銷售技巧論文精選(九篇)
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第1篇：銷售技巧論文范文
醫藥營銷論文參考文獻的寫作標準格式是什么樣的呢？我們在參考文獻的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關于醫藥營銷論文參考文獻的范例，讓大家來參考借鑒。
醫藥營銷論文參考文獻：
[1]改革醫藥營銷，迎接入世挑戰——淺談入世后的醫藥企業營銷管理中山大學學報論叢2002/04中國期刊全文數據庫
[2]醫藥營銷中的危機管理與案件剖析及實踐運用國際醫藥衛生導報2002/17中國期刊全文數據庫
[3]創新：導入藥學監護的醫藥營銷戰略中國藥業2001/07中國期刊全文數據庫
[4]醫藥營銷道德與創新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數據庫
[5]醫藥營銷專業的中藥鑒定學教學探討藥學教育2000/02中國期刊全文數據庫
[6]淺析醫藥營銷組合策略黑龍江醫藥2000/01中國期刊全文數據庫
[7]組織營銷社會實踐培養醫藥營銷人才現代技能開發1999/12中國期刊全文數據庫
[8]試論市場營銷學與醫藥營銷人才的培養藥學教育1999/03中國期刊全文數據庫
[9]醫藥營銷必須走出誤區中國藥業1998/12中國期刊全文數據庫
[10]醫藥營銷隊伍素質是個大問題中國藥業1995/06中國期刊全文數據庫
[11]醫藥營銷的公共關系學中國藥業1995/10中國期刊全文數據庫
[12]試論醫藥營銷人才的培養藥學教育1995/04中國期刊全文數據庫
醫藥營銷論文參考文獻：
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[2]產品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書
[3]市場細分和目標市場選擇中幾類人群摘自《中國醫藥營銷論壇》
[4]醫藥產品廣告研究摘自《中國醫藥在線》
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[6]夏德林．我國中小企業營銷發展的思考［J］決策管理，2009，(20)：16．
醫藥營銷論文參考文獻：
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[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫藥代表的職業價值探究．醫藥導報，2008。
第2篇：銷售技巧論文范文
本文從分析生活作文入手，逐步從探尋：汲取生活素材的途徑;摸索：生活作文的方法等幾個方面來闡述，希望通過運用這些策略，讓孩子們愛上寫作，讓他們學會運用生邊的素材寫出真實、鮮活、感人的作文。
【關鍵詞】
生活 作文 素材
作文源于生活，反應生活。在作文教學時，要挑選貼近學生生活的素材，他們才會有話可說。所以，“生活化”的作文最能打動學生，最能讓學生產生共鳴。那么，在教學實踐中，我們該怎樣做呢？
一、探尋：汲取生活素材的途徑
1.留心觀察
觀察是寫好作文的關鍵，只有有心人才能寫出與眾不同的文章。如：在讓孩子們寫《校園一角》時，我先帶著孩子們游覽校園，讓他們走過校園的每一個角落。從中挑選自己最喜歡、最感興趣的一個角落來寫。如果沒有切身的體會，沒有仔細的觀察，他們很難寫出鮮活生動而又真實的作文。
2.挖掘家庭生活
家庭生活是孩子們寫作的重要素材，學生們對于生活的感悟很多都來自于家庭。因此，我們有意識地給學生們布置一些的“生活作業”，讓他們做一些力所能及的家務。或者讓他們去觀察家里的某一物、了解家里的某一件事，這也是創造作文素材和積累材料的好辦法。如：在家里幫媽媽掃地、擇菜、購物、做飯;讓孩子到農家種菜、翻地、澆水、施肥、種田、割稻，讓他們親身體驗勞動的辛苦，感悟“粒粒皆辛苦”的難處，從而獲取真實而豐富的寫作素材。
3.開拓社會生活
組織學生參加社會實踐活動，我們從幾個方面指導學生關注社會：①留心新聞及報紙的社會消息。②在自己上學和放學的路上，你曾經看到過哪些現象？③爸爸媽媽曾經帶你去過哪些公共場合。社會上形形的人、五彩繽紛的事都為學生提供了豐富的寫作素材。另外，我們還要鼓勵孩子們參與社會實踐活動，如：社會調查活動，參觀訪問活動等等。這樣可以讓孩子們在社會實踐活動中認識社會生活的豐富多彩，也認識社會的紛繁復雜，從而寫出具有生活氣息的佳作來。
二、摸索：生活作文的方法
1.活動中感悟寫作
“生活是寫作的源泉”，孩子們生活中的每一個細節，都有可能被他們捕捉到，成為他們寫作生涯最美妙的開端。學生是生活的主人，只要是他們感興趣的事，我們都要提供時間和空間讓他們盡情發揮。
如在寫《智慧》這一主題的作文時，恰逢學校舉辦“跳騷市場”活動。我鼓勵孩子分組合作銷售自己的玩具、書、文具等等。看看誰賣的最多，誰的廣告詞最吸引人，看看誰的銷售技巧最好。孩子們對于這樣的比賽特別感興趣，他們顯得特別的專注，有的孩子愛動腦筋，他們在很短的時間里就把自己帶的物品賣完了。其他孩子為了賣得更快，他們在偷學別人的方法，其實也就是在總結銷售經驗。如：物品要分門別類放好，標題要醒目，要會吆喝，要找準目標……他們的感受也非常多，有第一聲吆喝的艱難，賣出第一樣東西的驚喜;也有賺錢的艱難，從中體會到父母的不易。此時，再讓孩子們動筆寫作文，他們又怎能沒話可說呢？
2.作文轉化為學生的需求
義務教育《語文課程標準》中明確指出：為學生的自主寫作提供有利條件和廣闊空間，減少對學生寫作的束縛，鼓勵自由表達和有創意的表達。”其中 “自主寫作”體現出學生是寫作的“主人”，要充分發揮學生的主動性和創造性。所以，在小學作文教學中，我們要自始至終堅持正確的作文觀，讓孩子們在作文中學會自主擬題，自主選材，自由表達，努力培養他們的創新意識和求異能力，讓他們充分發揮想象力，寫出具有自己風格的作文，也讓孩子們的個性在作文中得以張揚。
當今信息社會中工作、學習、生活都需要交流，如：網上信息交流、打電話、寫產品廣告、打報告、寫論文等等。可見，作文是與我們的生活息息相關的，若離開了生活，作文就成為“無米之炊，無源之水”。因此，我們要把練筆重心轉移到引導學生生活實踐需要中來，不能只重技巧而輕應用，不能為了寫作而寫作，要為了適應社會生活、社會實踐活動而寫作。在寫作時，我們要鼓勵學生們自由表達，敢于創造生活，突破陳舊的觀念。當然，首先要讓學生們淡化文體意識，提倡不拘一格地表達。這也是培養學生作文求導思維的基礎。其次，我們要學會放手，讓學生們放開思想表達的限制，自由地去表達贊美，喜愛之情，當然，也可以去表達自己的憎恨、厭惡和批評，等等。
為此，當孩子們在課上完成必寫的、應付檢查的作文之后，我會布置一些課外小練筆。對于這些練筆內容，我只限定內容范圍，提出如下要求：寫自己生活中感興趣的人或事情，表達自己最真實的情感。這樣開放式的作文要求，學生在自己命題時，會“百花齊放”的，有的學生寫出了《我愛我的學校》，有的學生寫出了《今天我煩惱》，有的學生還寫出了《內心的秘密》等內容寬廣的作文。
綜上所述，在生活化教學的大背景下，學生作文教學也應該走向生活化，使學生真正的從情感上走向生活。正所謂，“功夫在詩外”，作文教學的功夫在學生的生活實踐中，作文應以生活化的內容和個性化的語言反映學生的真實生活和所思所想，使學生從作文學習中找到生活的意義和作文的樂趣。
【參考文獻】
第3篇：銷售技巧論文范文
關鍵詞：市場營銷；三能力；實踐教學
中圖分類號：G641 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）20-0210-02
一、“三能力”實踐教學的含義
“三能力”實踐教學越來越受到高等院校的普遍關注，“三能力”是指市場銷售能力、市場調查能力和營銷策劃能力。市場銷售能力是核心，是營銷專業學市場生最基本的素質能力之一，是學生面對既定產品的目標市場，運用所學的相關知識，進行有效的溝通，順利地將產品銷售給目標市場的能力。市場調查能力是營銷專業學生需具備的一項基本能力，是學生根據企業營銷管理中存在的問題，將決策問題轉化為市場調研問題，明確調研目的，采用科學的手段，系統地收集產品市場供求等方面的資料，并能采用科學的統計方法整理分析資料，得到有價值的調研結論的能力。營銷策劃能力是營銷專業學生實踐能力中要求較高的一種能力，要求學生結合市場營銷學、策劃學、管理學的相關知識，根據企業營銷管理中存在的問題，明確策劃問題，針對策劃目標進行綜合性策劃或專項策劃，能獨立完成營銷策劃文案的寫作。
二、“三能力”實踐教學體系應具備的內容
1.專業核心課程實踐專項訓練
市場營銷專業核心課程市場營銷學、商務談判、市場調查與預測、企業營銷策劃中應增設專項訓練。例如，銷售技巧與策略課程專項訓練模塊應包括：自我推銷情景模擬、大型賣場電子產品銷售情景模擬、人員促銷情景模擬等；營銷策劃課程專項訓練模塊應包括：市場調查策劃、營銷戰略策劃、營銷組合策劃各專項策劃、會展策劃等。各個小組輪流選擇不同的模塊來訓練市場策劃技能，選擇同樣模塊的小組間以對抗辯論的形式評定成果。
2.職場訓練（校內實驗中心實訓）
為了在校內鍛煉和提高學生解決實際問題的能力，實踐性教學體系中設置了職場訓練環節，市場營銷仿真實驗室配置了因納特市場營銷模擬平臺和ERP沙盤軟件，學生使用軟件在電腦上全程真實模擬企業的運行過程，他們需要完成企業注冊、市場調研、產品研發與設計、制定企業戰略、產品生產、產品促銷與銷售、企業管理和資金融通等活動。最終，模擬成績取決于市場調查報告、產品銷售業績及企業的資本額三者，市場實戰成績通過產品銷售量、銷售額、市場區域和市場份額等指標衡量。
3.營稍專業技能竟賽
組織學生參加“挑戰杯”大學生創業競賽、中國商業統計學會主辦的市場調查與分析大賽、中國大學生市場營銷大賽等課外學術作品競賽是營銷專業實踐教學體系的又一重要環節，競賽要求專業互補的學生組建團隊，以自主創業或以解決企業實際存在的問題為主要任務。參加“挑戰杯”大學生創業大賽的學生以已創業和正在創業的項目為主題，撰寫創業計劃書，創業計劃書內容包括市場分析、技術和產品、營銷戰略和策略、產品銷售、資金融通和財務管理、風險分析和企業管理等方面。參加中國商業統計學會主辦的市場調查與分析大賽的團隊，以真實企業的產品或企業存在的問題為研究對象，開展市場調查，收集分析數據并完成市場調查報告。中國大學生市場營銷大賽以真實企業的產品為對象，參賽團隊圍繞大賽指定企業的產品進行營銷策劃或產品銷售，參賽作品包括營銷策劃書和產品銷售業績。
4.頂崗實習與畢業論文（設計）
畢業設計（論文）環節是對畢業生實踐能力檢查的重要環節，是檢查畢業生對專業知識掌握的程度并能否運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程。利用培養計劃中的半年（甚至一年）時間，通過在校外實習基地或知名企業頂崗實習，學生在理解論文任務、項目調研、資料查閱、方案設計、技術實現等具體要求方面能得到好于或相當于校內畢業設計所能得到的鍛煉和提高，而且對于在企業環境下如何系統地進行產品銷售能得到親身體驗，實現頂崗實習―畢業論文（設計）―就業”一條龍。畢業設計的考核采用現場答辯與實習表現相結合的五級評價制。
三、“三能力”實踐教學中需要改善的問題
1.需要建立一個教學體系
在營銷專業類教學中，相對的理論性尚有不足的地方，須通過學生對實踐教學的體系了解，并參加各類的營銷實踐相關活動，從而構成一個教學體系。只有在實踐中不斷學習和改善才是建立良好教學體系的最佳方針。另外，對實踐教學系統中各個環節之間的聯系和對實踐教學效果的影響程度的認識過于片面，在觀念和體制方面的欠缺所導致的不良因素還沒有引起廣泛的認識。
2.還沒有足夠的教學資源運用于實踐教學
在校外的實習可以提升學生實踐教學的效益，能加強學生各方面能力的培養。可是校外實踐基地資源有限，對全部學生的培養做了很大的限制；又由于實習生的經驗不足，很難在企業中就職，即便留了下來，也不會將最佳市場營銷的方法與經驗相互交流及學習。因此，絕大部分實習生都是在企業中臨時工作，更不利于充分了解企業決策的進展、思路和完整的業務完善，得不到很好的實際效果，從而導致實習生們沒有很大的積極性。
3.教師的實踐教學能力需要進一步加強
通過建立一支強大的教師團隊，不僅擅長市場運作，還要熟悉營銷理論。當今很多高校的教師缺乏企業管理經驗的現象，對企業營銷類的環節和重點沒有太多的了解，當遇到很難解決的問題時，不能順利與企業進行交流從而得以改善。因此教師對營銷的認識不能與企業的實踐活動相輔相成，只有改變現狀才能有利于實踐教學的進程和指導。
4.改善實踐教學的考核機制
要建立完善的機制不僅要在理論方面，還要在實踐方面確立具體標準。目前教學大綱方面還沒有完全確立，實踐教學的課時和教學內容應及時確立。而且現在的考核制度很不利于實踐能力的培養與加強，所以導致現在的畢業生的成績與實際能力形成了反比。
四、構建“三能力”實踐教學體系
1.深刻理解實踐教學的重要性
高校培養不能只停留在理論教學的滲透方面，更應該去理解實踐教學應如何發展及運用。不僅要認識到理論教學和實踐教學相輔相成，更要認識到實踐教學是一個單獨的整體。只有讓實踐教學成為教學的主導，才能更有利地培養專業人才從而適應整個營銷市場。通過以上觀點得知，實踐教學應成為營銷專業教學中的主要教學方針，是營銷類人才培養的重點。所以，只有高校加快調整營銷體制，使這種體系能夠順利運轉，才能更好地適應企業發展需求。
2.促進實習基地構建，加強經費使用空間
首先要擴大校內外教學基地投資范疇，從而穩定實踐教學的效益。但是校外實踐基地的完成需要耗費很大的精力和時間，所以校內培訓基地建設應放在首位。在資金穩定的情況下快速建立多樣式的模擬營銷實驗室，在現在靠科技模擬軟件的配合下建立仿真的營銷環境，加強市場營銷沙盤實戰模擬訓練、企業ERP綜合實驗等實踐教學活動，讓學生扮演各種角色，對企業營銷將會出現的所有問題進行考核，使學生具備強大的營銷實戰能力。
3.增強師資力量，引進優秀的教師隊伍
要徹底改善我國高校營銷類教師沒有營銷方面經驗的局勢，應從兩個方面入手，一方面是讓現有的教師經常去營銷類企業學習或者承接企業的營銷項目，日積月累，從而獲得充分的營銷經驗；另一方面則是引進各大企業中實戰經驗豐富的人士以及具有高等學位的教師，從內到外徹底改善現有的師資條件，在師資力量上突破更高的層次。
4.建立營銷類考試的激勵制度
營銷類實踐教學考試要在科學有效的層面上進行才能保證教學質量，從而達到學習目標，使綜合能力成為考核的重點。在考核內容方面，應確定好學生的考核目標，著重檢測學生解決問題的能力和創新意識，并記錄學生在實踐中的發揮，還可以引進一些企業營銷的精英擬定考核的標準及內容。從而培養學生的學習積極性，提升實踐活動的空間，達到雙向提高的作用。采取多樣化的考試方式，校內的教師及校外的企業結合，老師的點評以及學生的點評集合，過程評價以及結果評價結合，定性評價和定量評價相結合，以使每一個學生得到公正公平的考試結果。
參考文獻：
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第4篇：銷售技巧論文范文
關鍵詞：星巴克；文化營銷策略；品牌定位
中圖分類號：F719.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-02
近日，央視的一則關于星巴克在中國暴利營銷的報道將星巴克推向輿論的風口浪尖。報道稱：一杯中杯星巴克（354毫升）拿鐵咖啡在北京的售價為27元，這一價格比美國售價貴三分之一，比印度售價貴一倍。而且據上海咖啡專業委員會會長王振東的解釋，一杯中杯拿鐵的物料成本為：1.6元的咖啡豆、2元的奶精、1元的紙杯等一次性用品，整個物料成本不足5元，由此推算星巴克存在“暴利”。星巴克存在暴利嗎？為此我們來探究一下。
學過經濟學的人都知道，商品的價格不是完全由它的制造成本來決定的，商品的價格更依賴于供求關系。當供給大于需求時，商品的價格就會低，反之，當需求大于供給時，商品價格就會較高。況且商品的成本也不僅僅局限于制造成本，我們還需要考慮店面的租賃費、倉儲費、物流費、管理費用及財務費用等，這樣的大成本計算出來的一杯咖啡的價格要遠遠高于5元。這里我們還沒有考慮品牌的附加值。如果把這些因素全部加總起來，一杯星巴克咖啡的價格也就接近30元了。星巴克咖啡的價格雖高，但它并沒有形成壟斷，消費者有完全的自主消費權，如果嫌價格高可以不消費，畢竟咖啡不是生活必需品，而且你還可以選擇更為便宜的咖啡店或者是超市的速溶咖啡。消費者之所以愿意選擇高價的星巴克是因為他們來這里消費的不僅僅是一杯咖啡，帶給他們更多的是對星巴克文化的欣賞。為什么星巴克咖啡高價但卻依然有眾多的消費者？這歸功于其成功的營銷策略，本文就帶領大家去了解一下星巴克獨特的文化營銷策略。
一、獨特的品牌定位
星巴克將自己定位于獨立于家庭、工作室以外的“第三空間”，它的目標市場是享受生活、崇尚知識、積極努力工作的時尚城市白領，而不是天天柴米油鹽醬醋的普通消費大眾。星巴克希望給予消費者的是一個輕松、和諧、舒適的場所，在這里人們可以完全放松自己，將辦公室的爾虞我詐，家庭的瑣事都拋之腦后，真正的將自己釋放。人們經常聽到的“我不是在星巴克，就是在去往星巴克的路上”這句頗具小資情調的話足以體現現代白領一族對星巴克的熱愛。星巴克已然代表著身份、地位，代表著有格調的小資生活。星巴克認為他們出售的不是咖啡而是人們對咖啡的體驗，力圖做到讓每一位來到星巴克的顧客都能得到精神和情感上的報酬。所以一杯制造成本為5元的咖啡售價為27元，對于城市白領一族來說并不是暴利。來星巴克不單純的是喝咖啡，人們更多是享受這里獨特的格調和氛圍。
二、保證優質的原材料
一般產品在品牌價值的創造上大都是依賴于大規模的廣告宣傳，因此大都企業在產品的廣告費上都是高額投入。比如寶潔公司旗下的 Pampers 品牌，一年要投入 3000 多萬美元的廣告費。而星巴克的廣告費用20年只有2000萬美元，平均一年不到100萬美元。那么星巴克是靠什么手段做大做強自己的品牌的哪？星巴克的副總裁安妮·麥克格尼格爾一語道破天機，她說，星巴克是通過向消費者提供獨一無二的最好的咖啡，通過人們的口碑來讓更多的人認識星巴克，認知星巴克。為了保證咖啡的質量，星巴克對原料的選取，工藝流程的管理都甚為苛刻。星巴克有專門的原料采購系統，每一顆咖啡豆都是采用的極品，對于咖啡豆的顏色、形狀都要由專家進行品評，并在西雅圖進行烘焙。品評專家每年要品評十萬杯以上的咖啡，以保證端給顧客的每一杯星巴克咖啡都是優質的。
三、提供高價值的附加服務
星巴克除了提供高品質的咖啡外，還有很多附加服務也使消費者駐足。星巴克通過與網絡公司合作，為消費者提供了無線網絡服務。在星巴克你可以一邊品評著誘人的咖啡，一邊上網聊天娛樂或者辦公。走進星巴克，你眼中看到的是高雅古樸的原木家具，耳邊縈繞著美國鄉村音樂，鼻尖彌漫著濃郁的咖啡香氣。此外店內還會安裝音樂試聽設備，用來供顧客試聽歌曲。消費者還可以在店里的數據庫中選擇喜歡的歌曲或者根據自己的喜好對音樂進行編輯和收錄，做成有個性的光盤帶回家。
四、堅持直營銷售模式
在渠道的擴張方式上，面對加盟連鎖店分擔費用這一誘人方式下，星巴克依然堅持直營模式。直營是指由公司總部直接經營、投資、管理各個零售點的經營形態。在直營模式下可以保證每個連鎖店都由總公司統一管理，以控制品質標準。每個店的員工都是由總部統一訓練，以確保百分之百的美國星巴克血統。這樣做雖然初期投入的資本較大，但是由總部統一培訓出來的職員的專業素質高，建立了同業中最專業的形象，使得星巴克品牌的擴張也更加有力。星巴克進入中國初期，由于中國對外資零售業的法律限制，使其最初進入中國不得不采取授予國內企業權并占據一定股份的方式，隨著中國法律對外資零售業的全面放開，星巴克已經開始逐漸通過回購股份和獨資的方式來實現在華直營。
加盟店只能復制星巴克的外表，不能復制星巴克獨特的價值觀和相應的管理體制。星巴克特別強調同顧客進行交流， 咖啡生需能夠預感顧客的需求，在耐心解釋咖啡的不同口感、香味的同時，要大膽地與顧客進行眼神接觸。為此每一個咖啡生都要接受24小時培訓，包括客戶服務、基本銷售技巧、咖啡基本知識、咖啡的制作技巧等。
五、占據有競爭優勢的分銷渠道
在分銷渠道的選擇上，星巴克采取的策略是在最繁華的黃金路段密集發展。星巴克在店面選址上基本是選擇在大城市市中心區、繁華的商業路段或交通樞紐等。好的位置不僅給星巴克帶來了較大的客流量，還帶來的顯著的廣告效應。同時這種繁華地段的店址屬于稀缺資源，可以給新進入者造成了較高的壁壘和障礙。星巴克還打破了方圓多少米不能重復開店的商業常規，在一個地區會集中開設多家門店，這樣不僅給顧客提供更好的便利性，而且密集的占據空間使得競爭對手難以介入，以更好地應對競爭。
六、讓員工成為你的合伙人
星巴克的董事長霍華德·舒爾茨認為，“每個員工都是品牌的形象代言人”， 他認為公司的成功在很大程度上歸功于企業與員工之間的“伙伴關系”。他說：“如果說有一種令我在星巴克感到最自豪的成就，那就是我們在公司工作的員工中間建立起的這種信任和自信的關系。”在星巴克，員工得到的福利待遇要遠遠高于同行業。1988年，星巴克是第一家為臨時工提供完善醫療保健的私營企業。1991年，星巴克對內部員工實施了“咖啡豆股票”的激勵機制。每個星巴克員工（包括兼職員工）都擁有公司的股票，讓員工成為公司的主人，把每個員工的利益與公司的總體利益聯系起來。從公司的CEO到每一個員工在每個財政年度內，都必須為星巴克工作500個小時，這樣才能保證在派發股票時仍能在星巴克工作。
星巴克知道品牌的擴大和尊重員工同樣重要。星巴克進入市場從不依靠廣告，而是依賴于員工的口碑宣傳。星巴克營業收入的85%是來自與消費者面對面接觸的門市，員工與消費者每一次互動，是品牌印象最大決定因素。為此星巴克把一般公司投入在廣告上的高額費用都用于員工的培訓和福利。董事長舒爾茲堅持員工利益第一位，尊重員工所做出的貢獻，將會帶來一流的顧客服務水平，自然會給公司帶來良好的投資回報。20 世紀 90 年代中期，星巴克的員工跳槽率僅為 60%，遠遠低于快餐行業鐘點工的 140%到 300%的跳槽率。
綜上所述，星巴克正是依靠自己獨特的文化營銷策略來贏得消費者，贏得市場。即使價格略高，依然有眾多的忠實顧客，這正是星巴克的魅力所在。
參考文獻：
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第5篇：銷售技巧論文范文
關鍵詞：培育；優質客戶群；煙草；差異化服務
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）23-0094-02
1當前卷煙零售客戶存在的五大問題
（1）不誠信經營。他們漠視專賣法的存在，從事一些違法活動。如①未在當地煙草專賣批發企業進貨。②向無證戶批發卷煙：無證經營嚴重擾亂了正常的卷煙經營秩序，一直為持證戶深惡痛絕。③以暴力抗拒煙草專賣執法檢查。
（2）貢獻度低。主要指不能完成既定的銷量目標。一般的，每月的核量數量均在分析歷史銷售數據、庫存數量和季節因素影響，并經過與客戶的充分協商之后，才確定本月的核量數量，完事之后，還要告知他們該月的訂購次數、平均訂購量及一些訂購技巧等。中途，我們還通過信息系統查看訂貨進度，對一些異常戶還要進行督促，可是到了月底，仍然有部分客戶完成不了任務，這其中不排除貨源供應因素的影響，但是只要按照我們的引導操作，在訂購上稍作變通，按照其所處的經營位置和當地消費群體，完全是能夠完成銷售目標的。有的客戶一遇到農忙時就忘記了訂煙、也不及時與我們聯系，等想起訂煙時已經錯過了電訪時間。這些因素都致使不能很好的完成核量任務，限制了整體核量準確率的提高。
（3）配合度低。本著改變臟、亂和無序的卷煙陳列舊面貌、樹立展示新形象，提高美觀程度，從而刺激顧客消費，達到提高客戶盈利水平的目的，市煙草公司為客戶量身定制了一批精巧的煙模和與之配套的新型價格標簽，要求全市客戶經理在城區、旅游景點、重要鄉鎮、公路沿線和過境公路沿線進行發放和維護。由于品牌間存在退出、新引進的現象，我們在維護的同時也告知他們自己本身也要進行維護，他們反饋你們煙草公司為我們零售戶的盈利考慮的這么周全，我們自己能不重視嗎？承諾的讓人感到那么的放心，可是幾個月下來，由于種種原因，當初的美觀已經一去不復返，取而代之的是面目全非、慘不忍睹的景象。不得已，客戶經理只得一次又一次上門重復維護。
（4）不思進取。當今社會，各行各業的競爭都比較激烈。大魚吃小魚、小魚吃小蝦的事件屢見不鮮。受到經營地址、經營觀念、文化素質、人員變動等的影響，客戶群中已有一些客戶不再適合經營，由于生意的日益慘淡，他們也破罐子破摔，有的“茍且偷生”，有的干脆就將煙證給他人使用。
（5）舉報意識薄弱。這主要指客戶不愿或者很少為煙草專賣局提供有效的市場違規信息，即使損害自己的利益。客戶直接接觸消費者，市場信息的獲取量相對比較多。按理說，煙草公司為客戶提供適銷對路的貨源，客戶為專賣局提供有效的市場違規信息，專賣局根據信息按圖索驥，對違法行為予以打擊，這對凈化市場環境、維護守法客戶的利益均是有利的。可是結局并非想象的這樣！抱著“事不關己、高高掛起”的思想及不愿“得罪”人的觀點，直到工作人員通過蛛絲馬跡、經過艱難的調查取證之后，違法行為才被查實、隱藏多年的毒瘤才被徹底鏟除。
2優質客戶群的劃分標準
優質客戶群是品牌培育的領頭軍，可謂說是決定全局一顆重要的棋子，對于卷煙營銷工作的持續發展，促進網絡質量的整體提升，具有舉足輕重的作用。因此，首先要學會如何劃分優質零售客戶，筆者結合醴陵優質客戶實際情況，認為要根據以下幾個方面判斷：
（1）從客戶卷煙銷售，判定客戶潛力。卷煙銷售是零售客戶鑒定實力的基礎，卷煙銷售跟不上去說什么也是枉然的。因而卷煙銷售是我們劃分優質客戶的第一標準，但客戶經理要結合客戶卷煙銷售潛力進行鑒定。所謂卷煙銷售潛力就是，客戶經理要根據客戶的銷售品種和品牌增長速度來判定這個客戶的卷煙銷售潛力，當然品牌增長速度就是通過客戶銷售品牌情況與以往數據進行對比了。從而就可以通過卷煙銷售挖掘客戶銷售潛力來作為劃分的第一個標準，也是最終標準。
（2）從客戶經營位置，判定客流量。客戶經營地的位置直接關系到我們客戶經理工作的影響面，所以客戶經理應該要根據每一位客戶的客流量來作為優質零售客戶的第二個標準。比如：在小巷子里和在繁華地段的零售戶他們接觸的消費者就是差別很大，他們客流量一個是固定消費者、一個是流動消費者加固定消費者，可想而知兩者哪個是優質零售客戶了。因而客戶經理應該通過客戶的經營位置來判定客戶的消費者流量，為劃分優質零售客戶提供一個標準。
（3）從客戶配合度情況，判定將來工作進度。作為一名客戶經理最想就是得到客戶支持和配合，這樣就可以加快指導和服務客戶的工作進程。因而客戶經理在劃分優質客戶要把客戶的配合度考慮作為一個標準，比如：在推介新品牌上柜時，客戶雖然表面對你是滿口答應的話，之后又沒有進行上柜銷售，這樣的客戶敷衍客戶經理對他們的期望，導致品牌培育進度緩慢。所以客戶的配合度也是一個重要評判標準，直接關系工作進度的快與慢。
（4）從誠信經營方面，判定客戶是否對煙草的忠誠度。客戶的忠誠度直接影響客戶經理工作的質量，因而客戶經理應該把客戶對煙草的忠誠作為一個劃分優質零售客戶的標準。但是應該從哪幾方面來判定客戶是否忠誠呢？其實誠信度就是客戶經理最好判定標準了。比如：客戶常常引進亂渠道煙，來搗亂市場正常；這樣的客戶只會給客戶經理工作帶來阻礙，不會為工作帶來益處。所以從客戶平時的誠信度來判定客戶是否對我們煙草忠誠，并作為劃分優質零售客戶的一個標準。
3優質零售客戶群的培育
根據對醴陵280名重點客戶的實踐，確定了幫助客戶“轉變觀念、優化形象、提升質量、提高獲利”的總體思路。在具體工作中，以“重點服務”為切入點，以“能力提升”為著力點，以“理性訂貨引導”、“售煙技巧提升”、“服務技巧提升”為關鍵點，多管齊下、循序漸進推進優質客戶群的培育。
（1）轉變觀念，幫助客戶樹立現代營銷理念。思想是行為的先導。打造優質客戶群首先就要幫助客戶轉變經營觀念，改變“只需要緊俏貨源”的固有習慣，促進客戶觀念盡快轉變。即通過為客戶算“經濟帳”，讓客戶了解卷煙經營的利潤空間，促使客戶將卷煙從順銷品牌變為緊俏品牌加以經營；通過加強政策宣傳，讓客戶了解卷煙供應適度從緊的特殊政策，了解薄利多銷只適合于一般商品的經營，促使客戶從以量求利的傳統營銷觀念轉變為效益取勝的現代營銷觀念；通過加強卷煙經營引導和市場分析，幫助客戶從盲目進貨、簡單銷售的被動營銷習慣轉變為懂得合理安排資金和庫存、合理安排進貨品種和數量、積極推介品牌、積極維護的主動營銷習慣。
（2）解決困難，幫助客戶加強店面形象維護。客戶零售終端形象建設，已經有了較大的改觀，但仍然存在卷煙陳列不規范、標價簽缺失、柜臺雜物多且凌亂等問題。究其原因，一是客戶柜臺通常為自制煙柜，很難設計出通用的陳列樣式；二是客戶對店面形象建設抱著無所謂的態度；三是客戶認為我們的陳列方法和標簽粘貼不方便；四是客戶沒有養成經常整理的良好習慣。因此，結合規范性和靈活性，由客戶經理因地制宜地為客戶量身設計。一是對轄區客戶的柜臺情況進行分類且設計合理的陳列樣式；二是客戶經理加強對客戶的拜訪，采取宣傳和監督的手段，通過貨源投放策略政策的引導和店面形象創意的指導，提高客戶對優化店面形象的自覺性，努力實現客戶終端形象優化上從依靠客戶經理整理轉變為客戶主動維護的轉變。
（3）提供技巧，幫助客戶提高卷煙經營質量。提高客戶卷煙經營質量是培養優質客戶的關鍵所在。但目前，客戶經理在引導客戶提升經營質量時主要存在工作重點不明確、眉毛胡子一把抓的問題。而零售客戶在卷煙經營中也存在諸多問題。比如，有提升獲利的需求，但往往僅憑直覺判斷眼前利益；想提高銷量但不夠注重銷售技巧等等。因此，要加強技巧的推介，加強對優質客戶群的培養。
一是加強重點服務。明確優質客戶群后，對客戶實行重點服務，客戶經理加強對優質客戶群在上門拜訪、信息告知、經營指導、增值服務等諸多方面的服務頻率和服務深度，著力幫助其達到優質客戶的標準。通過深入服務，也促使客戶經理更深入地分析客戶的特點，更好地把握客戶的潛力，更好地對工作時間進行規劃和利用，從而平衡了客戶拜訪數量和質量、客戶拜訪效率和效果之間的關系。這促使客戶經理隊伍的分析能力和把握工作重點的能力得到進一步提升。
二是加強經營指導。利潤是能夠觸動客戶心弦的關鍵點。因此，客戶經理以幫助優質客戶群提升利潤為核心，根據企業的營銷政策和卷煙市場的分析，幫助客戶開展盈利分析，如分析當月卷煙銷售利潤、單品種卷煙銷售利潤和級別提升帶來的利潤增加等。盈利分析工作增強了客戶對品牌培育的重視程度，幫助客戶從關注短期利益向注重長期利益轉變，使其能夠更加合理地經營卷煙。
三是加強技巧推廣。優質的服務水平和良好的售煙技巧是客戶吸引消費群、提高品牌培育成效的關鍵。因此，客戶經理要注意加強對優質客戶群在推銷卷煙和服務顧客方面的技巧的推廣。例如：如何把握和宣傳新品牌賣點，采取什么方法向不同類型的消費者推銷卷煙比較容易成功，如何令消費者記住店鋪并進行重復購買，如何結合業態特點開展品牌促銷活動等。通過經驗傳播，既讓客戶了解到其他同行的做法，又幫助客戶提高了售煙技巧和服務技巧，促進客戶經營質量的提升。
四是加強定期評價。由客戶經理和市場經理對優質客戶群按照《零售客戶考核辦法》進行每月一次的質量考評，隨時把握優質客戶培養工作的進度和存在的問題，從而有針對性地加以改進，不斷提升轄區客戶的總體質量。
4培育優質客戶群的意義
優質客戶群除在營銷服務、營銷模式上勝人一籌外，在新品營銷上也有一套行之有效的方法，是煙草企業重要的合作伙伴。因此，培育優質客戶群對煙草行業的持續健康發展具有十分重要的意義。
一是卷煙結構上水平。優質客戶群的打造帶動我市卷煙結構進一步優化。2012年1—7月醴陵卷煙單箱均價24120元/箱，相比去年同期單箱均價21431元/箱，增長12.55%，卷煙結構有了明顯改善。由于優質客戶的向心力和忠誠度較高，使我們對卷煙銷售渠道的掌控能力得到進一步增強。
二是品牌培育有突破。通過優質客戶群的影響和拉動，轄區客戶的品牌培育的主動性意識增強，帶來了我市卷煙營銷和品牌培育工作的顯著成效。2012年1—7月醴陵一、二類煙共銷售卷煙6392大箱，同比增加2154箱，比增長33.7%，企業競爭實力進一步增強。
三是市場凈化得效果。優質客戶群示范效應的發揮，打造誠信服務氛圍，受到當地廣大消費者的信賴和光顧，有效地扼制和打擊周邊大客戶和有批發下線的批發戶，提高了市場凈化率，有效地維護了廣大零售客戶以及消費者的利益，并取得了良好的效果。
四是輻射周邊起帶動。優質客戶群的打造樹立了一批觀念新、信譽好、形象佳、服務優和效益高的示范窗口，帶動了我市卷煙零售客戶綜合素質的進一步提升。6月份市場調查顯示客戶滿意度達到99.59%，消費者滿意度達到98.23％，卷煙銷售處于良性發展狀態。
總之，醴陵煙草在省、市局的正確領導和全體員工的共同努力下，280名優質客戶群初步在卷煙結構、標桿、品牌培育等方面取得一定的效果，但我們認識到自己的工作還存在諸多不足，更深知“逆水行舟，不進則退”！因此，醴陵煙草將繼續緊緊圍繞省、市局的工作部署，培養更多的優質客戶，重點培育一、二類煙的上柜和銷售，為我們的煙草的銷售工作盡一點力，最大限度的追求“工業企業、零售客戶、消費者”的滿意。
參考文獻
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［2］劉英.淺談零售終端體驗在客戶服務管理中的應用［A］.2010年卷煙市場營銷上水平研究與實踐論文集［C］.2010.
第6篇：銷售技巧論文范文
論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統珠寶產業以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導消費上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業。我們可以把它作為一個關于珠寶業市場營銷的成功案例去學習、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統的黃金消費市場、玉石文化市場等等。
中國鉆石業的發展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經歷了由形象營銷一分類營銷一產品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導引導著鉆石業走向成熟。
一．投石問路廈門試點獲成功
中國的傳統珠寶產業主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優勢．另有一小部分的紅藍寶銷售而鉆石幾乎不為人們認識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內進行銷售．從事零售的珠寶商僅存備少量的鉆石首飾由于市場規模不確定、珠寶商的主要業務是黃金首飾的零售．因此鉆石行業本身還談不上有任何市場營銷的概念。
當時的戴比爾斯在福建廈門進行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結婚鉆石首飾的廣告．并在相關雜志媒體上發表公關文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業基礎貿易
經過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進行大規模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業進行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結婚鉆戒廣告．并在行業雜志和大眾雜志上刊登結婚鉆戒的平面廣告。結婚鉆戒廣告對整個鉆石行業起到了很好的支持作用．成為鉆石業的基礎。
在向消費者傳達“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標準．進行有效的教育工作。一方面在行業內開展行業培訓l對中國主要城市珠寶商進行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓先后有近五千人參加了專題培訓解決了鉆石從業人員專業素質的問題。另一方面．通過店內4C資料的發放、公眾媒體的公關文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達意的愛的禮物。而國家標準的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業的進一步發展打下了堅實的基礎。
三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求
九十年代是中國經濟迅速發展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據中國市場的特點．將中國鉆石市場細分為“結婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進行營銷。
“結婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發達城市(如上海)的擁有率已接近日本等發達市場。在結婚時贈送結婚鉆戒在很多地方已成為傳統。
“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯系．鼓勵她們為自己購買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達到預想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產品營銷直接引導市場銷售
戴比爾斯大規模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠未進入真正的市場營銷領域。
而消費者對于鉆石的需求則遠遠超越了市場的發展因此．有季節性．時尚性的個性產品的營銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節”月光”系列．都是以消費者需求為導向．以時尚產品為主要訴求的產品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業的進一步成熟。
五，品脾帶領鉆石業進入新時代
中國鉆石業經過十多年的發展，已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產品定位。究其原因，有”四個缺乏”：
缺乏有相當銷售規模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規模的市場營銷策劃。
缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質和零售價格方面的競爭，例如強調鉆石的凈度級別、顏色級別．導致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場營銷的專業人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業策劃和執行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產品定位和品牌建設．也沒有個長遠的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。
在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發揮其同宗、同文化的歷史優勢和近水樓臺的地理優勢．在大陸這片市場上充分展現。到目前為止．香港特別行政區內知名珠寶商基本上都把戰略中心向大陸地區轉移。海外知名品牌的介入．一方面使國內市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內珠寶商認真考慮成功的市場營銷對企業發展的重要性通過不斷的學習和探索．尋找適合自身發展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內品牌在擴展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產品推廣．從統一的CI形象到精心策劃的公關活動．收到了不錯的效果。
六、未來，幫助國內珠寶商樹立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿易公司正式承擔了戴比爾斯集團全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責--簡而言之一就是扶植鉆石供應線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉變，也標志著其在中國鉆石業的發展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內珠寶商樹立自己的品牌。DTC認為．在高檔奢侈品領域．品牌具有超凡的力量．如香水行業．手表行業等都以品牌引領產業發展。一句話．品牌能給這個行業帶來全新的．也許是”質”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進行。
第一階段．實施市場細分后的個性產品促銷策略。通過現成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進一步擴展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現有推廣品牌的外延例如在現有結婚鉆戒廣告、推廣的基礎上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節禮物系列及結婚周年紀念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續以鉆石吊墜為主推產品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。
第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．
提供專業性的培訓．為珠寶商提供專業的廣告、宣傳、公關的素材。
鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿易公司的現成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質量。
協助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
第7篇：銷售技巧論文范文
[論文摘要]從現實生活中人們對保險不信任的現狀出發,分析了長期以來這種想法產生的原因,有些是機制問題,有些是從業人員素質的問題。針對這些問題,提出了加強人管理和理賠外包的兩種方案。
一、公民對保險不信任的現狀
長久以來,保險似乎成了一個諱莫如深的詞語,只要有一個人說“我是賣保險的”,人們首先就會先入為主地對這個人產生一種不信任和排斥的想法,對他唯恐避之不及。人們的這種觀念,有些是因為曾經買過保險產品而沒有享受到良好的服務,有些是因為曾經被某些人糾纏得不勝其煩,而有些則是因為其他人口耳相傳保險的種種不是,從而產生這種不信任感。“保險都是騙人的”“保險都是收錢的時候給你笑臉,理賠的時候給你坐冷板凳”“有責任免除當初也不和我說清楚,人也不知道換了多少個”。這些負面的評論,經常充斥我們的耳朵,就難免會對保險產生懷疑。
我們知道,保險產品是一種誠信產品,保險公司向客戶承諾:當發生保險事故的時候,保險人在合同范圍內給予理賠,幫助投保人度過難關。這種產品和其他企業賣的產品不同,在剛開始的時候是看不見摸不著的,人們購買保險產品憑的是對于保險公司的信任。所以信任對于保險公司來說是至關重要的,關系著保險公司的生死存亡。但是現在社會普遍存在的對于保險的不信任,使得保險銷售人員展業時經常感覺碰到一面摸不見的墻,保險銷售異常艱難。
二、公民對保險不信任的原因分析
人們對于保險不信任的原因有很多,也可能產生于不同時期,按照人們接觸保險的過程,我們分別從展業期,保險生效期,理賠期三個時間進行分析。在這三個期間,都可能產生不同的不誠信現象,導致人們的不信任。
1·展業期。展業期是人們接觸保險的第一步,保險展業就是保險公司進行市場營銷的過程,即向客戶提供保險商品和服務。在這個期間,保險營銷人員(主要是保險人)給客戶推銷所賣產品的公司,介紹保險產品,促成保險交易。根據以往案例的分析,主要有以下幾個方面會導致人們的不信任:
(1)保險人沒有詳細解釋保險合同條款。從客觀原因分析是因為保險合同條款非常專業,內容冗長復雜、術語連篇累牘、措辭生僻難懂,一般人很難看懂,即使是保險業內人士也會有不理解的時候,另一方面,保險的專業詞匯有的時候和人們日常生活中的理解有很大的出入,如果保險人本身業務不精,對合同條款包括合同中最關鍵的保險責任、責任免除、賠償方法及比例、特別約定、承保和理賠時的一些限制條件等內容不熟悉,也沒能認真研究,無法和客戶解釋清楚,嚴重的會導致客戶的誤解。比如某意外傷害保險,這種保險只承保傷殘風險,對于一般的意外傷害保險公司是不予賠償的,由于老百姓一般的意外傷害概念,經常包含了磕傷,碰傷等一般性傷害。所以,許多人買意外傷害保險時,如果人沒有解釋清楚,就會被意外傷害保險的名稱誤導了。
(2)某些保險人道德素質不高。存在著誤導客戶的行為,有的避重就輕,過分夸大產品功能,私自承諾不能實現的投資回報,以虛夸回報為誘餌;有的只談收益,不講風險,對一些重要事實刻意隱瞞;有的為了多拿手續費,不是從客戶的實際需要出發,而是只賣貴的,不賣對的,一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種;有的在保險業務中隱瞞與保險合同有關的重要情況,欺騙投保人、被保險人或受益人。比如最常見的也最容易引起糾紛的是退保時關于退保費的問題,很多客戶在退保的時候才發現退回來的錢遠遠低于自己所交納的保險費,而有些險種如果第一年退保,甚至有可能一分錢也拿不到。這些客戶在簽訂合同前對此并不知情,主要原因是他們的保險人沒有和他們說清楚。因為人主要靠業務提成獲得收入的,如果把這個事實告訴客戶,可能會使客戶打消買保險的念頭,從而導致交易不能完成,人也因此不能得到傭金,所以在利益的驅使下,人會做出故意隱瞞的行為。
(3)人引導客戶填寫虛假資料。在客戶同意買保險后,人一般會讓客戶填寫一份投保書,里面的資料都要求客戶如實告知。這些內容關系到這個客戶是否符合投保條件,是否能夠承保。如果保險公司的核保①部門審核這個客戶不符合承保條件,不予承保,那么人前面的努力就都會白費。為了獲得傭金,有些人會讓客戶把一些重要事實隱瞞或者寫上虛假的資料。業務承保后,一旦發生了保險責任范圍內的保險事故,保險公司就會以投保人投保時沒有如實告知為由,拒絕賠付。即使是走上法庭,投保人一般也不能拿出人當初誤導自己的證據,最后往往是客戶不僅拿不到賠償,還白白支付了保險費。在很多人心中,人就代表了保險公司,所以就會有“當初騙我買保險,有事情時推得一干二凈”這種想法,從而給保險公司帶來負面影響。
此外,人過于糾纏。即使是在客戶明確表示不想購買保險的情況下,人還是堅持要說服客戶購買,甚至擾亂他人的正常生活,引起客戶反感。
2·保險生效期。人身保險除短期險種外,保險期間一般都很長,在這么長的時間內,投保人的生活可能發生很大的變化,其中涉及到保險合同的需要及時對合同進行變更,比如變更家庭地址或者聯系電話等,可是很多投保人都不知道這些內容需要通知保險公司。一旦因為疏忽忘記續交保費,而保險公司又因為聯系方式失效而通知不到頭保人,則可能會引起保單的失效。如果人和投保人保持聯系,一旦發生變動及時通知保險公司,則可避免這種情況。可實際上,保險人的淘汰率非常高,而剩下的這些人又在各保險公司之間跳動頻繁,他們經手簽訂的這些保單都成了“孤兒保單②”。業務員頻頻跳槽,保單長時間無人問津,即使保險公司安排了其他人接管這些保單,但因為這些人拿到的傭金是后續傭金(首期保費的5%~10%,且逐年遞減),遠低于新保單所得到的傭金(首期保費的20%~35%),所以他們往往會把精力放在開拓新保單上,而忽視對舊保單的維護。據上海保監局統計,目前上海各壽險公司中,除少數經營時間較短者之外,“孤兒保單”在保單中所占比例大致在10%~50%之間,極大地損害了客戶的利益。
3·理賠時。理賠是最容易發生糾紛的環節。保險公司從自身角度出發,肯定是希望理賠支出是越少越好,所以各保險公司一般都會有一個激勵機制,來促使理賠部門盡量減少理賠金額。如某保險公司是這樣規定的:理賠部門員工的獎金和拒賠的金額相關連的,拒賠的金額越高,拿的獎金也會越多。這個規定有積極的一面:可以更好地避免因騙保導致的理賠支付,從而在大范圍內保證所有投保人的公平;但也有其消極的一面:理賠人員可能會讓那些本應該得到理賠的案件以拒賠結束。在人壽健康險種中,保險公司拒絕理賠最常用的條款是———“沒有如實告知既往病史”。在這樣的案例中,如果單純由保險公司理賠部門判定是否賠償,其出于自身利益的考慮,必然作出有失公平的判定。
另一個客戶抱怨很多的是理賠程序麻煩的問題。因為客戶一般不是保險業內人士,所以對索賠時的流程,需要準備的材料等等都不熟悉,這個時候就需要人協助辦理。而人流失嚴重這么一個現象使得很多客戶得不到幫助,和人當初的承諾相去甚遠,索賠可能大費周折,再加上理賠時間長,這就難免給客戶“保險公司索賠難”的印象。
三、針對不信任的解決辦法
目前,社會對保險業滿意程度褒貶不一,消費者的投訴時常存在,為了提升客戶滿意度,也為了保險業能夠發展得更好,我們有必要對目前保險業不夠完善的地方加以改進,主要從以下幾個方面入手:
1·加強對保險人的管理。
首先,要提高人的持證上崗率,持證人員應具備基本的保險知識,能夠為客戶提供專業的服務。提高持證率也就是提高人的業務水平。第二,加強人信用體制建設。應建立保險人信用數據庫,客戶通過訪問這個數據庫,就可以很容易地了解人以往的獎懲情況。同時,行業自律組織也要發揮相應的作用,充分實現信息共享,完善行業“黑名單”制度,對違規違紀人員不僅要列入黑名單,而且嚴重的要將其驅逐出保險業,并追究相應的法律責任。信用公開的制度,既有利于客戶選擇優秀的人,又可以起到懲罰職業道德差的人、約束違規行為的作用。第三,提高人職業道德素質。中資壽險公司過去給人的培訓幾乎全是灌輸銷售技巧,是以如何賣保單為主的,對于人的道德教育卻不多,人職業道德良莠不齊。提高人職業道德,除了公司要把好增員質量關,即把那些思想素質比較好、業務能力較強、富有敬業精神的人吸引到保險銷售人員隊伍中來以外,還要完善公司內部的培訓系統,通過新的學習,來協調人職業與利益的關系,以達到職業和事業的平衡。第四,明確人的法律地位。現行的營銷模式決定了人不是保險公司的員工,不能享受員工的待遇和福利,所以很多人沒有把保險作為終身的事業,缺乏長期創業的意識,很容易出現各種短視的行為。要解決這個問題,保險公司首先應對人隊伍進行精簡,將素質低的、職業道德差的人清出保險市場,然后對剩下的人進行分流,一部分人留在保險公司成為公司員工,保險公司自己管理,一部分人轉換到保險公司工作,成為公司的合法員工。第五,改革傭金制度。首期傭金高而后續傭金低的現象使得人只顧開發新保單而忽視舊保單的維護,造成服務質量低下。保險公司應降低首期和前幾年的傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。在后續傭金的發放上,應綜合考察人的退保率、投訴率等指標,根據不同的成績設立相應的獎懲制度,增加人的違約成本。這樣才能強化人的長期服務意識,促使人主動關注業務質量和自身的信用建設。
2·理賠環節外包。
在發生保險索賠的時候,不論是保險人還是投保人,都有各自的立場。對于是否賠償和賠償多少的問題如果全部由保險公司說了算,顯然是有失公平。把判決的權力交給與合同無任何瓜葛的第三方,可以最大限度地減少不公平現象,降低客戶的投訴率。雖然保險中介市場上有中立的保險公估人,但大部分的業務都集中在了產險市場上,對于人身保險介入甚少,一方面是因為沒有太多的精力處理這些小的案件,另一方面也是因為保險公司不愿意公估人的介入。各保險公司應該把理賠業務分出去,因為第三方的判決保人比較信服,比較不會引起很大的糾紛,這樣保險公司可以從一堆的理賠糾紛中抽身出來,更好地設計自己的產品,提高對保戶的服務,從而增強自己的核心競爭力。
[注釋]
①指保險公司通過對保險標的風險進行評估,決定是否接受保戶的投保以及以什么條件來接受投保的過程。②保險業內的一種通俗說法,通常是指與公司終止關系的保險人以前所銷售的有效保單。由于這些保單的客戶往往難以得到良好的后續服務,因此被稱為“孤兒保單”。
[參考文獻]
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第8篇：銷售技巧論文范文
關鍵詞：跨國公司；前向聯系；技術溢出
Abstract:
Forward linkage is an important outlet of the MNC's technological spillovers to the local companies. This paper demonstrates the characteristics of technological spillovers through the investigation of MNCs in Zhuhai and raises some proposals on how to improve its effectiveness.
一、問題的提出
跨國公司可以通過內部渠道或外部渠道向東道國本土企業轉移技術。例如，可以向其子公司轉讓技術、專門知識與技能；也可以通過許可證交易向他國本土企業轉讓技術與管理經驗。除了以上直接聯系外，跨國公司與東道國企業的技術水平還存在間接的聯系，即還存在著跨國公司的技術溢出效應。其中前向聯系是跨國公司向東道國本土企業發生技術溢出的重要渠道。
前向聯系中的跨國公司是東道國本土企業技術能力提升的外部知識源。本土企業通過與跨國公司建立的各種前向聯系也成為其進行技術學習的主要途徑之一。本土企業如何有效地吸收前向聯系中跨國公司的技術溢出，強化本土企業的技術創新能力，這是一個值得深入研究的課題。本文通過對珠海外商投資企業的問卷調查，總結其技術溢出的特征及其存在的問題，并提出相關對策。
二、跨國公司的技術溢出效應與前向聯系
跨國公司技術溢出效應的理論基礎源于跨國公司的形成與發展理論。Hymer(1976)指出，FDI的主要動機是跨國公司為了在不同國家的市場上控制生產和市場營銷，以便充分利用其專有的知識和技能資產。Hymer的論述表明，創建跨國公司的必要條件是必須擁有專有知識和技能的所有權優勢，否則跨國公司無法在與東道國本土企業的競爭中取勝，因為本土企業往往具有市場環境、消費者行為以及商業經驗等方面的知識優勢。然而，在跨國公司與本土企業的頻繁接觸中，跨國公司的專有知識和技能可能不通過市場交易就轉移到東道國的本土企業中，即發生技術溢出效應。一般認為發生技術溢出效應的渠道有示范和模仿、競爭、人力資本流動以及聯系等。
跨國公司通常擁有技術或信息上的優勢，當其子公司與本土的供應商或客戶發生聯系時，本土企業就有可能從跨國公司子公司先進的產品、工序技術或市場知識中“免費搭車”，于是就發生了溢出效應。即使跨國公司子公司會向本土供應商或客戶收取一定的費用，但在大多數情況下，不可能攫取本土廠商從中獲得生產率進步帶來的全部利益。這類溢出渠道按照溢出的對象可分為后向聯系的技術溢出和前向聯系的技術溢出兩種。
所謂前向聯系是指外國跨國公司與東道國本土企業之間通過市場關系長期形成的一種供應方面的契約，在這種契約關系中，跨國公司作為供應商向本土企業或消費者提品或服務。通過這種契約關系形成的關聯，對提高本土企業競爭力非常重要，因為通過這種關聯，大量的知識、技術、管理經驗從外國子公司轉移到本土企業。
與后向聯系相比，有關前向聯系的實證分析要少得多。Aitken & Harrison(1991)認為，來自前向聯系的溢出在大多數行業都很重要。事實上，與跨國公司的前向聯系比后向聯系對本土企業更有益處，因為前向聯系有助于盡快形成本土的生產體系，開發其制成品市場。值得注意的是，在大多數情況下，技術的國際擴散還會引起另一種層次的前向聯系。如資本內含型技術的國際擴散，如果只是從產業聯系的角度來衡量，起碼促進了技術引進國本土有關技術設備維修業務的發展；如果從更為廣泛的意義上分析，還可能促進本土R&D產業的進步。
以下部分將對珠海外商投資企業進行問卷調查，以把握其基于前向聯系的技術溢出特征及其存在的問題。
三、基于前向聯系的跨國公司技術溢出效應分析
——珠海外商投資企業的問卷調查
根據文獻研究、推導和演繹，本文就前向聯系的技術溢出渠道設計了調查問卷，并以相對平實、易于理解的語句分別表達出來。2006年11月共向182家珠海制造業外商投資企業發放了問卷。回收61份，其中有效問卷56份，有效問卷回收率為30．8%。
（一）樣本企業的特征
在回收的56份有效問卷中，除了選擇“其他”選項的12家企業外，產業分布排在第一位的是電子產業，共有11家企業，占總數的18．6％，第二位的是家用電器產業，共有9家企業，占總數的15．3％，第三位是紡織服裝產業，共有6家企業，占總數的10．2％。第四位的是機械和輕工業，分別有4家企業選擇，占總數的6．8％。總體來說，產業分布較分散。
樣本企業的投資方式以外商獨資企業為主，共有36家企業，占回答企業總數的65．5％，中外合資企業有19家，占回答企業總數的34．5％。沒有一家企業選擇中外合作形式。說明隨著我國改革開放的深入，對外資股權政策的放開，中國投資環境的改善以及外商在華經營經驗的積累，外商獨資企業成為跨國公司進入珠海的首選方式，這一結果與楊學軍（2004）結論相同。
樣本企業的來源國家（或地區）以歐美、日本企業為主，共有26家，占樣本總數的58．5％，但是也有相當數量的港澳臺投資企業，這與珠海毗鄰港澳有直接關系。
（二）本土銷售水平
樣本調查顯示，中國市場對多數外商投資企業的發展具有重要的影響。有45．5%的企業在中國市場上銷售了50%以上的產品，其中，有16．4%的在中國市場上銷售了75％以上的產品。有45．4%的企業在中國市場上銷售的產品少于它們產品四分之一。外商在中國市場產品銷售呈現兩頭大中間小的局面。
對外商投資企業產品本土銷售情況分析表明：
第一，外商投資企業具有一定的出口導向的傾向。文獻研究顯示市場進入和技術轉移能力之間具有一定的相關性。這一傾向顯示通過技術轉移外商投資企業技術水平得到了明顯提高，一些以國內市場為目標的外商企業開始轉向國際市場。
第二，大多數外商在珠海投資項目是下游產品生產。樣本中，53．7％的企業屬于相對容易轉變為本土銷售的組裝或最終消費品生產。
對外商投資企業本土銷售與企業狀態特征關系調查分析顯示：
外商獨資企業更加傾向于產品出口，有50％的企業本土銷售不到25％，而中外合資企業這僅有36．8％的企業本土銷售不到25％。這與Hoyle(1990)的分析結論即合資企業的技術水平——足以吸引本土的消費者，但是沒有高到足以進入世界市場上去競爭，大致相吻合。
企業的設立方式與本土銷售水平存在著較大差異。表現為：嫁接企業對本土市場的依靠程度較高，有62．5%的樣本企業顯示其產品本土銷售比例超過50%；而非嫁接企業具有比較高的國際市場導向，有58．4%的樣本企業顯示其產品國際市場銷售比例超過50%。分析表明，外商選擇嫁接方式設立合資企業的主要動機在于合作伙伴的國內市場網絡，以合資形式組建的非嫁接企業的主要動機在于外方的國際市場網絡。
投資者的區域來源在本土銷售狀況有一定的差異。港澳臺企業和日資企業表現出較強的國際市場傾向。樣本中，有58．9%的港澳臺企業，有53．3%的日資企業，有44．4%的歐美企業將50%以上產品銷往中國以外的市場。這與Frank(1980)的西方投資表現出高的國內滲透而日本人的投資或多或少地像重建一個工場的結論有相似之處。
外商投資企業的本土銷售對本土企業產生了前向聯系技術溢出效應。其效應水平與其在本土銷售的目標市場和方式，即買方是本土消費者還是本土企業，有較大關聯。
調查結果顯示，超過一半(53．7%)的樣本企業的產品為最終消費品，直接進入消費品市場。只有7．4%的樣本企業將本土企業列為目標市場，與其產生直接的前向聯系。樣本中，有33．3%的企業將其他外商投資企業列為其目標市場。這種類型的本土銷售有兩種情況：一是成立時就以其他外商投資企業為目標，其企業設立的目的就是為其供應配套；另一個是成立之后目標市場從本土公司轉為外商企業。以上數據說明本土銷售對提高本土企業創新能力的效果還很有限。
（三）本土銷售的效果
無論本土的買方是消費者還是企業，外商投資企業本土銷售的主要作用，在經濟學意義下被廣泛定義為進口替代。但是通過外商投資企業本土銷售實現的技術擴散作用在這兩種類型的買方之間是不同的。
本土買方是企業時，通過前向聯系的外商投資企業技術擴散能從兩個層次上觀察到。第一個層次通過外商投資企業所提供的產品對本土企業作用效果得到反映。樣本調查數據表明，83．3%的樣本企業都認為他們提供的產品幫助本土買方提高它們產品的質量。第二層次的技術擴散與外商投資企業的其他活動密切相連。這些活動可以分為兩類。一是對本土買方的售后服務和員工培訓，主要是在高科技項目中，尤其是電子行業，因為本土買方對這類產品不熟悉。其過程通常伴隨著產品功能展示與操作技巧傳授，這將加速本土買方對特定新技術發展過程的熟悉；另一類通常在傳統行業的生產領域。這些行業的激烈競爭迫使外商企業提供更多技術信息以保證本土買方提交他們的訂單。同時，本土買方企業通過向其先前的供應商展示外商企業提供的樣品，也將激勵這些供應商提高其產品性能、質量和服務。調查顯示有64％的外商投資企業向其本土買方提供了售后生產技術服務和培訓指導，這是主要的溢出途徑。另外有12％的企業向其本土買方提供了產品技術信息。
當本土買方是消費者時，本土銷售對提高本土企業創新能力的效果非常微小。但也有兩個層次的信息流產生。第一層次是由于消費者市場中高質量產品的增加，從而通過產品的展示產生了技術溢出。調查顯示有55．2％的企業提供了售前產品功能展示。第二層次的技術擴散有兩種途徑。第一是營銷管理示范。外商投資企業大多數都是自己銷售產品而不是通過本土的分銷網絡。除此之外，由于利益保護，中國市場的地方化趨勢比較明顯，在不同的地區外商企業要重復他們的市場活動。這些因素使得本土公司有更多的機會學習外商企業的銷售技巧。調查顯示，有72．4％的企業提供了售后服務。另一種途徑是消費者教育。對本土銷售目標市場進一步分析顯示，大多數以國內消費者市場導向的外商企業產品為其市場的高端產品。在他們的本土銷售中，由于其產品相對高的技術含量，消費者教育經常發生。這種教育不僅在傳統的售后服務中發生，而且通過采購前的消費者培訓發生。通過這一過程，還沒有真正采購時一些技術知識就能被擴散。結果是，消費者變得對產品和服務的質量更有識別力。這一結果的反面是迫使本土企業提高他們的產品標準。調查顯示，有66．7％的企業認為其在本土銷售消費品提高了消費者對產品的識別力，另有51．9％的企業認為刺激了同類其他企業產品的發展。
四、結論與建議
外商投資企業本土銷售狀況反映了其與中國本土企業前向聯系與影響。調查表明，盡管有45．5%的珠海外商投資企業在本土銷售了一半以上的產品。但由于其大部分產品為最終消費品。因此，實際上外商投資企業與本土企業的前向聯系很弱，只有7．4%的外商投資企業與本土企業發生了緊密的前向聯系。這表明，通過前向聯系，外商投資企業對本土企業的技術溢出體現為一種間接性為主導的方式，其主要的渠道是知識運用、消費者教育和市場演示。
經驗研究證實，技術溢出的增加是與本土企業吸納能力相聯系的。如果國內吸納能力不足，就不能形成聯系效應。跨國公司與本土企業的技術差距越大，則它與本土企業建立前向聯系的難度也就越大。如果本土企業的技術能力與管理水平不能達到一定的程度，就很難形成彼此間的配套合作關系。因此，本土企業對引進技術的吸收、消化能力和組織實施能力對技術的溢出效應起著相當重要的作用。引進技術能否在所處的環境中盡快產生溢出效應，還要看國內企業的技術能力，看它是否能迅速地模仿、消化、吸收，并在此基礎上創新，形成對跨國公司的競爭壓力，促使跨國公司轉讓更先進的技術，從而造成新一輪的技術溢出。
強化跨國公司基于前向聯系的技術溢出效應，微觀上不僅需要本土企業的努力，宏觀上也需要政府政策環境的引導。其中，有兩方面是非常重要的舉措：
第一，鼓勵產業集群化，加強本土企業與跨國公司的聯系效應。產業集群化程度越高，本土企業與跨國公司的聯系效應越強，跨國公司的技術溢出效應越顯著。政府應形成清晰思路，進行縝密的可行性研究，確定適宜國內發展的產業，并加大政策引導力度，營造形成產業集群的制度環境。當具有較強技術關聯度的產業實現空間集聚后，政府可通過建立相關產業共性技術開發基地，強化共同技術池的知識累積效果，進一步促進產業集群化，為本土企業技術學習提供基礎。
第二，提供信息，縮小跨國公司與本土企業之間聯系機會的“信息缺口”，通過收集和有關關聯機會的信息，并確保所提供信息的準確性，政府可以發揮服務的作用。促進關聯的主要任務使克服信息隔閡。首先，加強信息的可獲得性。如建立、更新有關雙方信息的專門網站，經常發放宣傳冊，舉辦各種交流會、見面會等。其次，與存在可能的本土企業進行關聯撮合。此外，可引導跨國公司與本土企業建立高密度、強關系的企業聯系網絡，使其彼此間建立有效的信任機制。政府要大力建設促進企業間知識交流的合作網絡，為技術溢出提供平臺。
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第9篇：銷售技巧論文范文
關鍵詞： 校外實踐教學基地 實踐能力 產學研結合
近年來，大學生就業壓力劇增。相關數據表明，2010年全國大學生畢業人數在700萬以上。但許多單位在招聘時都明確指明需要有社會工作經驗的人才，拒絕應屆畢業大學生，大學生就業形勢十分嚴峻。除卻部分市場供求因素，從高校教育自身來說，造成這一局面的主要原因是傳統高校教育長期脫離市場需求，缺乏對學生實踐能力的培養。因此，加強與市場的聯系、加大對大學生實踐能力的培養成為轉變高校教育觀的重要內容，也成為各高校關注的熱點。而校外實踐教學基地的建立則能使學校、教師、學生與社會、企業建立起廣泛的聯系，對高校實踐教育起到重要的作用。
一、校外實踐教學基地是改進高校人才培養模式的重要參考
傳統高校教育中的課程內容陳舊，課程結構單一，學科體系相對封閉，難以反映現代科技、社會發展的新內容，課程評價過于強調學業成績等。在一些地方院校，不同程度地存在重理論、輕實踐，重知識傳授、輕能力培養和重課內、輕課外的“三重三輕”現象。［1］這常導致高校培養的人才不能適應社會的需要，社會普遍對大學生的動手能力持懷疑態度。在這樣的情況下，有必要在新的人才培養模式中加強和改進實踐教學環節。其中，在校外實踐教學基地學習成為實踐教學體系中的一項重要環節。一般而言，校外實踐教學基地選取的是那些直接面向社會、與本專業發展密切的一線生產企業或事業單位。這些企事業單位由于與市場接觸緊密，了解本專業迫切需要的人才類型。高校師生利用在校外實踐教學基地學習的機會，深入了解本專業的人才需求和市場定位，從而為學院改進人才培養方案提出直接和有效的意見，促進人才培養的合理性和有效性。高校培養大學生的實踐能力要緊緊圍繞學生掌握知識和提高實踐能力來進行課程設置及教學內容、方法、手段等改革，注重知識與能力并重，理論與實踐結合，重點測試學生理解、掌握、靈活運用所學知識的能力和實踐動手能力，以促進大學生積極主動提高自身的創新意識和創新能力。［2］學院方在立足區域經濟、行業經濟背景的情況下，正確把握就業形勢和市場需求，不斷總結在校外實踐教學基地所取得的成功經驗，制定和完善相應的人才培養模式，建立適應新形勢的大學生實踐創新能力勢在必行。
二、校外實踐教學基地是培養高校學生實踐能力的第二課堂
從一些市場反饋信息來看，大學畢業生普遍存在實驗能力、工藝能力、解決工程實際問題的能力差，難以滿足社會的需要。這也警示高校：除卻課堂教學外，還應充分利用學術講座、科技制作、課程設計、專業實習、畢業實習和畢業設計（論文）等各個實踐環節不斷提升大學生的自身素質，不斷探索培養學生實踐能力的良好模式。建立校外實踐教學基地，利用學校與企業在人才培養方面的各自優勢，把以課堂傳播間接知識為主的學校教育環境與直接獲取實踐經驗、能力為主的生產現場環境有機結合。［3］這等于是開辟了高校教育的第二課堂，也開辟了高校實踐教育的第一戰場。這樣的實踐教學模式不僅能激發學生的學習興趣，而且能讓學生從實踐中主動認識到自身學識上的不足，激發學生的學習動力。同時，由于在基地生產現場最容易發現問題，如一些課本知識的偏差和不足，這就能夠培養學生獨立思考的能力和團體協作解決問題的風氣。此外，積極組織和引導學生參與校外社會實踐，尤其是直接在校外實踐教學基地學習，能使學生積累和豐富工作經驗，在畢業招聘會上增強競爭力，更易獲取企業的青睞。
三、校外實踐教學基地是提升青年教師實踐水平的一條捷徑
近些年來，高校教師隊伍中青年教師的比例不斷上升。據教育部教育統計年鑒的數據，2006年全國普通高校共有教師107.6萬人，其中，35歲及以下的青年教師占教師隊伍總數的48.3%，40歲以下教師占64.3%。［4］顯然，青年教師已成為教師隊伍的主要力量。
許多青年教師學歷層次比較高，理論根底比較扎實，但是多是長期在學校接受教育，生活是經歷從“學校―學校”的路線，參加社會實踐少，甚至沒有參與過工程實踐項目、企業經營管理項目和教學實踐訓練，工程意識和實踐經驗嚴重不足，缺乏必要的實踐能力和解決工程問題的能力。而在實際教學中，尤其是工科專業的教學，常常需要教師理論聯系實際，適時舉出恰當的工程實例，有效正確地引導學生。否則，不僅會導致課程講授照本宣科、枯燥晦澀，嚴重影響學生的學習興趣，而且會難以保證教學的質量，更會降低教師在學生心目中的威信等。
要解決以上問題，青年教師首先應積極參與學院要求的各類生產實習、課程設計、畢業設計等實踐環節。這些實踐環節有不少是在校外實踐教學基地中進行的，而這些實踐教學基地往往是一些具有深刻行業背景的企業、事業單位。在作為校外實踐教學基地的企事業單位中，往往有不少專業技能高、工作閱歷豐富的能者。在基地中向他們虛心求教，往往能較大地促進青年教師提升自身素質。同時，教師利用帶領學生深入校外實踐教學基地學習的機會，充分利用這些基地的功能，在實踐中發現問題，解決或學會解決問題，這對提高教師自身的實踐能力，豐富自身實踐經驗，為自己營造深厚的專業行業背景很有益處。因此，校外實踐教學基地也成為培養和提升青年教師實踐水平的一條捷徑。
四、校外實踐教學基地是促進促進產學研結合的重要媒介
產學研結合是指高等院校、科研院所與企業在人才培養、科學研究、技術開發、生產經營和人員交流、資源共享、信息互通等方面所結成的互利互惠、互補互促的聯合與協作關系。［5］校外實踐教學基地構架起了一座聯系高校與企事業單位的橋梁，成為促進產學研結合的重要媒介。
在人才培養方面，通過在高校傳輸理論知識，在企事業單位提升師生的實踐能力和經驗培養模式，既培養了市場需要的實踐能力強的畢業生，又培養了一批初步具有“雙師型”的高校教師。這對高校而言，無疑是有益的；而對于企事業單位，也可以在基地學習的學生中發現優質生，從而有可能使之成為該企事業中的新鮮血液。
在科學研究、技術開發方面，企業依托高校強大的科研實力，可以參與新產品的開發。如吉首大學張永康教授帶領課題組長期與地方企業走產學研合作之路，開展科技創新和科技成果的產業化，特別是在湘西獼猴桃產業化研究和生物資源的開發應用研究成果，對西部開發、湘西的扶貧攻堅、產業結構調整作出了重大貢獻。
在生產經營方面，企業擁有豐富的經驗，大學生在企業中可以耳濡目染，了解相關產品的生產流程和銷售技巧，直接獲取生產經營經驗。
在人員交流方面，企業和高校可以互派專業實力強的能人做系列講座，提升員工或普通教師理論、實踐素質。
在信息互通、資源共享方面，校外實踐教學基地也起到了重要作用。譬如，高校藉此能了解市場所需要的人才類型，從而改進人才培養模式，加強學生就業競爭力，提高該高校畢業生的就業率。而企業能從高校獲取先進的理論知識信息，為促進企業進行結構調整做準備，從而在競爭中占領制高點，獲取實力優勢。
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