市場營銷戰(zhàn)略精選(九篇)
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第1篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
關鍵詞：醫(yī)院；市場營銷；營銷策略
醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境， 尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略[1]。市場營銷戰(zhàn)略略已成為醫(yī)院經營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到醫(yī)院管理者的重視。選擇適合醫(yī)院發(fā)展的營銷方法和手段，樹立營銷理念，掌握營銷策略，并將營銷策略應用到經營管理之中[2]。本文從分析市場環(huán)境、評估醫(yī)院的機會與困難、瞄準目標市場、選擇整體策略、制定市場營銷組合幾個方面來談談醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略。
1 分析市場環(huán)境
醫(yī)院市場包括宏觀環(huán)境因素和行業(yè)環(huán)境因素兩個方面。宏觀環(huán)境因素包括政治法律、經濟、社會文化、人文、自然環(huán)境等；行業(yè)環(huán)境因素包括現有競爭者、潛在競爭者、替代品、消M者等。醫(yī)院營銷部門應重點對市場結構、消費者行為、市場營銷環(huán)境進行研究。收集消費人群、消費水平、消費方式、消費需求等信息，分析消費者的消費心理和行為，不斷開發(fā)新的滿足市場需要的醫(yī)療服務項目。需要對醫(yī)院自身能力、市場競爭地位等進行全面、客觀的評價。要檢查市場機會與醫(yī)院的宗旨、目標與任務的一致性。
2 評估醫(yī)院的機會與困難
利用過去的資料來了解醫(yī)院的狀況，并分析出醫(yī)院的優(yōu)勢與劣勢。①醫(yī)院優(yōu)勢分析：進行市場細分后，與競爭對手相比較，本醫(yī)院具有獨特的和不可被其他醫(yī)院相比與模仿的能力；②醫(yī)院劣勢分析：在市場的競爭中，醫(yī)院與其對手相比，會在一些方面存在不足和缺陷；③市場機會分析：隨著環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，對醫(yī)院的發(fā)展和生存具有很大的促進作用的、積極地、有吸引力的的條件稱之為市場機會；④市場威脅分析：隨著環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，對醫(yī)院的發(fā)展和生存起到消極的、不利的、反作用方面的條件稱之為市場威脅，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導致公司的競爭地位受到削弱。每個醫(yī)院都會具有與眾不同的特色和優(yōu)勢，也會有劣勢，這使得醫(yī)院在市場競爭中既會充滿機會，又會受到各方的威脅和壓力。我們必須通過對這幾方面的綜合分析，找出自身的核心競爭力，以確立醫(yī)院的目標市場和市場定位。
3 瞄準目標市場
3.1目標市場的選擇 目標市場的選擇是醫(yī)院營銷戰(zhàn)略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。一個醫(yī)院不可能進入所有的細分市場，首先應該根據消費者的地理環(huán)境、性別、年齡、收入、生活方式、心理因素、價值觀念、消費行為等對市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并對自身的形式進行分析，通過綜合判斷思考，選擇對于本醫(yī)院最有利的細分市場作為服務對象。在做出這種選擇的時候，要注意考慮成為目標市場的必要條件：①競爭者未完全壟斷市場；②有適當的規(guī)模和需求；③醫(yī)院有能力經營的市場；④具有一定的購買力或者承受力；⑤有較為穩(wěn)定的社會環(huán)境。
3.2市場定位 根據醫(yī)院的目標市場，采用適當的定位策略，對醫(yī)院進行市場定位。市場定位，又稱為競爭定位，是指醫(yī)院根據自己提供的醫(yī)療服務對接一定的目標市場位置，從而確定在這一目標市場位置上的競爭地位。其步驟是識別潛在競爭優(yōu)勢-確定核心競爭優(yōu)勢-顯示競爭優(yōu)勢；其原則是不做第一就做唯一、定位不同結果不同、定位確定了就不要輕易改變。醫(yī)療服務的差異性是影響醫(yī)院定位的主要因素，它包括服務態(tài)度、提供方式、服務質量。這意味著要使醫(yī)院在市場競爭中開拓一個適當的位置，就需要突出自身服務產品的某種特色。這需要首先對目標市場做出深入詳盡的調查分析，了解掌握每一部分目標患者對服務產品的滿意程度和其他要求；再次，通過分析自己的經營特點和重點，結合市場其他醫(yī)院經營者的客觀實力及特色，并根據自身的條件和實施確定自身的診療項目以及體檢項目，提供特色的服務和合適的價格，并采取一定的優(yōu)惠咨詢及醫(yī)療服務，提升醫(yī)院的影響力，樹立醫(yī)院專業(yè)、惠民的形象，吸引顧客患者的到來，并且要使患者切身感受到來本醫(yī)院就醫(yī)所能帶來的實惠和效果，從而有別于其他醫(yī)院，這樣醫(yī)院才能在目標市場競爭中取勝。
4 選擇整體戰(zhàn)略
一個醫(yī)院的服務品質要達到最優(yōu)化，制定營銷策略是關鍵，這就需要重點考慮營銷組合即"4Ps"，也就是渠道策略、產品策略、價格策略和促銷策略。這就需要醫(yī)院對自身可以控制的各種營銷要素進行優(yōu)化組合，比如銷售渠道、質量、價格、包裝、廣告等方面。
4.1產品策略 醫(yī)院要提升核心競爭力， 即品牌、技術、服務三大核心競爭力。醫(yī)院要創(chuàng)造出自己的品牌產品。同時還要不斷提高自己醫(yī)療技術、服務質量，在患者面前樹立廉潔、誠信、奉獻的服務精神；開設專家門診、特色?？啤⒚瓶剖液蛯I(yè)、高精尖儀器及技術，用賓館式的服務吸引患者。在核心服務、診療服務方面，積極投入、研究并開發(fā)醫(yī)療服務產品，努力實現品質的最優(yōu)化。
4.2優(yōu)質平價策略 嚴格執(zhí)行市物價局制訂的全市統(tǒng)一的醫(yī)療收費價格，并以多種方式公示。此外，還規(guī)定一些免費服務項目。
4.3零層渠道策略 零層渠道指的是整個營銷渠道中沒有中間環(huán)節(jié)，通過生產者和消費者之間面對面（即直銷）的方式進行市場營銷。目前，醫(yī)療機構的營銷渠道多以直銷為主。為了占領某一細分區(qū)域市場，我院免費接送孕產婦、下鄉(xiāng)送醫(yī)送藥、為患者提供免費醫(yī)療咨詢等服務。此外，通過醫(yī)院網站，提供在線尋醫(yī)、網上掛號、網上醫(yī)療咨詢、網上費用查詢等服務項目，實現醫(yī)院在更大時間、空間范圍內的零層渠道。
4.4促銷策略 通過社會公益活動等形式進行促銷。譬如，到廣場、下鄉(xiāng)進行義診等活動進行促銷。教育營銷：與廣場健身學員、機關企事業(yè)單位、街道辦事處、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等聯(lián)系定期舉辦各種講座進行營銷。媒體營銷：充分利用各種媒體，通過宣傳開展促銷活動，可以取得良好的效果。網絡營銷：網絡推廣、電話營銷。
5 結論
綜上所述，醫(yī)院的市場營銷戰(zhàn)略就是醫(yī)院在綜合考慮外部市場機會和自身資源狀況等條件的基礎上，根據自身的戰(zhàn)略規(guī)劃，定位市場目標，選擇合適的營銷策略組合，并能夠有效地實施以及控制的過程。
參考文獻：
第2篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
【關鍵詞】市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略 二者的關系
根據國外的一項調查顯示，企業(yè)家普遍認為制定戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)經營過程中最重要、最耗時間和最困難的一個內容。由此可見，戰(zhàn)略已經成為了決定企業(yè)發(fā)展成敗的重要因素，企業(yè)的經營進入了一個戰(zhàn)略化的時代。在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中，市場營銷戰(zhàn)略是一個重要的組成部分，它與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系十分緊密。但是，隨著近年來市場競爭的不斷變化，市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系也發(fā)生了很大的變化。
一、市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的概述
（一）市場營銷戰(zhàn)略
市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了增強自身的競爭力促進企業(yè)的發(fā)展，從全局的角度出發(fā)制定的整體市場營銷活動。在制定市場營銷戰(zhàn)略時，企業(yè)要對競爭行業(yè)、市場和企業(yè)自身的實際情況進行綜合分析，找準定位，明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。一旦市場營銷戰(zhàn)略被確定了下來，企業(yè)首先要采取一定的措施來對市場營銷戰(zhàn)略的可行性進行檢驗，然后制定長期的實施計劃。
（二）企業(yè)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略是是企業(yè)的一種發(fā)展計劃，企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是在競爭中區(qū)別于其他的競爭對手而讓自身處于優(yōu)勢地位。如今的市場環(huán)境，競爭激烈、變化無常，企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定發(fā)展的機會，就必須制定出符合企業(yè)發(fā)展實際情況的戰(zhàn)略。從根本上來說，優(yōu)質的企業(yè)戰(zhàn)略能為企業(yè)的發(fā)展提供有效的保障。
二、制定市場營銷戰(zhàn)略的內外環(huán)境
制定市場營銷戰(zhàn)略的內外環(huán)境，主要包括：企業(yè)自身的特點、市場和行業(yè)間的競爭。
（一）企業(yè)自身的特點
市場營銷戰(zhàn)略的制定要以企業(yè)自身的特點為基本前提，根據企業(yè)的實際情況，制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中，要盡量避開企業(yè)發(fā)展中的不利因素，要充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。同時，企業(yè)要不斷完善各個部門的工作職責和企業(yè)管理者的工作能力，不斷提升企業(yè)的綜合實力。只有這樣，企業(yè)才可以制定出符合市場需求，適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。
（二）市場
營銷市場的規(guī)模受很多因素的影響，如：地理分布、人口規(guī)模和年齡分布等，這些對營銷市場的規(guī)模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費者的分布，從而影響了市場營銷的規(guī)模，人口規(guī)模決定論家庭或者個人消費產品的規(guī)模。此外，不同的年齡段的人對產品的需求存在差異。因此，在制定市場營銷戰(zhàn)略時，要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素，對市場進行準確的定位，制定出良好的營銷戰(zhàn)略。
（三）行業(yè)間的競爭
行業(yè)間的競爭是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時必須充分考慮的因素，加深對行業(yè)間競爭的了解對企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略具有積極的意義。企業(yè)要明確競爭目標，對行業(yè)間的營銷方式和行業(yè)的動向進行時刻關注，并對同行競爭者的優(yōu)勢和劣勢進行分析。在制定市場營銷戰(zhàn)略時，要突出企業(yè)的優(yōu)勢，制定出優(yōu)質的市場營銷戰(zhàn)略。
三、市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系
（一）兩者的傳統(tǒng)關系
大部分企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時，都是在企業(yè)的整體戰(zhàn)略基礎上來制定的。因此，在傳統(tǒng)的觀念里，市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略中的一個重要組成部分，是企業(yè)戰(zhàn)略的一個小分支。這就是說，企業(yè)的發(fā)展要先制定企業(yè)戰(zhàn)略，然后才有市場營銷戰(zhàn)略。受這個觀念的影響，企業(yè)通常是由最高領導站在企業(yè)長遠發(fā)展的高度上制定企業(yè)戰(zhàn)略，然后再由各個部門制定相應的作戰(zhàn)計劃。這種由上而下的戰(zhàn)略制定方式，使得企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略在制定的過程中，受企業(yè)戰(zhàn)略的影響較大，是在企業(yè)戰(zhàn)略的基礎上制定的。在市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略這種傳統(tǒng)的包含關系中，企業(yè)所制定的市場營銷戰(zhàn)略通常具有較大的局限性。在市場營銷戰(zhàn)略制定的最初階段，也許企業(yè)會迎來發(fā)展的鼎盛期，但是隨著市場的變化和發(fā)展，企業(yè)如果不對市場營銷戰(zhàn)略做出調整和改變，將會失去客戶甚至市場，這對企業(yè)的發(fā)展將會造成嚴重的阻礙。
（二）兩者的現代關系
市場的需求，使得企業(yè)充分發(fā)揮企業(yè)員工的優(yōu)勢，讓市場營銷人員積極參與到指定市場營銷戰(zhàn)略的過程中來，為企業(yè)的發(fā)展和戰(zhàn)略制定出謀劃策。企業(yè)的管理者也開始逐漸根據企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略上所取得的成果來對企業(yè)的未來發(fā)展做出規(guī)劃。市場營銷是企業(yè)了解客戶需求和市場發(fā)展的最佳方式。目前，企業(yè)對制定市場營銷戰(zhàn)略實現了突破，市場營銷戰(zhàn)略的制定不再受到企業(yè)戰(zhàn)略的束縛和影響，在企業(yè)實現目標的過程中起著重要的作用。市場營銷戰(zhàn)略遵循突出化戰(zhàn)略、利潤領先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略等原則，成為了企業(yè)發(fā)展中增強競爭實力的重要手段。企業(yè)制定戰(zhàn)略不再是按照自上而下的方式進行，而是采用一種比較新型的方式。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間關系的變化，順應了時展的需要，符合企業(yè)發(fā)展對規(guī)律，在企業(yè)發(fā)展的過程中發(fā)揮著重要的作用。
四、結語
戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的重要手段，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。一個合理的戰(zhàn)略能有效促進企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經濟效益。市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中占據著重要的位置。隨著兩者之間關系的變化，企業(yè)的發(fā)展狀況也發(fā)生了變化。新時期，市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間的新型關系，更有利于企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻：
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第3篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
關鍵詞：市場營銷;戰(zhàn)略創(chuàng)新;消費需求
企業(yè)在市場中的營銷成功與失敗主要是根據企業(yè)的發(fā)展前景所做出的科學預測。市場營銷主要是以消費者的利益核心進行的。市場中對于商品交易的活躍程度和消費者的需求量，企業(yè)需要針對產品的觀念和推銷觀念以及市場營銷觀念進行不斷的創(chuàng)新。于此同時在營銷中還需要以適當的價格和適當的營銷方式逐漸的向市場提供相對合適的商品，由此我們可以看出對于市場的供給力和消費者的購買力需要保持一定的動態(tài)平衡。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，本文從以下幾方面進行探索：
一、發(fā)掘市場潛在需求，確立消費者品牌歸屬感
營銷活動的開展都是有著一定的市場環(huán)境，環(huán)境對于營銷活動的開展有著一定的推動作用。企業(yè)想要做好市場營銷就必須要要制定完善的市場定位戰(zhàn)略。我國目前市場競爭趨勢愈演愈烈，企業(yè)想要在其中開拓市場取得完美的勝利，就應該將自己的品牌形象運用各種途徑得以順利的推向市場，推向消費者的心里。這就需要針對自己產品質量和銷售模式以及售后服務方面著手，取得社會中消費人員對產品的認可。需要從對消費者負責的角度不斷開拓創(chuàng)新，向社會不斷的提供安全便利的產品全面滿足消費者的需求。企業(yè)在產品的經營過程中需要制定良好的營銷方案，這樣企業(yè)在市場激烈的競爭中才能夠獲取一個市場先決條件。企業(yè)在市場營銷模式中只有不斷的更新營銷觀念和改進經營方式，才可以在市場營銷中將自己的品牌做得更大更強，從而在市場競爭中立于不敗之地。
市場營銷必須要有意識的盡最大限度的運用最好的方式滿足消費者的現實和潛在的需求，企業(yè)可以通過定價促銷等活動方式滿足市場的廣泛需求，將買賣雙方進行有效的協(xié)調，使得社會上的供需矛盾處于一種平衡狀態(tài)。企業(yè)在市場中對于營銷方案創(chuàng)新的工程其實是一個持續(xù)不斷的發(fā)展過程，市場競爭中的每個不同的企業(yè)產品都市場狀況都具有著各不相同的特征，所以企業(yè)就必要全面的掌握這些特征然后在運用相對應的營銷策略，如此一來才能夠更好的取得營銷效果。對于消費者的心理需求企業(yè)也需要明確的了解，努力的發(fā)掘市場中潛在的商品需求，進行有針對性的增加消費者的品牌歸屬感。
二、明確市場細分目標，樹立營銷新理念
在市場經濟條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展狀況直接決定著企業(yè)的成敗，而市場營銷又對企業(yè)生存與發(fā)展起到直接的作用。在傳統(tǒng)營銷和網絡營銷的實踐中，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，幫助營銷人員將個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來，是一個企業(yè)生命力的重要標志?，F代企業(yè)市場營銷要求企業(yè)的市場營銷活動以實現人類社會可持續(xù)發(fā)展為終極目的。只有積極履行社會責任，塑造和展現有益于公眾和社會發(fā)展的良好形象，企業(yè)才能具有更強的競爭力。產品的市場需求量是一定時間、一定區(qū)域的市場容量，表現為產品總的市場購買力，由消費者的規(guī)模及其購買傾向等因素決定。企業(yè)之間的競爭不僅是產品本身的競爭，還包括產品所能提供的附加利益的競爭。企業(yè)生產產品，是為了滿足消費者的需求，要有明確的市場營銷目標。產品的價格不是企業(yè)生產成本及利潤的綜合，而是消費者對該種產品的價值認定，或者是該產品能給消費者帶來的價值。市場營銷就是供給戰(zhàn)略，企業(yè)營銷的重點是要發(fā)揮整體營銷力量，從消費者的感覺、情感、行動等角度，在中長期目標下設計一系列的短期目標，使消費者方便購買和使用，不斷發(fā)掘消費者的新需求，重新建構營銷理念，設計營銷行為，增加消費者的忠誠度。
在消費需求多樣化、個性化的今天，市場營銷是創(chuàng)立名牌、更新與消費者價值鏈關系的有效途徑，是商品發(fā)展到更高層次的表現，是市場競爭的更高層次。價格是商品營銷的重要手段，產品的設計和價格都應以市場需求為出發(fā)點，在企業(yè)的文化環(huán)境和社會環(huán)境下采取適當的營銷策略，運用科學的營銷方式，順應市場的變化，滿足市場的需求，實現企業(yè)的社會價值。要著眼于營銷活動的結果，以達到營銷目標為前提，在對市場全局把握的基礎上，開展營銷活動和使用營銷工具，使整個市場營銷活動處于有序的狀態(tài)。營銷活動不可能脫離營銷環(huán)境而獨立存在，可以直接讓消費者參與產品的設計，開發(fā)出自有品牌，使消費者在參與產品的設計過程中了解企業(yè)的情況，不斷創(chuàng)新產品。
三、轉換營銷模式，建立立體化營銷體系
市場營銷是有規(guī)律可循的，企業(yè)需要充分了解到消費者的消費心理和其行為，因為消費者這兩點和企業(yè)的市場營銷有著極其密切不可分割的內在聯(lián)系，兩者之間是相互影響和相互作用的。企業(yè)在市場中需要了解市場營銷的規(guī)律，這就需要企業(yè)必須清楚市場規(guī)模的大小和增長率的多少等，都需要做到心中有數。隨著市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式已經不能夠適應現代化市場新形勢的要求，企業(yè)的營銷模式就需根據自身和市場競爭的形式進行有針對性的調整。在激烈的市場競爭中獲取勝利運用行之有效的營銷策略占領市場，企業(yè)就必須要充分的滿足消費者的需求，以經濟市場為中心利用消費者的消費心理作為企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的向導。
我國隨著勞動生產率的不斷提高，市場由賣方市場逐漸的轉向了買方市場，消費者對于商品的需求層次也在不斷的提高，并且有著多樣化的發(fā)展趨勢。所以，企業(yè)在市場營銷方面也需要和其他相關要素進行有效的整合和協(xié)調。在市場營銷中各種變量相互之間不僅具有著相互影響，而且和企業(yè)之間的非營銷變量之間也有著密切的聯(lián)系。21世紀社會已經進入了信息時代，信息技術得到了空前的發(fā)展，不管是在空間上還是在時間上對于傳統(tǒng)的營銷模式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。對于市場營銷要深化對其本質的認識，對于市場營銷的理論概念要具有明確的認識，使其對市場營銷實踐做出指導性的運用。企業(yè)商品在市場進行營銷必須要適應消費者的心里需求和購買的動機，全面了解消費者的消費習慣，這樣才可以將商品在市場中的占有率加以提高，全面實現市場的經營目標。社會當中的文化經濟和社會環(huán)境以及營銷觀念都制約著企業(yè)營銷的運作水平和運用程度。經濟市場中企業(yè)之間的相互競爭不僅僅是企業(yè)產品本身的競爭，而且還關乎到產品所能夠提供的附加利益的競爭。企業(yè)在市場的競爭過程中，產品的消費者是具有動態(tài)性質的，那么消費者的忠誠度也是有著一定的變化，他們在選擇消費品的時候會將忠誠度轉移到其他企業(yè)商品中。企業(yè)市場營銷的活動過程及其規(guī)律性，是企業(yè)為滿足消費者現實和潛在的需要所實施的以產品、定價和促銷為主要內容的市場營銷活動過程及其客觀規(guī)律性。
當今社會是一個知識營銷的時代，企業(yè)將商品在市場中進行營銷的時候更加的注重傳播新的消費方式，更加的注重強調企業(yè)產品的文化含量，將商品的文化含量與消費者的需求相互有效的融合在一起，創(chuàng)造消費者的需求或者直接更新需求，在市場中活動競爭的優(yōu)勢。市場需求是在特定的地理范圍內，特定的消費者群體可能購買的某一產品總量。要以全球市場為視野，制定和選擇有利于企業(yè)與外部環(huán)境相匹配的市場營銷戰(zhàn)略。在商品經濟社會，市場營銷系統(tǒng)中各因素必然是相互聯(lián)系的。在營銷溝通活動中，各因素之間通過雙向溝通的過程，達到雙贏或多贏的結果。在企業(yè)進入市場之前或營銷過程中，必須對所處的市場營銷環(huán)境進行全面系統(tǒng)的分析，掌握市場環(huán)境的特性。企業(yè)要獲得消費者的忠誠，就必須使消費者認為其獲得的產品價值比實際支付的貨幣價值大，感到實現了其購買行為的價值。
企業(yè)市場營銷風格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點。對現代市場營銷本質的深刻揭示，可以為現代企業(yè)構建營銷理念提供理論基礎。市場營銷要對消費者心理加以誘導，適應消費者心理的過程，促成消費行為實現。營銷人員可以借助調研識別消費者需求，為制定營銷策略提供信息和細分市場，并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。要以質量為基礎，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經營理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業(yè)的經營理念表達出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務。
參考文獻：
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第4篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
關鍵詞：供電企業(yè)；市場營銷組合戰(zhàn)略
隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場在供求方面已由“賣方市場”轉為“買方市場”，電力市場的消費群體對電能的產品質量和服務質量要求日益提高，而供電企業(yè)現代市場營銷的理念尚未完全形成，市場營銷戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場營銷狀況并實施積極的營銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營銷工作的核心問題。
一、創(chuàng)新戰(zhàn)略
市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認清經營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現兩個轉變：
第
一、思想觀念轉變到以市場需求為導向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質量和服務上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學合理的電價和優(yōu)質服務的辦法促進電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務的觀念，變“客戶圍繞電力轉”為“電力圍繞客戶轉”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經營觀念，一方面以嚴格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展營銷工作；另一方面要學會、掌握并進而善于運用法律手段維護供電企業(yè)合法權益。
第
二、從以計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展營銷服務的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉變，企業(yè)管理模式要完成從生產管理為主到以市場營銷為主的轉變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉，全心全意為客戶。
2.市場創(chuàng)新。隨著國家產業(yè)結構的調整和市場經濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據具體情況，適應市場變化，及時調整營銷管理，開拓電力市場。從當前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產經營了解的基礎上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結清電費的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導向，合理調度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農村、三產等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網運行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務、示范窗口等治標的手段并不能改變營銷體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關系與形象設計、用電新技術、新產品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費者為中心，構建市場導向型的專業(yè)營銷組織機構——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應市場經濟需要和電網生產經營特點的、整體協(xié)同運作的營銷組織模式和管理機制，構建供電企業(yè)統(tǒng)
一、高效通暢、反應快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術創(chuàng)新。第一，大力促進科技與市場營銷的結合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進營銷流程應用電子商務技術。第二，在供電企業(yè)現有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務流程管理。建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產運行管理、劃賬付費等計算機網絡信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務網絡系統(tǒng)，推進網絡電子付費方式，方便客戶網上交費。通過用電計量設備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結構的合理調整。
二、重點突破戰(zhàn)略
根據電力市場營銷的適應性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經濟效益。今后在相當長時間內我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設的重點優(yōu)先放在建設主網、優(yōu)化配網、改造農網上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務。由于電網建設長期滯后于電源建設，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結構性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間。可見，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費問題的重要舉措。
3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關鍵問題來抓。進一步深化內部考核機制和管理辦法，更好地實現電力營銷管理制度化、標準化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質量和辦事效率，加強營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務水平，充分調動基層營銷員工的工作積極性和主動性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應定位在“以市場為導向，以視客戶為生命”上。根據國家電網公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產服務、生產為營銷服務、營銷為客戶服務”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認為一體化戰(zhàn)略應強調三個方面：1.黨政工團齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應服從和服務于市場營銷的需求。黨政工團除一些特殊活動外，從事的各項工作都應納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內部機構營銷協(xié)調。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，企業(yè)的各部門應改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調弊端，使營銷活動貫穿于整個企業(yè)的運行過程中；其次，各職能部門和生產部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現企業(yè)的營銷目標。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農村用電；重工業(yè)用電，輕農業(yè)用電；重城市居民用電，輕農村農民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農業(yè)人口占80%的農村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網”建設與改造力度的進一步加大，農村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質和文化需求。
四、優(yōu)質服務戰(zhàn)略
優(yōu)質服務是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質服務和不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。要有服務內容、業(yè)務流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導向的新型的用電服務體系后，要積極開展電力需求側管理與服務，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質服務來贏得市場。
1.提高服務水平——提供高效方便的服務。視客戶為生命，體現在服務水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務時效——提供快捷的服務。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務策略，每一位員工都有義務及時解答客戶提出的用電業(yè)務及相關問題。實行首問負責制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風雨無阻地提供緊急服務。
3.增加服務項目——提供主動、優(yōu)惠服務。以優(yōu)質服務為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，主動增加承諾服務的項目，樹立一批優(yōu)質服務的“示范窗口”和先進典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務的基礎上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務項目。
4.拓寬服務領域——提供有償增值服務。據調查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務組織上門服務。推出用電增值服務項目，可填補這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質服務進萬家”的具體實踐。
通過優(yōu)質服務，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費和營銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因為營銷是供電企業(yè)運營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經營成效的關鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質不高，尤其是一線營銷人員的文化素質偏低、操作技能差、市場觀念和服務意識淡薄，計劃經濟條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉變，目前的營銷隊伍遠遠不能適應企業(yè)營銷業(yè)務工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經濟的供電營銷隊伍。
1.優(yōu)化配置營銷負責人。選拔品格素質優(yōu)秀、文化知識素質全面、業(yè)務能力素質強的干部作為營銷部門負責人。直接從事營銷的部門和單位領導崗位要充實和配備善經營、懂管理、掌握法律、財會、計算機等相應專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應，在維護用戶利益的基礎上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質、操作技能、服務意識，將文化層次較高、責任心強、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務素質好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應市場變化和開拓電力市場的需求，促進供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強營銷人員的培訓工作。為了提高現有營銷人員的綜合素質，要加強營銷人員的崗位培訓工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財會和用電等專業(yè)知識，進行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務知識，以適應供電市場營銷工作的發(fā)展。
5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結構，對不適應營銷工作崗位的人員更要及時調整，以適應電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。
供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質服務，供電企業(yè)的營銷市場一定會越做越大。
參考文獻：
[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2002.
第5篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
關鍵詞：企業(yè)市場；營銷戰(zhàn)略；創(chuàng)新
市場營銷是企業(yè)一項重要工作，因為企業(yè)生產的產品或者提供的服務只有消費者接受才能實現其價值，而介于企業(yè)和消費者之間的就是市場營銷。隨著市場競爭的日趨激烈，人們消費的觀念逐步轉變，傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略越來越不適應當前的形勢發(fā)展需要。因此，企業(yè)的市場營銷要立足于企業(yè)的長遠發(fā)展，以適當的方式和合適的價格為市場提品和價格，不斷創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)的市場營銷能力。
一、當前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題
盡管當前很多企業(yè)已經逐步認識到企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的重要性，采取了相應措施推進企業(yè)市場戰(zhàn)略創(chuàng)新，但受制于企業(yè)自身因素和市場客觀條件的制約，當前企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略還存在著很多不足，主要表現在以下方面：
1.市場調研工作不夠
在很多企業(yè)的運行理念中，往往以企業(yè)自身的經營現狀作為提品和服務的依據，注重產品的生產和銷售，但是卻忽視了對市場的調查研究，沒有做到從市場的客觀條件出發(fā)，對于產品和服務提供的客觀需求未能全面了解和掌握。導致了企業(yè)在生產和銷售過程中存在著較大的盲目性，產品和服務營銷具有很大的滯后性。
2.市場營銷資源配置不合理
市場營銷是一項較為系統(tǒng)的工作，設計到企業(yè)產品的成本、質量、服務、理念都多個方面，這些方面環(huán)環(huán)相扣，形成一個有機的整體，往往是“牽一發(fā)而動全身”。但是，在現實的企業(yè)市場營銷過程中，并沒有對企業(yè)自身的狀況進行針對性地分析和了解，包括像營銷人員、營銷活動、營銷組織等市場營銷資源等沒有做到合理整合配置，不利于企業(yè)的長遠市場營銷。
3.市場營銷模式缺乏創(chuàng)新
在很多企業(yè)采用的依然是傳統(tǒng)的市場營銷模式，大部分都是通過實體營銷、交易市場營銷、批發(fā)商營銷等，市場營銷模式創(chuàng)新不強，在日趨激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)的市場營銷模式已然不適應當前的市場競爭需求。
4.企業(yè)營銷觀念落后
在很多企業(yè)經營管理理念中，很多思想觀念都較為落后，在產品的銷售過程中，很多方式都會采用傳統(tǒng)的營銷方法，像通過設立營銷服務網點、發(fā)放產品宣傳單、上門服務營銷等方式進行很多企業(yè)奉行的依然是產品“酒香不怕巷子深”的營銷觀念。盡管傳統(tǒng)的市場營銷模式會有一定的效果但是隨著市場經濟的發(fā)展和網絡電子商務平臺的迅速發(fā)展，企業(yè)的傳統(tǒng)營銷思維模式和營銷觀念脫離了時代步伐。
二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新措施
為了有效應對當前企業(yè)市場戰(zhàn)略存在的問題和不足，推動企業(yè)市場競爭力的提升，結合企業(yè)生產和服務的具體情況，提出以下措施：
1.充分挖掘市場潛力，樹立品牌價值觀
企業(yè)在進行市場營銷的過程中，要制定有效的產品策略和服務策略，對企業(yè)自身的產品和服務要有清晰和明確的定位，這樣才能在市場營銷過程中做到心中有數。企業(yè)市場營銷部門要充分做好市場的調研工作，通過問卷調查分析、網絡調查結果、實地走訪記錄等對企業(yè)產品和服務的消費群體的具體消費信息進行了解和掌握，像產品更加吸引哪一年齡段的消費者，消費者對于哪一項產品和服務比較偏好等作好記錄，這樣才能做到“有的放矢”，充分挖掘市場的信息和潛力。同時，要針對企業(yè)的產品和服務做好形象宣傳工作，以企業(yè)的產品質量說話，增加企業(yè)的品牌價值歸屬感，遵循消費者的偏好和從眾心理，從而獲得更好的市場營銷效果。
2.優(yōu)化市場營銷資源，樹立新營銷理念
對于企業(yè)的產品和產品的價格、質量、生產等做針對性地動態(tài)調整，強化市場營銷中各個環(huán)節(jié)和功能，優(yōu)化和整合市場營銷的資源，對新產品和新服務有具體的市場營銷策略。在市場營銷過程中，要明確產品和服務所針對的消費群體，在營銷過程中要充分考慮企業(yè)生產成本、宣傳營銷成本、價格定位等因素，適應市場的競爭需求。在營銷過程中，要以新的市場營銷觀念進行產品營銷。比如說，在某運動鞋生產商進行某一款鞋子生產時，可以向消費者廣泛征集鞋子生產的意見，讓消費者親自參與到鞋子款式的設計logo，吸引廣大消費者的注意力，樹立企業(yè)營銷新理念。
3.完善市場營銷模式，創(chuàng)新市場營銷方式
企業(yè)要結合企業(yè)的自身狀況，依據市場的變化趨勢，改進市場營銷模式，更好地滿足市場需求。要堅持以市場消費者的需求為核心，將消費者的需求作為企業(yè)產品和服務生產提供的導向，對消費者的心理需求、購買動機、消費習慣等進行充分研究，完善市場營銷模式。同時，要充分考慮消費者的生活質量和消費需求，通過計算機網絡技術等新型市場營銷平臺，推動市場營銷方式的創(chuàng)新。比如說，某手機生產商在推出一款新型的手機時，不僅是通過傳統(tǒng)的電視、雜志傳統(tǒng)媒體進行營銷宣傳，而且基于現在的消費者普遍使用的PC客戶端、手機客戶端等新媒體形式，要加大運用新型網絡媒體對該新型品牌手機服務營銷。當然，企業(yè)還需要做好產品的售后服務理念，加強和消費者的聯(lián)系和溝通，及時了解產品的售后服務狀況。
三、結語
綜上所述，隨著全球經濟的一體化進程加快，我國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)將會越來越大，企業(yè)的市場競爭體現在企業(yè)的方方面面。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新具有重要的意義，不僅有利于企業(yè)充分開拓市場，還能有效促進企業(yè)的戰(zhàn)略實施。因此，在未來的市場經濟發(fā)展中，企業(yè)要樹立新型的市場營銷戰(zhàn)略理念，了解企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題和不足，及時有效地采取針對性的策略完善企業(yè)市場營銷體系，促進企業(yè)產品和服務的營銷，從而使得企業(yè)在激烈的市場競爭中占有一席之地。
參考文獻
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第6篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
論文關鍵詞：市場營銷 戰(zhàn)略管理 策略創(chuàng)新 國際化
1市場營銷的戰(zhàn)略內涵
1.1市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，確定目標市場，選擇相應的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。
1．2市場營銷戰(zhàn)略的特征
1.2.1從屬性。一方面，可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個戰(zhàn)略體系的有機組成部分，即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實施而制定的關于營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內容應與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略的實施，應為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的實現服務。
1.2.2相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強的職能。工作，它直接面對外部市場環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對完備的市場經濟條件下，無論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產業(yè)之中，都擁有相對獨立的營銷部門，都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。
1．2.3專一性。總體戰(zhàn)略指導企業(yè)內部的各項工作，而市場營銷戰(zhàn)略只是指導企業(yè)營銷及相關部門與人員的營銷活動，它對與營銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導作用。
1．2．4融合性。由于企業(yè)內部各項工作之間的相互融合和制約，市場營銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關并融合。這不僅體現在總體戰(zhàn)略和經營單位戰(zhàn)略對市場營銷工作做出的重大決策中，而且體現在市場營銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。
1.3市場營銷戰(zhàn)略的內容
凡是事關企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內容。不過，無論企業(yè)選擇什么樣的市場營銷戰(zhàn)略，一般都要對如下問題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰，或者說企業(yè)的市場在哪里，②企業(yè)當前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業(yè)的主要市場業(yè)務及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務活動間進行分配，
2市場營銷戰(zhàn)略管理過程
與營銷戰(zhàn)略相關的計劃、組織、協(xié)調、控制等各項工作，可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。市場營銷戰(zhàn)略管理是一個動態(tài)的連續(xù)過程，如圖1所示。
2．1市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營銷部門需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎上，提出適合于企業(yè)未來經營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經濟、政治、法律、社會文化、人口、技術、自然環(huán)境、產業(yè)發(fā)展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業(yè)的外部營銷機會和威脅。②分析企業(yè)內部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權限、可以調動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現有產品與服務競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認企業(yè)開展營銷活動的內部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實現營銷目標可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。
2.2市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
市場營銷戰(zhàn)略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標的確定。企業(yè)應根據市場營銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應根據營銷年度計劃，提出未來一年實現年度工作計劃的各項活動措施。⑧市場營銷資源的配置。企業(yè)應根據確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協(xié)調。包括具體指揮、協(xié)調開展營銷活動時出現的營銷部門內部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關系。⑤市場營銷戰(zhàn)略實施效果的衡量。企業(yè)應根據計劃要求，對照實際執(zhí)行結果，檢查任務完成情況和任務完成的效果。⑥市場營銷戰(zhàn)略實施過程中的偏差糾正。企業(yè)應對市場營銷活動過程中出現的各種偏差進行矯正，確保營銷計劃的順利執(zhí)行。⑦市場營銷戰(zhàn)略的調整。在內外條件發(fā)生重要變化時，企業(yè)應適時對市場營銷戰(zhàn)略做出調整和修正。
3市場營銷創(chuàng)新方法與措施
3．1市場營銷觀念創(chuàng)新 1.1服務營銷。服務營銷的核心理念是通過優(yōu)質服務來實現顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠的發(fā)展。它側重于保留與維持現有的顧客，注重長遠利益，將服務作用表現出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關系。 1.2網絡營銷。所謂網絡營銷，是為實現企業(yè)營銷目標，借助計算機網絡、電視通訊和數字交互式媒體進行的營銷活動。網絡營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯(lián)網絡。網絡營銷可利用網絡開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務；可在網上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。 1.3關系營銷。關系營銷的目的就在于同顧客結成長期的相互依賴的關系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產品之間的連續(xù)性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認并建立現在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產品與消費者、銷售成果與成本的關系。 2市場營銷策略創(chuàng)新 2.1產品策略創(chuàng)新。一個企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標志在于它的產品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網、數據庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關消費者的更多更全面的信息，在產品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產品“概念形成”階段，企業(yè)營銷部門應；隹確把握市場脈搏，為技術部門清晰地描述新產品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產品開發(fā)小組。 2.2價格策略創(chuàng)新。價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產經營者盈利目標的實現。特別是隨著現代市場營銷環(huán)境日益復雜多變，產品的價格問題變得越來越重要?？茖W而藝術地進行產品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經濟效益。為此，產品價格的制定要考慮到產品成本的補償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本，以及消費者的心理承受能力。 2.3渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產品實現其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產品的運輸與儲存，將使用的產品適時、適地、經濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產品的流通和資金的周轉，提高企業(yè)市場營銷的經濟效果。
第7篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
關鍵詞：企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略；戰(zhàn)略目標
中圖分類號：F713.3文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2008）10－0154－02
現代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包括戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略行動、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段等。營銷戰(zhàn)略思想是指導企業(yè)制定與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導企業(yè)進行戰(zhàn)略決策的行動準則。它應符合社會主義制度與市場經濟對企業(yè)經營思想的要求，樹立系統(tǒng)優(yōu)化觀念、資源的有限性觀念、改革觀念和著眼于未來觀念。企業(yè)戰(zhàn)略目標是企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經營策略的基礎，是關系企業(yè)發(fā)展方向的問題。戰(zhàn)略行動則以戰(zhàn)略目標為準則，選擇適當的戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。而戰(zhàn)略重點是指事關戰(zhàn)略目標能否實現的重大而又薄弱的項目和部門，是決定戰(zhàn)略目標實現的關鍵因素。由于戰(zhàn)略具有長期的相對穩(wěn)定性，戰(zhàn)略目標的實現需要經過若干個階段，而每一個階段又有其特定的戰(zhàn)略任務，通過完成各個階段的戰(zhàn)略任務才能最終實現其總目標。
1市場營銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性
市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經營戰(zhàn)略，對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關鍵作用,尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰(zhàn)略，包括兩個主要內容；一是選定目標市場；二是制訂市場營銷組合策略，以滿足目標市場的需要。根據購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標市場，這是市場營銷首先應當確定的戰(zhàn)略決策。目標市場確定以后，就應當針對這一目標市場，制定出各項市場經營策略,以爭取這些顧客。
2企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定步驟
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定應考慮如何更有效地利用企業(yè)內部現有實力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢，并能夠滿足目標市場的需要和完成企業(yè)既定目標的要求，其過程大致包括以下幾個步驟：
第一，明確企業(yè)的具體任務。每一個企業(yè)的任務都是具體的，不同經營領域的企業(yè)有不同的經營任務。一般講，企業(yè)的經營任務是相對穩(wěn)定的，它為整個營銷戰(zhàn)略提供了方向和指導。
第二，研究經營環(huán)境和經營能力。在明確了經營任務后，需要對企業(yè)的經營環(huán)境和能力進行分析，即把握企業(yè)的現狀和預測未來發(fā)展趨勢，以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標搜集有關的經濟信息，提供必要的資料和依據。
第三，確定戰(zhàn)略目標。企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把企業(yè)的經營任務、經營環(huán)境和經營能力結合起來，將企業(yè)的經營任務具體化為戰(zhàn)略目標。
第四，確定戰(zhàn)略行動。當企業(yè)的任務、戰(zhàn)略目標確定以后，就要為實現這個目標制定行動方案。對戰(zhàn)略行動方案要集中職工的智慧，進行廣泛討論，經過科學論證，再由企業(yè)領導確定。
最后，總結、評價與修正。營銷戰(zhàn)略在實施過程中，要進行總結、評價，并根據內外環(huán)境的變化及時修正不適宜的部分，使營銷戰(zhàn)略始終保持其適應性，對企業(yè)經營活動真正起到指導作用。
3企業(yè)營銷的劣勢分析
3.1 企業(yè)生產規(guī)模小、產品品種單一，品牌的市場影響力弱
企業(yè)生產的產品多是粗加工產品，附加值低,很難成為名優(yōu)產品。這嚴重影響了企業(yè)產品品牌的形成與發(fā)展。品牌聲譽的建立，除了產品本身的質量要過硬外，還需要強大的廣告攻勢和促銷支持，才能贏得消費者對品牌的認知。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金，難以承擔巨額的廣告和促銷費用，因此很難在較廣的區(qū)域內建立起自己品牌的知名度。同時，由于企業(yè)的生產規(guī)模小、產品品種單一，這就使得在開拓市場時，單位產品的市場開發(fā)成本高，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個比較小的細分市場上，市場影響力有限。甚至許多的企業(yè)根本就沒有建立起自己的品牌，而只是采取了貼牌的經營方式，形成了對強勢品牌的高度依賴。
3.2在對營銷渠道的選擇問題上，處于比較被動的地位
企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性，難以建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力，因此只能靠中間商實現對產品的銷售。實力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位，在對營銷渠道的選擇問題上，回旋余地比較小，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。
3.3企業(yè)開發(fā)能力弱、技術創(chuàng)新能力低
若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限，自然用于設備更新和研究開發(fā)方面的費用也較少，主要表現就是設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費，提高了產品的生產成本，同時還存在新產品的開發(fā)能力弱，升級換代難度大等問題。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場及開發(fā)的主動權。
3.4難以為消費者提供全面、及時的售前、售后服務
隨著后工業(yè)時代的到來，消費者對產品的要求越來越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多樣的產品與服務，要求企業(yè)在產品的咨詢、安裝、使用培訓、維修等方面給消費者以多方面的強有力的支持。而企業(yè)由于資金、人力等方面的局限性，不可能為消費者提供全面的支持。服務網點少，對市場的反應不及時，使得消費者在購買企業(yè)的產品時，往往心存顧慮。
4市場營銷戰(zhàn)略及相應措施
4.1樹立市場營銷觀念
市場營銷觀念是指導營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經營依據的經營原則，它是隨著市場營銷環(huán)境的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、營銷戰(zhàn)略觀念等四個階段。
（1）生產觀念。生產觀念是指“企業(yè)生產什么，就賣什么”的“以產定銷”的觀念。該觀念是社會產品供不應求即短缺經濟條件下的一種營銷觀念。由于產品供不應求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產量，提高質量和降低成本，以物美價廉的商品供應市場。在生產觀念指導下，企業(yè)把精力集中在生產管理上，根本不過問或很少過問市場需求情況。
（2）推銷觀念。推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產的同時，加強力量進行產品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進行廣告宣傳，來適應生產的不斷發(fā)展和市場的日益擴大。這種觀念認為，企業(yè)只有大量銷售，才能生存和發(fā)展。這是社會上許多產品開始供過于求的條件下的一種營銷理論。
（3）市場營銷觀念。市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產什么”的“以銷定產”的觀念，是社會產品進一步供過于求，社會由短缺經濟轉為過剩經濟，整個市場由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。公司樹立市場營銷觀念，把用戶視為“上帝”，作為營銷工作的根基。經常組織力量深入市場進行調查研究，由企業(yè)重要領導率領企業(yè)骨干組成的市場調研組，遍及主要城市，向用戶進行深入調研，發(fā)現新問題或新需求，及時采取相應的有效措施，以滿足市場和用戶的需求。
（4）營銷戰(zhàn)略觀念。到了上世紀80年代初，又產生了營銷戰(zhàn)略觀念，或稱社會營銷觀念。營銷戰(zhàn)略觀念認為，企業(yè)市場營銷的指導思想不僅是滿足消費者的需要和欲望，而且要照顧到整個社會的當前和長遠利益。企業(yè)在注重市場調研工作的基礎上，采取兩手抓：一抓人才培訓，提高員工綜合素質,建立員工使用、培訓、再教育的綜合機制。相繼舉辦“公民道德”、“6S管理知識”、“質量意識”、“檢驗知識”等各種形式的培訓班，使受訓員工為營銷戰(zhàn)略打下思想基礎。二抓產品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆?，主動?chuàng)造新市場。根據市場需求，開發(fā)新產品，以“新產品、質量高、外觀美、價格廉、服務優(yōu)”，贏得市場。
4.2建立健全市場營銷組織機構
任何組織都不會是一成不變的，也不會是完美無缺的，隨著企業(yè)外部環(huán)境和內部條件的變化，就必須進行組織的變革，以達到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營銷組織結構，要在統(tǒng)一領導下設立營銷,實行“六統(tǒng)一”即：網點統(tǒng)一設置，產品統(tǒng)一調度、價格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設計，廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結算。這樣做具有四大好處：一是牌子硬、知名度和信譽度高；二是杜絕重復設置營銷網點、減少銷售費用；三是更好地發(fā)揮產品品種多、規(guī)格型號全的示范作用。確立市場營銷激勵機制。
營銷網絡由企業(yè)統(tǒng)一設置，應具有網點面廣、營銷人員多的特點，除按潛在市場的需求，積極向營銷網絡提供適銷對路的產品外，對營銷人員建立了激勵機制，凡積極推銷本公司產品，按完成銷售額多少，給予獎勵，充分調動銷售網點和推銷員的經營積極性。
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第8篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
我國藥品零售業(yè)從20世紀90年代中期開始引入連鎖經營模式，目前已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經營模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認證，有利于規(guī)范藥品購銷渠道和保證藥品質量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經營將成為我國藥品零售業(yè)發(fā)展的趨勢。隨著我國加入世界貿易組織，2003年將開放藥品分銷服務行業(yè)，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國的企業(yè)欲與進入我國市場的國外企業(yè)相抗衡，要想擴大經營規(guī)模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。
1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類
11市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設計和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標市場的選擇和營銷目標的確定；第二部分是達成目標的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。
市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術的效能在不受既定目標約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。
12市場營銷戰(zhàn)略的分類
市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領導者的領先市場，從側翼發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”，占領市場空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進攻或不愿進攻的市場部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領導者為捍衛(wèi)自己的市場領先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領導者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領導者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻的策略。
2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實施
21市場營銷戰(zhàn)略的制訂
211選定市場營銷目標：企業(yè)根據自身的能力，結合對營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機會。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術因素、政治法律因素和社會文化因素。企業(yè)通過對營銷環(huán)境的分析、評價，擬定對策，選定營銷目標。
212確定市場營銷戰(zhàn)術：戰(zhàn)術即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進攻角度［2］。選擇的營銷戰(zhàn)術必須在整個市場競爭中具有某種獨到之處或優(yōu)勢，還必須針對消費者的心理攻擊點，即在消費者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計劃得以有效實施的進攻位置。
213制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術轉化為營銷戰(zhàn)略，努力使營銷戰(zhàn)術與企業(yè)組織機構融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點在于改變企業(yè)內部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。
制訂戰(zhàn)略時應遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術轉化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。
22市場營銷戰(zhàn)略的實施
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應該著手制訂營銷計劃，選擇行之有效的方法實施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰(zhàn)略進行適當的調整。
3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略
藥品零售連鎖企業(yè)是指經營同類藥品，使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質量標準、采購同銷售分離、規(guī)?；芾斫M織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據自身的規(guī)模、實力，采取相應的市場營銷戰(zhàn)略。
31側翼戰(zhàn)略的應用
藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對手是醫(yī)院藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習慣到零售藥店進行處方外配，只有在患小病時優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進經營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。
311低價側翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價，這是由醫(yī)院進藥數量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)模化經營的特點，能以較低價批量進購藥品，在保證盈利的前提下，可運用成本導向法和需求導向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價格。
312老顧客檔案側翼戰(zhàn)略：據了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長的患者出于經濟考慮，趨向于到批發(fā)站點購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經批準，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務。顯然，這些藥品批發(fā)站點的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務，對連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數量級別和價格標準。
313多元化經營側翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經營藥品以外的物品，如食品、健康護理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴業(yè)務的藥店。開展多元化經營不僅可以滿足消費者的多種需求，還可以找到新的經濟增長點，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。
32游擊戰(zhàn)略的應用
我國醫(yī)院藥房具有固定的消費群體，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。
321地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經營費用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經營優(yōu)勢，在農村開設連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農村作為根據地，所開設的40多個門店全部深入村一級農村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績［5］。
322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結成地區(qū)游擊同盟軍，進行優(yōu)勢互補。通過聯(lián)合招標采購，降低藥品購進價格，制定統(tǒng)一的藥品零售價；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。
33防御戰(zhàn)略的應用
規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領先地位，必須不斷擴大經營規(guī)模，運用先進技術完善經營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進攻。
331一體化發(fā)展防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略?！昂笙颉敝钙髽I(yè)的藥品供應系統(tǒng)：“后向一體化”指兼
并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實施跨地區(qū)經營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。
企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略?！扒跋颉敝钙髽I(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經營、特許經營的方式，將規(guī)模小的獨立藥店納入自己的連鎖體系，對其進行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓、財務控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實現品牌無形資產的迅速擴張。
企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略?！八健敝竿愋推髽I(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經營利潤。如以經營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。
332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實物的流通，包括運輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時間和空間位置的變換，是企業(yè)擴大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關鍵因素。對藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時適量的藥品儲存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件；及時準確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經營秩序。隨著信息技術的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進行信息化管理?？梢圆捎盟幤窏l形碼微機管理，對藥品的進購、配送、銷售進行微機控制，將分店銷售藥品的數據自動轉為供貨信息，由配送中心根據分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進購計劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經營效率和資金利用水平。
333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標志的防偽標識，并對消費者承諾所銷售藥品的質量。企業(yè)員工還應佩帶印有企業(yè)標志和技術職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領先地位，還能夠有效地增強消費者對企業(yè)的信任度和忠實度。
334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨進行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動，提高企業(yè)的知名度進而提高經濟效益。企業(yè)可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動，并以新聞報道的形式在廣播、報紙上對活動進行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺、報刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實力。
34進攻戰(zhàn)略的應用
341單一戰(zhàn)線進攻戰(zhàn)略：一些經營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢，在特定領域占據領地。以經營傳統(tǒng)中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內、國際市場，努力提高經濟效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出歷史性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團協(xié)商簽訂了在美國開設吉林大藥房連鎖店的合同，計劃在美國加州開設兩個連鎖店，主要經營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標準的中國藥品、保健品。
342薄弱環(huán)節(jié)進攻策略：藥品零售連鎖企業(yè)可以利用商業(yè)經營特點，發(fā)揮可提供多種特色服務的優(yōu)勢，開展醫(yī)院藥房不便開展的服務業(yè)務。第一，采取多種售藥方式，最大限度方便消費者，開展預訂藥品、電話購藥、免費送藥上門的速遞服務和郵遞藥品業(yè)務；第二，設立咨詢服務臺，由執(zhí)業(yè)藥師為消費者提供咨詢服務，另外，執(zhí)業(yè)藥師還應在門店內巡視，主動為消費者購藥進行指導；第三，設立咨詢服務電話，定期與消費者進行交流，詢問用藥效果，收集不良反應資料，糾正不良用藥習慣，以提高消費者的忠誠度；第四，定期開展安全用藥宣傳活動，分期介紹各種常見病的用藥知識，并印發(fā)宣傳手冊；第五，設立醫(yī)藥書刊閱覽區(qū)，設置飲水機和按摩器等設施；第六，實行缺貨登記制度，邀請消費者任監(jiān)督員，設立意見箱和投訴電話；第七，購置一些設備，如中藥電子調配柜和中藥煎藥機，為消費者快速準確調配中藥，并免費煎藥，以保證銷售藥品的質量，還可設立燈檢箱，對針劑藥品實行出店前全檢，確保針劑質量。
4小結
藥品零售連鎖企業(yè)在制訂自己的市場營銷戰(zhàn)略過程中，要認真全面地分析企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略在具體實施時，應根據環(huán)境的變化，及時做出適當的調整。市場是一個沒有硝煙的“戰(zhàn)場”，藥品零售連鎖企業(yè)要想取得成功，爭取更大的中國藥品終端市場的份額，必須擁有正確的市場營銷戰(zhàn)略。
參考文獻：
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［2］羅銳韌主編哈佛管理全集［M］第2版北京：企業(yè)管理出版社，1998：948～977
［3］許紹李，張庚淼，劉勝梁市場營銷學［M］西安：西安交通大學出版社，1998：159
第9篇：市場營銷戰(zhàn)略范文
【關鍵詞】跨國公司 市場營銷 全球化
當今世界經濟發(fā)展的兩大主流是經濟全球化和信息化，兩大主流形成和發(fā)展的動力和載體就是跨國公司，跨國公司發(fā)展迅速，其數量、規(guī)模、經濟實力、科技開發(fā)能力都達到空前，成為世界經濟發(fā)展、經濟全球化和一體化過程中的支柱力量。
一、市場營銷戰(zhàn)略的基本理論
戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠發(fā)展目標，并指出實現長遠目標的策略和途徑，貫穿于企業(yè)的市場營銷活動。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據戰(zhàn)略規(guī)劃，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷總戰(zhàn)略包括：產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略實施情況會直接影響跨國企業(yè)的在華的發(fā)展和生存。
二、跨國公司中國市場營銷戰(zhàn)略的發(fā)展
（一）跨國公司在中國營銷發(fā)展的三個階段
（1）探索性進入階段。在此階段，跨國公司通常采用合資或獨資的方式，協(xié)助母公司進駐中國市場?？鐕就ㄟ^各種途徑把它們的產品出口到中國市場。例如寶潔公司在最初探索性進入中國時候， 一方面讓中國的專業(yè)客戶逐步認識自己公司的品牌，另一方面借此認識中國的日用消費品市場，發(fā)現發(fā)展機遇，降低經營風險。
（2）戰(zhàn)略進取階段。跨國公司在這一階段，為了形成自己的競爭優(yōu)勢和核心競爭力，往往建立自己強大的品牌，品牌效應可以增加企業(yè)的利潤，有利于擴大品牌在中國的影響，增加產品的競爭力，提高市場占有率，提高顧客的忠實度。樹立良好的品牌和企業(yè)形象，有利于企業(yè)長遠在中國的發(fā)展。
（3）市場主導階段。這一階段，跨國公司涉入中國的程度已經非常高?？鐕救园褜嵭胁町愋允袌鰻I銷作為在華營銷戰(zhàn)略的重點內容，它們主要通過銷售高檔產品獲取高額利潤，以中低檔產品擴大市場份額，并不斷增加中國的產品研發(fā)部門和生產基地。在經營管理方面，在華跨國公司以完善的管理來控制較大的經營，并努力在消費者和供應商中樹立市場領導者的形象。
（二）跨國公司在華營銷戰(zhàn)略的主要類型
（1）全球標準化營銷戰(zhàn)略。全球標準化營銷指的是跨國經營的公司在一個國家、地區(qū)或全球市場上提供統(tǒng)一的產品。在各方面條件相似的情況下，跨國公司會采取標準化營銷戰(zhàn)略。標準化營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢有：受規(guī)模經濟的影響，具有價格優(yōu)勢；有利于形成品牌優(yōu)勢，建立良好的企業(yè)形象。
（2）全球差異化營銷戰(zhàn)略。全球差異化營銷認為企業(yè)選擇本土化營銷是著眼于滿足各國、各地區(qū)當地市場所特有的需要。采取本地化戰(zhàn)略的公司會把每一個國家乃至地區(qū)作為一個不同的市場單獨對待。差異化營銷戰(zhàn)略能夠滿足當地消費消費者的需求，一定程度上避免文化差異；有利于形成獨特的競爭優(yōu)勢，提高市場占有率。
三、跨國公司營銷戰(zhàn)略對中國的啟示
（一）中國如何應對跨國公司的影響
跨國公司對華投資和營銷策略對我國經濟產生了深遠的影響，我們應從正反兩個方面來看待這一問題：跨國公司為我們帶來了大量的資金，技術和先進的管理經驗，為我國經濟增加做出了一定的貢獻。同時也帶來了一定的環(huán)境污染，外部經濟風險，民族品牌流失，拉大貧富差距等問題，一定程度上也增加了我國經濟的脆弱性。
（1）優(yōu)化跨國公司在我國的投資環(huán)境。改善有利于跨國公司投資的軟硬環(huán)境。完善我國的法律法規(guī)，形成健全的法律體系，建立良好的法制環(huán)境；加強對知識產權得保護；加大科研投入，位高科技人才提供良好待遇；進一步完成加入世貿組織的承諾，為跨國公司提供公平待遇。
（2）加強對跨國公司的積極引導。鼓勵跨國公司投資資金、技術密集型產業(yè)、高新技術產業(yè)和服務業(yè)業(yè)；鼓勵跨國公司在華設立生產基地和制造中心，研發(fā)中心；鼓勵跨國公司投資西部地區(qū)和東北革命老區(qū)；鼓勵跨國公司在華不斷加大研發(fā)投入，向我國企業(yè)轉讓先進技術。
（3）扶持民族品牌，保護民族工業(yè)。我國政府和企業(yè)都應提高名牌戰(zhàn)略的意識，盡力減少跨國公司對華營銷戰(zhàn)略新變化給中國民族品牌帶來的沖擊。一是建立和完善有關規(guī)章制度，加強對外資收購國內品牌的管理，反對形成壟斷。二是加強對國內名牌的宣傳力度，大力提倡政府在其采購行為中，增加對國產名牌產品的購買。
（二）中國公司如何走出去
（1）形成核心競爭力，樹立良好的品牌形象。品牌意識淡薄，是我國企業(yè)的普遍現象，也是制約我國企業(yè)的關鍵因素。建立強大的品牌，增強企業(yè)的競爭力品牌是新經濟時代營銷的基礎，樹立品牌效應是跨國公司在我國營銷的重要一環(huán)，也是核心競爭力之一。
（2）形成以顧客為導向的營銷方法。滿足顧客需求，顧客忠誠度的維系也是市場營銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)?？鐕疽话愣加卸嗄瓿晒Φ氖袌鲞\作經驗，但它們在進駐中國市場時，通常做足了市場調查。例如寶潔公司工作人員曾經發(fā)現許多消費者寧愿經常購買小包裝的產品而不愿買大包裝的產品，這與美國的消費方式正好相反。于是，他們開發(fā)了小袋裝的洗發(fā)露，最終深受消費者歡迎。
（3）樹立戰(zhàn)略營銷思想，做好長期競爭準備。市場營銷的形成與建立，不是一個短期的行為，而是一個長期的過程。特別是我國企業(yè)發(fā)展基礎薄弱，而競爭又非常激烈，最終要有打長久戰(zhàn)的準備。跨國公司往往把把營銷提高到戰(zhàn)略高度來認識，圍繞營銷戰(zhàn)略來設計和開展經營活動。
（三）通過并購來開拓市場
毫無疑問，并購是實現市場擴張的有效方法。中國企業(yè)應該借鑒跨國公司通過在華并購中國企業(yè)實現市場快速擴張的成功經驗來獲取企業(yè)發(fā)展所需的資源，盡快進入細分市場。中國企業(yè)，近年來也有不少并購案例，例如以小博大的聯(lián)想并購IBMPC業(yè)務，吉利收購沃爾沃等。
