銷售問題和解決方案精選(九篇)

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第1篇：銷售問題和解決方案范文

據悉，通軟（英特爾博銳技術）中國解決方案中心將在北、上、廣三地設立服務機構，除提供技術與服務支持以外，還將為博銳技術用戶提供通軟桌面終端管理方案及相應支持等增值服務，為博銳技術銷售商提供解決方案產品。此外，作為英特爾博銳技術的中國解決方案中心，通軟還要為所有在華的博銳技術OEM及其渠道商提供技術支持，包括博銳技術培訓、客戶會的講解、客戶銷售過程技術支持等服務。

由于博銳技術很難由用戶直接應用，英特爾一直在全球各大市場中尋找合適的OEM或ISV合作伙伴，試圖共同推進博銳技術的應用。但正如英特爾公司商用客戶端市場總監Dan Russell所說，以硬件為主的OEM并不適合博銳技術的推廣，英特爾在經過一段時間的市場拓展后發現，博銳技術其實更需要軟件廠商的支持。

作為國內起步最早，且一直專注于桌面終端安全管理產品和解決方案的企業，通軟一直是英特爾博銳技術的重要合作伙伴之一。其自主知識產權的桌面終端安全管理軟件不僅與博銳技術進行了高度整合，還通過與聯想的合作，為英特爾開發了眾多博銳用戶。

在通軟公司總裁金魁看來，博銳技術的出現正好為終端安全管理軟件行業突破發展瓶頸帶來了新的機會。通過軟、硬結合的方案，一方面更有利于終端安全管理軟件在真實的環境中解決用戶的問題，另一方面還能讓過去完全依賴于穩定操作系統的終端管理平全擺脫束縛，即使系統崩潰依舊可以解決用戶的問題。這兩點會為整個行業打開一個全新的局面。對用戶而言，終端管理也會迎來劃時代的變化。

第2篇：銷售問題和解決方案范文

一丶方案就是為了解決客戶問題

系統解決方案立足于客戶的切實需求，針對性的解決一個或一系列相關的問題。只有當企業與客戶共同合作，根據客戶需要設計產品、服務及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產體系中存在的薄弱環節信息不對稱現象，而出現研發、采購和生產環節的信息不對稱現象，信息在各個環節中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產工藝環節大量存在。南方略針對客戶的核心痛點，做出系統解決方案，實現生產工藝的優化。南方略為新亞制程整合了專業售前方案服務，首先，設計和制定作業環境；然后，設計制程工藝方案；最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產工序和作業人數減小 ，生產成本大幅減低，生產效率也得以大大提高 。透過環境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發出新產品、自動化設備和自主品牌，從而確保產品達到高品質、高效率、低成本的優勢。

系統解決方案會基于市場細分，諸如行業及客戶規模的細分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統解決方案會針對不同企業的痛癥而對癥下藥，這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機度身訂造一套從產品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細節來看，南方略的專家銷售團隊為杰克縫紉機從公司內部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細的分析，并認為杰克要進一步把服務提升到戰略的高度，不斷提高服務水平形成差異化，打造公司核心競爭力?？梢姡鉀Q方案是針對客戶需求的個性化定制。企業要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。

二丶將客戶痛點轉換為方案價值的過程

系統解決方案就是將客戶痛點轉換為方案價值的過程。即所謂的“PTV（pain to value）”，是一個圍繞客戶痛點展開營銷，將客戶痛點轉換為對改變的需求，進一步提供有價值的方案，最終獲得項目外包。過程中，專家銷售團隊充分了解目標客戶，發掘目標客戶問題和痛點，掌握目標客戶需求，并針對其需求、痛點開展有針對性的業務活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層（特別是決策者）參與到系統解決方案的開發，獲得客戶認同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統解決方案顧問式銷售的培訓課程，為客戶公司的高層分析行業困境，聚焦客戶問題和痛點，把握需求，從產品供應商向系統解決方案服務商轉變，為客戶創造獨特價值，建立長期共贏的戰略伙伴關系。可見，南方略舉辦的公開課，立足實戰提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。

三、從有求於人到有助於人

起初， 專家銷售團隊百般討好的向客戶推銷解決方案，為求贏得客戶信任，達成訂單。對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向將銷售拒之門外。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業的專家銷售團隊是他們的明燈，清晰地指向客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。當為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會產生“改變”的愿望。以此為基礎，客戶才能發現真實的解決方案價值。此時，專家銷售團隊就如醫生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶。通過企業為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進而“垂涎”。所以，如果我們深入來看，系統解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨特的價值，幫助治療久患的痛癥，促進公司健康穩步地發展。

四、建立長遠的合作關系，為客戶創造獨特價值， 互惠互利

系統解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發，而且帶有附加產品的。

一方面，系統解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產品和服務，甚至這些產品和服務的成本核算，并保證這些產品和服務組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創造獨特的價值，構成企業的核心競爭力。另一方面，系統解決方案更是帶有附加價值，是公司與客戶建立和維護長遠關系的橋梁。這些附加價值包括為客戶提品的售前、售中、售后的一般性知識咨詢和技術支持丶為客戶提供個性化產品的研發丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務丶為客戶提供所有商務服務的過程質量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關系、友誼和信任，包括個人間的和組織間的關系和信任丶對客戶產品外的其他需求的及時了解、響應和滿足等等。一旦關系建立就要珍惜，利用數據庫和各種手段對關系進行維護，通過不斷的積累、深化，使其成為企業寶貴的資源，比如順路拜訪、節假日問候等，關系生根發芽、健康成長來自于企業日常細心的維護。與客戶交往，也許只是節日的一個電話、一個短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關系，告訴客戶或聯系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時也為以后的工作展開建立基礎。

第3篇：銷售問題和解決方案范文

伴隨著大數據時代的到來，企業的生產網絡日益復雜且業務對于網絡的依存度日益增加，某些行業，如金融、制造業、政府等對生產及辦公環境的網絡安全又有極高要求。對于這樣的客戶，日常的網絡安全風險監控及主動的故障的排除就顯得尤為重要。

作為網絡故障診斷專家，福祿克網絡推出將監控網絡安全與保障網絡應用性能相結合的企業級信息安全解決方案。福祿克解決方案的優勢包括：可以同時兼顧有線和無線網絡，并對它們進行統一的管理和監控； 不僅可以有效避免安全漏洞、防止信息泄露、阻止黑客攻擊，還可以為優化網絡性能提供幫助，這是其他信息安全解決方案所不能比擬的；整體監控與現場檢測的點面結合，使得本解決方案具備了全面、快速解決網絡問題的能力；部署簡單且可擴展性好，易用性、靈活性俱佳，這些特性使得本解決方案在應用時會給相關技術人員帶來令人驚喜的體驗；軟件與硬件結合，使得本解決方案以較低的部署成本獲得理想的投資回報。

其功能包括：7×24小時實時監護無線、有線網絡，有線和無線的非法設備抑制，快速精準的非法設備檢測、分類與定位， 異常流量監控、端口攻擊檢測、敏感信息泄露追蹤，上網行為管控、內外網訪問管理，非法網站訪問記錄與回放，無線攻擊檢測與多種通知告警功能，安全事件取證、現場安全攻擊檢測，智能專家系統指導用戶解決復雜的安全問題。

福祿克網絡的產品涵蓋了網絡故障診斷的方方面面，包括了軟件和硬件，既有大型監控系統，也有手持式的便攜設備。以下是本方案中涉及的3款重點產品。

AirMagnet Enterprise無線實時監控防御系統：本系統不僅提供7×24小時的Wi-Fi網絡安全和性能監測，以及遠程故障診斷功能，同時，它還可以快速精準地對非法設備進行檢測、分類與定位，然后通過有線和無線兩種途徑抑制非法設備?；趯TU功能的支持，AirMagnet Enterprise可以保證無線威脅數據庫得到及時更新。另外，AirMagnet Enterprise還是目前市場上唯一集成了頻譜分析功能的同類解決方案，通過硬件或軟件探針快速檢測和分析影響Wi-Fi網絡性能的射頻干擾源。

Network Time Machine海量在線應用分析系統：本系統是一套7×24小時實時監控有線網絡環境的多合一解決方案，它可以存儲海量的網絡環境數據，以便使用者按時間回放當時的網絡狀態，取證分析并查找問題根源。網絡管理者還能通過這套解決方案，實時對上網行為進行管控。值得一提的是，盡管Network Time Machine包含多重高級功能，但它的部署卻極其簡單，可即插即用地接入目標網絡。

第4篇：銷售問題和解決方案范文

地點 佳能（中國）有限公司總部

人物 佳能（中國）有限公司高級副總裁 渡邊秀一

中國計算機報社社長 李樹翀

當中國用戶提到佳能時，佳能最愿意讓人們想到的一個詞是“色彩”；而談到色彩時，佳能也希望人們的腦海中能立刻聯想到自己的品牌，這是佳能未來在中國打造影像王國的夢想和目標。

在影像領域，佳能擁有從輸入、輸出到色彩管理的整套技術，這些先進技術可以被廣泛應用到產品、服務和解決方案當中，讓佳能成為一個可以提供全面色彩解決方案的廠商。

在商務辦公市場，色彩成為這個視覺化時代的重要表達方式，人們逐漸意識到色彩在辦公當中的應用可以提高工作效率，從而對色彩還原提出了更高要求。

彩色將是大勢所趨

李樹翀：佳能一直是彩色辦公的倡導者，在未來，佳能將如何繼續推動彩色辦公市場發展？

渡邊秀一：綜觀全球市場，日本的彩色輸出設備已經占整個辦公設備市場70%的份額，在歐美市場，彩色輸出設備的市場份額是60%以上。在這個已經變得越來越豐富多彩的世界，彩色辦公必將是未來的發展趨勢。在中國市場，彩色輸出設備占整個市場的份額只有10%，相比歐美日發達國家還有很大的提升空間。佳能發現，中國大部分用戶還沒意識到色彩能夠給工作帶來的便利性和高效性，所以在這方面佳能會繼續加強宣傳和推廣活動，讓用戶能夠充分了解色彩的魅力。

在公司內部，佳能會加強銷售人員在彩色輸出設備銷售方面的技能培訓，同時佳能還在全國的銷售店開展了色彩日活動——在每個月的特定日期，號召所有銷售人員積極地銷色輸出設備。值得一提的是，在一系列措施的推動下，以彩色數碼復合機為例，佳能目前的銷量達到了去年同期的兩倍。

李樹翀：從您剛才給出的數據可以看出，中國的彩色輸出設備的普及率和全球相比差距很明顯，您認為是什么阻礙了彩色輸出設備在中國市場的普及？

渡邊秀一：我覺得主要是兩方面的原因。一方面從廠家的角度來講，廠家現在在中國銷售辦公產品更多是為了追求銷售數量，如果想走量的話，低價產品或者普及型產品和黑白輸出設備是比較容易賣掉的。其實，如果廠商從用戶的角度來考慮問題的話，它們應該更多地為用戶推薦合適的解決方案，而不是單純地賣產品。

另一方面，國內用戶接受彩色也需要一個過程，在歐美日等發達國家一開始大多數企業也是使用黑白設備，然后逐漸開始采用彩色設備進行替代，國內市場應該也會遵循這一規律?？上驳氖?，得益于中國高速發展的經濟，歐美日的市場用了20年的時間實現了從黑白到彩色的轉換，在國內這個時間應該只有5～10年。

解決方案是發展方向

李樹翀：現在打印機、復合機在整個辦公系統里面的角色已經發生了非常大的轉變，之前它是單純的輸出設備，現在打印機、復合機已經成為整個辦公信息化當中一個重要的環節。您剛才也不止一次提到佳能不是單純地賣產品，而是為用戶提供一整套文印解決方案。您能不能詳細地介紹一下佳能的解決方案，尤其是智能化的解決方案。

渡邊秀一：佳能認為智能化辦公體現在很多方面。首先是色彩，色彩無疑會提高溝通的效果，提高用戶的生產效率，所以佳能認為它是非常重要的一點。其次是支持移動終端，現在佳能的很多設備都擁有Wi-Fi，可以支持移動終端，讓用戶工作更輕松。再次是信息安全管理，佳能的復合機大多都可以擴展IC卡打印功能，幫助用戶實現認證打印，提升用戶打印的安全性。最后是紙質文檔數字化，現在公司都有大量的紙質文檔，紙質文檔既不好保存，又不好管理，用戶可以通過佳能的設備快速將紙質文檔數字化。所有的這些加起來，就可以讓用戶的辦公變得更加智能、更加輕松、更加高效。

李樹翀：我們了解到目前在中國，解決方案的銷售比重不高，特別是與歐美日等成熟市場相比。您認為是什么影響了用戶沒有采用這種服務？對策是什么？

渡邊秀一：過去，很多用戶的需求比較簡單，只要能打印就可以。所以普通的輸出設備就可以滿足用戶這種簡單的需求。現在用戶的需求在增長，對輸出設備的要求也越來越高。

從廠商的角度來看，現在廠商之間的競爭變得越來越激烈，商業環境也越來越嚴峻，所以大家都會推出更具差異化的解決方案，希望能夠啟動市場，激發客戶需求。

這兩方面將讓解決方案這一市場擁有廣闊的提升空間。

李樹翀：剛才您也提到了解決方案可以大幅提高用戶的效率，您能不能介紹一下在文印服務方面的實例，用戶相比使用解決方案之前有哪些具體的變化？

渡邊秀一：我這里有一個佳能（中國）的實例，我們也是拿著這個例子跟我們的中國用戶去宣傳介紹。以前佳能（中國）的辦公室有23臺輸出設備，包括9臺彩色設備、14臺黑白設備，每個月的用紙量達到了21萬張。在導入佳能的文印解決方案之后，佳能（中國）辦公室的用紙量降低了27%，辦公成本降低6%。

值得一提的是，佳能這套解決方案支持刷卡打印，過去傳統的打印用戶只需要在電腦上按一下確定鍵，輸出設備就會輸出文檔。采用刷卡打印之后，用戶發送完打印命令之后，輸出設備不會馬上輸出，而是需要用戶在輸出設備上進行刷卡確認身份之后，機器才會輸出文檔。如果用戶發現剛才打印的文檔中存在問題，用戶可以直接在機器上將打印任務取消，避免了紙張浪費，單就這一個功能一個月就為佳能（中國）節省了6000張紙。佳能的這套解決方案還有一個非常人性化的設計，當用戶發送了打印命令之后，如果在4小時之內不進行刷卡確認，機器會自動清除這一任務，從而節省存儲空間。

我們把佳能（中國）的實際案例拿給了很多用戶去演示，其中有一個金融行業的用戶采納了我們的解決方案，并與它的實際情況進行了結合。這個用戶原來有包括彩色設備和黑白設備在內共計30臺，采用了佳能的解決方案之后，將設備數量減少到9臺，但是正常的業務絲毫沒有受到影響。該用戶的用紙量從之前的一年200萬張降低到110萬張，文印方面的辦公成本從之前的一年32萬元降低到17萬元。

李樹翀：說到服務，我認為解決方案的服務應該分成兩部分 ，一部分是售前服務，包括售前咨詢和項目實施，另一部分是售后維護。既然現在佳能調整了戰略，將主攻解決方案市場，那佳能在售后服務方面做了哪些準備？

渡邊秀一：為了應對解決方案市場，佳能做了三個調整。第一是對我們的售后服務體制進行了調整，使之能夠更好地支持解決方案的銷售。第二是在服務人員培訓方面，佳能（中國）整理出了一整套對服務人員的培訓體系。第三就是在軟件方面，因為解決方案需要軟件配合，所以佳能在蘇州成立了佳能蘇州軟件有限公司，并和佳能國際（上海）貿易有限公司進行合作，為中國的用戶提供更加符合國內市場需求的定制化解決方案。

做產品全生命周期的環保

李樹翀：佳能是比較早通過中國能效標準認證的企業之一，請您介紹一下佳能在產品能耗等節能環保方面做了哪些工作？

渡邊秀一：在生產上，佳能在產品研發之初就會將如何回收產品這一因素考慮其中，佳能在設計產品時就把產品的零部件設計成可以循環再使用的。另外在產品的運輸包裝方面，佳能采用的包裝繩和外包裝紙殼都是可以多次利用的，減少了不可回收物的產生。在運輸方式上，佳能會努力地規劃對環境影響最小的運輸方式和運輸線路。

在產品方面，佳能比較突出的環保特點就是非常省電。美國BLI（消費者實驗室）在環保方面給予了佳能肯定。未來，佳能會在國內加強耗材和整機回收方面的工作，為環保事業做出自己的貢獻。

李樹翀：剛才您提到了產品回收，國際慣例是誰生產誰回收，但是目前國內還沒有具體的法律法規對企業的舊產品回收進行約束，佳能是不是可以在這方面走在前面，目前有沒有相關計劃，什么時候可以正式地實施產品回收？

渡邊秀一：雖然國內還沒有相關的法律法規對廠商的回收進行約束，但是作為企業公民它也不應該隨便排放廢物和丟棄舊產品。中國是地球的一部分，所以就算將廢物排放到中國，也會對整個地球造成負面影響。從倫理道德的層面上講，不管有沒有強制性的法律法規，佳能都有義務也必須要去做產品回收。

換一個角度來看這個問題，如果有用戶撿到或者看到已經廢棄的或者被扔掉的佳能打印機或者復合機，這也會對佳能的品牌造成負面影響，這是佳能不愿意看到的。所以佳能要對現在和未來的用戶負責，對整個市場負責。

在海外市場，產品耗材回收已經非常成熟，各個廠家都在做，而且都是遵循誰生產誰回收的原則。廠家之間還形成了一個回收同盟，比如理光回收了佳能的機器會把機器送給佳能，佳能回收了理光的耗材會把耗材送給理光，每個廠家互相幫助做好這件事情。所以佳能也希望國內可以有協會或者公益組織與企業共同來做好這件事。

無論從哪個角度來看回收產品這個問題，佳能都認為這是一件必須要做的事情。但是中國市場較大，從哪個環節開始著手工作，目前還沒有具體的規劃，但是佳能非常有信心做好這件事。

“毛遂自薦”來中國

早在一年多前佳能總部準備派人來中國管理商務影像部門的時候，時任佳能日本營銷公司首席執行役員的渡邊秀一并不在備選人名單當中。

在一次佳能高層的討論會上，當大家談起要派人到中國執掌商務影像部門的時候，渡邊秀一說這不就是應該我去的地方么?？此齐S口一說的話，讓渡邊秀一在2012年1月來到了北京——佳能中國的總部。

對于熱愛橄欖球運動并兼職摔跤裁判的渡邊秀一來說，他面對的最大難題不是由于北京比東京更堵車，或者北京的環境讓他有多水土不服這些生活上的不適應，而是語言問題。

第5篇：銷售問題和解決方案范文

近日,摩托羅拉推出了一系列企業移動產品和解決方案,該公司企業移動業務大中華區零售業務總監章大勝表示,這一切都是為了應對零售業的新變化。

業務從需求出發

11月上旬,摩托羅拉的自助式查詢機MK500、專為零售店員設計的企業數字助理MC5590、新一代混合型投射式影像掃描器DS9808,以及業內首款采用三頻設計的802.11n無線接入點AP7131,在第11屆中國連鎖店展覽會上一一亮相。

有業內人士指出,零售業已呈現向二、三線城市拓展的新趨勢,同時各大零售企業也都在積極建立郊區店和社區店。章大勝表示,如果簡單照搬歐美成熟的解決方案到中國市場,必將導致其在各級城市的水土不服,因而著眼于各級城市的根本需求,通過與客戶探討從而提供定制化的解決方案至關重要。

為此,摩托羅拉企業移動業務與零售巨頭沃爾瑪一直保持著長期的密切合作。摩托羅拉現在為全球的沃爾瑪超市提供條碼掃描器、移動數據終端及無線網絡產品,分別應用于前臺結賬、配送中心、庫存控制、物流管理、店鋪經營等領域。不久前,摩托羅拉剛剛榮獲“沃爾瑪中國2008～2009年度最佳解決方案獎”。

針對零售業內涵的泛化趨勢,摩托羅拉也做出了相應的策略調整。據章大勝介紹,摩托羅拉企業移動業務已經把傳統的零售行業定位成泛零售業態。“除了傳統的超市、百貨和便利店等三大零售業態,我們的業務還延伸到專業專賣,比如服裝、食品等,這是泛零售的新業務。”

發力新技術應用

在競爭日趨白熱化的零售領域,零售商們越來越重視用戶體驗,不遺余力地求助于各種領先的移動技術,以創造更為快捷、高效且令客戶滿意的購物體驗。使用移動技術,銷售人員就能夠快速回應客戶有關商品及可用性的問題;無線銷售點(POS)解決方案可受理信用卡與借記卡銷售,提供排隊預掃描服務,允許客戶在店鋪各處結賬;便攜式購物設備也日益受到歡迎,雜貨店的客戶能夠在購物時隨時掃描、包裝貨物以及結賬,而無需與收銀員接觸。

第6篇：銷售問題和解決方案范文

從進入PC領域開始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開放、標準化的技術和解決方案顛覆傳統的封閉的技術和市場，實現與合作伙伴的共贏。在超融合架構逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構的先驅Nutanix，在超融合領域開辟一片新天地。

合作才能共贏

在超融合解決方案領域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長期保持著與VMware的密切合作關系，從服務器虛擬化到超融合架構一直如此。

與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認了合作的細節。在這之后的5個月內，戴爾售出第一臺雙方合作的XC系列超融合一體機產品。這是XC系列的第一代產品，其硬件平臺選用的是戴爾第12代服務器平臺。今年推出的XC 2.0一體機基于戴爾第13代服務器平臺，配置也更加靈活。戴爾優化的硬件平臺和專業服務能力，再加上Nutanix的軟件就構成了獨特的戴爾XC系列超融合一體機。

談到為什么對Nutanix情有獨鐘，戴爾存儲大中華區總經理李海平解釋說：“在超融合系統方面，我們與Nutanix進行了深度合作。雙方在美國的聯合實驗室對超融合系統進行集成和認證，為用戶提供一個完整的解決方案。另外，雙方還針對一些特定應用開發了參考架構，比如針對VDI應用的參考架構，包括硬件、軟件和安裝部署服務等，方便用戶使用。XC系列包括很多型號，可以根據用戶的實際需求提供不同功能、價格的解決方案?！?/p>

對于雙方的合作，Nutanix中國區總經理黃鶯也給出了很高評價：“雙方的高層領導很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時間不長，但是業務起步非常快，近兩個季度的產品銷售增長率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業級客戶提供完整的解決方案。這是雙方保持長期合作的重要基礎?！?/p>

Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺，產品的生產和測試都在美國進行。Nutanix將自己的客戶群定位在企業級，所以對產品的質量和方案的穩定性要求極其嚴格。因此，在選擇合作伙伴時也格外謹慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說明戴爾的硬件是過硬的，能夠滿足企業級用戶的需求。

Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時又與戴爾合作生產XC系列超融合設備，這會不會造成產品重疊，甚至是直接競爭呢？黃鶯這樣看待這個問題：“我們剛剛進入中國市場不久，在銷售方面還沒有大面積鋪開，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶。中國市場潛力巨大，一個廠商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們在中國最大的合作伙伴。在戴爾需要的時候，我們會全力配合。在戴爾不能覆蓋的領域，我們會自己做?！?/p>

“從我們的整體戰略來看，在超融合市場，我們會保持與Nutanix有一定的市場錯位。戴爾有自己熟悉并擅長的領域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲、云計算等方面也會有進一步合作。”戴爾存儲產品高級經理黃光偉補充說。

超融合能否成為主流？

超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應用于中小企業或VDI等特定的應用場景。超融合解決方案能否進入企業級關鍵應用，能否成為市場的主流是很多用戶關心的問題。

“我們現在碰到的很多案例，不是我們主動找客戶，而是客戶在了解了我們的產品之后主動找上門來?！秉S鶯告訴記者，“客戶為什么愿意改變傳統的架構，轉而采用超融合架構？因為客戶在原有的架構上遇到了不能解決的問題，比如Oracle數據庫運行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數據庫的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動用戶采用超融合架構的根本原因。如果用戶原有的架構、應用運轉良好，我們不會強迫用戶進行更換?！?/p>

許多客戶第一次采用超融合解決方案時通常會比較謹慎，可能先部署3～6個節點，在安全運行一段時間后，如果有新的業務需求出現，再逐漸增加節點。黃鶯介紹說：“很多用戶一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會追加采購。有一個客戶在兩年時間內從3個節點擴展到20個節點?！?/p>

在超融合解決方案的接受程度方面，中國與美國相比還有差距。Nutanix進入中國市場只有兩年時間，戴爾XC系列產品正式銷售也只有一年左右。中國的超融合解決方案市場還處于培育階段。目前，Nutanix在美國有近2000個客戶，而在中國有60多個客戶，涉及金融、醫療、制造、電商、高校等諸多領域。

“我們在國內的一些大客戶已經在測試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶對超融合解決方案的接受程度會更高一些?！崩詈Ｆ浇榻B說，“一些在中國擁有分支機構的跨國企業已經在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構都難以滿足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構?！盜T調查公司Wikibon的一份報告顯示，與傳統VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運公司在服務器虛擬化的基礎上采用超融合解決方案，經實際測試，其貨運系統的性能大大提升。目前，該貨運公司90%的應用都運行在超融合架構之上。

戴爾XC系列超融合設備在全球銷售的前6個月，累計銷售達數百臺。戴爾XC系列設備2.0版在上一代產品的基礎上對軟件和硬件進行了升級。在硬件方面，戴爾XC系列設備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務器技術，并將企業級存儲、計算和管理程序資源集成到一個平臺中，進一步擴展了戴爾軟件定義存儲的產品組合。與上一代XC系列產品相比，戴爾XC系列設備2.0版的性能更高，存儲容量增加50%以上，機架密度增加一倍。

在軟件方面，戴爾XC系列設備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個全新的開放式平臺，主要面向虛擬化和移動應用。Nutanix Prism是一個全新的、直觀的簡單管理接口，可以更好地管理XC系列設備集群。另外，戴爾XC系列設備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎上，又新增了對Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶提供了更多選擇。

打破壟斷

超融合解決方案可以用于大型客戶的核心業務應用系統嗎？黃鶯介紹說：“在國外，有的大型企業采用了600個節點的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶中，還有采用上千個節點的成功案例?！?/p>

“現在，在虛擬化應用中也出現了廠商壟斷的苗頭，這增加了用戶的使用成本?！崩詈Ｆ奖硎荆按鳡朮C系列超融合設備就是要打破這種壟斷，讓用戶擁有選擇的權利?！?/p>

第7篇：銷售問題和解決方案范文

發展與效率并重

伊頓電氣集團北亞區總裁羅世光（Lou Rosen）表示最近三年是伊頓北亞區業務快速成長的三年。“2008年，伊頓UPS產品的銷售額不足4億美元，現在這一數字已經翻了一番。”羅世光自豪地表示，“以前，我們生產的主要是10kVA以下的小功率UPS。從2008年開始，我們逐漸加大了對大功率UPS的投入。現在，我們已經能在中國生產1100kVA的大功率UPS產品?！?/p>

如果用一個詞來概括過去三年伊頓的發展，那就是“整合”?！拔覀冊谡仙贤度氪罅烤?，包括對收購企業、產品線的整合以及將亞洲的業務與全球的業務進行整合?！绷_世光表示，“整合帶來的一個好處是，在業務的本地化方面取得了長足進步。2011年，我們將深圳工廠的面積擴大了15000平方米，并且增加了大量的研發人員、銷售人員和技術支持工程師。”

羅世光表示，2012年，伊頓在中國發展的兩個關鍵詞是發展和效率。所謂發展，就是繼續加入大對中國市場的投入，招聘更多的員工，將更多的商業計劃付諸實施，并且計劃在一年內推出55個新產品；所謂效率，就是為了更有效地控制成本的上升，伊頓將提供整合的高效的動力管理系統，為用戶節省更多的能源。

近兩年來，伊頓大功率9395系列UPS多次中標國內的大型數據中心項目。這讓伊頓察覺到了快速成長的數據中心市場蘊藏的巨大商機。據伊頓的估算，2012年，中國數據中心市場的規模接近10億美元，到2015年，這一數字將達到30億-40億美元。為了抓住數據中心市場發展的契機，伊頓在產品和解決方案的研發、渠道銷售、生產制造等方面做了精心布局。

從賣產品到賣方案

眾所周知，數據中心市場潛力巨大，同時其競爭也十分激烈。伊頓進入數據中心市場首先迎接的挑戰就是產品如何適應數據中心、云計算用戶的需求?！拔覀儽仨毝床鞌祿行氖袌鑫磥淼陌l展趨勢，在產品的可升級性、節能性和高密度上下功夫?！?/p>

伊頓可以為不同規模的數據中心用戶提供差異化的解決方案。針對中小型數據中心用戶，伊頓推出了一系列新產品，其中最值得關注的是與VMware虛擬化軟件集成的單機UPS產品；針對大型和超大型數據中心用戶，伊頓可以提供一整套動力系統解決方案。2012年，在UPS產品方面，伊頓將重點推出一系列新產品，以滿足不同用戶的多元化需求。此外，伊頓還將繼續對9395系列UPS進行升級，從而節省更多的能耗。

在本次渠道大會上，伊頓重點向渠道伙伴推介了其數據中心整體解決方案。羅世光介紹說：“伊頓提供的數據中心解決方案，其最大特色是產品和服務都是為客戶定制的，以滿足客戶對安全性、可靠性和高能效的需求。除了供電、制冷、配電等基本設備以外，伊頓的數據中心解決方案還包括相關的軟件以及電力保障系統等，從而構成了協調統一的數據中心動力環境，而且方便隨業務的發展進行升級。”

為滿足中小型數據中心用戶的需求，伊頓今年將推出一個新的空調系統。羅世光強調說：“在數據中心領域，我們為用戶提供的是電力管理方面的專業技能以及正確、到位的整體解決方案?！?/p>

從以前銷售UPS產品到現在銷售數據中心整體解決方案，伊頓在產品、解決方案、服務、銷售人員和策略等方面已經做好了充足的準備。但是對于伊頓來說還有一項必須要做的工作，就是讓它的合作伙伴也具有銷售解決方案的能力。羅世光解釋說：“我們會通過舉辦一系列的巡展、研討會，對銷售人員和商進行培訓，告訴他們解決方案的價值是什么。伊頓內部有一個虛擬化的培訓平臺，未來也會對外提供培訓服務。此外，伊頓還在北京、上海和深圳建立了三個客戶體驗中心，讓用戶和商有機會親身接觸伊頓的數據中心整體解決方案。此舉不僅可以提升商的銷售能力，而且可以挖掘更多的銷售機會。”

本地化卓有成效

“在過去三年中，讓我感到最自豪的是，9395系列UPS從全部進口轉變為在中國進行制造，而實現這一轉變僅僅用了兩個月的時間。如今，我們有八九個主要的產品平臺已經實現了本地化，并且可以根據從中國本地用戶那里收集來的需求信息，隨時對產品進行改進?！绷_世光興奮地說，“現在，伊頓全球其他地區的同事在遇到電源質量方面的問題時都會打電話給我，讓我找中國的技術人員協助解答?！?/p>

第8篇：銷售問題和解決方案范文

提高靈活性和部署速度

一直負責英飛集成系統等方案銷售的施耐德電氣IT事業部數據中心解決方案業務拓展經理金東在接受本報記者專訪時表示，Mini-英飛集成系統順應了當前云計算市場快速發展的需求。在云時代到來后，數據中心的發展呈現兩極化趨勢：一方面，全國各地興建了許多超大規模的云數據中心；另一方面，企業本身需要一個接入點，實現與這些云數據中心的連接，這也是Mini-英飛集成系統誕生的原因。“截至目前，Mini-英飛集成系統已在電信運營商、銀行以及各類企業中得到了大規模部署，用戶反饋非常積極?！苯饢|介紹說，“Mini-英飛集成系統具有部署快速、靈活且易于管理等特點，它很好地繼承了英飛集成系統的思路和優勢?！?/p>

與其他同類產品相比，Mini-英飛集成系統的優勢主要體現在以下幾方面：它是一個十分成熟的解決方案，英飛集成系統在中國銷售已有十年歷史；十年中，英飛集成系統積累了大量客戶，并從客戶那里獲得了非常寶貴的意見和建議，這對于不斷優化和完善英飛集成系統起到了非常重要的作用；英飛集成系統一直保持了非常高的可用性，在數據中心能效、建設工期以及成本等方面給客戶帶了巨大價值。

Mini-英飛集成系統是一個高度集成化的解決方案，它簡化了數據中心的部署，即使有部件出現問題，也可由施耐德電氣一家負責解決，消除了多個供應商因維修問題相互扯皮的尷尬。金東表示：“施耐德電氣的愿景是簡化數據中心的所有流程，包括設計、項目實施、運維等?！喕鞘┠偷码姎鈹祿行膽鹇缘年P鍵詞。我們提供一個高效的設計工具，覆蓋從數據中心的咨詢、設計到實施的全過程，可以提高數據中心建設的速度，而且非常靈活。無論構建大型數據中心還是小型數據中心，我們都沿襲同樣的思路和方法。數據中心的靈活性和部署的敏捷性在Mini-英飛集成系統身上得到了充分體現?！?/p>

提升每個子系統的能效

中國用戶對數據中心的能效越來越看重，一個明顯的例子是，很多用戶都反映電費是一個的巨大負擔?！盁o論是舊的還是新建的數據中心，其整體能效都比以前有了很大提升。中國用戶在數據中心的設計和選擇具體解決方案時逐漸開始重視能效指標?！苯饢|表示。

多年來，施耐德電氣幫助客戶對傳統數據中心進行改造，運用了許多創新的技術和產品，并始終踐行施耐德電氣所倡導的能效改造思路和方法，實現數據中心的節能。“很多人開始關心能夠在一定程度上反映數據中心能效水平的PUE值，這是一件好事?！苯饢|話峰一轉，“但是PUE值越低，并不表示整個數據中心的能源就一定得到了節省，比如服務器的耗電增加，PUE值反而會變小。因此在設計數據中心之初，我們就要先做能效的分析，而且會把每一個子系統的能效情況都分別列出來。”

第9篇：銷售問題和解決方案范文

“我們有良好的渠道基礎，以前搭建的全國3大總代、18個商的布局不會變，下一步的工作是通過培訓、服務把渠道做深做透。CA會在直銷、分銷實力對比，新舊合作伙伴數量等方面找到平衡?！北R汝文胸有成竹。

直銷和分銷的二八開

眾所周知，以前的CA是只做直銷的，這其實與其產品線分布直接相關。CA是一家做企業級網絡及系統管理的公司，產品包括鼎鼎大名的Unicenter、安全管理系統等多達250多種企業級管理軟件。這么復雜的結構，別人當然弄不明白，還是CA自己來直接面對用戶比較好。

從2005年開始，CA將這250多款軟件劃歸到安全、存儲、網絡管理、系統管理4大產品線下，讓眾多的產品更加明細化。在客戶推廣方面，CA在面對中小企業的時候，主要依靠有能力的合作伙伴，通過售前咨詢、技術支持、售后服務等多方面大力發展渠道建設，通過渠道的行業優勢和地域優勢擴張滲入到更廣闊的中小企業市場。

今年，CA不再提所謂的產品線，而是把所有的解決方案納入到EITM（Enterprise IT Management）這樣一個大的架構下，從系統設計、網絡架構到安全、存儲等方面，給用戶提供一整套解決方案。同時，為了幫助合作伙伴理解并向用戶推廣EITM，CA在2007財年已經做了200多個市場活動，給合作伙伴提供了329個銷售機會。而2008財年，CA還計劃用在線培訓、光盤課程、EITM銷售工具等多種手段，培訓合作伙伴。

“我們今年對渠道支持的關鍵是培訓，讓他們理解CA的技術、產品和解決方案。這樣，渠道才能贏得客戶。”盧汝文這樣說。

這樣做是不是就不要直銷了呢？其實，直銷是CA的老本行，這么多年以來CA一直在有一定IT管理基礎的重點客戶和企業級客戶群上，用直銷的方式大力推廣CA的全套解決方案。當然，與以前銷售產品不同，現在，服務成為CA制勝的法寶。

問題是，直銷和分銷比例怎么分配？“CA在中國只有138個直銷客戶，除此之外，全都交給合作伙伴做?！北R汝文透露了明確的客戶數字，給擔心CA平衡不好直銷和分銷關系的合作伙伴吃了一顆定心丸。

看看直銷和分銷的業績，就知道CA目前的平衡術玩得如何了。香港地區直銷與分銷的比例是開，而在臺灣地區則是二八開。究其原因，香港地區的大型企業總部較多，而且香港地域較小，CA自己的員工就可以覆蓋用戶；而臺灣地區地域較大，CA必須依靠合作伙伴才能深入用戶。另外，相對于CA來說，行業合作伙伴更了解用戶的具體需求。

專注行業

“渠道政策方面沒有大的變化，只是我們今年更關注特定領域的特定渠道，更強調區域和行業合作伙伴?！北R汝文這樣說。首先，2007財年CA收購了一些應用監控軟件廠商，產生了新的產品線，而這些軟件廠商本身在大中華區的渠道自然而然就納入了CA的整個渠道體系中。

另外，盧汝文現在對渠道的思路是縱橫交錯，既有北京、上海、廣州等大的橫向區域渠道，也有金融、電信、能源等縱向行業渠道，另外在IT服務管理、安全等方面又專門發展特定渠道。