圖書零售市場分析精選(九篇)

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第1篇：圖書零售市場分析范文

2008年大陸生活類圖書市場基本情況

生活類圖書保持近兩三年的快速增長勢頭。根據(jù)《開卷2008年上半年圖書零售市場分析》顯示，與去年相比，今年上半年全國圖書零售市場仍舊保持平穩(wěn)增長的趨勢，不過增長速度有所放緩，上半年同比增長率僅比6%略高，低于去年同期的市場增長水平。在各個(gè)主要分類市場當(dāng)中，生活類圖書零售市場仍舊保持較高的增長速度。

開卷分析，比較各細(xì)分類的碼洋品種效率可以發(fā)現(xiàn)，生活類的效率較高，可以以相對(duì)較少的品種數(shù)創(chuàng)造了相對(duì)較多的碼洋，即這些類別圖書的碼洋創(chuàng)造能力較強(qiáng)。

2008年上半年，全國圖書零售市場的圖書更新率達(dá)到了8.5%。生活類略低于此更新率，但是其新書的效益水平比較高，說明生活類新書對(duì)本類圖書市場的拉動(dòng)作用好于其它分類的新書。

A.健康養(yǎng)生類: 一枝獨(dú)秀

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，健康類圖書在生活類圖書市場的碼洋比重已達(dá)到35%-40%。

開卷全國生活類圖書2008年1月至11月總銷量排名如下：

另據(jù)開卷全國暢銷書非虛構(gòu)類每月排行榜顯示，健康養(yǎng)生類圖書在前30名所占份額從7月份的8種躍升至9月份的11種，至10月份更達(dá)12種，占三分之一強(qiáng)。從整個(gè)銷量來看，可說是氣勢如虹，在下半年一直占據(jù)榜首位置。而據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)公布的每月圖書暢銷榜顯示，更是連續(xù)11個(gè)月牢牢守住第一位。

而另一個(gè)方面，健康養(yǎng)生類圖書雖暢銷，但并非曇花一現(xiàn)，在開卷及當(dāng)當(dāng)各自的榜單中，名列前茅的銷量霸主，既有去年甚至前年的出版品，也包括本年度出版的新作?？梢哉f，這幾本健康養(yǎng)生類圖書都經(jīng)受住市場的考驗(yàn)。預(yù)計(jì)本年度的新作隨著時(shí)間的推移，群眾基礎(chǔ)將越來越深厚廣泛。

榜上圖書打的皆是“中醫(yī)牌”，幾位作者除曲黎敏是北京中醫(yī)藥大學(xué)副教授，其它皆以“祖?zhèn)鳌薄ⅰ懊耖g”等身份標(biāo)榜。此類圖書的內(nèi)容都是中國人最為信服但同時(shí)又深?yuàn)W難懂的中醫(yī)理論的普及版，可以讓讀者做到自助、自療，簡單打理健康，此所謂“不求人”。

榜上有名

書名：求醫(yī)不如求己

作者：中里巴人

出版社：中國中醫(yī)藥出版社

出版時(shí)間：2007年9月

內(nèi)容：中醫(yī)作為中國的四大國粹之一，國人了解甚少，這非常遺憾。出版這一系列圖書是為了讓人們對(duì)中醫(yī)這個(gè)寶藏多一些了解，并且把這些簡易實(shí)用的養(yǎng)生療疾方法運(yùn)用到自己的生活中，用中醫(yī)打造健康。書中介紹的中醫(yī)養(yǎng)生功法簡單易行且功效顯著、立竿見影。

書名：不生病的智慧

作者：馬悅凌

出版社：江蘇文藝出版社

出版時(shí)間：2007年8月

內(nèi)容：當(dāng)你學(xué)會(huì)了食療、手診以及經(jīng)絡(luò)治病的技巧與方法后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來診病和治病是完全可以變得通俗、簡單、易學(xué)的。有病了，不要胡亂求醫(yī)，要求助于食物和人體自有的經(jīng)絡(luò)大藥及天然修復(fù)系統(tǒng)。

書名：人體經(jīng)絡(luò)使用手冊

作者：蕭言生

出版社：東方出版社

出版時(shí)間：2007年3月

內(nèi)容：這是一本通過敲經(jīng)絡(luò)就能防治萬病的書，這是一本全家老小都要用的書。穴位就是我們自身的靈丹妙藥，一分不花，一學(xué)就會(huì)，一用就靈，一生受益的健康養(yǎng)生大法。從黃帝開始，中國人代代相傳的養(yǎng)生手法。

書名：從頭到腳說健康

作者：曲黎敏

出版社：長江文藝出版社

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：本書從日常生活中的常見健康問題入手，從頭到腳地講解人體、分析人性，從病癥、病因到養(yǎng)生方法，進(jìn)行多角度、跨文化、圖文并茂式的講解。字里行間指出了我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷粸槿俗⒁獾纳類毫?xí)、養(yǎng)生誤區(qū)，為大家指出了一條看似平常但不簡單的健康養(yǎng)生之路：好好吃飯，好好睡覺，多做運(yùn)動(dòng)，不生氣。

出版社推薦

書名：[本草綱目]中的女人養(yǎng)顏經(jīng)

作者：趙一 王耀堂

出版社：新世界出版社

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：集傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)顏美容智慧之大成一部現(xiàn)代女性抗衰養(yǎng)顏的百科全書，書中揭秘?fù)P麗、袁泉等眾多明星的獨(dú)家本草養(yǎng)護(hù)金方，并提供一整套讓女人真正與美麗零距離的最實(shí)用、最有效、最天然、最可靠的養(yǎng)顏方案。

書名：對(duì)癥藥膳養(yǎng)生事典

作者：洪尚綱 郭威均 紀(jì)戊霖

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年12月

內(nèi)容：298道滋補(bǔ)藥膳

60種常見癥狀

明星級(jí)藥材大公開

書名：吃對(duì)食物健康100分

作者：趙濰企畫主編

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年7月

內(nèi)容：本書教大家如何搭配得宜，讓食物的營養(yǎng)價(jià)值加倍又加分。書中讓讀者按圖索驥，認(rèn)識(shí)各種食物的營養(yǎng)價(jià)值及相互搭配所產(chǎn)生的食療效果；并提出坊間積是成非，影響健康的錯(cuò)誤搭配。書中并示范營養(yǎng)加倍的正確食物搭配及營養(yǎng)食譜，讓讀者可以輕松地為家人料理三餐。

書名：8周降低膽固醇食療事典

出版社：源樺出版事業(yè)股份有限公司

出版時(shí)間：2008年8月

內(nèi)容：200道對(duì)癥食譜

有效降膽固醇的飲食秘訣

5種降膽固醇明星食物

書名：營養(yǎng)謬誤

作者：袁維康

出版社：三聯(lián)書店(香港)有限公司

出版時(shí)間：2008年5月

內(nèi)容：現(xiàn)為私人執(zhí)業(yè)的自然療法醫(yī)生袁維康告訴大家不要人云亦云，未經(jīng)了解便盡信坊間的健康信息。袁醫(yī)生探索了過千份醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，寫成《營養(yǎng)謬誤》一書，誓要打破一般大眾對(duì)營養(yǎng)的錯(cuò)誤觀念。

大膽探索，細(xì)心分析，本書是一本最惹人反思的健康書。

書名：溫度決定生老病死

作者：馬悅凌

出版社：江蘇文藝出版社

出版時(shí)間：2008年4月

內(nèi)容：書中不僅集中提出了“溫度決定生老病死”這一健康養(yǎng)生理念，而且提供了操作性極強(qiáng)的具體方法的演示與指導(dǎo)，將深?yuàn)W的道理化作一點(diǎn)一滴的實(shí)用技巧，使粗識(shí)文字的人都能看得明白、用得起來，因此深受廣大讀者的喜愛。

書名：中醫(yī)食療

作者：莊禮興

出版社：廣東旅游出版社

出版時(shí)間：2008年2月

內(nèi)容：該書內(nèi)容豐富，全面系統(tǒng)，脈絡(luò)清晰。既介紹中醫(yī)食療的養(yǎng)生理念和方法；又介紹200多種常見食物和中藥的特性、功效、飲食宜忌。在講述正常人的四季食養(yǎng)和男女老幼常見病的食療時(shí)，既有原則指導(dǎo)，也有具體分析。既體現(xiàn)了專家寫科普圖書的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，并且語言簡練又通俗易懂，所介紹的食養(yǎng)食療方也便于普通家庭日常操作，符合大眾需求；圖文配置也很精美直觀，有助于讀者認(rèn)知。

B.飲食類: 最愛家常菜

每月榜單上前30名內(nèi)一個(gè)雷打不動(dòng)的則是青島出版社的《新編家常菜譜》，另外偶爾出現(xiàn)在榜上的菜譜類圖書還有《現(xiàn)代人家常菜精選1288例》、《精編家常菜》等。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平提高了，山珍海味經(jīng)常出現(xiàn)在人們的飯桌上。在市場上的菜譜類圖書也有不少專門介紹高檔菜的，但從排行榜來看，家常菜才是人們喜歡的飲食選擇。

榜上有名

書名：新編家常菜譜

作者：王作生 張緒華 主編

出版社：青島出版社

出版時(shí)間：2007年5月

內(nèi)容：《新編家常菜譜》精選了百姓烹調(diào)美食最常用的近100種食材，講解了最受大眾喜愛的600余款家常菜肴的制作方法。這些菜肴按素菜、肉菜、水產(chǎn)、主食、飲品分為五個(gè)大類，每個(gè)大類下又按食材的不同分為若干小類，其中，每種食材都根據(jù)其特性挑選各種烹調(diào)方法的菜肴，并在菜名旁邊給予標(biāo)識(shí)，查閱起來一目了然。

出版社推薦

書名：蔡瀾食材字典

作者：蔡瀾 著 陳子善 編

出版社：山東畫報(bào)出版社

出版時(shí)間：2008年2月

內(nèi)容：這部《蔡瀾食材字典》別具一格，寫的就是蔡先生對(duì)中外飲食中最為普通最為常見的各種糧食、蔬菜、水果、魚肉和調(diào)味配料的認(rèn)知，文筆依然生動(dòng)，描繪依然細(xì)膩，依然獨(dú)特，是蔡先生在美食文字創(chuàng)作上新的成功的嘗試，值得對(duì)美食和美食文字感興趣的讀者玩味。

書名：家常菜精選1288例 II 創(chuàng)意版

作者：傅培梅程安琪 編著

出版社：中國輕工業(yè)出版社

出版時(shí)間：2008年1月

內(nèi)容：世界知名中餐烹飪呂師傅培梅傾情奉獻(xiàn)。新穎創(chuàng)意：1000道美味佳肴；詳細(xì)講解：200種烹飪常識(shí)；教你識(shí)別：80種健康食材；實(shí)例演示：8大烹飪技法。

書名：兩個(gè)素食者的創(chuàng)意廚房

作者：笨鳥 土豆泥

出版社：北方文藝出版社

出版時(shí)間：2008年8月

內(nèi)容：網(wǎng)上最流行、最豐富的素食菜譜！獲第二屆新浪博客大賽生活類金獎(jiǎng)，博客點(diǎn)擊率1800000！

200道四季素食菜譜，吃出健康和快樂；

10篇素食美文，分享素食生活新主張；不使用肉、蛋、蔥、蒜、味精、雞精、酒、依然能做出美味佳肴。

C.旅游類: 持續(xù)低迷

旅游類圖書持續(xù)近三年來的低迷，在開卷全國暢銷書非虛構(gòu)類每月排行榜已連續(xù)31個(gè)月沒有出現(xiàn)在榜上，上一本出現(xiàn)在榜上的旅游書是中國旅游出版社的《中國自助游2006最新版》，那已經(jīng)是2006年4月份的事情了。雖然相同書名不同出版社的版本，每年都會(huì)做一個(gè)更新動(dòng)作，但這種旅游資訊類的圖書，要說更新速度可能還比不上搜索引擎的效率，新版本一直沒有上榜也是可以想象的。

而翻看當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的每月旅游書銷售排行榜，國內(nèi)游和國外游的圖書各占半壁江山，“圖說”、“最美”是一直出現(xiàn)的字眼，可以看出人們對(duì)于旅游書的視覺享受的一種偏好，另外，個(gè)人化、人文類的旅游書是常銷品種，如彼得?梅爾關(guān)于普羅旺斯的一些列圖書就一直停留在榜上，2003年熱銷的《3000美金，我周游了世界：一個(gè)MBA的經(jīng)濟(jì)旅行》也因作者今天有新作出版而重新上榜。

榜上有名

書名：永遠(yuǎn)的普羅旺斯

作者：[英]彼得?梅爾 著，林佳鳴 譯

出版社：陜西師范大學(xué)出版社

出版時(shí)間：2004年4月

內(nèi)容：自從誕生之日起，普羅旺斯(Provence)就謹(jǐn)慎地保守著她的秘密，直到英國人彼得?梅爾的到來，普羅旺斯許久以來獨(dú)特的生活面紗才漸漸揭開若干年前。彼得?梅爾攜妻及愛犬告別了霧氣迷蒙、漫長灰暗的倫敦，隱居到了法國南部的普羅旺斯，那里陽光明媚、天色蔚藍(lán)，梅爾購置了一座古宅，勤學(xué)法文，向過去的一切說再見，悠閑自得地生活，并開始了他的寫作生涯。

書名：圖說天下:全球最美的100個(gè)地方

作者：《全球最美的100個(gè)地方》編委會(huì) 編

出版社：吉林出版社

出版時(shí)間：2007年1月

內(nèi)容：《全球最美的100個(gè)地方》以不同的視角、別具匠心地選取了100處地球上最美、最動(dòng)人心魄的自然和人文景觀，按照每一處地方的自然特點(diǎn)以及所帶給人的感受，將100處地方歸為若干大的單元，各大單元下的每處地方又獨(dú)立成篇。以優(yōu)雅的行文配合精美的攝影圖片，將世上各處臻于極致的自然之美、文明之美娓娓道來。

出版社推薦

書名：風(fēng)行東京

作者：杜如風(fēng)

出版社：知出版有限公司

出版時(shí)間：2008年 7月

內(nèi)容：本書精選節(jié)目中多間店鋪，再加上從未曝光的獨(dú)家心水靚店，合共近60間供你喪行喪買喪食，并附有詳細(xì)地址、電話、網(wǎng)址、地圖、路線，一定不會(huì)找不到，還教你搭Hello Kitty飛機(jī)去日本、不搭JR游東京、利用7-11遠(yuǎn)水救近火……

書名：新天方夜譚――窺視中東

作者：葉中嫻

出版社：三聯(lián)書店(香港)有限公司

出版時(shí)間：2008年6月

內(nèi)容：本書作者葉中嫻在旅居中東諸國十多年。她帶我們一覽麥加集中營 、埃及的各行各業(yè)、阿拉伯人結(jié)婚相睇的過程……幽默的文字配上反映中東風(fēng)土人情的照片，令讀者認(rèn)識(shí)政治新聞以外的中東。

書名：玩全歐洲走讀本

作者：鄧圩

出版社：廣東旅游出版社

第2篇：圖書零售市場分析范文

8月，王強(qiáng)從一家休閑食品企業(yè)跳槽來到樂萬家公司ZZ市做KA（重點(diǎn)零售客戶）經(jīng)理，負(fù)責(zé)與大賣場進(jìn)行客戶銷售工作。王強(qiáng)在前一個(gè)企業(yè)做的就是重點(diǎn)客戶經(jīng)理的角色，因此對(duì)于ZZ市的數(shù)十家大中小型零售企業(yè)都很熟悉。該市是一個(gè)北方的省會(huì)城市，城市的人口總數(shù)在600萬左右。在這個(gè)城市里有四個(gè)大型連鎖綜合超市的零售企業(yè)，分別是本土零售企業(yè)好生活、外來的國內(nèi)零售企業(yè)眾樂和家福、外資零售企業(yè)愛家超市，其中本土零售企業(yè)好生活在ZZ市開設(shè)了9家大型綜合超市，眾樂和家福分別是5家和2家，外資零售企業(yè)愛家只有一家。

面對(duì)上述企業(yè)，王強(qiáng)深知外來的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營管理都比較正規(guī)，所有的銷售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對(duì)方需要的各項(xiàng)資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)好生活卻是一個(gè)非常難伺候的主兒。

好生活超市成立于2001年，是一家經(jīng)銷機(jī)電設(shè)備的企業(yè)投資開設(shè)的。企業(yè)當(dāng)時(shí)看到國內(nèi)大型綜合超市是一個(gè)很好的投資項(xiàng)目，于是邀請了北京一個(gè)知名的管理咨詢公司全權(quán)管理該超市的發(fā)展。好生活超市開業(yè)一年后，銷售異常火爆，一下占領(lǐng)了ZZ市的城東市場。于是，投資方干脆來了個(gè)卸磨殺驢，辭掉了原來的管理咨詢公司，由自己近些年培養(yǎng)的人員進(jìn)行管理。雖然看著超市和以前沒有什么太大變化，但是由于企業(yè)發(fā)展速度快，人員素質(zhì)不高，存在很多經(jīng)營商的問題，只是這些所有的問題如今都被飛速增長的銷售額所掩蓋。在這些年中，企業(yè)3年開了8家過萬平米的門店，年銷售額超過了12億元，一舉成為ZZ市最大的零售企業(yè)。

欲要取之，必先給之

王強(qiáng)此次上任樂萬家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問題。雖然樂萬家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場占有率位列第二，但是由于以前的合作問題，好生活超市與樂萬家企業(yè)的競爭對(duì)手、位列市場第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在好生活總是會(huì)將錦源的食用油放在醒目的位置上。

如何攻下這一關(guān)成為衡量王強(qiáng)工作能力的“試金石”。

好生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購是孫浩，他在好生活超市已經(jīng)工作了3個(gè)年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對(duì)好生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在好生活超市中銷售業(yè)績一直不佳。孫浩在采購部的所有15個(gè)采購中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書。

眼看著中秋國慶將至，孫浩也正在發(fā)愁通過什么方式才能讓自己在采購部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適，這種事情不是要政策就是要費(fèi)用，這不成了與虎謀皮了嗎？正在孫浩發(fā)愁之際，樂萬家公司的王強(qiáng)來了。孫浩心中暗樂，看來有人給我出招了。

王強(qiáng)的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)本地糧油行業(yè)的市場分析，制定了一個(gè)“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計(jì)劃。一見到孫浩，王強(qiáng)與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷售的時(shí)候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會(huì)談王強(qiáng)采取了“開門見山”的方式直接提到目前超市中糧油品類的銷售不暢的問題：

首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場需求脫節(jié)：好生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類的商品由4個(gè)供應(yīng)商、7個(gè)品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個(gè)SKU市場，商品價(jià)格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個(gè)，占整個(gè)品類的57％，5升包裝的有12個(gè)單品，價(jià)格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場銷售統(tǒng)計(jì)來看，食用油市場上小包裝油品的銷售在該地區(qū)的銷售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場份額。同時(shí)由于好生活超市面對(duì)的多是一次性購物的家庭主婦，他們更希望購買到便宜而實(shí)惠的商品，因此大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷售更好。

其次，好生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價(jià)格定位主要集中在市場競爭最為激烈的中地端市場，雖然有時(shí)看著企業(yè)的銷售很好，但是普遍存在利潤較低的情況。以2005年上半年的銷售統(tǒng)計(jì)來看，好生活超市的糧油銷售在ZZ市KA渠道的市場份額不到10％，而該超市其他品類占據(jù)KA渠道的市場份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了好生活超市的一個(gè)短板。

第三，當(dāng)糧油品類銷售日益下滑的時(shí)候，廠家對(duì)于好生活超市的資金投入和費(fèi)用支持也是越來越少，就連富錦糧油現(xiàn)在也明顯沒有以前那么出手闊綽了。

第四，由于好生活超市糧油銷售不佳，只能通過收取廠商費(fèi)用來彌補(bǔ)經(jīng)營上的不足，導(dǎo)致廠商對(duì)好生活超市普遍存在敵對(duì)情緒，供應(yīng)商對(duì)待零售商提出的每一次促銷策劃都只是被動(dòng)的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識(shí)。

……

孫浩原本只是想和王強(qiáng)進(jìn)行10分鐘左右的簡單會(huì)談，結(jié)果隨著王強(qiáng)對(duì)于超市糧油品類商品的深入分析，不知不覺兩個(gè)小時(shí)過去了。后來還是因?yàn)槌邢挛绲木o急會(huì)議中斷了這次會(huì)談。最后，王強(qiáng)非常誠懇的將樂萬家公司購買的當(dāng)?shù)厥袌鍪秤糜驼{(diào)查報(bào)告和銷售趨勢預(yù)測的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。

三天后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，那個(gè)資料是他從事至今看到的最專業(yè)、最翔實(shí)的市場報(bào)告，讓他對(duì)于終端的零售市場有了更多的理解。結(jié)合市場報(bào)告的分析，孫浩計(jì)劃采取引入、退出、重新組合的方式，對(duì)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂萬家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類計(jì)劃的調(diào)整工作，由樂萬家公司擔(dān)任該品類的品類艦長，負(fù)責(zé)對(duì)該品類進(jìn)行市場和門店的銷售分析和調(diào)整建議。

一周后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，自己根據(jù)王強(qiáng)的建議制定了好生活超市食用油品類的商品調(diào)整計(jì)劃，已經(jīng)得到了公司的批準(zhǔn)，下面他們準(zhǔn)備用一周的時(shí)間集中調(diào)整商品庫存結(jié)構(gòu)問題，同時(shí)還計(jì)劃引入一批新品來應(yīng)對(duì)國慶的銷售高峰。

此時(shí)王強(qiáng)借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)將樂萬家公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過此次調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價(jià)格帶分布，從中低端的市場競爭中走了出來，當(dāng)然其中收益較大的也有樂萬家公司，他們成功在將新品引入了終端。

王強(qiáng)的同事看著他近期來忙碌的工作終于見到了回報(bào)也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對(duì)賣場的策略。王強(qiáng)對(duì)于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：

與零售商合作不能總是被動(dòng)的應(yīng)對(duì)，應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的去引導(dǎo)零售商。雖然對(duì)于零售商來說可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實(shí)并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對(duì)更加了解市場上的風(fēng)吹草動(dòng)，尤其是在整體市場的控制力上，廠商相對(duì)更加具有優(yōu)勢。如今很多零售商過分關(guān)注上游市場供給的情況下，忽視了終端市場的需求。這是很危險(xiǎn)的，好生活超市就是這樣，因?yàn)樗麄冞^分?jǐn)D壓上游的市場，只是知道向廠家獲取費(fèi)用，卻忘記了自己作為一個(gè)零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場變化，此次，我給王強(qiáng)ZZ市食用油市場分析報(bào)告就是這個(gè)原因，希望他們意識(shí)到自己的問題。看來我這一步走對(duì)了。

“欲要取之，必先予之?！?/p>

我們公司的目的是要將商品如何通過零售商銷售給消費(fèi)者。成功取道零售商的方式并非是支付費(fèi)用，是要與零售商合作。雖然我們在這次合作中相對(duì)付出較多，例如：新品進(jìn)場費(fèi)（雖然因?yàn)閼?zhàn)略合作伙伴的原因減免了一半，但是還是一個(gè)不小的開支）、資料的收集費(fèi)用以及人工費(fèi)用，但是通過此次事件我們樹立了在好生活超市中的經(jīng)營地位，而且打破了好生活超市與富錦的伙伴關(guān)系，一箭雙雕，既打擊了別人又發(fā)展自己的。

走在零售商的前面

王強(qiáng)與好生活超市的第一步合作算是圓滿結(jié)束，下面應(yīng)當(dāng)說市觸及了廠商最為關(guān)注的問題，就是應(yīng)當(dāng)如何提高銷售了。畢竟對(duì)于零售商而言，沒有盈利，所有的運(yùn)作方式都是白搭。

那么，王強(qiáng)應(yīng)該怎么辦呢？像其他的廠商一樣，等著孫浩提出營銷計(jì)劃，然后將所有的費(fèi)用向下分?jǐn)?？眼看馬上就要過節(jié)了，年底的銷售抓不住，那全年的銷售任務(wù)都可能受到影響。因此，年底的銷售商機(jī)不能坐等著失去。

此時(shí)，王強(qiáng)的同事說：“我記得有一個(gè)美國的廠商經(jīng)理這樣評(píng)價(jià)零售商近年來的變化，十年前，零售商只是在制造商腳后，跟著一條汪汪叫的狗，雖然有妨礙，但是稍有刺激，你喂食給他，它就走開了；現(xiàn)在它是一頭公牛，并且它想撕裂你的手和腳。你很想它踉蹌而去，然而，你太忙于防御以至于無能為力?！?/p>

“對(duì)于我們廠商和供應(yīng)商來說，春節(jié)是一個(gè)讓人歡喜讓人憂的節(jié)日，春節(jié)到來，所有的商品銷售都會(huì)呈現(xiàn)大幅度上升，同時(shí)，春節(jié)的到來也給商家?guī)砀嗨饕吆蜅l件的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的零售商可能比誰都牛，如果你不滿足他的條件，他可能馬上停止采購你的商品，撤下你的堆頭，畢竟這個(gè)時(shí)候大部分的零售商生意都會(huì)好的一塌糊涂，什么東西只要放在盒子里面，貼個(gè)喜慶標(biāo)志，就能有不錯(cuò)的銷售……”那名同事接著說道。

“所以啊，我覺得我們對(duì)于零售商的策略只能逆來順受，他們怎么說，我們怎么做就是了，終端為王一點(diǎn)也不假?！?/p>

聽著上面的話，王強(qiáng)心理其實(shí)早就有了打算：與其讓零售商主動(dòng)的想你要費(fèi)用，苛扣你的貨款，不如你主動(dòng)出擊，尋找商家的真正目的。其實(shí)收費(fèi)只是形式，商家希望盈利，希望能夠獲得市場空間，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可才是最為關(guān)鍵的。因此供應(yīng)商和廠商應(yīng)當(dāng)從終端消費(fèi)者的角度出發(fā)，去影響零售商，爭取獲得促銷活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，之后從自身角度出發(fā)，根據(jù)商家的實(shí)際情況，提交自己的促銷合作方案，必要的時(shí)候費(fèi)用是需要的支付的，沒有投入怎么會(huì)有產(chǎn)出呢？但是投入的目的當(dāng)然是為了產(chǎn)出，每一筆市場費(fèi)用的投入都應(yīng)該有所計(jì)劃，并非所有的投入都會(huì)立刻兌現(xiàn)，但是投入和產(chǎn)出需要有所計(jì)劃，未必非要從“一城一池”的爭奪中獲得片刻的商機(jī)，更多的是需要廠商在與零售商的合作中有所計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。

在與零售商合作中，盡量爭取主動(dòng)，正所謂先下手為強(qiáng)，當(dāng)你先于其他的競爭對(duì)手獲得了零售商認(rèn)可的時(shí)候，你可能就最先占領(lǐng)商機(jī)。商業(yè)機(jī)會(huì)的提出和響應(yīng)要迅速，有時(shí)供應(yīng)商主動(dòng)提出自己愿意支付什么樣的費(fèi)用或者商品來支持零售商，這種情況有些時(shí)候也是必要的。供應(yīng)商要讓商家在最關(guān)鍵的時(shí)候和制定戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候最先想到的是你，那你就比你的競爭對(duì)手獲得了更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。廠商被動(dòng)接受商家的要求，不如主動(dòng)提出自己的計(jì)劃、與零售商共同制定戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計(jì)劃。

經(jīng)過一系列周密的安排，王強(qiáng)將各方面的相關(guān)信息進(jìn)行了收集，試圖從中找出適合制定今年?duì)I銷計(jì)劃的靈感和數(shù)據(jù)支持，其中包括：

1、 樂萬家的每一個(gè)單品過去三年的銷售分析報(bào)表；

2、 樂萬家過去三年中的商品營銷計(jì)劃、費(fèi)用、人員等等信息；

3、 樂萬家商品在好生活超市的歷史銷售記錄；

4、 好生活超市目前的商品結(jié)構(gòu)分析；

5、 好生活超市的顧客人群分析；

6、 樂萬家2005年度的全年?duì)I銷計(jì)劃和產(chǎn)品上市計(jì)劃等；

7、 參考了糧油類商品兩年來的促銷活動(dòng)和快速消費(fèi)品的一些經(jīng)典營銷案例；

8、 查詢一些營銷網(wǎng)站以及相關(guān)期刊。

數(shù)日后，王強(qiáng)向公司總部提交了一份ZZ城市KA賣場年終促銷的計(jì)劃草案，其中包括活動(dòng)的目標(biāo)、活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)的周期、執(zhí)行活動(dòng)的賣場、參加人員、考評(píng)方式等等。分公司對(duì)于王強(qiáng)的想法非常驚訝，原來與零售商的合作可以由被動(dòng)到主動(dòng)，只是不知道這個(gè)完善的報(bào)告是否能在零售終端通過。

而此時(shí)，孫浩卻又在按照往年的操作方式，計(jì)劃著怎么從下面的供應(yīng)商手中獲取更多的促銷支持和特價(jià)商品，對(duì)于他來說，年年都是厚著臉皮要支持要費(fèi)用，他也很為難，真不知道如果哪一天從好生活超市出來，我這個(gè)只會(huì)要費(fèi)用的采購還能做些什么？

正在孫浩犯難之際，王強(qiáng)拿著年終促銷計(jì)劃書找到了孫浩?？吹酵鯊?qiáng)的計(jì)劃后，孫浩滿臉的烏云頓時(shí)散去。對(duì)于王強(qiáng)來說，他也希望有廠家能為他出謀劃策，為什么商家和廠商就必須是針尖對(duì)麥芒嗎？

孫浩根據(jù)王強(qiáng)提交的促銷計(jì)劃書后，開始商議在年底的活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)如何展開團(tuán)購、如何保證過節(jié)期間的商品供給、如何制作樂萬家的商品廣告和商品堆頭、如何執(zhí)行廠家的促銷計(jì)劃、如何進(jìn)行贈(zèng)品管理、如何進(jìn)行價(jià)格支持、如何分?jǐn)偞舜螤I銷活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用等等。

在整個(gè)交談過程中，王強(qiáng)一直本著平等互利的心態(tài)和孫浩交流，在他看來，以前廠商和供應(yīng)商對(duì)于采購的態(tài)度缺乏誠信和交流。廠商與終端的態(tài)度如果一直是對(duì)立的狀態(tài)，那么他們根本是沒有辦法提升對(duì)于顧客的營銷和服務(wù)水平的。

“往年糧油品類過節(jié)期間都是在促銷老品種，沒有什么新品概念。今年我們公司會(huì)有橄欖油、葵花子油的一系列推廣活動(dòng)，這些中高檔油品定位綠色、健康的營養(yǎng)概念，相信不僅能夠給好生活超市帶來人氣，也會(huì)給你們帶來更多的利潤?！蓖鯊?qiáng)說。

“促銷老品種，能夠保證我們的銷售不會(huì)下滑啊，往年過節(jié)都是這么促銷，促銷新品種會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)吧？”

“老品種的促銷活動(dòng)當(dāng)然還會(huì)有，只要這些商品維持和周邊的幾個(gè)競爭對(duì)手同樣的價(jià)格水平就可以了，而今年通過新品營銷才是關(guān)鍵，這是拉高超市的經(jīng)營定位，吸引更多的目標(biāo)顧客群體的關(guān)鍵，在這個(gè)過程中我們樂萬家會(huì)有全面的市場支持力度，支持你們好生活超市的獨(dú)家銷售廣告、人員支持、贈(zèng)品和促銷品支持，一個(gè)都不會(huì)少?！?/p>

“可是這些新品能被消費(fèi)者接收嗎？你們有什么廣告支持呢？”

“我的新品已經(jīng)在和ZZ城市消費(fèi)水平相當(dāng)?shù)某鞘写蜷_了市場，我們樂萬家在央視《全國電視烹飪擂臺(tái)賽》、《健康之路》、《超市大贏家》等欄目已經(jīng)投入了廣告，并且在《貝太廚房》、《快樂廚房》雜志、同時(shí)我們還會(huì)在本地的報(bào)紙上連續(xù)一個(gè)月刊載軟文和廚藝比拼活動(dòng)?！?/p>

“那我們你對(duì)針對(duì)我們賣場有支持什么活動(dòng)呢？”

“首先，我們會(huì)在報(bào)紙上刊登廣告，活動(dòng)的地址就在你們賣場門前的廣場上舉行廚藝比賽；其次我們需要一個(gè)端架和三個(gè)堆頭來展示新品，當(dāng)然我們會(huì)支付費(fèi)用；第三，我們會(huì)安排最好的促銷人員協(xié)助你們進(jìn)行商品陳列和銷售工作；”

“往年你們都會(huì)直接支持部分促銷商品和費(fèi)用支持，今年呢？”

“你希望要廠家給你錢呢？還是資源的支持呢？我們今年在企業(yè)的營銷資源上會(huì)重點(diǎn)服務(wù)你們好生活超市?！?/p>

“往年不也是這樣嗎？”

“往年我們發(fā)現(xiàn)糧油品類的商品在年節(jié)期間缺貨情況嚴(yán)重，一有團(tuán)購可是沒有貨，好多團(tuán)購都泡湯是嗎？我們公司今年對(duì)于我們的物流系統(tǒng)進(jìn)行了重新改造，現(xiàn)在已經(jīng)簽訂了兩家運(yùn)輸企業(yè)作為過節(jié)期間的物流支持。今年樂萬家公司制定的計(jì)劃就是“服務(wù)客戶，拒絕缺貨?！?/p>

“這一點(diǎn)倒是很正確，往年我們超市過節(jié)缺貨非常嚴(yán)重，尤其是今年五一節(jié)我和富錦公司雖然是戰(zhàn)略合作伙伴，可是那個(gè)家伙還是惟利是圖，我下的訂單，可是他卻說公司沒有貨。可是我眼睜睜看著外資超市從他們那邊拉出不少貨。如果你們能保證重點(diǎn)商品的供應(yīng)，我這邊就可以讓團(tuán)購部門盡量推薦你們的商品。”

“好的，這樣年底的銷售我們絕對(duì)不會(huì)虧待你的。最近公司因?yàn)樾缕飞鲜械脑蚪o了我們一些促銷商品，同時(shí)還制定了很優(yōu)惠返利政策。你老兄今年可能要打翻身仗了?！?/p>

……

歷時(shí)一個(gè)小時(shí)的商談，王強(qiáng)和孫浩終于完成了年終的營銷計(jì)劃。今年年底，王強(qiáng)所在的樂萬家不僅僅獲得了最希望得到了黃金堆頭，費(fèi)用支持方面也一改以前直接扣款的被動(dòng)模式。樂萬家公司分別采取了以下的方式花費(fèi)方面也采取了多種方式：（1）三個(gè)新品優(yōu)先獨(dú)家上市：樂萬家決定將三個(gè)新品優(yōu)先在好生活超市上市一個(gè)月，享有獨(dú)家促銷活動(dòng)；（2）聯(lián)合促銷廣告：利用廠商在媒體上的廣告以及商家的DM展開全面宣傳，雙方采取交換的方式獲得了更多的宣傳效應(yīng)；（3）贈(zèng)品和促銷品支持；（4）促銷人員配備等幾個(gè)方面可以說是全面開花，雖然整體上看好像樂萬家花費(fèi)了更多的費(fèi)用，其實(shí)總費(fèi)用并沒有什么變化，今年只是將原本的投入進(jìn)行了重新的整合，以前和終端合作不好，在贈(zèng)品管理和人員管理上比較混亂，市場投入的費(fèi)用總是沒有很好的在終端得到應(yīng)有的效果。此次，雙方在很多上述環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)上進(jìn)行很好的完善，相信年后就可以看到應(yīng)有的效果。

零供合作的基礎(chǔ)不是費(fèi)用，還有需要很多……

事后，王強(qiáng)在總結(jié)與好生活超市的合作經(jīng)歷認(rèn)為：

（1）與商家對(duì)立，不如與零售商合作，如果說零售商是一頭公牛，廠商應(yīng)當(dāng)有信心也有能力成為斗牛士，共同演繹一場精彩的斗牛表演，畢竟觀看斗牛的觀眾才是真正的顧客。

（2）正所謂條條大路通羅馬，與零售商合作的方式很多，既然有這么方法能夠獲得零售商的青睞，為什么非要自己出費(fèi)用呢？

零售商看重供應(yīng)商或者廠商的什么資源呢？雙方合作的基礎(chǔ)只有商品的供貨和銷售嗎？雙方?jīng)]有在其他領(lǐng)域有所合作嗎？為什么不試驗(yàn)一下聯(lián)合促銷呢？零售商為什么不可能將很好的利用廠商手中的資源和吸取廠商的長處呢？

有時(shí)候，費(fèi)用未必是零售商最希望得到的。其實(shí)很多事情并不是原來想象的那樣，原來零供關(guān)系也可以更美的……