促銷策略案例精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的促銷策略案例主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：促銷策略案例范文
策略一：搶占渠道制高點，用創意分銷來形成新品上市的良好生動化表現。
渠道是新品上市的必經之路，但是對于已經窮途末路的白酒區域市場推廣來說，搶占渠道制高點無疑是難于上青天。大多數白酒企業在新產品上市的時候是機械地重復鋪貨——促銷——拓展分銷的基本模式，但是如果對區域市場的渠道進行深入研究，摸清渠道中競爭產品的弱點，就可以用創意分銷來取得渠道上的突破，從而提前進入市場發展的快車道。
新品上市，就是要迅速地通過渠道，把產品推向終端。創意分銷是新的思維方式。
策略二：廣告打擊和終端鋪貨的組合拳。
世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。所有的企業都明白這個道理，但是在新產品上市的實際執行中，總是出現廣告和終端出樣脫節的現象。“第五季”鋪貨和廣告脫節的現象廣為營銷人士詬病就是典型的案例。
從這個案例我們發現，廣告打擊并不是鋪天蓋地的廣告轟炸?！懊┡_征服酒”在廣州市場上市的時候，鋪天蓋地的報紙、電視廣告并沒有為終端出樣創造良好的條件，原因很簡單，廣告打擊的目標沒有弄清楚，終端鋪貨的對象沒有搞清楚，當然是要走冤枉路的。
策略三：終端鋪貨和主題促銷的組合策略。
很多白酒企業在新品上市的時候，針對鋪貨、廣告和促銷之間的關系處理的不是很妥當。新品上市，最重要的是集中所有的優勢資源，為新產品順利進入市場，進入同競爭產品的競爭中創造條件。因此，廣告打擊和促銷活動都是鋪貨的工具。利用終端鋪貨和主題促銷的結合，加強產品在新市場、新環境中的表現，這是策略三的基本原則。
從以上的案例我們發現，促銷活動對于新品上市的輔助作用是多么重要！為什么同樣的促銷活動，大多數企業卻不能很好地運用，并為新產品上市貢獻力量呢？原因很簡單，就是沒有把終端鋪貨和促銷活動結合起來。新品上市，最重要的是充分調動營銷資源，制造消費者、分銷成員、渠道成員關注的熱點。
策略四：用事件營銷創造新品上市的轟動效應。
第2篇：促銷策略案例范文
SP是英文SalesPromotion的縮寫,直譯作銷售促進。銷售促進包括各種多數屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者較迅速和較大量地購買某一特定產品和服務。如特價優惠、贈送優惠券、折扣優待、贈送禮品、有獎銷售、售點陳列、現場演示等,幾乎包含了廣告、人員推銷、公共宣傳以外的所有能在短時期內刺激需求和鼓勵購買的各種促銷手段。因此,我們可以這樣界定它的含義：SP促銷是在特定時間內,企業以某種實惠、某種利益或某種機會作為誘因,誘導和鼓勵消費者達成購買行為的促銷活動。
盧泰宏、朱翊敏在其編著的《實效促銷SP》(清華大學出版社2006年2月出版)一書中，根據促銷期及促銷后銷售量的變化，歸納了銷售量所反映的四類SP效果（如圖1所示）。
A型：穩定上升。在促銷期內銷售量不斷增加，促銷期過后仍能保持促銷期內的銷售量。
B型：平起平落。促銷期內銷售量增加，促銷結束后銷售量下降，銷售量增加的數量大約等于銷售量減少的數量。在這種情形下，消費者并沒有增加對該品牌的購買量，只是改變了購買的時間。
C型：大起小落。促銷期內銷售量增長很快，促銷結束后銷售量略有減少，總體來說銷售量增加的數量超過了銷售量減少的數量。在促銷期間，消費者迅速從別的品牌轉向該品牌，購買頻率明顯提高，購買量也明顯增大。
D型：小起大落。這是最糟糕的情形。促銷期內銷售量增加的數量還不如促銷期過后銷售量減少的數量，總體來說銷售量減少的數量超過了銷售量增加的數量。
對此筆者有幾點不同的看法。第一，示意圖缺乏嚴謹性。比如，在圖1③中，銷售量在直線L的左邊遞增，右邊遞減，減少的幅度明顯大于增加的幅度，也就是說，“落”大于“起”，所以，此圖不能作為大起小落的示意圖。第二，這四種類型并不典型。所謂典型，《現代漢語詞典》的解釋是：具有代表性的人物或事件。從圖1看，促銷后的銷售量剛好恢復到促銷前，現實中這些情況是非常少見的，有的可能超過促銷前，有的可能低于促銷前，還有的可能在促銷期間銷售量就不斷下降。第三，根據銷售量對SP策略的短期效果的評價，不能僅看促銷期間和促銷之后，而應該對促銷前期、促銷期間、促銷后期及促銷后后期進行綜合分析。第四，對SP策略效果的評價還應該分析產品的性質。
筆者在研究中發現，根據銷售量的變化情況可以將SP策略分為十種類型。
SP策略類型
S-1型：與前述A型相同（如圖2①所示）。
S-2型：平起平落上升（如圖2②所示）。促銷期內銷售量增加，促銷結束后銷售量下降，銷售量增加的數量大約等于銷售量減少的數量，促銷后后期銷售量上升，說明接納該品牌的消費者有所增加。
S-3型：大起小落上升（如圖2③所示）。促銷期內銷售量增長很快，促銷結束后銷售量略有減少，總體來說銷售量增加的數量超過了銷售量減少的數量。在促銷期間，消費者迅速從別的品牌轉向該品牌，購買頻率明顯提高，購買量也明顯增大，促銷后后期銷售量上升。
S-4型：小起大落（如圖2④所示）。促銷期內銷售量增加的數量還不如促銷期過后銷售量減少的數量，總體來說銷售量減少的數量超過了銷售量增加的數量，但促銷后后期銷售量上升。
H-1型：穩定不變(如圖3①所示)。促銷沒有起到刺激需求的作用，促銷前與促銷后的銷售量穩定不變。
H-2型：平起平落恢復（如圖3②所示）。促銷期內銷售量增加，促銷結束后銷售量下降，銷售量增加的數量大約等于銷售量減少的數量，促銷后后期銷售量能恢復到促銷前。在這種情形下，消費者并沒有增加對該品牌的購買量，只是改變了購買的時間。
H-3型：小起大落恢復（如圖3③所示）。促銷期內銷售量增加的數量還不如促銷期過后銷售量減少的數量，總體來說銷售量增加的數量低于銷售量減少的數量，但促銷后后期銷售量恢復到促銷前。
X-1型：持續下降（如圖4①所示）。在促銷期內銷售量不斷減少，促銷期過后更是無人問津。
X-2型：小起下降（如圖4②所示）。促銷期內銷售量有所增加，促銷結束后銷售量下降。
X-2型：大起下降（如圖4③所示）。促銷期內銷售量大量增加，促銷結束后銷售量下降。
SP策略評價與產品診斷
利用銷售量所反映的SP類型，可以對SP策略的效果進行評價和對產品進行診斷。
S-1型：穩定上升。這說明促銷非常成功，產品競爭力很強，這是營銷者最期望的情形。最典型的成功案例是百事可樂1974年在達斯拉發起并在美國80％的地區開展的免費品嘗活動。這次成功的免費試飲SP活動使百事可樂聲譽鵲起，市場占有率和銷售量穩步上升。到1977年百事可樂在美國國內超級市場的銷售量超過了可口可樂。
S-2型：平起平落上升。在這種情況下，促銷前后雖然沒有提高產品的銷售量，但是促銷提高了產品的知名度，所以促銷后產品銷售量呈上升趨勢。如洗衣粉、大米等消費量比較固定的商品的促銷，促銷期間消費者會大量采購，足以供其在近期或將來一段時間使用，所以促銷后的一段時間銷售量下降了。當消費者購買的產品用完之后，他們的購買就會從原品牌轉到促銷品牌。這樣的SP策略是比較成功的。
S-3型：大起小落上升。在這種情況下，促銷提高了產品的銷售量和產品的知名度，促銷結束后產品銷售量呈上升趨勢。這樣的SP策略是成功的。如啤酒、冰淇淋等，在促銷期間消費者會增加購買的數量和頻率。如果此類消費者不是某一特定品牌的忠實購買者，他們的購買就會從原品牌轉到促銷品牌。
S-4型：小起大落上升。促銷降低了產品的銷售量，促銷結束后產品銷售量呈上升趨勢，這說明產品的競爭力強。這樣的SP策略是不成功的。
H-1型：穩定不變。出現這種現象可能有兩個方面的原因：一是產品缺乏彈性，促銷不能刺激需求；二是消費者受“一分價錢一分貨，便宜無好貨”、“高價等于優質”、“天上沒有掉下來的餡餅”等觀念的影響，對價格折扣、免費贈送等促銷無動于衷。
H-2型（平起平落恢復）促銷既不能算是失敗，也不能算是成功。H-3型（小起大落恢復）促銷是失敗的，促銷后后期銷售量能夠恢復，是因為產品還有一定的競爭力。
對于X-1型（持續下降），不能簡單地推斷其失敗與否，而是要根據產品的特點進行分析。比如，中國消費者往往在陰歷8月15前購買月餅，從8月16開始各商家就會進行價格折扣促銷，促銷期間的銷售量可能低于促銷前，之所以如此，是因為商家市場預測準確，月餅的庫存不多，只要能在促銷期間銷售一空，促銷便是成功的。但對于一般的商品而言，這是最糟糕的情形，可以據此斷定促銷非常失敗或產品已進入衰退期。
第3篇：促銷策略案例范文
營銷學是很多中職學校學生的必修課程，讓學生學習該課程的主要目的是通過學習市場營銷的知識體系和研究方法，樹立以顧客為中心的市場營銷觀念，培養學生分析營銷現象以及從多角度出發解決營銷問題的能力，使學生畢業后能夠勝任與市場營銷相關的實踐和管理工作。
如今層出不窮的產品質量問題，反映了部分企業社會責任感的缺失，也反映出社會營銷道德建設的薄弱，因此筆者認為，在中職教育中，在對學生傳授理論和技能知識同時，重視營銷道德的滲透，是營銷教師義不容辭的責任。
營銷道德在營銷教學中滲透的實施
1在分析案例中滲透
筆者在近年的營銷教學中經常利用以企業案例引出理論的方法，發現學生通過課前閱讀案例、分組討論問題、自由回答的學習方法，學習的興趣和積極性都有所提高。在授課過程中，教師可以設置學生感興趣的案例，通過對案例內容的分析，進行營銷道德的滲透。例如，在講授《產品策略》這部分內容時，筆者的教學方法是先列舉一些有關產品策略存在道德問題的案例，例如：企業將假冒偽劣商品充當優質商品出售、生產過程中產品廢棄物造成環境污染、企業采用有害原材料制作產品等，要求學生們結合案例講述這些行為對消費者造成的傷害。然后根據學生的回答進行點評，并鼓勵學生在課后搜集更多相關的案例并整理成小冊子作為班級閱讀材料，筆者發現學生都能夠通過電視新聞、報紙、互聯網等途徑搜集到很多材料，而且樂于與班級同學分享自己搜集到的案例，并敢于表達
2在解答疑問中滲透
針對學生對教材或閱讀資料中提出疑問，需要教師解答時，教師可以用事實幫助他們解開疑問，同時滲透營銷道德，提高學生的思想認識。
筆者在講授《促銷策略》這部分內容時，曾有一位學生問：“我見到一家賣家私的商鋪，天天搞清貨大甩賣，總說是最后一天，老板這樣做有問題嗎？”針對學生提出這樣的問題，教師就應該抓住時機對學生的疑問進行營銷道德滲透，用事實講話，幫助學生解決問題，并使他們在有關道德素養的認識上得到提高。筆者當時是這樣回答學生的：企業之間的競爭越來越激烈，因此，各個企業為了各自的生存和發展，片面強調吸引消費者的“眼球”，因此在促銷策略中存在的道德問題尤為嚴重。
在廣告宣傳方面播放欺騙性廣告推銷產品，使消費者做出錯誤的購買決策；或為了誘惑消費者購買自己產品而制作夸大其詞或隱瞞缺陷的廣告，這些都是促銷策略中商家的道德問題，是觸犯法律法規的，也破壞了行業體系的良性循環，作為消費者應該抵制這種行為。
3在小組討論中滲透
教師通過在課堂上提出問題，組織學生討論，也可以進行營銷道德滲透。教師要以高度民主的精神，從學生的實際生活出發，提出一些允許思考與討論的道德問題，鼓勵學生提出自己的觀點，然后進行富于啟發價值的評價。
例如筆者讓學生討論企業如何做好公共關系，學生基本上可以講出企業為災民進行捐款救助、捐資助學建希望小學、資助孤寡老人和垂危病人等一系列事件，這時教師可以做一些引導性的評述，讓學生闡述這些事件對自己的影響，這樣通過結合學生實際的生活展開討論，使學生既明確了公共關系的概念，理解了公共關系對社會的影響，又使學生真切地感受到企業社會責任感在企業形象中的重要性。
4在活動中滲透
教師通過組織營銷技能專項訓練中對學生進行道德教育。例如讓學生成立“模擬公司”，制定公司推出新產品的營銷策劃方案，在制定方案之前，學生就必須學習如何在遵守法律和社會道德、遵循經濟規律的原則下揚長避短，制定企業產品、價格、渠道、促銷等一系列的策略。在策劃活動過程中，教師可以對各小組的營銷策劃方案滲透營銷道德。
例如對調研人員來講,要為客戶保守業務秘密，訪問次數不要偷工減料,要尊重受訪者的尊嚴和隱私權；在產品策略中不能欺騙消費者將假冒偽劣商品充當優質商品出售；在價格策略中不得存在欺詐性定價、掠奪性價格或壟斷性價格；在分銷策略中必須明確售后服務的責任；在促銷策略中不得宣傳欺騙性廣告和進行不正當競爭等。營銷道德的滲透應該貫穿于整個策劃過程，讓學生在訓練中培養守法的意識、合作的精神和敬業的態度。
在實踐中滲透
社會實踐是中職教育中非常重要的一個環節，社會實踐除了檢驗學生的專業知識和技能之外，還可以考驗學生的綜合道德素質。
在實習期間，學生在真實的社會活動中發生真實的人際交往，學生在社會實踐的各個環節中體驗著各種道德，營銷專業教師要充分認識到在這一環節中對學生進行道德教育的重要性。就營銷職業道德而言，應該讓學生認識到營銷人員職業道德的三個基本原則：守信、負責、公平，這是現代營銷最主要的也是最基本的道德要求。班主任要和實習單位保持緊密的聯系，及時了解到學生在實習工作中的狀況，通過深入細致的教育引導工作，及時發現、糾正和解決學生實習期間中遇到的問題，引導學生成長成才。
第4篇：促銷策略案例范文
一． 基本思想
作為一種短期有效的區域攻防武器，促銷與價格的組合使用，其本質是為了打擊對方的主要盈利點，乃至主要的盈利機會。迫使對方在獲利無望的情況下放棄對我方的進攻或放棄原有市場。
值得注意的是：在品牌的支持下，運用漲價策略與價值促銷相結合的方法也可以創造出新的消費區隔，獲得新的區域盈利空間。
二． 如何攻防
如何進攻
除非你有多出對方二倍的現金，（一倍用來消耗對方的銷售盈利；一倍用來應付對方的反攻）否則千萬不要發動正面的價格競爭。
方法一：全面進攻
對于依賴渠道分銷的對手，我們首先采取的進攻方法是：運用與對手一致或略高的價格體系，其中，零售價不要高過對手5%、銷售商結算價與對手一致。（研究發現：除非糧油等價格敏感產品，消費者對于5%以內的價格變動幾乎沒有反應）給予渠道進貨優惠促銷，給予消費者興趣性的價值促銷。這樣做可以滿足兩個方面的需求：銷售商追求利潤空間的需求、消費者追求增值的需求。
案例：1998年在四川、重慶兩地不凡帝糖果旗下的“比巴卜”泡泡糖向“大大”泡泡糖發動進攻。當時采取的策略就是，給予渠道買五贈一的促銷，同時對消費者開展“樂手”主題促銷活動，“比巴卜”的零售價每合19元，高于“大大”每合0.5元。三個月下來，“比巴卜”的市場銷售份額由原來的25%上升為87%，而“大大”的市場銷售份額由原來的91%降至43%?！按蟠蟆北黄炔扇×艘幌盗写胧ǔ窊Q當地主要業務經理，但為時已晚。在此后的三年里，“比巴卜”一直勝過“大大”一籌。
分析：在1998年的8月，“比巴卜”在當地市場已經死了三回。當時采取這種價格加促銷的手段，從事后的回饋情況來看有如下的啟示：
1． 消費者促銷的成功使得市場釋放出巨大的采購能量，而針對渠道的價格促銷使得銷售商產生難得一見的銷售熱情。
2． 最值得借鑒的是，促銷與價格體系的完美結合。如果當時采取比“大大”低0.5元或持平的價格體系，那么首先銷售商就沒有很大的銷售熱情，而只是將其作為一種常規的促銷活動。對于消費者而言0.5的差價他們根本就“感覺”不到。反其道而行之，一進一出，運用一次主題促銷活動，將消費者能量巧妙地轉接到銷售商熱情，將兩者激活，造就了一役定乾坤的局面。
3． 主題促銷具有短期不可模仿性，可以攻其不備，更無法用價格來應對，等到促銷的塵藹落定，你的對手已經千瘡百孔了。
方法二：局部進攻
局部進攻的基本思路是：采取價格手段使消費者對產品產生被動區分，同時通過促銷增加消費者對產品的嘗試而最終產生對于產品的主動區隔，作為進攻的一方就通過占據被區隔出來的低端或高端市場來達到局部占領對方市場的目的。
局部進攻分為兩種：搶奪對方低端市場與搶奪對方高端市場。中國的本土企業雖然在其產品線的設置中也分高中低檔產品，但由于消費者主要通過品牌進行檔次區分，所以在眾多產品中只有銷量最大的產品才反應出企業產品的檔次，其他的都形同虛設。
1． 高價搶奪高端市場
案例研究：“魯花”成功搶奪食用油高端市場
在競爭激烈的小包裝市場上，有三個主要的品牌。它們是：金龍魚、福臨門和魯花。在前兩者全品系產品的包圍下，“魯花”僅以一款花生油在短短三年不到的時間內就突破包圍將自己打造成花生油的第一品牌、食用油的第三品牌直逼位居地二的“福臨門”，曾經一度高居食用油品牌的利潤老大，如果不是花生大幅漲價的話位列老大也不是不可能的事。
與“金龍魚”、“福臨門”采取價格戰競爭不同的是“魯花”打的是高質高價的高端品牌策略。他們的基本價格及促銷組合策略是淡季進行渠道促銷，一般以買贈或價格優惠的方式鼓勵渠道進貨；旺季在終端搞促銷拉動銷售幫助渠道消化庫存。同時，值得一提的是“魯花”品牌塑造也是相當成功的。各種手段的相互配合，硬生生地將中國食用油消費者切割出“花生油”一族，并通過推出“40%花生調和油”打造出一個圍繞“魯花”品牌的高端消費群。
需要說明的是小包裝食用油是一個特殊的營銷領域，是一個兼具貿易與營銷特性的商品。所以，只要有散裝油出售的油種往往很難樹立品牌附加值，比如說：色拉油。而調和油、花生油等就具有較高的品牌附加值?！棒敾ā焙芎玫匕盐樟诉@一點，搶占花生油這個定位，而“金龍魚”僅占據了調和油定位，“福臨門”則占據了利潤最少的色拉油定位。
高價成為“魯花”分割并占據高端食用油市場的手段，當然過硬的質量、強有力的促銷保證了分割的成功。
2． 低價搶奪低端市場
案例研究：“非常可樂”成功搶奪可樂低端市場
“非常可樂”以相對于可口可樂及百事可樂較低的價格、不錯的品質把“兩樂”無法顧及的低端市場搶到了自己的手里。廣大的農村及相對貧窮的地區人們一樣喜歡可樂這種飲料，然而“兩樂”較高的價格還是讓很多人窘迫。“非常可樂”抓住了這個機會，利用其完善的小包裝水渠道，將低價的可樂送到了千家萬戶，填補了“兩樂”留下的低端空間。
然而，需要注意的是如果非常可樂以每瓶2元以下的低價競爭的話反而會導致失敗。因為消費者認為可樂至少3元錢一瓶。
如何防守
防守的方法實質上只有一種：堅守你自己的價格定位，不要盲目跟隨對方的價格策略也不要為對方的促銷所迷惑。任何的攻守雙方對消費者而言就好比辯論的雙方，跟隨對方觀點的辯手永遠是落敗的一方。只要你的產品還符合消費者心目中的價格定位，你就無須改變他。而其他的區隔本來就不屬于你，讓別人拿去也無妨。如果，確實威脅到你的安全，唯一的方法只有另外建立一個品牌了，同時還不能讓消費者知道那是你的。
三． 注意事項
1． 一個人從5歲開始就已經懂得區分事物的檔次；一個成年人的更加知道價格與檔次的關系。所以，以低價只會產生一個較低的區隔，在消費者的心目中還是會期望有一個新的產品品牌來填補原有的這個價格區隔，而不會放棄。一味的低價只會給新的競爭者進入較高的價格區隔創造條件。
第5篇：促銷策略案例范文
農村市場資源豐富，地域遼闊，其終端市場分布也千變萬化，但是只要我們能夠抓住農村市場的特點，針對農村終端采取不同的應對措施，靈活掌控終端將不再是一件困難的事情。本文從農村快消品終端傳播、管控、促銷以及服務策略等角度，來分析其特征以及作為廠家所應采取的策略，并附以案例加以闡述與佐證。 農村終端市場的特點及其組合策略
終端傳播策略
隨著農村生活水平的不斷提高以及農村市場消費的日益理性，農村市場以及農村終端產品及品牌傳播愈發顯示出其獨特的作用。因此，根據農村終端市場的特點，不斷進行傳播整合，找到適合農村終端宣傳的工具，提高廣告效果，提升農村終端及其消費者對產品及其品牌的認知度、忠誠度，將變得越來越重要。
但在農村市場終端，什么樣的宣傳才是最有效、最能深入人心的呢？是電視，還是報紙？農村終端商最關心的是什么？
在農村，由于交通閉塞、地廣人稀等特點，造成人們接受信息的渠道相對閉塞，而人們自身文化素質以及欣賞水平的限制，使他們接受信息的方式相對簡單。因此，在農村終端市場，通過農民喜聞樂見的傳播形式，比如文藝戲曲演出、海報、墻體廣告、宣傳頁、電影等等，既經濟方便，又能迎合農民朋友的真正心理需求，從而獲得最佳的傳播方式—口碑相傳，而良好的口碑宣傳是提高農村終端銷售積極性，擴大產品知名度、美譽度的最佳方式。
案例：雪洋公司2003年拓展豫東農村終端市場時，以廣告傳播作為進入終端市場的“敲門磚”，為不讓廣告費打“水漂”，確?！昂娩撚迷诘度猩稀?，經過該公司周密調研，制定了傳播策略如下：1、在靠近零售終端的國道、省道、縣道以及轄區內主要鄉村的道路上，遍刷白底紅字的墻體廣告，“雪洋美食，中國人的口味”的廣告語極為醒目。2、在市場終端——一些鄉鎮零售店門口大量張貼兌獎海報和POP，詳盡介紹產品的特點、性能及兌獎注意事項等等，并使用通俗易懂的書面語言甚至當地“俚語”，以求傳播功效。3、推出精彩電影大片以及戲曲、歌舞演出等深受農民歡迎的娛樂節目，深入農村村落及田間地頭進行巡演，并適時插播公司及產品介紹等軟廣告。4、配合地面宣傳攻勢，在當地電視臺、電臺廣播（包括大喇叭）推出5秒、10秒品牌廣告，以求空中戰與地面戰相互呼應、相得益彰。
通過雪洋公司一系列的傳播整合，雪洋方便面在農村終端“人”氣大增，不僅較好地推廣和宣傳了雪洋系列產品，而且也使雪洋品牌達到了家喻戶曉、婦孺皆知的傳播目標，起到了理想的口碑相傳的傳播效果，有力地掌控了農村終端的“輿論”方向，催生了更多的忠實客戶以及消費者。
終端管控策略
農村終端是最為接近廣大消費者的銷售環節，終端對產品的重視程度以及推廣力度的大與小，將決定著產品在市場上推廣的成敗。因此，終端的渠道建設與管控極其重要。
零售終端的建設及管控應該遵循以下原則：1、以情感為線。即廠家對終端的態度和相處方式要能跳出生意的圈子，拋開生意，先交朋友，建立以情感為紐帶的廠商親情關系。為什么如此做呢？那是因為作為農村市場終端的零售商們，是一個情感相對純樸的群體，他們“投李報桃”，講求“禮尚往來”和回報，只要廠家予以善待，他們往往“感激涕零”，拼命報答。因此，在日常的業務開展過程中，實施雙向的深度溝通，廣泛的與他們交朋友，想他們所想，急他們所急，真正視他們為“自家人”，往往就能起到良好的情感溝通效果，使他們一心一意地賣力推銷產品并會極力維護廠家信譽。2、以利益為綱。情感是“維系客情”的前提，但利益卻是加強廠商合作的基礎，“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”就從一個側面說明了這個問題。因此，在做“朋友”的同時，再灑點利益的“佐料”，這種關系將會更為牢固。那么，這就要求，在市場操作當中，要合理設定通路利潤。由于零售終端是在銷售環節的最底層，因此，零售價格及其利潤的科學設定將有利于激發終端商的積極性，從而達到內在驅動的激勵效果。3、結成市場聯銷體。即借助終端零售商的門店，通過加盟、專賣、聯營等方式，使經銷商與廠家“捆綁”在一起，一榮俱榮，一損俱損，從而建立牢不可破的市場防御“工事”，以有效抗擊外來競品的入侵。
案例：嘉利啤酒公司為了實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”，在2004年，開始在其戰略區域市場實行終端掌控，深度分銷。深度分銷擯棄了傳統銷售模式銷售環節過多過濫的弊端，而是把市場進行細分和區隔，進行較為細致的“通路精耕”與渠道下沉。嘉利公司一方面協助經銷商對市場實施終端深度開發，并進一步渠道重心下移，配合分銷商直逼鄉村零售散戶，以構筑堅強的市場防護壁壘。另一方面，針對賣場、酒店、夜場等終端消費場所，嘉利公司采取直控的方式，避開渠道經銷商，實行與終端消費大戶的直接有效溝通，以便于及時反饋市場信息，把握市場動態，從而更好地掌控終端和市場，贏得在市場上的主動地位。在此基礎上，嘉利公司還對銷售渠道進行了整合，針對農村普遍信任原來國營供銷社的懷舊心理，精選供銷社派生出來的副食品經營部，建成公司的形象旗艦店，通過VI企業形象識別系統設計，強化渠道的視覺識別力，取得了較好的終端推廣效果。
一系列渠道策略的順利推進，既讓企業與經銷商建立了較為牢固的戰略聯盟關系，同時，也有效地避免了產品沖流貨現象的發生，特別是對于終端的規范操作、良好的售后服務與客情維護，使其建立的市場防護體系牢不可破。
終端促銷策略
在農村市場，快消品的終端促銷對于產品的銷售往往起著關鍵的拉動作用，在很大程度上，有時人們對于促銷的熱衷度遠遠高于產品本身。人們對于產品的促銷大多充滿熱情而且還饒有興趣，其因為促銷品而消費的沖動遠遠大于城里人。因此，既要求實惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服務，便構成了農村終端市場鮮明的消費特色。
針對這個特點，作為快消品廠家，要想更好地掌控終端，較為理想的模式就是走差異化路線，避開價格戰，大打促銷牌，以活動激市場，以市場促活動，達到更好地掌控終端以及“以戰養戰”的目的。
案例：黃溝酒是近年來白酒行業躍出的一匹“黑馬”，其在短短的時間里已經發展成為擁有多家分公司、網絡遍布全國的集團化公司，而其之所以能夠快速崛起，與其不斷推陳出新而又出其不意的終端促銷策略息息相關：首先，在產品及價格方面，采取跟隨策略，但又稍慢一籌，別的廠家同等質量的產品都是60元/件，而其定價為58元，并大打產品概念，并且其價格也總是比競爭對手便宜，在市場上頗占競爭優勢。其次，另辟蹊徑，走差異化路線。比如，別的廠家是濃香型，他們就推醬香型。差異化策略的實行，讓市場有了較大的操作空間，因此，黃溝公司總能“怪招迭出”，克敵制勝。
1、在新市場啟動階段，推出“尋寶行動計劃”，即在產品包裝盒里放入帶有公司名稱及標志的足金獎品，以吸引人們的眼球，拉動終端的訂購及售賣熱潮。
2、舉行買一贈一活動，即凡購買該廠家新型白酒一件，均贈送精美T恤廣告衫一件。
3、主動出擊，聯合終端，推出“喜事用黃溝酒，免費提供結婚用車”之優惠活動。
促銷活動的展開，極大地激發了廣大終端商的積極性?！皩毿袆佑媱潯钡膶嵤?，掀起了購買黃溝酒的熱潮，他們一傳十，十傳百，黃溝美酒一時成為人們街頭巷尾議論的焦點；而購買黃溝贈送廣告衫的促銷，讓農村隨處可見流動的“黃溝”廣告，他們是宣傳員，是播種機，讓黃溝白酒深入人心；而聯銷活動，則提高了黃溝公司的美譽度、信譽度，極大地提升了黃溝白酒的品牌形象。
終端服務策略
現在農村終端市場的爭奪，不僅僅是價格的爭奪、促銷的爭奪，有時更多的還是服務的爭奪，誰的服務及時，誰的服務周到，誰就往往能夠獲得終端的“人心”，而“得人心者”往往能夠“得天下”。
但在快速消費品嚴重同質化的今天，市場的競爭幾近白熱化，而競爭的品類日益增多，人們購買品牌的忠誠度越來越低，那么如何做好服務呢？一個簡單而有效地方式是：增加產品的核心價值和外延價值，從單純的賣產品的怪圈里跳出來，實現從交易營銷向關系營銷、服務營銷的轉變。
案例：近年來，飲料行業已經進入了價格戰的誤區，特別是一些小廠的惡性沖擊，讓眾多的飲料品牌不堪其擾。作為后起之秀的雪洋“雪菲力”、“雪洋”系列飲品為有效地避免此類現象，以走出一條獨特的發展之路，根據農村市場運作的特點，調整營銷思路，變交易營銷為關系營銷、服務營銷，取得了明顯的增收效果，其做法如下：1、建立、健全終端客戶資料卡，推行一、四、七定期巡訪及電話回訪制度。2、充當客戶經濟顧問角色，為客戶的定位與發展出謀劃策，對終端客戶資金流管理、人員管理、庫存管理、物流配送管理等進行全方位的輔導，以形成戰略伙伴關系。3、聘請營銷專家、經濟顧問，定期舉行經銷商的渠道變革與轉型、經銷商盈利能力的提升等培訓咨詢互動活動，這些專家和顧問經驗豐富，針對他們在發展中遇到的問題和困惑一一給予現場解答，并適時給予跟蹤。切身處地為終端商提供全方位的服務。
第6篇：促銷策略案例范文
論文摘要：《市場營銷》課程在高職非營銷專業中越來越廣泛地開設，然而如何講好高職非營銷專業學生的市場營銷課也就咸了一個具有現實意義的問題，筆者從自身教學實踐出發，對高職非營銷專業
0 引言
是一門在各大高職院校中開得十分普遍的課程。隨著社會的發展，市場需要既精通專業又懂經營的人才，因此《市場營銷)課程不再局限于營銷專業開設，也列入了非營銷專業的教學計劃。在非營銷專業，(市場營銷>課程越來越受到重視。因此，如何講好在非營銷專業學生的市場營銷課，是一個亟待解決的問題。
1 立足授課對象。明確教學目的
我們知道，高職以培養生產一線的職業人為己任，高職畢業生基本上不會從事理論研究，因此，實用是高職教學區別于其他高等教育的顯著特點。市場營銷主要研究以滿足消費者需求為中心的市場營銷活動過程及其規律性，其內容具有綜合性、實踐性、應用性的特點，是一門實用的科學，因此”學以致用”是本門課程教學的首要目的。
其次，非營銷專業中市場營銷課程性質往往定位在選修課，課時不足與教材不合適是常見問題，學生在知識儲備上也有欠缺，沒有經濟學基礎、管理學基礎、市場調查與預測等知識做鋪墊。因此，在非營銷專業教學中秉著夠用的原則，以營造一個有利于人才培養的環境為教學目的:通過營銷環境分析與營銷策略組合讓學生掌握分析問題、解決問題的能力;通過產品策略、促銷策略以及營銷發展歷程來強化學生的創新理念;通過分銷渠道和新產品開發等來培養學生的創業意識;通過營銷戰略、品牌建設、企業文化等塑造學生誠信品性和濃烈的社會責任感。
2 與專業相結合，突出教學重點
考慮到非營銷專業《市場營銷》課程教學是以“實用和夠用“的目的，大多定位在選修課，學時安排非常有限，因此在教學內容上可以安排如下:第一章認識市場營銷;第二章營銷環境;第三章消費市場和產業市場;第四章市場調研;第五章營銷戰略:第六章產品策略;第七章定價策略;第八章渠道策略;第九章促銷策略;第十章營銷策略組合。授課過程中，應該結合學生專業特點，激發學生興趣，合理分配學時，靈活安排教學內容，突出教學重點。例如:面對物流專業，則渠道策略是重點，可以引入他們熟悉的專業知識來激發他們的興趣，將顧客讓渡價值與物流企業客戶滿意度的類比，結合供應鏈管理講述分銷渠道，在鞏固專業知識中理解掌握新知識;面對工商管理專業，則營銷戰略和營銷策略組合是重點，強化戰略在管理中的重要地位及營銷策略組合在管理中的應用;面對財務管理專業，則產品策略和定價策略是重點，不同于有形資產，客戶和品牌也是企業的資產，讓其理解品牌價值的含義、客戶作為企業資產的重要意義及成本在產品定價中的角色:面對商務英語專業，則營銷環境和促銷策略是重點，通過分析營銷環境增強他們的市場應變性，促銷策略靈活運用提高他們談判技巧等。總之，只有尋找與專業的結合點，才能突出教學重點。
3 改進教學方法，提高教學效果
教學方法的改革，是教學研究永恒的課題。恰當的教學方法不僅使學生好理解，易記憶，而且有利于學生在實際中運用理論，從而提高教學效果。市場營銷作為一門貼近生活的學科，應該改變傳統的把知識灌輸給學生的“填鴨式”教學方法，課堂上加強師生互動，教學相長，豐富教學手段，提高學生學習的主動性。筆者通過在非營銷專業中講授市場營銷課程的體驗，總結出了一些有效可行的教學方法，具體如下:
3.1 案例教學法
案例教學法最早于1870年在哈佛法學院創立。從1910年開始，哈佛商學院將案例教學法從法學教育領域移到工商管理教育領域，取得了很大的成功。選擇案例是案例教學法的首要環節，也是案例教學成功的關鍵。案例選擇應該具有典型性、代表性、實踐性，案例選擇是否合適，直接影響教學效果。案例教學模式大體可分為兩種:一是理論講解中輔助案例;二是案例分析中提煉理論。實踐證明，后者效果優于前者，因為高職學生對理論有種厭倦的心理，未來得及引用案例來鞏固理論時，學生早已困倦在枯燥的理論中，因此在案例分析中提煉理論能使他們的注意力得到最大化集中。當然講授過程中靈活運用小案例與大案例穿插，來訓練學生的思維，從而提升他們的實際操作能力。
3.2 熱點討論法
“新”、“廣”、“實”是高職市場營銷課程教學的特點，因此教學內容要緊跟時代的腳步，用時事和身邊事即熱點問題，找準營銷理論的切入點，讓學生在課堂上討論。一方面由于是社會熱點問題，可以激發學生參與的積極性，另一方面可以培養學生思考問題的習慣，提高知識的運用能力。如:在講述了解營銷環境時，可以引入"2010年轟動全球的豐田車召回事件”，讓學生運用營銷環境的知識去分析這次豐E]--十年來遇到的最大一次信任危機對汽車市場產生的影響;可以引入我國頻頻出臺房地產調控政策，讓學生分析理解政治法律環境如何影響房地產市場供需方的決策;在講述公共關系時可以利用“青海玉樹賑災晚會上企業捐款行為”幫助學生理解公共關系的內涵?？傊?，熱點討論法，可以將抽象的理論具體化，加深學生對市場營銷知識的理解，讓學生真切體驗市場營銷知識的實用性。
3.3 多媒體教學法
隨著科學技術的發展，多媒體技術在教學上得到了越來越廣泛的運用。過去教學都是“黑板+粉筆”，如今發展到了“投影+鼠標”。一方面豐富了教學內容，另一方面圖文音像結合的多媒體教學，提高了教學效果。孔子云:“吾聽吾忘，吾見吾記，吾做吾悟。”，可見多媒體教學從視覺上比黑板教學占優勢。在教學實踐中也證明了通過多媒體播放的音像教學內容比簡單的口頭講述效果要好得多。如:在講廣告時，與其口頭上有聲有色地敘述一則廣告遠不如用多媒體播放這則廣告來得生動。在相關章節結束后，可以播放與市場營銷課程相關的視頻來鞏固教學內容，例如:在營銷戰略后可以播放《財富人生——牛根生》，讓學生更好地理解營銷戰略與企業成功的意義;在渠道戰略后可以播放《贏在中國——哇哈哈》，讓學生更好地體會分銷渠道的重要性。總之，視頻材料具有現實意義，可操作性強，學生觀看學習的積極性也高，可供學生一目了然地學習和借鑒。
3.4 實踐教學法
市場營銷是即源于實踐，又用于實踐的一門課程。實踐教學不但可以提高學生的參與度，也可以提高學生對所學知識的運用能力。實踐教學的形式有很多，大體可以分為課堂實踐和課外實踐。課堂實踐可以在課堂上情景模擬，鼓勵學生扮演營銷活動角色，讓他們身臨其境、心臨其景，從中學習和運用營銷知識及操作技能，以達到提高學生實踐能力的教學目標。筆者在教學中安排了“自我介紹”的環節，讓學生運用營銷知識學會推銷自己，效果顛好。課外實踐也就是我們說的第二課堂，一方面“請進來”，可以邀請企業專家來學校講座:另一方面“走出去”，鼓勵學生利用節假日去參加社會實踐活動。例如給企業派發傳單、幫助企業策劃促銷活動、參與市場調研、深入企業門店實習等。
參考文獻
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[2]池峰，在非市場營銷專業講授市場營銷學課程的幾點體會[J]，時代教育2008，5.
第7篇：促銷策略案例范文
目標不明 釀造苦果
一般來說，企業的市場推廣策略包括銷售促進、廣告、公共宣傳、媒介關系等內容，而銷售促進按照激勵的對象不同，又分為渠道促銷、消費者促銷和銷售人員促進。實踐說明，企業通過渠道促銷可以吸引銷售商購買新產品和提高購買水平、對抗競爭者的促銷活動、建立銷售商的品牌忠誠，但若是盲目使用，不僅達不到預期的目的，從長遠來看反而會帶來嚴重的消極效果；因此具體的渠道促銷目標應服從于企業的市場營銷總目標。
在上述案例中，大山公司如果確定要在該銷售年度提高市場占有率，僅依靠渠道上的贈送促銷是不夠的。此時贈送促銷的目標僅在于提高渠道商的鋪貨率，以及通過促銷鼓勵老客戶維持更高水平的存貨。要完成企業的年度營銷目標還需要同時針對消費者促銷，持續展開各種消費端的“拉力”活動，從而提高本品牌的消費者心理占有率，帶動產品銷售的快速回轉。大山公司以為渠道促銷無所不能，只要在渠道上投入即可達到目標，最后不得不吞食苦果。
渠道促銷確實可以幫助我們達到一些目標，如促進新品迅速鋪貨、提高購買水平、在渠道存貨上擠壓競品等，但在通常情況下渠道促銷不能兼顧多重目標，例如利潤與市場占有率目標就常常無法同時達到。因此，公司一定要明確此次渠道促銷要達成的主要目標，不同的目標決定不同的策略和方式。適當地將渠道促銷與消費者促銷、銷售人員促進結合起來，可以更好地促進目標的達成。
盲目決策 操作失誤
企業在確定促銷目標后一定要進行市場調研，渠道調查一般包括現有的市場類型、渠道鋪貨率、本品與競品在客戶的存貨狀況、客戶拒絕原因分析等。在上述案例中，大山公司若確定渠道促銷的目標是提高鋪貨率，那就應該將重點放在促進新客戶的開發上。渠道調查就應著重了解何種促銷方式較易為新客戶接受，同時本著公司獲利最大、損失最小的原則對各方式進行成本效益分析，通過綜合考慮最終確定促銷方式。
最常用的渠道促銷方式包括以下三種：1、在價格基礎上增加價值的促銷方法，包括打折與降價、折價券、返還現金（如累計進貨返利）、改善付款條件等。2.在產品基礎上增加價值的促銷方法，包括贈送樣品、多樣化組合和多樣化購買（如產品組合套餐優惠訂貨）、增加產品的數量等。3.有形的附加價值促銷，包括獎賞（如開箱有獎）、贈券等。
以上各種銷售促銷方式各有利弊，需要挑選適當的方式，以利于更好地達到目標。譬如案例中，大山公司直接贈送本產品并非最有效方式，客戶容易將每箱價格折算（按照四送一折算，相當于每箱價格是原來的80%），使其低于公司的正常價格20%，以至于促銷結束后客戶仍拒絕返回到原有的正常價格水平。結合該市場的實際狀況，客戶也容易在促銷后心理上產生“別扭”：促銷前兩家公司價格相當，但是促銷后客戶認為大山公司市場占有率低于王果公司，價格理應低于王果公司，從而在促銷結束后對大山公司正常價位的訂貨產生抵觸。若采用其他物品進行贈送便可避免這種缺陷。
確定公司的促銷方式后，接著要制訂具體的促銷實施方案，它也是以市場調研為基礎的。具體實施方案涉及到活動的時間、區域、具體的對象、執行人員、具體的執行方式、活動關鍵控制點等，也即是我們常說的戰術計劃（可以用5W2H來檢查完成）。通常在涉及全區域的重大促銷方案出臺前，需要選擇較小范圍進行前期嘗試，有助于找出問題點，完善活動方案。
由于新客戶的嘗試性訂貨一般都是少量的，鼓勵進貨的渠道贈送促銷也以短期為宜，可以減輕對全區域的負面影響，也不會給新客戶留下地價質差的印象。反觀大山公司，整個促銷計劃缺乏周密的思考，活動延續的時間過長，客戶的訂貨量沒有限制，許多老客戶乘機惡意囤積貨物，而新客戶卻由于一次性訂貨要求數量過大，沒有信心。結果促銷費用嚴重超標，效果卻距離預期目標相去甚遠。
在渠道促銷執行當中的過程控制也非常重要。假如最初的活動方案出現偏差，在執行過程中及時糾正也許能夠將活動的負面作用減到最小，并且加強最終效果。事后調查發現，大山公司促銷時銷售的相當貨品是流向老客戶和大批發商，真正的新客戶卻進貨非常少。公司未能及時深入市場一線發現問題，一直對銷售額大幅上升沾沾自喜，為后面的市場經營埋下了惡果。
事后評估 教訓深刻
一次促銷活動具體的執行時間是有期限的，但公司的市場經營卻是循環反復、沒有終點的。如果促銷活動的時候監控行為得當，能夠起到深化活動效果的目的，是公司的經營業績真正步入一個新的階段。
在大山公司最后的市場檢討中，我們發現促銷活動之后，大量的貨物積壓在銷售商的倉庫里面，產品在零售店的陳列較差，宣傳海報的粘貼、冰柜的擺放都不盡如人意。而反觀競爭對手，王果公司在隨后的飲料旺季展開大量較成功的消費者溝通活動，終端經營也有聲有色，相比之下，大山公司卻在市場上悄無聲息，最終導致回轉不暢。
渠道促銷效果的評估不僅能明確本次活動的得失，對以后的促銷也能提供經驗和借鑒。一般可通過以下幾項產品銷量反映出來的渠道促銷效果進行評估。
1.通過時間的期限來評估銷售量。不考慮以前的因素，我們可以依據每周的數據進行分析，這樣促銷可以幫助識別在銷量上的效果。
2.通過可比較的市場評估銷售數據。因為促銷與一定的地域相關，我們可以將那些實施促銷的地域的銷量與未實施促銷的地域的銷量進行比較。
3.用銷售預測進行比較。一個市場上某種商品的銷售趨勢可以用以前的銷售數據進行較準確的計算，并可分析出商品最好的銷售方式，然后可將它與促銷中的實際方式進行比較。
第8篇：促銷策略案例范文
關鍵詞：促銷策劃 教學模式 教學創新
高職教育是以社會需求和就業為導向的高等教育，高職營銷教育應該是培養學生具備必需夠用的基礎知識，較強的技術應用能力，良好的職業道德，實干和創新精神，能適應營銷一線崗位需要的身心健康的高素質技能型人才。這就從根本上定位了高職營銷教育的人才培養應注重其綜合職業能力。多年的專業調研中，通過與用人單位的溝通，充分體現了這一點。這一人才培養模式要求高職營銷學生首先要身心健康，要有營銷職業道德，有實干和創新精神；其次，學生在畢業時就應具備所需的職業技術應用能力，無需經過企業專業培訓即可上崗，同時學生在畢業時符合營銷市場需求的“初級策劃人員”，并具備在一定期間成長為“中級促銷策劃人員”的潛在能力。
1 促銷策劃課程教學現狀分析
促銷策劃是一門專業性、實踐性很強的課程，其理念是針對策劃職業工作崗位能力需求，在工作任務分析的基礎上，以工作過程為主線，運用具體的創意構思方法解決實際問題，不斷開發學生自身潛能和適應崗位需要的能力。
促銷策劃崗位的工作流程可以分為八步：第一步，確
定任務；第二步明確策劃目標；第三步收集和分析信息；第四步創意構思與提煉；第五步制定促銷策劃方案；第六步方案評估；第七步方案的實施和控制；第八步效果測評?；诓邉潔徫坏墓ぷ髁鞒贪呀虒W流程分為：接單、調研、小組分析、任務分工、形成整體方案、PPT作品展示、方案評價。通過項目化的教學模式，增強了學生崗位工作所需的職業能力和職業素養。
在教學方法上，目前，高校市場營銷專業的促銷策劃課程教材基本上是沿用市場營銷的基本理論，如果單純以理論教學為主，教學過程難免和市場營銷學重復，教學效果不盡如人意，學生對知識的運用能力也很難得到有效地提升。促銷策劃作為一種實戰性和操作性很強的營銷專業必修課程，在教學方法上應該根據其課程的突出特點，積極引入開創性的教學方法，真正讓學生學會用理論指導解決實際問題。
在教材選用上，當前，學生所用《促銷策劃》教材種類很多，但是多數教材內容比較陳舊、結構與傳統的市場營銷學相似，教材編寫上理論太多，實用性和操作性有所欠缺。在教學方式方面，針對長期以來“灌輸式”和在教學中過分偏重講授的傳統被動教學方法，我們努力嘗試授課方式的改革，根據促銷課程的特點，為了更好地展示教學內容，讓學生學到知識與技能，創新教學方法首先需要明確教學目標。促銷策劃課是一門實踐性比較強的課程，并且前期的相關理論知識已經在其他專業課程中學過，這一門課程更多的是強化學生的營銷理論知識貫通并實際運用的能力，以及學生的書面表達能力和口頭表達能力，并且把策劃案進行推廣的實際執行能力。
2 促銷策劃教學的趨勢
2.1 模擬實訓教學法被廣泛應用。潘旭華（2005）提出營銷策劃教學中可以采取模擬實訓教學法，通過模擬教學活動來加深對營銷策劃的理解。這是對案例教學模式的突破，強調營銷策劃能動性，讓學生通過模擬實踐深刻領悟策劃全過程。對照傳統教學模式，模擬實訓教學法使用更突出實用性和能動性。該方法被越來越多的教師廣泛應用。
2.2 項目化教學方法是促銷策劃課程的教學發展方向。高職教育不同于本科教育，特別強調學生的動手能力的提升。促銷策劃課程作為一門應用性較強的課程，要體現課程性質，培養學生的促銷策劃能力，項目化教學方法是一種較適合的教學方法。首先，在企業的實際策劃工作中，需要對策劃工作進行分解，一項完整的策劃工作分為八個項目，每個項目必須進行促銷策劃單元設計，單元設計策劃必須適應市場需求變化。其次，對綜合性促銷策劃的領悟建立在扎實掌握單元設計策劃的基礎上。突出促銷策劃教學的實踐性教育，是現代促銷策劃符合市場需要的體現。
2.3 職業化教育是促銷策劃這門課程發展的必然趨勢。理論知識是實踐的基礎，是為促銷策劃服務的。促銷策劃工作者必須樹立市場需求觀念，把客戶滿意作為評價促銷策劃的唯一標準，良好的職業素養是促銷策劃人員執行的關鍵。在策劃工作過程中，新穎的創意、良好的效益、最優的成本組合，都是策劃人才的職業素養的基本要素。突出促銷策劃教學的職業化特色，是促銷策劃職業教育是否取得成功的關鍵內容。
2.4 策劃市場真實的案例將成為策劃評價指標的最終依據，加強促銷策劃教學與真實市場的關聯度。隨著各個高職院校新一輪的教學改革的實施，傳統的理論考試很難全面、客觀、真實的考核學生的策劃能力，為了檢驗學生的策劃能力，判斷其是否能適應市場的需求，最直接、最有效的方式是將學生置于真實的市場環境中，市場是促銷策劃效果的最終裁判，客戶對促銷策劃方案的效果評價是促銷策劃的最好考核標準?？己藢W生能否融入社會大環境中，讓學生獲得在課堂上接觸不到的內容。因此，推行促銷案例策劃開放性考試方法是培養學生成功轉變成促銷策劃人員的有效途徑。
3 加強促銷策劃課程實踐教學的建議
促銷策劃是一門應用型課程。為培養和提高學生實踐能力，可以通過以下幾個方面來加強促銷策劃課程實踐教學。
3.1 通過促銷策劃課程教學改革，促使專業教師轉變教學觀念，由傳統的單一理論考試轉變為以考核學生的綜合運用促銷策劃知識為主，解決實際市場中遇到的案例，從而真正提升學生促銷策劃能力，較好地滿足了課程實踐教學的需要。
3.2 由學校提供政策支持，鼓勵學生成立模擬公司。通過全面參與公司經營管理，完成促銷策劃環節。通常由一名學生擔任公司總經理，通過招聘其它學生擔任副總、部門經理。經總經理批準，可開展各種形式的促銷策劃活動，各自分工明確、責任到位，學生模擬公司統一管理，提供規范化服務。模擬公司各業務部門在規定的范圍內自行聯系業務，采用有償服務的方式，為參與的學生提供業績獎勵與學分考核。
3.3 教學活動實施開放教學性策略。高職院校為了學生能夠更好的了解促銷策劃的內容，通過聘請行業策劃專家能手走進校園，在課堂上與學生直接溝通與交流，講授企業促銷策劃中的成功和失敗案例，增強學生的積極性。也可聘請企業中的相關策劃人員擔任外聘兼職教師，帶領學生在真實的市場環境中進行促銷策劃，增強學生對策劃的興趣。如果要鍛煉學生的實際策劃能力，掌握促銷策劃的專業技能，高校、老師、學生應共同努力，爭取讓學生在一個貼近真實的環境中，通過促銷策劃活動提升自己促銷策劃能力。
4 對完善促銷策劃教學的啟示
4.1 不斷拓展思路，為課程的實踐提供合適的平臺。促銷策劃教學是一項系統工程，面對的是不斷變化的市場、差異化的需求，課堂教學只是促銷策劃實施的第一步。這就要求高職院校以開放性辦學思路主動與企業加強溝通與聯系，把企業面對的市場作為促銷策劃教學實踐的舞臺，為學生提供實踐的同時，也能給企業帶來一定的利益，讓企業、學校、學生三方都能共贏。
4.2 加強對專業教師和促銷策劃課程配套資源建設。促銷策劃初始的系統理論教育是由校內專業教師完成的，促銷策劃人才必須通過市場競爭檢驗。專業老師要促進自身實力的提高，就必須不斷學習、更新最新促銷策劃理論，同時不斷在真實的市場中開展策劃實踐，這樣才能親身體驗促銷策劃知識更新，加深對促銷策劃知識的理解。另外，必須建立與理論教學體系相輔相成的科學的實踐教學體系，能滿足培養目標對職業能力培養標準的要求，并能根據技術發展的實際予以更新，實踐教學在教學計劃中應占有較大比重。
4.3 多途徑加強學生促銷實踐。促銷策劃理論不斷推陳出新，策劃創意瞬息萬變，策劃大師不是教室訓練出來的，實踐實務從來都是策劃大師的搖籃。促銷策劃課程設計的首要目標應該是如何讓學生走出課堂走向實務。缺乏感性實務，永遠無法實現促銷策劃課程設計的其他目標。積極推進精品課程建設。從培養目標、教學體系、到教學內容及評估方式等方面進行改革，并開辟課程教學網頁，把促銷課程的電子教案、課件、習題及答案、課程大綱全部傳到校園網。讓學生能夠彌補實踐機會的不足。另外，經管類專業之間可以相互合作，通過多專業的學生共同實踐來加強促銷策劃實踐效果。
參考文獻：
[1]李寧，楊文娟.項目驅動型促銷策劃課程教學改革研究與實踐[J].消費導刊，2010（4）：166.
第9篇：促銷策略案例范文
案例：有一個保健產品，上市8年了，市場已經進入了成熟期，但企業仍然希望該產品銷售能有一個明顯的增長。企業給某地市場定的任務是年銷售達到1000萬，但7個月過去了，銷量只有150萬，怎么辦呢？
一個營銷策劃機構接手了這個產品，但要在5個月的時間里完成850萬的銷售可并不是一件容易的事情。因此他們首先得到了企業的承諾，企業允諾在銷售終端藥店開展一系列的促銷活動，接下來就是要說服經銷商多進貨了，他們期望當地的一家主要經銷商能夠每個月進100萬的貨，但是幾輪談判下來，盡管他們承諾會在終端開展各種活動來促進消銷售，可經銷商就是不同意多進貨，只答應每個月進40萬的貨。
于是，他們改變策略，采用了“逆動”的方法。他們事先在當地媒體上打了兩周的廣告，宣傳自己即將開展的促銷活動。在活動的當天，達到現場的人比較多，但大家一開始都抱著觀望的態度，生怕所謂的有獎促銷活動是個騙局。可當頭幾位客戶當眾獲得了獎品后，大家的購買熱情一下子高漲起來，不到半天，活動主打藥店事先備好的40件貨很快就銷售告罄了，另外搞活動的幾家藥店的產品也很快就銷售一空。由于策劃人事先打好招呼了，幾家藥店都去了當地那家大的經銷商那里要求進貨，這下子根本就不需要企業再做經銷商的工作了，經銷商自己就拿著支票到企業主動要求進貨了，并自己提出，每個月進100萬的貨品。這時候企業反倒擺出了姿態，表示產品供不應求，不一定能保證給一家經銷商提供那么多的產品了。在主力經銷商的帶動以及企業的造勢下，其他小的經銷商也紛紛跟進，生怕錯過了這個難得的商機。在接下來的5個月里，企業的銷售任務最終順利的實現了。
分析：安特邁營銷咨詢有限公司總經理李凡分析認為，這個案例中有兩點是值得借鑒的。一般來說，按照供應鏈從上游自下的順序，是生產企業、經銷商、終端再到消費者，很多銷售活動也是順著這個供應鏈來進行的，但有些特殊的時候，適當的“逆向思維”也可以收到很好的效果。像這個案例那樣，如果沒有終端藥店的銷售事實擺在那里，企業就是說破嘴皮子，經銷商也不會按照企業期望的量進貨的。這樣逆動，也許銷售當天藥店的產品可能供不應求，會造成一點銷售的損失，但由于帶給了經銷商巨大的信心，最終企業還是能夠達到了自己的銷售預期的。
還有一點值得注意的是，當一些保健品或OTC產品要進行促銷活動時，事先通過當地媒體將信息送達給目標消費者是非常重要的，因為活動現場影響的范圍畢竟是有限的，通過吸引人的廣告宣傳，會有更多的目標消費者達到現場，這樣企業的促銷活動才會達到最佳的效果和產生最大的影響。
