營公司銷方案精選(九篇)

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第1篇：營公司銷方案范文

為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬元。

二、企劃時(shí)間

2005年10月10日至2005年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬元。

三、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長李紅（?。?，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2006年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。新晨

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開好說明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開一場(chǎng)鴻禧說明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會(huì)。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。

第2篇：營公司銷方案范文

為應(yīng)對(duì)本公司突發(fā)火災(zāi)事故，及時(shí)、有序、高效地做出相應(yīng)處理，保證全校師生的人身生命安全，最大限度減少本公司的損失和負(fù)面影響，保證機(jī)構(gòu)教育教學(xué)工作的順利進(jìn)行，維護(hù)社會(huì)的穩(wěn)定，根據(jù)本公司實(shí)際情況并結(jié)合有關(guān)部門的法律、法規(guī)，特制定本項(xiàng)預(yù)案。

一、堅(jiān)持“早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早救治”原則

1.早預(yù)防。要求本機(jī)構(gòu)全體師生牢固樹立安全第一的意識(shí)，始終保持高度的警惕性，精心組織、周密部署機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)教育教學(xué)活動(dòng)及后勤服務(wù)工作，堅(jiān)持依法辦學(xué)，規(guī)范操作，及時(shí)排查和消除機(jī)構(gòu)的各種消防隱患。

2.早發(fā)現(xiàn)。落實(shí)責(zé)任到人，嚴(yán)格執(zhí)行本機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)規(guī)章制度，發(fā)現(xiàn)不安全隱患及時(shí)上報(bào)，采取相應(yīng)整改措施。

3.早報(bào)告。要求嚴(yán)格執(zhí)行消防安全制度，定期自查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向上級(jí)有關(guān)部門報(bào)告。

4．早救治早隔離。要求執(zhí)行誰發(fā)現(xiàn)誰首先受理的制度，發(fā)現(xiàn)消防事故，立即組織人員疏散，撥打火警電話，控制局面，最大努力阻止火災(zāi)的進(jìn)一步發(fā)展；發(fā)現(xiàn)傷情或病情，立即組織人員送醫(yī)院救治。

二、成立火災(zāi)突發(fā)事故應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組

組長由校長親自擔(dān)任，小組成員由各負(fù)責(zé)人及機(jī)構(gòu)相關(guān)人員組成。站內(nèi)一旦發(fā)生事故,領(lǐng)導(dǎo)小組成員應(yīng)該立即就位。由組長統(tǒng)一指揮。副組長、組員緊密配合, 機(jī)構(gòu)一旦發(fā)生安全事故，保證信息聯(lián)絡(luò)暢通，車輛、人員疏散及時(shí)。

組  長：徐斌斌（全面負(fù)責(zé)）

副組長：呼斯楞（負(fù)責(zé)情況上報(bào)情況及協(xié)助校長工作）；

成  員：張明華（負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)）

1．組長職責(zé)：

（1）盡快到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，了解和掌握事故情況，控制局面，阻止事態(tài)發(fā)展，并研究事故處理的具體策略；

（2）在第一時(shí)間向教育局報(bào)告情況；

（3）組織力量并全程指揮其他各職能人員投入工作；

（4）認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)教育行政部門和政府部門的有關(guān)指示。

（5）負(fù)責(zé)事故的調(diào)查、分析和處理，查找原因和責(zé)任。

2.現(xiàn)場(chǎng)控制人員職責(zé)：

（1）控制現(xiàn)場(chǎng)，做好人員的疏散自救工作，維護(hù)秩序，防止發(fā)生混亂局面；

（2）組織老師管理好學(xué)生；

3.后勤保障人員職責(zé)：

（1）做好通訊聯(lián)絡(luò)，車輛調(diào)配、道路暢通、醫(yī)療救護(hù)的后勤工作；

（2）做好上級(jí)來人和家長的接待，必要時(shí)為上級(jí)工作組現(xiàn)場(chǎng)辦公做好后勤服務(wù)工作。

4.信息資料人員職責(zé)：

（1）采集突發(fā)事故全過程的各種信息資料；

（2）撰寫有關(guān)突發(fā)事故的書面報(bào)告，整理取證材料；

（3）盡早向知情者、見證人調(diào)查事故起因，掌握好事故的第一手資料；

（4）做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分類統(tǒng)計(jì)、分析工作。

5.通信聯(lián)絡(luò)人員職責(zé)：

（1）在第一時(shí)間向教育局辦公室通報(bào)情況；

（2）做好機(jī)構(gòu)內(nèi)部的通信聯(lián)絡(luò)工作。

三、應(yīng)急處理措施

1.迅速組織有關(guān)人員攜帶滅火器趕到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行撲救。

2.根據(jù)火勢(shì)如需報(bào)警立即用電話或手機(jī)報(bào)告消防中心（電話119），報(bào)告內(nèi)容包括：機(jī)構(gòu)名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話、報(bào)警人及現(xiàn)場(chǎng)火情。

3.在向機(jī)構(gòu)、教育局領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告同時(shí)，派出人員到主要路口等待引導(dǎo)消防車。

4.組織師生迅速有序地疏散到安全區(qū)域，不得組織學(xué)生搶險(xiǎn)，教師撲救要在確保人員安全的情況下進(jìn)行。

5.機(jī)構(gòu)有關(guān)人員第一時(shí)間立即搶救受傷人員，在消防隊(duì)到來之前切掉火區(qū)電源，帶上滅火器材和使用消防設(shè)施進(jìn)行初期滅火，搶救機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)，盡可能使機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)損失降到最低限度，原則是“先救人，后救物”。

6.領(lǐng)導(dǎo)小組成員，對(duì)校園起火原因及財(cái)產(chǎn)損失情況進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，記錄在案，寫出書面報(bào)告向教育局匯報(bào)。

四、相關(guān)責(zé)任

1.領(lǐng)導(dǎo)小組組長不在的情況，應(yīng)由副組長（或現(xiàn)場(chǎng)最高行政職務(wù)）任現(xiàn)場(chǎng)總指揮。

2.相關(guān)人員不在場(chǎng)，由現(xiàn)場(chǎng)總指揮臨時(shí)指派。火災(zāi)事故處理小組成員在事故處理時(shí)必須各盡其責(zé)，不得推諉、扯皮；危急情況下，可自行處理后再報(bào)告。

3機(jī)構(gòu)其他教職工在火災(zāi)事故發(fā)生時(shí)，都負(fù)有緊急通知、匯報(bào)、參與搶救和做好穩(wěn)定工作的職責(zé)。對(duì)于不盡責(zé)，尤其是玩忽職守的有關(guān)人員，必須予以嚴(yán)肅處理。

4.凡接到重特大火災(zāi)事件緊急報(bào)告后，行動(dòng)遲緩、措施不力，致使事故蔓延、擴(kuò)大的要依法追究有關(guān)人員的法律責(zé)任。

5.接報(bào)處理。接到重特大火災(zāi)事件報(bào)告后，接報(bào)者應(yīng)詳細(xì)記錄報(bào)告者的姓名、聯(lián)系方式及火災(zāi)事件發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、事故基本情況、現(xiàn)狀及趨勢(shì)等內(nèi)容，必要時(shí)復(fù)述一遍。并迅速將火災(zāi)事件記錄的內(nèi)容向校長匯報(bào)，同時(shí)按有關(guān)規(guī)定及時(shí)向上級(jí)有關(guān)部門報(bào)告。

6.現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)。事件發(fā)生后，現(xiàn)場(chǎng)教職工在迅速組織搶險(xiǎn)救護(hù)工作的同時(shí)，要對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)，防止與重特大火災(zāi)事故有關(guān)的殘骸、物品、文件等被隨意挪動(dòng)或丟失。需要移動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物件的，應(yīng)拍照并做出標(biāo)志，繪制現(xiàn)場(chǎng)簡圖并寫出書面記錄，妥善保存現(xiàn)場(chǎng)重要的痕跡、物證等。

7.報(bào)告內(nèi)容：火災(zāi)事故發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、傷亡人數(shù)，事故簡要經(jīng)過，事故發(fā)生原因的初步判斷，事故發(fā)生區(qū)已采取的措施和事故控制情況以及報(bào)告人、報(bào)告單位。事故現(xiàn)場(chǎng)情況、傷亡人數(shù)發(fā)生變化后，機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)報(bào)。

特別提示：火災(zāi)事故發(fā)生時(shí)，任何人不得指揮或允許學(xué)生參加滅火、搶險(xiǎn)和救護(hù)工作。

第3篇：營公司銷方案范文

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背景分析

為加快虛擬網(wǎng)在用戶群中的推廣速度，使虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌化營銷，通過用戶召集周圍親朋好友群加入親友網(wǎng)，深度挖掘用戶對(duì)虛擬網(wǎng)產(chǎn)品的需求，并給用戶提供直觀、便捷、快速加入虛擬網(wǎng)的途徑，盡快改善虛擬網(wǎng)發(fā)展滯后的局面。

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目的

通過本方案的實(shí)施達(dá)到加快全地區(qū)組建虛擬網(wǎng)的工作進(jìn)度，并使親友網(wǎng)營銷包成為虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌，提升虛擬網(wǎng)在用戶中的知名度和美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定用戶的目的。

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具體方案內(nèi)容

一、

親友包的概念和產(chǎn)品內(nèi)容

親優(yōu)包是在虛擬網(wǎng)的基礎(chǔ)上，將虛擬網(wǎng)產(chǎn)品化和有形化。公司制作虛擬網(wǎng)宣傳資料、號(hào)碼本、親友包密碼驗(yàn)證卡和親友網(wǎng)外殼，統(tǒng)一包裝成一個(gè)產(chǎn)品取名親友包，親友包對(duì)應(yīng)的用戶統(tǒng)一使用5元包300分鐘的虛擬網(wǎng)資費(fèi)，親友包分以下四種：300元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為10人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包；600元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為20人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包；900元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為30人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包；1500元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為50人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包。（注1：優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠。注2：資費(fèi)采用的是統(tǒng)一付費(fèi)，享受繳半年送半年的優(yōu)惠。）

二、用戶層面的說明

購買親友包的用戶只要能組織10人以上與其有通話需求的移動(dòng)用戶，即可根據(jù)其組織的人數(shù)購買親友網(wǎng)營銷包，由購買人一次性支付由其登記的該親友網(wǎng)內(nèi)所有用戶的虛擬網(wǎng)半年包月費(fèi)用，享受虛擬網(wǎng)月費(fèi)預(yù)繳半年送半年優(yōu)惠；同時(shí)給購買者帶來：

1、

短號(hào)聯(lián)系，節(jié)約話費(fèi)，并可加強(qiáng)親朋友好友之間聯(lián)系與溝通；

2、

可為親友代付網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)用，體現(xiàn)濃濃親情；

3、

可以選擇優(yōu)選短號(hào)號(hào)碼，并分配其親友的優(yōu)選短號(hào)號(hào)碼。

三、具體操作

（一、整體流程）

1、

購買人收集10個(gè)以上手機(jī)用戶，購買對(duì)應(yīng)人數(shù)的親友網(wǎng)營銷包。

2、

購買人負(fù)責(zé)填寫好“親友網(wǎng)登記表”（詳見附件）。

3、

購買人在購買登記時(shí)可自由分配親友網(wǎng)內(nèi)短號(hào)，短號(hào)資源從661001-661999，如661888，661666，661999等優(yōu)質(zhì)連號(hào)可自由選擇；

4、

親友網(wǎng)營銷包網(wǎng)內(nèi)個(gè)人用戶統(tǒng)一選擇5元300分鐘標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，購買人統(tǒng)一支付標(biāo)準(zhǔn)和渠道銷售酬金如下：

I、

購買300元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為10人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券5張，渠道酬金30元/包（含稅）。

II、

購買600元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為20人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券10張，渠道酬金50元/包（含稅）。

III、

購買900元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為30人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券15張，渠道酬金80元/包（含稅）。

IV、

購買1500元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為50人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券20張，渠道酬金150元/包（含稅）。

V、

優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠；

VI、

在發(fā)起人購買親友網(wǎng)營銷包后，今后如有其他用戶需要加入該網(wǎng)的（除持券外），將按正常加入虛擬網(wǎng)途徑操作，即按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，并提供未使用的其他短號(hào)資源。

5、

操作流程：（詳見流程圖）

I、

在受理親友網(wǎng)營銷包時(shí)，需購買人填寫“親友網(wǎng)登記表”，認(rèn)真核對(duì)用戶提供的手機(jī)號(hào)碼，網(wǎng)內(nèi)短號(hào)，并錄入支撐提供的外掛登記平臺(tái)；

II、 購買人提供的親友網(wǎng)內(nèi)用戶清單如原已是虛擬網(wǎng)用戶，因遷涉到拉網(wǎng)、虛擬網(wǎng)月費(fèi)一年預(yù)繳等較多復(fù)雜的問題，系統(tǒng)不予以受理，并短信告知發(fā)起人該用戶已加入其他網(wǎng)，無法加入您的親情網(wǎng)；

III、 登記平臺(tái)提交發(fā)起人至各分公司虛擬網(wǎng)操作人員，由虛擬網(wǎng)操作人員將發(fā)起人加入新開通的虛擬網(wǎng)號(hào)，反饋給短信平臺(tái)；

IV、 短信平臺(tái)向親友網(wǎng)內(nèi)成員發(fā)送確認(rèn)短信，用戶需在收到短信后3天之內(nèi)確認(rèn)是否需要加入該親友網(wǎng)；

V、 短信平臺(tái)收到用戶反饋確認(rèn)信息后，匯總發(fā)送給各分公司指定的虛擬網(wǎng)操作人員。

VI、 各分公司虛擬網(wǎng)操作人員開通用戶虛擬網(wǎng)，并同時(shí)在BOSS平臺(tái)做好相應(yīng)的促銷，并于每日下午16：00前將無法加入虛擬網(wǎng)用戶清單按附件格式上報(bào)至市場(chǎng)部集團(tuán)客戶室歐建芬信箱，由集團(tuán)客戶室統(tǒng)一提交支撐中心處理后反饋。

（二、渠道操作）

--虛擬網(wǎng)營銷包業(yè)務(wù)受理流程：

1、

市場(chǎng)部統(tǒng)一制作虛擬網(wǎng)營銷包；

2、

由各縣市分公司領(lǐng)取虛擬網(wǎng)營銷包；

3、

各社會(huì)渠道按營銷包價(jià)值以一次性買斷方式預(yù)購營銷包；

4、

在用戶購置營銷包后，社會(huì)渠道拆包并取出《親友網(wǎng)登記表》，讓用戶填寫完整，詳見《附件：親友網(wǎng)登記表》；

5、

根據(jù)經(jīng)填寫的《親友網(wǎng)登記表》，社會(huì)渠道當(dāng)天登陸外掛登記網(wǎng)站，將表上的資料準(zhǔn)確無誤地填入該網(wǎng)站；

6、

各縣市分公司指定人員定時(shí)受理外掛網(wǎng)站上的虛擬網(wǎng)用戶開通業(yè)務(wù)；

7、

市場(chǎng)部根據(jù)營銷包的開通激活情況，統(tǒng)一計(jì)算酬金，和當(dāng)月放號(hào)酬金一并下發(fā)。

--虛擬網(wǎng)營銷包業(yè)務(wù)管理規(guī)定：

1、

社會(huì)渠道不得拆包零售該虛擬網(wǎng)營銷包，如有發(fā)現(xiàn)，一次性扣酬金100元；

2、

社會(huì)渠道不得誤導(dǎo)用戶，在用戶不知情的情況下購買該營銷包，如有發(fā)現(xiàn)或引起用戶投訴的，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；

3、

社會(huì)渠道應(yīng)確保該資料的準(zhǔn)確性和完整性，如應(yīng)操作問題引起用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；

4、

社會(huì)渠道應(yīng)及時(shí)將《親友網(wǎng)登記表》錄入…………網(wǎng)站，如因不及時(shí)錄入造成用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金50元；

5、

4、社會(huì)渠道應(yīng)將《親友網(wǎng)登記表》每月返還移動(dòng)公司，如發(fā)現(xiàn)遺失情況，除扣罰應(yīng)發(fā)的酬金外，另一次性扣50元。

（三、支撐流程）

（四、宣傳操作）

（五、親友包領(lǐng)取說明）

1、各分公司到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)室領(lǐng)取親友包，業(yè)務(wù)室做好詳細(xì)的領(lǐng)取記錄；

2、各代銷渠道到各分公司買斷領(lǐng)取親友包，各分公司做好詳細(xì)的記錄；

3、階段性收回時(shí)，各分公司根據(jù)記錄提供各代銷渠道的購買和庫存情況，統(tǒng)一收回后，公司統(tǒng)一返還庫存親友包的買斷金額。

（六

、財(cái)務(wù)操作）

第4篇：營公司銷方案范文

一、營銷組織架構(gòu)

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營銷組織工作。

圖7-1計(jì)劃的營銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國設(shè)有24家營業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購辦理服務(wù)；

（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購意向；

第5篇：營公司銷方案范文

   

進(jìn)入公司一個(gè)多月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)公司文案撰寫和與武漢青銅騎士廣告公司的日常聯(lián)絡(luò)工作。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極督促武漢青銅騎士廣告公司按時(shí)完成各項(xiàng)設(shè)計(jì)文稿和圖片，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

   

除了公司的日常工作，我參與了9月10日“教師節(jié)感恩嘉年華”和10月2日——4日的XX年“家在武漢”洪山廣場(chǎng)房展會(huì)等兩次大型公司活動(dòng)。在活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和后期展示期間，我充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極提供有效建議和意見，主動(dòng)按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成公司和部門領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，為活動(dòng)的順利進(jìn)行作出了自己的貢獻(xiàn)。

   

面對(duì)即將開展的美加·湖濱新城二期工程，公司前期必將開展各項(xiàng)大型戶外推廣活動(dòng)，同時(shí)也會(huì)積極參加各類房地產(chǎn)交易會(huì)，以提升品牌形象，促進(jìn)樓盤銷售。通過前期參與的各項(xiàng)大型活動(dòng)，我覺得公司在大型展示活動(dòng)上應(yīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備和考察工作，具體建議如下：

   

1、公司在繼續(xù)刊登報(bào)版廣告，樹立樓盤和公司形象的同時(shí)，可以積極參與目前舉辦的各類室內(nèi)外房展會(huì)，以促進(jìn)一期剩余樓盤銷售和二期樓盤預(yù)售。

   

2、如參加室外房展會(huì)，事先應(yīng)仔細(xì)觀察布展場(chǎng)地。特別要注意天氣情況和風(fēng)口位置，布展時(shí)應(yīng)避開風(fēng)口，以免吹壞噴繪。天氣如有變化，也應(yīng)提前做好防雨用具等準(zhǔn)備工作。

   

3、參展展架外形應(yīng)事先做出效果圖，如有可能可請(qǐng)搭展公司事先設(shè)計(jì)展架外形，以便公司參考，確定最佳外形。再由廣告公司根據(jù)展架外形需要，設(shè)計(jì)相應(yīng)噴繪圖案。

   

4、參展所需相關(guān)布展裝備，如遮陽傘、足夠數(shù)量的桌椅板凳、各種類型的房模、整體規(guī)劃模型和音響設(shè)備、宣傳片都應(yīng)提前備齊，以便現(xiàn)場(chǎng)布展。

   

5、目前市民大多愛貪小便宜，通過登記發(fā)送小禮品，可迅速積聚人氣，并獲得大量顧客信息，以便日后銷售需要。如有可能，公司可事先準(zhǔn)備帶有公司或樓盤標(biāo)志的免費(fèi)小禮品若干，以便當(dāng)天在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放。

第6篇：營公司銷方案范文

一、所屬加油站基本概況和周邊環(huán)境

1、東加油站位于建設(shè)東路墻南村北口，南臨焦新公路，西有中集運(yùn)輸四公司、北邊是八公司、九公司，東邊是預(yù)制板廠，現(xiàn)有職工15人，負(fù)責(zé)人：張鳳珍，加油站有地埋式油罐4個(gè)，加油機(jī)4臺(tái)，儲(chǔ)存汽油、柴油28噸，配備消防水池、消防栓、消防沙坑各一個(gè)，滅火器10具，還配備了消防锨、消防桶、消防毯。防雷設(shè)施，經(jīng)市防雷中心檢測(cè)合格，經(jīng)省安全評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)評(píng)定為基本安全型加油站。

2、西加油站位于焦博路造店村西，東邊是大型水溝，南邊是莊稼地，西臨八公司煤場(chǎng)，北邊是豐收路，該站現(xiàn)有職工15人，負(fù)責(zé)人：宋發(fā)明，有加油機(jī)4臺(tái)，有地埋式油罐5個(gè)，存放汽油、柴油量為100噸，配備消防水池1個(gè)，消防沙坑2個(gè)，消防栓1個(gè)，滅火器15具，還配備了消防锨、消防桶、消防毯。防雷設(shè)施經(jīng)市防雷中心檢測(cè)，檢測(cè)合格，經(jīng)省安全評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)評(píng)定為基本安全型加油站。

3、方圓運(yùn)業(yè)有限公司加油站位于市中站區(qū)雪蓮路方圓公司院內(nèi)，東邊同公司廠區(qū)及停車場(chǎng)相接，南邊為空地，距家屬區(qū)約500米，西接西石河距東王封村約2000米，現(xiàn)有職工15人，負(fù)責(zé)人耿崗，有地理式儲(chǔ)油罐4個(gè)，最大存量為140立方米，實(shí)際存汽油、柴油為6立方米，有加油機(jī)2臺(tái)，消防水池1個(gè)，消防沙坑1個(gè)，滅火器10具，還配備有消防锨、消防桶、消防毯等消防設(shè)施，防雷設(shè)施經(jīng)市防雷中心檢測(cè)，檢測(cè)合格，經(jīng)省安全評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)評(píng)定為基本安全型加油站。

4、加油站發(fā)生事故，危險(xiǎn)比較大的是汽油，它具有較強(qiáng)的易燃性、揮發(fā)性、易爆性，一旦發(fā)生火災(zāi)及其它事故，能造成人員傷亡，財(cái)產(chǎn)損失，后果不堪設(shè)想。

二、總公司成立應(yīng)急處理指揮部

1、指揮長：陳福崗

2、副指揮長：李志先、秦海生、任松華、張俊國

3、成員：牛中利、劉平、閃成林、田洪建、蘆克明、李燦營、蔣淼、許大干

辦公室設(shè)在保衛(wèi)處，牛中利擔(dān)任辦公室主任。

4、各基層單位相應(yīng)成立應(yīng)急組織，受總公司應(yīng)急指揮部調(diào)動(dòng)。

三、職責(zé)

負(fù)責(zé)全面指揮和掌握事故的整體局面，組織落實(shí)人員滅火，搶險(xiǎn)，醫(yī)療救護(hù)，后勤保障，事故調(diào)查和善后安置工作，并負(fù)責(zé)向上級(jí)匯報(bào)和接待媒體采訪事誼。

四、指揮部設(shè)以下專業(yè)應(yīng)急小組

1、滅火行動(dòng)組，由副總經(jīng)理張俊國，組織保衛(wèi)處和各基層

單位消防隊(duì)參加滅火行動(dòng)，保衛(wèi)處并負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)警衛(wèi)，防止壞人干擾破壞趁火打劫。

2、醫(yī)療救護(hù)組：由副總經(jīng)理李志先負(fù)責(zé)，組織職工醫(yī)院進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)療救護(hù)。

3、車輛搶險(xiǎn)組：由副總經(jīng)理秦海生負(fù)責(zé)搶險(xiǎn)車輛調(diào)配。

4、后勤保障組：由副總經(jīng)理任松華負(fù)責(zé)后勤保障工作。

五、措施

加油站發(fā)生火災(zāi)事故后，應(yīng)立即向消防隊(duì)報(bào)警，同時(shí)向總公司應(yīng)急處理指揮部報(bào)告（電話：2624093），并組織人員進(jìn)行滅火工作，迅速召集有關(guān)人員通報(bào)情況，并啟動(dòng)專業(yè)應(yīng)急組，開展滅火救緩工作。

六、紀(jì)律要求

1、所有應(yīng)急救援人員接到指令后，必須在要求的時(shí)間內(nèi)，到達(dá)指定地點(diǎn)報(bào)到，并開展滅火、醫(yī)療救護(hù)、搶險(xiǎn)、后勤保障工作。

第7篇：營公司銷方案范文

業(yè)務(wù)員到達(dá)三、四級(jí)市場(chǎng)第一件事就是開戶，我們都知道開戶前肯定要做市場(chǎng)調(diào)研，什么市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、競(jìng)品狀況、渠道狀況、SWOT分析、自我的優(yōu)勢(shì)等等，但真正在執(zhí)行過程中有多少人按照這個(gè)去做呢，業(yè)務(wù)員都有自己的業(yè)績壓力和開戶壓力，一個(gè)月要開3家戶，我們可以做上面的調(diào)研嗎？很少，80%的業(yè)務(wù)不會(huì)做上述的調(diào)研。

開客戶的方法我想大家都清楚就三種途徑：

第一是開發(fā)老客戶做為現(xiàn)產(chǎn)品的經(jīng)銷商（既自己以前管理的客戶開發(fā)出來，經(jīng)營自己現(xiàn)在的產(chǎn)品，做現(xiàn)在產(chǎn)品的經(jīng)銷商，輕車熟路，容易管理。洽談成功率80%）。

第二是朋友推薦客戶（我們?cè)谡医?jīng)銷商的時(shí)候可以通過朋友介紹，這樣可以減少尋找的時(shí)間，洽談成功率50%）。

第三是從終端尋找（根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，尋找適合經(jīng)營自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以在終端尋找適合與本品經(jīng)營搭配但不沖突的產(chǎn)品經(jīng)銷商，這樣可以通過終端尋問找到經(jīng)營此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，尋找目標(biāo)客戶，洽談成功率20%）。

開戶的過程中我們都有客戶評(píng)估表、市場(chǎng)調(diào)查表等等傳回公司審查，但只要業(yè)務(wù)傳會(huì)公司95%公司都會(huì)同意。

市場(chǎng)在經(jīng)營半年后，客戶的成活率只有60%，也許大家都會(huì)把這些責(zé)任推到客戶經(jīng)營的問題上，歸到客戶的身上。

1、當(dāng)業(yè)績壓力大，就不停的壓貨，最后庫存過高，又追加促銷分流，或直接不管，由客戶自己漫漫賣，形成惡性循環(huán)，最后市場(chǎng)逐步死掉，客戶放棄經(jīng)營權(quán)。

2、當(dāng)業(yè)績壓力大時(shí)，因客戶資金不足，出貨困難，就在市場(chǎng)再開發(fā)一家有資金的經(jīng)銷商，打款出貨，減少業(yè)績壓力。這樣老客戶就死掉了。

3、市場(chǎng)銷量起步慢，鋪貨率提升慢，責(zé)怪客戶配送能力不行，資金不行，不愿進(jìn)行市場(chǎng)投入，找勢(shì)力大的客戶，將老客戶砍掉。

以上的3個(gè)問題，難道我們?cè)陂_戶的時(shí)候沒有看到嗎？沒有評(píng)估過客戶的勢(shì)力和市場(chǎng)容量嗎？肯定填過這樣的表，但卻沒有一點(diǎn)的實(shí)際價(jià)值。大家回頭想想，站在三、四級(jí)經(jīng)銷商的角度想想，哪個(gè)客戶經(jīng)營產(chǎn)品不想推廣成功啊，不想賺錢啊。難道都是客戶做死的嗎？

所以我們?cè)陂_戶的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，寧缺毋濫，我們要開一個(gè)養(yǎng)活一個(gè)，市場(chǎng)調(diào)查是必須要有的，最少通過各種途徑和方法進(jìn)行兩天簡短的市場(chǎng)調(diào)查和自己產(chǎn)品和公司特性分析，第三天再去開戶，在開戶初期我們就考慮到以后可以資金的問題，配送的問題，客戶經(jīng)營理念的問題，這樣開出的新戶，成活率最少在80%以上。

三、四級(jí)市場(chǎng)容量小，消費(fèi)水平低，客戶最關(guān)心的是什么？是利潤，如果讓客戶賺錢，我們的業(yè)務(wù)人員有沒有考慮過呢？在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)有沒有一個(gè)好的市場(chǎng)推廣方案呢？也許大家都會(huì)講，一個(gè)業(yè)務(wù)要負(fù)責(zé)5個(gè)以上的三、四級(jí)市場(chǎng)，沒有時(shí)間去做那么細(xì)的經(jīng)營管理。這是真的嗎？ 80%的業(yè)務(wù)沒有考慮過具體的市場(chǎng)推廣方案。

產(chǎn)品到貨之后，我們?nèi)绾卫每蛻舻馁Y源來經(jīng)營市場(chǎng)呢？客戶在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在那里。我們的業(yè)務(wù)多數(shù)在客戶到貨之后，就會(huì)告訴客戶，市場(chǎng)產(chǎn)品如何定價(jià)，我們的產(chǎn)品有多好，做細(xì)一點(diǎn)就是自己去鋪一天貨，給客戶看看，但具體有沒有考慮具體客戶資源呢。三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商因?yàn)槭袌?chǎng)小，客戶一般都是從小批發(fā)商做起來的，或是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型走經(jīng)銷商的，經(jīng)過多年的打拼，有了健全的網(wǎng)絡(luò)和一定的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力，自己開始做經(jīng)銷商，有自己的業(yè)務(wù)和配送人員，自己做老板就和很少親自去送貨。

客戶的優(yōu)勢(shì)在那里：完善的通路網(wǎng)絡(luò)客情，充足的資金，完善的配送體系，政府機(jī)關(guān)的良好客情等等，那我們?nèi)绾稳ダ媚兀棵總€(gè)客戶在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不一樣，每個(gè)客戶的經(jīng)營理念不同，經(jīng)營習(xí)慣也不同，所以我要充分利用經(jīng)銷商的資源；例如：新品上市，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，所有二批的客情都非常好，我們就要求帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起去二批鋪貨，80%的二批以為好面子都會(huì)進(jìn)貨。鋪貨率自然就可以提升到80%以上。相反我們的業(yè)務(wù)自己去鋪貨，沒有客情，鋪貨率肯定很難短時(shí)間內(nèi)提升。

三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商多數(shù)都文化水平底，不懂得市場(chǎng)推廣的技巧，只知道送貨，沒有想過回轉(zhuǎn)如何建立，所以我們?cè)谧鍪袌?chǎng)推廣時(shí)，一定要有詳細(xì)的推廣方案，最好有書面的推廣方案與客戶研討，這樣客戶會(huì)感到我們是大企業(yè)，我們的業(yè)務(wù)都有專業(yè)的經(jīng)營策略，我們講什么經(jīng)銷商基本也就會(huì)認(rèn)可。

市場(chǎng)推廣的方法和策略在營銷書籍上很多，我就不多講了，總之產(chǎn)品上市推廣一定要做簡單的市場(chǎng)調(diào)查，給經(jīng)銷商足夠的信心，產(chǎn)品推廣要波浪式的推廣，持續(xù)的推廣，產(chǎn)品才可以穩(wěn)步的銷量提升。

現(xiàn)在就舉一個(gè)本人在做方便面時(shí)，開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)的案例。

我剛到新市場(chǎng)首先是開戶，因?yàn)橐郧皼]有管理過此市場(chǎng)，所以沒有老客戶，就先在市場(chǎng)做了2天的市場(chǎng)調(diào)查，觀察了朋友介紹的客戶和自己在市場(chǎng)終端的尋找客戶，第三天開始洽談目標(biāo)客戶，經(jīng)過2天的談判，在3家客戶中選擇了一家，做為本品的客戶，

考核指標(biāo) A客戶 B客戶 C客戶

運(yùn)力 1 2 3

人力 1 2 4

流動(dòng)資金 5 10 20

經(jīng)營理念 先進(jìn)，渴望成長 保守，無成長欲望 先進(jìn)，成長欲望不強(qiáng)

經(jīng)營品項(xiàng)數(shù) 1 2 6

客戶年齡 26 45 35

網(wǎng)絡(luò) 一般 較好 較好

經(jīng)過分析，我選擇了B客戶做為本品的經(jīng)銷商。也許大家會(huì)認(rèn)為選擇B客戶比較保守，思想落后，經(jīng)營意愿不強(qiáng)，但A客戶成長欲望強(qiáng)，但資金勢(shì)力不組，產(chǎn)品少，對(duì)新產(chǎn)品的利潤要求會(huì)較高，資金少，市場(chǎng)將將很難做大，C客戶網(wǎng)絡(luò)好，資金組，產(chǎn)品多，但本品做為新品，產(chǎn)品毛利底，品牌知名度低，將不會(huì)重視本品，本品將不會(huì)做為重點(diǎn)經(jīng)營。所以我選擇了B客戶，雖保守，但資金充足，產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)健全，對(duì)本品的利潤要求不高。

當(dāng)我確定客戶之后，根據(jù)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，給客戶做好排貨計(jì)劃，打款出貨，在等待發(fā)貨的1天時(shí)間里，我走訪了市場(chǎng)，做了詳細(xì)的調(diào)研，做好了書面的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，展示大企業(yè)和自己的經(jīng)營策劃能力，加大經(jīng)銷商經(jīng)營積極性，決定從二批上開始突破，二批客戶多數(shù)和我的客戶客情較好，而且二批是很好的形象展示地方，所以產(chǎn)品到貨后的第一件事就是帶領(lǐng)經(jīng)銷商和其業(yè)務(wù)人員首先鋪貨批市，所到的批市門店，各個(gè)二批商基本都會(huì)接貨，而且我們會(huì)將產(chǎn)品整齊的擺放在二批商的門店口，由于批市較為集中1天時(shí)間下來，批市的30家客戶，鋪貨率達(dá)到90%以上，銷售600箱貨，雖然多數(shù)是欠款，但總算順利鋪貨成功，為什么首輪鋪貨我要帶上經(jīng)銷商呢：

1、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜泻芏嘟?jīng)商經(jīng)歷，批市的客戶大多都認(rèn)識(shí)，所以叫上經(jīng)銷商一起鋪貨，新品上市所有的二批客戶給經(jīng)銷商朋友客情也要接貨。

2、通過這樣的鋪貨與批市客戶建立基礎(chǔ)的客情。

3、首次的順利鋪貨可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。

4、批市的首次鋪貨，主要以陳列展示為主，告訴所有的客戶某某產(chǎn)品上市了，終端客戶在批市進(jìn)貨的時(shí)候可以看到本品在批市整齊的陳列，高的鋪貨率，可以增強(qiáng)其進(jìn)貨積極性。

第二天，利用早上客戶忙其產(chǎn)品裝貨的時(shí)間，自己走訪批市加深自己在批市的客情，將前一天鋪貨的產(chǎn)品全部整體的做好陳列，促進(jìn)銷售，同時(shí)給批市客戶留一個(gè)好的印象。

中午開始掃街鋪貨，這是要求帶經(jīng)銷商客情較好的業(yè)務(wù)員一起鋪貨，第一路線熟悉，第二客情好，但首次的鋪貨目的是提升鋪貨率，不求大的銷量，只求高的鋪貨率和成交率，產(chǎn)品的價(jià)格首次定的與競(jìng)品持平，以微大于競(jìng)品的促銷進(jìn)行鋪貨，這樣一天拜訪客戶50家，鋪貨200箱。

第四天，第五天繼續(xù)以此方法持續(xù)掃街鋪貨，但自己不再親自去鋪，而是有經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員去鋪貨，因?yàn)榈谝惶熹佖浀牡胤绞强颓楹玫牡胤?，銷量較高，第二天經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的壓力較較大，自己去鋪貨不能比第一天差，所以自己就不用再隨車去鋪終端。第四天和第五天，自己和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)一起下鄉(xiāng)鋪貨，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨率。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街鋪貨，網(wǎng)絡(luò)不好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在此鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)分銷商，給分銷商適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，將此鄉(xiāng)鎮(zhèn)交于分銷商經(jīng)營，但自己必須輔導(dǎo)分銷商，將經(jīng)營思路與分經(jīng)銷商交流。

持續(xù)每天早上利用客戶裝貨的時(shí)間去拜訪二批，將本品做好陳列展示，陳列的好處就不用講了，但要是將產(chǎn)品壓在所有的產(chǎn)品下面，二批老板肯定不會(huì)去推，消費(fèi)者就是買，二批商也不會(huì)去從低下取產(chǎn)品上來給消費(fèi)這，只會(huì)介紹堆箱最上面的產(chǎn)品。

第六天與經(jīng)銷商一起走訪市場(chǎng)觀察前期鋪貨地方的回轉(zhuǎn)狀況，告訴經(jīng)銷商一定要做好陳列的維護(hù)工作，同時(shí)盤點(diǎn)客戶庫存，6天內(nèi)共銷售產(chǎn)品1900箱，起初到貨2400箱，告訴客戶快速打款報(bào)貨，第二車貨在3天后到市場(chǎng)。同時(shí)開展第二輪推廣方案。

第一輪的推廣要求的是鋪貨率，第二輪推廣就要求的銷量和回轉(zhuǎn)，第一輪已與微大于競(jìng)品的力度鋪貨，各階對(duì)新品接貨較少，第二輪通過各級(jí)通路坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，校園班級(jí)派樣，事件行銷，活動(dòng)方案全部與經(jīng)銷商級(jí)其業(yè)務(wù)認(rèn)真講解，同時(shí)對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行1個(gè)小時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，展示自己的專業(yè)技能，使客戶和客戶的業(yè)務(wù)更加堅(jiān)信我的方案一定會(huì)成功。然后離開市場(chǎng)。

離開市場(chǎng)后每天下班后給客戶打電話，詢問當(dāng)天的銷售狀況和市場(chǎng)問題，急時(shí)提出解決方案，客戶當(dāng)月20天實(shí)際銷售3500箱，庫房1000箱產(chǎn)品，第2個(gè)月繼續(xù)按照我的促銷規(guī)劃去執(zhí)行，重點(diǎn)經(jīng)營核心通路，銷售達(dá)到實(shí)際銷售5000箱，逐步成長，第3個(gè)月公司加大短促3%，提升鋪貨率，核心通路進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月已銷售10000箱，后期幾個(gè)的銷量一直在10000箱以上。

在這樣一個(gè)只有50萬人口西北縣城，3個(gè)月銷量達(dá)到10000箱以上，客戶能不做重點(diǎn)經(jīng)營嗎？在開始的前2個(gè)月公司并沒有追加什么促銷，因?yàn)榇丝蛻糸_始對(duì)毛利要求不高，所以讓利做促銷，進(jìn)行終端拉動(dòng)，有了回轉(zhuǎn)，客戶就有了經(jīng)營信心，市場(chǎng)銷量自然就起來。保持每天和客戶溝通的習(xí)慣，了解客戶的業(yè)務(wù)愛好，投起所好，加強(qiáng)溝通，建立客情。還有在客戶面前展示自己的專業(yè)知識(shí)和文案規(guī)劃，增強(qiáng)客戶對(duì)公司勢(shì)力的信任，客戶重點(diǎn)經(jīng)營本品后，銷量自然突破成長。

第8篇：營公司銷方案范文

一、困局：如何擺脫原有運(yùn)作模式的陰影

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的“萬花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬別，但歸結(jié)到一點(diǎn)企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，與時(shí)俱進(jìn)才能充滿活力，長盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實(shí)現(xiàn)營銷突圍，必然陷入經(jīng)營的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。

A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報(bào)的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展填補(bǔ)高利率、高回報(bào)的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運(yùn)作，如果后續(xù)集資款一旦接濟(jì)不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會(huì)的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說這種類型企業(yè)走的是一條不歸路，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。

當(dāng)然，A企業(yè)由一個(gè)在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識(shí)到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動(dòng)企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營之路。他們?cè)谠袨榧Y者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過引進(jìn)科技人才，加大產(chǎn)品的科研開發(fā)力度，以及通過兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢(shì)自主開發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國內(nèi)一些知名的營銷咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達(dá)成過短暫的合作?？陀^地說，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進(jìn)展。

這主要?dú)w結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進(jìn)了一些市場(chǎng)營銷運(yùn)作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長期以來只能在狹小的圈子里流動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。

二、突圍：尋求營銷模式新突破

在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場(chǎng)供過于求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品營銷模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個(gè)產(chǎn)品入市的亮點(diǎn)，也是產(chǎn)品連接市場(chǎng)終端、實(shí)現(xiàn)營銷突圍的必要途徑。

2006年新春伊始，由當(dāng)時(shí)公司的營銷副總經(jīng)理提出了一個(gè)以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式進(jìn)行市場(chǎng)營銷推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時(shí)緊鑼密鼓地著手營銷方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險(xiǎn)”營銷模式方案終于基本形成雛形。

這一方案的基本要點(diǎn)有以下幾方面內(nèi)容：

1、明確經(jīng)銷資格

首先，明確要求經(jīng)銷合作方應(yīng)具有一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)開發(fā)能力，擁有一定的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。

其次，對(duì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)的市、縣級(jí)經(jīng)銷商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵(lì)政策。

三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商由市縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自主開發(fā)和管理。

2、區(qū)域經(jīng)銷的優(yōu)惠條件

①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費(fèi)出廠價(jià)鋪貨產(chǎn)品支持。同時(shí)，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費(fèi)支持；

②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品銷售完畢，以后進(jìn)貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，廠方同時(shí)再給予貨款總額12%的宣傳費(fèi)支持；

（3）合作方用已繳納的保證金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，合作方不再享受免費(fèi)產(chǎn)品及宣傳費(fèi)用的支持。

③合作方開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)，按繳納的保證金總額，廠方獎(jiǎng)勵(lì)給合作方12%的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。下級(jí)市場(chǎng)享受保證金總額30%比例的免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品支持。

④廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。

這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上還是獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。

三、實(shí)戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距

市場(chǎng)招商之后，緊接下來的工作就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)階段。

A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個(gè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式的試點(diǎn)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，待取得點(diǎn)上經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行全面推廣。

由于當(dāng)時(shí)的營銷負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的小城，經(jīng)銷商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒有從商經(jīng)驗(yàn)，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中來；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商也有一定從商經(jīng)驗(yàn)，但由于偏居一隅，難以對(duì)整個(gè)城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新營銷模式的最終失敗埋下了伏筆。

廠家市場(chǎng)推廣人員進(jìn)入樣板市場(chǎng)后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，推進(jìn)工作。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場(chǎng)需要的產(chǎn)品沒有，而不被經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品拉來一大堆，同時(shí)由于給市場(chǎng)供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)時(shí)間，無疑給經(jīng)銷商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來；三是由于經(jīng)銷商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無法全面推開等等。因此，在廠家人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)多月后，盡管試點(diǎn)樣板市場(chǎng)專賣店總算開業(yè)了，盡管給予購買產(chǎn)品的消費(fèi)者諸多優(yōu)惠條件，但并沒有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動(dòng)、踴躍購買的熱鬧鏡頭，前來購物者大多只是經(jīng)銷商老板的親朋好友而已。

面對(duì)市場(chǎng)遲遲啟動(dòng)不起來的困境和市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷商推出了直銷與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂部式消費(fèi)相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘專兼職“健康顧問”，對(duì)之采取薪資與銷售業(yè)績掛鉤的方式進(jìn)行操作，并采取會(huì)員消費(fèi)積分優(yōu)惠等促銷措施。但由于人們長期受傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受這種操作模式，同時(shí)由于時(shí)間倉促和市場(chǎng)推廣力度不足，在市場(chǎng)人員走了幾個(gè)街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來回之后，營銷管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來，以進(jìn)商場(chǎng)、超市、便利零售店和酒店為主，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動(dòng)終端的銷售。但可惜為時(shí)已晚，心情急迫的公司決策者已沒有耐心看著一個(gè)不賺錢項(xiàng)目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第三個(gè)月，公司老板急令鳴師收兵，草草收?qǐng)隽恕?/p>

就這樣，一次創(chuàng)新營銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營銷模式和直銷模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)?jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。

二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是“零風(fēng)險(xiǎn)”這一創(chuàng)新營銷模式在具體執(zhí)行上更要求市場(chǎng)推廣人員既要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)化解和處理市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，也要有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說服能力、隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)能力和臨場(chǎng)發(fā)揮的演講能力等。

第9篇：營公司銷方案范文

潘文富以經(jīng)銷商內(nèi)部管理與營運(yùn)成本優(yōu)化，創(chuàng)新贏利模式，廠商合作關(guān)系優(yōu)化，招商與反招商等經(jīng)銷商等領(lǐng)域?yàn)檠芯空n題。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，是目前經(jīng)銷商研究領(lǐng)域一具有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷的研究者，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

在自身作為經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，在全國范圍內(nèi)針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度跟蹤，訪問的樣本經(jīng)銷商多達(dá)1000余人，了解把握最真實(shí)的經(jīng)銷商生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)，提煉出的經(jīng)銷商問題解決方案具有高度的貼合性。

在這世界上，幾乎每個(gè)人都是主觀的，或者說叫本位主義思想，凡事堅(jiān)持從自己角度出發(fā)，經(jīng)銷商問題也是如此，即便很多專家憂心忡忡提出經(jīng)銷商當(dāng)前所存在的各項(xiàng)問題所在，但是，經(jīng)銷商老板自己往往可沒這么認(rèn)為，找上十個(gè)私營經(jīng)銷商老板，估計(jì)有八九個(gè)老板都會(huì)告訴你：“我沒有啥問題，這不生意每天都在做，錢每天都在賺，沒問題沒問題?！弊疃嘁簿褪敲鎺θ莸母嬖V你，現(xiàn)在生意難做啊，錢難賺啊，諸如此類。

為什么會(huì)是這樣?私營經(jīng)銷商老板，尤其是家族式經(jīng)銷商老板，是個(gè)自大和自卑的結(jié)合體，或者說，是處于自大和自卑不斷交替出現(xiàn)的狀態(tài)，為什么會(huì)自大，很多老板文化水平不高，創(chuàng)業(yè)時(shí)困難重重，但照樣把生意做得這么大，賺得鈔票若干，當(dāng)然是值得自大，專家又怎么樣，專家做過經(jīng)銷商嗎?專家的錢有我多嗎?為什么會(huì)自卑?老板很清楚，這生意完全維系在自己一個(gè)人身上，自己要是出點(diǎn)什么狀況，生意就全完蛋，再有，老板越來越感覺到，自己身邊的人和事都在飛快的發(fā)生著變化，有些變化甚至已經(jīng)超出老板的想象之外。廠家在變，賣場(chǎng)在變，下游客戶在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，下屬員工在變，甚至自己的老婆也在變，唯獨(dú)自己沒變。再有，以前沒怎么當(dāng)回事的事情，現(xiàn)在紛紛開始逐漸顯示，比如說稅收問題，有些老板十年之后才明白過來一句很早就聽說過的美國諺語，在美國，只有稅收和死亡是不可避免的，以前那些避稅的方法，例如虛人注冊(cè)，定期換開公司，搞定稅務(wù)人員，兩套賬三套賬等等方法，在新的稅務(wù)征收體系面前，壓根就是不堪一擊，并且，十年前那些逃掉的稅，其實(shí)還在那里。再例如資本整合的力量，面對(duì)大量出現(xiàn)的投資型經(jīng)銷商，自己辛辛苦苦建立的銷售網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，很快土崩瓦解。在老板們夜里醒來的時(shí)候，酒至半酐的時(shí)候，這些問題所帶來的憂愁與苦水乃至莫名的恐懼，一起翻涌上來，明天在哪里?我該怎么辦?公司里外一大堆煩人的事情，只有自己一個(gè)個(gè)來處理，可是，按下葫蘆起了瓢，這些破事總是處理不完，清閑日子很久沒有出現(xiàn)了。

從筆者個(gè)人的角度來看，當(dāng)前的私營經(jīng)銷商的確面臨很多問題，很多還是致命的問題，并且，從2007―2009年，是國內(nèi)私營經(jīng)銷商日子最難過的幾年，到2010年，國內(nèi)現(xiàn)有私營經(jīng)銷商數(shù)量至少下跌五成以上。當(dāng)然了，每次時(shí)代的變革，總會(huì)有一大批跟不上變化的人會(huì)掛掉，這是自然法則，也就是說，有相當(dāng)多的經(jīng)銷商熬不過最艱難的這幾年，被市場(chǎng)變革所淘汰，自己辛苦所創(chuàng)造的事業(yè)王國，變成勝利者的戰(zhàn)利品。不過，問題在于經(jīng)銷商老板自己并不這么認(rèn)為，在筆者接觸過的經(jīng)銷商老板中，意識(shí)到危機(jī)來臨的其實(shí)并不多，認(rèn)真思考并采取相關(guān)行動(dòng)的問題更是鳳毛麟角。

除了經(jīng)銷商老板自己對(duì)危機(jī)的輕視外，廠家也是有責(zé)任的，雖說廠家都在喊廠商共贏，還說要把與經(jīng)銷商的合作提升到戰(zhàn)略高度，其實(shí)，沒有幾個(gè)廠家是真正關(guān)心經(jīng)銷商的，對(duì)待經(jīng)銷商更多是當(dāng)前的可利用價(jià)值的(當(dāng)然了，這并沒有錯(cuò)，做生意嘛，當(dāng)然要追求己方的利益最大化了)。并且，為了廠家自己的當(dāng)前利益，反而會(huì)在一定程度上誤導(dǎo)經(jīng)銷商，麻痹經(jīng)銷商，不但廠家老板自己親自出馬來給經(jīng)銷商洗腦，還會(huì)花費(fèi)重金聘請(qǐng)各色專家出馬，對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)前真正所要面臨的問題避而不談，而是想方設(shè)法引導(dǎo)經(jīng)銷商如何聽話聽話再聽話。一批批的經(jīng)銷商在這些廠家老板加專家的和力作用下，被引導(dǎo)到溝里去了。

說得嚴(yán)重點(diǎn)，經(jīng)銷商老板目前所面臨的所有方面都有問題，我們簡單做個(gè)列舉：

外部問題

廠家越來越多的要求經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自主發(fā)揮余地越來越少；部分廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高；廠家越來越小氣，說得多，做到位的少；現(xiàn)代終端的迅速崛起，銷售費(fèi)用居高不下，賬期長，合同條款年年增加下線客戶的管理成本及難度增加；同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇；國家對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng)，融資困難；社會(huì)地位難以提升。

內(nèi)部問題

夫妻之間的差距增大；家庭親屬成員關(guān)系及周邊熟人關(guān)系緊張；親屬帶頭破壞紀(jì)律，拉山頭；事事都要老板操心，自己不推，事情就不動(dòng)；員工那些同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn)；花錢培養(yǎng)員工，員工不領(lǐng)情；員工越多，扯皮的事情也就越多除了老板外，似乎沒人關(guān)心成本，都沒責(zé)任心；老板的精力越來越多用于內(nèi)部管理，客戶的客情關(guān)系建立在員工身上；值得自己放心的人越來越少；多年的老員工造反。

員工管理問題

新員工招不來；招進(jìn)來的成長慢，成長起來的要走人；發(fā)現(xiàn)員工存在內(nèi)部貪污行為；員工缺乏斗志，沒有上進(jìn)心；員工拿過來報(bào)銷的單據(jù)，有多少水份?業(yè)務(wù)人員每天都在外面跑來跑去，究竟在干什么?員工手頭掌握的重要信息就是不肯給老板；業(yè)務(wù)人員的作案經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富員工之間，要么同心協(xié)力對(duì)付老板，要么互相扯皮，推卸責(zé)任；信任的人不能干，能干的人靠不住，沒用的員工不肯走；員工進(jìn)的多，出的多，但優(yōu)秀的員工沉淀不下來；危險(xiǎn)的員工不敢開除，走掉的員工成仇人；高薪請(qǐng)來的職業(yè)經(jīng)理人變成高危險(xiǎn)份子；和廠家競(jìng)爭(zhēng)人才。

廠家關(guān)系

覺得廠家在不該花錢的地方花太多；沒法判斷廠家人員說出來的話，是為了他自己還是為了公司廠家領(lǐng)導(dǎo)、廠家的市場(chǎng)部門、廠家的一線銷售人員，這三者之間有許多不一致的地方，從廠家老板到業(yè)務(wù)人員，越來越急功近利；自己辛苦培育的市場(chǎng)，被廠家直接拿走；與廠家的溝通不像以前那么容易。

產(chǎn)品經(jīng)營

表面上來看，墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來越多，產(chǎn)品越來越多，倉庫越來越大，新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來越快。

但是，相對(duì)贏利卻越來越少；營業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快；好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣；拿費(fèi)用買銷量；新產(chǎn)品成活率低，高端新產(chǎn)品更是不好賣。

當(dāng)然了，面對(duì)這些問題，經(jīng)銷商老板們也沒閑著，也紛紛想辦法解決，可是，老板們所采取的解決方案，更多只是從老板個(gè)人的角度出發(fā)，缺少高度和宏觀，更

少創(chuàng)新，甚至是把過去的經(jīng)驗(yàn)抱著不放，結(jié)果，所采取的解決方案，不但沒有有效地解決問題，甚至?xí)褑栴}處理得更糟糕，這里，我們可以用個(gè)表格來概要地列舉一下(詳見表1)。

這里筆者尤其要說說這個(gè)學(xué)習(xí)問題，以前經(jīng)銷商公司的破產(chǎn)多是因?yàn)榻?jīng)營和管理方面的問題，現(xiàn)在有些經(jīng)銷商老板卻是因?yàn)閷W(xué)了太多，反而把公司給整破產(chǎn)的，就是那種抱著書本跳大海的，學(xué)得越多，腦子越亂，反而越不會(huì)做生意了。這不學(xué)習(xí)不行，學(xué)習(xí)了又不行，究竟是怎么回事。其實(shí)，學(xué)習(xí)這個(gè)東西就是藥，藥是不能隨便吃的，吃對(duì)了，是治病救人，解決問題，若是用錯(cuò)了，那可就麻煩了。目前，經(jīng)銷商所需要的學(xué)習(xí)內(nèi)容是立足于經(jīng)銷商公司現(xiàn)狀，有針對(duì)性的問題解決方案，而在經(jīng)銷商目前所接觸到的學(xué)習(xí)內(nèi)容中，絕大多數(shù)都是針對(duì)于大型生產(chǎn)型企業(yè)的問題解決方案，甚至是國際先進(jìn)企業(yè)的問題解決方案，這些針對(duì)大企業(yè)的解決方案的確是先進(jìn)，但不適用用廣大中小型的家族式私營經(jīng)銷商公司。再有，各類專家多出身于大企業(yè)，雖然在商?；蚴菍W(xué)術(shù)界厲練多年，可自身并沒有經(jīng)營過這種看起來很土很落后的中小型商貿(mào)公司，也很難把握這些小老板真實(shí)的狀況和所面臨的問題，所提出來的解決方案，往往是理論上成立，但在實(shí)際運(yùn)行中幾乎是行不通的。若是生搬硬套的把這些解決方案放在公司里運(yùn)用，輕則財(cái)散人散，重則傾家蕩產(chǎn)，畢竟，這藥吃錯(cuò)了，可不是鬧著玩的。

那么，既然提出了這么多經(jīng)銷商老板的問題，解決方案的肯定是有的，無論是面對(duì)強(qiáng)敵怎么辦，還是如何安全合法的解決歷史稅金問題，都是有解決之道的。在解決問題之前，我們得進(jìn)行深入的了解，了解究竟是哪些原因?qū)е铝私?jīng)銷商老板出現(xiàn)這么多的問題。從表面上來看，經(jīng)銷商老板抱怨的生意難做錢難賺，主要是由廠家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下游客戶，內(nèi)部員工，老板家人，政府政策變化等因素所導(dǎo)致的，其實(shí)，最大的問題是出在老板自身上，老板才是最大的責(zé)任人!老板自己的能力決定了自己的處境，不要總是把責(zé)任都推到別人的頭上，而堅(jiān)持自己無錯(cuò)，這點(diǎn)要是不接受的話，這問題也就沒法解決了。

具體的來說，導(dǎo)致經(jīng)銷商出各類負(fù)面狀況的真正原因在哪里呢?

1．不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2．不重視對(duì)政府動(dòng)態(tài)的了解

3．小老板做了大老板的事情(例如培育市場(chǎng)，教育消費(fèi)者之類)

4．沒有預(yù)防式問題解決方案，非得等出了事再來想怎么辦

5．不肯更新自己的知識(shí)體系，堅(jiān)持把過去的老經(jīng)驗(yàn)抱著不放，也就是用去年甚至更早的思路在做今天的生意

6．對(duì)廠家沒有深入地了解，與廠家老板稱兄道弟不代表就一定了解廠家

7．不會(huì)借力廠家

8．不愿意與廠家進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接

9．不會(huì)給廠家高層做包裝和算賬

10．不了解下級(jí)員工，老板做的時(shí)間越長，其實(shí)越不了解員工心里在想什么

11．從直線看管理，老板只是員工的第二管理者

12．不了解家屬型員工，只是簡單地把這些在公司里工作的親屬看成是親屬及員工

l3．過于簡單地看待人事成本

14．甚至，天天都在得罪員工