藥店自我總結精選(九篇)

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第1篇：藥店自我總結范文

在介紹我的“傳奇醫生”之前,請允許我先將在中國醫院的那段痛苦而無望的“悲慘”經歷作一個簡單介紹。當時我先去了一家普通醫院,看病的那位大夫看上去很和善,但他給我開了藥性很強的抗生素,以致我皮膚過敏。兩周后,我換了一位新加坡醫生――傅大夫。光掛號費就400塊錢。他給我開了7種藥,每種都有各自的療效:有止吐的,有通鼻子的,有清痰的……但這些藥有很多療效竟然是彼此“相克”的。傅大夫是個“邪惡”的醫生,因為他是這里很多外企員工的指定醫生,所以可通過給他們開大量的藥從中漁利(而這些藥都得在他那兒買)。我吃了他開的藥,4天后開始出現頭暈、發抖癥狀,最終不得不趕緊停藥。此后,我又去了一家大醫院。那兒的醫生建議我輸抗生素,被我斷然拒絕。結果他給我開了另外一種昂貴的口服抗生素,但吃了兩周后毫無起色。最后我還是接受了輸液,可好轉不到3天,感冒又加重了。

至此,我的免疫系統徹底被秉承“希波克拉底誓言”(古希臘醫學職業道德圣典,古代西方的醫生在行醫前都要宣讀這個誓詞)的西醫們開的抗生素破壞掉了。最后,一家藥店的工作人員建議我去找楊大夫――一位頗有聲望、中西醫皆通的退休老大夫。從那以后,我看病只找他。

楊大夫退休后在家行醫。他家擠滿了慕名而來的患者,全國各地都有,他甚至給的喇嘛看過病。見到他的那一刻,我立馬就喜歡上了這位大夫。在進行了自我介紹,并說明日程安排比較緊張后,我被允許優先就診。他當時坐在椅子里,右手拿煙,左手給我號脈;然后看了看我的舌苔,讓我活動了一下手臂,還問了些我的近況;之后便開了副藥方,告訴我吃一個療程病就會好,但還需要一個療程來“修復”我的免疫系統。我問他可不可以繼續抽煙、喝酒、吃辣椒,他竟然說“當然可以”,但要適度。這讓我太高興了。因為其他大夫都警告我不準碰這些東西。最后我交了30塊錢門診費,并向他表達了謝意。

楊大夫簡直太酷了。他的所有舉止都非常緩慢、優雅,唯一不好的習慣是愛抽中華香煙。兩個療程結束后,我有3個月沒再感冒,至今我生病都只找他看。我發現中國傳統醫藥治病的時間雖然長,但療效的確很好,而且是從“根”上解決問題。就像我這樣免疫系統很差、經常生病的人,就需要服用中藥并結合規律的生活習慣長期調理,才能慢慢健壯起來。

楊大夫還有一點非常可貴,就是不強迫你在他那兒買藥。所以,假如你足夠幸運,能遇到這樣一位值得信賴、經驗豐富的中醫,你就會發現很多小毛病是很容易治愈的。

第2篇：藥店自我總結范文

暑假打工社會實踐報告稿一 暑假又要開始了，而在這個暑假，我要開始我的第一次社會實踐。

因為我家這邊大型公司比較少，試了幾家又比較難進，所以我就選擇了在我家附近的一家中型藥店。

那么，我的社會實踐活動就從我的找工作拉開了序幕。我騎著我的二手腳踏車帶著希望與渴望，開始了我的找工作的征程。一開始，對自己手工藝期望很高，沒有月薪一千不干。經過艱苦的找尋工作，很多的地方的招聘都要有工作經驗的優先，一聽說我沒有經驗就跟我說這樣吧，你回去等消息吧，如果需要的話，我會通知你的。經過多次面試的失敗，我總結了自己失敗的原因。主要有兩個方面的原因。一個方面是自己眼高手低，自己根本自身素質沒有達到一定的水平，第二個方面是自己沒有給自己一個很好的定位，沒有找準自己的位置。

總結了以前的失敗的教訓，擺正好自己的位置，既然是社會實踐只要有工作，能供飯吃，任何苛作都干。于是我找到了一家藥店。老板看我人挺老實的，就讓我來做售貨員。第二天，我便開始了我的暑期社會實踐生活。剛開始的時候心理極不平衡。心想來從小到大讀了這么多的書，家里花了那么多的錢把我培養長大成人，可現在只能搬搬貨箱子，賣點兒藥,心想自己怎么著也是個大學生啊,心理上有點失落再加上領班是個小學文化的，還對我指手畫腳，確實心理上很不舒服。

藥店只有一層,面積也不是很大。有顧客來的時候我們只要上前向他推薦介紹一些顧客想要的藥就可以了。但是藥店的藥有那么多，而我們又不能胡亂的推薦藥，所以想要賣藥就要先了解并且記牢每種要的功用和禁忌，而且絕對不能有絲毫的差錯，萬一出錯的話那將是人命關天的大事，所以一開始,老板只讓我在一邊學習，讓我了解學習一下各種藥的功用以及一些藥店的流程。學習的工作很辛苦，還要來回藥店和家里，所以每天都過的很累，雖然很累，但是過的卻很充實。后來慢慢的熟悉了各種藥品，就幫著顧客介紹。當然也有時候，顧客會對你的介紹不屑一顧，有時，也會遇到一些胡攪蠻纏的顧客，會因看上一個商品問了又問，心里十二分的不耐煩，臉上還要露著笑容，嘴上還要向他們介紹著，解釋著，而最終卻又沒買，有時，也會遇到年老的顧客，說上一大通，他們也不解其意，只是呆呆的望著你，呆呆的站在那里。但不管怎樣，我們這一代人對長輩應是畢恭畢敬，對小朋友應是熱情友好。顧客是上帝是服務行業的宗旨。

打工期間，我還從那里了解到一些這個藥店的有關知識。這里的藥材，務求齊全，即使一些偏僻不常用的藥，也要準備一點，避免不能按方配齊，使顧客失望。而且這個藥店除了一般藥品以外，還賣一些保健品。由于一些保健品的治療對象有所交叉，所以很多時候，二個保健品的銷售人員為了業績，難免有些沖突，會發生強客的事。所以在很大程度上，藥店的規章制度還是有所缺陷。另外，我還遇到了很多家庭比較困難的顧客。他們大多是農民，衣比較破舊，掏出來的錢都是些很零碎的錢。看的出來他們是為了買藥存了很久。相比較另外一些來買所謂的減肥藥，化妝品的顧客，一出手就是幾百。深深感覺到社會的不公。也影響我在以后的生活中節約用錢，不要買一些浪費的奢侈品。

休息的時候，我也主動找我們的領導和同事虛心地向他們請教和學習，他為我指出了工作中的很多錯誤和缺點，領班還對我說，我看一個人怎么樣并不是看他學歷、文憑怎么樣，關鍵是看此人做事是否勤快踏實。你跟我們的一些同事不一樣，你是受過高等教育的，應該多利用時間不斷地學習，不斷地充實，不斷地提升自己，年輕人不要怕吃苦，年累人就行能挑大梁，年輕人的時候不吃苦，難道到老了再吃苦嗎?一些員工也很熱情，紛紛和我交流，是我了解到他們學習生活中的事情，是我從中借鑒，取長補短，給了我很大的幫助。

確實，很多時候在學校里我們接觸的人很少，思想上也只是很單純的只要學習。在這次社會實踐中，的確讓我的思想認識有了更深一層的提高，某種程度上，給我指明了很好的一個努力方向。

我的老板在走之前也給了我一些指點，他說：一個人在他的學生時代最重要的是學習東西，增長見識，鍛煉能力，尤其在大學學習時候，選用暑期時間參于社會實踐活動是一個很好的鍛煉機會，賺錢不是主要的，作為學生，能賺多少錢，等你畢業了有的是賺錢的機會，然后他給我說了他讀書時的事，他說他讀書的時候，也是求知欲非常強烈，想方設法地想多學點東本，放假的時候，經常往全國各地跑，不為別的，就為了增長見識。

回想我的這次時期社會實踐活動，雖然是我的第一次社會實踐，但我認為是一次成功的，有用的，受益非同的社會實踐，它讓我我提前進入了社會，了解了社會，對這個社會提前有了認識這將會對我的以后學習起很大的益處的。

暑假打工社會實踐報告稿二 經過了兩年多的在校學習，我初步掌握了市場營銷專業的基礎知識和基本專業技能，這個科目是一個很廣的學科，所涉及的內容博大精深，在這短短的兩年多時間里是無法完全領會的。盡管如此，我們所學的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實的理論知識還需要實際操作能力，用所學的知識來解決現實工作上的問題，把理論付諸于實踐，真正掌握市場營銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉化是個艱巨又漫長的過程，因此我們需要一個可以真正操作的平臺，而走出校門到社會上實習這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學有所用把課本知識轉化為專業技能，還可以為我們畢業走向社會做好準備。

我從XX年11月16日走進了華安財產保險股份有限公司福建分公司連鎖營銷服務部當一門連鎖店客服專員。華安財產保險股份有限公司是經中國人民銀行批準，于1996年10月18日正式創立的一家專業性保險公司，總部設于深圳，主要經營各種財產險、責任險、信用保證險、農業險、意外傷害險和短期健康險業務。華安保險自成立以來，始終將國家利益放在首位，以社會責任感和客戶利益為重，憑借不斷創新的精神及專業開發優勢，開拓進取，奮力拼搏，在取得良好自身經營業績同時，致力于探索中國保險業的發展道路，并做出了積極的貢獻，贏得了公眾的信賴和支持。截至XX年，華安保險經中國保險監督管理委員會批準，已開設北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設機構。

我應聘的是連鎖店的客服專員，前兩個月分別在廣州和福州進行專業技能的培訓和上崗實習。第一個月在廣州培訓的內容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運營開展工作技能培訓。主要有保險基礎知識、企業文化、客服技能、商務禮儀等知識，并聘請專業的培訓公司給我們講團隊合作和人員管理，使我們在短時間內從一個完全不懂保險的學生迅速成為一個即將成為保險行業的專業人士。第二個月回到福州進行第二輪的培訓，此次主要以上崗實操為主要內容。就是把前一個月所有理論知識應用到實際工作中，通過公司老員工的協助和帶領，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過下門店實習鞏固所學技能。

在福州學習了兩個月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調到泉州臨時做金融理財險。理財險是公司除連鎖店以外又一項重要部分，在全國都做得非常好，就唯獨福建做得很差，全國排名倒數第二，這次泉州就是要加大力度進行全面打開市場。我們就是在這種局勢下以一步一步去拓展市場，主要工作內容就是，去市區各個農業銀行網點和工商銀行網點，通過與行長主任打通關系，給柜員做知識培訓打開銷售渠道，接著通過駐點的形式進行渠道維護，并在盈余時間自己推銷產品。功夫不負有心人，我們幾個人就從年前的零市場到一個月后的百萬業績。可以說，我們在這當中付出的努力是無法說清的，鍛煉的價值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個月，我不僅僅學到了熟練的開車技術，還學到了如何面對銀行行長、主任等比較有身份的人，怎樣去應付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通各個渠道并進行長期維護，還有怎么樣去營銷產品、應付客戶等。

時間過得真快，來這個公司已經6個多月了，回味這幾個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族，這種轉型來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學生時代無憂無慮的日子，現在上班了什么事都要自己來做還要經常背負許多壓力。出來上班這么久學的東西真的挺多，這些都是在學校無法嘗試到的。同時也發現，出了校門自己還很幼稚很無知，經歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一切實習經歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經驗和教訓，在接下去時間里更加努力去學習去探索，讓自己對畢業后的生活掌控得游刃有余。

暑假打工社會實踐報告稿三 為期30天的社會實踐圓滿的結束了，期間所發生的一切值得令人好好回味一番。為此我用這篇社會實踐論文記錄與總結這段時間的工作情況，而這并不純粹是為了完成任務，更重要的是，這是為了自己而寫的一次找尋內心聲音的偉大體驗。

我很慶幸能在放暑假的當天跟學長、學姐們一起去蘇州的一個手機廠工作。在手機廠剛開始做清屏工作，后來轉成看外觀。剛進無塵室的第一感覺覺得一個小小的手機屏一定不會難倒我。可是并沒想象的簡單。進到無塵室有一個小師傅帶我，她說清屏需要很大的耐心，我說我有。她笑了。她對我說的最多的一句話就是：只要下定決心的去清這塊屏，不去想那么多，一點一點的來，總會很容易清干凈。是啊，或許這就是小事并不是那么簡單的事。從清屏上我感覺到了一個人的耐心需要多大才可以清出來那么干凈的一塊小小的手機屏。

如果問一個大學生走出校門開始到社會中工作首先要做的第一件事是什么?我的回答就是工作中要先去掉學生味。工作本身需要的就是一種嚴謹的態度，我是大學生并不能作為工作中出現錯誤的借口，別認為犯錯是理所當然的，因為此時你是在做一件用時間計算金錢的事情，校園中的隨意性決不能帶有。從我入職開始的不久，就轉入外觀。我又有了一個師傅，這是一直到工作結束的師傅。她在外工作了好久。她常給我說：做什么工作都要有責任。在跟她相處的期間我還領悟到了盡力并不等于全力，盡了全力還是會有一點點瑕疵。自己的本職不做好直接就影響到了不僅僅是個人的利益。

工作雖然簡單甚至單調，但是考慮下去任何細節都很重要，每一個崗位都有它存在的道理。第一天看外觀只看師傅看過的屏，她打的不良我從中找，感覺那天過的很快，也許是在無塵室清過屏的緣故吧。感覺還不錯，很快便學會了。剛開始師傅讓我自己看，我看過后她在看一遍，偶爾會因為我的大意有的地方的小臟污會丟掉，還會看不完全。

常說：失敗乃成功之母。而我卻覺得，檢討才是成功之母。曾有一次看到一個屏，那樣的故障我沒見過，然后就流下去了。到復判時卻被打回來了，當時被師傅小小的批了一下，師傅說：你不知道看屏要看整個外觀么?我不語。我只在心里記著師傅的話。日后的每個屏我都會很認真的去看，而我的速度卻很慢。我師父說只要你掌握好了再提速也不遲。我很認真的跟師傅學。我的速度也很快得以提升。在隨后的工作中，我的能力不斷提高，我師父每天都很開心，我的速度提高了，也便可以幫她減輕些辛苦。每天在工作中隨著開心下班。

態度決定一切，在學校部門工作，會很隨意，一旦走出校園，如果還不能馬上以熟工的身份要求自己，那么你將很快被人比下去，因為一個公司需要的是有生產力的員工。每天提醒自己無論是現在工作還是回到學校抑或是將來踏進社會，嚴謹的工作態度是必不可少的。

很多在學校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在學校讀書;而已在社會的人都寧愿回學校讀書。我們上學，學習先進的科學知識，為的都是將來走進社會，獻出自己的一份力量，我們應該在今天努力掌握專業知識，明天才能更好地為社會服務。值錢的大學生正要求了我們扎實掌握專業知識還有社會實踐能力與經驗。

這個暑假我利用這段寶貴的時間參加有意義的社會實踐活動，接觸了社會，了解了社會，并從社會實踐中檢驗了自我。這次的社會實踐讓我收獲不少。在實踐中不可缺少的好多：

一、在社會上要善于與別人溝通。

經過一段時間的工作讓我認識更多的人。如何與別人溝通好，這門技術是需要長期練習。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融入社會這個團體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。被人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心的接受。

二、在社會中要有自信。

自信不是麻木的自夸，而是對自己的能力作出肯定。你沒有社會經驗沒關系。重要的是你的能力不比別人差。社會工作經驗也是積累出來的，沒有第一次又何來的第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。

三、在社會中要克服自己膽怯的心態。

開始放假的時候，知道要打暑假工時，總有種說不出的心情，總感覺會有些害怕。跟同學通電話說自己的心情，感覺總有種說不出的感覺。第一次去離家那么遠的地方，感覺自己什么都不懂，文化程度還不夠，也沒什么社會經驗等種種原因使自己覺得很渺小，自己的怯懦就這樣表露出來了。某人曾對我說，在社會中要學會厚臉皮，別人的教導虛心接受，不要不當回事。戰勝自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所說：勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。

四、工作中不斷地豐富知識。

知識猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就會枯竭。

有一句話我很喜歡：成功的人不在于你認識了多少人，而在于多少人認識了你。努力地去認識他人，也是讓他們認識你，從他們身上發掘出你可以學習的地方，體會每一句睿智的語言。

坦白講，這么短的時間內，小小的暑假工能學到什么呢?就鍛煉了態度，心態更加坦蕩，我想這已經足夠了。生活就像一種修行，只有行萬里路，親身體驗實踐才能有所感受。

在回來的路上，跟學姐們聊了一路，她們的社會經驗比我牢靠的多，從她們的語言中就會體會到那種成熟。遇事不要先為自己找借口，很多的話當著同年級的同學說還好，在她們面前說只會讓她們笑話。學姐們給我講了好多她們所經歷的人情世故，她們總說你等遇到了就會明白了，現在聽了也不會明白，只要記得，以后無論做什么不要為自己開脫，學會獨立解決問題，虛心學習別人的突出。凡事做了就要做好，承擔起該有的責任。

第3篇：藥店自我總結范文

關鍵詞：非醫藥專業；中醫藥基礎；教學方法

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2013）26-0063-02

中醫藥基礎教育是未來中醫藥事業發展不可缺少的關鍵環節，多樣化人才的培養是中醫藥事業發展的核心，加強中醫藥信息化、多樣化交叉學科的教育建設是目前我國中醫藥改革創新的重大部署。因此，綜合性中醫藥大學往往會設置醫藥方向的非醫藥專業院系，培養多樣化中醫藥復合人才。然而，大多數非醫學專業開設時間較短，課程設置不夠成熟，尤其是其醫學課程設置更是存在諸多問題，導致專業培養目標未能很好地得以實現。

在非醫藥專業院系中，醫藥基礎課程一般不作為專業課，一兩個學期就結束學習。以《中醫藥基礎》課程為例，一般設置為70學時左右，內容包括“中醫學基礎知識”、“中藥學基礎知識”、“方劑與中成藥基礎知識”三大塊。對于學生來說，教學內容繁雜難懂、枯燥無味、難以吸收；對于教師來講，學時太少，不能全面展開來講，往往顧此失彼，使本課程的教學面臨極大的困難。筆者在《中醫藥基礎》教學過程中感受頗深，無論是在職業態度還是在教學方法上都有所改變，對于非醫藥專業的學生，教學目的不是讓他們學得像中醫藥專業的學生一樣優秀，而是激發他們學習中醫藥的熱情，并運用到本專業領域上來，加強中醫藥專業與非醫藥專業的交流和溝通，讓學生從“讓我學”到“我要學”，從“討厭學”到“喜歡學”上進行轉變。筆者發現，適用于醫藥專業學生的教學方法對非醫藥專業學生不一定適用。筆者思考，在抱怨學生基礎知識不牢、上課沒人聽講的同時，是否應從教師入手，改進教學方法呢？那么，如何讓課堂教學更加有效，并提升非醫藥專業學生學習醫藥知識的興趣，筆者根據教學實踐歸納出一些可行性措施。

一、建立良好的師生關系和課堂氣氛

由于教師與學生之間存在著文化程度、知識結構、社會閱歷等方面的差異，雙方往往容易產生感情隔膜。如果不能通過主觀努力去消除，教書育人的效果就會大打折扣。現在的學生知識面廣，社會閱歷寬，有主見，有民主意識，教師很難也不能再按照學校和自己的教育方法或尺度去“雕刻”學生，更重要的是去引導學生，給學生自由的課堂空間。實踐證明，師生關系越融洽，教學效果越好。首先，教師應去除自以為是、剛愎自用的不良心態，不要以發號施令者自居，應以正直開朗的形象出現在學生面前。如果像“私塾先生”整天板著面孔，學生犯錯誤靠“戒尺”去懲罰，哪有學生愿意靠近教師？更別說積極有效地傳業授道；其次，不要把學生的一些特點當成教學阻礙，用挑剔的眼光去看待學生，時間長了，就會覺得學生全身都是毛病。既影響教學心情，又讓學生越來越抵觸教師，成為一種惡性循環。因此，教師應用欣賞的眼光看學生，鼓勵他們積極地融入教學課堂，給他們創造一個交流、提問、互動的平臺，讓學生明確自己才是課堂的主人；最后，教師個人的魅力也不可忽視。學生都希望自己的教師素質過硬，做到講知識時博學貫通，講體育時身手矯健，講娛樂時吹拉彈唱，樣樣俱全……雖然達到目標艱難，但只要努力，教師的綜合素質也會不斷提高，贏得學生的欽佩，正所謂“親其師，信其道”，學生自然會喜歡自己所教的課程。同時，在課堂教學上，教師應多運用幽默風趣的語言，在愉悅的教學環境中，激發學生的學習興趣，增強學習的主動性。

二、改變教學模式，提高學生的課堂參與性

常常會有一些教師在傳統教學方法上徘徊，他們責任心強，教學態度認真，一節課從頭講到尾，生怕學生遺漏知識點，整節課下來，自己和學生都會疲憊不堪，可效果卻很一般。這樣的方法不適合非醫藥專業學生的教學需要，他們學習《中醫藥基礎》課程的目的以激發學習興趣為主，了解勝于掌握，興趣大于成績。那么，如何讓非醫藥專業學生在短時間內花費更少的精力，達到最大的教學效果呢？筆者認為，應從以下方面進行優化：

1.去繁存簡，突出重點

《中醫藥基礎》課程的知識點繁多，再加上非醫藥專業學生的學習重點是自己的專業，很難抽出大部分精力來學習醫藥知識。因此，在有限的學時內，如果不對課本內容做出合理的取舍，不做到“簡而精”，就無法達到教學目的，甚至讓學生失去學習醫藥知識的興趣。例如，在“中藥基礎知識”的教學中，各種主治的藥物加在一起有幾百種，如果每種中藥都給學生講解很不現實，學生也很難吸收消化。我們要考慮學生喜歡聽什么，多站在他們的立場上去講。學生在學校難免出現感冒、發燒等一些常見病，可以把教學重點放在與學生生活息息相關的中藥上，如解表藥、清熱藥、化痰止咳平喘藥等，學生感興趣就會認真聽，再舉一反三，和其他主治藥物相關聯，加深印象。又如，非醫藥專業學生接觸臨床的機會很少，有關“中醫學基礎知識”的診法就可以舍棄不講或少講。這樣一來，重點突出，學生才能記得住，聽得懂，用得上，才會提升學習的興趣。

2.提倡自主學習，多種教學方法并存

大學生的學習以自學為主，如果完全依賴于教師的講授，就無法培養學生獨立的學習能力，同時加大了教師的責任。大學的課堂教學不同于高中，應以自學為核心，情景式教學為先導，多種教學方法綜合運用，將學生的自我學習、自我分析、自我總結貫穿于教學過程之中。例如，在五行學說的講解過程中，將學生分為五組，讓學生分別扮演金木水火土這幾種角色，自行總結五行的特點和相生相克的原則，再由代表辯論。又如，講到方劑的“感冒用藥”時，可以把教室變成診室，一些學生扮演患者（描述癥狀），另一些學生則扮演醫生（診斷開方），教師引導沒有參與扮演的學生通過患者的描述鑒別是風熱感冒還是風寒感冒，以及相應的臨床表現。同時，根據開出的藥方，利用聲音、視頻、圖像等多媒體課件或藥材實物演示，讓學生更為形象直觀地了解中醫藥中難懂的概念，增長知識面。任何教學方法都有各自的適用范圍，有些教師善于使用研究性教學法講解中藥知識，有些則善于使用拓展法將本課程的三大知識點融會貫通……只要善于綜合利用教學方法，會比單純地使用講授法的效果好得多。多種教學方法并存的課堂，會提高學生學習的能動性，增加學習的成就感和愉悅感。教師應引導學生通過自身的努力，改變機械式、死記硬背的學習方法，切合實際和實踐激發學習醫藥知識的興趣。

3.營造中醫藥學習氛圍，關注第二課堂

根據文獻調研發現，非醫學專業的醫學課程教學效果不夠理想，大多數非醫學專業的學生未能掌握應該具備的醫藥學知識，或者對醫藥學概貌缺乏全面的了解。為什么會出現這樣的狀況？究其原因是學時有限、教材內容繁多、脫離實踐，因而學生難以掌握，學習興趣不濃。非醫學專業學生學習醫藥知識不是最主要的目的，而是激發學習醫藥知識的興趣。所以，除了改善課堂教學方法外，還可營造第二課堂的學習氛圍。例如，請一些著名的老中醫來校開展講座，組織學生參觀學院的藥園、標本室，包括到中醫院藥房或藥店調研、學習，等等。讓學生養成善于觀察、樂于思考、重在實踐的學習態度，使教學更注重理論聯系實踐，達到“學做結合”的模式。學生在這樣的學習氛圍，更容易接受和熱愛中醫藥的學習。

綜上所述，為了給非醫藥專業學生教好《中醫藥基礎》課程，應結合學生的實際情況，改進目前的傳統教學方法和教學理念，注重學生自主學習能力的培養，使學生從被動接受到主動學習，增強學習中醫藥的興趣，才能為國家培養中醫藥復合人才。

參考文獻：

第4篇：藥店自我總結范文

前段時間放映美國大片《指環王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險阻后，小男孩的決心產生了動搖，這時，神靈甘道夫對小男孩說：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但事實總是不以人們的意志為轉移，我們要做的就是，在遇到困難的時候，想辦法去克服它！”。

這句話給我無比的震撼和共鳴。

屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時刻不是從困境中一步步走過來的？我當然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規范的市場操作、優良的培訓體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個人也因此獲得了諸多榮譽。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得如果把每一位的經驗匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個任務，希望我將“強生”的市場操作系統做個介紹，我鄭重地接下了這個“任務”。

目前，市場上營銷方面的書已經很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個產品上市的經過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規則。 二、BABY的成長

BABY是美國強生公司（簡稱J&J）嬰兒產品的總稱。

BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產品性質溫和，品質上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都一直用強生產品，并給自己的孩子也一直用強生產品……毋庸置疑，這則廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產品情有獨鐘，也就沒什么奇怪的了。

BABY是美國強生三大主營業務之一，即消費品產品。除此之外，美國強生還有醫療器械、醫藥等產品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強生泰偌、邦迪創可貼、強生隱形眼睛等，都是強生在中國的投資項目。也許正是因為她具有無限的拓展力、蓬勃的生命力，強生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。

1993年以前，上述這一切，對絕大多數的中國消費者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強生公司，市場上也很少看到強生的產品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？

美國強生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產品未上市前就有大規模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個重點城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業員的說服工作、POP的張貼、產品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產品推薦給消費者。

美國強生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心”展開營銷活動的。根據這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當時浙江并不是重點市場（因為浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經驗，認為浙江不應只作一個“點”，更應作“面”，為此我打了許多報告，闡述我的建議，強生對此十分重視，派資深顧問到浙江進行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實地考察表明寧波極具商業潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯系，在寧波市場上已有強生產品，卻因為沒有人員服務，產品的市場零售價、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發浙江市場。1997年，JJC（強生（中國）有限公司成立新市場發展部，提出了“二片二點的計劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點即溫州與長沙，浙江省獨占“一片一點”。在此基礎上，公司進一步提出“誰占領華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導思想。

據悉，2001年華東區已發展成為全國銷售冠軍。

由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當于歐洲的一個國家，許多老外也有不適應，由于南北的差異，長江三角洲與西部經濟的發展，人均消費水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。

而這完全取決于JJC能聽得進基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式

做消費品往往會發生區域間沖貨問題，為避免此類問題的發生，J&J在當地會根據鋪貨需要找一家經銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。

1、公司通過經銷商將產品分銷至零售店和批發商，并最終到達消費者手中，經銷商則遵守公司的作價和促銷政策，維護當地市場零售價，完成輔貨工作并及時回籠貨款。

J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當時許多消費品公司的操作不同，但這穩定了市場的價格，規范了管理。

J&J通過經銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經銷商并不是放手不管，相反，所有活動都是J&J與經銷商共同開展的，并針對經銷商的操作問題提出自己的經驗和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進行的。同時，在如此緊密的合作當中，經銷商自身也得到了提高。

對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產品的迅速輔貨，減少經銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實踐證明，這是一些好的方法。

2、輔貨

J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計成本，一箱也運貨，但J&J不同，它有嚴格的客戶分類，如下表

客戶分類及說明

T—— 經銷商（Distributor）

W—— 批發商(Wholesater)

S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。

C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業。

D—— 百貨公司(Department Store)：經營范圍廣，面積大于100平方米。

L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經營食品，面積大于100平方米。

M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經營日常用品，面積21——100平方米。

H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。

P—— 藥店(Pharmacy)

J—— 強生公司

I—— 工礦企業(Institution)

Z—— 其他

（注：以上分類與SRG資料一致）

整個輔貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細的說明。

Cocacola實行的是Pre-selling（預售制），我是第一批在Cocacola學習Pre-selling的銷售代表。學有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預售制。應該說，我當時認為這是一種最科學的銷售方法，直到后來加盟強生，體會到強生新穎的銷售策略，才發現Pre-selling還是存在著缺點，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費的現象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當然，這些看法只是我的一家之見。

強生講的輔貨，其實是——Weight distribution（加權輔點數）

所謂加權輔點數是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的30%，而在一個小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個月都沒有回轉。所謂加權也就是大店的權重要遠比小店大，你做一個大店就相當于做15間小店的量。如圖所示：

在Ⅰ項中，雖然品牌只占據了4家客戶，由于其權重高，所以其生意量MKT　SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然從客戶數上超過了Ⅰ項，達到6家客戶，但由于其權重低，所以MKT　SHARE只有42%。

因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點數是10家，但由于權重低，整個MKT　SHARE只有30%。

由于工作原因，我到一些企業做過培訓，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點數也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我幾乎在所有講課的企業中都談到這一概念，發現還是有許多公司沒有按照這一標準去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個城市中權重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點數達到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個代表，而你輔10家客戶可能用了2個代表，業務代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業績老上不去，這實質上是人力的浪費。所以我建議，我們在設立輔貨權時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業。比如說醫藥行業，新產品上市后，我們首先要將貨輔入那些權重大的科室和醫院（三甲）。我也碰到有些企業，產品上市很久了，在某些大城市還有尚未進入的三甲醫院，問題就出在我們在設立輔貨目標時，沒有運用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪

1、銷售代表的職責

銷售代表是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此，其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。

強生公司銷售代表的職責一般如下：

1）、銷售代表要安排拜訪行程。

以我的經驗，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經過主管的同意。

這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因為他知道，這一天你一定會去，Cocacola當月結款率高，這一條起了很大的作用。

2） Range-selling

系列銷售有助于品牌規格的相互成長。

3） 在售點爭取更多、更佳的陳列位置，擴大產品陳列，爭取特殊展示區域。

4） 正確使用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的安全庫存量。

5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。

6） 確保產品FIFO，品牌標志面對顧客，價格標牌，POP維護更新。

7） 每月填寫銷售日報表，提供品牌狀況。

8） 充分利用促銷活動。

9） 迅速及準確的處理客戶異議。

10）維護公司形象。

11）服從工作安排。

如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產品銷到店里就可以了，除此以外，還應堅持這些大量的工作，而能否切實履行這些要素，則直觀地體現出銷售人員的素質高低。強生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產品質量卓越外，就是因為十分注重培訓與績效考核，其銷售人員的專業化、高素質起了決定性的作用。

2、拜訪步驟的標準

拜訪每一位客戶都有專業化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強生稱為10步驟，所不同的是，強生對每一個拜訪步驟都有嚴格的標準。

1）計劃與準備

每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，運用客戶卡回顧前次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價格單等并車輛等。

其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛生，頭發理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時不能穿牛仔褲和運動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數做到心中有數，做好收款準備，事先帶好要收款的發票。

2）拜訪程序

——開場白

要求問候客戶時態度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。

——庫存盤點

如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記在客戶卡上。檢查標價牌，核對零售價，及時補充貨架，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面（適當運用FIFO原則）。

——銷售陳述

運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產品（BAF）——從B——利益開始。

——異議處理

客戶有時的異議并非是真正的拒絕，專業的銷售人員應及時把握時機將異議轉變為購買。

——約束銷售

運用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下訂單，一家售點要經營上百幾千個品種，售點的人無法對某一品牌做出單獨的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經理。我們是下訂單而不是拿訂單。

——生動化

關于生動化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點：交叉陳列是陳列的最高境界。

3、銷售報表填寫

銷售單據的準確填寫十分重要，是我們管理生意的依據，原始銷售票據的積累也有助于銷售政策的評估。

在銷售代表工作時間管理上，強生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發，直接拜訪客戶，這樣更節省時間。對于這一條，當時強生的浙江區在取得公司同意后沒有執行，因為浙江的每個城市都不大，經銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團隊士氣較好，但我始終認為強生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。

我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經常造成缺規格和短貨情況發生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，解決這一問題的關鍵就是合理安排行程。

合理安排拜訪行程表

1）準備一張銷售區域的詳細地圖。

2）破原有行政區域的劃分，將地圖分為若干區進行掃街和調查。

3）依據的原則，選定要開發的零售商，批發商。

4）根據以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。

5）設計拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機會可以視產品上市，PROMOTION進行調整。

6）在指定區域內，以客戶之間相鄰的距離為原則，設計經濟原則，避免走回頭路。

7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發現新客戶。

8）呈報固定的拜訪行程路線。

見下圖

這里，特別要提到客戶卡的重要性。客戶卡是專業銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應有詳細登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負責人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進、銷、存數據，促銷活動及設備租借情況、貨號、付款及其他有關信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。

提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規模、知名度都遠遠比不上他們，當時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就已經將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩了腳跟。

可見，客戶卡是制勝法寶。

從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細的市場分析與管理，無法準確了解新產品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交工作的順利進行。我們有人認為，客戶資料是個人財富，如果多給公司，那么公司就可以隨時開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細想一下，你會發現，客戶其實是公司的，不是個人的。正因為有公司，而你是公司的業務代表，所以客戶才認你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環，業務拓展迅猛。但當自己創業時，由于沒有了光環而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團隊也有負面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細的做好客戶資料，因為有了客戶資料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標。不好好的運用這一工具，業務規劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當時，我們可口可樂評價一個銷售代表是否專業，就是看這個代表在拜訪客戶時是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認為是不專業的。無論我在可口可樂還是在強生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區總裁范庭銘等），第一個要檢查的和重點要檢查的就是客戶卡。

價值觀

這里還有價值觀的問題。

我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強生都有百年的歷史，公司經過幾代人的努力一步步的發展壯大。前任都為后來者打下了堅實的基礎。所以評價一個人的工作業績的標準，除看他在位時的情況，還要看他在離開后的業務量，乃至公司是否是良性的往前發展。這在國際跨國公司內是普遍認同的。

我也看到許多國內公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強調個人英雄主義，短期效應。在我任期內盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處理善后，其實，這種觀點對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING　SKILL

培訓課上總有許多學員讓我講講SELLING　SKILL，每當這個時候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING　SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓，也有講SELLING　SKILL的，比如：如何締結、運用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態度。對自己的態度，對人的態度，對公司的態度，對工作的態度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點江湖，但純江湖就不行了。因為現代市場環境和營銷概念與“江湖”是有本質區別的，“江湖”注重短期的、即時的產品銷售，或是打一槍換一個地方，而現代營銷注重品牌的建立。所以你要一個專業的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業銷售拜訪工作，他又未必適應，門類不同，學問也不同。

89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當時負責西區09號線路，區內主要是風景區和文教區，也是杭州市內最遠的區域之一，早上從公司出發到我轄區要騎自行車25分鐘。當時靈隱就在我的轄區內。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當時Cocacola一直未能打進靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當時，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進的。”第二次拜訪，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結束了。等到我第四次上去，對方又恢復了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結束了。下了靈隱，我幾乎就想放棄了。因為上靈隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我幾乎不相信自己的耳朵，“啊！”我問：“明天送50箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時候，50箱已經是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風景區不進可口可樂的慣例。這以后我經常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當然沒有意見，而且我經常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業員關系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去100多箱。當時杭州有兩個地方一天可以賣出去100箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。

由于靈隱的開發，我拿到了公司第一次設立的總經理獎。后來，我與景區的經理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風景區的經理，幫助我把產品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當初怎么會突然同意進貨，他們說：“我們經理看你老實。”我想，這是我孜孜不倦的精神打動了他們。

靈隱是我所有客戶中最特殊的，因為它銷量極大，產品又極難進入，整個過程我都很少講話，因為該說的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。

后來，我又將可口可樂賣進了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。

一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領導還夸獎我們可口可樂的銷售代表認真敬業。

現在，我總是勸那些剛入行的年輕人，放下浮躁，靜下心來，認真地做好每個工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實和熱忱是最重要的。

我在強生工作的時候，我們的經銷商也其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正準備將海報貼上去，他進來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉準備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧。”由于他人矮，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經銷商，但平時不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當時，我這樣做是因為從他身上，看到了從前的自己。一個敬業的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現在扎扎實實在做銷售的實在太少了。年輕的代表應該從中看到些什么。

后來一天的中午，我在經銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準備自己做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。

世遷，唯獨那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling　skill！ 六、銷售談判

前段時間，我去上海參加一個研討會，是國際大賣場和跨國企業主辦的，中間有一個ROLE　PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個聯合促銷事宜，整個過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當賣場提出產品毛利率不夠時，他又進行討價還價，最終一點一點的將扣點降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。

我完全同意那位買手的說法。

談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點。銷售代表由于指標的壓力，往往會從自己的角度出發，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認為我今天將扣點提高二點和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關系，而是一種戰略同盟關系。當然在你給的時候，也要從客戶方拿回更多。

談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達到的結果，同時，我會強調所有條件都是我的底線，因為時間寶貴，多余的討價還價不利于雙方合作發展，也不是我的風格。這樣往往在五分鐘之內就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。

同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我認為，我怎么怎么┄，應以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。

七、客戶不是上帝

雖然可口可樂在二十世紀八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓下學習行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因為現實生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠不會錯，錯的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費你也要唯恐不及時地全部送達，因為是上帝開口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認為一位優秀的銷售代表不但不能輕易答應客戶的特殊要求，還要據理力爭，時刻維護公司的利益。同時在給的時候獲取最大的回報。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標準，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業服務。

客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我幫你，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從。

要做到這一點是不容易的，對于一些原則性的問題，就應該堅持不讓，并且要有承擔后果的勇氣。我們的銷售代表應該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣

豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經理沙順根經常掛在口頭的一句老話。

沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點兒胡子是好的，人看上去老結的兒。”那時，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經理，征詢我的意見。當時，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發展不利的。”我采納了他的建議。

他給我幫助最大的，是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時間。那時我們一起到全國各地出差、談經銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價格協調會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經歷使我學了很多東西，養成了我做事大氣、霸氣的個性。

那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產品，特別是你的自尊。我們時常看到一些銷售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅定，許多學員問我，怎么樣才能做到這一點？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應該有理想、有追求的，當你設立了遠大目標的時候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠一點。

我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎的基石。離開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。

現在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補回來。

現在已跨入21世紀，客戶的概念也發生了變化，以KEY　ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓課程），

1976年稱為large，big，major account，

1980年稱為national　account，

1982年稱為important customer，

1990年稱為Key　Account，

1994年稱為International　Account，

1996年Global　Key　Account

1998年Multinational　Account　 Worldwide　Account

1999年Global　Strategic　Account

1999——2000Strategic　 Account

從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規模、地域來定義的，后來隨著商業的發展，廠商間的關系愈發精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發展成一種雙贏的戰略同盟關系。 九、商業意識

商業意識是一個銷售代表應具備的基本素質，即他對周圍事物的敏感度。市場環境的變遷、競爭對手的表現都能影響到產品的銷售。商業意識是靠后天培養的，但也與一個人的悟性有關。有些代表只關心自己的產品，不去注意競爭品牌的動態。即使看到了，也不會總結匯報、尋求支持。只是日復一日，年復一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動去開發。而有的代表則不同，往往進店不是直奔自己的產品，而是先環顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發生的一切了如指掌。看過了周邊環境后再與店經理談自己產品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業意識。

一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業區，到飯店后與前臺服務員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰場全身的毛細血管都會興奮的那種，對成功有著強烈的渴望，從某種程度上說，這種特質是與生俱來的！

商業意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動。

我之所以談那么多有關銷售代表的內容，是因為我始終認為銷售代表是產品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復一年辛勤工作促進了整個社會的發展。

由于扎實的市場工作與銷售網絡的建立，JJC在以后陸續上士的ESP（嬌爽衛生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。

強生的發展也離不開經銷商的支持。想當初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強生是大品牌外，自己的工作態度也是一部分原因。 十、以人為本

1、尊重

強生對人的尊重源于他的企業文化——我們的信條。每位新進強生的員工先學習強生的信條，公司每年還會做員工調查，評價公司的每項事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經理下到一般員工）的工作準則

加入“強生”—— J&J的用人策略

1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當時美國強生在中國的唯一一家獨資企業——強生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。

我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報》的報眼上，那時還沒有諸如現在的《今日早報》、《都市快報》等報紙，《錢江晚報》是當時除《杭州日報》外發行量最大的報紙。說實話，當時對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨資公司，且據招聘啟示獲知J&J將在杭州設立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設置齊全。很快，我寄出了應聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點在天水橋邊上的天主教堂。面試當日我提前10分鐘到達考場，J&J的工作人員已在考場內將試卷分發到每個桌上，我是第一個進考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應聘者也陸陸續續地進來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀律，奇怪的是考試紀律并非學校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產生了第一好感。

考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：

“請問您是干先生嗎？”

“是的”

“等一下我們單獨談談好嗎？”

“好的”

我不是第一個交卷的，在反復檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個工作人員談著什么有趣的話題，經介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監——JOHN　ZHAO。

JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經看了您的簡歷，我們覺得您非常優秀，您看您今天什么時候較方便，我們想與您坐下來談談。”

我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現可能不是最好的。時間上什么時候都行。”

JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對你是不適用的，請您不要介意。時間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”

我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”

JOHN笑著說“從你第一個進來，你的穿著、神態，我就感覺應該就是你了。”

5點半，當我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試已經結束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們為什么要把你安排在最后，是因為我們十分重視和你的交流，也希望有機會向你介紹J&J公司，時間上不受約束。”

隨后的時間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨進行了面談，他詳細介紹了J&J公司及其在中國5年內的發展計劃，我們也談到了薪酬等方面的內容。

最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應了。

自此，我成了強生在浙江的第一位也是當時唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。

強生對人的尊重由此可見一斑，他們設身處地的為你著想，極具專業化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。

2、人是公司最寶貴的財富

記得進強生第一天，公司人力資源部經理來做培訓，出了一個題目：如果公司發生火災，你會如何行動？

人事經理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時間內逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時的財物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。

每季在公司開CYCLE　MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點人數，如果人數不齊，必須在最短時間內將其找回來，最后，由人力資源部總監宣布演練結果。

此外，公司開上市發表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。

強生有明確的規定，同一地區的銷售人員同一時間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當時為熱鬧一點，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當我們抵達北京，剛走進飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規定，你是怎么做的？”大堂內的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當時我覺得很內疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規定，讓老板操心。這是我在強生受到的最嚴厲的批評。

強生是非常有人情味的公司，人事總監及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強生的工作表現，特地向我父母表達了公司的感謝，強生認為員工的工作表現有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當地做一些家訪。

3、我的人才觀

人才很難定義，有人認為有高學歷就是人才，也有認為有豐富的工作經歷才是人才。我想這些都沒有錯。但我認為的人才應是不墨守成規，敢于嘗試與創新的人。

有人說，人與人是沒有區別的，你能做總經理，我也能做，只是沒有機會罷了。我不同意這樣的觀點。

“0”和“1”

同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區別的，否認區別也就是否認人是獨立的個體。

我們做營銷的，當學習了營銷的基本規則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學習的不是怎樣做一桌菜，而是學習烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養的搭配、火候的掌握，做到這一點了，才稱得上是人才！　 十、銷售員是人類文明的推動者

曾經有一次，我在美國強生管理學院培訓，當時老師給我們出了一個題目，要我們從軍人、工人、農民、老師、醫生、法官、推銷員、律師、演員、運動員、警察、飛行員……中選出哪一種職業是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當問及原因時，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動，工人沒有糧食，醫生沒有藥品，農民沒有生產工具，整個社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動者。”

他說的多好啊！沒有銷售人員，產品到達不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實施，再好的廣告計劃，離開了銷售人員的提議也達不到好的效果。最后，培訓班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。