì)自己學(xué)院的師生開放，使用率極低.筆者認(rèn)為，校圖書館與分館之間應(yīng)建立密切的聯(lián)系，互能有無(wú).通過對(duì)全校的圖書管理體系的重新調(diào)配和統(tǒng)一管理，可以避免大量的重復(fù)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)資源共享和最大化的利用，使有限的經(jīng)費(fèi)創(chuàng)造出最大的效果.

近年來(lái)隨著電子圖書和期刊數(shù)據(jù)庫(kù)的不斷完善，幾乎所有的高校都購(gòu)買各類數(shù)據(jù)庫(kù)作為服務(wù)讀者的重要渠道.但是在這些電子資源中有很多會(huì)與印刷型出版物交叉，有些期刊的收錄速度甚至與實(shí)體期刊是同時(shí)的，這樣就造成了重復(fù)購(gòu)買.例如，中央民族大學(xué)圖書館購(gòu)買了清華同方cnki期刊數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)訂購(gòu)了1049種紙質(zhì)期刊，通過比較可以看出，除了127種民族文字期刊沒有重復(fù)以外，有676種電子期刊與紙質(zhì)期刊重復(fù)定購(gòu)，重復(fù)訂購(gòu)額達(dá)13萬(wàn)余元.

通過分析可以看出，高校圖書館在資源共享、重復(fù)訂購(gòu)等方面存在著一些問題，積極調(diào)整和改善管理方式可以較好的改善這一環(huán)節(jié)，也會(huì)節(jié)省出可觀的圖書經(jīng)費(fèi)，將有限的經(jīng)費(fèi)用在需求最大的環(huán)節(jié)中，更好的為讀者提供充足和優(yōu)質(zhì)的服務(wù).

3.2 采購(gòu)策略應(yīng)適時(shí)改變

高校圖書館要兼顧各學(xué)科的讀者，文科專業(yè)圖書有很強(qiáng)的年代感，比如世界名著，可以流傳上千年，這樣的圖書使用率高，而且借閱經(jīng)年不衰.但理科書則有很強(qiáng)的時(shí)代感，更新快、研究新的圖書，是理科讀者的要求.隨著數(shù)字時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)為我們方便快捷地獲取最前沿的信息提供了幫助.那么我們的采購(gòu)策略也應(yīng)進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，在文科類資料采購(gòu)方面可偏紙質(zhì)，保特色，重核心；在理工科資料的采購(gòu)上，應(yīng)更多的借助數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)在線等電子資源；在紙質(zhì)期刊訂購(gòu)方面，可采取電子期刊與紙質(zhì)期刊互補(bǔ)，這樣可以在兼顧各學(xué)科的同時(shí)，增加紙質(zhì)圖書的采購(gòu)量，以達(dá)到讀者和相關(guān)部門對(duì)圖書增長(zhǎng)量的要求.

3.3 資源共享與信息傳遞

“資源共享是節(jié)省經(jīng)費(fèi)最有效的辦法，也是大學(xué)圖書館可持續(xù)發(fā)展與創(chuàng)新的基礎(chǔ)”.在現(xiàn)代化信息社會(huì)的今天，高校專業(yè)劃分日益細(xì)化，交叉學(xué)科研究層出不窮，任何一個(gè)高校館要滿足所有師生的要求都非常困難.世界上許多著名大學(xué)圖書館都在利用資源共享，美國(guó)大學(xué)圖書館員常說(shuō)的一句話是“我不一定擁有，但我知道哪里有”，說(shuō)明圖書館的服務(wù)理念正在發(fā)生轉(zhuǎn)變.在全球一體化的今天，資源共享是必然的，高校館應(yīng)該打破小的自我，加強(qiáng)協(xié)作，資源互補(bǔ)，樹立全局觀念，利用有限的經(jīng)費(fèi)充實(shí)自己的特色館藏.

為實(shí)現(xiàn)信息的共建、共知、共享，深化資源共享和利用，先后建設(shè)的中國(guó)高等教育文獻(xiàn)保障體系（CALIS）、中國(guó)科技文獻(xiàn)資源網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)（NSTL）、北京高校文獻(xiàn)資源保障體系（Balis）、中國(guó)數(shù)字圖書館聯(lián)盟等等多種跨行業(yè)跨地區(qū)的圖書館協(xié)作體相繼建成，這些協(xié)作體的建立為資源共享提供了必要條件，在此實(shí)現(xiàn)了圖書館資源的轉(zhuǎn)換.圖書館完全可以借助這些文獻(xiàn)傳遞系統(tǒng)，壓縮借閱頻率小、價(jià)格高、非館藏特色的資料，以節(jié)省資金.90年代末期，許多高校館為應(yīng)對(duì)經(jīng)費(fèi)緊張，采取了“?？瘔簳钡恼?，但隨著期刊數(shù)據(jù)庫(kù)的出現(xiàn)，期刊可以很方便的在網(wǎng)上查閱，而壓縮圖書的策略顯然已不符合教育部對(duì)高校圖書館圖書增長(zhǎng)量的要求，我認(rèn)為結(jié)合期刊數(shù)據(jù)庫(kù)，在保館藏特色的前提下，適當(dāng)壓縮期刊是一條可行之路.筆者對(duì)2013年本館進(jìn)口報(bào)刊進(jìn)行了調(diào)查，外刊價(jià)格低的幾百元，高者動(dòng)輒上萬(wàn)元，甚至幾萬(wàn)元，而實(shí)際的借閱率卻很少，據(jù)期刊部工作人員介紹，外文刊書架很少有讀者閱覽.同樣，數(shù)據(jù)庫(kù)的使用也存在這樣的問題，我認(rèn)為圖書館應(yīng)引入“文獻(xiàn)使用效益評(píng)估分析”，閱讀率確實(shí)少而又可通過館際互借、資源共享取得的，可慎購(gòu)或不購(gòu)，以緩解經(jīng)費(fèi)緊張.

3.4 提高文獻(xiàn)資源的使用率

各高校圖書館經(jīng)過幾十年乃至上百年的積累，都形成了一定規(guī)模的特色館藏，我們不能只注重購(gòu)買而輕視利用，應(yīng)提高現(xiàn)有收藏的使用率.由于受傳統(tǒng)圖書館單純借還書服務(wù)觀念的影響，老師同學(xué)對(duì)圖書館的電子資源不是很了解，加上圖書館的宣傳不夠，致使很多巨額購(gòu)買的電子資源無(wú)人問津，從而造成不必要的浪費(fèi).新形勢(shì)下，圖書館的工作人員不應(yīng)只是坐在圖書館內(nèi)辦理借還書手續(xù)，而是應(yīng)主動(dòng)利用校園網(wǎng)、廣播臺(tái)等宣傳平臺(tái)，走出圖書館，深入院系，舉辦講座，實(shí)際演示，向師生宣傳圖書館，指導(dǎo)電子資源的使用，使現(xiàn)有的館藏發(fā)揮最大的效益，并對(duì)使用率低的文獻(xiàn)進(jìn)行壓縮.提高現(xiàn)有文獻(xiàn)的使用效率，也是緩解經(jīng)費(fèi)緊張的良策.

4 結(jié)語(yǔ)

高校圖書館是人才培養(yǎng)的營(yíng)養(yǎng)基地，在許多學(xué)校并沒有得到充分的重視，其功能和潛力還沒有被充分開發(fā).制約高校圖書館文獻(xiàn)資源建設(shè)的因素很多，歸根到底是制度化的管理措施沒有跟上時(shí)代的要求，在高度信息化、數(shù)字化的發(fā)展時(shí)代，管理者缺乏前瞻性的發(fā)展視野，制約了圖書館功能的發(fā)揮.因此，加大文獻(xiàn)資源運(yùn)行經(jīng)費(fèi)的投入，整合各部門之間的功能和資源，加強(qiáng)信息溝通與資源共享等，不僅可以使有限的經(jīng)費(fèi)得到最大化的效益，同時(shí)也可以為促進(jìn)校園精神文明建設(shè)和學(xué)生素質(zhì)的提高服務(wù).

參考文獻(xiàn)：

〔1〕李曉娟，張玲，等.我國(guó)高校圖書館文獻(xiàn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算與分配現(xiàn)狀調(diào)查分析.實(shí)踐研究，2008（1）.

〔2〕倪素平．對(duì)高校系資料室與圖書館期刊文獻(xiàn)建設(shè)及其服務(wù)的思考.山西農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2005（6）.

第6篇：消費(fèi)心理論文范文

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化, 對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策, 以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo), 創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的策略。

論文根據(jù)本人近幾年對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場(chǎng)的調(diào)查研究, 和對(duì)重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場(chǎng)營(yíng)銷這一領(lǐng)域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國(guó)，中國(guó)的服裝企業(yè)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的迫切性和重要性。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng) 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2

2服裝市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)4

2.1 營(yíng)銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)源6

2.4 服裝市場(chǎng)調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)14

3服裝流行定義和消費(fèi)心理15

3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費(fèi)者需求17

3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18

4 服裝市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位策略23 4.2 服裝市場(chǎng)細(xì)分的方法24

4.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價(jià)格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31

5 服裝銷售策略和營(yíng)銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

5.3 服裝營(yíng)銷渠道36

第7篇：消費(fèi)心理論文范文

2017市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對(duì)策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策

12. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國(guó)企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策

14. “定制營(yíng)銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策

18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營(yíng)銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費(fèi)用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討

31. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用

35. 服務(wù)營(yíng)銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理

40. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問題

41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷問題探討

43. CRM在汽車營(yíng)銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用

44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

47. 中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略研究

48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問題及對(duì)策

49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策

55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

56. 體驗(yàn)營(yíng)銷在某行業(yè)的運(yùn)用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究

59.營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)研究

60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究

61.整合營(yíng)銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營(yíng)銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

6. 某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營(yíng)銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)

13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的問題以及對(duì)策

26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策

30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問題與對(duì)策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷探析

33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營(yíng)銷研究

35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究

市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷障礙與對(duì)策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀,問題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷策略與分析

8,營(yíng)銷創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷

11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策

12,營(yíng)銷整合的策劃性研究

13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響

16,論營(yíng)銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇 19,營(yíng)銷策略中廣告的運(yùn)用

20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)

22,消費(fèi)心理與廣告研究

23,營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析

24,營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧

25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用

26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合

29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究

30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究

31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營(yíng)銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略

9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問題

12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)

20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文:

1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服

2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷

4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建

5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)與策略

6,國(guó)際營(yíng)銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國(guó)際營(yíng)銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的品牌策略

12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略

14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷研究

消費(fèi)者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究

8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為

9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述

11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析

12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析

14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷策略

15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究

22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究

服務(wù)營(yíng)銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷

2,服務(wù)營(yíng)銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)

3,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

4,超市服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營(yíng)銷: 服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營(yíng)銷的分析框架

7,服務(wù)營(yíng)銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究

11,服務(wù)營(yíng)銷的定價(jià)策略研究

12,論服務(wù)營(yíng)銷的有形化策略

13,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析

17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷

19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究

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第8篇：消費(fèi)心理論文范文

內(nèi)容提要:商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，探求商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)心理的影響因素，對(duì)有效地開展保險(xiǎn)營(yíng)銷具有重要意義。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務(wù)行業(yè)，在社會(huì)生活中扮演了越來(lái)越重要的角色。商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著自身的消費(fèi)者和相應(yīng)的消費(fèi)需求。把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，積極開展保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷活動(dòng)，是擺在新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。本文擬分析商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)心理及其影響因素，以期為有效地進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷提供一定的參考。

一、保險(xiǎn)及保險(xiǎn)消費(fèi)

在保險(xiǎn)理論界，各國(guó)學(xué)者從不同角度對(duì)保險(xiǎn)下了定義，較為普遍適用的定義是：“保險(xiǎn)是結(jié)合具有同類危險(xiǎn)的眾多單位或個(gè)人，以合理計(jì)算分擔(dān)金的形式，實(shí)現(xiàn)對(duì)少數(shù)成員因該危險(xiǎn)事故所致經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償行為?！?/p>

商業(yè)保險(xiǎn)以保險(xiǎn)作為經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，在這里保險(xiǎn)取得了商品的形態(tài)，它具有經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償?shù)墓δ芑蛘哒f(shuō)能夠提供經(jīng)濟(jì)保障，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁危險(xiǎn)損失的需要。保險(xiǎn)是一種純粹獨(dú)立形態(tài)的保障性商品，它的體化物即為保險(xiǎn)單。保險(xiǎn)的消費(fèi)者既可以是自然人也可以是法人，保險(xiǎn)公司和客戶之間是商品交易的關(guān)系，保險(xiǎn)消費(fèi)的前提是支付代價(jià)（保險(xiǎn)費(fèi)）。進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)必須有一定的支付能力。

商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)也即投保人交付保險(xiǎn)費(fèi)購(gòu)買保險(xiǎn)單，接受保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)；在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生約定事故時(shí)，得到保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償，或當(dāng)約定事件發(fā)生時(shí)，得到保險(xiǎn)金的整個(gè)過程?；诒ｋU(xiǎn)自身的特性，保險(xiǎn)消費(fèi)也有著不同于其他消費(fèi)行為的特點(diǎn)：

1.存在危險(xiǎn)是保險(xiǎn)成立的條件。因此，保險(xiǎn)消費(fèi)的前提是消費(fèi)者有著潛在危險(xiǎn)；

2.保險(xiǎn)消費(fèi)必須是多數(shù)人的共同行為。保險(xiǎn)是根據(jù)大數(shù)法則、不確定性風(fēng)險(xiǎn)損失率、概率論等數(shù)學(xué)手段對(duì)經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償?shù)牟糠只蛉窟M(jìn)行平均分?jǐn)?，保險(xiǎn)消費(fèi)的過程也是多數(shù)人的互助過程，因此必須有多數(shù)人參加；

3.保險(xiǎn)消費(fèi)的結(jié)果具有不確定性。保險(xiǎn)是事后補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)合同履行的結(jié)果建立在合同規(guī)定條件下，事件可能發(fā)生，也可能不發(fā)生的基礎(chǔ)之上。因此，消費(fèi)者在進(jìn)行保險(xiǎn)消費(fèi)決策也即購(gòu)買保險(xiǎn)單時(shí)，不能明確知道自己的消費(fèi)結(jié)果；

4.保險(xiǎn)消費(fèi)具有個(gè)人性。保險(xiǎn)合同所保障的是遭受損失的被保險(xiǎn)人本人，而個(gè)人的稟性、行為等將極大地影響到保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生損失的可能性和嚴(yán)重性。因此，保險(xiǎn)人根據(jù)不同投保人的條件及其投保標(biāo)的的狀況決定是否接受抑或有條件地接受其投保。

二、保險(xiǎn)消費(fèi)心理分析

消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受一定心理支配的。

（一）求平安的心理

保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)保險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)活動(dòng)的一種內(nèi)部的動(dòng)力。它是一種對(duì)保險(xiǎn)的需要，這種需要是客觀要求在保險(xiǎn)消費(fèi)者頭腦中的反映，其表現(xiàn)為保險(xiǎn)意向、愿望等的產(chǎn)生，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)起著積極的推動(dòng)作用。

美國(guó)的心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類具有五種需要。一是生理需要；二是安全需要；三是社會(huì)交往需要；四是被尊重的需要；五是自我實(shí)現(xiàn)的需要。一般，一個(gè)層次的需要相對(duì)滿足了，會(huì)向另一個(gè)較高的層次發(fā)展。保險(xiǎn)需要以生理需要為基礎(chǔ)，是安全需要的一種延伸。具體而言，人們對(duì)保險(xiǎn)這種特殊商品的需要，是源于人們對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的需要。

（二）儲(chǔ)蓄心理

隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的投資型的險(xiǎn)種得到了推廣，比如當(dāng)前的子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會(huì)考慮這類保險(xiǎn)。這類險(xiǎn)種一方面具有安全保障的作用；另一方面還有儲(chǔ)蓄保值的作用。這種心理對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)也有積極的促進(jìn)作用。

（三）從眾心理

從眾心理在保險(xiǎn)消費(fèi)中也是普遍存在的，受社會(huì)風(fēng)氣、消費(fèi)階層、社會(huì)群體等因素的影響，產(chǎn)生某種與其職業(yè)階層、群體保持一致的心理。一些人聽周圍的人說(shuō)保險(xiǎn)是件好事就投保。這種人投保具有盲目性，他們往往并不清楚保險(xiǎn)的內(nèi)涵和意義，這種由從眾心理導(dǎo)致的保險(xiǎn)消費(fèi)往往不是持久的。

1997年底，保險(xiǎn)出現(xiàn)了幾近“脫銷”的火爆場(chǎng)面。在“搶購(gòu)風(fēng)”中，有大批一哄而上、人云亦云的盲目者，到第二年續(xù)交保費(fèi)的時(shí)候，才發(fā)覺自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒有辦法承擔(dān)如此高額的保費(fèi)，年復(fù)一年地續(xù)交下去力不從心，不少人被迫退保。退保除了給雙方帶來(lái)?yè)p失，一些退保者還常因費(fèi)用損失與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)論或投訴。

因此，從眾心理盡管在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)會(huì)起到促進(jìn)作用，但是這種促進(jìn)作用并不持久。

（四）自私取利心理

受自私取利心理驅(qū)使的保險(xiǎn)消費(fèi)行為往往置保險(xiǎn)公司于不利。如上所述，保險(xiǎn)消費(fèi)具有個(gè)人性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生危險(xiǎn)的可能性以及發(fā)生危險(xiǎn)的程度，在很大程度上受保險(xiǎn)消費(fèi)者自身行為的影響。而投保過程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對(duì)稱。

自私取利心理的保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營(yíng)方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的階梯。他們?cè)诒ｋU(xiǎn)中不擇手段，或超額投?；螂[瞞投保條件，故意把預(yù)計(jì)必定要發(fā)生的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。比如私人危房、集體危房投保等等。甚至有一些人會(huì)故意制造保險(xiǎn)事故來(lái)欺騙保險(xiǎn)公司的“賠償”，比如人為制造失竊的假象，騙取保險(xiǎn)公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠償。這種心理雖然促使了部分保險(xiǎn)消費(fèi)行為，但是這種消費(fèi)行為本身是不利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的，隨著商業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)的健全以及經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化，這種心理也會(huì)趨于減少。

（五）運(yùn)氣、僥幸心理

在前面的分析中說(shuō)到保險(xiǎn)消費(fèi)的結(jié)果依賴于在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)，符合合同規(guī)定條件的事件是否發(fā)生。保險(xiǎn)消費(fèi)的不確定性導(dǎo)致了消費(fèi)者的運(yùn)氣、僥幸心理。

一部分人認(rèn)為危險(xiǎn)可能發(fā)生，他們憑著運(yùn)氣心理，指望交納較少的保費(fèi)得到一筆豐厚的賠款。但是如果經(jīng)過一段時(shí)間后，沒有保險(xiǎn)事故發(fā)生，便自認(rèn)為投保不必要，預(yù)防災(zāi)害是杞人憂天，這時(shí)候他們的防災(zāi)性心理就會(huì)消失，而僥幸心理卻占上風(fēng)，最終導(dǎo)致退保，這類人的投保動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定，這種心理不能持久地促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)有著阻礙作用。

（六）依賴心理

影響保險(xiǎn)消費(fèi)的還有依賴心理。這類心理部分受到了過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，他們認(rèn)為發(fā)生了意外，個(gè)人可以靠單位，單位可以靠國(guó)家財(cái)政或是民政救濟(jì)。同時(shí)，中國(guó)人傳統(tǒng)的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人們的依賴心理。在這種心理影響下，一部分人不是采取保險(xiǎn)的方式防備危險(xiǎn)，而是依賴于親人、朋友或是單位、國(guó)家。這種心理導(dǎo)致了部分人對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)的淡漠態(tài)度。

（七）比較選擇心理

與其他消費(fèi)行為一樣，消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有著比較選擇的心理。他們會(huì)根據(jù)能夠獲得的市場(chǎng)信息，對(duì)各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品（比如投資型的險(xiǎn)種和儲(chǔ)蓄之間有一定的替代作用）進(jìn)行比較，通過分析其價(jià)格和質(zhì)量，從而選擇對(duì)他們來(lái)說(shuō)效益最大的。

三、影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的因素分析

不同的保險(xiǎn)消費(fèi)者有著不同的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，保險(xiǎn)消費(fèi)心理受多種因素影響。這些因素之間也有不同程度的相互影響。

（一）個(gè)人心理因素

從心理學(xué)的角度看，每個(gè)人有著不同的心理結(jié)構(gòu)，其中最重要的就是人的個(gè)性傾向。主要包括人的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念、世界觀、人生觀和價(jià)值觀等。個(gè)性傾向?qū)е旅總€(gè)人有不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度是影響保險(xiǎn)消費(fèi)者心理的內(nèi)在主要原因。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獲獎(jiǎng)?wù)逜rrow把人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度分為三種，第一種“好冒風(fēng)險(xiǎn)的”；第二種是“回避風(fēng)險(xiǎn)的”；第三種“風(fēng)險(xiǎn)中性的”。風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度不同，面對(duì)未來(lái)客觀存在的危險(xiǎn)，不同的人有不同防備危險(xiǎn)的需要，也就有不同的保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)，進(jìn)而有不同的保險(xiǎn)消費(fèi)行為。

（二）保險(xiǎn)商品的質(zhì)量和價(jià)格

消費(fèi)行為中，人們不可避免地會(huì)追求“價(jià)廉物美”，因此，保險(xiǎn)商品本身的質(zhì)量和價(jià)格成為影響保險(xiǎn)消費(fèi)心理的因素之一。

保險(xiǎn)商品的質(zhì)量體現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、理賠度、人員素質(zhì)、職業(yè)道德以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境等要素。其中保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)尤為重要。除了災(zāi)后能夠得到一定的補(bǔ)償之外，消費(fèi)者還希望在投保方案的設(shè)計(jì)、防災(zāi)技術(shù)咨詢等方面得到滿意的服務(wù)。而且隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，保險(xiǎn)服務(wù)還需要注重對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，及時(shí)捕捉信息，不斷開發(fā)設(shè)計(jì)滿足時(shí)代要求的險(xiǎn)種。

保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)。商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)是建立在一定的貨幣支付能力基礎(chǔ)上的，所以，保險(xiǎn)商品的自身價(jià)格對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的影響是十分明顯的。一般來(lái)講，兩者呈反方向關(guān)系變化。個(gè)人或單位購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)是比較理智的，他們遵循的是最大邊際效應(yīng)原則。就是說(shuō)，他們會(huì)根據(jù)自己有限的收入和所獲得的市場(chǎng)信息，去選擇最需要、最有價(jià)值的保單。

（三）社會(huì)因素

1.傳統(tǒng)文化的影響

傳統(tǒng)文化是在歷史發(fā)展中形成的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則、生活方式、倫理道德等等。生活在社會(huì)環(huán)境中的每個(gè)人的思想和行為都深深地受到傳統(tǒng)文化的影響，保險(xiǎn)消費(fèi)心理也同樣受到了傳統(tǒng)文化的影響。

首先，受勤儉節(jié)約思想的影響，許多人對(duì)于生活必需品之外的消費(fèi)往往是精打細(xì)算的，而且通常更為關(guān)注眼前節(jié)省，而沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

其次，受傳統(tǒng)家庭倫理觀念的影響，許多人把撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母看是家庭內(nèi)部必須履行的責(zé)任，不接受將這些責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給外界，從外界尋求保障的保險(xiǎn)行為。再次，普遍存在的求同心理也是受傳統(tǒng)文化影響而致的，人們力求與外界保持一致，也即所謂的“求大同”。

最后，封建迷信的思想也在很大程度上影響了保險(xiǎn)消費(fèi)心理，人們一方面忌諱考慮未來(lái)的危險(xiǎn)，存在僥幸心理；另一方面面對(duì)危險(xiǎn)，一些人寧愿求助于“神靈”或?qū)⒁磺幸暈椤疤煲狻薄?/p>

2.社會(huì)群體的影響

人總是生活在一定的社會(huì)群體中，通常一個(gè)群體中的人有著某些相近的客觀條件，如年齡、性別、職業(yè)、支付能力、文化水準(zhǔn)等。每個(gè)人的保險(xiǎn)消費(fèi)心理也就受到了自身所在群體的影響，同時(shí)也受到其他群體的影響。社會(huì)群體內(nèi)部的交流和溝通不斷促使群體信念、價(jià)值觀念和群體規(guī)范的形成，這就形成了群體之間的一致性。一般來(lái)說(shuō)，個(gè)體出于對(duì)群體的信賴以及對(duì)離群的恐懼心理往往希望保持群體之間的一致性。

面對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)，個(gè)體有自己的判斷力，但是在其做出決策時(shí)，群體就對(duì)個(gè)體造成了一定的心理壓力，進(jìn)而影響了個(gè)體的心理和行為。

（四）經(jīng)濟(jì)因素

1.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)心理有著重要的影響，原因在于經(jīng)濟(jì)發(fā)展提高了人們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展只有在滿足了人們第一層次的需要后，繼而引起了人們更高層次的需要。在人們收入較低時(shí)，首先考慮的就是滿足生理上的需求，解決溫飽的問題；在收入水平不斷提高，第一層次的需要基本得到滿足之后，人們開始更多地考慮安全問題。收入上升的結(jié)果將增加其支出，其中的部分支出用于購(gòu)買耐用消費(fèi)品，如汽車、房屋等，人們擁有的實(shí)物財(cái)產(chǎn)也就越來(lái)越多。因此，需要考慮的財(cái)產(chǎn)安全問題也越來(lái)越多。同時(shí)，個(gè)人開始意識(shí)到身體的健康將帶來(lái)持久的收入，進(jìn)而為自己和家庭帶來(lái)幸福，因此也更多地關(guān)注身體的安全。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)了人們的保險(xiǎn)消費(fèi)行為。

2.社會(huì)保障程度

社會(huì)保障政策是由國(guó)家制定，對(duì)公民個(gè)人提供某種形式的補(bǔ)貼以彌補(bǔ)他們由于退休、失業(yè)、傷殘等原因造成的收入損失，并在他們患病期間提供醫(yī)療服務(wù)的一項(xiàng)政策，包括社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)救濟(jì)和社會(huì)福利等方面的內(nèi)容。由于社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)有一定的替代效應(yīng)，因此，社會(huì)保障的發(fā)達(dá)程度直接影響商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)心理。通常，社會(huì)保障程度越高，覆蓋面越廣，消費(fèi)者的僥幸心理和依賴心理越強(qiáng)，越不利于保險(xiǎn)消費(fèi)。

3.利率變化

第9篇：消費(fèi)心理論文范文

論文內(nèi)容摘要：本文從網(wǎng)絡(luò)文化、消費(fèi)心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購(gòu)物條件等方面來(lái)分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)的形成，基于上述每個(gè)維度和我國(guó)消費(fèi)者樣本設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。依據(jù)調(diào)查結(jié)果具體分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，得出相關(guān)結(jié)論，對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)格局調(diào)整和銷售具有一定現(xiàn)實(shí)意義。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已成為一種主流消費(fèi)的形式下，關(guān)聯(lián)消費(fèi)作為網(wǎng)絡(luò)銷售轉(zhuǎn)型過程中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，已成為網(wǎng)絡(luò)銷售新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物革新的浪潮中，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，概括起來(lái)主要有三種研究方法：數(shù)據(jù)挖掘、統(tǒng)計(jì)實(shí)證、基于營(yíng)銷理論的定性分析，并分別從算法、樣本數(shù)據(jù)、營(yíng)銷理論的角度對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為方式進(jìn)行了研究并取得了一定成果（王崇，2008）。但是，并沒有從整體上揭示網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在內(nèi)外各種因素影響下所表現(xiàn)出的關(guān)聯(lián)消費(fèi)行為。

本文在分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)形成因素的基礎(chǔ)上，通過問卷調(diào)查方式研究關(guān)聯(lián)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以期通過本文的研究，對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)格局調(diào)整和銷售具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)聯(lián)消費(fèi)的形成因素

（一）網(wǎng)絡(luò)文化

網(wǎng)絡(luò)文化作為一種新型的文化形態(tài)，具有鮮明的實(shí)踐性和時(shí)代性特征。消費(fèi)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)催生了消費(fèi)文化，網(wǎng)絡(luò)則成為消費(fèi)文化傳播與演化的助推器，對(duì)其推陳出新地加以創(chuàng)造，形成了各具特色的群體消費(fèi)文化并從各個(gè)方面影響人們的消費(fèi)習(xí)慣，如廣告宣傳；在虛擬社區(qū)、聊天室、新聞組、論壇等網(wǎng)絡(luò)族群中，其中的會(huì)員由于具有相同的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值觀并且遵循同樣的網(wǎng)絡(luò)行為準(zhǔn)則，少數(shù)會(huì)員的消費(fèi)信息會(huì)對(duì)其它會(huì)員的消費(fèi)觀念產(chǎn)生很大影響。

在文化的進(jìn)步和傳承中，具有新穎性和消費(fèi)者導(dǎo)向性的信息對(duì)于吸引消費(fèi)者和改變消費(fèi)者態(tài)度有著積極作用，同時(shí)群體意識(shí)始終會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為（秋水，2008），消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物享受樂趣的過程中，會(huì)考慮到與自己有關(guān)聯(lián)的人或其它有關(guān)聯(lián)的商品，比如女性消費(fèi)者購(gòu)買服裝時(shí)會(huì)想到為自己的愛人或小孩購(gòu)買服裝；購(gòu)買用于送禮的商品，會(huì)想到包裝服務(wù)與物流配送服務(wù)；對(duì)替代品或互補(bǔ)品的購(gòu)買。消費(fèi)者的這些行為，受網(wǎng)絡(luò)文化影響，會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，形成關(guān)聯(lián)消費(fèi)的基本動(dòng)因。

（二）消費(fèi)心理

從心理角度看，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也是一個(gè)漸進(jìn)的過程，它包括需求喚起、信息收集、動(dòng)態(tài)比較、心理認(rèn)知、購(gòu)買決策和心理滿足等方面。但是，這只是目標(biāo)性購(gòu)買的心理階段，是顯性的；而隨機(jī)性購(gòu)買的心理階段，則是隱性的，會(huì)隨著目標(biāo)購(gòu)物的完成而生成，并影響到消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買行為。

在目標(biāo)購(gòu)物過程中，如果消費(fèi)者感覺到購(gòu)物氛圍好、購(gòu)物經(jīng)歷愉快、購(gòu)物滿意度高，則再次購(gòu)物意圖就強(qiáng)。因?yàn)橄M(fèi)者得到的參與滿足感、輕松感和占有感會(huì)促使其以意猶未盡的心態(tài)去觀摩其它品牌的商品，一旦發(fā)現(xiàn)中意的商品，會(huì)產(chǎn)生意外的滿足感和收獲感，在耐心選擇的過程中，喚起心中的購(gòu)物熱忱。同時(shí)，消費(fèi)者為滿足信息刺激的需求也會(huì)產(chǎn)生多種尋求行為（于洪彥等，2005）。此時(shí)，顧客購(gòu)買的是一種快樂，追求的是一種幸福，這樣就形成了關(guān)聯(lián)消費(fèi)的內(nèi)在動(dòng)因。

（三）消費(fèi)目標(biāo)

隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售者在保證消費(fèi)者購(gòu)買到有價(jià)值商品的基礎(chǔ)上，還得對(duì)消費(fèi)者提供無(wú)形的有效服務(wù)。而消費(fèi)者在自身需求得到滿足后，更樂意全方位、多層次滿足自己的需求，使消費(fèi)目標(biāo)更趨于多樣化，這主要體現(xiàn)在商品資源的轉(zhuǎn)型與服務(wù)細(xì)分兩個(gè)方面。

由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物只能看到圖片和相關(guān)產(chǎn)品介紹說(shuō)明，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)感知風(fēng)險(xiǎn)比較大，在此時(shí)更加注重品牌名稱與質(zhì)量，會(huì)使商品的銷售以品牌來(lái)劃分檔次。專業(yè)化的品牌根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)項(xiàng)，集中在資源最好的某個(gè)領(lǐng)域后，再與其它有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的品牌進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、錯(cuò)位銷售，激發(fā)消費(fèi)者更大的購(gòu)買欲望；實(shí)力較強(qiáng)的品牌，會(huì)最大限度地運(yùn)用手中的資源做精、做細(xì)、做全面，系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)各類商品，在形成主營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，再橫向擴(kuò)展，縱向延伸，滿足顧客的各種關(guān)聯(lián)消費(fèi)需求。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售者而言，服務(wù)不再僅僅指接待服務(wù)，而是隨關(guān)聯(lián)消費(fèi)的深入，出現(xiàn)了多層次細(xì)分。導(dǎo)購(gòu)服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者在選中符合要求的眾多商品但不能確認(rèn)具體購(gòu)買目標(biāo)時(shí)，就需要銷售者通過對(duì)不同商品的比較進(jìn)行詳細(xì)解說(shuō)和適度的引導(dǎo)；物流服務(wù)：消費(fèi)者所購(gòu)買商品需要專門的物流公司進(jìn)行及時(shí)、迅速和安全的貨物派送；銷售服務(wù)：包括信息、交易安全服務(wù)與售后專門的維修和保養(yǎng)，如數(shù)字產(chǎn)品；個(gè)：新需求產(chǎn)生新顧客，有的消費(fèi)者對(duì)商品有特殊需求，需要針對(duì)。

（四）購(gòu)物條件

隨著現(xiàn)代人工作節(jié)奏、生活節(jié)奏的不斷加快，用于休閑、娛樂的時(shí)間越來(lái)越少。當(dāng)去實(shí)體店購(gòu)物受到時(shí)間、地域限制時(shí)，人們就更多的傾向于網(wǎng)上購(gòu)物，不受時(shí)間、地域限制，可隨時(shí)滿足各種消費(fèi)需求。此時(shí)，商品種類豐富、價(jià)格更便宜、功能日益完善、購(gòu)物日益便利、免受擁擠之苦、節(jié)約時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)商店，成為了消費(fèi)者的首選，再加上它們的不斷升級(jí)和擴(kuò)容，為顧客提供了釋放購(gòu)物需求的最佳場(chǎng)所，形成關(guān)聯(lián)消費(fèi)的外部動(dòng)因。

關(guān)聯(lián)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

本文通過電子問卷調(diào)查方式，將調(diào)查結(jié)果結(jié)合SPSS15.0統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行分析。調(diào)查對(duì)象為有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷者，調(diào)查時(shí)段為15天，總共回收問卷345份，有效問卷285份，有效回收率82.6%。問卷主體部分包括網(wǎng)絡(luò)文化、消費(fèi)心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購(gòu)物條件五個(gè)維度，每個(gè)維度有具體測(cè)度項(xiàng)目表示。

（一）有效問卷基本情況

人口統(tǒng)計(jì)變量指標(biāo)中，男性占52.4%，女性占47.6%；年齡在15～20歲占2.2%，21～30歲占63.4%，31～40歲占28.7%，41歲及以上占5.7%；學(xué)歷在大專及以下占35.6%，本科占59.7%，碩士及以上占4.7%；月收入1000元以下占21.2%，1000～1500元占14.5%，1501～2000元占12.7%，2001～2500元占20.6%，2501～3000元占23.4%，3000元以上占7.6%。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物基本情況指標(biāo)中，網(wǎng)上購(gòu)買的商品，書籍報(bào)刊占20.1%，音像制品占12.6%，服裝占26.3%，禮品占13.2%，通訊產(chǎn)品占17.4%，其它占10.4%；購(gòu)物網(wǎng)站，淘寶網(wǎng)占38.7%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)占21%，卓越網(wǎng)占13.7%，拍拍網(wǎng)占10.2%，其它占16.4%；累計(jì)購(gòu)物次數(shù)，1～3次占20.4%，4～7次占37.5%，8～12次占21.6%，13次以上占20.5%；累計(jì)購(gòu)物金額，200元以下占24.8%，201～400元占28.3%，401～600元占20.3%，600元以上占26.6%。

（二）問卷信度分析

根據(jù)Cronbach＇sα系數(shù)分析進(jìn)行評(píng)價(jià)，研究構(gòu)成每一維度的具體測(cè)度項(xiàng)目信度來(lái)測(cè)量問卷的內(nèi)在一致性程度。首先對(duì)具體測(cè)度項(xiàng)目進(jìn)行凈化，依據(jù)為內(nèi)在一致性信度分析結(jié)果，凈化的標(biāo)準(zhǔn)是：如果某具體測(cè)度項(xiàng)目與總體相關(guān)系數(shù)低于0.5就刪除該具體測(cè)度項(xiàng)目；如果刪除某具體測(cè)度項(xiàng)目使Cronbach＇sα系數(shù)顯著提升，也應(yīng)刪除該具體測(cè)度項(xiàng)目。

根據(jù)分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)消費(fèi)心理維度的“獲得贈(zèng)品和積分”與服務(wù)維度的“獲得具體的幫助”這兩個(gè)具體測(cè)度項(xiàng)目與總體關(guān)系數(shù)分為0.485和0.386，小于0.5，根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)刪除，且刪除后消費(fèi)心理維度的Combat＇sα系數(shù)由0.765提高到0.842，服務(wù)維度的Cronbach＇sα系數(shù)由0.823提高到0.884，五個(gè)維度的Cronbach＇sα系數(shù)在0.842～0.952之間，超過可接受水平值0.7。信度分析結(jié)果表明，經(jīng)過具體測(cè)度項(xiàng)目?jī)艋螅瑔柧鞢ronbach’sα系數(shù)達(dá)到最低要求，具有良好的內(nèi)在一致性。

（三）問卷效度分析

效度指問卷可真正測(cè)量出其所衡量概念的程度。本文運(yùn)用方差最大的正交旋轉(zhuǎn)法和主成分因子分析法對(duì)經(jīng)過凈化后的具體測(cè)度項(xiàng)目進(jìn)行探索性因子分析，對(duì)KMO值小于0.5的數(shù)據(jù)不進(jìn)行因子分析。

分析結(jié)果顯示所有具體測(cè)度項(xiàng)目的KMO值為0.875，大于0.5的標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明問卷數(shù)據(jù)適合做因子分析；Bartlett＇s球形檢驗(yàn)的X2值為7345.349，p值小于0達(dá)到顯著，表明母群體的相關(guān)矩陣間有共同因素存在，適合做因子分析。正交選擇后提取6個(gè)特征值大于1的因子，累計(jì)解釋方差85.517%。每個(gè)具體測(cè)度項(xiàng)目都負(fù)荷到原先制定維度上且單一因子上的負(fù)荷在0.782～0.889之間，大于最低標(biāo)準(zhǔn)值0.5，這表明問卷收斂效度良好。同時(shí)每個(gè)具體測(cè)度項(xiàng)目沒有跨因子負(fù)荷現(xiàn)象，這表明問卷具有良好的區(qū)別度。這些分析結(jié)果表明本問卷的五個(gè)維度劃分是合理的。

（四）區(qū)別效度分析

區(qū)別效度指某一維度和其他維度在特質(zhì)方面的差別程度。分析標(biāo)準(zhǔn)：如果兩個(gè)維度間相關(guān)系數(shù)的平方小于每個(gè)維度的AVE值，或者兩個(gè)維度之間的相關(guān)系數(shù)小于AVE值的平方根，表明兩個(gè)概念間具有較好的區(qū)別效度。根據(jù)分析結(jié)果，五個(gè)維度的AVE值的平方根在0.811～0.845之間，而相關(guān)系數(shù)絕對(duì)值在0.41～0.67之間，任何兩個(gè)維度的相關(guān)系數(shù)都明顯小于每一維度AVE值的平方根，表明各個(gè)維度有較好的區(qū)別效度。

結(jié)論

本文在分析關(guān)聯(lián)消費(fèi)形成因素基礎(chǔ)上，確定關(guān)聯(lián)消費(fèi)形成包含網(wǎng)絡(luò)文化、消費(fèi)心理、商品資源轉(zhuǎn)型、服務(wù)和購(gòu)物條件五個(gè)維度，并基于中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者樣本設(shè)計(jì)出具有良好信度與效度的調(diào)查問卷。

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