銀行業務部工作總結精選(九篇)

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第1篇：銀行業務部工作總結范文

 

業務員八月個人工作總結

 

回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

 

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

 

作為我們xx專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

 

其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們xxx專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們xxx專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們xxx的優質服務品牌。

 

再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

 

最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

 

總之，通過理論上對自己這一月的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力！

 

業務員八月個人工作總結

 

轉眼間，我進入xx行工作已經兩年零兩個月了，不經歷風雨，怎么見彩虹，從最初的新手成長為分理處的會計，再進入公司業務部，這其中有辛酸，有汗水，當然，更多的是喜悅。回顧已過去的20xx年，我用3個詞來進行總結：珍惜、進步、成長。

 

一、珍惜

 

態度決定一切，銀行業因為特殊的性質決定了其從業人員應該有更高的素質，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對得起所從事的這份職業：在思想上嚴格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業務知識與技能，能夠較好地完成領導和各級部門安排的各項任務，從而體現出自身的價值。

 

二、進步

 

通過對以往缺點的改正，不斷完善自身。我從小就有點小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對銀行從業人員來說可謂是大忌，特別是從事柜面業務，為此，我時刻用膽大心細四個字來督促自己。兩年的柜面工作，我累計出錯過一次，當時是一位客戶來取款300元，我因為一時疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時發現錯誤，通知客戶返回網點，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯的款項。金融工作難免會出錯，貴在怎么吸取教訓并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應以穩為本，在此基礎上不斷提高業務速度。

 

三、成長

 

逆風的方向，更適合飛翔，只有面對挑戰，才能不斷地成長。在20xx年x月末正式接手那xx分理處會計崗位之前，我一直從事簡單的柜面操作，對會計方面的業務不熟悉，能否勝任它對我來說是個不小的挑戰。當時正值過年期間，是一年的業務旺季，彷佛所有事情一下都堆起來了，白天要辦理柜面業務，晚上整理傳票及其他資料。那段時間加班到11點是很正常的事，但我仍感覺有做不完的事，每天都被傳票所累。我知道會計的工作遠不止傳票而已，但如果能及時有

 

效地整理好當天的傳票對會計工作又是相當重要的，因為這樣既能為相關會計后續工作打下良好的基礎，又能騰出大量的時間。

 

20xx年xx月，我有幸從分理處脫穎而出，進入支行公司業務部上掛學習，這對我來說是一次相當難得的機會。一年來的種種經歷都是巨大的收獲與財富，從最初的記賬到現在的信貸，崗位的變動讓我對銀行業務有了更進一步的了解與掌握，通過之前兩年在網點的表現，我證明了自己能勝任記賬這個崗位。進入支行公司部3個月以來，我接觸到了全新的信貸業務，從第一天開始我就告誡自己需要盡快適應從柜面人員到客戶經理的角色轉變。通過這三個月的工作和學習，我對公司信貸業務的操作流程有了整體上的一個了解，掌握了相關一些營銷技巧。在進步的同時，隨著對目前工作的不斷理解和總結，我認識到自己還有許多不足：

 

業務技能不夠精細，雖然已從事記賬崗位兩年，但會出業務仍未精通。現在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學肯鉆的態度，其次任何崗位都不可能在短時間內就能做到精通，因此我已經做好長期努力的準備。保持一貫踏實的作風，克服性格上內向的缺點，努力成長為一名優秀的現代商業銀行客戶經理。

第2篇：銀行業務部工作總結范文

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、工作的安排和監督

1.作為一名銷售經理崗位職責其一就是制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮xx市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦-理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

銷售經理下半年工作計劃范文【二】

（一）銷售額目標：1010萬以上

（二） 利益目標（凈利潤）：150萬元以上。

基本方針：

（一） 部門所有人員必須都能精通業務、人心安定、能有危機意識。

（二） 部門所有人員不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配的方向發展。

（三） 為達到責任目的及確立責任體制，本部門將貫徹重賞重罰政策。

20xx年下半年，銷售部為能實現公司國內業務1010萬的銷售目標，需要準備以下幾個方面的工作：

1. 設立xx辦事處

為擴展市場之要求，填補市場區域性的問題，為了更方便、更快捷的拓展xx及周邊亮化工程業務，及時的了解市場的動態，有必要設立辦事處。

2. 銷售團體建設及規劃

根據20XX年下半年國內銷售目標1010萬，業務人員隊伍要達到7人。xx本部3人，xx辦事處4人，xx辦事處業務人員5.25號到崗接受培訓，為保證整個銷售目標及計劃，xx辦事處務必在6月10號建成并正常運作。

3.團隊管理

健全和完善市場部規章制度，目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過競爭上崗，優勝劣汰， 評選銷售標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。

銷售目標任務分解

4.費用預算

為確保能夠順利完成公司銷售額之目標， 現困難如下：

1.嚴重缺乏精通照明行業的業務人員。

因上周開會安排業務員銷售任務后，兩個業務員壓力太大，相續辭職。現業務部還剩兩人，為保證任務的完成，現急需業務人員5名。

2.需要在周邊城市設一到二個辦事處，以方便業務開展。

睢寧地方受區域性的限制，如想順利完成銷售任務，業務需要向外擴展，必須設立辦事處。

3.市場拓展資金支持。

按照公司業務發展目標，亮化照明、普通照明、商業照明，三大塊業務齊頭并進，需要龐大的資金支持。

銷售經理下半年工作計劃范文【三】

從事銷售工作多年，向客戶銷售產品，首先保證產品的質量及良好的服務態度才能獲得客戶長久的合作。轉眼xx上半年的工作已經結束了，在做好20xx年上半年工作總結的同時，也做好xx年銷售下半年工作計劃：

（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要。20xx年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量；要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20xx年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務. 要建設好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業務網點（含綜合業務網點）應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率

深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升XX部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。

（三）加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度

結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。

發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢. 加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。

第3篇：銀行業務部工作總結范文

XX年年是我行實現股份制改革的關鍵一年，是我行發展戰略的落實之年，是體制與機制的變革之年，也是公開上市的關鍵之年。這一年，在上級行和支行黨委的正確領導和全體員工的共同努力下，房信部以飽滿的精神、高昂的斗志和腳踏實地的工作作風，提出了“不為困難找理由，只為成功想辦法”的工作理念，解放思想，更新觀念，不斷創新工作方法，克服工作中遇到的種種困難，嚴格執行上級行和支行的各項規章制度和業務措施，圍繞省分行制定的“業務發展年”、“安全運行年”等重點方針政策扎實開展工作。

一、貫徹落實上級行和支行黨委關于XX年年的工作安排和要求，高度重視，密切配合支行開展各項專項治理工作。

XX年年是廣東省分行確立的“安全年”，為貫徹省分行和支行黨委對“安全年”的各項工作安排和要求，我部成立了“安全年”工作領導小組，制定《房信部“安全年”工作實施方案》，利用班后會的學習時間，把上級行和支行的各項會議精神、工作安排和部署及時傳達給每位員工，使全體員工清楚認識當前我行的形勢、任務和要求；組織全體員工學習《“安全年”工作實施方案》、《違法違紀專項治理工作實施方案》、《中國我行工作人員違規行為處理辦法》等文件，開展對典型案件的學習分析和討論，通過學習和討論，落實案件防查制度，使全體員工從思想上認識安全防范的重要性、必要性，明確各項規章制度、加強遵紀守法觀念，牢固樹立廉潔自律和風險防范意識，并以此指導我部的日常工作，保證各項業務開展合法、合規；根據支行“訪百家、談百人、到百點”活動工作要求，通過個別談心、上門拜訪等形式，了解員工思想動態、協助員工解決工作、家庭等方面困難，及時掌握員工狀況。

在做好各項專項治理工作的同時，我部注重培養員工的職業道德素質。今年，我部在工作中加強了員工的組織紀律性，教育員工愛崗敬業，工作中提倡員工發揚無私奉獻精神，鼓勵員工積極參加支行組織的乒乓球賽、籃球賽、羽毛球賽等活動，通過活動充分調動員工的積極性、創造性，發揚團隊精神，增強了部門的凝聚力、戰斗力，提高了部門的工作效率。

二、迎難而上，做好個人貸款營銷工作，實現貸款余額止跌回升。

XX年年是我行廣東省分行制定的“業務發展年”。年初，省分行向我支行下達了商業性個人按揭貸款余額新增21000萬元，個人消費貸款余額新增3400萬元的任務。但直至9月，各類貸款余額不升反跌，其中個人消費貸款余額比年初下降4232萬元；個人住房按揭貸款余額比年初下降1789萬元；個人商業用房貸款余額比年初下降799萬元。業務發展不理想，主要有以下幾方面原因：一是我行個人消費貸款對客戶的貸款用途有較大的限制，申請資料的要求比較嚴格，客戶不愿意到我行申請個人消費貸款；二是我行助業貸款的操作辦法未能適應市場需求，助業貸款業務受到限制；三是自XX年年初省分行停止我支行開發貸款和個人按揭貸款業務經營權后，發展商未恢復與我支行合作的信心；四是我支行個人住房按揭貸款依賴性較強，業務發展不均衡；五是我行信貸政策收緊，個人類貸款準入門檻較高；六是我行按揭業務政策競爭力不足；七是受到人民銀行提高按揭貸款利率影響，客戶提前還款量較大。

面對困難和問題，我部采取了多種措施，扭轉不利形勢。

1．分清崗位，明確職責。

房信部是XX年年8月由原房地產金融客戶部、個人客戶部及個人銀行業務部的部分崗位組建而成。部門成立后，我部馬上制定的《房信部崗位設置及崗位職責方案》，根據業務分工和流程控制的需要，把前后臺各崗位分設成貸款業務營銷崗、公積金業務崗、貸款業務申報崗、貸款發放崗、客戶服務崗、貸后管理崗、檔案管理崗、綜合管理崗等崗位，對各崗位的職責進行了清晰的劃分，基本上達到了分工合理、職責明確、崗位制衡的目標。

2．優化業務流程，加強業務培訓。

在我部業務開展過程中，發展商普遍對我支行提出提高貸款發放速度的要求。為恢復發展商與我行合作的信心，加快業務發展，我部對貸款業務流程進行了完善和優化。

首先，利用新開發的個人貸款業務系統，在貸款業務申報崗和貸款發放崗之間實現了貸款資料一次錄入、共享使用、異機修改等功能，使貸款申請資料能夠應用于貸款申請、合同打印、貸款發放等多個環節，避免了各崗位錄入資料的重復勞動，減少出錯的機會，對貸款發放流程進行了進一步的優化。

第4篇：銀行業務部工作總結范文

一、各類指標完成情況

（一）基本情況

在存貸款業務上，截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。

截至2019年12月23日，各項貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長3.13億元；個貸余額5.91億元，較年初增長1.19億元；不良貸款1.37萬元，不良貸款率5.89為%。

在表外業務上，我行表外業務余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業務余額9.96萬元，較年初增加20.04萬元。

在營業收入及利潤方面，分行營業總收入18472.51萬元，較去年同期增長2766.54萬元，隨著業務規模的擴大，我行收入不斷增加；中間業務收入完成749.42萬元，較去年同期增長347.09萬元，中間業務的大幅增加的主要因為本年度收取了銀團貸款參加費；分行實現凈利潤1748.87萬元，較去年同期下降95.4萬元。

（二）完成總行任務指標情況

截止2019年12月23日，對公存款年日均增量指標完成6046.11萬元，完成全年任務目標的20.15%；

個人存款年日均增量指標完成1.1億元，完成全年任務目標的97.07%；

個貸增量完成1.31億元，完成全年任務目標的97.07%；

對公有效新開戶指標完成225戶，完成全年任務目標的112.5%；

國際結算量指標完成1.03億美元，完成全年任務目標的73.57%；

銀行卡有效客戶數完成2861個，完成全年任務目標的71.53%；

手機銀行客戶端有效開戶數完成3467個，完成全年任務目標的115.57%；

"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務目標的68.57%；“兩增”小微貸款戶數完成108戶，完成全年任務目標的144%；

民營企業貸款完成14.86億元，完成全年任務目標的107.99%；

企業網銀完成480個，完成全年任務目標的150%。

二、經營管理取得的成效

（一）實現新增和續辦業務落地，貸款規模持續增長

截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計發放貸款426筆，其中，發放個人貸款338筆，發放公司貸款88筆；簽發承兌39筆，開立履約保函6筆。

在新增業務上，濱州分行全年新增公司類客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬通金屬1.5億元授信，渤海水產3000萬元，宏創鋁業5000萬元，和美食品3000萬元，博遠重工1600萬元等。另外，在存量基礎上新增了魯濱首飾1000萬差額銀承，且優化了擔保方式；三岳化工5000萬元進口開證；金匯玉米2000萬元差額銀承，采取應收賬款質押擔保。

在存量業務續辦上，濱州分行共完成39筆存量業務續辦，落實了魯中運達、鼎鑫開發綜合授信審批意見，壓縮本金1000萬元并完成續作；濱州市技術學院中長期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬元并辦理了展期；成功化解了山東成達新能源科技有限公司不良墊款，并壓縮授信敞口100萬元，辦理業務重組貸款2900萬元，并追加抵押物。

（二）抓大鋪小，持續提升普惠金融服務質效

2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應總行及監管部門對普惠金融支持政策的工作要求，將此項工作作為作為一項政治任務來抓。分行通過增加考核權重和分值、開展普惠金融 “一對一”及“歲末攻堅”等營銷活動等方式，對轄內普惠性小微企業進行了調查摸底，建立客戶檔案、動態掌握、定期回訪，對客戶資源進行了精細篩選，充分利用我行“快易貸”特色產品為客戶設計融資方案，并在準入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內小微企業解決了融資需求。

截止目前，分行共完成1000萬元以下小微企業貸款2.69億元，較年初增加3997萬元；完成戶數247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤準入為抓手，通過商用房按揭貸款積極拉動小微企業信貸投放，共辦理小微企業商用房貸款76筆，金額3253萬元；通過積極走訪個體工商戶及小微企業主，累計新增個人經營性流動資金貸款32筆，金額3538萬元。

（三）繼續推進零售轉型，個貸業務平穩增長

在向“大零售”轉型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶，搶預售資金監管賬戶”為營銷目標，轄內各機構積極營銷當地房地產開發企業，拓展準入優質按揭項目，攬拉購房客戶來我行辦理按揭業務。今年共營銷準入了濱州雙辰置業、山東圣豪、無棣華凱、北汽（濱州）置業、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤，累計發放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬元；住房按揭貸款累計發放306筆，金額1.61億元；完成個人貸款共計338筆，金額1.96億元。

同時，各機構不斷加強與各縣區開發辦的對接聯系，積極營銷開立預售資金監管賬戶，截止目前共開立賬戶16個，存入資金約1.2億元。

（四）全力清收化解不良，已核銷貸款追回超額完成指標

截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個百分點。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬元，其中現金清收104.77萬元，主要為王煥軍4.17萬元，徐震0.1萬元，吳洪雨1.5萬元，王洪恩1萬元，無棣縣虎威塑料科技有限公司98萬元，核銷于建河17萬元。

為加速不良貸款清收化解進程，全力打好“非應計狙擊戰”、“不良貸款殲滅戰”和“已核銷貸款追擊戰”這三大戰役。在非應計出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬向物流墊款1921萬元；現金收回了虎威塑料98萬元；針對成達新能源3000萬元墊款，向總行申請以重組貸款方式化解了風險；針對科宇新能源3000萬元差額銀承，我行通過與擔保企業濱陽燃化溝通協調后，由濱陽燃化進行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實業等多家企業辦理了借新還舊，金額共1.63億元。

在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬元，運通5000萬元。針對科瑞和運通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開庭并等待結果，運通近期內將開庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產，等待執行。

在已核銷貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構已核銷貸款本金254.45萬元。目前共追回已核銷貸款266.37萬元，超額完成了總行今年下發的既定任務目標，完成率為221.98%。

（五）扎實推進網點轉型，各項營銷活動異彩紛呈

今年自總行網點效能提升活動開展以來，濱州分行各網點嚴格按照轉型動作和指標要求每日開展客戶維護，通過開展微沙龍、外拓營銷活動、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護內容，多次榮膺“優秀網點”和“營銷牛人”的稱號。如分行營業部開展了理財客戶回饋、VIP客戶產品推介會；無棣支行開展了貴賓客戶答謝會、插花活動；鄒平支行開展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會活動；博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會、縱情端午等特色活動，不僅營銷了存款，也得到了客戶的一致好評。

下半年，分行開展了特色營銷活動以此助推網點轉型，尤其是在三季度，分別開展了“舞動秋風、累積秋實”廣場舞主題營銷活動、“教師節主題營銷月活動”和“定期儲蓄存款營銷月活動”。活動開展后，分行人人上陣、日日開展、時時播報，旨在借活動之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場舞活動共計接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營銷對接客戶334名，辦理微信銀行211個；為期兩個月的定期儲蓄存款活動分行累計凈增定期儲蓄存款時點余額4191.98萬元，累計凈增定期儲蓄存款日均余額6650.61萬元，取得了非常好的效果，儲蓄存款增長明顯。轄內各機構也充分借助教師節、中秋節、國慶節這三個節日及分行廣場舞等活動，利用我行大額存單等特色產品優勢，抓準時機營銷客戶，確保了營銷成績的取得。

（六）票據貼現業務繼續保持良好發展態勢，再貼現業務取得突破

2019年，濱州分行繼續積極營銷票據，加強鞏固與票源大戶的良好合作關系，同時重視對優質客戶上下游企業的鏈式營銷，不斷擴大票源，今年共辦理了成達新能源、金業物流、博興興港鐵運、愉怡紡織等貼現21.49億元，實現票據中間業務收入117.56萬元。

在再貼現業務上，分行在總行金融市場部的指導和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現的辦理流程、系統操作和注意事項。同時積極同當地人民銀行溝通，了解并完成系統對接、資料準備、業務提報等業務流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現業務，金額300萬元，利潤1.28萬元，為分行貼現業務后續開展和拓展利潤增長點打開了新局面。

在國際業務上，今年受國際業務額度影響因素，濱州分行國際業務新開戶6戶，有效戶共13戶，國際業務結算量完成10547.56萬美元。其中，辦理龍口香馳糧油進口開證業務1筆，金額合計2351.25萬美元，辦理渤海油脂進口開證1筆，金額合計2312.91萬美元，辦理香馳糧油進口開證1筆，金額合計2872.91萬美元，辦理三岳化工進口開證4筆，金額630.13萬美元。完成匯入匯款1692.27萬美元，匯出匯款669.82萬美元，進口代收18.27萬美元，實現中間業務收入114.86萬元。

（七）深入開展鞏固治理亂象成果等監管活動，合規管理得到進一步強化

在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內深入開展了“鞏固治亂象成果 促進合規建設”工作。在深化整治工作上，2017年問題106個，整改97個，整改率91.51%；2018年發現問題169個，整改158個，整改率93.49%；2019年共發現問題23個，已全部整改完畢。累計處罰58人次，處罰金額40700元。

在行業規范建設年工作上，分行結合全行合規管理工作實際，精心組織、細化措施、狠抓落實，詳細制定了活動方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門，確保全員充分認識開展“行業規范建設年”活動的重要意義。在活動成效上，分行對制度規范進行全面梳理整合，做好與金融監管要求的無縫對接，今年共完成制度建立2項、修訂6項、廢止4項，共計完善制度12項；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態化，實時更新，確保規章制度建設“真落地、上臺階、見實效”。

在案件風險“飛行檢查”上，對轄內7家經營機構開展了現場檢查，各條線細化檢查要點，堅持問題導向，明確責任分工和檢查內容，周密部署，有序開展，按時保質完成了排查任務，并對存在的問題進行了通報處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機構對檢查發現的問題積極進行整改，各部門對關鍵環節、規章制度建設等方面存在的問題及管理漏洞，及時進行了梳理，補齊制度短板，消除了案件風險管控盲區。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計劃，開展了多種形式的警示教育活動。一是配合總部審計部、零售部、國際業務部檢查，根據檢查底稿積極開展整改工作。二是督導對員工的警示教育學習，每月根據月度案例分析組織全員培訓，形成會議紀要并撰寫學習心得。三是監督各機構形成晨夕會警示教育專項會議紀要，并要求留存學習影像資料。四是每月組織全員培訓，每季度開展全員案防測試，效果顯著。

通過活動的深入開展，在自查、檢查、整改、問責、編制合規指南、完善合規制度等方面進行定性定量相結合，進一步增強了分行合規管理效能，提升了合規管理效果。

（八）條線職能管理水平不斷提升，各項工作穩中求進

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規與信息安全年度考核自評工作，完善了分行征信業務管理機制，進一步規范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開展員工異常行為排查工作，通過排查及自查等形式，對員工賬戶流水、征信、涉訴、經商辦企業及生活思想情況進行了全面排查，對存在問題立即進行整改，并下發了《關于強化員工行為管理的工作提示》。三是為進一步加強個人貸款業務管理，結合檢查中存在的問題，針對共性問題及屢查屢犯的問題進行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個貸業務合規辦理。四是加強了新產品推廣，開展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓和營銷推介活動。五是邀請省農擔保濱州市辦事處來分行開展了“魯擔惠農貸”省農擔擔保類業務專題培訓，為下一步助推鄉村振興、踐行普惠金融開闊了業務思路。六是組織開展了民營和小微企業首貸培植行動，完成首貸培植客戶9戶；開展了小微企業綜合融資成本抽樣調查監測工作，建立了我行小微企業樣本庫，為緩解小微企業融資難、融資貴難題提供數據支持和政策借鑒。七是牽頭積極對接新舊動能轉換項目及相關企業，2019年累計為我市7家企業重點項目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業2家，為推進濱州產業升級、經濟轉型提供了有力支持。

在市場業務上，一是強化指標調度督導，每日公布存款變動情況，定期下發經營指標周報、月報和季報，確保能夠及時找準指標差距短板，有效填補推進，確保了重要指標能夠有序完成。二是在電子銀行業務方面，根據總行電子銀行部現場調研要求和意見，下發了《關于規范電子銀行業務自查工作的通知》，對自查頻次、自查內容、檢查流程、檢查責任進行了明確，確保電子銀行業務合規檢查工作高覆蓋率、及時性開展，同時為了加強對電子銀行業務的全面管理和檢查，對商戶拓展、維護，支付產品管理等方面進行了統一規范管理，為業務開展的合規性提供了保障。三是在國際業務方面，根據總行業務檢查意見，對信用證開戶資料、匯款資料和外幣戶開戶資料進行了合規復查，對信用證業務的貿易背景真實性進行了追蹤。四是對2018年以來所受理的票據貼現業務進行了檢查，并針對已檢查業務開展了“回頭看”檢查，著重對貿易背景（發票）和資金路線進行了檢查，確保了業務的合規性。五是為了響應人民銀行手機號碼支付業務推廣要求，組織分行全體員工開通手機號碼支付業務，并充分利用總行業務政策開展了“云閃付”推廣營銷活動。六是根據外管局及跨境相關工作要求，積極開展外匯知識進萬家宣傳和“雙機制”宣傳，普及外匯知識和跨境人民幣業務政策，踐行崗位、行業職責。

在運行管理上，一是以998分的好成績順利通過了銀行營業網點服務國家標準認證“雙貫標”驗收工作。二是下發了《關于加強取消業銀行賬戶開戶許可工作相關工作提示》，通過現場檢查、非現場檢查、賬戶專項檢查、賬戶數量監測等方式，加強了賬戶事后監管，按要求順利完成了人民銀行取消企業銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統測試要求，多次開展新系統培訓，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現場檢查、抽調監控錄像、隨訪員工、現場指導、集中培訓、知識競賽等方式，嚴抓前臺柜員服務禮儀規范和網點服務質量，共處罰操作不合規67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會計主辦會議、前臺專題培訓及考試，及時對總行下發的新規章制度共同學習，提高了前臺柜員處理業務的綜合業務知識能力，保障了前臺業務的高效穩健運營。六是積極組織落實監管部門及總行各項重點活動，組織轄內機構相繼開展了“3.15金融消費者權益日”、“金融知識萬里行”、“普及金融知識，守住錢袋子”、現金服務“百日行動”、反假小超人答題等宣教活動，累計開展活動近百余次，受眾客戶4000余人。

在綜合管理上，一是完成了營業網點防爆膜的安裝，進一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開展了元旦春節安全大檢查、召開分行安全工作會議、組織開展消防安全培訓等各項安全工作，并順利通過了全市第六輪安全評估檢查。三是開展了電力應急演練，更換了UPS，機房進行了重新改造，充分保障了分行日常安全營業。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經理和行員薪酬定級。五是積極組織開展各項企業文化活動，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運公司開展了黨建結對活動。六是組織員工參加了總行五四合規知識競賽，取得了復賽總成績第二的成績，順利進入總決賽并取得三等獎；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績；我行第九屆職工運動會，分行分別獲得活力獎、優秀組織獎以及拔河、4*30、趣味運動三等獎，得到了總行領導的一致好評。

三、存在不足和問題

（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對盈利能力產生了影響

截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數29戶（含之前微小企業部逾期的客戶），包括源通水業、通達環保檢測線、天虹電器、御廚等，金額共計2216.40萬元，較年初減少5099.6萬元。欠息戶數31戶，包括運通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬元，較年初增加860.05萬元，累計欠息金額634.96萬元。今年新增的非應計貸款有7戶，分別是運通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創、通達和張紅延，共13596.32萬元。

隨著區域風險的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業務議價能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤的增長。

（二）存款出現下降，對公存款波動大，造成存款增速與貸款增速出現差異

截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲蓄存款較年初有所增加，但對公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現差異，貸款保持平穩增長，且中長期貸款占比逐步加大，存款增速呈現乏力，多重因素疊加造成流動性壓力增大。

分行對公存款下降的主要原因，一是今年存款市場競爭較為激烈，分行對公客戶數量有限且臨時性存款居多，日均靠個別大客戶的結算資金維持，存款的穩定性較差，流動性管理難度較高。二是隨著行政、事業單位賬戶規范管理的深入，受開戶行約束限制的影響，財政類存款份額逐步下降。三是受我行國際業務授信額度影響，信用證業務到期不能續辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬元。四是對無真實貿易背景的客戶主動退出，原有到期銀承業務不再辦理。此外，企業資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個別差額承兌出現墊款情況，保證金存款下降了超過2億元。

（三）國際業務額度不足影響了國際業務結算量的完成

今年，分行國際業務結算量完成1.03億美元，完成總行任務目標的73.57%，較去年同期下降3269.18萬美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開證業務，分行與信用證代開行的同業授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開行的同業授信額度遲遲未批復，從而導致分行存量客戶業務到期后無法辦理續作。客戶業務辦理延后影響了其在我行的業務辦理周期，從而對全年業務的發展產生一定影響。

四、2020年工作重點

2020年，濱州分行將繼續堅持總行的戰略發展導向，統一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會的正確領導，分行上下共同努力，聚焦全行發展大局和工作重點，為我行各項工作開創新局面繼續貢獻力量。

（一）打好2020年開門紅，起好步，開好局

為做好2020年開門紅各項工作，打好基礎，濱州分行先是在12月份中旬下發了《關于開展2020年“開門紅”定期儲蓄存款增長獎勵活動的通知》，壓實了各機構儲蓄存款增存責任，明確了獎罰措施，以此提高全員營銷儲蓄存款的積極性和重視程度，確保儲蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，濱州分行召開了2020年開門紅啟動大會，對總行開門紅指標分配進行解讀，將“16項指標”進行了認領分配，并初步擬定了開門紅總體營銷活動方案，重點做好“16項指標”的政策激勵，加強指標調度，鼓足干勁，奮力實現2020年開門紅！

（二）全力推進儲備項目和重點企業落地，實現對公存款有較大增幅

在2020年儲備客戶上，分行儲備的有博興京博裝備3500萬元新增貸款、先達化工1億元中期貸款；無棣縣新星熱電有限公司2億元項目貸款和魯北化工；鄒平市國有資產中心50萬平米標準廠房及鋁谷服務平臺項目、天陽炭素20萬噸煅后焦改造項目、泰義金屬和金來鋁業等較好企業和項目，屆時分行將根據企業要求和我行信貸政策積極推進貸款業務落地。通過以上新增業務，分行將積極營銷企業對公結算存款、工資、國際結算等，同時根據客戶上下游情況進行橫向營銷以此促進對公存款增長。

除新增業務以外，分行繼續維護和深挖存量業務，目前已將現有存量授信客戶方案重新進行了梳理，2020年要求各機構深入發掘存量客戶新的業務增長點，爭取在國際業務、貼現、新產品推廣等業務上有新的突破。

（三）拓寬渠道，精準營銷，積極推進普惠金融業務

在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開區域、額度和產品的限制，重點辦理1000萬以下小微企業、個人經營性和消費性貸款業務，同分行營業部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競爭關系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已與省農擔建立了合作關系，2020年分行主要利用新型金融產品，比如魯擔惠農貸、政采貸及政銀保等進行差異化精準營銷。在發展魯擔惠農貸業務上，按照該產品適合的目標客戶群，以核心客戶為營銷重點，如養殖業、苗木種植業及種糧大戶等，以此實現批量客戶的辦理，目前支行均在積極對接農業項目。其次，通過政府采購平臺的篩選和意向客戶的推薦營銷政采貸客戶；加強與當地保險公司合作，依托政保貸對不能提供抵押物的企業提供信貸服務；加強與稅務局、金融辦等部門的溝通，獲取小微企業納稅名單及當地政府推廣的企業“白名單”，有針對性的營銷優質小微企業。

（四）做好新產品推廣，助力零售轉型

一是著力加強對當地優質房地產開發商的營銷，發展高質量個人商用房按揭和個人一手房住宅按揭業務。目前分行計劃明年準入的樓盤約有15家，各機構充分利用我行審批速度快、服務到位的優勢吸引客戶在我行辦理業務，同時在辦理準入同時營銷監管賬戶資金，增加對公存款來源。

二是積極利用我行新產品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產品作為營銷手段，與相關機關單位、學校等符合條件的企事業單位進行洽談，做到批量營銷、精準營銷。此外，盡快開展諸如下崗再就業、婦女創業、政策貼息貸款等業務。

三是多組織開展特色客戶營銷活動。2019年，分行在營銷活動、激勵等方面已做了調研，在2020年將每月、每季度都組織開展特色的營銷活動。各機構加大營銷宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營銷活動，深入機關、鄉鎮、企業、學校及商場進行宣傳辦卡；大堂經理、零售經理繼續做好網點效能提升轉型，舉辦豐富多樣的行內營銷活動，將目標客戶請進來，進行開卡、存定期等積分送豪禮活動，增加客戶粘性，以老帶新帶動我行新產品的推廣銷售，擴大業務量。

（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平

2020年，濱州分行一是加快處置現有不良貸款，推進運通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執行。計劃核銷運通5000萬元不良，其他不良積極與企業、當地政府和法院溝通協調，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產。

二是嚴把新增貸款準入關，嚴格落實貸款“三查”制度，加強貸款項目篩選，提高新準入貸款質量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強對存量客戶的風險排查，全面加強貸后跟蹤監測，提高信用風險防控的主動性和前瞻性，及時掌握企業經營情況、財務狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務措施，嚴禁各機構隱瞞掩蓋行業、企業真實狀況，以免錯過信貸退出的最佳時機。

三是積極開展貸款營銷，通過發現和培植新的優良客戶群體，提高貸款的增量和質量，通過貸款規模的擴大不斷稀釋不良貸款占比。

四是建立獎懲機制，激勵清收工作，嚴格按照我行不良貸款獎懲考核辦法規定，對新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應獎懲，充分調動清收不良貸款的積極性。

（六）做強做亮中間業務，提高盈收水平

經過近兩年的探索發展，貼現工作已成為分行的亮點工作之一，既增加了我行中間業務收入，又夯實了我行存款基礎。2020年分行將以此為契機，繼續與原有票據大戶保持良好的業務往來，同時積極營銷其他目標客戶，力爭將貼現工作做成分行的優勢品牌。

在國際業務上，分行將繼續保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關系，繼續深挖國際結算量以及國際業務收入。同時利用各縣域地域產業特點，嘗試繼續推進我行保函等國際業務發展，不斷擴大中間業務收入占比，實現中間業務增收，提升盈利水平。

（七）繼續強化條線職能管理水平，培育作風優良、合規經營的企業文化

一是面對日益嚴格的監管要求，充分認清形勢，加強合規管理，找準工作重點和著力點，深入開展存量業務自查、排查和評估，主動揭示突出問題和風險隱患，并根據問題性質、嚴重程度、責任大小依規先進行內部問責，充分發揮問責警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強業務督導，努力提升監督檢查效率，提高業務審查標準，及時遏制違規問題的蔓延，不斷提升風險防控管理能力和合規操作水平。

二是逐步完善檢查機制，使自查和排查形成常態化。制定年度內部檢查計劃，對檢查項目、檢查要點等進行安排部署，以查代訓，積極推動員工制度執行力和自我控制力的提升。不定期開展“回頭看”，對前期檢查整改情況進行督查，遏制違規問題的持續存在，防止同類問題再次出現，杜絕屢查屢犯現象，推動分行在合規的軌道上不斷前行。

三是按時按計劃組織業務培訓，明確培訓內容、突出重點，可操作性要強。通過培訓和技能考核，提高員工的合規自律意識、風險防范意識、專業知識技能和綜合素質。嚴格落實培訓考試環節，對培訓內容及時檢測，使培訓效果達到最大化，提高每位員工對規章制度和業務操作流程做到熟知、熟會和熟練操作。

第5篇：銀行業務部工作總結范文

做好業務促發展

------房信部XX年年工作總結 XX年年是我行實現股份制改革的關鍵一年，是我行發展戰略的落實之年，是體制與機制的變革之年，也是公開上市的關鍵之年。這一年，在上級行和支行黨委的正確領導和全體員工的共同努力下，房信部以飽滿的精神、高昂的斗志和腳踏實地的工作作風，提出了“不為困難找理由，只為成功想辦法”的工作理念，解放思想，更新觀念，不斷創新工作方法，克服工作中遇到的種種困難，嚴格執行上級行和支行的各項規章制度和業務措施，圍繞省分行制定的“業務發展年”、“安全運行年”等重點方針政策扎實開展工作。

一、貫徹落實上級行和支行黨委關于XX年年的工作安排和要求，高度重視，密切配合支行開展各項專項治理工作。

XX年年是廣東省分行確立的“安全年”，為貫徹省分行和支行黨委對“安全年”的各項工作安排和要求，我部成立了“安全年”工作領導小組，制定《房信部“安全年”工作實施方案》，利用班后會的學習時間，把上級行和支行的各項會議精神、工作安排和部署及時傳達給每位員工，使全體員工清楚認識當前我行的形勢、任務和要求；組織全體員工學習《“安全年”工作實施方案》、《違法違紀專項治理工作實施方案》、《中國我行工作人員違規行為處理辦法》等文件，開展對典型案件的學習分析和討論，通過學習和討論，落實案件防查制度，使全體員工從思想上認識安全防范的重要性、必要性，明確各項規章制度、加強遵紀守法觀念，牢固樹立廉潔自律和風險防范意識，并以此指導我部的日常工作，保證各項業務開展合法、合規；根據支行“訪百家、談百人、到百點”活動工作要求，通過個別談心、上門拜訪等形式，了解員工思想動態、協助員工解決工作、家庭等方面困難，及時掌握員工狀況。

在做好各項專項治理工作的同時，我部注重培養員工的職業道德素質。今年，我部在工作中加強了員工的組織紀律性，教育員工愛崗敬業，工作中提倡員工發揚無私奉獻精神，鼓勵員工積極參加支行組織的乒乓球賽、籃球賽、羽毛球賽等活動，通過活動充分調動員工的積極性、創造性，發揚團隊精神，增強了部門的凝聚力、戰斗力，提高了部門的工作效率。

二、迎難而上，做好個人貸款營銷工作，實現貸款余額止跌回升。

XX年年是我行廣東省分行制定的“業務發展年”。年初，省分行向我支行下達了商業性個人按揭貸款余額新增21000萬元，個人消費貸款余額新增3400萬元的任務。但直至9月，各類貸款余額不升反跌，其中個人消費貸款余額比年初下降4232萬元；個人住房按揭貸款余額比年初下降1789萬元；個人商業用房貸款余額比年初下降799萬元。業務發展不理想，主要有以下幾方面原因：一是我行個人消費貸款對客戶的貸款用途有較大的限制，申請資料的要求比較嚴格，客戶不愿意到我行申請個人消費貸款；二是我行助業貸款的操作辦法未能適應市場需求，助業貸款業務受到限制；三是自XX年年初省分行停止我支行開發貸款和個人按揭貸款業務經營權后，發展商未恢復與我支行合作的信心；四是我支行個人住房按揭貸款依賴性較強，業務發展不均衡；五是我行信貸政策收緊，個人類貸款準入門檻較高；六是我行按揭業務政策競爭力不足；七是受到人民銀行提高按揭貸款利率影響，客戶提前還款量較大。

面對困難和問題，我部采取了多種措施，扭轉不利形勢。

1．分清崗位，明確職責。

房信部是XX年年8月由原房地產金融客戶部、個人客戶部及個人銀行業務部的部分崗位組建而成。部門成立后，我部馬上制定的《房信部崗位設置及崗位職責方案》，根據業務分工和流程控制的需要，把前后臺各崗位分設成貸款業務營銷崗、公積金業務崗、貸款業務申報崗、貸款發放崗、客戶服務崗、貸后管理崗、檔案管理崗、綜合管理崗等崗位，對各崗位的職責進行了清晰的劃分，基本上達到了分工合理、職責明確、崗位制衡的目標。

2．優化業務流程，加強業務培訓。

在我部業務開展過程中，發展商普遍對我支行提出提高貸款發放速度的要求。為恢復發展商與我行合作的信心，加快業務發展，我部對貸款業務流程進行了完善和優化。

首先，利用新開發的個人貸款業務系統，在貸款業務申報崗和貸款發放崗之間實現了貸款資料一次錄入、共享使用、異機修改等功能，使貸款申請資料能夠應用于貸款申請、合同打印、貸款發放等多個環節，避免了各崗位錄入資料的重復勞動，減少出錯的機會，對貸款發放流程進行了進一步的優化。

其次，在貸款業務申報崗及貸款發放崗建立貸款臺賬。對每筆貸款申請的收件時間、申請資料完整程度、貸款發放進度、是否退件、退件原因等進行詳細的臺賬登記。通過建立臺賬，兩個崗位的人員能夠對貸款狀態有清晰的了解，方便了發展商或客戶對貸款進度的查詢，也避免了由于工作失誤延遲了貸款的發放。

最后，對貸款業務申報崗及貸款發放崗設定工作時限要求，加強對每筆貸款發放時間的控制，加快放款速度。

在優化業務流程的同時，我部還加強了對部門員工和合作律師事務所、二手樓宇中介公司業務人員、以及樓盤銷售人員的業務培訓，使其掌握我行的貸款業務知識，提高業務水平和營銷技巧，為業務發展創造有利的條件。

3．全面清理與律師事務所的合作協議，規范業務經營。

房信部成立后，立刻對原房地產金融客戶部與各律師事務所合作事宜進行了全面的清理，對未按廣東省分行關于引入律師事務所個人住房按揭貸款業務有關要求簽訂協議的進行全面清理，對未審批的律師事務所立即進行申報審批，對未簽訂協議的進行談判并補簽協議，最后確定四所已經省分行審批同意按揭業務的律師事務所簽訂了合作協議，規范了我支行業務經營。

4．加大貸款營銷力度，促進貸款業務發展。

在XX年年，為完成省分行下達的業務指標，我支行一直未放松個人類貸款的營銷工作。特別是在下半年機構整合后，我部對個人按揭貸款及個人消費貸款的經營進行了統籌，加大了貸款的營銷力度。具體措施如下：

（1）制定《廣州支行“比服務、比效率、比質量”住房金融業務營銷活動方案》，由我部牽頭，其它部門、網點客戶經理參加，開展“比服務、比效率、比質量”住房金融業務營銷活動。

（2）部門經理帶領客戶經理定期對廣州公積金中心和優質大樓盤進行業務營銷，并對樓盤的中高層管理人員做好公關工作。

（3）關注區內金融機構的信貸

政策，向省分行尋求政策支持，制定對優質樓盤的客戶貸款申請免存款流水賬的操作指引，提高我支行按揭政策的競爭力。

（4）“十一”黃金周派出客戶經理到重點樓盤駐點營銷。

（5）制定《第四季度樓盤促貸按揭業務量預測情況表》，認真分析目前我行按揭貸款業務情況，按計劃了解并掌握促貸樓盤按揭業務量情況并做好樓盤公關工作。

（6）做好新增樓盤的申報準入工作。

（7）挖掘總行及省行級VIP客戶和重點行業群體客戶的貸款需求，開展個人消費貸款營銷工作。

5．全體員工發揚無私奉獻精神，迎難而上，為業務發展做好各項工作。

為促進業務發展，完成省分行下達的各項業務指標，全體員工在XX年年都發揚了無私奉獻精神，為加快貸款發放速度，自覺放棄節假日休息時間。為保證工作進度，部分員工更縮短了病后休息時間，提前回到工作崗位參加工作。

通過采取有效的措施及部門全體員工的努力，在10月末，我支行個人類貸款余額比年初止跌回升，完成了省分行下達的第四季余額新增計劃的階段性任務，且為我支行完成年底工作任務奠定了良好的基礎。

三、分類別、分層次經營逾期貸款，積極拓寬不良貸款回收渠道，持之以恒開展不良貸款催收工作。

催收逾期貸款，壓縮不良貸款是我支行長期工作的重中之重，也是我部的中心工作。XX年年是省分行制定的“安全年”，我部積極配合省分行的工作部署，根據我支行個人類貸款的實際情況，在實踐中不斷修改業務流程，形成合理、高效、完整的貸后管理流程，采取有效措施開展“壓逾促降”工作。

1、分類別、分層次管理逾期貸款。我部集中經營管理著廣州支行所有的個人類貸款，客戶數量龐大，出現逾期貸款或不良貸款的客戶也很多，而且分散，容易產生周期不良貸款的情況，不易管理。對此，我部對逾期貸款根據其貸款種類進行分類別管理，根據貸款特點采取相應的催收措施。如對個人汽車貸款，我部聯合保險公司開展催收工作，對個人按揭類貸款，則明確發展商的擔保責任，要求發展商協助催收。各個貸款種類均由專人負責催收。另外，我部還根據貸款的逾期情況、風險狀態對逾期貸款實行分層次管理，采取相應的催收措施。如對逾期期數少、數額低的客戶采用打電話、寄發催收通知書的方式催收；對逾期時間較長或還款意愿較差的客戶則采取專人上門或與保險公司、發展商聯合的方式催收；對經多次催收仍無明顯效果或已進入不良狀態的客戶，我部堅決對其提訟，利用法律手段最大限度地保全我行資產。通過分類別、分層次的管理方式，我部的催收工作基本上做到“一戶一策”、有的放矢，取得了較明顯的效果。截至11月30日止，個人類貸款質量狀況比年初明顯好轉。特別是五級分類口徑關注類貸款余額比年初下降2469萬元，有效地阻止了關注類貸款向上遷徒成為不良貸款。

2、分析不良貸款特點，創新催收方式。由于XX年統計口徑的變化以及以往對非應計貸款的不夠重視，今年初我行個人類非應計貸款余額出現大幅度上升，嚴重影響了我行的資產質量。對此，我部認真分析了非應計貸款的特點，針對其易升難降的特點制定了新的跟蹤式的催收措施。在催收工作中，我部催收人員通過打電話、上門等方式清收逾期欠款，并對已清還逾期貸款的客戶進行長達一個月的跟蹤觀察，確保客戶正常供款，退出非應計貸款狀態。通過跟蹤式催收，我部成功遏止了非應計貸款余額繼續上升的勢頭，至11月30日，個人類貸款非應計余額比年初則下降了1112萬元。

3、發揮法律訴訟的震攝力，提前介入催收工作。在以往的催收工作中，訴訟只是作為催收工作的最后一環，針對已進入次級類的不良貸款客戶使用。為了加強貸款催收的力度，今年上半年起，我部對部分未進入不良貸款狀態但還款能力嚴重不足或還款意愿差，經多次催收仍不供款的客戶提起法律訴訟，提前介入催收工作。由于法律訴訟的震攝力比單純的電話催收或上門催收都強，部分客戶得知我支行將對其提訟時，都盡快清還逾期欠款。法律訴訟提前介入催收工作收到了良好的效果。

四、全面清理個人住房貸款檔案，為規范經營提供基礎依據。

通過支行檔案清理小組在XX年對個人住房按揭貸款檔案資料的集中整理，個人住房按揭貸款檔案較過去有了更規范的管理。今年，我部根據上級行檔案管理的有關要求，并借鑒花都支行的經驗，繼續對貸款檔案進行整理。由于檔案數量龐大，資料內容繁雜，且檔案管理要求較以往更加嚴格，檔案管理人員經常在假日自覺加班工作。通過指派專人對新發放貸款的檔案資料進行整理、歸檔，及時向支行會計結算部移交重要單證等措施，我部檔案管理工作更趨規范化，為規范經營提供基礎較好的基礎。

六、“服務從心開始”，積極做好正常貸款客戶的日常維護工作。

作為個人類貸款的管理部門，在上半年，我部一方面加強做好逾期貸款客戶的催收工作，另一方面也做好正常貸款客戶的維護工作。接受客戶咨詢、辦理提前還款、為結清貸款客戶辦理清戶撤押手續等，積極履行貸后管理職責。在工作過程中，我部工作人員本著支行提出的“服務從心開始”的服務理念，盡心盡力為客戶解決各種問題，葉泳詩、朱春星同志更憑著良好的服務態度，為客戶提供熱情、耐心的服務得到了客戶的贊許。 回顧XX年年的工作，我部在惡劣的經營環境中打了一場又一場的硬仗，取得了一定的成績也存在較明顯的不足，如個人信貸經營模式有待轉變、營銷力量有待加強、貸款發放流程仍需進一步優化、壓縮不良貸款力度仍需加強、員工的工作積極性和能動性有待進一步提高等。在下一年年，我部將圍繞省分行和支行的工作部署和存在的不足開展工作。具體措施如下：

一、樹立以“客戶為中心”的服務意識，提升服務手段，提高服務質量。

目前，廣州區內金融機構在個人信貸業務方面產品大致趨同，我行在金融產品方面并無明顯優勢。我行要獲得更多的市場份額，必須樹立“以客戶為中心”的服務意識，堅持以客戶為先；提升服務手段，主動尋找客戶，深度挖掘客戶各種金融需求，讓服務走出銀行；優化業務流程，提高服務效率。同時，我行應在保證貸款質量的前提下，最大限度地滿足客變要求，以優質服務爭取客戶。

二、轉變個人信貸經營模式。為了個人信貸業務能夠在2008年實現更大的發展，我行必須轉變現有的經營模式。

1．一手樓宇按揭業務從目前由房信部獨立營銷的經營模式轉變為房信部、公司業務部聯

動營銷，加大開發貸的工作力度，對我區的優質樓盤及開發土地面積達400畝以上的開發項目都想方設法爭取開發貸款，網點員工成功推薦一個開發土地面積200至500畝以內的樓盤獎勵5000元；成功推薦一個開發土地面積500至1000畝以內的樓盤獎勵10000元；成功推薦一個開發土地面積1000畝以上的樓盤獎勵15000元、律師所推薦的樓盤除參照員工的獎勵外，還向省分行申報為按揭業務所，對惡性競爭的樓盤，商業按揭貸款免按揭客戶律師費，由我支行以每筆250元的標準支付給律師事務所，采取多渠道營銷的經營模式。

2．二手樓宇按揭業務：目前，我區大型樓盤已成熟，二手樓住房再交易市場活躍，交易量不斷增加。同時，再交易住房辦理按揭貸款金額也呈上升趨勢。再交易住房按揭貸款業務比個人住房按揭貸款業務手續簡便，客戶對銀行只要求辦理方便、放款速度快。但目前我部遠離洛溪、大石和祈福新村社區，難以拓展該地區的二手樓業務，而且我行辦理再交易住房按揭貸款必須在抵押登記手續辦妥取《他項權證》后才能放款，與客戶的要求有較大的距離。我行為解決上述的問題，一方面在洛溪和祈福新村分別派駐客戶經理受理二手樓按揭業務，另一方面應借鑒區內其他銀行在辦理再交易住房按揭貸款業務方面的措施，爭取省分行批準我支行采取二手中介質押保證金實行過戶完稅費后快速放款，簡化手續，提高放款速度，第三方面將二手樓按揭業務面談、資料真實性的確認下放到網點客戶經理辦理，網點每受理一筆二手樓按揭業務獎勵80元，發揮網點的積極性，方便二手中介的工作，加快按揭業務的受理速度，爭取增加我行在再交易住房按揭業務的市場份額。。

3．個人消費類貸款及個人助業貸款從目前由房信部受理經辦的經營模式轉變為房信部經辦申報審批和發放貸款及貸后管理工作，推薦網點客戶經理參與貸前調查、收集相關資料，網點負責人同為經營主責任人的經營模式，即由推薦網點的客戶經理受理客戶申請和收集相關的資料，做好貸前調查工作，網點負責人做好復審的工作，將符合申報條件的貸款檔案資料移交給房信部客戶經理受理，經營主責任人審核上報省分行審批。

通過經營模式的轉變改變了以往單一的經營模式，能夠起到拓寬個人信貸業務的營銷渠道，充分發揮個人信貸資源，充分發揮網點的優勢作用。

第6篇：銀行業務部工作總結范文

新年伊始，萬物更新。讓我們好好告別過去的成就與失敗，以更好的姿態迎接未來。下面好范文小編為你帶來一些關于業務員的述職報告，希望對大家有所幫助。

業務員述職報告1

轉眼間，20_年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20_年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。、

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。

如_x客戶的球閥，_x客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_x、_x、_x等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_x、_x等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，_x在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。

這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。

其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務

4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

業務員述職報告2

經過了第三周的六場會議，我們這個大的團隊也迎來了一個新的成績，新的進步!進步都是有目共睹，可是問題還是存在不少!相比第一周的成績確實是有進步，總體成績有提升，可是卻一直沒有突破目標!而且成績相對說來現出很不穩定!六場會議中，每場會議到人以用成效單數都十分不穩定，少的時候到場人數只有幾人，多的時候都坐不下，有時多，有時少，一直都不在預計之中!波動、起浮非常大，從側面也反映出了，我們每一個人的心態都不太穩定!

而且本周中明顯有一天大家思想出了很大分歧，表現上每一組都還算團結，積極，可是組與組，團隊與團隊之間并不是那么團結;凝聚力，相比第一周明顯下降!其實事件很小，可處理這件事件時，我們所有的人不論是當事人或是領導，及每個個人表現的都很欠佳，并且處理得不妥當，事情沒有縮小化，在團隊中還是引起了不同程度的影響，六場活動中，業績最差的那一場就出現在那兩天中。團隊就是一塊塊寬木板，一起綁成一個圓柱形，再裝上水就是一個水桶，哪一塊木板出了問題，這一桶水都會漏出來!一塊木板對自身的木板都會有相應的影響，所以這是我們這一周問題之一!

其二是，激情在冷卻，除了個別真的很優秀的同事外，大部分同事包括自己都感覺到激情，熱情調動出了問題，雖然說成績上有所進步，可是不見漲，這一周不同人員都出現了或多或少的消極情緒，雖然每個人表現的地方不一樣，可還是覺得整個大體沒有每一周時那么的積極!所以在下一周要在這方面更加注重個人的情緒調節，以及對自身每一位同事情緒上的一個調動!

思想決定行動!思想出了問題，行動不可能正確!

這一周中，也不管有再現很優秀的，以及特別突出的!最突出的是我們級的黃秀明，但雖然成績很突出，可也不容小視，輕視，從他身上確實學到了很多，我自身所不具備的優點，特質在他身上有很明顯的體現，在日后的工作中，我也要做到“取人之長，補已之短”!但是對于黃秀明我也需要做更多的思想溝通，因為他的身上和心態上也存在很多不穩定因素，如果在日后他的工作上再出現問題，到達瓶頸，很容易導致他回到從前的一種工作狀態，很容易挫傷到他的自尊心!

表現很優秀的我覺得是張冠和蔡紅翠，他倆基本上是每場都可以到人，比較穩定，對自我心態，情緒把握的比較好，在這一點上也是我比較欠缺的，相對來說我比較感性!對自我情緒心態把握不夠成熟，所以也導致工作中及其不穩定，也影響到我們一組這個小團隊中其它成員的情緒心態，成績的不穩定!

個人這一周的工作業績是非常差的，相對來說在這一個部分自己壓力非常的大，在打電話上自己要下苦功才行!也明顯感覺到自己拖累了我們一組的成績!如果我能表現的更好，我們組的業績會更好!我做為組長沒起到一個模范帶頭的作用，我感到非常內疚，也深刻的感覺到一定要在個人業績這一塊得有更大的進步才行，下一周一定要更努力，多溝通多學習，爭取有個好成績!新的成員的加入是血液的注入，使我們的團隊更加強大!但也在考驗著我們!我們更要團結，多溝通多學習!一定要在下一周的每場會議中每個人從自身思想到團隊業績都朋所突破!

加油!加油!加油!堅持!堅持!堅持!一定會成功!

7月7日 -7月14日

7月7日 負責收齊所有業務員的周報表并且打印給吳老師閱讀

7月7日——7月14日 根據吳老師的要求找有關資料，并且整理成文章

7月9日 聽吳老師講相關的產品資料和賣點

7月10——7月14日 整理有關PPT的材料。

周工作總結

這是我完整的上班的第一周，從一個學生轉變成了一個職業者，有些許的不適，但是必須克服，并且盡快適應。公司的環境很溫馨，有家的感覺。吳老師的指導給了我方向。

在這一周中，我發現自己很多不足，在與人溝通方面，以及對專業知識的了解和理解上還不夠深入，很多的知識只是空有印象卻沒有真正意義上的掌握。這需要繼續努力，利用工作，學習之余多看，多聽，多思考，以及多動手。在吳老師進行產品知識的培訓的時候，發現很多專業術語我似乎很陌生，我想我還是一個缺乏實踐又對理論知識掌握不夠的菜鳥。菜鳥要飛，必須要加倍的努力。

在與業務員溝通方面，自我感覺還好，也許是大學時期的類似經驗對我有很大的幫助。但是這是兩種不同性質的工作必然有不同的地方，希望自己多多努力，能夠做對并且做好這樣的工作。

發現自己有個的缺點，那就是經常為自己找借口，剛剛到公司上班很多東西都不了解，很多人都沒有接觸，因此我常常為自己找個借口：我是剛來的，很多東西都不了解，很抱歉。對著電話我總是這樣跟電話里的人這么說。電話結束又總覺得這是自己的借口，所以我要在最短的時間內去了解公司產品，了解業務員，還有了解自己。

業務員述職報告3

轉眼間，我進入_行工作已經兩年零兩個月了，不經歷風雨，怎么見彩虹，從最初的新手成長為分理處的會計，再進入公司業務部，這其中有辛酸，有汗水，當然，更多的是喜悅。回顧已過去的20_年，我用3個詞來進行總結：珍惜、進步、成長。

一、珍惜

態度決定一切，銀行業因為特殊的性質決定了其從業人員應該有更高的素質，從踏上銀行工作崗位的第一天起，我就提醒自己要對得起所從事的這份職業：在思想上嚴格要求自己，生活上保持艱苦樸素的作風，在工作中勤勤懇懇，積極向上，刻苦專研業務知識與技能，能夠較好地完成領導和各級部門安排的各項任務，從而體現出自身的價值。

二、進步

通過對以往缺點的改正，不斷完善自身。我從小就有點小馬虎，做事情丟三落四的，這樣的毛病對銀行從業人員來說可謂是大忌，特別是從事柜面業務，為此，我時刻用膽大心細四個字來督促自己。兩年的柜面工作，我累計出錯過一次，當時是一位客戶來取款300元，我因為一時疏忽，把存取搞反，最后操作成存款300元，還好及時發現錯誤，通知客戶返回網點，在充分得到客戶的諒解后更正了出錯的款項。金融工作難免會出錯，貴在怎么吸取教訓并在今后加以避免，這次事件雖然金額不大，但是足夠給我敲響了警鐘。工作應以穩為本，在此基礎上不斷提高業務速度。

三、成長

逆風的方向，更適合飛翔，只有面對挑戰，才能不斷地成長。在20_年x月末正式接手_分理處會計崗位之前，我一直從事簡單的柜面操作，對會計方面的業務不熟悉，能否勝任它對我來說是個不小的挑戰。當時正值過年期間，是一年的業務旺季，彷佛所有事情一下都堆起來了，白天要辦理柜面業務，晚上整理傳票及其他資料。那段時間加班到11點是很正常的事，但我仍感覺有做不完的事，每天都被傳票所累。我知道會計的工作遠不止傳票而已，但如果能及時有

效地整理好當天的傳票對會計工作又是相當重要的，因為這樣既能為相關會計后續工作打下良好的基礎，又能騰出大量的時間。

20_年8月，我有幸從分理處脫穎而出，進入支行公司業務部上掛學習，這對我來說是一次相當難得的機會。一年來的種種經歷都是巨大的收獲與財富，從最初的記賬到現在的信貸，崗位的變動讓我對銀行業務有了更進一步的了解與掌握，通過之前兩年在網點的表現，我證明了自己能勝任記賬這個崗位。進入支行公司部3個月以來，我接觸到了全新的信貸業務，從第一天開始我就告誡自己需要盡快適應從柜面人員到客戶經理的角色轉變。通過這三個月的工作和學習，我對公司信貸業務的操作流程有了整體上的一個了解，掌握了相關一些營銷技巧。在進步的同時，隨著對目前工作的不斷理解和總結，我認識到自己還有許多不足：

1、業務技能不夠精細，雖然已從事記賬崗位兩年，但會出業務仍未精通。

現在從事了全新的公司信貸崗位，首先要有肯學肯鉆的態度，其次任何崗位都不可能在短時間內就能做到精通，因此我已經做好長期努力的準備。保持一貫踏實的作風，克服性格上內向的缺點，努力成長為一名優秀的現代商業銀行客戶經理。

2、20_年，在爭做的零售支行的目標指引下，更多的中間業務需要大力推廣開，如手機銀行，基金，網銀，信用卡等，這就要求銀行客戶經理具備足夠的業務知識與技能，我需要加強專業知識的儲備積累和進一步提高營銷技巧。

今天的_行欣欣向榮，作為_行的一員，我感到無比自豪，在新的一年工作中，我將更加勤奮地工作，刻苦學習，努力提高各方面的業務素質技能，適應農商行的發展需要，踏實進取，克服不足，把工作推上新的臺階。

業務員述職報告4

一年時間過去了，對整個_年度的工作情況，在新年伊始總結如下：

_年四月份，以應屆畢業生的身份加入華明公司市場部，市場部成立不久，很多方面還處于初級階段，還在華明這樣的環境里摸索著前進，這對于我們新人而言，是一次給予，更意味著一次嚴峻的考驗。成立十一年之久的華明有自身的極大優勢，首先在技術方面一級售后服務方面有著強大的力量，公司的每一名員工，無論是技術人員還是生產工人都在為著這個團體而拼搏，信譽也是華明最注重的理念。其次在華東區的營銷方面，華明公司得到無錫西門子以及西門子中國的鼎力支持，有著他們的扶持，華明是沒有任何后退的理由，在這樣的環境下，在如今激烈競爭的市場里，華明應再接再厲，取長補短，迎風踏浪。

三個月的實習期，我融入了公司的生產部門。雖說小小的生產車間，卻是高新技術的集中地，我著我們學不完的東西。胡部長個我們上了第一堂課，讓我們時刻奮斗著。凡是要做就要做到，還在我們心中烙下重要的印記!三個月里，在生產部前輩們的教悔下，學到的不僅是做工的精細，心靈的沉著，更是工作的動力，做人的品質!吳部長時刻關系我們，讓我們充分把握工作的效率，要在工作的同時積累知識，眼到，心到。

帶著美好的憧憬，來到了屬于自己的部門，市場部。很有幸第一次接受培訓的機會給予我，機會來之不易，我備顯珍惜!當然真心希望能夠有的機會接受西門子的專業培訓。我相信，這些小小的課程看似浪費了幾天的時間，但帶來的更是工作的明確和彎路的少走。中心思想正是：因為專業，所以卓越!

市場部的工作正式開始，也以為這我成為華明公司的正式員工!和我的銷售這種工作的理解一樣。剛開始我們街道的任務無疑是掃街。雖然我們有選擇性的，但區分客戶的能力畢竟太差。前幾個月的掃街過程太盲目，太草率，太乏味，太業余。以至于拔起腿不知道往哪里走，或許挫折太多，或許動力不足，走進公司有些膽怯，找到客戶卻不愿說話了。甚至想發個名片就走人。雖然說現在的市場部和半年相比沒有什么大的起色。但我深信，我們都在成長著，由羞澀的男孩變為沉著冷靜，處世不驚的男人。雖說人情冷暖，世態炎涼，但我始終以微笑棉隊這個世界。深信，我能做好銷售這個行業，在這片領域一定會有所發展!

大半年來，生意也有了幾單。合同也做過幾份。獎金也拿過兩次。

下面說說工作中的問題和建議：

首先價格。成熟的我們當然不會有價格是因素的思想，但似乎經過一個拋物線，兩個月前我甚至覺得價格不是什么問題，但如今的我又有些擔憂。在兩三個月的拜訪及再次拜訪中，我逐漸又理解了價格的重要性。

首先，我們拜訪的客戶都是中小型客戶。在他們眼里價格怎么說因為是的因素。已經有很多例子可以說明這個問題。我親身經歷的一些例子!

其次，華明公司出售的不僅是硬件，更是一個配套的服務。對于某些技術完全不成熟的公司而言，我們的技術似乎又是上帝了。所以這就出現了技術部的合同上儼然的高利潤數字。相比于他們而言，我們手頭的一些產量不好的oem客戶就顯得比較麻煩。我們市場部的價格不是很好。現在物流又是好些發達。客戶一個電話，上海的低價貨馬上發到。在銷售過程中，大多客戶是了解華明的。可知，經過華明領導的努力，已在市場中逐漸樹立起華明自己的形象，但大多客戶又是不理解華明的。有做過貿易這生意的客戶還是把貿易的眼光停留在_代的商品批發。他們知道的是華明是一級經銷商，知道華明的下面有二、三級經銷商，知道華明的技術很雄厚，知道二、三級經銷商的價格，當然有了這四個“知道”，還有我們自己所知道的價格，于是便導致了我們心有余而力不足，同時也讓很多客戶心有余而力不足，最終導致很多眼前的膽子而惋惜流產，痛哭!舉例：無錫邁日機械制造。我和他們的技術兼采購聯系多次，關系已經很好，他也來我們公司。反也吃過，酒也喝過，但最后他們老板殺出個價格，而且是一些我們市場部新人所意料之外的價格。而這些價格是無錫駿祥自動化所報。實在沒有辦法。那技術也深深抱歉，只能期待下次合作。同樣的例子還有很多。和西門子辦事的交流比較少，至少我們的感覺是著昂。華明的想法是這樣的，西門子所給客戶就交給下面的經銷商。而我們市場部就得完全靠自己去摸索就客戶過者在和西門子交流之余騙到些零客戶。但我不清楚西門子所給的客戶究竟有多少能夠靠下面的商維持住。

新的一年里，我會有一個新的目標，希望在我努力的同時能得到公司的支持和指點，讓我們得以盡快的成長，少走彎路，在銷售行業有所成就，帶給自己利潤，帶給華明效益!

業務員述職報告5

自己從20_年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理措施中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、主動廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，主動著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動主動，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面主動了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要主動考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成范圍銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成范圍銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、20_年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據_年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有針對性，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因_年農網改造暫停基本無用量，_年計劃主動搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成范圍銷售。

(四)為主動配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就主動搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理措施的幾點建議

(一)20_年銷售管理措施應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

(二)20_年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理措施，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)20_年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，_年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱度。