大一學習計劃書精選(九篇)

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第1篇：大一學習計劃書范文

摘要：目的觀察頭頂一顆株注射液對快速老化大鼠學習記憶能力及血、肝、腎、海馬、腦皮質抗氧化酶的影響。方法采用氟哌啶醇造成實驗大鼠獲得性記憶缺失動物模型，用電跳臺法觀察對照組、模型組、頭頂一顆株注射液高、中、低劑量組大鼠行為學變化，測定各組大鼠血及肝、腎、海馬、腦皮質等組織超氧化物歧化酶(SOD)，谷胱甘肽過氧化物酶(GSH-Px)含量。結果與模型組比較頭頂一顆株注射液各劑量組能維持實驗大鼠學習記憶成績，多種組織SOD，GSH-Px 顯著升高，高、中劑量組作用尤其明顯(P

關鍵詞：頭頂一顆株； 學習； 記憶； 抗氧化酶； 超氧化物歧化酶； 谷胱甘肽過氧化物酶

Effects of Trillium tschonoskii Maxim on Learning and Memory and Anti-oxidase in Rats

Abstract：ObjectiveTo study the effect of Trillium tschonoskii Maxim injection on the learning and memory and on the expression of superoxide dismutase (SOD) and glutathione peroxidase (GSH-Px) in serum， liver， kidney， hippocampus， cortex of aging rats.MethodsRats were randomly pided into five groups， control group， model group， Trillium tschonoskii maxim injection small dose group， middle dose group and large dose group. Rat model of acquired memory deficiency induced with haloperidol was employed. Electricity stimulated jumping stand was used for observation on rat behavior change and meanwhile concentrations of SOD and GSH-Px in different organs of the animal were detected.ResultsIn contrast with model groups， Trillium tschonoskii maxim injection at different dosage could maintain learning and memory， significantly increase the concentrations of SOD and GSH-Px in different tissue of the rats.(P

Key words：Trillium tschonoskii Maxim; Learning； Memory； Anti-oxidase； Superoxid dismutase; Glutathione peroxidase

頭頂一顆株又稱延齡草Trillium tschonoskii Maxim，為百合科延齡草屬植物，以根入藥，含有薯蕷皂素、甾醇、甾酮等化學成分，具有鎮靜、止痛、止血作用，主要用于治療眩暈頭痛、神經衰弱、跌打損傷、月經不調、崩漏等疾病［1］。 現代醫學研究認為，中樞神經系統功能退行性病變是人體衰老的關鍵，并與代謝產生的氧自由基（oxygen free radicals）慢性損傷或抗氧化酶不足密切相關。本實驗用頭頂一顆株注射液腹腔注射，通過對各組大鼠行為學觀察和組織SOD，GSH-Px含量測定，探討頭頂一顆株注射液對大鼠學習記憶能力及抗氧化酶的影響，從而進一步探討其改善中樞神經系統功能抗衰老作用機制。

1 材料與方法

1.1 頭頂一顆株注射液制備頭頂一顆株由恩施中藥材生產GAP（質量管理規范）示范基地提供，采用水提醇沉法制成含生藥30%的注射液，瓶裝密封消毒備用。

1.2 藥品與儀器氟哌啶醇注射液(湖南洞庭藥業股份有限公司生產)， SOD、GSH-Px試劑盒（由南京建成生物工程研究所提供），回避反應箱（由華中科技大學同濟醫學院病理生理系提供），GL-20G II型高速低溫離心機，UV-2450分光光度儀，水浴箱。

1.3 電跳臺行為學訓練及測試實驗裝置為30 cm×30 cm回避反應箱，箱底為銅柵，可通刺激電流。另有一高5 cm，頂端直徑為5 cm的橡膠圓臺作為避電擊平臺，固定放置在箱內一角的銅柵上，大鼠可在圓臺上停留以回避電擊。實驗開始時，先將大鼠輕放于回避反應箱內，使其適應3~5 min，以消除探究反應。爾后底部銅柵通電（36 V）2 s，大鼠在受電擊刺激中逐漸學會跳上平臺回避電擊。多數大鼠可能再次或多次跳至銅柵上，受到電擊后又重新跳回平臺，如此訓練3 min，并記錄每只鼠受電擊數或犯錯次數，以此作為學習成績。末次給藥后，再測試行為學改變，記錄3 min各鼠跳下平臺的錯誤次數和第一次跳下平臺的潛伏期。

1.4 動物分組與用藥雄性Wistar大鼠50只，鼠齡40~50周，體重300~350 g，由華中科技大學同濟醫學院動物中心提供。隨機分為對照組、模型組、頭頂一顆株高劑量組、中劑量組和低劑量組，每組10 只。模型組按1 g/kg體重腹腔注射氟哌啶醇注射液，頭頂一顆株高、中、低劑量組分別在注射氟哌啶醇的同時，按7.2，3.6，1.8 g/kg體重腹腔注射頭頂一顆株注射液，對照組每天等量腹腔注射生理鹽水，Bid，連續用藥7 d。

1.5 組織SOD，GSH-Px測定行為學測試結束后斷頸處死大鼠，迅速取血及各種組織，血液離心取血清，組織制成10%勻漿，備用。SOD，GSH-Px測定，按試劑盒說明書進行，蛋白定量采用雙縮脲法測定。

1.6 統計方法所有結果都用SPSS統計軟件進行處理，計量資料用±s表示，在對數據進行分析的過程中，發現個別數據不符合ANOVA比較的要求，而用非參數進行比較分析。

2 結果

2.1 頭頂一顆株對大鼠學習記憶能力的影響 電跳臺行為學測試結果顯示，頭頂一顆株各劑量組與模型組比較均能延長實驗大鼠的跳臺潛伏時間，減少3 min犯錯次數， 高、中劑量尤其明顯(P

2.2 頭頂一顆株對大鼠血及組織SOD，GSH-Px影響從表2和表3可見：頭頂一顆株注射液各劑量組與模型組比較均能提高血液、海馬、腦皮質及肝腎SOD，GSH-Px表達值，高、中劑量組作用明顯(P

表1 頭頂一顆株對大鼠學習記憶能力的影響（略）

與模型組比較，*P

表2 頭頂一顆株對大鼠血及組織SOD的影響（略）

與模型組比較，*P

表2 頭頂一顆株對大鼠血及組織GSH-Px的影響 （略）

與模型組比較，*P

3 討論

衰老（Senility）是人體一種全身性生理變化過程，各系統、器官、組織和細胞都會出現這種過程，其機制復雜，并與多種因素有關。Lustbader等研究發現，阿爾茨海默病的發病機制與氧化應激有關，氧化應激通過氧自由基損傷神經元細胞，促進神經元細胞凋亡或死亡，引起神經系統功能減退［2］。SOD和GSH-Px是重要的抗氧化酶系，普遍存在于人體各組織中，包括血液、肝臟、線粒體和細胞質，有對抗自由基損傷和清除氧自由基、降低細胞內H2O2水平、減少自由基和過氧化物蓄積的作用。氧自由基被SOD轉變為H2O2后，GSH-Px可繼續作用在H2O2上，使之轉變成完全無害的水和氧。因此SOD，GSH-Px表達變化，已成為檢測衰老因素最為敏感和可靠的指標［3］。已有實驗研究報道，根據氟哌啶醇可使實驗動物產生僵住癥(強直性昏厥，catalepsy)的原理，用氟哌啶醇進行大鼠腹腔注射，對SOD和GSH-Px有抑制作用，是很好的動物老化造模劑［4］。本實驗用氟哌啶醇造模，觀察、探討頭頂一顆株對大鼠行為學變化及在不同組織對SOD，GSH-Px表達作用的影響，結果表明：頭頂一顆株能維持實驗大鼠學習記憶能力，顯著提高實驗大鼠血、肝、腎、海馬、腦皮質SOD，GSH-Px表達量，具有上調抗氧化酶表達、改善記憶抗衰老作用。

參考文獻：

［1］ 謝宗萬，范崔生，朱兆儀，等. 全國中草藥匯編，第2版［M］.北京：人民衛生出版社，1996：225.

［2］ Lustbader JW， Cirilli M， Lin C， et al. ABAD directly links Abeta to mitochondrialtoxicity in Alzheimer's disease［J］. Science，2004，304(5669):448.

第2篇：大一學習計劃書范文

【關鍵詞】憤怒應激；腦老化；兒茶酚胺

隨著生活節奏加快，社會競爭日益激烈，越來越多的人們感受到社會生活更為緊張，由此引發的情緒與心理問題日益增多。憤怒是負性情緒的核心[1]，與健康和疾病的關系極為密切，有國外學者指出[2]，具有憤怒傾向的人群更易出現健康問題。中醫認為，肝主疏泄，在志為怒，怒傷肝，長期或劇烈的憤怒情緒會阻礙肝疏泄氣機的功能，使氣機逆亂。頭為諸陽之會，五臟精華之血，六腑清陽之氣皆匯聚于腦，方有神明之用，若氣機逆亂，氣血不能正常輸布于腦，腦失濡養日久則可能導致腦老化加速。那么，憤怒情志對腦老化進程究竟有何影響？其機制如何？本研究借助動物實驗探討慢性憤怒應激對大鼠腦老化進程的影響及其部分神經內分泌機制。

1 材料與方法

1.1 動物及分組 Wistar雄性大鼠56只，SPF級3月齡，購于北京維通利華實驗動物技術有限公司（SCXK（京）2006-0009），體重為360±10g。在河南省食品藥品檢驗所動物實驗中心屏障環境設施動物實驗室（SYXK（豫）2005-0011）進行實驗，并由該實驗室提供標準實驗動物滅菌飼料。正常飼養3日后，按體重隨機分為空白對照組、D-gal衰老及腦老化模型組（簡稱模型組）、慢性憤怒應激組（簡稱憤怒應激組）三組，每組14只，其余14只作為攻擊鼠。各組分籠飼養，自由飲食飲水。（注：模型組予以注射D-gal，憤怒應激組在注射D-gal基礎上引入憤怒刺激。）

1.2 主要試劑及儀器 大鼠血漿E酶免試劑盒（美國R&D公司，批號：09-05）；大鼠血漿NE酶免試劑盒（美國R&D公司，批號：09-05）；大鼠血漿DA酶免試劑盒（美國R&D公司，批號：09-05）；680自動酶標分析儀（美國伯樂）；1575自動酶標洗板機（美國伯樂）；HPS-250生化培養箱（哈爾濱市東聯電子技術開發有限公司）；Morris水迷宮（成都泰盟科技有限公司）。

1.3 D-gal衰老模型 參考李文彬等[3] D-gal衰老及腦老化造模方法，模型組和憤怒應激組注射D-gal溶液，制作衰老及腦老化模型。具體方法：將D-gal溶于生理鹽水，濃度為2%，注射容量為0.01ml？g-1，每日1次，頸后部皮下注射，空白對照組注射同體積生理鹽水，連續6周。每周測體重1次，依所測體重計算注射容量。

1.4 憤怒應激組引入憤怒刺激的方法 課題組在夾尾間接激怒法[3]基礎上，受傳統直接電擊法的啟發，創立一種新型誘發大鼠憤怒情緒的方法――間接電擊激怒法。自實驗第三周始每天下午3點對憤怒應激組大鼠進行憤怒刺激。具體方法：使用特制電刺激儀作為電刺激工具，把憤怒應激組大鼠單獨放入特制金屬籠內，再隨機放進一只攻擊鼠，用一端電極觸碰攻擊鼠前部（電極的另一端與金屬籠相連以構成回路），攻擊鼠受電擊被激惹，對憤怒應激組大鼠發起攻擊，雙方互相撕咬、對峙，產生憤怒心理和行為。頻率為1～2次/min，每天刺激15min，連續4周。最后攻擊鼠丟棄不用。

1.5 標本采集及制備 實驗至第37天始，進行Morris水迷宮測試，為期6天。至第42天完成實驗后，禁食24小時，按每100g體重注射0.5～1.5ml 20%烏拉坦，麻醉后經腹主動脈取血4～5ml，靜置、離心，吸取上清液，-70℃保存，用于測定血漿腎上腺素（epinephrine， E）、去甲腎上腺素（norepinephrine， NE）、多巴胺（dopamine， DA）。

1.6 統計學方法 實驗結果用SPSS 13.0統計軟件包進行處理。數值變量以 進行統計描述。數值變量組間均數差異的比較，正態分布和方差符合齊性

檢驗后，采用單因素方差分析（One-way ANOVA），兩兩比較用LSD法，P

2 結果

2.1 慢性憤怒應激對D-gal大鼠空間學習記憶能力的影響表1顯示的是Morris水迷宮第6天的測試結果：憤怒應激組較模型組大鼠尋臺時間（searching platform latency， SPL）明顯延長（P

2.2 慢性憤怒應激對D-gal大鼠血漿兒茶酚胺的影響 與模型組相比，憤怒應激組大鼠血漿E、NE、DA含量均明顯升高（P

3 討論

學習記憶能力減退是衰老尤其是腦老化的重要表現，臨床上腦老化患者可呈現進行性精神狀態衰變，包括遠近期記憶力障礙、情緒改變、分析判斷能力衰退、行為失常等。本研究用Morris水迷宮檢測動物空間定位與學習記憶能力，結果顯示：憤怒應激組較模型組SPL明顯延長，提示持續的憤怒應激加重D-gal衰老大鼠空間學習能力減退的程度，加速大鼠腦老化進程。

E是由腎上腺髓質分泌的一種兒茶酚胺激素，在應激狀態、內臟神經刺激和低血糖等情況下，釋放入血液循環，促進糖原分解并升高血糖，促進脂肪分解，引起心跳加快。當人體經歷某些刺激（如興奮，恐懼，緊張等）時，分泌E，促使呼吸加快以提供大量氧氣，同時引起心跳與血液流動加速，瞳孔放大，為身體活動提供更多能量，使反應更加快速。

NE屬于神經遞質，也是一種激素，循環血液中的NE主要來自腎上腺髓質。目前認為中樞的NE神經元與交感-腎上腺髓質系統是兩個獨立的系統，但在情緒活動加劇時，兩者的活動都增強。NE系統適度興奮可能產生興奮和欣快的情緒，過度興奮則可能導致躁狂和攻擊行為，說明NE水平變化與情緒變化密切相關。血中E、NE水平，目前被公認為反映交感-腎上腺髓質功能狀態的可靠指標。本實驗結果顯示：接受憤怒刺激的憤怒應激組大鼠血漿E、NE含量明顯上升，可能是由于憤怒激活了交感-腎上腺髓質系統，導致大量的E、NE釋放入血。

DA由腦內分泌，屬于兒茶酚胺類，參與調節機體的覺醒、注意力和精神情緒狀態。中樞內多巴胺系統主要參與對軀體運動、精神情緒活動、垂體內分泌功能以及心血管活動等的調節。在應激情況下，DA神經元生理活動加強，當應激的強度或持續時間超過機體耐受能力時，將導致認知功能及操作能力下降。酪氨酸的充足供應能增強DA的合成和釋放，在一定程度上拮抗應激對中樞DA神經元的損害[4]。本研究中，模型組DA較空白對照組含量有下降趨勢，提示衰老有阻礙DA合成，降低認知能力的傾向；憤怒應激組DA含量較模型組明顯升高，提示憤怒情緒可引起血中DA含量增加。

三種兒茶酚胺E、NE、DA均可興奮HPA軸功能，導致HPA軸亢進，進而引起血中促腎上腺皮質激素（adrenocorticotrophic hormone， ACTH）、糖皮質激素（cortisol， CORT）濃度上升。海馬上糖皮質激素受體（glucocorticoid receptor， GR）表達最高，血中高濃度的CORT極易與GR結合，引起GR損傷，進而導致海馬組織受損[5-6]。海馬是學習記憶的關鍵部位，海馬損傷必將使大鼠學習記憶能力下降，加速腦老化進程。本研究中，長期憤怒應激使大鼠血漿E、NE、DA含量上升，且SPL明顯延長，表明血漿兒茶酚胺水平升高，大鼠學習記憶能力下降，提示出現腦老化跡象。因此可以認為，憤怒情緒長期積累引起血漿兒茶酚胺含量升高，從而進一步激活HPA軸，亢進的HPA軸分泌大量CORT，損傷海馬組織而加速腦老化進程。

參考文獻

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[3] 李文彬，韋豐，范明等.D-半乳糖在小鼠上誘導的擬腦老化效應[J].中國藥理學與毒理學雜志. 1995，9（2）：93-95.

第3篇：大一學習計劃書范文

【關鍵詞】 羅格列酮;CXC趨化因子配體16;血管平滑肌細胞

研究表明CXC趨化因子配體16(CXC chemokine ligand 16，CXCL16)作為一種新的趨化因子配體，能夠促進動脈平滑肌的增殖〔1〕。羅格列酮(RSG)作為過氧化物酶體增殖物激活受體γ(PPARγ)的激動劑抑制血管平滑肌細胞的增殖〔2〕。本研究通過觀察RSG對CXCL16誘導的血管平滑肌細胞增殖的影響，驗證其在血管平滑肌增殖中的作用，并進一步探討其機制。

1 材料與方法

1.1 材料 成年大鼠，雌雄不限(由吉林大學實驗動物中心提供)。RPMI1640培養基(美國Gibco公司)，胎牛血清(杭州四季青生物工程材料有限公司)，重組鼠CXCL16(美國R&D systems公司)，LY294002(美國BioVision公司)，吡咯烷二硫代氨基甲酸鹽(PDTC)(美國Sigma公司)，兔抗大鼠α平滑肌肌動蛋白(αSMA)多克隆抗體(武漢博士德生物工程公司)，兔抗大鼠CXCL16多克隆抗體(美國Santa Cruz公司)，二氨基聯苯胺(DAB)顯色試劑盒(北京中山生物技術有限公司)。RTPCR試劑盒(立陶宛MBI Fermentas公司)。引物由上海生工生物工程技術服務有限公司合成。其他試劑均為國產分析純。

1.2 方法

1.2.1 大鼠髂主動脈平滑肌細胞的分離與培養 經水合氯醛麻醉后，頸動脈放血處死動物。在無菌操作條件下迅速取出全部髂段主動脈，立即置于冷DHank′s液中，用眼科鑷仔細剝離近外膜側1/3處含成纖維細胞多的外膜后，放在無菌的玻璃紙上固定后，縱形剖開血管，用鋒利刀片輕輕刮除多余脂肪及內膜，DHank′s液洗滌，放入培養皿中，用眼科剪剪成1 mm×1 mm×1 mm大小，將小組織塊均勻鋪于培養瓶壁，置于CO2孵箱。待組織塊貼壁牢固后，再加入含10%胎牛血清的RPMI 1640培養基繼續培養。

1.2.2 平滑肌細胞的傳代及鑒定 待細胞生長至瓶底的80%以上后，吸棄培養液，無菌磷酸鹽緩沖液(PBS)充分清洗3次。加入0.25%胰蛋白酶少許，室溫下將培養瓶置于倒置顯微鏡下觀察。待細胞回縮、細胞間隙增大后，立即用含10%胎牛血清的培養液終止消化，吸除消化液，加PBS液，輕輕轉動培養瓶，除去殘余消化液。加入培養液，用吸管輕輕反復吹打瓶壁細胞，使之脫落瓶壁形成細胞懸液，分裝后繼續培養。取其4～6代細胞用兔抗大鼠αSMA多克隆抗體對其進行鑒定。

1.2.3 用細胞計數法檢測CXCL16對平滑肌細胞增殖的影響 以1×104/ml個細胞接種于24孔培養板，用濃度為50 ng/ml的CXCL16分別作用于平滑肌細胞1、2、4及8 d，用細胞計數法測定平滑肌細胞的增殖情況。僅含10%胎牛血清的RPMI 1640培養液作為陰性對照;含20 ng/ml血小板生長因子(PDGF)BB的上述培養液作為陽性對照。

1.2.4 藥物處理 取1.2.2傳代細胞，分為5組，用不同藥物進行處理。空白對照組(1組)：RPMI 1640培養液(含10%胎牛血清)培養細胞。CXCL16組：在1組培養液基礎上加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。PI3K/Akt特異性抑制劑組(CXCL16+LY294002)：在1組培養液基礎上加入終濃度為20 μmol/L LY294002，作用1 h后，再加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。核轉錄因子(NFκB)特異性抑制劑組(CXCL16+PDTC)：在1組培養液基礎上加入終濃度為100 μmol/L PDTC，作用1 h后，再加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。RSG組(CXCL16+RSG)：在1組培養液基礎上加入終濃度為20 μmol/L RSG，作用1 h后，再加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。每組至少重復3次。

1.2.5 噻唑藍(MTT)法檢測血管平滑肌細胞的增殖 將細胞消化后，制備單細胞懸液。以1×104個/孔接種至96孔板，培養24 h后棄去上清，加入條件培養基150 μl，每組設8個復孔。培養4 d后，吸棄培養液，每孔加入20 μl MTT，37℃繼續孵育4 h。吸棄培養液，每孔加入150 μl DMSO終止反應。振蕩混勻，置酶標儀上測定490 nm處的吸光度(A490)。

1.3 統計學處理 采用SPSS11.5軟件，所有數據以x±s表示。組間比較采用方差分析或秩和檢驗。

2 結 果

2.1 血管平滑肌細胞的鑒定 倒置顯微鏡下觀察，細胞呈長梭形生長，在細胞生長融合部分可見明顯的“峰谷”形態。用平滑肌細胞特異性抗體αSMA進行免疫細胞化學鑒定，光鏡下觀察可見細胞胞質內棕黃色顆粒，證明培養的細胞為血管平滑肌細胞。見圖1。

圖1 大鼠平滑肌細胞免疫組化鑒定(DAB，×400)

2.2 CXCL16對平滑肌細胞增殖的影響 自CXCL16作用的第1天起，CXCL16組平滑肌細胞增殖能力明顯高于陰性對照組(P

2.3 RSG抑制平滑肌細胞的增殖 以50 ng/ml CXCL16作用于平滑肌細胞4 d后，采用MTT法測定細胞的增殖能力。結果顯示，CXCL16組平滑肌細胞增殖能力較對照組明顯提高(P

3 討 論

人們發現動脈粥樣硬化(AS)不只是簡單的脂質堆積，炎癥在其發生、發展以及最終斑塊破裂的整個病理過程中顯示出至關重要的作用〔3〕。因此，許多細胞因子引起了人們的關注，CXCL16是一種新發現的趨化因子配體。已發現CXCL16可促進平滑肌細胞、內皮細胞增殖，還能增加細胞與細胞的黏附，也有研究發現AS斑塊處巨噬細胞和平滑肌細胞CXCL16表達增高，因此可推斷CXCL16在多個環節參與AS的發生、發展，同時也提示它可能在損傷修復以及炎癥反應中起著重要的作用。本研究以離體血管平滑肌細胞為原料，發現CXCL16組平滑肌細胞增殖能力明顯高于陰性對照組，這種促進作用的峰值出現在第4天，此結果驗證了它對血管平滑肌細胞的增殖作用，同時也證實盡管炎癥反應在上調CXCL16表達中起著重要的作用，但最終這些炎癥反應引起的細胞增殖可能還是由CXCL16及其受體來實現的。這就為糾正CXCL16表達，進而治療AS等損傷修復型疾病提供了一種新的可能。

RSG除了作為胰島素的增效劑在臨床上廣泛應用外，近年也有很多用它治療AS等其他疾病的嘗試〔4～6〕。RSG可提高內皮系統對各種損傷的修復能力，也提示了胰島素增敏劑對血管內皮細胞很好的保護作用，對維持血管內皮系統功能至關重要〔7〕。本研究通過MTT法驗證RSG對CXCL16誘導的血管平滑肌細胞增殖有明顯的抑制作用。RSG等噻唑烷二酮類藥物改善血管內皮功能、抗AS的機制尚未徹底清楚可能為：① 通過增加胰島素的敏感性，增加eNOS的表達，促進內皮細胞釋放NO，抑制ET1的釋放等間接的因素而改善內皮功能〔8〕;②最近發現PPARγ也存在于AS發展的關鍵細胞如血管平滑肌細胞、巨噬泡沫細胞和血管內皮細胞，提示噻唑烷二酮類藥物可直接作用于PPARγ影響AS的進程〔9〕;③ 抑制炎性介質釋放，發揮抗炎、抗氧化應激作用，減輕AS發展過程〔10〕。同時，發揮降糖、降脂作用，調節血管內皮功能，從改善代謝方面發揮保護作用。本實驗為RSG抗血管平滑肌增殖提供依據，同時也為開發羅格列酮臨床上新的使用途徑提供了理論基礎，噻唑烷二酮類藥物抗AS的具體機制還需更進一步研究。

參考文獻

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第4篇：大一學習計劃書范文

【摘要】 目的 觀察芪丹通脈片對缺血/再灌注大鼠心肌一氧化氮合酶(nitric oxide synthase，NOS)的影響。方法 將雄性SD大鼠隨機分為假手術組、缺血/再灌注模型組、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅰ組、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅱ組。大鼠麻醉開胸，結扎冠狀動脈前降支40 mim，再灌注4 h。TUNEL法測定大鼠心肌組織的細胞凋亡，化學比色法檢測心肌組織中總的一氧化氮合酶(NOS)、誘導型一氧化氮合酶(iNOS)活性，并計算出結構型一氧化氮合酶(cNOS)的活性。結果 不同劑量的芪丹通脈片預處理抑制缺血/再灌注大鼠心肌細胞凋亡，其凋亡指數與模型組比較均存在顯著差異(P

【關鍵詞】 芪丹通脈片；缺血/再灌注損傷；心肌；一氧化氮合酶；大鼠

缺血性心臟病本質的病理改變是缺血心肌細胞因缺氧而壞死或凋亡，盡早恢復血液灌流是治療缺血性心臟病的首要措施。然而，再灌注損傷成為患者從缺血后復流獲益的最大障礙。再灌注過程中，內源性一氧化氮(NO)所具有的雙重性生物效應與NO的來源、釋放的量以及靶組織的狀態等多種調控環節相關。心肌中的一氧化氮合酶(nitric oxide synthase，NOS)是NO的限速酶，其同功酶的活性影響著NO的生物效應。芪丹通脈片能夠減少急性心肌梗死面積，促進心臟功能恢復[1]，并改變犬心肌和血清中NO的水平[2]。本觀察其對急性缺血/再灌注心肌細胞凋亡和再灌注心肌NOS的影響。

1 實驗材料

1.1 動物

健康成年SD雄性大鼠30只，體重250～270 g，第四軍醫

大學動物中心提供，合格證號：200505。

1.2 藥物和主要試劑

芪丹通脈片提取浸膏干粉(黃芪30 g，丹參30 g，當歸15 g，紅花30 g，桂枝10 g，2.862 g原藥材/g干粉)由中國第四軍醫大學科研藥廠提供，以生理鹽水配制成混懸液324 g/L。TUNEL試劑盒為Roche公司產品，NOS和誘導型一氧化氮合酶(inducible nitric oxide synthase，iNOS)測定試劑盒購自南京建成生物工程公司，BCA蛋白定量試劑盒購自Pierce公司。

2 實驗方法

2.1 分組及給藥

將大鼠隨機分為4組：假手術組(A組)、缺血/再灌注模型組(B組)、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅰ組(C組)、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅱ組(D組)。A、B組給予生理鹽水[10 mL/(kg·d)]灌胃，C、D組分別給予芪丹通脈片浸膏混懸液1.08 g/kg和3.24 g/kg灌胃[10 mL/(kg·d)]，均連續灌胃6 d。第7日，灌胃完成30 min后進行造模。

2.2 心肌缺血/再灌注大鼠模型的制備

參考文獻[3]方法。雄性SD大鼠腹腔注射戊巴比妥鈉30 g/L(45 mg/kg)麻醉。經頸部正中切口，插入氣管套管，行呼氣末正壓通氣(空氣通氣量20 mL/kg，頻率48～50次/min)。經右頸動脈插入左心導管以測心功能參數。標準導聯Ⅱ記錄心電圖(RM6200多導生理記錄儀，成都儀器設備廠)。在胸骨左側約0.5 cm處從第4肋縱行切口開胸，剪開心包，暴露心臟，以左冠狀動脈主干為標志，在左心耳根部下方2 mm處用無創小圓針穿過左冠狀動脈左降支根部下方的心肌表層，穿5-0線，將縫合線穿過小硅膠管后備用；待心電圖恢復穩定，10 min后記錄正常參數。在硅膠管遠端的收緊縫合線至硅膠管，形成弓狀并固定，以阻斷左前降支阻斷血流造成缺血，以心電圖ST段和(或)T波抬高或降低等心肌缺血波形為結扎成功指標，缺血40 min，松解并除去硅膠管和多余縫合線，恢復左冠狀動脈前降支，實現再灌注，逐層縫合胸壁，恢復自主呼吸。A組動物開胸，冠狀動脈下穿線，但不結扎。

2.3 TUNEL法測定心肌細胞凋亡

再灌注結束后迅速剪下心臟，置于冰的PBS中洗凈殘血；分離左心室前壁缺血邊緣區，于4%多聚甲醛中固定12 h，石蠟包埋。檢測前對石蠟切片進行微波修復，標記前用DNA酶處理切片做陽性對照。在染色過程中用PBS代替TdT反應液，其余同說明書操作，作為陰性對照。

2.4 心肌組織中一氧化氮合酶活性的測定

實驗完畢，摘除部分結扎線以下，置于冰的生理鹽水中沖洗，除去血液，濾紙拭干，立即入液氮12 h后，轉至-70 ℃存放。分析天平稱取0.1 g左心室心肌組織，用生理鹽水制備成10%的組織勻漿，倒入離心管中，3 000 r/min離心10 min，取上清液，用NOS測定試劑盒(化學比色法)測定大鼠心肌組織中總NOS活性和iNOS活性，NOS與iNOS之差為結構型一氧化氮合酶(constrictive nitric oxide synthase，cNOS)的活性。BCA蛋白定量試劑盒(Pierce，UK)進行蛋白定量。

2.5 統計學方法

數據均以x±s表示，應用SPSS10.0軟件進行數據統計。同組前后使用配對t檢驗，組間比較應用方差分析。

3 結果

3.1 芪丹通脈片對缺血/再灌注損傷大鼠心肌一氧化氮合酶的影響

(見表1)表1 芪丹通脈片對缺血/再灌注損傷大鼠心肌NOS的影響(略)注：共30只大鼠，其中24只完成實驗，有6只因未完成全部實驗過程被排除；與A組比較，#P

3.2 芪丹通脈片對缺血/再灌注大鼠心肌細胞凋亡的影響

TUNEL染色結果顯示，凋亡心肌細胞胞體縮小，染色不均，細胞核被明顯染成棕紅色。B組心肌細胞凋亡指數為(21.3±4.2)%，芪丹通脈片(1.08 g/kg，3.24 g/kg)作用后分別為(14.3±3.8)%和(10.6±2.0)%，與B組比較，芪丹通脈片能夠減少心肌細胞的凋亡指數，差異有統計學意義(P

轉貼于 　　4 討論

凋亡是導致缺血/再灌注損傷心肌細胞丟失的重要病理形式之一。雖然缺血和再灌注過程與心肌細胞凋亡發生的相關性還存在爭論，但ATP在缺血期的缺少和再灌注期間恢復的變化特點與凋亡的能量依賴的特征為再灌注中凋亡的存在提供了直接證據[4]。目前，再灌注導致心肌細胞凋亡的機制尚不清楚，但大量實驗結果顯示，通過預處理或后處理策略減少再灌注心肌細胞的凋亡有助于心肌功能恢復。在心肌細胞中，多種效應分子參與抗凋亡過程，其中，NO在抗凋亡過程中發揮重要作用[5]。

缺血/再灌注過程中，NO具有雙重生物效應，既可以表現為促凋亡效應，也表現為抗凋亡結果。這種作用特點與NO的來源、釋放的量以及靶組織的狀態等多種調控環節相關。內源性NO是由細胞內L-精氨酸在NOS作用下形成的。心肌中的NOS是NO的限速酶，其同功酶的活性影響著NO的來源和心肌組織中NO的水平。當抑制NOS的活性時，心肌中凋亡細胞明顯增加，并增加Caspase-3的活性。

作為NO產生的限速酶，NOS包括iNOS和神經型(neurinal nitric oxide synthase，nNOS)，與內皮型NOS(endotheliale nitric oxide synthase，eNOS)組成cNOS。心肌中的cNOS主要分布于血管內皮細胞，依賴于Ca2+/鈣調蛋白的活化，心肌中cNOS的活性主要由eNOS活性決定；iNOS主要源于巨噬細胞、心肌細胞和內皮細胞，由內毒素、細胞因子等誘導活化。NOS催化活性的調控是內源性NO生物合成的主要機制，其調控可發生在轉錄、翻譯和翻譯后修飾3個水平，其中翻譯后修飾是調節cNOS活性的主要方式。cNOS降低和/或iNOS升高是心肌缺血/再灌注損傷的重要機制。

有研究表明，再灌注過程中，NOS的調控和活性改變表現為動態變化：缺血1 h再灌注0.5 h后cNOS的活性開始升高， 2～6 h最高，12 h后下降；而iNOS再灌注2 h后逐步升高，12 h～3 d活性達到高峰[6]。另一項研究顯示，缺血60 min再灌注120 min兔心肌再灌注早期(30 min)eNOS mRNA水平下降，而120 min則回復至接近正常水平，eNOS基因表達的下降可能與eNOS啟動子活性降低而使其轉錄速度減慢、eNOS mRNA穩定性降低等因素有關；但未發現iNOS mRNA的改變，認為在2 h時NO主要源于eNOS的調控機制[7]。在胰島素抑制缺血/再灌注損傷的信號通路機制中進一步證實了eNOS活化對心肌保護性意義。

芪丹通脈片能夠提高缺血/再灌注犬血漿中NO的水平[4]，具有保護血管內皮細胞[6]、增加動脈壁eNOS mRNA表達[1]的作用。本實驗結果表明，再灌注組的NOS、iNOS活性明顯高于假手術組，而cNOS的活性低于假手術組；不同劑量芪丹通脈片處理組再灌注后心肌組織中cNOS的活性均有增高(P

我們的實驗研究中，模型組iNOS增加和cNOS降低，反映了再灌注4 h時NOS的活性狀態，但cNOS活性未恢復到接近正常水平；另外，雖然iNOS和cNOS活性顯著改變，而在模型組之間的NOS活性沒有顯著差異，可能與iNOS與eNOS在該階段的變化所呈現相反的變化趨勢有關。

綜上，芪丹通脈片干預能夠抑制缺血/再灌注所致的心肌損傷，這種保護機制可能與該藥預處理后抑制再灌注所致的iNOS活性、增加cNOS活性有關。雖然還不清楚芪丹通脈片如何影響NOS系統活性，但通過調控NOS活性改變心肌中NO的來源以及心肌組織和血清中NO的水平可能是芪丹通脈片抑制缺血/再灌注心肌細胞凋亡的機制之一。

參考文獻

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[2] 李晶華，王宗仁，肖鐵卉，等.芪丹通脈片對急性心肌缺血犬血清NO和血漿ET水平的影響[J].安徽中醫學院學報，2002，21(1)：39－41.

[3] 朱妙章，袁文俊，吳博威，等.心血管生理學與臨床[M].北京：高等教育出版社，2004.633－635.

[4] Buja LM， Entman ML. Modes of myocardial cell injury and cell death in ischemic heart disease[J]. Circulation，1998，98：1355－1357.

[5] Schulz R， Kelm M， Heusch G. Nitric oxide in myocardial ischemia/reperfusion injury[J]. Cardiovasc Res，2004，61(3)：402－413.

第5篇：大一學習計劃書范文

關鍵詞：子午流注納甲法；急性缺血性腦卒中；S100B蛋白；神經元特異性烯醇化酶；大鼠

中圖分類號：R245 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5304（2015）06-0054-04

急性缺血性腦卒中（acute ischemic stroke， AIS）發病率、病死率、致殘率較高。近年來，隨著飲食結構及行為方式的變化，加之社會人口老齡化進程加劇，AIS發病率逐年升高，選擇一種有效治療方案及時救治，是改善預后、提高患者生活質量的關鍵。筆者應用子午流注納甲法針刺治療AIS患者，療效較好[1]。腦缺血后神經膠質細胞的壞死和血腦屏障的破壞使神經元特異性烯醇化酶（NSE）和S100B蛋白從腦組織溢出到血管腔隙[2]，其血清中水平變化能夠反映腦損傷程度及疾病預后。因此，本研究觀察子午流注納甲法對AIS模型大鼠血清中NSE、S100B蛋白的影響，為臨床提供實驗依據。

1 材料與方法

1.1 動物及分組

健康成年SD雄性大鼠60只，3月齡，SPF級，體質量（200±20）g，甘肅中醫學院實驗動物中心提供，許可證號SCXK（甘）2011-0001。飼養于甘肅中醫學院實驗中心SPF級實驗室，適應性喂養1周，術前8 h禁食。所有動物按體質量編號，按隨機數字表法分組，抽取12只為空白組，12只為假手術組，其余進行造模。符合納入標準的造模成功大鼠再分成模型組、循經組、納甲組，每組12只。

1.2 針具與儀器

華佗牌25 mm×0.32 mm美容針灸針，蘇州針灸器械廠。BP-1215型Sartorius分析天平，北京多利斯天平有限公司；TLS-2000A型電子秤，常熟雙杰測試儀器廠；TCG-16B型臺式低速離心機，上海醫療器械（集團）有限公司手術器械廠；DW-86L828型超低溫冰箱，中國海爾公司；CMIAS-108型多媒體病理圖像分析儀，北京航空航天大學研制。氯化2，3，5-三苯基四氮唑（TTC），化學純，北京福星化工廠；NSE、S100B蛋白試劑盒，上海源葉生物科技有限公司。

1.3 造模

參考文獻[3]方法，大腦中動脈線栓法制備大鼠AIS模型。10%水合氯醛腹腔注射麻醉大鼠，仰臥位固定于鼠板上，剪除頸部毛發并消毒，在頸部正中縱行切長約2 cm的開口，鈍性分離皮下筋膜、肌肉，充分暴露右側頸總動脈（CCA）及分支頸內動脈（ICA）、頸外動脈（ECA），游離右側CCA，分別在CCA近心端、ECA及CCA遠心端掛線備用，用微動脈夾暫時夾閉ICA，然后近心端結扎CCA、ECA。在CCA上距分叉部4 mm處剪一小口，將備用栓線插入至ICA，扎緊CCA遠心端的線以固定栓線，松開動脈夾，直至遇到少許阻力為止，從CCA分叉部起插入深度約為18～19 mm，術畢檢查無活動性出血后，將線頭置于體內，縫合皮膚。整個手術過程中環境溫度（25.0±1.0）℃，保證大鼠生命體征穩定。術后單籠飼養，自由進食、飲水。假手術組處理方法同上，但不插線栓，僅分離右側CCA、ICA及ECA。大鼠麻醉清醒后，進行神經系統評分，1～3分為造模成功，用于實驗，0分及昏迷不醒者剔除并補充。

1.4 治療

大鼠清醒后當日開始治療，每日同一時間治療1次，直至處死動物為止。空白組、假手術組和模型組每日只進行相同抓取，同期同步飼養，不作任何治療。參照文獻[4-5]穴位定位或類比取穴。循經組循經辨證選取“百會”向后斜刺、“合谷”直刺、“三陰交”直刺。納甲組在循經辨證取穴基礎上根據文獻記載徐氏子午流注納甲法[6]，依日按時開穴針刺治療，所開穴位為主穴先刺，循經辨證取穴為配穴后刺。每次留針20 min，針刺深度依穴位而定，均采用平補平瀉法。

1.5 觀察指標及方法

1.5.1 一般情況及神經功能 每日觀察所有大鼠的精神狀態、皮毛光澤及亮度、自主活動、肢體運動、攝食情況、體質量變化。采用改良Bederson[7]及Longa[3]的方法進行4分制行為功能評分。0分：無明顯神經功能缺損癥狀；1分：不能完全伸展左側（癱瘓側）前肢，提鼠尾離開地面30 cm，左前肢表現為腕屈曲、肘屈曲、肩內旋或兼而有之；2分：行走時，大鼠向左側（癱瘓側）轉圈；3分：行走時，大鼠身體向左側（癱瘓側）傾倒或輕推肩部時即向左側傾倒；4分：不能自行行走或意識喪失。

1.5.2 血清中神經元特異性烯醇化酶、S100B蛋白含量測定 治療7 d后，用10%水合氯醛腹腔注射麻醉大鼠，股動脈采血5 mL，注入離心管中，待凝固后（30～40 min），3000 r/min離心10 min，分離血清，置于-20 ℃冰箱備測。NSE、S100B蛋白含量采用ELISA測定，按照試劑盒使用說明操作。

1.5.3 腦梗死體積測定 采血后大鼠迅速斷頭處死，打開顱骨取腦，用生理鹽水沖洗后，放入-20 ℃冰箱中冰凍至適當硬度（約15 min）。取速凍大鼠腦組織，在視交叉處從枕極到額極冠狀位切腦，其后間隔2 mm連續做6個冠狀切片，放入2%TTC液中，37 ℃水浴箱中避光孵育20 min（10 min翻面）染色，正常腦組織染為玫瑰紅色，腦梗死區不染色（白色），濾除TTC液，置于新鮮配制的4%多聚甲醛溶液中固定24 h后，腦片按腦的前后順序整齊排列保存。數碼照相機拍照后輸入計算機，采用圖像分析軟件進行分析，計算每個層面梗死灶面積，將梗死灶面積乘以層厚（2 mm），得出每個層面的梗死灶體積，各層面的梗死灶體積相加即得出整個腦組織的梗死灶體積，同時計算前腦總體積及腦梗死范圍占同側大腦百分比（%）。

1.6 統計學方法

采用SPSS19.0統計軟件進行分析。所有數據以―x±s表示，兩組間比較采用t檢驗（方差不齊時用t’檢驗），多組間比較采用方差分析及q檢驗。P

2 結果

2.1 一般情況及神經功能評定

手術大鼠均于術后1 h內清醒，假手術組較早出現攝食活動。造模大鼠均于術后2～3 d內出現活動減少，一般情況較差，精神萎靡喜臥，閉目不喜睜眼，反應遲鈍，食欲減退，毛發枯燥無光澤，肌肉瘦削，體重減輕，3 d后自主活動增加，皮毛光澤及亮度漸好轉，精神狀態亦有明顯改善，體質量增加，納甲組整體狀況恢復較模型組和循經組快。空白組及假手術組大鼠活動正常，無神經功能缺損癥狀，神經功能評分為0分。術后3 h，循經組及納甲組神經功能評分與模型組比較略下降，但差異均無統計學意義（P>0.05）。術后3 d，納甲組神經功能評分與模型組比較明顯下降（P

2.2 子午流注納甲法對大鼠梗死灶體積的影響

空白組及假手術組無梗死灶形成。造模大鼠梗死側大腦半球水腫明顯，體積明顯大于對側，經TTC染色后，均在梗死側大腦皮層出現邊界清晰、范圍恒定的蒼白梗死灶，提示造模理想。循經組及納甲組梗死灶體積均較模型組減小，納甲組差異有統計學意義（P

2.3 子午流注納甲法對大鼠血清中神經元特異性烯醇化酶、S100B蛋白含量的影響

與空白組比較，造模大鼠血清中NSE、S100B蛋白含量明顯升高（P

3 討論

AIS屬中醫“中風”范疇，多由于氣血逆亂，導致腦脈痹阻或血溢于腦，以昏仆、半身不遂、肢麻、舌蹇等為主要臨床表現。有研究表明，AIS發病存在著晝夜節律性差異，并認為導致晝夜發病時間有規律的原因，可用人體生物鐘及內環境變化來解釋[8]，其發病存在著24 h時間節律差異，上午6-12時發病率較高，其中6-10時為最高時間段，應用圓形分布法分析，其平均發病的高峰時點為8點21分。此時間段加上時差因素正為卯、辰、巳時，當大腸、胃、脾主時；最高時間段正當手足陽明經主時；高峰時點正為辰時，足陽明胃經主時[9]。子午流注針法是按照人體氣血虛衰的周期性，從而應對自然界變化，采取逐日按時開穴的針灸治療方法，突出強調了時間因素對針灸效應的影響，能夠起到調和氣血、補虛瀉實、平衡陰陽的作用。

目前大多數學者認為，缺血性腦損傷后神經元和神經膠質細胞受到損害，大量的胞漿蛋白質漏出細胞進入細胞間液，可溶性的物質通過細胞間液進入腦脊液，穿過破壞的血腦屏障進入血液循環。可以設想，檢測血清中與腦損傷有關的生物學物質可用來監測腦卒中的嚴重程度，了解患者的神經功能恢復情況及治療效果，并且有可能判斷患者的預后。S100蛋白是腦的特異性蛋白，因其表達水平與各種原因引起的腦損傷有緊密聯系，已被作為評價腦損傷的一個指標。NSE是神經元損傷最敏感的生化指標，能夠反映腦損傷的程度，被認為是神經元損傷的標志酶，且為最靈敏的生化指標，其水平變化能夠反映神經元損傷程度及疾病預后[10]。NSE在中樞神經系統中的作用尚未明了，但一些實驗研究顯示，其具有神經保護作用，而且在中樞神經系統發育過程中參與膜結構形成并參與所有能量依賴性細胞過程[11]。另外，NSE是維持神經元細胞膜興奮性的必需成分，與應激反應調控有關，具有一定的神經保護作用。檢測其在血清中的含量，對腦損傷的早期診斷、判斷嚴重程度及針刺的影響、預后評估具有一定價值。

本實驗結果表明，模型大鼠神經功能缺損，梗死側大腦半球水腫明顯，體積明顯大于對側，經TTC染色后，均在梗死側大腦皮層出現邊界清晰、范圍恒定的蒼白梗死灶，線栓法建立AIS模型的造模方法可靠恒定，與手術創傷無關。AIS模型大鼠經針刺治療后，一般情況及神經功能明顯恢復，梗死灶體積百分比顯著下降，腦梗死體積明顯縮小，同時降低血清中NSE、S100B蛋白的含量，子午流注納甲法效果更加顯著，優于循經辨證治療。對AIS模型大鼠進行針刺治療，可加速腦側支循環的建立，增加腦血流量，改善腦的氧代謝，保護神經元，減少腦神經元的凋亡，促進神經功能缺損的恢復，減輕缺血后的繼發損傷，降低血清中NSE、S100B蛋白的含量，維持了神經元細胞膜興奮性，減少神經元、膠質細胞等神經系統細胞破壞，降低神經炎性反應，起到神經保護作用，修復被破壞的腦細胞及腦血管，促進損傷的中樞神經細胞修復，重建損傷的血腦屏障，維護血腦屏障正常的通透性，縮小腦梗死體積，起到治療作用，這可能是針刺治療AIS患者療效的機制之一。子午流注納甲法更能順應AIS發病晝夜節律性差異與人類的生物鐘有關的特點，依“陽日陽時開陽經之穴，陰日陰時開陰經之穴”的原則，于每日辰時或巳時納甲法按時開穴針刺，因而更利于疾病的治療。

參考文獻：

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第6篇：大一學習計劃書范文

新學期新計劃，上個學期的學習計劃 有些還沒有實現，這個學期又開始這么久了，大二學習計劃。在學校的時間不長了!在這個學期里，我一定要把所有的計劃都落實了!

首先，學好英語就是我最大的目標。一直以來，英語是讓我最頭痛的問題，我總是沒有耐心和毅力去學習英語。這個學期我要向我的室友們學習英語，讓她們監督我的英語學習情況。我一定要努力學好英語!

其次，這學期要拿到會計證。既然報考了會計證，就一定要成功把它拿下!

然后，要認真學好每門功課，至少不能掛科。

最后，我要使自己愛上圖書館。多去圖書館看書學習，圖書館才是學習的好地方，好平臺!

大二學習計劃

我美好的大學生活已經過去了四分之一，接下來要開始的是我大二生活。這是非常關鍵的一年，因為今年我們要學很多專業課，大一下學期的專業課只是專業基礎課，只是學校為了讓我們對這個專業保持最初的熱情而開設的。上學習已經適應了大學的學習與生活。我認為學習計劃能夠為我達到學習目的而服務，能推動我主動積極學習和克服困難的內在動力。所以，現在我將進一步的對我即將開始的大二生活做一個整體和細節的規劃，做出下一年的學習計劃。

學習目的：最主要的是要學習一種在社會上是生存能力。如果說寒窗苦讀12年，為的是上一所好的大學，那么我們上大學甚至考研等的繼續深造為的就是能夠在社會上立足，或者是更好的生存、過得更好。

大二學習目標：學習目標是學生我們學習的努力的方向，正確的學習目標能催人奮進，從而產生為實現這一目標去奮斗的力量。相反沒有學習目標，就像漫步在街頭不知走向何處的流浪漢一樣，是對學習時光的極大浪費。所以我制定了大二這一學年的學習目標——學好英語，爭取大二上學期過英語四級和計算機二級。努力學好其他課程，爭取在期末拿獎學金。利用周末課余時間打工接觸社會了解社會需求，明確學習方向，

我的計劃：要學習好，首先要制定一個切實可行的學習計劃，用以指導自己的學習。古人說：“凡事預則立，不預則廢。”因為有計劃就不會打亂仗，就可以合理安排時間，恰當分配精力。這學期的目的在前面我的目標里已經說得很清楚了，那就是——學好英語并爭取大二上學期過英語四級和計算機二級，努力學好其他課程，爭取在期末拿獎學金。利用周末課余時間打工接觸社會了解社會需求，明確學習方向，課后業余時間，在復習完本專業所學知識的前提下，多查閱與本專業相關的其他書籍，爭取做到涉及范圍廣，從而明確什么是市場營銷，市場營銷專業畢業后從事什么樣的職業，我們的努力方向是什么。

分科學習計劃：

線性代數：我想對于我們理科生來說線性代數算不上什么難點。也不想花太多的時間在它身上，所以這就要求我上課要認真聽講跟著老師的思路走，下課稍微復習一下筆記，做幾道題就可以了。很簡單的。

大學英語：六月份的四級考試考得很糟糕，所以十二月份的四級一定要過。所以這學期就得很辛苦的學習英語了。因為下學期沒有了早自習，所以這得考驗我的自覺性了。堅持早上六點半起床，堅持晨跑二十分鐘因為大四的體育好像很重要哦，不到要素質好身體也要好。然后去教室讀英語或者聽四級英語，每天練習一句英語日常用語。大學開設的自主學習的聽力堅持每周四上午去聽一個小時。每周堅持做兩套四級題。周末晚上對四級題進行分析，特別是閱讀。

西方經濟學：這是這學期學過的課程，沒什么難的，只要理解和學會看圖就可以了。

雖然現在已經制定了一個初步的計劃，但是應該根據平時的學習情況做適當的調整。我希望能堅持我的計劃，努力的過好我的大二生活。

大二學習計劃

大學四年中，大二無疑是最關鍵的一年。從這一年開始，大多數同學都有了比較清晰的學習進程和相對穩定的學習、生活態度。然而，除此之外，我們還應將各部分做得更合理、完善;這樣才能順利地走下去。

對于學習，當務之急就是為英語A級做好十分的準備，若對自己要求更高，計劃就得更為精細、嚴密、合理。

主要內容是：一，結合自身和客觀情況對所需的準備量有大致的把握;

二，充分利用時間、認真執行學習計劃。

值得注意的是：由于剛接觸不久，我們對自己的專業課程還不是特別清楚，有的還產生了些許畏懼和慌忙感。因而，在心情相對平穩的大二，著力培養對專業課程的興趣、學習方法，是很相宜的。我們還應明白，無論什么事一上手時，總是有點陌生的、不安心的，后來慢慢熟悉了，很多道理也就在點點滴滴的領悟中明晰了。盡量克制、避免急噪、恐懼等不良情緒。

態度決定命運，環境影響人生，這我們都聽膩了，但沒幾個正確地看待它。

即將走出“象牙塔”的我們，身肩來自各個方面的責任。因而，在著、這特殊而寶貴的一年里，我們不能再像一個無知而任性的頑孩子，而應該像許多成功的偉人年輕時候那樣，樹立宏大的奮斗目標，踏踏實實地過好每一分鐘。不要以為這一分鐘很不好過，要知道;如果現在放縱自己懶散的習性，以后殘酷的現實會讓你更難過。再說了，只要你現在花個一小時----哪怕10分鐘，真正去體味思考著的樂趣，相信你不久就會再次懷念那美妙的、無與倫比的愉悅。

思考就是生命，就是生活。

主觀、客觀因素往往制約著一個人的成功。所以，我們不可不談環境與自己的關系。對與我們來說，與人交往是最為主要的、影響我們的外界條件。善于把握自己，與人交往的同學會從中享受到很多裨益;相反，那些平時慣于沉默、排外、極易失控的同學則會把它視為無底深淵，讓人沒完沒了地煩惱、憂愁。我以為要搞好人際關系，首先你自己必須是一個性格明朗、講道理、負責任、心胸寬闊的人;其次，你還須明白沒有人是完美的，他們的所有品性皆由自然所造，也可為之所修。因此，我們應學會用發展的眼光看待任何人。只要你夠真、夠純、夠味，總有一天，總有一個人會懂你，到那時你的天空將會出現一道微笑的彩虹。最后，把你和你的“視敵”看清楚，盡量緩和彼此間的矛盾，在沒找到解決問題的途徑之前，周旋無不是最佳方案。

大二學習計劃書

一年之計在于春，一個學期之計在于開始，俗話說好的開始是成功的一半。新年、新春、新學期，我們也該有新的打算。學習部作為學生會的常規組織，過去的一年在全體成員的共同努力之下，學習部取得了一定的成績，在本年的工作中我們將繼承優點，改正不足，爭取把學習部的工作做的更好，充分為大家服好務。為我系的發展貢獻我們的力量。本學年工作計劃如下:

一：辯論賽 為進一步增進大家的相互了解，豐富大學生活，提高同學們思維的縝密性，鍛煉大家口才，我部將舉辦一次辯論賽。 1.時間：第二周準備，第三周預賽，第四周決賽。 2.地點：待定。 3.參加者：考慮到XX級同學四級考試，XX級同學準備考研，主要面向XX級。 4.辯論主題：待定，三場辯論賽，每場一個主題。 5.基本程序：XX級公管本1.2班組一隊，3.4班一隊，兩隊對決;公管專4個班一隊，公關2個班一隊，兩隊對決。勝出的兩隊進入決賽。 6.獎項：評出最佳辯隊一個(即決賽勝出者)，最佳辯手4名(每隊一名)。 賽后，我們將根據《條例》予以加分，給予獎勵。相信這次活動一定會對大家的口才、思維、機智等能力有所提高。

二：全國大學生英語四級模擬考試 英語一直是我們學習的重中之重，我系一直都比較重視英語的學習，抓好英語學習對大家來說也是很重要的，尤其大學英語四級考試關乎大家的畢業證書和學位證書。為進一步提高XX級同學的英語成績，能夠更加自信、坦然地面對四級考試，特進行一系列的英語四級模擬考試。 1.時間：第四或五周開始，隔周一次。 2.地點：待定。 3.參加者：主要是XX級同學，部分還未通過的XX級同學也可參加。 4.形式：嚴格按照全國大學生英語四級考試形式進行，由學習部精選試題，聯系外語系播放聽力，組織學生會成員或者高年級班長、團支書監考，組織各班學習委員批改試卷，最后由學習部統計匯總考試成績，查找問題，匯報給老師和XX級各班班長。 希望以此方式提高同學們的應試能力，并及時發現自己的不足進一步改正，并且可以使老師們快速、有效地了解到同學們的情況。

三：系列講座 針對各級同學們面臨的專升本、英語四級、計算機二級、考研等情況，我部盡量組織多種形式的講座，為同學們解惑答疑，讓同學們能更加有準備得面對，學有動力，學有方法，學有成績。具體形式未定。

四：常規活動 1.學習委員例會 定期召開學習委員例會，從各班學習委員那里獲得各班學習情況的第一手資料，幫助大家端正學習態度，樹立信心，營造人文社科系良好的學習氛圍，及時把校、系的各項活動通知傳達到同學們那里，充分體現我們學生會的服務功能。 2.學習部例會 堅持學習部內部例會制度，每周日下午6：30在c105召開。了解每個成員各自分配的任務的進展情況，有什么問題或困難，以及活動結束后的總結，包括成績和不足，對不足進行改進。對提出的問題全體成員集思廣益，爭取把工作做得更好，把最好的服務獻給大家。 3.成績匯總 新學期開始，認真做好各年級、各專業成績匯總情況。

以上各項工作便是本學期的大體計劃，如有變動則另行變更。 我們學習部的每位成員，都將以全心全意的態度為同學們服務，并且從各個方面嚴格要求自己，具備高度的責任感和奉獻精神，起到系領導、老師與同學之間的橋梁和紐帶的作用。相信我們的努力會為人文社科系的發展添磚加瓦。本學期，我們將以更加積極的態度和熱情為大家服務。如有不妥請老師同學指正，以便我們工作更好地開展。

大二學習計劃書

經過一學期的學習和對這學期的總結，才感覺到自己身上的不足。為了日后能更好的在社會上立足，我要通過在大學期間的學習學到更多的本領，提高自己認識事物判斷事物的能力。這是我在大學期間的主要目的和任務。

大學的生活不比在家，在大學什么都要靠自己，這也是在鍛煉我的生存能力，我會把自己的生活作的井井有條，作的簡單而充實，培養自己的生活習慣，鍛煉自己的生活意志，提高自己的生活自理能力。大學校園是個大課堂，來到這我會盡可能的改去自己的缺點，用最短的時間與同學和老師們相處好，處理好自己的人際關系，要在寂寞之時耐得住寂寞，激情之時把握住分寸。

大學，是我在進入社會前的最重要的一站，更好的適應這里也是為更好的適應社會的前提，在這里不僅我要努力學習專業課同時也好學好文化課，例如英語，掌握英語是現代人不可或缺的一項能力，它能夠提高自身素養和語言能力同時也可以擴大交流范圍，是立足于社會的重要能力，我要力爭順利通過英語四級考試，提高自己的口語能力，突破語言難關。這是我大學的任務之一。

大學除學好英語外，還要學好基礎課，增加各種興趣和愛好!積極參加各種活動。并參加一些必要的社會實踐活動。專業可能是我們日后重要技能之一，是我日后能夠更好的立足社會的一項專業手段。

在今后的學習中我會加強與老師同學的交流，提高自己的人際交往關系，廣泛擴充自己的人脈發展，并報著認真負責的學習態度，從各個渠道獲取最新的技能知識，我要在大學期間的學習中學到一身好本領，我步入社會尋增加自己的籌碼，使自己能夠更好的立足社會，為自己以后的生活能夠過的更好而努力。

關于考試，在本學期準備，盡所能及過掉英語四級，之后并嘗試自學銀行從業考試。

關于課余時間，打算本學期，在學校做一份簡單的兼職工作，以培養自己吃苦耐勞的精神。

關于暑假期間，準備找一份適合自己的兼職工作，增長自己的實踐技能，和培養自己的專業特長。

第7篇：大一學習計劃書范文

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產銷售的工作也接近尾聲，是時候做一個總結了。下面是小編為大家整理的房地產銷售年終總結個人總結與計劃，供大家參考!

房地產銷售年終總結光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

房地產銷售年終總結__，這個不平凡的一年，是我從一線房地產銷售輾轉回到家鄉工作的第一年，也是房地產市場不平凡的一年，國家政策的干預，對房地產銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場環境下，越能鍛煉自身的業務能力和素質，在這一年中，我通過不懈的學習，和努力的工作，也得到了實質性的回報。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業績不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經過這一年的工作，不斷的自我總結，自我反思，自我檢查，也發現了工作中需要得到的改進及幫助：

一、完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執行!

二、與同事進行積極的交流，并學習新的知識，新的銷售技巧!

三、注重質與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關房地產相關的信息，和其它相關銷售知識，以便提高自身素質!

五、保持一顆積極的上進心，以良好的精神面貌，和積極的心態投入到下一步工作中!

__年，我們國家要從“城市化建設”到“城鎮化建設”。這也就說明了未來房地產市場的前景，一二線的飽和狀態，三四線的城鎮化建設，鄉鎮的`一體化建設。這也注定了房地產的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計劃和一顆積極的上進心，銷售額也當提高，大定應達60單。給自己定下一個明確的目標，__年又會是個豐收年。

最后祝__地產開發有限公司在新的一年里，業績蒸蒸日上，輝煌騰達。各工作站的領導和同事們身體健康，工作順利!

房地產銷售年終總結在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的._及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活。

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售年終總結20__年2月26日，我作為一個房地產新人榮幸的加入了俊地潤豐房地產有限公司這個大家庭，并在公司的項目—尚城街區做置業顧問。非常感謝公司領導給我的這個機會!

因之前從未接觸過房地產，初到項目時，對于新環境、新事物比較陌生。但在領導及同事的熱心幫助下對房地產的專業名詞及房地產市場有了大致了解，并很快熟悉了項目知識和工作流程，迅速進入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導!

他們讓我認識到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業的門面、企業的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

經過一段時間的學習，20__年1月23日項目開盤了，我預約了16個號，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產工作親密接觸，作為新人實踐經驗不足。

2、在引導客戶方面有所欠缺;

3、工作主動意識需進一步加強，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;

4、缺少統一說辭，面對顧客時的口頭傳遞消息的準確性打了折扣。

新的一年工作計劃及目標：

1、明年公司的任務是4、5個億，我給自己的任務是5千萬，一步一個腳印踏實前進。

2、加強銷售技巧;

努力創造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調整心態，建立自信心;

4、加強業務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備;

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰在等待著我。金融危機的陰影還沒有散去，房地產公司的前景不被看好，房價也是漲降中來回打轉，讓人摸不著頭腦，所以房地產行業是極難做的。不過相信只要我們全體員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會取得一個不錯的結局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產銷售年度總結與計劃范文

不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現在__年將結束，我想在歲末的時候寫下了__年工作計劃。

轉眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7。5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。

對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作

以上，是我對__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接__年新的挑戰。

房地產銷售年終總結歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要。現就個人一年來的工作情況做以下總結：

一、工作思想。

積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。

全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

二、在開發公司的日常工作。

我于年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間里，我主要負責開發公司的有關文件的保管，收發登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區的拆遷工作及李培莊商住小區的圖紙會審。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優質完成領導布置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調查，為公司的售房工作墊定了基礎，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

5月底開始李培莊商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。

3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。

三、通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環節。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊。客戶對產品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

7、換戶。

需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉鎮生意人和在市區工作的人員)網絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

第二，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;

第三，自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今后的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

房地產銷售年終總結一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容：

1、在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。

一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監控。

二、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

三、市場營銷現狀。

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢。

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢。

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢。

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢。

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

四、機會與問題分析。

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1、機會與挑戰分析。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2、優勢與劣勢分析。

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

五、目標。

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標——財務目標和市場營銷目標需要確立。

1、財務目標。

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2、市場營銷目標。

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

3、目標的確立應符合一定的標準。

(1)各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個目標應保持內在的一致性。

(3)如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

六、市場營銷策略。

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

1、目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

2、產品定位：質量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價格：價格稍高于競爭廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

5、廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

6、研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

七、行動方案。

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產銷售年終總結光陰似箭，歲月如梭，轉眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時間中我通過不懈的學習，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉戰中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個項目部到現在五個項目部，隊伍不斷的在壯大，團隊實力和戰斗力也不斷在增強，公司規模也不斷在擴大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國房地產市場有史以來最不平凡的一年，是房地產的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經歷史上最嚴厲的一年，面對國家政策的不斷干預，對我們房地產銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環境下，越能鍛煉自身的業務能力和素質，也是體現自身價值的時候，因我堅信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優秀的同事，不知他們是抱著什么想法進入公司的，怎么經不起折騰呢，而我堅信逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機會，我也很榮幸的成為華南旅游地產網的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經很久沒出業績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持!

自入公司以來從一個對房地產一無所知的門外漢，到現在從一個專業的投資置業顧問的不斷邁進，在這大半年的時間里收獲頗多，同時對公司的發展性質及房地產市場及工作模式及戰略政策也有一定的見解，做為房地產一線銷售員及銷售主管的我深知自己責任的重大。

因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我必須提高自己的素質，加強自己的專業知識和專業技能，只有以身作則才能服眾。平時還要保持一顆良好的心態，良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩的心態坦然去面對。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業尤其是房地產銷售行業，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務實，服從管理，聽從安排，適應能力強，有團隊協作精神，富有責任心自覺性強，領導在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項規章制度!

3.心態上能都端正自己的態度，畢竟銷售也是服務行業，正所謂“一流的置業顧問賣的不是產品而是服務”平時能夠保持一顆積極向上的心態，以及良好的從業服務意識，能制動調節自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數月都沒有銷售業績，當然這包括外在和內在因素，外在體現的房地產市場的不景氣，內在體現的個人身上，我想個人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。

總認為這是由于市場環境引取應理所當然，自己比別人比起已經夠努力了。

3.工作中沒有一個明確的目標和詳細的工作計劃。

做為一名銷售員如果沒有目標，會導致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導致工作效率低，工作時間得不到合理安排。

4.派單時自詡“注質不注量”導致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導致出團量少，從而影響成交。

5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及及時的滿足客戶的需求，不能及時的發現客戶對對項目的優勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

6.平時在工作中發展的問題未能及時的請教領導及同事。

7.談客能力還有待提高及增強，逼定存在優柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進及幫助

1.完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執行。

2.對客戶間的交流并學習新的知識，掌握新的方法。

3.單注重質與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類。

4.用平時工作休息時間閱讀房地產相關書籍，及其它相關銷售知識，提高自己素質。

5.日常工作中發現問題及時反映，并及時得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態投入到下步工作中。

7.習掌握團隊建設方面知識，充分調動組員的積極性，創造性，上進心，進取心，打造一支王牌銷售隊伍，并不斷強化和完善自身的各項能力。

8.望公司加強相關專業培訓，使我們的綜合能力和素質得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進!

以上是我入司以來的工作總結，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進步。

最后祝公司在新的一年里業績蒸蒸日上輝煌騰達，領導和同事們身體健康，工作順利!

房地產銷售年終總結首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

房地產銷售年終總結如果讓我選擇一個詞來形容20__年，我一定會選擇“動蕩”。之所以選擇“動蕩”，是由于今年的2個項目有點無可奈何，也有點困難和那無形的壓力。年初當我剛得到通知接任貴都國際花城項目經理的時候，感覺到茫然和無出著手，這個項目的前期我并不熟悉，開發商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這個“挑戰”。由于開發商前期的廣告力度不夠、市內售樓點不突出等原因，導致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時間拖得太長(5月份才開始對外銷售)，許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。

為此，公司與開發商進行討論，決定為迎合“五一”黃金周財富廣場房展會，推出80套特價房吸引購房者并發放金卡，結果當天在展會現場就有9____的房源被意向定購，這也為貴都國際花城的公開認購積累了客戶，五月份成功認購住宅83套,簽合同20套。可是非常遺憾，因為開發商的不配合以及銷售業績達不到開發商的要求等原因，貴都國際花城于8月30日收盤。

我永遠記得這一天，當大家收拾好東西離開工作了三個月的崗位時，我看到大家的不舍與一點點的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責與難過。當大家都一片沮喪以及對往后去向茫然的時候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰士們，鼓勵我們不要氣餒。其實大家心里都明白，公司上到龍總，下到設計人員都為這個項目花費了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設計，細到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監每周固定要與開發商開例會。而當前線的戰士帶著不佳的戰果回來時，得到的卻是安慰與鼓勵，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調整好失落的心情時，公司又安排了新的任務給我——就任清豪仙湖別墅的項目經理。說句心理話，當時我真不想過去，因為它的銷售業績不理想，因為公司及開發商對我的期望太高，因為我還沒有從失敗中調整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態不佳以及對新的工作環境、工作氛圍的不適應，我遭到了開發商的嚴重投訴及不滿，而銷售員也因為我的低靡使得工作熱情不高漲，銷售現場有些“死氣沉沉”。

為此，開發商與我公司進行了一次開誠布公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評，暗下決心，一定要調整好工作狀態，不讓公司領導失望。之后我重新制定項目的規章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓他們的統一說詞及銷售技巧，指正每個銷售員的優缺點，幫他們找回自信，再加上戴樂的協助，公司領導及開發商的配合，使得工作走上正軌，與開發商之間的溝通也越來越融洽。銷售業績也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項目共新簽認購29套(不包括開發商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計銷售37套別墅。

與此同時，對于清豪仙湖別墅項目我們做了十分系統的客戶資料分析，從成交客戶的職業背景、認知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結，具體如下：

成交客戶的職業背景分析：目前的成交客戶中以政府公務員及私企老板占大多數，兩者之和占總數近6____的比例。

成交客戶的認知途徑分析：主要的認知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進行溝通。此外，上網了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網絡宣傳力度，畢竟本案的目標客戶層次較高，網絡對他們的影響力會比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。同時，相對不高的價格，極高的性價比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區較遠及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經有三年的時間。回想剛進百年的時候就仿佛還是在昨天發生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產行業，由認識到熟悉，感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。20__年是我學習的一年，學習接受

新的事物和信息，學習與人溝通，學習“微笑服務”，自我感覺成績不錯。

可以說20__年是學習，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經理助理，再到銷售經理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應手。這一年我感受到了團隊精神的重要性，而這也成為了我每到一個新的項目所強調和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認識公司，希望自己能夠在更大的領域發展，而這一愿望在20__年得以實現，我從撫州調到南昌上班，就任f1假日別墅的項目經理。由于本項目是中途接手，由于開發商的稚嫩，由于工程質量的不合格，銷售業績一直不理想，并且經常有業主來反應問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個人認為20__年是我成長最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績不是特別的好，但公司領導對我的厚愛與信任，同事對我的肯定與支持，讓我堅信自己會創造好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓

20__年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現場管理方面、房地產銷售方面等有了一定的提高。在擔任貴都國際花城的項目經理時，我根據自己的想法并結合市場動態及需求，制定了一份貴都國際花城的定價報告和貴都國際花城的認購程序。雖然寫得不是很專業，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負責好銷售現場的工作。通過寫報告，我明白用心去了解項目，用心去參與項目每一個環節，嘗試著用心去寫每一個與項目有關的方案，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣點。

當然，有所收獲就必然也有教訓。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情，結果在推銷過程中沒有按實際情況介紹，導致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經理的職責重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃及目標。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發商進行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業務;

3、培訓銷售人員，為公司培養出更多的有用之才;

4、加強業務能力及溝通能力的學習，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備;