市場(chǎng)開(kāi)拓精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

其優(yōu)勢(shì)在于:鋪市有利于產(chǎn)品的快速上市及其市場(chǎng)價(jià)的初步形成;有利于建立產(chǎn)品的銷(xiāo)售點(diǎn)及產(chǎn)品品牌的潛意識(shí)滲透;有利于在銷(xiāo)售通路上，企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者的情感溝通;有利于造成“一點(diǎn)帶動(dòng)一線(xiàn)，一線(xiàn)帶動(dòng)一面”的聯(lián)動(dòng)局面。但如果鋪市失敗，將會(huì)打擊營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，增加企業(yè)后續(xù)工作的難度。因此，鋪市是市場(chǎng)開(kāi)拓中尤為重要的一環(huán)。

鋪市具有三個(gè)特點(diǎn)

一、時(shí)間短暫性。一個(gè)目標(biāo)區(qū)域的鋪市一般在三個(gè)月內(nèi)結(jié)束。

二、開(kāi)拓快速性。鋪市是企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力等，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者。

三、營(yíng)銷(xiāo)多維性。鋪市時(shí)企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品、試用產(chǎn)品、招貼廣告、贈(zèng)送促銷(xiāo)品等，能給大小批發(fā)商、消費(fèi)者留下較深刻印象。

鋪市的具體表現(xiàn)方式

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商所派人員協(xié)同，一道駕乘裝載一定數(shù)量的企業(yè)產(chǎn)品、促銷(xiāo)贈(zèng)送品的汽車(chē)，按照計(jì)劃的鋪市銷(xiāo)售路線(xiàn)，拜訪目標(biāo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品或相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的批發(fā)商、零售商，并主動(dòng)積極地向他們介紹企業(yè)的有關(guān)情況和產(chǎn)品特色，以及經(jīng)銷(xiāo)商的有關(guān)情況等，張貼廣告、銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品、贈(zèng)送促銷(xiāo)品，通過(guò)口頭調(diào)查和實(shí)際勘測(cè)，了解企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的情況等。

鋪市成功的關(guān)鍵在于，堅(jiān)持以經(jīng)銷(xiāo)商為主，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)性，定好、用活促銷(xiāo)品。

鋪市分:前期準(zhǔn)備階段，中期實(shí)施階段，后期服務(wù)階段。 第一個(gè)階段:鋪市的前期準(zhǔn)備階段

一、掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等。

二、了解目標(biāo)區(qū)域地方特色和風(fēng)俗人情。例如:潮汕人喜歡喝功夫茶、閑聊，梅縣人極其喜歡紅色等。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行若干次懇談，按照企業(yè)對(duì)目標(biāo)區(qū)域總的指導(dǎo)方針，協(xié)商好鋪市的產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格以及渠道選擇等。

四、根據(jù)企業(yè)需要和目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)特定情況，決定進(jìn)入市場(chǎng)聯(lián)系樞紐的橋梁——促銷(xiāo)品。這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷(xiāo)品配比率等(促銷(xiāo)配比率指促銷(xiāo)品與產(chǎn)品的數(shù)量比例)。

五、制定目標(biāo)區(qū)城整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的鋪市計(jì)劃和貨源的調(diào)度。其中貨源可考慮從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)調(diào)度或從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)裝貨或兩者相結(jié)合。

六、鋪市人員的選撥、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。

1.營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)挑選那些具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈的沖勁和持續(xù)的原動(dòng)力，具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力、敏銳的洞察力以及市場(chǎng)反應(yīng)的良好感應(yīng)決斷力的人才。

2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)仔細(xì)研究分析實(shí)施工程中可能遇到的各種困難，決定應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

3.鋪市人員一般由以下五種專(zhuān)職人員構(gòu)成。兩名風(fēng)格各異的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士，一位主講，一位次推;一名促銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)張貼廣告、搬卸貨物;一名經(jīng)銷(xiāo)商所派人員負(fù)責(zé)點(diǎn)貨收款、收欠單，有時(shí)可負(fù)責(zé)主講和次推;一名熟悉區(qū)域道路、技術(shù)純熟、心理沉穩(wěn)的司機(jī).

4.營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)計(jì)好《鋪市一覽表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪(含電話(huà))時(shí)間和注意事項(xiàng);第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng);第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。 第二階段:鋪市的中期實(shí)施階段

一、鋪市人員抓住有利時(shí)機(jī)，講好開(kāi)場(chǎng)白，抓緊時(shí)間銷(xiāo)售產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，贈(zèng)送促銷(xiāo)產(chǎn)品，張貼廣告等。

二、鋪市人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況，調(diào)整好心理狀態(tài)，恰當(dāng)改變口頭表達(dá)的內(nèi)容和方式，調(diào)整說(shuō)話(huà)聲音、速度、節(jié)奏、協(xié)調(diào)動(dòng)作，法意外表形象等，總結(jié)出一套高速、高效的推銷(xiāo)通用語(yǔ)，并加以推廣和調(diào)整。

三、鋪市人員應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)中以下幾種方式的靈活運(yùn)用。

l.觀念灌輸推銷(xiāo)，即營(yíng)銷(xiāo)人員善于把純粹的推銷(xiāo)產(chǎn)品觀念上升到企業(yè)理念的推銷(xiāo)。

2.主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實(shí)施情況即時(shí)輪換，注重用心，默契配合。

3.迂回推銷(xiāo)和人情推銷(xiāo)。例如:通過(guò)幫客戶(hù)搬商品引起客戶(hù)好感而成交，通過(guò)逗客戶(hù)小孩引起客戶(hù)注意，引至情感上的溝通而成交等。

4.在仔細(xì)觀察客戶(hù)反應(yīng)和認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)時(shí)，巧妙運(yùn)用“木已成舟法”造成即成事實(shí)。即鋪市人員乘客戶(hù)猶豫不決時(shí)，主動(dòng)給客戶(hù)訂貨，并立即卸貨，讓其處于被動(dòng)的局面而不加推諉，順意地接收，達(dá)到成功的目的。

四、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)好《鋪市一覽表》 第三階段:鋪市的后期服務(wù)階段

一、營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)鋪市實(shí)施情況，寫(xiě)出書(shū)面性總結(jié)報(bào)告。

二、營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)《鋪市一覽表》安排好電話(huà)訪問(wèn)和內(nèi)容，安排好人員的第二次拜訪第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，認(rèn)真填好《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》。

三、針對(duì)鋪市較差區(qū)域，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)迸行反復(fù)研討，重新審定鋪市思路和方法等，確定該區(qū)域是補(bǔ)鋪重鋪或自由發(fā)展。

四、切實(shí)、及時(shí)地履行商業(yè)承諾，妥善處理商業(yè)糾紛。 鋪市必須遵循的三個(gè)原則

一、費(fèi)用自負(fù)，毛利歸他。即鋪市中的各項(xiàng)費(fèi)用(包括汽車(chē)過(guò)路費(fèi)、過(guò)橋費(fèi)、油費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、午餐費(fèi)、茶水費(fèi)等)由企業(yè)承擔(dān)，銷(xiāo)售中所產(chǎn)生出來(lái)的毛利差額（即鋪市市場(chǎng)價(jià)和供應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)的差額）全部歸經(jīng)銷(xiāo)商。

二、錢(qián)賬歸他，風(fēng)險(xiǎn)歸他。銷(xiāo)售貨款由經(jīng)銷(xiāo)商所派人員收取，客戶(hù)欠款也須經(jīng)銷(xiāo)商所派人員同意，欠單歸經(jīng)銷(xiāo)商所派人員保管，鋪市后所產(chǎn)生的貨款風(fēng)險(xiǎn)一概由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。

第2篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)開(kāi)拓 戰(zhàn)略 實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)是公司賴(lài)以生存和發(fā)展的根基。依靠技術(shù)實(shí)力開(kāi)拓內(nèi)外市場(chǎng)，拓寬生存發(fā)展空間，是公司實(shí)現(xiàn)更高層次發(fā)展的必然要求。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，地質(zhì)錄井公司制定了“一業(yè)為主、雙輪驅(qū)動(dòng)，立足本土、兩翼推進(jìn)“的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。做精油田內(nèi)部市場(chǎng)，做強(qiáng)國(guó)內(nèi)外部市場(chǎng)，做大國(guó)際市場(chǎng)。

從公司的產(chǎn)值結(jié)構(gòu)上看，2012年公司在勝利油區(qū)實(shí)現(xiàn)收入4.9億元，占總量的78%；國(guó)內(nèi)外部市場(chǎng)收入保持在7339萬(wàn)元，占總量11.6%。國(guó)外收入增幅較大，從2011年的2457萬(wàn)元增長(zhǎng)到6746萬(wàn)元，占總量的10%。油田本土市場(chǎng)產(chǎn)值比例偏重，反映出公司對(duì)集團(tuán)公司和油田投資政策依賴(lài)較大。從周邊兄弟單位市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，測(cè)井公司2012年總產(chǎn)值達(dá)到12.79億元，外部創(chuàng)收突破3.14億元。鉆井工程技術(shù)公司2012年實(shí)現(xiàn)收入9.5億元，外部市場(chǎng)達(dá)到4.6億元，占總量48.4%，接近半壁江山。公司外部市場(chǎng)產(chǎn)值只占總量的近1/5，因此，我們還要下大力氣提高外部市場(chǎng)占有率和盈利能力，搶占高端市場(chǎng)，大力發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)內(nèi)部市場(chǎng)的不足。將目光瞄準(zhǔn)了更加廣闊的外部市場(chǎng)。針對(duì)不同市場(chǎng)采取相應(yīng)措施，確保內(nèi)外部市場(chǎng)有序拓展。完善市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，做到項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范、管理模式科學(xué)、管理制度健全、服務(wù)體系完善、服務(wù)手段豐富、激勵(lì)政策到位，力爭(zhēng)市場(chǎng)份額穩(wěn)中有升。依靠特色技術(shù)拉動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓，在占穩(wěn)勝利油區(qū)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大新疆、四川、東北長(zhǎng)慶、煤層氣、地?zé)峋袌?chǎng)。努力做大擴(kuò)展海外市場(chǎng)，加大新市場(chǎng)的拓展。以多元化服務(wù)的格局，進(jìn)入中東和南美和東南亞市場(chǎng)，建立大中東市場(chǎng)、大中亞市場(chǎng)、大拉美市場(chǎng)，大東南亞市場(chǎng)。進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)勘傳輸服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容。

1.打造正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略

1.1充分發(fā)展優(yōu)勢(shì)技術(shù)和特色技術(shù)，“一業(yè)為主，兩輪驅(qū)動(dòng)”

錄井公司堅(jiān)持“一業(yè)為主，兩輪驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展定位，把科技進(jìn)步和自主創(chuàng)新作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的戰(zhàn)略基點(diǎn)，緊盯國(guó)際錄井技術(shù)前沿，組織開(kāi)展了一系列錄井關(guān)鍵技術(shù)研究，攻克了一批影響公司發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。立項(xiàng)了國(guó)家863 “石油井下錄井技術(shù)與裝備” 項(xiàng)目，并通過(guò)科技部專(zhuān)家可行性論證。7項(xiàng)成果獲得國(guó)家專(zhuān)利和軟件著作權(quán)證書(shū)，1項(xiàng)成果獲得管理局科技進(jìn)步獎(jiǎng)，2人獲得劉興材地學(xué)開(kāi)拓獎(jiǎng)。

一是錄井技術(shù)研究和技術(shù)應(yīng)用持續(xù)深化。積極應(yīng)對(duì)特殊鉆井工藝、復(fù)雜地質(zhì)條件和油田提速提效對(duì)錄井帶來(lái)的挑戰(zhàn)，引進(jìn)、攻關(guān)X射線(xiàn)元素錄井、伽馬能譜等新技術(shù)，加強(qiáng)核磁共振、顯微熒光等錄井項(xiàng)目的應(yīng)用和總結(jié)分析，不斷探索現(xiàn)有錄井手段和方法對(duì)評(píng)價(jià)頁(yè)巖氣、致密砂巖油氣藏的應(yīng)用效果。制定了《非常規(guī)錄井巖屑描述暫行規(guī)定》、《頁(yè)巖油氣井錄井規(guī)范》等一系列技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。強(qiáng)化西部新區(qū)各區(qū)塊巖性組合、地層特征以及油氣層評(píng)價(jià)方法研究，為西部資源突破提供了更有價(jià)值的技術(shù)參考。

二是錄井工藝研究和設(shè)備研制取得新突破。以中石化錄井裝備制造中心為平臺(tái)，研究井下氣體檢測(cè)技術(shù)，研制錄井無(wú)線(xiàn)傳感器，推廣應(yīng)用CAN總線(xiàn)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和水平井鉆井地質(zhì)導(dǎo)向監(jiān)測(cè)軟件，開(kāi)發(fā)波斯語(yǔ)錄井軟件，進(jìn)一步完善了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“探索者”系列錄井儀整體功能。新一代錄井軟件研發(fā)工作穩(wěn)步推進(jìn)。起草制定的兩大類(lèi)八種型號(hào)錄井儀配置標(biāo)準(zhǔn)和性能指標(biāo)通過(guò)中石化企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)論證，并明確了采購(gòu)價(jià)格。升級(jí)錄井設(shè)備檢測(cè)資質(zhì)，取得了兩項(xiàng)國(guó)家級(jí)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)考核證書(shū)。至今為止，公司累計(jì)制定22項(xiàng)錄井設(shè)備檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、獲得14項(xiàng)計(jì)量器具校準(zhǔn)資質(zhì)，為公司培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)奠定了基礎(chǔ)。

三是錄井信息技術(shù)研究和應(yīng)用取得新進(jìn)展。更新衛(wèi)星終端設(shè)備，擴(kuò)大衛(wèi)星租用帶寬，逐步改善網(wǎng)絡(luò)傳輸環(huán)境。信息中心搬遷后，進(jìn)一步釋放系統(tǒng)設(shè)備資源，信息化對(duì)一線(xiàn)生產(chǎn)組織運(yùn)行、重點(diǎn)環(huán)節(jié)監(jiān)控、專(zhuān)家在線(xiàn)決策、設(shè)備遠(yuǎn)程維修的支撐能力大幅度提高。完成現(xiàn)場(chǎng)錄井綜合信息采集、傳輸與自動(dòng)更新軟件的開(kāi)發(fā)建設(shè)，升級(jí)鉆井井場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)控及決策支持等三個(gè)系統(tǒng)，錄井信息化在“數(shù)字油田”、“智能油田”建設(shè)中的作用更加突出。

1.2依靠綜合服務(wù)能力占穩(wěn)本土市場(chǎng)

勝利油區(qū)是公司的“大本營(yíng)”。多年來(lái)，錄井公司通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，以錄井技術(shù)服務(wù)業(yè)為主，增強(qiáng)了解決油田勘探開(kāi)發(fā)實(shí)際問(wèn)題的能力，在為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，贏得了甲方的高度贊譽(yù)。推行多樣化服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，拓寬服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化運(yùn)作模式，不斷拓展服務(wù)的深度和廣度。切實(shí)強(qiáng)化錄井技術(shù)管理，進(jìn)一步優(yōu)化以井眼為軸心的管理流程，堅(jiān)持“三級(jí)四段式”管理模式，完善生產(chǎn)技術(shù)管理體系，認(rèn)真落實(shí)單井隨鉆評(píng)價(jià)、完井討論、每周動(dòng)態(tài)分析、季度例會(huì)、專(zhuān)家包井和集體會(huì)診等有效方法，保證了油田勘探開(kāi)發(fā)部署的順利實(shí)施。充分發(fā)揮錄井監(jiān)控指揮中心的平臺(tái)作用，自主研發(fā)巖屑圖像傳輸儀，完善工程預(yù)警系統(tǒng)軟件功能，建立公司內(nèi)部視頻系統(tǒng)，組織地質(zhì)導(dǎo)向軟件試驗(yàn)等，初步實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程技術(shù)支持和生產(chǎn)監(jiān)控。強(qiáng)化錄井質(zhì)量管理，有效運(yùn)行質(zhì)量管理體系，深化“用戶(hù)滿(mǎn)意”工程活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)“5S”管理水平不斷提高，質(zhì)量目標(biāo)得到全面實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)與各甲方單位的技術(shù)交流與協(xié)作，及時(shí)組織召開(kāi)了勘探開(kāi)發(fā)錄井技術(shù)研討會(huì)，展示公司技術(shù)服務(wù)能力。油田本土市場(chǎng)進(jìn)一步做精做細(xì)。抓住油田“三大戰(zhàn)役”的有利時(shí)機(jī)，升級(jí)裝備性能，全面推廣儀器錄井，“開(kāi)發(fā)井源頭數(shù)據(jù)遷移系統(tǒng)”、東勝“地質(zhì)錄井查詢(xún)系統(tǒng)”等一批信息化項(xiàng)目，直接拉動(dòng)了開(kāi)發(fā)錄井儀的上井率和結(jié)算率。西部和非常規(guī)對(duì)公司經(jīng)濟(jì)總量的貢獻(xiàn)率有新的增長(zhǎng)。

1.3進(jìn)一步拓展公司發(fā)展空間

按照“三保一優(yōu)化一開(kāi)拓”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路，把優(yōu)勢(shì)資源向油田西部、南方、西北和海外市場(chǎng)集中，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張向量效并重轉(zhuǎn)變。一是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)調(diào)整優(yōu)化。將海拉爾、長(zhǎng)慶市場(chǎng)隊(duì)伍向高效益市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；南方和東北市場(chǎng)保持原有隊(duì)伍規(guī)模，探井工作量較去年大幅度上升；西北局市場(chǎng)產(chǎn)值再次突破千萬(wàn)元大關(guān)。經(jīng)過(guò)優(yōu)化調(diào)整，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)隊(duì)伍規(guī)模有所下降的情況下，經(jīng)濟(jì)總量與上年基本持平。二是國(guó)際市場(chǎng)逐步做大做強(qiáng)。強(qiáng)化境外市場(chǎng)調(diào)研，尋求市場(chǎng)信息，挖掘潛在市場(chǎng)，采取聯(lián)合組隊(duì)、設(shè)備租賃等服務(wù)模式，進(jìn)一步擴(kuò)大海外發(fā)展空間。蒙古、墨西哥等市場(chǎng)穩(wěn)中有升；新開(kāi)辟印尼、土耳其市場(chǎng)；新中標(biāo)蒙古北大青鳥(niǎo)、瑞士區(qū)塊項(xiàng)目；在伊朗雅達(dá)增上4支隊(duì)伍，占據(jù)了該項(xiàng)目全部錄井份額。境外錄井技術(shù)服務(wù)產(chǎn)值接近4000萬(wàn)元，較上年有較大幅度增長(zhǎng)。三是非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目不斷拓展。充分發(fā)揮生產(chǎn)科研配套優(yōu)勢(shì)，在鞏固南方研究評(píng)價(jià)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，新開(kāi)拓了東北市場(chǎng)井場(chǎng)傳輸系統(tǒng)建設(shè)、老井復(fù)查和單井評(píng)價(jià)，濱南采油廠巖心整理和數(shù)據(jù)遷移等一批項(xiàng)目。非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目逐步成為公司新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。四是錄井設(shè)備銷(xiāo)售取得重大突破。公司首次獨(dú)家承攬中石化全部綜合錄井儀制造任務(wù)，設(shè)備制造臺(tái)數(shù)較2011年增長(zhǎng)30%，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值近7000萬(wàn)元，設(shè)備銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。精心做好設(shè)備售后服務(wù)，認(rèn)真組織伊朗等國(guó)內(nèi)外學(xué)員培訓(xùn)工作，展示了公司整體實(shí)力。

2.構(gòu)建有效的市場(chǎng)工作方法

要堅(jiān)持走高端高質(zhì)高效之路，全面推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，努力搶占高端市場(chǎng)和贏利市場(chǎng)。

一是準(zhǔn)確研判石油工程重組后的市場(chǎng)形勢(shì)，加強(qiáng)政策研究，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)化運(yùn)作。石油工程重組后，對(duì)公司內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)布局都將產(chǎn)生重大影響。必須以積極進(jìn)取的精神，充分認(rèn)識(shí)和把握當(dāng)前的新形勢(shì)、新問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)有關(guān)政策的研究和理解，加強(qiáng)與上級(jí)的溝通和協(xié)調(diào)，積極爭(zhēng)取有利于公司發(fā)展的政策支持，為公司今后持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。繼續(xù)堅(jiān)持“三保一優(yōu)化一開(kāi)拓”的工作思路，優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，保證非常規(guī)、西部和國(guó)際項(xiàng)目的實(shí)施，進(jìn)一步優(yōu)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大力開(kāi)拓非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目。要堅(jiān)持效益至上的理念，實(shí)施特色化、差異化的服務(wù)策略，提供具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的錄井技術(shù)服務(wù)，努力占領(lǐng)高端市場(chǎng)，以盡可能少的投入，獲得盡可能高的產(chǎn)出和效益。切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)結(jié)算方式，重點(diǎn)突破標(biāo)準(zhǔn)米結(jié)算方式和部分錄井定額調(diào)整工作。以公司自主品牌綜合錄井儀為基準(zhǔn)建立定額標(biāo)準(zhǔn)，加快X射線(xiàn)熒光、伽馬能譜、地質(zhì)導(dǎo)向等項(xiàng)目定額申請(qǐng)編制步伐，體現(xiàn)錄井裝備和錄井服務(wù)技術(shù)含量。

二是繼續(xù)鞏固和發(fā)展油田、國(guó)內(nèi)和海外三大傳統(tǒng)市場(chǎng)。按照工程技術(shù)服務(wù)商的總體要求，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和憂(yōu)患意識(shí)，把服務(wù)做精，把工作量做實(shí)，積極推廣新技術(shù)、新工藝，與各甲方單位開(kāi)展全方位的技術(shù)合作，利用優(yōu)勢(shì)技術(shù)解決上產(chǎn)難題，進(jìn)一步鞏固公司在本土市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。進(jìn)一步加大非常規(guī)和西部市場(chǎng)工作力度，以超值服務(wù)展現(xiàn)錄井作用，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)總量。在國(guó)內(nèi)外部市場(chǎng)，繼續(xù)堅(jiān)持優(yōu)化調(diào)整的總基調(diào)不變，加強(qiáng)與工程單位的協(xié)作配合，積極參與“總承包”，整體聯(lián)動(dòng)，借勢(shì)發(fā)展，持續(xù)鞏固和擴(kuò)大西北和南方市場(chǎng)，積極拓展中海油和煤層氣錄井市場(chǎng)，進(jìn)一步提高“西北、東北、南方、海上”四個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率。在海外市場(chǎng)，要重點(diǎn)擴(kuò)大以伊朗為中心的西亞市場(chǎng)，做大以墨西哥為橋頭堡的北美市場(chǎng)，鞏固和發(fā)展以印尼為支撐的東南亞市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步推進(jìn)，力爭(zhēng)建立“西亞、北美、東南亞”三個(gè)成規(guī)模的錄井市場(chǎng)。

三是大力發(fā)展非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目。發(fā)揮公司綜合配套能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)一步延伸，拓展研究評(píng)價(jià)、老井復(fù)查、信息傳輸?shù)软?xiàng)目，并配套相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制，逐步優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

四是切實(shí)加強(qiáng)錄井設(shè)備銷(xiāo)售工作。充分利用集團(tuán)公司有利政策，主推具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“探索者”系列綜合錄井儀；要采取與其他公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售等途徑，加強(qiáng)錄井設(shè)備售后服務(wù)工作。要以西北局錄井設(shè)備維修和檢測(cè)為突破口，加快建設(shè)中石化錄井設(shè)備檢驗(yàn)中心，與錄井裝備制造銷(xiāo)售一起形成兩大對(duì)外主流業(yè)務(wù)。

3.不斷總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)

3.1明確的目標(biāo)是前提

明確的發(fā)展目標(biāo)，清晰的工作思路，是實(shí)現(xiàn)公司科學(xué)發(fā)展的重要前提。公司總體目標(biāo)是：“創(chuàng)建效益至上、管理先進(jìn)、裝備優(yōu)良、技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)境優(yōu)美、人才集聚，基礎(chǔ)設(shè)施完善，職工安居樂(lè)業(yè)，內(nèi)部和諧穩(wěn)定，具有較強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展力的一流國(guó)際錄井公司”。

3.2技術(shù)和人才是市場(chǎng)發(fā)展的兩個(gè)立足點(diǎn)

立足于提升綜合服務(wù)能力，特別是在高新技術(shù)等領(lǐng)域要做到全面發(fā)展、率先發(fā)展、人無(wú)我有、人有我優(yōu)，為實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)事業(yè)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。立足于發(fā)展依靠人才，充分挖掘現(xiàn)有人才潛力，塔建各類(lèi)人才成長(zhǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人與企業(yè)的共同發(fā)展。全方位發(fā)展技術(shù)，提升綜合施工能力，是保證公司持續(xù)發(fā)展的重要力量。只有提升技術(shù)裝備水平，才能增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展。科研組織、管理力量進(jìn)一步加強(qiáng)。集中資金辦大事的能力切實(shí)增強(qiáng)。明確公司技術(shù)“發(fā)現(xiàn)油層、解放油層”的發(fā)展總體思路，向深度發(fā)展，靠幅度提升，確保公司綜合技術(shù)實(shí)力國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。

公司一直致力于實(shí)施人才開(kāi)發(fā)和科技創(chuàng)新戰(zhàn)略，切實(shí)增強(qiáng)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。建設(shè)精通測(cè)井技術(shù)、熟悉市場(chǎng)、善于經(jīng)營(yíng)，能夠參與外部競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)管理人才隊(duì)伍；建設(shè)勇于創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)，能夠推進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用、增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍；建設(shè)技能高強(qiáng)、愛(ài)崗敬業(yè)，能夠解決生產(chǎn)技術(shù)實(shí)際問(wèn)題的技能操作人才隊(duì)伍；培養(yǎng)造就一批符合公司發(fā)展要求，在國(guó)內(nèi)錄井界有知名度的專(zhuān)家型人才、復(fù)合型人才和高技能人才。

3.3服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵

不斷推進(jìn)技術(shù)儲(chǔ)備、科研攻關(guān)、新技術(shù)推廣和成果轉(zhuǎn)化工作。注重新技術(shù)、新工藝與解釋技術(shù)的綜合應(yīng)用，增強(qiáng)利用錄井資料解決地質(zhì)問(wèn)題的能力，促進(jìn)技術(shù)水平和綜合施工能力的快速提升。

3.4外闖市場(chǎng)需要“合力”

目前油田各家工程技術(shù)服務(wù)公司都是單一的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，在以“大包”為主的石油勘探開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上很難獨(dú)立中標(biāo)。如果在油田統(tǒng)一組織下形成“合力”，則能滿(mǎn)足甲方“大包”需求，提升中標(biāo)幾率。

第3篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

記者：請(qǐng)您介紹一下目前波司登的情況？

高德康：波司登股份有限公司是以羽絨服為主營(yíng)業(yè)務(wù)的多品牌綜合服裝運(yùn)營(yíng)商，也是全球規(guī)模最大、技術(shù)最先進(jìn)的羽絨服裝生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有六大生產(chǎn)基地，員工兩萬(wàn)余人，主營(yíng)產(chǎn)品羽絨服市場(chǎng)銷(xiāo)售份額連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)羽絨服市場(chǎng)半壁江山。波司登集團(tuán)積極實(shí)施名牌發(fā)展戰(zhàn)略，旗下品牌包括波司登、雪中飛、康博、冰潔等，擁有“中國(guó)世界名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)工業(yè)大獎(jiǎng)”、“全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。2014年，經(jīng)國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)估，波司登品牌強(qiáng)度達(dá)918，品牌價(jià)值達(dá) 197億元，居紡織服裝行業(yè)首位，集團(tuán)旗下品牌組合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)46.48%，其中波司登品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售份額達(dá)28.95%，連續(xù)20年位居全國(guó)第一。在做強(qiáng)羽絨服主業(yè)的基礎(chǔ)上，波司登集團(tuán)進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升盈利能力，逐步實(shí)現(xiàn)四季化發(fā)展戰(zhàn)略。目前集團(tuán)非羽絨服裝產(chǎn)品包括波司登男裝、杰西女裝、摩高休閑裝等。

記者：在奮斗的這些年中，波司登發(fā)生了哪些具有國(guó)際影響力的事件？波司登旗下哪些品牌已經(jīng)走出國(guó)門(mén)？銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和情況如何？

高德康：2012年7月26日，波司登倫敦旗艦店暨歐洲總部搶在倫敦奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前一天，在英國(guó)最繁華的牛津商業(yè)圈盛大開(kāi)業(yè)，引起了廣泛的社會(huì)關(guān)注。幾年來(lái)，在倫敦旅游的中國(guó)游客和留學(xué)生，很多都會(huì)在我們的旗艦店一探“真容”， 拍照留念。我認(rèn)為，盼望中國(guó)民族自主品牌走向世界，這是全體中國(guó)人的一種“民族情懷”。

從2012年開(kāi)始，波司登和全球頂尖的郵購(gòu)商――德國(guó)OTTO集團(tuán)合作，利用其龐大的資源在歐洲市場(chǎng)推廣波司登的自主品牌。2013年，波司登開(kāi)始進(jìn)入意大利市場(chǎng)。2014年，波司登全新開(kāi)發(fā)意大利系列產(chǎn)品，全系列所有設(shè)計(jì)均由意大利團(tuán)隊(duì)完成，再由擁有40多年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)精良的波司登總部生產(chǎn)。目前，產(chǎn)品已在包括德國(guó)、意大利、法國(guó)、西班牙、俄羅斯等在內(nèi)的8個(gè)歐洲國(guó)家400 多家中高端品牌集合店中進(jìn)行銷(xiāo)售。

為了擴(kuò)大品牌在意大利市場(chǎng)甚至歐洲市場(chǎng)的知名度，波司登也充分利用了今年米蘭世博會(huì)的契機(jī)。去年，波司登就和米蘭世博會(huì)的中國(guó)企業(yè)聯(lián)合館正式簽約，在今年的世博會(huì)期間進(jìn)行為期6個(gè)月的展出和互動(dòng)活動(dòng)，并在米蘭中央車(chē)站前的奧斯達(dá)公爵廣場(chǎng)同步進(jìn)行品牌推廣?，F(xiàn)在，米蘭世博會(huì)正在舉辦過(guò)程中，來(lái)到米蘭的參觀者們?cè)诨疖?chē)站、機(jī)場(chǎng)、地鐵站等交通樞紐，以及人流密集的商業(yè)中心，都能看到波司登的巨幅廣告。

記者：從最早的代加工出口到自有品牌出口，波司登跨越了多少個(gè)里程碑的事件？

高德康：波司登是中國(guó)服裝行業(yè)較早開(kāi)始以自主品牌開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)， 1992年 “波司登”商標(biāo)在國(guó)內(nèi)注冊(cè)時(shí)，就已在美國(guó)、加拿大、瑞士等68個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行注冊(cè)，把企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)定位到了歐美國(guó)家；上世紀(jì)90年代末，波司登將產(chǎn)品打入俄羅斯市場(chǎng)，以?xún)?yōu)良的品質(zhì)獲得圣彼得堡國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1999年波司登就進(jìn)入了瑞士市場(chǎng)。在1997年獲得自營(yíng)進(jìn)出口資格后，波司登先后為一些世界知名品牌做貼牌加工，和耐克、阿迪達(dá)斯、哥倫比亞、TOMMY、The North Face 等國(guó)際品牌成為戰(zhàn)略合作伙伴，但不是簡(jiǎn)單地去做產(chǎn)業(yè)鏈的低端加工，而是通過(guò)“代工”掌握國(guó)外知名品牌的流行與發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)他們?cè)谠O(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的成功經(jīng)驗(yàn)，為自己“走出去”積累經(jīng)驗(yàn)。2007年3月，在蒙特利爾國(guó)際時(shí)裝周上，波司登作為唯一受邀參展的中國(guó)品牌參加展演。同年4月 “俄羅斯中國(guó)年”期間，波司登又參加了中國(guó)國(guó)家展。2012年7月，波司登倫敦旗艦店暨歐洲總部在英國(guó)最繁華的牛津商業(yè)圈盛大開(kāi)業(yè)。

記者：從品牌戰(zhàn)略來(lái)看，波司登有哪些具有影響力的動(dòng)作？

高德康：波司登創(chuàng)立至今，通過(guò)自創(chuàng)、并購(gòu)、投資控股等方式擁有了二十多個(gè)品牌。2011年，在國(guó)家工信部倡導(dǎo)下，波司登在全國(guó)服裝行業(yè)率先導(dǎo)入品牌培育體系，樹(shù)立全員參與品牌建設(shè)的理念，推進(jìn)品牌管理建設(shè)。公司成立品牌培育管理委員會(huì)，有效實(shí)施品牌發(fā)展規(guī)劃，同時(shí)設(shè)立領(lǐng)導(dǎo)小組和推進(jìn)小組，具體負(fù)責(zé)體系宣講，貫徹和落實(shí)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，做到職責(zé)清晰、分工明確。

波司登率先把“時(shí)尚羽絨”的理念引入羽絨服領(lǐng)域，并從色彩、面料到線(xiàn)條、設(shè)計(jì)上不斷革新工藝，增加時(shí)裝所有必須的元素并大膽革新，令其在文化藝術(shù)上與人產(chǎn)生共鳴，使羽絨服完成了功能性衣物到時(shí)尚服裝的蛻變。2009年以來(lái)，波司登連續(xù)三年分別在云南麗江、湖南張家界、四川九寨溝舉辦“夢(mèng)縈凈土 時(shí)尚麗江”、“羽裳霓曲 魅力張家界”、“天陲麗景 夢(mèng)幻九寨”秋冬新品會(huì)，創(chuàng)造了中國(guó)服裝與旅游跨界營(yíng)銷(xiāo)、合作共贏的經(jīng)典案例。波司登突破傳統(tǒng)羽絨服的概念，首創(chuàng)推出“秋羽絨”新概念羽絨服。這種產(chǎn)品采用輕量化設(shè)計(jì)、超細(xì)纖維面料、三層鎖絨技術(shù)，具有“超輕薄、炫色彩、易搭配、便攜帶”的特點(diǎn)，打破了羽絨服只能在冬天穿著的常規(guī)，延長(zhǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售周期2個(gè)月以上。

今年，波司登確定了“時(shí)尚+品質(zhì)+溫暖”的品牌定位，倡導(dǎo)“品質(zhì)+”的產(chǎn)品創(chuàng)新思維。波司登將緊密?chē)@客戶(hù)需求，立足“品質(zhì)+”的價(jià)值提升導(dǎo)向， 以原創(chuàng)設(shè)計(jì)打造品牌靈魂，用時(shí)尚精神創(chuàng)新品牌價(jià)值觀。我們將360°全方位推動(dòng)品牌推廣內(nèi)容、形式、渠道的互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)從普通投放到內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、從單一節(jié)目合作到大整合營(yíng)銷(xiāo)，從線(xiàn)上到“O+O”的整合營(yíng)銷(xiāo)，打造服飾行業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)標(biāo)桿。

記者：對(duì)于品牌崛起、發(fā)聲國(guó)際舞臺(tái)，您有何感受？

第4篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)開(kāi)拓；措施探討

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-00-01

全球經(jīng)濟(jì)化新形勢(shì)下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)之外，更重要的是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)只有做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作，才能將自身的品牌文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸入市場(chǎng)，傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)拓是公司運(yùn)營(yíng)中的重要環(huán)節(jié)，它不僅關(guān)系著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，關(guān)系著員工的切身利益，也與企業(yè)自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)息息相關(guān)，所以，如何更快、更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以及市場(chǎng)開(kāi)拓人員必須攻克的重要論題。市場(chǎng)開(kāi)拓不僅僅只是外部市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的占領(lǐng)，它同時(shí)還與企業(yè)運(yùn)營(yíng)的很多方面關(guān)系密切，包括良好的企業(yè)形象以及產(chǎn)品質(zhì)量，積極的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，完善的公司管理架構(gòu)，以及優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃宣傳等，這些良好因素的聚合最終會(huì)為企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，積極的外部條件，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益與人文效益的統(tǒng)一提升。

一、塑造良好的企業(yè)形象

良好企業(yè)形象的塑造不僅要求企業(yè)擁有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，優(yōu)美的環(huán)境形象，同時(shí)還要有科學(xué)的企業(yè)理念以及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)與員工形象。質(zhì)量是企業(yè)立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生命力，也是企業(yè)實(shí)力的試金石，只有在產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，企業(yè)才能在市場(chǎng)的開(kāi)拓上殺出一條屬于自己的特色道路，所以說(shuō)，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的首把尖刀。優(yōu)美的環(huán)境是企業(yè)形象的重要外在體現(xiàn)，良好的環(huán)境對(duì)于企業(yè)形象的塑造有著助益作用，是企業(yè)形象建設(shè)中不可忽視的重要因素。科學(xué)的管理理念一方面有助于企業(yè)管理，另一方面也能加深消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念的理解和認(rèn)識(shí)，是塑造企業(yè)形象的一種有效形式。例如海爾集團(tuán)“日事日畢，日清日高”的管理理念就為廣大消費(fèi)者所熟知，一定程度上提升了企業(yè)良好形象的建設(shè)。最后是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)及員工，作為展示企業(yè)形象的最重要的窗口，員工素質(zhì)的高低以及服務(wù)質(zhì)量的好壞很大程度上決定了消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)形象的認(rèn)知，所以，一定要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，提升員工職業(yè)素質(zhì)與道德素質(zhì)，為企業(yè)良好企業(yè)形象的塑造增光添彩。

二、積極的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

企業(yè)過(guò)硬的實(shí)力與產(chǎn)品質(zhì)量還必須輔之以積極的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的占領(lǐng)，良好形象的宣傳與塑造。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)以及外部營(yíng)銷(xiāo)策劃兩部分。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)完善要從企業(yè)市場(chǎng)信息調(diào)查、歸納、統(tǒng)籌入手，根據(jù)信息結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)對(duì)目標(biāo)定位、產(chǎn)品定位、消費(fèi)群定位作出詳細(xì)規(guī)劃，并控制好營(yíng)銷(xiāo)成本。同時(shí)，體系的體系的建設(shè)與完善還要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與產(chǎn)品特性，并與時(shí)俱進(jìn)不斷調(diào)整改良，這樣才能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，降低風(fēng)險(xiǎn)減少損失，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的靈活性與適應(yīng)性。外部營(yíng)銷(xiāo)策劃主要是針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品特性及受眾群體進(jìn)行有針對(duì)性、效果好的廣泛宣傳，制定具體的銷(xiāo)售策略，并對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)提供各種參考建議。外部營(yíng)銷(xiāo)要立足于立足于對(duì)企業(yè)以往銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的分析與總結(jié)，結(jié)合市場(chǎng)變化，制定具體的銷(xiāo)售策略，并在深入了解企業(yè)文化與運(yùn)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，用好的創(chuàng)意去促進(jìn)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

三、完善的企業(yè)管理架構(gòu)

現(xiàn)代化的企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)上呈現(xiàn)集約、高效化的趨勢(shì)，完善的企業(yè)管理架構(gòu)，不僅可以提升管理效率與管理水平，同時(shí)也能充分發(fā)揮企業(yè)員工的積極性與各部門(mén)的輔助作用，實(shí)現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)聯(lián)合，增加企業(yè)的向心力與凝聚力，更快、更好地實(shí)現(xiàn)外部市場(chǎng)的開(kāi)拓。完善、科學(xué)的管理架構(gòu)一方面要實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)明確分配，另一方面加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度的建設(shè)，對(duì)企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)無(wú)死角監(jiān)督，減少工作中出現(xiàn)的各種權(quán)責(zé)混亂現(xiàn)象以及財(cái)務(wù)管理缺失帶來(lái)的弊端等。權(quán)責(zé)的明確分配能夠減少企業(yè)外部市場(chǎng)開(kāi)拓中出現(xiàn)的權(quán)責(zé)不明、互相推卸責(zé)任以及工作效率低下等問(wèn)題，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓工作的進(jìn)行，同時(shí)也能將企業(yè)擁有的資源實(shí)現(xiàn)優(yōu)化整合，為市場(chǎng)開(kāi)拓提供有利環(huán)境和各種優(yōu)勢(shì)條件?？茖W(xué)的管理架構(gòu)還將優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，減少運(yùn)營(yíng)中各種問(wèn)題的出現(xiàn)，強(qiáng)化制度及工作命令的落實(shí)效果，對(duì)于企業(yè)整體而言，也有著明顯的良好效果。

四、優(yōu)秀的網(wǎng)站建設(shè)

現(xiàn)今世界發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)就是信息化與網(wǎng)絡(luò)化，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)份額是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)重要渠道。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了進(jìn)行廣告宣傳、電視宣傳、報(bào)紙宣傳之外，“第四媒體”網(wǎng)絡(luò)的普及給了更多企業(yè)宣傳自己的機(jī)會(huì)，同時(shí)也降低了大范圍宣傳的成本。網(wǎng)站策劃除了要體現(xiàn)企業(yè)文化、形象與產(chǎn)品特點(diǎn)之外，還要做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的整合，為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)提供參考依據(jù)。企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)展現(xiàn)自身的窗口，也是消費(fèi)者與潛在客戶(hù)群了解企業(yè)的重要渠道，因此，作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重要措施之一，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)在企業(yè)中占據(jù)著重要地位。網(wǎng)站的建設(shè)，一方面要凸顯企業(yè)文化與產(chǎn)品，具有鮮明的特色，色彩鮮艷，奪人眼球；另一方面結(jié)合原來(lái)銷(xiāo)售中存在的一些問(wèn)題與弊端，做好網(wǎng)站上的疑惑解答等工作，提升使用價(jià)值，除了讓網(wǎng)站成為展示窗口之外，更成為企業(yè)銷(xiāo)售的一種新的有效渠道。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與宣傳可以結(jié)合國(guó)內(nèi)外的成功案例，借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)配備優(yōu)秀的管理與策劃團(tuán)隊(duì)，做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

五、小結(jié)

企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓是一項(xiàng)涉及面廣、存在變量多的大工程，因此，在生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)處多用心，將不利因素扭轉(zhuǎn)為有利因素，重視良性元素的疊加效應(yīng)，最終必能在市場(chǎng)開(kāi)拓方面取得喜人的成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]張慧德.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃[J].銷(xiāo)售月刊，2007，6.

[2]劉曙光.企業(yè)策劃與市場(chǎng)開(kāi)拓[J].營(yíng)銷(xiāo)信息，2008，12.

[3]李東一.企業(yè)策劃的具體工作分析[J].營(yíng)銷(xiāo)策劃，2007，7.

[4]周淑賢.現(xiàn)代企業(yè)策劃管理[J].西南財(cái)經(jīng)，2008，3.

第5篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

本人主要從事市場(chǎng)開(kāi)拓，分管大隊(duì)探礦公司及團(tuán)委工作。在大隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，在同事們的共同努力下，2015年工作方面取得了一些成績(jī)，同時(shí)也存在一些不足，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、市場(chǎng)開(kāi)拓方面所做工作

1、觀政策，謀批量項(xiàng)目

隨著黨的十勝利召開(kāi)，一些惠及民生的政策，從吹風(fēng)到落地，影響到我國(guó)生產(chǎn)建設(shè)的各個(gè)領(lǐng)域，本人從工作角度避開(kāi)大隊(duì)主攻的地質(zhì)市場(chǎng)，選擇了測(cè)繪專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，緊盯資金落實(shí)到位、批量下達(dá)的項(xiàng)目。

2、擴(kuò)資質(zhì)，創(chuàng)資格單位

批量項(xiàng)目的下達(dá)，對(duì)施工單位的專(zhuān)業(yè)資格會(huì)設(shè)很多限制條件。本人提前入手，多渠道收集信息，了解招投標(biāo)對(duì)批量項(xiàng)目資格的要求，創(chuàng)造條件在項(xiàng)目下達(dá)前成功將單位測(cè)量資質(zhì)中的多項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)范圍納入其中，為以后投標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

3、尋伙伴，建合作關(guān)系

一個(gè)人開(kāi)拓市場(chǎng)的力量終歸是有限的，讓朋友了解項(xiàng)目，并產(chǎn)生合作意向，從而建立伙伴關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)共贏。這樣的工作思想和做法為市場(chǎng)開(kāi)拓起到了強(qiáng)的推進(jìn)作用。

4、組團(tuán)隊(duì)，促中標(biāo)項(xiàng)目

本人的主要工作是市場(chǎng)開(kāi)拓，但這其中有一項(xiàng)重要輔助工作就是投標(biāo)，包括從報(bào)名到投標(biāo)結(jié)束，標(biāo)書(shū)編制，與項(xiàng)目發(fā)包方，招標(biāo)公司聯(lián)絡(luò)、溝通等等，今年在同事的共同努力下，每次并不簡(jiǎn)單的系統(tǒng)工程，被我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做到萬(wàn)無(wú)一失。

5、近同行，樹(shù)企業(yè)形象

工作中免不了要與同行的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)需要與同行合作。今年投標(biāo)的次數(shù)非常多，與業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常走動(dòng)，互通有無(wú)；工作中相互學(xué)習(xí)配合，很大程度提升了單位在行業(yè)內(nèi)的影響力。

取得成績(jī)：

1、成功中標(biāo)陜西省農(nóng)村土地確權(quán)項(xiàng)目13個(gè)，涵蓋陜西境內(nèi)13個(gè)縣，簽屬合同總金額3371萬(wàn)元。

2、簽署其他市場(chǎng)項(xiàng)目7個(gè)，合同金額110萬(wàn)元。

3、全年參與24個(gè)縣的土地確權(quán)工作，編撰、審定、標(biāo)書(shū)不低于30冊(cè)，印制標(biāo)書(shū)140余冊(cè)，標(biāo)書(shū)厚度可達(dá)8米。

4、為大隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓起到一定帶頭作用。

5、在新領(lǐng)域拓展可行性方面，探索出一條新路。

6、在市場(chǎng)合作開(kāi)發(fā)方面，探索出一種可行的方法，但仍需完善改進(jìn)。

7、在招投標(biāo)方面，學(xué)習(xí)、摸索、總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

8、積累了一定的資源，為下一步市場(chǎng)開(kāi)拓打下基礎(chǔ)。

二、分管探礦公司所做工作

探礦公司是大隊(duì)今年新成立的經(jīng)營(yíng)單位，在國(guó)內(nèi)地質(zhì)市場(chǎng)萎靡的背景下，作為分管領(lǐng)導(dǎo)深知任重而道遠(yuǎn)?？紤]公司實(shí)際，為了迅速讓公司進(jìn)入狀態(tài)，本人對(duì)公司也是傾注了大量的心血。

一是在2014年新疆院跑項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，將積累的人脈、收集的信息毫無(wú)保留的用在了探礦公司上。

二是在上半年幾乎把多一半的工作精力用在了協(xié)助探礦公司業(yè)務(wù)拓展工作中。

三是工作中，以身作則。用言傳身教的方法給公司工作人員做出表率。

四是在業(yè)務(wù)方面不斷嘗試拓展新的領(lǐng)域。

取得成績(jī)：

1、 牽線(xiàn)搭橋，助探礦公司與安康地質(zhì)工程處建立合作關(guān)系。

2、 助探礦公司取得中天礦業(yè)中標(biāo)通知，合同金額約為220余萬(wàn)元，為2016年公司發(fā)展打下基礎(chǔ)。

3、 全年與公司負(fù)責(zé)人一同前往內(nèi)蒙、貴州，甘肅、陜北、安康等地?cái)?shù)次，與意向老板談判數(shù)十次，積累了一定人脈關(guān)系。

4、 樹(shù)立公司職工闖市場(chǎng)的信心，激活了開(kāi)拓市場(chǎng)的大腦。

5、 確保自有工程項(xiàng)目保質(zhì)保量完成。

三、團(tuán)的工作

2015年公司團(tuán)委圍繞公司改革發(fā)展大局，公司團(tuán)委運(yùn)用新媒體積極做好青年思想工作及時(shí)開(kāi)設(shè)了公司團(tuán)委微信公眾號(hào)“二一四青年”。

公司團(tuán)委成功組織了“青年有約”單身青年聯(lián)誼活動(dòng)，為公司十余名單身青年對(duì)外交流聯(lián)絡(luò)搭建了有效平臺(tái)。

五四青年節(jié)，公司團(tuán)委組織召開(kāi)了青年座談會(huì)；開(kāi)展了赴城固縣桔園區(qū)域敬老院關(guān)愛(ài)孤寡老人青年志愿服務(wù)活動(dòng)，激發(fā)了公司青年人的社會(huì)責(zé)任感，彰顯了公司作為省級(jí)文明單位標(biāo)兵的示范引領(lǐng)作用。

公司團(tuán)委被集團(tuán)授予五四紅旗團(tuán)委，物化探院支部被集團(tuán)授予五四紅旗團(tuán)支部，團(tuán)委委員楊陽(yáng)、地調(diào)院支部團(tuán)員高政偉分別榮獲集團(tuán)優(yōu)秀團(tuán)干、優(yōu)秀團(tuán)員稱(chēng)號(hào)。

四、市場(chǎng)部工作

市場(chǎng)部成立時(shí)間不足兩月，主要工作分為兩部分，一是做好2015年市場(chǎng)項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)，項(xiàng)目的跟進(jìn)等；二是為2016年項(xiàng)目的落實(shí)打基礎(chǔ)主要工作包括項(xiàng)目信息的收集，資質(zhì)的 升級(jí)擴(kuò)項(xiàng)，與業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系，與合作伙伴的溝通聯(lián)絡(luò)等。

五、存在的問(wèn)題：

1、市場(chǎng)項(xiàng)目承攬的力度不夠；

2、對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用的把控技巧有待提高；

3、對(duì)傳統(tǒng)地質(zhì)行業(yè)的業(yè)務(wù)涉入的太少；

六、2016年工作安排

1、劃分業(yè)務(wù)種類(lèi)，跟進(jìn)批量項(xiàng)目。根據(jù)2015年末收集的信息，對(duì)2016年的批量項(xiàng)目，如宅基地確權(quán)，城市地下管網(wǎng)普查，地名普查等進(jìn)行分類(lèi)跟蹤。

2、劃分業(yè)務(wù)區(qū)域，找專(zhuān)人跟項(xiàng)目。對(duì)單位內(nèi)部員工和社會(huì)資源進(jìn)行細(xì)分，分區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行拓展。

3、促單位完成資質(zhì)升級(jí)、擴(kuò)建，為攬項(xiàng)目創(chuàng)造必要條件。

第6篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

【關(guān)鍵詞】能效管理；電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓；關(guān)聯(lián)性

引言

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)上的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及能源結(jié)構(gòu)正處于不斷升級(jí)的過(guò)程中，隨之而來(lái)的問(wèn)題主要是能源供應(yīng)與需求關(guān)系的不對(duì)等，因此，能源的供求問(wèn)題成為了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中最重要的障礙，進(jìn)行能效管理的重要性自然不言而喻。

1能效管理工作的意義

作為國(guó)家一直高度重視的問(wèn)題，能源的高效利用對(duì)社會(huì)發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用。針對(duì)當(dāng)今的社會(huì)現(xiàn)狀，政府出臺(tái)了大量的相關(guān)政策，一方面通過(guò)對(duì)產(chǎn)能落后的鋼鐵提煉技術(shù)進(jìn)行淘汰，在一定程度上促進(jìn)了節(jié)能減排工作的落實(shí)，另一方面則通過(guò)對(duì)能源進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)的方式，加快了對(duì)諸多可再生能源以及煤炭、天然氣等能源的開(kāi)發(fā)，并且建立了一定數(shù)量的能源儲(chǔ)存基地，除此之外，還對(duì)參與能源開(kāi)發(fā)和利用工作的企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)和支持，以此來(lái)保證我國(guó)能源供應(yīng)量與需求量的平衡[1]。但是，在我國(guó)，工業(yè)生產(chǎn)始終占據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的主要地位，因此，這就決定了我國(guó)在對(duì)能源使用率進(jìn)行提高的方面，需要通過(guò)能效管理工作的高效開(kāi)展，緩解相應(yīng)的危機(jī)，最終達(dá)到加快社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

2能效管理與電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)聯(lián)

2.1加快行業(yè)的進(jìn)步

能效標(biāo)識(shí)在我國(guó)的實(shí)施就是為了對(duì)能源利用率進(jìn)行提高，例如智能冰箱、變頻空調(diào)等，在人們?nèi)粘Ｉ钪休^為常見(jiàn)的電器大部分都采用了節(jié)能的技術(shù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)，在最大限度上減少不必要的能源消耗，以此來(lái)保證其在市場(chǎng)中所占的份額。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，相應(yīng)的材料和工藝也出現(xiàn)了變化，這在一定程度上帶動(dòng)了新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生的發(fā)展，通過(guò)電力企業(yè)服務(wù)客戶(hù)數(shù)量的增加，達(dá)到促進(jìn)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)程的目的。

2.2有利于能源的替代

國(guó)家通過(guò)出臺(tái)相關(guān)政策的方式，引導(dǎo)并且鼓勵(lì)企業(yè)能效管理工作的開(kāi)展，這樣做的好處在于能夠最大幅度的提高能源在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的利用率，從而證明電能的優(yōu)越性，除此之外，電能與其他能源相比，在清潔方面具有的特性也是促使越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)其進(jìn)行選擇和使用的原因之一。近幾年，隨著人們生活水平的不斷提高，開(kāi)始有越來(lái)越多的人意識(shí)到環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的重要性，微波爐、電飯煲等電器在人們生活中的使用普及率越來(lái)越高，電能成為主流能源是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，無(wú)論是電器的普及，還是電能使用率的提高，都是促進(jìn)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓的有利因素。

2.3提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)對(duì)節(jié)能技術(shù)的高效利用，能夠在一定程度上對(duì)自身的能源使用率進(jìn)行提高，從而降低生產(chǎn)成本，最終達(dá)到提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，以及對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行抵御的能力的目的?，F(xiàn)階段，由于受到國(guó)際和國(guó)內(nèi)環(huán)境變化的影響，開(kāi)始有部分鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)明顯感受到來(lái)自市場(chǎng)方面的壓力，其中不乏通過(guò)裁員、減產(chǎn)等方式對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避的企業(yè)，但是也有另辟蹊徑，選擇在自身生產(chǎn)成本上進(jìn)行降低的企業(yè)，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，選擇與電力企業(yè)攜手，尋找或開(kāi)發(fā)能夠提高電力能源使用效率的方法，通過(guò)大量的調(diào)查和對(duì)比，電力企業(yè)選擇與節(jié)能公司進(jìn)行合作，對(duì)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中耗電量極大的系統(tǒng)進(jìn)行改造，最終達(dá)到了電力能源節(jié)約效果，使企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)變化的時(shí)間內(nèi)，抓住其他企業(yè)減產(chǎn)的時(shí)機(jī)，對(duì)自身的產(chǎn)能進(jìn)行有效擴(kuò)大，最終搶占了市場(chǎng)的大量份額，并且促進(jìn)了電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的開(kāi)拓[2]。

2.4能效管理能夠完善企業(yè)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)

能效管理工作的開(kāi)展，能夠在一定程度上加快電力企業(yè)對(duì)自身電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展和完善，從而提高相關(guān)的服務(wù)能力和質(zhì)量。也就是說(shuō)，能效管理工作的成效與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低具有直接的關(guān)系，隨著能效管理工作的要求被逐步落實(shí)，企業(yè)在效益方面也具有了顯著的提升，除此之外，企業(yè)對(duì)自身技術(shù)進(jìn)行發(fā)展和創(chuàng)新還起到了加快新型產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生和發(fā)展的作用，通過(guò)社會(huì)對(duì)電力需求量的不斷增加，推進(jìn)了電力企業(yè)以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)對(duì)自身的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，從而滿(mǎn)足在加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，促進(jìn)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)。

2.5能效管理工作的開(kāi)展有助于節(jié)能減排措施的落實(shí)

電力企業(yè)通過(guò)對(duì)自身所擁有技術(shù)的合理運(yùn)用，能夠確保能效管理工作的高效開(kāi)展，也能在一定程度上加快節(jié)能減排措施的落實(shí)，從而保證為企業(yè)提供電能服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。為了加快社會(huì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家的電網(wǎng)公司根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況推出了“井井通電”的政策，通過(guò)將傳統(tǒng)柴油機(jī)運(yùn)用電能進(jìn)行替代的方式，降低抽水灌溉的成本，減少農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這一政策的實(shí)行，對(duì)于供電關(guān)系的科學(xué)構(gòu)建，以及提高電力企業(yè)在農(nóng)民中的認(rèn)知度具有非常重要的意義。確保消費(fèi)市場(chǎng)的建立和逐步發(fā)展，能夠保證電能在能源市場(chǎng)中的占有率。

3結(jié)論

綜上所述，正是由于社會(huì)能源供給與需求間關(guān)系的不對(duì)等，才為能效管理工作的開(kāi)展提供廣闊的平臺(tái)和巨大的潛力，雖然現(xiàn)階段能效管理對(duì)電量的增長(zhǎng)產(chǎn)生了一定的影響，但是用發(fā)展的眼光來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，這項(xiàng)工作必然會(huì)提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的占有比例，因此，能效管理工作的開(kāi)展是加快電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓最行之有效的途徑之一。

參考文獻(xiàn)

[1]郭紅利.淺論能效管理與電力銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān)系[J].河南電力，2014，01：35~36.

第7篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

“這是有史以來(lái)最好的時(shí)代，也是最糟糕的時(shí)代?！币话俣嗄昵?，法國(guó)大革命時(shí)期，英國(guó)作家查爾斯?狄更斯在其《雙城記》中寫(xiě)道。

今天，自信的中國(guó)人以自嘲的口氣驕傲地談?wù)撝覀兊臅r(shí)代：仍在不斷增加的、超過(guò)萬(wàn)億美元的外匯儲(chǔ)備，國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和來(lái)自中國(guó)的游客像潮水一樣涌向世界，讓全世界為之驚呼。

與以往所有時(shí)代不同，伴隨著21世紀(jì)到來(lái)的，是一個(gè)全新的信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)社會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，有力地改變著全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和商業(yè)環(huán)境，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著巨大挑戰(zhàn)。加入WT O之后，在短短的幾年間，中國(guó)企業(yè)在感受經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)國(guó)界的同時(shí)，也在以自身的力量參與到經(jīng)濟(jì)版圖的重新劃定之中。

“從明天起，做一個(gè)幸福的人/喂馬，劈柴，周游世界/從明天起，關(guān)心糧食和蔬菜/我有一所房子，面朝大海，春暖花開(kāi)?！痹?shī)人海子的夢(mèng)想如今已成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的切實(shí)寫(xiě)照。借助于互聯(lián)網(wǎng)和全球一體化，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始直接面向全球市場(chǎng)，一個(gè)位于貴州的其貌不揚(yáng)的小企業(yè)很可能是沃爾瑪?shù)墓┴浬獭?/p>

對(duì)于中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)而言，它們或許還只是一葉扁舟，猝然間卻已駛?cè)氪蠛＃c風(fēng)浪搏擊，奮勇前行。

只是，對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，這究竟是命運(yùn)的機(jī)遇還是一個(gè)不可戰(zhàn)勝的魔咒？

“這是一個(gè)不確定的時(shí)代。”加爾布雷思在《不確定的年代》一書(shū)中寫(xiě)道。在中國(guó)，這種不確定感更多的來(lái)自于社會(huì)轉(zhuǎn)型：法律法規(guī)不健全，經(jīng)濟(jì)體制不完善，統(tǒng)一的大市場(chǎng)尚未形成，國(guó)外資本的大量涌入，跨國(guó)公司參與到國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中……

正如世界知名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利浦?科特勒所說(shuō)：“變化在日新月異的速度下發(fā)生著，今天不同于昨天，明天又將和今天不同。繼續(xù)著今天的戰(zhàn)略方針是危險(xiǎn)的；同樣，轉(zhuǎn)向新的戰(zhàn)略也充滿(mǎn)著風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

很顯然，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有時(shí)間悲憫自己的命運(yùn)。順應(yīng)歷史潮流并贏得勝利，是當(dāng)代中國(guó)企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)者的責(zé)任。畢竟，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)主體，企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并實(shí)現(xiàn)盈利，才是其存活和發(fā)展的基礎(chǔ)所在。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的最大變量

然而，何謂營(yíng)銷(xiāo)？

也許提出這個(gè)問(wèn)題有些突兀，然而要給出一個(gè)確鑿無(wú)疑的答案似乎并不是一件簡(jiǎn)單的事。在國(guó)內(nèi)諸多媒體的炒作下，營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)了血淋淋的味道以及絕對(duì)化的傾向：“營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)。”“營(yíng)銷(xiāo)就是將對(duì)手逼向一側(cè)。”“營(yíng)銷(xiāo)就是賺錢(qián)?！薄盃I(yíng)銷(xiāo)就是把不好的產(chǎn)品賣(mài)出去?！薄盃I(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?！薄盃I(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)意，就是策劃?！?/p>

一方面是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的語(yǔ)不驚人死不休，一方面是務(wù)實(shí)的企業(yè)謹(jǐn)慎地嘗試著適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式，摸著石頭過(guò)河。

在企業(yè)界，一個(gè)典型的觀點(diǎn)是：營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的內(nèi)部事務(wù)。事實(shí)上，這只是微觀意義上的營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)具有雙重定義，其一便是微觀意義上的營(yíng)銷(xiāo)：“營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程?！倍鴱纳鐣?huì)角度來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)的另一重定義是：“營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！?/p>

在國(guó)外，宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從社會(huì)交換層面研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，即以社會(huì)的整體利益為目標(biāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的社會(huì)功能與效用，并通過(guò)這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進(jìn)入消費(fèi)，以滿(mǎn)足社會(huì)需要。

也許在很多企業(yè)看來(lái)，關(guān)注4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道）便是營(yíng)銷(xiāo)的全部，企業(yè)只需關(guān)注自己的產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)進(jìn)入消費(fèi)者手中的過(guò)程，再輔以適當(dāng)?shù)膹V告推廣傳播就行了，頂多也就是關(guān)注一下企業(yè)所處的行業(yè)狀況。

在以往的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)如此營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。但是在全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要更大的視野。因?yàn)槿缃竦钠髽I(yè)除了要受到微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響外，更要受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約，即人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化環(huán)境。在科特勒看來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)人員必須密切關(guān)注工作環(huán)境中的這些趨勢(shì)與發(fā)展，并且不斷調(diào)整他們的戰(zhàn)略”。

在宏觀環(huán)境的變量中，政府扮演著相當(dāng)重要的角色。有學(xué)者指出，盡管在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)該在價(jià)格機(jī)制的作用下，在消費(fèi)者需求的引導(dǎo)下運(yùn)行，但是政府仍在宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的構(gòu)建及運(yùn)行中起著不可替代的作用。這是因?yàn)椋?．政府負(fù)責(zé)宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的監(jiān)管。2．政府為宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)及運(yùn)行提供服務(wù)。3．促進(jìn)本國(guó)的宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與外國(guó)宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的交流。4．政府自身也是宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中最大的消費(fèi)者。一般而言，一個(gè)國(guó)家的政府都是本國(guó)宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中最大的消費(fèi)者。政府對(duì)商品、勞動(dòng)力、資金等資源的需求變化對(duì)宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的各個(gè)市場(chǎng)都會(huì)產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)一個(gè)國(guó)家實(shí)行擴(kuò)張性的財(cái)政政策時(shí)，就會(huì)促進(jìn)該國(guó)宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的交易量。

與成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家相比，我國(guó)政府在扮演宏觀營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的角色時(shí)，政府所作用的領(lǐng)域明顯要大一些。綜觀國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的成長(zhǎng)史，基本上是企業(yè)與國(guó)家政策、與政府互動(dòng)的發(fā)展史。國(guó)內(nèi)學(xué)者吳曉波在其所著的《中國(guó)企業(yè)激蕩30年》一書(shū)中指出：中國(guó)企業(yè)所有的重大機(jī)遇只是政治變革的伴生品。

改革開(kāi)放以來(lái)，政府一直在進(jìn)行著政企分開(kāi)的努力，輿論也一直在呼吁“國(guó)退民進(jìn)”，但這也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了政府在我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中所扮演的關(guān)鍵角色。事實(shí)上，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在相當(dāng)程度上依然是保姆型經(jīng)濟(jì)，政府在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中仍然是一個(gè)至關(guān)重要的因素。盡管如今的中國(guó)經(jīng)濟(jì)已在一定程度上由B2G（企業(yè)對(duì)政府）轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）再到B2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）。

法國(guó)路威酩軒LVMH集團(tuán)中國(guó)區(qū)總監(jiān)吳越以其獨(dú)特的跨文化視角對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了觀察，得出的結(jié)論是：“中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)的巨變改變著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。1990年之前，餐飲行業(yè)主要靠政府和企業(yè)宴請(qǐng)，現(xiàn)在主要靠朋友家庭聚會(huì)。1990年之前的地產(chǎn)行業(yè)，人們靠企業(yè)、單位分房，現(xiàn)在私人購(gòu)房完全成為主流。汽車(chē)行業(yè)2000年以來(lái)迎來(lái)了私人購(gòu)車(chē)時(shí)代，之前靠的是政府、企業(yè)購(gòu)車(chē)。2000年旅游行業(yè)還是靠單位、政府組織代表團(tuán)，21世紀(jì)初開(kāi)始私人家庭旅游成為世界一大亮點(diǎn)。”

其潛臺(tái)詞是，中國(guó)雖說(shuō)正在轉(zhuǎn)向B2C消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，但政府在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是全能

的，現(xiàn)在其能量也是巨大的。

因此，企業(yè)與政府在某種程度上是密不可分的，如果企業(yè)能夠通過(guò)某種方式與政府結(jié)盟，得到政府的大力支持，無(wú)異于如虎添翼。

基于營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略結(jié)盟

最近有文章說(shuō)，為了應(yīng)對(duì)中國(guó)制造大飛機(jī)可能帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，波音和空客這一對(duì)飛機(jī)制造界的冤家正在探討聯(lián)盟的可能性，以遏制中國(guó)制造大飛機(jī)的步伐。而且，這一對(duì)冤家在以往的競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)論是市場(chǎng)的進(jìn)入，還是訂單的搶奪，政府都為出面為各自的企業(yè)提供了最強(qiáng)有力的支持。

其實(shí)，這種結(jié)盟并不是新鮮事。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，最有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是尋找同盟者，即使是像IBM、飛利浦、西門(mén)子這樣的跨國(guó)公司，如果未能與合作伙伴形成多國(guó)公司戰(zhàn)略聯(lián)盟（strategic alliances），就不可能取得領(lǐng)導(dǎo)地位。

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了抓住戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，達(dá)到共同戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而結(jié)成的聯(lián)盟，聯(lián)盟成員之間相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在聯(lián)盟中，各個(gè)成員仍保持自己的經(jīng)營(yíng)自，彼此之間通過(guò)簽署協(xié)議而形成一個(gè)松散型的組織。從本質(zhì)上看，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟就是“競(jìng)爭(zhēng)性合作組織”。

USP（聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司）首席執(zhí)行官吉姆?凱利曾說(shuō)過(guò)一句名言：“過(guò)去的那句諺語(yǔ)‘如果你不能打敗他們，那么就加入他們當(dāng)中去’正被另一句諺語(yǔ)‘加入到他們當(dāng)中去，你才能不被打敗’所代替?！?/p>

“事實(shí)上，在這個(gè)新的全球環(huán)境中，越來(lái)越多的產(chǎn)品和選擇使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈?！笨铺乩罩赋?，“建立聯(lián)盟不只是某個(gè)計(jì)劃中的一個(gè)選擇方式，而是公司必須采取的一種戰(zhàn)略。”

據(jù)國(guó)外學(xué)者研究，在歐洲、亞洲和拉丁美洲建立伙伴關(guān)系的美國(guó)公司的數(shù)量正以每年25%的速度增加。

這其中，許多戰(zhàn)略聯(lián)盟采用營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟（marketing alliances）。它具有四種形式：1.產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)盟；2.促銷(xiāo)聯(lián)盟；3.后勤聯(lián)盟；4價(jià)格合作。比如，蘋(píng)果公司與數(shù)字Va x共同設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售新產(chǎn)品，麥當(dāng)勞與可口可樂(lè)的戰(zhàn)略促銷(xiāo)合作、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略合作，以及信用卡公司與旅行社、航空公司共同推出價(jià)格折扣等。

營(yíng)銷(xiāo)界歷來(lái)有一種看法，認(rèn)為“競(jìng)爭(zhēng)者第一”。這種觀念帶來(lái)了兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是由于在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為“敵人”，有時(shí)企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采取各種手段置對(duì)方于死地，甚至低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，甚至不惜兩敗俱傷；二是企業(yè)受到資金、技術(shù)、管理手段等方面資源的局限，往往無(wú)法取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟則是企業(yè)之間在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)共同的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，使得聯(lián)盟企業(yè)從“你死我活”的圈子中跳出來(lái)，企業(yè)之間一方面相互競(jìng)爭(zhēng)，另一方面又同舟共濟(jì)，成為競(jìng)爭(zhēng)性和協(xié)調(diào)性的統(tǒng)一體，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

傳統(tǒng)意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟是兩個(gè)或多個(gè)供應(yīng)商之間的關(guān)系，戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)生產(chǎn)相似或不相似的產(chǎn)品，或提供相似或不相似的服務(wù)，或服務(wù)于相同或不相同的顧客群，有時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)互補(bǔ)。常見(jiàn)的有異業(yè)聯(lián)盟，像麥當(dāng)勞與可口可樂(lè)的合作互補(bǔ)；同業(yè)聯(lián)盟，如企業(yè)之間攜手進(jìn)行技術(shù)研發(fā)；供應(yīng)鏈聯(lián)盟，上下游企業(yè)合作以鞏固營(yíng)銷(xiāo)鏈條。但現(xiàn)在，戰(zhàn)略聯(lián)盟的邊界正在變得模糊，客戶(hù)、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)者再也不像以前一樣清晰可分，在某些情況下，一個(gè)企業(yè)可以同時(shí)充當(dāng)以上三種角色。

促使戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟興起原因是多方面的，其中之一就是企業(yè)出于大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Megamarketing）的需要。由于世界經(jīng)濟(jì)向區(qū)域化、集團(tuán)化的方向發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)，勢(shì)必要克服各種各樣的壁壘，這無(wú)疑增加了企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的成本。企業(yè)要在市場(chǎng)上取得一席之地，單憑自身的力量已經(jīng)難以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷要求，于是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟便應(yīng)運(yùn)而生。

這一點(diǎn)在我國(guó)表現(xiàn)得非常明顯，像福建的沙縣小吃在全國(guó)各地已經(jīng)發(fā)展到數(shù)萬(wàn)家，這些小吃店雖然統(tǒng)一使用“沙縣小吃”名稱(chēng)，但卻不是一個(gè)統(tǒng)一的實(shí)體，而是由沙縣小吃協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，其背后支撐其發(fā)展的就是區(qū)域經(jīng)濟(jì)和鄉(xiāng)親血脈的力量。像福建晉江的企業(yè)，相互比拼趕超，分享經(jīng)驗(yàn)，把中央電視臺(tái)體育頻道一度變成了“晉江頻道”，充分體現(xiàn)了這些企業(yè)抱團(tuán)打天下的意識(shí)。還有中國(guó)經(jīng)濟(jì)中獨(dú)具特色的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，均有區(qū)域聚合效應(yīng)，這些區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群所著眼的便是大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

放眼世界，全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)一步加速了企業(yè)的國(guó)際化步伐，特別是國(guó)家之間、區(qū)域之間和跨國(guó)公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合，極大地縮短了國(guó)際市場(chǎng)之間的差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟尚未形成大規(guī)模發(fā)展的趨勢(shì)，但由于互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好的條件，近年來(lái)西方的航空制造業(yè)、汽車(chē)業(yè)聯(lián)盟之后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的全球一體化大大增強(qiáng)了其品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

正如著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯?穆?tīng)栐凇陡?jìng)爭(zhēng)的消亡》一書(shū)中所指出的那樣：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是要擊敗對(duì)方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于駛?cè)肴蚧蠛Ｖ械闹袊?guó)企業(yè)而言，雖說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)力還很弱，卻要面臨極其慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際市場(chǎng)剛剛試水之時(shí)，跨國(guó)公司早已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排兵布陣，中國(guó)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之策究竟在哪里？

福建：抱團(tuán)贏天下

勤奮、吃苦耐勞一直是中國(guó)人的傳統(tǒng)美德，機(jī)動(dòng)靈活、快速反應(yīng)也是中國(guó)企業(yè)最引以為豪的競(jìng)爭(zhēng)法寶，然而，僅憑這兩點(diǎn)中國(guó)企業(yè)就可以從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)劇變嗎？

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)正在全世界伸展自己的觸角，將質(zhì)優(yōu)廉價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界各地……我們似乎有理由為此自豪，但繁榮的背后卻有著結(jié)構(gòu)性的隱憂(yōu)：中國(guó)是投資驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)欲振乏力，中國(guó)企業(yè)尚未誕生真正意義上巨型的跨國(guó)公司，中國(guó)基本上沒(méi)有全球性的品牌，中國(guó)企業(yè)賺取的大都是加工錢(qián)。

支撐中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的主要為中小型企業(yè)，但中小型企業(yè)面臨著更多的問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)投入少，技術(shù)研發(fā)力量不足，無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，管理不規(guī)范，人才問(wèn)題突出……而它們卻必須面對(duì)全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、貿(mào)易保護(hù)、迅速變化的消費(fèi)者、日新月異的技術(shù)進(jìn)步所帶來(lái)的沖擊……

中國(guó)企業(yè)不能永遠(yuǎn)指望游擊戰(zhàn)，如果不能建立穩(wěn)固的根據(jù)地，如果不能團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量結(jié)成市場(chǎng)聯(lián)盟，其未來(lái)的命運(yùn)堪憂(yōu)。

在中國(guó)福建，一位名叫李川的人敏銳地看到了世界大變局之下的中國(guó)現(xiàn)實(shí)，他的身份是福建省主管工業(yè)經(jīng)濟(jì)工作的副省長(zhǎng)。早年在福建省南平市的改革實(shí)驗(yàn)中，李川便以大膽、果敢、卓有成效而聞名。

2004年，李川出任福建省副省長(zhǎng)不久，便倡導(dǎo)建立福建省“營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟”，呼吁在各級(jí)政府和行業(yè)中介機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)組織下，將省內(nèi)的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，抱團(tuán)出海，共同面對(duì)全國(guó)大市場(chǎng)和全球大市場(chǎng)。

這其中有一個(gè)樸素但務(wù)實(shí)的切入點(diǎn)：聯(lián)盟有利于降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高企業(yè)的銷(xiāo)售收入。

但李川副省長(zhǎng)的思慮卻相當(dāng)深遠(yuǎn)，他說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)過(guò)去是單個(gè)企業(yè)生產(chǎn)管理的問(wèn)題，但在區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和全球經(jīng)濟(jì)一體

化日趨加劇的今天，已不再單單是企業(yè)的問(wèn)題?！?/p>

李川副省長(zhǎng)指出，過(guò)去中國(guó)生產(chǎn)力投資不足，因此必須對(duì)外開(kāi)放，但現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的外依存度已達(dá)上限，像福建省的外貿(mào)依存度比較高的省份，這會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)造成重大威脅。而且，在國(guó)際資源的配置中，發(fā)達(dá)國(guó)家居于主導(dǎo)地位，中國(guó)處在進(jìn)口和出口的新型剪刀差中，發(fā)展中國(guó)家長(zhǎng)期處于受盤(pán)剝的地位。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，內(nèi)需所提供的市場(chǎng)有限，加上對(duì)國(guó)外開(kāi)放市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)空間更加狹小。國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中互相殺價(jià)，加劇了國(guó)外對(duì)中國(guó)企業(yè)的抵制。現(xiàn)在外國(guó)針對(duì)中國(guó)企業(yè)的反傾銷(xiāo)調(diào)查不斷增多，加大了中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化風(fēng)險(xiǎn)。

“我們處于內(nèi)外兩股力量的擠壓之中?！崩畲ㄕf(shuō)，“我們現(xiàn)在只是制造大國(guó)，還不是生產(chǎn)大國(guó)，在全球化的過(guò)程中處于劣勢(shì)。中國(guó)企業(yè)要想在這種新形勢(shì)下生存，必須改變單個(gè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中無(wú)序、盲目的局面，走向聯(lián)合、聯(lián)盟，才能面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

“我們社會(huì)主義國(guó)家強(qiáng)調(diào)的是集體主義，應(yīng)該是最有條件聯(lián)合，發(fā)揮集體優(yōu)勢(shì)的。但過(guò)去我們太強(qiáng)調(diào)分權(quán)、放手，導(dǎo)致企業(yè)都是在一畝三分地上耕耘，發(fā)揮不出現(xiàn)代企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。而這應(yīng)該是我們的優(yōu)勢(shì)所在?！崩畲ㄕf(shuō)。

在他的設(shè)想中，政府應(yīng)該在“營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟”中發(fā)揮主導(dǎo)作用，起到組織、引導(dǎo)、牽引作用。這是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題，在國(guó)外，一些國(guó)家也會(huì)主導(dǎo)組建康采恩、托拉斯，聯(lián)合分割國(guó)際市場(chǎng)?！拔覀儾荒芑乇苷淖饔??！彼f(shuō)，“相反，基于中國(guó)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情，我們應(yīng)該突顯這一作用。讓一些企業(yè)在市場(chǎng)中自生自滅是不負(fù)責(zé)任的做法。作為公共管理部門(mén)，政府有責(zé)任對(duì)廣大的企業(yè)尤其是中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求加以支持、指導(dǎo)，并調(diào)動(dòng)社會(huì)各界的力量扶持其發(fā)展?！?/p>

他進(jìn)而提出：營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的指導(dǎo)思想應(yīng)該是“政府主導(dǎo)，行業(yè)組織，企業(yè)廣泛參與”。

在他的推動(dòng)下，經(jīng)過(guò)多方調(diào)研、醞釀，2006年，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟上升為政府意志，思路開(kāi)始清晰：“加快產(chǎn)業(yè)集聚、培育發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的步伐，推動(dòng)政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)的共同參與，整合企業(yè)、行業(yè)、各區(qū)市的各類(lèi)優(yōu)勢(shì)會(huì)展資源，構(gòu)筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟平臺(tái)，尋求聯(lián)盟的形成機(jī)理和可行措施，推動(dòng)企業(yè)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或單一企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)向區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，有力推動(dòng)福建省企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的整體提高?！?/p>

至此，福建省營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟已不僅僅是一個(gè)行業(yè)組織那么簡(jiǎn)單，它已經(jīng)整合了政府的意志、資源以及行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，因此意義重大。

2006年10月27日，首屆福建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟大會(huì)隆重召開(kāi)，李川副省長(zhǎng)出席了此次會(huì)議。會(huì)議上，福建省九個(gè)地級(jí)市的市政府簽署了《營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟共識(shí)》，表示要組建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，形成合力，共同為福建省的工業(yè)品開(kāi)拓市場(chǎng)，提高閩貨的市場(chǎng)占有率。

當(dāng)年11月27日，福建省營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟首度亮相武漢，組織召開(kāi)福建營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟首屆博覽會(huì)、2006廈門(mén)商品（武漢）博覽會(huì)。此舉引起了湖北社會(huì)各界的關(guān)注，給湖北帶來(lái)了“思維沖擊波”。當(dāng)?shù)匾患颐襟w指出，這是一種“城市營(yíng)銷(xiāo)”的新理念，是東部發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)大舉開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信號(hào)。

事實(shí)上，福建省營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟出現(xiàn)的意義和價(jià)值遠(yuǎn)不止如此，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)只是其價(jià)值的一個(gè)方面，更重要的是，它聚合了福建省社會(huì)各界力量的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，比之企業(yè)之間的聯(lián)盟更寬泛、更深入，未來(lái)帶給企業(yè)界的影響也更加深遠(yuǎn)，因?yàn)樗鼱可娴秸毮艿恼{(diào)整、行業(yè)中介組織的發(fā)育以及政府、行業(yè)中介組織、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變……

但與此同時(shí)，這一革命性的事物也面臨著一些人的質(zhì)疑：政府應(yīng)不應(yīng)該介入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)？這種營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟會(huì)不會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)過(guò)分宏大而最終被虛化？營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟如果不具有執(zhí)行力，其組織力和凝聚力又將如何體現(xiàn)出來(lái)？目前營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟的初步形態(tài)是組織中小企業(yè)介入各種展會(huì)，實(shí)現(xiàn)信息共享，但什么樣的展會(huì)與企業(yè)的需求相吻合，有關(guān)部門(mén)作出的判斷能否與企業(yè)一致？企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟將采取什么樣的方式互動(dòng)，聯(lián)盟企業(yè)之間又將如何開(kāi)展合作？

隨著時(shí)間的推移，相關(guān)問(wèn)題將考驗(yàn)有關(guān)部門(mén)的智慧、運(yùn)作能力及整合的效果。但是，我們看到，如今在福建，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟向前邁進(jìn)的步伐更加有力，一系列文件與舉措相繼出臺(tái)，其所引發(fā)的變革正在福建乃至全國(guó)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)……

對(duì)于福建企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟這一絕佳創(chuàng)意意味著更多的機(jī)遇。而對(duì)于福建的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這是一個(gè)新世紀(jì)征程的重要起點(diǎn)。一切都還剛剛開(kāi)始。

相關(guān)鏈接

宏觀和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

第8篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

怎樣占領(lǐng)專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)蛋糕？怎樣找到有效的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴？以及目前在緊鑼密鼓地進(jìn)行各自的招商、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、全力以赴在即將到來(lái)的五月十七日的“上海美容化妝品博覽會(huì)”如何取得更大業(yè)績(jī)？我想現(xiàn)有的日化行業(yè)都在關(guān)心此問(wèn)題。

今天我和大家一起來(lái)分享的是：化妝品企業(yè)如何在“軟件”方面做好，特別是新品、或者是新系列推廣工作的前奏工作，并且分析我們咨詢(xún)某企業(yè)培訓(xùn)狀況的實(shí)際案例。

年初二月，我們咨詢(xún)了中外合資廣東佐妮化妝品有限公司的管理工作。中外合資廣東佐妮化妝品有限公司在1997年8月1日由澳大利亞Zonce實(shí)業(yè)有限公司和廣東中泓集團(tuán)公司聯(lián)合出資組建，注冊(cè)資金500萬(wàn)元，是廣東少數(shù)幾家合資日化企業(yè)之一，主要業(yè)務(wù)是面全國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)提供OEM、ODM和日化技術(shù)、配方、原材料等業(yè)務(wù)，以及其他配套服務(wù)，中外合資佐妮化妝品有限公司實(shí)力雄厚、技術(shù)先進(jìn)，合作伙伴眾多，對(duì)外加工的產(chǎn)品銷(xiāo)往世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并與多家國(guó)際性的原料廠商有著悠久的合作；公司自有品牌開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售同時(shí)開(kāi)展中，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，佐妮集團(tuán)以“真誠(chéng)奉獻(xiàn)　美麗人生”為目標(biāo)，致力于為現(xiàn)代女性奉獻(xiàn)獨(dú)具天然魅力、品質(zhì)上乘的日化產(chǎn)品，該公司也成功開(kāi)發(fā)出“雪萊”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列產(chǎn)品，“團(tuán)結(jié)進(jìn)取，誠(chéng)信共贏”是佐妮的經(jīng)營(yíng)宗旨，“務(wù)實(shí)創(chuàng)業(yè)、精益求精”是佐妮人的作風(fēng)，廣東佐妮一直致力于打造中國(guó)化妝品行業(yè)的誠(chéng)信企業(yè)、百年品牌，立志成為行業(yè)最具創(chuàng)新活力的企業(yè)。

雖然佐妮企業(yè)在OEM/ODM及生產(chǎn)上有很好的優(yōu)勢(shì)，有雄厚的技術(shù)力量和完善的管理與服務(wù)體系，但是其銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)一直是個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，這和他們將近十年外加工業(yè)務(wù)養(yǎng)成的企業(yè)模式似乎有關(guān)，這無(wú)疑嚴(yán)重影響了其只有品牌的建設(shè)和傳播。

因此我也就該企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)而有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，只有給到他們明確的人生目標(biāo)、正確的市場(chǎng)引導(dǎo)，才會(huì)有真正意義上的產(chǎn)品占有率，因?yàn)楝F(xiàn)在的日化營(yíng)銷(xiāo)工作，不是單找個(gè)會(huì)吃苦、老實(shí)的人就可以完成的了，它已經(jīng)從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成了需要知識(shí)與智慧相結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段方行，現(xiàn)將我為對(duì)中外合資廣東佐妮化妝品有限公司所制定的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系附錄如下，拋磚引玉與大家共同分享與探討。

一、 樹(shù)立人生目標(biāo)、贏得尊重

優(yōu)秀的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員是“人才”濫竽充數(shù)的市場(chǎng)人員絕對(duì)是“庸才”怎樣讓“庸才”變成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妝品銷(xiāo)售行業(yè)共同研究的問(wèn)題。

1 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)道德教育，要讓營(yíng)銷(xiāo)人員懂得“個(gè)人品牌”是職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人的個(gè)人品牌，把個(gè)人品牌砸壞是把生命和精力過(guò)多浪費(fèi)。

2 經(jīng)常反省自已，剖析自已，不要盲目進(jìn)行工作。（要求市場(chǎng)人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析、總結(jié)）

3 市場(chǎng)開(kāi)拓是以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的工作，首先要本著“三心”原則：對(duì)自已有信心、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任心、對(duì)市場(chǎng)有恒心。

二、 怎樣開(kāi)拓客戶(hù)（怎樣找到良好的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴）

專(zhuān)營(yíng)類(lèi)型產(chǎn)品、商超市類(lèi)型產(chǎn)品；在找合作伙伴的過(guò)程是尤為關(guān)鍵的，好的合作伙伴會(huì)幫企業(yè)巨大財(cái)富、相反也會(huì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果；因此以下的幾個(gè)途徑是必不可缺少的因素之一。

1、 找當(dāng)?shù)鼗瘖y品集中地，如批發(fā)市場(chǎng)；

2、 通過(guò)當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)各類(lèi)化妝品了解經(jīng)銷(xiāo)商；

3、 專(zhuān)賣(mài)店、美容院；

4、 當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站聯(lián)系；

5、 發(fā)展?jié)摿?jīng)銷(xiāo)商（如相關(guān)行業(yè)、同行介紹）；

6、 通過(guò)大中型商超了解各類(lèi)品牌從導(dǎo)購(gòu)入手；

7、 開(kāi)拓導(dǎo)購(gòu)，業(yè)務(wù)人員作為經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)象；

8、 采購(gòu)部了解、尋找客源（這樣速度較快）。

三、 怎樣與經(jīng)銷(xiāo)商談判？

當(dāng)你的合作伙伴對(duì)你產(chǎn)品認(rèn)同的時(shí)候？當(dāng)你的合作伙伴對(duì)你的能力肯定的時(shí)候？當(dāng)你的合作伙伴就差簽定你合同的時(shí)候？我們?cè)鯓影盐蘸谩芭R門(mén)一腳”專(zhuān)業(yè)知識(shí)絕對(duì)是關(guān)鍵所在。

1、 公司發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)位詳細(xì)介紹；（需要默記心中，靈活運(yùn)用）

2、 經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一折扣：建議零售價(jià)出廠價(jià)（常規(guī)支持的人員工資、終端促銷(xiāo)費(fèi)用及贈(zèng)品的支持）；

3、 其它費(fèi)用根據(jù)當(dāng)月或全年經(jīng)銷(xiāo)商的回款確定；

4、 形象柜的制作根據(jù)當(dāng)?shù)貓?bào)價(jià)單的50%支持，要求與回款掛勾；

5、 可根據(jù)不同的季節(jié)額外支持，要求與量掛勾；

6、 強(qiáng)調(diào)雙方合作互惠互利的雙贏原則；

7、 與客戶(hù)談判時(shí)要求先讓客戶(hù)談個(gè)人市場(chǎng)操作思路（要求逼迫客戶(hù)先講）杜絕個(gè)人滔滔不絕談市場(chǎng)操作計(jì)劃，容易被客戶(hù)環(huán)環(huán)套住，因此而被動(dòng)局面：

A：了解對(duì)方。

B：了解對(duì)方目前置業(yè)狀況。

C：對(duì)化妝品了解程度如何。

D：了解其投資方向。

E：了解客戶(hù)的胃口以及尋求市場(chǎng)量多大？

8、 同意客戶(hù)鋪底的條件是建立在全年回款的基礎(chǔ)上，與客戶(hù)談判中注意以下各項(xiàng)要求：

A：鋪底貨欠條的重要性以及有擔(dān)保責(zé)任方可。

B：信譽(yù)度。

C：任何客戶(hù)所提出的條件要求，必須是以有條件性的互換。

D：與客戶(hù)談判的過(guò)程中，需要占據(jù)主動(dòng)位置，用話(huà)題吸引住客戶(hù)，鎖定思維。

E：鋪底的下?lián)軛l件是分月逐段進(jìn)行，同時(shí)與月回款掛勾。

F：學(xué)會(huì)與客戶(hù)采用迂回措施。

9、 談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的要求：

A：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用與全年銷(xiāo)售回款緊密相扣。

B：承諾客戶(hù)的費(fèi)用，是以時(shí)間分段承擔(dān)核銷(xiāo)。

10、 導(dǎo)購(gòu)工資支持方式

A：先定工資基本數(shù)，然后在要求其月回款目標(biāo)。

B：與客戶(hù)談判進(jìn)程中需要學(xué)會(huì)應(yīng)用欲擒故從的操作手段。

11、 運(yùn)費(fèi)由客戶(hù)代墊后由公司報(bào)銷(xiāo)

12、 每年規(guī)定退換貨一次，并必須有完善明確的退換貨規(guī)定。

四、 怎樣規(guī)范個(gè)人行程及月計(jì)劃安排？

市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)管理屬于最煩瑣的跟進(jìn)措施，怎樣避免遠(yuǎn)控管理中帶來(lái)的相互之間的猜測(cè)？并且能夠約束其完成工作指標(biāo)？這需要的是藝術(shù)掌控。

1、 明確上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)與任務(wù)（一般當(dāng)月必須完成），如：經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)拓預(yù)計(jì)回款2萬(wàn)元；

2、 根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域劃分每天的行程計(jì)劃表；

3、 對(duì)每日客戶(hù)開(kāi)拓工作做總結(jié)，明確“意向客戶(hù)”和“非意向客戶(hù)”的性質(zhì)；

4、 每日致電辦事處報(bào)到，必須使用當(dāng)?shù)仉娫?huà)匯報(bào)工作。

5、 總結(jié)“月工作計(jì)劃”、“日終端網(wǎng)絡(luò)一覽表”；

6、 短信匯報(bào)管理制度的建立；

五、 怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商？

經(jīng)銷(xiāo)商必須要進(jìn)行有針對(duì)性的甄別區(qū)分，找到能夠適合品牌發(fā)展的合作伙伴的同時(shí)已經(jīng)成功了一半，所以在選擇的時(shí)候別單看他首批的money? 要通盤(pán)考慮。

1、 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及固定運(yùn)轉(zhuǎn)資金，個(gè)體或公司；

2、 有本行業(yè)銷(xiāo)售通路，終端網(wǎng)絡(luò)健全，軟件配套到位；

3、 在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)度較好，有良好的合作激情；

4、 相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)銷(xiāo)商。

六、怎樣談三級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？

經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售并循環(huán)提升的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)之一，完成合作并且?guī)椭浣鉀Q市場(chǎng)通路是分銷(xiāo)其產(chǎn)品重要因素。

1 、公司合作意識(shí)取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)區(qū)分：一般以三級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)，如：將一地區(qū)劃分若干個(gè)縣級(jí)市等；

2、 根據(jù)區(qū)與縣級(jí)不同的支持。

七、 怎樣優(yōu)化終端？

產(chǎn)品的陳列是完善終端的形象建設(shè)的根本，因此良好的終端優(yōu)勢(shì)是要定期定點(diǎn)培訓(xùn)指導(dǎo)；

a) 陳列（產(chǎn)品、楣貼、特價(jià)突出等）；

b) 燈箱片、抬頭廣告；

c) POP的詳細(xì)促銷(xiāo)文字表述；

d) “CT”形象的突出與完善；

e) 堆頭的擺放與結(jié)合性推廣；

f) 確保產(chǎn)品質(zhì)量及清潔度。 　　八、 導(dǎo)購(gòu)的管理基本化

導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)是直接決定產(chǎn)品銷(xiāo)量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此給到她們的保障、培養(yǎng)、管理是決定著企業(yè)的發(fā)展觀。

a) 了解各區(qū)域?qū)з?gòu)性格類(lèi)型；

b) 各終端攀比模式；

c) 心態(tài)管理；

d) 業(yè)績(jī)管理；

e) 塑造類(lèi)型管理；

第9篇：市場(chǎng)開(kāi)拓范文

一 搶市場(chǎng)，不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤(pán)錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線(xiàn)路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶(hù)信息，廣交客戶(hù)朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶(hù)從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開(kāi)銷(xiāo)售，也離不開(kāi)公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結(jié)合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在工作，戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒(méi)有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒(méi)有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶(hù)資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶(hù)對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷(xiāo)假制度，報(bào)銷(xiāo)制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來(lái)。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開(kāi)拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。

四 存在的問(wèn)題：

1 市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。

3 業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長(zhǎng)處，克服其不足，主要做好以下幾點(diǎn)：

1 繼續(xù)加大市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，不但提供市場(chǎng)占有率，做到有單簽單，無(wú)單搶單。樹(shù)立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率提高到60%以上。總產(chǎn)值力爭(zhēng)達(dá)到800萬(wàn)。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行，及時(shí)解決回款中遇到的各種問(wèn)題，力爭(zhēng)老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%，驗(yàn)收單回籠率98%，結(jié)算單回籠率90%。報(bào)表，臺(tái)賬詳細(xì)規(guī)范。

4 繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們?cè)诓坏晕覍W(xué)習(xí)，自我提高的同時(shí)，將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對(duì)新人的培養(yǎng)將有針對(duì)性的進(jìn)行幫助，使其盡快成為一名獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。