營銷管理精選(九篇)
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第1篇：營銷管理范文
經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管人是怎么賣的，只要能賣出去就行，公司要的是銷售額。”
這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，如果說上面的話在幾年前雖然沒道理，但在某些企業(yè)還有市場的話，那么在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且失去了市場。
現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。
現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。 企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能 經(jīng)過很長的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷管理，顯然不行的。
對營銷人員的過程管理，最根本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對營銷人員的控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷“將在外，君令有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路。
對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場”。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因?yàn)闋I銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因?yàn)閷?jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。以經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個(gè)問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。
“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。
“該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營銷管理人必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。
“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。
“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄，對競品的考察要通過《競品考察報(bào)告》留下記錄，對市場考察要通過《市場考察報(bào)告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報(bào)告》留下記錄。
“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念。它對營銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。
原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。
營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。
一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能并沒有習(xí)慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。
要做營銷管理的預(yù)防工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營銷管理人員必須明白：他的工作場所在市場上，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，既要經(jīng)常到市場由去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。
普通的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以及發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。
原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上的闖一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。
觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可爾公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對營銷人員巡視市場時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。
標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績。
第2篇：營銷管理范文
21世紀(jì)激烈的市場競爭，使企業(yè)贏得新客戶的難度和成本迅速增加，我國的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對變化了的經(jīng)營環(huán)境？我們提出以“維持性”為特征的后營銷管理（after marketing）策略。
后營銷管理的含義及其特點(diǎn)
1．后營銷管理的含義
后營銷管理是指企業(yè)銷售商品和服務(wù)后以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)所進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)。它以“維持性”（retention）為基本特征，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務(wù)高度滿意、對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期和終身顧客，以較低的營銷成本、較高的營銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營績效。企業(yè)重視后營銷管理是有充分的理論和實(shí)踐依據(jù)的：
（1）企業(yè)目前擁有的顧客資源是企業(yè)的重要資產(chǎn)，后營銷管理有助于提升該類資產(chǎn)的價(jià)值
從管理的視角看，資產(chǎn)是企業(yè)擁有的能夠給自己帶來經(jīng)濟(jì)收益（集中體現(xiàn)為現(xiàn)金流入）的資源。企業(yè)取得資產(chǎn)只有三種途徑：股東、債權(quán)人或顧客。股東投入資產(chǎn)要求對剩余財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定的回報(bào)；債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入企業(yè)的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤和價(jià)值增長的源泉。因此，企業(yè)掌控的顧客是企業(yè)極其重要的資產(chǎn)。美國一位航空公司的總裁說過：“看看我們的資產(chǎn)負(fù)債表，在資產(chǎn)一欄中你將看到多少飛機(jī)價(jià)值多少億元。但這是錯(cuò)誤的，我們在自欺欺人，真正應(yīng)該放在這個(gè)地方的是去年我們運(yùn)載了多少愉快的乘客！這些人愿意乘坐我們的飛機(jī)，是我們惟一可以把握的資產(chǎn)，飛機(jī)想要多少我們可以買多少，但是如果沒有乘客愿意乘坐，這些飛機(jī)將一文不值?！?這里實(shí)際上強(qiáng)調(diào)愉快的乘客對航空公司的重要性。后營銷管理可以很好地維系這些愉快的乘客。
（2）企業(yè)大量的收入和利潤來自現(xiàn)有顧客，后營銷管理有助于維系現(xiàn)有顧客
顧客資源是企業(yè)重要的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)的價(jià)值可以用等式表示為：“顧客資源對企業(yè)的價(jià)值=現(xiàn)有顧客生命周期價(jià)值的凈現(xiàn)值×（1－現(xiàn)有顧客的潛在流失率）+潛在顧客生命周期價(jià)值的凈現(xiàn)值”2顧客為企業(yè)帶來收入和利潤的多少是顧客生命周期價(jià)值凈現(xiàn)值大小的決定性因素。對一般企業(yè)而言，新顧客占顧客總數(shù)的比例不可能太高，因此根據(jù)上述價(jià)值評(píng)定模型可知：企業(yè)收入和利潤的大部分來自現(xiàn)有顧客，現(xiàn)有顧客的流失則是企業(yè)收入和利潤創(chuàng)造的重要負(fù)面因素。只有留住現(xiàn)有顧客，才能提升顧客資源對企業(yè)的價(jià)值。以征服性為特征的營銷策略把營銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在吸引新顧客上，對現(xiàn)有的顧客重視不夠，原有顧客的流失將使企業(yè)的收入和利潤流失，從而使企業(yè)貶值，致使企業(yè)經(jīng)營不如人意。后營銷管理可以有效的留住現(xiàn)有顧客，在不大量增加投資和費(fèi)用的條件下，解決企業(yè)收入和利潤持續(xù)增長的難題。
（3）維系老顧客的成本比爭取新顧客的成本低得多，后營銷管理有助于通過維系老顧客改進(jìn)企業(yè)的整體營銷績效
一般而言，爭取新顧客比維持老顧客困難得多，成本也要高得多。根據(jù)西方國家的實(shí)證研究，爭取新顧客的成本是維持老顧客成本的5～10倍。過去企業(yè)投巨資于廣告和促銷活動(dòng)，希望通過這一強(qiáng)大的“征服市場的工具”給企業(yè)帶來增長機(jī)會(huì)，而在售后服務(wù)、售后與顧客溝通方面投資甚少，導(dǎo)致顧客增長不多，營銷成本居高不下，營銷效率低下，企業(yè)效益不好的被動(dòng)局面?？梢?，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該全面修正自身的營銷戰(zhàn)略與策略，在營銷活動(dòng)中滲入后營銷管理的理念。
2．后營銷管理的特點(diǎn)
弄清后營銷管理的含義后，我們通過后營銷管理與一般營銷管理的比較分析說明后營銷管理的特點(diǎn)：
（1）兩者的營銷觀念不同，一般營銷管理強(qiáng)調(diào)“企業(yè)向顧客賣商品”，后營銷管理強(qiáng)調(diào)“企業(yè)向顧客買忠誠”
一般營銷管理在觀念上強(qiáng)調(diào)“向顧客賣商品”，主要通過主動(dòng)出擊、聲勢浩大的“征服性”營銷活動(dòng)來爭取更多的新客戶，以期搶占更多的市場份額；而后營銷管理在觀念上更強(qiáng)調(diào)“向顧客買忠誠”，為將“顧客滿意度”提升為“顧客忠誠度”采取一系列維持性營銷活動(dòng)，通過贏得現(xiàn)有客戶的心，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期甚至終身客戶，也就是在競爭日益激烈的市場中牢牢把握住現(xiàn)有的顧客，有效地維持和擴(kuò)大屬于自身的市場份額。如全球第一大零售商沃爾瑪敢于向全球消費(fèi)者宣稱：“我們爭取做到每件商品都保證讓你滿意，可以一個(gè)月內(nèi)退貨，并拿回全部貨款?！蔽譅柆斨赃@樣做，不僅僅是因?yàn)樗诒３制絻r(jià)的同時(shí)，盡量采購名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，保證商品的質(zhì)量；更重要的是它認(rèn)為，重新奪回一個(gè)顧客所耗費(fèi)的成本，比保持現(xiàn)有顧客要多5～10倍，因此，沃爾瑪寧可要回一件不滿意的商品，而不愿失去一位不滿意的顧客。
（2）兩者的營銷戰(zhàn)術(shù)不同，一般營銷管理強(qiáng)調(diào)“價(jià)格戰(zhàn)”，后營銷管理強(qiáng)調(diào)“服務(wù)戰(zhàn)”、“價(jià)值戰(zhàn)”
一般營銷活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)價(jià)格競爭，一些企業(yè)至今還認(rèn)為，市場營銷就是“價(jià)格營銷”，市場競爭就是價(jià)格競爭。然而，企業(yè)之間過度的價(jià)格競爭往往會(huì)使競爭雙方兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌、無法盈利而大傷元?dú)?，還會(huì)造成國內(nèi)外用戶對商品的不信任心理，不利于擴(kuò)張經(jīng)營。而以“價(jià)值”為核心的后營銷管理更強(qiáng)調(diào)商品的“服務(wù)附加值”(SVA―Service Value Added)，即服務(wù)不僅僅是一種勞動(dòng)，更是一種價(jià)值創(chuàng)造的過程，是將自身的知識(shí)、智慧轉(zhuǎn)化為商品附加值的過程。
在市場日益飽和、商品日益豐富的今天，服務(wù)是商家實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)和獲取長期競爭優(yōu)勢的重要手段，眾商家的營銷重心正逐步轉(zhuǎn)向高品質(zhì)、高內(nèi)涵的新型服務(wù)。如以“價(jià)格屠夫”著稱的家電零售商――國美自去年11月起，已提出將“薄利多銷的經(jīng)營策略與服務(wù)爭先的理念相結(jié)合”，2003年伊始又提出“用品牌服務(wù)營造放心消費(fèi)環(huán)境”，國美“放下價(jià)格屠刀”的行為，揭開了全國家電零售商“服務(wù)戰(zhàn)”的序幕。緊隨其后，另一家電零售商――雅泰日前也向外推出“服務(wù)超市”，其首期推出的服務(wù)商品是“傾情回報(bào)購買空調(diào)產(chǎn)品的老顧客”，并將不斷推出新的專題服務(wù)項(xiàng)目。由此可見，在市場接近飽和，利潤不斷被稀釋的今天，商家們已意識(shí)到，有局限性的“價(jià)格戰(zhàn)”正逐步轉(zhuǎn)向“服務(wù)戰(zhàn)”，畢竟，服務(wù)是無止境的。
同時(shí)，消費(fèi)者對商家的評(píng)價(jià)、對自身獲得價(jià)值多少的判斷也從“價(jià)格”標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)向“價(jià)值”標(biāo)準(zhǔn)。低價(jià)僅僅是消費(fèi)者從商家獲得綜合價(jià)值的一個(gè)部分，良好的服務(wù)、商家的形象、企業(yè)員工的綜合素質(zhì)都在直接和間接地給消費(fèi)者傳遞價(jià)值。后營銷管理將“消費(fèi)者消費(fèi)商品和服務(wù)全過程中所獲得綜合價(jià)值的高低”作為衡量競爭力的標(biāo)準(zhǔn)，而不是以“一次交易價(jià)格的高低”作為評(píng)判指標(biāo)。海爾集團(tuán)在激烈競爭的家電市場中贏得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同、取得令人矚目的經(jīng)營業(yè)績與張瑞敏提倡用“價(jià)值戰(zhàn)”應(yīng)對“價(jià)格戰(zhàn)”、以“價(jià)值戰(zhàn)”取代“價(jià)格戰(zhàn)”有著密切的關(guān)系。
（3）兩者的營銷風(fēng)險(xiǎn)不同，一般營銷管理面臨“高風(fēng)險(xiǎn)”，后營銷管理創(chuàng)造“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高績效”的綜合效應(yīng)
以“征服性”為主要特征的一般營銷活動(dòng)的目標(biāo)在于爭取新顧客，這必然要求企業(yè)“出名”，為了“出名”，企業(yè)必須投入大量資金開展一系列的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，雖然這一強(qiáng)大的“征服市場”的工具給企業(yè)帶來增長的機(jī)會(huì)，但由于市場和消費(fèi)者的高度不可預(yù)測性，使企業(yè)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦市場決策失誤，企業(yè)很容易“得不償失”，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)和市場萎縮并存的困境。由于維持老客戶比爭取新客戶更容易、成本更低、效果更佳、可預(yù)見性更強(qiáng)，可以以較低的營銷成本、較高的營銷效率創(chuàng)造出良好的企業(yè)經(jīng)營績效，可見，后營銷管理可以降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
后營銷管理的一般策略
后營銷管理是―種維持性營銷活動(dòng)。為了使現(xiàn)有顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，維持他們與企業(yè)之間良好的長期關(guān)系，促進(jìn)他們對產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購買，企業(yè)可以采用以下幾種后營銷管理策略：
（1）建立顧客數(shù)據(jù)庫
有效的顧客數(shù)據(jù)庫是企業(yè)分析顧客特點(diǎn)、顧客需求和顧客價(jià)值的基礎(chǔ)；也是企業(yè)認(rèn)定主要顧客的前提條件。它能幫助企業(yè)有的放矢地使用各種營銷手段，滿足顧客的需要，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，避免營銷資源的浪費(fèi)。比如大量企業(yè)中最重要的20%的顧客給自己帶來80%的收入和利潤，最糟糕的20%的顧客使企業(yè)的利潤減少50%，完善的顧客數(shù)據(jù)庫很容易幫助企業(yè)找到誰是最重要的顧客，誰是最糟糕的顧客。
（2）籌劃接觸顧客的程序
設(shè)計(jì)一種策略性的程序，使?fàn)I銷人員據(jù)以認(rèn)定和顧客互相作用的關(guān)鍵點(diǎn)，以及企業(yè)和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業(yè)安排合適的職員并產(chǎn)生和諧的氣氛與顧客接觸。設(shè)計(jì)一個(gè)有助于購銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序，以便增加顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度。
（3）分析顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息
企業(yè)要認(rèn)真閱讀顧客來信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對顧客的信函和詢問作正常應(yīng)答外，企業(yè)還應(yīng)把顧客反饋的資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)情況滿意程度的豐富內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)深入分析，從顧客提出的眾多問題中歸納出企業(yè)經(jīng)營可能存在的缺陷，為未來進(jìn)行改進(jìn)提供依據(jù)。當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)該對顧客的抱怨函和贊賞函一視同仁，以積極的態(tài)度做出回應(yīng)。
（4）執(zhí)行顧客滿意情況的調(diào)查
為了全面把握顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度、看法、批評(píng)和建議，企業(yè)應(yīng)定期、不定期地執(zhí)行一定規(guī)模的“顧客滿意”調(diào)查活動(dòng)。把調(diào)查所得的“顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的合理建議”及時(shí)融入到新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和老產(chǎn)品改進(jìn)中去。
（5）創(chuàng)造一種企業(yè)與顧客正常交流的渠道
企業(yè)可以編輯―種以“產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)狀況、顧客心聲、用戶建議、批評(píng)與改進(jìn)”等為內(nèi)容的期刊或簡訊，歡迎顧客投稿，定期在顧客中散發(fā)，形成一個(gè)企業(yè)與顧客正常交流的固定渠道，既可把企業(yè)的有關(guān)信息及時(shí)傳遞給顧客。又讓顧客參與企業(yè)活動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)對顧客的凝聚力。
作者本人持有不少購物中心的貴賓卡，但商家與顧客之間的溝通狀況實(shí)在讓人感到遺憾。這種狀況可以通過穩(wěn)定的溝通渠道予以解決。
（6）抓住特殊的顧客事件，舉辦特殊的顧客活動(dòng)
企業(yè)要善于抓住特殊的顧客事件作宣傳，對正面事件積極報(bào)道，對負(fù)面事件深入反省，變壞事為好事。另外，企業(yè)可以根據(jù)顧客的興趣為他們舉辦一些慶?；顒?dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)和交流活動(dòng)，給顧客良好的感受，強(qiáng)化顧客與企業(yè)之間的友好關(guān)系。比如，國內(nèi)不少企業(yè)舉辦的“周年慶典”、“消費(fèi)者之聲”等活動(dòng)，都起到了增強(qiáng)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品忠誠之功效。
（7）確認(rèn)和找回失去的顧客
顧客的流失意味著一定程度的營銷失敗，而且太多的企業(yè)把流失的顧客擱置一邊，很快淡忘。然而，流失的顧客可能是企業(yè)“新”顧客的最好源泉。這些顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)情況。如果企業(yè)確認(rèn)他們后，以誠懇的態(tài)度予以邀請(當(dāng)然要傾聽他們的意見)，他們一般愿意返回。國外的研究資料表明：90%的不滿意顧客不再購買原公司的產(chǎn)品；對不滿意顧客及時(shí)補(bǔ)救，他們中82%～95%的人愿意繼續(xù)購買原公司的產(chǎn)品。因此，與其艱難地爭取新顧客，不如積極地找回流失的老朋友。
最近，一些美國的營銷學(xué)者還建議企業(yè)執(zhí)行以“5A”(Acquainting，Acknowledging,Appreciating，Analyzing，Acting)為主要內(nèi)容的后營銷活動(dòng)：
認(rèn)識(shí)顧客(Acquainting)，通過認(rèn)識(shí)顧客，熟悉他們，并了解他們的購買行為和需要，逐步認(rèn)定具有較高價(jià)值的顧客群。認(rèn)識(shí)顧客一定要用心，切忌流于形式。
答謝顧客(Acknowledging)，通過答謝、尤其是采用函謝方式答謝顧客，讓顧客知道他們受到企業(yè)的重視。
欣賞顧客(Appreciating)，欣賞顧客以及顧客為企業(yè)提供的業(yè)務(wù)。在顧客有許多供應(yīng)商可供選擇的情況下，他們卻為本企業(yè)提供機(jī)會(huì)，企業(yè)對他們的決策應(yīng)予欣賞和感激。
分析顧客(Analyzing)，通過對顧客意見、感受和企業(yè)與顧客在溝通、交流活動(dòng)中提供的信息，企業(yè)可以很好地分析和把握顧客的特點(diǎn)，為自己未來的經(jīng)營活動(dòng)確定方向。分析顧客要注重本質(zhì)，避免表面化。
為顧客滿意而行動(dòng)(Acting)，向顧客學(xué)習(xí)，傾聽顧客的心聲后，企業(yè)要通過實(shí)際行動(dòng)努力改善經(jīng)營程序，改進(jìn)自身的產(chǎn)品和服務(wù)，積極、主動(dòng)地為顧客創(chuàng)造和傳遞更多的價(jià)值，更好地增加顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度。
在整個(gè)營銷系統(tǒng)中，企業(yè)應(yīng)給以“維持顧客”為主要特征的后營銷活動(dòng)應(yīng)有的位置，這樣才能很好地提高企業(yè)的綜合營銷績效。
第3篇：營銷管理范文
關(guān)鍵詞：贊助營銷 管理要點(diǎn) 效果評(píng)估
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2012）08-279-03
一、引言
自1984年洛杉磯第二十三屆奧運(yùn)會(huì)以來，贊助(sponsorship)活動(dòng)逐漸形成全球性趨勢，尤其是2008年北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，全球企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)到了新的高峰。根據(jù)美國IEG公司當(dāng)年的贊助營銷調(diào)查報(bào)告顯示，全球贊助費(fèi)用高達(dá)435億美元。可口可樂、三星、聯(lián)想等品牌借助對奧運(yùn)會(huì)、足球世界杯等重大體育賽事的贊助活動(dòng)而大幅提升自身品牌形象，贊助營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的一種重要營銷手段。
西方發(fā)達(dá)國家有關(guān)贊助營銷管理的研究起步早，取得了豐富的研究成果。在中國，由于北京奧運(yùn)會(huì)的推動(dòng)，越來越多的企業(yè)通過參與體育贊助活動(dòng)進(jìn)行營銷傳播，圍繞體育贊助營銷的研究開始大量涌現(xiàn)。本文通過對國內(nèi)外有關(guān)贊助營銷管理研究成果的回顧，從贊助營銷概念、管理要點(diǎn)、效果評(píng)估以及對未來研究展望四個(gè)方面進(jìn)行闡述。
二、贊助及贊助營銷的概念
從社會(huì)公益角度出發(fā)，贊助(sponsorship)活動(dòng)是社會(huì)組織以提供資金、產(chǎn)品、設(shè)備、設(shè)施和免費(fèi)服務(wù)等形式無償贊助社會(huì)事業(yè)或社會(huì)活動(dòng)的一種公關(guān)專題活動(dòng)。從目標(biāo)角度出發(fā)，贊助活動(dòng)被視為對事件或活動(dòng)的信譽(yù)投資和感情投資，用來支持贊助企業(yè)的營銷目標(biāo)。從管理角度看，商業(yè)贊助是購買和利用與某一事件的關(guān)系，如某一運(yùn)動(dòng)隊(duì)、集團(tuán)等，以實(shí)現(xiàn)特殊營銷的目的。
贊助營銷是指企業(yè)通過資助某些公益性、慈善性、娛樂性、大眾性、服務(wù)性的社會(huì)活動(dòng)和文化活動(dòng)來開展宣傳，塑造企業(yè)形象和品牌，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ哪康?，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。它融合了兩個(gè)方面的特點(diǎn)：銷售推廣與公共關(guān)系，贊助營銷是企業(yè)的一種軟性廣告。Cornwell(1995)吸收了贊助定義的內(nèi)涵，從贊助者利用事件關(guān)聯(lián)出發(fā)，將贊助定義為“贊助關(guān)聯(lián)營銷”，營銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)和實(shí)施，目的是為了建立和傳播與贊助特定的關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)贊助的傳播價(jià)值?？傊?，贊助營銷是利用企業(yè)投資的事件來推動(dòng)其產(chǎn)品營銷和品牌傳播，它是企業(yè)創(chuàng)造與事件關(guān)聯(lián)的“寄生式營銷”。
“贊助”和“贊助營銷”這兩個(gè)概念是截然不同的，從行為價(jià)值的取向來看，贊助的含義有公益和商業(yè)之分，慈善捐贈(zèng)贊助以及公司饋贈(zèng)與商業(yè)贊助需要區(qū)分開來。而贊助營銷是一種商業(yè)的贊助行為。贊助和贊助營銷兩者之間的行為目標(biāo)存在不同，但它們都是基于贊助事件進(jìn)行的活動(dòng)。
三、贊助營銷的管理要點(diǎn)
1.贊助營銷目標(biāo)的研究。國外早期的研究者主要從建立品牌知名度和提升品牌形象兩個(gè)方面進(jìn)行贊助營銷傳播目標(biāo)的研究。Dennis（1989）認(rèn)為贊助商通過贊助事件進(jìn)行品牌宣傳，使觀眾知曉其產(chǎn)品、服務(wù)等，從而建立品牌知名度。贊助企業(yè)在品牌宣傳過程中，需要根據(jù)品牌曝光環(huán)境、產(chǎn)品信息、目標(biāo)市場特征制定宣傳方案，加大對潛在消費(fèi)者記憶關(guān)鍵點(diǎn)的刺激，以達(dá)到最佳傳播效果。提升品牌形象主要包括品牌和企業(yè)社會(huì)形象的提升，Nora（2004）的研究顯示贊助活動(dòng)都能建立起較好的社區(qū)和社會(huì)關(guān)系，并能樹立具有高度社會(huì)責(zé)任感的形象。Bjorn（2003）的研究也表明贊助營銷對特定品牌形象維度有重要的影響。其中，品牌形象改變受到受眾對事件贊助者和事件關(guān)聯(lián)的感知、受眾介入贊助活動(dòng)的程度、贊助者在事件中的能見度等因素影響。
Emma等人（2001）在前人研究的基礎(chǔ)上，提出了贊助營銷的目標(biāo)除了建立知名度和提升形象之外，還包括增強(qiáng)市場競爭力、接觸新目標(biāo)市場和構(gòu)建自身與消費(fèi)者間關(guān)系。美國學(xué)者M(jìn)atthew(2002)在他的著作《體育營銷：戰(zhàn)略性觀點(diǎn)》指出，企業(yè)的贊助目標(biāo)可分為以短期銷售增長為特征的直接目標(biāo)和以長期銷售增長為最終目標(biāo)的間接目標(biāo)，間接目標(biāo)包括擴(kuò)大品牌知名度、遏制競爭對手、接觸新目標(biāo)市場等，由于贊助的事件受眾特征比較明晰，因此贊助可以比廣告等傳播工具更能準(zhǔn)確地到達(dá)特定的目標(biāo)市場。
在中國，張黎等人（2007）通過實(shí)證研究，提出贊助商的品牌形象提升與贊助事件的質(zhì)量存在密切關(guān)系，消費(fèi)者感知的贊助事件的質(zhì)量越高，贊助活動(dòng)和贊助品牌之間的擬合度越高，越有利于贊助事件的形象向贊助商品牌形象的轉(zhuǎn)移。此外，萬翠琳（2010）以北京奧運(yùn)會(huì)贊助商為樣本進(jìn)行分析，結(jié)果表明贊助活動(dòng)能改善消費(fèi)者對贊助品牌所持有的總體態(tài)度，從而提升消費(fèi)者對贊助品牌的忠誠度。李建軍（2008）從消費(fèi)者的態(tài)度出發(fā)，分析了贊助營銷對受眾的顧客價(jià)值的影響。其中，顧客資產(chǎn)包含購買價(jià)值、口碑價(jià)值、信息價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、交易價(jià)值五個(gè)方面。贊助活動(dòng)需要提升消費(fèi)者的總感知價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)贊助企業(yè)顧客資產(chǎn)的增加，增強(qiáng)贊助企業(yè)的盈利能力。
第4篇：營銷管理范文
要在激烈的市場競爭中占領(lǐng)、鞏固和發(fā)展銷售市場，就要提高競爭層次，努力創(chuàng)名牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。名牌代表著較高的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，并在此基礎(chǔ)上形成了消費(fèi)者對名牌產(chǎn)品特有的消費(fèi)習(xí)慣和心理傾向。因此，誰擁有名牌，誰就能獲得長久穩(wěn)定的消費(fèi)者，并能不斷吸引更多的消費(fèi)者，取得非名牌產(chǎn)品所不具有的市場競爭優(yōu)勢。如我公司生產(chǎn)的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場呼喚名牌，銷售部門需要名牌。企業(yè)要長期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場，就必須加大技術(shù)投入力度，開創(chuàng)更多的名牌產(chǎn)品。這些名牌應(yīng)當(dāng)是技術(shù)含量高、成本低、質(zhì)量好，且營銷對路，有了這些名牌，就能為銷售部門將產(chǎn)品推向王軍市場打下良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。
2適應(yīng)市場競爭是搞好企業(yè)營銷工作的重要手段
市場競爭的形式是經(jīng)常變換的，也是曲折復(fù)雜的，但也遵循著一定規(guī)律發(fā)展的。為此，我們只有隨時(shí)掌握市場競爭的新動(dòng)向，采取適合競爭需要的營銷策略，才能取得營銷工作的主動(dòng)權(quán)。
a•推行顧客關(guān)系營銷。顧客關(guān)系營銷是指企業(yè)通過維系顧客對品牌的忠誠關(guān)系而進(jìn)行的營銷。傳統(tǒng)的營銷理論主要是強(qiáng)調(diào)建立交易，而不是建立關(guān)系。而顧客關(guān)系營銷理論，則主要是強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系，通過關(guān)系實(shí)現(xiàn)交易。多年前管理學(xué)家彼得•德魯克曾經(jīng)說過:企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤。這一思想在當(dāng)時(shí)企業(yè)界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營銷實(shí)踐表明，僅僅創(chuàng)造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹立起建立關(guān)系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關(guān)系營銷，才能使企業(yè)的銷售工作收到滿意的效果。
b.抓住核心顧客(用戶)是做好營銷工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業(yè)帶來更多利潤的顧客。銷售工作者應(yīng)具有識(shí)別核心顧客的能力，能夠識(shí)別出哪些顧客購置數(shù)量較多、付款及時(shí)、信譽(yù)高，愿意與本企業(yè)保持長期合作關(guān)系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對本企業(yè)的滿意程度，使之成為本企業(yè)的忠誠伙伴。
c.銷售形式上采用直銷與聯(lián)銷同時(shí)并舉，以直銷為主，聯(lián)銷為輔的營銷策略。直銷是銷售部門直接同用戶打交道，這種銷售方式，手續(xù)簡便、時(shí)間短、貨款回籠快、效果好。而聯(lián)銷則多了一個(gè)中間商的層次，銷售部門往往處于被動(dòng)受制約的地位。通過近兩年來的實(shí)踐證明，直銷是獲得銷售效果最好的形式。
d.采取以老用戶為主，積極發(fā)展新用戶的策略。老用戶通過與企業(yè)長期打交道，密切了關(guān)系，互相信任，互相支持，是銷售部門可靠的客戶。為了擴(kuò)大銷售市場，拓寬銷售渠道，銷售部門要積極發(fā)展新用戶，來滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)的需要。
3及時(shí)調(diào)整企業(yè)銷售體制，是搞好企業(yè)營銷工作的重要措施
企業(yè)銷售部門要隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，及時(shí)調(diào)整本部門的管理體制，使企業(yè)的銷售部門和銷售人員最大限度地發(fā)揮他們應(yīng)有的職能作用和工作積極性。
a•建立以市場為核心的管理機(jī)構(gòu)。銷售部門下設(shè)的業(yè)務(wù)科室，應(yīng)縮短與用戶聯(lián)系的距離，減少層次，更好地為用戶服務(wù)。我公司銷售部下屬的管理科室，由過去按業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)置改為按地域(即銷售市場)設(shè)置，這樣使銷售部門的科室與銷售市場緊密地聯(lián)系起來，科室工作緊密地與駐外人員的銷售業(yè)務(wù)結(jié)合起來，做到既管業(yè)務(wù)又管人。實(shí)踐表明，這樣的管理體制使銷售工作達(dá)到了快速、優(yōu)質(zhì)、高效的目的。
b.建立與市場信息相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)常不斷地收集市場信息，在比較中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售中存在的問題，建立市場信息反饋體系，使銷售部門及時(shí)采取相應(yīng)的對策，這是企業(yè)銷售部門一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。企業(yè)要派出一定數(shù)量的高素質(zhì)的銷售人員，活躍于全國各地，不時(shí)地走訪用戶，了解分析市場對鋼材品種的消費(fèi)趨勢，需求情況，研究市場發(fā)展趨勢，并把這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)。然后，通過計(jì)算機(jī)進(jìn)行歸納、整理、分析，使企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門及時(shí)了解全國各地市場情況以及本企業(yè)銷售、庫存、回籠等情況，并把這些情況及時(shí)傳達(dá)給全體營銷人員，讓他們心中有市場，知道企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境，從而加強(qiáng)他們的危機(jī)感、責(zé)任感，激發(fā)他們的工作自覺性和積極性。。.建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系。企業(yè)要靠廣大用戶的支持，才能生存和發(fā)展。銷售部門要積極為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，這對搞好企業(yè)營銷工作具有重要意義。銷售人員要熱情接待來自全國各地的用戶，為他們提品信息，產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)數(shù)據(jù)資料，真心實(shí)意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場上遇到的各種矛盾。同時(shí)要認(rèn)真做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，要抽調(diào)專人，及時(shí)處理產(chǎn)品中的質(zhì)量異議問題，全心全意地為用戶服務(wù)。要定時(shí)召開產(chǎn)品聯(lián)誼會(huì)，交換意見，密切關(guān)系，改進(jìn)工作，增強(qiáng)友誼。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售質(zhì)管部門領(lǐng)導(dǎo)，要不定期地走訪用戶，把握市場動(dòng)態(tài)，以取得生產(chǎn)經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)。
4加強(qiáng)營銷人員的自身建設(shè)，是搞好企業(yè)銷售工作的重要保證
a.加強(qiáng)營銷人員的思想建設(shè)。目前，銷售部的銷售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個(gè)省市，點(diǎn)多、面廣、分散。銷售工作是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)，且與人打交道的工作，他們的一舉一動(dòng)，關(guān)系到企業(yè)的形象和聲譽(yù)，他們的所做所為影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。因此，銷售人員要有與此相適應(yīng)的政治思想水平，要有處理銷售公共關(guān)系中的思想修養(yǎng)和行為準(zhǔn)則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業(yè)道德和無私的奉獻(xiàn)精神。
第5篇：營銷管理范文
薪金是企業(yè)給予員工的勞動(dòng)報(bào)酬，直接關(guān)系到員工的自身利益。作為經(jīng)營者，應(yīng)審視一下薪金的發(fā)放是否合理。如果一個(gè)企業(yè)在薪金發(fā)放的問題上“不同工同酬”，在員工心理上就會(huì)產(chǎn)生這么一種想法反正干不干都一樣，我那么積極干嘛？從此他們會(huì)在日后的工作中“兩天打魚，三天曬網(wǎng)”、“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，態(tài)度散慢、拖沓，工作沒有積極性，使企業(yè)蒙受了巨大的損失。臺(tái)資萊灣公司今年元月新上任一名經(jīng)理，他所謂的薪金發(fā)放以“年齡”為原則，規(guī)定： 20-25歲的員工薪水為400元/月，26-30歲的員工為500元/月，31-35歲的員工薪水為600元/月。依次類推，年齡越大工資越高，年齡越小工資越少，有的有經(jīng)驗(yàn)的員工業(yè)務(wù)不錯(cuò)，但由于年紀(jì)輕，薪水比沒經(jīng)驗(yàn)、沒工作效率但年齡大的員工要少得多，經(jīng)理也不例外。員工逐漸喪失了工作積極性，產(chǎn)品銷售利潤急劇下降，加上假貨的沖擊，在半年間，萊灣損失了將近兩個(gè)億。
那么，經(jīng)營者在薪金管理中應(yīng)遵循哪些原則呢？又怎樣保持薪金的合理分配呢？
1、以崗定酬，同工同酬
（1）權(quán)責(zé)重的員工應(yīng)給予高薪，因?yàn)樗c企業(yè)銷售、盈利、發(fā)展有較大的影響。比如每一個(gè)企業(yè)，部門經(jīng)理的薪金比普通員工的薪金高，而經(jīng)理的薪金又比部門經(jīng)理高等。
（2）技能高的員工應(yīng)給予高薪，以用于補(bǔ)償其學(xué)習(xí)所費(fèi)的體能和智能。大連機(jī)車車輛廠拔了200多萬現(xiàn)金重獎(jiǎng)62位有特殊貢獻(xiàn)的科技功臣，其中最多的得到了11.2萬元。
（3）季節(jié)性和臨時(shí)性的員工的薪酬應(yīng)高于正常員工，以補(bǔ)償其失業(yè)期間的生活費(fèi)用和沒有享受社會(huì)保險(xiǎn)、休假等權(quán)利。上海達(dá)能餅干有限公司為了擴(kuò)大聰明星餅干在鄭州的銷量，專門招了幾名臨時(shí)員工做促銷，每天促銷費(fèi)是正常員工的2倍。
（4）工作環(huán)境差且工作強(qiáng)度高的員工應(yīng)給予高薪。義煤集團(tuán)主要從事地下采煤工作，在井下作業(yè)的員工環(huán)境極差，夏天悶熱，給采煤工作帶來了極大的困難。為了完成采煤任務(wù)，礦工們在井下連喝水吃餅的空閑都沒有，井下員工比井上員工的薪金高約50%。
2、普遍實(shí)用性原則。 根據(jù)實(shí)際情況使員工了解其努力或成就與其收入間的關(guān)系。每個(gè)企業(yè)，工作效率高的員工比效率低的員工薪金高。比如業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)成績好的就比業(yè)務(wù)成績差的員工薪水高。
3、靈活性原則。 薪金發(fā)放的靈活性能激發(fā)員工的熱情。索萊克特龍公司是一家生產(chǎn)計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、移動(dòng)電話以及其它高科技設(shè)備的公司，他們對薪金的發(fā)放采取了“嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)、逐年推進(jìn)、不斷提高”的方法，不斷調(diào)整薪金管理，激勵(lì)了員工的工作積極性，銷售利潤在五年中增長了 6倍。
4、相對穩(wěn)定性原則。 穩(wěn)定的薪金制度起到了真正的指導(dǎo)作用。
燕山石油化工公司在薪金設(shè)計(jì)上就做得很不錯(cuò)，充分體現(xiàn)了薪金分配的公平性。他們通過學(xué)習(xí)邯鋼的經(jīng)驗(yàn)，制定出了一套比較合理的薪金發(fā)放辦法。具體做法是：員工完不成成本、費(fèi)用進(jìn)度考核計(jì)劃，則要否決當(dāng)月的全部獎(jiǎng)金；完不成利潤指標(biāo)，要等額扣減工資總額；超額完成利潤、成本費(fèi)用考核指標(biāo)，按比例計(jì)算傭金。建立了嚴(yán)格的考核、獎(jiǎng)懲辦法，形成了一種公開、公平、公正、有序的內(nèi)部競爭機(jī)制。
還有康佳集團(tuán)，他們?yōu)榱梭w現(xiàn)競爭的優(yōu)越性，建立了激勵(lì)型的分配機(jī)制：把所有員工的工資分為九個(gè)檔次 26級(jí)，并按“以崗定酬、同崗?fù)辍狈椒▽?shí)施工資分配，機(jī)制的建立，鼓勵(lì)了員參加競爭的能力，促使了德才兼?zhèn)涞娜瞬琶摲f而出。
另外，薪金管理是增加員工積極性、建造事業(yè)引力場的手段。為什么這么說呢？具體又體現(xiàn)在哪里呢？
某些企業(yè)，由于薪金管理的不合理，員工喪失了工作積極性，有的甚至離開了公司。吉成公司是一家主營油漆、試劑等產(chǎn)品的化工公司，薪金的高低看工作天數(shù)，誰在一個(gè)月中上班時(shí)間長誰的薪金就高，反之薪金則少。有的員工效率較高，卻因工作天數(shù)少，薪金比銷售效率低的員工還少，其間也曾有員工向領(lǐng)導(dǎo)反映過，始終沒得到合理的答復(fù)，薪金發(fā)放依然如故，許多員工氣不忿，把握客戶離開了公司。
吉林吳太集團(tuán)是一家專門生產(chǎn)感康、吳太口腔潰瘍靈的藥品公司，去年十月在鄭州設(shè)立了辦事處，辦事處依據(jù)鄭州及周邊地區(qū)的生活水平規(guī)定員工每月 500元薪水，業(yè)績好的員工補(bǔ)發(fā)銷售額2%的獎(jiǎng)金，月底隨薪水一起發(fā)放，結(jié)果承諾沒兌現(xiàn)，直到四個(gè)月后獎(jiǎng)金才發(fā)到個(gè)人手里。期間，大多數(shù)員工幾乎沒有發(fā)展新的客戶。由此，我們可以看出薪金管理并不是一句話說說而已，應(yīng)形成一種制度，用制度來保障薪金的合理實(shí)施。
第6篇：營銷管理范文
1.現(xiàn)今企業(yè)營銷管理理論觀念陳舊?？偟貋碚f企業(yè)的營銷管理是一項(xiàng)與時(shí)俱進(jìn)的動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)性的管理工作。企業(yè)要想走在營銷管理的前沿,就必須及時(shí)對營銷管理觀念進(jìn)行更新。但是我國大部分企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營中雖然采用了營銷管理手段,但是只是停留在初級(jí)的市場和客戶營銷管理的階段,甚至有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都沒有營銷管理的觀念,存在錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí),認(rèn)為對企業(yè)的資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績等幾個(gè)小環(huán)節(jié)進(jìn)行管理就是營銷管理,因此直接造成我國目前企業(yè)的營銷管理只是停留在基礎(chǔ)階段。
2.企業(yè)營銷管理職能行使不到位。雖然這幾年來有很大一部分領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營銷管理對企業(yè)未來發(fā)展的重要性,也設(shè)立了營銷管理部門,但是領(lǐng)導(dǎo)者沒有在全企業(yè)內(nèi)實(shí)行營銷管理,具有明顯的局部和局限性的特點(diǎn),直接導(dǎo)致營銷管理職能行使的不到位?，F(xiàn)代化營銷管理給企業(yè)管理帶來的優(yōu)勢體現(xiàn)不出來,阻礙營銷管理計(jì)劃的實(shí)施,間接地造成企業(yè)各部門之間聯(lián)系較少,系統(tǒng)性的營銷管理工作不能在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部各部門實(shí)施起來,只是企業(yè)設(shè)立的營銷管理部門或者具有營銷人員單獨(dú)行事營銷管理,營銷管理職能在企業(yè)中形同虛設(shè)。
3.企業(yè)內(nèi)部營銷和外部營銷聯(lián)系缺失。現(xiàn)今有很多企業(yè)的內(nèi)外部營銷管理嚴(yán)重地脫節(jié),雖然在企業(yè)外部銷售過程中實(shí)施了營銷管理,但是企業(yè)內(nèi)部職工卻不知道企業(yè)營銷管理的整體規(guī)劃的內(nèi)容,認(rèn)為自己工作與企業(yè)營銷管理無關(guān)或者不知道怎樣做才能配合企業(yè)的營銷管理。忽視了內(nèi)部營銷和企業(yè)與員工之間的溝通,因此造成營銷管理實(shí)施效果在企業(yè)管理中體現(xiàn)不出來,發(fā)揮不出其中的作用,阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、我國企業(yè)加強(qiáng)營銷管理的幾點(diǎn)關(guān)鍵性體現(xiàn)
1.營銷管理對企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)?？茖W(xué)的營銷管理關(guān)注的是產(chǎn)品的長期發(fā)展,不僅包括新產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售狀況,還包括產(chǎn)品以后未來發(fā)展情況。在營銷管理中,要科學(xué)研究產(chǎn)品在市場中存在的生命周期,存在的周期越長,給企業(yè)帶來的利潤就越大。所以企業(yè)營銷管理是一種預(yù)測市場未來發(fā)展變化的企業(yè)管理工作,它的產(chǎn)品營銷管理觀念是一種應(yīng)對危機(jī)、競爭、發(fā)展的觀念。所以企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行營銷管理,就必須先了解企業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展?fàn)顩r并做好市場調(diào)研,是否符合產(chǎn)品營銷,找準(zhǔn)切入點(diǎn),這樣才能做好產(chǎn)品的營銷管理規(guī)劃。
2.營銷管理對市場掌控能力的體現(xiàn)。營銷管理的實(shí)踐和實(shí)行主體是營銷管理的高層管理人員,這就要求營銷管理高層管理人員不僅要具備專業(yè)的營銷管理知識(shí),能夠獨(dú)當(dāng)一面,而且還能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作,共同開展?fàn)I銷管理工作;不僅能教會(huì)自己團(tuán)隊(duì)的銷售人員做好市場營銷,激發(fā)銷售人員的熱情,還能促進(jìn)營銷管理工作在企業(yè)中的實(shí)施。另一方面,營銷高層管理者,還要隨時(shí)關(guān)注營銷人員的工作活動(dòng),形成一定的監(jiān)督體系。比如:監(jiān)督營銷人員是否保質(zhì)保量完成工作任務(wù),是否對客戶進(jìn)行定期的回訪服務(wù),是否開發(fā)新的客戶,是否及時(shí)的收回賬款等。但是現(xiàn)今我國的大部分企業(yè)營銷管理者沒有做到這樣,對營銷人員的管理十分粗放。所以要改善這一狀態(tài),就要對營銷管理進(jìn)行精細(xì)化規(guī)范,這樣企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才能從營銷人員中得到有用的市場信息,提高對市場變化的應(yīng)對能力和掌控能力。
3.營銷管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)?，F(xiàn)今的企業(yè)類型按照營銷角度劃分有兩類,分別是銷售型企業(yè)和輕資產(chǎn)型企業(yè)。無論哪種企業(yè)都包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)這三個(gè)環(huán)節(jié),第二種企業(yè)還包括研發(fā)過程,無論哪種企業(yè)都是面向市場經(jīng)營的,最終的經(jīng)營目的都是提高企業(yè)在市場中的競爭力,提高企業(yè)經(jīng)營利益。所以其管理的核心都是“營銷管理”。無論是對產(chǎn)品的管理、工人的管理、銷售的管理等最終都是為營銷服務(wù)的。
4.企業(yè)營銷管理在滿足企業(yè)需求上的體現(xiàn)。首先,滿足企業(yè)的需求,簡單來說就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈的市場競爭中平穩(wěn)快速可持續(xù)發(fā)展,就是企業(yè)中所有的經(jīng)營活動(dòng)都是為了賺錢。但是要注意不同的發(fā)展階段,企業(yè)的需求是不同的。比如:市場孕育期,投資開發(fā)新產(chǎn)品,就要完善資金的積累,采取措施迅速打開市場。市場成長期,企業(yè)得到了一定的發(fā)展,但是此時(shí)競爭對手也開始出現(xiàn)了,所以此時(shí)的營銷管理就是怎樣穩(wěn)定自己產(chǎn)品所占有的市場份額,同時(shí)開發(fā)更多新產(chǎn)品。市場成熟期,營銷管理是想辦法使自己產(chǎn)品的生命周期加長,可以加上一定的促銷手段,穩(wěn)定企業(yè)收入。在市場的衰敗期,就是要對自己的產(chǎn)品盡量全面拋售,收回原先的投資,變成現(xiàn)金。
三、加強(qiáng)我國企業(yè)營銷管理工作的幾點(diǎn)措施
1.提高認(rèn)識(shí),完善營銷管理過程。首先,企業(yè)要加強(qiáng)對企業(yè)員工營銷管理知識(shí)的宣傳和培訓(xùn),只有企業(yè)全體員工了解營銷管理對企業(yè)和自身發(fā)展的重要性,才能保證營銷管理在企業(yè)的順利實(shí)施。[3]其次,完善營銷管理的整個(gè)過程,主要分為四個(gè)過程:(1)對市場進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇并且對機(jī)遇進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估;(2)合理確定目標(biāo)市場,經(jīng)過對市場的衡量、細(xì)分市場、完成市場定位;(3)合理擬定市場營銷的組合,其中包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)方面;(4)企業(yè)對市場營銷進(jìn)行組織、執(zhí)行和控制。
2.在企業(yè)建立一套完整的銷售管理體系,做好營銷管理工作職能。完整的銷售管理體系包括三個(gè)方面,首先,結(jié)果管理,注重營銷過程中的業(yè)績的評(píng)價(jià),關(guān)注產(chǎn)品的銷售量和銷售所得的收入,并且配合制定一系列的銷售情況報(bào)告表,幫助企業(yè)營銷管理工作的進(jìn)行。做好對市場的研究分析,制定一些信息表,包括公司的實(shí)際發(fā)展情況信息、現(xiàn)在和潛在的競爭對手狀況信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息、價(jià)格信息等等。其次,對銷售計(jì)劃的管理,其中要合理的分解銷售過程:產(chǎn)品的初步銷售、銷售目標(biāo)群體的確定、銷售人員的培訓(xùn)、銷售所得收益的結(jié)算等。只有與市場機(jī)會(huì)相符合的銷售計(jì)劃,才能為企業(yè)贏取利潤。同時(shí)科學(xué)的銷售計(jì)劃,還能提高銷售量,提升銷售的效率,為營銷管理工作的穩(wěn)步進(jìn)行提供保障。最后,客戶管理,企業(yè)的銷售目標(biāo)群體是客戶,只有客戶購買或者使用自己的產(chǎn)品或服務(wù),才能為企業(yè)帶來利潤,所以對于客戶的管理要實(shí)行熱情的管理,抓住穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)營銷管理的關(guān)鍵。為了了更多的了解客戶信息可以對客戶建立資料卡、策略卡和客戶評(píng)價(jià)卡來加強(qiáng)客戶管理工作。
3.加強(qiáng)溝通聯(lián)系,整合企業(yè)資源,從而使企業(yè)的營銷管理落實(shí)到實(shí)處。一方面,可以在企業(yè)中召開全體部門聯(lián)合會(huì)議,目的在于企業(yè)中主管營銷的部門可以與企業(yè)中其他利益相關(guān)部門共同探討營銷管理策略,各部門的工作人員暢所欲言,提出建議,再從中取其精華,不僅能消除企業(yè)部門與部門之間的溝通障礙,增進(jìn)理解,還能制定最優(yōu)的營銷管理策略。另一方面,也可以建立營銷部門和其他部門的聯(lián)合機(jī)構(gòu),每個(gè)部門同時(shí)抽出一兩個(gè)人組成這個(gè)機(jī)構(gòu),有什么最新的營銷管理思想和手段都能及時(shí)傳到每個(gè)部門中,這樣就降低了部門與部門之間因?yàn)楦髯缘墓ぷ髀毮懿煌鴮I銷管理理解偏差,客觀影響企業(yè)營銷管理工作的實(shí)施。
4.控制企業(yè)中不合理的營銷開支,構(gòu)建品牌管理促進(jìn)企業(yè)的營銷管理。為了控制企業(yè)中不合理的營銷開支,企業(yè)可以建立營銷成本的目標(biāo)管理,并且把成本目標(biāo)分配到企業(yè)部門當(dāng)中。對企業(yè)的消費(fèi)也要進(jìn)行控制,比如:員工差旅報(bào)銷費(fèi)、產(chǎn)品宣傳的廣告費(fèi)還有一些公關(guān)費(fèi)用,都要進(jìn)行管理控制。一些審查和考核體系也要建立,為營銷管理工作的實(shí)施能起到很好的監(jiān)督作用。營銷管理離不開品牌管理,所以企業(yè)要加強(qiáng)營銷管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立產(chǎn)品品牌營銷管理策略,以價(jià)值為核心促進(jìn)產(chǎn)品品牌發(fā)展,注意對品牌擴(kuò)張時(shí),要注重延伸度,不能盲目地進(jìn)行品牌產(chǎn)品的延伸。要形成品牌營銷管理是一件不容易的事情,需要信譽(yù)度的長期積累,所以企業(yè)不要急功近利,要持之以恒,做好產(chǎn)品營銷管理的每項(xiàng)工作,日后必定會(huì)收到良好的效果。
第7篇：營銷管理范文
低碳經(jīng)濟(jì)是相對于傳統(tǒng)依靠高能耗高投入和對資源生態(tài)環(huán)境的過度開發(fā)為支撐的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式而言的，其主體思想是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境的和諧發(fā)展，降低單位產(chǎn)出中的碳排放量，低碳經(jīng)濟(jì)的提出有其深刻的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和文化背景。旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式和特點(diǎn)使其成為了易于采取低碳營銷管理的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，有助于引導(dǎo)旅游景點(diǎn)建立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)模式，從而引導(dǎo)社會(huì)和旅游消費(fèi)者建立更加環(huán)保低碳的生活消費(fèi)理念，從而對于提高整個(gè)社會(huì)的文明程度做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也有利于調(diào)整和優(yōu)化旅游經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)。低碳經(jīng)濟(jì)對于旅游景點(diǎn)營銷管理的作用和意義客觀上要求在其在發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)中需要從下面幾個(gè)方面把握和思考，即旅游景點(diǎn)的低碳營銷管理模式必須服從和服務(wù)于其總體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃布局，必須立足于打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式來為低碳經(jīng)濟(jì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)旅游景點(diǎn)自身也要加強(qiáng)內(nèi)部的低碳化管理和面向旅游消費(fèi)者的低碳營銷宣傳教育力度。
二、目前基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營銷管理的現(xiàn)狀、存在問題及其原因分析
隨著我國發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的國家戰(zhàn)略和相關(guān)法律法規(guī)的制定和貫徹實(shí)施，旅游經(jīng)濟(jì)走在了低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前列，諸多旅游景點(diǎn)發(fā)展模式得到了低碳發(fā)展模式的初步化改造，旅游產(chǎn)值中單位產(chǎn)出中碳排放含量得到了很大程度的降低。但是畢竟旅游景點(diǎn)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的時(shí)間起步相對較晚，歸納總結(jié)起來存在的主要問題及其原因主要有下面幾個(gè)方面。
第一，基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營銷管理中由于缺乏對于旅游景點(diǎn)長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局的全面解讀，使得旅游景點(diǎn)低碳經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向的營銷管理對于其發(fā)展的戰(zhàn)略支撐和可持續(xù)發(fā)展能力培養(yǎng)的貢獻(xiàn)程度不高，由于得不到高層次的旅游景點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略上的確認(rèn)，使得其低碳化營銷管理的相關(guān)機(jī)制沒有確定下來；
第二，基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營銷管理中由于缺乏對于旅游景點(diǎn)如何設(shè)計(jì)和發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的有效解決方案，使得低碳經(jīng)濟(jì)營銷管理的思維模式得不到堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)支撐，打造循環(huán)經(jīng)濟(jì)雖然已經(jīng)成為了不少旅游景點(diǎn)的共識(shí)，但其落實(shí)下來還存在較大困難；
第三，基于低碳經(jīng)濟(jì)的旅游景點(diǎn)營銷管理中由于缺乏對于旅游景點(diǎn)管理企業(yè)自身內(nèi)部低碳化營銷管理的具體部署，使得內(nèi)部低碳化管理水平不高，同時(shí)面向旅游消費(fèi)者的低碳營銷宣傳教育力度不夠，措施不夠得力。
三、低碳經(jīng)濟(jì)背景下旅游景點(diǎn)營銷管理的建議和對策研究
根據(jù)低碳經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵及其對于旅游景點(diǎn)營銷管理的作用意義和相應(yīng)要求的概述，在分析了目前旅游景點(diǎn)低碳經(jīng)濟(jì)營銷管理中存在的主要問題及其原因的基礎(chǔ)上，結(jié)合低碳經(jīng)濟(jì)相關(guān)理論和要求特別是對我國旅游景點(diǎn)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)營銷管理案例的綜合分析研究，從下面幾個(gè)方面提出加強(qiáng)和改善低碳化旅游景點(diǎn)營銷管理的具體建議和策略。
第一，旅游景點(diǎn)低碳化營銷管理中應(yīng)該加大從旅游景點(diǎn)自身發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和布局的宏觀思維出發(fā)，以此來制定滿足其戰(zhàn)略發(fā)展實(shí)施需求的低碳經(jīng)濟(jì)營銷管理模式，并在相關(guān)機(jī)制上確立其相應(yīng)的資源和資金投入。旅游景點(diǎn)進(jìn)行低碳營銷管理模式探索，服從和服務(wù)于其戰(zhàn)略發(fā)展的需要是一個(gè)基本要求和前提，但同時(shí)也必須指出，低碳經(jīng)濟(jì)模式和取向能夠顯著地改善目前旅游景點(diǎn)的盈利模式和運(yùn)作機(jī)制，并為其向高效環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展奠定長遠(yuǎn)發(fā)展機(jī)制；
第二，旅游景點(diǎn)低碳化營銷管理中應(yīng)該朝著建立循環(huán)經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)進(jìn)行，以此為低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)，旅游景點(diǎn)中循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展應(yīng)該面向旅游景點(diǎn)業(yè)務(wù)的全方位環(huán)節(jié)，特別是對于一些核心價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)和價(jià)值增值環(huán)節(jié)的循環(huán)式改造將會(huì)大大地提高旅游資源的利用效率和服務(wù)產(chǎn)出水平，另外對于開拓新的旅游營銷模式和渠道模式也是有著重大的作用；
第三，旅游景點(diǎn)低碳化營銷管理中應(yīng)該優(yōu)化旅游景點(diǎn)管理企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制和相關(guān)管理流程，降低內(nèi)部管理中的碳排放水平和管理的效率，同時(shí)更為重要的是面向旅游消費(fèi)者向其宣傳低碳環(huán)保的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式，在提高其低碳旅游消費(fèi)理念的基礎(chǔ)上增強(qiáng)其低碳旅游環(huán)保消費(fèi)模式的形成，從而最終實(shí)現(xiàn)旅游景點(diǎn)的低碳化營銷管理的運(yùn)作，這種產(chǎn)業(yè)鏈條的聯(lián)動(dòng)是旅游景點(diǎn)低碳生態(tài)模式發(fā)展的基礎(chǔ)。
第8篇：營銷管理范文
供電企業(yè)的電力營銷管理模式應(yīng)該是以市場為導(dǎo)向的。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)歸根結(jié)底是服務(wù)于電力營銷的，因此，電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷。為了適應(yīng)未來的以買方為主的電力營銷市場的需求，供電企業(yè)應(yīng)該改變以前的以賣方為主的供電管理模式，建立一個(gè)新的、充滿活力的電力營銷機(jī)制和體系。
二、電力營銷管理的主要方面
（一）以環(huán)保和調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)
目前，煤炭等能源的直接燃燒是導(dǎo)致我國環(huán)境污染問題嚴(yán)重的原因之一，而選擇像電能這種清潔、高效、安全的能源來取代煤炭等能源已經(jīng)成為一種必然。根據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整、優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在我國能源消費(fèi)市場上的占有率，將成為一種必然趨勢。供電企業(yè)可以借助這個(gè)有利契機(jī)，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。
（二）以市場需求為導(dǎo)向電力企業(yè)要及時(shí)準(zhǔn)確地作好市場調(diào)查和預(yù)測，以便對市場上的電力需求有整體的了解。跟蹤分析電力市場的變化，并開發(fā)分析目標(biāo)市場的軟件系統(tǒng)。電力企業(yè)要積極尋找和開辟新的效益增長點(diǎn)和供電領(lǐng)域，積極向廣大用電單位和個(gè)人宣傳電能的優(yōu)點(diǎn)，增加他們對電力的消費(fèi)。這樣不僅可以使電力在能源消耗中的比例有所提高，而且也會(huì)使電力企業(yè)在市場上的占有率得到提高。
（三）以需求側(cè)管理為手段
供電企業(yè)應(yīng)大力開展需求側(cè)管理工作，并把它作為一種手段，通過媒體等的宣傳使用電客戶增強(qiáng)合理用電、提高用電效率意識(shí)。積極引導(dǎo)用電客戶使用環(huán)保、節(jié)能的能源，不斷擴(kuò)大電力能源在市場上的需求。
（四）以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨
電力企業(yè)要積極地轉(zhuǎn)變觀念，把提高職工的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來抓，把為客戶帶來方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)當(dāng)作企業(yè)的宗旨，不斷提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。同時(shí)企業(yè)可以加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，使電能的質(zhì)量和供電的可靠性都能夠得到保障。
（五）以市政、商業(yè)、居民的生活用電市場為主攻方向
目前，市政、商業(yè)、居民的用電潛力是很大的，電力企業(yè)應(yīng)把他們作為開拓電力市場的重點(diǎn)對象。建立電氣化示范小區(qū)并組織各級(jí)部門進(jìn)行參觀，讓人們對電氣化的生活產(chǎn)生渴望，從而促進(jìn)電力消費(fèi)的增長，尤其是隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的不斷發(fā)展，在未來十年中，農(nóng)村居民的用電量將會(huì)大幅度增長。
三、電力營銷管理策略分析
（一）管理要做到合理規(guī)范
企業(yè)要積極借鑒國內(nèi)以及國外的先進(jìn)管理方法，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)，使其適應(yīng)市場的變化和客戶的需要。借助在城區(qū)組建抄表公司的機(jī)會(huì)，可以使公變臺(tái)區(qū)管理得到推廣；營銷秩序得以規(guī)范；營銷人員的素質(zhì)得以提高。制定規(guī)范合理的各方面的管理制度，樹立良好的企業(yè)形象。
（二）服務(wù)要是優(yōu)質(zhì)和全方位的
未來的供電企業(yè)在各個(gè)方面都面臨著同他人的競爭，企業(yè)要想在競爭中占據(jù)優(yōu)勢并贏得勝利，搞好服務(wù)市場是一個(gè)關(guān)鍵因素。因此企業(yè)要自覺地不斷提高電力營銷市場的服務(wù)水平，使優(yōu)質(zhì)的服務(wù)貫穿于電力生產(chǎn)和營銷的每個(gè)過程、每個(gè)環(huán)節(jié)，員工們要把電力營銷和樹立企業(yè)的形象當(dāng)作自己的一種責(zé)任，積極同客戶建立新型的、共同發(fā)展的電力供用關(guān)系。
（三）制定用電價(jià)格的激勵(lì)機(jī)制
在電價(jià)政策上要積極進(jìn)行改革，使基本電價(jià)和電度電價(jià)的比例合理，對于價(jià)外加價(jià)之類的現(xiàn)象要在2010年前逐漸取消。有關(guān)供配電工程貼費(fèi)的問題也要放在電價(jià)中考慮，建立靈活又有彈性的電價(jià)體系。
（四）技術(shù)推廣策略
要實(shí)用、穩(wěn)妥、積極地開發(fā)新技術(shù)，并應(yīng)用到營銷系統(tǒng)中，使?fàn)I銷的自動(dòng)化水平有所提高，達(dá)到營銷人員數(shù)量合理、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的目的。在推廣時(shí)要做到穩(wěn)妥、實(shí)用。利用目前的通信和計(jì)算機(jī)技術(shù)，使電力營銷系統(tǒng)不斷得到完善，做到銀行繳費(fèi)、制度考核、決策科學(xué)以及集中管理。把新技術(shù)應(yīng)用到管理中，以提高管理水平。
（五）能源互補(bǔ)采取氣電聯(lián)合策略
能源互補(bǔ)的氣電聯(lián)合要在微型分散電源、熱點(diǎn)和冷點(diǎn)聯(lián)產(chǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，這樣才能得到合理協(xié)調(diào)的發(fā)展。
（六）實(shí)施擴(kuò)張銷售市場的戰(zhàn)略
一方面是要在營銷地域上進(jìn)行擴(kuò)張。電力體制的不斷改革和深入要求企業(yè)要逐步開放電力營銷市場，不能固守現(xiàn)有的營銷體制，要把握機(jī)會(huì)，在做好本地營銷的基礎(chǔ)上，積極向周邊地區(qū)擴(kuò)張。完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，把提供各項(xiàng)電力服務(wù)作為手段，使電力營銷市場得到擴(kuò)大。另一方面，是在能源市場的擴(kuò)張上，積極做好以電代氣、以電代煤和以電代油的工作。
四、實(shí)現(xiàn)電力營銷的優(yōu)化方案分析
（一）完善技術(shù)支持系統(tǒng)
電力營銷在電力企業(yè)中占有重要的位置，這項(xiàng)工作做得好壞決定著公司能否生存及發(fā)展，因此它是電力企業(yè)的核心工作。進(jìn)行電力營銷要以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以技術(shù)作支撐，以管理和服務(wù)為保障。就目前的新形勢來看，一方面，供電供需矛盾有所緩和，電力經(jīng)營體制有所轉(zhuǎn)變；另一方面，國家提出可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。電力企業(yè)可以借助這個(gè)契機(jī)，把電力營銷管理總策略定位在環(huán)保能源的擴(kuò)張策略上。這一策略在實(shí)施規(guī)劃上主要有三個(gè)方面：首先，把舊營銷體制改變?yōu)樾滦偷氖袌鰻I銷體制；其次，電價(jià)政策要靈活化，實(shí)施向重點(diǎn)市場積極推廣用電策略，增加用戶對電能的消費(fèi)；再次，技術(shù)支持系統(tǒng)要不斷完善。
（二）建立新型的電力營銷體制
首先，把舊的營銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場營銷體制。根據(jù)市場的需要，逐步實(shí)現(xiàn)“用電管理機(jī)構(gòu)”向“電力營銷機(jī)構(gòu)”的轉(zhuǎn)化。其相應(yīng)的職能也逐漸轉(zhuǎn)化為需求預(yù)測和管理、客戶服務(wù)與支持、市場策劃與開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和決策、公共關(guān)系和形象設(shè)計(jì)、電力銷售與合同管理，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與利用、電費(fèi)電價(jià)的咨詢等方面。做好電力營銷的售前、售中和售后服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的，包含主營銷、支持營銷和監(jiān)督營銷三個(gè)系統(tǒng)的電力營銷管理體制。
（三）積極地拓展市場份額
第9篇：營銷管理范文
關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 營銷 管理
0 引言
供電企業(yè)主要業(yè)務(wù)就是電力營銷，供電企業(yè)的生存和發(fā)展也主要取決于電力營銷工作的質(zhì)量。電力營銷的開展的基礎(chǔ)為堅(jiān)強(qiáng)的電網(wǎng)，要把先進(jìn)的技術(shù)作為支持，要靠優(yōu)異的服務(wù)為保障。所以，強(qiáng)化電力營銷管理是一個(gè)不簡單的系統(tǒng)工程。
1 電力營銷管理工作的必要性
電力營銷是指在變化不斷的電力市場中，圍繞著電力客戶需求，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用到優(yōu)質(zhì)的電力商品，享受到周到滿意的服務(wù)。
電力營銷是把電力需求的變化做出快速反應(yīng)作為目標(biāo)，同時(shí)達(dá)到客戶的電力需求；讓客戶能夠節(jié)能高效用電的同時(shí)，追求電力營銷效率的最大化，達(dá)到供電企業(yè)的最好經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)異的用電服務(wù)，與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，提高供電企業(yè)在市場的素質(zhì)形象、終端能源在市場的占有率等等方面。
電力營銷工作的質(zhì)量決定了供電企業(yè)的生存和發(fā)展，它不僅關(guān)系到企業(yè)市場競爭力，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也在影響之下。一方面，電力營銷應(yīng)迎合市場經(jīng)濟(jì)的需求，深入的電力體制改革對做好電力營銷提出了更新、更高的要求，供電企業(yè)必須引入競爭，將壟斷打破，實(shí)現(xiàn)由賣方市場向買方市場的過度，逐步把電力營銷與市場經(jīng)濟(jì)要求協(xié)調(diào)在一起。第二方面，供電企業(yè)自身發(fā)展的需要就是做好電力營銷，電力營銷業(yè)務(wù)作為供電企業(yè)的主心業(yè)務(wù)，將是供電企業(yè)工作的重點(diǎn)中的重點(diǎn)，有效地增供擴(kuò)銷，做精做大做強(qiáng)，才能使企業(yè)節(jié)節(jié)高升，長期發(fā)展。
2 電力營銷管理工作中存在的問題分析
2.1 市場意識(shí)淡薄，競爭意識(shí)不強(qiáng) 把市場營銷的需求作為供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服從和服務(wù)的對象，從生產(chǎn)管理為主過度到市場營銷為主，貫穿市場需求作為方向效益為中心的理念。主動(dòng)開拓研究市場，增強(qiáng)競爭意識(shí)。
2.2 電力營銷滯后于用戶的需求 供電企業(yè)缺少分析研究那些終端用戶的特性，售前、售后服務(wù)體系不夠完整，牽絆著電力銷售，電力市場的正常發(fā)育受到了影響，形成了電力結(jié)構(gòu)性矛盾和有效需求并存的電力銷售市場，居民的用電需求不能夠得到滿足。
2.3 市場營銷手段單一，開拓市場成效不明顯 供電企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息反饋不及時(shí)，沒有充分分析電力市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力，沒有深度廣度的對電力市場進(jìn)行開發(fā)；同時(shí)缺乏必要的專業(yè)技術(shù)支持系統(tǒng)，不能及時(shí)掌握用戶用電變化和了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，沒有深入挖掘用戶用電潛力。
2.4 供電企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)有待提高 優(yōu)質(zhì)服務(wù)只表現(xiàn)在社區(qū)宣傳、傳單的發(fā)放、微笑服務(wù)等表面現(xiàn)象，沒有涉及深層次服務(wù)，如辦電速度加快、供電的穩(wěn)定、減少停電帶來的損失。
2.5 供電企業(yè)內(nèi)部管理體系仍未完成 電路企業(yè)的運(yùn)營模式應(yīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向逐漸向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，將電力營銷和客戶服務(wù)作為供電企業(yè)的共同任務(wù)，無法將檢修和服務(wù)緊密聯(lián)系起來，整個(gè)職能仍存在條塊分割、各自為政的問題。
3 電力營銷服務(wù)應(yīng)創(chuàng)新管理理念
第一，電力營銷要把市場環(huán)境分析作為營銷策略新理念而樹立。強(qiáng)化電力營銷中的需求側(cè)管理，供電企業(yè)應(yīng)實(shí)時(shí)了解市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，并對電力市場的發(fā)展?jié)摿臀磥硎袌霭l(fā)展目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并對發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)作出合理的規(guī)劃和調(diào)整，根據(jù)已掌握的市場動(dòng)態(tài)信息改進(jìn)電力營銷策略，進(jìn)一步開拓電力市場。
第二，將用戶需求作為電力營銷的新理念。將用戶需求作為一切工作的根本出發(fā)點(diǎn)，把電網(wǎng)的建設(shè)作為改造重點(diǎn)，電網(wǎng)建設(shè)的理念就是用戶用電，進(jìn)一步完善供配電網(wǎng)絡(luò)，盡量滿足不同用戶的需求，為用戶提供先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，用優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品來減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。
第三，電力營銷用優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)用電用戶。該理念要求供電企業(yè)電力營銷的功能環(huán)節(jié)得到現(xiàn)代化手段的健全，提高效率和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)企業(yè)內(nèi)置機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠很的好的服務(wù)顧客需求導(dǎo)向要求，在社會(huì)化服務(wù)體
系的幫助下，以最低的服務(wù)成本給予顧客最大限度的服
務(wù)。
第四，要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營銷機(jī)制。企業(yè)的經(jīng)營理念是其經(jīng)營環(huán)境的反映，而且只有與環(huán)境相適應(yīng)，才能促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。
第五，要加強(qiáng)電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)，提高促進(jìn)電力營銷服務(wù)工作的檔次，用電群體的需求不斷地得到滿足。當(dāng)前，各行各業(yè)主要的市場競爭手段就是營銷服務(wù)，圍繞著客戶中心做文章，改善電力營銷技術(shù)手段的趨勢也越來越明顯。
第六，要注重營銷人員的教育和培訓(xùn)。著名的美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家布蘭查德說過“最有價(jià)值的一分鐘是投資于人的一分鐘”，企業(yè)人才資源開發(fā)的重要性得到了充分說明。
因此，電網(wǎng)企業(yè)要注重營銷隊(duì)伍各方面素質(zhì)的提高，不斷提高營銷人員的服務(wù)和技術(shù)水平，使之適應(yīng)科技發(fā)展帶來的變化，學(xué)會(huì)運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段來豐富、完善電力營銷服務(wù)體系，這樣才能以先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造出最大化的利益。
4 加強(qiáng)電力市場營銷管理的建議
要把電力營銷管理工作做好，市場營銷理念是基礎(chǔ)，還須認(rèn)識(shí)到自身的不足，采取有效措施，才能在市場中更具競爭力。
4.1 建立新型的營銷管理體系 以市場為導(dǎo)向構(gòu)建新型營銷管理體系，以方便快捷的服務(wù)為客戶提供安全可靠經(jīng)濟(jì)的電力，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場開發(fā)與策劃、需求預(yù)測和管理、業(yè)務(wù)決策與發(fā)展、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合理管理、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制。
4.2 完善電力營銷管理信息系統(tǒng) 成立調(diào)查小組，找出當(dāng)前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)額狀況和存在問題，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究和判斷，采取相應(yīng)的防范措施。建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險(xiǎn)。開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時(shí)開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯(cuò)、電費(fèi)被挪用等突況下的事故演練，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
4.3 加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一是加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展電力市場的調(diào)研準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求狀況；二是規(guī)范用電報(bào)裝管理工作流程，強(qiáng)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝各個(gè)業(yè)務(wù)辦理時(shí)限的考核，大力推行“客戶經(jīng)理制”、“限時(shí)辦結(jié)制”、提供“一站式“服務(wù)，逐步開放電話報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝、上門報(bào)裝，提供多渠道、多層次的差異化服務(wù)方式；三是推廣“充值卡電費(fèi)繳納”、“網(wǎng)上電費(fèi)支付”等新型繳費(fèi)方式，緩解“繳費(fèi)難”等問題；四是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)技能，打造一流的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
5 結(jié)束語
新的發(fā)展形勢下，供電企業(yè)面臨著眾多發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。若要進(jìn)一步開拓電力市場、促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展，就必須從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念著手，轉(zhuǎn)軌變型，最好戰(zhàn)略規(guī)劃，轉(zhuǎn)變以往的管理模式，形成特色鮮明的市場營銷模式，使其在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)潮中歷練、推進(jìn)，從而促進(jìn)電力消費(fèi)不斷增長，確保供電企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
參考文獻(xiàn)：
[1]丁毓山.電力營銷管理手冊[M].中國電力出版社.
