朋友聚會邀請函精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的朋友聚會邀請函主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：朋友聚會邀請函范文
20xx酒店客房活動方案范文120XX年客房部營銷方案20XX年下半年以來，我縣酒店市場客房數(shù)量急劇膨脹，具初步估算現(xiàn)在我縣單房房價達(dá)100元以上的客房已達(dá)600余間，尤其是金水溫泉大酒店的開業(yè)，更是形成了與我店竟?fàn)?。我飯店為更快更好的發(fā)展，20XX年是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點，客房要創(chuàng)高，是今年立足根本。在客房如何能夠保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是當(dāng)務(wù)之急要解決的問題。針對上述市場及我店實際情況，現(xiàn)我部門初步制定兩個加強(qiáng)，六個推出，一個改變的銷售方案：
一、兩個加強(qiáng)
1、加強(qiáng)內(nèi)功，提升總體形像，樹立自身品牌。
A、加強(qiáng)我店客房硬件建設(shè)從現(xiàn)在我縣酒店市場環(huán)境來看，隨著我縣經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)層次和購買力不斷的提高，消費(fèi)者的注意力并不僅僅停留在價格上，尤其是政務(wù)接待方面顯得尤為突出。不再是價格越低的越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好賣。消費(fèi)者更加注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境等方面。所以現(xiàn)在我店客房部的發(fā)展就必須對硬件設(shè)備進(jìn)行大的投入和建設(shè)。這樣有利于提高我店經(jīng)營的形像，也有利于我店下一步的生存和竟?fàn)帯?/p>
B、加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，放下老大的架子。從服務(wù)質(zhì)量抓起，從點滴做起，徹底放下老大的架子，實話說以前我店無論是那個部門都存在一個只重視政務(wù)接待，輕視散客的現(xiàn)像，這是多年來當(dāng)老大時養(yǎng)成的一個習(xí)慣，這種習(xí)慣在以前還不太突出，但是在以后會越來越明顯，更為嚴(yán)重的時這種思想并不只是在員工方面存在，在酒店高層也有這種思想做怪，如不及時改正，這個問題將會對我店產(chǎn)生極大的影響，只有領(lǐng)導(dǎo)們以身做責(zé)，帶頭從思想上將散客視為上帝、視為父母，給員工做出表率，才能帶動員工從根本上改變，才能提升自身的服務(wù)質(zhì)量和水平，這些問題并不是單單靠培訓(xùn)就能解決的。
2、加強(qiáng)宣傳，展開立體攻式。
A、加強(qiáng)對出租車的宣傳
出租車市場是比較大的一塊市場份額，尤其是在第一次來莘客人的面前，顯得十分重要，由于以前我們的重視程度不夠，使得其他賓館占有市場率較高，我們可以制做精美的出租車宣傳卡，可以吸引出租車主，并可以適當(dāng)提高出租車司機(jī)的回扣率，由原來的10元/間，上調(diào)至15元/間。
B、加強(qiáng)廣告宣傳力度
(1)宣傳牌方式：于我縣縣城進(jìn)城的各大交通要道上設(shè)立大型醒目的宣傳牌，并將我店新推出的一些活動和房間圖片配到宣傳牌上，或可以與金鑫傳媒聯(lián)系，將我店的活動短片放到各大宣傳屏上進(jìn)行宣傳。
(2)手機(jī)群發(fā)方式：以手機(jī)短信的方式，將我店的各項活動信息發(fā)到縣主要幾個號段手機(jī)上，并可以配以招工等信息，在客戶維護(hù)方面也可以用上，在過年、過年時給客戶發(fā)去祝福短信。
(3)報紙宣傳方式：目前我縣報紙銷售量最大的是《齊魯晚報》，我們可以聯(lián)系縣郵政采用彩頁夾帶的方式，將我們的宣傳彩頁夾帶進(jìn)報紙，展開宣傳。
二、六個推出
1、推出淡季特價房：
在淡季時，每天在客房1F提供五間特價房，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時要求客房部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價：100元/間天。
2、推出計時鐘點房
客房房價100元/6小時、80元/4小時，僅限現(xiàn)金消費(fèi)，可接受預(yù)訂，晚8點后取消鐘點房。
3、推出捆綁式銷售，針對現(xiàn)金結(jié)帳的散客，客房、餐飲、會議捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲享受菜金95折優(yōu)惠、會議方面也可以享受不同程度的優(yōu)惠。
4、推出評選客人活動，每月評出客房消費(fèi)前三名客人(政務(wù)接待除外)，給予贈送禮品、合理返利或多開發(fā)票等獎勵。禮品及返利可為其消費(fèi)金額的3--5%左右，當(dāng)然評選活動，只能是限于現(xiàn)金收回的客人。
5、推出送果盤活動。為多次來店的?？秃偷谝淮稳胱〉目腿怂兔赓M(fèi)果盤，所送的水果首選當(dāng)季的最便宜、質(zhì)量最好的水果，如冬天上桔子，夏天上紅果等，即能讓客人感覺到親切，受到了尊重，也能讓酒店在付出少量成本的同進(jìn)獲得良好的口碑。
6、推出小商品樓層。自開業(yè)以來我店因接待性質(zhì)的原因，一致未在客房中配備小商品，隨著我店接待性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，也應(yīng)當(dāng)適應(yīng)新的形勢，建議在客房1F嘗試性配備小商品，如桶面、火腿腸、榨菜、、礦泉水、小瓶洗發(fā)等，即方便客人，也提高了酒店的利潤。
三、一個改變改變現(xiàn)有營銷模式。實話說我店從一開業(yè)以來就沒有建立起相應(yīng)的營銷機(jī)制，當(dāng)然這也與我店的實際情況有很大的關(guān)系，包括現(xiàn)在我店也因規(guī)模、經(jīng)營性質(zhì)受到局限，在此我們提出兩種建議：
1、建立專職的營銷隊伍。酒店設(shè)立營銷部，抽調(diào)或招聘三到五人，組成酒店營銷部，從客戶開發(fā)到客戶維護(hù)再到收回帳款，設(shè)立專人管理，工資按基礎(chǔ)工資加提成進(jìn)行發(fā)放，誰開發(fā)客戶多，維護(hù)的客戶好，收回的帳款及時，誰的工資就高，相反誰開發(fā)的客戶少，維護(hù)的客戶差，收回的帳款不及時或是收回不了，誰的工資就低。這種營銷隊伍的缺點就是成本較高，而且人力上也會造成浪費(fèi)。
2、建立兼職的營銷隊伍。酒店設(shè)立營銷小組，從各部門抽調(diào)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、交際能力廣的管理人員或員工到營銷小組兼職，由酒店高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥，對現(xiàn)有的帳戶進(jìn)行分配，分配后的各單位、企業(yè)就是該名員工的維護(hù)客戶，另外，誰開發(fā)出來的新客戶也隸屬
該名員工的客戶，從客戶開發(fā)、維護(hù)、收欠一條龍服務(wù)到底，包括客戶就餐、住宿，負(fù)責(zé)客戶的員工都要跟進(jìn)。當(dāng)然報酬方面也要有。
A、低比例提成(2%--3%)，由酒店負(fù)擔(dān)維護(hù)費(fèi)用。
B、高比例提成(3%--5%)，同個人負(fù)擔(dān)維護(hù)費(fèi)用。
當(dāng)然困難也是現(xiàn)實中存在的，兼職的員工除了維護(hù)客戶的工作要做外，還有各部門的主要工作要做，客戶維護(hù)跟進(jìn)有一定的困難，并不能做到服務(wù)到底，個人精力也有限，工作中不一定會出現(xiàn)錯誤。
以上方案為初步方案，請飯店領(lǐng)導(dǎo)審議。
20xx酒店客房活動方案范文2因孔祖大酒店新店開業(yè)，XX縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現(xiàn)僧多粥少的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費(fèi)，開拓潛在客源市場，本部特作以下調(diào)整：
一、活動時間：20XX年4月XX日起20XX年5月XX日;
二、活動地點：XX大酒店;
三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選;
四、活動目的：在原來的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化;
五、促銷對象：住店散客;
六、活動宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人提供個性化服務(wù);
七、活動內(nèi)容：
1)午夜房：從7月XX日起，實施午夜房(當(dāng)日凌晨1點入住當(dāng)日中午12點退房)，僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期;
2)特價標(biāo)間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間，如當(dāng)日滿房或房量較緊則停止。
3)打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。
4)會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，20XX元起充，充值20XX元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6.6折。
八、宣傳推廣：
1、人力推廣：各部門互相配合在適當(dāng)時間為客人宣傳本次活動內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請相關(guān)客人入住體驗;
2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內(nèi)容，
廣告標(biāo)題：溫馨享受午夜房，特價標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選;
廣告內(nèi)容：
活動時間：20XX年7月XX日起;
活動地點：XX大酒店酒店;
1)午夜房(僅限商務(wù)單、標(biāo)間)當(dāng)日凌晨1點入住當(dāng)日中午12點退房，房價為：99元/間/晚;
2)特價房酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間;
3)打折金卡從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠。
4)會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，20XX元起充，充值20XX元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6.6折。注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。
20xx酒店客房活動方案范文3一、活動背景
春節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時間稱為過年。除夕前，所有人都在為過年忙碌;初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會。在家過團(tuán)圓年是因為傳統(tǒng)觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?
我們建議組織一個家庭式的娛樂活動家庭對對碰。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時間，都會想與朋友們在一起聚聚。而組織家庭對對碰的活動，向其家庭發(fā)出邀請，以休閑娛樂的方式刺激消費(fèi)。
二、活動目的
為了讓人們過一個特別的年，組織一場家庭式娛樂活動，邀請社會各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項目的營業(yè)收入。
三、活動介紹
1、活動媒體介紹：
這次活動寄發(fā)的邀請函是以郵政有獎賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳;附卡為家庭對對碰的邀請函及門票。
2、活動內(nèi)容介紹：
活動主題：家庭對對碰
活動時間：20XX年2月1日-20XX年2月9日
活動開幕時間：20XX年2月1日
開始時間：19：30
結(jié)束時間：9：30
活動內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組。
活動要求：
(1)必須是以家庭的方式參加，3個一組。
(2)按孩子的年齡大小分組
(3)孩子年齡不超過15歲
活動規(guī)則：
(1)過關(guān)多少升級。過關(guān)多的勝出，進(jìn)行一下個項目。少的淘汰。
(2)活動期間住宿就餐者，消費(fèi)超過800元，均有豪華大紅包贈送。
3、活動意義：
(1)邀請高消費(fèi)群體齊聚XX參加家庭對對碰，以娛樂的方式邀請其家庭共同參與，可以
(2)聚集人氣，活動舉行的檔期是春節(jié)期間，這次活動的參與對象都是高消費(fèi)群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量，還能增加其他項目的營業(yè)收入。
(3)借助這次活動，提高酒店客房的入住率。
(4)通過家庭對對碰的活動，讓更多的人了解XX的服務(wù)，從而在社會上樹立美譽(yù)度。
三、活動具體實施
主辦：XX國際商務(wù)酒店
承辦：高陽縣郵政局
1、活動形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦家庭對對碰的活動，向社會各界人士發(fā)出邀請，邀其屆時光臨。
2、活動對象：
(1)私企老板：注冊資金在100萬以上的私企業(yè)老板
(2)機(jī)動車主：機(jī)動車在30萬以上的機(jī)動車主
(3)住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20XX以上的人員。
(4)所有行政單位的科局干部
(5)180個行政村的村委會主任、村支書
3、活動時間：20XX年2月1日20XX年2月9日
4、活動開幕時間：20XX年2月1日19：30開始
5、發(fā)行量：6000份
四、合作方式
費(fèi)用：XX酒店自費(fèi)，共120xx元，2.0元/枚。
郵政局提供：
1、6000條高消費(fèi)名址的挑選及免費(fèi)提供使用
2、邀請函的設(shè)計
3、免費(fèi)打印、郵寄。
五、效果分析
1、賭王大賽在XX舉行，就是對酒店自身的宣傳，提高社會知名度。
2、邀請函式的賀卡，視覺沖擊力強(qiáng)，效果明顯。賀卡本身有兌獎號碼，可以兌獎，無論誰都愿意收到，而且拿著附卡就可以參加賭王大賽，也是一種趣致。
第2篇：朋友聚會邀請函范文
關(guān)鍵詞:演出市場 營銷組合 市場促銷 促銷組合
一、市場營銷與市場營銷組合
“市場營銷”一詞常常被誤解為是“銷售”的意思,其實“銷售”只是市場營銷的一部分,市場營銷遠(yuǎn)不止銷售或做廣告,它是一種組織職能,是為客戶創(chuàng)造和傳遞價值的一系列過程,也是處理客戶關(guān)系使企業(yè)獲益的一系列過程。美國市場營銷協(xié)會(AMA)1985年對市場營銷的概念下了一個較為完整的定義: “市場營銷是對思想、物品及勞務(wù)進(jìn)行開發(fā)、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程,從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換。”
今天“市場營銷”的應(yīng)用范疇已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的“實物產(chǎn)品”,涉及到10種類型的“產(chǎn)品實體”,它們包括: 實物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品、事件產(chǎn)品、人員產(chǎn)品、地域產(chǎn)品、所有權(quán)產(chǎn)品、企業(yè)無形資產(chǎn)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品和創(chuàng)意產(chǎn)品等。其中,體驗產(chǎn)品是將服務(wù)和實物協(xié)調(diào)地結(jié)合在一起,創(chuàng)造、展示和呈現(xiàn)出身臨其境的體驗,如迪斯尼樂園的游樂項目就是一種體驗產(chǎn)品,而事件產(chǎn)品是指與時間相關(guān)的事件,如奧林匹克運(yùn)動會、體育比賽、展覽會和演出事件等。
市場營銷組合是市場營銷的核心概念,它是指營銷基本要素的組合。企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求來確定控制范圍內(nèi)的營銷要素的最佳組合,并應(yīng)用這一“最佳組合”實現(xiàn)在目標(biāo)市場的營銷目標(biāo)。營銷組合可以根據(jù)目標(biāo)客戶的需求變化,并應(yīng)市場環(huán)境的變化適時做出調(diào)整。1960年,營銷學(xué)大師、美國密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫提出了著名的4Ps營銷組合:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、和促銷(Promotion)。
二、演出市場的營銷組合
演出產(chǎn)品不同于一般實物產(chǎn)品,具體的藝術(shù)演出(某年某月某日某時在某地的演出)是一個“事件”產(chǎn)品,事件的組成包括了“服務(wù)”和“人員”等,事件的過程是一種“體驗”過程。觀眾在特定的時間買票看演出,參與具體的演出事件,一方面得到演出場所的服務(wù),另一方面欣賞藝術(shù)演出作品,經(jīng)歷一種喜怒哀樂的體驗過程,還可以近距離接觸自己所慕名的演職人員,屬于復(fù)合型的精神產(chǎn)品。任何產(chǎn)品的營銷必須從產(chǎn)品的特點出發(fā),演出產(chǎn)品的營銷也必須牢牢抓住其精神產(chǎn)品的特質(zhì)。
演出市場營銷組合的目標(biāo),是通過符合市場需求的藝術(shù)演出產(chǎn)品、合理的票價、便捷的售票方式和演出場地、準(zhǔn)確定位的客戶群、恰當(dāng)時機(jī)的市場進(jìn)入,以及恰當(dāng)?shù)拇黉N活動等組合的制定與實施,最終實現(xiàn)成功的促銷。
演出市場營銷組合應(yīng)貼近藝術(shù)演出產(chǎn)品的特點,在充分把握4Ps營銷組合的基礎(chǔ)上,考慮“人(People)”的因素,考慮目標(biāo)觀眾的特點和精神層面的需求,構(gòu)成演出市場營銷組合五要素:產(chǎn)品、價格、地點、人和促銷。
(一)產(chǎn)品:演出劇目和服務(wù)
1.產(chǎn)品及包裝,包括演出劇目、劇場和氛圍。以誘人的語言和劇照包裝演出劇目,集中展示演出劇目的精彩片斷,吸引目標(biāo)觀眾。在劇目介紹材料中使用觀眾的語言,而不僅是藝術(shù)演出相關(guān)的語言,張貼最能表現(xiàn)劇目和劇情的劇照。
2.演出劇目、劇場和氛圍使觀眾滿意或超出預(yù)期。
3.演出劇目符合當(dāng)前社會或文化的趨勢。
(二)價格:演出劇目的票價和其它相關(guān)成本
1.確定票房收入的目標(biāo): 希望收回成本和收支平衡?或希望盈利,盈利多少?
2.比較與之競爭的演出團(tuán)體或其它相關(guān)演出的票價。
3.考慮觀眾為觀看演出付出的其它成本: 如觀眾的路途時間和花費(fèi)。
(三)地點:演出和售票的場地
1.本地觀眾是否易于接近演出場地。
2.本地觀眾是否容易購買演出門票。
3.是否需要組織相關(guān)的外地巡演。
4.劇團(tuán)、演出場地的位置標(biāo)識是否明顯。
5.是否提供劇團(tuán)與公眾接觸的多種途徑: 如網(wǎng)站等。
(四)人:包括現(xiàn)有觀眾、潛在觀眾、贊助者和特定觀眾群體
1.需要考慮:誰是每場演出的觀眾?誰是現(xiàn)有觀眾?誰是潛在觀眾?
2.現(xiàn)有觀眾和支持者應(yīng)一直得到有關(guān)演出的通知或邀請。保持與觀眾的聯(lián)系是建立觀眾關(guān)系和忠誠度簡單易行的方法。在各種演出相關(guān)活動中收集觀眾的聯(lián)系信息并保持維護(hù)一份目標(biāo)觀眾群郵件發(fā)送清單。
3.每個捐贈人或財政支持者應(yīng)一直收到免費(fèi)觀看演出或排演的邀請。他們往往是熱衷藝術(shù)演出并渴望了解和看到藝術(shù)演出創(chuàng)作過程的群體。
4.誰是潛在觀眾?
例如:在某些機(jī)構(gòu)團(tuán)體所在地區(qū)演出,通知這些機(jī)構(gòu)團(tuán)體成員相關(guān)演出事宜。團(tuán)體成員更樂于觀看在家門口并且鄰居朋友和同事也會到場的演出,形成“鄰里效應(yīng)”和“羊群效應(yīng)”。
第一,得到該地區(qū)(機(jī)構(gòu)團(tuán)體)的允許,使用他們的郵件發(fā)送清單。
第二,在該地區(qū)社區(qū)活動中心或商業(yè)中心放置宣傳材料(如海報或傳單)。
第三,請求當(dāng)?shù)孛襟w(報紙,廣播電臺等)的支持: 得到包括有關(guān)人口統(tǒng)計學(xué)的信息,以深入了解該地區(qū)或機(jī)構(gòu)團(tuán)體觀眾的類型。
5、特定群體
考慮如何能將藝術(shù)演出作品,與欣賞并承認(rèn)其價值的觀眾聯(lián)系到一起,鑒別那些喜愛或欣賞本劇團(tuán)演出劇目的觀眾群。例如,某一觀眾群期待新奇的藝術(shù)體驗,希望看到“傳統(tǒng)文化的創(chuàng)新表現(xiàn)”或者某一觀眾群期待一種社交或教育體驗,尋找機(jī)會與朋友聚會,尋找家庭娛樂時間或?qū)ふ覝p壓放松的方式。
(五)促銷
1.促銷是演出團(tuán)體使用具有一定獨特性的、一系列的溝通手段以影響(告知、勸說和提醒)所選擇的目標(biāo)客戶(觀眾),并引起其產(chǎn)生購買的欲望和響應(yīng)。
2.促銷必須明確誰(演出團(tuán)體)對誰(客戶)說什么,在什么背景下(時間、地點和環(huán)境),通過哪種渠道,達(dá)成什么目的。
三、演出市場的促銷組合過程
演出產(chǎn)品的主體是滿足觀眾客戶的精神需求。大量的觀眾客戶的精神需求由于受到主客觀因素的影響,而沉降在需求意識的底層位置,只有通過外力――促銷,才能將這些意識底層當(dāng)中的需求欲望喚醒。演出產(chǎn)品不同于實物產(chǎn)品的最大特點就是必須進(jìn)行促銷,其他營銷要素包括產(chǎn)品、價格、地點、人等作為促銷的先決條件,與之相輔相成方可保證促銷的實際效果。
(一)演出市場的促銷組合
演出市場的促銷目標(biāo)主要包括:形象認(rèn)知,建立對該演出劇目、演出團(tuán)體和劇場等的認(rèn)識和興趣;競爭差異,使演出劇目內(nèi)容、風(fēng)格和演出團(tuán)體本身與競爭者產(chǎn)生區(qū)別;利益展示,溝通并描述觀看演出帶來的各種利益、好處和滿足感;信譽(yù)維持,建立并維持演出團(tuán)體企業(yè)整體形象和信譽(yù);說服購買,說服客戶(觀眾)買票觀看或贊助演出,幫助客戶(觀眾)作出購買決策。
藝術(shù)演出產(chǎn)品的促銷活動與實物產(chǎn)品的促銷活動類似,包括四個基本組成部分: 人員推銷、廣告、宣傳公關(guān)和銷售促進(jìn)。
1.人員推銷
促銷人員與觀眾之間直接信息交流,勸說觀眾購買滿足其需要的演出(購票、贊助等)。
2.廣告
演出團(tuán)體或贊助者付費(fèi),與觀眾之間做非人員信息交流。廣告的形式包括:電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)、直郵、演出目錄、報紙和戶外廣告等。
3.宣傳公關(guān)
不直接付費(fèi)的非人員信息交流。信息(采訪、報道、評論、研討會和紀(jì)念活動等)多出現(xiàn)在電視、電臺和報紙等媒體上。公關(guān)活動(包括公益文化活動)往往具有一箭雙雕的效應(yīng),同時獲得知名度和美譽(yù)度。
4.銷售促進(jìn)
針對具體的演出劇目在特定時間內(nèi)(短期)進(jìn)行的促銷活動,征服目標(biāo)觀眾進(jìn)行響應(yīng)參與并形成購買(購票)行為,如暑期學(xué)生優(yōu)惠門票等。
將上述這些方式組合在一起也就形成了所謂“促銷組合”:
促銷組合=A×人員推銷+B×廣告+C×宣傳公關(guān)+D×銷售促進(jìn)
(A+B+C+D=100%)
演出市場促銷組合各要素的比重A、B、C、D因不同的市場和不同的演出而不同,主要影響因素包括:
第一,目標(biāo)觀眾群(現(xiàn)有觀眾或新的觀眾,觀眾的學(xué)歷、職業(yè)、性別、年齡、文化背景)
第二,演出劇目(現(xiàn)有劇目或新的劇目,類型、情節(jié)、風(fēng)格、文化背景)
第三,時間或事件(節(jié)假日或平日,奧運(yùn)會、國慶、抗震救災(zāi)或金融危機(jī))
第四,地點(國外或國內(nèi),大城市、中小城市或旅游勝地)
近年來,“直接營銷”也成為促銷活動一個基本組成部分,形成了促銷組合五要素。
(二)演出市場促銷過程
演出市場促銷過程要體現(xiàn)藝術(shù)演出產(chǎn)品的特點,融入“促銷組合五要素”,落實到可以實際操作的“促銷實踐三步曲”:
第一步:準(zhǔn)備并不斷完善促銷材料
1.有關(guān)演出團(tuán)體的材料,包括:
發(fā)展簡史:關(guān)于劇團(tuán)歷史的簡述可用于新聞稿,公眾,電子郵件,傳單,報紙和雜志參訪和其它出版物,通常包括藝術(shù)演出團(tuán)體的藝術(shù)觀點,以前的演出以及各種獲獎。
使命陳述:描述演出團(tuán)體做什么,為誰服務(wù),要完成哪些工作。
管理層介紹:包括姓名,專業(yè)水平(職稱、作品)和所擔(dān)任的職務(wù)等。
圖片:演出劇目、劇團(tuán)(其擁有劇場)標(biāo)志或活動場景的照片,可公開發(fā)表的主要演員劇照。
2.面向具體演出事件的材料。如:新聞稿、傳單、明信片、海報、場景、廣告等。
第二步:“宣傳公關(guān)”――通過媒體促銷信息
要嘗試與相關(guān)媒體建立長期友好的關(guān)系,并充分準(zhǔn)備所需要提供的有關(guān)材料開展相應(yīng)的活動。
1.宣傳資料袋
關(guān)于演出團(tuán)體的材料:劇團(tuán)發(fā)展簡史;理事會/管理層名單;各種市場材料;相關(guān)或最近的媒體報道。
關(guān)于當(dāng)前演出事件的材料:關(guān)于當(dāng)前演出事件的新聞稿;演出計劃;主要演員的簡歷;演出事件的圖片。
2.公眾信息平臺
公眾信息可以借助電臺或電視臺的演出預(yù)告節(jié)目。不同的電臺或電視臺對不同的節(jié)目預(yù)告有著不同的要求,如:
第一,信息至少在演出事件之前兩周以書面或錄音(錄像)帶的形式提交。
第二,與廣播電臺或電視臺相關(guān)部門核實其公眾信息的規(guī)章制度和時間安排。有些廣播電臺或電視臺在一天的不同時間里隨機(jī)播報單一的消息,有些廣播電臺或電視臺有特定的節(jié)目時間表在一天的某一時段集中播報所有的相關(guān)消息。
第三,提供的信息要在頁首注明時限: 如10秒25字,20秒50字。
第四,不要在公眾信息中提及抽獎、禮品饋贈等廣告用語。
3.新聞稿
簡要描述事件的事實,參與的主要演職人員和演出團(tuán)體。新聞稿要在事件發(fā)生之前及時提供給相關(guān)媒體。
新聞稿的相關(guān)內(nèi)容包括:
事實: 演出團(tuán)體計劃上演什么劇目?
時間: 何時上演?(包括日期和時間)
地點: 在什么地點演出?(必要時提供路線圖)
誰: 誰在演出中扮演角色?(導(dǎo)演、編劇和主要演員等)
為什么: 為什么在此時此地推出這一演出劇目?
聯(lián)系人: 聯(lián)系誰可以獲得更詳細(xì)的信息?
其他: 如果有的話,觀看演出的要求和限制是什么?如果可能,應(yīng)包括一些“亮點”:這次演出事件的獨特之處,令人激動之處。
4.建立一份媒體聯(lián)系清單
媒體包括當(dāng)?shù)氐膱蠹垺㈦s志、電臺、電視臺和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。媒體選擇范圍要根據(jù)其所覆蓋的觀眾和潛在觀眾。收集媒體聯(lián)系信息時要關(guān)注媒體中與藝術(shù)評論相關(guān)的作者、編輯和節(jié)目制作人(主持人),如果沒有掌握相關(guān)的具體聯(lián)系人,在新聞稿時要注明發(fā)送給藝術(shù)/娛樂編輯。
5.演出節(jié)目單(日程表)
節(jié)目單區(qū)別于新聞稿,只包括事件的關(guān)鍵信息: 誰、事實、地點、時間和為什么,可以單獨發(fā)送給媒體也可以與新聞稿一起發(fā)送以方便媒體的刊登或。
第三步:面向觀眾的促銷
1.“直接營銷”
直接營銷可以讓演出團(tuán)體針對特定的人和團(tuán)體,在特定的時間提供個性化和定制化的信息。目前最流行的直接營銷方式是直接郵件和電子郵件營銷,直接營銷或許是最有效的促銷方式,因為它完全可以掌控發(fā)什么信息、發(fā)給誰、何時收到信息等。藝術(shù)演出團(tuán)體既可以制作發(fā)送給群體觀眾的通用營銷資料,如邀請函,也可以是特定營銷資料給某一目標(biāo)客戶,如信件。
直接郵件。直接郵件可以實現(xiàn)與現(xiàn)有觀眾和潛在觀眾的溝通: 提供訂閱或會員服務(wù),提供有趣新聞(如獲獎或贊揚(yáng)的評述)或即將上演的節(jié)目(日程)介紹。大量的直郵需要較多的投資,而明信片則成本相對較低而且專業(yè),既可以用電腦自己設(shè)計,也可以請專業(yè)人員設(shè)計。如果不能承擔(dān)郵資,明信片還可以在有關(guān)活動中直接發(fā)放。當(dāng)然“免費(fèi)”的直郵就是電子郵件。
電子郵件。盡快建立并不斷維護(hù)現(xiàn)有觀眾的電子郵件地址清單。電子郵件是多用途、低成本的媒介形式,它可以是文本、圖片、HTML聯(lián)接,甚至多媒體,內(nèi)容既可以通用也可以高度客戶化。電子郵件既可以作為一個渠道向觀眾通報即將上演的節(jié)目,也可以作為一種互動溝通方式了解個別觀眾的需要和興趣。
2.“廣告”
廣告是一種昂貴的面向公眾的促銷方式,為了廣告的有效性,每個廣告必須反復(fù)出現(xiàn),出現(xiàn)的次數(shù)越多,效果就越明顯。如果只能承受出現(xiàn)一次的廣告費(fèi)用,則寧可采用其他的替代方式。采用廣告則應(yīng)考慮以下因素:
第一,熟悉廣告發(fā)行人的技術(shù)規(guī)范要求和提交廣告的期限要求。廣告要在事件(演出)之前出現(xiàn)或在事件過程中(演出期間)出現(xiàn)。
第二,廣告出現(xiàn)的次數(shù)越多,其觀眾影響面和影響程度就越大。通過廣告設(shè)計(字體、圖片)反映演出劇目或劇團(tuán),如使用圖片吸引讀者的眼球和注意。
第三,以某種公益的方式來爭取較低的廣告價格。有些廣告發(fā)行人提供便宜的投放廣告,這要取決在哪些地方是可行的,人們往往由于缺乏對時間和地點的控制而達(dá)不到效果。
除了傳統(tǒng)的廣告形式以外,應(yīng)不斷加強(qiáng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)廣告,如:
關(guān)鍵詞廣告,或者叫搜索引擎營銷、關(guān)鍵詞競價排名、搜索引擎優(yōu)化,以百度、谷歌、雅虎等為主;廣告聯(lián)盟與窄告,即將需要投放的促銷信息到多個網(wǎng)站上,一般是文字鏈與圖片廣告,或軟文與報道稿?，F(xiàn)在也出現(xiàn)了大量面向社區(qū)、博客進(jìn)行促銷信息分發(fā)的廣告服務(wù)。
3.其它促銷方式――“人員推銷”和“銷售促進(jìn)”
“人員推銷”分為“主動”銷售(主動尋找和發(fā)現(xiàn)客戶)和“被動”銷售(被動等待客戶上門)兩種方式。由于“人員推銷”不適合面向大眾,因而很少有演出團(tuán)體設(shè)置專門的銷售人員進(jìn)行 “人員推銷”,而是由“兼職”人員結(jié)合其他促銷要素,主動聯(lián)系目標(biāo)客戶或接待客戶咨詢。然而,演出團(tuán)體除了要面向大眾,也要面向VIP客戶或機(jī)構(gòu)客戶,因此有必要設(shè)置專門的銷售人員去發(fā)展大客戶,以獲得更多的、穩(wěn)定的演出贊助和團(tuán)體票購買等。
演出產(chǎn)品“銷售促進(jìn)”的主要對象是大眾,其目的是通過一定的“銷售促進(jìn)手段”(簡稱“促銷手段”,常用促銷技術(shù)手段包括:優(yōu)惠券、折扣、促銷價格、會員忠誠計劃、獎品或贈品、競賽和抽獎、演職人員觀眾見面等)鼓勵觀眾更頻繁地觀看演出,吸引潛在的觀眾成為實際的觀眾。在權(quán)衡使用促銷手段時,首先要考慮兩個問題:第一,這種促銷手段的訊息能否送達(dá)給目標(biāo)觀眾?第二,是否給目標(biāo)觀眾造成“持久”的印象或被隨手丟掉和忘
記?在沒有把握的情況下,可以通過“小批量”實驗方法來幫助確定哪些是最有效的促銷手段。
四、結(jié)束語
近年來,國內(nèi)演出團(tuán)體的市場促銷活動可謂層出不窮,諸如北京、上海等大城市的一些演出團(tuán)體,越來越重視通過市場營銷與促銷活動來提升演出團(tuán)體的知名度和演出的票房收入。然而調(diào)查發(fā)現(xiàn),大部分演出團(tuán)體的市場營銷與促銷往往流于形式,缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性,因而達(dá)不到預(yù)期的效果。本文對演出市場營銷組合與促銷過程做了一系列的歸納總結(jié),以期在這些方面“拾遺補(bǔ)缺”,從而有助于國內(nèi)演出團(tuán)體形成一套具有可操作性的營銷與促銷管理流程。
(作者單位:中央戲劇學(xué)院)
參考文獻(xiàn):
[1]菲利普?科特勒.營銷管理.中國人民大學(xué)出版社,2001.
[2]菲利普?科特勒、喬安妮?雪芙.票房營銷.中國人民大學(xué)出版社,2004.
