西藥營銷論文精選(九篇)

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第1篇：西藥營銷論文范文

關鍵詞：灰色營銷；營銷人員；道德評價；行為傾向

灰色營銷特指推銷人員通過向買方人(采購人員或有采購決策權的人)出讓利益而銷售商品的營銷方式，比如回扣、請吃、請喝、請玩、送昂貴的禮品，以及提供其它不直接以金錢表示的好處……此前的研究在對被調查者沒有進行分類的情況下，考查了人們對于不同灰色營銷行為的道德判斷、行為傾向以及行為傾向和一些相關因素之間的關系。本文將以此為基礎，應用同一組調查數據，把重點放在灰色營銷的行為人，即營銷人員身上，通過與其他人員進行比較，試圖回答營銷人員對于灰色營銷的道德評價如何，是否與從事其他工作的人員有明顯差異。

一、研究假設

在市場經濟條件下，營銷是企業的一項重要職能，營銷職能主要包括識別潛在的市場需求和購買欲望，估計和確定需求量的大小，選擇目標市場，確定營銷組合策略，組織和實施營銷活動，通過滿足目標市場需求使企業得到合理的利潤。由其職能決定，營銷人員是企業與市場聯系的橋梁，是企業戰斗在最前沿(如果把市場比作戰場的話)的官兵。

雖然最新的營銷理念認為，企業需要打破職能部門的分界，以市場需求為中心對企業的資源進行整合，組成各種跨職能團隊，為價值創造的整個過程負責。但是就目前大多數企業而言，營銷職能主要還是由營銷部門中的營銷人員負責執行。當一個企業的產品不好賣時，感受壓力最大的是營銷人員；當一個企業的銷售業績不佳、市場占有率下降時，最先受到責備的也是營銷人員。營銷人員在企業所處的地位，決定了他們對于灰色營銷問題可能與企業其他人員有不同的看法或態度。比如，因為他們更多地感受到市場競爭的壓力，知道產品推銷的難處，所以會設身處地從推銷人員的角度考慮問題，對推銷人員使用灰色營銷行為有更多的同情。這會降低他們對于推銷人員采用各種灰色營銷行為的不道德評價，也會在一定程度上提高他們的灰色營銷行為傾向。據此，提出以下三個假設：

H1：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為(如送禮、請吃、給回扣等)的不道德評價低于其他人員。

H2：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為(如送禮、請吃、給回扣等)的同情心高于其他人員。

H3：營銷人員的灰色營銷(如送禮、請吃、給回扣等)行為傾向高于其他人員。

二、研究方法

(一)樣本

本研究在進行調查時采用的是便利抽樣，被調查者包括正在參與培訓的企業員工和有一定工作經驗的MBA學生，共有287人。收回有效問卷217份，有效問卷回收率為75.6％。為了使調查數據具有可比性，在做本項研究時，把部分當時身份只是學生的被調查者的數據和沒有填寫自己職業的被調查者的數據刪除了。這樣就剩下營銷人員80個，其他人員91個，共171個觀察值。其中營銷人員的數據是分析的重點，其他人員(包括企業其他部門的管理人員、技術人員、質檢人員、辦公室文員和財務人員等)的數據是用來進行比較的。

(二)問卷和變量的測量

由于要研究的是道德敏感性問題，所以使用了一種在營銷道德理論的研究中經常采用的“第三人影射法”，即通過被調查者評判假想當事人在給定情境下的行為，了解他們對一種行為的評價和態度，這種方法也被稱為“情境法”(scenario)。

在問卷中設定了五種不同的情況，即S1：給回扣；s2：事前送禮；s3：事后送禮；S4：親戚送禮；s5：請吃。要求被調查者針對買賣雙方兩個當事人(即買方的采購人員和賣方的推銷人員)的行為，按照s1到s5的順序，用打分的方法(1=極不同意，2=不同意，3=勉強不同意，4=無意見，5=勉強同意，6=同意，7=極為同意)，分別回答事先準備好的問題。由于本文的焦點是營銷人員對推銷人員使用灰色營銷行為的道德評價和行為傾向，所以這里只給出問卷中針對推銷人員的問題如下：

Q1小劉的行為是不道德的。

Q2小劉的行為雖然不妥，但是可以理解。

Q3小劉的行為早晚會被發現，一定會被嚴懲。

Q4如果我是小劉，我也會這樣做。

本文涉及對灰色營銷行為的不道德性評價(不道德評價)、對灰色營銷行為的同情(同情)和灰色營銷的行為傾向(行為傾向)，這些變量的測量方法如下：

1、不道德性評價。在S1至s5各種情況下，針對賣方，用第一個陳述句(Q1)來測量；數值越大，不道德性評價越高。

2、同情。在S1至S5各種情況下，針對賣方，用第二個陳述句(Q2)來測量；數值越大，被調查者對灰色營銷行為的同情程度越高。

3、行為傾向。在S1至s5各種情況下，針對賣方，用第四個陳述句(Q4)來測量；數值越大，行為傾向越大。

三、分析結果與討論

為了檢驗H1、H2和H3，在s1到s5五種情況下，通過變異分析(ANOVA)比較了營銷人員和其他人員對推銷人員采用各種灰色營銷手段的不道德評價、同情和行為傾向，結果如表1所示。

由表1可見，第一，在s1、s3和s5三種情況下，營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為的不道德評價明顯(p<0.05)低于其他人員。而且，即使在s2和S4兩種差異不明顯的情況下，二者之間差異的方向(即營銷人員低于其他人員)也與H1的預測相一致。因此，分析結果支持H1。

第二，與第一點類似，營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷行為的同情程度，在S1、s2和s5三種情況下，均明顯(p<0.05)高于其他人員。在其他兩種差異不明顯的情況下，二者之間差異的方向(即營銷人員高于其他人員)也與H2的預測相一致。因此，分析結果也支持H2。

第三，營銷人員的灰色營銷行為傾向，在s3和s5兩種情況下，明顯(p<0.05)高于其他人員；在s1和s4兩種情況下，雖然在p<0.05的水平上不顯著，但在p<0.10的水平上是顯著的。只在s2時，營銷人員與其他人員之間差異的方向(即營銷人員低于其他人員)與H3的預測相反。不過，二者之間的差距非常小，無統計意義。因此，分析結果也傾向于支持H3。

綜合以上三點，筆者得出：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產品的不道德評價低于企業的其他人員，而對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產品的同情心和灰色營銷的行為傾向則高于企業的其他人員。

此外，仔細觀察表2的分析結果。還發現：營銷人員對于推銷人員使用各種灰色營銷手段的不道德評價，均值最高為3.5395，最低為1.8077，都低于4(注意：4為道德分界線，以上為不道德，以下為道德)；同情，均值最高為5.8718，最低為5.0112，都高于4(注意：4為同情分界線，以上為同情，以下為不同情)；灰色營銷的行為傾向，均值最高為6.3421，最低為4.9726，都高于分界線4(注意：4為行為傾向分界線，以上為會做，以下為不會做)。這意味著，營銷人員對于推銷人員使用各種灰色營銷手段在道德上并不反感，在態度上和行為上也不排斥。

更有意思的是營銷人員對于請吃的道德評價(1.8077)相當正面，也有很高的同情心(5.8718)和行為傾向(6.3421)。根據其得分，甚至可以得出這樣的結論：營銷人員并不認為s5所描述的請吃情境有任何道德問題，反而認為在別人幫了忙以后不請人吃飯才有道德問題。這在很大程度上反映了中國人注重禮尚往來，講究人情法則的文化。

這些發現表明了樣本中的營銷人員對于各種灰色營銷手段的一般態度和接受程度。如果這些意見真能夠代表中國大多數營銷人員，那么企業、行業協會和政府相關部門在制訂相關的政策和法律時就必須考慮這樣的問題：這些行為真的要被認定是不道德甚至違法的嗎?如果是，那么怎樣才能讓營銷人員真正在思想上認定它們是不道德的或違法的?另外，怎樣才能讓企業的營銷人員少做甚至不做不道德或違法的事?

這些問題并不像表面看起來那么容易回答。比如對于第一個問題，如果把所有五個情境中推銷人員的行為都認定為不道德的，那么就是所謂的道德理想主義：雖然要求很高，但無人認可，起不到道德規范的作用。如果針對不同情況分別認定，那么就要根據中國的文化和國情，確定出比較明確的道德界限，如仿照美國推銷協會，規定在推銷時請客送禮的價值不得超過100美金，否則被視為違規。因此，人們對灰色營銷道德性質的認識是很模糊的，這可能與我國對各種灰色營銷道德性質的認定不明確有關。

四、結論與應用

本研究是筆者此前研究的繼續，雖然應用相同的一組調查數據，但是把焦點放在了營銷人員身上，所以研究結果能更真實地反映灰色營銷行為人關于灰色營銷行為的道德判斷與決策。通過對調查數據的分析和比較，考查了營銷人員對于灰色營銷的道德評價、態度和行為傾向，檢驗了3個假設。研究結論表明：營銷人員對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產品的不道德評價低于企業的其他人員，而對于推銷人員采用灰色營銷方式銷售產品的同情心和灰色營銷的行為傾向均高于企業的其他人員。

雖然在研究設計上存在一些缺陷，如采用的是非隨機抽樣，在樣本的代表性可能有問題；對于人們態度的測量用的是單項目量表，可能存在較大的測量誤差。即便如此，也得到了一些很有用的結果。本文的研究結果有助于企業了解灰色營銷賣方行為人(即營銷人員)對于灰色營銷的道德評價、態度和行為傾向，并根據企業的實際需要制定相應的對策。根據本文的研究結果，當一個企業處在買方地位時，不要因為它所面對的是一個管理嚴格、聲譽卓著(一般會認為其道德要求較高)的大公司而放松對自己采購人員的監管。這些大公司的營銷人員常常會迫于公司的內部壓力，在可能的情況下，用各種方法誘惑買方企業的采購人員進行“灰色購買”。

第2篇：西藥營銷論文范文

在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環境中，我們制藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。論文百事通而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業一直有一個說法：產品卓越，市場卓越，執行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰，執行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。

如果沒有最好的產品怎么辦？現階段中國制藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的卓越。

二、醫藥企業營銷中的“推”與“拉”

制藥工業的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫院看病，醫生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫生，所謂“拉動”的概念就是要給醫生一個說法，只要有一個說法。那么醫生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫藥教育；“推動”就是給醫生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫生那樣的角色，于是醫藥企業的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業的發展速度遠遠超過批發企業的發展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與制藥企業進行聯盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。新晨

三、企業品牌與產品品牌

第3篇：西藥營銷論文范文

論文摘要：文章分析了中醫藥的出口營銷現狀及內外部環境，并提出和闡釋了中醫藥國際化進程中的戰略決策。

中醫藥學是中華民族優秀的傳統文化，是我國獨特的重要衛生資源，是我國醫藥衛生事業的重要組成部分和特色優勢。隨著人類生存環境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現代疾病不斷出現，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現代醫學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現、醫源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫藥費用昂貴等現實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統醫藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據不完全統計，目前我國已與70多個國家與地區政府衛生部門簽訂了合作協議，中醫藥已傳播到140多個國家和地區，國外現已有中醫、針灸機構5萬余所，中醫師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫藥在國際地位的不斷提高，中醫藥作為我國擁有自主知識產權的產業，正面臨著國際化發展的大好時機。全球現主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發展中的龐大市場，也是我國中醫藥出口的主戰場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12%,出口產品結構進一步優化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發展，將面臨著更大的發展機遇，同時也面臨著如何實現中醫藥走向世界的挑戰。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰略決策。

一、中醫藥出口現狀SWOT分析

(一)機遇

1.疾病譜發生改變。隨著醫藥科技的發展和進步，與環境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫藥主要以保健品、營養補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。

3.現代技術強勢。運用現代科學的新理論、新觀點、新技術，實現傳統中藥與現代科技有機結合，在中藥產業鏈上應用現代質量控制技術，使中醫藥在保持自身特點、發揮自身優勢和遵循自身發展規律的基礎上，充分借鑒和吸納現代科學思維方法和新知識，真正實現“高精尖”技術為療效開道。

4.中藥產業初具雛形。內地已建立448個中藥材規范化種植基地，18個省份規范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業規模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業、工業、商業的現代中藥產業鏈不斷完善和發展。

5.外國民眾逐步認可中醫藥。據WHO統計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產權保護意識淡薄。中醫藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態。我國豐富的傳統中醫藥資源往往被一些發達國家的醫藥企業無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統瑰寶的經方驗方。

2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫藥走向世界的進程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫療成本低廉等優點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫根據個體差異、病變環節，結合經歷數千年的不可計數的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環節、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優勢，已查明中藥材12807種，現存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5000多種，為新藥的篩選開發提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫學存在很大差異，給中醫藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標準差異。中醫藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫藥的合法地位在很多國家都未被承認。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫藥產業中仍是比較薄弱的一環，其研究的相對滯后，已成為中藥現代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

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二、國際化營銷戰略

(一)政府職能性引導

在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫藥標準，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。

(二)知識產權保護

中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權以及相關權利、中醫藥工業產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。

(三)復合型人才培養

中醫藥高等教育事業應根據國際市場變化，配合“以醫帶藥”、“以醫代銷”的模式，按照行業需求培養多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養過程中，本著有利于中醫藥人才培養和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養模式。第一，現期型。由于中醫藥出口進人快速增長期，對中醫藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業碩士生和博士生的方式墻養既熟悉西醫，又掌握中醫藥知識并能運用中醫藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

(四)補缺營銷

長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫領域流失，如美國《新英格蘭醫學雜志》曾報道:全美有大約113的醫療費用從主流醫學——西醫流人針灸、中醫、氣功等另類醫學領域，而且這一趨勢還在繼續增長。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。

因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。

(五)國際專業展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

第4篇：西藥營銷論文范文

1合理調整了仁濟學院中藥學專業課程體系

原有的中藥學專業課程體系基本上是中醫藥學-化學傳統教育模式[2]。這種課程體系盡管有其合理性并一直保持至今，但存在許多弊端，主要表現在：一是課程結構過于專門化，知識面窄；二是課程的設置沒有體現學科的發展；三是課程的設置忽略了能力的培養。為此，我們對課程設置進行了調整。首先，夯實基礎，在原有的基礎上適當增加一些西藥和與臨床有關課程如藥物化學、中醫學、臨床藥理學等。其次，增加一些新興中藥學科的課程如中藥學前沿講座、細胞生物學、中藥市場營銷等，而在任意選修課中開設了中藥與美容、中藥與保健等與本專業相關的一些近緣課程，增設的新課程為學生提供了大量的應用型知識和豐富多彩的學科前沿動態知識，了解中藥在臨床上的應用，為今后的實踐工作打下良好的理論基礎。同時，適當地刪除或壓縮了如中成藥分析、中醫藥概論、炮制學、方劑學、有機化學和分析化學等傳統學科的課時數。

2建立了仁濟學院中藥學專業課程負責人制

課程負責人制是通過聘任課程負責人并由其統領課程建設小組的任課教師來實施、優化課程教學與建設的一項新型管理制度。從2009年3月份開始，我們制定了切實可行的仁濟學院中藥學專業課程負責人制度。通過招募或指定工作熱情、具有豐富教學經驗的教師承擔課程負責人，明確其職責、工作目標、管理權限等。課程負責人開展負責制引導下的系列教學實踐活動，包括檢查和審議課程組教師的教案、講稿、多媒體課件，集體備課、互相聽課，組織課程組成員討論確定教材、教學參考書，制定或修訂課程教學大綱、教學計劃、教學進度表、考核方法等。同時，組織制訂課程建設規劃，規范課程教學文件，進行教材建設和組織教學改革活動，負責本課程的青年教師培養和教學管理、教學評估等。通過互相學習，調查學生的學習情況，收集學生反饋的信息，及時討論并改進教學方法，共同提高教學質量。

3完善了仁濟學院中藥學專業實習教學體系

中藥學實習實訓教學體系包括野外見習、GAP種植基地、中試基地、浙江格魯斯特生物醫藥有限公司、附屬醫院等知識板塊構成。野外見習是藥用植物學課程學習中的重要環節，我們已在泰順烏巖嶺國家自然保護區、龍灣潭國家森林公園和永嘉林坑建立了野外見習基地，時間為一周。通過野外見習，使學生熟悉了中藥的生長環境、生態、資源保護和利用的理論知識，了解了中藥資源調查的基本技能、方法，也培養了學生團隊協作精神。通過瑞安溫莪術藥材規范化種植基地（已通過國家GAP認證）實習，可以使學生更清楚地了解道地產區藥材種植、采收加工、質量控制，并掌握道地藥材的植物形態、生長環境，藥用部位的主要特征等方面的情況。溫州醫學院藥物中試基地、浙江格魯斯特生物醫藥科技有限公司（溫醫控股）示范教學基地實習，通過這些實習，學生初步了解藥品的研發、生產、質控及營銷過程，為今后的就業打下扎實的基礎。畢業實習是中藥學專業本科學生培養過程中重要的內容之一，通過畢業實習，使學生了解藥品的使用、劑量、規格和注意事項，熟悉藥品調劑的整個過程。我們原定第八學期進行畢業實習，但在每年的例行教學實習檢查中了解到中藥學專業學生下點實習時間偏短，這期間不少學生要參加研究生考試、公務員考試，找工作等，真正投入到實習實踐工作的時間大大減少。為此，我們從2008級開始，對中藥學的教學計劃進行調整，學生第七學期下點實習，第八學期初返校，以便學生真正實習下點時間延長，加強學生實習訓練的時間，有利于學生實踐能力的提高。

4健全了中藥學專業實踐教學管理體系

由本院教師、附屬醫院藥劑科帶教老師和企業帶教老師共同建立實踐教學指導委員會，制訂了具體的教學實踐管理規章制度，使實踐教學管理規范化和科學化，保證藥學院實踐教學體系有效運轉。由教學院長主管，藥學院教學辦公室主任負責，在實習單位科教科和業務科室的協助下，選定合格的帶教教師組建帶教教師庫。依托實習基地的師資力量，聘請高級職稱以上實習帶教教師組成實習教學考核專家庫，對學生的實習情況進行具體指標的考核。每年邀請實習基地帶教教師參加本科生畢業論文答辯，建立常規性的帶教教師參加論文答辯制度。借此平臺，帶教教師可以了解藥學院教師的科研動向，結合自身實際，優勢互補，加強雙方的合作；同時，增加了實習帶教教師彼此交流的機會，有利于各項工作的開展。為了實現資源共享共享，達到學生、學院、實習基地“三贏”，建立藥學院后期實踐教學網絡信息平臺，實現了學院與實習基地間的通暢互動。逐漸完善此平臺的功能和互動空間，使中藥學實踐教學工作更好地貫徹實施。

第5篇：西藥營銷論文范文

目前，東盛控股、參股了三家醫藥類上市公司，總資產已逾50億元，步入全國醫藥工業前20強。成功的資本運營和品牌建設，使東盛集團在醫藥產業領域內迅速建立了“白加黑”、“蓋天力”、“維奧欣”、“小白”、“東盛牌四季三黃軟膠囊”、青海牌、寶鑒堂國藥、“遠”字牌定坤丹和龜齡集等不同品類的知名品牌。

究竟是什么成就了東盛集團呢？

流水線理論

毫無疑問,東盛是個資本運作的高手,從1996年12月兼并陜西衛東制藥廠,正式進入醫藥行業以來，東盛便開始了馬不停蹄的征程：

1999年11月,東盛集團受讓青海同仁鋁業股份有限公司國家股股權,以擁有28.92％的股份成為該公司第一大股東,2000年3月,同仁鋁業更名為東盛科技。

2000年11月,受讓江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司80%國有股股權。

2001年8月,認購青海制藥集團有限公司52.9%股權，并間接控股青海寶鑒堂國藥有限公司。

2002年4月,托管珠海麗珠集團12.72%國有法人股股權。

2003年5月,受讓山西廣譽遠中藥有限公司95%股權。

2003年6月,受讓湖北潛江制藥股份有限公司29.51％國有法人股股權。

2003年8月,受讓湖南時代陽光醫藥集團有限公司51％股權。

2003年8月,受讓國藥集團安徽國怡藥業有限公司100％股權及其淮南第三、第四制藥廠。

2003年9月,受讓安徽淮南四達藥業有限公司100％股權。

2004年成功入主云南白藥。

幾乎每年,東盛集團都有超過億元的資本并購活動。

然而,在大肆并購后,東盛很快就發現了一個新問題：產品繁雜,品牌參差不齊。

其實并購后的整合工作,東盛已經早早起步了。

對于整合,董事長郭家學有一套獨特的辦法,叫做“名牌企業的流水線”。

這條流水線一共有三個步驟：第一,東盛基于自己的戰略方向，對行業內可能并購的企業進行篩選，確定自己的并購對象。第二，派出戰略合作部和這一企業進行談判，直到合作的完成。接下來是第三步，也是最關鍵的一步，派出一個工作組到被并購企業開展為期3～6個月的改造。

東盛集團借助一連串的收購，完成了在醫藥領域的布局，被業界稱為激活了一條條“休克魚”，歸入旗下的“白加黑”、“云南白藥”、“蓋天力”等都是知名品牌。業界對其如何保持管理模式的統一最為關心。郭家學透露，每收購一個企業他們就會把戰略合作工作小組派去，小組里有生產管理專家、市場管理專家、財務管理專家、人力資源管理專家，基本上相當于一個生產企業的領導班子，通過培訓，讓并購企業跟集團保持管理模式的統一。

這個工作組被東盛稱之為產業整合部，它匯集了生產管理，質量管理，企業文化等多個部門的專業人員，通常由6―8個人組成。在進駐新企業三到六個月的時間里，他們要解決的問題是，讓被購并企業認同東盛的企業文化及管理理念。

這并不是一件容易的事情。

然而，在東盛，這并不是一件困難的事情。

自1996年開始的十多起購并合作中，東盛不僅沒有一例失敗，而且所有合作企業均保持了企業利潤、員工收入和向國家上繳稅收的高增長，東盛旗下無一家企業虧損。

當來自國內東、西、南、北甚至境外的人才共同匯聚東盛時，是什么讓他們緊緊地“貼”在一起？“是東盛的文化”――郭家學一直這樣強調。

揣著137元錢走進商海大潮中的郭家學始終是商界中的一個奇跡，這位曾在陜南家鄉小負盛名的文學青年把他的靈感和激情帶進了一手創辦的東盛，并由此引來了眾多的追隨者。

郭家學把東盛文化總結為八個字：開放、融智、合作、超越。這短短八個字，圓了東盛一次又一次的成長夢想。

3A模式

當企業在高速并購中成長時，如何整合產品和品牌，優化資源配置，實現1+1>2，就成了一道不得不跨越的門檻，東盛集團沒有采用常見的市場攻略，而是另辟蹊徑，用一種嶄新的方式發起了猛攻。

2003年，在資本市場大踏步前行的東盛暫停了一下腳步。

倒不是因為并購出了什么問題，這一年，郭家學過關斬將，又攻下了不少城池。

問題出在產品上。當東盛集團拿到新并購企業的產品目錄后，發現集團僅感冒藥這類產品便已有近50種。除了知名品牌“白加黑”和“小白”外，其他的多數沒什么知名度和銷量。面對數量眾多，大大小小，知名或不知名的感冒藥，該如何把它們完美地推向市場？

按照常規，此時的東盛有兩種選擇：

一是采用多品牌戰略。業界將這一戰略運用得最爐火純青的就是西安楊森。嗎丁啉、達克寧、采樂、息斯敏、派瑞松......一個接一個品牌的樹立使楊森在業內的地位固若金湯。

但對于東盛來說，事情并沒有想像得那么簡單。

首先，由于醫藥類產品要求商品名和商標名不能相同，東盛旗下的感冒藥并沒有足夠多的商品名，如果起名，只能起像“東盛牌板藍根顆粒”、“東盛牌抗感口服液”這樣的名字，這很可能會為人作嫁，使市場上其他同類產品從中獲益。再者，這些新整合進來的產品產量不是很大，如果想把每種產品都做強，投入宣傳的資金就會過多。同時產品品牌和企業品牌聯系的緊密度不強，企業為產品提供的伸展空間不夠，這就決定了每新出一種產品都需要耗巨資進行宣傳。

多品牌策略既然行不通，那可不可以嘗試另一種市場上常見的單品牌策略呢？

醫藥行業，實行單品牌戰略的也大有人在，比如老字號同仁堂，這三個字對消費者而言，已成為高質量藥品的代名詞，然而同仁堂的優勢源于其300多年的歷史積淀，東盛能達到這個高度嗎？“也許東盛在西藥領域內還算小有名氣，但對于剛剛介入的中藥領域，我們還不敢說有足夠強大的實力。”

經過醞釀，一個被稱之為“3A營銷模式”的想法產生了。

何謂3A？東盛科技公司董事副總裁陶朝暉對3A營銷模式的解釋讓人耳目一新：3A中的三個A，是指一個強有力的產品品牌、一個強大的企業品牌和一個強勢的系列產品品牌。但3A不是三個品牌的機械累加，而是一個強有力的產品品牌撐起一個強大的企業品牌，再用一個強大的企業品牌帶動一個強勢的系列品牌。 在品牌塑造過程中，東盛是用白加黑支撐起東盛科技的企業品牌，今天我們再憑借東盛的實力，推出了東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，最終形成了一個抗感家族。

按照陶的想法，這是一種可以復制使用，并可在復制中滾雪球般迅速建立企業品牌的營銷模式。

以抗感家族為例，第一個A是白加黑，第二個A是東盛，第三個A是東盛的抗感系列產品。在播放“白加黑”產品廣告時，采用背書式的手段，讓受眾將白加黑與東盛聯系在一起，通過這種方式建立東盛自身的企業品牌，而后，用“東盛”帶動旗下整個族群產品的發展，進而樹立起“抗感家族”的品牌形象。

抗感藥品后，礦物質維生素系列將緊隨其后，以“蓋天力”帶動東盛的企業品牌，再用“東盛牌”帶動其他非名牌維生素產品的銷售。

企業的并購絕不僅止于資產的擴張，財務報表的合并。如何利用已有的或是并購來的強勢品牌產品的優勢資源，帶動弱勢品牌一起成長，這是很多企業購并之后的核心問題。

而在這條路上，東盛走在了行業的前列。

“夢之隊”成就東盛

北大光華管理學院副院長、著名經濟學家張維迎在“北大東盛科學論文獎”協議簽字儀式上說：“北大之所以選擇東盛，在于東盛將是未來20年富有競爭力的藥業集團。東盛的管理團隊是優秀的，領軍人物郭家學更是氣魄非凡。”

經過十幾年的發展，東盛在醫藥行業形成了非常強大的管理團隊。這支團隊由十五六人組成，有專門做品牌管理的，專門做市場的，專門做銷售管理的，專門做對外合作和財務的。這支被行業人士稱之為“夢之隊”的管理團隊非常專業化，其中80%有碩士或MBA學歷，60%有跨國公司從業經驗，30%為外籍或港臺人士。黃嘉俊、李傳屏、張郁、李忠信、關平等一批國內知名的資本運作、品牌管理、科研開發、生產管理和醫藥營銷專家都聚集在東盛旗下。毫無疑問，東盛強大的管理團隊是東盛的核心競爭力，難怪郭家學說，即便我們沒有任何資源，只要有這支團隊在，5年以后我們依然可以干一個大的公司，這就是人力資源對東盛強大的貢獻。

原哈藥集團董事長劉存周在談到他加盟東盛的原因時說，首先東盛已具有足夠的規模；二是基于郭家學良好的聲譽、誠實做人的品德及其艱苦創業的精神；其三，東盛擁有一支良好的管理團隊和企業文化；其四，東盛建立和完善了現代企業制度。

當然，劉存周認同東盛提出的二次創業戰略計劃和目標也是其加盟東盛的一個重要原因。有消息稱，劉存周加盟東盛集團后，東盛集團將圍繞五大產業平臺實施其戰略計劃，即以東盛科技為核心的非處方藥，以潛江制藥為核心的處方藥，以山西廣譽為核心的經典國藥，以云藥集團為核心的現代植物藥，以及以河北東盛英華、新疆新特藥為核心的現代醫藥物流等產業平臺，實現西安東盛集團的二次創業和五年后成為世界醫藥行業30強、年銷售收入達40億美元的經營目標。

第6篇：西藥營銷論文范文

湘北威爾曼制藥股份有限公司自1996年創立以來，與時俱進，開拓創新，以科學、嚴謹、務實的經營理念，艱苦創業、勵精圖治，歷時十數載的奮斗，企業從小到大，從弱到強，在我國醫藥行業中迅速崛起，如今已發展成為中國醫藥行業的知名企業和高科技企業。該公司2001年實現統計口徑工業總產值10億元，2002年已名列我國醫藥行業第72位，2009年統計口徑工業總產值達20億，年創利稅億元。

威爾曼公司以高新技術產品為主導，成功開發研制出了一系列新藥，目前已開發出改善人體生活質量的新一代專利藥品及治療胃潰瘍的新型藥物、治療艾滋病的新型中藥、治愈糖尿病以及抗“超級細菌類”一類創新藥等22個具有全部自主知識產權和世界領先水平的專利新藥，獲得授權證書4個，目前在研品種70余個，范圍包括全新結構創新化學藥物、化學藥和中藥新制劑、化學藥物新適應癥、植物提取藥等，其中創新藥物（藥品注冊分類為一類）10個，已申報發明專利19個。此外還包括國家專利產品抗β―內酰胺酶抗菌素復合物的頭孢類、青霉素類產品以及其他中西藥、生化藥品和復方制劑，所帶來的社會效益和經濟效益在同行業中均處于領先地位。威爾曼科研成果和產品不斷推陳出新，如今已碩果累累，為現代人21世紀追求新的健康運動和生活質量做出了貢獻。與此同時，股份公司的成立也預示著威爾曼步入了企業自身發展的輝煌時期，譜寫出威爾曼近期發展史上最燦爛的篇章。

威爾曼的快速發展不僅給自身帶來了可觀的經濟效益，更重要的是它在造福于人類之時，也創造了良好的社會效益。威爾曼為振興中華民族的醫藥事業，依法保護自主知識產權和民族藥業的品牌商標，促進我國改革和經濟建設發展，關心和支持祖國的教育事業做出了重大貢獻。談到威爾曼，我們不能不談威爾曼的掌門人孫明杰先生，孫明杰先生出資與其在南京的母校――中國藥科大學合建了中國藥科大學威爾曼國際新藥開發中心，向其母校捐款1000萬元，并設立“優秀大學生獎學金”、“優秀研究生獎學金”，每年資助大量優秀大學生完成學業，致力于為國家和社會培養更多合格的人才。孫明杰早年畢業于中國藥科大學，曾任香港威爾曼國際新藥開發中心董事長、亞太醫學藥學會董事長；現任湘北威爾曼制藥股份有限公司董事長、廣州威爾曼新藥研發有限公司董事長、南京湘北威爾曼藥業有限公司董事、上海維普生物科技有限公司董事、中國藥科大學董事局副主席、優秀大學生基金會主任。他長期致力于醫藥科技理論的研究工作，20世紀八十年代初就曾發表過很多篇醫藥專業論文，九十年代轉入醫藥產品研究、開發，并興辦實業，獲得多項國家發明專利，解決多項“抗超級細菌”的細菌耐藥性專業難題，其專利產品每年創造產值達數億元。

在孫明杰的帶領下，威爾曼人不斷創新，為造福人類和促進中華民族醫藥業的振興和發展做出了重大貢獻。

科技打造多元化產業的威爾曼醫藥王國

威爾曼是由香港威爾曼國際新藥開發中心等五十多個股東共同合作創建的集科、工、貿于一體的大型合資集團公司，享有自營進出口權。國內總部設在長沙，海外總部設在香港，在北京、上海、廣州、南京、長沙分別設有5個研究中心。作為國內知名生產廠家，為滿足不斷增長的市場需要，總投資3.575億元在瀏陽生物醫藥園建立了一大型抗生素基地，擁有專利創新一類藥10個，現已建成的一、二、三、四、五期工程全部通過了GMP認證，擁有青霉素類粉針、片劑、硬膠囊劑，頭孢類粉針、片劑、膠囊、普通固體制劑、抗腫瘤類藥、精神類藥、糖尿病類藥等十多條生產線，實現了生產自動化控制，達到國際領先水平，現有青霉素類和頭孢素類抗生素品種30多個，其中抗耐藥抗生素類產品，如：國家一類新藥“新特滅”、“新克君”、“新治君”等為國家發明專利新藥，具備多種無可替代的產品優勢和品牌優勢。現代化的生產設備，高水平的質量檢測中心，嚴格的質量管理體系和先進的科研開發能力，將威爾曼打造成中國的品牌企業，先后被評為“國家發改委高新技術產業化企業”、“國家火炬計劃重點高新技術企業”、“國家重點高新技術企業”、“國家外商投資先進技術企業”、“國家火炬計劃湖南醫藥生物產業基地骨干企業”、“湖南省重點高新技術企業”、“科技創新獎”、 “科技進步一等獎”、“優秀技術創新獎”、“名牌產品獎”、“稅收貢獻獎”、“工業產值過億元企業”、“年度利稅過5000萬元企業”、“湖南醫藥工業十佳企業”、“湖南省納稅信用等級A級單位”、“湖南省名牌產品”、“湖南省納稅過千萬企業”、“長沙市重點高新技術企業”、“長沙市小巨人企業”、“2009年長沙市科學技術進步獎”、“長沙市目標管理獎”、“長沙市納稅信用等級A級單位”、“長沙統計先進單位”、“瀏陽市十佳誠實守信企業”等眾多榮譽。

自公司成立以來，一直以“關注人類健康、關注人類生命、關注人類明天”為理念，以“自強不息、勇于創新”為企業精神，不斷成長壯大。

湘北威爾曼制藥股份有限公司的新藥開發中心是以新藥開發為工作核心，為生產基地提供新藥品種和高層決策提供信息調研為主要目標的獨立機構，除湘北威爾曼制藥股份有限公司瀏陽生物醫藥園新藥開發中心總部外，另外分別在上海、廣州、南京成立了上海維普生物科技有限公司、廣州威爾曼新藥研發有限公司、南京湘北威爾曼藥業有限公司。

上海維普生物科技有限公司核心科研人員是一群在國內外享有盛譽的華人科學家，其中有：首席科學家、國際著名細胞生物學家、美國科學院院士、美國哈佛大學醫學院終身教授、中國科學院顧問袁鈞瑛博士；國際知名分子生物學家、生物化學家、美國印地安那大學醫學院終身教授傅新元博士；國際知名化學生物學家、世界著名三維雜交小分子藥物篩選法發明者、美國霍普金斯大學醫學院終生教授劉鈞博士；國際知名分子生物學家、分子藥理學家、美國波士頓大學醫學院兼職教授、中國科學院上海藥物研究所研究員俞強博士。研究中心的核心技術為一系列分子、細胞和整體動物三個水平上的藥物篩選平臺，應用這些藥物篩選技術，尋找發現一系列能夠調控細胞內關鍵信號轉導通路的化合物，再將這些化合物開發成能夠治療相關疾病的藥物，產品類別主要有抗癌藥物、抗炎藥物、抗病毒藥物。

廣州威爾曼新藥研發有限公司設有化學制藥部、天然藥物部、制劑和質量部、臨床研究部、新藥注冊部、新藥信息室和檔案室等部門。新藥中心現有50多名科研人員，三分之二以上研究人員具有碩士以上學歷。承擔協調與其他新藥開發中心、合作實驗室等業務工作，包括：中國藥科大學威爾曼新藥開發中心、中南大學威爾曼新藥聯合實驗室、廣東藥學院威爾曼新藥開發中心合作實驗室等，以及各生產基地新產品開發部等機構。

南京湘北威爾曼藥業有限公司在江蘇南京生命科技創新園購地在建一棟科研大樓，現已破土動工，設計采用了目前國內先進的地源熱泵地埋管換熱技術，充分體現了節約能源、綠色環保的理念。該科研大樓建成后，將主要用于高科技開發研究和高科技人才的培養，旨在密切追蹤國際前沿技術，組織重大項目的科技攻關，為公司的后續發展儲備高科技品種和科研力量。

科技以人為本產學聯動創造輝煌明天

威爾曼之所以能快速開發和研制出如此之多的具有世界先進水平的藥物科研成果，之所以能發展如此迅猛，其根本原因之一是威爾曼堅持“以人為本”的經營管理理念，重視企業人才的培養和教育問題，孫明杰是這樣看待這個問題的，企業贏利不是最終目的，對現代企業來說，教育是非常重要的工作，教育的水平關系到人的素質，而人的素質是企業發展最根本的因素。學習在威爾曼的領導和員工中蔚然成風。

原因之二，威爾曼是產業集團與科研院校成功結合的典范，產學聯動是威爾曼與中國藥科大學的合作范例。獲得巨大成功的孫明杰先生深知母校具有雄厚的科研力量與開發實力，為了威爾曼的長足發展，他需要母校提供更多的科研與開發力量的支持，孫明杰董事長毅然選擇了中國藥科大學作為合作伙伴，這成為企業日后發展的堅強后盾。威爾曼與中國藥科大學之間的合作，自1989年起上規模的合作項目就有十幾個，其中包括合建中國藥科大學威爾曼新藥開發中心。

中國藥科大學威爾曼新藥開發中心匯集了包括老專家、教授、歸國留學人員在內的一流科研人員，他們推出了世界上最新的研究成果和理論，以學校的高精尖現代化技術和儀器進行藥理和藥代動力學、生物利用度研究，按國際公認的統計方法和標準進行量校對比和研究，開創出了具有高度生物活性的新一代ED藥物和劃時代的糖尿病新藥物等。中國藥科大學是我國最早獨立設置的藥學高等學府，是藥學領域中學科種類齊全的藥科大學，歷史悠久，是國家教育部指定接受醫學學科外國留學生、進修生和高級訪問學者的唯一基地，也是教育部批準可以接受華僑、港澳地區及臺灣省學生的定點院校之一。學校現有21個博士點、22個碩士點，其中6個專來的藥學學科可招收博士后研究人員。

產學聯動是一種適應現代市場競爭的經營聯合體，分為引進和輸出兩方面的內容，引進是指將院校的科研成果和各種人才向企業輸送，輸出是指企業的管理、市場營銷、人才引進院校。對于產學聯動的發展方式孫明杰如是說：與院校、科研機構合作是迅速提高產品科技含量的最有效的途徑，而產品科技含量的高低決定產品的市場生命力。雙方合作，優勢互補，產生的社會效益和經濟效益非常可觀。

確保產品質量是威爾曼永遠不變的承諾

沒有質量就沒有企業的生命，產品質量關系企業的生存，而醫藥產品質量不僅關系企業的生存，更重要的是關系人的生命。長期以來，威爾曼人視產品質量如生命，根據市場需要，不斷研制出合格的醫藥產品，為保證人民群眾的健康和生命安全做出了重大貢獻。