店鋪服裝銷售方案精選(九篇)

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第1篇：店鋪服裝銷售方案范文

虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待自己本職工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，漸漸意識到要想做好服裝店營業(yè)員工作，要對自已有嚴(yán)格的要求。這里給大家分享一些關(guān)于2021服裝店營業(yè)員工作計劃，供大家參考。

服裝店營業(yè)員工作計劃1第一，在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)同事，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)，面帶微笑。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。

對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。

4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷自我批評和提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的--萬的營業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標(biāo)，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

服裝店營業(yè)員工作計劃21、管理本樓層銷售工作;

2、清楚掌握本樓層各專柜銷售及貨品、人員情況;

3、負(fù)責(zé)柜長、營業(yè)員工作分配、考勤、儀容儀表、行為規(guī)范;

4、幫助下屬解決工作上的問題;

5、培訓(xùn)下屬并跟進(jìn)檢查培訓(xùn)效果;

6、處理顧客投訴;

7、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度;

8、及時準(zhǔn)確地將商品信息及顧客需求和建議反饋公司;

9、負(fù)責(zé)樓層環(huán)境清潔、燈光、道具、維修、安全;

10、按時更換、檢查賣場陳列;

11、跟進(jìn)公司促銷活動的執(zhí)行、宣導(dǎo);

12、負(fù)責(zé)每月樓層盤點;

13、定期檢查、抽盤后倉貨品;

14、根據(jù)賣場實際情況，做適當(dāng)人員調(diào)備;

15、負(fù)責(zé)下屬工作質(zhì)量及工作進(jìn)度;

16、負(fù)責(zé)本樓層物料陳列、道具、管理;

服裝店營業(yè)員工作計劃3一、了解公司年度市場開發(fā)計劃

了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃

服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表

品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數(shù)量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設(shè)計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運而生。

四、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計師在進(jìn)行服裝設(shè)計的時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已，工作計劃《服裝店店長工作計劃》。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

六、了解庫存面料及清減計劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊惲袔熞私馑鼈兊膭酉?，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計劃表

配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計師完成，但國內(nèi)很多服裝設(shè)計淘寶開店成功經(jīng)驗師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負(fù)責(zé)配飾開發(fā)的部門，那么這項工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括："巧婦難為無米之炊"。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩?

配飾開發(fā)訂貨計劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計劃制定的.。配飾開發(fā)最見實力的兩點在于：

一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。陳列師提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾的時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標(biāo)準(zhǔn)色準(zhǔn)確地提供給制造商，以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。

二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL一直流傳下來的經(jīng)典配飾之——與服裝面料相同質(zhì)地的山茶花，就是上面所說的專屬配飾，這種配如何在阿里巴巴開店飾與服裝的搭配完美無缺，并且獨一無二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的最高境界。

服裝店營業(yè)員工作計劃4我從--年進(jìn)入本服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待自己本職工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝店營業(yè)員工作，要對自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20--年工作計劃，以此激勵自我，取得較好得到業(yè)績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)同事，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)，面帶微笑。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。

對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。

4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷自我批評和提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議，把我的`銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達(dá)的--萬的營業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標(biāo)，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

進(jìn)入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過程中，學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。

我認(rèn)為我們--男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)和店長的經(jīng)營思路是分不開的。建立一支強大的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作環(huán)境是工作成功的關(guān)鍵。

服裝店營業(yè)員工作計劃5進(jìn)入--已經(jīng)3個月了，對品牌的認(rèn)知在一定認(rèn)知程度上有了更深的了解，也慢慢的從以前的角色跳入到另一個角色當(dāng)中，學(xué)會首先自我接受，自我改變。在逐漸改變的過程中出現(xiàn)過很多插曲會讓我覺得無從下手。人員的管理，貨品的管理，店鋪的管理等等，不得不讓我跳出以前的模式去自己突破。自我感覺3個月的改變程度不大，也特此分析了如下幾點原因：

1、自我要求過低，沒有清楚認(rèn)識到自己的職責(zé)。

2、出現(xiàn)問題沒有第一時間想辦法解決而依靠外界力量。

3、不會主動的進(jìn)行無論上級還是下級的溝通。

也由以上幾點對于自身接下來的工作進(jìn)行計劃：

1、擺正自己的位置，了解自己的職責(zé)，需要做什么，應(yīng)該做什么。

在店鋪應(yīng)該起到帶頭作用。新店鋪需要磨合的有很多，店鋪與商場，人員之間，店長首先應(yīng)該主動的承擔(dān)該做的工作，不拖拉工作，讓自身的工作效率更好的提高。

2、遇到問題首先自己解決，人總是在一個一個的問題中成長。

首先改變自己大意的性格，遇到問題利用六點優(yōu)先制自己有規(guī)律有計劃的解決，解決不了再向上級進(jìn)行詢問，也只是讓上級進(jìn)行指點而不是直接讓其參與，使得自己能夠得到更大程度的提升。

3、學(xué)會積極主動溝通，不被動工作，做任何事情必須要有預(yù)見性。

在店鋪的管理當(dāng)中，也計劃了如下幾點要求：

1、加強商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫存商品管理合理化。

2、為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場陳列，新貨到店及時熨燙;

第2篇：店鋪服裝銷售方案范文

一、服裝促銷計劃種類

隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計劃有下列不同種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當(dāng)年度營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略展現(xiàn)，每年推出不同主題營銷策略，可以建立消費者對品牌形象認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)關(guān)懷與共同生活信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢特性，對于業(yè)績會有不同比率變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動規(guī)劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動除會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象認(rèn)知，旺季服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)。

3、節(jié)令特性融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度服裝促銷活動，以行事歷方式表達(dá)，目在使得品牌以策略觀點充分掌握年度服裝促銷活動重點，同時也能以整合性營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)延伸，為專賣店一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪經(jīng)營有賴顧客維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶服裝促銷活動成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板模式，創(chuàng)造出新鮮感話題。

3、社會特定事件

專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。

4、商圈活動

零售店經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營重點。

(三)彌補業(yè)績?nèi)笨诜b促銷計劃

業(yè)績是專賣店維持利潤來源最主要管道，也是代表品牌在競爭下市場占有態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點即以服裝促銷活動來彌補業(yè)績?nèi)笨?，為能有效而?zhǔn)確地達(dá)到目，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用常至于預(yù)警點設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值；某店鋪在當(dāng)日下午六點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點參考值，對業(yè)績達(dá)成有相當(dāng)大幫助。當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點各種因素，才能符合當(dāng)時效益。

(四)對抗性服裝促銷計劃

經(jīng)營本身是動態(tài)，在市場激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰(zhàn)準(zhǔn)備，由于連鎖店蓬勃，競爭加速化是可以預(yù)期，消費者長期地籠罩在服裝促銷誘惑，競爭對手服裝促銷活動很可能使得我們顧客流失，造成業(yè)績減少，必要對抗性服裝促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性服裝促銷活動通常較為緊急，可運用時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運用。

二、服裝促銷方案計劃

經(jīng)過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內(nèi)容包括以下項目：

(一)目標(biāo)對象

只針對某一群消費者舉辦服裝促銷活動，以便擬定最適合服裝促銷手法。

(二)主題

主題設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得部份，例如贈品、折扣等，誘因大小要同時考慮消費者接受度，以及企業(yè)成本負(fù)擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適活動期間。

第3篇：店鋪服裝銷售方案范文

關(guān)鍵詞：服裝銷售；業(yè)務(wù)人員；技巧

中圖分類號：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。

營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機(jī)。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業(yè)的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識強。銷售制勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求?？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售制勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是銷售制勝的第八個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

第4篇：店鋪服裝銷售方案范文

如何獲得對手銷售信息

1、搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2、制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如果我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌(當(dāng)?shù)赜械钠放?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為多少(分休閑裝和其他服裝)等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。

3、以顧客身份對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如，我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛。而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時，我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有―定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。

又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是在針織T恤方面更為強勢，這樣，在訂貨管理中就應(yīng)該把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫特點，在我們的襯衫訂貨過程中加以區(qū)別。

當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量。如果減少了款式數(shù)量，那么會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。要充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

對手的促銷調(diào)查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷手法也對我們的銷售有著非常大的影響。這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。

曾經(jīng)有兩個相鄰的定位相仿的百貨商場，在圣誕節(jié)的促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減200，滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝仗。

這是因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價格均在600-700元之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。不得不說，這正是對競爭對手的促銷方案有所調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能天天只呆在店鋪里，要多出去走走，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在所收集和整理的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對于對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時地了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，往往可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進(jìn)行分析和總結(jié)。

提升店鋪業(yè)績的9項指標(biāo)分析

1、銷售額=客流量*進(jìn)店率*深度接觸率*試穿率*試穿量*成交率*客單價*回頭率*轉(zhuǎn)介紹率

①管理者對您的銷售額滿意嗎?

②管理者有沒有每天按照公式來提升各項指標(biāo)？

③管理者每天在展會或淡場時有沒有進(jìn)行各項指標(biāo)的提升而制定具體的練習(xí)方案?

2、同期比=今年同期銷售÷去年同期銷售

①管理者每月都計算同期比嗎?

②管理者每月同期銷售額的高＼低有沒有做出具體的分析?

3、連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量(低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題)

個人銷售連帶率=個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)

①管理者每天都計算連帶率嗎?

②管理者每天有沒有下達(dá)連帶率的指標(biāo)?

③管理者每天在晨會或淡場時有沒有進(jìn)行搭配練習(xí)?

④員工有沒有利用促銷來提升連帶率?

4、客單價=全店業(yè)績÷銷售小票數(shù)量

①管理者每天都計算客單價嗎?

②管理者你們了解顧客的消費能力嗎?

③管理者有沒有根據(jù)顧客消費的能力而制定下一季主推款的定貨目標(biāo)？

④管理者有沒有制定客單價提升的各項指標(biāo)？

5、人效率=銷售額÷店員人數(shù)

①你的員工是不是金牌賣手?

②業(yè)績不好的員工其問題出在哪里？能否改善?

③管理者有沒有指導(dǎo)業(yè)績不好的員工如何售賣?

6、周轉(zhuǎn)率=庫存數(shù)量÷周銷售數(shù)量

①管理者每周都計算周轉(zhuǎn)率嗎?

②周轉(zhuǎn)率越低我們的利潤就越高嗎?

③管理者知道我們周轉(zhuǎn)率的高低將采取什么樣的措施嗎?

7、平米效率=總業(yè)績÷總平米數(shù)

①櫥窗、模特是不是低價位的貨品?

②同事是不是喜歡賣便宜的產(chǎn)品?

③管理者是不是每天都為店鋪制定了主推貨品?

④黃金位置的產(chǎn)品賣的好嗎?

8、個人銷售份=個人業(yè)績÷銷售件數(shù)

①你的員工喜歡銷售高價的貨品還是喜歡銷售低價的貨品?

②不同的員工我們?nèi)绾畏旨壒芾?

9、分類貨品銷售比率=單類銷售數(shù)量÷商品總數(shù)

第5篇：店鋪服裝銷售方案范文

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，人們對于服裝的要求已經(jīng)不僅僅是保暖蔽體，更多的消費者，特別是女性消費者更加追求購物環(huán)境的舒適。因此，服裝店鋪的環(huán)境氛圍就顯得尤為重要，然而服裝店鋪的氛圍與店內(nèi)貨品的陳列設(shè)計叉密不可分。本文主要介紹陳列設(shè)計技巧，影響服裝陳列方式的主要幾個因素，并結(jié)合自身實際經(jīng)驗闡述陳列設(shè)計在服裝賣場中的重要意義，并對未來電子信息化的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析與展望。

關(guān)鍵詞：

陳列設(shè)計 技巧 色彩搭配 未來電子化發(fā)展趨勢

中圖分類號：G265

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1003-0069 （2015）02-0132-02

一 我國女裝賣場陳列設(shè)計現(xiàn)狀

陳列是一門綜合性學(xué)科，它涵蓋了視覺藝術(shù)、營銷學(xué)、人體工程學(xué)等多門學(xué)科，是賣場終端最有效的營銷手段之一。服裝陳列主要是通過對產(chǎn)品、櫥窗、貨架、道具、模特、燈光、音樂、海報、通道等一系列賣場元素進(jìn)行有組織地規(guī)劃，從而達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的一種視覺營銷活動。

服裝陳列師將貨品整體搭配，以最佳的視覺方式呈現(xiàn)于人前，體現(xiàn)了服裝的整體搭配風(fēng)格?？梢哉f陳列設(shè)計給消費者在視覺感受上一種滿足，從而激發(fā)消費者的購買欲，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。優(yōu)秀的陳列設(shè)計可以無形地提升消費者心目中的品牌形象，傳播企業(yè)文化。

目前在我國，陳列設(shè)計并沒有清晰的范圍，陳列師作為一種職業(yè)近幾年才開始被企業(yè)重視，發(fā)展尚不成熟。很多時候，服裝企業(yè)終端店鋪的陳列搭配都是由店長或銷售人員來負(fù)責(zé)，很少有專業(yè)的服裝陳列師，所以目前我國專業(yè)的陳列人才比較稀缺。然而隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)意識到品牌文化的重要性，更多的企業(yè)管理者開始重視品牌形象經(jīng)營，他們將櫥窗和賣場陳列當(dāng)作著眼點，力圖在賣場形象上給消費者留下更深刻的印象，從而促進(jìn)銷售額的增長。

二 影響女裝賣場陳列的因素

（一）女裝賣場的主要陳列方式

陳列方式是營造店鋪整體氛圍的重要手段之一，也是展現(xiàn)服裝特點的方式。

合理的陳列方式可以被看作是無聲的宣傳，能夠吸引更多消費者并起到很好的引導(dǎo)作用，從而促進(jìn)銷售。店鋪一般運用點掛、側(cè)桿、層板、中島、展臺等方式將商品陳列出來。根據(jù)不同的劃分依據(jù)，陳列方式也被分為：系列風(fēng)格陳列、主題場景陳列、重點突出陳列。

系列風(fēng)格陳列是指服裝企業(yè)在品牌創(chuàng)立時一般都有自己的品牌風(fēng)格定位，在整體風(fēng)格定位下，通常還會有每個系列的不同風(fēng)格。這些不同風(fēng)格通常會被陳列師拿來做店鋪陳列的劃分依據(jù)。通過系列風(fēng)格的差異，店鋪可被理性地分為幾個不同的區(qū)域，可供消費者按照風(fēng)格有目的的選購，也可將幾個系列穿插陳列，增強店鋪整體節(jié)奏感。按照系列風(fēng)格不同來陳列，可有效將品牌風(fēng)格、品牌文化深入消費者，使消費者更容易對品牌有固定印象，從而產(chǎn)生固定的消費群體。

主題場景陳列，顧名思義，每組陳列有它自己的主題或是刻意營造的某一種氣氛。這種陳列可有效地傳遞設(shè)計師想要表達(dá)的設(shè)計理念或是宣揚品牌的獨特性?？筛鶕?jù)不同的季節(jié)，不同的節(jié)日來進(jìn)行不同的主題策劃。主題場景陳列很多時候可借助陳列道具來輔助營造氣氛，更好地吸引消費者，勾起其購買欲。多用于節(jié)日，以渲染更濃烈的節(jié)日氣息。也多用于童裝陳列，迎合兒童的好奇心。主題場景陳列法，可以使得店鋪更有活力，更新鮮。在一段時間中規(guī)中矩的陳列中，穿行主題場景陳列，再加上適當(dāng)?shù)臒艄?、音效配合，給人一種煥然一新的感覺。

重點突出陳列也是陳列師慣用的陳列方式之一，將設(shè)計師主打款或重點推薦款式放在最明顯的位置特殊陳列，使消費者可一眼看到或重點選購，增加它的點擊率，使其得到很好的宣傳。此陳列方式多和主題場景陳列法結(jié)合使用，多用于模特展示，還可搭配項鏈、腰帶、絲巾等服飾品。重點突出陳列法不僅可用于暢銷款的陳列上，同樣可以將滯銷款進(jìn)行特色搭配放在黃金銷售區(qū)，增加滯銷款人氣，從而拉動店鋪動銷率。

（二）女裝品牌定位對陳列的影響

品牌定位是指企業(yè)的形象、產(chǎn)品在消費者心目中潛移默化形成的印象。目前女裝市場上琳瑯滿目的商品，檔次、質(zhì)量參差不齊。按照價格通常分為高檔女裝、中檔女裝和低檔女裝。女裝檔次不同，所需要的陳列方式自然也不相同。以ZARA、H&M為代表的這類快時尚品牌，價格相對偏低，消費范圍廣產(chǎn)品緊跟潮流，更新也快，陳列上則需要使消費者可以快速、自主挑選到喜愛并且尺碼適合的衣物，減少成交時間。所以一般快時尚品牌在陳列上多采用堆砌的方式，將每款衣服的每個尺碼都擺在貨架或側(cè)桿上，音樂也會選擇快節(jié)奏的歌曲，總之給人一種快速消費，快速結(jié)束的感覺。而一些中高檔女裝則相反，他們希望給消費者營造一種輕松、舒適、愉悅的購物環(huán)境，銷售人員通過與消費者的交流溝通，爭取每單成交的高課單量。在陳列設(shè)計上也要切忌過度擁擠緊湊，貨品之間陳列需要一定的空間。

（三）服裝色彩及搭配對陳列方式的影響

服裝色彩及搭配對陳列方式的影響同樣不容小覷。不同的色彩搭配會給消費者不一樣的視覺效果。服裝色彩搭配得好會提高服裝整體的視覺沖擊力，迅速吸引消費者的眼球。將服裝色彩按照明度深淺依次排列，色彩變化按梯度遞進(jìn)，可給消費者一種寧靜、柔和、舒適的感受；將明度差異較大的服裝搭配放在一起或運用對比色來陳列，可提高店鋪整體的視覺效果，增加動感。因此，服裝色彩及搭配對于店鋪陳列起到了至關(guān)重要的作用。

對于側(cè)桿懸掛之間的色彩搭配，多采用間隔陳列。因為女裝色彩豐富，款式也多種多樣，間隔陳列可將雜亂的服裝進(jìn)行組合搭配，使其有一定的秩序，從而產(chǎn)生一種美感。

（四）消費者意識對陳列方式的影響

消費者的意識是具有整體性的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構(gòu)成了消費者意識具有整體性的特點，并影響著消費者的購買行為。在服裝店面陳列的布局方面，就要適應(yīng)消費者意識的整體性這一特點，把具有連帶性消費的服飾品種類臨近設(shè)置、相互銜接、給消費者提供選擇與購買商品的便利條件，并有利于銷售人員介紹和推銷商品。

消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意是指消費者沒有明確目標(biāo)或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產(chǎn)生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大的意義。如果在服飾陳列布局上考慮到這一特點，有意識地將有關(guān)服飾品臨近設(shè)置，向消費者發(fā)出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產(chǎn)生購買沖動，誘導(dǎo)其購買，就會獲得較好的效果。

（五）銷售數(shù)據(jù)對陳列方式的影響

陳列作為一種視覺營銷方式，歸根到底是為銷售服務(wù)，所以銷售數(shù)據(jù)、庫存量也是影響女裝店鋪陳列方式的一個不容忽視的因素。重點陳列有可能創(chuàng)造出暢銷款，被忽視的陳列、不恰當(dāng)?shù)年惲幸灿锌赡軐?dǎo)致商品滯銷。若是一個重視動銷率的品牌，那么他們的滯銷款也同樣需要被重視。除了銷售人員主推外，陳列師則可以利用陳列道具或服飾品搭配將不被看好的款式重新展現(xiàn)在消費者面前，賦予它們新的生命力，推動動銷。當(dāng)然暢銷款也可以被重點陳列，使它們點擊率更高，這樣也可以有效提高店鋪整體銷售業(yè)績。還可以拿來重點陳列的就是店鋪庫存量較大的商品，以防庫存積壓。

除了以上介紹的幾種對陳列方式的影響因素外，天氣、季節(jié)、特定節(jié)日也會影響女裝賣場陳列。店鋪可隨天氣、季節(jié)的變化，及時調(diào)整店內(nèi)陳列，一方面增加店鋪新鮮感，另一方面還可以方便消費者選購時下適合的衣物。特定節(jié)日是目前商家企業(yè)都十分注重的環(huán)節(jié)，打折促銷的同時也多會結(jié)合主題場景等方式的陳列來進(jìn)行宣傳。

三 以雅瑩品牌為例分析女裝賣場陳列的實際應(yīng)用

（一）雅瑩品牌介紹

雅瑩是浙江華之毅集團(tuán)旗下一個女裝品牌。華之毅時尚集團(tuán)旗下有包括Double Love、雅蘭名品等多個品牌，其中雅瑩以親民奢侈的品牌定位，傳遞平衡、愛、幸福的價值主張，引領(lǐng)中國女人時尚、優(yōu)雅的生活方式，結(jié)合國際流行趨勢及現(xiàn)代中國元素，提供高品質(zhì)，滿足都市女性多重生活形態(tài)的著裝需求。秉承了商業(yè)、藝術(shù)、生活的經(jīng)營理念，以精品店運營模式，優(yōu)雅、精致的生活美學(xué)，結(jié)合充滿創(chuàng)意和動感的設(shè)計元素為都市女性提供高端的時尚女裝。

目前雅瑩之家包括：EP系列、EP Holiday系列和ELEGANT PR05PER系列。EP系列是針對中國富裕階層女性的高端精品生活而設(shè)計，滿足她們在公共空間中派對、職場和生活中的著裝需求，用經(jīng)典的設(shè)計語言結(jié)合更多的潮流元素，展現(xiàn)浪漫、柔美與精致；EP Holiday系列是針對都市女性旅行、假日、休閑等活動的著裝需求，展現(xiàn)舒適、輕松與活力；ELEGANT PROSPER針對都市女性在高端社交場合的著裝需求，追求最高標(biāo)準(zhǔn)的中國設(shè)計美學(xué)、材質(zhì)及工藝，演繹極致的高端品味生活，展現(xiàn)高貴、唯美與典雅。

（二）雅瑩店鋪陳列方式

華之毅集團(tuán)將雅瑩品牌定位于高端時尚女裝，走高貴、優(yōu)雅、精致路線。因此，店鋪以精致、高端為主基調(diào)。在商品陳列時，陳列師多將品牌代表系列EP進(jìn)行重點陳列，放于大中島位置，還起到了宣傳品牌形象的作用。另外EP Holiday系列和ELEGANT PROSPER系列也多通過點掛、側(cè)桿整體陳列于店鋪通道兩側(cè)，在點掛的基礎(chǔ)上運用服飾品的搭配來增加活力。每系列兩個點掛通常為裙裝和上下裝搭配，避免同是上下裝或同是裙裝。在較短點掛下面放置鞋子來搭配。（圖1、2）

以之前策劃的2014年母親節(jié)雅瑩品牌陳列策劃活動為例，可理論實踐相結(jié)合來感受整個方案的制訂與實施。首先，在制訂方案前需要確定主題，2014年母親節(jié)特別策劃將主題定為“媽瞇我想跟你做閨蜜”，主題決定了這次陳列所需體現(xiàn)溫馨的環(huán)境氛圍，恰好結(jié)合親子系列童裝款來進(jìn)行搭配。而這些都需要建立在該品牌定位精致、優(yōu)雅、高端的基礎(chǔ)上，因此在主要中島位置放置EP系列，并且穿插童裝模特搭配陳列，這是此次陳列需要重點突出的地方，在色彩的運用上也是迎合節(jié)日氣息，采用比較歡快的彩色系列，營造出節(jié)日的氛圍。另外，也可用項鏈、包包等服飾品來輔助陳列，從而顯得場景更加豐富，更加吸引人。（圖3）

主題場景陳列完后，可將其余的系列按照系列風(fēng)格通過點掛、側(cè)桿和層板的方式陳列在通道兩側(cè)，并與中島陳列相呼應(yīng)。具體可將休閑EP Holiday系列集中陳列在通道左側(cè)，將適合高端都市女性的ELEGANTPROSPER系列集中陳列于通道的右側(cè)，這樣按照風(fēng)格區(qū)分陳列可使不同風(fēng)格消費者有目的選購。除了這些還可用一些符合節(jié)日主題的氣球、鮮花來使節(jié)日氣氛更加濃厚。將一些親子海報貼在店鋪或利用KT板放置在店門口，吸引更多父母的注意力。

四 結(jié)語

第6篇：店鋪服裝銷售方案范文

態(tài)度才是獲得結(jié)果最重要的，在陳列領(lǐng)域，同樣是態(tài)度決定結(jié)果。

―Zina（鄒潤鈞）

說到服裝的陳列，日本在這方面可是很早就開始發(fā)展了。記得我剛剛開始VMD工作的第一家公司，就是日本公司，那是在2000年，陳列這個詞對于90%的服裝品牌還是相當(dāng)陌生的時候，日本早就已經(jīng)在這方面做得非常專業(yè)了。

同樣在這方面發(fā)展得非常成熟的還有歐美等國家，我們會發(fā)現(xiàn)一個共同點，就是在時裝行業(yè)領(lǐng)先的國家，伴隨其發(fā)展，陳列這個領(lǐng)域就越發(fā)的專業(yè)和成熟，歐美和日本都是時裝領(lǐng)域的領(lǐng)軍。但在陳列方面，又根據(jù)國情的不同，有著不同的風(fēng)格。歐美國家相對OPEN，對于服裝陳列方面更加強調(diào)視覺沖擊力，如櫥窗設(shè)計、店堂的空間設(shè)計、商品組合的色彩感等等；日本是一個多人口的發(fā)達(dá)國家，品牌多到數(shù)不勝數(shù)，東京街頭流行在世界上都享有盛譽，在這樣一個特定的國家，品牌的陳列更加強調(diào)實用性，主要以圍繞銷售目標(biāo)展開的店鋪陳列形式為主。

這次，就請跟隨我一起來到日本的潮流圣地――東京，探索一下日本品牌的店鋪陳列模式。

強調(diào)多種道具組合的陳列布局

日本品牌在店鋪布局方面非常有講究，多以道具組合的形式來展示商品，模特+掛件+展臺的組合是最常用到的，將視覺效果與銷售計劃結(jié)合得非常完美。

◀以模特+展臺+掛桿的組合形式，呈現(xiàn)了店頭的組合陳列，模特為主推搭配，掛桿展示了同系列的其他商品，臺面上折疊了可以搭配的內(nèi)搭款式，組合的陳列展示了主推系列。

◀同樣以模特+圓形展臺+掛桿的組合形式展開，模特搭配、掛桿的掛件商品、展臺上的折疊商品，都是可以搭配組合的同一系列，利用道具展示了不同的色彩和款式，讓客人在一目了然喜歡上模特搭配的同時，可以清晰的在掛桿和臺面上找到相應(yīng)的色彩、型號。

◀模特展示了襯衣+短褲的搭配，我們可以看到在疊品臺上展示了多種襯衫款式，在旁邊的掛桿上展示了襯衫+中褲的組合搭配，很明顯這組陳列的銷售目的是襯衣+短褲的組合。

趣味性的VP同樣會考慮銷售的重點

日本品牌的VP設(shè)計相對于歐美品牌來說，更加貼近生活容易理解，更多趣味性道具的展示，讓主推的商品更加突出。

◀無論從模特搭配，還是氛圍的布置，都體現(xiàn)了濃濃的民族印象，模特的搭配以民族感長裙為重點，讓銷售目標(biāo)更加清晰，作為顧客來說，購買欲也會隨之增強。

◀一個很有設(shè)計感的高端服裝品牌，店頭的VP展示沒有太多的繁瑣的裝飾，僅僅幾只蠟燭的裝飾既突出了整體的色調(diào)，又沒有喧賓奪主，即使高端也不忘銷售的重點，另外圖案的同款也展示在VP處。

▶這個品牌的春夏以趣味可愛的花型單品為重點，看看這個VP櫥窗，活潑亮麗的色彩和圖形組合吸引客人的眼球，但在商品的陳列上就相對明了，模特主推了復(fù)古感的可愛花型洋裝，旁邊的掛桿同樣陳列了其他的顏色，在這么花俏的櫥窗中主推款式同樣一目了然，可見以銷售為先的目的。

模特與掛桿的組合突出主推銷售

在日本的店鋪陳列中，最多見的就是模特+掛桿的組合，模特展示銷售重點的搭配組合，旁邊掛桿上有序地擺放模特所穿著款式的顏色和尺碼。這樣的組合形式既節(jié)省空間，又讓展示與銷售結(jié)合，客人在喜歡上模特搭配的同時，就可以隨手從旁邊的掛桿上找到自己喜歡的顏色和適合的尺碼。

模特主推T恤+條紋背心長裙，旁邊的掛桿上展示了所有的顏色，同時還有其他款式長裙和T恤的組合搭配供客人挑選。這樣的陳列讓人對T恤和長裙的組合印象深刻，增強了購物欲望。

▶模特、掛桿、POP三種道具的使用，突出了主推襯衫款式，運用增加陳列量、使用價格POP的陳列手法，頓時增加了顧客對商品價格的興趣。

◀在模特和掛架組合陳列時，要利用陳列道具更多的展示商品，模特推出了主推的米色，掛桿上的第一件正掛展示了另外的淺藍(lán)色，讓客人直觀的找到自己喜歡的顏色。

以主推銷售款式搭配的模特展示

通常在模特的組合搭配時，選擇一種主推的內(nèi)容進(jìn)行展開。如主推色彩，主推花型，或主推款式

突出格紋主題的模特組合，兩個模特分別展示了兩種搭配形式，同時采用了不同形式的格紋。整體統(tǒng)一的格紋主題下，展示了不同的搭配方案。

小花圖案款式主推的搭配方案，在搭配原則上采用了“組合模用色”的原則，兩個模特都是用了同一款圖案和顏色，同時一個模特為整體花色，另一個模特使用了同樣花色的裙裝。既突出了這款主推的花色，同時提案了多種的款式搭配。

以青花瓷圖案款式為主推商品的組合搭配突出主題，兩組模特分別展示了不同的搭配，色彩以藍(lán)色花型圖案為點綴色，以卡其色和藏青色為基礎(chǔ)搭配色。

◀模特搭配很明顯的展示了寬松T恤+豹紋寬腿褲的主推組合，旁邊T型掛架陳列了模特搭配款式的不同顏色掛件，使得這組搭配突出了銷售重點。

日本品牌的陳列方式，從始至終貫穿銷售的中心，從VP到PP再到IP，店鋪的布局、區(qū)域的劃分、商品的組合，都讓客人可以清晰地找到自己喜歡的商品，并且在沒有聲音的陳列中，傳遞著時下最流行、品牌最主推的搭配。日本人在談到陳列的時候說的很簡單，就是以客人為中心。陳列要做到：

讓客人易于發(fā)現(xiàn)商品

讓客人易于看商品

讓客人易于了解商品

第7篇：店鋪服裝銷售方案范文

［摘要］

高素質(zhì)服裝視覺營銷人員的培養(yǎng)是市場對服裝設(shè)計教育的要求，服裝視覺營銷課程的缺乏客觀上削弱了我國本土服裝企業(yè)的品牌競爭力。具有前瞻性的服裝視覺營銷課程教學(xué)模式的確立，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用，突出實踐性，才能提升本土品牌的形象及國際競爭力，從而使中國的服裝設(shè)計從生產(chǎn)大國走向設(shè)計強國。

［關(guān)鍵詞］

中國服裝企業(yè)；視覺營銷；實踐教學(xué)；現(xiàn)狀；對策

陳列設(shè)計（也有稱為展示設(shè)計）屬于視覺營銷范疇，高等院校大多開設(shè)的為此門課程。陳列在詞典中被定義為將物品擺放出來，服裝陳列設(shè)計包含從藝術(shù)的角度與營銷的角度設(shè)計整個服裝賣場終端店鋪，保證商品的有效展示。服裝陳列設(shè)計是一門包含了視覺藝術(shù)、營銷學(xué)、人體工程學(xué)等在內(nèi)的綜合叉學(xué)科。視覺營銷是通過傳媒推廣和終端陳列等一系列手段，最大限度地促進(jìn)品牌（產(chǎn)品及服務(wù)）與消費者產(chǎn)生緊密聯(lián)系。對服裝企業(yè)來說視覺營銷具有不容忽視的促進(jìn)銷售的作用，同時又幫助企業(yè)傳播品牌文化，提高品牌競爭力。著名商店創(chuàng)意總監(jiān)約翰•格哈特有過這樣的描述，“視覺營銷標(biāo)準(zhǔn)對我們極其重要。在確保常規(guī)運營的同時我們對員工進(jìn)行培訓(xùn)，包括每一季陳列造型研討會和巡視店鋪，以確保全國的店鋪形象一致。為了保證統(tǒng)一的銷售標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)楣舅械囊曈X營銷工作者提供人手一冊‘圣經(jīng)’，其中包含公司視覺陳列的標(biāo)準(zhǔn)以及各個區(qū)域和部門的指導(dǎo)方針。形象地說，每個月我們都會制定非常細(xì)致的陳列指南并派發(fā)到各個店鋪。每個季末，我們要對全國范圍內(nèi)每家店鋪的陳列執(zhí)行效果進(jìn)行檢查，并作出點評?！保?］22這段話足以讓我國本土服裝企業(yè)對于品牌競爭力的提高投入更多的關(guān)注。服裝賣場終端店鋪陳列設(shè)計從空間劃分上來說主要包括兩方面，即櫥窗陳列設(shè)計和店鋪內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化陳列。服裝行業(yè)作為時尚產(chǎn)業(yè)，無論是櫥窗還是賣場，均要求其陳列設(shè)計具有時尚性，同時還要有真實性和藝術(shù)性的特點，它是將商品本身通過陳列設(shè)計達(dá)到視覺營銷促進(jìn)銷售的目的。

歐洲發(fā)達(dá)國家視覺營銷意識和概念的形成比較早。伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，20世紀(jì)90年代中國市場由坐商轉(zhuǎn)型為經(jīng)商，意味著坐等顧客上門的時代一去不復(fù)返了，市場競爭愈演愈烈，服裝服飾商品繁多，加上消費者各方面訴求的提升，單一的色彩、款式、造型已經(jīng)無法滿足今天的消費者，在“一人多色”的大環(huán)境下，使得商家必須開始費盡心思經(jīng)營自己的商品，一方面在服裝商品本身各項價值差異甚微的情況下，商家想要立足就要絞盡腦汁實現(xiàn)商品的差異化經(jīng)營，使品牌深入人心；另一方面服裝企業(yè)保證盈利，必須提升商品附加值，滿足消費者在物質(zhì)、精神和心理多方面的體驗。記得阿蘭娜•韋斯頓的那句話，“顧客是編劇，提供劇本的內(nèi)容，而我們做幕后管理和營造舞臺效果，并將這部劇生動地呈現(xiàn)于生后中的人?！保?］20由此國內(nèi)服裝行業(yè)開始意識到提高銷售業(yè)績并使自己的品牌深入人心，積極實施有效的視覺營銷手段是必不可少的。雖然本土服裝品牌還沒有完全建立視覺營銷體系，但視覺營銷中的重要一環(huán)———陳列設(shè)計逐漸被服裝行業(yè)重視，只是由于缺乏視覺營銷人才，很多服裝企業(yè)不知從何處著手。近年來國內(nèi)市場服裝視覺營銷專業(yè)人員一直處于急需和緊俏的狀態(tài)。目前國內(nèi)從事服裝視覺營銷的人員主要來源于兩部分：一部分是臨時從服裝銷售崗位或其他業(yè)內(nèi)工作轉(zhuǎn)型的人員；另一部分是各大高等院校培養(yǎng)的服裝專業(yè)畢業(yè)生。兩者均在服裝陳列設(shè)計上存在一些盲區(qū)：前者沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)視覺藝術(shù)及美學(xué)修養(yǎng)，對陳列設(shè)計只是一知半解，對于品牌和終端賣場來說只能解決露出海面的那一小部分冰山，完成臨時單次單店鋪陳列救急工作，無法實施橫向縱向及創(chuàng)意視覺營銷，終端陳列模仿抄襲多于創(chuàng)作，不能系統(tǒng)深入地實施就不能達(dá)成視覺營銷的效應(yīng)。更重要的是缺乏創(chuàng)意設(shè)計理念?！八值脑O(shè)計理念強調(diào)了施華洛世奇的水晶切割技術(shù)獨到制作工藝、創(chuàng)造力和創(chuàng)新力。”［2］122可見設(shè)計理念往往在很大程度上增加產(chǎn)品的附加值。而院校服裝專業(yè)畢業(yè)生由于無實際市場前線經(jīng)驗，缺少對于服裝行業(yè)和消費者的了解，缺少對貨品、銷售面對面的認(rèn)知，易形成學(xué)院派概念化和主觀偏好性的陳列設(shè)計，不能很好地完成視覺營銷計劃。

服裝服飾屬于時尚范疇，“‘時尚’的‘時’字意味著時間的因素，時間的因素是各種客觀因素能夠發(fā)生連鎖反應(yīng)的必要條件。”［3］204國內(nèi)服裝企業(yè)視覺營銷人才匱乏，即使出現(xiàn)個別技能和素養(yǎng)都比較強的視覺營銷人才也不可能面面俱到，一個服裝企業(yè)靠一個人一雙手，怎么可能開展視覺營銷活動。對陳列師本人來說就是變成空中飛人，每天疲于奔命游走于各地區(qū)各個單店之間，對于全國服裝行業(yè)品牌競爭力的提高來說也只是杯水車薪，陳列師團(tuán)隊建立不起來，無疑是降低效率提高成本，且終端賣場陳列成果卻不能顯著和長久。由此可見，市場需要的是大量高素質(zhì)的服裝視覺營銷人員，而專業(yè)教育是推動我國本土服裝企業(yè)品牌競爭力的根本，教育有效地行動起來，視覺營銷和國內(nèi)服裝品牌將隨之鮮活。目前國內(nèi)服裝院校服裝專業(yè)大多開設(shè)的是陳列設(shè)計課程，對服裝陳列設(shè)計人才培養(yǎng)方式、教育理念方面相對國外還有所欠缺。國內(nèi)大多數(shù)服裝院?？梢哉f著眼于時尚前沿不過不一定是時尚教育的前沿，因此不能系統(tǒng)地開設(shè)服裝視覺營銷方面的專業(yè)課程，如果不能符合國內(nèi)服裝市場發(fā)展的需求，不僅降低了學(xué)生的就業(yè)機(jī)會，也在一定程度上減弱了我國本土服裝企業(yè)的品牌競爭力，導(dǎo)致非良性循環(huán)?；旧显O(shè)置服裝陳列設(shè)計課程的院校都能做到完成理論講授部分，缺少實際操作訓(xùn)練時間，沒有實踐過程，學(xué)生只能紙上談兵，面對服裝賣場和眾多貨品欠缺動手實操能力，無法掌控整個賣場終端的立體視覺效果、平面視覺效果、陳列變化、造型優(yōu)化，形象推廣等系列完整的視覺營銷，導(dǎo)致高校畢業(yè)生不能受到服裝企業(yè)和業(yè)內(nèi)專家認(rèn)可。“服裝產(chǎn)品最終是在賣場中銷售的，一個成熟的服裝設(shè)計師就必須要了解賣場終端的狀態(tài)?！保?］95因此，發(fā)揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用顯得尤為重要。

在亞洲，日本、韓國的時尚市場發(fā)展迅猛，很大程度上得益于高等教育中對于時尚教育的重視和強化。紡織、服裝屬于我國出口支柱產(chǎn)業(yè)，主要創(chuàng)匯產(chǎn)業(yè)。分析國內(nèi)高校對于時尚領(lǐng)域人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、課程體系建設(shè)并合理對其進(jìn)行改革和加強能夠在一定程度上加快我國時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，活躍和規(guī)范時尚市場，同時培養(yǎng)出更多適應(yīng)社會需求的應(yīng)用型人才。高等院校服裝專業(yè)培養(yǎng)視覺營銷人員的教學(xué)模式應(yīng)該是理論與實踐緊密結(jié)合，使專業(yè)課程能夠適應(yīng)市場需要，解決服裝企業(yè)在陳列設(shè)計方面的問題，注重學(xué)生陳列實戰(zhàn)技能的提升，同時訓(xùn)練學(xué)生的一線銷售能力。因此，在校園內(nèi)多媒體課堂講授理論知識后直接到陳列實驗室或者品牌店鋪終端實際操作，其中涵蓋的市場考察、貨品調(diào)研、品牌策劃、空間布局、色彩搭配等內(nèi)容完全采用實踐教學(xué)形式是十分重要的。視覺營銷實踐教學(xué)就是為了保證講授內(nèi)容的專業(yè)性、時效性，保證新鮮創(chuàng)意、規(guī)范實施并取得實際效果。例如高校與服裝品牌、服裝企業(yè)開展合作項目，由學(xué)生到品牌店鋪進(jìn)行陳列實訓(xùn)，或者將服裝企業(yè)需要完成的展示道具、陳列手冊以課題形式帶到課堂上來由學(xué)生完成，一方面解決服裝店鋪終端陳列不規(guī)范，難于統(tǒng)一管理，人力資源不足等問題；同時又為學(xué)生提供了硬件設(shè)備和實驗機(jī)會?！百徺I動機(jī)可表示為如下模式：需要———購買動機(jī)———購買行為———獲得滿足———新的需要?！保?］153學(xué)生只有了解顧客的購買動機(jī)和規(guī)律，才知道如何導(dǎo)演這場戲，方能達(dá)到服裝企業(yè)與學(xué)校教學(xué)得以相互促進(jìn)。在逐步與時尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)接軌后，國內(nèi)市場對視覺營銷的人員需求進(jìn)一步加強，將來國內(nèi)視覺營銷從業(yè)方向必然劃分得更加專業(yè)、細(xì)致，通過對日本、韓國服裝視覺營銷發(fā)展及演變的分析，進(jìn)一步意識到高等教育中只開設(shè)單獨一門服裝陳列設(shè)計課程或者展示課程遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國日益發(fā)展的服裝市場和眾多服裝企業(yè)、服裝品牌對視覺營銷人員的要求，可以預(yù)測僅僅作為陳列設(shè)計師的職業(yè)生涯就可能向四個方向發(fā)展：方向一是注重創(chuàng)意、實現(xiàn)差異化營銷的櫥窗設(shè)計師；方向二是珠寶、箱包、手表、化妝品、床品、內(nèi)衣、鞋品等單品項陳列設(shè)計師；方向三是注重標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的賣場（除櫥窗之外的品牌店鋪終端）陳列師；方向四是負(fù)責(zé)品牌整體運營的陳列管理人員，主要負(fù)責(zé)陳列團(tuán)隊考核、晉升、培訓(xùn)、進(jìn)修。以市場變化為導(dǎo)向，著眼我國本土服裝企業(yè)未來發(fā)展，視覺營銷團(tuán)隊除了包括上述陳列設(shè)計師的種種專門技能，還需要借助視覺藝術(shù)做好傳媒推廣，使品牌深入人心，最終提升銷售業(yè)績。

國外高校及專業(yè)學(xué)校的視覺營銷并不僅僅是一門課程，有的是大學(xué)院一個專業(yè)，并且具有碩士和博士課程，在其專業(yè)下開設(shè)多門理論與實踐并行的課程做深入研究。我們需要了解其未來的發(fā)展局勢，及早為培養(yǎng)和建立視覺營銷團(tuán)隊做好充分準(zhǔn)備，這樣人才的培養(yǎng)和國內(nèi)服裝企業(yè)的發(fā)展才能形成良性循環(huán)，為我國本土服裝企業(yè)在國際市場的競爭能力提供保障。國內(nèi)高等教育及專業(yè)院校需根據(jù)專業(yè)可能的職業(yè)指向及專業(yè)特色和優(yōu)勢，深化“視覺營銷”為學(xué)生未來所從事職業(yè)的生涯規(guī)劃系列課程，那么可以擴(kuò)展為櫥窗陳列設(shè)計、單品項陳列實務(wù)、終端賣場陳列實操和陳列管理、媒體推廣等多個類別展開研究，例如組建相應(yīng)“服裝與服飾視覺營銷實驗室”對應(yīng)專業(yè)研究的各個不同方向為其提供實操基地，進(jìn)行項目教學(xué)，加強視覺營銷課程建設(shè)有利于高校專業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。具有前瞻性的服裝視覺營銷課程教學(xué)模式應(yīng)該發(fā)揮“服裝與服飾視覺營銷實驗室”和校外陳列實踐基地的作用，培養(yǎng)視覺營銷人員實戰(zhàn)能力。通過實踐教學(xué)使學(xué)生清晰認(rèn)識視覺營銷工作原則與目標(biāo)，掌握包括櫥窗設(shè)計、服裝色彩搭配、服裝面料認(rèn)知、賣場陳列促銷技巧、造型創(chuàng)意設(shè)計、季節(jié)銷售與預(yù)算、空間規(guī)劃、陳列培訓(xùn)、平面視覺效果、品牌形象推廣等在內(nèi)的全方位視覺營銷理論和實用技巧。視覺營銷的規(guī)律和技巧雖然在課堂上會詳細(xì)重點地講解，但只有在實踐教學(xué)、項目實施過程中通過學(xué)生自身的探索體驗才能得到強化理解和切實掌握。理論知識與實踐能力兩者相互增長。通過實驗教學(xué)模式將服裝視覺營銷課程的概念知識和科研實踐結(jié)合，運用現(xiàn)代社會的新型教育模式培養(yǎng)視覺營銷人員。學(xué)生只有進(jìn)入到校內(nèi)實驗室和校外實踐基地中，才能培養(yǎng)成具備應(yīng)用能力的服裝視覺營銷實用人才，滿足廣大服裝企業(yè)開展終端賣場視覺營銷的迫切需求。整體看來，對企業(yè)形象推廣、空間設(shè)計、陳列設(shè)計工作都能勝任的視覺營銷人員寥寥無幾。因此，有必要詳盡論述立足于時尚前沿的同時，為培養(yǎng)高素質(zhì)的視覺營銷團(tuán)隊，如何深化視覺營銷在營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)、人體工程學(xué)等多門學(xué)科綜合下的實踐教學(xué)模式和具體教學(xué)過程。

首先，櫥窗設(shè)計側(cè)重培養(yǎng)陳列人員創(chuàng)意能力、櫥窗空間、場景氛圍設(shè)計及營造能力。世界首屈一指的塞爾福里奇百貨被業(yè)內(nèi)人士這樣形容，“如果把塞爾福里奇百貨商場比作是一本雜志，那么櫥窗就是雜志的封面?！保?］44每一個華美的櫥窗都深刻地反映著陳列設(shè)計師的實戰(zhàn)能力，使顧客眼前一亮美輪美奐的櫥窗并不是陳列設(shè)計師的任性創(chuàng)作，而是經(jīng)過了系統(tǒng)完整的策劃，才能最終實現(xiàn)打動消費者的目的，實現(xiàn)銷售的突破性增長?！拔覀兛梢詫⒁患路郫B得規(guī)規(guī)矩矩，也可以隨意地擺放在櫥窗里，兩種造型給人們的視覺感受是不同的?！保?］30櫥窗是展示品牌形象的窗口，誰能讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留2秒鐘，誰就獲得了比競爭品牌更多的成交機(jī)會。這也就是為什么品牌特聘的神秘顧客常常會統(tǒng)計店鋪的客流量與進(jìn)店量：假如在單位時間內(nèi)，有100位顧客從店鋪的主門前面經(jīng)過，只有10位顧客進(jìn)店，那么這位櫥窗設(shè)計師顯然是失敗的。好的櫥窗設(shè)計是服裝品牌投放的無聲廣告，也是傳遞新貨上市以及推廣主題的重要渠道。顧客如果被櫥窗吸引駐足觀看、進(jìn)店，這都證明櫥窗主題、服飾搭配等等對顧客起效了。高校的專業(yè)教學(xué)可以通過命題櫥窗設(shè)計形式、任務(wù)體驗和實踐，本著促進(jìn)銷售和傳播品牌文化的目標(biāo)，完成對學(xué)生自我能力的深度啟發(fā)。訓(xùn)練學(xué)生面對時尚前沿和市場審美趨勢展開櫥窗設(shè)計，提升季節(jié)性陳列反應(yīng)速度和工作效率，了解櫥窗陳列設(shè)計與終端銷售管理體系的關(guān)系和互動作用。其次，使學(xué)生有機(jī)會學(xué)習(xí)和掌握不同品類的商品陳列，為不同類別服裝服飾品企業(yè)所需的陳列工作人員量身打造類似的課程訓(xùn)練，不僅擴(kuò)寬了學(xué)生的就業(yè)道路，同時為國內(nèi)服裝品牌的視覺營銷提升和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。這里最適合加上這句法國諺語，“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地陳列。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望”。課程在教學(xué)中針對不同商品的品類角色，每一個工作階段會遇到的盲點和難題，提出貼近實際的解決方案，比如第一陳列點、便捷性原則等的實際訓(xùn)練，都需要通過實踐教學(xué)傳達(dá)更專業(yè)化、更細(xì)化的陳列手法?？梢詫⒊Ｒ妴纹奉惖赇伡{入實踐范疇，例如鞋品陳列、箱包陳列、珠寶陳列、內(nèi)衣陳列、手表陳列等，通過實際操作梳理思路、達(dá)成目標(biāo)；幫助陳列人員解決如何根據(jù)不同品類的商品采用不同的視覺營銷策略，考慮如何在賣場中通過陳列傳遞自身品牌風(fēng)格，如何讓賣場中重點區(qū)域引起顧客關(guān)注，增加銷售機(jī)會等一系列具體問題。

再次，品牌終端色彩統(tǒng)籌、照明設(shè)計、道具設(shè)計、POP設(shè)計的訓(xùn)練在實驗室和賣場陳列實踐是最貼近服裝企業(yè)和服裝品牌視覺營銷實際運營狀態(tài)的，在學(xué)生走出學(xué)校之前就能切實動手演練上裝和下裝的各種折疊方法，嚴(yán)格熟練執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化賣場陳列手法，提升服裝陳列深度是極其有意義的。進(jìn)入陳列實戰(zhàn)階段之前，由指導(dǎo)教師在課堂利用多媒體設(shè)備詳細(xì)講授專業(yè)知識，包括整個實踐的流程步驟，使視覺營銷人員明確實戰(zhàn)目標(biāo)，到達(dá)實驗室或者實踐基地要把實踐過程中涉及的重要的相關(guān)知識點重復(fù)講解，并設(shè)計好每一場實戰(zhàn)訓(xùn)練形式，操作的各個流程、角色分配、區(qū)域劃分、貨品分配、備齊所需陳列道具，指導(dǎo)教師的充分準(zhǔn)備是實踐教學(xué)取得更好效果的保證。最后需要再次強調(diào)一點，視覺營銷是團(tuán)隊作戰(zhàn)，自然需要規(guī)范化的管理，培養(yǎng)視覺營銷專業(yè)的管理人員也是高校專業(yè)教育內(nèi)容的一部分。但負(fù)責(zé)視覺營銷管理工作的人員并不是高高在上的，這一職能部門與櫥窗設(shè)計師、陳列師、培訓(xùn)師等工作崗位平行，主要負(fù)責(zé)使品牌服裝企業(yè)明確每一年度、每一季度、每個月份該企業(yè)視覺營銷的具體工作方向和內(nèi)容，將產(chǎn)品理念準(zhǔn)確貫徹到全國各個省市地區(qū)、各級店鋪的陳列工作之中去，確保每一個單店以及傳媒體現(xiàn)統(tǒng)一的品牌形象，做有銷售效果的視覺營銷。有時候，視覺營銷人員需要在兩種角色之間轉(zhuǎn)化，由陳列師到顧客，再由顧客回到陳列師，調(diào)研有代表性品牌的店鋪陳列，親身感受體驗顧客的體會，才知道如何調(diào)動顧客的所有感官給顧客最佳的身心體驗，從而培養(yǎng)顧客對于品牌的忠誠度。細(xì)化每月陳列工作的重點和難點；并在工作程序中給予科學(xué)有效的指導(dǎo)解決。這些也只有通過實踐，獨立完成陳列標(biāo)準(zhǔn)化手冊制作，才能發(fā)現(xiàn)視覺營銷工作過程中可能存在的各種問題，切實地去思考問題，解決問題，避免將來走上工作崗位理論與實際結(jié)合障礙或者缺少實踐經(jīng)驗而造成的不良效應(yīng)。培養(yǎng)真正高素質(zhì)服裝視覺營銷人才需要通過具有時尚性和實用性的實驗教學(xué)方法才能實現(xiàn)。專業(yè)院校實施職業(yè)體驗式的教學(xué)方法使學(xué)生如真實工作一般學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗工作，在工作實驗中深化學(xué)習(xí)。“市場調(diào)查對于任何設(shè)計活動都是必要的?！保?］21

通過服裝陳列實驗教學(xué)創(chuàng)新及應(yīng)用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，使每一名學(xué)生都能適應(yīng)視覺營銷團(tuán)隊中的任意角色。視覺營銷不是主觀盲目的，需要視覺營銷人員熟悉數(shù)據(jù)化品牌管理模式，通過分析陳列數(shù)據(jù)，例如駐足點、觸摸點、試穿點、成交點、進(jìn)店率、成交率、連帶銷售比等的統(tǒng)計，確立有效陳列方案，選擇吸引消費的陳列方法，提升陳列效果，對服裝企業(yè)和品牌來說達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的，對高校教學(xué)來講提高教學(xué)質(zhì)量和效果。在校學(xué)生對品牌視覺營銷的理解由時尚雜志層面上升到數(shù)據(jù)分析層面。陳列手法及標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格落實，實際面對大量貨品可以鍛煉和考查學(xué)生對商品結(jié)構(gòu)組合的能力，包括陳列結(jié)構(gòu)和原則、色彩主題緊密結(jié)合商品、商品與商品之間的關(guān)聯(lián)性、商品顏色、體積、質(zhì)感的規(guī)律性陳列等等，所有這些細(xì)節(jié)只有在真正的賣場終端才能得到鍛煉和實現(xiàn)；因此，服裝陳列實驗教學(xué)創(chuàng)新及廣泛應(yīng)用對培養(yǎng)視覺營銷人員的意義重大且十分必要。

第8篇：店鋪服裝銷售方案范文

李老板是愛華服飾公司在S市的總，打拼兩年后，李老板終于在S市站穩(wěn)了腳跟。隨著競爭的日趨激烈，李老板在得到愛華公司的允許后，打算利用愛華的品牌效應(yīng)進(jìn)行區(qū)域加盟，為此李老板積極籌備資金，以建立旗艦店的方式樹立樣板市場，從而起到以點帶面的作用。

由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊奔赴S市，打算打贏這個戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址打基礎(chǔ)

愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學(xué)生及初入職場的白領(lǐng)女性。其中，這類消費群體的購物特征為：

1 追逐潮流，對時尚的敏感度較高。

2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入于高級商場，但真正購買服裝時卻大多選在平價超市及服裝折扣店。

3 消費沒有計劃性，沖動購買欲強烈。

4 大多受過高等教育，消費心理除了注重款式、價格因素外，還受感性因素左右。

通過以上分析，筆者決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，筆者派人對S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。其中，Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，筆者對專賣店進(jìn)行了命名——“絢爛冰點——愛華時尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。

典評：店鋪選址是一家店鋪經(jīng)營成功的關(guān)鍵。一般來說，店鋪選址必須經(jīng)過以下分析：

A、商圈分析。

B、經(jīng)營商品與當(dāng)?shù)厍闆r套合性分析。

C、店址交通情況分析。

D、競品分析。

E、房產(chǎn)歸屬情況分析。

F、治安情況分析。

本案例中，筆者通過對愛華服飾消費群體的分析把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。其中，主要原因為：

第一，筆者對Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。

第二，所售商品與目標(biāo)對象的具有吻合性。

第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通可謂便利。

第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運動裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營。

第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。

同時，筆者對店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點”的名稱符合他們叛逆、追逐時尚、個性化的心理。

時尚潮流的裝修布置，營造新花季夢幻

既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設(shè)計公司合作，為愛華服飾折扣店設(shè)計了全套的VI系統(tǒng)。同時，公司的人力總監(jiān)也從別處挖來了一名終端陳列師，為開店的成功又注入了一只強心劑。

當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，筆者親臨現(xiàn)場對店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個性張揚。其他方面，筆者派人買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。

典評：愛華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學(xué)女生及初入職場的小白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因為對于這個年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學(xué)女生宿舍或者她們的閨房吧。

精準(zhǔn)定價，巧妙促銷

雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。最后，筆者通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。

在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券，并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第四步驟已經(jīng)完成。

典評：商品定價與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過對目標(biāo)消費者購買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了筆者的預(yù)期目標(biāo)。

精彩絕倫的美女銷售法

在開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。

首先，筆者派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營業(yè)員，每月底薪500元，同時加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點”進(jìn)行面試。而此時，筆者卻沒有急于面試，相反，筆者則是放長線掉大魚，延長應(yīng)聘時間以提高廣告效應(yīng)。一個月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)——來店內(nèi)購物的男生不斷增多。

美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細(xì)考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行實體演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時，日銷售額竟達(dá)8000元！

典評：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進(jìn)行逐一評典：

1 廣告無論大小，有效才是硬道理。筆者通過派遣王慧與幾位?？痛钣槪挥檬畮准路拇鷥r就將廣告打到了整個女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，筆者并沒有急于確定人選，而是采用了長線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。

2 文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購買的隊伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學(xué)時代，當(dāng)時很多男孩在追求女孩時喜歡贈送衣服。如今，這個潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費者。同時，筆者選取的美女店員本身也是對店內(nèi)環(huán)境的美化，試問哪個青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會空來一趟不隨便買點東西呢？

3 一個人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過對服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。

4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場表演才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時就已經(jīng)意識到了這點，所以，這場活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。

開展情感營銷，有效打擊競爭對手

“絢爛冰點”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉處理后，也開始把主力商品定為了青春女裝。同時，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10%~15%，企圖以超低的價格來分一杯羹。

產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對這種情況，筆者將著眼點又從新放到了顧客的消費心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價格因素外，情感因素也是促成消費者購買的一大動因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進(jìn)行了初步的了解。在談話中筆者發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對化妝、對選購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解……靈機(jī)一動時，筆者終于找到了解決問題的突破口——情感營銷！

在隨后的幾日里，筆者利用業(yè)余時間對這些美女店員進(jìn)行了培訓(xùn)，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方法。終于，“功夫不負(fù)有心人”，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打的火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。試想，本身就是同齡人又是同學(xué)的她們湊到一起怎能不投機(jī)呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學(xué)生一有空就會來“絢爛冰點”坐一會兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進(jìn)行購買。至此，“絢爛冰點”終于成功的保住了回頭客，并有效打擊了競爭對手。

第9篇：店鋪服裝銷售方案范文

對于中國服裝企業(yè)經(jīng)常采用的傳統(tǒng)訂貨制與買手制，我們首先在執(zhí)行與操作過程中進(jìn)行差異解讀：

傳統(tǒng)的訂貨制運營模式是國內(nèi)品牌市場運用最廣泛也是最成熟的模式。對于品牌經(jīng)營企業(yè)而言，訂貨制管理方式更為簡單易行，它不僅生產(chǎn)的計劃性強，而且隨著商品轉(zhuǎn)移到各個終端的經(jīng)銷商后，企業(yè)不僅能夠及時的收回產(chǎn)品投資，同時在營運管理方面只需完成市場維護(hù)管理和配套服務(wù)，總部的市場管理系統(tǒng)也僅維持客戶服務(wù)部門、市場信息的統(tǒng)計分析部門及商品流通管理部門即可。另一方面，從供應(yīng)鏈角度來看：訂貨制慢長的訂購及生產(chǎn)時間能夠更好的讓品牌企業(yè)在材料研發(fā)環(huán)節(jié)、商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)獲得更多的操作空間，在商品制造完成到商品上市的空余時間內(nèi)能夠更好的完善市場企劃及宣傳深入的工作。但與之相對的則是：資金鏈周轉(zhuǎn)壓力轉(zhuǎn)移至品牌經(jīng)銷商處、庫存的消化風(fēng)險也由經(jīng)銷商承擔(dān)。

“買手制”的核心是由買手團(tuán)隊負(fù)責(zé)人完全從商品開發(fā)到售出的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行負(fù)責(zé)，它即需要確保商品在流通過程中獲得最大利潤，同時也需要保證此過程實現(xiàn)最小的經(jīng)營風(fēng)險。在商品研發(fā)的初始期，買手即要根據(jù)品牌過往銷售情況，結(jié)合現(xiàn)時流行方向及消費趨勢變化做出準(zhǔn)確的需求分析、規(guī)劃終端銷售的款式數(shù)量、設(shè)定商品的銷售價格體系，同時商品計劃還要包括與終端的上市波段、終端展現(xiàn)與產(chǎn)品搭配完全合拍。商品上市之后，依據(jù)它的銷售表現(xiàn)，對每個商品進(jìn)行的銷售周期預(yù)測，確保商品在上市宣傳引導(dǎo)期、主力銷售期、促銷（折扣）期、庫存清貨期的動銷比控制與銷售利潤回流，保證商品在不同銷售渠道與終端的合理庫存及期周轉(zhuǎn)、調(diào)配。最后，買手團(tuán)隊還要根據(jù)商品的銷售計劃完善終端銷售人員的培訓(xùn)指導(dǎo)與銷售協(xié)助工作，使商品的視覺組合與宣傳介紹能夠更加統(tǒng)一的展現(xiàn)在消費者面前。

在執(zhí)行與操作方法上的不同已然打破了我們傳統(tǒng)中對渠道營銷的策略。那么到底“買手制”與我們傳統(tǒng)的商品研發(fā)過程有何不同呢？

傳統(tǒng)服裝服飾商品研發(fā)的思路

更多的是一種主觀價值的推進(jìn)過程：從商品的設(shè)計、研發(fā)之初，到商品的生產(chǎn)、決策及銷售，進(jìn)而最終實現(xiàn)顧客的消費購買。在這個過程之中，企業(yè)中基于商品研發(fā)及制造、銷售的不同環(huán)節(jié)決策人員更容易通過自我的主觀推斷來完成商品的下一執(zhí)行工作的內(nèi)容，以自我的商品價值觀來推導(dǎo)乃至臆測市場結(jié)果。因此，我們可以看到在商品最終完成之后種種與市場消費脫節(jié)現(xiàn)象層出不窮：商品的同質(zhì)化嚴(yán)重、庫存率高、銷售的動銷比奇差等等問題。

買手模式商品研發(fā)的思路

買手模式更多的是一種商品的消費反向推導(dǎo)形式。它通過最終實際消費顧客的商品體驗與感受進(jìn)而向前一步一步的到達(dá)商品設(shè)計與研發(fā)的節(jié)點，在每一個推導(dǎo)過程之中提出疑問并交由供應(yīng)鏈上一決策層完成疑問的解決方案，而進(jìn)再根據(jù)各個階段的解決方案將商品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、決策及銷售進(jìn)行順序串聯(lián)執(zhí)行。如果我們按照以上執(zhí)行流程簡單的將“買手制”進(jìn)行說明的話，那么它即為：以最終消費為核心的商品研發(fā)及制造模式。

因此，無論從企業(yè)經(jīng)營模式的差異解讀還是從商品研發(fā)思路的不同，我們都可以看到，買手模式即是對企業(yè)現(xiàn)團(tuán)隊組成及執(zhí)行理念的一次變改，同時也是對企業(yè)進(jìn)行商品供應(yīng)鏈及銷售鏈的二次精細(xì)化塑造過程。在這一過程之中，不僅需要打破舊有的思維模式，同時在人員組成及資源管理方面同樣也需要進(jìn)行二次改良：

市場信息分析及商品研發(fā)的二次改良過程

既有模式：

受到企業(yè)自身人力資源及可掌握的終端數(shù)據(jù)影響，在初始的市場信息收集階段無法通過更為合理的數(shù)據(jù)分析形式開展經(jīng)營預(yù)測活動。僅通過對自身既往的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行推斷不僅片面而且會受到不同區(qū)域消費習(xí)慣的影響而導(dǎo)致預(yù)測失敗。因此，市場信息的大數(shù)據(jù)收集及廣義信息獲取職能的加強才能夠使預(yù)測更加準(zhǔn)確。

對于現(xiàn)時的中型服飾品牌企業(yè)而言，自有的商品研發(fā)團(tuán)隊僅能夠在產(chǎn)品的初期設(shè)計工序中進(jìn)行應(yīng)有的工作內(nèi)容。相對封閉式的商品開發(fā)體系，以及因設(shè)計師自身技能及經(jīng)驗的不足、審美及市場視野的欠缺會導(dǎo)致閉門造車的現(xiàn)象越來越普及。而在商品營銷管理思維方面的缺失則了設(shè)計結(jié)果與商品實物的整合性較差、商品的同質(zhì)化現(xiàn)象突出。

買手模式：

買手模式主要針對的即為核心消費群的生活狀態(tài)與購買習(xí)慣進(jìn)行分析，通過消費區(qū)域的大批量、集中性的購買數(shù)據(jù)分析而得出他們的商品需求。在信息獲取渠道中，不僅來源于自有的商業(yè)銷售終端，同時對于整體的商業(yè)賣場與購買人群進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而形成區(qū)域需求特征的預(yù)測。因此，我們可以看到眾多國際快銷品牌每年都會花費巨資向社會中的調(diào)查機(jī)構(gòu)及商業(yè)機(jī)構(gòu)購買大量的客戶消費信息與商品消費信息。

而在商品研發(fā)階段，買手模式則通過劃分眾多小型買手團(tuán)隊進(jìn)行商品開發(fā)。不同的商品類型團(tuán)隊針對不同的客戶群乃至消費季節(jié)進(jìn)行消費劃分，由不同的設(shè)計團(tuán)隊進(jìn)行有針對性的開發(fā)，使團(tuán)隊在商品品類及商品類型中更為專注與專業(yè)。通過配置營銷、企劃及銷售人員，使得買手團(tuán)隊能夠從商品的初始研發(fā)之時即可以形成后期的全流程商品銷售循環(huán)，在多批次、小批量的款式核心銷售方略之下，不僅能夠彌補市場預(yù)測的不足，同時能夠更好的獲取新的商品需求信息。

商品制造的二次改良過程

既有模式：

受到商品的種類及款式、顏色的一系列要求的劃分，傳統(tǒng)企業(yè)在商品的材質(zhì)更多的會從市場現(xiàn)有的成品中選擇，一方面受制于面料生產(chǎn)企業(yè)的基礎(chǔ)定購長度的因素，服裝企業(yè)在定制面料消化能力弱及定制面料量少而產(chǎn)生的議價能力低是使企業(yè)不得不以市場面料為主的重要因素；另一方面，則是因為定制面料不僅需要專業(yè)的設(shè)計研發(fā)人員，同時在生產(chǎn)及質(zhì)量監(jiān)控方面也極度缺乏相應(yīng)的人才，無法使得商品設(shè)計與面料生產(chǎn)能夠完成好的配合。

而在商品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中，中國服裝企業(yè)更多的是以O(shè)EM的形式進(jìn)行商品生產(chǎn)。隨著近年來服裝加工業(yè)的萎靡不振，越來越多的加工型服裝生產(chǎn)工廠越來越加分化，他們的生產(chǎn)能力的穩(wěn)定性不夠、加工生產(chǎn)設(shè)備陳舊，以及受到規(guī)模及工廠生存狀況影響，在商品工期及品質(zhì)保證性上也存在較大隱患，這也導(dǎo)致服裝企業(yè)的合作工廠更換頻率較高。

買手模式：

以ZARA及H&M為例，他們更多在面料使用上更多的采用單一品質(zhì)的面料，通過染色環(huán)節(jié)的自我把控，讓更多的款式商品應(yīng)用于同一面料之中。這種方面，不僅可以在面料定購之時能夠以大批量的采購降低生產(chǎn)成本，同時讓買手及設(shè)計人員進(jìn)行商品開發(fā)之時也會盡可能的以同一材質(zhì)面料進(jìn)行研發(fā)，即節(jié)省前期生產(chǎn)費用，同時也方便后期商品的存儲與管理。

而在商品制造環(huán)節(jié)中，一方面對于批量化的商品進(jìn)行外協(xié)加工外，他們更多的會采用承包或滿足生產(chǎn)線的方式與工廠進(jìn)行合作。讓生產(chǎn)工廠的某條生產(chǎn)線單一加工服裝企業(yè)的商品，在確保訂單穩(wěn)定的前提下，能夠更好的使商品的質(zhì)量監(jiān)控及制造工期得到保證。

終端商品管理的二次改良過程

既有模式：

如前所述，通過傳統(tǒng)的商品研發(fā)及生產(chǎn)方式而產(chǎn)出的商品使得市場無法得到良好的反饋，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，往往以在價格競爭為主。同時，企業(yè)為了獲得更多的市場份額及占有率，會加大在低端區(qū)域設(shè)立終端的數(shù)量，在新品更新款式的數(shù)量少且過慢的前提之下，同樣也使得單款商品銷售周期過長，讓消費者的關(guān)注度變差。

同時，終端店鋪的商品規(guī)劃能力與顧客的需求的調(diào)節(jié)能力不夠準(zhǔn)確，也讓商品形成了“全面開花”、店店皆有現(xiàn)象，讓商品的周轉(zhuǎn)形式及調(diào)控存在更多的不合理因素。

買手模式：

買手模式的終端商品管理首要性即在于根據(jù)區(qū)域性的消費特征及消費需求進(jìn)行商品開發(fā)，因此在商品的上市之時即會依據(jù)該商品的合理銷售區(qū)域進(jìn)行下發(fā)。同時，在進(jìn)行商品銷售的時期內(nèi)依據(jù)買手團(tuán)隊對于該地區(qū)的銷售預(yù)測及判斷合理安排上市宣傳引導(dǎo)期、主力銷售期、促銷（折扣）期、庫存清貨期的動銷比控制與銷售利潤回流。

同時，商品的周轉(zhuǎn)形式及調(diào)控多以店鋪對店鋪的點對點形式展開，避免商品在店鋪與企業(yè)之間的交叉轉(zhuǎn)移，即節(jié)省了商品周轉(zhuǎn)周期，也方便不同區(qū)域店鋪的商品調(diào)配速率。而買手團(tuán)隊在期間也可能形成團(tuán)隊與團(tuán)隊之間的采購、調(diào)配活動，通過企業(yè)內(nèi)部的定向采購形式為負(fù)責(zé)店鋪增加商品的供應(yīng)。

暢銷商品同期再研發(fā)過程

既有模式：

在傳統(tǒng)的既有模式之下，同季之中暢銷商品再研發(fā)幾乎少而又少，一方面來源于訂貨制的操作方法與周期限制，同時也受到本銷售期內(nèi)資金占比較大，無力進(jìn)行新的商品資金投入；既有商品面料的存貨狀況不確定、工廠生產(chǎn)排期不確定、終端銷售能力有質(zhì)疑以及對庫存處理能力擔(dān)憂等問題的困擾，對于商品同期再研發(fā)的工作充滿了不確定性。

買手模式：