銀行開展保險營銷工作精選(九篇)
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第1篇：銀行開展保險營銷工作范文
一、利率市場化對銀行的影響
利率市場化，又被稱為利率自由化或利率管制的解除，即將利率的決定權交給市場，由市場主體，根據市場資金供求狀況，自主決定利率，但并不排除有國家宏觀調控因素的影響。利率市場化的基本內容包括金融交易的主體掌握利率的選擇權、市場自發的選擇利益的期限結構，風險結構和數量結構、以同行的拆借利率作為市場利率的基本指針、中央銀行掌握著能夠影響金融市場利率的權利四點內容。利率市場化是把雙刃劍，對于商業銀行的發展來說，機遇與挑戰并存。
（一）積極影響
首先，利率市場化有利于促進銀行的科學經營，將利率的決定權交給銀行，增強了銀行業務經營的自主性，銀行可以根據自身情況，科學的優化和配置資源，真正實現自擔風險、自主經營、自我約束和自負盈虧；其次，利率市場化有利于推動銀行自身的業務創新，發展非傳統業務，提高銀行自身的競爭力；再次，利率市場化有利于規范銀行間的競爭機制，銀行可以根據自己對市場的判斷來制定合理的利率；另外，利率市場化還有利于銀行優化配置資金資源，在利率市場化條件下，利率調節儲蓄和投資的杠桿作用能夠得到充分的發揮；最后，利率市場化為銀行提供了寬松的外部環境，減少銀行在經營管理中出現的政策和行政性的影響因素。
（二）消極影響
首先，利率市場化大大地增加了企業生存和發展的難度，在銀行的業務創新、綜合實力、信譽和服務水平日益重要的今天，隨著外資銀行憑借其良好的服務和創新衍生金融產品中國銀行市場應用，在價格戰和質量戰中，我國中小型銀行備受沖擊甚至面臨倒閉的風險；其次，利率市場化無形的擴大了銀行的利率風險，即由于市場變動的不確定性給銀行帶來損失的可能性，隨著利率市場化進程的發展，利率風險正逐漸成為我國銀行所面臨的重要風險之一。
二、利率市場化下銀行的應對措施
（一）大力發展新興業務
大力發展新興業務，第一就要發展保險業務。隨著我國保險業務近年來的快速發展，可以看出其巨大的市場潛力，尤其是市場前景非常廣闊的壽險領域。銀行通過與保險公司的合作來開展保險業務，是銀行發展中間業務的新領域。銀行可以通過加強與保險公司的合作來開發建立相關的保險業務平臺，開發適合銀行的保險業務種類。其次，可以發揮銀行自身的經營資源優勢，發展與保險公司的全方位合作，將資源優勢轉變為經濟效益。最后，在財險業務時應結合上資產業務，壽險業務同時銷售，全面保險公司推出的所有適合的品種。
第二是要大力發展基金業務。由于我國開放式基金發展速度突飛猛進，特別是基金的擴容速度加快，使得基金銷售對其所托管的銀行的依賴性顯著提高。銀行要把握住這個極具發展潛力的市場，把握住機遇，大力加強其開放式基金業務的宣傳工作。以開放式的基金為基點，帶動銀行的委托資產托管的業務和企業年金托管業務的發展。對于個人業務，以個人理財的綜合服務為方向，要把握住個人金融業務市場，打造具有市場競爭力的個人基金業務品牌。對于機構和公司業務，銀行要發揮其整體性優勢，將和銷售優質的基金產品作為銀行向機構、公司客戶提供的理財產品和手段，更要以基金業務為發展的突破口，從而帶動委托資產托管業務、社保基金托管業務和企業年金托管業務的三方位全面發展。
第三是大力發展信托產品業務。由于目前許多信托公司都有與銀行合作的意向，且通過銀行網點、網絡等各種手段和資源，對外公開發售信托資金產品。對于銀行而言，信托的業務空間巨大，銀行可以通過代信托公司收取信托產品的資金，以及為投資者和信托機構劃撥資金等，從而獲得中間手續費收入，銀行應該抓住這一機遇，加強與信托機構的溝通，以便在這一領域早日占領主動地位。
（二）重視創新工作，轉變營銷方式
轉變營銷理念，即轉變一項營銷方式來開展工作。由于存貸款業務的對與利率的變換缺乏敏感，且營銷的空間相對狹小、營銷手段的巨變，導致了營銷已經不僅僅是傳統的銀行員工單打獨斗的方式。新型的營銷目的越來越依靠銀行的整體服務功能，以為客戶實現價值利益作為自身利益產生的基礎。因此，在新的市場經濟條件下，銀行在轉變營銷理念時，要以客戶為中心，市場為導向，采用一種符合市場經濟要求的全新方式來開展營銷工作。
第一，在開展營銷工作時要突出科技重點，走科技型營銷之路。從當今科技發展現狀來看，未來營銷工作的良好發展與企業科技建設水平息息相關，銀行需要在服務方式上和金融產品的開發上不打斷增加其科技含量，改善現有的服務功能。
第二，要密切關注國際國內經濟發展的演變趨勢，對營銷方式和營銷手段進行及時的調整，走與時俱進的營銷發展之路。為了制定與時俱進的發展戰略，銀行應密切研究產業結構、居民消費結構和社會財富分配結構的演變，確定營銷方向，進行營銷結構調整。
第三，銀行間要加強聯合，走聯合營銷之路。積極采用多種靈活形式如積極外包等，增強銀行運行活力。銀行間的結盟關系或者是金融控股集團的發展態勢，為許多銀行特別是中資商業銀行的聯合奠定了基礎。銀行可以在這種聯合的基礎上，加強自身業務的發展與強化。在采用業務外包這種形式來加強合作，可以有效的減少成本，從而增加銀行收益。
第四，銀行在營銷時要加強市場細分，推出有針對性、個性化的金融服務產品，走業務差異化營銷之路。經濟的發展越是快速，市場經營的主體為適應新形勢的要求，創造出的與經濟發展一同出現的服務手段就越多，個性化的要求隨居民收入的增多而增強，這是客觀的發展趨勢。從銀行增加收益、減少成本的角度來看，個性化的要求也應該得到增強。只要商業銀行對市場進行細分了，就能夠依照市場主體的不同增加不同的理財產品。
第五，創造品牌效應，走品牌營銷之路。由于目前金融市場的同質化水平高，模仿性強，即便是發達國家的銀行產品，在相同的經營環境下，就很難保持一種壟斷優勢，只要是出現模仿性的營銷，就會使產品的優越性消失。所以，銀行要通過利用品牌這一融合了特定企業文化和精神的資源，來打響企業的知名度。
第六，完善風險管理機制。在利率市場化改革之前，我國的銀行已經在信用風險管理和流動性風險方面已經形成了一套嚴密的管理體系。即便如此，銀行利率的風險性仍然沒有引起足夠的重視，也沒有被列入到日常的經營管理模式中。隨著利率市場化的深入貫徹和落實，利率風險成為了影響銀行立足和發展的重要影響因素之一，建立和完善風險管理機制成為當務之急。完善風險機制主要是要通過預測利率的變動趨勢和評估、控制利率風險來完成。
（三）提升中間業務水平
第一，銀行應該發展個人外匯買賣交易。個人外匯交易作為一種新興的個人理財業務，發展的空間較大，很快就會成為銀行效益增長的新的增長點。銀行應以個人外匯買賣業務作為自身新型業務品種推廣的突破口和關于外匯業務的新的增長點，運用各種有效的渠道，對業務辦理的交易方式、辦理程序、交易幣種等進行全方位的宣傳；積極培育個人外匯買賣客戶，對客戶和市場進行細分，實行差別化服務。為高端客戶提供多種信息和交易方式，簡化交易手續以及專門的交易室等優質服務。專門聘請專家講解金融和外匯知識，提高客戶關于外匯買賣的興趣，鼓勵更多客戶參與外匯買賣交易。
第二，銀行可以發展黃金市場交易業務。就我國黃金市場交易現狀來看，國有銀行可以介入黃金清算業務，與交易的會員提供資金相關資金清算的服務。其次，可以開展黃金業務，為規模較小的黃金生產主體提供交易服務，并根據銀行對黃金市場的判斷，開展黃金自營業務、黃金零售業務和黃金衍生市場業務等，做好在發展機構、戰略和具體運作方式方面的準備，為組織發展提供制度保障。
具體做法是：銀行要密切關注和研究黃金市場，對黃金市場的參與主體、發展狀況以及運營機制、客戶情況等作專項研究，為新業務的發展提供安全可靠的信息；強化自身黃金交易系統的建設，尤其是在原有系統的基礎上建立的黃金交易清算系統、集中處理系統、實時牌價接受系統以及黃金交易臺賬系統等，為黃金市場交易業務提供技術支持。
第三，銀行要大力發展柜臺債券交易業務。通過柜臺銷售政策性金融債券和國債，使得交易和債券的發行市場化，避免了銀行流動性的風險的同時為銀行發展中間業務提供了一個發展潛力巨大的重要的業務品種。銀行應積極關注柜臺交易市場的走向和動態，對相關部門做好相關的業務學習和培訓，充分利用各種資源優勢擴大覆蓋面，做大柜臺債券交易。
第2篇：銀行開展保險營銷工作范文
1.我國壽險業銀行保險發展較快
在我國現階段的各種保險產品中，壽險產品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養老保險產品，不僅可以較低成本獲得壽險產品積聚資金的優勢、分享壽險業長期增長的好處，還可以進入利潤豐厚、具有成長潛力的養老保險市場。
銀保合作，使壽險公司和銀行均實現了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業務實現的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業務時當年業務量不足10億元相比，目前這一業務已成為建行重要的中間業務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。
壽險業銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。
2.我國產險業銀行保險發展相對不足
近幾年來，關于銀行業和保險業合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關于某保險公司銀行保險業務實現多少多少保費，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經取得完全成功，保險公司和銀行實現了雙贏。事實上，在我國的銀行保險發展可以說是呈現一冷一熱的狀況，即相對于壽險業銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業銀行保險發展則相對不足。以遼寧省為例，據統計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產險公司只占7.56％，而且在開展銀行業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，據2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調查表明，7城市城鎮人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產險銀行保險發展不足原因分析
總體上看，產險業在銀保業務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協議，但多為框架性協議，處于剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統計指標體系、摸清業務家底。歸納起來，制約產險銀保業務發展的因素主要有以下幾點：
1.思想認識落后，重視不夠。
銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產險公司兩方面都對此高度重視、長遠規劃，要有一整套思路。許多銀行在發展該業務時，關注的焦點是手續費的高低，沒有關注解決柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節、保險業務的熟悉程度等，沒有從改善業務結構、提升業務質量、增強發展后勁的高度來認識；而從產險公司來說，經營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認識，只習慣于傳統的粗放式經營方式，依賴銀行的機構網點、降低保費、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰術擴大保費規模，更沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內產險業的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現在國內大多數銀行與產險公司之間的協議大多為一年期，而這種短期協議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩定的保費收入來源。此外，由于銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高于傳統的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創新為基礎，運用現代信息網絡技術，建立統一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機構網絡，為客戶提供方便、完善的售前售后服務，積極進行營銷方式創新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發，強制貸款人付費買保險，自然是事與愿違。
3.產品創新滯后，險種單一。
由于銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統業務相聯系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業務，并無多少實質性的“戰略聯盟”，合作的產品創新不足，仍是傳統產品為主導，特別是傳統財險產品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產品。
4.技術水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續和售后服務的方便，但由于目前銀行與產險公司之間電腦聯網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟件規格不統一，雙方所有網點無法全面聯網，業務的手工操作大大阻礙了業務的快速發展。另外，資金往來、風險防范等都需要相應的計算機硬件、軟件設備支撐，目前產險公司系統內尚沒有重視開發和建立起銀行保險售后服務網絡系統，在發展銀保業務方面的技術力量、軟件設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創新難于在深層次上展開。
5.費有差異，青睞壽險。
費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其費可以在較長的保險期限內分攤，因此壽險公司給銀行的費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，費難以維持在較高水平。費的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產品。
6.合作只求形式，不計成本。
隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關系限制的解除，銀行保險業務在快速發展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點直接體現在各公司手續費支付標準的高低上。各產險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續費的競爭策略，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項業務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規范經營面臨挑戰，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規范的銀行市場。
7.重關系輕培訓，忽視質量。
調查發現，銀行網點業務量的多少與銀行網點負責人及柜面人員推銷業務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數產險公司把更多精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網點業務人員的培訓，這就使網點柜員缺乏系統的產險知識、投資知識和展業技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。
8.激勵機制不暢，缺乏動力。
雖然銀行高級管理層從總體戰略考慮，愿意在目前傳統存貸業務利潤不佳的情況下拓展中間業務，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，增加產險業務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業務的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創新，謀求產險銀行保險的發展
面對產險業在開展銀保業務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念，開拓創新，強化營銷，控制風險，創新產品服務，完善激勵機制和客戶關系管理等多方面入手，才能加快產險業銀行保險業務的健康發展。具體建議如下：
1.轉變觀念，提高認識，開拓思路。
產險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進一步加強聯系，主動協調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經濟發展形勢良好，居民總資產不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業務開拓了廣泛的渠道。其次，進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業銀行保險業務搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運險保費為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進出口貨運險保費收入占貨運險保費收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進出口貿易增長強勢，進出口貨運險市場前景誘人。由于貨運險單量大，單均保費低等特點，產險公司為節省人力，更趨向與銀行國際業務部建立關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發展，特別是六大支柱產業逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網絡成為可能，擴大其對市場的開發廣度和深度。
2.立足長遠，整合資源，系統考慮。
在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業務進行總體戰略規劃，包括發展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰略聯盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運作體系，建立在產品開發、市場營銷、電腦系統等方面的優勢。在銀行保險業務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業務的開展有一定難度，雙方必須系統考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行網點的人員培訓和宣傳，提高銀行網點人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構建平臺。
首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協議后，各業務部門、信息技術部門沒跟上，會使得合作協議多為框架性協議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業務上的協調工作。現在總公司與各銀行總行簽訂協議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。
4.重點突破，打破信息技術、產品、核算三大瓶頸制約。
1）進行信息技術合作。運用現代網絡技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業務的發展尤其需要信息技術的支持，由于保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。
2）加大產品開發力度。產險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產品進行認真的選擇，并結合自身的實力開發有價值的混合型服務產品，一方面要提供簡易、標準、操作方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產品的競爭能力。
3）完善核算體系。為促進銀行保險業務的發展，對銀行進行有效的激勵非常重要，這需要進一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認識到銀行基層工作人員在實施具體工作中的重要作用，激勵措施和利益分配要落實到基層。銀行和產險公司可以采取多樣化的激勵方式，聯合組織激勵活動，綜合運用收入獎勵、晉升、培訓、參觀交流、參與管理等手段。
第3篇：銀行開展保險營銷工作范文
銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業的發展
有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發展我國銀行保險業務的對策
商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。
加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。
參考資料：
1.施建祥，發展我國銀行保險業[J]，保險研究，2002年4月
2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月
3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月
4.沈琳，我國銀行保險發展的現狀分析[J]，華東經濟管理，2003年2月
第4篇：銀行開展保險營銷工作范文
關鍵詞：銀行保險；業務模式；問題；對策
中圖分類號：F840文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）01-0066-02
一、銀保合作的現狀與特點
1.銀保業務發展迅速。經過近幾年的發展各家保險公司都建立了按照業務類別分類發展的個人保險業務、團體保險業務、銀行保險業務的模式。尤其是大型保險公司，業務分類更為細致，除上述三種主要業務模式外，還設有郵局等其他經紀業務的發展模式。以南京地區為例，據江蘇省保險行業協會統計，2009年南京地區壽險業務中銀保合作業務占保險業務市場份額的48.31%，其增長速度也是三種業務類型中最快的。通過銀郵帶來的保費收入，從2008年的440 084.35萬元，增加到2009年的520 555.60萬元，增長率高達18.29%。帶動了整體保費10.52%的增長。銀保業務已成為南京地區保險銷售的支柱。
2.市場份額被少數保險公司占據。歷史悠久的保險公司經歷較長時間的發展，往往已經形成了較為齊全的銷售渠道，每個渠道的發展相對均衡，而新成立的保險公司往往只突出一個渠道的發展。在銀郵渠道上，各家保險公司所投入的精力及市場份額占比也大不相同。據江蘇省保險行業協會統計，南京地區銀行保險業務市場由中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、中國人民保險公司健康險公司、泰康人壽保險公司四家保險公司占有大部分市場份額。
3.銷售渠道集中在幾家國有大銀行。南京地區的銀保業務主要集中在工、農、中、建、郵儲五大國有銀行。其主要原因是：上述五家銀行擁有大量網點，保險公司出于規模效益的考慮，必然樂于與擁有更多網點的大銀行合作。另外，銀行除了獲取手續費的直接動因外，還出于低風險的考慮，銷售保險產品等中間業務，可以使銀行通過低信用風險實現獲得穩定現金流的目的，符合銀行業的發展方向。因此，銷售保險業務越來越受到各家商業銀行的重視。
二、銀保合作存在問題
1.從合作模式看。（1）合作層次低。銀保合作按其合作程度的深淺，可分為協議、戰略聯盟、資本合作、和金融集團四種模式。目前，中國最普遍的銀保合作還停留在協議的初級階段，合作層次較低。在這種低層次的合作模式中，銀行只看重手續費用，把銀保合作定位于單純的中間業務。而保險公司則著眼于市場覆蓋面的擴大、保費的增長。沒有真正形成相互融合、相互補充的態勢，難以產生協同效應。（2）惡性競爭加劇。由于銀行著眼于短期利益，以手續費的高低來取舍保險公司。各保險公司唯恐其他保險公司向銀行支付高手續費使自己喪失競爭優勢，紛紛向銀行支付高手續費，形成了手續費惡性競爭的局面，部分保險公司甚至出現了銀保渠道費差損。加之各保險公司產品同質性較大，大多以投資連結保險和分紅保險為主要銷售的產品，優質的銀行網點成為各保險公司銀保業務成功的關鍵。惡性競爭引起的手續費虧損導致保險公司經營風險增加。（3）存在誤導性宣傳，銷售行為不規范。目前在銀行保險市場，誤導主要表現為三大類：一是對于產品，只講優點，不提缺點；二是對產品功能夸大其詞，言過其實；三是銷售過程中只提銀行不提保險公司，讓消費者誤以為是銀行的產品。誤導現象之所以發生，一方面是因為銀行職員目標任務壓力過大；另一方面則是因為現行的銷售人員專業化程度不夠。保險公司為防止銀行工作人員的誤導現象，紛紛派出保險人到銀行開展售前服務，結果又造成多家保險公司擠在一個銀行網點“拉客”的現象，給銀行正常秩序帶來不利影響。
2.從保險公司看。（1）產品品種單一。銀行一般通過柜臺來銷售保險產品，這就決定了其銷售的快速性和便捷性。所以與一般的傳統型保險產品相比，銀行銷售的保險產品通常都較為簡單，保障性都不高，重在投資收益。不管是幾年前熱賣的萬能險、投連險，還是最近當道的分紅險，銀行銷售的保險產品都集中在新型投資性保險產品上，種類過于單一。而且這類保險產品同質性很高，與銀行儲蓄產品的相似性也較高，甚至成為了銀行產品的競爭對手，這也使得銀行在合作關系中的積極性普遍不高。（2）售后服務缺乏。由于保險商品是服務類商品，保險合同具有復雜性與長期性的特點，保險的售后服務是長期與細致的工作。保險產品的銷售同時還包括一系列的售后服務，包括續期保費繳納通知、保單變更管理、保險理賠、保單分紅、保單抵押貸款等諸多內容。大多數保險公司和銀行均沒有設立專門的銀行保險售后服務部門為銀行客戶進行后續服務，使得銀行保險客戶出了問題時不知該找哪個部門去解決，造成退保率高于其他非銀保渠道銷售的產品。（3）電子化程度不高。在銀行保險業務中，雙方網點無法實現全面聯網，保險公司無法提供銀行網點的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務，無法實現銀保聯網、電腦出單和實時管理的現代化。這些技術障礙也阻礙了銀保產品的售后服務，成為銀保合作向深層次發展的瓶頸因素。
3.從監管力度看。在中國現行的金融體制中，銀行、保險、證券實行分業經營和監管，相關法律法規也相對獨立。在對銀行和保險公司經營行為的監管中，國內尚無統一的法律法規予以規范，對銀保業務監管基本上處于各自為政的局面，難以形成合力。監管制度的不健全，必將影響到銀保合作的進一步發展。
三、銀保合作的發展對策
1.提升合作模式。（1） 建立多層次合作渠道。銀行保險合作應拓寬合作領域與機制轉型，應包括資本相互滲透、文化相互交融、產品相互融合等。因此，建立深層次合作機制，走專業化經營之路是一條必由之路。從國際經驗看，建立專業銀行保險集團是發展銀行保險業務的最佳途徑，銀行和保險公司通過股權滲透的方式形成風險共擔、利益共享的共同體，可以更好地挖掘各自的優勢和潛力，通過業務的相互滲透、融合達到戰略聯盟，進而建立資本紐帶關系，逐步過渡到資本運營一體化和經營管理一體化。（2） 規范銷售模式，開展多渠道營銷。2008年5月下旬，保監會了《提示人身保險銀郵業務風險的通知》，提示了銀保合作不能只追求規模，不考慮效益與長期發展有序經營的重大問題。銀行保險業務不應都在費上進行惡行價格競爭，而應在服務上、銷售渠道上開展競爭。不應采用單一的柜臺銷售模式，而應采用創新的銷售模式。例如，在銀行設立專門的“保險理財”柜臺，為需要的客戶量身制定保險規劃，將保險服務從售后服務發展為售前服務。開展多渠道營銷，充分運用現代營銷技術，在銀行建立與準保戶的聯系后，通過網絡、電話、信函、上門等服務方式開展多渠道的營銷，避免擾亂銀行網點的工作秩序。（3） 加強從業人員管理與培訓。由于保險產品與銀行產品差別較大，加之保險合同客戶很難看懂，所以銀行員工必須具有足夠的專業知識向客戶說明，以免發生誤導客戶的現象。在銀行銷售的保險產品多為投資性的保險產品，對投資收益的描述若不準確，極易產生誤解。定期對銀行員工開展保險專業知識和產品銷售的培訓可以迅速有效地提高專業水平。同時，銀行對員工的業績考核也應摒棄單純的業務量考核模式，應增加客戶滿意度的考量，提高員工的服務意識。保險公司應培養專門的銀行保險人，便于加強管理，發現違規行為及時處罰。
2.提高保險公司管理水平。（1）加速產品創新。高保障的保險產品由于需要嚴格的核保很難在銀行進行銷售。所以目前在銀行銷售的產品多為不需要核保的投資性產品，但此類產品的收益是不確定的浮動收益，相對于銀行保本的穩定收益產品來說不具有優勢。同時保險產品不具有支付功能，當客戶急需用錢時提前終止保險合同將造成較大損失。因此保險公司應改進銀行保險產品設計，針對銀行客戶的不同需求，努力開發多樣化的銀行保險產品。（2） 健全和完善服務體系。隨著銀行保險業務的不斷擴大，保險公司應該建立專業的售后服務隊伍，健全完善的服務體系，為顧客提供售前、售中、售后全方位的服務。完善和健全的服務體系應該使服務貫穿全過程，做到服務內容多樣化、服務地點靈活化、隊伍專業化，并提供24小時服務。服務類別應涵蓋基礎服務、功能服務與終端服務。（3） 建立一體化電子平臺。電子化程度的高低制約著銀行合作的水平與效率，當務之急是建立連接銀行與保險公司的實時出單系統，還應建立共同客戶數據庫，有效實施客戶關系管理。同時建立售后服務網絡系統，實現銀行網點的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務，提高保單流傳速度和承保質量。
3.加強業務監管力度。一個健康、完善的銀行保險市場必然是一個依法經營管理的法制市場。從長遠來看，設立負責綜合金融監管的專門機構、統籌規劃、全盤布局，統一制定中國金融業的發展規劃和相關法律法規，集中監管信息，協調監管政策和監管標準，監測和評估金融行業的整體風險是必然的發展趨勢。目前最重要的：一是要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依。二是要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。三是要建立科學的商業銀行業務考核體系。四是加強風險監測，防范經營風險。
四、結論
銀行保險作為新的業務增長方式已成為保險業務發展的重要支柱。由于中國金融保險行業分業經營的管理模式，在發展中存在很多問題，一些問題是發展過程中必然出現的問題，一些是監管不到位的問題，都阻礙了銀保合作的健康發展。銀行保險的提高過程是一個系統工程，只有國家、銀行、保險公司協調合作，才能促進銀保合作的有序進行和持續發展。
參考文獻：
第5篇：銀行開展保險營銷工作范文
（一）加快社會信用體系建設，改善金融生態環境。一是增強社會誠信意識。以寧鄉縣為例，該縣組織領導干部和管理人員、在校學生信用知識講座和專業崗位培訓，積極開展誠實守信和職業道德教育、信用知識普及，增強社會各界信用意識；新聞媒體開辟專欄，定期公布失信行為的“黑名單”，將誠信教育納入到人大的監督范圍，形成人人遵紀守法、誠實守信的社會風尚。二是建立誠信控制平臺。全縣工商、稅務、公安等部門與金融監管部門以及金融機構、公共服務機構抓緊清理、整理、歸集和報送信用信息；制訂公共征信管理辦法，加強對個人和企業征信活動的監督管理；建立和完善信用信息平臺，提供信用信息技術支撐。三是建立守信激勵和失信懲戒機制。縣政府把政府公共信用建設納入政府工作目標管理考核體系，對誠實守信的公務員，優先評優評獎和提拔任用；各級政府及相關部門在投放各項基金、科技經費、財政貼息、稅收減免，落實電價優惠，開展政府采購、項目招標、信貸投放等工作時，對誠實守信的企業和個人優先扶持，對有失信行為的不予支持。四是進一步優化金融生態環境，依法制止和打擊各類逃廢銀行債務的行為，全力清收和化解不良貸款。全縣開展清收黨政機關、行政事業單位欠銀信部門逾期貸款的相關工作，維護金融債權，完成信用鄉鎮、村、戶的評比驗收掛牌工作，在全社會營造重信用、講誠信的良好風氣，力爭2009年創建省級金融安全區。
（二）繼續深化金融服務創新試點，改善金融服務環境。一是擴大金融服務創新試點業務范圍，加強金融服務創新，強化會計國庫、貨幣發行、調查統計等基礎工作。二是加大科技和人才資源投入，建立安全高效的資金清體系，加強支付結算管理，進一步推廣個人支票、全國支票的交換通用等結算工具，提高社會資金的安性和運行效率，維護支付、清算系統的正常運行。三是加強征信業的建設和管理，進一步完善信貸登記咨詢信息系統的功能，做好信貸信息的錄入和變更，完善中小企業征信系統、個人征信系統建設，為銀行機構防范信貸風險提供及時、有效的信息服務。四是進一步提高國庫管理水平，落實好國庫集中支付，完善財、稅、庫、銀橫向信息聯網系統，提高服務效率。五是切實加強人民幣管理，認真做好反假、防假工作，保持流通中人民幣的清潔度。
（三）采取措施防范金融風險，維護縣域金融穩定環境。一是縣級央行要站在國家利益、人民利益的高度，把加強金融監管和打擊金融犯罪結合起來，確保金融安全。二是要樹立“大金融”觀念，提高金融穩定工作質量。建立一套科學、嚴密的金融風險監測體系，研究分析轄內影響金融穩定的因素，加大金融穩定監測。三是認真貫徹《反洗錢法》，建立和完善人行反洗錢聯動機制。四是在縣政府金融穩定領導小組內成立保險業合作協會，以領導小組和保險業合作協會的名義規范保險業務行為，以優質服務公平競爭，規范保險經營秩序，維護金融穩定，促進金融業的健康發展。五是充分發揮人行金融穩定聯席會議作用，加強人行的金融監管和執法檢查，防范金融風險，維護金融秩序。六是設置金融突發事件處置預案，建立健全各項規章制度，做到有備無患，確保轄內金融安全無事故。七是對存款人、投保人、股民、基民等投資者進行風險知識教育，樹立投資風險防范意識，提高投資者心理素質和風險承受能力，維護各類金融市場的穩定，促進和諧社會建設。
二、縣級央行加強窗口指導，督促金融機構加強信貸服務，為縣域經濟快速發展提供強大動力
（一）認真貫徹落實上級行貨幣信貸政策意圖，引導地方經濟金融科學發展。一是在全面建設“兩型”社會先導區的過程中，要配合以經濟建設為中心，發揮好金融在市場配置中的中心作用。二是強化窗口指導，按照央行金融調控和信貸政策，結合實際深入開展調查研究，找準經濟與金融的結點，引導和推動銀信機構積極增加有效信貸投入，加大對中小企業和民營經濟的支持力度，積極開展靈活多樣的優質信貸方式，推動金融機構加大對中小企業和民營經濟的信貸投入。三是要充分運用貨幣政策工具，增強縣級央行資金支持能力，積極運用再貸款、再貼現貨幣政策工具，支持金融機構具備充足的流動性，引導加大信貸投入，促進地方經濟發展。四是充分利用人行設立的全國銀行間債券市場，爭取企業發行短期融資券和公司債券、股票并成功上市，拓寬企業在債券和資本市場的融資渠道，擴大直接融資規模，促進企業發展壯大。
（二）加強貨幣信貸指導的針對性，督導縣域金融機構加大對縣域經濟快速發展的支持力度。一是著力疏通貨幣政策傳導機制，實現擴大信貸總量上的大突破。二是縣級央行搞好金融業的統計、調查、分析和預測，協調政府、銀行、企業的關系。三是加強貨幣信貸政策實施的指導、協調和監督力度，引導金融機構繼續轉變觀念。四是建立銀、企、政聯席會議機制。
（三）督促指導各類金融機構創新金融服務，促進地方經濟和諧快速發展。
1.充分發揮國家政策性銀行的功能，拓寬農村金融服務領域。一是拓寬國家開發銀行的金融服務領域。在國家開發銀行向商業化轉軌過程中，拓寬國家開發銀行的金融服務領域更具現實意義。國家開發銀行開拓和加強對縣城的基礎設施建設的信貸投放，能加快我國農村城市化進程，同時要加強對縣域經濟的重點項目、工業化、農村集鎮城鎮化等新興項目給予政策性支持，加大國家開發銀行對新農村建設和縣域經濟的支持力度。二是繼續擴大農業發展銀行的金融服務領域。近年來，已相繼擴大了農發行服務農村經濟的功能，但還要加大對新農村建設的支持力度，繼續擴大對農業基礎設施、農業開發性項目、農業產業化項目、農業支柱產業建設、農民扶貧貸款、農村公益性項目等服務范圍，給予政策性金融支持，加大對縣域“三農”和新農村建設的支持力度。
2.強化縣域商業銀行、合作銀行、郵政儲蓄銀行金融服務意識，創新金融新產品，提供優質快捷金融服務。一是適度增加貸款授權，完善激勵約束機制，營造良好的信貸投放環境。一要改革現行的上級行對縣支行的授權授信模式，適當給予或擴大縣級支行的信貸權限、財務權限，在
建立嚴格貸款責任制的同時，改變貸款增長“零風險”的欠科學規定，給縣級支行一定的經營自，以便其爭取優質客戶，擴大貸款市場份額。二要認真貫徹落實《中小企業促進法》和《關于進一步加強對有市場、有效益、有信用中小企業信貸支持的指導意見》，研究制定中小企業貸款管理辦法，廢除對縣域中小企業的信貸歧視政策。三要樹立以人為本、科學發展觀念，建立科學的信貸考核機制，既有利于加強貸款風險管理，又能調動信貸人員貸款營銷的積極性。
二是把握信貸支持方向，實現調整信貸結構上的突破。一要支持農業產業化；二要支持新型工業化；三要支持縣域經濟民營化。通過信貸支持、資金融通、人才培訓和信息咨詢等服務，大力發展非公有制經濟，引導私營、個體企業尤其是科技型民營企業快速健康發展。
三是推行金融服務營銷策略，實現信貸支持重點上的突破。要解放思想，轉變觀念，加強信貸營銷，著力解決中小企業貸款難和農戶貸款難問題。縣級行社要增強服務意識，深入市場和企業調查研究，針對縣域經濟的特點，制定適合縣域經濟特點的信貸營銷策略，做好對縣域中小企業的貸款營銷工作，及時發現、積極培育優秀客戶和貸款項目，為增加信貸投入創造條件。針對中小企業不同情況采取相應靈活的營銷方式，挑選優秀人才擔任客戶經理，根據企業生產周期合理確定貸款期限。對效益好、信用好的企業的大額流動資金貸款可試行授信額度管理，適當放寬貸款抵押品范圍；對市場前景好的企業開展綜合授信業務，為中小企業提供信貸、結算、咨詢等一攬子的金融服務。
三、縣級央行協助地方政府引進新型金融機構，創新農村金融服務組織和產品，為縣域經濟快速發展提供新的動力
1.協助地方政府積極引進新型金融機構促進地方發展。股份制商業銀行不要固守在大中城市，跟國有商業銀行爭客戶，而應把觸角伸到縣域經濟這個層面上來，這是中國未來經濟發展的一個大空間、大舞臺，一定能在縣域經濟發展中大有作為，并能獲得良好的經濟效益和社會效益，近年來城市商業銀行進入縣域發展取得的成功就是實例。
2.協助地方政府創新農村金融服務組織和產品，激活農村金融市場。一是認真貫徹落實總行和銀監會關于開展創新農村金融服務組織和產品試點的聯合文件精神，協助地方政府開展村鎮銀行、小額貸款公司、農村資金互助社的試點和推廣，積極參與上述新型農村金融機構的組建和運行監督，引導創新農村金融產品，為中小企業和農民提供金融支持，為新農村建設和縣域經濟快速發展提供新的動力。二是協助地方政府和有關企業發行集合委托貸款，為縣域經濟發展提供直接融資。如今年11月寧鄉縣政府通過與長沙市商業銀行合作在其寧鄉支行發行的5年期8000萬元金洲新區基礎設施建設集合委托貸款，不到半天就被搶購一空，說明集合委貸深受民間資本的“青睞”，我支行將繼續協助政府和有關企業做好集合委貸的發行工作，激活民間資本，為經濟建設直接“輸血”。
第6篇：銀行開展保險營銷工作范文
關鍵詞：銀行保險存在問題對策
金融是現代經濟的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經濟全球化、一體化的發展和市場環境的變化，世界范圍內金融嚴格分業經營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經營的趨勢在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構網絡開拓新的銷售渠道，由銀行銷售保險產品，代收保險費，代付保險金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式
我國銀行保險的現狀
國內銀行與保險公司的合作起步于年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂協議，開始嘗試聯手開拓市場，邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發展，年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到，到××年，銀行保險已經奪取了壽險總收入％的份額，××年國內壽險總保費收入增長％，同期銀行保險增長則達到％，截止到××年銀行壽險業務收入已占人身險保費收入的，成為人身險業務的三大支柱之一
××年月日后，國家放開銀行保險中“”模式的限制，一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點多家保險公司的產品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的的手續費，在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝
我國銀行保險存在的問題
銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題
銀保關系尚未理順
銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系，這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續費上進行博弈
這種狀況，在“＋”的兼業模式下如此，在取消“＋”模式后，這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式，是淺層次的合作，實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一，各保險公司開發的銀行保險產品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補充的態勢，導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續費方式，直接造成保險公司經營成本的提高。××年，保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了％、％和％
針對銀行費用不斷攀升的情況，曾有人對取消“”模式提出質疑，但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本，保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程，最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費，再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵，而不是像現在由保險公司直接支付。
保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足
客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任，無法真正理解這些產品，也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率
營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險產品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產品的本意
一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明，有％的投保人購買分紅險是看重其紅利，％的投保人看重其保障功能，％的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險，他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人
保險公司銷售的產品，其根本立足點還應該是保障性，銀行保險產品的保障性本來就不強，加上多數投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障，偏離了主業，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”，勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起，是一種相當普遍的現象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導致銀行保險合作出現裂痕
保險產品結構單一
各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品，目前多為五年期產品。另外，現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品，這樣，合作雙方不能充分發揮優勢，制約了銀保業務的進一步發展
技術手段落后
目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網各銀行機構保險全是手工操作，銀行網點受理客戶業務后，給客戶出具臨時單據，在保險公司簽署保單后，再轉交給客戶，保單流轉緩慢，導致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業務的發展和風險防范
人民銀行監管存在真空
保險業務發展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規政策較少《商業銀行法》僅對保險業務這項范圍進行了規定，《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現監管真空。比如，對保險手續費的支付，收取方式缺少規定，若保險公司用現金或存單等形式支付，容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現行分業監管，而保險涉及到了混業經營的范疇，人民銀行對保險公司無法進行監管，對保險公司在過程中的不規范行為，如保險公司的單獨不正當對外宣傳，難以做到有效約束
發展我國銀行保險的對策
國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰略組合框架，在資金、業務、技術等方面開展合作，以達到二者互相促進，共同發展的目的
盡快建立和完善銀行保險相關法律法規，制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現實生活為宣導，使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件
建立戰略合作伙伴關系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系，并制訂合作計劃，規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行－保險同盟。憑借這一層“特殊”關系，在太平人壽內地復業的第一個完整財年（××年），太平人壽攬進了億多的保費收入，這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中，銀行保險幾乎占接近％。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式版權所有，全國公務員共同的天地!
進行營銷和產品創新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實現產品上的有效融合，使產品成為銀行和保險機構的共同代表，使雙方找到真正的利益（而非僅僅利潤）交叉點。目前市場上銀行保險產品一般為短險，保障性較弱，新產品的開發應側重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應開發集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產品，降低躉繳產品在銀保總保費中的比重，提高十年期以上銀保產品的銷售比例。同時現有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發展對象。有了好的產品銷量才會上升利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業工具為客戶提供銀保業務個性化服務，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實施分層營銷、聯動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產品營銷等多種銷售戰略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃和個性化服務
重視銀行保險人才的培養，提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應加強培訓，通過培訓，提高銀行保險銷售人員的業務水平，在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支，可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法，并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度
加快銀行保險的信息化建設，實現實時實地操作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持，銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率，這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行工作需要的操作系統，實現銀行保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時，要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接，雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務
加強內外監管，建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規則，它自身所具有的潛在風險就有可能轉化為現實風險，所以，應通過劃清銀行保險各自的職責權限，進行強有力的監管等方法有效控制風險
保險監管部門和銀行監管部門應加強監管力度，杜絕不正當競爭為銀行保險發展創造公平健康的大環境。為維護金融安全，促進銀行保險健康發展，必須不斷完善金融監管方式，建立和完善金融監管的法規體系，并提高監管人員的素質，加強監管當中的協調和配合，防止監管真空和重復監管。
參考文獻：
施建祥發展我國銀行保險業保險研究，四
第7篇：銀行開展保險營銷工作范文
銀行保險業務開展的現狀及國際比較
目前，歐洲是世界上銀行保險發展最快的地區，而法國尤為突出。經過30多年的發展，法國無論在經驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位。有統計數字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業務開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務現代化法案》的通過，清除了銀行保險業務開展的法律障礙，才使得銀行保險業務迅速發展。
與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業務外，銀行僅僅是簡單的兼業人，其所代售的產品也是保險公司的人可以銷售的；還未達到保險公司根據不同的單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業經營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產品的模式。目前，國內保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協議，建立了業務合作關系，并取得了一定的成績。
從各國銀行保險業務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產品的稅收優惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業務發展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關系，其發展水平并不平衡，也沒有統一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監管的力量和技術也有待加強和提高，暫時不能取消分業經營的限制，從而決定了銀行保險的發展不具備足夠的靈活性。
銀行保險業務效用分析
銀行保險業務之所以經過短短30年就取得了巨大的發展，是因為這種服務機制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實現了三贏原則。
（一）銀行方面：作為經營特殊商品——貨幣的企業，銀行也必然遵循這樣一條經濟法則：追求利潤最大化；而實現利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現這一目標而產生的金融業務工具之一。一方面，銀行業具有其他行業無法比擬的分布廣泛的營業網點和高科技設備，而銀行保險業務是利用銀行已有的營業網點及員工開展業務，銀行不僅可以大量回收網點成本，提高高科技設備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險業務的開展，可以擴大并穩固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業存款，增強銀行資金實力，提高市場競爭能力。
（二）保險方面：保險業經過數百年的發展，傳統的營銷手段已經不能給保險公司帶來業務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網絡無疑成為最好的業務資源。一方面保險公司利用銀行網點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構不足的問題，使保險公司有機會接觸數量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業規模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或銷售保險產品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行網點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯系進行保險展業，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產品營銷成本，還可以減少設立分支機構，避免新機構所需的房屋設備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經營成本，提高經濟效益。
（三）客戶方面：客戶是保險創新的動力和源泉，更是保險創新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現，客戶也必將得到越來越多的服務。一方面銀行和保險公司經營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務。另一方面，銀行保險業務這種“一站式”服務模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產品的需要以及對投資增殖的關注。保險產品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。顯然，銀行保險業務在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業務融合的進一步深入，有可能產生一些問題。其中最主要的有三個：
第一，金融風險蔓延，是指一筆業務或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務集團。例如，一家銀行擁有一家財產責任保險公司，如果該保險公司損失嚴重，銀行則很可能將大量資本轉向保險進行財務救援，從而使整個集團面臨金融風險。
第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產品的金融機構，在提供一種產品時，很有可能為實現自己的利益而強制搭售別的產品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險作為提供其他產品的條件。這實際上是一種對消費者不公平的行為。
第三，監管規避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監管規避指的是實現銀行保險之后的金融集團有可能通過內部的業務轉換，全部或部分地規避金融管制。例如，如果一個集團認為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產品的生產和銷售活動轉移到其保險子公司去，這樣，這方面的業務就可以避開嚴格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監管的難度。
我國銀行保險的發展方向及對策
從世界金融服務市場的發展看，銀行保險和金融服務一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業經營，加之我國的保險人體系已比較發達，人們已經接受了從人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務一體化已經初現端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網絡銷售保單已是普遍之舉，有的企業集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務一體化的雛形。可以預見，中國今后在銀行保險及金融服務一體化方面也會有較大發展。為了保證銀行保險業務健康有序地發展，必須做好以下工作：
（一）加強對銀保合作的監管。國內銀行保險的發展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監管部門一方面要扶持銀行保險業務的發展，另一方面要制訂相關的管理規則，加強對銀行保險業務的監管。
（二）加強銀行和保險公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險銷售僅僅放在的位置上，而需要各級銀行和保險公司進一步加強領導，主動互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險形成規模。一方面要普及保險知識，同時要提高銀行職工的保險理論水平，正確理解保險的內涵，充分調動員工保險的積極性。
第8篇：銀行開展保險營銷工作范文
另一保險大省廣東，今年以來當地保監局已針對銷售誤導約談了部分壽險公司，對有問題的險企，限令一個月整改，如果整改還存在問題，即進行現場檢查或行政處罰。
廣東保監局壽險處相關負責人表示，目前營銷員發短信存在的問題包括，存多少錢返還多少，或者是購買保險產品送銀條金條等。該負責人表示，實際上可分為兩種，一種是把銷售保險比喻成存款等屬性模糊的說辭，另一種是承諾保險利益之外的利益。
“涉及到短信內容的一般是文字誤導。宣傳資料也存誤導，銷售口頭表達上也會有。”該負責人表示，在廣東地區，宣傳誤導多集中在壽險等同于存款等屬性含糊的情況，短信類的誤導比較少，宣傳資料上業務員也的確會自主印刷誤導宣傳。
據透露，針對營銷員的問題，除了進行處罰和整改外，有可能會將營銷員列入廣東保險協會的黑名單。
按照保監會統一部署， 今年以來，云南保監局專門制定并印發了《云南人身保險業治理銷售誤導行動方案》，全面啟動銷售誤導綜合治理工作。
目前，云南保監局已組織轄內12家人身保險公司開展銷售誤導自查自糾工作，要求公司從銷售資質、銷售培訓、銷售行為、銷售品質、宣傳資料、客戶回訪和客戶投訴七個方面開展自查自糾。該局派出2個督查小組，對公司自查自糾工作進行跟蹤和督導，嚴防自查自糾工作流于形式、走過場，并以督查為基礎，將執行不力的公司列為下一階段檢點，強化公司主體治理責任，確保自查自糾工作達到預期的目標。
同時， 云南保監局加大投訴件的查處力度，對查實的銷售誤導行為，按照《保險法》的要求，從嚴從重處罰，維護保險消費者的合法權益。
據云南保監局負責人介紹，下一階段，他們還將采取三項措施進一步加大銷售誤導治理力度：一是研究制訂《云南人身保險客戶信息資料真實性管理辦法(試行)》，要求公司加強對客戶信息資料全面性、有效性、真實性的管理，確保公司客戶回訪率達到100%，強化公司對銷售行為、銷售過程的管控；二是建立人身保險新單客戶短信提示平臺，通過統一短信，提示投保人購買的是保險產品及享有的相應權益；三是開展針對銀行保險60歲以上人群投保的風險測評，對老年人購買人身保險新型產品進行特別提示，以防范老年人因受誤導購買與其保障需求或經濟能力不相匹配的保險產品的情況，切實保護消費者權益。
第9篇：銀行開展保險營銷工作范文
關鍵詞：中國；美國；保險市場；啟示
中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）07-0094-02
一、保險市場對外開放對中國保險市場的啟示
美國在保險市場準入和經營許可方面，除了聯邦法律、各州法律和WTO各成員國之間的承諾之外，沒有對境外保險機構進入本國保險市場作出過多的限制；其保險公司在國外的保險業務主要受分公司所在國的法律約束，美國對此一般不做相關規定，僅是在投資額上作出相關的限制。
借鑒美國保險市場對外開放發展的規律，結合當前中國保險業不僅面臨著國際保險巨頭競爭和壓力之外，還要應對金融危機所引發的負面影響和考驗的現狀，進一步把握中國保險市場對外開放的發展和方向顯得尤為重要。
（一）堅持分階段和逐步深入開放的原則，協調相關開放政策
中國保險市場正處于對外開放的關鍵時期，開放的程度應該根據其市場容量、市場成熟程度、法律完善程度和監管的有效性等方面來決定，故應該堅持“分階段和逐步深入開放”的原則，協調相關開放的政策，不宜一步到位。
中國保險業已對外資保險公司開放全部地域和除有關法定保險以外的全部保險業務，除了外資在合資壽險公司中的持股比例不得超過 50%，外資產險公司不得經營有關法定保險業務以及對外資保險經紀持股比例和業務等若干限制之外，均按照加入 WTO 承諾基本實現了全面對外開放。
除此之外，根據中國保險市場的發展程度和地區之間的發展差異，還可以中西部地區為試點，適當地放寬外資準入限制，并向外商出讓部分市場份額，以帶動中西部地區保險市場規模和質量的大發展。在有效監管的前提下，中西部地區可以適當提高外資在合資壽險公司中的持股比例（大于50%），有助于外資壽險公司靈活運用市場策略發展該地區的壽險業務。
（二）積極開展保險業的國際交流合作
中國保險業要進一步提高國際合作水平，借鑒外資公司的管理、經驗和技術，尤其是在償付能力體系的建立和保險市場風險監控等領域加強合作，增強創新能力，加快推進保險業創新體系建設，以此提高中國保險市場的國際影響力和在國際保險規則制定中的話語權。
具體來講，要加強與境外各個國家和地區保險監管機構的合作，特別是與美國、歐盟、英國、日本等發達國家進行溝通，加強信息交流和共享。重點關注境外保險機構和外資保險公司境外母公司的財務狀況，及時化解風險，應該與重點地區和公司保險監管信息交流部門簽署保險監管合作協議，進一步確保信息的高效傳遞與暢通，同時也確立了保險國際合作的有效途徑。此外，要逐步提高跨境保險業務監管能力，建立健全防范化解風險的長效機制，重點監測風險點較為突出的公司和地區，加強保險市場調控，防止個別國家保險市場風險擴展成系統風險。
二、保險監管制度對中國保險市場的啟示
美國的保險監管制度歷經了一百四十余年的變革，由于最初的分州監管難以防止壟斷，1944年便轉為聯邦監管；又因缺乏具體規定，于1945年回到分州監管；2000年后，為了提升行業競爭的需要，又傾向于聯邦監管；直到2008年后，基于維護金融體系穩定性的需要，最終確立了分州監管、聯邦協調的模式。這種監管模式在一定程度上加大了保險監管的效率，對中國的保險市場的發展具有深遠的借鑒意義。
（一）健全系統性風險應對機制
借鑒美國保險監管的經驗，可從內外兩方面入手，在市場效率、公平性、體系安全性不能兼顧的情況下，抵御系統性風險、維護保險市場的穩定。
從保險監管系統內部來看，可設立單獨部門監測、評估系統性風險。該部門就如同美國聯邦保險局一般，相對獨立，主要負責監測評估保險業整體運行情況，排查系統性風險和監管缺陷。通過分情景壓力測試，量化風險指標，定期反映、披露相關情況，便于業務部門有針對性地采取相關措施。
從保險監管系統外部來看，應進一步加強金融監管部門間的協作。一方面，大型國有銀行及外資投行不同程度地持有保險公司股份，保險公司參股商業銀行也開始了試點；另一方面，保險公司組建專業資產管理公司后，將產品組合經由銀行渠道分銷，向戰略投資者和社會公眾募集資金。
（二）加強市場行為屬地監管
美國目前以州監管為主的保險監管體系的形成，既有其政治體制原因，也是應對外部經濟環境的必然選擇。中國當前的保險監管是在中國保監會領導下的垂直監管體系，相對美國具有決策部署效率高、協調成本低、易于標準化等優點。但中國幅員遼闊，地區環境差異較大，東西部經濟發展很不平衡，導致區域保險市場的發展階段、主要矛盾不盡相同。因此，對于具體市場行為，可以進一步加強在保監會領導下的屬地監管，提高對區域性問題的響應速度，縮短監管環節，加強監管措施的針對性和有效性。
（三）強化對派出機構指導協調
美國在州監管的基礎上，設置聯邦保險局，統籌協調跨州的保險監管問題，發現并糾正州立法對外資保險公司的不公待遇。以此為鑒，保監會可在全局部署的基礎上，以效能監察的形式間接引導、調節、激勵派出機構履行相關工作。具體包括：（1）設置客觀的效能監測指標，定期量化測評派出機構的工作效能，實現派出機構間橫向可比；（2）實施行政事項督辦，跟蹤全局性工作或專項工作進程，確保各派出機構間步調一致；（3）糾正行政不合理行為，通過事后監察平衡地區間差異，統一行政行為尺度，提高派出機構工作效能。
三、保險營銷渠道對中國保險市場的啟示
美國保險業的營銷渠道分為三類：保險專業中介渠道、保險公司直銷渠道和保險兼業渠道。保險專業中介渠道包括獨立的保險專業機構、保險經紀公司等；保險公司直銷渠道包括專屬保險人、營業網點直銷、電話和互聯網直銷等；保險兼業營銷渠道指銀行、股票或證券經紀人等。
現今，中國保險業營銷渠道面臨的主要問題有：保險專業中介機構保費占比不高，營銷能力有限；保險公司專屬人管理問題突出，體制改革面臨難題；銀保營銷渠道利潤偏低，保險公司銀保業務面臨轉型抉擇等。因此，在未來營銷過程中要注意以下幾點問題：
（一）重視保險專業中介機構在市場競爭中的作用
在美國保險市場中，保險專業中介機構是不可或缺的重要營銷渠道。中國保監會于2009年 9 月出臺的《保險專業機構監管規定》，允許符合條件的保險專業公司在全國范圍內開展業務。 此舉打破了原來保險專業中介不能跨地區開設分公司的限制，推動了國內保險專業機構的規模化、規范化和集團化經營。雖然目前中國保險專業中介的保費占比仍然不高，但是可以預測，中國保險中介市場很可能誕生出具有良好競爭力的專業機構。國內保險公司應該充分把握并積極應對保險銷售渠道的新變化趨勢，與代表性保險專業機構建立良好的多元化合作關系，以期充分利用未來保險專業機構在分銷領域的優勢，以穩固和擴大市場份額。
（二）探索專屬保險人管理模式，推動保險人管理體制改革
在市場發展較為成熟、“產銷分離”趨勢明顯的美國保險市場，保險公司專屬人仍然是非常重要的營銷渠道，在非壽險市場和壽險市場保持著較高的保費占比。保監會在 2010年10月出臺的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司人營銷管理模式創新。國內保險公司應當立足本企業經營特色，在拓展新營銷渠道的同時，不斷探索傳統的專屬保險人管理和激勵模式創新，打造一支專業素質高、持續力強、充滿活力的保險人隊伍。
（三）充分發揮銀保銷售渠道在年金業務中的作用
由于金融、保險等衍生品的存在，美國銀行參與保險營銷的積極性并不高，銀保銷售渠道的市場份額也不大。但是，美國的銀行在銷售保險年金業務中顯示出很強的優勢。借鑒美國保險市場經驗，中國的保險公司應該充分認識到保險年金是較合適的銀保產品。一是因為年金業務有著和銀行存款相似的儲蓄性和預防性等特點，容易被銀行客戶接受。二是因為年金具備期繳特性，內含價值較高，有利于增加保險公司銀保業務利潤。此外，由于中國的年金市場剛剛起步，國內保險公司可通過和銀行合作這種形式，借助銀行渠道大力推動年金業務的發展，占領中國正逐漸擴大的年金市場。
參考文獻：
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