保險營銷管理辦法精選(九篇)

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第1篇：保險營銷管理辦法范文

立足實際 拓寬范圍

湖南永州地處湖南南部偏遠貧困山區(qū)，轄9縣2區(qū)，全市人口609萬，農(nóng)村人口達468萬，占總?cè)丝诘谋戎貫?6.8%。隨著國家惠農(nóng)政策的全面覆蓋，以及新型農(nóng)村合作醫(yī)療、養(yǎng)老保險、中央省市涉農(nóng)財政直補等一系列民生政策的落實，民生資金發(fā)放涵蓋了所有農(nóng)村人口，成為縣域銀行民生業(yè)務(wù)的熱點。

永州分行敏銳地意識到，做好民生資金發(fā)放業(yè)務(wù)是搶占農(nóng)村金融市場先機的致勝一招。立足于近幾年來已在全市5000個行政村投放小額農(nóng)戶貸款3.5億元的實際，永州分行擯棄往年僅新農(nóng)合一項業(yè)務(wù)的做法，逐步滲透，全面拓寬涵蓋民生資金的各項業(yè)務(wù)，實施民生業(yè)務(wù)專項工程，不斷擴大自己的市場份額。

創(chuàng)建農(nóng)行品牌 樹好惠農(nóng)形象

品牌是企業(yè)立于行業(yè)不敗之地的保證，更是不斷創(chuàng)造客戶來源的活水源頭。永州分行為贏得民生業(yè)務(wù)市場，在依靠總行開發(fā)的先進民生業(yè)務(wù)科技支撐體系和獲得省分行三農(nóng)業(yè)務(wù)部門、科技部門等支持的同時，認真研究他行的服務(wù)策略和金融產(chǎn)品特點，一方面穩(wěn)定和擴大現(xiàn)有農(nóng)戶小額貸款市場，一方面圍繞新型農(nóng)民對金融服務(wù)的新需求，創(chuàng)建好農(nóng)行自己的金融品牌，樹立農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)新形象。

該行制定了民生業(yè)務(wù)專項品牌推廣營銷方案，在當?shù)匦罗r(nóng)合、新農(nóng)保、涉農(nóng)財政直補等民生項目未招標啟動前，開展了“農(nóng)行惠農(nóng)、一往情深”“金穗惠農(nóng)卡、惠農(nóng)更護農(nóng)”“農(nóng)行養(yǎng)老卡、放心更安心”“惠農(nóng)機具好、用錢刷就好”等緊貼農(nóng)民朋友的農(nóng)行獨有品牌宣傳活動，并加強金融服務(wù)新聞報道，還利用當?shù)刈钪挠乐菪侣劸W(wǎng)全天侯推介農(nóng)行的小貼士廣告，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)繁華街道擺攤設(shè)點，通過車載電臺介紹惠農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)民朋友現(xiàn)場服務(wù)答疑，并采取定期和不定期上門走訪等多種方式宣傳農(nóng)行民生業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點、功能及優(yōu)勢。

區(qū)分營銷責任 包攬服務(wù)對象

永州分行通過派人走訪當?shù)仄桨病⑷吮?、太平洋等多家保險公司得知，保險行業(yè)營銷成功的秘訣在于管理責任分明、營銷對象具體。該行還深入新農(nóng)合、新農(nóng)保、財政、社保等有關(guān)管理部門了解其對民生業(yè)務(wù)的要求，及時出臺《民生業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)范管理，并借鑒保險公司的營銷管理模式，落實了民生業(yè)務(wù)的營銷責任與服務(wù)對象。

具體工作中，該行采取責任制管理。分行領(lǐng)導(dǎo)負責協(xié)調(diào)市級機構(gòu)、縣區(qū)政府關(guān)系；分行三農(nóng)部門、客戶部門和運營管理部門等負責產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)、細節(jié)事項提示和同級政府部門科室關(guān)系協(xié)調(diào)；縣區(qū)支行領(lǐng)導(dǎo)負責項目推廣和同級單位領(lǐng)導(dǎo)溝通；支行股室負責產(chǎn)品宣傳和同級股室關(guān)系協(xié)調(diào)；三農(nóng)客戶經(jīng)理負責相關(guān)部門辦事人員在產(chǎn)品開戶、資金劃轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)測試等細節(jié)工作方面的無縫銜接；一線網(wǎng)點人員負責產(chǎn)品配套、資料歸檔、賬戶維護等常規(guī)工作，保證民生業(yè)務(wù)營銷不留空白、不留死角。

注重售后服務(wù) 固化客戶群體

永州分行在成功營銷民生業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，把主要精力投入到售后金融服務(wù)上，用完善的售后金融服務(wù)固化客戶群體，并制定和出臺《民生業(yè)務(wù)服務(wù)指南》，同時組建民生業(yè)務(wù)營銷督導(dǎo)組，負責督導(dǎo)一線支行惠農(nóng)民生卡片以及惠農(nóng)機具的發(fā)放和安裝等。永州分行在11個縣區(qū)支行組建流動服務(wù)小組，負責新農(nóng)合卡、新農(nóng)?？?、涉農(nóng)財政直補卡的激活，惠農(nóng)機具服務(wù)點的建設(shè)和維護，對惠農(nóng)服務(wù)點進行全面的業(yè)務(wù)培訓與指導(dǎo)，還深入到有關(guān)業(yè)務(wù)管理部門和農(nóng)民朋友家中廣泛介紹農(nóng)行惠農(nóng)民生卡的存取、轉(zhuǎn)賬以及消費、理財?shù)榷喾N綜合功能，并手把手地教會農(nóng)民朋友如何正確使用，使惠農(nóng)民生卡成為全市縣域80多萬戶農(nóng)民生活中不可缺少的好幫手。

創(chuàng)新管理 謀求三方共贏

近年來，國家針對農(nóng)民的民生工作出臺了一系列重大政策，不斷加大扶持和財政支持力度。永州分行將金融服務(wù)農(nóng)民民生作為戰(zhàn)略重點，創(chuàng)新管理模式，謀求實現(xiàn)政府滿意、農(nóng)民開心、銀行滿足的共贏格局。

精細核算成本，創(chuàng)新管理模式。永州分行在民生業(yè)務(wù)拓展工作中，堅持做大做強，更從產(chǎn)品推廣、宣傳、維護、設(shè)備配置、人力資源等多方面綜合考慮費用的配備比例、使用范圍、預(yù)計效果，力求“少發(fā)錢多辦事、辦成事、辦好事”。同時，還在創(chuàng)新營銷管理模式上想辦法，減少管理半徑，突出細化微觀管理，避免出現(xiàn)管理空白和管理落空。

第2篇：保險營銷管理辦法范文

一、制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域

所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

二、組建高素質(zhì)的營銷隊伍

營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓；對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。

三、建立科學的激勵機制

保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“油”。激勵機制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境；讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平；讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力；盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。

第3篇：保險營銷管理辦法范文

關(guān)鍵詞：營銷管理；銀行客戶；資源

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01

當前，銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)生了翻天覆地的變化，以前那種等客戶主動上門服務(wù)方式正遭受市場無情的打擊而淘汰，傳統(tǒng)經(jīng)營模式已不再適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新型經(jīng)營理念——營銷管理正受到各個銀行的高度重視。筆者認為：必須堅持以人為本，大膽任用，構(gòu)建精銳營銷隊伍，完善營銷機制，構(gòu)建多層次全方位的營銷運轉(zhuǎn)體系，才能穩(wěn)定和發(fā)展銀行的客戶資源，促進銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

一、以市場為導(dǎo)向，組合現(xiàn)有資源，鞏固市場份額

（一）樹立外拓市場的觀念

客戶的營銷必須面向市場，并以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以利潤為目標，改進金融服務(wù)，發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢，加大市場拓展力度。這就要徹底解決過去銀行與客戶之間的關(guān)系認識模糊的問題，在經(jīng)營管理上逐步實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：一是工作重心實現(xiàn)“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)”向“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)變；二是員工角色要實現(xiàn)由單純代表銀行，向“在銀行面前是客戶的代表、在客戶面前是銀行的代表”的雙重角色轉(zhuǎn)變；三是經(jīng)營方式要實現(xiàn)“銀行有什么就推銷什么”向“客戶需要什么銀行就提供什么”轉(zhuǎn)變，與客戶結(jié)成“榮辱與共”的利益共同體，把資源配置到這些優(yōu)質(zhì)客戶之中，并圍繞客戶拓展市場營銷；獲得足夠的市場份額和取得良好的效益；在銀行的競爭中不斷發(fā)展壯大。

（二）明確市場定位

當前銀行的業(yè)務(wù)品種由于受到市場定位和宏觀調(diào)控的指導(dǎo)思想不夠明確的制約，沒有很好地拓展市場，業(yè)務(wù)發(fā)展一時難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額。因此，要根據(jù)市場發(fā)展的要求和變化，及時調(diào)整和選準市場定位。

當前應(yīng)圍繞行業(yè)前景和城市發(fā)展規(guī)劃做文章，瞄準優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設(shè)施；電網(wǎng)、通訊網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢行業(yè)，報業(yè)、圖書、出版等文化產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)等優(yōu)良客戶，并為客戶提供“一攬子”配套服務(wù)。

（三）加快金融產(chǎn)品開發(fā)

在市場拓展的競爭中，應(yīng)該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產(chǎn)品的開發(fā)。全方位的為優(yōu)質(zhì)機構(gòu)客戶提供組合式理財產(chǎn)品營銷，促進其投資利潤的增長。要把銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險、代收行政事業(yè)收費、代付社會保險金、理財?shù)葮I(yè)務(wù)品種合理組合，充當起客戶財務(wù)管理和投資顧問的角色。努力做到人無我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場競爭力，為眾多客戶提供更大范圍的服務(wù)。

（四）改進金融服務(wù)方式

服務(wù)是競爭之本.獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念。我們除了充分利用自身資金和信譽方面的優(yōu)勢，還必須改進金融服務(wù)方式.為客戶提供最大限度的支持和方便。在全行全面推廣客戶經(jīng)理包干管戶制，為客戶提供全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展機構(gòu)存款客戶。通過貸款營銷來培植新的增長點、通過完善的服務(wù)來挖掘新客戶。實踐證明，客戶經(jīng)理制這種市場營銷模式和金融服務(wù)方式，能夠迅速搶占市場份額，奪取黃金客戶。

二、營銷功能分析

要做好銀行營銷，必須對營銷的功能進行必要的了解。銀行營銷的功能表明營銷在銀行管理中的地位與作用，大體上，銀行營銷應(yīng)具備以下幾種功能或職能：

l.分析功能。分析功能是指銀行營銷人員對環(huán)境、市場、顧客、機會進行的分析、匯總、評價等。簡單地說，銀行營銷的分析功能至少要求我們做以下分析：一是分析環(huán)境。即密切關(guān)注銀行的各種環(huán)境因素，注意它們的變化，收集有關(guān)的信息，進行營銷環(huán)境研究，做出盡可能準確的市場預(yù)測。二是分析顧客。就是要考察、評價顧客的需要、期望、要求及消費行為特征，分辨顧客類型，以便確定目標顧客。三是分析市場。也可以說是營銷調(diào)研，就是在營銷過程中要對營銷信息進行系統(tǒng)化收集、儲存、分析、匯總等，以揭示銀行所處的競爭格局。四是分析機會。主要是對營銷相關(guān)的成本、收益、風險等方面進行評價，以便識別和捕捉市場機會。

2.拓展功能。也就是拓展職能，即就銀行營銷中的重點工作或工作重點、實施方式、社會問題、甚至國際性營銷等，進行決策，以便拓展銀行各個組織和員工的營銷視野，并拓展市場。

3.吸引功能。我們所開展的營銷活動要能夠有力地吸引客戶，特別是高端客戶及其資金一比如存款、投資、參股等，也要能夠吸引合作者。

4.規(guī)劃功能。規(guī)劃功能包括：產(chǎn)品規(guī)劃、促銷規(guī)劃、分銷規(guī)劃、價格規(guī)劃。

三、抓好業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域營銷。必須抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

一是“細、篩、選”。客戶經(jīng)理營銷目的是把銀行的產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)金融知識營銷給客戶，并為客戶所接收和認可，為銀行創(chuàng)造效益。離開了客戶，客戶經(jīng)理就成了無源之水，無本之木?？蛻艚?jīng)理要根據(jù)自己的價值取向，公關(guān)模式。從眾多優(yōu)質(zhì)客戶中篩選出一部分目標客戶作為自己重點服務(wù)對象，才能產(chǎn)生事半功倍的效果。首先，從現(xiàn)有已與工行建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶中篩選一批優(yōu)質(zhì)客戶，通過客戶關(guān)系管理和維護，培育客戶對銀行的依賴度，提升服務(wù)層次，挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求。一方面抓住公營存款中具有牽一發(fā)而動全身的核心客戶，如：財政、稅務(wù)、工商、公安、交通、電力、電信、文教、衛(wèi)生等及在地方有非常影響力企業(yè)，促使其主渠道資金在我行流動；另一方面抓好現(xiàn)在的儲蓄存款客戶、信用卡客戶、理財金客戶、住房按揭貸款客戶、企事業(yè)單位中的個人客戶（政府機構(gòu)、事業(yè)團體中的公務(wù)員階層、企業(yè)中的高級管理人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟效益好，工資收入高的企事業(yè)單位的員工）；抓好從事各種經(jīng)營活動的私營業(yè)中的個體工商戶，將依法經(jīng)營，照章納稅，具有一定的經(jīng)濟實力和經(jīng)營收入的發(fā)展為我行重點服務(wù)對象。抓好在社區(qū)中的個人客戶，將其中具有一定積蓄和一定金融需求（如投資、理財）的客戶發(fā)展為定點服務(wù)對象。對雖然符合銀行優(yōu)質(zhì)客戶標準，但對銀行產(chǎn)品暫時不能接受或是暫時符合銀行條件，但對銀行產(chǎn)品有依存度，同時具有培育潛力的客戶也要不斷搞好客戶關(guān)系培育，依存度培育，成長性培育。

二是“善、創(chuàng)、新”。產(chǎn)品和市場的連接，靠的是順暢的渠道；渠道的疏通，靠的是不拘一格的營銷手段；手段的多樣和有效，靠的是人的創(chuàng)新思維。

三是“勤學習”，練就好過硬基本功。一要繼續(xù)加強培訓，堅持重點培訓與全員培訓、常規(guī)培訓與轉(zhuǎn)型適應(yīng)性培訓相結(jié)合，依照崗位特點和職業(yè)規(guī)劃制定員工個性化培訓方案，試行客戶經(jīng)理資格認證制度，通過培訓認證提高全員整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供必需的人力保障。二要不斷積累自己的市場營銷知識。

四、抓好營銷隊伍的管理，切實防止操作風險

為了杜絕“重業(yè)務(wù)、輕管理”的現(xiàn)象發(fā)生，營銷中始終把內(nèi)部管理工作當作日常工作的重要組成部分來抓，教育員工增強遵章守紀、守法的經(jīng)營觀念，提高自我保護意識。充分認識到內(nèi)部管理是做好經(jīng)營工作的基礎(chǔ)和保證，只有用規(guī)范的制度作保障。經(jīng)營工作才能健康有序的發(fā)展。正確處理好內(nèi)控與發(fā)展的關(guān)系，把內(nèi)部管理的重要性與抓存款、抓中間業(yè)務(wù)、抓新產(chǎn)品的營銷等經(jīng)營性工作一樣看待，做到天天講、天天抓，防止顧此失彼，保持內(nèi)部管理工作的連續(xù)性、穩(wěn)定性，防止管理上大起大落，從而有效地杜絕了案件、事故和重大責任差錯的發(fā)生。

五、抓好營銷激勵機制，激活全員營銷熱情

不斷改進和完善績效考評管理辦法，建立適合客戶經(jīng)理特點的考核制度，準確計算個人貢獻度，以此作為資源配置和考核激勵的依據(jù)。只要誰有能力營銷，誰就有收益，充分挖掘了全行每一位員工的營銷潛能。建立嚴格規(guī)范的末位淘汰制、辭職制和紅、黃牌警告退出機制，始終保持人才的合理流動。建立科學有效的營銷激勵機制，是做好業(yè)務(wù)營銷的重要保障。

參考文獻：

[1]王輝斌.營銷管理四原則[J].泰州科技，2011，02.

[2]李偉勝，方微.基于供應(yīng)鏈需求驅(qū)動原理下的營銷管理[J].物流技術(shù)，2009，05.

第4篇：保險營銷管理辦法范文

關(guān)鍵詞 汽車后市場 開拓 保險業(yè)務(wù)

一、汽車后市場的現(xiàn)狀分析

自2000年以來，我國汽車工業(yè)一直取得良好成績，實現(xiàn)持續(xù)增長勢頭。2015年在經(jīng)濟持續(xù)下行壓力下，中國汽車市場并未出 現(xiàn)持續(xù)下行趨勢。2016年國產(chǎn)車逐步走強，中重卡市場也有明顯的回暖趨勢，汽車需求量和保有量仍然會快速增長。預(yù)計到2018年，我國汽車產(chǎn)量將達到甚至超過2億輛。汽車在中國日益發(fā)展成為一種大眾消費品，隨著汽車保有量的與日俱增，整車利潤持續(xù)下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在這樣的大背景下，整個汽車發(fā)展趨勢逐漸從銷售盈利模式走向售后服務(wù)模式，在轉(zhuǎn)變過程中，汽車后市場將朝著規(guī)范化、多元化、個性化等方向發(fā)展，將有更多的新技術(shù)、新方法被運用，未來經(jīng)銷商主要利潤來源于汽車后市場。

二、目前公司發(fā)展后市場存有哪些優(yōu)勢和劣勢

（一）優(yōu)勢：汽貿(mào)公司擁有中低端乘用車品牌15家，能夠滿足市內(nèi)大部分客戶需求。現(xiàn)消費者對車輛的個性化需求越來越強烈，市場需求急劇增加，現(xiàn)已開始從汽車代步時代向享受汽車文化時代邁進，營業(yè)十余年的車友俱樂部能夠跟上消費者的個性需求；質(zhì)保期過后，很多消費者就會選擇離家比較近的養(yǎng)護中心對車輛進行保養(yǎng)，快修連鎖的成立可彌補缺失；各地的小店經(jīng)營者意識到品牌的重要性，他們會迅速融入到快修連鎖品牌店，實現(xiàn)利益共享，縮短加盟連鎖的創(chuàng)業(yè)周期。

（二）劣勢：傳統(tǒng)4S店管理水平粗放、經(jīng)營項目單一、售后從業(yè)人員素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才流失嚴重；汽車新技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛，像電腦系統(tǒng)、電子技術(shù)在逐漸升級，高精專人才缺乏；汽車精品、用品及養(yǎng)護品的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品少之又少，無法滿足客戶要求；不正常的競爭導(dǎo)致目前的收費標準混亂；消費者對汽車養(yǎng)護的內(nèi)涵理解不夠，停留在汽車裝飾、洗車、美容的初級階段。

三、如何開拓與發(fā)展汽車后市場

（一）提升維修與事故車產(chǎn)值

今年1月1日起，廢除了“車輛在質(zhì)保期內(nèi)都必須在4S店維修保養(yǎng)”的霸王條款。但維修信息公開依然難以推進，車輛在質(zhì)保期內(nèi)必須在4S店S修保養(yǎng)等現(xiàn)象依然存在，破除壟斷尚需時間。所以店內(nèi)售后維修、事故車鈑噴業(yè)務(wù)仍然是公司贏利點，要采取形式多樣的促銷活動，優(yōu)惠待遇，關(guān)愛客戶，吸引客戶的進店維修提升產(chǎn)值。

（二）打造快修連鎖品牌效應(yīng)

1.需選址社區(qū)周邊來保證對顧客的便捷性，要平衡租金帶來的成本壓力。

2.定位要明確、思路要清晰，經(jīng)營方式要靈活。走特色經(jīng)營之路。

3.建立完善的內(nèi)部管理制度、工作流程及信息管理系統(tǒng)。

4.切實做到從“賣產(chǎn)品”向賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)型，學會品牌化經(jīng)營。

5.培養(yǎng)消費者“以養(yǎng)代修”的觀念。

（三）全力擴大保險業(yè)務(wù)。為全力擴大保險業(yè)務(wù)提高保險收入，一要積極與各大保險公司溝通、洽談保險返利和事故車送修比例，帶動事故車進廠臺次及產(chǎn)值的提升，增加事故車維修收益；二要制定保險營銷管理辦法和提升方案，提高商業(yè)險入保比例；三要成立電話呼叫中心并發(fā)揮其作用，做好車險業(yè)務(wù)、事故理賠咨詢等服務(wù)，提升續(xù)保率；四要積極開拓二網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，了解縣級二網(wǎng)保險業(yè)務(wù)政策，與合作的保險公司洽談保險返點政策，并根據(jù)市場政策及時做出相應(yīng)調(diào)整。

（四）精心打造二手車市場。公司繼續(xù)加大二手車市場宣傳，積極構(gòu)建二手車市場盈利模式，逐步完善二手車金融、保險、保修、上牌、網(wǎng)上銷售、寄售、美容、整備、違章處理等服務(wù)功能，陸續(xù)籌建精品展廳，吸引高端商戶入駐，推動公司二手車業(yè)務(wù)的開展。

（五）極力加入報廢汽車回收拆解行業(yè)。9月份，國家公布了《報廢汽車回收管理辦法》修改決定，政策松綁將報廢汽車回收拆解行業(yè)成為熱議話題。我國汽車保有量決定了報廢汽車車源數(shù)量，將迎來首個汽車報廢高峰期。如今，允許五大總成流通，讓零部件再制造業(yè)也有了更廣闊的發(fā)展前景。隨著政策的放開，正規(guī)回收拆解企業(yè)將獲得更多車源和利潤，越來越多的企業(yè)涌入市場，行業(yè)競爭活力將大幅提高。

（六）大力拓展車友會業(yè)務(wù)。在大數(shù)據(jù)時代下，誰握有大量優(yōu)質(zhì)的會員資源，誰就能主宰市場。一是利用現(xiàn)有客戶微信平臺，通過開展各類促銷活動、客戶關(guān)愛活動增加客戶粘度；二是轉(zhuǎn)變客戶消費方式發(fā)行會員卡，增加客戶二次消費；三是開售一卡通實現(xiàn)客戶全城、全年、洗車、救援全免費活動，增加客戶資源；四是針對龐大的客戶信息庫，開展旅游業(yè)務(wù)。

第5篇：保險營銷管理辦法范文

一、加快發(fā)展銀行現(xiàn)代零售業(yè)務(wù)的重要性

（一）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是客戶需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機時代的大背景下，但我國經(jīng)濟卻在世界各國經(jīng)濟中一枝獨秀，居民收入也隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展穩(wěn)步增加，個人金融消費現(xiàn)象愈加明顯。隨著居民金融知識的增長，他們的個人金融消費需求日趨多樣化，特別是對銀行等金融機構(gòu)提供的金融產(chǎn)品的營利性、便利性以及敏感度也越來越高。如中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心進行的一項調(diào)查顯示,約有70%的居民認為目前銀行開設(shè)的服務(wù)項目還不夠用,希望提供更多更好的服務(wù)項目,特別是在銀行零售業(yè)務(wù)方面。因此,銀行應(yīng)采取適當?shù)臓I銷策略，向顧客提供真正需要的金融服務(wù)，創(chuàng)造出一批穩(wěn)定的客戶群。

（二）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是利率市場化博弈的結(jié)果

利率市場化的結(jié)果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來越尖銳,許多優(yōu)質(zhì)大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來企業(yè)就發(fā)股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是,利率市場化對銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風險,減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；另一方面,也為銀行開展零售業(yè)務(wù)的低資本消耗型業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過發(fā)展零售業(yè)務(wù),銀行可以為高端客戶設(shè)計不同利率組合的投資理財產(chǎn)品包，在規(guī)避利率風險的同時,為客戶獲取高收入，為銀行帶來相應(yīng)的高額利潤。

（三）加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤增長方式與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要

我國資本市場的快速發(fā)展加劇了企業(yè)“金融脫媒”的現(xiàn)象。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場直接融資，大大降低了對銀行貸款的依賴性。從目前國內(nèi)資本市場的發(fā)展情況來看，股票市場經(jīng)過幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提升不可逆轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過發(fā)行股票、債券等方式融資對銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生了明顯的替代效應(yīng)。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的財富管理模式發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國商業(yè)銀行正隨著經(jīng)濟發(fā)展、財富效應(yīng)擴散、財富管理多樣化的金融服務(wù)需求越來越旺盛。財富管理作為一種新的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理機制逐漸在我國銀行業(yè)出現(xiàn)。一般來說，作為個人金融服務(wù)的發(fā)展趨勢，財富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產(chǎn)品，通過分析客戶自身的財務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優(yōu)質(zhì)客戶提供現(xiàn)金、證券、保險、信貸、投資管理，以及稅務(wù)、財務(wù)計劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進而幫助客戶實現(xiàn)理財目標的一系列過程。

盡管國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)逐步接受并采用了財富管理模式，但仍存在諸多問題：

（一）國內(nèi)財富管理發(fā)展尚處于起步階段

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式可以分為3個階段，分別為傳統(tǒng)個人理財服務(wù)、財富管理模式、私人銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)銀行業(yè)的實踐表明，目前國內(nèi)的銀行大多處于第一和第二階段。以中國工商銀行設(shè)在浦東的財富管理中心為例，目前該中心聯(lián)系的100萬以上的客戶208戶，管理金融資產(chǎn)57150萬元；50萬以上核心級客戶422人，管理金融資產(chǎn)73229萬元。在中小股份制商業(yè)銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶數(shù)量已經(jīng)達到8萬多人,管理資產(chǎn)達到1000多億元。作為國內(nèi)最好的國有和中小股份制商業(yè)銀行，中信銀行與國外先進銀行相比，無論在客戶的數(shù)量、質(zhì)量以及結(jié)構(gòu)方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國花旗集團為100多個國家的2億多客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務(wù)咨詢和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務(wù),平均每位客戶的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第1。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，辦事處遍及11個國家和地區(qū)，區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元。另據(jù)統(tǒng)計,到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團的私人銀行資產(chǎn)在15，130億美元,居第2位。可見，國內(nèi)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)尚處于起步階段，需要長期的客戶積累和發(fā)展。

（二）財富管理的品牌效應(yīng)尚未形成，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

從營銷學角度看，品牌效應(yīng)是企業(yè)提高市場知名度、擴大市場份額的核心競爭力之一。各商業(yè)銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國工商銀行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”。這些品牌已經(jīng)贏得了較高的市場認知度，但從運作后的實際狀況分析，不少財富管理的品牌并沒有打響，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶甚至不了解財富管理的真正含義，高端渠道簡單地淪為向高端客戶銷售產(chǎn)品的渠道，更無從談起真正實施財富管理機制。

（三）零售業(yè)務(wù)的管理機制有待改善與提高

零售業(yè)務(wù)的開發(fā)、營銷、管理缺乏整體戰(zhàn)略。在開發(fā)上，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的推出比較快，但只限于總行的業(yè)務(wù)平臺,分行和支行越往下越弱。新業(yè)務(wù)的真正推廣在于支行。在營銷上，沒有整體的營銷手段，一項新的零售業(yè)務(wù)推向市場各行其是，這不僅加大了費用支出，而且營銷手段沒有力度。在管理上，缺少有效的管理機制和管理手段，開發(fā)、營銷、管理3個環(huán)節(jié)還沒有形成一個有機的整體，缺乏整體協(xié)調(diào)配合。

具體到營銷管理層面，雖然總行要求網(wǎng)點客戶經(jīng)理加大使用個人營銷管理系統(tǒng)的力度，提升客戶的識別率和交叉產(chǎn)品持有率，實際上系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)更新滯后、功能不完善，不能對優(yōu)質(zhì)客戶進行有效的細分，從銀行的角度對客戶的資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)等各個方面的貢獻度進行評價，也不能客觀反映客戶經(jīng)理的服務(wù)、成本及效益。從客戶經(jīng)理管理考核角度，現(xiàn)有的考核主要以銷售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，沒有形成以客戶為基礎(chǔ)的統(tǒng)一的評價平臺，客戶經(jīng)理的績效考核與產(chǎn)品銷售掛鉤，容易造成急功近利的現(xiàn)象發(fā)生。從長遠發(fā)展來看，只有站在客戶的立場上進行的財富管理才能最終留住客戶。

針對以上關(guān)于發(fā)展財富管理模式中存在的問題，本文從企業(yè)戰(zhàn)略中競爭優(yōu)勢的角度出發(fā)，就如何解決問題提出了自己的建議。

三、商業(yè)銀行發(fā)展財富管理模式的具體戰(zhàn)略分析

從國際銀行財富管理的實踐經(jīng)驗來看,發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)必須有一個明確的市場定位和相應(yīng)的戰(zhàn)略,具體表現(xiàn)在客戶、產(chǎn)品與服務(wù)、管理與人才等競爭優(yōu)勢因素上。

（一）聚焦于高端財富客戶，把握客戶偏好

財富管理的服務(wù)對象就是富人,少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是:1.高學歷；2.服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)；3.掌握和運用的資源較多；4.領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流。從我國的情況來看,未來20年是富有階層形成的關(guān)鍵時期,估計將有數(shù)億人進入這一行列。其中，包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會計師等各類社會專業(yè)人員、外資企業(yè)高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財富管理爭奪的焦點。客戶經(jīng)理必須主動深入高檔商務(wù)區(qū)、高檔社區(qū)開發(fā)客戶資源。加強與證券公司、基金公司、保險公司等其他金融機構(gòu)不同程度的業(yè)務(wù)合作，從而最大限度地實現(xiàn)優(yōu)勢互補，并從機構(gòu)、人員配置、培訓、資金和技術(shù)投入方面進行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）著力于財富管理產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)與營銷

財富管理業(yè)務(wù)競爭的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品。國內(nèi)銀行從事財富管理,必須向客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計上要靈活多變。以中信銀行理財產(chǎn)品為例，該行的理財產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計以穩(wěn)健為主調(diào),采用“核心(穩(wěn)健)+衛(wèi)星(創(chuàng)新)”的配置思路。穩(wěn)健類產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場、貨幣市場、票據(jù)市場和信貸市場等投資方向；創(chuàng)新類產(chǎn)品重點研究中高端客戶專屬產(chǎn)品,根據(jù)市場情況擇機發(fā)行,在客戶需求分析的基礎(chǔ)上,加強產(chǎn)品的主動管理和資產(chǎn)配置,逐步由單一產(chǎn)品銷售向不同資產(chǎn)配置的財富管理方案轉(zhuǎn)變。

建立高標準、規(guī)范化、私密性的高端服務(wù)。從國內(nèi)商業(yè)銀行來看，網(wǎng)點與網(wǎng)點之間、不同區(qū)域之間提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊。因此，商業(yè)銀行必須針對高端渠道制定一套統(tǒng)一的服務(wù)模式，力求在所有的財富管理中心與網(wǎng)點實現(xiàn)服務(wù)流程的一致性，這樣才能讓客戶感受到賓至如歸的感覺。

（三）注重高效、精細化的財富管理系統(tǒng)的建設(shè)

第6篇：保險營銷管理辦法范文

從目前國內(nèi)保險公司組織機構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構(gòu)作為最基層經(jīng)營單位，其主要職能是銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務(wù)，保險公司分支機構(gòu)是保險公司運營系統(tǒng)的終端和服務(wù)窗口，是保險公司微觀經(jīng)營基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險公司業(yè)務(wù)收入和利潤的直接來源，其經(jīng)營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經(jīng)營狀況，直接反映保險公司的社會形象和發(fā)展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展能力和管理、服務(wù)水平，對于夯實保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。

一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題

（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場開拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經(jīng)濟的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟已成為國民經(jīng)濟的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒有跟上形勢的變化，大企業(yè)、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領(lǐng)域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒有建立落實相應(yīng)的制度，比較混亂。

（三）在市場競爭方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構(gòu)和個人人受自身經(jīng)濟利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。

（五）在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務(wù)、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。

二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值規(guī)律在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競爭激烈，新興市場領(lǐng)域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營業(yè)務(wù)和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃指標時，缺乏對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的分析，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導(dǎo)致基層公司完成保費任務(wù)的壓力過大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。

（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。

三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施

基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真分析并解決經(jīng)營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)?；鶎颖ｋU公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況，認真分析市場變化，不斷研究市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)參與市場競爭，促進業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學習和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁。基層保險公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長遠發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場需求的基礎(chǔ)上，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務(wù)增長點，徹底擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險種的束縛?；鶎颖ｋU公司在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，對我國國民經(jīng)濟所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大企業(yè)上，應(yīng)充分挖掘個體、私營經(jīng)濟和廣大農(nóng)村市場的潛力，充分利用保險人、經(jīng)紀人等中介機構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀人管理制度，開辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。要加快服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)涵和形式?；鶎颖ｋU公司要突破保險服務(wù)僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務(wù)，倡導(dǎo)增值服務(wù)和跟蹤服務(wù)。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務(wù)質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營效益。

第7篇：保險營銷管理辦法范文

一、網(wǎng)格化營銷應(yīng)用現(xiàn)狀

目前，已有許多行業(yè)采用網(wǎng)格化作為管理和精細化營銷的手段。例如，中國電信在全公司推廣實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略，許多分公司都建立了較完善的網(wǎng)格化營銷體系，大幅促進了業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，部分城市行政管理、郵政速遞行業(yè)、IT行業(yè)、快速消費品等行業(yè)均實行了網(wǎng)格化營銷，網(wǎng)格化已成為眾多企業(yè)固本強基、開拓市場、提升效益的必要手段，成為企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要基礎(chǔ)和基本保障。目前，工商銀行蘇州分行也對實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略進行了積極的探索，分行已明確提出了“橫向網(wǎng)格化覆蓋到邊，縱向條線營銷到底”的公司客戶網(wǎng)格化營銷體系改革要求，并制定了包括營銷工作規(guī)范、考核激勵措施、營銷目標任務(wù)在內(nèi)的一系列具體工作方法，有效推動全轄客戶拓展戰(zhàn)略的實施。同時，分行已正式啟動了公司條線客戶直營團隊，公司業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)公司條線客戶直營中心，目前成立了三個職能小組，即銀行、保險直營團隊，證券、期貨和創(chuàng)投直營團隊，以及文教衛(wèi)直營團隊，推動了網(wǎng)格化營銷進一步到位和落到實處。支行層面上，張家港支行為謀求營銷工作新突破，圍繞網(wǎng)格化營銷體系的構(gòu)建大膽探索，切實提升了整體營銷能力，有效促進了各項業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展；吳中支行根據(jù)2011年分行對公司業(yè)務(wù)的工作要點及提升公司客戶營銷管理體系的要求，提出了網(wǎng)格化營銷的工作思路，并下發(fā)了支行網(wǎng)格化營銷管理辦法；園區(qū)支行在認真貫徹分行關(guān)于“網(wǎng)格化營銷”工作精神的基礎(chǔ)上，積極落實該模式的實施方案，細化到每個人的營銷工作中；相城支行的市場營銷工作逐步搭建起了條塊結(jié)合的網(wǎng)格營銷體系，為該行各項存款的穩(wěn)步增長編織了一張橫向覆蓋到邊、縱向以條為主、公私聯(lián)動協(xié)調(diào)、分層服務(wù)到位的強力營銷網(wǎng)；太倉市區(qū)支行則采用網(wǎng)格化營銷方法促進了電子銀行業(yè)務(wù)的大力發(fā)展。

二、多維網(wǎng)格化營銷方案設(shè)計

網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略實施的核心在于網(wǎng)格的拓展及網(wǎng)格密度的控制。網(wǎng)格的拓展通過客戶群體發(fā)現(xiàn)和客戶規(guī)律追尋來實現(xiàn)；網(wǎng)格密度則通過客戶群體細分程度來控制，細分的客戶群體越多，密度也越大。從字面意義上來看，網(wǎng)格應(yīng)是一個平面二維的概念，但二維的空間還比較粗放，僅僅通過兩個維度是難以實現(xiàn)市場的極度細分的。因此我們在進行網(wǎng)格化營銷時，在維度上要進一步突破二維的平面概念，將網(wǎng)格維度向三維、四維等高維度拓展，實施立體化的網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)客戶的進一步精細化管理。結(jié)合蘇州分行的客戶特點和蘇州的地理區(qū)域特點，將客戶通過區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、業(yè)務(wù)需求、類型5個維度進行網(wǎng)格劃分，實現(xiàn)客戶的市場細分。

1.區(qū)域：依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界，或者依據(jù)相對獨立的市場區(qū)域，如商務(wù)樓宇、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場等，將客戶劃分到不同的片區(qū)。區(qū)域劃分相當于在空間上將客戶進行網(wǎng)格劃分，有利于節(jié)約時間、人力和物力，提高營銷效率。

2.行業(yè)：根據(jù)客戶的主營業(yè)務(wù)，將客戶分為電子、機械、造紙、文教衛(wèi)、金融保險等不同的行業(yè)。行業(yè)劃分有利于營銷人員專注于特定行業(yè)政策，并制定與之相應(yīng)的營銷方案，同時還有利于準確掌握客戶風險程度，以降低業(yè)務(wù)風險。

3.規(guī)模：根據(jù)注冊資本、存貸款余額、業(yè)務(wù)規(guī)模等要素將客戶分為特大型、大型、中型、小型、微型5類。規(guī)模劃分是實行網(wǎng)格化分層營銷的前提條件，對實現(xiàn)與客戶的平等對話，提高客戶滿意度并最終成功營銷具有非常重要的作用。

4.業(yè)務(wù)需求：將客戶分為結(jié)算業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)等多種業(yè)務(wù)需求類型。準確地定位客戶綜合業(yè)務(wù)需求類型，有利于選派專業(yè)的營銷人員，進行更專業(yè)、細致的營銷。

5.客戶類型：根據(jù)企業(yè)高管或個人客戶的氣質(zhì)類型、性格特征、個人愛好將客戶進行一定的劃分，如將客戶分為交際型、運動型、穩(wěn)重型等類型。根據(jù)客戶類型可挑選與客戶志趣相投的營銷人員，通過與客戶的相處、溝通來建立深厚友誼，以促進客戶忠誠度地提高。如果將客戶全集看作一個五維的客戶空間，采用以上的五個維度，可以將客戶空間進行網(wǎng)格化細分，每一個客戶都將落入空間內(nèi)的一個網(wǎng)格中。對于一個客戶空間S，若采用五維的網(wǎng)格分割，最后得到的網(wǎng)格總數(shù)G的計算公式為：G=n1×n2×n3×n4×n5其中:ni為第i個維度屬性類型的數(shù)量。該空間的平均網(wǎng)格密度d的計算公式為：d=S|G從計算公式可看出每個維度的屬性類型數(shù)量越多，則劃分的網(wǎng)格數(shù)越多，平均網(wǎng)格密度越大；反之則網(wǎng)格越少，平均網(wǎng)格密度越小。落入每個網(wǎng)格的實際客戶數(shù)量則稱為網(wǎng)格實際密度。在此基礎(chǔ)上，還可將落入同一網(wǎng)格或相鄰若干個網(wǎng)格的客戶作為一個子群，然后將子群對應(yīng)到相應(yīng)的營銷團隊，每個營銷團隊也可以負責若干個客戶子群。網(wǎng)格化劃分的客戶和營銷團隊的對應(yīng)關(guān)系可以用一張二維表格來表示，橫向表示將客戶進行網(wǎng)格化的若干個維度，縱向為客戶名稱（見表1）。通過這張表格，可以清晰地看到轄內(nèi)客戶的各個維度屬性，以及和營銷團隊的對應(yīng)關(guān)系。在此表格的基礎(chǔ)上，各營銷團隊可實現(xiàn)對客戶的全面覆蓋，同時還可以與各客戶子群進行深入溝通，調(diào)研客戶的個性化需求，根據(jù)各客戶子群的不同需求設(shè)計相應(yīng)的營銷方案以進行精準營銷，將營銷影響力最大化。

三、多維網(wǎng)格化營銷實施要點分析

（一）正確部署營銷人員

任何一種戰(zhàn)略的實施其關(guān)鍵因素都是人，網(wǎng)格化營銷也不例外，營銷人員是網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略最核心的要素。在實際操作中應(yīng)當充分考慮營銷人員的優(yōu)勢，將營銷人員正確部署到適合其發(fā)揮才能的“網(wǎng)格”，給每位營銷人員一個充分發(fā)揮自己才能的舞臺。此外，還應(yīng)當組建跨專業(yè)、跨部門的營銷團隊，優(yōu)勢互補、資源共享、協(xié)同作戰(zhàn)，以進一步實現(xiàn)因才部署、人盡其才的目標，提高營銷效率。對于營銷團隊的成員，還應(yīng)明確各成員分別履行什么樣的職責，這是一個統(tǒng)一營銷戰(zhàn)術(shù)的過程，決定了營銷活動是否能取得成功。對于特定的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)較好的營銷戰(zhàn)術(shù)，就應(yīng)該將其固化下來，營銷團隊中的各類角色就按照要求和規(guī)范去執(zhí)行與操作，這樣就能取得事半功倍的營銷效果。此外，對營銷團隊的每位成員，應(yīng)配置好一些相應(yīng)的資源，如一定的營銷成本和業(yè)務(wù)權(quán)限。

（二）制定合適的客戶群網(wǎng)格化標準

客戶群網(wǎng)格化是實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵步驟，決定了網(wǎng)格化營銷的成敗。實施客戶群的網(wǎng)格化劃分有兩大關(guān)鍵，一是要確保網(wǎng)格能覆蓋到轄內(nèi)所有的客戶群體，二是要根據(jù)客戶群體細分狀況選擇合適的網(wǎng)格密度。因此，實施客戶群網(wǎng)格化必須制定一定的標準并遵循執(zhí)行。所制定的標準一方面要貫徹客戶全覆蓋、業(yè)務(wù)全覆蓋、服務(wù)全覆蓋的營銷主導(dǎo)思想，確保轄內(nèi)的客戶能毫無遺漏地落入到一個網(wǎng)格中，并指向到相應(yīng)的營銷團隊；另一方面，標準要綜合考慮營銷資源配置、市場情況等因素確定相應(yīng)的客戶群體細分，鎖定目標市場，并以此選擇合適的網(wǎng)格密度，對于各網(wǎng)格的實際密度差異還需作合理的資源調(diào)配。恰當?shù)木W(wǎng)格密度能清晰切分營銷團隊管轄范圍，充分發(fā)揮各營銷團隊的力量，且將營銷資源浪費減少到最低。

（三）落實網(wǎng)格化營銷精細化管理

明確網(wǎng)格化營銷的各工作事項，如客戶拜訪頻率、客戶溝通途徑、工作日志內(nèi)容、業(yè)務(wù)操作流程等，同時還要明確團隊人員的分工。營銷團隊長要與團隊成員進行積極有效的溝通，并督促團隊成員積極接洽客戶，及時發(fā)現(xiàn)客戶的新動向、新需求。落實專人及時建立和更新客戶主要信息變化，對于產(chǎn)業(yè)鏈客戶，還需在緊抓已有核心客戶的基礎(chǔ)上，積極拓展其管理企業(yè)客戶和上下游市場。同時還需按時匯總和反饋客戶營銷信息并通報營銷進展情況，并定期分析總結(jié)網(wǎng)格化營銷組織開展和區(qū)域占比情況。組建產(chǎn)品經(jīng)理或?qū)＜覉F隊通過3G視頻、電話等途徑進行非現(xiàn)場支持，提高網(wǎng)格化營銷力度。明確相關(guān)職能部門和支持保障部門工作規(guī)范，建立清晰的營銷問題反饋和解決途徑，分行領(lǐng)導(dǎo)親自監(jiān)督該途徑是否順暢、問題解決是否及時有效。積極建設(shè)網(wǎng)格化營銷IT支撐系統(tǒng)。網(wǎng)格化營銷IT支撐內(nèi)容應(yīng)涉及客戶網(wǎng)格的歸屬計算、網(wǎng)格內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)格內(nèi)各類數(shù)據(jù)的深度挖掘等。IT支撐還應(yīng)包含基層營銷團隊的操作平臺研發(fā)，保證營銷團隊可以第一時間掌握所需的數(shù)據(jù)內(nèi)容。

（四）完善網(wǎng)格化營銷的考核激勵機制

科學合理的考核機制是實施網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略的助推劑。分行應(yīng)積極開發(fā)科學合理的客戶貢獻度計算模型和營銷團隊營銷業(yè)績計算模型，使各項考核數(shù)據(jù)的計算盡量公平合理，營銷人員的收入應(yīng)跟其營銷業(yè)績直接掛鉤，而且可適當提高其營銷績效收入在其收入中的占比。對于貢獻度特別突出的客戶網(wǎng)格，其戶管營銷團隊還應(yīng)給予相應(yīng)的特別績效獎勵。用人機制也需要充分完善，將營銷人員業(yè)績與其職業(yè)生涯發(fā)展緊密聯(lián)系起來，要充分發(fā)揮行政手段，把營銷業(yè)績好、市場拓展能力強的營銷人員給予職務(wù)層級、崗位等級的提升。實踐證明，只有公平合理的考核激勵機制，才能大幅提高營銷人員的營銷積極性，才能真正體現(xiàn)網(wǎng)格化營銷“自負盈虧”、“多勞多得”的精髓，才能推動網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略取得一次又一次的勝利。

四、客戶空間地理信息系統(tǒng)的設(shè)計

客戶空間地理信息系統(tǒng)是指利用成熟的地圖數(shù)據(jù)，將客戶的地理位置信息映射到電子地圖上，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)一系列數(shù)據(jù)查詢和處理功能。根據(jù)當前各行業(yè)的網(wǎng)格化營銷的實踐來看，開發(fā)一個功能完善、數(shù)據(jù)齊全、操作便利的客戶空間地理信息系統(tǒng)將會有力推動網(wǎng)格化營銷系統(tǒng)建設(shè)，擁有一個成熟的客戶地理信息系統(tǒng)等于擁有一個實施網(wǎng)格化營銷的強有力工具。結(jié)合分行網(wǎng)格化營銷實施的要求，設(shè)計客戶空間地理信息應(yīng)重點包括以下五個方面的內(nèi)容：

1.根據(jù)客戶的GPS坐標將客戶映射到數(shù)字地圖上，實現(xiàn)客戶地理位置的直觀可視化。用戶通過查詢電子地圖便可以直觀地了解管轄區(qū)域內(nèi)的客戶群及所屬區(qū)域，并可在此基礎(chǔ)上對客戶進行網(wǎng)格化中的區(qū)域劃分。

2.用戶可以直接面對電子地圖進行查詢、分析，操作具有直觀、便捷和高效的特點。這一功能模塊主要通過多種途徑展現(xiàn)各種固定報表和靈活報表?；诳臻g地理信息系統(tǒng)的報表查詢能提供更加快速、方便、直接的查詢手段，并且信息量和應(yīng)用類型更加豐富多彩。

3.通過對接工商局、稅務(wù)局、技監(jiān)局等政府職能部門的數(shù)據(jù)庫，客戶空間地理信息系統(tǒng)能獲取全量的客戶數(shù)據(jù)，同時智能識別是否外部客戶。若某客戶為外部客戶，系統(tǒng)自動將該客戶添加到數(shù)據(jù)庫中，并提示相關(guān)維護人員完善該外部客戶信息以及督促營銷團隊積極營銷。

第8篇：保險營銷管理辦法范文

現(xiàn)在，我代表縣農(nóng)電局向大會做行政工作報告，請予審議。

二00四年工作回顧

二00四年我們**縣農(nóng)電局以“改革、發(fā)展、創(chuàng)新、突破”為主線，以“鞏固成果，完善機制，細化管理，全面推進，整體升位”的二十字方針為總體工作思路，堅持安全是基礎(chǔ)，效益是中心，服務(wù)是宗旨的方針，以改革促發(fā)展，加強營銷、安全、行風建設(shè)的管理，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益創(chuàng)歷史新高，安全生產(chǎn)形勢良好，雙文明建設(shè)站排頭，行風建設(shè)同步發(fā)展，“創(chuàng)一流”工作穩(wěn)步推進的良好局面，為建設(shè)一流農(nóng)電企業(yè)，加速我縣農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻。

一、各項指標完成情況：

1、全年沒有發(fā)生重大以上責任事故，沒有發(fā)生送、變、配電設(shè)備考核事故，截止20*年12月31日，實現(xiàn)連續(xù)安全運行6205天。

2、送電設(shè)備完好率達94％；變電設(shè)備完好率達87％；配電設(shè)備完好率達到79％，完成年度計劃指標。

3、兩票合格率和執(zhí)行率均達100％。

4、電壓合格率99.67％，配電可靠率99.89％，均比去年同期有所提高。

5、購電量完成10847萬千瓦時，完成年計劃指標的120.67%，比去年同期多購電2374萬千瓦時，上升28.03%。

6、售電量完成10543萬千瓦時，完成年計劃的123.4%，比去年同期多售電2406萬千瓦時，上升29.57%。

7、綜合損失率完成2.8%，比上年同期下降1.16%,其中：60KV損失率完成2.81%，比去年同期上升0。94%;10KV損失率完成-0。11%,比去年同期下降2。23%。

8、購電平均單價完成306.78元/千千瓦時，比上年同期上升13.79元/千千瓦時。

9、售電平均單價完成434.61元/千千瓦時，比上年同期降低0.1元/千千瓦時。

10、提成電費完成1254.68萬元，完成年計劃的115.53%，比去年同期多提199.74萬元，提高18.93%。

11、購KKWH稅前提成115.67元/KKWH，比去年同期降低8.84元/KKWH。

12、電費收繳率完成100%，上繳率完成100%。

二、嚴細管理確保企業(yè)的生存和發(fā)展

1、靠機制實現(xiàn)增產(chǎn)增收

20*年，我局的售電量達到1.05億KWH，提成電費超過1200萬元，經(jīng)濟效益突破歷史最好水平。主要是強化機制建設(shè)，重點抓好收費制度改革和線損管理工作。

（1）改革收費制度，推行電費坐收

為了徹底扭轉(zhuǎn)電費收繳難的被動局面，我局對收費制度進行了改革，推行電費坐收制。為了做好這項工作，我局共投資20余萬元，為各供電所配備微機、打印機等設(shè)備。并根據(jù)我局的實際情況，編寫了《坐收程序培訓教程》，多次舉辦坐收工作培訓班，對坐收人員進行技能和服務(wù)上的培訓。同時在用戶中加大宣傳力度，并不斷完善坐收管理制度。通過一年來的努力，廣大用戶認識到了坐收制度的眾多益處，對電費坐收從不理解到廣泛擁護。到現(xiàn)在為止，我們的電費坐收制度已在全縣22個供電所全面鋪開，步入正軌。

（2）加強線損管理，搞好臺區(qū)承包，努力做到增供擴銷

20*年3月，我局開展了為期一個月的用電大普查。重點檢查用電變更手續(xù)和各個供電所的設(shè)備投運狀況，按規(guī)范化的要求，對各所站的經(jīng)營工作進行規(guī)范。對各個臺區(qū)的100KVA以上的配電變壓器進行重點普查，重新建立大用戶的設(shè)備檔案。

根據(jù)市公司的要求，成立線損理論計算小組，對近12萬低壓用戶開展線損理論計算工作，目前已完成了486個臺區(qū)。根據(jù)長春城郊興隆山供電所線損管理經(jīng)驗，我局在上半年線損實測的基礎(chǔ)上，在全縣范圍內(nèi)組織了新一輪的線損實測工作。

我局通過加強對用戶峰谷表和無功表管理，加強力率電費、峰谷電費、基本電費管理，大力推廣峰谷表和無功表的使用，使基本電費實現(xiàn)增收43萬元。在此基礎(chǔ)上，對10KV用電大戶繼續(xù)推廣預(yù)付費磁卡表，全年共安裝磁卡表25塊，有效地緩解了電費大戶的收費難題。

2、靠政策和服務(wù)實現(xiàn)增供擴銷

我局為了吸引和回收負荷，出臺了《增供擴銷優(yōu)惠辦法》。通過我們的多方努力，用電負荷增長較快，截止12月末，新增配電變壓器295臺，用電容量25180KVA。新增負荷帶動售電量增長近1000萬千瓦時。

另外，在20*年4月全省同網(wǎng)同價后，為了能在這種不利條件下挖掘潛力，提高效益，我們根據(jù)各所的改造和線路情況，重新核定各所站的線損指標，制定了臺區(qū)承包管理辦法。承包內(nèi)容包括線損率、實抄率、發(fā)行率、電費收繳、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，嚴格控制零電量用戶。保證了到戶實抄，最大限度地降低了損失，減少了同價對我局經(jīng)濟效益的不利影響。

3、靠嚴管實現(xiàn)安全生產(chǎn)無事故

在安全生產(chǎn)管理方面，以全方位、大安全思想為指導(dǎo)，嚴抓嚴管，實現(xiàn)中國教育資源網(wǎng)改造工作，存在某些問題，集資款收取混亂，農(nóng)網(wǎng)物資管理無序，資金使用有問題等等。還有安全生產(chǎn)中，存在重視程度不夠，農(nóng)民合同工管理使用不夠規(guī)范等等。這些都需要加強和改進。

五、三個作用發(fā)揮的不夠。即領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭作用發(fā)揮的不好，機關(guān)的龍頭作用發(fā)揮不好，黨員干部先鋒模范作用發(fā)揮不好等，這是我們*年上半年總結(jié)出的問題，雖然我們下半年采取了一些措施，有所改進，但仍然需要進一步加強。

二00五年工作安排

二00五年，伴隨著吉林省農(nóng)電有限公司的成立運營，我們將迎來一個深化改革、充滿挑戰(zhàn)的年度。在新的一年里，我們要繼續(xù)深入貫徹和實施黨的十六大精神，以全面完成上級下達的各項工作為動力，以堅決克服前進道路上的各種困難為重點，力爭把我局的事業(yè)推向一個新高度。

一、二00五年總的指導(dǎo)思想及工作思路

二00五年我們總的指導(dǎo)思想是：在省市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅持以改革促發(fā)展，緊緊圍繞“三增一樹”“三化一高”來開展工作。即：增強企業(yè)實力，增強企業(yè)活力，增強企業(yè)凝聚力，樹立企業(yè)新形象，推動企業(yè)向規(guī)范化、一流化、現(xiàn)代化方向邁進，使雙文明建設(shè)水平達到一個新的高度。

總的工作思路是：采取四個三的工作方式完成二00五年的各項工作任務(wù)。即：抓好“三大塊”，突出“三個重點”，把住“三道關(guān)”，實現(xiàn)“三保證”。

一、抓好“三大塊”。即：（一）抓好經(jīng)營管理。（二）抓好安全管理。（三）抓好行風建設(shè)工作。

（一）全身心抓好營銷管理。

營銷管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟命脈。因此營銷管理是農(nóng)電企業(yè)的核心。要突出抓好“三大項”，一是確保增產(chǎn)增收，主要是增收，簡言之就是要電費回收月清月結(jié)。營銷部05年要重點考核各供電所電費回收工作，按月考核，按月兌現(xiàn)。二是增供擴銷。我們要不斷研究增供擴銷好辦法，在千方百計保證原有負荷的基礎(chǔ)上，要把著眼點落在增容上，通過法規(guī)能回收的負荷要加大力度收回來，給足政策增加負荷。從而增加售電量。同時抓好節(jié)能降損工作。我們要認識到節(jié)一度電比增一度更為重要，效益更大。三是規(guī)范管理。說到底就是依法經(jīng)營，完善臺區(qū)承包辦法，完善供用電合同，用足用好電價政策，簡化報裝接電程序等，實現(xiàn)用電營銷管理的程序化、法制化、自動化和現(xiàn)代化。

（二）重中之重抓好安全生產(chǎn)管理。

農(nóng)電企業(yè)安全是第一要務(wù)，安全生工作不僅各級要高度重視，而且要真抓實干，思想沒缺陷，工作沒死角。突出抓好四件事。一要加強各類設(shè)備和檢修及維護，提高兩檢的效果，把有限的資金真正用在設(shè)備維護上。二要加強施工現(xiàn)場的管理，要做到五不干、三不傷害，確保兩票三制的落實。三要主動出擊消滅隱患。05年我們要把處理設(shè)備缺陷、消滅隱患作為重點工作抓，這是事故發(fā)生的重要原因之一。四要提高安全培訓的效果，做到理論與實際相聯(lián)系，理論與實踐相結(jié)合，把安全規(guī)程落到實處。

（三）全方位抓好行風建設(shè)工作。

行風建設(shè)工作是企業(yè)的形象工程，需要練內(nèi)功。各個部門，每個職工都是行風建設(shè)的一個窗口，通過這些窗口反映出行風的好壞。行風建設(shè)工作我們要把握三點：第一要采取加大公開辦公力度，增加透明度，把我們的工作置于用戶的監(jiān)督之下。第二要主動上門為用戶解決用電中的實際問題，特別是大中用戶，做到精心耐心盡心。第三要圍繞地方經(jīng)濟發(fā)展的中心搞好重點項目，重點工程的支持和扶持。05年我們要在基層樹立幾個服務(wù)好的典型單位和個人，弘揚正氣，從而推動行風建設(shè)工作的發(fā)展。

二、突出“三個重點”：（一）創(chuàng)一流工作；（二）農(nóng)網(wǎng)工作自查整改、迎檢迎審；（三）加強依法治電工作，保護電力設(shè)施和設(shè)備安全，保證供電。

三大塊是常規(guī)工作，三個重點是本年度突出工作，需要集中精力抓好。

（一）全面行動，集中力量，實現(xiàn)一流。

創(chuàng)一流工作即是上級部門提出的工作任務(wù)，也是企業(yè)整體升位，實現(xiàn)現(xiàn)代化管理的需要。因此，只有前進沒有后退。從現(xiàn)在開始，我們就要有吃大苦的準備。要做到三再：即再一次學習。創(chuàng)一流工作我們已經(jīng)幾度學習，今年我們還要做最后一次的學習，到洮北農(nóng)電局學習，他們已經(jīng)通過了驗收，他們的方法很值得我們借鑒。再一次理順。學習之后，我們要把我們的工作對照洮北，做再一次理順，明確責任。再一次落實。項目、內(nèi)容、任務(wù)、責任明確后，做再一次落實。這些工作都要在上半年完成。同時加大任務(wù)落實的檢查考核力度。按照考核辦法執(zhí)行。

（二）百分百投入精力，重點抓好農(nóng)網(wǎng)一二期的自查整改工作，保證順利通過國家審計。

農(nóng)網(wǎng)改造工作幾經(jīng)回頭看，應(yīng)該說成果比較顯著。但是更艱巨的任務(wù)還等著我們?nèi)ネ瓿?。一是涉農(nóng)的200元集資款問題，我們還沒有搞清楚，目前近600萬的集資款還沒有上繳。更為嚴重的是有一部分資金去向不明，搞不清楚的我們要追究責任的。二是超范圍改造的問題，我們還要進一步核實，該退的退該報的報。三是資金的使用及流向問題，還要進一步清理。臺區(qū)建帳工作必須做，要抓緊落實。取消安裝公司與各供電所施工隊的承包關(guān)系，成為隸屬關(guān)系的工作要抓緊落實。四是庫存物資積壓問題要研究辦法，妥善處理。目前總數(shù)達260萬元。五是兩改三工程搞好預(yù)算和規(guī)劃。今年兩改三工程資金有限，也就是成本工程，因此資金要精打細算。工程不外包，以安裝公司和修試所為主。

（三）要側(cè)重抓好依法治電，嚴厲打擊破壞和盜竊電力設(shè)備案件。此項工作要做到兩手抓，一手抓防護，一手抓打擊，也就是做好事前，抓好事后。今年事前我們要抓好兩件事：一件是加強設(shè)備巡視，建立完善防盜信息網(wǎng)。一件是安裝線路設(shè)備防盜報警器。這種報警器線路及設(shè)備沒有電報警，觸摸報警器報警，這樣有利于提早發(fā)現(xiàn)盜竊行為。事后，我們要做好兩件事：一是和公安部門搞好配合，提供重大線索，提高破案率，減少損失。二是對用電糾紛案件要與法律部門搞好配合，減少敗訴率。

三、把住“三道關(guān)”：（一）把住依法經(jīng)營關(guān)；（二）把住財務(wù)收支關(guān)；（三）把住農(nóng)民工使用管理關(guān)。

（一）把住依法經(jīng)營關(guān)。

要把住這道關(guān)，必須做到知法、懂法、會用法。知法就是要知道有法律約束，了解相關(guān)法律的信息。懂法就是要加強對相關(guān)法律的學習，我們各級領(lǐng)導(dǎo)都要有相關(guān)法律知識。今年我們要聘請法律專家給我們各級領(lǐng)導(dǎo)上法律課，要增訂相關(guān)的法律書籍，加強培訓，同時要會運用法律搞經(jīng)營，運用法律來維護企業(yè)的利益。

（二）要嚴把財務(wù)收支關(guān)。一方面是供電所財務(wù)收支關(guān)，另一方面是局財務(wù)收支關(guān)。要繼續(xù)堅持財務(wù)的預(yù)決算制度，把住財務(wù)指標不超支關(guān)口，嚴格財經(jīng)紀律，把住違紀支出關(guān)口，堅持局長一支筆牢抓的原則，堅持重大項目集體決策的原則，堅持財務(wù)公開的原則，堅持年度財務(wù)支出報告的原則，使有限的資金合理使用，有序流動，發(fā)揮效益。

（三）要把好農(nóng)民合同工的使用管理關(guān)。農(nóng)民合同工的使用管理要著重抓好四個環(huán)節(jié)。第一錄用關(guān)。錄用農(nóng)民合同工要注重素質(zhì)，要嚴格履行錄用前的考核報批制度，堅決杜絕隨意錄用的現(xiàn)象，對這個問題已經(jīng)有所規(guī)定，但問題還時有發(fā)生，而且種種借口，這是不允許的。第二，要加強對農(nóng)民合同工的日常管理，跟蹤考核，發(fā)現(xiàn)有嚴重問題的要及時調(diào)整。第三，對預(yù)辭退的農(nóng)民合同工要把握好政策界線，以大局為主，穩(wěn)定電工隊伍。第四，要充分考慮農(nóng)民合同工的福利待遇。我們要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，逐步提高農(nóng)民合同工醫(yī)療、養(yǎng)老等保險，增強電工隊伍的凝聚力。

四、實現(xiàn)“三保證”：（一）保證各項指標工作不滑坡；（二）保證不出現(xiàn)違法違紀干部職工；（三）保證職工收入增長6%。

（一）千方百計確保05年各項指標及工作不滑坡。

保證各項經(jīng)濟技術(shù)指標有所增長，工作不滑坡，靠什么？我想要靠扎扎實實的工作，靠不懈的努力，至少要做到眼睛盯在指標上，圍繞指標開展工作。月總結(jié)，月分析，不斷總結(jié)經(jīng)驗，工作要有強烈的責任感，才能完成各項指標。心思用在企業(yè)上，精力放在工作上，要樹立主人翁責任感，把工作放在第一位，全身心地投入，做好本職，需要全員行動，全員努力，萬眾一心，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

（二）加強思想教育，確保不出現(xiàn)違法違紀干部職工。在此我們要做好三頂工作。第一加強思想教育，搞好職業(yè)道德教育，警示教育。第二弘揚正氣，開展典型示范教育，以正壓邪，形成良好的積極向上的氛圍。第三開展法制教育，使全體員工知法懂法，不犯法。第四，積極有效的開展文體活動，搞好企業(yè)文化建設(shè)，增強企業(yè)的凝聚力。建立學習制度，提高對政治、經(jīng)濟、法律的敏感性，這樣可以大大減少犯罪率和違紀率，使企業(yè)能夠健康的發(fā)展。

（三）保證職工年收入增長不低于6%新晨

第9篇：保險營銷管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]唐山市；農(nóng)業(yè)；技術(shù)創(chuàng)新；創(chuàng)新聯(lián)盟；產(chǎn)學研

[中圖分類號]F123 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）4-0115-02

1 產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟概述

為提高我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)業(yè)核心競爭力，有關(guān)部門都大力開展了產(chǎn)學研合作。但總體來說，短期項目的合作較多，戰(zhàn)略層面的合作較少，許多企業(yè)對外技術(shù)依存度較高，依賴資本擴張和資源過度消耗實現(xiàn)增長的情況較多，產(chǎn)學研結(jié)合機制也尚未從根本上實現(xiàn)突破，合作形式比較松散，缺乏穩(wěn)定的合作機制和持續(xù)有效的內(nèi)在動力。近年來，一些企業(yè)、高等院校、科研院所等在總結(jié)產(chǎn)學研結(jié)合成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，積極探索建立了一種新的合作關(guān)系，即成立產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟是由政府引導(dǎo)企業(yè)、高等院校、科研院所或其他組織機構(gòu)，以企業(yè)的發(fā)展需要和各方的共同利益為基礎(chǔ)，以具有法律約束力的契約為保障，以提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力為目標，而形成的共同開發(fā)、優(yōu)勢互補、利益共享、風險共擔的技術(shù)創(chuàng)新合作組織。

產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟是為解決企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新問題，政府利用市場機制而促成的以企業(yè)為主體的技術(shù)攻關(guān)組織，企業(yè)與高等院校、科研機構(gòu)共同進行技術(shù)開發(fā)，制定技術(shù)標準，進行技術(shù)推廣。企業(yè)是市場主體，直接參與市場競爭，是技術(shù)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化的主體，但只有當企業(yè)也是技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新的主體時，才能真正解決科技與經(jīng)濟“兩張皮”的問題。國內(nèi)外實踐證明，這種以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向的產(chǎn)學研合作創(chuàng)新機制是提升我國產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的有效途徑。

2 推進唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的必要性和緊迫性

隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的消費觀念也由“生存型”轉(zhuǎn)向了“健康型”，消費者對未來農(nóng)業(yè)發(fā)展及農(nóng)產(chǎn)品的要求不單體現(xiàn)在數(shù)量上，而更多地體現(xiàn)在質(zhì)量與品種的優(yōu)選上，需要更多的衛(wèi)生、營養(yǎng)、無污染的農(nóng)產(chǎn)品。同時，為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2003年我國就提出未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的基本方向?qū)⑹蔷G色農(nóng)業(yè)，在保持農(nóng)業(yè)高產(chǎn)、高效、低耗的同時，產(chǎn)出無毒、無害、無污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品。因此，當前形勢的發(fā)展對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)提出了更高的要求，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)要求有更高的突破，需要在優(yōu)良品種選育、綠色循環(huán)生產(chǎn)等“綠色技術(shù)”上實現(xiàn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新。

相對于工業(yè)企業(yè)來說，唐山市的農(nóng)業(yè)企業(yè)比較少而且規(guī)模都很小，上市企業(yè)就更少，受人員與資金的限制，作為農(nóng)業(yè)技術(shù)的主要需求者對技術(shù)創(chuàng)新的參與有限，農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新還主要以高等院校和科研院所為主。然而，高等院校、科研院所往往是“自己有什么就推廣什么”，而農(nóng)業(yè)企業(yè)是“政府給什么項目就做什么項目”，農(nóng)民則是“什么賺錢就種什么”，這就導(dǎo)致供求雙方不能通過市場機制完成技術(shù)交易，造成了產(chǎn)學研的脫節(jié)，大量農(nóng)業(yè)科技成果被束之高閣，停留在科技創(chuàng)新階段，無法實現(xiàn)農(nóng)業(yè)科學技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，這就影響到了農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展和整個農(nóng)業(yè)的競爭力。

構(gòu)建和發(fā)展農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠打破界限，有效整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位、高等院校、科研院所之間的資源、信息和服務(wù)，通過建立協(xié)同創(chuàng)新機制，聯(lián)合突破重大共性技術(shù)，并快速實現(xiàn)創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化，推動產(chǎn)學研、農(nóng)科教的緊密結(jié)合，是解決農(nóng)業(yè)科技與產(chǎn)業(yè)發(fā)展脫節(jié)問題的重要舉措。

唐山市首先在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域開始了建設(shè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的步伐。2010年9月，唐山市遷西縣板栗研發(fā)中心、河北省板栗工程技術(shù)研究中心和河北科技師范學院聯(lián)合17家板栗生產(chǎn)基地、相關(guān)企業(yè)、高等院校和科研機構(gòu)成立了河北省板栗產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟?？傮w來說，唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的建設(shè)才剛剛起步，尚未形成規(guī)模，為提高唐山市農(nóng)業(yè)的整體競爭力，其他農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的步伐還有待加快。

3 推進唐山市農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟建設(shè)的對策建議

3.1 加強政府職能部門的引導(dǎo)和支持

農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟的構(gòu)建是一項系統(tǒng)性很強的工作，不但涉及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位、高等院校、科研機構(gòu)，還涉及農(nóng)業(yè)、科技、教育、工商、財政、稅務(wù)、金融等多個政府職能部門，政府行為對聯(lián)盟的組建和運行具有十分重要的影響。其中，各級科技部門負責全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，負責制定聯(lián)盟成立的程序和管理辦法，并圍繞農(nóng)業(yè)重大技術(shù)創(chuàng)新需求，溝通協(xié)調(diào)高等院校、科研院所同農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)戶的聯(lián)系，做好組織推動聯(lián)盟構(gòu)建的日常工作。其他政府職能部門也應(yīng)當強化自身職能，積極有效地引導(dǎo)和支持聯(lián)盟的建設(shè)，營造有利于聯(lián)盟發(fā)展的政策環(huán)境和市場環(huán)境。

3.2 制定具有法律效力的利益共享和風險共擔協(xié)議

聯(lián)盟成員共同簽署具有法律效力的協(xié)議是各方利益分配、風險承擔、知識產(chǎn)權(quán)歸屬的重要依據(jù)，是保證聯(lián)盟成功運行的關(guān)鍵。聯(lián)盟協(xié)議的制定應(yīng)盡量明確、具體、具有可操作性。聯(lián)盟協(xié)議首先應(yīng)規(guī)定聯(lián)盟的目標、成員任務(wù)、運行機制以及制定與聯(lián)盟運行相關(guān)的項目管理辦法、財務(wù)管理辦法等文件。聯(lián)盟協(xié)議的重點則在于要對合作創(chuàng)新的投入、知識產(chǎn)權(quán)的歸屬和產(chǎn)業(yè)化收益等問題的分配進行說明，對技術(shù)研發(fā)失敗、技術(shù)泄密、市場變化等風險的控制、承擔進行約定。同時，還要提高聯(lián)盟成員欺詐和背叛行為的懲罰力度，以使技術(shù)創(chuàng)新者的利益在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中不受侵害。此外，針對聯(lián)盟運行中出現(xiàn)的問題要及時對協(xié)議進行補充，從制度環(huán)境上為聯(lián)盟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供良好的保障。

3.3 構(gòu)建溝通交流平臺

研發(fā)機構(gòu)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位之間農(nóng)業(yè)科技的合作創(chuàng)新涉及投融資、技術(shù)研發(fā)、中期試驗、成果轉(zhuǎn)化、營銷管理等多個階段，由于信息不對稱等原因，聯(lián)盟成員間容易產(chǎn)生爭議、摩擦，影響其技術(shù)創(chuàng)新的效率，切實加強高等院校、科研院所與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位之間的有效溝通，構(gòu)建溝通交流平臺，是聯(lián)盟穩(wěn)定發(fā)展的基石。首先，建立聯(lián)盟信息交流平臺，通過制定情報互通、技術(shù)交流、人員交流等制度，加強聯(lián)盟各方知識與經(jīng)驗的交流共享。其次，建立聯(lián)盟合作學習平臺，通過正式學習形式如講座、報告和非正式學習形式如座談、研討等，加速聯(lián)盟成員間創(chuàng)新知識的流動速度，促進科技創(chuàng)新成果盡快產(chǎn)業(yè)化。此外，聯(lián)盟還需建立沖突協(xié)調(diào)、爭端處理制度，以妥善處理聯(lián)盟成員間的摩擦，增強彼此的信任，最終實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟各方的多贏局面。

3.4 鼓勵金融機構(gòu)提供多樣化的融資支持和金融服務(wù)

科技部門應(yīng)會同有關(guān)部門營造有利于聯(lián)盟發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境，如引導(dǎo)資本市場充分發(fā)揮其重要作用，促進科技和金融的結(jié)合，拓寬融資渠道，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，加大對聯(lián)盟成員技術(shù)創(chuàng)新的金融支持。具體來說，可對農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟項目給予優(yōu)先或低息貸款，鼓勵各大商業(yè)銀行充分運用融資租賃、買方信貸、賣方信貸等金融工具支持參與聯(lián)盟的運行，并增強金融政策的針對性，鼓勵各大商業(yè)銀行開發(fā)推廣知識產(chǎn)權(quán)和股權(quán)質(zhì)押貸款等金融產(chǎn)品，對聯(lián)盟企業(yè)給予上市融資的優(yōu)惠政策，加快培育和完善科技保險市場，積極開發(fā)適合農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新的保險產(chǎn)品，以轉(zhuǎn)移聯(lián)盟技術(shù)創(chuàng)新的風險。

3.5 完善財政資助、稅收減免等政策

政府財政稅收部門應(yīng)當建立健全財政性科技投入穩(wěn)定增長機制，把有限的R&D資金向農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟傾斜，完善有關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的財政資助、稅收減免等政策。如給予新成立的聯(lián)盟一定的財政資金支持或獎勵，加大對農(nóng)業(yè)重點領(lǐng)域中的關(guān)鍵性技術(shù)和共性技術(shù)聯(lián)合研發(fā)的補貼力度，并制定專項引導(dǎo)資金，支持聯(lián)盟組建農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)中心、重點實驗室等創(chuàng)新平臺。對積極參與農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)盟的企業(yè)獲得的創(chuàng)新收入給予稅收優(yōu)惠政策，實行稅前扣除或稅收抵免、稅收優(yōu)惠的結(jié)轉(zhuǎn)或追溯、加速折舊、提取技術(shù)準備金等。

3.6 建立監(jiān)督考核機制

農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部要建立起監(jiān)督考核機制，構(gòu)建科學、全面的自我評價指標體系，就農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果、成員貢獻、成員間技術(shù)信息的交流、利益共享和風險共擔協(xié)議的執(zhí)行情況等，進行評估和反饋，以激勵和約束聯(lián)盟成員的技術(shù)創(chuàng)新行為，自覺維護聯(lián)盟協(xié)議，并使聯(lián)盟能夠針對合作中出現(xiàn)的問題及時改善聯(lián)盟的管理。

為確保農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新方向適應(yīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要，確保政府投入資金的使用效益，科技部門也要組織或委托相關(guān)機構(gòu)對聯(lián)盟的運行、管理進行監(jiān)督考核。圍繞聯(lián)盟的發(fā)展目標和當前農(nóng)業(yè)的技術(shù)需求，制定評估方案，并對農(nóng)業(yè)技術(shù)成果的創(chuàng)新性、技術(shù)水平、應(yīng)用性、產(chǎn)業(yè)化前景，以及經(jīng)費的使用進行重點考核。農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化效益比較顯著的，要給予獎勵；而考核未達到標準的要及時進行整改，整改后仍未達到標準的要取消聯(lián)盟資格，并不再享有相關(guān)優(yōu)惠政策。

參考文獻：