成功八步培訓總結精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的成功八步培訓總結主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：成功八步培訓總結范文

很高興,能跟大家一起來xx學習。學習本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對事物的認知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰都想利用這樣的機會,擁有一個附加值較高的機遇,本次來京學習是xx對xx的厚愛,是雙贏的機會,再生的動力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點,提高快一點,視野寬一點。

對我本人來說,要說收獲,也有幾點，總的來說，我體會是：解放課堂，快樂教學。

“解放課堂，快樂教學”的反向素材基礎是：現(xiàn)實的學生是基礎差，品德差，行為差。在課堂上不是睡覺就是玩手機。對教師的課堂教學采取的是三不理策略-----不問不聞不做。而中等職業(yè)學校就是面對這樣的生源，無可選擇。因此怎樣解放課堂，讓學生的意識指向能跟上教學目標，讓學生的行為能有意而為，讓教師教學不再難為情，是一個直接面對的課題。

“解放課堂，快樂教學”的技術基礎是：先進技術的應用-------電子白板設備使用、微課技術的應用。它從教學手段上減輕了教師工作量，讓教師有更多的時間關注學生；從教學視覺上豐富了學生視野，讓學生時刻有新鮮感；從思維上，迎合了學生對信息技術的好感；從課后看，為學生其他時間學習，提供了幫助。

“解放課堂，快樂教學”心理基礎是：余劼教授的“品味幸福，快樂生活”觀點----正確評價環(huán)境；做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力，幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒有了情愛，就像無水的池，任你是方形也罷，圓形也罷，總逃不了一個空虛。三是教師教學的批判性思維。

第2篇：成功八步培訓總結范文

對于終端拜訪在維護客情、提升銷量、了解市場等方面的重要性，已無需多講。我們先來看看可口可樂、寶潔、聯(lián)合利華、強生等公司在終端拜訪方面的系統(tǒng)要求。

跨國公司的終端拜訪要求

一、 可口可樂公司拜訪八步驟：

準備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼做售點生動化檢查售點庫存建議訂單確認定貨感謝客戶。

這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標準。

客戶拜訪的基本步驟：

1． 制定計劃：──訂立訪問目標；

2． 客戶營業(yè)場所的觀察；

－用觀察技巧進行客戶滲透

－察看我們產品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；

－競爭對手的情況

3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；

4． 收款；

5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓客戶有關人員產品知識；

6． 記錄和報告：記錄每次拜訪的結果及機會；填寫每日訪問報告；

7． 分析、回顧訪問過程，總結得失。

寶潔業(yè)務代表每天的工作程序:

1． 按時回到辦公室；

2． 準備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等 ；

3． 制定目標，檢查拜訪計劃；

4． 電話預約有關客戶人員；

5． 實地拜訪客戶；

6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；

7． 制定第二天的拜訪計劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個工具：客戶資料卡 (call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務報告。

“9”即9個步驟：查閱計劃開始拜訪店面檢查收款銷售簡報結束銷售記錄和報告陳列工作結束和評估。

四、強生的拜訪八步驟：計劃與準備商店巡視收款銷售陳述商品陳列建立良好客情完成報表分析拜訪結果。

強生認為，高效的終端拜訪，是實現(xiàn)銷售目標的堅實基礎，標準化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。

高效終端拜訪的關鍵

終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結，及時提高。我們知道，跨國公司在銷售實際工作之中，積累了非常多的成功經驗，移值到中國市場之中，經過改革開放這么多年的改造，已經形成了非常好的中國經驗，那么，對于我們國內企業(yè)來講，如何更好的應用他們的成功經驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務呢？經過我們輔導國內企業(yè)的經驗來看，要做好這么幾點，以提高拜訪質量。

1.拜訪前工作要做足。

如果拜訪質量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算?；鶎訕I(yè)務人員負責網點較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報表等等。

可口可樂的準備工作包括：檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準備生動化材料；準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜訪經銷商或其它重要零售終端客戶時，還應先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時間，尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網點，時間非常緊張。預約能集中雙方的時間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來會很順利很多。剛開始的時候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時間碰不上，約不上，甚至約上時間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時間，我們得在那里等，反而浪費很多的時間，所以，我們再回頭來看看這個問題的實質。在拜訪客戶那里，通常我們會確定兩個名單，就是除了主要決策人之外，還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個，目標基本達成。在每次拜訪的時候，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至會等你。

2.拜訪中，要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。

終端拜訪中，做好店內巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴，所以你必須每一個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

如檢查戶外廣告?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個步驟的核心，而不是形式。

查終端庫存。這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來，向公司匯報。

調查信息。終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據相應的市場情況，說不定會給你一些相應市場支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負責工作的歷史記錄，你的主管和公司，會根據你的記錄，在適當時候，以適當?shù)姆绞?，支持你的工作?/p>

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。

3.拜訪后跟進總結，及時、即時得到提高。

拜訪結束后，必須跟進結果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結和跟進，對生意提升影響重大。同時，不斷地總結每一次拜訪的過程及結果，及時總結，能加深體會，提高自己的能力。

實際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復雜，很快就可學會，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績，關鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡單模仿；二要持之以恒。

拜訪后的跟進和總結，這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪之后，非常累，所以不想動，或是因為休閑和娛樂占用了時間，而沒有充足的時間來完成日報表，結果交上去的東西看上去像是在應付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。

所以，最佳的辦法是把總結工作分散到全天去做。在每拜訪完一個客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點，簡單明了，方便自己能想起來和隨時補充。在中午飯后和晚飯后這段時間，可以及時拿出來把它給寫完整。

每一次填寫日報和總結，其實是一次與自己心靈充分溝通的機會，會不斷地提升自己的工作技能，我把這個方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。

中小企業(yè)的應用和變通

以上是終端拜訪最佳的實踐經驗，按照以上方法就能實現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績最大化，但是在實際執(zhí)行的過程之中，可能有企業(yè)會認為，那是大公司的作法，雖然很先進，但是我們公司未必能學會，就算學會了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問題：

基層業(yè)務員素質不佳。由于國內企業(yè)和中小企業(yè)的實力所限，薪資福利等請不到素質更好的業(yè)務人員，其實也不要緊，終端拜訪業(yè)務人員，如果落實上述拜訪方法，素質即可夠用，不一定要大學生，相反，素質一般的業(yè)務人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應該不成問題。大學生在可口可樂做，能有榮譽感，而且對他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以，關鍵問題是要加強和業(yè)務人員的溝通和重復教育，使業(yè)務人員產生認同，最后落實執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點不在于是否能招到合適的業(yè)務員，而在于管理是否能督導和激勵。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務員？我們來做一個描述，最合適的業(yè)務人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達流暢，做事認真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。

認為操作過繁，或是認為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績，所以應該反復教育營銷團隊，使拜訪深入人心，產和深深的認同，并且樹立榜樣，示范團隊。

為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個問題，方法是主管應該做好日報表的設計工作，另外認真看日報表，在早會時候用日報表來講前一天拜訪的情況，在日報表上寫上相應的評語，把日報表的填報做為KPI考核的重要一環(huán)來考核，這些方法都能促使團隊提高執(zhí)行力。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調整到按拜訪步驟進行，因為這個是最省力和效果最好的方法。

第3篇：成功八步培訓總結范文

這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業(yè)務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經很賺錢，他卻加5元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。

而經銷商們也有著自己的聲音：

1“做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存？

2．那些單品本來就有快過期的危險了，還讓我進貨；

3 讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠車油錢；

4 上個月你們說好給某店（大型KA店）做活動的。但一直沒有動靜，人家說再不做就給我清場了；

5那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算，你們也不急……?！?/p>

雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司中層領導只聽一面之詞，要么認為業(yè)務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始頻繁的更換業(yè)務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。

避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就要求我們的業(yè)務員以更加專業(yè)的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經銷商）賺更多的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和空間。關鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空間?。┰鯓觼碲A得經銷商的心呢？

首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需求，經銷商做我們的產品無非想帶來

1．更大的利潤；

2．通過我們的產品掌控（或維護）終端網絡客戶；

3．學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法；

4．……

那么我們就圍繞著這幾點來做

其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如：

1.過于風險的庫存壓貨；

2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理；

3．幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。

最后，我們也要監(jiān)控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如：

1．送貨，服務上的怠慢

2．截留市場費用，

3．不全品分銷，新品加價率高

4．……

很多時候，不是我們的業(yè)務員不努力，也不是經銷商沒實力，不配合，而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業(yè)務員管理經銷商的培訓，落實到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的與我們合作。

經銷商拜訪八步驟

一、 工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經銷商做工作計劃

拜訪經銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預告

本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當?shù)刈畲蟮腒A店做一場戶外演出，買贈兌換獎品……

實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的

1．緊急又重要的應盡早做

2．重要不緊急的應好好做

3．緊急不重要的應巧做

4．不緊急不重要的應最后做

也許開始經銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成功，會敬佩你的專業(yè)功力。（這需要業(yè)務員自己不但有工作計劃，分析，預測總結的能力，還要多洞察經銷商的工作程序及內容，找他的疏漏之處，適機反應給他）

二、 價格，促銷傳達

業(yè)務員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調查表張貼到經銷商墻上，以防止經銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。業(yè)務員還應將本月促銷低價貨的進貨數(shù)量返利都記錄在案，一旦經銷商抱怨利潤低，那么這就是有利的說服武器，而且當競品價格高，促銷比我們低時，可以給予經銷商做我司產品的信心。

另外，業(yè)務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務還關心他的其它產品，真的為他著想。

三、 進銷存表更新

業(yè)務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。一個經銷商往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關注，當暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫存來排貨（上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存），每次拜訪經銷商時都要更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了，才有資格向經銷商的其它品牌庫存品頭論足。

四、 即期，殘品處理

經銷商做你的產品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。比如是公司原因，就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的，經銷商被迫調換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的，我們答應只調換百分之幾（這樣可以告訴他“幫你調換處理已經是出于仁義了）。處理后讓經銷商打收條，買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后，切記凡是已經處理的即期、殘品一定要當場銷毀，否則時間長了，經銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。

經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多，但要是一兩箱貨破損了，過期了，你可以想象到他會怎么說。

五、 帳款費用核對

此步驟最為重要，是和經銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點：

1． 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數(shù)量的核對；

2． 經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對；

3． 經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公司資源被經銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費用核對應定期來做，千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業(yè)務員也是一個考驗。

六、 終端網絡維護

我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給他時，他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、 市場客情反映

為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發(fā)放、即期產品調換及產品加價上的我行我素，我們在每次拜訪終端客戶時，把問題一一記錄下來，回到經銷商處跟他說明。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信任，并且對你的其他品牌失去信心不再進貨。

同時。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經銷商共同分享，研究，作經銷商的營銷顧問。

八、 工作業(yè)績回顧

每次市場工作完成后，要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如，告訴他“你看，你上次幫A客戶調換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件貨，而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比較起來，多出了200件貨，你又多掙了500元?！?/p>

業(yè)績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢，開發(fā)了多少新客戶，比前期增長多少，為什么增長，下一步如何改進。

這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長曲線示意圖，按SWOT　(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。

第4篇：成功八步培訓總結范文

需求調研：挖掘培訓切入點

2006年11月中旬，該啤酒企業(yè)邀請筆者利用年會召開之際對該公司的150名經銷商進行“洗腦”培訓，具體培訓時間是11月26日，地點是某星級賓館。接到這份邀請函，筆者并沒有立即著手準備培訓內容和課件，而是撥通了該公司營銷總經理的電話，溝通了如下幾點意見：

1、廣泛征求經銷商培訓建議，挖掘內在的培訓需求。這次調研一方面通過設計的培訓需求調查問卷進行書面調查，另一方面對于不便于采用調查問卷的客戶，則采取專人電話溝通的方式，通過這兩種方式廣泛征詢客戶培訓意見，最終歸納總結出了以下培訓內容建議：一、剖析07年的啤酒行業(yè)發(fā)展形勢；二、經銷商面對新形勢、新挑戰(zhàn)的應對之策；三、經銷商如何破解發(fā)展瓶頸；四、經銷商如何創(chuàng)新盈利模式；五、提供一個能夠與專家互動的交流平臺……針對以上培訓需求計劃，經過與該公司營銷總經理溝通，我們達成了如下的培訓意見：本次培訓主題定為《新觀念、新思路、新營銷、新突破—經銷商未來贏利及提升之道》，包括如下內容：一、對06年的中國啤酒市場狀況進行適當總結，分析07年啤酒行業(yè)發(fā)展走勢；二、經銷商面臨的新挑戰(zhàn)、新機遇以及把控技巧；三、經銷商面臨的發(fā)展難題及其破解策略；四、經銷商的提升、盈利之道；五、與經銷商互動。即留出1個小時左右的時間，對經銷商提出的在發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些問題進行現(xiàn)場解答……

2、開展造勢，營造本次培訓的隆重而熱烈的氣氛。通過營銷人員與經銷商深度溝通，大力渲染本次年會及培訓的重要性，以及對于經銷商現(xiàn)實的幫扶意義，讓經銷商珍惜這次培訓機會，從而吊足他們參訓的胃口，同時，還限定參加人數(shù)，即每個經銷商只能有一人參加，增加本次培訓的嚴肅性、隆重性、神秘感，激發(fā)他們對于本次培訓的渴望。對于營銷人員，則要求全部統(tǒng)一服裝，西裝、皮鞋、領帶一樣都不能少，以更好地營造會場氛圍。每個區(qū)域經理都要對轄區(qū)客戶遵守會場秩序的組織性、紀律性負責，當經銷商在會場出現(xiàn)諸如抽煙、來回走動、接打電話等影響培訓秩序的行為時，要在不造成客戶尷尬的情況下，及時巧妙地予以制止，以保證整個培訓的有序、高效進行。在培訓主持方面，則由口才較好、煽動力較強的該公司銷售副總經理擔當，力爭在培訓前就要進行恰當?shù)呐嘤枴盁嵘怼币约艾F(xiàn)場造勢。

凡事預則立，不預則廢。通過研究經銷商培訓需求，筆者把握了培訓的方向與內容，而培訓前較為順暢的溝通以及周密安排，則讓本次培訓有計劃、有組織，從而讓培訓活動有條不紊地按照計劃開展與實施。

培訓形式：體現(xiàn)喜聞樂見

很多經銷商，文化素質不高，過多地去講大道理，空理論，很容易遭致客戶反感，并會作出一些諸如離開、接打電話、交頭接耳等不好的舉動，針對這一點，筆者在培訓過程中，就特別注意授課的技巧，因地制宜，采取他們喜歡的授課形式。

1、 講故事。筆者曾經參加一些行業(yè)媒體舉辦的經銷商培訓，發(fā)現(xiàn)講師在上面講的如癡

如醉，可經銷商卻在下面昏昏欲睡，為何？聽不懂，或內容太過于枯燥。為了避免這種現(xiàn)象，筆者決定采取講故事的方式，來更好地抓住經銷商的注意力。因此，本次培訓一開始，筆者便首先講了一個《獅子和羚羊》的故事，通過獅子和羚羊面臨的相同的生存壓力和挑戰(zhàn)，以及必須面對的“物競天擇，適者生存”的自然淘汰法則，告誡經銷商千萬不可沉溺于當前的小富即安的“玻璃頂效應”里，同時闡明“一個人最大的危機，便是沒有危機（意識）”，經銷商要敢于面對現(xiàn)實的危機或威脅，不斷迎接新的挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新的輝煌。在這里，筆者沒有大講認識危機的重要性，而是通過講故事的方式，曲徑通幽，向他們傳達了同樣一個道理，并且一開始就緊扣他們的心弦，為下一步讓培訓更好地展開做了鋪墊。整個培訓，筆者就是用這種講故事的方式，引入筆者想要表達的主題，從而循序漸進，引導經銷商漸入佳境。

2、 講案例。很多講師喜歡通過擺事實，講道理，喜歡用一套套的理論來表達自己的觀

點，試圖能夠征服聽眾，其實，這些方式所達到的效果遠沒有講述他們身邊的案例來得快，效果好。在本次培訓中，筆者通過講述案例的形式，讓他們對比分析，從而讓講述的內容更生動，印象更深刻。比如，在本次培訓中，當筆者講到深度分銷時，就講述了該公司周邊某縣的一個成功操作的例子，通過該經銷商如何告別舊我，轉變思想；如何從粗放式操作，轉向通路精耕；如何使用深度分銷六定；如何開展拜訪八步驟；如何層層簽訂經消協(xié)議，建立市場聯(lián)銷體；如何加強服務管理、提升服務水平等等，通過這則成功的操作案例，結合筆者講述的深度分銷以及ARS營銷戰(zhàn)略管理，很多經銷商便開展自我對照，從而不用講述太多理論，他們便明晰了如何滾動發(fā)展，如何通過深度分銷建立樣板市場、樣板街、樣板店，從而達到了以理服人、以例服人的效果。

故事能夠引人入勝，案例則讓人步入現(xiàn)實，通過講故事，講案例，筆者讓所講述的內容予以很好地落地，并實現(xiàn)了與經銷商的心里共鳴，從而讓他們能夠充滿樂趣地接受筆者的思想以及操作理念。

雙向互動：架起溝通橋梁

本次培訓最后一個環(huán)節(jié)，便是與現(xiàn)場的經銷商互動溝通與交流，在培訓主持人宣布可以自由提問時，一些經銷商便開始針對自己在市場操作過程中出現(xiàn)的問題或遇到的困惑進行提問，而筆者通過現(xiàn)場解答，從而實現(xiàn)與經銷商的面對面的交流與溝通。

比如，一個經銷商向筆者提出了以下問題：產品在做了很好的陳列以及終端生動化后，還是賣不動怎么辦？在筆者排除了產品質量以及包裝等方面的“不可改變”的因素后，提出了如下可以實現(xiàn)產品動銷的方法建議：1、適當?shù)膹V告拉動。通過電視廣告、電臺廣告、車體廣告或報紙廣告等形式進行終端及消費者拉動。因為廣告是產品切入市場的敲門磚。在產品達到了隨處可見、隨處可買后，廣告可以起到讓產品與消費者“零距離”接觸的拉動、帶動作用。2、在核心零售點，比如大賣場、KA店、大酒店等售賣、消費場所，舉行主題促銷宣傳活動，比如現(xiàn)場買贈、抽獎、文藝演出、飲酒比賽等，刺激消費者參與積極性，擴大產品的知名度、傳播率。3、在社區(qū)、家屬區(qū)舉辦買贈、免費品嘗等體驗營銷活動。通過在人口比較密集的家屬區(qū)、社區(qū)，舉行免費贈飲、品嘗以及買產品贈禮品的形式，實現(xiàn)產品與消費者的感性認知與認識，通過口碑效應，讓更多的消費者體驗產品、接受產品，從而讓產品更好地走入千家萬戶。通過以上方式的綜合運用，可以實現(xiàn)產品的動銷，讓產品在渠道上活躍起來。

在本次互動溝通過程中，筆者還采用了診斷式培訓的方式，即首先讓經銷商提出問題，筆者根據問題進行相關詢問，一步步探出“病情”，然后進行把脈診斷，開出“藥方”，針對一些具有代表性的問題，筆者還發(fā)動大家共同參與，最終將共性的東西進行概括與總結，以期對廣大經銷商都有所借鑒和幫助，個性的東西，則提醒大家注意與預防，最終在熱烈的討論與推演的過程中，讓大家受到裨益。

通過這種有問有答式的互動培訓，不僅提高了經銷商的參與性，而且，還讓他們共同出主意，想辦法，變一個人講為大家講，從而讓經銷商都“動”起來，讓大家都有所感悟和收獲。本次培訓，由于計劃周密，準備充分，營銷人員分工得當，授課內容具有針對性，因此，會場秩序自始至終井然有序，最后，這場培訓在廣大經銷商經久不息的掌聲中結束了。

總結這次培訓，筆者有如下心得與體會：

1、研究和挖掘客戶的需求，是有效培訓經銷商的前提，只有對經銷商的內在需求進行認真研究了，才能更好地滿足他們的內在需求，才能更好地激發(fā)他們的共鳴。

第5篇：成功八步培訓總結范文

在快消品行業(yè)有一個大家普遍認同的模式，無論是國際性的公司，像可口可樂、寶潔、康師傅，還是像國內企業(yè)像青島啤酒、娃哈哈、王老吉等在中國的市場都不同的程度的實踐著這種模式，即終端固定巡訪。而快銷品行業(yè)是一個競爭比較激烈的行業(yè)，因為這個行業(yè)中有很多大公司的存在，比如可口可樂/百事可樂、寶潔/聯(lián)合利華、康師傅/統(tǒng)一、青啤/華潤雪花等等，他們的競爭使得游戲規(guī)則越挑越高。所以，作為掌控終端的一種業(yè)務模式，終端固定巡訪是有一定生命力的，值得我們學習和借鑒。

為什么要巡訪終端

為什么要組織大量業(yè)務人員，對區(qū)域類終端小店固定周期的上門巡訪呢？這項工作費時費力而且也不能“立竿見影”。業(yè)務人員如果不理解，帶著情緒工作，效果總會大打折扣的。為什么要巡訪終端，可以從以下五個方面理解：

一、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端

渠道重心下移，掌控終端似乎已不需要太多的說教，企業(yè)都有這個“理想”了，我們在做咨詢的時候客戶更關心的是如何能掌撐終端。其實不論怎樣的努力，導入深度分銷都是為了使企業(yè)（或經銷商）能更好的服務于終端，能打通渠道出口。正是因為競爭押在了終端，近年來圍繞著“終端” 發(fā)展了很多營銷模式，如KA三方合作、企業(yè)自建終端（如加盟連鎖）或者引入分銷聯(lián)合、101工程等精耕渠道，圍繞終端甚至出現(xiàn)了新的商業(yè)模式，比如南京的“小菜一碟”，就是聯(lián)系了零散的醬菜供應商和現(xiàn)代終端發(fā)展起來的。

二、對終端進行日常維護，做客情滲透

做業(yè)務是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進貨或處罰他的市場違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關系，客戶對我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點左右，青島啤酒的業(yè)務員小劉都會到某個小店，去了也不光是為了讓店老板進貨，而是真心實意的幫助他出貨、關心他的生意和生活及經營中的感受、市場問題能及時處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務人員對終端的巡訪，還要對終端在訂單處理、產品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實實在在的維護。

三、地面品牌建設，競爭攔截

沖動性購買是真實的大量存在的，線上廣告可能會給消費者一點點印象，但若售點形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會產生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產品需要通過業(yè)務人員的終端巡訪來維護售點形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復季，哪個產品擺在了店主的冰柜里就會產生更多的銷量，而如何能擺進冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責任了。

四、讓更多的店來賣

鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產品能讓消費者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機會，逐步開發(fā)新店，彌補盲點，努力讓更多的店來賣我們的產品。

五、單店銷量提升

單店銷量提升就是要讓已經賣我們的產品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會比我們自己更關心我們產品的銷售情況，企業(yè)要通過巡訪員的固定巡訪維護我們產品在貨架的擺放位置、擺放形式、產品在售點的展示表現(xiàn)、店主推薦力度等等，這些對產品銷售都有非常直接的影響。

營銷靠點子致勝的時代已經不存在了，市場是靠業(yè)務人員的腳走出來的。巡訪員要能認識到自己工作的理要性，樹立工作的榮譽感。有人比喻巡訪員是企業(yè)營銷系統(tǒng)的“神經末梢”，但正是這些神經末梢才能使企業(yè)準確的感知這個市場并做出正確反應。

固定巡訪模式設計步驟

第一步：終端信息調查

終端是我們工作的陣地，我們首先要明確區(qū)域內終端的基本情況，有的區(qū)域經理連自己的地盤上有多少終端都不清楚，你說他能知道他們產品的鋪貨率嗎？連續(xù)鋪貨率都不清楚還設計什么工作思路？所以“終端信息調查”是我們導入固定巡訪模式，力求掌控終端工作的第一步。

一、調查方式：

1、專項調查或普查，適用于企業(yè)很陌生的市場；

2、現(xiàn)有終端信息整理+補充調查，適用于企業(yè)已經運作但準備導入固定巡訪模式的市場；

3、巡訪過程的逐步完善，適用于固定巡訪模式完善階段的市場。

二、調查內容

1、終端基本資料，如終端類型、地址、電話、聯(lián)系人、庫存大小等；

2、終端的經營資料：經營品牌、品類、銷量、競品促銷手段、貨架、準入條件等；

對于終端客戶資料一定要注意管理，只有管理的好才可能發(fā)揮作用。所有終端客戶資料，要按統(tǒng)一格式錄成電子文件并且終端資料定期要更新。

第二步：終端分析與規(guī)劃

一、終端分級

對于調查過來的終端資料，我們要進行分析，其中最重要的一點就是分級。因為不可能一網打盡，分級之后到可以使營銷資源的投入更有效率。首先我們要確定分級的標準，如終端業(yè)態(tài)類型、銷量、競品情況、所在區(qū)域、客戶質量（客情、進入條件）等，然后根據需要按終端分級標準將終端分級，如A、B、C三級，企業(yè)可以設計幾種不同的策略力圖掌控終端。

二、 確定終端掌控策略

針對終端特性，我們要思考相應的掌控策略，如：

1、終端鋪貨率的目標；

2、不同級別的終端的銷售策略，如鎖店、協(xié)議、買斷、返利或普通銷售；

3、產品組合策略；

4、終端形象建設策略；

5、終端促銷策略等。

第三步：終端巡訪安排

這一步驟是將策略轉化為計劃的過程，下面通過“七定”的介紹，可以給我們一個思考的框架。

一、定點，即確定區(qū)域內實施終端巡訪計劃的所有終端，要形成相應的《終端客戶資料卡》和《區(qū)域終端匯總表》。這些是我們銷售管理工作的基礎，后續(xù)鋪貨率提升、銷售目標的分解、銷售對策、各種銷售數(shù)據的來源等都是基于此的；

二、定期，即根據終端不同等級設定不同的拜訪頻率?！岸朔▌t”要求我們突出重點，所以A級終端可能每周拜訪一次，而C級只能每兩周拜訪一次了；

三、定時，即根據終端等級的不同設定不同的終端停留時間?！皶r間”是業(yè)務人員最重要的資源，如果開始不作規(guī)劃，業(yè)務人員在在終端要做的事可多可少、停留時間可長可短，工作效率就很難保證。所以，非質量終端可以停留短一點，使時間能用在產生更大銷量的店里；

四、定人，即將所有終端網點分配到各業(yè)務員，使責任到人，要形成相應的《終端門店分配表》。人力成本是巡訪模式中消耗最多的，企業(yè)一定要充分重視合理的人員投入。根據終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時間等計算終端巡訪所需人數(shù)。

五、定線，即根據已確定的每人所負責的終端門店、拜訪周期設置合理的拜訪路線，必須確保A、B類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進行拜訪，形成相應的《周終端巡訪路線表》固定下來，業(yè)務人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，一是為了工作效率，二也是為了工作好檢查；

六、定量，將每月銷售計劃分配至每個終端門店，即銷量按終端（及所屬業(yè)務人員）進行分解。將每月銷售目標填入《終端門店分配表》中。巡訪員第天巡訪都有銷量任務，迫使其通過新開店或提升單店銷量實現(xiàn)目標，畢竟銷量是業(yè)務人員生存的“根本”；

七、定標準，要對巡訪人員進行培訓，使巡訪員每天都能按標準的工作步驟開展工作。因為“標準顯示專業(yè)”。海爾的售后服務顯得專業(yè)就是因為其流程的標準化，比如海爾售后人員上門維修洗衣機，先會電話確認上門服務時間、進門前會敲門、得到確認后、穿鞋套、鋪地墊、檢查機器、確認維修方案、然后修理、修完后會收拾地墊、填寫維修表單、再出門，第二天還有海爾公司售后部門對你電話回訪，這一套流程下來怎么不讓人感到專業(yè)呢？我們在對終端服務的時候為什么不可以也導入這種標準步驟呢？

第四步：店內拜訪標準工作步驟（八步驟）

一、確定巡訪目標：巡訪員每日巡訪出發(fā)前，要制定明確的工作目標最好能落在紙上，這樣一天工作結束時可以對照完成情況。巡訪的關鍵目標應包括終端拜訪的數(shù)量、新終端網點開拓目標、銷量目標、POP粘貼目標等；

二、準備巡訪材料：巡訪出發(fā)前要配備相應的工具或材料，如助銷物料的POP、吊旗、小禮品、抹布，以及《終端線路圖》、《終端客戶資料表》、《店內拜訪表》等；

三、終端檢查：這是巡訪員進店后重要工作之一，也體現(xiàn)了巡訪員的“洞察”能力，終端檢查可從七個方面進行，即銷售品項是否齊全？產品或宣傳品展示的位置是否符合要求？陳列表現(xiàn)是否符合要求？零售價格是否按公司要求執(zhí)行？庫存數(shù)量是否合理？POP等助銷特料使用是否合理？促銷政策執(zhí)行是否到位？

四、售點維護：針對終端檢查發(fā)現(xiàn)的問題巡訪員要提出改善思路并與店主溝通，及時推動改善措施的落實；

五、業(yè)務交流、建議訂單：這個過程巡訪員要向零店老板傳達公司的銷售政策，和店主就訂貨數(shù)量達成一致，體現(xiàn)了巡訪的銷售業(yè)務水平；

六、異議處理：都說真正的銷售是從拒絕開始的，處理異議的能力是巡訪人員的基本功。巡訪過程對終端老板異議處理的效果直接關系到巡訪的成敗。所以要加強巡訪人員處理異議的培訓，提升其異議處理的能力。針對巡訪過程遇到的異議，可以組織提煉、學習并解答，以便總結案例，匯編手冊，復制成功。

七、表單記錄：巡訪員要記錄巡店過程的主要事項，包括終端訂貨情況、陳列情況、促銷情況、銷售問題、競品情況、店主要求等等，一般這些因素會編在巡訪員使用的《門店巡訪卡》中；

第6篇：成功八步培訓總結范文

先進典型形成于一定的典型環(huán)境即具體的現(xiàn)實關系中，并對它產生強大的輻射作用和引導作用。特別是在現(xiàn)代企業(yè)競爭發(fā)展環(huán)境下，先進典型的這種作用被不斷地延展和擴充。在更強調科學、合理配置資源的今天，先進典型更應該被視作一種企業(yè)資源。簡單講，先進典型就是企業(yè)生產力的重要組成部分，要從文化、管理甚至是戰(zhàn)略、品牌的層面給予先進典型新的定位，賦予其新的內涵。

從2007年起，中遠散貨運輸有限公司開展了以新盛海輪為重點的典型培育工作。項目啟動之初，公司就明確目標，要著力突出新盛海輪的時代特點和管理屬性，把新盛海輪打造成新時期中遠散運船舶管理的一面旗幟，引領船岸整體工作水平提高，提升中遠散運的品牌形象。在隨后的7年里，中遠散運不斷深化新盛海輪典型培育工作，在新盛海輪由公司內部標桿船舶到廣受外界認可的先進典型包括退役拆解等不同時期，采取了書籍、影像、網絡宣傳、榮譽展室、案例輸出等多種多樣的手段和方式，持續(xù)不斷挖掘、提煉、總結、推廣其先進經驗，形成了“常規(guī)事跡宣傳―經驗模板構建―普適管理范式”的漸進式典型培育經驗做法。

明確“選樹什么樣的典型”

這是提升示范效應和規(guī)模效應的實踐基礎。從實踐來看，典型應至少具備三種特性。

一是鮮明的時代性。不同時代的典型是引領那一代人的典范和旗幟，是引導輿論、推動工作的重要力量。

以新盛海輪為例，我們首先關注和挖掘的就是新盛海輪的時代性。特別是將新盛海輪與計劃經濟時代的“海上中華名牌”華銅海輪相對標，清晰勾勒出新盛海輪在創(chuàng)造性繼承國外科學管理理念的同時，繼續(xù)秉承了“艱苦奮斗、愛國奉獻”的“華銅海精神”，更注重通過科學管理、精益管理和人本管理來打造一流船舶、熔煉一流團隊，進而實現(xiàn)船舶綜合效益最大化的基本脈絡，為新盛海輪經驗打上了鮮明的時代烙印。

二是高度的可復制性。典型培育的核心就在于典型經驗能否在實際工作中得到很好的學習和復制。只有示范變規(guī)范，標桿變標準，經驗變普遍，典型示范效應和規(guī)模效應才能最大化，才能達到促進整體工作科學化、規(guī)范化的目的。

對新盛海輪經驗可復制性的把握和強化，主要分為四個步驟。一是經驗介紹，以常規(guī)的宣傳方式和手段為載體。二是標準固化，注重將新盛海輪經驗盡量以工作標準的方式呈現(xiàn)出來，使“把小事做成精品、把文章做在人上”的理念進一步具體化、標準化，對其經驗的復制上升到了可操作層面。三是習慣培養(yǎng)，緊緊抓住“人”這個最關鍵因素，突出強調方法的教練、效率的改進和習慣的培養(yǎng)，使學習活動融入日常工作，讓經驗落地落實。四是管理導入，不僅讓新盛海輪更易學、更易懂、更可信，同時也打破了其作為船舶典型的界限，不再只是“船對船”、“點對點”的學習、復制，有力地擴充了典型經驗的應用范圍和實用價值，強調了船舶和陸地的同樣適用。

三是長久的可持續(xù)性。站在企業(yè)文化的角度，每個典型都是企業(yè)中的“英雄”，其一定是來自于工作崗位、扎根于職工群眾，一定是腳踏實地、兢兢業(yè)業(yè)干工作的“形象代言人”，這保證了先進典型的可持續(xù)性。典型經驗需要不斷地傳承和延續(xù)下去，來進一步增大典型示范效應和規(guī)模效應。不同時期的典型雖然各有特點，但選育典型基本是沿著一條主線展開的，能夠繼往開來，傳承發(fā)揚，典型的可持續(xù)性才能得到強化，示范效應和規(guī)模效應才能得到更有效的提升。

解決典型“學什么”和“怎么學”

這是提升示范效應和規(guī)模效應的根本途徑。

首先，構建內容體系，解決好“學什么”的問題。這絕不是特色亮點的簡單羅列，也不是人物事跡的隨意堆砌，更不是經驗做法的淺層提煉，而是要深度挖掘科學道理和行為內涵，有意識地為典型提煉出“高附加值”，提高典型經驗的教練價值和普適意義，達到帶著大家學，引導大家干的目的。要有一個由淺入深、自下而上、逐步呈現(xiàn)、層層分解的過程，從而為學習典型建立起全面、立體、深入的內容體系，促進產生更大更好的示范和規(guī)模效應。

新盛海輪典型的做法：一是輿論宣傳化零為整。采取了召開座談會、現(xiàn)場實地采訪、電話采訪等多種形式，廣泛收集新盛海輪的基礎性數(shù)據和典型事跡素材，為總結提煉其典型經驗奠定了基礎。利用近一年的時間編撰形成了《破解新盛海輪管理密碼》一書，將視角對準新盛海輪的不同側面，實現(xiàn)了對新盛海輪事跡經驗的集中解讀和全面呈現(xiàn)，信息從分散到聚攏，認知從片面到系統(tǒng)，達到了“一本書讓你認識新盛海、讀懂新盛海、記住新盛?！钡男Ч?。二是媒介手段綜合利用。既充分利用報紙、雜志、書籍等傳統(tǒng)方式來確保信息投放量，又不斷嘗試網絡、論壇等新的傳播媒介來增加興趣關注度。三是專業(yè)解讀借力外腦，充分利用“他山之石”將新盛海輪的理論研究價值最大化。比如，邀請南開大學管理學教授長期跟蹤研究，總結出新盛海輪管理的“六脈神劍”，起到了“旁觀者清”的作用；又比如，邀請《中國人力資源開發(fā)》雜志專家進行專業(yè)性分析，引發(fā)了新一輪圍繞新盛海輪的思考，其管理典范的形象更加深入人心。

其次，教練方法路徑，解決好“怎么學”的問題。對于先進典型，告訴大家“學什么”是基礎，而指導大家“怎么學”才是提升典型示范效應和規(guī)模效應的關鍵。在啟發(fā)和引導方法路徑方面，中遠散運實現(xiàn)了“三個轉化”。一是從精神層面到實踐層面的轉化。如何發(fā)揮好船舶在學習新盛海輪方面的先天優(yōu)勢，在學習復制典型經驗上“先試先行”，成為一個重要課題。為此，我們組織力量對新盛海輪典型做法進行了全方位的細化和固化，建立高標準、系統(tǒng)化、可操作的管理模板。同時，提煉出了“嚴格執(zhí)行體系、充分發(fā)揮船長核心引領作用”兩大執(zhí)行關鍵，推動了學習新盛海輪向實踐層面的順利轉化。二是從學習理念精髓到提升工作標準的轉化。固化提升工作標準就是為“把小事做成精品、把文章做在人上”理念找到落地落實的載體和抓手。公司層面，在對新盛海輪經驗進行全面總結梳理的基礎上，很快將先進做法吸收納入到綜合管理體系文件，對體系執(zhí)行標準形成了有益補充，促進了船舶管理水平的完善提升；部門層面，公司多個部門主動對崗位職責和工作標準進行細化，并同步實現(xiàn)了工作流程的優(yōu)化和工作經驗的固化，從效率、協(xié)同、傳承、團隊等多個角度推動了部門工作的持續(xù)改進和提升；員工層面，公司建立了績效管理考核機制，完善全員績效管理系統(tǒng)，通過工作分解、考核評分、績效溝通等手段，增強員工績效意識，自覺提升工作標準。三是從船舶到陸地的轉化。中遠散運的學習新盛海輪活動劃分為兩個階段，在新盛海輪退役前，以船舶為主體，注重對新盛海輪經驗的學習、借鑒、融入和轉化，其中也積累了不少的成功經驗，營造了“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍。新盛海輪退役后，學習活動沒有停滯，而是在公司領導的倡導下，開始由船舶向陸地延伸。2013年，公司制定了詳細的《陸地學習新盛海輪活動實施方案》，形成了學習新盛海輪活動的中長期規(guī)劃。新盛海輪確定退役后，組織人員登輪搶拍了許多珍貴的影像資料，并將大量有紀念意義的資料、物品盡量保留了下來。在此基礎上，2014年，以“一室一片”為載體，持續(xù)深化學習新盛?；顒??！耙黄奔础段逍羌壌皹藴省芬曨l片，“一室”即新盛海輪展室建設項目。2015年，展室已正式投入使用，目前，公司正在不斷擴充展室的功能作用，將主題宣講、派前培訓、入黨宣誓、入司培訓等活動與之相結合，其教育陣地和學習園地的作用日益凸顯。

學習典型取得的成果

這是提升示范效應和規(guī)模效應的具體體現(xiàn)。

新盛海輪是在2007年中遠散運新的星級制管理模式運行后，公司的第一艘“五星級船舶”，其二十余年來在精益管理、人本管理方面積累的特色亮點和實踐經驗，不僅是其個體的成績，也體現(xiàn)了中遠散運在船舶管理上的能力和水平，代表著公司船舶管理的發(fā)展方向。她的出現(xiàn)，也使“要把管理力打造成為中遠散運核心競爭力”的認識逐漸清晰，以學習新盛海輪為載體和抓手，帶動船舶整體管理水平的新一輪提升，成為公司上下的共識。

第7篇：成功八步培訓總結范文

關鍵詞：高等院校；戰(zhàn)略規(guī)劃；綜述

中圖分類號：G640文獻標識碼：A文章編號：1033-2738（2012）04-0011-02

近年來，隨著戰(zhàn)略規(guī)劃在教育領域的應用由政府的宏觀規(guī)劃層面走向學校的微觀管理層面，高等院校對戰(zhàn)略規(guī)劃制定與實施越來越重視，院校戰(zhàn)略規(guī)劃的相關研究也逐漸增多。梳理相關文獻，明晰院校戰(zhàn)略規(guī)劃的內涵，探究院校戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、實施及評估過程，對高等院校制定科學合理的戰(zhàn)略規(guī)劃具有重要的現(xiàn)實意義。

一、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的內涵

對院校戰(zhàn)略規(guī)劃內涵的界定，在教育界至今還沒有形成統(tǒng)一的看法?？芷赵凇稒C遇來自實力:戰(zhàn)略規(guī)劃案例研究》中對院校戰(zhàn)略規(guī)劃進行了描述，“……是一種開放的系統(tǒng)論，指引院校之舟在前進道路上順利地通過各種變化多端的變化環(huán)境；它是一種行為，對未來外部環(huán)境狀況可能引起的問題預先提出解決方案；它是一種手段，在持續(xù)的資源競爭中用來爭取有利地位。它的主要目的是把院校的前途和可預見的環(huán)境變化聯(lián)系起來，使資源的獲得……快于資源的消耗，從而能夠成功地完成院校的使命?！盵1]寇普把院校戰(zhàn)略規(guī)劃作為指向未來的目標和行動方案，把它看成是一個動態(tài)的過程，在這個過程中，它起著導向、指引的作用，決定著資源分配和利用情況，協(xié)調著其它政策和決策，并評價自身的效率。

二、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的制定

院校戰(zhàn)略規(guī)劃的制定大致分為戰(zhàn)略環(huán)境分析、規(guī)劃文本制定、規(guī)劃實施、規(guī)劃評估等四個主要環(huán)節(jié)。

(一)戰(zhàn)略環(huán)境分析。

戰(zhàn)略環(huán)境分析是對院校所處的外部環(huán)境與內部環(huán)境進行分析，確定學校發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)及學校所具備的優(yōu)勢與劣勢，為學校制定科學合理的戰(zhàn)略規(guī)劃奠定基礎。外部環(huán)境分析一般是從國家教育政策、社會需求、區(qū)域經濟社會發(fā)展、高等教育改革與發(fā)展、同類院校及其他競爭對手等角度進行。內部環(huán)境主要是對學校的硬件設施、師資隊伍、管理體制、學術科研、教育教學質量等各方面進行分析，了解學校發(fā)展的現(xiàn)狀?？茖W合理的戰(zhàn)略環(huán)境分析有利于學校充分利用外部環(huán)境中的各種機會，化解威脅，克服劣勢，使自身按預定的目標發(fā)展。

（二）規(guī)劃文本制定。

1.院校戰(zhàn)略規(guī)劃文本的構成。

對戰(zhàn)略環(huán)境進行深入分析之后，高等院校會充分調動學校師生的積極性，集思廣益，作出科學、合理、可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，并以文本形式體現(xiàn)。院校戰(zhàn)略規(guī)劃文本主要包括發(fā)展回顧、戰(zhàn)略環(huán)境、指導思想、發(fā)展目標、戰(zhàn)略任務、保障措施等基本內容。

2.院校戰(zhàn)略規(guī)劃文本的編制過程。

為了編制科學合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，要遵循一定的程序:

第一步，成立“學校戰(zhàn)略規(guī)劃編制小組”。小組成員應包括校內成員、校外專家和社會代表三部分。編制組成員應具有社會性、廣泛性和專業(yè)性的特點,以保證學校戰(zhàn)略規(guī)劃的科學性。

第二步，人員培訓。由于戰(zhàn)略規(guī)劃編制小組的成員并非全是院校戰(zhàn)略規(guī)劃制定的專家，為了保證戰(zhàn)略規(guī)劃的順利編制，應對參與編制的骨干人員進行培訓，使其了解院校戰(zhàn)略規(guī)劃編制的相關理論，為戰(zhàn)略規(guī)劃的編制作好理論準備。

第三步，選擇戰(zhàn)略。對學校所處的戰(zhàn)略環(huán)境進行詳細分析，確定學校的優(yōu)勢與劣勢、特色和重點；明確學校面臨的主要機遇與挑戰(zhàn)，這是制定高校戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎環(huán)節(jié)。

第四步，擬定規(guī)劃基本內容與框架。校長首先應對學校未來的發(fā)展進行頂層設計。明確和凝煉學校的辦學指導思想、總體目標、辦學定位等重大問題。其他部門管理人員則根據學校的總體思路提出部門的初步設想。在此基礎上，學校戰(zhàn)略規(guī)劃編制小組討論并提出規(guī)劃的內容和基本框架。

第五步，形成部門規(guī)劃。在規(guī)劃基本內容與框架的基礎上，學校各相關部門組織編制人員對學?？傮w設想進行學習、分解，初步擬定部門主要發(fā)展目標、戰(zhàn)略重點及保障措施，完成本部門相關的規(guī)劃文本。

第六步，形成戰(zhàn)略規(guī)劃初稿。規(guī)劃編制小組成員匯總各部門的規(guī)劃文本，形成學校戰(zhàn)略規(guī)劃初稿。這一規(guī)劃要有明確的發(fā)展目標、切實可行的戰(zhàn)略重點、堅定有效的戰(zhàn)略措施。

第七步：討論修改，形成定稿。將規(guī)劃初稿呈現(xiàn)給校內師生員工、校外資深專家和社會各界代表的反復論證，多方聽取意見，逐步完善修改，確定正式文本。

第八步，提交通過。提交學校學術委員會討論，黨委行政審核，學校教代會、職代會表決通過。

第九步，形成正式文本予以公布并送交教育行政主管部門。

四、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的實施

所謂戰(zhàn)略規(guī)劃實施，是把已經制定出來的戰(zhàn)略規(guī)劃付諸實踐，確保發(fā)展目標實現(xiàn)的過程，主要任務是解決“由誰做”、“怎樣做”兩個基本問題。這是一項比較復雜、艱巨的工，涉及到思想觀念的更新，人、財、物的力量部署與資源重組，制定相應的政策等。如何才能保證戰(zhàn)略規(guī)劃順利實施呢？

（一）運用預算來資助戰(zhàn)略規(guī)劃[2]。

任何一所學校的資源(包括實物資源、人才資源、組織資源)都是有限的。因此，對戰(zhàn)略重點要增加資源配置，對需要限制發(fā)展的學科，則減少資源配置，要通過優(yōu)化資源配置來保證學校戰(zhàn)略重點。

（二）通過廣泛參與來制定、實施戰(zhàn)略規(guī)劃。

戰(zhàn)略規(guī)劃制定的過程應是自上而下和自下而上的統(tǒng)一，在大學發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂過程中要有廣泛的群眾參與，不能是學校領導與秘書班子的“閉門造車”。

（三）分解目標、任務、明確各自責任。

為了確保大學戰(zhàn)略規(guī)劃的總體目標和戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，必須做到將總體目標、分項目標和發(fā)展指標的實施責任逐級落實，并明確各自職責，分工負責以確保其落到實處

（四）調整組織結構，推動規(guī)劃實施。

學校的組織結構必須適應規(guī)劃實施的需要。要調整組織結構，建精簡、高效的決策機構，既集體領導又分工負責，及時解決戰(zhàn)略實施過程中的問題，推進戰(zhàn)略實施。其次，要調整職能部門，加強教學、科研、人事等部門的力量。再次，要根據戰(zhàn)略規(guī)劃和實施的需要，調整院系設置,要圍繞突出發(fā)展的新興學科設置機構。

（五）完善相應的制度、機制，加強執(zhí)行力。

首先，要建立規(guī)劃評估制度，在規(guī)劃評估與績效衡量的基礎上，做出是否持續(xù)規(guī)劃、調整規(guī)劃、重組規(guī)劃或終止規(guī)劃的決定。其次，對校內各單位的資源利用效率做出評價。通過評估制度的建立和實施，推動各級領導集中精力思考學校、學科專業(yè)發(fā)展的大事，增強執(zhí)行力，促進學校發(fā)展。

（六）運用獎勵系統(tǒng)達成戰(zhàn)略規(guī)劃。

如果人們相信會從規(guī)劃中獲益，就會對規(guī)劃抱支持態(tài)度，所以，在實施戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中，把業(yè)績與實現(xiàn)戰(zhàn)略目標掛鉤，激勵個人或機構努力實現(xiàn)規(guī)劃目標。

五、院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評估

戰(zhàn)略評估是指以戰(zhàn)略制定和戰(zhàn)略實施的過程及績效為對象，通過對影響、反映戰(zhàn)略管理質量的各要素的總結和分析，判斷戰(zhàn)略是否實現(xiàn)預期目標的管理活動。

（一） 院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評估標準。

院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評估一般從院校定位的準確性、培養(yǎng)目標的適應性、戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性、院校發(fā)展的差異性等方面進行評估。

（二）院校戰(zhàn)略規(guī)劃的評估過程。

第一步，成立規(guī)劃評估領導小組、專門機構、專家小組，設計可行的評估方案。第二步，依據評估標準，全面、完整、如實地收集評估數(shù)據。第三步，將收集到的數(shù)據與評估標準進行對比分析，得出評估結論。第四步，規(guī)劃評估結論并及時全面地進行反饋、交流、溝通和監(jiān)督落實。

參考文獻：

[1]大學戰(zhàn)略與規(guī)劃課題組.大學戰(zhàn)略規(guī)劃與管理[M].高等教育出版社,2006:4,30,202

[2]美 丹尼爾•若雷,赫伯特•謝爾曼.從戰(zhàn)略到變革 高校戰(zhàn)略規(guī)劃實施[M].廣西師范大學出版社,2006(6):103

第8篇：成功八步培訓總結范文

關鍵詞：高職教育；學習領域；課程模式

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

原標題：“學習領域”課程模式的探索與思考――基于《銀行卡業(yè)務》課程改革的實踐研究

收錄日期：2011年10月31日

20世紀職業(yè)教育課程幾經改革始終未能跳出學科體系的樊籬，為創(chuàng)立更能適應知識社會需求、真正體現(xiàn)職業(yè)教育職業(yè)屬性的課程模式，1996年德國各州文教部長聯(lián)席會議頒布職業(yè)學校使用的被稱為“學習領域”的課程指南。該課程模式的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在形式上，而且更重要的是在內容上摒棄了學科體系的束縛，另辟蹊徑，緊緊圍繞職業(yè)活動的要求對課程內容進行重組，從而集中體現(xiàn)了職業(yè)教育的特色，將職業(yè)教育的職業(yè)屬性表現(xiàn)得淋漓盡致。

近年來，我國高等職業(yè)教育規(guī)模迅速擴大，高職教育在整個教育體系中的地位也越來越重要，但是仍然有一些影響高職教育健康發(fā)展的深層次問題未能得到有效解決，其中最根本的問題之一是“人才培養(yǎng)系統(tǒng)性的偏差，集中體現(xiàn)在人才培養(yǎng)的效果與市場需求之間的距離，而導致這一偏差的最直接原因是課程”。

2006年《教育部關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》（教高［2006］16號）文件中，又進一步指出要“加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業(yè)能力”。因此，在我國高職教育的發(fā)展方式從注重外延擴張向注重內涵提升轉變過程中，如何按照高職教育的特點和規(guī)律構建高職課程模式，已經成為高職教育界廣大同仁面臨的共同課題。

筆者認為，職業(yè)教育的課程改革正面臨著一個“學科體系的解構與行動體系的重構”的關鍵時期，學習領域課程模式在指導思想上有別于學習內容分割的模塊化而追求學習與工作的一體化，在課程結構上摒棄了學科結構系統(tǒng)化的原則而提出了工作過程系統(tǒng)化的思想。學習領域課程模式的基于能力本位理念的“學習領域”課程的內容定向，基于工作過程選擇的“學習領域”課程的內容選擇與基于行動導向教學的“學習領域”課程的內容傳授三者的有機結合，透射出職業(yè)教育課程改革的理性之光，對開發(fā)適合我國國情的“學習領域”課程模式，具有借鑒意義。

一、“學習領域”課程模式的開發(fā)

（一）“學習領域”課程模式開發(fā)思路。學習領域課程開發(fā)的基礎是職業(yè)工作過程。其基本思路是由與該職業(yè)教育行業(yè)相關的職業(yè)行動體系中的全部職業(yè)“行動領域”導出相關的“學習領域”，再通過適合教學的“學習情境”使之具體化。這一課程模式開發(fā)的基本路徑可以簡述為“行動領域―學習領域―學習情境”。根據學習領域課程模式開發(fā)的思路，《銀行卡業(yè)務》課程開發(fā)路徑可以概括為“工作任務分析―行動領域歸納―學習領域轉換―學習情境設計”。

（二）“學習領域”課程模式開發(fā)步驟。馬格德堡大學巴德教授與北威州學校及繼續(xù)教育研究所合作，制定了學習領域課程模式開發(fā)的八個步驟，依據“八步驟”學習領域課程模式開發(fā)圖，將《銀行卡業(yè)務》課程開發(fā)步驟歸納為“分析工作過程―確定行動領域―轉換學習領域―設計學習情境”等四步驟。

1、分析工作過程，明確工作任務。通過分析職業(yè)工作過程，了解和分析該職業(yè)教育相應的職業(yè)與工作過程的關系，并明確該職業(yè)的典型工作任務。“銀行卡業(yè)務”是銀行的一項重要業(yè)務，主要體現(xiàn)在臨柜業(yè)務量、產品市場占有率、售后客戶服務等方面。針對“銀行卡業(yè)務”的特點，根據銀行相關崗位的工作要求，將“銀行卡業(yè)務”劃分為“銀行卡識別”等26個典型工作任務。

2、描述工作任務，確定行動領域。在分析典型工作任務的基礎上，確定和統(tǒng)計該教育職業(yè)所覆蓋的職業(yè)行動領域的數(shù)量和范圍，并根據行動領域描述和界定行動領域的功能和任務。“銀行卡業(yè)務”所針對的職業(yè)是金融機構從事銀行卡相關業(yè)務的從業(yè)人員，包括一線工作人員、營銷人員、后臺制卡人員、風險控制人員、客戶服務人員及相關管理人員。鑒于職業(yè)教育旨在培養(yǎng)高技能人才，故“行動領域”的確定和描述主要體現(xiàn)在與實際操作業(yè)務相關的各個方面，具體為臨柜申請與發(fā)卡業(yè)務、臨柜金融業(yè)務、臨柜非金融業(yè)務、營銷服務、風險管理與客戶服務等6個行動領域。

3、整合教學過程，轉換學習領域。每一學習領域一般都以該教育職業(yè)相對應的職業(yè)行動領域為依據。一個學習領域就是一個學習單元，其主體內容是職業(yè)任務設置與職業(yè)行動過程取向的，也就是說是工作過程導向的，即以職業(yè)行動體系為其主參照系。《銀行卡業(yè)務》課程以從事銀行卡相關業(yè)務的工作崗位的6個行動領域為依據，通過分析職業(yè)工作任務和職業(yè)工作過程，在整合教學過程的基礎上，形成學習領域。

4、模擬工作實際，設計學習情境。職業(yè)教育對象的智力類型主要具有形象思維的特點，與“一維”線型的邏輯思維不同，它是一種面型思維，至少是“兩維”甚至是“三維”的，總是與情境有著千絲萬縷的聯(lián)系。其對知識的選擇有明確指向性，善于獲取經驗―怎么做和策略―怎樣做更好的過程性知識，而這類知識的獲得更是與具體情境緊密相關。顯然，基于這一智力特征，職業(yè)教育的教學應以情境教學為主。《銀行卡業(yè)務》涉及到臨柜申請與發(fā)卡業(yè)務、臨柜金融業(yè)務、臨柜非金融業(yè)務、營銷業(yè)務、風險管理及客戶服務等多個方面，根據崗位要求和業(yè)務類型，設計八個學習情境和若干個子學習情境。

二、“學習領域”課程模式的實施

（一）設置教學分組，發(fā)揮群體協(xié)同效應。在《銀行卡業(yè)務》課程實施過程中，提出教學分組的概念。所謂“教學小組”是指根據學習情境設計的特點和實訓任務的要求，將學生按照5～10人分組的小群體。

一個優(yōu)秀的小組，通過其成員間不同方式、不同類型和不同領域的互動過程，個體或順應或駕馭過程的變化，使各自的優(yōu)勢與能力得以共享與擴展，實現(xiàn)成員之間的寬容諒解、認可融合，并通過排除干擾、化解沖突、增進團結、加強合作，進而實現(xiàn)學會共處和學會做人的目標，從而產生“1+1>2”的群體協(xié)同效應。當然，在設置教學小組時，必須考慮小組穩(wěn)定、小組人數(shù)、小組互動、小組考核等因素。

（二）突出“行為導向”，融合多種教學方法。針對“學習領域”課程方案，為實現(xiàn)職業(yè)教育目標，職業(yè)學校強調實施“行動導向”教學。“行為導向”在教學實踐中形成了多種課堂教學的模式，如項目教學、案例教學、模擬教學等。其中，項目教學是將一個相對獨立的任務項目，即從信息的收集、方案的設計與實施到完成后的評價，都交給學生獨立完成，教師起咨詢、指導與解疑的作用；案例教學是在課堂上對實際生活和職業(yè)實踐中所出現(xiàn)的問題進行分析，培養(yǎng)和發(fā)展學生決策能力、獲取信息的能力和語言表達的能力。模擬教學是營造人為的環(huán)境或情境，使學生能夠在模擬真實的職業(yè)氛圍中學習職業(yè)必需的知識、技能和能力，培養(yǎng)學生的專業(yè)能力、方法能力、事務能力及個性與社會能力，使其得到真實意義上的職業(yè)熏陶與錘煉。

（三）重視工學結合，深化教學項目。為貫徹教育部關于高職類院校實施工學結合的文件，結合課程特點，每個學期均根據實際情況，實施不同形式的工學結合，包括理財博覽會模式、銀行體驗模式、課余學生走訪模式，等等。在工學結合過程中，根據授課學生的專業(yè)、授課學生的年級、工學結合形式、工學結合時間等情況，布置相應的實踐性教學項目任務，并要求以小組為單位，進行工學結合材料的收集、整理及交流等。

三、“學習領域”課程模式的成效

（一）以工作過程為主線，探索課程改革新理念和新方法?！皩W習領域”課程模式，徹底突破了“學科體系”的束縛，選擇與專業(yè)相關的職業(yè)活動體系中具有代表性的職業(yè)行動領域，通過適合教學的學習情景將其具體化，以模擬銀行從業(yè)人員的關聯(lián)邏輯，與實際的工作過程“同步”，將企業(yè)的培訓計劃有機地融入職業(yè)教育的培養(yǎng)目標和培養(yǎng)計劃中，使職業(yè)教育更加貼近生產實踐。

（二）以“行為導向”教學，開拓培養(yǎng)“核心能力”的新途徑?！皩W習領域”課程模式以采用“行為導向”教學法為主，為培養(yǎng)學生的“核心能力”構建了最自然的學習環(huán)境。如，在行為導向教學法的各個環(huán)節(jié)中，“任務”是一個沒有固定答案、含有未確定因素的、能讓學生充分發(fā)揮主觀能動性的課題；信息收集，制訂方案，指導學生如何查找利用資訊并進行問題分析，了解一些未知的、非確定因素，學習一些相關的專業(yè)知識用以解決出現(xiàn)的問題，進行完成任務的方案制定；“工作計劃”是對完成任務采取的方法和手段制定詳細計劃；“實施”即進行實際操作；“評價、總結”，在評價中糾偏并分析問題，進一步用專業(yè)知識或經驗來反思完成任務的情況，并進一步總結提升。

在各個環(huán)節(jié)中，學生被分成若干個小組，小組內有合作，小組間能互助。這樣的課程模式和教學方法使學生的主體地位得到真正的體現(xiàn)，教師能充分嘗試導演和咨詢者的角色，為學生的知識能力、專業(yè)能力以及社會能力的培養(yǎng)開拓了新的途徑。

（三）以“雙師型”教師建設要求，培養(yǎng)鍛煉師資隊伍

首先，教師在實踐中接受了先進的職教新理念。從學習領域的構建、課題準備到教學實施，教師必須深入了解銀行等金融機構一線，了解金融機構的需求、相應規(guī)范及具體業(yè)務操作等；教學中教師與學生所處空間環(huán)境的改變、角色的調整（大部分時間教師作為指導者和咨詢者），也讓教師更了解學生的情況，讓每一個學生學有所獲。新的教學方式，讓教師擺脫了專業(yè)課程過深過窄的束縛，在“構建”的“行動”中自覺改變了舊觀念，培養(yǎng)了新形勢下滿足職業(yè)教育要求的能力。

其次，教學過程也是“雙師型”教師培養(yǎng)及成長的過程。教師在教學中不僅要了解金融機構的工作情況，還要付出很大的努力去學習整合更廣的專業(yè)知識，這是自身學習成長的一部分。專業(yè)教師與實訓教師的結合，不僅打破了理論教學與實訓教學相互獨立、互不關聯(lián)的狀態(tài)，在教學中相互學習、促進、取長補短，理論教師鍛煉了技能，實訓教師提高了專業(yè)理論水平。

最后，打破了教師教學“各自為政”的局面。長期以來，教師的教學具有很強的“獨立性”，且習慣于成為課堂的中心，按“工作過程”建構新的職教課程邏輯，課題組教師相互合作交流，使教授的專業(yè)知識更有針對性，實訓教學也增加了“技術含量”。同樣，教師與學生之間也增加了大量的交流合作。這樣的合作與交流，構設了一個“社會小環(huán)境”，教師和學生在對此“小環(huán)境”的適應中都得到了提高。

（四）以能力培養(yǎng)為目的，提高教學效果?！皩W習領域”課程模式下，“明確的任務”激發(fā)了學生的學習動力，“模擬的工作環(huán)境”增強了學生的學習興趣，在“行動”中的學習更加符合學生的認知規(guī)律。學習過程成為一個人人參與的創(chuàng)造實踐活動，注重的不是最終的結果，而是完成工作的過程，學生在自己的“工作過程”中獲得了成功的喜悅。

同時，在“工作”過程中，學生理解和把握課程要求的知識和技能，體驗創(chuàng)新的艱辛與樂趣，培養(yǎng)分析問題、解決問題的思想和方法，并在教師與學生、學生與學生的合作交流中鍛煉社會能力。

“學習領域”課程模式下，課程不再是普遍理論的復制而是特定的個人的事情，也不再是一成不變的結果，更多的是一種過程。特別是由于職業(yè)教育的多變量性導致所面臨、所要解決的問題具有不一致、不確定、不穩(wěn)定和獨特性的特點，只有情境化，才能運用直覺、類比、隱喻而非普遍規(guī)律來處理學習者的“混沌”狀態(tài)。這昭示著，職業(yè)教育課程內容的序化正處在一個新的突破的前夜。

“學習領域”課程模式，強調學習者直接“參與”與“經驗”獲得的重要性，把工作過程與課堂學習聯(lián)系起來，提高了學習者的學習興趣，激發(fā)了學習者的學習動機，為專業(yè)知識的掌握和業(yè)務經驗的獲得必須通過業(yè)務實踐活動的基本假設提供了理論注釋和可操作模式，深化與拓展了“職業(yè)教育”的內涵與外延，對我國高職院校重構課程模式具有極大的參考價值。

主要參考文獻：

[1]姜大源，吳全全.德國職業(yè)教育學習領域的課程方案研究[J].中國職業(yè)技術教育，2007.1.

[2]池雪蓮.以“學習領域”為核心構建新的電子專業(yè)課程體系[J].中國職業(yè)技術教育，2007.3.

第9篇：成功八步培訓總結范文

關鍵詞：項目施工；質量管理

中圖分類號：TV523文獻標識碼：A

一、工程質量管理概論

1.基本概念

1.1質量

根據我國國家標準(GB/T6583-1994)《質量管理和質量保證術語》和國際標準(IS09000)《量管理和質量保證系列標準》中對質量所下的定義是：“質量是反映實體(產品、過程或活動等滿足明確和隱含需要的能力的特征和特性總和?！?/p>

①在合同情況下，或是在法規(guī)規(guī)定的情況下，需要是明確規(guī)定的，而在其它情況下，隱含要則須加以識別并確定。也就是說，“明確需要”一般是指在合同環(huán)境中，用戶明確提出的求或需要。通常是通過合同及標準、規(guī)范、圖紙、技術文件做出明文規(guī)定，由供方保證實現(xiàn)“隱含需要”則是指非合同環(huán)境中，用戶未提出或未提出明確要求，而由生產企業(yè)通過市場調研進行識別和探明的要求或需要。這是用戶或社會對產品服務的“期望”，也就是人們所公認的，不言而喻的那些“需要”。

1.2 產品質量

產品是“活動或過程”的結果，產品分為有形產品和無形產品，如建筑工程和商貿就分別典型的有形產品和無形產品。產品質量是指產品能夠滿足使用要求所具備的特性，也就是說品滿足人們在生產及生活中所需的使用價值及其屬性。

①產品質量好壞和高低是根據產品所具備的質量特性能否滿足人們需要及滿足程度來衡的。一般有用的產品質量特性包括：性能、壽命、可靠性、安全性、經濟性以及外觀質量等，無形產品質量特性則更強調及時、準確、圓滿與友好等。

②產品質量具有相對性，對有關產品所規(guī)定的要求及標準、規(guī)定等因時而異，會隨時間、變化。另一方面，滿足期望的程度由于用戶需要不同，因人而異。

1.3 工程項目質量

工程項目質量包括建筑工程產品實體和服務這兩類。特殊產品的質量它是國家現(xiàn)行的有關律、法規(guī)、技術標準、設計文件和工程合同中對工程的安全、使用、經濟、美觀等特性的和要求。工程建設活動是應業(yè)主要求進行的。不同的業(yè)主有著不同的產品使用功能要求，其圖已通過文字或圖紙反映在合同中。工程項目一般都是按照合同條件承包建設的，因此，工程項目質量是在“合同環(huán)境”下形成的。

對于工程項目的質量特性通常體現(xiàn)在工程項目的適用性、可靠性、經濟性、與環(huán)境的協(xié)調性及業(yè)主所要求的其他特殊功能等方面。

工程項目質量的形成是一個有序的系統(tǒng)工程，其質量的高低綜合體現(xiàn)了項目決策、項目設計、項目施工及項目驗收等各階段各環(huán)節(jié)的工作質量。所謂工程質量控制，就是為滿足工程項目的質量要求而采取的作業(yè)技術和活動。它要求對工程建設活動所涉及的各種影響因素進行控制，預防不合格產品的產生，通過提高工作質量來提高工程項目質量，使之達到工程合同規(guī)定的質量標準。

二、建筑工程項目質量管理方法

由于長期以來我們實行的是以質量檢驗為主的傳統(tǒng)式質量管理方法，以嚴格把關為手段，以被動管理的少數(shù)專業(yè)人員為主要控制力量，因此，施工單位長期存在著搶進度、抓工作量，忽視質量及其相應的管理，從而導致質量事故多、質量通病多、工期拖延、施工成本高、為用戶服務差等許多問題都得不到很好的解決。往往只依賴一年若干次的大檢查或上級的行政命令。甚至是從嚴格處罰等手段，來使這些問題得到暫時決。但不久之后，這種問題又重復出現(xiàn)。大量的事實證明，傳統(tǒng)式質量管理方法是一種治標不治本的一種己落后的管理方法，它遠不適應科學技術及社會生產力飛速發(fā)展的今天，必須要以科學的、先進的管理方法取代它。這個新的管理方法即是全面質量管理。

2.1 全面質量管理概念

關于全面質量管理在不同的文獻中定義也略有不同。IS08402-1994《質量管理和質量保證術語》對全面質量管理的定義是:一個組織以全員參與為基礎，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達到長期成功的管理途徑。在菲根堡姆的《全面質量管理》一書中則定義為:為了能夠在最經濟的水平上并考慮到充分滿足顧客要求的條件下進行市場研究設計，制造和售后服務，把企業(yè)內各部門的研制質量、維持質量和提高質量的活動構成為一體的一種有效的體系。把上述兩種定義進行綜合，應用到建筑企業(yè)，則建筑企業(yè)的全面質量管理可以定義為:把有關建筑企業(yè)的行政管理、生產管理、成本管理、技術管理和統(tǒng)計方法密切結合起來，建立起一整套完善的質量體系，對生產全過程進行控制，從而施工建成適用、經濟、可靠、安全的工程。

2.2 全面質量管理的特點

全面質量管理是從過去的事后檢驗，“把關為主”轉變?yōu)橐灶A防改進為主:從“管結果”轉變?yōu)椤肮芤蛩亍?，即提出影響質量的各種因素，抓住主要矛盾，發(fā)動各部門全員參加，運用科學管理方法和程序，使生產經營所有活動均處于受控狀態(tài)之中;在工作中將過去的以分工為主轉變?yōu)橐詤f(xié)調為主，使企業(yè)聯(lián)系成為一個緊密的有機的整體。全面質量管理的特點很大一部分集中到“全”字身上，也就是全面的、全過程的、全員參與的質量管理以及質量管理采取的方法是科學的，多種多樣的。針對不同企業(yè)的生產條件，工作環(huán)境及工作狀態(tài)等多方面因素的變化，把組織管理、數(shù)理統(tǒng)計方法以及現(xiàn)代科學技術、社會心理學、行為科學等綜合運用于質量管理建立適用和完善的質量工作體系，對每個生產環(huán)節(jié)加以管理，做到全面運行和控制。通過改善和提高工作質量來保證產品質量;通過對產品的形成和使用全過程管理，全面保證產品質量;通過形成生產(服務)企業(yè)全員、全企業(yè)、全過程的質量工作系統(tǒng)，建立質量體系以保證產品質量始終滿足用戶需要，使企業(yè)用最少的投入獲取最佳效益。

2.3 “三全管理”

全面質量管理的核心是“三全”管理;所謂“三全”管理，主要是指全過程、全員、全企業(yè)的質量管理。

全過程的質量管理:這是指一個工程項目從立項、設計、施工到竣工驗收直到回訪保修的全過程。全過程管理就是對每一道工序都要有質量標準，嚴把質量關，防止不合格產品流入下一道工序。

全員的質量管理:指要讓每道工序質量都符合質量標準，必然涉及每一位職工是否具有強烈的質量意識和優(yōu)秀的工作質量。因此，全員質量管理要強調企業(yè)的全體員工用自己的工作質量來保證每一道工序質量。

全企業(yè)的質量管理:主要是從組織管理來解釋。在企業(yè)管理中，每一個管理層次都有相應的質量管理活動，不同層次的質量管理活動的不同。上層側重于決策與協(xié)調，中層側重于執(zhí)行其質量職能;基層(施工班組)側重于嚴格按技術標準和操作規(guī)程進行施工。

2.4 全面質量管理的基本觀點

全面質量管理最早是依靠質量在生產經營過程的地位、經濟規(guī)律而提出的。其基本理論及指導思想就是從更廣泛的角度去看待質，不僅看產品采用技術標準的水平，還要看產品適合用戶需要的程度;同時從社會需要出發(fā)，樹立一個明確而可行的質量奮斗目標，形成一個有利于對產品質量實施系統(tǒng)管理的質量體系，把一切與產品質量有關的人員都能參與質量管理的現(xiàn)代質量管理思想?？偟膩碚f，全面質量管理的基本觀點有以下幾條:

一，全面質量的觀點:是指除了要重視產品本身的質量特征外，還要特別重視數(shù)量(工程量)，交貨期(工期)，成本(造價)和服務(回訪保修)的質量以及各部門各環(huán)節(jié)的工作質量。把產品質量建立在企業(yè)各個環(huán)節(jié)的工作質量的基礎上，用科學技術和高效的工作質量來保證產品質量。因此，全面質量管理要有全面質量的觀點，才能在企業(yè)中建立一個比較完整的質量保證體系。

二，為用戶服務的觀點:就是要滿足用戶的期望，讓用戶得到滿意的產品和服務，把用戶的需要放在第一位，不僅要使產品質量達到用戶要求，而且要價廉物美，供貨及時，服務周到，要根據用戶的需要，不斷地提高產品的技術性能和質量標準。為用戶服務還應貫穿整個施工過程中，明確提出“下道工序就是用戶”的口號，使每一道工序都為下一道工序著想，真正地提高本工序的工作質量，保證不為下道工序留下質量隱患。

三，預防為主的觀點:工程質量(產品質量)是在施工(加工)過程中形成的，而不是檢查出來的。為此全面質量管理中的全過程質量管理就是強調各道工序，各個環(huán)節(jié)都要采取預防性控制。重點控制影響質量的因素，把各種可能產生質量隱患的苗頭消滅在萌芽之中。

四，用數(shù)據說話的觀點:數(shù)據是質量管理的基礎，是科學管理的依據。一切用數(shù)據說話，就是用數(shù)據來判別質量標準，用數(shù)據來尋找質量波動的原因，揭示質量波動的規(guī)律;用數(shù)據來反映客觀事實，分析質量問題，把管理工作定量化，以便于及時采取對策、措施，對質量進行動態(tài)控制。這是科學管理的重要標志。

五，持續(xù)改進的觀點:持續(xù)改進是“增強滿足要求的能力的循環(huán)活動”。就一個組織而言，為了改進組織的整體業(yè)績，組織應不斷產品質量，提高質量管理體系及過程的有效性和效率。堅持持續(xù)改進，組織才能不斷進步。就一個工程項目來說，只有堅持持續(xù)改進，才能不斷改進工程質量，以滿足顧客和其他相關方日益增長和不斷變化的需求和期望。

2.5 全面質量管理的基本方法

全面質量管理的基本方法為PDCA循環(huán)法。美國質量管理專家戴明博士把全面質量管理活動的全過程劃分為計劃(Plan)、實施(do)、檢查(check)、處理(action)四個階段。即按計劃實施檢查處理四個階段周而復始地進行質量管理這四個階段不斷循環(huán)下去，故稱PDCA循環(huán)。它是提高產品質量的一門科學管理工作方法，在日本稱為“戴明”環(huán)。PDCA循環(huán)，事實上就是認識實踐再認識再實踐的過程。

PDCA循環(huán)可分為四個階段和八個步驟，如圖2-1所示。

第一階段 :計劃階段。主要任務是按照使用者的要求并根據本企業(yè)生產技術條件的實際可能，進行工程施工計劃安排和編制施工組織設計。

第二階段:實際階段。主要任務是按照第一階段制定的計劃組織施工生產并且要全面保證施工的工程質量符合國家標準要求。

第三階段:檢查階段。主要任務是對已施工的工程執(zhí)行情況進行檢查和評定。

第四階段 : 處理階段。主要是按照使用單位的意見和檢查階段中評定意見進行總結處理，凡屬合理部分編成標準，以備將來再次執(zhí)行。

八個步驟:

第一步 : 分析現(xiàn)狀，找出存在的質量問題，用數(shù)據加以說明。

第二步 : 分析產生質量問題的各種影響因素，并對各個因素進行分析。

第三步 : 找出產生質量問題的主要原因，通過抓主要因素解決質量問題。

第四步 : 針對影響質量問題的主要原因，制定活動計劃和措施。計劃和措施中要體現(xiàn)為什么訂計劃，達到的目標，采用何種手段，誰來執(zhí)行等具體內容。(一～四步為階段)

第五步 : 按照既定計劃進行實施(為D階段)

第六步 : 根據計劃的內容和要求，檢查實施結果，檢查是否達到了預期的效果(為C階段)。

第七步 : 對檢查結果進行總結，把成功的經驗納為標準、制度，防止重復發(fā)生。

第八步 : 處理遺留問題，轉入下一個循環(huán)(七、八步為A階段)。

圖2-1 PDCA循環(huán)的四個階段和八個步驟

三、工程項目施工階段的質量管理

工程項目施工階段質量管理是工程項目的核心，是決定工程建設成敗的關鍵，沒有質量就沒有投資效益、沒有工程進度、沒有社會效益，工程項目施工階段質量控制是實現(xiàn)三大控制目標的(質量、投資、進度)重點。因此，工程項目施工階段是項目形成的重要階段，是項目質量管理的重點。項目施工階段所實現(xiàn)的質量是一種符合性質量，即施工階段所形成的項目質量應符合質量要求。

項目施工階段是一個從輸入、轉化到輸出的系統(tǒng)過程。項目施工階段的質量管理，也是一個從對投入品的質量管理開始，到對產出品的質量管理為止的系統(tǒng)過程，如圖3-1所示。

圖3-1 項目施工階段質量管理過程

3.1三階段工程項目質量管理原理

項目施工階段的不同環(huán)節(jié)，其質量管理的工作內容不同。根據項目施工的不同時間階段，將項目施工階段的質量管分為事前管理、事中管理和事后管理。

3.1.1事前質量管理

在項目實施前所進行的質量管理稱為事前質量管理，其管理的重點是做好項目實施的準備工作，且該項工作應貫穿于項目實施全過程。其主要工作內容有：

(1)技術準備：熟悉和審查項目的有關資料、圖紙；調查分析項目的自然條件、技術經濟條件；確定項目實施方案及質量保證措施；確定計量方法和質量檢測技術等。

(2)物質準備：對項目所需材料、構配件的質量進行檢查與控制；對永久性生產設備或裝置進行檢查與驗收；對項目實施中所使用的設備或裝置應檢查其技術性能，不符合質量要求的不能使用；準備必備的質量檢測設備、機具及質量控制所需的其他物質。

(3)組織準備：建立項目組織機構及質量保證體系；對項目參與人員分層次進行培訓教育，提高其質量意識和素質；建立與保證質量有關的崗位責任制等。

(4)現(xiàn)場準備：不同的項目，現(xiàn)場準備的內容亦不相同。例如，建筑施工項目的現(xiàn)場準備包括控制網、水準點標樁的測量；“五通一平”生產、生活臨時設施等的準備；組織機具、材料進場；擬訂有關試驗、試制和技術進步項目計劃等。

3.1.2事中質量管理

在項目實施過程中所進行的質量管理就是事中管理。事中質量管理的策略是：全面管理實施過程，重點管理工序或工作質量。其具體措施是；

(1)進行作業(yè)技術交底，包括作業(yè)技術要領、質量標準、施工依據、與前后工序關系等。

(2)檢查施工工序、程序的合理性、科學性，防止工序流程錯誤，導致工序質量失控。檢查內容包括：施工作總流程和具體施工作業(yè)的先后順序，在正常的情況下，要堅持先準備后施工、先深后淺、先土建后安裝、先驗收后交工等；

(3)檢查工序施工條件，即每道工序投入的材料，使用的工具、設備、操作工藝及環(huán)境條件是否符合施工組織設計的要求。

(4)檢查工序施工中人員操作程序、操作質量是否符合工程質量。

(5)檢查工序施工中間產品的質量，即工序質量、分項工程質量是否符合要求。

(6)對工序質量符合要求的分項工程及時進行工序驗收或隱蔽工程驗收。

(7)質量合格的工序經驗收后即可進入下道工序施工。未經驗收或不合格的工序，不得進入下道工序施工。

3.1.3 事后質量管理

一個項目、工序或工作完成形成成品或半成品的質量管理稱為事后質量管理。事后質量管理的重點是進行質量檢驗、驗收及評定。

事后管理包括對工程項目質量活動結果的評價認定和對質量偏差的糾正。從理論上分析，如果計劃預控過程所制訂的行動主案考慮得越是周密，事中約束控制的能力就越強越嚴格，實現(xiàn)質量預期目標的可能性就越大，最理想的狀況就是希望做到各項作業(yè)活動“一次驗合格率100%”。但在建筑工程施工過程中不可避免地會遇到一些計劃難以預料到的影響因素，故在部分工程都不可能做到“一次驗合格率100%”。因此當出現(xiàn)質量實際值與目標值之間超出允許偏差時，必須分析原因，采取措施糾正偏差，保持質量受控狀態(tài)。事后控制的重要手段是質量驗收。

(1)整理各分項工程的質量檢驗驗收報告，按照國家質量檢驗評定標準進行工程質量評定。

(2)對建筑工程質量檢驗報告及技術性文件進行審核，如有缺陷要重新檢測或整理，直到補齊為止。

(3)根據施工合同、設計圖紙及施工中的設計變更、國家現(xiàn)行工程施工及驗收規(guī)范、工程質量檢驗評定標準等對整個施工階段的工程質量進行驗收，判斷項目是否達到預期的質量目標，對不合格項目提出處理辦法，以保證項目產品符合質量要求。

(4)工程交付前做好產品保護工作，防止已完成工程或部位遭到破壞，避免成品因缺乏必要保護，而造成損壞和染，影響整體工程質量。

(5)建立工程項目的技術檔案。

3.2工程項目施工階段質量管理的重點

項目施工是形成項目實體的重要階段，也是形成最終項目產品質量的重要階段。所以，項目施工階段的質量管理是項目質量管理的重點。項目能否保證達到所要求的質量標準，在很大程度上取決于項目參與者的技術能力及實施過程的質量管理工作水平?？梢?，加強項目施工階段的質量管理，是保證和提高項目質量的關鍵，是項目質量管理的中心環(huán)節(jié)。

項目施工階段質量管理的主要任務是：建立能夠保證和提高項目質量的完整體系，抓好每一環(huán)節(jié)的質量控制，保證工程質量全面達到或超過質量標準的要求。

項目施工階段質量管理的重點是：影響項目質量的因素、工藝和工序。

3.2.1 質量因素管理

影響項目質量的因素主要有五大方面：人、機、材料、設備、方法和環(huán)境。對這五方面因素進行控制，是保證項目質量的關鍵。

(1)人的管理。人，是指直接參與項目的組織者、指揮者和操作者。人，作為管理的對象，是要避免失誤；作為控制的動力，是要充分調動人的積極性，發(fā)揮人的主導作用。因此，應提高人素質，健全崗位責任制，改善勞動條件，公平合理地激勵勞動熱情；應根據項目特點，從確保質量出發(fā)，在人的技術水平、人的生理缺陷、人的心理行為、人的錯誤行為等方面控制人的使用；更為重要求的是提高人質量意識，形成人人重視質量的環(huán)境。

(2)材料的管理。材料主要包括原材料、成品、半成品、構配件等。對材料的管理主要通過嚴格檢查驗收，正確合理地使用，進行收、發(fā)、儲、運的技術管理，杜絕使用不合格材料等環(huán)節(jié)進行。

(3)設備管理。設備包括項目使用的機械、工具等。對設備的管理，應根據項目的不同特點，合理選擇、正確使用、管理和保養(yǎng)。

(4)方法管理。這里所指方法，包括項目實施方案、工藝、組織設計、技術措施等。對方法的管理，主要通過合理選擇、動態(tài)管理等環(huán)節(jié)實現(xiàn)。合理選擇就是根據項目特點選擇技術可行、經濟合理、有利于保證項目質量、加快項目進度、降低項目費用的實施方法。動態(tài)管理就是在項目進行過程中正確應用方法，并隨著條件的變化不斷進行調整。

(5)環(huán)境管理。影響項目質量的環(huán)境因素較多，有項目技術環(huán)境，如地質、水文、氣象等；項目管理環(huán)境，如質量保證體系、質量管理制度等；勞動環(huán)境，如勞動組合、作業(yè)場所等。根據項目特點和具體條件，應采取有效措施對影響質量的環(huán)境因素進行管理。例如在建筑工程項目中，就應建立文明施工和文明生產環(huán)境，保持材料工件堆放有序，道路暢通，工作場所清潔整齊，施工程序井井有條，為確保工程質量、安全創(chuàng)造良好條件。

3.2.2工藝質量管理

工藝是直接加工或改造勞動對象的技術設施和方法。在項目實施過程中，各種因素都會對工藝過程產生影響，這種影響將會導致項目質量的變化。所以，工藝過程本身也有個質量問題，即工藝質量。工藝質量穩(wěn)定良好，可以提高項目質量的穩(wěn)定性，因此，必須加強對工藝的質量管理。工藝質量管理要重點抓好以下幾項工作：

(1)預先向操作者進行工藝過程的技術交底，說明工藝質量要求以及操作技術規(guī)程。

(2)嚴格按工藝要求作業(yè)。

(3)加強監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

(4)不斷進行技術革新，改進工藝，采用新工藝，提高技術水平。

(5使工藝質量控制標準化、規(guī)范化、制度化。

四、結論

產品質量的優(yōu)劣，是衡量一個國家生產力發(fā)展水平以及技術、經濟發(fā)展水平的重要標志。不斷提高產品質量，直接關系到我們國家四個現(xiàn)代化的早日實現(xiàn)，人民生活的逐步改善以及企業(yè)自身的生存發(fā)展。建筑業(yè)作為國家拉動國民經濟增長的支柱性產業(yè)，建筑產品的質量與國家經濟發(fā)展、人民生活水平息息相關，其產品質量的好壞直接關系到人民群眾的生命財產安危。我國歷來就十分重視建筑質量，經過近50年的曲折發(fā)展，特別是近期一系列法律、法規(guī)、條例的頒布和出臺，對保證建筑產品的質量起到了顯著的作用，建筑質量取得了長足的進步。但在經濟利益的驅動下，建筑質量事故仍然頻頻發(fā)生，不得不給予高度的重視。

建筑產品質量問題很大部分出現(xiàn)在施工階段。施工階段成了決定建筑產品質量好壞的關鍵。為此本文著重討論了施工階段工程項目的質量管理問題，并提出了一點看法：

1）建筑工程項目的一次性、多樣性、固定性、龐大性和產品的社會性的特點，決定了建筑工程項目質量的特點:影響工程質量的因素多、質量波動大、質量變異大、質量隱蔽性大。這就決定了質量管理與控制任務的長期性和艱巨性，控制方法的多樣化。

2) 建筑工程項目質量管理方法――全面質量管理。全面質量管理是質量管理的更高境界，因為全面質量管理的核心是“三全”管理:全員參與、全過程、全企業(yè)的質量管理:全面質量管理的觀點:為用戶服務的觀點、預防為主的觀點、以數(shù)據說話的觀點、持續(xù)改進的觀點以及全面質量管理的基本方法:PDCA循環(huán)法都很適用建筑工程項目施工質量管理與控制的。