萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

第一關(guān)

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡(jiǎn)單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

人壽保險(xiǎn)是怎么來(lái)的？

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

萬(wàn)能險(xiǎn)有多萬(wàn)能？

等系列問(wèn)題都將為您一一解答。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技

這里精心準(zhǔn)備了交流會(huì)

會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會(huì)都能獲得“豐收”。

第三關(guān)

如何開(kāi)高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

剖析重要事項(xiàng)與操作重點(diǎn)。

第四關(guān)

選對(duì)營(yíng)銷工具突破保險(xiǎn)難關(guān)

我們將從工具層面破解保險(xiǎn)銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財(cái)方案。

本期，我們特別策劃《保險(xiǎn)營(yíng)銷全攻略》，以期為讀者在保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)鍵問(wèn)題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財(cái)經(jīng)理對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡(jiǎn)單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷的旺季，很多銀行都會(huì)舉辦客戶交流會(huì)，以此來(lái)促進(jìn)銷售。攻略第二關(guān)《保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技》給出會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段應(yīng)有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會(huì)都獲得“豐收”。

攻略第三關(guān)《如何開(kāi)高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)》，將晨夕會(huì)的每個(gè)階段都進(jìn)行分解，詳細(xì)給出每個(gè)階段該做的事項(xiàng)和操作重點(diǎn)。

攻略第四關(guān)《選對(duì)營(yíng)銷工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)》，從工具層面破解保險(xiǎn)銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財(cái)方案。

第一關(guān)

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運(yùn)》中說(shuō)：老有所終，壯有所用，幼有所長(zhǎng)，鰥寡、孤獨(dú)、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的一種體現(xiàn)，也是人們對(duì)安定生活的向往。但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有一種科學(xué)的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問(wèn)題，所以 “多子多?！?、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國(guó)人的“保險(xiǎn)”方式。目前，中國(guó)人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)的方式來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知卻沒(méi)有跟上發(fā)展的速度。

對(duì)于剛接觸保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一個(gè)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險(xiǎn)所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險(xiǎn)，所以本文將為讀者梳理出人壽保險(xiǎn)的脈絡(luò)，使大家能對(duì)該類產(chǎn)品有一個(gè)清晰的了解。

人壽保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚的一大險(xiǎn)種。在1693年，英國(guó)的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的數(shù)理基礎(chǔ)。

根據(jù)不同的功能，人壽保險(xiǎn)可以劃分為保障型人壽保險(xiǎn)和投資型人壽保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)是在保障型人壽保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展時(shí)間較短。保障型人壽保險(xiǎn)可以分為死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)又可以分為分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)。下面，為您理清人壽保險(xiǎn)的來(lái)龍去脈。

人壽保險(xiǎn)是怎么來(lái)的？

15世紀(jì)后期，歐洲的奴隸販子把運(yùn)往美洲的非洲奴隸當(dāng)做貨物進(jìn)行投保，后來(lái)船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險(xiǎn)？

船員投的是“死亡保險(xiǎn)”。死亡保險(xiǎn)，即被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡，才會(huì)為給付相應(yīng)的保險(xiǎn)金。死亡保險(xiǎn)的買法分兩種，一種是定期人壽保險(xiǎn)。定期人壽保險(xiǎn)習(xí)慣上稱為定期壽險(xiǎn)，主要特點(diǎn)是保險(xiǎn)的時(shí)期是被限定的，給付條件是被保險(xiǎn)人在這段時(shí)間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔(dān)心中途出行意外導(dǎo)致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險(xiǎn)。

另一種是終身人壽保險(xiǎn)簡(jiǎn)稱為終身壽險(xiǎn)，與定期壽險(xiǎn)最大的區(qū)別是，沒(méi)有設(shè)定保險(xiǎn)期限，即對(duì)被保險(xiǎn)人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購(gòu)買的保險(xiǎn)也到期了。這時(shí)，他的太太瑪麗擔(dān)心萬(wàn)一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)困境中。此時(shí)，她就可以為邁克購(gòu)買終身壽險(xiǎn)。

雖然終身壽險(xiǎn)可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過(guò)一段時(shí)間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么辦？

“生存保險(xiǎn)”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險(xiǎn)期間被保險(xiǎn)人依然生存，保險(xiǎn)公司依照保險(xiǎn)合同規(guī)定給付生存者的保險(xiǎn)金，包括其本人所交的保險(xiǎn)費(fèi)及保費(fèi)所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺(jué)得同時(shí)買兩份保險(xiǎn)太麻煩，她想要一個(gè)兩全其美的保險(xiǎn)。無(wú)論邁克意外身故還是過(guò)了一段時(shí)間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么買？

這就是“兩全保險(xiǎn)”了。兩全保險(xiǎn)，又稱生死合險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡時(shí)，保險(xiǎn)人按合同規(guī)定將死亡保險(xiǎn)金支付給受益人，保險(xiǎn)合同終止；若被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿，保險(xiǎn)人將生存保險(xiǎn)金支付給被保險(xiǎn)人。

瑪麗擔(dān)心一次性領(lǐng)取了所有的保險(xiǎn)金，他們花起來(lái)沒(méi)有規(guī)劃，導(dǎo)致后期生活很拮據(jù)。她希望保險(xiǎn)公司能分期支付保險(xiǎn)金，有什么保險(xiǎn)能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險(xiǎn)”就被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)始登上保險(xiǎn)業(yè)的大舞臺(tái)了。年金保險(xiǎn)是分期給付，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)。前面提到的保險(xiǎn)都具有一個(gè)特點(diǎn)，那就是保障，下面我們做一個(gè)總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過(guò)上面的保險(xiǎn)規(guī)劃，對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個(gè)天敵時(shí)，他們又該怎么辦？

20世紀(jì)70年代至80年代，歐美國(guó)家正值高通貨膨脹及高利率時(shí)代，消費(fèi)者想通過(guò)金融工具來(lái)獲取高回報(bào)，但保障型人壽保險(xiǎn)的給付選擇無(wú)法對(duì)抗高通脹，這就迫使歐美的壽險(xiǎn)業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)方向，并開(kāi)發(fā)出“投資型保險(xiǎn)”。如目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上的“分紅險(xiǎn)”、“萬(wàn)能險(xiǎn)”和“投連險(xiǎn)”。

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

分紅險(xiǎn)的好處在于，除了保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險(xiǎn)”，例如兩全分紅保險(xiǎn)，既有兩全保險(xiǎn)生死兩全的保障功能，又可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到分紅。

剛才提到“萬(wàn)能險(xiǎn)”了，它到底有多萬(wàn)能？

萬(wàn)能險(xiǎn)之所以“萬(wàn)能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財(cái)力狀況進(jìn)行調(diào)整，例如：保額、保費(fèi)及繳費(fèi)期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬(wàn)能險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)有什么區(qū)別？

萬(wàn)能保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算有一個(gè)最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險(xiǎn)資金的運(yùn)作視各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，保險(xiǎn)公司會(huì)在每個(gè)保險(xiǎn)合同周年日以書(shū)面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬(wàn)能險(xiǎn)則會(huì)每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險(xiǎn)”又是什么？

投連險(xiǎn)就是繳付的保費(fèi)一部分用來(lái)購(gòu)買由保險(xiǎn)公司設(shè)立的投資帳戶中的投資單位，一部分購(gòu)買壽險(xiǎn)保障。有激進(jìn)、平衡和保守等多個(gè)不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個(gè)標(biāo)價(jià)清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價(jià)格的增加。但由于激進(jìn)和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔(dān)心一旦邁克身故，家庭將陷入危機(jī)，這時(shí)該怎么辦呢？

建議邁克有錢時(shí)，可以購(gòu)買萬(wàn)能險(xiǎn)，但是要選擇躉交的方式。每過(guò)一段時(shí)期，邁克都能從萬(wàn)能險(xiǎn)中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購(gòu)買消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)。假如：邁克購(gòu)買了一年消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬(wàn)的保險(xiǎn)金，但是這種保險(xiǎn)對(duì)年齡有要求，一般不能超過(guò)65歲。

其實(shí)，邁克也可以購(gòu)買不同時(shí)間段到期的躉交分紅險(xiǎn)，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險(xiǎn)；更好的辦法是邁克也可以購(gòu)買指定人生階段到期的分紅險(xiǎn)，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險(xiǎn)邊活錢。

那么，當(dāng)投資市場(chǎng)（中長(zhǎng)期）趨勢(shì)向好，瑪麗該如何打算？

這時(shí)當(dāng)然是要增加投連險(xiǎn)激進(jìn)賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開(kāi)心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎(jiǎng)勵(lì)了她一筆錢。她非常開(kāi)心，但是對(duì)兒子的未來(lái)充滿擔(dān)憂。如果兒子成績(jī)很好，她想為小邁克準(zhǔn)備一筆教育金；如果兒子成績(jī)不好，她想準(zhǔn)備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時(shí)，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險(xiǎn)，把這筆未來(lái)一定會(huì)用到的錢先鎖在金庫(kù)里，?？顚Ｓ谩Ｔ俑F不能窮教育，再苦不能苦孩子?；蛘撸旣惪梢再?gòu)買期交分紅險(xiǎn)，再外加一份附加險(xiǎn)，如果瑪麗和邁克意外身故，將會(huì)有保費(fèi)豁免權(quán)。經(jīng)過(guò)20年，保險(xiǎn)公司提供的分紅和滾雪球的復(fù)利效應(yīng)，小邁克一定會(huì)感謝與珍惜父母對(duì)他的愛(ài)。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶交流會(huì)必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶交流會(huì)已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績(jī)沖刺的重要手段，確實(shí)能使業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點(diǎn)舉辦客戶交流會(huì)已流于形式，缺乏亮點(diǎn)，吸引力不夠。只會(huì)事倍功半，累死三軍。下面，讓我們?cè)敿?xì)分析如何才能成功舉辦保險(xiǎn)客戶交流會(huì)。

客戶交流會(huì)是集中對(duì)客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會(huì)務(wù)營(yíng)銷形式。為高端客戶營(yíng)造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學(xué)到知識(shí)、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品?？蛻艚涣鲿?huì)一般會(huì)安排兩個(gè)階段，根據(jù)保險(xiǎn)交流會(huì)“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項(xiàng)供大家參考：

會(huì)前 檢查全攻略

在客戶交流會(huì)之前，有許多要準(zhǔn)備的事項(xiàng)，很容易因?yàn)槭韬龆z漏重要事項(xiàng)。理財(cái)經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說(shuō)明會(huì)，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請(qǐng)函時(shí)卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有準(zhǔn)備好。邀請(qǐng)函臨時(shí)安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯(cuò)。結(jié)果，導(dǎo)致客戶很不滿意，不僅沒(méi)有參加交流會(huì)，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會(huì)前的準(zhǔn)備必須做到事無(wú)巨細(xì)，不能有一絲懈怠，制定詳細(xì)的流程規(guī)劃能讓所有事項(xiàng)能有條不紊地進(jìn)行，下面給出一個(gè)交流會(huì)的會(huì)前流程圖，大家可以按照實(shí)際情況進(jìn)行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會(huì)前最重要的一項(xiàng)工作就是邀約客戶，選擇目標(biāo)客戶名單是客戶邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶名單后，理財(cái)經(jīng)理就需要有計(jì)劃地進(jìn)行邀約。這里有些原則和方法與讀者進(jìn)行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時(shí)間和地點(diǎn)，態(tài)度要肯定，不見(jiàn)不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時(shí)間不要超過(guò)三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對(duì)方追問(wèn)。

下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：

交流會(huì) 標(biāo)準(zhǔn)化流程

在舉辦客戶交流會(huì)時(shí)，必須注重細(xì)節(jié)，要在正確的時(shí)間做正確的事情才會(huì)起到效果。會(huì)議前一個(gè)小時(shí)，安排人員在會(huì)場(chǎng)門口做好迎接，為到來(lái)的客戶做好引導(dǎo)。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負(fù)責(zé)的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會(huì)時(shí)間的不同，引導(dǎo)話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯(cuò)誤

舉辦客戶交流會(huì)，需要做好充分的會(huì)前準(zhǔn)備，各種工作需要細(xì)致到位的落實(shí)，并做好各種突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)。按照這個(gè)流程圖，每部分都要安排好時(shí)間，由主持人進(jìn)行整體把控。針對(duì)交流會(huì)當(dāng)天流程的注意事項(xiàng)，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯(cuò)誤

這一切的精心準(zhǔn)備，都是為了交流會(huì)的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會(huì)內(nèi)容當(dāng)然不能有所松懈。交流會(huì)的內(nèi)容會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細(xì)節(jié)問(wèn)題必須在會(huì)議開(kāi)始之前就與主講人進(jìn)行溝通。如果是初次合作，并且對(duì)主講人的風(fēng)格不了解的情況下，可以適當(dāng)安排主講人進(jìn)行試講。交流會(huì)的內(nèi)容有很多需要注意的事項(xiàng)，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會(huì)的內(nèi)容固然很重要，但是無(wú)論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶實(shí)際簽單還有很長(zhǎng)的距離，所以還需要一些推動(dòng)力量才能促使客戶簽單。很多理財(cái)經(jīng)理不敢主動(dòng)去促成，其實(shí)，只要掌握一些技巧，多練習(xí)便能得到很好的效果?，F(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財(cái)添福添興旺！你先期投資1萬(wàn)，感覺(jué)好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒(méi)事沒(méi)病管養(yǎng)老，是目前國(guó)內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲(chǔ)蓄金計(jì)劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬(wàn)，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對(duì)家人多有愛(ài)心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品也是很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應(yīng)及時(shí)廣播。主持人將業(yè)務(wù)員報(bào)告的聲音轉(zhuǎn)為促成點(diǎn)，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報(bào)一下， 聲音要大些。

會(huì)后 跟蹤

即使將交流會(huì)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會(huì)簽單，客戶當(dāng)場(chǎng)拒絕是很正常的，但作為理財(cái)經(jīng)理依然要熱忱相待。客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽單是有多方面原因的，此時(shí)理財(cái)經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)感受。

在交流會(huì)結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問(wèn)卷調(diào)查。為了促進(jìn)客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問(wèn)卷的客戶。雖然每次交流會(huì)后，銀行都會(huì)提供問(wèn)卷，但是由于調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財(cái)經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問(wèn)卷，錯(cuò)過(guò)很多重要的信息，沒(méi)有發(fā)揮調(diào)查問(wèn)卷該有的作用。

調(diào)查問(wèn)卷 的設(shè)計(jì)與分析

調(diào)查問(wèn)卷的問(wèn)題根據(jù)所舉辦的活動(dòng)的需求來(lái)定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對(duì)說(shuō)明會(huì)的滿意度；3.客戶的投資理財(cái)喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對(duì)銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實(shí)際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問(wèn)卷供大家參考：

當(dāng)問(wèn)卷調(diào)查表收集上來(lái)以后，就要進(jìn)行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會(huì)？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請(qǐng)這一年齡段的客戶。對(duì)于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。

通過(guò)圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)絡(luò)告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財(cái)經(jīng)理要經(jīng)常主動(dòng)的與客戶聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶，加強(qiáng)相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶交流會(huì)其實(shí)是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時(shí)機(jī)，結(jié)束后可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間再回訪客戶，詢問(wèn)他的感受，解答他的疑問(wèn)。要站在客戶的角度來(lái)分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。很多客戶購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)檎J(rèn)同的理財(cái)經(jīng)理服務(wù)，因此在客戶交流會(huì)后對(duì)客戶進(jìn)行貼心的跟進(jìn)溝通非常重要。

客戶交流會(huì)舉辦后最核心的問(wèn)題：

－已簽約客戶保單是否回收進(jìn)帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會(huì)客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來(lái)源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對(duì)于已在客戶交流會(huì)上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時(shí)間

會(huì)后第一天，馬上與客戶溝通確認(rèn)

重點(diǎn)

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對(duì)我們工作的支持。

如遇到客戶現(xiàn)場(chǎng)簽署意向，卻沒(méi)有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時(shí)可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動(dòng)。

適時(shí)回訪未簽單客戶

會(huì)后需要對(duì)聽(tīng)完全場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，卻沒(méi)

有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時(shí)間

會(huì)后一周內(nèi)

重點(diǎn)

感謝客戶的參與，詢問(wèn)客戶的感受，回答客戶的疑問(wèn)。

追蹤方式

電話回訪或當(dāng)面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會(huì)。您聽(tīng)了專家的講解，有什么感想？如果您對(duì)這款保險(xiǎn)還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經(jīng)常會(huì)遇到很多問(wèn)題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見(jiàn)的異議問(wèn)題總結(jié)出來(lái)。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點(diǎn)可以在晨會(huì)上安排理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行演練，讓大家多提問(wèn)題，并且當(dāng)場(chǎng)解決。

第三關(guān)

如何開(kāi)高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

在當(dāng)前保險(xiǎn)公司聯(lián)合銀行推出保險(xiǎn)“開(kāi)門紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時(shí)期，需要充分利用每日晨夕會(huì)提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對(duì)比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。一個(gè)有計(jì)劃、有步驟、有落實(shí)、有反饋的晨夕會(huì)實(shí)施過(guò)程，才會(huì)使晨夕會(huì)的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有很好地利用晨夕會(huì)，經(jīng)常時(shí)有時(shí)無(wú)甚至沒(méi)有固定的流程?，F(xiàn)在很多網(wǎng)點(diǎn)為了提高理財(cái)經(jīng)理的參與積極性，讓理財(cái)經(jīng)理在晨會(huì)上輪流做交流會(huì)主持人。這樣做雖然能使晨夕會(huì)更加新穎，但是卻不利于晨夕會(huì)流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點(diǎn)的情況。比較好的做法是，銷售主管及時(shí)追蹤晨夕會(huì)的準(zhǔn)備情況，主持人提交準(zhǔn)備情況的清單，匯報(bào)每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展。這樣就能在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，又能確保晨夕會(huì)的固化。本文對(duì)晨夕會(huì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會(huì)的全過(guò)程。

晨夕會(huì)的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時(shí)間進(jìn)行合理地分配，不浪費(fèi)一分一秒。在以“保險(xiǎn)營(yíng)銷”為主題的晨夕會(huì)上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時(shí)間進(jìn)行， 因此晨夕的每個(gè)流程都要事先設(shè)定好時(shí)間。網(wǎng)點(diǎn)主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項(xiàng)，以此核對(duì)晨夕會(huì)的準(zhǔn)備是否充分，判斷主持人對(duì)晨夕會(huì)內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財(cái)經(jīng)報(bào)告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來(lái)，某公司名為“愛(ài)家之約”的愛(ài)情保險(xiǎn)銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛(ài)情保單最受歡迎。“愛(ài)情保單”保障的并不是愛(ài)情本身，而是夫妻倆聯(lián)合購(gòu)買一份保單。由一人購(gòu)買長(zhǎng)期主險(xiǎn)，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險(xiǎn)。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過(guò)組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險(xiǎn)品種，讓購(gòu)買保險(xiǎn)的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時(shí)投保時(shí)還節(jié)省了10%―20%的保費(fèi)。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險(xiǎn)責(zé)任則繼續(xù)有效。

重點(diǎn)

1.主持人作財(cái)經(jīng)報(bào)告的準(zhǔn)備是否充分，主管應(yīng)依其表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點(diǎn)評(píng)應(yīng)打印出來(lái)分發(fā)給每個(gè)人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業(yè)績(jī)檢討與經(jīng)驗(yàn)分享

回顧昨天的業(yè)績(jī)，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標(biāo)。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶。通過(guò)深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合客戶特點(diǎn)，選擇了解決子女教育金的××險(xiǎn)種作為切入點(diǎn)，該險(xiǎn)種具有高保費(fèi)、高保額、惠澤三代的特點(diǎn)，比較適宜于高端客戶。同時(shí)我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點(diǎn)，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當(dāng)月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財(cái)規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點(diǎn)，并從父母關(guān)愛(ài)子女教育的深層價(jià)值，取得客戶共鳴。保險(xiǎn)很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認(rèn)同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終我成功簽下了年繳500萬(wàn)的大單。

重點(diǎn)

1.對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果，有賞有罰； 2.確認(rèn)所有人清楚明白當(dāng)下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財(cái)經(jīng)理的角色扮演需要事先準(zhǔn)備。由于每天理財(cái)經(jīng)理都會(huì)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)，并且比較難應(yīng)付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準(zhǔn)備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時(shí)再想，以免耽誤時(shí)間。如時(shí)間寬裕時(shí)，可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)扮演情況再臨時(shí)發(fā)揮一些客戶拒絕的臺(tái)詞。

扮演者的準(zhǔn)備工作

每個(gè)行員都要全面掌握網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務(wù)特點(diǎn)知識(shí)，了解各產(chǎn)品和服務(wù)的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應(yīng)提前準(zhǔn)備3-5個(gè)拒絕理由及建議的應(yīng)對(duì)，利用這些理由考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的反應(yīng)。扮演理財(cái)經(jīng)理的行員應(yīng)事先準(zhǔn)備3-5個(gè)推銷產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)，在所有賣點(diǎn)被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個(gè)實(shí)例（表2），供大家參考：

重點(diǎn)

1.在人員安排上，要按照演練的目的來(lái)分配人員。

如果是為了業(yè)績(jī)好的理財(cái)經(jīng)理將自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，業(yè)績(jī)較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)好的理財(cái)經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績(jī)差的理財(cái)經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，選擇業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好的理財(cái)經(jīng)理或主管扮演客戶。

2.在演練過(guò)程中，扮演者要進(jìn)入狀態(tài)。

扮演客戶的同事態(tài)度要強(qiáng)硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財(cái)經(jīng)理所設(shè)計(jì)的拒絕理由。

扮演理財(cái)經(jīng)理的同事需不屈不撓，務(wù)必要解決對(duì)方所有的異議。直到賣點(diǎn)與遭拒的響應(yīng)等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無(wú)法繼續(xù)扮演下去，則請(qǐng)其他理財(cái)經(jīng)理接替繼續(xù)進(jìn)行。表3總結(jié)了角色扮演的準(zhǔn)備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進(jìn)行角色扮演的實(shí)例，提供給大家參考。(理：理財(cái)經(jīng)理；客：客戶)

實(shí)例

理：先生，您覺(jué)得銀行儲(chǔ)蓄和炒股票或者買基金哪個(gè)好？

客：我覺(jué)得銀行儲(chǔ)蓄好，股票基金風(fēng)險(xiǎn)大，我的股票虧了不少了。

理：沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有人想在投資中虧損，每個(gè)人都想著能賺多一點(diǎn)，這種心情是可以理解的。如果有一個(gè)穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會(huì)買嗎？

客：那當(dāng)然了，有這么好的事誰(shuí)不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險(xiǎn)公司合作推出了一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下吧!

客：這個(gè)沒(méi)有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個(gè)投資時(shí)間也太長(zhǎng)了吧？

理：這個(gè)產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲(chǔ)蓄。如果您余下的資金可以長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，那么您就可以購(gòu)買本款產(chǎn)品。若是以后您實(shí)在急需用錢，沒(méi)法周轉(zhuǎn)，可以通過(guò)保險(xiǎn)合同做保單貸款，實(shí)在不行要退保，這個(gè)產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺(jué)得確定下來(lái)是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺(jué)得為什么保險(xiǎn)公司不把紅利的收益確定下來(lái)呢？10月份的居民生活消費(fèi)指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說(shuō)我們物價(jià)不斷上漲，我們的支出越來(lái)越高。但是我們的收入上漲卻沒(méi)這么快。如果我們的紅利收益確定下來(lái)了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動(dòng)的，就是為了應(yīng)對(duì)通貨膨脹。

客：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，那你幫我詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過(guò)程中，沒(méi)有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問(wèn)題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請(qǐng)主管做點(diǎn)評(píng)，指出需要改進(jìn)的地方和改進(jìn)方式及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。再請(qǐng)其他同事談?wù)勛约旱母惺?，以及從中學(xué)到的東西。主持人總結(jié)會(huì)議筆記，并且打印出來(lái)讓大家學(xué)習(xí)。下面提供一個(gè)晨夕會(huì)演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關(guān)

選對(duì)營(yíng)銷工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)

阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會(huì)阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實(shí)需求是很關(guān)鍵的前提。

在營(yíng)銷調(diào)查顯示：“不需要保險(xiǎn)”在所有拒絕理由中排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“沒(méi)有錢”、“沒(méi)興趣”等其它理由。理財(cái)經(jīng)理小宋是剛進(jìn)銀行的新人，一入行就恰逢“保險(xiǎn)開(kāi)門紅”，網(wǎng)點(diǎn)主任分配給小宋的任務(wù)不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來(lái)越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過(guò)億，保險(xiǎn)對(duì)他們的吸引力實(shí)在太低了。所以，小宋一直不敢對(duì)這些客戶營(yíng)銷保險(xiǎn)。事實(shí)真的如他所想的那樣嗎？

營(yíng)銷那些看上去不需要保險(xiǎn)的有錢客戶時(shí)，關(guān)鍵要從客戶的實(shí)際資產(chǎn)、負(fù)債、收入、家庭責(zé)任和財(cái)務(wù)需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實(shí)際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會(huì)動(dòng)搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財(cái)務(wù)健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營(yíng)銷保險(xiǎn)鋪平道路。

八步 教學(xué)法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個(gè)18歲的兒子剛考上大學(xué)。趙先生的別墅價(jià)值500萬(wàn)，還有其它投資的固定資產(chǎn)價(jià)值在2千萬(wàn)以上，現(xiàn)金、證券等流動(dòng)資金200多萬(wàn)。表面上看，趙先生非常風(fēng)光，但是他并不像外人所想的那樣一點(diǎn)負(fù)擔(dān)都沒(méi)有。由于過(guò)多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房?jī)r(jià)下跌的風(fēng)險(xiǎn)，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會(huì)受到巨大的影響。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購(gòu)買了一些保險(xiǎn)，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應(yīng)該為家人準(zhǔn)備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點(diǎn)擊“進(jìn)入系統(tǒng)”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財(cái)經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實(shí)性。黃色空格由系統(tǒng)自動(dòng)生成。 家庭責(zé)任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬(wàn)元的生活開(kāi)支費(fèi)用，并且持續(xù)10年。

第三步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“風(fēng)險(xiǎn)管理”欄目

風(fēng)險(xiǎn)管理分析是為客戶提供保險(xiǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費(fèi)用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費(fèi)用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當(dāng)前每月的生活開(kāi)支確定。

E客戶已經(jīng)購(gòu)買的保險(xiǎn)金額。

F.資金缺口。

第四步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當(dāng)中最重要的開(kāi)支之一，當(dāng)然也是保險(xiǎn)規(guī)劃不可或缺的項(xiàng)目。本欄目子女教育費(fèi)是由客戶計(jì)劃子女未來(lái)就讀的國(guó)家而定的，因?yàn)椴煌瑖?guó)家、不同學(xué)歷所需要的學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)用是不一樣的，這就決定了這一項(xiàng)目的開(kāi)支計(jì)劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費(fèi)用參考紅色框起來(lái)的部分，讓客戶確定子女教育的具體費(fèi)用。

第五步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“退休計(jì)劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細(xì)致的退休計(jì)劃是一個(gè)人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預(yù)期開(kāi)支主要參考當(dāng)前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，說(shuō)明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過(guò)25萬(wàn)元。

大多數(shù)情況，這一項(xiàng)為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“投資規(guī)劃”欄目

每個(gè)人都有一些人生夢(mèng)想，夢(mèng)想能否實(shí)現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個(gè)人賺錢的需求，也是一種為應(yīng)對(duì)通脹財(cái)富縮水的必要選擇。這里只是一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然趙先生可以安排很多目標(biāo)，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開(kāi)始須安排更多的資金用于投資計(jì)劃。

I.這是趙先生的目標(biāo)之一：安享晚年，預(yù)計(jì)需要500萬(wàn)元。

J.這是經(jīng)過(guò)8年通貨膨脹之后，所需的實(shí)際金額。

K.為了達(dá)到目標(biāo)，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項(xiàng)相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨?，總額為：1162.395萬(wàn)元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對(duì)各個(gè)規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財(cái)經(jīng)理可以通過(guò)客戶的選擇抓住其需求點(diǎn)。

第八步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“理財(cái)規(guī)劃”欄目

M.這是提供給理財(cái)經(jīng)理參考的規(guī)劃建議，理財(cái)經(jīng)理可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

第2篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】超越預(yù)算；傳統(tǒng)預(yù)算；預(yù)算管理

一、傳統(tǒng)預(yù)算模式的弊端

自20世紀(jì)20年代以來(lái)，預(yù)算管理在企業(yè)中得到了廣泛的運(yùn)用，并成為許多公司管理控制的有效方法。然而隨著企業(yè)環(huán)境的不斷變化，經(jīng)營(yíng)的不確定性明顯增加，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。此時(shí)，傳統(tǒng)的預(yù)算模式的缺陷逐漸顯現(xiàn)，并成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。針對(duì)這一問(wèn)題，國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)做了大量的研究和實(shí)證分析，總結(jié)了12條被引用最多的缺陷：

1.預(yù)算耗時(shí)耗力；

2.預(yù)算抑制了組織的反應(yīng)性和靈活性，且通常是變革的障礙；

3.預(yù)算很少關(guān)注戰(zhàn)略，并且經(jīng)常是與戰(zhàn)略相矛盾的；

4.如果考慮到編制預(yù)算所需要的時(shí)間，預(yù)算幾乎不增加價(jià)值；

5.預(yù)算集中于成本減少，而不是價(jià)值創(chuàng)造；

6.預(yù)算鞏固了垂直領(lǐng)導(dǎo)和控制；

7.預(yù)算不能反映出組織正在采用并形成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；

8.預(yù)算鼓勵(lì)了操縱和不正當(dāng)行為；

9.預(yù)算更新的太頻繁，經(jīng)常是一年一次；

10.建立預(yù)算的假設(shè)并沒(méi)有獲得廣泛的支持；

11.預(yù)算在部門之間建立了障礙，而不能促進(jìn)知識(shí)共享；

12.在預(yù)算面前，人們常常沒(méi)有成就感。

傳統(tǒng)的預(yù)算管理模式也受到了實(shí)務(wù)界的批評(píng)。通用電氣公司的CEO杰克.韋爾奇曾說(shuō)過(guò)：“預(yù)算已經(jīng)成為了美國(guó)公司的毒瘤，它根本不應(yīng)該存在”。而企業(yè)家比爾.科林指責(zé)道：“預(yù)算對(duì)于我們能否完成任務(wù)起不了任何作用”。由此，適應(yīng)于不斷變化的環(huán)境、高度競(jìng)爭(zhēng)化的市場(chǎng)和日益挑剔客戶的超越預(yù)算模式應(yīng)運(yùn)而生，并成為學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界的新寵。

二、“超越預(yù)算”的思想及其特性

（一）“超越預(yù)算”的提出

1998年1月，國(guó)際高級(jí)制造協(xié)會(huì)（Consortium for Advanced Manufacturing Intimation, CAM—A）成立了一個(gè)研究論壇——超越預(yù)算圓桌會(huì)議（BBRT），該論壇的兩位倡導(dǎo)者Jeremy Hope 和Robin Fraser提出了“超越預(yù)算”（Beyond Budgeting）的概念。“超越預(yù)算”實(shí)質(zhì)是在企業(yè)不編制預(yù)算的情況下，通過(guò)綜合應(yīng)用各種預(yù)測(cè)、績(jī)效管理的方法來(lái)管理組織的業(yè)績(jī)，并以授權(quán)管理的形式實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織分權(quán)化。BBRT將“超越預(yù)算”思想的理論基礎(chǔ)總結(jié)為以下十個(gè)方面：（1）目標(biāo)制定；（2）戰(zhàn)略；（3）成長(zhǎng)和改善；（4）資源管理；（5）調(diào)整；（6）成本管理；（7）預(yù)測(cè)；（8）計(jì)量和控制；（9）獎(jiǎng)勵(lì)；（10）責(zé)任、權(quán)限和委托。同時(shí)，BBRT將“超越預(yù)算”模式分成兩個(gè)階段加以推進(jìn)：第一階段，在預(yù)算管理方面改變以傳統(tǒng)預(yù)算為基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，提倡采用建立在業(yè)務(wù)流程再造（BRT）基礎(chǔ)上的平衡計(jì)分卡和價(jià)值基礎(chǔ)管理對(duì)企業(yè)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，并涉及到標(biāo)桿法、流程優(yōu)化以及戰(zhàn)略理念的應(yīng)用等若干內(nèi)容。同時(shí)，重視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)。第二階段，在組織管理方面，提倡企業(yè)組織的徹底分權(quán)化，將權(quán)限委托給更低層次的管理者和員工，以保證組織的各個(gè)層次在面臨不確定環(huán)境時(shí)迅速做出最有利的決策以及企業(yè)資源得到充分有效地利用。

（二）“超越預(yù)算”的特性——靈敏管理

BBRT的研究結(jié)果表明，用下面兩個(gè)原則來(lái)“超越預(yù)算”靈敏管理的特性。其中原則1強(qiáng)調(diào)了適應(yīng)性的管理，使企業(yè)能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶需求做出迅速的反應(yīng)。原則2主張?jiān)诟蟪潭壬蠈?quán)力下放和責(zé)任轉(zhuǎn)移，提高了企業(yè)的靈活性。

（1）程序原則

目標(biāo)：設(shè)定旨在持續(xù)改進(jìn)的目標(biāo)，而不是固定的年度目標(biāo)；

報(bào)酬：報(bào)酬建立在衡量企業(yè)成功的相對(duì)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，而不是建立在滿足固定目標(biāo)值的基礎(chǔ)上；

計(jì)劃：是計(jì)劃成為一個(gè)持續(xù)的綜合的過(guò)程，而不是一個(gè)年度事件；

控制：以相關(guān)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和業(yè)績(jī)趨勢(shì)為基礎(chǔ)進(jìn)行控制，而不是以與計(jì)劃的差異為基礎(chǔ)；

資源：資源在需要時(shí)要可獲得，而不是通過(guò)預(yù)算來(lái)配置；

協(xié)調(diào)：要協(xié)調(diào)公司間的相互作用，而不是通過(guò)年度計(jì)劃循環(huán)。

（2）領(lǐng)導(dǎo)層原則：

客戶：是每一個(gè)人都要關(guān)注如何讓提高客戶效用，而不是僅僅為達(dá)到內(nèi)部目標(biāo)值；

責(zé)任：創(chuàng)造一個(gè)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，而不是中央負(fù)責(zé)；

業(yè)績(jī)：冠軍的成功要表現(xiàn)在市場(chǎng)上獲勝，而不是達(dá)到內(nèi)部目標(biāo)；

執(zhí)行自由度：給團(tuán)隊(duì)充分自由和能力去執(zhí)行，而不僅僅是要求與計(jì)劃相符；

治理：基于明確的價(jià)值觀和組織邊界之上，而不是基于詳細(xì)的規(guī)則和預(yù)算；

信息：支持信息的公開(kāi)和共享，對(duì)“需要知道”信息的人不加以限制。

三、“超越預(yù)算”的可行性和局限性

（一）“超越預(yù)算”的可行性分析

“超越預(yù)算”在理論上是能夠提高企業(yè)的靈活性和增值性，然而在實(shí)際運(yùn)用中，應(yīng)該思考以下幾個(gè)問(wèn)題：

第3篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

一、20__年工作的簡(jiǎn)要回顧

20__年，在聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在人行、銀監(jiān)分局的有效監(jiān)管下，我們緊緊圍繞年初下達(dá)的工作目標(biāo)，結(jié)合年初制定的工作方案，認(rèn)真貫徹各級(jí)會(huì)議重要講話精神，以拓展中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，以增加中間業(yè)務(wù)收入為中心，大力發(fā)展業(yè)務(wù)，積極營(yíng)銷天河卡，努力推廣保管箱，全面加強(qiáng)電子化建設(shè)，不斷完善帳戶檔案的管理，認(rèn)真抓好柜員前臺(tái)操作、網(wǎng)絡(luò)改造等基礎(chǔ)工作，銳意開(kāi)拓，勇于創(chuàng)新，真抓實(shí)干，通過(guò)全體員工的不懈奮斗，提高了對(duì)中間業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，全區(qū)農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)卓有成效，中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步上升，較好地完成了各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，推動(dòng)了中間業(yè)務(wù)科學(xué)、健康、創(chuàng)新發(fā)展。

回顧20__年整體工作，主要呈現(xiàn)出六大創(chuàng)新、亮點(diǎn)，取得了六大成果，促使各項(xiàng)新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍和新的發(fā)展。六大創(chuàng)新，即：1、理念創(chuàng)新。20__年以來(lái)，我們堅(jiān)持不斷創(chuàng)新工作思路，在“想干、會(huì)干、真干、實(shí)干”上做文章，全區(qū)在新業(yè)務(wù)工作上形成了人心順、人氣旺，思路寬、辦法多，想干事、能干事、干成事的濃厚氛圍，全區(qū)信用社結(jié)合實(shí)際，把中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓，做到了資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)三駕齊驅(qū)，共同發(fā)展。2、素質(zhì)創(chuàng)新。今年以來(lái)，我部針對(duì)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及各項(xiàng)新開(kāi)辦的業(yè)務(wù)組織了__次全區(qū)信用社員工參加的業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷培訓(xùn)，同時(shí)，還深入基層對(duì)__個(gè)信用社開(kāi)展了__次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)明顯提高。3、會(huì)議機(jī)制創(chuàng)新。20__年以來(lái)，我部堅(jiān)持每月初組織各社分管新業(yè)務(wù)的主任召開(kāi)新業(yè)務(wù)工作例會(huì)，以會(huì)代訓(xùn)，從不間斷，把例會(huì)開(kāi)成了工作匯報(bào)會(huì)、績(jī)效展示會(huì)、問(wèn)題解決會(huì)、責(zé)任明確會(huì)，以會(huì)促工作，以會(huì)促發(fā)展，以會(huì)促落實(shí)。4、宣傳形式創(chuàng)新。一年來(lái)我們充分利用天河卡的發(fā)行，加入全國(guó)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)以及全市實(shí)現(xiàn)通存通兌的有利時(shí)機(jī)，不斷創(chuàng)新宣傳方式，運(yùn)用各種手段把我們的業(yè)務(wù)特色和亮點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)站的宣傳緊密配合；群眾廣泛參與的有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答活動(dòng)如火如荼。同時(shí)，還采取散發(fā)宣傳單，制作宣傳招牌、進(jìn)行大型戶外宣傳、燈箱廣告、開(kāi)展大型專題宣傳演出活動(dòng)等形式進(jìn)行廣泛而形象的宣傳介紹，有效提升了信合形象，提高了客戶對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的了解程度，提高了社會(huì)知名度。5、員工面貌創(chuàng)新。通過(guò)采取獎(jiǎng)罰分明的考核辦法，使得員工在工作中樹(shù)立起了高度的責(zé)任心和行為準(zhǔn)則，工作上充滿熱情，工作效率大幅提高。6、業(yè)務(wù)創(chuàng)新。今年以來(lái)，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不斷加大，實(shí)現(xiàn)了“一月一個(gè)新產(chǎn)品”的目標(biāo)。在聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，還成功地完成了加入全國(guó)大小額支付系統(tǒng)，全市信用社通存通兌和發(fā)行天河卡三件大事，結(jié)束了農(nóng)村信用社五十年來(lái)結(jié)算渠道不暢的歷史，使電子化建設(shè)步入了快車道，信合品牌進(jìn)一步得到了提升。

亮點(diǎn)：1、成功發(fā)行天河卡。2、辦公自動(dòng)化和視頻會(huì)議兩大系統(tǒng)上線運(yùn)行。3、設(shè)立了__個(gè)自助銀行網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)服務(wù)。4、現(xiàn)代化支付系統(tǒng)上線運(yùn)行。5、實(shí)現(xiàn)了全市聯(lián)網(wǎng)和發(fā)卡。6、成立資金運(yùn)營(yíng)中心，創(chuàng)效__*余萬(wàn)元。7、加入全國(guó)資金市場(chǎng)，拓寬收入渠道。8、新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷推出，成為全市業(yè)務(wù)產(chǎn)品最全的金融機(jī)構(gòu)。

截止20__年12月底，中間業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，取得了六大成果：

——天河卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

截止20__年末，全區(qū)累計(jì)發(fā)卡張，卡戶存款余額為億。累計(jì)交易筆數(shù)萬(wàn)筆，累計(jì)交易金額億元。其中存現(xiàn)萬(wàn)筆，金額億元；取現(xiàn)萬(wàn)筆，金額億元；轉(zhuǎn)帳萬(wàn)筆，金額億元。天河卡已在全國(guó)30個(gè)省份辦理過(guò)跨行取現(xiàn)，ATM機(jī)累計(jì)交易萬(wàn)筆，金額萬(wàn)元。POS機(jī)累計(jì)消費(fèi)筆，金額萬(wàn)元。一年來(lái)，天河卡實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入萬(wàn)元。

——業(yè)務(wù)取得實(shí)效。

全年累計(jì)筆，萬(wàn)元，是20__年同期的__倍，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入__余萬(wàn)元。其中：移動(dòng)筆，金額萬(wàn)元；網(wǎng)通筆，金額萬(wàn)元；鐵通筆，金額萬(wàn)元；煤氣費(fèi)筆，金額萬(wàn)元；保險(xiǎn)筆，金額萬(wàn)元；國(guó)稅筆，金額萬(wàn)元。代收網(wǎng)通話費(fèi)占比達(dá)到*；代收鐵通話費(fèi)占比達(dá)到__；代收移動(dòng)話費(fèi)占比達(dá)到__，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高。超額完成全年任務(wù)指標(biāo)的信用社有：……

——?jiǎng)?chuàng)新力度不斷加大。

實(shí)現(xiàn)了“一月一個(gè)新產(chǎn)品”的目標(biāo)：1月份推出__；2月份推出__；3月份推出......

——保管箱業(yè)務(wù)量大幅增加。

租箱率達(dá)100，累計(jì)開(kāi)箱__*個(gè)，是20__年的__倍，開(kāi)箱率達(dá)__，實(shí)現(xiàn)收入__萬(wàn)元。

——資金運(yùn)營(yíng)中心效益顯著提高。

貼現(xiàn)年初余額萬(wàn)元，累計(jì)發(fā)生額萬(wàn)元，當(dāng)前余額萬(wàn)元；累計(jì)轉(zhuǎn)出貼現(xiàn)萬(wàn)元，累計(jì)轉(zhuǎn)入貼現(xiàn)萬(wàn)元，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額萬(wàn)元；持有票據(jù)總余額萬(wàn)元；累計(jì)利息收入萬(wàn)元，利息支出萬(wàn)元，利息扎差萬(wàn)元。

——電子化建設(shè)步入快車道

1、制定了聯(lián)社10年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。

2、目前已初步建成__個(gè)24小時(shí)自助銀行。

3、4月1日辦公自動(dòng)化和視頻會(huì)議兩大系統(tǒng)全面開(kāi)通。

4、安裝了機(jī)房專用空調(diào)，確保了中心機(jī)房的安全正常運(yùn)行。

5、完成了所有農(nóng)村型信用社的網(wǎng)絡(luò)改造，完成了DDN向光纖的改造，并實(shí)施了三級(jí)變兩級(jí)的改造，使網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了扁平化管理，提高了辦理業(yè)務(wù)的速度和效率。

6、配合業(yè)務(wù)部完成了貸款咨詢系統(tǒng)和個(gè)人、 企業(yè)征信系統(tǒng)、貸款五級(jí)分類等各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)的技術(shù)環(huán)境準(zhǔn)備工作以及事后監(jiān)督系統(tǒng)的環(huán)境技術(shù)準(zhǔn)備工作。

7、9月25日，我區(qū)聯(lián)社各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)正式上線運(yùn)行，10月份全市現(xiàn)代化支付系統(tǒng)上線運(yùn)行。

8、完成了全市綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，實(shí)現(xiàn)全市通存通兌和發(fā)卡。

總結(jié)20__年的工作，我們主要采取了以下措施：

（一）多法并舉，促進(jìn)天河卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)

1、狠抓自助銀行建設(shè)。為了方便廣大持卡人辦理業(yè)務(wù)，我們?cè)O(shè)立了統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象的自助銀行網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)對(duì)全區(qū)所有大街小巷進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)查，對(duì)周圍居民情況進(jìn)行詳細(xì)了解，選擇繁華地區(qū)和人口稠密的地方確定了品牌ATM機(jī)布放地點(diǎn)（包括在行式與離行式）__處，目前已建成24小時(shí)服務(wù)的自助銀行網(wǎng)點(diǎn)__個(gè)，其中安裝ATM機(jī)__臺(tái)，存取款一體機(jī)__臺(tái)。

2、狠抓天河卡品牌建設(shè)。我們確立了“天河卡——您的萬(wàn)能會(huì)員卡”品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，安排營(yíng)銷人員走訪商戶，上門營(yíng)銷，向商家宣傳天河卡，大力發(fā)展天河卡特惠商戶，現(xiàn)已發(fā)展包括衣、食、住、行、游、購(gòu)、娛等方面的特惠商戶__*家。

3、狠抓刷卡商戶建設(shè)。我們積極與銀聯(lián)商務(wù)公司合作，安裝布放POS機(jī)臺(tái)，發(fā)展特約商戶戶，堯都區(qū)現(xiàn)能接受天河卡刷卡消費(fèi)的商戶有戶，為持卡人刷卡消費(fèi)創(chuàng)造了良好的用卡環(huán)境。

4、狠抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。為了提高全員營(yíng)銷水平，我們?cè)?月、5月、8月分別聘請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)信用社全體員工進(jìn)行了天河卡營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，人員達(dá)__*人次，全員營(yíng)銷素質(zhì)有了很大提高。同時(shí)，我們對(duì)員工進(jìn)行天河卡業(yè)務(wù)知識(shí)和操作規(guī)程培訓(xùn)__余場(chǎng)（次），現(xiàn)場(chǎng)檢查培訓(xùn)__次，受訓(xùn)人員達(dá)__人次，同時(shí)通過(guò)賽賬、現(xiàn)場(chǎng)檢查，規(guī)范了柜員操作，目前所有柜員都能熟練辦理天河卡業(yè)務(wù)。

5、狠抓市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳。

①組織了天河卡新聞會(huì)；

②舉辦了聲勢(shì)浩大的天河卡首發(fā)式。省人行、省銀監(jiān)局、省聯(lián)社、市人行、市銀監(jiān)分局、市區(qū)政府等單位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場(chǎng)為天河卡揭幕，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名藝術(shù)家登臺(tái)助興，熱烈隆重的首發(fā)式取得了空前的轟動(dòng)效應(yīng)；

③通過(guò)新聞、廣告、專訪、專題片等多種方式宣傳天河卡，截止目前在電視、電臺(tái)、報(bào)紙刊發(fā)稿件計(jì)__余次（篇），懸掛橫幅約__余條；

④利用路牌廣告宣傳：安裝__塊天河卡護(hù)欄廣告；在大運(yùn)高速路上共安裝*個(gè)路橋和*立柱廣告牌；

⑤印制、散發(fā)等宣傳資料30余萬(wàn)份，制作天河卡專用袋30萬(wàn)個(gè)；制作印有天河卡宣傳廣告的書(shū)包/萬(wàn)個(gè)、圍裙/萬(wàn)、手提袋*萬(wàn)個(gè)，有力地宣傳了天河卡；

⑥4、5月份組織天河卡宣傳演出隊(duì)深入市場(chǎng)、社區(qū)、農(nóng)村集貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行了*余場(chǎng)演出；

⑦5、6月份組織各信用社充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展了__*活動(dòng)。

⑧三季度組織全體員工開(kāi)展了“__*”活動(dòng)，取得了較好的效果；

⑨四季度開(kāi)展了“__*”活動(dòng)。......

（二）突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，著力加強(qiáng)業(yè)務(wù)的拓展

20__年各社把業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要考核指標(biāo)，將任務(wù)責(zé)任到人，做到了組織到位，人員到位，思想到位，措施到位，使業(yè)務(wù)的筆數(shù)和金額大幅度提升。

1、以增加中間業(yè)務(wù)收入為重點(diǎn)，扎實(shí)抓好業(yè)務(wù)工作。

一是早下手、細(xì)謀劃，構(gòu)建業(yè)務(wù)“高平臺(tái)”?！八枷胧切袆?dòng)的先導(dǎo)”，我們首先從轉(zhuǎn)變各社分管主任的思想入手，提出了明確的工作思路，即從大目標(biāo)著眼、從細(xì)微處入手、從大客戶突破、從全員動(dòng)手上發(fā)展，使大家充分認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)的重要性，把業(yè)務(wù)工作作為一項(xiàng)重要工作去抓，都能夠按照年初制定的工作方案，逐項(xiàng)落實(shí)，把任務(wù)目標(biāo)分解到人，真正做到了把業(yè)務(wù)工作做實(shí)做細(xì)。二是審時(shí)度勢(shì)，時(shí)刻牽著業(yè)務(wù)“牛鼻子”。業(yè)務(wù)工作存在“個(gè)體差異”，每個(gè)月各社都針對(duì)具體情況進(jìn)行認(rèn)真分析，找出了存在的薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)癥下藥，屬于思想認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題，立即整改思想，將全員的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到一個(gè)高度；屬于管理不到位的，及時(shí)理清思路，加強(qiáng)管理，使員工心往一處想、勁往一處使；屬于措施不明確的，重新確定工作方法，充分調(diào)動(dòng)全員的積極性。由于果斷得力地督導(dǎo)，保障了業(yè)務(wù)的有效增長(zhǎng)。城郊信用社采取了“上下聯(lián)動(dòng)，信息共享”的有效措施，加強(qiáng)了總社和各分社的聯(lián)動(dòng)，明確了各分社服務(wù)的社區(qū)范圍，本著服務(wù)客戶，信息共享的原則，由總社協(xié)調(diào)，根據(jù)不同服務(wù)區(qū)域內(nèi)的客戶，聯(lián)系所對(duì)應(yīng)的分社協(xié)調(diào)解決，還建立了規(guī)范的溝通機(jī)制，通過(guò)共享客戶信息，發(fā)現(xiàn)了更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提高了服務(wù)客戶的質(zhì)量。在中間業(yè)務(wù)宣傳上，他們?cè)谒?wù)的社區(qū)內(nèi)，制作了多幅宣傳版面，詳細(xì)說(shuō)明了開(kāi)展的各項(xiàng)業(yè)務(wù)及每個(gè)客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，實(shí)現(xiàn)了信息的持續(xù)性。鼓樓東信用社的業(yè)務(wù)得到了社主任的高度重視，由社主任親自安排布署，進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。堯廟信用社形成了“班子、員工、站干齊上陣，實(shí)現(xiàn)全員參戰(zhàn)”的局面，在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上，堅(jiān)持班子抓大戶，員工抓社區(qū)，站干抓村鎮(zhèn)，也就是每個(gè)班子成員攻堅(jiān)一個(gè)業(yè)務(wù)大戶，全體員工對(duì)所服務(wù)的社區(qū)逐門逐戶地上門調(diào)查摸底、提供服務(wù)，17個(gè)信用站的站干充分發(fā)揮農(nóng)村金融活動(dòng)中心的作用，對(duì)所在的村鎮(zhèn)大力宣傳新業(yè)務(wù)品種。多種有效的措施，充分挖掘了新業(yè)務(wù)工作的發(fā)展?jié)摿?，使業(yè)務(wù)取得了較好的成績(jī)。三是以會(huì)代訓(xùn)。一年來(lái)，我們先后采取了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、答疑會(huì)等多種形式，與各社分管主任形成互動(dòng)。4月8日在__組織召開(kāi)了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，__*在汾河信用社召開(kāi)了經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。每次例會(huì)，各社分管主任都針對(duì)實(shí)際情況，提出業(yè)務(wù)工作中存在的問(wèn)題、意見(jiàn)和好的建議，我部對(duì)提出的問(wèn)題，能當(dāng)場(chǎng)解決的就立即解決，不能當(dāng)場(chǎng)解決的，經(jīng)過(guò)梳理討論后，一一給予解答，切實(shí)做到了業(yè)務(wù)工作縱橫協(xié)調(diào)，扎實(shí)有效。四是嚴(yán)格執(zhí)行考核辦法。按照年初制定的業(yè)務(wù)考核辦法，我們明確了各社的第一責(zé)任人，建立了激勵(lì)機(jī)制，每月對(duì)各社業(yè)務(wù)綜合排隊(duì)在前五名的信用社分別獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、700元、600元和500元。對(duì)排在后五名的分別處罰1000元、900元、800元、700元、600元，并對(duì)沒(méi)有完成任務(wù)的處罰500元。獎(jiǎng)罰制度在每月例會(huì)上全部當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，獎(jiǎng)罰制度的嚴(yán)格執(zhí)行，成為全員積極完成業(yè)務(wù)指標(biāo)的助推器，確保了各社業(yè)務(wù)都能夠按照進(jìn)度任務(wù)與時(shí)俱進(jìn)。一年來(lái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入__余萬(wàn)元。

2、以拓寬增收渠道為重點(diǎn)，扎實(shí)抓好拓展業(yè)務(wù)新領(lǐng)域工作。

為了提高我聯(lián)社的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我部在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域上狠下功夫。20__年以來(lái)，先后與國(guó)稅局、市煙草公司、市廣播電視局以及市自來(lái)水公司簽定合作協(xié)議，并與 電信等部門達(dá)成合作意向，開(kāi)辦了多種業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)大家的努力，不但為客戶提供了方便、快捷的服務(wù)，使業(yè)務(wù)成為我聯(lián)社一個(gè)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，進(jìn)一步完善了服務(wù)功能，拓寬了提高收入的渠道。目前，我區(qū)聯(lián)社已經(jīng)成為全市業(yè)務(wù)產(chǎn)品最全的金融機(jī)構(gòu)。

3、以提高客戶認(rèn)知度為重點(diǎn)，扎實(shí)抓好業(yè)務(wù)的信息宣傳工作。

一是按照“貼近實(shí)際、貼近生活、貼近群眾”的要求，我們及時(shí)總結(jié)推廣業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理中的典型經(jīng)驗(yàn)，在《中國(guó)農(nóng)村金融網(wǎng)》、《中國(guó)農(nóng)金》以及《生活晨報(bào)》等各級(jí)報(bào)刊、雜志上進(jìn)行宣傳報(bào)道。二是以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐，積極通過(guò)聯(lián)社網(wǎng)站，加大對(duì)外宣傳力度。三是活動(dòng)貫穿，拓寬路子。結(jié)合現(xiàn)代化支付系統(tǒng)的上線、天河卡的發(fā)行等有利時(shí)機(jī)，把業(yè)務(wù)的宣傳工作與各種形式多樣的活動(dòng)相結(jié)合，進(jìn)行了廣泛的宣傳，讓更多的農(nóng)戶和社會(huì)公眾了解、熟悉我們的各類金融產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)工作大有起色，穩(wěn)步前進(jìn)。四是抓好信息調(diào)研工作。針對(duì)客戶需求、金融市場(chǎng)的需要等客觀實(shí)際開(kāi)展調(diào)研，不斷在網(wǎng)絡(luò)上查找相關(guān)信息，還到他行進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，推動(dòng)新業(yè)務(wù)工作再上新臺(tái)階。

第4篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

【一】

一、工作計(jì)劃

1.布置安排好10月1日的旺季接待，計(jì)劃在十月要求各部門對(duì)員工進(jìn)行全面性的培訓(xùn)，內(nèi)容有：禮節(jié)禮貌、儀容儀表、各崗位的職責(zé)、各崗位知識(shí)的培訓(xùn)、各崗位常見(jiàn)案例的探討(主要是互動(dòng)交叉式)，主要偏向現(xiàn)場(chǎng)模擬演練培訓(xùn).

2.同時(shí)做好對(duì)10月1日黃金周客房、餐飲預(yù)訂與接待預(yù)測(cè)工作。對(duì)人力與物力進(jìn)行合理性的調(diào)配。確保接待工作能正常運(yùn)行。

3.做好節(jié)日酒店各項(xiàng)賣品推出的優(yōu)惠政策與推廣工作(已安排實(shí)施)。

4.世博會(huì)在月底即將結(jié)束，世博后的各項(xiàng)銷售和預(yù)訂、客服、本地合約簽訂、誤機(jī)客、會(huì)員卡銷售各相關(guān)部門要落實(shí)跟進(jìn)。

5.餐飲銷售一直是公司的薄弱環(huán)節(jié)，抓緊對(duì)外銷售工作的落實(shí)，組織推介餐飲銷售工作。員工工作程序及操作很不理想，要加強(qiáng)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)導(dǎo)。

6.更新菜肴的出品，制作對(duì)換季節(jié)性新菜更新(已實(shí)施)

7.對(duì)南橋店、石皮路店管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作，特別是物資：布草、設(shè)備設(shè)施方面的管控工作要求熟練掌握。

8.召開(kāi)店長(zhǎng)及部門主要負(fù)責(zé)人會(huì)議布置下一季度工作安排(對(duì)日常事務(wù)性工作按先易后難一樣一樣的落實(shí)完成并逐步納入到績(jī)效考核)

9.抽調(diào)公司有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀中層管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。

二、客房十月份工作計(jì)劃

1、安全工作

房務(wù)部安全工作存在著很多問(wèn)題，例如：客人資料保密，報(bào)表夜審不到位，維修工作不及時(shí)，消防意識(shí)不夠(使用不熟練)，各種用具，電器、系統(tǒng)經(jīng)常性的出現(xiàn)問(wèn)題，要跟進(jìn)隸屬方面的工作。

2、員工隊(duì)伍不穩(wěn)定，招聘管理人員沒(méi)到位，在招聘增補(bǔ)員工方面不及時(shí)。

3、開(kāi)源節(jié)流

(1)銷售工作：維護(hù)老客房增加新客戶

(2)與預(yù)訂客服協(xié)作做好接待工作

(3)遵循廢物利用、重復(fù)使用為原則;同時(shí)做好對(duì)用人、用物、用水、用電的管控工作

4、員工培訓(xùn)工作理論與實(shí)踐作為重心，落實(shí)到各分管部門負(fù)責(zé)人，定期檢查各部門培訓(xùn)工作，檢查培訓(xùn)工作完成情況，同時(shí)進(jìn)行考核、總結(jié)、完善各項(xiàng)培訓(xùn)工作

5、各項(xiàng)工作的溝通與交流：確保對(duì)內(nèi)員工、對(duì)外客戶、對(duì)上領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)下員工順暢工作，相互尊重，及時(shí)溝通，不推諉責(zé)任不攬成績(jī)

6、十月份是黃金周，也是旅游期，在月上、中旬，房務(wù)部主要的工作就是投入到重大的接待中，把每一位抵店的客人接待好、服務(wù)好就是房務(wù)部工作的重中之重。此期間本職將合理安排好人力、物力，保證接待工作能達(dá)到一個(gè)新的高峰。

7、召開(kāi)接待總結(jié)會(huì)，對(duì)黃金周接待過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，并做管理上的要求。

8、月底將根據(jù)員工的出勤情況，對(duì)員工進(jìn)行必要的調(diào)休

【二】

一、具體措施

1、明確職責(zé) 明確目標(biāo)

酒店已經(jīng)明確了以喻總為核心的新屆領(lǐng)導(dǎo)班子，把酒店全年的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)明確分配到部門，考核到部門，責(zé)任到部門。并把經(jīng)濟(jì)目標(biāo)融入到日常工作中去，做到有計(jì)劃、有指導(dǎo)、有跟蹤、有總結(jié)，有效地將計(jì)劃性工作，應(yīng)急性工作密切結(jié)合起來(lái)，建立明確的工作目標(biāo)，要求各部門建立計(jì)劃性的工作制度，通過(guò)每月計(jì)劃、總結(jié)，對(duì)各項(xiàng)工作有效落實(shí)，按計(jì)劃步驟予以推進(jìn)實(shí)現(xiàn)。建立每月工作匯報(bào)制度，通過(guò)對(duì)工作的完成情況，對(duì)各部門負(fù)責(zé)人予以考評(píng)，獎(jiǎng)罰。只有職責(zé)盡到了工作才能到位，只有工作到位了目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。

2、加強(qiáng)培訓(xùn) 提高檔次

酒店出賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)，這就是為什么有人住幾百元甚至上千元的酒店覺(jué)得合算，而住十幾元幾十元的招待所反覺(jué)得不劃算的原因。

酒店服務(wù)檔次決定酒店效益，酒店服務(wù)水平是酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在硬件已定的前提下，服務(wù)水平?jīng)Q定酒店檔次，而服務(wù)水平的提高又依賴于員工的綜合素質(zhì)，很多大型酒店員工素質(zhì)的提高主要靠招聘，他們制定較高的標(biāo)準(zhǔn)，不合格的堅(jiān)決不要，錄取了的一旦不合格又可馬上辭退，最后大浪淘沙，留下的都是精英，無(wú)需很多培訓(xùn)已經(jīng)素質(zhì)很高。但我們愛(ài)來(lái)客不行，我們酒店的工作環(huán)境雖然不差，但薪資只在中檔水平，素質(zhì)較高的女生也很難招到。所以，我們酒店服務(wù)水平的提高只有完全依賴于培訓(xùn)了。我們愛(ài)來(lái)客應(yīng)該如何利用培訓(xùn)提高員工的綜合素質(zhì)，提高酒店的服務(wù)質(zhì)量呢?

根據(jù)酒店實(shí)際，我們決定從以下幾個(gè)方面入手：

1、結(jié)合季度經(jīng)濟(jì)任務(wù)，以酒店發(fā)展和崗位需求為目標(biāo)，切實(shí)提高員工認(rèn)識(shí)培訓(xùn)工作的重要性，積極引導(dǎo)員工自覺(jué)學(xué)習(xí)，磨礪技能，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)崗位投身改革的自信心，培養(yǎng)一支服務(wù)優(yōu)質(zhì)、技能有特色的高素質(zhì)員工隊(duì)伍，努力使之成為新時(shí)期不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)取的智能型員工。 2、以各部門為基本培訓(xùn)單位，貫徹營(yíng)銷服務(wù)理和技能相結(jié)合的培訓(xùn)原則，組織實(shí)施崗位補(bǔ)缺、一崗多能的培訓(xùn)方法。擬在三個(gè)方面進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，不斷提高員工的崗位技能。

①、專業(yè)技能培訓(xùn)

(1)管理工作的全新理念和思路，已成為包括管理人員在內(nèi)的酒店員工迫在眉睫的知識(shí)需求。因此我們準(zhǔn)備加大對(duì)管理人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)力度，定期組織由酒店領(lǐng)導(dǎo)主講的培訓(xùn)，并邀請(qǐng)資深經(jīng)理人或?qū)＜襾?lái)酒店培訓(xùn)，籍以全面提高酒店管理人員的綜合素質(zhì)。

(2)財(cái)務(wù)、收銀、總臺(tái)、房務(wù)中心等作為酒店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要窗口，普通話、禮儀水平的不足，服務(wù)意識(shí)不佳，勢(shì)必會(huì)對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)工作起到至關(guān)重要的影響。因此，為提高以上各相關(guān)部門員工的普通話、禮儀水平和服務(wù)意識(shí)，酒店將于近期開(kāi)展普通話、禮儀，服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)課程。具體計(jì)劃如下：

a 時(shí)間：擬于8月份起開(kāi)展，以10個(gè)月為一個(gè)周期，每周安排兩節(jié)培訓(xùn)課(共計(jì)24課時(shí))。 b 目標(biāo)：提高員工普通話會(huì)話能力，懂得基本的常規(guī)酒店禮儀，并能熟練的運(yùn)用到工作實(shí)際中去。

c對(duì)象：財(cái)務(wù)部、前廳部、房務(wù)中心、收銀員等全體員工強(qiáng)制要求參加。其它崗位員工允許自愿報(bào)名參加。

d考核：培訓(xùn)期間人事部將以小測(cè)試的方式進(jìn)行不間斷地考核，借以考察員工掌握程度。培訓(xùn)結(jié)束后，總經(jīng)辦將進(jìn)行一次大考核，所有培訓(xùn)內(nèi)容都將成為考核內(nèi)容。 e 激勵(lì)與處罰機(jī)制：

A、對(duì)于考試成績(jī)優(yōu)秀的員工給予工資晉級(jí)，B、在年度評(píng)選優(yōu)秀員工時(shí)給予優(yōu)先評(píng)選;C、對(duì)于考核不合格的人員給予補(bǔ)考，并延緩晉級(jí)直至合格。

(3)員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)：以部門為培訓(xùn)單位，部門每月制定員工培訓(xùn)計(jì)劃(上交總經(jīng)辦)并落實(shí)執(zhí)行，總經(jīng)辦負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)督，并對(duì)培訓(xùn)提出合理建議。 ②、員工入店培訓(xùn)

員工辦理入職手續(xù)后-的培訓(xùn)內(nèi)容有：?jiǎn)T工手冊(cè)、酒店概況、服務(wù)禮儀、行為規(guī)范、服務(wù)意識(shí)、安全知識(shí)、服務(wù)技能、酒店知識(shí)、消防知識(shí)等，然后是員工轉(zhuǎn)正考核和員工晉升考核。新進(jìn)員工是酒店經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的新生力量，增強(qiáng)素質(zhì)，磨練技能，使之盡快與發(fā)展迅速的酒店同步提高。

根據(jù)“先培訓(xùn)、后上崗”，“邊培訓(xùn)、邊上崗”的原則，有計(jì)劃有步驟地對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行循序漸進(jìn)的崗位培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：組織意識(shí)，崗位責(zé)任狀、部門規(guī)章制度、員工排班、假期申請(qǐng)、部門組織架構(gòu)、需要聯(lián)絡(luò)的部門及聯(lián)系電話、部門服務(wù)意識(shí)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)知識(shí)與技能、部門的培訓(xùn)政策與程序、班前班后的交接程序、部門的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、同事的介紹、操作程序等。

員工培訓(xùn)一般由部門根據(jù)需要和要求自行安排，所培訓(xùn)的內(nèi)容報(bào)總經(jīng)辦存檔即可，總經(jīng)辦予以指導(dǎo)、抽查，并對(duì)新進(jìn)員工每月開(kāi)展一至兩次(具體情況視新員工人數(shù)而定)培訓(xùn)，時(shí)間安排避開(kāi)部門營(yíng)業(yè)的高峰期。

入職培訓(xùn)以一周為一個(gè)周期，每次利用下午14：00-16：30進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)后總經(jīng)辦將進(jìn)行考核，考核結(jié)果將作為員工轉(zhuǎn)正的依據(jù)。 ③、一專多能培訓(xùn)

培養(yǎng)“一專多能”型人才是本酒店培訓(xùn)工作的主題。合理配置人力資源，培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才是我們培訓(xùn)工作的重中之重。因此，今年我們決定抓好三個(gè)方面的培訓(xùn)工作。 (1)在一線崗位率先施行同部不同種技能的跟班培訓(xùn)，以加強(qiáng)人才流動(dòng)，解決應(yīng)急情況下的缺員問(wèn)題，同時(shí)也為員工全面掌握服務(wù)技能，爭(zhēng)創(chuàng)一專多能的智能型員工提供必要的素能條件。

(2)總經(jīng)辦于7月份開(kāi)始分別派人事辦公人員到值班經(jīng)理及各部門各崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)，加強(qiáng)一線業(yè)務(wù)技能的培養(yǎng)。

(3)在本部門員工對(duì)自身業(yè)務(wù)熟練的基礎(chǔ)上，逐步開(kāi)展不同部門之間的崗位輪換培訓(xùn)。

3、控制成本 節(jié)能降耗

控制成本就是就是直接增加利潤(rùn)

1、緊縮人員編制。

2、合理控制原材料，合理回收、搭配，減少不必要的浪費(fèi)。

3、節(jié)約水電等能源。

4、控制損耗，兌現(xiàn)賠償。

5、請(qǐng)兼職會(huì)計(jì)師做賬合理避稅等。

【三】

1.提高員工服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，對(duì)新員工和后進(jìn)員工做好輔導(dǎo)工作，并協(xié)同部長(zhǎng)、主管制作出培訓(xùn)計(jì)劃，做好員工的定期培訓(xùn)工作，并督導(dǎo)落實(shí)情況。確保使每位員工掌握工作所需技能的同時(shí)，并且對(duì)客服務(wù)做到：熱情，主動(dòng)，禮貌，耐心，周到。此酒店服務(wù)業(yè)的“十字方針”。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工設(shè)立優(yōu)秀/高級(jí)服務(wù)員，以后考慮其工作待遇或作為以后晉升的重要參考。

2.提高客房的衛(wèi)生質(zhì)量：加大客房衛(wèi)生質(zhì)量的督導(dǎo)力度，務(wù)必保證每間出租房保持最佳狀態(tài)，實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)制：?jiǎn)T工對(duì)所清潔的房間負(fù)責(zé);樓層主管、部長(zhǎng)對(duì)所轄樓層房間的衛(wèi)生質(zhì)量及物品配備情況務(wù)必逐一嚴(yán)格檢查;部門經(jīng)理或部長(zhǎng)主管對(duì)當(dāng)值每位員工清掃的房間全面的督導(dǎo)與檢查;對(duì)臨時(shí)清掃的房間同樣的逐一、逐級(jí)嚴(yán)格檢查，堅(jiān)決杜絕因衛(wèi)生質(zhì)量問(wèn)題而引起客人投訴，影響酒店聲譽(yù)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)當(dāng)日退客房務(wù)必當(dāng)日清掃完畢。并且制作出《計(jì)劃衛(wèi)生表》，有針對(duì)性的對(duì)客房進(jìn)行清潔整理和保養(yǎng)維護(hù)，提高客房衛(wèi)生質(zhì)量及客房設(shè)備設(shè)施的使用壽命，由于我們客房?jī)?nèi)出現(xiàn)部分不銹鋼器件氧化問(wèn)題、以及少量設(shè)施表層頑污頑漬等相關(guān)問(wèn)題。已上報(bào)工程部協(xié)調(diào)采購(gòu)部購(gòu)買清潔養(yǎng)護(hù)所需物料，例如：不銹鋼水、金屬上光濟(jì)、潔爾亮、萬(wàn)能清潔濟(jì)、玻璃清潔濟(jì)、空氣清新濟(jì)、墻紙膠等相關(guān)保養(yǎng)清潔用品。

3.控制物耗、開(kāi)源節(jié)流：強(qiáng)化員工節(jié)約意識(shí)，提倡控制水、電等能源浪費(fèi)的同時(shí)，實(shí)施物耗管理責(zé)任制：從10月1號(hào)開(kāi)始，樓層定員管理，白班每樓層固定一名服務(wù)員，根據(jù)其樓層開(kāi)房數(shù)量核對(duì)其物耗情況，部長(zhǎng)督導(dǎo)服務(wù)員每日盤點(diǎn)，客房主管每周盤點(diǎn)，月底客房部統(tǒng)一全面盤點(diǎn)。一旦損失、責(zé)任到人。對(duì)大量損失一經(jīng)查處在追究當(dāng)值員工責(zé)任的同時(shí)，對(duì)其所轄樓層部長(zhǎng)將追究其連帶責(zé)任。培訓(xùn)下屬員工樹(shù)立全員推銷意識(shí)，(例：客房消費(fèi)品、洗衣服務(wù)、加床、麻將出租等房費(fèi)額外收費(fèi)項(xiàng)目)增加酒店客房部的營(yíng)業(yè)額。并且近期制作出《客房部經(jīng)營(yíng)分析表》，對(duì)客房物耗情況、客房消費(fèi)品收入情況、PA組的物耗情況。全部上表上墻，提高員工的責(zé)任心及工作積極性。

4.客房部下屬PA部：PA部因工作須經(jīng)常出入公共區(qū)域應(yīng)強(qiáng)調(diào)其儀容儀表，禮貌禮節(jié)。將督導(dǎo)其保證所轄區(qū)域的衛(wèi)生質(zhì)量，由于所負(fù)責(zé)區(qū)域人流量大，必須實(shí)行走動(dòng)式管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決;對(duì)衛(wèi)生間、大堂、酒店外圍等要勤打掃。

5.客房部下屬總機(jī)與房務(wù)中心的管理:做為酒店幕后一線員工--話務(wù)員,應(yīng)提升其服務(wù)質(zhì)量,培訓(xùn)普通話及禮貌用語(yǔ),并強(qiáng)調(diào)其工作區(qū)域要保持安靜，確保話務(wù)服務(wù)質(zhì)量;爭(zhēng)取使每一位話務(wù)工作人員,對(duì)客做到普通話標(biāo)準(zhǔn),聲音婉轉(zhuǎn),服務(wù)熱情.并及時(shí)與前廳部、樓層等相關(guān)部門班組做好協(xié)調(diào)溝通，滿足客人服務(wù)需要，確保酒店整體服務(wù)水平得以快速有效的發(fā)揮

重點(diǎn)：

1、部門建立工作管理制度(獎(jiǎng)罰制度)

2、將部門管理層其員工定位

3、配合督促工程部將洗手間工程問(wèn)題解決

4、把房間消費(fèi)、布草統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)管理(做到隨時(shí)有交接無(wú)漏洞) 5、解決房間配置問(wèn)題(必須統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化)

6、解決客房樓道間外觀維修問(wèn)題(墻紙、地毯、窗臺(tái)等問(wèn)題

10月份工作計(jì)劃四：

1，酒店客人、員工的個(gè)人生命財(cái)產(chǎn)安全得到妥善保護(hù)。

2，酒店內(nèi)部服務(wù)盡然有序，各部門工作穩(wěn)妥開(kāi)展。

3，酒店不存在較為明顯的安全隱患，酒店安全部門應(yīng)對(duì)突發(fā)事件處置能力強(qiáng)。

酒店安全保障工作計(jì)劃：

第一，開(kāi)展定期的酒店安全保障工作培訓(xùn)。定期開(kāi)展安全工作培訓(xùn)，培訓(xùn)酒店安全保障部門的工作能力，讓每一名安全工作人員切實(shí)具備保障安全的工作能力。

第二，加強(qiáng)酒店的治安秩序管理工作。定期開(kāi)展酒店治安秩序檢查工作，對(duì)于存在的問(wèn)題嚴(yán)肅糾正。

第三，定期查出違規(guī)行為。

第四，加強(qiáng)酒店消防安全管理工作。定期開(kāi)展酒店消防管道檢查工作，對(duì)于存在隱患的部分加強(qiáng)整改力度。

酒店安全保障工作注意點(diǎn)：

第一，加強(qiáng)酒店安全重要區(qū)域的排查與監(jiān)視工作。

第二，定期培訓(xùn)對(duì)于客人傷害、死亡等事故的處理能力。

第三，定期加強(qiáng)客人報(bào)失工作的培訓(xùn)。

第四，加強(qiáng)停電事故的應(yīng)急響應(yīng)工作準(zhǔn)備。

第5篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

無(wú)論是國(guó)有企業(yè)還是私有企業(yè)，都離不開(kāi)人，人力資源的管理決定了你這個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈，人材的培養(yǎng)、管理、資源規(guī)化和所形成的模式與法律的關(guān)系，制度關(guān)系、勞動(dòng)關(guān)系的配套，也是決定一個(gè)企業(yè)管理和自限內(nèi)發(fā)揮出更加絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)組織就能夠在各種環(huán)境中有適應(yīng)能力，增加竟?fàn)幠芰?，有很?qiáng)的攻堅(jiān)斗志。一個(gè)企業(yè)人力資源的規(guī)化，是這個(gè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置重要一部分，招聘與配置，是根據(jù)企業(yè)需求人員分析研究決定所招入的人數(shù)，培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，是培養(yǎng)員工在安全的基礎(chǔ)上去開(kāi)發(fā)人材的培養(yǎng)開(kāi)發(fā)，績(jī)效管理是這個(gè)組織對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制，提高工作效率、勞動(dòng)效率的手段。薪金福利，是這個(gè)組織公平、公正、按勞分配的責(zé)任，勞動(dòng)關(guān)系是要在法律法規(guī)的制度下建立勞動(dòng)合同關(guān)系。

一、人力資源規(guī)劃

1.組織機(jī)構(gòu)

任何一個(gè)組織的存在，都有他們的目的和目標(biāo)，企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，要想實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)，就必須保證組織機(jī)構(gòu)的有效運(yùn)行，就目前國(guó)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)一般全都是鑫字塔型結(jié)構(gòu)，從最高管到主管、部門分管到一線員工，屬于直線職能制型企業(yè)，他是在直線制的基礎(chǔ)上由集團(tuán)公司控制但在法律上獨(dú)立的法人企業(yè)，是結(jié)合中國(guó)國(guó)情形成的一種組織結(jié)構(gòu)。民營(yíng)和國(guó)有企業(yè)之區(qū)別最大的就是直線制與直線職能制的管理模式。麥當(dāng)勞公司管理就是直線制式的管理，它能夠在美國(guó)獨(dú)占鰲頭，其一是有利于它的政治和法律環(huán)境，其二就是它具備深入了直線制式的管理。

2.權(quán)利結(jié)構(gòu)的選擇

權(quán)利結(jié)構(gòu)也就是部門結(jié)構(gòu)的，是根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況進(jìn)行，是由企業(yè)規(guī)模大小、各部門的工作性質(zhì)、外部環(huán)境的復(fù)雜程度和變化速度、企業(yè)的技術(shù)狀況、企業(yè)成員的素質(zhì)狀況而定的。國(guó)有企業(yè)其整體的結(jié)構(gòu)模式和局部性的結(jié)構(gòu)模式可以是不同的，就目前而言，有許多國(guó)有企業(yè)，往往為了某種目的，就把不同的結(jié)構(gòu)模式截然對(duì)立起來(lái)。以至于出現(xiàn)在享有很多優(yōu)厚的條件下仍然出現(xiàn)不景氣現(xiàn)象。這種現(xiàn)象就是個(gè)人所提供的行為或者力的相互作用，不是以正式組織的本質(zhì)特征，不包含對(duì)立、利害關(guān)系的相互作用的行為體系。因此、隨著內(nèi)外環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)有所改變，所以必須組織健全制度上分析確定好；生產(chǎn)成果的職能、支援性職能、附屬性職能、高層領(lǐng)導(dǎo)的工作。要使成果性職能的位置，配置在非成果性能之上。麥當(dāng)勞公司的頂好時(shí)期這一點(diǎn)做的就特別好。

3.企業(yè)戰(zhàn)略與環(huán)境結(jié)構(gòu)

企業(yè)人力資源的組織結(jié)構(gòu)他的功能在于分工和協(xié)調(diào)，是保證企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的必要手段，經(jīng)過(guò)組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)形成的目標(biāo)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成體系和制度，融合進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中，發(fā)揮指導(dǎo)和協(xié)調(diào)作用，以保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的定成，要以組織結(jié)構(gòu)服從于戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略要有增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大區(qū)域戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。就目前國(guó)有企業(yè)對(duì)于宏觀環(huán)境要有充分的分析，認(rèn)識(shí)到可以使企業(yè)識(shí)別外部因素中可能發(fā)生的重大變化和趨勢(shì)，以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，首先要從法律環(huán)境、安全環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、自燃環(huán)境去分析研究，這些環(huán)境因素對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的生存和發(fā)展起著舉足輕重的影響和作用。

二、招聘與配置

1.麥當(dāng)勞公司勞動(dòng)定員定額與國(guó)內(nèi)企業(yè)的區(qū)別

麥當(dāng)勞重視吸納不同類型的勞動(dòng)資源。一方面它是美國(guó)最大的年青輕人雇用者，公司充分利用內(nèi)部招聘方式，使其中一些年輕人進(jìn)入管理崗位而不是在他們經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后將其解雇，另一方面，兩個(gè)極為成功的招聘項(xiàng)目是針對(duì)兩個(gè)特定群體的，老人和經(jīng)受過(guò)生理和心理挑戰(zhàn)的人，他們已被證明是忠誠(chéng)的員工。國(guó)內(nèi)企業(yè)目前最明顯的就是招聘與人才利用，其中最大的問(wèn)題不是因才適用，而是關(guān)系第一、權(quán)利第一，不是把發(fā)展作為第一，而是成了一些人利用組織結(jié)構(gòu)變成自己撈錢的機(jī)器，它們往往是主觀上認(rèn)為，組織是一個(gè)機(jī)器系統(tǒng)，而員工是那些非人格的齒輪。每個(gè)人就象零配件一樣毫無(wú)情感可言。因此而造成組織資產(chǎn)的嚴(yán)重流失。形成組織管理者與員工之間，收入差別增大，矛盾形成二極分化，其中之一就是安全隱患增多，安全事故頻發(fā)。部分企業(yè)為了減輕成本壓力、增加營(yíng)收，盲目壓縮安全投入，安全監(jiān)管不到位，盲目指揮、違章生產(chǎn)的現(xiàn)象十分突出。今年一季度，我國(guó)煤礦共發(fā)生17起較大以上事故，共造成173人死亡。其中，發(fā)生重大事故5起，特別重大事故1起，死亡人數(shù)94人，比去年同期增6起。進(jìn)入二季度以來(lái)，全國(guó)煤礦發(fā)生較大以上瓦斯爆炸事故5起、透水事故1起，造成131人遇難、20人受傷。地面生產(chǎn)企業(yè)也發(fā)生多起重大以上事故，倍受關(guān)注的如吉林省德惠市禽類加工廠發(fā)生的火災(zāi)事故，已造成120人遇難，77人受傷。

這些事件足夠說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題就是勞動(dòng)定員定額計(jì)劃的問(wèn)題，勞動(dòng)定員定額是企業(yè)在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，采用科學(xué)合理的方法為生產(chǎn)單位產(chǎn)品或完成某項(xiàng)工作任務(wù)所預(yù)先規(guī)定的活勞動(dòng)消耗量的限額，麥當(dāng)勞在發(fā)展的初期戰(zhàn)略就是隨著外部環(huán)境的變化以及勞動(dòng)者素質(zhì)的提高，適時(shí)一制定勞動(dòng)者定員計(jì)劃，提高了生產(chǎn)效率，降低成本消耗，有效地貫徹按勞分配的原則，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。

2.培訓(xùn)

麥當(dāng)勞使其中一些年輕人進(jìn)入管理崗位而不是在他們經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后將其解雇，從這一點(diǎn)就可以充分證明，人才的培養(yǎng)教育在一個(gè)組織中的重要作用，在培養(yǎng)教育方面應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面去思考，一是戰(zhàn)略導(dǎo)向、二是政策保證、三是組織支持，有效的企業(yè)培養(yǎng)教育系統(tǒng)，是企業(yè)從自身的生產(chǎn)發(fā)展需要出發(fā)，積極通過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練等手段提高員工的工作能力、知識(shí)水平及潛力發(fā)揮，最大限度地使員工的個(gè)人素質(zhì)與工作需求相匹配，促進(jìn)員工現(xiàn)在和未來(lái)工作績(jī)效的提高，最終能夠有效地改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。麥當(dāng)勞就是運(yùn)用這樣一個(gè)系統(tǒng)化行為的改變過(guò)程滿足了企業(yè)和員工的需要，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)過(guò)程的最優(yōu)化，并通過(guò)完善的維護(hù)措施保持了穩(wěn)定狀態(tài)。

3.開(kāi)發(fā)

培訓(xùn)需要在投入大量的人力、財(cái)力、物力、時(shí)間和信息才可以達(dá)到完美無(wú)缺。一個(gè)企業(yè)人才籌備必須包括以上幾種因素，根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的環(huán)境開(kāi)發(fā)不同培訓(xùn)角色的具體職能，制定與企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)目標(biāo)和戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)并合理利用培訓(xùn)資源，推動(dòng)企業(yè)文化的改進(jìn)，建立健全開(kāi)放式的培訓(xùn)信息系統(tǒng)，推動(dòng)企業(yè)文化的發(fā)展，為企業(yè)部門提供培訓(xùn)支援，開(kāi)發(fā)超前的培訓(xùn)供應(yīng)系統(tǒng)。麥當(dāng)勞在這個(gè)方面采取的是多元一體化培訓(xùn)，所以他們的員工基本上都能達(dá)到組織的要求，有能力適應(yīng)組織分配的工作。

三、績(jī)效管理

從宏觀上看企業(yè)績(jī)效管理是非常明確的，就是在利用獎(jiǎng)罰機(jī)制不斷提升企業(yè)的整體素質(zhì)以增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效的激勵(lì)機(jī)制管理系統(tǒng)在績(jī)效管理的實(shí)施階段是通過(guò)目標(biāo)、計(jì)劃、監(jiān)督、指導(dǎo)來(lái)完成的，目標(biāo)是上級(jí)主管必須要和被考評(píng)者進(jìn)行必要的勾通，明確工作績(jī)效的目標(biāo)和要求，使員工正確地理解和接受，保持和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；計(jì)劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的人力資源和條件，聽(tīng)取員工的意見(jiàn)進(jìn)行分析研究，選擇確定績(jī)效目標(biāo)的具體步驟、措施和方法；監(jiān)督是了解和掌握下屬的行為，工作態(tài)度及工作進(jìn)度和質(zhì)量，幫助他們改進(jìn)工作；指導(dǎo)是企業(yè)與員工交換意見(jiàn)，解釋有關(guān)決策，指令的含意進(jìn)行集思廣益，合作攻關(guān)，以促進(jìn)員工工作績(jī)效的提高。

影響績(jī)效的主要因素有員工技能、外部環(huán)境、內(nèi)部條件以及激勵(lì)效應(yīng)。員工技能是指員工具備的核心能力，是內(nèi)在的因素，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)是可以提高的；外部環(huán)境是指組織和個(gè)人面臨的不為組織所左右的因素，是客觀因素，我們是完全不能控制的；內(nèi)部條件是指組織和個(gè)人開(kāi)展工作所需的各種資源，也是客觀因素，在一定程度上我們能改變內(nèi)部條件的制約；激勵(lì)效應(yīng)是指組織和個(gè)人為達(dá)成目標(biāo)而工作的主動(dòng)性、積極性，激勵(lì)效應(yīng)是主觀因素。

在影響績(jī)效的四個(gè)因素中，只有激勵(lì)效應(yīng)是最具有主動(dòng)性、能動(dòng)性的因素，人的主動(dòng)性積極性提高了，組織和員工會(huì)盡力爭(zhēng)取內(nèi)部資源的支持，同時(shí)組織和員工技能水平將會(huì)逐漸得到提高。因此績(jī)效管理就是通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制激發(fā)人的主動(dòng)性、積極性，激發(fā)組織和員工爭(zhēng)取內(nèi)部條件的改善，提升技能水平進(jìn)而提升個(gè)人和組織績(jī)效。

四、薪金福利

薪酬福利是企業(yè)或者公司給員工們發(fā)放的報(bào)酬，以及給有貢獻(xiàn)的員工的補(bǔ)助，薪酬福利是每個(gè)員工都關(guān)注的問(wèn)題，也是提升員工滿意度的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)的薪酬福利體系對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著舉足輕重的作用。有時(shí)候企業(yè)會(huì)在薪酬福利上犯一些錯(cuò)誤錯(cuò)誤，如不管什么性質(zhì)的福利，分配搞平均主義，人人有份，沒(méi)有份額差別等，企業(yè)采取福利薪酬，目標(biāo)是使員工行為與企業(yè)行為保持高度一致，有效地將廣大員工團(tuán)結(jié)在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

薪酬在任何公司都是一個(gè)非?；A(chǔ)的東西。一個(gè)企業(yè)需要一定競(jìng)爭(zhēng)能力的薪酬吸引人才來(lái)，還需要有一定保證力的薪酬來(lái)留住人才。如果和外界的差異過(guò)大，員工肯定會(huì)到其它地方找機(jī)會(huì)。薪酬會(huì)在中短期時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)員工的注意力，但是薪酬不是萬(wàn)能的，工作環(huán)境、管理風(fēng)格、經(jīng)理和下屬的關(guān)系都對(duì)員工的去留有影響。員工一般會(huì)注重長(zhǎng)期的打算，公司會(huì)以不同的方式告訴員工發(fā)展方向，讓員工看到自己的發(fā)展前景。

制定相應(yīng)薪酬福利制度，從而更好地吸引、保留人才，更好的激勵(lì)人才為企業(yè)服務(wù)。只有這樣，才能達(dá)到助力企業(yè)員工滿意度的提高。

五、結(jié)語(yǔ)

人力資源管理是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。怎樣將選人、育人、用人、留人有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，讓人力資源的開(kāi)發(fā)與管理為企業(yè)持續(xù)、健康 的發(fā)展起到實(shí)實(shí)在在的作用，更重要的是我們需要在實(shí)踐中尋找總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。管理是一種用來(lái)解決問(wèn)題的手段，解決目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距問(wèn)題，要有理性的認(rèn)識(shí)和判斷，也要有可行的方法和步驟。企業(yè)的人力資源開(kāi)發(fā)與管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅僅是人力資源部一個(gè)部門的事，各個(gè)部門各個(gè)環(huán)節(jié)相輔相承。只有努力營(yíng)造出“選人”、“育人”、“用人”、“留人”的良好環(huán)境，建立一個(gè)公平合理的激勵(lì)及約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮人的潛能，使人才真正成為企業(yè)走向未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速、健康、可持續(xù)發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：

牛宏軍；中國(guó)礦業(yè)大學(xué)礦山機(jī)電專業(yè)畢業(yè)，碩士研究生學(xué)歷、高級(jí)工程師。河南煤化集團(tuán)永駿化工副總經(jīng)理。

李永民；本科學(xué)歷，河南煤化集團(tuán)永駿化工企業(yè)管理部部長(zhǎng)。

第6篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]總賬戶，單獨(dú)賬戶，投資限制，保險(xiǎn)法

近幾年我國(guó)壽險(xiǎn)公司在資本市場(chǎng)的作用和地位呈快速上升之勢(shì)，一方面是因?yàn)槠渫顿Y規(guī)模擴(kuò)大和投資渠道拓寬，另一方面是因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)種類不斷增加。除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等新型業(yè)務(wù)不斷拓展，年金管理更是各公司今后的業(yè)務(wù)開(kāi)拓重點(diǎn)。但這些新型業(yè)務(wù)一般都是需要設(shè)立單獨(dú)賬戶的，如何處理保險(xiǎn)公司總賬戶(general account)和單獨(dú)賬戶(separate account)的關(guān)系就成為業(yè)界迫切需要解決的問(wèn)題。美國(guó)自從1959年arkansas州率先通過(guò)法律允許壽險(xiǎn)公司設(shè)立單獨(dú)賬戶以來(lái)，經(jīng)過(guò)近50年的發(fā)展已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，本文在這方面做些探討，以供參考。

一、基本原則：沒(méi)有特別說(shuō)明就互不相干

全美保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)(naic)在1996年制定、2001年修訂的《保險(xiǎn)公司投資示范法(確定限額版)》(以下簡(jiǎn)稱示范法)第1條第1節(jié)b款中規(guī)定：除非州保險(xiǎn)法相應(yīng)條款就本法的適用性做出規(guī)定，否則本法不適用于保險(xiǎn)公司的單獨(dú)賬戶。該示范法適用于單獨(dú)賬戶的做法有二：一是把單獨(dú)賬戶的資產(chǎn)與保險(xiǎn)公司總賬戶的資產(chǎn)加在一起；二是把單獨(dú)賬戶中的資產(chǎn)作為基數(shù)來(lái)適用該法做出的比例限制。

該示范法特別強(qiáng)調(diào)，除非在一個(gè)州的保險(xiǎn)法相應(yīng)條款中做出了具體規(guī)定，該法不適用于單獨(dú)賬戶的投資：except to the extent specifically provided in that section，this act has noapplication to the investments of separate accounts?？梢?jiàn)，naic的意見(jiàn)是，如果在關(guān)于單獨(dú)賬戶投資的條款中沒(méi)有明確規(guī)定其適用性，那么，關(guān)于總賬戶投資的比例限制規(guī)定就不適用于單獨(dú)賬戶。

美國(guó)各州的具體規(guī)定不同，以下是三個(gè)有代表性主要州的規(guī)定：紐約州主要依據(jù)2004年2月修訂的《紐約州統(tǒng)一法律》第28章、保險(xiǎn)法第42條第40節(jié)“單獨(dú)賬戶；固定和變額的壽險(xiǎn)、年金和融資協(xié)議”的規(guī)定；加州主要根據(jù)從2003年1月1日開(kāi)始生效的加州保險(xiǎn)法第2篇“不同險(xiǎn)種”第2部分“人壽和傷殘保險(xiǎn)”的規(guī)定，第5章“對(duì)壽險(xiǎn)公司的一般監(jiān)管規(guī)則”第5條“養(yǎng)老金與單獨(dú)賬戶”的規(guī)定；新澤西州主要根據(jù)永久性成文法(2004年版)第17b篇保險(xiǎn)法第28章第9節(jié)“單獨(dú)賬戶的投資”的規(guī)定。

二、單獨(dú)賬戶的職能趨于多樣化

單獨(dú)賬戶的職能決定了其資金來(lái)源，從而也就決定了其投資要求和與總賬戶的關(guān)系。為此，我們先來(lái)看單獨(dú)賬戶的具體職能。

紐約州在這方面規(guī)定得比較具體，該州保險(xiǎn)法第4240節(jié)規(guī)定：“(a)根據(jù)本章第1113節(jié)(a)子節(jié)第1、2、3段和第3222節(jié)的規(guī)定，本州的壽險(xiǎn)公司可以設(shè)立一個(gè)或多個(gè)單獨(dú)賬戶，并且按照這些單獨(dú)賬戶協(xié)議，將公司所收的保費(fèi)轉(zhuǎn)入這些賬戶中以便：（i）進(jìn)行年金給付，金額可以是保險(xiǎn)公司保證的固定金額，也可以是變額，還可以是固定和變額結(jié)合，還包括含有年金期權(quán)的資金；(ii)以變額方式對(duì)壽險(xiǎn)提供給付、交納保費(fèi)或二者兼?zhèn)?，而壽險(xiǎn)準(zhǔn)備金根據(jù)單獨(dú)賬戶的投資結(jié)果變化；(iii)在單獨(dú)賬戶中積累資金，用于投保傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、變額壽險(xiǎn)或二者兼?zhèn)洌?iv)在單獨(dú)賬戶中積累資金，用于提供健康保險(xiǎn)；(v)用于積累結(jié)算或紅利期權(quán)的收入；(vi)用于積累按照第3222節(jié)規(guī)定簽署的繳費(fèi)協(xié)議中積累的資金?！?/p>

加州10506節(jié)(a)和(c)、新澤西州17b：28—7節(jié)也有類似規(guī)定，只是不如上面具體。歸納起來(lái)，美國(guó)單獨(dú)賬戶的職能主要有兩個(gè)特點(diǎn)：一是不僅包括變額給付資金，也包括含有各種給付保證的資金；二是主要針對(duì)壽險(xiǎn)和年金業(yè)務(wù)，但也包括健康保險(xiǎn)和投資協(xié)議。其中第一個(gè)特點(diǎn)使得單獨(dú)賬戶的投資與總賬戶的關(guān)系復(fù)雜化。

三、無(wú)投資保證的單獨(dú)賬戶：與總賬戶最多可能有兩種聯(lián)系

管理無(wú)投資保證的資金是美國(guó)壽險(xiǎn)公司20世紀(jì)60年代普遍設(shè)立單獨(dú)賬戶的動(dòng)因，因此，這部分單獨(dú)賬戶與總賬戶的區(qū)別最為明顯。紐約州保險(xiǎn)法在這個(gè)問(wèn)題上的表述最為明白、完整，它在第4240節(jié)中指出，對(duì)于沒(méi)有投資保證的資金：“保險(xiǎn)公司可以在每個(gè)單獨(dú)賬戶契約許可的投資范圍內(nèi)任意投資，本章就投資問(wèn)題做出的約束、限制及其他規(guī)定不適用于單獨(dú)賬戶的投資。在按照本章規(guī)定對(duì)非單獨(dú)賬戶的投資進(jìn)行定量限制時(shí)，不牽涉單獨(dú)賬戶的投資，單獨(dú)賬戶的資產(chǎn)也不計(jì)人認(rèn)可資產(chǎn)?！倍覀冎?，美國(guó)對(duì)總賬戶進(jìn)行投資比例限制的計(jì)算基數(shù)就是一家壽險(xiǎn)公司的“認(rèn)可資產(chǎn)”。

與紐約州相比，其他兩個(gè)州的表述要簡(jiǎn)略和模糊一些，但實(shí)質(zhì)相同。新澤西州保險(xiǎn)法在第28—9節(jié)“單獨(dú)賬戶的投資”中規(guī)定：除了本子節(jié)另有規(guī)定外，在確定本州保險(xiǎn)公司的其他投資是否符合本篇的限制性規(guī)定時(shí)，單獨(dú)賬戶中的資產(chǎn)不計(jì)算在內(nèi)。加州保險(xiǎn)法在第10506節(jié)中規(guī)定：在確定保險(xiǎn)公司其他投資的恰當(dāng)性(propriety)時(shí)，無(wú)投資保證的單獨(dú)賬戶投資不能被包括在內(nèi)。

可見(jiàn)，無(wú)投資保證的單獨(dú)賬戶與保險(xiǎn)公司總賬戶是基本隔離的。但在有的州也不是毫不相干?？赡艿穆?lián)系之一是變額壽險(xiǎn)的死亡或傷害給付保證，紐約州規(guī)定：不管關(guān)于變額壽險(xiǎn)的其他規(guī)定如何，變額壽險(xiǎn)的最低死亡給付保證和固定的傷害保險(xiǎn)給付資金都必須留在保險(xiǎn)公司的總賬戶中管理*?？赡苤菃?dòng)資金，紐約州規(guī)定：為了啟動(dòng)一個(gè)單獨(dú)賬戶的運(yùn)作，保險(xiǎn)公司可以向一個(gè)單獨(dú)賬戶注入資產(chǎn)，但對(duì)于非壽險(xiǎn)公司，這筆資金應(yīng)該被視為是按照非壽險(xiǎn)資金的限制性規(guī)定投資的，對(duì)壽險(xiǎn)公司投資應(yīng)符合對(duì)壽險(xiǎn)資金投資的限制性規(guī)定；也就是說(shuō)，對(duì)這筆資金的具體投資要分別服從相應(yīng)的法律規(guī)定，而不是單獨(dú)賬戶契約。因此，從總賬戶注入了啟動(dòng)資金的變額單獨(dú)賬戶就必然出現(xiàn)投資規(guī)則上的“一戶兩制”：?jiǎn)?dòng)資金受法律限制、變額資金受合同限制。加州規(guī)定：壽險(xiǎn)公司可以把總賬戶中屬于“剩余資金投資(excess funds investments)”的資產(chǎn)劃人單獨(dú)賬戶，但劃人的總額不能超過(guò)該公司上一年末以下兩個(gè)數(shù)據(jù)中的較小者：認(rèn)可資產(chǎn)的1%，和認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債、再減去必要準(zhǔn)備金所得余額的5%。

四、有投資保證的單獨(dú)賬戶：規(guī)則延伸并提供資金保證

首先是單獨(dú)賬戶中投資保證的含義，加州和紐約州保險(xiǎn)法列舉的投資保證都是4種而且前3種用語(yǔ)相同：資產(chǎn)價(jià)值、投資結(jié)果和孳息收入，第4種用語(yǔ)不同但含義相同，加州用的是約定給付、紐約用的是約定利益。加州在這個(gè)問(wèn)題上的規(guī)定更為詳盡。

(一)加州保險(xiǎn)法的規(guī)定

加州保險(xiǎn)法第10506節(jié)規(guī)定，對(duì)于單獨(dú)賬戶中保險(xiǎn)公司已經(jīng)按10506.4節(jié)規(guī)定做出了投資保證的資金，應(yīng)該分別按壽險(xiǎn)公司總賬戶中關(guān)于法定最低實(shí)繳資本的投資限制、剩余資金投資的限制性規(guī)定以及認(rèn)可資產(chǎn)和資本金達(dá)到一定規(guī)模的公司進(jìn)行對(duì)沖保值交易的規(guī)定進(jìn)行投資。換言之，對(duì)這部分資金是按naic所述的第二種情況對(duì)待：把單獨(dú)賬戶中的資產(chǎn)作為基數(shù)來(lái)適用該州保險(xiǎn)法對(duì)總賬戶做出的投資限制。

除了適用同樣的投資限制規(guī)則外，這類單獨(dú)賬戶還與總賬戶有實(shí)質(zhì)性的資金聯(lián)系。第10506.4節(jié)規(guī)定，只要滿足所有條件，就可以按規(guī)定向單獨(dú)賬戶中劃撥現(xiàn)金，以維持這些保證需要的準(zhǔn)備金。但保險(xiǎn)公司的總賬戶應(yīng)該從相應(yīng)單獨(dú)賬戶得到與由此承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)及產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)應(yīng)的、合理和足夠的補(bǔ)償，補(bǔ)償支付周期一般不能長(zhǎng)于一個(gè)季度。這種從總賬戶到單獨(dú)賬戶的資金劃撥承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)一般是單向的，因?yàn)閱为?dú)賬戶中的資金不能用于支付該保險(xiǎn)公司其他業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的負(fù)債。

加州有哪些資金的單獨(dú)賬戶能做出上述投資保證呢?第10506.4節(jié)給出了一系列苛刻的規(guī)定。首先，有投資保證的保單、合同或協(xié)議的發(fā)售對(duì)象不能是自然人，而只能是在由美國(guó)sec頒布的“規(guī)則d——關(guān)于免于按照《1933年證券法》登記而進(jìn)行有限募集和銷售的證券所適用的規(guī)則”中所定義的“認(rèn)可投資者(accredited investor)”；與該投資者簽訂的包含投資保證的保單、合同或協(xié)議(不含根據(jù)團(tuán)體或主保單簽發(fā)的保險(xiǎn)憑證)的保費(fèi)或儲(chǔ)金的一次性總額不得低于100萬(wàn)美元?？梢?jiàn)，有投資保證的單獨(dú)賬戶只是針對(duì)養(yǎng)老金等機(jī)構(gòu)客戶。其次，面向機(jī)構(gòu)的這類保單要想真正發(fā)售還必須在形式上經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)監(jiān)督官批準(zhǔn)并滿足一系列實(shí)質(zhì)條件，比如該壽險(xiǎn)公司至少認(rèn)可資產(chǎn)達(dá)到10億美元或資本金加盈余之和達(dá)到1億美元，等等。

(二)紐約州保險(xiǎn)法的規(guī)定

紐約州單獨(dú)賬戶在三種情況下可以提供投資保證：(i)把劃入單獨(dú)賬戶中的資產(chǎn)視為該保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的一部分，并且投資符合對(duì)壽險(xiǎn)公司總賬戶投資的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量限制；(ii)如果單獨(dú)賬戶協(xié)議規(guī)定，該單獨(dú)賬戶中的資產(chǎn)不能用于支付該保險(xiǎn)公司任何其他業(yè)務(wù)產(chǎn)生的負(fù)債，那么，在假定單獨(dú)賬戶中的全部資產(chǎn)就是保險(xiǎn)公司的總認(rèn)可資產(chǎn)的情況下，單獨(dú)賬戶中的投資滿足本章第13條和第14條(第1402節(jié)除外)的要求和限制；(iii)該保險(xiǎn)公司每年向保險(xiǎn)監(jiān)督官提交一份由合格精算師撰寫的、在內(nèi)容和形式上都讓監(jiān)督官滿意的精算意見(jiàn)，該精算意見(jiàn)證明，在考慮到上述保證可能給單獨(dú)賬戶資產(chǎn)造成的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用(risk charge)后，該單獨(dú)賬戶中的資產(chǎn)還有足夠的金額來(lái)履行保險(xiǎn)公司對(duì)單獨(dú)賬戶的負(fù)債；精算意見(jiàn)還應(yīng)附上由同一合格精算師撰寫的、在內(nèi)容和形式上都讓監(jiān)督官滿意的備忘錄，說(shuō)明支持該精算意見(jiàn)的計(jì)算過(guò)程及所使用的假定。

五、經(jīng)驗(yàn)分析與借鑒

綜上所述，美國(guó)壽險(xiǎn)公司總賬戶和單獨(dú)賬戶從初衷來(lái)講是沒(méi)有關(guān)系的，總賬戶負(fù)責(zé)傳統(tǒng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金和保險(xiǎn)公司自有資金的投資，單獨(dú)賬戶負(fù)責(zé)沒(méi)有投資保證的變額險(xiǎn)的投資，目前的主流也是這樣；但是，隨著單獨(dú)賬戶的多樣化發(fā)展，目前也出現(xiàn)了一些聯(lián)系，一是對(duì)于沒(méi)有投資保證的單獨(dú)賬戶也可能因?yàn)樽⑷雴?dòng)資金或把最低給付保障資金收回總賬戶而“一戶兩制”，二是對(duì)養(yǎng)老金等機(jī)構(gòu)投資者的大額資金提供投資保證，從而出現(xiàn)了把總賬戶規(guī)則延伸到單獨(dú)賬戶并提供單向資金劃撥的現(xiàn)象。這些保持相互隔離和合理建立聯(lián)系的經(jīng)驗(yàn)都值得我國(guó)學(xué)習(xí)借鑒。

就保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司正在積極開(kāi)拓的企業(yè)年金和社?；鸸芾順I(yè)務(wù)而言，加州和紐約州的做法是值得進(jìn)一步研究借鑒的，一個(gè)基本的原則就是要以該單獨(dú)賬戶的資產(chǎn)為基數(shù)，借用壽險(xiǎn)公司對(duì)總賬戶的投資限制性規(guī)定，因?yàn)檫@些規(guī)則代表了保險(xiǎn)業(yè)對(duì)有長(zhǎng)期收益率要求的資金必須遵守的投資約束的總結(jié)。雖然可以根據(jù)委托方的要求進(jìn)行微調(diào)，但基本原理應(yīng)該堅(jiān)持，尤其是不能冒險(xiǎn)做出承諾。

第7篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

六西格瑪?shù)膶?dǎo)入將引起組織內(nèi)成員在觀念上、習(xí)慣上的沖突。如果導(dǎo)入階段不能成功實(shí)施，六西格瑪管理在組織中將很難被認(rèn)可并推進(jìn)下去，而且阻力會(huì)變得越來(lái)越大。因此，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是制定一個(gè)推進(jìn)六西格瑪管理的總體計(jì)劃，完成第一輪項(xiàng)目，并培養(yǎng)六西格瑪管理的首批優(yōu)良種子。

咨詢公司介入

成功導(dǎo)入是持續(xù)推進(jìn)六西格瑪管理的前提。企業(yè)管理層決定導(dǎo)入六西格瑪管理后，最好借助外力――六西格瑪咨詢與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)推動(dòng)。

成立推進(jìn)組織

要想保證六西格瑪管理的成功導(dǎo)入，必須要有組織做保障，明確每一個(gè)參與六西格瑪項(xiàng)目的成員的目標(biāo)和職責(zé)，并系統(tǒng)地落實(shí)和考核。

六西格瑪辦公室是企業(yè)西格瑪管理推進(jìn)的專職機(jī)構(gòu)，主要職責(zé)是組織制定六西格瑪中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，并負(fù)責(zé)規(guī)劃的執(zhí)行、監(jiān)督落實(shí)與評(píng)估。但是，推行六西格瑪?shù)钠髽I(yè)在導(dǎo)入階段往往沒(méi)有把六西格瑪辦公室作為獨(dú)立部門，50%以上的企業(yè)把它放在質(zhì)量管理部或人力資源部。這會(huì)讓后續(xù)的推進(jìn)工作很吃力。

實(shí)踐證明，六西格瑪辦公室宜設(shè)置成獨(dú)立部門。若導(dǎo)入階段六西格瑪項(xiàng)目的工作量不是太大，可以把它放在企劃部或戰(zhàn)略發(fā)展部。因?yàn)檫@兩個(gè)部門在企業(yè)的影響力較大，比較容易調(diào)動(dòng)各方資源。

制定整體推進(jìn)計(jì)劃

組織一旦決定實(shí)施六西格瑪，都希望能夠快速啟動(dòng)，但是如果此時(shí)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的合理規(guī)劃，往往會(huì)使六西格瑪?shù)囊胱兂梢淮味唐谛袨榛蛞粓?chǎng)運(yùn)動(dòng)。在啟動(dòng)六西格瑪項(xiàng)目前，企業(yè)要先對(duì)長(zhǎng)期的方向和目標(biāo)進(jìn)行考慮。一旦長(zhǎng)期戰(zhàn)略確定了，短期實(shí)施計(jì)劃的制定就容易多了。這個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略就是我們所說(shuō)的“六西格瑪整體推進(jìn)計(jì)劃”，也有些企業(yè)稱之為“企業(yè)六西格瑪管理3～5年規(guī)劃”。企業(yè)應(yīng)從導(dǎo)入期開(kāi)始就對(duì)規(guī)劃有整體的思考和設(shè)計(jì)，在導(dǎo)入期結(jié)束時(shí)還要不斷完善。導(dǎo)入階段的實(shí)施計(jì)劃必須做得非常詳細(xì)，每一個(gè)步驟都要非常清楚，并可執(zhí)行。

組織在所制定的3～5年六西格瑪規(guī)劃中，應(yīng)包括六西格瑪在企業(yè)的愿景目標(biāo)、六西格瑪推進(jìn)的切入點(diǎn)、六西格瑪推進(jìn)過(guò)程的主要測(cè)量指標(biāo)、企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域、關(guān)鍵角色、六西格瑪培訓(xùn)計(jì)劃、項(xiàng)目報(bào)告、評(píng)審及全過(guò)程管理體系、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可計(jì)劃、溝通并營(yíng)造六西格瑪氛圍等要素。

六西格瑪規(guī)劃的初步制定，應(yīng)該由企業(yè)六西格瑪辦公室牽頭，企業(yè)高層參與，咨詢公司做輔助引導(dǎo)。規(guī)劃最好在

導(dǎo)入期結(jié)束時(shí)出臺(tái)。

明確導(dǎo)入期戰(zhàn)略目標(biāo)

由于六西格瑪規(guī)劃會(huì)在導(dǎo)入期結(jié)束時(shí)制定并完善，所以在啟動(dòng)導(dǎo)入時(shí)，首先必須將導(dǎo)入期的目標(biāo)十分明確地表達(dá)出來(lái)，比如說(shuō)，選擇哪些實(shí)施領(lǐng)域，要達(dá)到什么結(jié)果，具體的指標(biāo)是什么，通過(guò)多少個(gè)黑帶項(xiàng)目去實(shí)現(xiàn)，培養(yǎng)多少個(gè)黑帶、綠帶，黑帶、綠帶培訓(xùn)與咨詢的時(shí)間怎么安排等。

倡導(dǎo)者培訓(xùn)

六西格瑪管理基本上對(duì)組織中的任何人來(lái)說(shuō)都是新事物，每個(gè)人都要學(xué)習(xí)。但是，前面已經(jīng)談到，每個(gè)人在組織中承擔(dān)不同的角色，不同角色學(xué)習(xí)的內(nèi)容應(yīng)該各有側(cè)重。

導(dǎo)入期的倡導(dǎo)者大都是由組織最高管理團(tuán)隊(duì)成員或二級(jí)機(jī)構(gòu)的高層管理團(tuán)隊(duì)組成的。很多已經(jīng)成功導(dǎo)入六西格瑪?shù)钠髽I(yè)，讓所有中高層干部都接受六西格瑪倡導(dǎo)培訓(xùn)，統(tǒng)一并提高所有中高層干部對(duì)六西格瑪管理的認(rèn)識(shí)，從而可以減少后續(xù)推動(dòng)時(shí)因?yàn)橛行┤苏J(rèn)知不夠帶來(lái)的阻力。

篩選首輪改進(jìn)項(xiàng)目

六西格瑪管理項(xiàng)目中的首輪項(xiàng)目能否成功，是導(dǎo)入期成敗的關(guān)鍵。首輪項(xiàng)目一旦成功，就可以讓組織成員清楚地了解六西格瑪?shù)暮x及其對(duì)組織的意義，幫助組織成員接受六西格瑪，從而可以順利引入。許多人就是從首輪項(xiàng)目成功后開(kāi)始接受六西格瑪?shù)?。因此，首輪?xiàng)目的選擇非常重要，應(yīng)該做一些特殊的考慮。

一個(gè)好的六西格瑪項(xiàng)目具有以下特點(diǎn)：項(xiàng)目要與企業(yè)戰(zhàn)略或某個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)相聯(lián)系，并為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作出貢獻(xiàn)；倡導(dǎo)者關(guān)心，并期望實(shí)現(xiàn)它；支持客戶滿意度的改善；產(chǎn)生的影響大――業(yè)績(jī)提高80%以上，其中，黑帶項(xiàng)目獲得收益大于80萬(wàn)元，綠帶項(xiàng)目大于30萬(wàn)元；具有合適的周期――可以在4～6個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成；有清楚的量化度量指標(biāo)；可以辨別缺陷是什么，并且計(jì)算缺陷的發(fā)生次數(shù)；得到管理層的支持和批準(zhǔn)。

選擇好六西格瑪項(xiàng)目是成功的一半。對(duì)首輪六西格瑪項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，還需要考慮的是項(xiàng)目成功的把握――不是所有項(xiàng)目都能順利地達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。但對(duì)首輪項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有80%～90%的成功概率。一般來(lái)說(shuō)，我國(guó)企業(yè)大都選擇提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短產(chǎn)品交付周期、降低成本作為首輪項(xiàng)目。

選擇首批優(yōu)秀種子

首批六西格瑪黑帶人選，是六西格瑪能否順利導(dǎo)入的關(guān)鍵。他們具有雙重作用：他們不僅是首輪項(xiàng)目成功實(shí)施的關(guān)鍵成員，要讓人們看到六西格瑪在本企業(yè)能夠成功落實(shí)；他們還是未來(lái)組織實(shí)施六西格瑪?shù)墓歉?，他們中的一些人要繼續(xù)發(fā)展成為組織自身的六西格瑪專家，將承擔(dān)培養(yǎng)更多黑帶和綠帶的責(zé)任，或擔(dān)當(dāng)黑帶大師的職責(zé)，為組織今后的六西格瑪推進(jìn)工作提供策劃和技術(shù)支持。選擇首批黑帶人員的時(shí)候，要牢記的是他們不僅要掌握六西格瑪?shù)姆椒?，還需要接受六西格瑪?shù)膬r(jià)值觀；他們不但要克服組織內(nèi)各方面的阻力，還要領(lǐng)導(dǎo)自己的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)解決跨部門的復(fù)雜問(wèn)題。因此，選擇首批黑帶人員時(shí)不僅要考慮這些人員的技術(shù)能力，而且要考慮他們的領(lǐng)導(dǎo)能力，以及是否具有在困難面前堅(jiān)忍不拔的精神。組織應(yīng)當(dāng)將最好的人力資源投入到首輪六西格瑪黑帶培訓(xùn)和項(xiàng)目實(shí)施之中。

一般來(lái)說(shuō)，六西格瑪黑帶人選應(yīng)當(dāng)具備下述特質(zhì)：清楚地了解組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；具有3年以上的企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)的運(yùn)作；最好有工科背景；有全局意識(shí)；具有較好的思維能力和分析技能；有較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力；具有較強(qiáng)的運(yùn)用技術(shù)解決問(wèn)題能力；具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)敏感度；具有較好的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力；具有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)驗(yàn)；具有開(kāi)放性的思維，愿意接受新知識(shí)；具有樂(lè)觀、堅(jiān)韌、執(zhí)著、不懼怕困難的精神；能夠得到人們的尊敬。

企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度先選擇黑帶、綠帶項(xiàng)目，然后再根據(jù)項(xiàng)目所在領(lǐng)域選擇黑帶、綠帶人選。

召開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)

啟動(dòng)大會(huì)的主要目的是吹響六西格瑪?shù)膽?zhàn)斗號(hào)角，營(yíng)造六西格瑪管理的氛圍，公開(kāi)表達(dá)各相關(guān)組織和成員的承諾，鼓舞斗志、樹(shù)立信心，并激起全體干部、員工對(duì)六西格瑪管理的支持。

啟動(dòng)大會(huì)的主要參與者應(yīng)包括企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、六西格瑪推進(jìn)委員會(huì)成員、六西格瑪辦公室成員、企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部和人力資源部相關(guān)人員、首期項(xiàng)目倡導(dǎo)者、黑帶學(xué)員、綠帶學(xué)員、黑帶項(xiàng)目的核心成員。此外，企業(yè)還應(yīng)邀請(qǐng)咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)及主要咨詢顧問(wèn)參加。

首輪黑帶、綠帶培訓(xùn)

首輪黑帶培訓(xùn)實(shí)施是否成功，直接關(guān)系到首輪六西格瑪項(xiàng)目的成敗，進(jìn)而影響到六西格瑪?shù)捻樌麑?dǎo)入。

帶著項(xiàng)目學(xué)習(xí)是黑帶培訓(xùn)的一大特點(diǎn)。參加學(xué)習(xí)的人都應(yīng)有一個(gè)明確的項(xiàng)目，一邊學(xué)習(xí)一邊實(shí)踐。六西格瑪黑帶培訓(xùn)一般按階段展開(kāi)，分為D（界定）M（測(cè)量）、A（分析）、I（改進(jìn)）、C（控制）四個(gè)階段培訓(xùn)。每一階段的培訓(xùn)大約為1個(gè)星期，隨后用3個(gè)星期左右時(shí)間做項(xiàng)目。在下一次培訓(xùn)前要先報(bào)告前一階段項(xiàng)目實(shí)施的情況。綠帶分DM、AIC兩個(gè)階段培訓(xùn)，內(nèi)容是黑帶的濃縮。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：六西格瑪?shù)睦砟?、解決問(wèn)題的DMAIC流程、統(tǒng)計(jì)技術(shù)等，使受訓(xùn)者具備解決復(fù)雜問(wèn)題所需要的技能。其中，影響力、親和力、團(tuán)隊(duì)工作能力、溝通能力等培訓(xùn)也很重要。

黑帶、綠帶項(xiàng)目咨詢

因?yàn)榱鞲瘳數(shù)耐七M(jìn)實(shí)施是采用的是“培訓(xùn)―項(xiàng)目實(shí)踐―培訓(xùn)―項(xiàng)目實(shí)踐”這樣交替循環(huán)的方式進(jìn)行，所以一般咨詢公司的咨詢師會(huì)分階段為改進(jìn)項(xiàng)目提供一對(duì)一的輔導(dǎo)咨詢。黑帶分四次進(jìn)行改進(jìn)項(xiàng)目輔導(dǎo)咨詢，綠帶分兩次進(jìn)行改進(jìn)項(xiàng)目的輔導(dǎo)咨詢。咨詢的主要目的有三個(gè)：輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)一步掌握六西格瑪管理的知識(shí)、方法與工具，確保六西格瑪改進(jìn)項(xiàng)目的方向不偏離，幫助學(xué)員正確使用六西格瑪方法與工具去解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，并達(dá)到改進(jìn)目標(biāo)。

藍(lán)帶培訓(xùn)

組織可以給部分基層經(jīng)理、技術(shù)骨干、黑帶項(xiàng)目的核心成員等進(jìn)行1～3天的六西格瑪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，我們可以稱之為藍(lán)帶培訓(xùn)，目的是讓企業(yè)的基層經(jīng)理與技術(shù)骨干都了解六西格瑪知識(shí)，積極配合并參與到六西格瑪?shù)暮趲?、綠帶改進(jìn)活動(dòng)中來(lái)，并加大首輪黑帶、綠帶項(xiàng)目的支持力度。但有些企業(yè)把藍(lán)帶培訓(xùn)放在成長(zhǎng)階段來(lái)做。

體系的初步建設(shè)

六西格瑪管理體系的初步建設(shè)，是指導(dǎo)入階段的基礎(chǔ)保障體系建設(shè)。這不需要做到面面俱到，但關(guān)鍵制度必須建立起來(lái)，才能為導(dǎo)入階段的順利執(zhí)行和成功落實(shí)提供保障。這些制度主要包括以下幾方面內(nèi)容：

其一，建立六西格瑪項(xiàng)目核算標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)六西格瑪項(xiàng)目最后都要以財(cái)務(wù)來(lái)證明項(xiàng)目的收益，所以，企業(yè)要讓財(cái)務(wù)部門根據(jù)六西格瑪?shù)捻?xiàng)目要求制定一個(gè)統(tǒng)一的六西格瑪項(xiàng)目財(cái)務(wù)核算標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)六西格瑪項(xiàng)目都要按照企業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)核算出項(xiàng)目的財(cái)務(wù)收益。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)還要對(duì)每一個(gè)六西格瑪項(xiàng)目的財(cái)務(wù)收益進(jìn)行審核、確認(rèn)。

其二，建立六西格瑪管理目標(biāo)考核制度。要使六西格瑪工作落到實(shí)處，就要將六西格瑪工作納入部門及個(gè)人的績(jī)效考核中。比如說(shuō)在GE公司，六西格瑪工作占部門考核指標(biāo)的40%。六西格瑪項(xiàng)目中不同角色在其績(jī)效考核指標(biāo)中所占比重有所不同。一般來(lái)說(shuō)，推薦部門可占10%~30%，倡導(dǎo)者可占10%~20%，黑帶可占60%~100%，綠帶可占20%~50%。

其三，建立獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可體系。六西格瑪需要人們?nèi)硇牡赝度?。?jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系的建立可以調(diào)動(dòng)人們參與六西格瑪工作的積極性。

其四，建立項(xiàng)目管理制度。組織應(yīng)制定從立項(xiàng)、過(guò)程監(jiān)控，到結(jié)果評(píng)估全過(guò)程的管理制度，這有利于六西格瑪項(xiàng)目的順利實(shí)施。

改進(jìn)項(xiàng)目評(píng)審

為了將六西格瑪管理不斷推進(jìn)并產(chǎn)生實(shí)際結(jié)果，需要對(duì)六西格瑪項(xiàng)目的實(shí)施情況不斷進(jìn)行跟蹤，包括跟蹤項(xiàng)目立項(xiàng)情況、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目效益、進(jìn)展程度、階段成果等。這是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果的有效促進(jìn)手段。首期黑帶、綠帶項(xiàng)目一般要分成兩個(gè)層面評(píng)審。

第一個(gè)層面評(píng)審由項(xiàng)目倡導(dǎo)者牽頭，通常每一周或兩周評(píng)審一次。評(píng)審的形式可靈活多樣，項(xiàng)目組全員都要參加。建議評(píng)審內(nèi)容包括DMAIC的進(jìn)展與要求對(duì)比情況、階段取得的成果、遇到的問(wèn)題及解決方案、下一階段行動(dòng)計(jì)劃及資源需求等。每個(gè)項(xiàng)目的評(píng)審時(shí)間為15～30分鐘左右。

第二個(gè)層面評(píng)審由單位領(lǐng)導(dǎo)或六西格瑪委員會(huì)牽頭，通常由六西格瑪辦公室組織，項(xiàng)目的倡導(dǎo)者、黑帶、綠帶都要參加。評(píng)審周期一般為1個(gè)月或1個(gè)季度，事先要做好計(jì)劃。建議評(píng)審內(nèi)容包括項(xiàng)目總覽、上階段評(píng)審后取得的成果、項(xiàng)目的預(yù)期收益、遇到的問(wèn)題及解決方案、需確定的方向、下階段行動(dòng)計(jì)劃及資源需求等。

營(yíng)造六西格瑪氛圍

營(yíng)造六西格瑪氛圍可以從多個(gè)方面努力：

其一，高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員與宣講。企業(yè)六西格瑪?shù)亩ㄎ?、愿景和目?biāo)確定后，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合予以闡明，通過(guò)中層經(jīng)理、基層經(jīng)理和各級(jí)倡導(dǎo)者，六西格瑪黑帶、綠帶學(xué)員層層傳遞，讓更多的人知曉六西格瑪?shù)囊饬x和做法。

其二，參與業(yè)界交流。六西格瑪辦公室成員和公司主要倡導(dǎo)者可以帶領(lǐng)骨干成員到類似或同行業(yè)中實(shí)施六西格瑪管理的單位進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，或參與國(guó)內(nèi)相關(guān)交流活動(dòng)，并將交流成果和心得在公司內(nèi)部進(jìn)行宣傳。

其三，搭建日常交流平臺(tái)。在導(dǎo)入初期，六西格瑪辦公室應(yīng)定期組織學(xué)員召開(kāi)研討交流會(huì)。六西格瑪導(dǎo)入到一定階段，企業(yè)可在內(nèi)部辦公網(wǎng)上建立六西格瑪論壇等交流平臺(tái)，學(xué)員可將學(xué)習(xí)體會(huì)或疑問(wèn)拿到這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行交流與研討。

其四，文化內(nèi)涵、六西格瑪管理進(jìn)度與成果的可視化。企業(yè)可將六西格瑪?shù)幕靖拍钆c相關(guān)術(shù)語(yǔ)制成六西格瑪手冊(cè)發(fā)給全員，將六西格瑪管理的核心理念制成標(biāo)語(yǔ)張貼在企業(yè)顯著位置，將六西格瑪項(xiàng)目的進(jìn)度和成果公布在公告欄或內(nèi)部論壇中。

其五，表彰優(yōu)秀工作者。在導(dǎo)入階段建立管理系統(tǒng)時(shí)，需建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，并將激勵(lì)機(jī)制廣而告之。在項(xiàng)目進(jìn)行階段評(píng)審及最終評(píng)審后，要將激勵(lì)機(jī)制予以兌現(xiàn)。召開(kāi)公開(kāi)的表彰大會(huì)，鼓勵(lì)優(yōu)秀代表分享、交流六西格瑪實(shí)踐的心得。

其六，六西格瑪管理理念的工作化，六西格瑪語(yǔ)言的日常化。要使六西格瑪?shù)姆椒ㄕ摵秃诵睦砟畈粌H應(yīng)用在六西格瑪項(xiàng)目中，還要應(yīng)用在日常工作中，凡事都要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

召開(kāi)總結(jié)大會(huì)

總結(jié)大會(huì)要總結(jié)導(dǎo)入階段的改進(jìn)效果和成功經(jīng)驗(yàn)，為優(yōu)秀的黑帶學(xué)員、綠帶學(xué)員、倡導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書(shū)。總結(jié)會(huì)是分享成功經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，這也是讓管理者、員工了解六西格瑪管理的好機(jī)會(huì)。

與此同時(shí)，總結(jié)大會(huì)要根據(jù)六西格瑪管理的3～5年規(guī)劃，提出下一階段的目標(biāo)要求，起到承前起后的作用。

鏈接 ： 導(dǎo)入實(shí)施六西格瑪?shù)某Ｒ?jiàn)誤區(qū)

過(guò)于強(qiáng)調(diào)統(tǒng)計(jì)技術(shù)

在管理中大量應(yīng)用統(tǒng)計(jì)技術(shù)是六西格瑪管理的一個(gè)顯著特點(diǎn)。但是，統(tǒng)計(jì)技術(shù)只是為解決問(wèn)題流程DMAIC做支撐服務(wù)的。任何組織在實(shí)施六西格瑪管理時(shí)都必須將其與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，才能通過(guò)六西格瑪提升企業(yè)執(zhí)行力。否則，統(tǒng)計(jì)技術(shù)僅能取得一些戰(zhàn)術(shù)上的結(jié)果，而無(wú)法給組織帶來(lái)預(yù)期的持續(xù)回報(bào)。

等同于改進(jìn)項(xiàng)目

六西格瑪管理的突出特點(diǎn)之一是以黑帶、綠帶改進(jìn)項(xiàng)目的形式來(lái)推進(jìn)工作，但這并不意味著企業(yè)的六西格瑪管理就是一個(gè)個(gè)黑帶、綠帶項(xiàng)目。個(gè)別企業(yè)由于有此誤解，派幾個(gè)人出去學(xué)習(xí)黑帶，然后讓他們?nèi)プ鲆恍╉?xiàng)目來(lái)解決企業(yè)的一些問(wèn)題。往往這些人在解決問(wèn)題的過(guò)程中會(huì)遇到重重困難――大家都不了解他們?cè)诟墒裁?，更沒(méi)有人來(lái)配合他們。導(dǎo)入六西格瑪管理應(yīng)該是整個(gè)組織的行為，只有系統(tǒng)地導(dǎo)入六西格瑪管理，形成追求卓越管理的六西格瑪文化，才能真正促進(jìn)企業(yè)績(jī)效的提升。

看成是黑帶的事情

黑帶在推進(jìn)六西格瑪管理實(shí)施過(guò)程中起著關(guān)鍵的作用，但是六西格瑪管理的實(shí)施絕不是僅靠幾個(gè)黑帶就能完成的。六西格瑪管理的成功要靠團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。在一個(gè)正在導(dǎo)入六西格瑪管理的企業(yè)，公司高層管理者、中層管理者、黑帶大師、黑帶、綠帶、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及組織中的所有人，都要積極發(fā)揮自身的作用，才能保證六西格瑪管理的成功實(shí)施。

等同于大規(guī)模培訓(xùn)項(xiàng)目

培訓(xùn)在六西格瑪管理的導(dǎo)入中起著重要的作用，但培訓(xùn)只是推進(jìn)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。六西格瑪一定要將培訓(xùn)與項(xiàng)目實(shí)踐交替進(jìn)行。培訓(xùn)是為了更好地實(shí)施，只有讓每一個(gè)接受過(guò)六西格瑪培訓(xùn)的人員不斷地去做六西格瑪項(xiàng)目，組織才能從六西格瑪管理中獲得長(zhǎng)期的收益。

管理者只認(rèn)同不參與

認(rèn)同與參與是兩個(gè)不同的概念，要獲得大家對(duì)六西格瑪管理的認(rèn)同是很容易的。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人會(huì)竭力反對(duì)這項(xiàng)提高組織績(jī)效的活動(dòng)，但要求參與其中卻是另外一回事。要成功實(shí)施六西格瑪，管理者的參與必不可少。如果高層管理者能夠以一種積極的態(tài)度投入到六西格瑪改進(jìn)活動(dòng)中來(lái)，這種態(tài)度必然會(huì)把六西格瑪導(dǎo)入活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)樗泄芾碚哧P(guān)注的重點(diǎn)，直至使六西格瑪成為組織文化的一部分。

六西格瑪是萬(wàn)能的

有人錯(cuò)誤地認(rèn)為：“不是說(shuō)六西格瑪管理很先進(jìn)，能夠幫助企業(yè)改進(jìn)管理嗎？我的企業(yè)管理很落后，那我引入六西格瑪管理，是不是就可以幫我解決所有的問(wèn)題了？”事實(shí)上，六西格瑪管理能提升組織績(jī)效，但不能包治百病。

忽略變革管理

六西格瑪管理不但改變了人們的做事方法，更引導(dǎo)了一場(chǎng)管理的變革。GE在實(shí)施六西格瑪管理的同時(shí)，就加速推進(jìn)管理變革。

著名六西格瑪管理專家喬治•?？怂固岢鯡＝QA理論（E表示實(shí)施六西格瑪管理所取得的效果，Q代表六西格瑪項(xiàng)目的質(zhì)量水平，A代表人們對(duì)六西格瑪工作的接受程度）。

忽略內(nèi)部客戶

要實(shí)現(xiàn)客戶觀念的轉(zhuǎn)變，不僅要重視外部客戶，還要關(guān)注到組織內(nèi)部上下游的客戶關(guān)系。在六西格瑪管理文化中，建立一系列最終通向外部客戶，并且環(huán)環(huán)相扣的流程是至關(guān)重要的。但是，如果只關(guān)注組織外部客戶而忽略內(nèi)部客戶，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)六西格瑪改進(jìn)的最終目標(biāo)。

第8篇：萬(wàn)能個(gè)人季度總結(jié)范文

Google、Yahoo、eBay、MSN……一系列國(guó)際知名品牌，轟轟烈烈大張旗鼓地來(lái)到中國(guó)，卻分別在各自領(lǐng)域被本土的公司挫敗，為什么這種現(xiàn)象一而再、再而三地出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域呢？

搜索引擎之爭(zhēng)：百度VS谷歌

盡管谷歌（Google）在海外的搜索引擎市場(chǎng)上仍然穩(wěn)居老大的位置，但在中國(guó)市場(chǎng)上，面對(duì)百度這個(gè)年輕很多的本土公司，卻只能眼睜睜地看著手中的蛋糕被百度不斷地瓜分走，市場(chǎng)份額更是逐年下降。據(jù)CNNIC 2006年9月的報(bào)告，百度在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)搜索市場(chǎng)首選市場(chǎng)份額為62.1%，Google位居第二，首選市場(chǎng)份額由上一年同期的33%下滑至25.省略誕生了。在互聯(lián)網(wǎng)的概念已普遍不被看好的情況下，百度成為了一個(gè)名副其實(shí)的.com公司。

那時(shí)，谷歌已擊敗雅虎，在中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)上一路領(lǐng)先。半道殺出的百度果然身手非凡，只用了不到兩年的時(shí)間，就超越了谷歌。2003年6月，賽迪集團(tuán)下屬的《中國(guó)電腦教育報(bào)》舉辦的“萬(wàn)人公開(kāi)評(píng)測(cè)”結(jié)果顯示，百度首次超過(guò)谷歌，成為中國(guó)網(wǎng)民首選的搜索引擎，并名列新浪、搜狐、網(wǎng)易三大門戶之后，進(jìn)入網(wǎng)站四強(qiáng)之列。同年，百度實(shí)現(xiàn)了盈利，并成功地將它在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)搜索市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位保持至今。

為什么強(qiáng)龍不敵地頭蛇？

事實(shí)上，跨國(guó)公司來(lái)到中國(guó)，在本土化的過(guò)程中不敵本土的“地頭蛇”，并不僅僅表現(xiàn)在一個(gè)谷歌身上，像雅虎、eBay、MSN……一系列國(guó)際知名品牌，轟轟烈烈大張旗鼓地來(lái)到中國(guó)，卻分別在各自領(lǐng)域被本土的公司挫敗，為什么這種現(xiàn)象一而再、再而三地出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域呢？究其根本原因，在于對(duì)中國(guó)本土文化的理解和適應(yīng)的能力。

本土公司更熟悉中國(guó)的人情世故、政策法規(guī)，更了解中國(guó)網(wǎng)民的需求所在，因而在經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)方向、架構(gòu)設(shè)計(jì)等方面更能適應(yīng)中國(guó)大眾的口味。正如百度在其上市招股說(shuō)明書(shū)里所言，“百度，是中國(guó)人的，它更懂中文……在中文里，至少有38種表達(dá)‘我’的方法，中文搜索是一件復(fù)雜繁瑣的事情……”。

谷歌掌門李開(kāi)復(fù)在復(fù)旦大學(xué)演講時(shí)，也坦承百度的產(chǎn)品有很多出色的地方。比如用戶界面設(shè)計(jì)細(xì)膩，對(duì)中文排版以及中國(guó)用戶的需求考慮得很周到，在用戶界面本地化上的工作也很到位。此外，百度十分注意滿足中國(guó)用戶的興趣需求，例如提供MP3搜索等。李開(kāi)復(fù)同時(shí)也指出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處，如搜索結(jié)果受競(jìng)價(jià)排名影響，不夠客觀和公正；搜索結(jié)果排序、精確度需要改進(jìn)等。事實(shí)上，百度的短處也正是谷歌的長(zhǎng)處。因此，盡管谷歌的總體市場(chǎng)份額呈下滑態(tài)勢(shì)，但仍然能在高端用戶市場(chǎng)上處于領(lǐng)先位置。

跨國(guó)公司在本土化的過(guò)程中，往往對(duì)本土文化重視不足，加上掌門人一般都是空降的“外來(lái)和尚”，總想要將跨國(guó)公司的游戲規(guī)則完全復(fù)制到中國(guó)來(lái)，這在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中必然遭遇阻力。李開(kāi)復(fù)曾對(duì)媒體說(shuō)，“100%復(fù)制Google的文化到中國(guó)毫無(wú)問(wèn)題”，反映出對(duì)本土文化作用的估量不足。更何況，遠(yuǎn)在美國(guó)的谷歌總部也并未對(duì)谷歌中國(guó)的發(fā)展策略放開(kāi)手腳，有人對(duì)谷歌中國(guó)采取自我內(nèi)容審查機(jī)制，過(guò)濾掉一些政治、違法信息提出質(zhì)疑，甚至指責(zé)這違反了谷歌創(chuàng)立時(shí)制定的“withoutdoing evil”（不作惡）的原則。

姑且拋開(kāi)其它因素，僅從兩大搜索引擎中文名字的市場(chǎng)認(rèn)可程度，也是百度勝出。百度自稱名字源自《青玉案》：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”。對(duì)于網(wǎng)民來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)上尋找自己需要的信息不正是“眾里尋他”嗎？何況，百度與“擺渡”諧音，梁冬那句著名的“有問(wèn)題百度一下”的品牌推廣創(chuàng)意也比較容易讓人接受。再看谷歌的中文名字，“谷歌”之名自去年4月公布以來(lái)，網(wǎng)民似乎并不買賬，一直以來(lái)遭到眾多“Google fans”的非議。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，“外來(lái)和尚”敗給“中國(guó)和尚”的另一個(gè)原因是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，本土企業(yè)可以在較短時(shí)間內(nèi)形成一定的規(guī)模，與進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)巨頭相抗衡。為什么微軟的Windows系統(tǒng)可以始終占據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)的主流市場(chǎng)一枝獨(dú)秀遙遙領(lǐng)先呢？還是起點(diǎn)太高，要想追上難度很大。

值得一提的是，眼下，在國(guó)內(nèi)獲得大勝的百度在國(guó)際資本的支持下，開(kāi)始了國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施。今年3月，百度日文搜索網(wǎng)站測(cè)試版上線。離開(kāi)了本土資源的優(yōu)勢(shì)，百度在日本市場(chǎng)是否也能有所作為，在日本能否擊敗老對(duì)手谷歌，現(xiàn)在下結(jié)論或許還為時(shí)過(guò)早，我們尚需拭目以待。

門戶之爭(zhēng)：新浪VS雅虎

八年前，雅虎來(lái)到中國(guó)。挾全球第一“搜索+門戶”的王者之威，很快成為國(guó)內(nèi)大型門戶的典范。然而，橫空出世的新浪憑借新聞內(nèi)容起家，一躍成為中國(guó)第一門戶。如今，雅虎中國(guó)不僅在搜索引擎市場(chǎng)上處于落后地位，其門戶流量和收入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于新浪等大型門戶。

Yahoo：向左走 向右走

1998年中文雅虎推出后，其搜索引擎和門戶內(nèi)容大受歡迎，所提供的免費(fèi)電郵、即時(shí)通信等服務(wù)模式也備受青睞，這種大型門戶的基本架構(gòu)為后來(lái)眾多的大中小門戶提供了藍(lán)本，包括新浪、搜狐在搭建門戶的最初版本中，架構(gòu)和服務(wù)都隱約帶著雅虎的印跡。八年過(guò)去了，隨著谷歌的進(jìn)入和百度的興起，雅虎的搜索市場(chǎng)份額逐漸下滑；新浪等門戶網(wǎng)站的崛起，也使得雅虎的門戶業(yè)績(jī)更顯平庸，無(wú)論流量和收入都無(wú)法與新浪抗衡。

幾年來(lái)，雅虎中國(guó)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上經(jīng)過(guò)數(shù)次調(diào)整，始終左右搖擺不定。從搜索到門戶，又從門戶到搜索。周鴻任掌門時(shí)，還走過(guò)門戶與搜索并重的路

子。進(jìn)入馬云時(shí)代，雅虎中國(guó)的戰(zhàn)略開(kāi)始轉(zhuǎn)向棄門戶而重搜索。

長(zhǎng)相很有特點(diǎn)的馬云，說(shuō)話更有特點(diǎn)，往往“語(yǔ)不驚人誓不休”，因此有不同版本的《馬云語(yǔ)錄》在網(wǎng)上流傳甚廣。號(hào)稱“我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到對(duì)手”的馬云曾說(shuō)，“從今天起，在中國(guó)，雅虎就是搜索，搜索就是雅虎！”伴隨著馬云的豪情宣言，雅虎中國(guó)的首頁(yè)大幅“瘦身”，門戶內(nèi)容不見(jiàn)了，只留下簡(jiǎn)單的導(dǎo)航及搜索，看上去更像谷歌和百度的首頁(yè)。然而未過(guò)半年，雅虎中國(guó)的網(wǎng)頁(yè)再度“換臉”，又重現(xiàn)內(nèi)容門戶的面目。今年三月，更有消息稱，雅虎中國(guó)此前單純搜索的戰(zhàn)略方向今年將發(fā)生本質(zhì)性轉(zhuǎn)變，現(xiàn)已經(jīng)啟動(dòng)一項(xiàng)內(nèi)部代號(hào)為“多米諾”的項(xiàng)目計(jì)劃，試圖徹底打通在產(chǎn)品層上資訊服務(wù)、社區(qū)服務(wù)以及搜索服務(wù)的界限，投入巨資重建多個(gè)重點(diǎn)頻道，重回門戶之路。

新浪：小論壇　大門戶

《新浪之道》，一個(gè)小論壇成長(zhǎng)為大門戶的故事。想當(dāng)初，王志東、陳彤、汪延等推出四通利方論壇的時(shí)候，恐怕也沒(méi)想到會(huì)有今天的新浪。利方論壇的體育沙龍對(duì)98世界杯十強(qiáng)賽的報(bào)道是火爆的起點(diǎn)，老榕的名貼《10.31：大連金州沒(méi)有眼淚》為論壇吸引了無(wú)數(shù)的眼球，利方在線論壇一舉成為國(guó)內(nèi)最受歡迎的網(wǎng)站之一。此后，由做論壇轉(zhuǎn)向做內(nèi)容，體育頻道、新聞?lì)l道……帶動(dòng)流量迅猛增長(zhǎng)。即便是今天，內(nèi)容仍是新浪傲視其它門戶的絕對(duì)法寶。

除了內(nèi)容，從電郵、短信、即時(shí)通信、彩鈴、電臺(tái)、游戲到博客、播客等，新浪在功能服務(wù)上也一步不落，從Web1.0到Web2.0，基本是招招得手、步步領(lǐng)先。憑借多年來(lái)新聞內(nèi)容積累的忠實(shí)用戶，有時(shí)即便是后發(fā)制人，也往往迅速超出對(duì)手。

成敗之道

四通利方論壇和中文雅虎開(kāi)通的時(shí)候，正值中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的第一次大發(fā)展階段，那是上網(wǎng)人數(shù)增長(zhǎng)最快的時(shí)期，每半年的增長(zhǎng)率在80%左右。在此背景之下，新浪及時(shí)抓住98世界杯、南斯拉夫大使館被炸、“911事件”等舉世關(guān)注的突發(fā)事件，成功運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)聚合型資訊服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，把國(guó)內(nèi)外各路媒介的相關(guān)報(bào)道全部囊括其中，使網(wǎng)民可以在新浪上看到最新最快最全的新聞，給處于信息饑渴狀態(tài)的中國(guó)人帶來(lái)了從未有過(guò)的便捷。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的“365-7-24”全天候的更新周期超過(guò)任何傳統(tǒng)媒介，網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性也使網(wǎng)民可以隨時(shí)隨地參與其中，自由地發(fā)表觀點(diǎn)。抓住機(jī)遇，應(yīng)運(yùn)而生，促使新浪掘得中國(guó)網(wǎng)絡(luò)新聞第一桶金。時(shí)至今日，盡管有搜狐、網(wǎng)易以及眾多垂直門戶的興起造成用戶分流，連谷歌、百度也采用“爬蟲(chóng)”自動(dòng)搜索的形式加入新聞門戶的行列，新浪的新聞仍然是大部分網(wǎng)民讀新聞的首選。有網(wǎng)友戲稱，我們“家事國(guó)事天下事事事關(guān)心”的大任都是在新浪新聞?lì)l道上完成的。

雅虎中國(guó)在經(jīng)營(yíng)策略上的搖擺不定也造成了資源的浪費(fèi)與人員的流失，對(duì)網(wǎng)站的發(fā)展極為不利。馬云可以輕易地徹底顛覆雅虎在中國(guó)七年的門戶形象，兌現(xiàn)他“ 雅虎就是搜索， 搜索就是雅虎”豪言的前半句，但要想實(shí)現(xiàn)后半句“ 搜索就是雅虎” 恐怕就不那么容易了。

馬云在分析自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)說(shuō)：“Google的優(yōu)勢(shì)在技術(shù)，百度的優(yōu)勢(shì)在本土化，我們既有雅虎的強(qiáng)大技術(shù)，又有阿里巴巴的本土化優(yōu)勢(shì)……”對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析：論技術(shù)，雅虎不及谷歌；論本土化，雅虎不及百度；論內(nèi)容，雅虎不及新浪?；蛟S，這也是雅虎在國(guó)內(nèi)門戶和搜索兩大領(lǐng)域都雙雙落敗的原因之一吧。

網(wǎng)上購(gòu)物之爭(zhēng)：淘寶VS易趣

電子商務(wù)正在走進(jìn)尋常百姓家，帶來(lái)變化的正是淘寶、易趣這樣的個(gè)人交易網(wǎng)站。這種用戶對(duì)用戶（C2C）的交易模式自2000年興起后，交易網(wǎng)站也成為風(fēng)險(xiǎn)投資爭(zhēng)相靠攏的對(duì)象。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心此前的《2006年中國(guó)C2C網(wǎng)上購(gòu)物調(diào)查報(bào)告》顯示，根據(jù)購(gòu)物人數(shù)與購(gòu)物頻度計(jì)算，截至2006年3月，中國(guó)C2C購(gòu)物網(wǎng)站在北京、上海和廣州三城市的C2C網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者為200萬(wàn)人。作為目前國(guó)內(nèi)最大的C2C交易平臺(tái)，淘寶網(wǎng)宣稱其商品保有量已達(dá)到了2800萬(wàn)件，日交易量達(dá)4700萬(wàn)元。在短短的6年時(shí)間里，中國(guó)的C2C網(wǎng)站由一家發(fā)展到多家，并不斷有新鮮血液注入。創(chuàng)立于1999年的易趣網(wǎng)在C2C網(wǎng)站的發(fā)展史上功不可沒(méi)。而在淘寶誕生伊始，淘寶更被eBay公司CEO惠特曼預(yù)言“會(huì)在18個(gè)月內(nèi)夭折”。相比“貴族”般的易趣，淘寶雖然只是個(gè)小人物，但這并不能妨礙兩者展開(kāi)一場(chǎng)轟轟烈烈的對(duì)決。

廣告戰(zhàn)：付出收獲不一定成正比

從2003年淘寶誕生之日起，易趣就采取了地毯式的廣告攻勢(shì)，大資金投入，企圖壓倒性地遏制淘寶的發(fā)展，按照惠特曼的預(yù)期，中國(guó)在線拍賣市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)將在18個(gè)月內(nèi)結(jié)束。就如同中國(guó)的一樣，面對(duì)如此強(qiáng)攻，淘寶采取從農(nóng)村包圍城市的策略，通過(guò)各種廣告聯(lián)盟在數(shù)以千計(jì)的個(gè)人網(wǎng)站上投放廣告。與此同時(shí)，淘寶的廣告也出現(xiàn)在城市的地鐵、公共汽車上。

以年度成交總額這個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量，在2004年年初，淘寶網(wǎng)的占有率僅為7.8%，易趣占有率則高達(dá)72.4%。不過(guò)廣告戰(zhàn)之后，到2004年年底，淘寶網(wǎng)在中國(guó)在線拍賣市場(chǎng)上的占有率攀升至25.7%，易趣為64.3%。用淘寶總經(jīng)理孫彤宇的話說(shuō)，“易趣不僅幫助了中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的培育，也幫助了淘寶?！?/p>

在接下來(lái)的時(shí)間里，盡管幾乎所有初始優(yōu)勢(shì)都在易趣這一邊，但淘寶比分卻在不斷上升。比枯燥的數(shù)字更能說(shuō)明問(wèn)題的是微軟的選擇：2004年底，為了與馬化騰的QQ爭(zhēng)奪市場(chǎng)，微軟宣布為它的即時(shí)通信工具M(jìn)SN尋找一批合作伙伴，其中有一項(xiàng)就是為MSN尋找一個(gè)C2C網(wǎng)絡(luò)公司作為合作伙伴。微軟在全球選擇的都是eBay，但在中國(guó)，他們經(jīng)過(guò)多次考察后，認(rèn)為淘寶是最優(yōu)秀的，因此他們最終選擇了淘寶而不是易趣作為MSN的合作伙伴。

關(guān)于收費(fèi)：現(xiàn)在談錢為時(shí)過(guò)早

“收費(fèi)是我們的優(yōu)勢(shì)，收費(fèi)是市場(chǎng)的過(guò)濾器，只有收費(fèi)，賣家才會(huì)認(rèn)真處理自己的商品，市場(chǎng)才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)?！痹兹EO邵亦波自信地說(shuō)。而此前，淘寶CEO孫彤宇曾經(jīng)表示，易趣過(guò)早收費(fèi)，導(dǎo)致中國(guó)C2C電子商務(wù)發(fā)展過(guò)慢。淘寶創(chuàng)建之初便宣布3年不收費(fèi)，而當(dāng)初堅(jiān)守收費(fèi)陣地的易趣認(rèn)為，促進(jìn)有效交易才是集聚人氣最有益的方式，早在2001年第三季度易趣便開(kāi)始收費(fèi)。易趣COO鄭錫貴曾說(shuō)易趣要肩負(fù)起凈化市場(chǎng)的重任。淘寶則認(rèn)為，C2C網(wǎng)站當(dāng)前的重任是用免費(fèi)來(lái)培育市場(chǎng)、壯大市場(chǎng)。

2001年，易趣開(kāi)始收取交易服務(wù)費(fèi)，商品登陸費(fèi)以及推廣費(fèi)用，造成了40%的顧客流失。免費(fèi)，被認(rèn)為是淘寶當(dāng)初成功“虎口奪食”的法寶。孫彤宇認(rèn)為要“以培育市場(chǎng)為目的，不要急著去收錢”。畢竟買家歡迎“免費(fèi)的”，淘寶的人氣就是這樣積累起來(lái)的。

孫彤宇打了一個(gè)比方：紅酒剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)時(shí)，人們喜歡用雪碧兌著喝，現(xiàn)在已很少有人這樣喝了。如果當(dāng)時(shí)一定要按西方的喝法來(lái)享用紅酒，可能紅酒很難在短期內(nèi)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。時(shí)機(jī)很重要，好的東西關(guān)鍵在于什么時(shí)候端上來(lái)最恰當(dāng)。面對(duì)淘寶

的步步緊逼，在免費(fèi)還是收費(fèi)的爭(zhēng)執(zhí)中，易趣也不斷在調(diào)整其收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，直至象征性的收費(fèi)。至此，易趣從2001年7月份開(kāi)始至今，堅(jiān)持了6年的“商業(yè)模式”已基本被放棄，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶一同站在“免費(fèi)”平臺(tái)上展開(kāi)肉搏，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)拍賣市場(chǎng)也隨之回歸“免費(fèi)時(shí)代”。

服務(wù)本土化：因?yàn)檫@里是中國(guó)

為何淘寶能夠后來(lái)者居上？馬云說(shuō)：“eBay也許在海里是條鯊魚(yú)，但我是長(zhǎng)江里的一條鱷魚(yú)。如果我們?cè)诖蠛＠飳?duì)抗，我肯定斗不過(guò)它；但如果我們?cè)诮永镙^量，我們能贏。”淘寶可以打贏易趣，因?yàn)檫@里是中國(guó)。換句話說(shuō)，淘寶贏在它的本土化上。就如同在日本慘敗給雅虎一樣，易趣在中國(guó)遭遇了更符合中國(guó)消費(fèi)理念的淘寶。

為了方便買家和賣家之間的溝通，淘寶為用戶提供良好的溝通方式。網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)方式不同，買賣無(wú)法面對(duì)面接觸，因此溝通就顯得更加重要。例如，易趣為了控制收費(fèi)，要求買方必須在拍下商品之后才能與賣方聯(lián)系，且不支持私下溝通。而淘寶網(wǎng)通過(guò)“淘寶旺旺”這一類似QQ的聊天工具，使買方和賣方可以在線直接交流，甚至可能通過(guò)聊天成為朋友，這很符合中國(guó)人做生意的習(xí)慣，因此深受買賣雙方的歡迎。在為淘寶會(huì)員打造更安全高效的商品交易平臺(tái)的同時(shí)，也全心營(yíng)造和倡導(dǎo)了互幫互助、輕松活潑的家庭式文化氛圍，讓每位在淘寶網(wǎng)進(jìn)行交易的人，交易更迅速高效，并在交易的同時(shí)，交到更多朋友，淘寶成為更多網(wǎng)民網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和以商會(huì)友的最先選擇。

在“安全支付”問(wèn)題上，易趣又遲了一步，他們輕視了這個(gè)在美國(guó)因?yàn)橛兄晟频男庞脵C(jī)制的而不成問(wèn)題的問(wèn)題。面對(duì)淘寶“支付寶”在支付領(lǐng)域的春風(fēng)得意，易趣坐不住了，2004年10月28日，易趣“安付通”閃亮登場(chǎng)。2005年8月，易趣與eBay旗下全球領(lǐng)先的在線支付工具“貝寶”實(shí)現(xiàn)全面對(duì)接，同時(shí)“安付通”也與“貝寶”進(jìn)行對(duì)接。使用安付通有安付通保障基金保障貨款安全，使用貝寶則享受全部賠付。

免費(fèi)一直是淘寶對(duì)付易趣的殺手锏，而易趣現(xiàn)在取消了所有的交易服務(wù)費(fèi)，使得這場(chǎng)燒錢搶奪市場(chǎng)的C2C惡戰(zhàn)變得更有懸念。鑒于日本的C2C市場(chǎng)已經(jīng)徹底輸給雅虎，易趣如果再輸給淘寶，eBay將失去亞洲市場(chǎng)的絕大部分份額，顯然這不是eBay想要的，所以eBay很可能會(huì)如惠特曼曾聲稱的“易趣要什么給什么，要多少給多少”，在充分授權(quán)的同時(shí)給予充足的資金支持。然而，一旦競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，易趣的持續(xù)高額支出將嚴(yán)重影響eBay的股市表現(xiàn)，如果易趣不能在本土化上做得夠好的話，其命運(yùn)可能跟雅虎中國(guó)如出一轍。

淘寶目前雖然處于領(lǐng)先地位，但是隨著中國(guó)C2C市場(chǎng)的成熟，eBay積累的資源將帶給易趣更多的幫助，易趣對(duì)中國(guó)市場(chǎng)也將有更加深入的了解，屆時(shí)淘寶的本土化優(yōu)勢(shì)也將面臨一定的挑戰(zhàn)。易趣和淘寶，誰(shuí)能笑到最后，讓我們拭目以待。

即時(shí)通信之爭(zhēng)：QQ VS MSN

如果說(shuō)門戶網(wǎng)站體現(xiàn)在數(shù)字上是點(diǎn)擊率，對(duì)于即時(shí)通信工具來(lái)說(shuō)，最直接的體現(xiàn)就是注冊(cè)用戶數(shù)。1999年2月，騰訊在互聯(lián)網(wǎng)上推出OICQ的第一個(gè)測(cè)試版本，兩個(gè)月后注冊(cè)用戶已達(dá)20多萬(wàn)。艾瑞市場(chǎng)咨詢（iResearch）2006年12月的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，騰訊即時(shí)通信產(chǎn)品依然在中國(guó)即時(shí)通信市場(chǎng)雄霸一方，其市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到83.1%，MSN Messenger（LiveMessenger）在中國(guó)市場(chǎng)占有第二大的市場(chǎng)份額，不過(guò)其市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于騰訊，為7.7%。

在即時(shí)通信（IM）領(lǐng)域中外企業(yè)的短兵相接中，騰訊大獲全勝。雖然勝負(fù)只是暫時(shí)的，但是我們依然可以透過(guò)交戰(zhàn)雙方不同的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，來(lái)展望一下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)這場(chǎng)硝煙彌漫的“中外之爭(zhēng)”中，IM戰(zhàn)場(chǎng)上的“戰(zhàn)局”變化。

娛樂(lè)市場(chǎng)：MSN先天不足

早在2002年，騰訊QQ的用戶群已經(jīng)成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)用戶群，騰訊成為中國(guó)最大的即時(shí)通信服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，甚至很多人已經(jīng)把QQ號(hào)碼作為與電話號(hào)碼、電子郵箱等并列的重要聯(lián)系方式之一。

基于龐大的用戶群基礎(chǔ)，騰訊在滿足用戶娛樂(lè)需求上開(kāi)發(fā)一系列的增值服務(wù)，如移動(dòng)QQ、QQ秀、QQ游戲等，并率先實(shí)行收費(fèi)注冊(cè)和QQ彈出廣告開(kāi)辟了一條增值服務(wù)的盈利道路。比較QQ提供多種服務(wù)前后騰訊營(yíng)收情況的變化就可以看出，增值服務(wù)為即時(shí)通信市場(chǎng)帶來(lái)了巨大利潤(rùn)。

顯然，對(duì)于即時(shí)通信領(lǐng)域的娛樂(lè)化市場(chǎng)，MSN不可能無(wú)動(dòng)于衷。2006年5月，微軟MSN部門將MSN中國(guó)的內(nèi)容定位調(diào)整為“時(shí)尚、生活、娛樂(lè)”，并且已經(jīng)開(kāi)始在其IM工具Windows Live Messenger中集成更大的實(shí)用與游戲功能。MSN正在積極進(jìn)行時(shí)尚化和娛樂(lè)化轉(zhuǎn)型。

商務(wù)市場(chǎng)：騰訊欲收失地

自從誕生起，騰訊QQ就把娛樂(lè)功能作為了首先考慮的內(nèi)容，并在娛樂(lè)市場(chǎng)上取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，獲得了大量用戶。然而在商務(wù)市場(chǎng)上，由于QQ的個(gè)人娛樂(lè)氣息太濃，顯得有些不合時(shí)宜，很多公司都已經(jīng)封閉了QQ的端口，這也使得QQ逐漸遠(yuǎn)離了商務(wù)人士，而這一人群顯然是更能帶來(lái)收益的用戶。

而微軟MSN則看準(zhǔn)了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，憑借其界面簡(jiǎn)潔、好友身份真實(shí)等優(yōu)勢(shì)不斷蠶食騰訊QQ的市場(chǎng)，尤其是商務(wù)辦公市場(chǎng)，不少商務(wù)人士正在逐漸向MSN轉(zhuǎn)移。有網(wǎng)友這樣評(píng)價(jià)騰訊QQ和微軟MSN：QQ時(shí)代的口號(hào)是“只愛(ài)陌生人”，而MSN時(shí)代的口號(hào)是“不和陌生人說(shuō)話”。

面對(duì)微軟MSN在商務(wù)市場(chǎng)的步步緊逼，騰訊在2004年推出了針對(duì)商務(wù)人士的即時(shí)通信軟件Tencent Messenger（TM），服務(wù)于在辦公環(huán)境中有使用IM需求的用戶，較側(cè)重于熟人間的溝通和聯(lián)系。騰訊TM的推出無(wú)疑意味著騰訊意欲收回這一失地，其特性也是有明確針對(duì)性的。作為一款免費(fèi)軟件，TM去除了QQ廣受詬病的廣告騷擾，界面也沒(méi)有QQ那么花哨，另外還有“智能秘書(shū)”、“名片”、“行業(yè)黃頁(yè)”等商務(wù)功能。騰訊TM同騰訊QQ的無(wú)縫結(jié)合使得在辦公室使用QQ成為一種更為高效、便利的交流方式。艾瑞市場(chǎng)咨詢最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，騰訊TM的用戶覆蓋數(shù)比例已達(dá)3%。

企業(yè)市場(chǎng)：鹿死誰(shuí)手尚難預(yù)料

2003年10月，騰訊與IBM建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，雙方合作的結(jié)晶――新版RTX騰訊通實(shí)時(shí)協(xié)作版產(chǎn)品也隨即亮相。這款專門為大、中型企業(yè)量身定制的產(chǎn)品，也意味著繼2001年推出首款企業(yè)版即時(shí)通信軟件BQQ，并升級(jí)為Real Time Expert（RTX騰訊通）之后，騰訊實(shí)時(shí)通訊市場(chǎng)戰(zhàn)略的又一次升級(jí)。

2004年7月，微軟、美國(guó)在線和雅虎宣布，微軟為企業(yè)用戶提供即時(shí)通信服務(wù)的Live Communication Sever（LCS）將連接美國(guó)在線的AIM、雅虎通和微軟自己的MSN。微軟相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，為了企業(yè)即時(shí)消息服務(wù)向前發(fā)展，這種事情是必須發(fā)生的。

在以?shī)蕵?lè)聊天為主要功能的娛樂(lè)類即時(shí)通信市場(chǎng)中，騰訊的地位已經(jīng)非常牢固。然而，娛樂(lè)化平臺(tái)與企業(yè)服務(wù)畢竟是

兩個(gè)截然不同的概念。在國(guó)內(nèi)的企業(yè)即時(shí)通信市場(chǎng)上，騰訊能否再造神話，至少?gòu)哪壳翱磥?lái)，結(jié)局尚難預(yù)料。

從觀念的接受程度上來(lái)看，由于“QQ就是大眾聊天”的觀念根深蒂固，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)娛樂(lè)化痕跡頗深的QQ一直抱著排斥的態(tài)度，認(rèn)為上班時(shí)間用QQ聊天就是浪費(fèi)時(shí)間，就會(huì)影響工作。騰訊一直堅(jiān)持要把QQ和RTX作為相對(duì)獨(dú)立的軟件和服務(wù)，一方面正是出于打破QQ即娛樂(lè)的常規(guī)看法和認(rèn)識(shí)的考慮；另一方面，騰訊深知：對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有把企業(yè)IM與企業(yè)的IT商務(wù)系統(tǒng)整合在一起，才能徹底發(fā)揮企業(yè)IM的價(jià)值。

企業(yè)級(jí)IM市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，企業(yè)使用IM進(jìn)行內(nèi)外部溝通的欲望并不像娛樂(lè)市場(chǎng)的聊天需求一樣火爆，引導(dǎo)企業(yè)使用IM進(jìn)行內(nèi)外部溝通也不如當(dāng)初開(kāi)發(fā)個(gè)人聊天市場(chǎng)般簡(jiǎn)單。如何像當(dāng)初吸引眾多個(gè)人用戶使用QQ那樣，吸引盡可能多的企業(yè)使用RTX，怎樣發(fā)展那些有影響力的企業(yè)用戶，是擺在騰訊和其它即時(shí)通信運(yùn)營(yíng)商面前的現(xiàn)實(shí)難題。

默多克與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)

老默的中國(guó)網(wǎng)情

如果說(shuō)張樹(shù)新是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)起步的急先鋒，那默多克就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的擂鼓手。瀛海威在發(fā)展的過(guò)程中，也許選擇錯(cuò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為了烈士；那由默多克與《人民日?qǐng)?bào)》共同創(chuàng)立的ChinaByte，就成了被罷黜的太子。

作為世界傳媒大鱷的默多克，雖然以新聞起家，但淡化意識(shí)形態(tài)，靠娛樂(lè)盈利；其掌管的新聞集團(tuán)成為當(dāng)今凈資產(chǎn)超過(guò)400億美元，核心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋電影、電視節(jié)目的制作和發(fā)行，無(wú)線電視、衛(wèi)星電視和有線電視廣播，報(bào)紙、雜志、書(shū)籍出版以及數(shù)字廣播、加密和收視管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的世界上規(guī)模最大、國(guó)際化程度最高的綜合性傳媒公司之一。

對(duì)于進(jìn)軍中國(guó)傳媒業(yè)，默多克從上世紀(jì)八十年代就已未雨綢繆――首次訪華就促成了新聞集團(tuán)與中國(guó)的第一次合作。為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1993年，他購(gòu)買了香港衛(wèi)星電視網(wǎng)，借助香港衛(wèi)星電視臺(tái)的技術(shù)上優(yōu)勢(shì)在亞洲淘金贏得了全世界近一半的觀眾。為了進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，1997年，打造了ChinaByte，這也是開(kāi)拓中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的探路石之一。1999年，新聞集團(tuán)的北京代表處成立。2000年，衛(wèi)星電視（STAR）在上海設(shè)立代表處，成為首家獲準(zhǔn)在滬設(shè)立代表處的境外傳媒公司。后他又采取一系列的措施積極加強(qiáng)與中國(guó)的關(guān)系，努力在華拓展業(yè)務(wù)。

默多克進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)，并非一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)媒體的控制能力提出了警告；進(jìn)軍中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，也是蓄謀已久。此前他已嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)投資，可惜都以失敗告終。上世紀(jì)90年代斥資4.5億美元收購(gòu)“推媒體”（Push Media）寵兒PointCast，打了水漂。1997年在中國(guó)創(chuàng)建了ChinaByte，也因?yàn)榧{市崩盤而退出。

當(dāng)全球每年的在線廣告收入超過(guò)了100億美元的時(shí)候，他不得已再次把目光轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)。投資網(wǎng)絡(luò)的失敗并沒(méi)有使他退縮，而是變得更加乖巧聰明。在痛后，他總結(jié)了教訓(xùn)，起用羅斯?列文索恩（Ross Levinsohn）重整旗鼓進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)；并把發(fā)揮新聞集團(tuán)的新聞、體育、娛樂(lè)的優(yōu)勢(shì)，突出速度作為發(fā)展戰(zhàn)略。列文索恩沒(méi)有辜負(fù)老默的希望，攻城略地可謂大獲全勝，不僅控制了MySpace，還贏得了兩位堪與Google創(chuàng)始人媲美的網(wǎng)絡(luò)天才；但最后結(jié)果如何，還需拭目以待。

回望沒(méi)落的ChinaByte，對(duì)于老默來(lái)說(shuō)，并不是失敗，而似乎明白了一點(diǎn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)到底是咋回事。運(yùn)作規(guī)范、行業(yè)典范、業(yè)內(nèi)燈塔、品牌價(jià)值等在資本面前，是那么的蒼白無(wú)力。盡管資本對(duì)ChinaByte的發(fā)展沒(méi)有起到?jīng)Q定性的作用；但最終決定其命運(yùn)的卻是資本，這是無(wú)法逃避的現(xiàn)實(shí)。資本必將在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演極為重要的角色。老默在踏入網(wǎng)絡(luò)之前就是深諳此道?，F(xiàn)在他攜Myspace再次登陸中國(guó)的腳步聲越來(lái)越近。

現(xiàn)在鄧文迪與新聞集團(tuán)高管正在尋找方法，以圖MySpace進(jìn)入中國(guó)時(shí)，避免遇到谷歌、雅虎、eBay、亞馬遜等跨國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入中國(guó)所遭遇的挫折――總部授權(quán)、政府關(guān)系等。同時(shí)，技術(shù)上也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，Myspace如果直接復(fù)制美國(guó)已成功的系統(tǒng)，可能讓中國(guó)用戶習(xí)慣不太容易；如果在中國(guó)找合作伙伴針對(duì)中國(guó)用戶來(lái)開(kāi)發(fā)，那也會(huì)失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)。所以他們相中羅川作為MySpace中國(guó)的前鋒，無(wú)非看中羅川成功幫助MSN在中國(guó)落地的經(jīng)歷，和運(yùn)營(yíng)與MySpace類似的MSN的經(jīng)驗(yàn)，愿羅川比宮玉國(guó)幸運(yùn)。

鐘情中國(guó)網(wǎng)絡(luò)，不知道老默看清楚了沒(méi)有？要娶到“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)”這位媳婦，并過(guò)上美滿的日子，并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

奇特的中國(guó)網(wǎng)事

爭(zhēng)相打造巨無(wú)霸

早期網(wǎng)站為了吸引眼球、賺足人氣，網(wǎng)站不得不開(kāi)創(chuàng)“百貨商場(chǎng)”似的網(wǎng)站，因?yàn)闊狒[才能吸引更多的網(wǎng)民。現(xiàn)在就市場(chǎng)份額而言，一些專業(yè)化的大眾網(wǎng)站也已占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)?！鞍儇浬虉?chǎng)”卻在向“專賣店”發(fā)展，但有的“專賣店”也有向“新百貨商場(chǎng)”發(fā)展的趨勢(shì)。

天極、賽迪、計(jì)世網(wǎng)等網(wǎng)站，順應(yīng)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，滿足讀者精細(xì)化的需求，已成為專業(yè)化的大賣場(chǎng)。這主要是與綜合門戶網(wǎng)站相比，專業(yè)網(wǎng)站略顯人氣不足，優(yōu)勢(shì)則是內(nèi)容更深入、實(shí)在。但由于大多數(shù)成立時(shí)間較短，提供的內(nèi)容服務(wù)品種、訪問(wèn)量都無(wú)法與一些知名的綜合門戶網(wǎng)站相比。大門戶可仰仗大商場(chǎng)的人氣，培養(yǎng)一些小而精的專業(yè)網(wǎng)站，實(shí)施一品多牌戰(zhàn)略，如新浪科技就在業(yè)界形成了深遠(yuǎn)影響。

門戶的概念雖已過(guò)時(shí)，但滿足網(wǎng)民日益增長(zhǎng)的需求，卻不過(guò)時(shí)。

娛樂(lè)是重要調(diào)料

隨意打開(kāi)瀏覽器，瀏覽一下綜合門戶網(wǎng)站、政府網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站等；你就發(fā)現(xiàn)都少不了娛樂(lè)頻道或娛樂(lè)欄目。網(wǎng)站的娛樂(lè)功能應(yīng)該是很具有中國(guó)特色的，可以夸張地講――這些娛樂(lè)幾乎涵蓋了所有像游戲、故事/漫畫(huà)、美圖、影視下載，還有一些多媒體的無(wú)厘頭等娛樂(lè)休閑元素。

這也是網(wǎng)站吸引網(wǎng)民的一種調(diào)劑手段，只不過(guò)被國(guó)內(nèi)網(wǎng)站應(yīng)用到了極致，似乎有一種缺了娛樂(lè)就不為網(wǎng)的架勢(shì)。這主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)網(wǎng)民的平均年齡偏低、而且休閑時(shí)代的來(lái)臨。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心的數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)階段中國(guó)在30歲以下的網(wǎng)民占了70%以上，其中18~24歲的網(wǎng)民占比例最高，達(dá)到35.1%，其次是25~30歲的網(wǎng)民占19.3%和18歲以下的網(wǎng)民占16.6%。

既是有一半的網(wǎng)民是八十年代后出生，對(duì)于這樣的群體，如果網(wǎng)站沒(méi)有娛樂(lè)，那將是什么？

沒(méi)有盈利也硬撐

中國(guó)網(wǎng)站經(jīng)歷了幾輪資本寒冬和股市飄搖后，能堅(jiān)持下來(lái)的商業(yè)網(wǎng)站已沒(méi)有幾家了。因?yàn)檫M(jìn)錢的模式都比較單一，主要依托網(wǎng)絡(luò)廣告。盡管增加了一些增值服務(wù)，但也無(wú)法支撐未來(lái)發(fā)展的“錢景”。如果仍然不盈利的話，還能支撐多久。

后來(lái)居上的搜索網(wǎng)站、電子商務(wù)網(wǎng)站等，如百度獲得了新的商業(yè)模型；但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，本來(lái)是藍(lán)海卻變成了紅海，大家紛紛殺向這片處女地。正如博客網(wǎng)站還沒(méi)有真正嘗到利潤(rùn)的甜頭，就在一片喊殺

聲中被淹沒(méi)，每家都來(lái)提供博客服務(wù)。人們似乎失去了理智，只要能夠有一絲希望，就要把它抓到手，結(jié)果沒(méi)有一方面做成功。正如雅虎中國(guó)在不停的轉(zhuǎn)型中，迷失了自我；每一次的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)，都想抓上，但每一次都沒(méi)有得到很好的市場(chǎng)份額。

所以，不硬撐著，那又能咋辦？不撐是死，硬撐還有希望。

何處取中國(guó)網(wǎng)經(jīng)

老招：吸引眼球注意

只要是商業(yè)化的大眾網(wǎng)站或?qū)I(yè)化程度不高的網(wǎng)站，都需要吸引眼球，這是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一大特點(diǎn)。一個(gè)冷冷清清的網(wǎng)站，很難贏得廠商和客戶的青睞。如果沒(méi)有了人氣，那會(huì)連最簡(jiǎn)單的廣告利潤(rùn)都沒(méi)有。

所以，需要通過(guò)網(wǎng)上網(wǎng)下的各種互動(dòng)活動(dòng)，和網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的訪問(wèn)，來(lái)聚集人氣。這種人氣分為大眾人氣和專業(yè)化的小眾人氣。門戶網(wǎng)站則側(cè)重大眾人氣，專業(yè)門戶則側(cè)重小眾人氣。分眾的人氣可以與分眾網(wǎng)絡(luò)廣告結(jié)合，并以此開(kāi)展一系列的分眾服務(wù)。當(dāng)然，針對(duì)特殊群體的商業(yè)網(wǎng)站，并不需要大量聚集人氣。因?yàn)檫@時(shí)的網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)服務(wù)的輔助工具。

怪招：網(wǎng)民就是上帝

建網(wǎng)之初，網(wǎng)站執(zhí)掌人就需要明白：網(wǎng)站將來(lái)要抓住哪類人――沉默的網(wǎng)民、嘗新的網(wǎng)民、網(wǎng)絡(luò)的憤青、社會(huì)的精英、未來(lái)的網(wǎng)民等？明白需要抓住何類群體后，就可以針對(duì)他們量身訂制網(wǎng)站的內(nèi)容和服務(wù)，還有相應(yīng)的廣告經(jīng)營(yíng)模式等，做到有的放矢。比如最近比較火熱的人緣網(wǎng)站、交友網(wǎng)站、婚慶網(wǎng)站等，迎合網(wǎng)民的需求，把網(wǎng)民奉為上帝，那就不愁“外來(lái)的和尚難念經(jīng)”。

險(xiǎn)招：采用拿來(lái)主義

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)有采用拿來(lái)主義而成功的經(jīng)典案例――QQ，但也有不太成功的案例――雅虎。拿來(lái)主義如果用不好，會(huì)引來(lái)一系列的糾紛和競(jìng)爭(zhēng)。馬化騰被ICQ迷住之后，開(kāi)發(fā)了自己的OICQ，苦于沒(méi)有利潤(rùn)模式之后，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)卻帶來(lái)了價(jià)值突圍。隨后注冊(cè)用戶繼續(xù)增加，并開(kāi)設(shè)自己的網(wǎng)站，學(xué)習(xí)其他網(wǎng)站的交友、社區(qū)、游戲、電子商務(wù)、增值服務(wù)等。

因?yàn)榕c當(dāng)時(shí)的ICQ、PICQ、CICQ等相比，盡管QQ的技術(shù)不是自己創(chuàng)新的，技術(shù)也不是領(lǐng)先的，但現(xiàn)在卻成為不可撼動(dòng)的霸主。對(duì)于未來(lái)，盡管QQ不可能把所有的領(lǐng)域都囊括進(jìn)來(lái)，但它卻可以圍繞用戶群挖掘新的商機(jī)，提供更多綜合性的一站式服務(wù)，向通信、娛樂(lè)、商用等領(lǐng)域擴(kuò)展。這些領(lǐng)域的市場(chǎng)龐大，潛力無(wú)限。

奈招：與資本去聯(lián)姻

為了生存與發(fā)展，或獲得更高的發(fā)展起點(diǎn)，還有窮途末路的網(wǎng)站，只要具有市場(chǎng)吸引力，融資就是一招棋。正如如果張朝陽(yáng)沒(méi)有第一筆15萬(wàn)美元、李彥宏沒(méi)有拿到第一筆200萬(wàn)美元，那他們的創(chuàng)業(yè)速度都不會(huì)有如此之快。

在這個(gè)燒錢的行當(dāng)，可謂“有錢不是萬(wàn)能的，沒(méi)錢那是萬(wàn)萬(wàn)不能的”。融資后的網(wǎng)站掌門人們，首先要計(jì)劃好這些錢如何花，并且想清楚最后怎么處理與資本的關(guān)系。如果資本只認(rèn)為你是一個(gè)很好的運(yùn)作之殼的話，那風(fēng)險(xiǎn)就十分巨大了，資本會(huì)隨時(shí)因?yàn)槔娑ざ?，ChinaByte、MSN等就是很好的例證。

新招：實(shí)施本土戰(zhàn)略

曾經(jīng)電信的增值服務(wù)挽救了不少網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，但今天是否還會(huì)出現(xiàn)呢？在目前看來(lái)，3G也許是一個(gè)很好的機(jī)遇。對(duì)于外來(lái)資本投入的網(wǎng)站，如果沒(méi)有讓中國(guó)網(wǎng)民接受的本土化戰(zhàn)略，那么在沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，就面臨著死亡的危險(xiǎn)。而且跨國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司在中國(guó)拓展的受挫案例比比皆是。