簡單營銷方案精選(九篇)
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第1篇：簡單營銷方案范文
趙強老師身為首屆中國十大策劃人,是多行業冠軍品牌的幕后操盤手。中國經濟高速增長的20年間,他一直以企業“營銷總經理”和“前敵總指揮”的身份,在市場最前線南征北戰,歷經數次非常慘烈的著名商戰。2001年,他所創造的名人掌上電腦整合營銷案例,成為該年度中國營銷傳播的典范,獲得了中國營銷界最高榮譽“金鼎獎”第一優秀案例獎,并代表中國企業首次登上由美國營銷發展促進會和美國商學院院長協會聯合主辦的美國營銷年會講壇,在世界范圍內廣泛傳播。
多年來,趙強老師致力于幫助成長中的企業獲得成功。本期課程作為“冠軍營銷”方案班的第一期,他更是希望學員企業都能成為行業的未來之星。“授人以魚時,也要授人以漁”,本次方案班采取的是“方案+案例教學”模式,在深度研究的基礎上,針對企業的特殊情況,從商業模式、品牌規劃和營銷策略三個方面提出有效建議,并給出方案。
方案有三大要求:
第一,要創新商業模式,要考慮贏利池的大小以及如何保持贏利的持續性,不提升銷量的方案不是好方案。幫助客戶從企業價值定位人手,通過價值曲線的重組,使企業找到業務贏利邏輯。
第二,建立符合戰略和目標客戶需求的品牌體系,包括品牌定位、品牌核心價值、品牌個性等。
第三,要符合實際、可執行。反對華而不實的方案,策略必須簡單、明確、落地。
充分的準備,前期做足功課,使得課堂上針對每個企業案例進行討論時,學員們熱情高漲,積極參與策劃,不時靈感進發。通過一個個精彩的案例分析,他們逐漸掌握了策劃營銷方案的秘訣。
康普森集團總裁王曉芳女士說:“趙強老師不僅為企業家提供了超值的咨詢方案,更讓他們都成為營銷策劃高手!”
曼緹商貿公司總經理任屹女士說:“過去,我的企業愿景一直想做中國美體內衣的航母,但那時我是心虛的,我只有愿望、沒有路徑,趙強老師為我們做的方案、包括現場其他學員朋友為我們獻計獻策,現在我終于充滿信心了!”
第2篇：簡單營銷方案范文
其實營銷沒有大家想的和么復雜，需要什么4P。4R什么的東西。這些東西其實轉換成漢字就兩個字。那就是“證據”只要做到“鐵證如山”“有理有據”就是好的營銷活動！
如果我現在說，小弟我拳打山東猛虎，腳踢四海蛟龍。朋友們肯定會說我是瘋子，吹牛不打草稿！那么我如果當著各位的面一拳把一塊巨石打碎了那么各位還信嗎？
很多銷售人員去拜訪客戶的時候總是遇到很多，案犯，然后向我傾訴，說。嘴皮子都說破了，別人就是不敢興趣。我問他怎么說的，然后他們說，什么都說了，幾乎所有的銷售技巧都用了，聊家常啊，談需求啊，聊興趣愛好啊，談解決方案啊，能說的都說了，別人就是不敢興趣！看來他們對咱們不感興趣了，可是他們確實有需求啊！我說；你是碰見了超理性的主了，這類人一般講究眼見為實，耳聽為虛！你得拿出證據證明你的產品確實好，確實是最適合他們的！或者拿出證據來證明他們現在非用你的產品不可！然后他問我，什么是證據，上那去找證據，其實很簡單，證據分還未多種，只要能讓你的對象相信這一切都是證據。你能證實你所所的所代表的東西的真實性都是證據。
后來，那個銷售員如我所說找到了證據，他的證據是大量的同類項目的數據，為客戶找的必須使用的證據是客戶現在的危機！雖然證據不如我想象中的好，但是證據成功的促成了產品的銷售！
我們已經簡單的說了一下“證據”了。證據不單單是銷售員應該具備的，所有營銷人都應該隨時準備證據。一個大的營銷方案和計劃它其實并不是方案，我的理解，他是在搜尋能成功的證據。因此，一個營銷方案出臺后看看是不是可行的最好辦法就是對比一下看看能證實可行的東西有多少！
一個戰略整合，你需要與別的商家合作，光談也是沒有用的，它更需要證據來證明別人為什么要和你合作！
一個展會，那更是毋庸置疑的需要證據的嗎、，別人不是來看你你的產品包裝有多精美，也不是來看你的展位有多豪華，多氣派，更不是來看你展出的東西有多么的琳瑯滿目的，大家去看展會都是希望能找到自己需要的產品的。那么如何證實別人需要的證據你就必須找到！
一個大型的產品新聞會，更需要證據，光是你在上面說一大堆也是沒有用的，消費者已經麻木了這種光面堂皇的說詞了！而且面對發隊會肯定會有許多傳媒機構。如果在會拿不出證據，簡直就是浪費資源。難道你請來這么多傳媒機構都是要他們來聽你說光面堂皇的說詞的？
………………..
無論任何營銷計劃，營銷戰略和營銷活動都需要證據來做后盾，來安定軍心，來仰望成功！來激勵員工！我們可以發現當今的一切營銷理論都離不開證據！
體驗營銷需要客戶的體驗啦證實客戶的感受和產品帶給客戶的好處，事件營銷需要借助事件來證實自己的社會地位和產品功效！因此許多朋友在做營銷計劃的時候浪費了很多事件，總是徘徊在采用那個方案好，用什么營銷模式好！其實只要看看那個的證據多就行了，就可以告別會議室里無謂的爭執了！
第3篇：簡單營銷方案范文
摘要：在科技迅猛發展的今天，如果企業可以充分的在營銷過程中與科技發展密切結合，將會實現巨大的發展。尤其是對于中小微型企業來說，科技的合理使用將會起到至關重要的作用。因此本文對科技型小微企業營銷策略，做出仔細的分析研究，并針對一些突出的問題給出合理的解決策略。
關鍵詞：科技型小微企業；營銷策略；分析研究
所謂的科技型中小企業主要是指一些新型的、依靠互聯網科技或者是商業資源發展起來的中小型企業，這些企業大多都較依賴資金和技術，對于經濟的抵抗能力較弱，所以說解決目前中小企業的問題已經勢在必行。只有解決了中小型企業的營銷問題，才可以更好地將企業的產品與市場密切結合起來，實現科技型中小企業的發展與資金的流通，促進科技型中小企業經濟效益的進一步提高。
因此本文將從科技型中小企業的營銷現狀、科技型中小企業創業初期的營銷困境以及科技型中小企業的營銷策略等三個方面展開分析，來進一步促進企業的快速發展。
一、科技型中小企業的營銷現狀
對于目前的科技型中小企業來講，在未來的經濟發展過程中，并沒有十分巨大的優勢。根據數據調查顯示，中小型企業雖然數量較多，但是競爭優勢不大，例如在企業的營銷資金上，中小型企業并不具備和大型企業一爭高下的優勢，這樣就使得競爭力遠遠不如大型企業；而且除此之外，中小企業的科技發展水平較低，尤其是對一些新技術的研發與使用方面還有點提高。這樣的發展現狀就使得中小企業的營銷現狀出現了很多問題，接下來就對這些問題展開分析。
二、科技型中小企業創業初期的營銷困境
1.科技型中小企業營銷資金不足
首先對于科技型中小企業來說，在創業初期由于并沒有足夠的資金來進行營銷策略的宣傳，這樣一來就會使得營銷效果大打折扣。因為，在科技時代其實所謂的營銷無非就是借助于一些先進的媒體手段來為自己的產品進行包裝和宣傳，但是在這個過程中如果缺乏了資金的支持，那么就會使整個營銷過程難以進行，即便是再好的營銷策略也會付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個營銷策略的制定過程中也會出現一系列的細節問題，因為資金的不充足而受到嚴重的影響。例如，在進行廣告宣傳的時候，如果資金充足的話就會選擇最適合的代言人來進行產品打造，但是如果資金不充足的話也許就會選擇不用代言人。試想，在企業進行營銷管理宣傳的時候，如果缺乏了代言人的設計環節，那么就會使得企業營銷策略失去了原有的效力。所以說，必須要合理地解決目前中小企業營銷資金不足的問題。
2.科技型中小企業缺乏營銷創新能力
企業的營銷方式關系著企業的產品是否可以得到更好的宣傳，并且關系著新產品的市場占有額，只有通過創新型的營銷方式和手段，才可以更好地促進科技型中小型企業的進一步發展。然而在最近的調查中顯示，大多數的中小型企業只是一味的采取傳統的營銷模式，這樣一來就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實現企業發展的要求。要知道創新是關系著一個企業營銷方案是否可以成功吸引顧客的關鍵，如果營銷設計方案和執行方式缺乏創新性，只會讓整個營銷的過程過于簡單、平常化，不會對擴展市場有任何的實質性發展。那么對于中小型企業營銷能力缺乏的現狀，必須要從營銷的各個環節進行改進，只有這樣才可以更好地減少營銷過程中的問題。而且其中最重要的就是要在營銷的各個環節中不斷的提高創新能力，來解決目前的科技型中小企業缺乏營銷創新能力的問題。
3.科技型中小企業抗營銷風險能力較弱
而且在最近的調查中發現，科技型的中小型企業還存在著，抗營銷風險能力較弱的問題。因為中小型企業的資金流來源并不是十分的多元，這樣一來就使得科技型的中小型企業營銷風險較大，而且如果一旦市場出現不穩定狀況，就會對企業營銷的設計以及執行造成嚴重的影響。例如，當金融危機來臨的時候，市場的需求就會有所下降，那么這樣一來如果中小型企業在前期的投入較多，那么就很難收回營銷成本，甚至還會嚴重影響企業的資金配置和使用，不利于企業的資金循環與發展，從而大大降低了中小型企業的抗風險能力，給中小型企業帶來無法預期的損失。而且在營銷風險出現的時候，中小企業往往很難及時的給與解決措施，致使企業喪失了最佳拯救營銷風險的時機，從而加劇了中小企業的營銷風險等級。
4.科技型中小企業營銷人才缺失問題嚴重
最后，對于中小型企業來說，開拓市場的關鍵是營銷，而營銷的關鍵卻是營銷人才，只有高水平和專業性的營銷人才，才可以更好地去制定營銷策略，實現營銷的成功，促進企業與市場的進一步結合。但是從目前的市場反饋來看，企業的營銷方案并不是十分的切合市場的需求，這個問題就充分體現了企業的營銷策略并不科學，體現出科技型中小企業營銷人才缺失問題的嚴重性。當今社會的生產發展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術的人才，而營銷活動的開展也必須要具備專業、而且經驗豐富的營銷人才，否則只會浪費企業的資源，卻達不到預期的市場效果。除此之外，企業在進行招聘的時候，沿用了傳統的學歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創新性、豐富創意性的人才。所以說，要想更好地改變科技型中小企業營銷人才缺失的問題，必須要從改變科技型中小企業營銷人才的應聘機制入手，進一步解決目前存在的問題。
三、科技型中小企業的營銷策略
1.加強科技型中小企業營銷投資
科技型中小企業的營銷成功開展，離不開營銷策略的順利執行，首先就要加大對營銷方面的投資，面對科技型中小企業營銷投資缺乏的問題，首先企業可以拓寬自身的融資渠道。通過開展多元化的融資渠道來增加企業的流動資金，例如可以通過開展節約型項目來吸引國家的優惠政策的支持資金。還可以通過加強企業間的合作，來增加營銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業還必須要合理分配企業內部的資金流向。對于營銷方面的投入資金必須要緊密的聯系市場需求走向，來保證營銷的順利開展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營銷開展過程中由于受到資金不充足而受到嚴重的影響。通過在科技型中小企業資金的引進與分配兩方面來促進營銷投資的合理發展，實現科技型中小企業的快速發展。
2.提高科技型中小企業營銷創新能力
在科技型中小企業的營銷發展過程中，必須要在營銷創新能力方面給予極大的關注。首先，在營銷方案的設計上，必須要密切結合當下的市場流行動態，這樣才可以更好的促進營銷方案的開展。在進行營銷方案設計的時候，營銷人員必須要緊密地聯系市場，營銷人員必須要僅僅抓住當下的流行元素來融入到營銷策略的設計當中去，例如當下較為流行的一種私人訂制的服務，科技型中小企業就可以借助著一個營銷點，來加入到產品營銷元素中，來增加對企業產品的營銷熱點，提高企業產品的市場歡迎度；除此之外，在營銷方案具體執行的時候，對于科技型中小企業來說大部分都是互聯網企業，這樣一來就可以很好地去借助于互聯網科技，例如可以將自己的產品在各個軟件客戶端上進行推廣，包括微信平臺、微博平臺以及淘寶平臺等等，這樣既可以借助平臺的客戶群來進行營銷宣傳，又可以區別于傳統的營銷策略和方式，提高了營銷的創新性。通過以上的策略分析，可以看出營銷策略的創新性對于科技型中小企業的發展來說起到至關重要的作用，所以必須要提高營銷人員的創新能力，促進科技型中小企業的進一步發展。
3.提高科技型中小企業抗營銷風險能力
在科技型中小企業的發展過程中，營銷風險也是在制定營銷策略時必須要加以重點關注的內容。為了進一步提高科技型中小企業抗營銷風險能力，首先企業收集和分析市場營銷數據。簡單來說，就是對以往的市場數據進行搜集，然后按照一定的順序進行整理，之后經過專業的市場風險評估，找出市場營銷的風險點，這樣就可以根據這個風險點進行營銷策略的制定和設計；其次，加強企業市場分析能力。對于中小型企業來說，僅僅擁有歷史數據是遠遠不能解決問題的，還必須要與當下的市場實際相結合，找準產品與市場的結合點，這樣再去制定營銷方案，就可以是整個營銷計劃順利開展；最后，還可以建立營銷風險預警機制。一旦發覺企業的營銷方案在實施的過程中出現問題，必須要制定出一個科學的解決策略，這就需要在營銷方案出現嚴重問題之前就已經可以很好的察覺出來，這個時候營銷風險預警機制的設立就非常必要了。簡單來說，就是企業設置專業的市場監測部門，對企業的營銷方案實施進行跟蹤調查，然后分析營銷方案在實施過程中的反饋結果，來及時地發現問題，并提出合理的解決方案。
4.完善企業招聘機制，引進營銷型人才
在科技型中小企業的營銷發展過程中，還需要不斷引進專業并且經驗豐富的營銷人員。首先，要不斷完善企業的用人招聘機制，改變以往以學歷為尊的招聘方式，轉變成以能力和創意為主的招聘機制。因為對于科技型的中小企業來說，它往往更加需要具有實踐經驗以及豐富創意的人才，這樣才可以幫助企業制定出更加科學、先進的營銷策略；除此之外，在企業招聘的過程中，不僅僅包括對應聘人員的選擇，還包括對應聘成功人員的培訓，所以在進行招聘之后，還要聘請專業的培訓專家對新入職的營銷人員進行培訓，進一步培養營銷人員的素質，提高他們的營銷水平和營銷創新力。而且企業還要不斷加強與其科技型性企業的交流與合作，開闊企業營銷人員的營銷視野，促進營銷方案的創新與營銷能力的提高。所以說，對于目前的科技型中小企業的營銷問題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營銷人才的問題，就可以很好地保證營銷策略的制定與實施，促進企業的長遠發展。
四、結論
通過本文的進一步研究發現，在科技型中小企業營銷過程中存在著諸多方面的問題，如果這些問題長期存在將會嚴重影響中小型企業的經濟效益，不利于企業的進一步發展。所以本文針對這些問題進行了仔細的分析，并且結合實際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業面臨的營銷問題，促進中小型企業的長遠發展。
參考文獻：
[1]吳顥.我國科技型中小企業的營銷現狀及對策[J].安徽農業大學學報（社會科學版），2010年02期.
[2]志強.我國中小企業營銷發展存在的問題與對策[J].山東省農業管理干部學院學報，2011年05期.
第4篇：簡單營銷方案范文
關鍵詞：營銷模式;激勵;解決辦法
絕大多數企業都很重視營銷管理與營銷策劃,因為這直接關系到企業的發展,但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優秀的營銷員去貫徹執行[1]。調查表明,95%的優秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業的有關政策執行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點,在現階段的各種激勵因素中,物質報酬的激勵作用最具直接性[2]。
一問題的提出
某企業是一家生產單一汽車配件的民營企業,創立于上世紀90年代初。所生產的汽車配件主要是為國內一些汽車主機廠做相關配套,僅有少部分產品流入終端維修市場。該企業的生產運作屬于典型的按訂單生產的方式,公司的營銷重點主要是圍繞國內這些汽車主機廠展開。終端維修市場采用制由相關營銷員負責。創立之初,該企業的生存環境艱難,為了迅速打開市場,企業采取高額業績提成的激勵模式,即企業對營銷員從主機廠獲得的訂單,所發生的各種費用一律不予報銷,營銷員的工資與各項開支通過高比例營銷提成予以返回。在該種計酬模式下,營銷員各顯神通加之這幾年中國汽車工業發展的提速,該企業獲得了長足的發展。2003年企業銷售收入突破5000萬,企業度過了生存期,步入快速發展的成長期。隨著企業的發展,該企業所采用的簡單的高額提成營銷模式已不能適應企業發展的需要了。
二高額提成營銷模式的弊端
該企業成立之初,采用高額提成的模式。即對銷售環節中所發生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業的市場份額獲得迅速增長,但隨之而來出現了一系列問題。1)營銷員片面追求銷售額而忽視應收帳款的回收,造成企業大量的呆帳、壞帳;2)由于營銷員個人能力差距,其主機廠狀況也不同,導致各渠道銷售額參差不一,營銷員收入差別較大;3)各主機廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營銷員在各渠道的各項銷售費用不同,而營銷員的計酬比例相同,因此該模式顯失公平。
2001年公司將銷售科改為營銷部,開始對簡單的銷售提成模式進行改革。此次改革主要是針對不同地域的廠家在不同的時期對產品的需求不同,設立不同的地域系數和成熟度系數;對應收帳款的回籠作了簡單的規定和必要的獎懲措施。但由于此次改革缺少相應實踐經驗,效果仍不大理想。具體表現為:1)由于銷售提成比例缺少相應基準數據測算,營銷員實際提成比例過大。2)其他影響營銷員業績的各個因素如銷售額,應收帳款,應收帳款周期,對營銷員的業績應為綜合影響,但其方案表現為各因素單獨影響,簡單相加,造成各因素對營銷員業績實際影響相當小,營銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數決定。3)其提成系數隨銷售業績簡單遞增具有不合理性,因為營銷員對主機廠業務的開發,隨著銷售業績的不斷增加,其努力程度會出現相應的邊際遞減效應;其訂單式的生產,成本隨產量增長而下降幅度很小。
此方案運行的直接結果是當年個別營銷員,由于業績突出其銷售提成收入競高達70萬元,而由于整個行業的利潤率偏低,造成公司為營銷員打工的尷尬局面。同時因營銷員收入過高造成企業內部分配的不公平,嚴重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現了消極怠工的現象。
三高額提成營銷模式的改革
針對該公司銷售現狀進行診斷分析,了解到:
1)公司的銷售渠道實際有兩種。一種是公司開發市場客戶的渠道(以下簡稱A型),另一種是營銷員自己開發市場客戶的渠道(以下簡稱B型)。其中營銷員自己開發客戶的渠道是指營銷員自己承擔市場開發費用,如對客戶的考察差旅費用,應酬費用,聯絡費用,公關費等。公司的市場客戶也有兩種類型,稱之為“市場維護型客戶”和“市場開拓型客戶”。“市場維護型客戶”是指與公司已發生銷售業務且業務關系存續時間在1年以上的客戶。“市場開拓型客戶”是指自己與該公司產品配套,與該公司銷售業務存續時間不滿1年的新近客戶。2)由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關營銷費用差異較大。3)該公司的產品技術含量不高,同類產品的市場競爭激烈,在實際銷售中,隨著產品的供求狀況不同,往往存在著折價銷售,保價銷售和溢價銷售。4)各主機廠的銷售回款速度相差很大,超過三個月的應收帳款存在著財務風險。
根據該公司的近期目標是迅速擴大銷售額占領市場的總體戰略,以及針對原營銷提成方案的缺陷,出臺了新的銷售業績考核與提成辦法。其特點為:1)根據市場渠道和市場客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A型市場維護,A型市場開拓,B型市場維護,B型市場開拓。根據不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2)設立考核基準值,根據過去兩年的銷售情況確立銷售額,應收帳款回收比例,應收帳款回收周期的基準值。3)根據產品的銷售額利潤以及營銷員整體工資水平確定確立適當的提成比例,并區分為基準提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計劃銷售額另設的提成比例)。4)設立調整系數。按銷售里程,設立地域調整系數;對應收帳款回收設立應收賬款調整系數;按銷售價格設立價格調整系數。
此方案出臺后,得到該公司的好評,它適應了該公司粗放的營銷管理模式。2003年整體運作后,效益顯著,表現為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個別優秀營銷員業績雖超過上年度,但其收入下降為20萬,公司的利潤費用趨于合理;應收帳款周期大為縮短,現金流量充裕,公司的財務狀況獲得明顯好轉。但該方案調整系數過多,各系數之間對銷售結果相關程度缺乏科學依據,尤其是應收帳款回收的調整系數對銷售額提成的影響過于敏感導致營銷員所得實際報酬與公司對營銷員薪酬管理的意圖不一致;計算過于復雜,以致報酬計算過程不透明;提成系數仍不適當,營銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。
四新的營銷提成模式的完善
新的銷售業績與考核制度的出臺,對調節公司和營銷員之間的利益分配,激勵營銷員起了重大作用,但由于公司的營銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴,使得企業經營面臨著潛在的風險,各系數的大小及相互間權重的不適當隨著銷售額增長其提成金額過高的負面影響也在放大。公司經過2003年快速發展,銷售額已達到5000萬,企業規模上了一定臺階,為了使企業實現可持續發展,企業的管理須由粗放式向集約化,精細化轉變。
2004年該公司的營銷管理模式和銷售業績與考核制度再次做出重大調整。其調整如下,營銷管理方面:1)統一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔費用開發的渠道,統一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經營風險。2)樹立品牌經營意識。對所有產品進行品牌包裝和推廣,統一產品定價。3)建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發進行預算管理,控制不合理的營銷費用開支。4)對營銷部及營銷員實行目標管理以及業績考核制。營銷業績考核與提成制度方面也進行相應的調整。其一,是將原來的四種銷售模式統一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式,并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二,由于進行費用管理與品牌經營,取消了地域調整系數和銷售價格調系數。其三,簡化了應收帳款調整系數的計算方法,使之更具有合理性和科學性。其
四,根據各調整系數對銷售業績的影響程度設立相應權重系數,各調整系數對銷售提成的影響趨向合理。其五,對銷售提成系數再次調整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配,同時對提成系數采用隨銷售業績增長而遞減,分段累積總體相加,更符合經濟學原理,具有科學性。
調整后的銷售業績與考核制度,各項因素定義明確,相互間權重合理,計算更簡單,報酬更透明,同時出臺了相應的營銷費用管理辦法,營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預算制度,使銷售業績與考核制度的每一項措施都有相應的制度落實。上述制度和新的銷售業績與考核制度及相關配套制度的實施,滿足了企業發展的需要。
五結論
研究表明:企業在發展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應。在企業的創業階段,企業面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員,有利于企業拓展業務,順利渡過生存期。在企業的成長階段,企業的管理逐漸規范,企業文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤快速增加,單純的高額提成模式已不適應企業的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應遵從“效率優先,兼顧公平”的原則,從單一的物質激勵轉向物質激勵與精神激勵并重。在企業的成熟階段,企業的營銷渠道逐漸牢固,客戶關系基本穩定,企業文化大致定型。企業的營銷管理遵從“公平優先,兼顧效率”的原則,主要是進行制度化建設,提供具有內外競爭優勢的薪酬,增加營銷員的歸屬感,精神激勵多于物質激勵。在企業的衰退期,企業面臨著被兼并、收購、破產的風險,營銷管理應加強原渠道和原客戶關系的管理,努力保持營銷團隊的穩定。總之,科學激勵手段只有與企業的環境和發展的階段相適應才能使企業與營銷員達到雙贏,營銷員因此獲得更大的激勵,企業因而實現加速跳躍式的發展。
參考文獻:
第5篇：簡單營銷方案范文
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內部一般都需要經歷：項目需求調研、立項評審、確定技術規范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環節。項目從開始到結束，少則數月，多達數年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環節當中去。
2、決策鏈復雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔著不同職能，錯綜復雜，共同構成了一個寵大復雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術復雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產品本身就是一套非常專業、技術復雜的系統。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環節，也都帶有很強的技術性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關注重點。
1、應盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環節多，才更需要提早進行項目的跟進，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標技術規范前，進行客戶需求引導、技術引導，設定技術門檻等，為后續的投標、商務談判作好鋪墊；（3）為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設，在正式的采購招標之前，我們已經與客戶溝通好解決方案的技術規范要求了；那么，在正真投標時，就好比自已出的試題由自己來應答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發展全面客戶關系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環節：誰是關鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認可程度？然后，再有針對性的進行客戶公關。
客戶決策鏈的復雜性，同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環節。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠對最終購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發展全面客戶關系，又必須重點突出。優秀的營銷人員應能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內部的決策鏈，找出薄弱環節，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進行需求引導
正如前文所述，行業客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應建立在對現狀充分調研的基礎上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時，應要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值，然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應盡量采用大量調研數據、量化的經濟性分析、直觀的圖表來進行闡述，增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷，實現了從傳統單一產品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個決策程序復雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質以及營銷團隊的相互協作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質要求來看，既要精通產品技術、行業知識，又要善于商務溝通談判，還需要有很強目標管理、資源協調的能力。從營銷團隊的協作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術、工程、客服等多個部門通力協作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養與素質提升，不斷優化調整組織設計、激勵制度、業務流程、企業文化等，以適應解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息，并對項目進行技術可行性、經濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構，采購流程，項目關鍵人、主要競爭對手等信息，為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
（1）需求調研
深入客戶內部、產品使用現場，詳細了解客戶的需求狀況。
（2）技術溝通
提出針對性的產品解決方案，組織與客戶內部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導客戶采用我公司的技術標準，為競爭對手設置技術壁壘。
（3）商務推進
與物資采購等部門充分溝通，完成供應資格審查入圍，引導客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規則。與客戶溝通好項目采購預算，確保有充裕的項目資金。
（4）全面客戶公關
對可能參加評標的評委、項目關鍵決策人及其影響者等進行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標
由于前期已做好招標技術與商務溝通工作，因此投標應答相對就比較輕松了。需要關注的是，第一、參與投標的廠家中，是否有意外出現新增的廠家。如果有，就必須進一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析，做好商務報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應對合同條款進行認真審查。第一、對技術條款進行審查，避免存在著投標文件與最終合同條款不一致，技術無法實現等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務等條款進行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續合同的執行墊定好基礎。
5、合同的執行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進一步跟蹤方案設計細節的確認、產品交期、工程安裝、項目回款等工作，確保項目順利的實施。
第6篇：簡單營銷方案范文
比賽伊始，我進行的第一個工作是自我推銷，我使用了各種網絡資源進行個人推廣：
一、校內上宣傳是我的首選
二、然后我選擇的是qq
三、我在自己的博客上發表關于自己參賽的相關文章，并建立了友情鏈接，爭取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量
再次，我用手機聯系我的親朋好友，給他們介紹大賽有關事宜，爭取他們的支持
最后，我給自己最要好的朋友發信息或者打電話，在邀請他們的支持外，我還說服他們讓他們鼓動自己的好友甚至是好友的好友來支持我。
經過這次自我推銷，我獲益良多。以前，雖然學習過電子商務課以及市場營銷，但是，一直沒有實踐機會，對營銷的概念也只限于書本上的定義，而且我還一直認為營銷是一間很簡單的事情，但是經過這次算是營銷中最簡單的一次嘗試，我體會到營銷真的是一種能力，對營銷人員的各方面素質都要求極高。
然后，我開始搜尋企業，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網站后，首先，我申請了他的會員，然后，我選定了一家企業，我參考網絡營銷教學課件相關知識，考察該公司的電子商務平臺情況，分析存在的問題，并通過各種在線工具聯系企業的在線經理，聯系企業的時候我優先聯系青島本地的企業，為我后續的電子商務大賽打下基礎。我選中了一家非青島的企業——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠，并給他們的在線經理留言如下：
尊敬的馬先生，您好：
我是青島農業大學國際經濟與貿易專業的學生，我叫徐曉，我參加了網絡營銷能力秀和全國電子商務商務大賽，想為您的企業做電子商務策劃及網絡營銷推廣，我的能力秀主頁是，熱切期盼您能給我提供這樣一個機會。
我們這次比賽是在老師的指導下參加的，我們團隊會盡量為您的企業制定電子商務推廣方案，并全力去實施，上一屆的能力秀選手在兩個月的時間里為企業接到了訂單，我們也會繼續努力的。
也許您對我的說法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個人能力秀頁面上有我的信息），貴公司的參與過程中我們的行為絕對不會對您及您的企業有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業網址與我們的宣傳頁面建立鏈接，讓更多的人有機會關注到您的企業，即使我們到最后沒有為您帶來一點利益，但至少也不會有任何壞處。據我了解，貴公司在阿里巴巴網上的注冊日期還不滿一年，公司的支持率及其聲望還沒有得到很好的提高，我相信我們團隊的加入會對您有所幫助。
我幫你推薦一個網址： （3s小商品批發網）， 3s小商品批發網以“商人、商場、商品”為核心內容，為小商品商人、消費者、網上開店者等提供小商品批發信息和服務。希望對您有幫助。如果您愿意加入我們，請建立與上述網址建立鏈接，或者直接發送郵件到我的郵箱，屆時我會再與您聯系。
期待您的答復！
祝您愉快！
這個聯系的過程看起來很簡單，但是對于一個新手而言，我還是走了不少彎路，花費了不少時間，好不容易才做到的，但是不管結果如何，我都努力過了，即使失敗，我也毫無怨言。而且我不得不承認，這一過程確實也讓我受益良多。希望我的經驗對大家多多少少會有幫助，我將無比榮幸。
接下來，通過我對我聯系的企業——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我為它制訂了如下的企業行銷規劃：
a．營銷宗旨：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
b、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
e、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
f、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。策劃方案各項費用預算。
這個營銷方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經驗，如果以后在弄的話會更好。
第7篇：簡單營銷方案范文
盡管中國的廣告環境仍然不如人意，但是既然說中國的實效廣告時代已經到來，我們還是有必要來探討一下，什么叫做為客戶提供有效服務？有效的關鍵到底是什么？在這個“實效廣告”的時代，作為中國廣告人的我們又該做些什么？
一、什么是有效的服務？
有一個非常經典的比喻，人們購買電鉆，需要的不是鉆頭，而是墻上的那個洞。什么是為客戶提供有效的服務？在廣告業而言，客戶（廣告主）的真實需要是什么？我們有的廣告做得很漂亮，有的廣告在各種媒體上投放量非常之大。漂亮的廣告表現是不是有效服務？鋪天蓋地的廣告攻勢是不是有效服務？如果都不是，那么什么才是有效的服務呢？
我們知道，客戶要求廣告公司提供服務，要求在媒體上投放廣告，是因為客戶希望通過這樣的方式解決營銷上的種種問題，比如提高知名度，比如在短時期內提高銷量，比如給經銷商提供廣告支持以提升經銷商的信心等等。所謂有效服務，就是廣告公司（廣告人）通過自己的專業素養和專業技能，為客戶提供正確的服務，解決客戶的營銷難題。無論是階段性的客戶還是長期服務的客戶，需要的都是廣告公司通過廣告或其他促銷手段為之解決營銷上的難題，所謂“為客戶提供有效服務”，也就是站在客戶的立場上，想其所想，為其所為。
二、有效的關鍵是什么？
明白什么是有效的服務并不難。問題是怎樣才能使我們的服務有效？有效的關鍵是什么？
我認為至少以下幾點是非常的關鍵。
科學而準確的市場調研我們知道，任何廣告行為都只能解決部分的營銷問題，而不是全部。適當的廣告策劃，只能解決相應的問題，而不是放之四海皆準的普遍真理。所以，要為客戶提供有效的服務，首先必須明白客戶的問題在哪里。所以，提供有效服務的第一個關鍵在于科學而準確的市場調研。通過市場調研，了解客戶的需求和市場的現實狀況，發現問題所在和機會所在，同時清楚我們的當前任務和客戶的長遠發展目標是什么。
真正專業的策劃方案接下來的一個關鍵就是提供真正專業的策劃方案。那么什么是“真正專業”的策劃方案呢？我認為至少有這樣幾個衡量的標準：
一）它是否基于細致、詳盡、準確的市場調研。
有的策劃人員沒有經過周密的市場調研，對企業的實際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當然地對企業所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實際問題？這樣的方案當然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。
二）它是否具有很強的針對性。
我堅持這樣的觀點，“一個好方案只解決一個營銷問題。”事實上，僅僅一個方案不可能解決所有的（或者是若干個）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當方案具有極強的針對性，只針對一個營銷問題，將所有的元素都指向同一個目標的時候才能夠形成強大的合力。這樣的方案才有可能是一個好方案。
三）它是否具有實際可操作性。
有的策劃人員經過了詳細而周密的市場調研，獲取了相當的資料，對企業的實際問題也有了相當的認識，形成的策劃方案看上去也不錯，但是卻缺乏實際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會被打死。”但是人人都知道，一個人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個好方案，即便它指明了一個真理。（具有諷刺意味的是，這個真理往往是人人皆知而無須指明的）
四）它是否具有可持續性
有的方案在得到完善的執行后，的確取得一定的效果，也切實地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續性，那么就有可能產生更多的問題，因為任何事物都具有延續性。所以，沒有持續性和前瞻性的方案也不能算是好方案。
五）它是否經受了市場的檢驗。
一個方案，盡管看上去很美，或者看上去很專業，但是沒有經過市場的檢驗，那么是不是一個好方案就有待商榷。實踐還是檢驗真理的唯一標準。
準確執行策劃方案給客戶提供了一個好方案算不算是“為客戶提供有效服務”？當然不。一個好方案如果得不到準確的執行，只能是廢紙一堆，錯誤的執行甚至可能給客戶帶來損失。某公司在服務某品牌液態奶項目的時候，就犯過這樣的錯誤。經過科學細致詳盡周密的市場調研，得出了科學的結論，經過周密的考慮和科學的論證，形成方案并提交客戶通過后，問題出現了：由于該廣告公司項目組成員沒有與客戶進行良好的溝通，使之真正理解該方案；也沒有與客戶共同執行該方案，造成該方案在執行過程中嚴重走樣，最終沒有完全解決客戶的問題。所以盡管操作該項目的廣告公司實現了盈利，但是沒有真正解決客戶的問題，就談不上為客戶提供了有效的服務。
那么，為什么一個好方案卻得不到完善的執行呢？我個人認為至少有這樣幾個原因：
一）企業內部問題。
一些方案從解決營銷問題的技術層面上來說的確是個好方案，但是并沒有涉及到企業內部問題或者一時不能改變企業盤根錯節的內部問題。從而由于企業內部問題給方案的執行帶來相當的執行難度，甚至導致方案得不到完善的執行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業內部責、權、利不明，又比如企業機制不靈活，或者企業組織架構過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執行。
二）方案執行人員的素質問題。 方案執行人員的素質不均衡會導致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執行。一個沒有接受過良好培訓或者沒有受過足夠培訓的方案執行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執行方案，還有可能使方案的執行嚴重走樣，其結果就是嚴重影響到營銷問題的有效解決，甚至會產生更多的問題。
三）缺乏有效的監督機制。
所謂監督機制，就是管理者告知并指導方案執行人員應該做什么和激勵他們去做好。缺乏有效的監督機制也使好方案得不到執行的原因之一。監督機制是控制方案執行效率和效果的有效保障。方案是否執行，執行得怎么樣，企業的管理當局都應當做到心中有數。否則就容易導致失控。
四）缺乏有效的獎懲激勵制度。
大多數人是需要激勵和特殊的刺激才會努力工作的。例如金錢回報、社會承認、個人問題的解決、工作競賽等等。
此外，還有一些公司不用傳統的報酬方法激勵他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會、溫泉、旅游、額外的度假等。
缺乏有效的獎懲激勵制度，方案的執行人員就看不到自己努力工作的回報，這樣會嚴重挫傷他們的工作積極性。
以上原因都會導致一個好方案得不到完善的執行，從而影響到營銷問題的妥善解決。
怎樣避免因好方案得不到完善執行而導致的失敗呢?
一個好方案得不到完善執行，不會因為所有的原因都發生在同一個方案的執行上，而是因為其中的某一個或者某一些原因。有針對性地解決導致問題的原因，也就解決了問題的癥結所在。如果因為企業內部原因，就先處理企業內部問題，理順企業的組織架構和各級部門乃至每一個員工的責、權、利，或者大刀闊斧地解決企業中盤根錯節的種種問題；如果是因為方案執行人員的原因，那么就加強培訓；如果是因為缺乏有效的監督、激勵機制，那么就下大力氣去完善它。
總之，有了一個好的方案，就一定要想盡辦法去完善地執行它。當然，如果發現方案本身有問題，就一定要及時糾正，這是毋庸質疑的。
幫助客戶成長還有一個關鍵往往被忽略，那就是幫助你的客戶成長。我們有些同行害怕客戶成長，以為如果他們和我們一樣專業，我們就會失去客戶。其實不然。如果客戶經過我們的服務，在它的領域得到了成長，他會對我們更有信心；如果客戶在我們的專業上也得到了成長，那么雙方的溝通就會更便利。不要擔心客戶的成長，因為他不可能獨自處理所有的問題，尤其是煩瑣的廣告。所以，即便是階段性的服務，或者只是單項的服務，也要站在客戶的立場上，幫他想想他的問題和未來的發展，幫助客戶成長，就是幫助我們自己成長。
三、為給客戶提供有效的服務，我們該做什么？
前面說到，為客戶提供有效的服務有若干個關鍵，看起來真的不太容易。那么，為了能夠給客戶提供有效的服務，我們該做些什么？
我認為，要想給客戶提供有效的服務，這樣幾點是我們必須做的：
專業首先我們必須專業，我們的市調人員一定是專業的市調人員，我們的策劃人員一定有深厚的理論素養、豐富的策劃經驗和廣博的知識面，我們的設計人員一定有相當專業的設計能力，我們的AE從事的一定是專業的客服工作……只有專業，我們才有可能為客戶提供專業的服務，唯有專業的服務，才能是有效的。
團隊我們必須是團隊作戰，任何一個項目都不是一個人能完成的。它需要有不同專長的人并肩作戰，優勢互補，并在項目的實際運作中形成深厚的默契。
另外需要說明的是，團隊作業不能簡單理解為流水線作業，在一個項目中，每一個環節都不是孤立的，比如策略形成和創意表現之間不存在明顯的界限和分水嶺，文案和設計之間也不可能各自為陣。一個項目的完成固然有一個作業流程，但是流程中的各個環節之間應該存在互為補充的關系，而團隊中負責各個環節的主創人員也應該對伙伴的工作有相當的了解和認識。
學習學習力是廣告人必須具備的基本素養和基本能力。道理很簡單，團隊作戰需要你去懂得你的伙伴在干什么，想干什么，并知道他將干什么，而同時也需要你的伙伴明白你在干什么和將要干什么；另外，也許你會在一年之內服務四、五個行業的七、八個項目，要求你對你所服務的每個行業、每個項目都有相當的了解。沒有很強的學習欲望和學習力，行嗎？
第8篇：簡單營銷方案范文
據對商業銀行進行的調查，包括省分行在內，除直接從事營銷業務的人員，即便是負責現金管理產品運行維護的專業人員，也僅對業務體系中個別產品有所了解；在二級分行及支行中，由于缺乏獨立的專職機構及人員，深入分析客戶財務特點形成優質服務方案的能力更加欠缺。
從客戶角度看，雖然許多大型集團客戶使用了集團賬戶、資金池等現金管理產品，實現了資金的便利歸集，但對資金預測、存量資金理財以及批量付款等資金留存、流出環節的產品使用甚少；而中小企業對銀行的這項業務就更缺乏了解。
一是觀念更新不到位，重視程度不夠。在現有的以資產、負債業務為主的銀行經營理念中，基層行決策層更注重于發展立即能體現收益的存款、貸款業務，而把新興的現金管理業務視為非主流業務對待，在指標考核、人員配備等方面未能給予足夠重視。
二是業務培訓不到位，客戶服務方案缺乏技術性。由于分行以下直接面向客戶的層面專業技術不能及時更新，在為客戶制訂產品組合方案時，僅是采用幾項產品簡單羅列的方式形成機械的應對方案，靈活性、適用性、客戶價值的增值性及銀企關系的滲透性不強，甚至部分方案因產品選擇不當，簽約后客戶遲遲不開辦約定業務，最終使合作協議變成一紙空文。
第9篇：簡單營銷方案范文
【關鍵詞】轉型 工業自動化 企業經營模式 探討
在當今社會主義市場經濟格局不斷變化與調整的過程中，關于市場競爭的傳統觀念已經發生了質的改變。工業自動化企業的經營模式已從自我封閉式完成生產制造，逐漸轉變為客戶的需求才作為生產的目標。自動化企業如何在這樣的環境中脫穎而出，創新發展，迫切需要企業在經營模式和銷售策略上進行突破性的變革。努力調整企業運行模式，將企業從生產計劃型，過渡到市場營銷型，再轉變為市場經營型。
在工業自動化企業經營模式改變的同時，企業的銷售模式也在調整。之前，計劃型工業企業的銷售方式是企業生產什么產品，就提供這些產品讓客戶選擇。產品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產型工業企業從不關注自己的產品在市場上是否有競爭力，生產的過程與市場的需求是分離的。而現代經營型工業自動化企業中，在提供給客戶基本產品類型的同時，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產品，什么樣的產品能夠滿足客戶要求？企業按照客戶的要求對產品進行性能上的改進和技術上的創新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時，企業通過現代化的傳播方式，比如:網絡、媒體、手機、展銷會等各種方式進行市場推廣，讓企業能夠在客戶需求變化之前就預知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價值創造體系。
現代工業自動化企業的營銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網絡化社會已經到來的現代社會，科學技術日益發達，生產手段極其先進，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造、質量、技術水平等不相上下，產品的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。客戶在選擇產品時不再只依據商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強的專業技術知識和應變能力，不但對本企業產品的工作原理和性能指標充分了解，還需要了解同行業競爭對手產品的性能指標和價格定位。現在的客戶在選擇工業檢測和控制儀器時，不再是提供簡單的型號和要求，而是直接提出將要實現的工藝流程或需要完成的各項檢測數據，希望銷售工程師給出一個最終滿足要求的解決方案，在此基礎上再提出配套產品的型號和性能方案。客戶比對解決方案后，選擇采用何種產品和工藝要求，客戶也會在選用配套產品時，進行不同品牌產品性能和價格比較。市場的轉變和客戶的需求，把企業之間低層次競爭引向更高層次的競爭領域。企業不僅通過加強質量保證體系，改善售前、售中、售后服務的方式，努力提高企業的服務水準。更重要的是，各個企業根據自己的實際情況，因時制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務于客戶。這就要求工業企業的銷售工程師不僅有高的專業知識，而且要全面的了解市場產品性價比，通過差異化服務來創造可持續的競爭力，在給予客戶幫助的同時贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。
現代自動化企業營銷模式之二：銷售決定生產方向。銷售工程師在銷售的過程中也密切關注客戶的需要，關注自己的產品在市場上的競爭力。將客戶所需的產品信息（要求）反饋到企業的相關部門。企業通過銷售工程師獲取的市場信息，進行有效的分析和改進，及時做出業務調整盡快淘汰過時產品，保留并發展在市場上占優勢的產品和業務。以市場的需求來確定生產的方向。企業要通過不斷循序漸進的改進提高產品的性能和質量，滿足不同用戶的要求。通過不斷的改進，以保證生產的產品在市場上具有較強的競爭力。以某儀表制造公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監測4米高儲存罐內的液體溫度和高度，同時要檢測進出罐體的管道內液體壓力，當壓力過大時能輸出報警信號和動作，希望公司銷售部門能制訂一個可行性方案，以及實施該方案所需檢測和控制的儀表，并給出合理的預算方案。銷售工程師一般會給出三套簡單方案：第一，只需現場顯示。第二，只是將各種檢測信號輸入控制室。第三，既現場顯示，同時將信號傳入控制室，并做出三套方案的合理預算。然后銷售工程師會進一步與客戶溝通，根據客戶提出的具體要求再進行分部調整，如果現有的產品不能滿足客戶需求，會將遇到的問題與技術和生產準備部門聯系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產品，最終確定實際執行方案。這樣合乎客戶需要的產品和價格方案被最終確定下來。客戶得到了滿意的服務，我們也得到了滿意的客戶。
綜上所述，現今的銷售方式不再是簡單的產品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務同時銷售滿足要求的合格產品。現代的銷售工程師也要學會站在客戶的角度上分析和解決問題，不但要全面了解產品的性能和價格，同時具備為客戶制訂解決問題的能力。現代工業自動化企業運營中，只有產品的不斷創新才是企業持續發展的根本，這也要求企業的銷售工程師始終保持對市場的敏感度。只有最先運用創新的商業思維，最先領悟先進的營銷模式，最先應用先進的科學技術，企業才會在激烈競爭的市場中立于不敗地位，成為同行業中的佼佼者。
參考文獻：
[1]陳春花：超越竟爭[M].機械工業出版社，2007年8月版
[2]蘇秦主編：質量管理與可靠性[M].機械工業出版社，2006年7月版
