推銷課程總結精選(九篇)
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第1篇：推銷課程總結范文
一、現代推銷技術課程教學中存在的問題
第一，教學內容與工作崗位的要求脫節。在學校學習期間，學生沒有鍛煉自己的實踐能力，導致在求職過程中失去了就業的機會。第二，教學方法相對單一。很多教師在教學過程中很少與學生進行實戰演練，致使學生無法在工作中靈活運用理論解決實際問題。第三，部分學生求職較為理想化。許多學生認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。
因此，以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，才能培養出高素質的推銷人才，滿足各行各業對高素質推銷人才的需要，解決學生的就業問題。
二、現代推銷技術課程教學內容的改革
按照推銷一線崗位工作業務流程（推銷準備―說服溝通―推銷面談―異議處理―成交與售后服務―推銷實戰）來組織教學。先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。
1.工作過程之一：推銷準備。項目1：推銷內涵。學生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務一：掌握推銷要素及流程。任務二：社交禮儀訓練。項目2：顧客心理研究。要求學生了解并分析各種不同顧客的心理狀態，把握基本推銷模式。任務一：比較顧客心理的類型與特征。任務二：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。項目3：尋找客戶。要求學生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內涵，并建立客戶檔案。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：社會調查，了解所在地相關企業的基本資料。任務三：建立客戶檔案。
2.工作過程之二：推銷面談。項目4：面談準備。要求學生能周密制訂面談計劃，并與顧客建立良好的親和力。任務一：制定面談計劃。確定預期目標，選擇面談的時間、地點及采用的策略方法。任務二：與顧客建立親和力。分小組進行情境訓練，了解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學生能了解推銷面談的基本內容及步驟。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇談判主題及內容。任務三：組織進行模擬談判。
3.工作過程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務一：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務二：針對顧客異議進行口頭總結或形成書面分析報告。任務三：處理意見報告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報告書。
4.工作過程之四：成交與售后服務。項目7：成交技巧。要求學生掌握相應的成交信號及成交方法。任務一：以案例導入進行對比分析。任務二：分小組進行情境模擬，捕捉成交信號。任務三：成交方法的運用。組織學生以命題形式撰寫論說文或案例分析報告。項目8：達成交易。要求學生能夠起草銷售合同，開具發票。任務一：合同條款的基本內容。任務二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標準格式，為背景企業與客戶擬定交易合同。項目9：客戶維護。要求學生能夠撰寫客戶維護計劃書，設計客戶投訴處理辦法。任務一：客戶售后回訪。任務二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。
5.工作過程之五：推銷實戰。項目12：仿真模擬推銷。要求學生把握整個推銷流程。任務一：組建團隊。按3人組建項目團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：組織進行模擬推銷。項目13：實物推銷演練。要求學生親身體驗商品推銷，在推銷實戰中不斷總結，不斷提高。任務一：組建團隊。按10人一組確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。
三、現代推銷技術課程教學手段與方法的改革
1.改革傳統的案例教學法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生：“假如你是推銷員，這時你會怎樣做？”教師在課堂上討論學生所提出的方案，總結得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。
2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現代推銷技術課程中尋找客戶方法的內容，選取一個產品，讓學生開始推銷，看學生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結出尋找客戶的方法。
3.采用仿真式角色扮演法。根據教學目標和教學內容設計出若干角色，由學生扮演其中的角色，設身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。
4.從電影中學習推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的。
5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等?？茖W校商務系“淘寶節”活動，組織學生積極參加推銷實踐。
6.實施企業實境教學法。由企業兼職教師配合完成，讓學生在完全真實的企業環境中頂崗實習，體驗真實的工作任務。
7.把職業道德教育滲透到實踐教學中去。無論是產品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到學生心中。
參考文獻：
第2篇：推銷課程總結范文
關鍵詞：體驗式教學；推銷學；問題；實施策略
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）13-0256-140
DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013
一、推銷學體驗式教學現狀
體驗式教學是一種教育哲學和方法論。在這種哲學和方法論的指導下，教育者有目的地把學生置于直接經驗和專心反思中，使其增長知識、發展技能和澄清價值[1]。
由于體驗式學習在獲取“如何做”的默會知識方面有明顯優勢，因此這一方法非常適用于推銷學等以獲得操作技能為目標的職業技能類課程。依據庫伯的體驗式學習循環模型，推銷學體驗式教學的實施可以大致歸納為四個階段。（1）情境體驗。通過案例閱讀、觀看推銷情境視頻、模擬銷售等形式使學生經歷推銷情境，產生直接體驗。（2）情境回顧與反思。學習者回顧經歷的體驗過程與即時感受，對體驗進行分析反思，找尋情境中成功的經驗與失敗的原因。（3）總結歸納。通過對學生反思的引導，歸納總結出經驗與教訓方面一般性的結論，與理論相比照，將感性認識升華為理性認知。（4）設計應對方案。對推銷情境進行重新設計，如考慮“如果我是推銷員該如何應對”，然后撰寫形成具體的應對方案。
盡管進行了大量的教學實踐，國內的推銷學體驗式教學仍然存在一些教學設計方面的問題，造成“學生在情境中沒有參與感知”“體驗環節僵化與教學內容兩張皮”等現象[2]。參照庫伯的體驗式學習循環模型，筆者將推銷學體驗式教學設計的問題歸納為創設情境、回顧反思、理論指導、評價反饋四個方面。
二、推銷學體驗式教學的現存問題
（一）創設情境的真實性不足，容易被學生質疑，降低學生學習的投入度
對于職業技能型課程而言，情境與技能學習密不可分。情境不僅是學習技能的輔助手段，還將直接影響學生學習的投入度。在學生看來，真實的情境意味著學習的有用性，所學到的知識與技能可以直接應用于現實社會，從而增強了學習的投入度。反之，戲劇化的情境或與學生經驗差異較大的情境會被學生質疑學習知識的有用性，從而降低學習動機。
很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創設學習情境。當案例源于國外教材時，由于國外文化與學生的經驗差距較大，就可能出現學生質疑情境真實性的情形。此外，一些學生為了在情景模擬時突出戲劇化的效果，會刻意加入一些不真實的應對，也會引發對情景真實性的懷疑，進而降低學習效果。
（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導學生全面回顧，深入反思，發現問題
反思是體驗式教學中的重要環節。只有從情境體驗中發現問題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗式學習過程?，F有的教學方式中，如果采用書本中的案例進行分析，案例的真實性有可能受到質疑；如果對現場的情景模擬進行分析，學生又難以記得推銷過程中的各個細節，不利于反思的進行。
（三）課程理論的指導性不足，難以使學生學以致用
分析推銷情境時，如果采用學習理論知識的教學視角，強調答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學生的主動性與創造力；如果不給予理論引導，又可能出現學生反思過于分散，沒有統一研討重點的情況。因此，體驗式教學設計的關鍵是將理論學習融入具體情境，使學生能將理論知識自覺作為分析框架，達到學以致用的目的。
（四）學習結果缺少及時細致的反饋，降低了學生的主動性
在體驗式學習過程中，反思分析出的問題是否正確，提出的應對方案是否有效是學生關注的焦點，也是保持學生學習動力的重要因素。因此，教師要計劃在學生學習的各個環節都給予及時細致的評價與反饋。而現有的體驗式教學中，由于師生比不足，教師精力難以達到對每個同學學習過程的及時細致評價，可能會降低學生的學習興趣。
三、推銷學體驗式教學的實施策略
（一）擬定任務，從現實中獲取真實情境
為了提高情境的真實性，教師可以設計活動，讓學生記錄現實中的推銷情境進行分析。比如，推銷學中識別需求、推銷說明與演示、異議處理、成交等環節常見于店面銷售的真實情境中。對此，教師可以選取手機等產品，讓學生以消費者身份進入店面經歷推銷過程，并通過錄音等形式讓學生再現這一真實情境。由于學生對推銷過程有切身的情感經歷，因此對這類情境的分析往往會促進學生的學習興趣。
（二）借鑒訪談分析的技術，將現實情境轉化為可供分析的文本
教師可以通過錄音文字轉錄的形式讓學生把現實中的推銷情境轉化為對話文本，讓其他學生對文本進行分析。這種對真實推銷對話的分解可以讓學生找出銷售員下意識反應時出現的問題，歸納出需要注意的常見缺陷，提出針對性的方案。
（三）將課程理論轉化為分析框架和評估工具，引導學生學以致用
推銷過程包括識別需求、推銷說明、異議處理等多個環節。如果沒有分析框架就組織學生對推銷情境進行反思，很容易形成思維過于發散、討論雜亂無章的情況。對此，教師可以在分析前，對推銷步驟進行大致介紹，以此為分析框架引導學生對各個推銷環節逐一分析。
此處，教師可以引導學生從多個真實銷售情境中總結出這些經驗性結論，從而將推銷理論轉化為學生認同的評價準則。當學生進行推銷模擬時，教師就可以引導其他學生利用準則對推銷過程進行評價，達到學以致用的目的。 [本文由WWw. dYlW.nEt提供，第 一專業教學論文，歡迎光臨dYLW.neT]
（四）設置相互分析評價的任務，形成細致及時的反饋
第3篇：推銷課程總結范文
關鍵詞：推銷理論 技巧 教學模式
《推銷策略與藝術》在這一門課程來說，因為其課程的相關特點，我們在日常的教學過程中也要采取理論與實踐相結合的教育教學方法，如何讓書本理論知識轉化為學生實際能力，如何培養職業能力與工作崗位的對接，在教學模式上做了一些探討，供大家借鑒。
一、拓展訓練教學模式
在拓展訓練在高職院校多應用與體育課程較多，拓展訓練非常重視團隊協作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協作，在《推銷策略與藝術》授課中也可以引用拓展訓練模式，拓展訓練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務2）教師引導，學生相互配合完成任務3）完成后，分享總結，能力提高。
這里舉個例子，本節課目的團隊展示作為任務。第一，進行分組。分組情況中會出現關系較好的要在一起，這樣就會導致組與組之間的實力會有差距，可采用報數，分5組的話，就1-5報數，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關系好的一組。第二，給定任務，任務是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導。
從拓展訓練引入課堂反應效果非常好，學生愿意參與，平時不愿意發言的，都能主動參與活動，學生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓練教學。
二、情景教學模式
情景教學模式一般可以分三個步驟：
1.情景設置。情景設置與本堂課相關知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學生感到所學即可用，比如讓學生模擬超市。在情景中學生覺得是一種樂趣。
2.角色扮演。要求學生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。
3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學生在角色中常見問題，鼓勵學生角色扮演中的亮點。
三、引用案例教學模式
從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：
1.案例把握。案例教學模式的話，案例選取很關鍵，根據大專生現有理論水平及社會經驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學生很難具體談操作，作為培養職業人目標的高職類學生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發掘和教材案例整改，更加適合學生特點。
2.課堂把握。實施課堂案例教學必須有事先規劃和教師掌控。案例教學課堂上學生很踴躍，談著談著，學生跑題了，所以教師應講明本次案例討論流程方向，同時把學生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。
3.考核機制建立。在案例教學模式中建立考核機制是學生案例效果保證，案例教學考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現出來。
案例教學模式上課氣氛輕松活躍，又可培養學生發散性思維，相互啟發，但也存在一些局限，比如學生需要一定的理論基礎和社會經驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經過良好訓練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發學生創新思路。
四、與企業建立合作的推銷教學模式
在進行推銷理論與技巧專業教學的過程中，建立校企結合的雙向交流尤為重要，作為學校的相關部門一定要積極的和相關企業取得聯系，在資源共享和優勢互補的基礎上建立試點單位，這樣一來學校和企業都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓教學的順利開展，為其實訓提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學校就要針對相關的實訓要求進行分析，進而科學的設置實訓教學的內容和要點，具體來說在進行實訓教學的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：
1.科學的設置實訓教學項目和相關內容。在進行實訓教學的過程中，我們首先要明確的一個內容就是需要實訓的項目和主要內容，這是在進入企業實訓之前需要解決的問題。按照課程設置的相關要求，我們要根據相關的教學目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業取得聯系，進而確定相關的推銷方式，例如：展會現場促銷以及零售賣場促銷和居民區促銷。在這方面，學校要主動的和企業進行聯系，根據該學期實訓教學的相關要求確定實訓的具體內容和實訓的時間，以便實訓的順利進行。
2.確定項目人員。對于企業來說，在進行實訓的時候，則需要根據自己的相關銷售和促銷安排，來確定所需的人數及相應的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學校取得聯系，進而選擇合適的人才進行實訓。與此同時，學校還需要在實訓的過程中加以實訓要點的指導，作為實訓人員要明確企業推銷的相關要求和特點，進而更好地把所學的知識運用到其中。
3.做好實訓前的各項培訓及指導工作。在開展實訓之前，學校和企業之間也需要進行有效溝通，進而作出相應的實訓指導和培訓。在確定實訓的項目和具體安排之后，企業就要進行相應的實訓指導，作為學校來說，需要對實訓的學生進行理論知識的梳理，同時，企業則需要根據崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學生很好地了解企業的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學生在實訓的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應的推銷要點。
企業合作推銷模式雙方建立基礎是雙方互利，而企業方追求的是經濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學生利益，同時還必須有專門機構與企業聯系，學生在用工方面達不到企業要求，對企業要求上的不理解，教師不時解決學生企業的用工上的矛盾。
五、學校自我組織的展銷教學模式
除了校企結合的實訓模式外，對于學校自身來說，也可以實現形式多樣的展銷活動，進而讓學生參與其中實現實訓教學和指導。對于校內的展銷實訓模式來說，他可以更好地讓廣大學生參與進來，是一種較為重要的實訓教學模式，同時還可以在一定程度上為學校帶來收益，針對這種形式的實訓教學，我們要注意以下幾點問題：
1、進行商品展銷會的設計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓的模式教學中，需要教師和學生積極地參與進來，其中，教師要和學生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學生去設計，運用所學的銷售知識進行商品展銷的設計。
還可以把參加實訓的學生分為幾個小組，分屬不同的經營單位，各自開展他們的經營項目和展銷設計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關知識和要點。這樣一來也有利于提高學生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發揮他們的創新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關的經營單位設計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養推銷的綜合素質，為學生未來創業奠定扎實的基礎。
2.展銷會中進行實訓教學指導。通過展銷會的形式來進行實訓教學的過程中，作為教學工作者一定要加強在校內商品展銷會整個活動的過程中的指導，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導和分析，從而更好的應道學生進行推銷和后續的各項工作開展。例如，引導學生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調查，同時也要讓學生了解相應的商品知識，進而更好地采購相應商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學生不能很好地掌握銷售的要點，進而導致其在實際的銷售中出現失誤。除此之外，我們還可以引導學生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規范性和銷售效果。
展銷實訓模式應該能培養學生組織、策劃、創新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學更加積極，這就需要教師鼓勵和引導，并進行相關的決策與實施，最終實現實訓教學的高效開展。
六、學生自我經營管理的代銷教學模式
在教學的過程中，為了增強學生實際能力，我們也可以進行學生自我經營管理的代銷實訓教學模式，尤其是在推銷技巧課程的教學中，對于學校來說，往往會受到相關條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學生很難接觸并參加校企合作的實訓模式，因為企業往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導學生自我經營的代銷實訓，通常它可以由學校進行擔保，進而代銷產品的實訓模式。
對于這種實訓模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應的規章制度來進行規范，保證實訓有效地進行。而在這種自我經營的過程中，也就需要我們加強分析和指導，具體來說要注意以下幾個方面的內容：
1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術的研究和學習，并了解其發展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結合，并實現相互間的促進與融合。
2.了解推銷活動對人的素質的基本要求。這是我們進行代銷實訓必須要重視起來的問題，只有在明確了相應的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學結，最終具備推銷所應用的一系列基本素質。
代銷實訓模式可以培養學生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業績+推銷總結+同學教師互評=成績，它是我們實訓教學的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學生予以指導，真正讓學生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據在實際推銷的表現進行總結分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現有效的改進和提升。
參考文獻：
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[3]張鳳英，王慧.論高職市場營銷人才的培養途徑[J].邊疆經濟與文化，2005
[4]徐盈群.高職創建市場營銷專業品牌的實踐探索[J].職教論壇，2006(1)
第4篇：推銷課程總結范文
在職高教材一年級語文（基礎模塊）中，有一堂口語交際課，實用性很強，因此教師不能完全照本宣科，死板教學。筆者將以兩個專業的教學實踐為例，談談如何將一堂口語交際課與專業教學相結合，以調動學生的積極性。
一、以市場營銷專業為例
市場營銷專業有一門核心課程――推銷學，主要講授的是推銷心理、推銷策略與技巧等知識，以使學生具備從事推銷工作的基本素質與能力。那么“介紹事物”的口語交際課完全可以和這門專業課程相結合，通過開展“班級營銷活動”訓練學生的口語交際能力。
課前教師可以讓學生自由準備想要推銷的商品，力求商品齊全。正式上課時，學生把要推銷的商品整齊地擺放在營銷商品展示臺上，積極推銷，為自己所在的組創收加分。因為是大家感興趣的授課形式，同學們都很積極踴躍，爭著上臺向全班介紹自己的商品。盡管打頭的同學在介紹商品的時候沒有很清晰明確地抓住事物的特征，更沒有一定的介紹順序，隨意性很強，但是每一次的介紹后，師生都能及時給予建議，后面的同學也會不斷地補充修改自己的推銷詞，說得越來越好。教師無須講述太多的理論性知識，而是融入到學生的營銷活動中，和同學們一起探討總結面對不同的消費群體和商品時最適用的介紹方法，這樣學生更容易掌握介紹商品基本要點的方法。
二、以幼教專業為例
而面對幼教專業，教師需要考慮的問題就更多一些。
1.幼教專業的專業特性
幼教課程多且專業，如琴法、樂理、舞蹈、幼兒文學等，這些課程學生進校剛開始接觸，還沒有深入學習，介紹起來有一定難度。而幼兒教師是一個專業性很強的職業，其素質應該在同學們一開始進校學習時就接觸并且逐漸訓練和養成。其中，語言表達能力是對教師職業的特殊要求，首先要求準確、明了，有邏輯性；其次要求富有感情，有感染力；更高的要求就是要富有個性，能體現出教師的獨特風采。手工課是幼兒教學中重要的活動內容，教師可以將“介紹事物”的口語交際課設置成“幼兒教師課堂口語能力”的訓練，讓學生親自體驗幼兒園手工教學，在介紹手工制作時感悟幼兒教師的教學用語。
2.課程的開展
課前，教師給學生布置兩個作業：利用橡皮泥、彩紙等簡單材料制作一件簡單的手工制品；給自己做一個創意胸牌，標識出自己的愛稱。這樣能很好地調動學生的積極性，拉近師生距離。
課上，教師利用多媒體展示學生討論制作手工時的視頻資料和近期的優秀手工作品，并提問：以自己的胸牌為例，哪位同學可以介紹一下是怎么構思、怎么做的？
教師可對學生的表述進行簡單的整理分析，從“名稱、準備材料、制作過程、使用方法”等幾部分來闡述，引導學生分清主次。通過適當的介紹順序，再進一步提問：在教小朋友做手工時應該怎么表述？你認為幼兒教師課堂口語有哪些特點和要求？
這個問題是有意培養學生的幼教行業意識，希望通過分組討論和模擬教學實踐，協作完成答案。學生模擬上課時，教師應鼓勵同學們大膽發言，解決不好的問題，大家一起想辦法，在教學實踐中不斷學習、磨煉，積累經驗，借鑒成敗，實現自我能力的提升與發展。
同學們的發言很積極，也很到位，但是實際操作中，想把手工課上好，介紹清楚流程，且具有幼兒教師課堂口語特色，確實不是一件容易的事。特別是剛剛踏進職高校門的高一新生，還要學習更多的專業理論知識，參加專業教學實習，數次的體驗和總結才能真正走上講臺面對小朋友。所以這堂課要讓學生在手工課的教學實踐中通過介紹的口語交際方式初步體會幼兒教師課堂口語特色，只要同學們有較好的理解和感悟，知曉其具體要求，在今后的專業學習中加以強化或拓展訓練，這堂課就是有意義的。
3.課堂總結
教師要把學生的自我認識匯總板書到黑板上，落實學生自主學習的可能性和實效性。
首先，幼兒教師要尊重幼兒的個性，掌握幼兒的心理特征，還要特別注意自己無意識的說話方式、語氣語調都會對幼兒產生潛移默化的影響。所以，幼兒教師的課堂口語應表現得親切委婉。
其次，幼兒教師的課堂口語表述應該是科學與藝術的有機結合體，教師在向幼兒傳輸知識時所表現出的外在語言要具有情感性、形象性和趣味性。一方面，幼兒教師課堂口語的表述應該簡潔、規范，另一方面，我們還要注意幼兒教師課堂口語兒童化，即注重語言的形象性和趣味性。在給幼兒上課時，要適當運用一些有聲、有色、有形的簡單詞語，貼近兒童生活，符合兒童心理特征，這樣可以有效調動孩子們的學習積極性，營造出一種靈活、寬松的課堂氛圍。此外，在授課過程中，還要時常與小朋友進行語言或情感的雙向傳遞，關注小朋友的行為和表現，及時地做出反饋，隨時夸獎、鼓勵或提醒注意。
在教師的適當引導和學生自己的教學實踐、分析討論后，大家對幼兒教師課堂口語有了自己的理解。當然，幼兒教師課堂口語的實踐性和規范性很強，也極具針對性、誘導性、感染性和靈活性，這一節語文口語交際課的訓練也只是幼教專業同學進行教師課堂口語訓練的開端，但學生對幼兒教師課堂口語有了最初的認識和了解，有助于其今后的專業課程學習。
三、結語
第5篇：推銷課程總結范文
關鍵詞：能力本位；職業能力；素質教育
當前，能力本位教育在職業院校中已經得到廣泛認同，尤其在理工科類課程中貫徹實施得比較好，但在財經管理類課程中，其基本價值取向仍徘徊在我國傳統教育那種“知識本位教育”的陰影里。多年來，筆者對以能力為本位的全面素質教育作了較深入的探索，對所擔任的《市場營銷》、《企業管理》、《財政與金融》、《汽車營銷》、《電子商務概論》等財經管理類專業課程實行全面的教學改革，建立起以能力為本位的教學模式，成效顯著。
個人職業能力的高低取決于專業能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態。專業能力是指具備從事職業活動所需要的專門技能及專業知識，要注重掌握技能、掌握知識，以獲得合理的知能結構。方法能力是指具備從事職業活動所需要的工作方法及學習方法，要注重學會學習、學會工作，以養成科學的思維習慣。社會能力是指具備從事職業活動所需要的行為規范及價值觀念，要注重學會共處、學會做人，以確立積極的人生態度。筆者在教學過程中，始終圍繞著這三項能力的培養來開展。
一 突破教材束縛，根據職業崗位需要和時展整合課程內容
實施能力教育，首先應打破傳統的學科型教學模式。現行教材往往偏重于理論的系統性，以原理概念分類為主線，對知識點泛泛鋪陳，內容較抽象，忽視能力素質的培養。針對這一狀況，筆者在教學過程中，對教材內容進行大膽取合，刪除不適應市場經濟部分的章節，增加實用技能培訓和最新市場發展動態內容，并增設能力訓練和大量案例材料，對課程進行重新整合。例如，在《市場營銷》課程中，增加一章自己編寫的“營銷員實務”內容，把企業營銷員(業務員)必備的職業崗位及素質要求、客戶開發及推銷技巧、銷貨、回款、客戶管理等知識內容增加進去。這些內容在現行版本的市場營銷教材中都遍尋不得，卻恰恰是企業招聘營銷員所必需的知識，也是學生上崗前亟待掌握的技能點。由于所教的學生具備這一知識能力上的優勢，在近幾年學生就業招聘會上大受歡迎，很多畢業學生成為用人企業的營銷業務骨干。
在整合教材的同時，對所上的每一節課，都以務實、應用為重點，給合市場經濟中典型實例，直接切人知識點的講述。例如，在講授《財政與金融》課程時，把這兩年發生的全球金融危機融入課程內容，既強力吸引學生的注意力，又使知識點與現實應用很好地結合。對知識點的表述也不唯書本，盡量用通俗、精簡的語言對各要點進行概括、歸納，使學生易學易懂，再結合布置理論聯系實際類型的課外作業，進一步鞏固知識，培養學生的專業能力、方法能力。
二 以學生為主體，實施與能力培養相適應的教學方法
改變傳統的以教師為中心、以講授為中心、以教材為中心的教學模式，調整師生角色定位，確立以學生為主體、教師為主導，以培養學生能力為主線的教學模式。
首先，創設民主、寬松、和諧的課堂氣氛。在課堂上始終以親切、民主、平等的姿態對待學生，激勵其主動參與學習，使學生感到心情舒暢、思維活躍、樂于接受教師的點撥。
其次，根據學生的心理特點，建立相應的激勵機制。在每門課程的第一節課，就向學生講明“游戲規則”――課堂上的問題討論均作為成績記錄，鼓勵學生主動舉手回答問題，凡主動答題者，答對了記分，答錯了不扣分；若是無人主動答題，而由老師點名答題的，則按答題質量記分。同時鼓勵學生向老師提問，凡提問質量高的，也作一次成績記錄。這樣一來，激發起學生強烈的參與意識，經常爭先發言。
再次，有意識、有計劃地創設“問題情境”鼓勵學生積極思維。對于課程內容，凡是學生能夠通過討論解決問題，就組織學生討論；學生能夠自己動手操作的，盡可能讓學生動手試；學生可以自己歸納總結、得出結論的，教師就不代勞。通過對一個又一個問題的分析和解決、讓學生獲得成功的體驗。而教師的主導和作用主要體現在設疑解難、啟發學生思維和對教學內容、教學過程的隨機調整方面。
最后，根據每一節課的學習任務的不同，靈活采用各種以能力為本位的教學法。常用的有：案例教學法、角色扮演法、四步法(模式：引例――議論――思辨――應和)、引導提示法(模式：收集信息――計劃――決策――實施――檢驗――評價)等。例如：在《汽車營銷》中的“人員推銷”課程的教學中，安排學生進行分組角色扮演，一名學生扮演顧客，另一名扮演汽車推銷員，其他組員則進行觀摩評價，然后在小組范圍內輪換扮演不同的角色。
這些教學法的實施，不但使學生的學習興趣盎然，更有效地訓練和培養了學生的專業能力、分析能力、創造能力、實踐能力、語言文字表達能力等綜合能力。
三 強化實操訓練，著力培養學生的綜合職業能力
能力本位教育的核心，在于培養學生的綜合職業能力。課堂教學，一般側重于培養學生的一般知識性的“基礎能力”和較高層次知識和技能構成的“專業能力”，對“方法能力”和“社會能力”的培養較難實現。開展實踐教學，通過教學實習的形式，將“專業能力”、“方法能力”和“社會能力”的培養有機結合在一起，是實施學生全面能力素質教育的最有效途徑。
第6篇：推銷課程總結范文
關鍵詞：參與式教學；教學設計
一、當下大學生課堂普遍現狀的問題及根源
當下大學生課堂普遍存在參與課堂互動積極性不夠，注意力容易不集中，對課堂知識厭倦。這既影響了大學生對于學習乃至社會化技能的掌握，也影響了老師課堂教學的積極性，如若不積極調整，會形成循環性的負面影響。根源在于，第一，移動互聯網的去中心化背景下導致學生對于權威主體相對保留，有別于傳統學生在課堂上對于老師權威的服從，這對教學參與和教學秩序帶來一定的挑戰，而教學規則上有天然的約束性要求，這對矛盾導致學生處于主動避讓狀態。第二，從心理學角度，大學生普遍處于“補償青春”年齡階段，高考的競爭壓力以及傳統應試教育的填鴨式教學降低了大學生學習的探索欲望和好奇心，由此產生補償心理和厭惡心理具有抗拮性。第三，從教學目的而言，教師和學生雖然從主觀上需要淡化年齡、知識結構、閱歷等的差異化，但這種差異化處理不好客觀上會影響在教學互動中的互動質量和傳授效果，既無法發揮教師在社會化引導的權威性，也促使課堂教學活動中老師無奈擔任獨角戲，挫傷老師后續教學活動的積極性。第四，手機提供了豐富的娛樂和新鮮資訊，相對于大學教學穩定的教學發揮，有天然的吸引力，自然產生了兩者教學互動中不可避免的“注意力轉移”。第五，普遍相對優越的成長環境和相對簡單的社會閱歷促使大學生在所學所用方面帶有主觀的個人偏好，沒有意識到社會化技能對社會人的重要性，也就缺失了求學的動力。
二、本門課程教學中的制約因素
現代推銷學實務是市場營銷專業中偏實踐技能型的學科，對場景化的教學提出相當高的要求，但現實有不可避免的制約因素。一是真實的推銷實踐是多樣化，不同的場景在不同的階段不同的人群都提出藝術而靈活處理的要求。而現實的教學環境雖有模擬推銷環節，但還是受到教學設施的限制，無法大量提供簡要有針對性的實踐感知。二是當下普遍可以通過模擬推銷環節來加強學生對理論的理解，但學生往往以學生心態和規范理解推銷環節的種種處理思路，真實感和角色體驗會降低，自然降低了“知行合一”的綜合領悟效果。而社會真實的推銷實踐是個人需要具備綜合的知識、能力和素質要求。這相應的會要求在模擬環境要求學生的基礎能力例如社交能力、口頭表達能力具備一定的基礎。但是班級學生性格多樣化，都有各自的一些暫時短板，例如怯場例如表達能力不順暢等制約因素，這就影響了模擬環節的有序有效進行，特別是學生的參與意愿和動力。因此學生基礎性能力偏差在實際教學環節中帶有一定的挑戰，這是推進教學預期效果的另一制約因素。
三、現代推銷學實務教學設計思路
雖然現實教學不能做到盡善盡美，但是把握學生的真實背景、結合課程的性質和能力要求而知己知彼，有目的在教學環境中因勢利導，創造條件，也一定程度上可以提高教學效果。對此，大致的設計思路如下：1.導入推銷無處不在的觀念。這種觀念需要不斷的重復和強調，但不是純粹口頭空洞的表達，而是多方面生活場景化的導入。例如推銷不是工作才需要才會出現場景，也不是純粹的有形產品和商業化服務，而是無處不在。而落腳點就在學生普遍的生活點滴以及媒體熱門話題的引申，范圍涉及學生密切相關的人際交往、玩樂、購物等環節。在場景化描述后做簡單深入的原理再現，引導學生從日用而不只到意識的日用而知。努力提高課堂知識的趣味性，真實性，以及實用性感知。而這類話題必須以學生為中心，老師需要關注學生所偏好的興趣和痛點，才能因為熟悉而有親切感的參與動力。2.善于利用手機的信息優勢。雖然手機成為當下影響課堂教學秩序的一大因素，學生注意力普遍不集中的根源。但是利弊全在老師主導和有效的管控。移動互聯網帶來豐富的信息資源，利用好可以有效的解決課程講授過程中的案例缺乏問題，也能夠做到人人參與。所以老師可以在備課環節中利用手機這一媒介作為信息和注意力引導，從而降低課堂案例背景資料的消化時間，提高課堂信息傳播的效率和互動的積極性。誠然，手機案例的導入需要兼顧學生興趣和課程的專業和約束，兼顧信息的實效性和趣味性，從而在符合學生追求新奇的背景下做有效的導引。3.善于設置合理生活化的任務。既然推銷無處不在，這為學生通過身邊行為設置任務安排帶來了便利性。例如引導通過學生在線下線上的購物環節中，有目的的拍攝和記錄。在不侵犯個人隱私的情況下，作為鮮活的案例放在課堂，讓同學們廣泛討論，促進從生活中來而從生活中學習，老師適當結合自己專業優勢和課堂教學目標做引導，提高學生的興趣和討論空間。合理生活化的任務不是局限于購物，目的是通過案例的再現和主人公意識的代入，帶動學生廣泛留意生活中的推銷行為，也在討論中讓各方得到學習領悟。誠然，這需要教師需要提前合理的收取學生代表性的案例，以及在不斷的改善中提高同學們提供案例的針對性和代表性。4.善于利用游戲化導入職業能力自學自助端口?，F代推銷實務對綜合能力的要求很高，而課堂在提升相當有限，一是專業性板塊內容多導入會打亂現有教學秩序，二是專業性得不到有效的保障。以提升學生口頭表達能力為例，涉及演講與口才的內容繁多，并且教學教法不容易有限展開，過分的輸出還會導致學生在有限時間的課程上淺嘗輒止。而學生課堂外的時間充裕，只要導入激勵得當會帶來學生自主學習的空間和動力。而目前互聯網有相當富有參與性的內容板塊，為自主自學提供了可能。在導入的過程中，通過適當的游戲化參與調動學生的好奇心，老師做好適當的解析影響工作，并保證在甄選和符合教學中的情境下，推送相應的端口給學生，讓學生因自己偏好選擇突破點和學習任務導向。規避學生在內容碎片化的網絡信息時代無所適從的情景。用第二課堂聯動課堂板塊，豐富能力提升的內容和學習矩陣。
四、總結
現代推銷實務的教學因教師和學生個性和現實環境差異，有不同的教學設計。而核心在于教師以學生為中心，以學生的興趣攝入節點，善于利用互聯網，合理引導和設置教學任務，推動學生自學和參與性教學，提高學生的知識和能力素質。
參考文獻：
1.蒿麗萍.課程教學策略設計與行動路徑[J].內蒙古電大學刊,2017(2):90-93.
第7篇：推銷課程總結范文
關鍵詞：高職高專 課程改革 產品銷售 教學設計
《產品銷售》課程是市場營銷專業核心課程，改革前是按照傳統學科體系設置課程：（1）根據商務推銷與談判學科教學內容、教材編寫教學大綱，重理論輕實踐、重理性輕感性，只關注知識的授受，學生成為盛裝知識的容器，從而缺乏認知學習的主動。（2）上課以教師為主，學生缺少學習主動性；教與學的“雙邊活動”實際為“單邊活動”，教學關系就是我講，你聽；我問，你答。學生只能跟教師學，復制教師講課的內容，沒有主動性、自主性和創造性。在教學中也進行了一些改革，但是，存在課程目標定位過于宏觀，任務分析粗糙，課程設置未能突破學科框架，課程內容與工作任務相關性低，不能滿足社會需要的技能型營銷人才的需要。
為了實現高職人才培養目標，就必須對基于學科體系下的課程進行改革，課程是教育的核心，教師必須圍繞著課程進行改革，如何將課程按照工作過程為參照物來進行選擇、排序是教學模式改革的關鍵。《產品銷售》課程整體教學設計包括：
一、課程目標設計
1.課程定位。學生在市場分析的基礎上，靈活運用產品銷售的相關知識和技能，能夠解決推銷員各個工作環節的知識儲備和技能操作問題，對本專業學生綜合職業能力的培養起主要支撐作用。培養方向為企業推銷員。
2.課程總體目標。通過本課程的學習，使學生熟悉一個完整的銷售流程；能夠進行目標顧客尋找、推銷接近、推銷洽談、交易達成及客戶管理，培養學生綜合職業能力、團隊精神，最終每個同學和團隊都能完成項目操作任務及能夠靈活地綜合運用各種推銷策略與技巧，從事銷售工作。
3.課程能力目標：
（1）會進行市場調查，尋找目標客戶；
（2）能根據推銷品的特點準確選擇目標顧客；
（3）會運用各種方法約見和接近顧客；
（4）能制定洽談方案，準確運用洽談方法和技巧達到預期目標；
（5）能識別和區分顧客異議的類型，及時正確的處理顧客異議；
（6）能準確地識別成交信號，運用各種成交策略和技巧與顧客達成交易；
（7）會進行客戶售前、售中、售后的服務管理，及能夠靈活應用各種討債手段和技巧進行貨款的收回
（8）能運用財務會計知識預測分析客戶的償債能力和信用政策調整。
4.課程知識目標：
（1）掌握尋找顧客的基本原則、描述準顧客的基本條件、認識準顧客的基本類型、掌握識別各種尋找顧客的方法；
（2）明確顧客資格審查的內容、約見顧客應準備的內容及方法；
（3）理解推銷洽談的內容、原則和步驟、方法；
（4）認識顧客異議的類型與成因，理解異議處理的原則和策略；
（5）掌握成交的基本策略、掌握買賣合同的內容；
（6）熟悉客戶管理的流程，掌握客戶服務管理及客戶信用管理的相關知識。
5.素質目標：
（1）能有與人合作共事，形成團隊合作意識。
（2）能按規范辦事、做事細致認真。
（3）能與人交流、很好地溝通分享，準確表達自己意見。
（4）能運用多種工具和方法，主動收集信息資料，獲取相關信息并整理分析。
（5）能有一個良好心態，面對出現各種機遇和威脅，分析問題，解決問題。具有經濟意識、風險意識。
（6）能開拓性的設計銷售計劃方案，具有創新精神。
二、課程內容設計
本課程在內容選取上注重情境性、科學性、人本性、和可操作性、適用性、的原則，根據行業專家對產品銷售所涵蓋的崗位任務和職業能力要求，打破原有的學科體系，選取產品銷售典型任務。突出對學生職業能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要來進行，課程的總項目是團隊所選擇的日用化學品銷售，并以此貫穿于整個課程的教學始終。根據推銷工作流程，將產品銷售流程分成尋找目標顧客、接近顧客、推銷洽談、交易達成及客戶管理5個項目，對五大項目（工作任務）進行了細化和分類，以五大工作任務中12不同的子項目（典型任務）為載體，（例如，在尋找目標顧客大項目中又分成顧客需求調研、整理顧客資料、審查顧客資格等三個子項目）為學生設計可以校內、外一體化教學情境中可以完成的項目，讓學生在團隊協作完成項目的過程中學習（“做中學”），讓教師在組織、指導和監控學生完成項目的過程中實施教學（“做中教”）。具體產品為牙膏、洗衣粉、香皂、護發素、香水、防曬霜、洗滌凈、洗面奶、洗發水、沐浴露等。
三、能力訓練項目設計
為了完成項目任務和教學目標，本課程一開始就設計好了教學情境：成立一個“南京欣樂化工貿易有限公司”，從事日用化學品營銷業務。把全班分成九個產品營銷部，分別經營牙膏、洗衣粉、香皂、護發素、香水、防曬霜、洗滌凈、洗面奶、洗發水、沐浴露等產品的營銷業務。全班分組至每個產品營銷部，成為營銷業務人員。
教師角色。營銷策劃課程的教師職業定位是南京拓展化工貿易有限公司的營銷總監，同時又是產品銷售方面的咨詢師，負責產品銷售項目任務的總體安排、產品銷售知識的培訓、指導、監督、檢查、整改和項目成果的驗收、點評、考評等工作。
學生角色。學生的職業定位是南京欣樂化工貿易有限公司按不同產品營銷部劃分的營銷經理和營銷員，一般5到6人為一個產品營銷部，選舉1名擔任營銷部經理，其余分別為產品銷售人員。
課程實例、實訓和主要課程活動主要根據職業崗位活動和實際工作流程來進行，筆者在上課中將每個大的項目分成若干個項目任務。例如，其中一個任務顧客異議處理，它的能力目標：（1）能夠識別和區分出顧客異議的類型；（2）能夠及時地處理顧客的異議。要實現上述能力，必須采用相應的方法、步驟和手段：（1）指定各組到本地商場進行實地觀察，記錄各組營業員接待顧客的態度、舉止及處理顧客異議的方法；（2）針對營業員的處理過程寫一份短評；（3）現場模擬；（4）學生自評、老師點評、總結相關知識。這樣一次課結束后，學生不僅完成項目任務，同時實現教學目標，真正達到課堂教學以學生為主體，教師為主導角色變換和雙向互動的教學模式。
四、考核方式與考核標準設計
為充分調動學生學習積極性、主動性和自覺性，建立以過程性考核和終結性考核相結合的課程考核機制。其中，過程性考核包括過程評價、成果評價、小組評價，占總成績70%，終結性考核占30%。整個課程考核以技能操作為主，突出技能應用和能力培養，同時考核學生的學習主動性、職業道德素養、團隊精神、溝通能力和運用知識進行應變、處理的能力。總成績=項目任務成績×70%+考試成績×30%
項目任務成績主要有以下幾個部分：
（1）過程性評價：學習主動性、職業道德素養、團隊精神、溝通能力（25%）
（2）成果性評價：項目執行、項目作業、小組討論、發言（40%）+項目大作業（20%）
（3）小組評價：小組互相打分（15%）
每次項目任務實施都要進行考核，每個單元具體評價標準詳見進度表設計。
1.考核標準
（1）是否有創新性，即能運用所學理論分析、處理實際中的問題，能就所給的條件提出自己的觀點和處理的方法，并且該分析具有合理性或可行性；（占總成績的 40%）；
（2）是否能有效搜集資料，并能用文字清晰、有邏輯的闡述自己的觀點；（占總成績的 30%）；
（3）是否有良好的口頭表達能力，即能利用現代化設施，清晰地用語言表述自己的觀點，并能回答他人就該課題的提問（占總成績的 10%）；
（4）是否有合作精神，即能在模擬角色中與小組其它人員配合，共同完成作業任務（占總成績的20%）。
2.考核具體表格
（1）過程（考查工作態度、分工明確、規范性、安全性） 25%；
（2）成果（考查質量）60%
（3）小組評價（考查項目的可執行、可操作性）15%
參考文獻：
[1]姜大源.職業教育學新論[M].北京：科學教育出版社，2007.
[2]戴士弘.職業教育課程教學改革[M].清華大學出版社，2007.
[3]王孝明.推銷實戰技巧.經濟管理出版社，2004.
第8篇：推銷課程總結范文
關鍵詞：行為導向 市場營銷學 教學模式
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）07-143-03
隨著經濟和社會的發展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業的經營起到越來越重要的作用。2008年金融危機爆發以來，對市場營銷專業的人才需求持續增長，高職院校對市場營銷課程建設和專業建設也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學課程的教學更要注重培養學生的創新思維和職業能力。傳統的教學方式對于應用性極強的市場營銷學課程來說難以適應。
筆者在多年的教學實踐中探索發現把行動導向教學模式運用到市場營銷學課程教學，可以培養學生的學習興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導學生塑造職業能力，滿足社會對市場營銷專業人才的職業需求。
一、行動導向教學模式的理論基礎
行動導向教學模式創立于德國，是20世紀80年代世界職業教育教學論中出現的一種先進的職業教學理念。該模式注重激發學生自主學習的積極性，注重對學生個體行為能力的培養，對于培養人的全面素質和綜合能力方面效果明顯。
1.行動導向教學模式的含義。所謂行動導向教學模式，是根據完成某一職業工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環境條件來設計、實施和評價職業教育的教學活動。行動導向教學模式將學生的認知學習過程與職業崗位行動內容進行了同步結合，其核心是把行動和學習統一起來，強調“行動即學習”。教師在教學中以學生在職業崗位工作中的實際工作過程為依據，創造一種學生與教師互動的工作情境，讓學生通過行動來學習。學生通過參與教學的全過程，發現、探討和解決崗位職業活動中出現的問題，體驗并反思學習行動。學生在行動和反思中一方面完成自己的經驗和知識體系的構建，另一方面提高了自身解決實際問題以及自我管理式學習的能力，最終獲得完成相關職業活動所需要的知識和能力。
2.行動導向教學模式的特點。（1）把培養學生的專業能力、社會能力、方法能力作為教學目標。（2）貫徹以能力為本的思想，設計學習內容。按照職業崗位工作的內在聯系設計學習內容，使學生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關的工作體驗。（3）以學生為中心的教學形式。學生參與程度強，以“要我學”轉化為“我要學”。教師主要是學生行為的指導者。（4）教學組織過程是基于工作過程構建學習情境，選擇一種或同時運用多種典型的教學方法，是一個完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據學生行動的結果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導。
3.行動導向教學模式的主要教學方法。行動導向型教學模式倡導的教學方法主要有項目教學法、案例教學法、角色扮演教學法、頭腦風暴教學法、模擬訓練教學法、張貼板教學法。教師可以根據教學和自身實際情況選擇一種或同時運用多種教學方法。
二、行動導向教學模式在山東理工職業學院《市場營銷學》教學中的實踐應用
基于對市場營銷專業教學的認識，筆者作為一名擁有十年企業營銷工作，五年高職教育經歷的教師，在專業教學工作中進行了一些積極的實踐與探索。多次教學實踐證明通過以學生為主體展開基于工作過程的行動導向教學，構建學習和職業工作崗位真正結合起來的教學模式，能夠增強學生的專業能力、職業理解能力和職業適應能力。山東理工職業學院市場營銷專業的培養目標定位為應用型、高技能人才。按照市場營銷專業的培養目標定位，結合《市場營銷學》課程教學特點，筆者在教學過程中具體實施行動導向教學模式時，主要嘗試采取項目教學法、模擬訓練法、角色扮演法三種模式。
1.項目教學法。項目教學法是將一個相對獨立的項目或任務，交由學生自己處理的教學方法。項目信息收集、方案設計、項目實施、效果評價，都由學生自己負責。項目教學法要求學生把不同專業領域的知識結合起來，以提高學生獨立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業一線工作經歷，并且現在也在有關管理咨詢公司兼職，所以實行真正意義上的項目教學，有較大的便利之處。
例如，筆者曾經接到一家生產門的企業的市場調查案。該企業由原來主導生產面對農村市場的大鐵門產品，準備轉型生產城市套裝木制門產品。為此需要考察當地現有市場情況。筆者以此作為一個項目引導學生完成。由于有充裕的資金支持，學生參與積極性非常高，實施起來非常順利，具體實施如下：（1）確定項目任務：對當前濟寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進行調查研究。（2）確定項目名稱：濟寧市套裝木制門產品市場現狀。（3）組建小組團隊：按照濟寧市行政區域化組建6個團隊，每隊6~7人，組建原則是自由組織與教師調配相結合。（4）各團隊制定工作計劃：各團隊討論分析為什么調查、調查什么、何時調查、在哪里調查、調查誰、怎么調查。在此基礎上各團隊明確目標，制定詳細的調查方案和調查表。（5）調查方案和調查表優化：各團隊調查方案和調查表展開討論，整合優化。（6）調查方案和調查表最后確定：與項目公司市場部有關人員到有關單位模擬調查，做出方案和調查表的最后調整。該階段由團隊小組長和教師共同完成。（7）調查方案實施：通過查閱資料、現場調查、獲取調查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學生，保證學生安全、引導學生順利完成調查任務。（8）匯報演示：調查結束以后，匯總調查資料，各團隊小組撰寫調查報告，制作PPT課件進行演示。在此階段引導學生做出數據統計和分析，由學生進行統計分析，繪制圖表等，引導學生學會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業提交的調研報告：匯總各團隊資料，撰寫調研報告。（10）評價反饋：由項目公司評估調研報告質量，給出反饋意見。（11）總結：與學生一起分析本次承接項目的心得體會，主要包括項目實施過程中出現的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強等。
2.模擬訓練法。模擬訓練法是在一種模擬的工作情境里學習某職業所需的知識和能力。模擬訓練給學生創造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內容進行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學生可以在教師指導下，通過情景模擬，充分發揮主觀能動性，培養自身分析和解決實際問題的能力。
該院建立了營銷綜合實訓室，購買了營銷管理決策軟件和經營管理模擬沙盤軟件，為學生營造了一個真實的營銷環境。以市場營銷學課程為例，模擬訓練法實施程序如下：（1）組建對抗團隊。讓學生自己組建學習團隊，每隊4~6人，小組成員進行角色分工，做好分組對抗演練的準備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個的運作流程，注意事項，讓學生熟悉軟件操作。（3）試運轉軟件。教師帶領營銷小組運轉軟件，熟悉整個營銷業務的流程。整個活動過程應包括：營銷環境分析、進行市場調查與預測、確定營銷目標、制定營銷組合決策、確定營銷預算、核算經營損失等。（4）小組對抗模擬實訓。按照模擬規則，演練市場營銷活動的整個過程。（5）講師講解。主要根據每個小組在模擬對抗中的表現，結合理論知識講解學生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚。（6）撰寫實習心得。學生根據自己在模擬對抗中的表現，撰寫實習心得，進行自我反思和提高。
通過實踐模擬訓練法能夠讓學生在模擬的市場營銷環境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗完整的營銷流程，激發了學生的學習興趣，提升了職業實戰技能。
3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設定某種工作情境與題材，讓學生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現出現實社會中各種角色的心理與行為，從而達到培養學生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。
在《市場營銷學》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個知識模塊時，一般采用推銷小品的方式。具體實施如下：（1）準備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內容。編寫劇本的時候，要注意貼近生活，注意設置場景，安排演員人數（一般4~8人）。我們一般設置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經驗豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內容上要注意盡量包含推銷準備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學生根據自己的特點來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據劇本，教師引導學生注意每個角色的性格特征和表演中的作用。（5）進行表演。在表演的過程中，教師注意調控表演進程，觀察演員的表現。（6）總結評價。教師根據學生在表演中的表現，做出點評，并指導學生結合課本知識體驗以后工作崗位對職業能力的要求，引導學生積極主動學習。
在上述角色表演中，學生將逐步學會如何進行推銷，學習利用各種方法將產品市場由商品到貨幣的驚險一躍，不斷提高自己適應職業的能力。
三、應用行動導向的典型教學方法時需要注意的問題
筆者在實踐中發現為了實現預期教學目標，達到應有的教學效果，在應用行動導向的典型教學方法時需注意以下問題：
1.教師必須提高自身素質，轉變角色。在行動導向教學模式的教學過程中，教師是知識的傳授者，是學生行為的指導者?，F在由于各種原因，許多高職學生自身素質不是很高，動手能力差，學習能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導，否則就達不到行動導向教學應有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強學習，多參與企業經營活動，從實踐和理論充實自己，提高自身素質。
2.行動導向教學需要教師選擇恰當的實訓項目。許多教師缺少實際操作經驗，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實訓項目就會表現的力不從心。因此，任課教師需要多學習，多準備相關素材，多找機會參與企業項目，從而獲得更多的教學經驗。
3.根據學習內容的不同選擇不同的教法。行為導向作為一種教學思想，實際上包括多種具體的教學方法。在有限的教學時間里，教師應該根據課程學習內容的不同而選擇不同的教學方法，重點培養學生的創新思維和實際解決問題的能力，體現出因材施教原則，達到更好的教育目的。
4.正確處理教師與學生的關系。行為導向教學，學生是教學活動中的積極參與者，在整個教學過程中，學生是學習的主體，教師只起主導或者說引導的作用。在教學設計和教學過程中，教師要相信學生、尊重學生，充分發揮課堂民主，把更多的時間給學生，讓學生在課堂上有自主學習和操作練習的機會。
5.加強教材建設。目前按照行動導向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強。任課教師應該按照行動導向教學要求，結合教學環境條件，自編教材來滿足。
總之，通過行動導向教學模式在市場營銷課程教學中的應用與實踐，筆者深刻體會到這種教學方法能夠按照工作過程把理論教學與實踐教學有機地結合在一起。在行動導向教學的實踐過程中，體現了教師的作用，更發揮了學生的學習主體作用，加強了對學生全面職業崗位能力的培養，體現了高職教育的教學模式與特征，能夠培育出與職業需要直接接軌并具備發展能力的優秀人才。
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第9篇：推銷課程總結范文
教師根據所教內容需要，從教材內容入手設置一些帶有啟發性和探索性的問題，其目的就是集中學生注意力，發揮學生主觀能動性。比如在講授營銷策略時可以設計這樣一個情景，假如我們學校內的小商店效益不好，怎樣扭虧為盈呢？我鼓勵學生積極出謀劃策，培養了實踐運用能力。在講到消費者購買行為分析時，教師呈現已經準備的不同漫畫提問：在購買活動中，消費者的購買心理是不是都是一樣的？夫妻二人去買空調，請說出他們最關注哪一方面的性能。通過這些情景問題，學生通過思考、回答等各種途徑主動地研究問題、自主探索、培養和發展創造力，達成認知目標。加深對消費品市場的認識理解。
2運用多媒體創設教學情景，開拓學生視野
好的教學模式最重要的是能夠創造出激動高昂，活潑有趣的教學環境，使教與學始終處于活化狀態。在市場營銷教學中，多媒體的使用使情景創設多了一些手段，直觀、動感設計，合適的配聲、愉悅的色彩和豐富的教學案例，增強了教學的趣味性。例如，在講授“推銷策略”和“市場定位”等知識點時，我給學生播放了我國著名營銷專家韓慶祥教授的《實戰營銷》光盤，影響力很大，說服力很強，并且播放完之后再給學生講解，給學生留下了深刻的印象。在講授“廣告策略”這一知識點時，可以適當地通過多媒體向學生播放幾則廣告，如尿不濕廣告、安踏的廣告，化妝品的廣告，五糧液的廣告等，通過教師的評析，讓學生更好地理解廣告的設計。
3創設故事情景，加深知識點的理解
在課堂教學中，如果一成不變的全堂灌輸理論知識，學生對這門課程就很快喪失了學習的興趣。在不脫離教材基本內容的前提下，適當的講一些經典故事，創設一些故事情景，能夠為學生學習知識點奠定基礎，并且可以活躍課堂氣氛，鞏固所學知識。比如廣州某外資公司招聘營銷員，工薪豐厚，應者云集，但一看到要求應聘者向“某寺廟推銷梳子”這樣的考題時，許多考生望而卻步。在組織學生討論中，大多數學生能積極大膽地發表各自的見解，靈活運用所掌握的市場營銷理論知識，緊緊圍繞“怎樣向寺廟推銷梳子?”這個中心展開討論，在教師的引導下，通過闡述、提問、爭論，思路越辯越清晰，留給學生的啟示也慢慢呈現出來。
故事給我們的啟發是營銷人員面對市場，要隨機應變，透過市場表面現象去抓住潛在的機會，挖掘市場創造市場。用小故事來講述營銷的大道理，以輕松、詼諧、幽默的方式來創造一種愉快的課堂氛圍，容易獲得苦于學習枯燥理論學生的喜愛。
4創設模擬情景，加強學生技能訓練
創設模擬情景，通過讓學生分別扮演一定的角色，進行模擬表現，從而激發興趣，引導學生深刻體會所學科目的內在含義。
比如推銷這一節，由于推銷是一門實踐性操作性都很強的專業技能。僅靠“說”和“聽”是學不到真正本事的，必須讓學生親自去操作。所以在講授這這節時，讓學生在實踐中學會靈活運用各種方法、技巧，我不斷地模索和總結了以下新的方法。①實地考察、帶領學生分組到商場、超市考察，寫報告，現場觀摩，并參觀商品陳列，推銷，這對課堂教學是很好的補充。②分組推銷，每節課讓學生自備商品，分別扮演買方和賣方，在課堂進行商品推銷，賣方伶牙俐齒，采用多種推銷技巧說服顧客購買，而顧客也是很刁鉆，千方百計刁難賣方，推銷場面非常精彩，學生評委在現場打分，通過這種方式，提高了學生的推銷技能。③問題多元化教學，全班學生紛紛以顧客的身份來提出許多問題，再讓某個學生以推銷員的身份來逐一解答，這樣鍛煉了學生隨機應變的能力，也加強了對課本內容的鞏固和反思。
總結課上，同學們針對推銷內容相互切磋，互相交流，取長補短。分析總結經驗教訓，仔細安排籌劃下次的推銷行動。這樣，課上理論與實踐結合起來，學以致用，發現問題和不足，迅速反饋回來，課堂上進行有針對性的處理和解決。通過多次反復，同學們普遍認為：這樣授課，針對性、目的性強，聽得有趣，學得有勁，比起單純的理論教學，效果要好得多。
5營銷模擬實驗室教學，達到學習與就業零距離
結合虛擬現實技術和互聯網絡通訊技術構造一個有效的無風險的營銷環境，讓學生扮演企業營銷主管的角色，從各個角度分析營銷案例，進行營銷決策，并且得到決策的結果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營銷的方式，既可以有效提高學生的學習興趣、提升教學效果、保證教學、培訓質量，又避免了實踐過程中所產生的決策風險。這種模擬營銷的方式，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是“在參與中學習”。在實際演練中，學生們對自己有了進一步的了解和認識。同時激發學生自主學習，團隊合作意識，這些感受和經歷，對他們畢業后的擇業和工作都將會大有幫助。
在市場營銷學科教學中，靈活運用情景教學法，降低了教學難度，有效地激發了學生的學習興趣，使學生更加積極參與教學活動。教師在創設情景時要注意必須根據教學目標的要求創設，使學生明確具體的教學要求，通過引導，調控來使學生與教師積極性協調一致。創設的情景要生動，富有啟發性，可以根據不同的教學條件選擇不同的情景創設方法?？傊?，情景教學法在市場營銷課堂中運用產生了良好的效果，培養了學生的觀察能力和表達能力，充分發揮了學生的主觀能動性。
