人壽保險營銷精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的人壽保險營銷主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：人壽保險營銷范文

電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當中，電話營銷人員和企業對人的心理的經營，與消費者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業情況不好，就業壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現實的環境給電話營銷方式創造了廣闊的成長空間。

2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題

2.1目標客戶定位不準確

電話營銷不同于傳統的營銷模式，它對于客戶團體的定位與傳統的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認識到這一點，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發現和利用，縮小了電話營銷所服務客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業帶來了一定的風險和損失。

2.2專業人才缺乏問題

我國的保險行業引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應人才的培養力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業型人才，在這種大的背景環境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環境，合理的管理體系，完善的規章制度，但是沒有具體實現這些優勢的人才，就不能給公司帶來相應的業績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

2.3數據庫精確度問題

電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發展模式的認識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面。客戶群體的建立是一個長期發展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數據庫總是在發生動態的改變，其具體的細節很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數據庫精度不高，這在制定相應的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業戰略目標的制定和管理制度上的相應調整都帶來一定的問題。

2.4客戶管理

每種銷售模式都需要對客戶進行管理，電話營銷模式也不例外。只有對用戶進行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導致電話營銷的銷售效率降低，進一步影響了公司的績效。客戶管理問題是一個技術性的問題，需要企業認真對待，并加以解決。

3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議

3.1制定營銷策略

3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發揮出電話營銷這一新型營銷模式的優勢，提高銷售人員的銷售業績，從而提高企業的收益。

3.1.2掌握營銷時機。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結果達到預期的目標，因此掌握銷售時機同樣重要。要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的了解和認識，以及對客戶需求心理的細致的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業績。

3.1.3準確定位目標市場。有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對于目標市場的定位也相當重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現，只有對客戶群體和目標市場有著清晰而準確的定位，才能使自己的理念發揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業績。

3.2專業化人才培訓

3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實現需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發揮電話營銷的優勢，就應該有效的對TSR進行管理，對其進行業務的培訓，將他們放在合適的崗位上，從而發揮其自身最大的優勢。人員的管理要根據公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業效益提高。

3.2.2優化部門管理。現代社會不崇尚個人表現，而是講究團隊合作。一個人的能力是有限的，但是團隊合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優化部門的管理，組建一支優秀的管理團隊，才能最大程度地發揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優化部門管理，給企業組建一批優秀的團隊。

3.3優化數據庫資源

3.3.1建立高質量的數據庫。現代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業對于信息的要求更加細致和具體。因為只有掌握高質量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發客戶的需求，提升企業的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質量的數據庫，以滿足電話營銷模式的需求。

3.3.2建立良好的系統和媒介支持體系。電話營銷需要一個良好的系統的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應的系統對其進行支持。

3.4規范客戶管理體系

客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩定發展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監督，只有加強管理監督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業創造效益。中國人是講究感情和關系的民族，因此對于客戶情感關系的培養是十分必要的，只有和客戶建立良好的關系，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產品，保持住老客戶的資源，同時開發新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發揮出電話營銷的優勢。

4結論

第2篇：人壽保險營銷范文

一、開場白，宣布開始

尊敬的領導、親愛的父母親們家屬們，各位壽險精英們：下午好！

在這舉國上下共慶新春佳節之際，我們很榮幸的請到了30位壽險精英家人的到來，在此共聚一堂，分享成功的果實，首先讓我們伸出熱情的雙手，對各位家人的到來表示熱烈的歡迎！下面我宣布“中國人壽萊蕪分公司直屬第一營銷部20xx年春節聯歡茶話會”現在開始。

二、劉經理致歡迎詞

首先有請直屬第一營銷部劉士水經理致歡迎詞。

感謝劉經理，精英們，當我們走進這榮譽的會場，為家人佩帶紅花，享受這成功喜悅的時候，我們沒有理由不感到驕傲，因為今天的榮譽不僅僅屬于我們自己，同樣屬于我們的家人。

三、員工代表獻晨操《跟我來》

隆冬的鳳城寒意逼人，但在我們的會場里卻春意融融，因為有66顆激動的心在跳動，有66股溫暖的情在萌生。

今天的你，今天的我都十分可愛，不管說不管唱都很精彩，你我走向舞臺，邁了青春節拍，你我走向舞臺，唱出心中的愛，為我們的今天喝彩！下面請欣賞直一部員工為家人獻上的晨操《跟我來》。

四、父母代表發言

親情在這世間，總是讓生活充溢著一份平平常常，但卻恒久的溫暖，他貫穿于生命的始終，而父母的愛則是世間最偉大的力量。正是在這種力量的驅使下，我們用實際行動實踐著父母的那份摯愛。人們常說父嚴母慈，那么接下來就我們享受一下嚴父的關愛。下面掌聲有請的父親爸爸上臺說幾句話。

五、精英代表獻歌

偉大的父母奠定了我們輝煌的基礎，感謝爸爸，也感謝在座的父母為我們公司培養了這么優秀的人才，在這里讓我們共同祝愿我們的父母親：事事順心、健康長壽！

接下來請欣賞孟君華經理為父母獻上的一曲《人生第一次》。

六、家屬代表發言

敬愛的父母親們，我第一次聽到的是你的喊，我第一次看到的是你的臉，我第一次偎著的是你的胸口，我第一次熟悉的是你的眼，如今我們長大了，我們成人了，我們成家了，無論我走到哪里，總把你掛念，我就是抱上兒孫，我還是你的鐵蛋蛋。我們直屬一部的秦華和秦峰是兩親兄弟，他們在生活上共甘苦，在工作上勇爭先，在本月，他們分別以21萬元和5.1萬元的業績奪得了直一部的第一名和第四名，他們用實際行動為公司、為家人交了一份滿意的答卷。今天秦峰的愛人也來到了我們的現場，下面就讓我們一起聽一下秦峰太太在事業上是怎樣支持他的，大家說好不好？

感謝鄧女士，俗話說：“一個成功男人的背后，必定有一個默默奉獻的女人。”在這里讓我們祝愿每一個溫馨的家庭合合美美、愛情甜甜蜜蜜。

七、精英代表發言

中國人壽經歷了半個多世紀的風風雨雨，在這漫長的道路上，遇到了數不精的艱難險阻，然而，中國人壽人始終沒有向困難低頭，憑著頑強的意志逢山開道，遇水搭橋，一路打拼的走過來，這么多年的不屈奮斗才成就了今天的事業，這么多年的不屈奮斗還將繼續下去，為了走向更加輝煌的明天，一股拼博的精神力量早已經注入了中國人壽的血液當中，它與中國人壽同在。

我們直一部的李海國同仁，他默默無語，卻美名遠揚，他業績出眾，又才情飛揚，熱血和激情，奮斗和力量點燃了一個又一個希望，下面掌聲有請精英代表李海國同仁上臺發言。

感謝李海國同仁，必勝的信念和家人的支持，相信他一定會在新的一年里百尺竿頭，更進一步。

大家都知道我們直屬一部有這么兩個人，一男一女，一胖一瘦，一高一矮，他們走遍了寨里鎮的家家戶戶，他們穿梭在萊蕪的大街小巷，他們走到哪里就把保險說到哪里，保戶的不解和淡漠沒有阻擋他們的腳步，而是更加堅定的把壽險福音傳講，把平安和祝福送到每個保戶的心坎上，他們成了我們萊蕪國壽一道亮麗的風景，同時他們也為萊蕪國壽立下了赫赫戰績。截止這個月，他所帶領的展業部奪得了直一部的“四連冠”，創下了我部最高記錄，他們就是直屬一部的李海庚、郗桂華夫婦。

下面掌聲有請夫妻二人牽手上臺、共訴心聲。

感謝二位，他們不論是在生活上還是在工作上都是配合那么天衣無縫、珠聯璧合。可以說壽險業是充滿坎坷和荊棘的行業，他們夫婦二人在這條路上風風雨雨走過了五年，他們沒有說艱辛和無奈，留有他們的只有快樂和美好的回憶。

八、男、女合唱《牽手》

是啊！因為牽了你的手，因為愛著你的愛，所以快樂著你的快樂，幸福著你的幸福。

九、自由交流（音樂《常回家看看》）

記不請欠了父母多少思念，記不請欠了家屬多少陪伴，親愛的同仁們，當我們在工作中遇到困難與挫折的時候，別忘了常回家看看，父母親們，今天，請接受孩兒的一片孝心，愛人們，請收下給你的一份真情。

下面有請直一部趙經理為我們說幾句話。

十、結束語

敬愛的父母親、家屬們，壽險是朝陽常青的行業，更是博愛的廣廈，營銷伙伴的個人成就，乃至壽險業的發展無不包含著家庭的大力支持和親友的廣泛認同，營銷伙伴的成功 是個人的光榮，更是父母和家人的共同驕傲，在這充滿愛心和奉獻精神的行業中，家屬親人同心協力，壽險精英不斷進取，國壽“雙成”的親情世界日益輝映出別具特色的亮麗姿彩。我們也誠墾的希望得到你和家人的進一步支持，共同造福社會，創造美好未來。

第3篇：人壽保險營銷范文

關鍵詞：營改增 人壽保險公司 財務管理

在正常的財務管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業運行財務管理中并且對其提出參考意見進行資產再次分配的一種形式。保險行業在我國經濟發展中占有重要的作用，并且是金融行業中最重要的組成部分。根據相關的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發現其對我國保險行業的資產負債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時稅收政策決定著保險行業整體的發展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險公司需要結合自身的發展實情，主動應對面臨的機遇與遇到的挑戰，做好一切促進發展的財務準備。

一、營改增背景下人壽保險公司財務管理發展的機遇與挑戰

根據營改增的要求，我國的人壽保險公司在進行財務管理以及公司基本財務運行方面受到了極大的影響，并且相對營業稅來講，增值稅在整個稅負系統中不管是對其中的稅負流程或是財務核算以及相關財務人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導致現在的人壽保險公司不管是在財務的管理系統與經濟業務方面還是在信息管理系統方面都存在較大的問題。

我國的人壽保險公司在收費或是進行保險業務運行期間需要完成增值稅的繳納業務，并且根據規定的繳納手續進行繳納，保證人壽保險公司的成本。現在與各項業務相關聯的增值稅不能成為人壽保險公司的財務成本，因為在各項財務運行過程中逐漸的將增值稅中的進項稅進行抵扣，觀察整個公司的資產連接，可以將公司運行的成本進行降低或是費用減少，這樣就可以增加保險公司整體的運行效率。保險公司通過對財務進行增值稅的申報，并且可以及時調整企業中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運行到企業財務管理中可以有效的降低企業稅負方面的風險。

人壽保險公司在進行財務管理方面，營改增政策的實施為其帶來了非常大的考驗，并且在運行的過程中，營改增政策對企業中的風險控制與評估以及財務活動的監督等具有很大的約束作用。營改增的實施很大程度上將公司成本進行了提升，例如財務系統改造以及財務人員的專業培訓上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險公司中的各項業務，例如：評估、理賠、人事傭金、再保或是手續費等，所以在實施營改增政策的過程中對于人壽保險公司中的財務管理產生重要的影響。

二、人壽保險公司營改增實施的有效措施

根據我國相關的文獻規定：在金融行業發展以及社會生活服務行業發展過程中，需要使用適當的增值稅計算方式，根據《全面推開營業稅改征增值稅試點的通知》（財稅（2016）36號），人壽保險公司適用于一般納稅人的相關規定，所以根據保險公司的經營模式來講，營改增對其產生重要的影響，需要采取合理有效的措施進行改善與適應。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財務政策下，人壽保險公司需要將財務中的管理以及收入等全部納入財務核算中，并且強調這項稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險中健康稅是不需要繳納營業稅的，但是營改增之后就需要將其進行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應的會計分錄進行調整。根據這樣的情況就需要保險公司制定統一的會計核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關的規定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費用以及資產等進行有效的計算與統計，將不含稅部分與含稅部分進行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業的財務管理。

（二）財務管理改善的有效措施

因為實施營改增，導致保險公司在進行預算期間或是數據的分析過程中需要結合各種成本與資產等數據進行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數據詳細分析的工作項目，完成營改增之后對預算與資產指標等的要求，將相關的考核制度進行完善，保證保險公司的正常財務管理。

（三）費用計算的有效措施

營改增之后，需要對人壽保險公司中的各項費用尤其是相關數據進行重新整理防止其影響到發票或是保險合同等的數據分析。人壽保險公司制定有效的費用管理規章制度，保證各項費用計算與審核等能夠準確。還要根據實際的付費與支付流程度對其進行調整，將進項稅等進行明確的標注與分離，保證在繳納稅負過程中不出現多繳或是漏繳的現象。并且對于費用繳納的手續等進行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經收取的或是，沒有收取等待收取的發票一定要及時妥善進行保管，及時進行賬目的對質，保證增值稅繳納系統的正常運行，促進保險公司在營改增下的高速發展。

三、結束語

綜上所述，營改增政策的實施對于人壽保險公司來講產生重要的影響，在很多方面對其財務管理提出了挑戰與發展機遇，保險公司需要積極做出相應的改善措施適應營改增政策，保證保險公司正常的發展與進步。

參考文獻：

[1]本刊編輯部.金融改革發展建言錄――兩會經濟金融界部分代表委員談金融[J].中國金融，2016

第4篇：人壽保險營銷范文

當然，在這個股市暴富的故事層出不窮的時代，這一水準和蓋茨先生的比起來，不算得什么。不過，假如你能達到這樣的水平，也總還算可以吧？現在的社會以經濟收入論英雄，不少初出茅廬的年輕人，不少就雄心勃勃地發下重誓，要在幾年幾年之內賺到人生的“第一個一百萬”。好，現在我們來看看那位每年賺一百萬的營銷大師，有什么樣的生財絕招呢？

幾乎所有的行業都得營銷，面對面的、電話的、郵件的、媒體的等等，過去說賣棺材、花圈的不能營銷，現在墓地的廣告也并不少見。雖然行行都離不開營銷，大概沒人會不同意這個觀點：保險業的營銷最難。特別是人壽保險，在傳統文化影響深重的地區，就和賣棺材、花圈差不了多少，別提有多厭煩了。保險推銷這一行，近些年開始席卷中國大地，大家十之八九都被保險推銷人員“折磨”過，多少了解點兒人家的厲害。

換句時髦話說，保險業的營銷是“挑戰性”極強的行當。如果有人介紹個“保險推銷員”給你認識，你多半會頓起防范之心，一邊應酬一邊在心里琢磨，該怎樣擺脫對方的糾纏。所以說，在這么個行業能出人頭地的，自然有超出常人的思想、言行。書里總結了此人一二三四若干條經驗，我總結了一下，貫穿這些經驗的核心思想、也就是你需要借鑒的精髓是：

人們作為顧客，喜歡“買”而不喜歡“賣”。

有點繞口？好，舉個例子。當那位推銷大師在一般社交場合和人寒喧時，人家自然會問：“在哪里高就？”或者“做哪一行呀？”。你會怎么回答？你多半會笑容可鞠地表白：“我是人壽保險推銷員。”然后等著下文。想想看，如果你這么答，人家會是什么反應？敷衍幾句，盡早脫身。

那位營銷大師的答案是：“我買人壽保險”。這個答案一定會使大多數人困惑，激起他們的好奇心：“什么？買人壽保險？”營銷大師再答：“沒錯兒，我以最棒的出價為客戶購買人壽保險，您需要我為您買嗎？”

想想看，兩相比較，不同的思路，效果何其不同？營銷大師的答案，除本身的懸念引人之外，答案本身也更有沖擊力，更易于為對方接受。從中我們可以體味出，作為顧客，人家歡迎你為人家的消費提供慷慨的咨詢、慷慨的幫助，而不希望你通過三寸不爛之舌等手段，來誘使人家消費很可能不應該消費的產品或服務。這也可以說，顧客喜歡“買”而不喜歡“賣”。

第5篇：人壽保險營銷范文

（①廣州番禺職業技術學院財經學院，廣州511483；②廣州泰迪智能科技有限公司，廣州510663）

（①InstituteofFinanceandEconomics，GuangzhouPanyuPolytechnic，Guangzhou511483，China；

②GuangzhouTeddyIntelligentTechnologyCo.，Ltd.，Guangzhou510663，China）

摘要：本文利用數據挖掘技術對大量人壽保險數據進行處理和分析，首先從三方數據中抽取屬性航班和險種做數據探索及初步處理，分析這兩者之間的相關性，做出簡單的預測購買險種判斷；然后使用軟件分析并自動從大量的預測變量中篩選出與險種相關的變量，采用多層感知器對三維屬性構建神經網絡模型，利用模型對搭乘航班的顧客做精準的險種推銷。

Abstract:Thispaperusesdataminingtechniquestoprocessandanalyzealargeamountoflifeinsurancedata.Atthefirst,itsearchesanddealswiththedatabyextractingattributesandinsurancetypesfromthird-partydatatoanalyzethecorrelationbetweenthetwoandmakesimplepredictionjudgmentsofbuyinginsurance.Then,itusessoftwaretoanalyzeandautomaticallyfilteroutthevariablesassociatedwithinsurancefromalargenumberofpredictorvariables.Themulti-layerperceptronisusedtobuildneuralnetworkmodelsforthreedimensionalproperties,themodelsareusedtoselltheaccuratecoverageoftheflightcustomers.

關鍵詞 ：數據挖掘；人壽保險；多層感知器；精準營銷

Keywords:datamining；lifeinsurance；multilayerperceptron；precisionmarketing

中圖分類號：F840文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2015）21-0031-03

0引言

隨著人們收入水平的提高和消費意識的改變，保險產品日益增多，公眾對購買保險的熱情日益增高，保險行業迅猛發展。但與此同時，保險決策者在獲取利益時也注意到了行業存在的巨大風險。保險業與其他行業相比，最大的差異在于它是以多樣化的風險為經營對象的特殊服務業，不同的客戶有著完全不同的需求，也為保險公司提供不同的收益率。在保險業，從業人員通常根據客戶價值、客戶貢獻、客戶理賠風險、保險市場、保險產品等對市場進行細分。在保險行業過去客戶理賠的研究中，少有涉及數據挖掘的領域，多半利用傳統統計方法或是單純的專業分析，這些方法雖然能夠發現數據的一些表面特征，但可能都忽略了海量數據中隱含的尚未被挖掘出的潛在有效信息，而數據挖掘為另一種從不同角度切入的新方法，保險公司可以利用數據庫中多年來收集起來卻沒有實際運用到的寶貴數據，通過數據挖掘技術，了解所擁有的客戶的特征，對不同客戶做相應的險種推銷，據此在一定程度上節省了人力物力和時間資源。

本文筆者根據保險公司的客戶資料，綜合三種客戶相關數據進行分析，通過數據挖掘技術，發現規律，構建模型，建立推薦系統，針對不同客戶群體給出合理的產品推薦意見，幫助保險公司實現精準營銷。

1數據挖掘

1.1數據探索與初步處理

首先進行數據探索，檢驗人壽保險的三方數據集的數據質量，繪制圖表，做初級的統計分析，了解人壽保險樣本數據集的結構和規律。數據探索有助于選擇合適的數據去做預處理和建模。

1.1.1數據結構

人壽保險數據的構成包括三個方面：壽險業務系統記錄的保險交易數據、客戶在保險公司官網瀏覽的日志軌跡、還有部分從第三方收集的關聯信息。具體情況見圖1。

保險交易數據來自壽險核心業務系統，記錄了從接觸客戶嘗試簽訂保險合同，到最終保險合同終止的業務周期中的全部信息。這部分數據會經過預處理，最終的數據存儲在關系型數據庫中。

保險交易數據經過梳理后，需建立一個雪花型數據表存儲結構，這組結構中的表都用ct開頭（c客戶，t交易）（見圖2），表明結構表以客戶為中心，交易為分支，組織待分析數據。這種結構設計擴展靈活，未來可根據分析的需要增加分支或相應的字段。另外會設立一些des開頭的表，描述險種屬性等。

所有簽署了保險合同的客戶，都可以通過官網注冊并登陸，在官網上可以完成多項自助操作。系統將收集用戶在官網上瀏覽和操作的軌跡信息，記錄到日志文件中（見表1），形成官網客戶軌跡信息日志數據，供后續分析使用。

來自第三方的外部數據是指根據客戶在投保時保留的手機號碼，證件等信息，可以通過第三方獲得一些客戶在互聯網上活動的資料，例如去哪網的航班信息還有購買航意險的信息等等（見表2）。這類信息一般是結構化或非結構化的文件。

1.1.2數據統計分析

在探索客戶所乘航班與購買險種的關系中，通過取得的181個人壽保險的樣本數據進行初級統計分析，發現181個樣本數據中是分別由三個二字代碼MD、MZ、CZ開頭的76個航班，由相關性分析76個航班與險種的關系幾乎為0。而航班的二字字母代碼即為所屬航空公司的代碼，雖然具體航班與險種沒什么關系，但根據實際情況，也許航空公司與險種會有一定的關系。現需對原樣本數據做處理，如圖3，對原航班數據做數據變換得到所需要的航班類型，然后分析二字代碼即航空公司與險種的關系。

簡單統計航班類型及購買了保險的乘客個數如表3。

簡單統計險種的類型及購買了此險種的乘客個數如表4。

1.1.3險種與航班類型交叉分析

采用spss對航班類型和險種做交叉驗證，得到表5。

由表5得到的初步結論是：

客戶乘坐CZ開頭的航班最多人購買的險種是暢行兩全險，其概率是34.26%；

客戶乘坐MD開頭的航班最多人購買的險種是紅兩全險，其概率是45.95%；

客戶乘坐MZ開頭的航班最多人購買的險種是順達綜合意外險，其概率是38.89%。

故初步營銷方案即是向乘坐CZ、MD、MZ開頭的航班的客戶可分別相應推薦暢行兩全險、紅兩全險、順達綜合意外險。

1.2數據深入處理

由2.1的前期工作之后，現對所有數據做屬性規約抽取與險種（針對乘客營銷的險種）相關性較強的屬性：航班類型、已投保（乘客日常已投保的險種）。

1.2.1多層感知器

單個感知器能夠完成線性可分數據的分類問題，是一種最簡單的可以“學習”的機器，但無法解決非線性問題。而多個感知器組合，便可以實現復雜空間的分割，解決非線性問題。多層感知器是一種前饋人工神經網絡模型，其將輸入的多個數據集映射到單一的輸出的數據集上。

多層感知器的基礎模型就是由多個感知器組合：

使用多層感知器前，先對航班類型和已投保的名義變量變換成度量變量。變換結果對應如表6。

對名義變量變換成度量變量之后，用SPSS對變換后的181個數據使用多層感知器神經網絡，分類結果導出如表7。

由表7可以看到，采用多層感知器神經網絡預測分類結果的正確比高達93.2%，故可采用多層感知器模型對航空乘客做精準推薦相應的險種。

1.2.2多層感知器與徑向基函數對比

由徑向基函數做出的結果如表8。

兩種神經網絡對比，多層感知器預測分類結果更優。

2結論

在大數據膨脹時代的保險業，單單靠簡單的統計和人為專業分析處理數據是難以可持續發展下去的，若能基于數據挖掘技術，充分利用歷史存留下來的數據，挖掘出其價值，便可以根據歷史數據展望未來，實現精準營銷。本文使用數據挖掘工具SPSS對人壽保險的三類數據做處理分析，挖掘出具有哪些屬性的客戶會選擇哪些險種，建立多層感知器神經網絡模型，為人壽保險公司推銷險種節省時間及人力物力資源，這也是說明數據挖掘技術在人壽保險營銷方面具有重要地位的實證之一。

參考文獻：

[1]張彪.個人壽險市場營銷存在問題與對策研究[J].市場營銷，2014，12.

[2]楊海建.論保險市場營銷[J].保險研究，2001，01（006）.

[3]楊靜.人壽保險行業內銷售誤導現象分析及治理措施[D].復旦大學，2010，06.

第6篇：人壽保險營銷范文

實習目的：通過辦公實習了解保險行業及其營銷運作狀況，在此基礎上把所學的商務和營銷理論知識與工作實踐緊密結合起來，培養實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經驗。

實習時間：2008.7.10---2008.8.20

實習地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

實習工作總結報告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識，受益匪淺。現在我就對這40天的實習做一個工作小結。

首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經演變后，現公司于2003年6月30日根據《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者;隨著資產的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產管理者----中國人壽資產管理公司建立了穩健的投資管理風險管控體系;其經驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產品會和不同形式的客戶聯誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業的現狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業的現狀的研究和前景的科學預測，進一步引發了我對職業取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業規劃和職業生涯設計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經驗，強化了我對擴展知識\搜集整理和提高能力的學習欲望。

第7篇：人壽保險營銷范文

一、制約因素

1.缺乏相應的專業人才

由于農村保險市場不受重視，農村人壽保險業務萎縮，以及相應產品在保險公司經營地位下降，農村人壽保險專業人才紛紛改行或離崗。加之很少舉辦業務拓展培訓工作，導致農村保險人才匱乏。

2.保險產品不適合農村需要

保險公司現有的保險產品忽略了城鄉差異。由于我國保險業的快速恢復和發展是在城市進行的，因而所開發的產品也都是針對城市居民不斷提高的收入水平、購買能力、保障需求而設計的。目前，在與城市收入水平相差懸殊的農村地區，銷售的是同樣的保險產品，這些產品的保費、保險金額及保險范圍并不適合農民的實際情況，不能切實滿足農民的實際需求。目前，大多數在農村地區銷售的保險產品，都不是針對當地農民的具體情況而設計出來的，而是城市低端保險產品的延用。大多數農民不具有消費和購買這類保險產品的收入水平和消費能力。而實際上針對農民的保險產品應當是價格低廉、保障適度的，是農民能夠承受的。

3.壽險公司不注重農村市場的開發

由于保險的城市市場依然有利可圖，故在對農村市場缺乏了解的情況下，大部分壽險公司不愿將有限資源分散到農村。而且開發農村市場需要重新鋪設機構、發展隊伍、培育市場，前期投入較大，而實現利潤的周期較長，故大部分壽險公司在縣域市場沒有網點。因此，除中國人壽等少數在農村具有網點優勢和先發優勢的公司之外，大部分壽險公司對農村市場持觀望態度。

二、經營管理策略

1.做好宣傳服務工作

保險公司要重點抓好公關宣傳工作，主動取得當地政府和有關部門的支持與幫助，得到當地百姓的認可與贊同。通過多種形式的公關宣傳，提高當地農民的保險意識，同時不斷加強客戶服務，加強誠信建設，認真做好理賠、客戶回訪等工作，為地方政府排擾解難，取得當地人民和政府的信任。農村服務對象的特殊性決定了服務的個性化，實踐中要注意總結和探索，開展富有特色的個性化服務，經常深入農村，聽取投保農民對所購買的保險的意見和建議，了解農民的需求，同時向農民傳授保險知識，深化農民對保險的認知和理解，在每個機構網點設立專門的咨詢投放服務臺，為農民提供保險咨詢服務和接受農民投訴。

2.開發改造產品

針對農民的收入狀況和實際需要，應重點開發醫療、養老、意外等保障險種，發展壽險小額期交業務，推出的養老、醫療等壽險產品要價格低廉，以適應農村市場滿足農民的適度保障要求，分紅險產品不是特別適合農村市場的需求，應盡量控制在較低的比例范圍內。同時要調整好新單業務中躉交、短期和長期業務的比例，保持合理的結構，將期交業務放在優先發展的位置，以保護農村人壽保險業務的可持續性。對農民人身意外傷害、家庭財產、農機具、農村交通工具、種養殖等基本生產生活提供“一攬子”產品套餐，還可以對農村經營第三產業者的醫療、安全生產以及意外傷害帶來的直接和間接損失提供保險保障。要努力進行市場和產品細分，滿足不同收入層次、不同地域農民的保險保障需求。要合理制訂農村人身保險產品價格，為農民提供適合購買的人身保險產品。我國大部分農村地區的可支配收入較低，在這種情況下，為了擴大這些地區保險保障的范圍，應當提供保費低廉、保障適度的保險產品。在保險單證的設計上，考慮農村客戶分散的特點，保險單證應便于攜帶和長期保存，可以設計撕扯式保險單、投保如暫收據、保險證以及便于展業的其他各類單證等。保險單證的明顯位置要詳細列明和描述保險責任范圍和責任免除等主要條款內容，并在訂立合同時詳細說明。保險合同條款的語言要通俗易懂，不產生歧義，必要時可附加一些實例和圖片，或者其他能使當地農民較快、較易理解的方式，防止農民因理解困難而消極對待人壽保險。

3.銷售渠道策略

(1)建立農村營銷服務部

通過在縣市公司下廣泛設立農村營銷服務部，再以各鄉鎮營銷服務部為中心，對所轄鄉村進行輻射。作為縣域業務的主要運營機構，農村營銷服務部應廣泛分散在各鄉、鎮、村中。由于農民居住比較分散，而且多數地處偏遠，交通不便。一些營銷服務部可根據農民居住分散的實際情況，實行駐村營銷員制度，在偏遠鄉村派駐營銷員，對農民進行直接、及時的服務。通過實行駐村營銷員制度的方式，構建起通往最基層的較為完善的農村營銷渠道休系。

(2)培育、建設本土營銷隊伍

在當地招募和培養農村銷售隊伍，可以擴大和鞏固農村營銷網絡，對市場的滲透力較強，由此種渠道帶來的客戶關系將比較穩定，業務量受外部政策環境變化的影響較小，不但有利于公司拓展業務，增加了農村就業人口，也有利于帶動農民整體素質的提高。農村營銷隊伍的發展對象應在當地有廣泛社會關系、活動能力強，有一定的文化水平且品行端正、信譽良好，深受農民信任。

(3)發揮農村保險中介機構的網絡優勢

充分運用銀行、信用社、郵局、農機站、計生辦等代辦機構網點，不斷擴大農村人壽保險營銷渠道。通過充分開發運用機構和代辦人員，減少公司的銷售成本，將產品價格降低到農民可接受的范圍內。目前，遍及鄉村的信用社這一現有的金融機構渠道還沒有得到開發和利用，還有數量眾多的農機站、種子站、漁業站和畜牧站，與當地農牧漁民及其生產經營的關系十分重要和緊密。探索放寬縣域兼業機構的設立條件，可以從這些與農民生產生活緊密相關的機構和企業開始試行，允許農機站、種子站、漁業站、畜牧站等單位開展與主營業務相關的保險兼業業務。

4.風險管理

農村地區壽險從業人員整體素質較低，學歷也較低，很容易出現決策偏差、銷售誤導等行為。加上農村地區地域廣闊，通過銀行支付保費等問題，大量的保費現金仍然需要通過銷售人員轉交至保險公司，如果不采取科學規范的風險管理機制，銷售人員的道德風險很難避免。

(1)經營決策風險

主要包括承保風險，如脫離當地農村實際進行賭博性承保、超出承保能力承保、降低承保條件承保，以賠促保等。防范經營決策性風險的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各項業務流程都有章可循；二是充分進行市場調研，準確把握市場需求，防止決策脫離實阮三是慎重選擇縣、鄉、村三級保險機構負責人，嚴格準入條件，并適時進行系統培訓，全面提高其領導能力和綜合素質。

第8篇：人壽保險營銷范文

關鍵詞：壽險公司；渠道結構；系統風險；公司經營

中圖分類號：F840.6文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)09－0075－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.09.18

一、研究背景

目前，銷售渠道失衡已成為制約我國壽險業發展的三大結構之一。2009年，在各人壽保險公司實現的總保費中，個人渠道占比42.05%，銀行渠道占比50.55%。個人和銀行已成為人身保險公司實現保費收入的主要渠道。但從各保險公司情況來看，渠道結構存在顯著區別。中國平安人壽保險公司、友邦保險公司、信誠人壽保險公司以個人渠道為主，太平人壽保險公司、新華人壽保險公司、中英人壽保險公司、泰康人壽保險公司、中國人民人壽保險公司則以銀行渠道為主，而太平洋人壽保險公司和中國人壽保險公司的兩大主渠道分布相對平均。然而對于相當一部分的中小型中資壽險公司，銀行渠道對于保費的貢獻度高達80%，甚至超過90%。對于單一渠道的過于依賴已成為制約我國壽險業發展的主要因素。

現有文獻對于壽險公司銷售渠道的研究較少。陳飛（2006）認為保險公司在選擇銷售渠道時一般考慮產品因素、市場因素、保險公司自身因素和環境因素[1]。而安秀洪、王曉東、丁洪生（2006）則從風險的角度指出保險各中介渠道（專業、兼業、保險營銷員）都存在自身的風險，各保險公司在選擇時應合理搭配，合理管控中介風險[2]。吳韌強（2008）認為保險公司利用銀行兼業銷售渠道應保持銀行保險的低成本優勢，同時應進一步細分代銷模式下的客戶市場，避開焦點業務上的過度競爭[3]。張偉紅（2008）指出，保險銷售渠道具有自身的特點，即渠道資源的局限性、銷售網絡的多變性、渠道載體的共同性和銷售產品的同質性，當前保險公司應正確定位銷售渠道，找出不同消費者適應的渠道，保證在較低的渠道成本下取得較高的市場覆蓋率[4]。郭頌平、鄭榮年（2003）指出銀行保險的經營風險主要有產品開發風險、營銷渠道風險、經營技術風險、承保操作風險、法律政策風險等，在我國保險公司越來越依賴銀行兼業銷售渠道的同時，規避和控制銀行保險風險越來越重要[5]。

現有文獻對保險銷售策略的探討主要側重于保險銷售渠道特點、風險和保險公司應如何設計渠道，但都局限于理論研究，沒有實際的數據說明各渠道如何對業務規模、增速、產品特性、退保率、保費波動產生影響，缺乏說服力。同時，這些文獻也沒有討論經營目標對于公司做出渠道選擇決策的影響。因此，本文在已有文獻的基礎上，通過具體數據研究不同渠道對壽險公司經營的影響，并分析壽險公司在做出渠道配置時應考慮的因素，進而對壽險公司渠道配置提出合理的建議。

二、我國壽險銷售渠道結構的現狀

（一）總體上

2009年，各人身保險公司共實現保費收入8618.02億元。其中，個人渠道實現保費收入3623.80億元，占比為42.05%；公司直銷實現保費收入489.73億元，占比5.68%；保險專業實現保費收入57.19億元，占比0.66%；銀行實現保費收入4356.1億元，占比50.55%；其他兼業實現保費收入74.78億元，占比0.87%；保險經紀業務實現保費收入16.42億元，占比0.19%。可見，個人渠道和銀行渠道已成為人身保險公司實現保費收入的主要渠道，兩渠道實現保費收入占總保費收入的90%以上，人身保險公司對這兩個渠道的依賴性較高。

（二）各壽險公司的渠道收入情況

由表1可看出，前7大壽險公司中，個人渠道和銀行渠道實現保險收入分別占總保費收入的45.5%和48.0%，公司直銷占5.6%；而第7名以后的中小型中資壽險公司的保費收入中，個人渠道實現保費收入占18.7%，公司直銷占5.2%，而銀行占比高達72.6%；中外合資壽險公司中，個人渠道的保費收入占總體的27.4%，公司直銷占7.5%，銀行占52.7%，其他兼業占6%，同時還有1%的經紀業務；最后，唯一一家外資壽險公司友邦保險公司的各渠道保費收入占比分別為個人81.4%，公司直銷3.4%，銀行14.4%。

1.規模較大的壽險公司總體上對個人渠道和銀行的依賴較為平均。由于中國人壽保險公司和中國平安人壽保險公司在市場上占有較大的份額，故其自身的渠道依賴程度對總體統計情況影響較大。中國人壽保險公司基本上是個人渠道和銀行渠道平分秋色，而中國平安人壽保險公司的個人渠道占76%，銀行渠道占21%，其余保險公司基本是銀行保險渠道占60%以上，而個人渠道占比30%左右。但近年來發展較快的中國人民人壽保險公司對銀行渠道較為依賴，占79%，個人渠道只占8.9%，同時其他兼業占比6.2%。總體上，規模較大的中資壽險公司銷售渠道較為分散，但這些公司也對單一渠道較為依賴。

2.中小型中資壽險公司對銀行渠道的依賴程度最高，銷售渠道最為單一。其中一些壽險公司例如國華人壽保險公司、幸福人壽保險公司、正德人壽保險公司的銀行渠道占比超過95%，另有一部分公司接近90%。

3.中外合資壽險公司銷售渠道最為多樣和分散。相比中資壽險公司，外資壽險公司除了銀行和個人兩個渠道外，有一部分保費收入來源于公司直銷、保險經紀業務和其他兼業，保費來源較為分散和多樣。

4.個人是友邦保險公司的首選銷售渠道。和其他壽險公司不同的是，我國唯一一家外資壽隊公司友邦保險公司的保費收入中有81.4%來自于個人渠道。

三、不同渠道對壽險公司經營的影響

由于不同渠道有其各自的特點和優勢，因此不同的渠道配置會對壽險公司的經營產生不同的影響。本文通過具體數據對渠道結構與壽險公司經營指標進行分析，進而找出二者之間的關系。

（一）分析方法

1.分析方法的選擇。由于渠道結構在對壽險公司產生影響時的間接因素過多，且不同公司受其特色因素影響較大，進行定量分析的結果并不明顯。同時鑒于本文主要想考察不同渠道與壽險公司各經營指標之間的關系，因此采用直觀的統計歸類已可以說明問題。為驗證統計分析的結果，本文對各指標進行了相關性分析。

2.樣本的選取。考慮到數據的可得性，本文選取的樣本公司為截至2010年經營周期在3年以上的37家壽險公司，采用2009年這37個壽險公司的樣本數據，數據均來源于中國保險年鑒（2009）中各壽險公司的資產負債表和利潤表，計入樣本的壽險公司如表2所示。

3.統計指標的選取及統計結果

（1）由于銀行渠道和個人渠道是我國壽險公司銷售的主要渠道，二者之和在各壽險公司的渠道結構中占比幾乎全部在70%以上，且有超過一半的壽險公司的這兩個渠道的占比在90%以上，而二者又基本是此消彼長的關系，因此本文選取銀行渠道保費收入占總保費收入的比例表示不同公司的渠道配置情況。

（2）本文根據銀行渠道在各壽險公司的占比將壽險公司分為四個檔次：銀行渠道占比超過70%（12家）、在50%～70%之間（10家）、在20%～50%之間（10家）、在20%以下（5家）。然后將不同指標（保費規模、保費收入增長率、退保率、賠付率、分紅險保費占比、新單保費收入率、綜合費用率、保費收入利潤率）降序排列，分別統計各指標排名前10名和后10的不同檔次壽險公司的數量。得到結果如表3所示。

（二）結果分析

1.壽險公司保費規模和銀行渠道占比有較弱的相關性。從表3可看出，規模較大壽險公司對銀行渠道的依賴程序比規模較小的保險公司低，其渠道結構也相對多樣，這是因為在一定程度上規模較大的公司有更多的資本進行渠道建設，可以進行多方面的選擇。而中小型公司由于規模的制約，只能有針對性地開發單個渠道，從而保證業務的可持續性。

2.保費收入增長率與銀行渠道占比呈正向關系。從保費收入增長率來看，銀行渠道占比高的公司有明顯的優勢。保費收入增長率排名前10的壽險公司中，銀行渠道占比超過70%的壽險公司有5家。從相關性分析也可看到，銀行渠道保險收入占比和保費收入增長率之間有一定的相關關系，這在一定程度上說明銀行渠道對保費增速有較強的促進作用。

3.銀行渠道占比與退保率呈正相關，而與賠付率呈負相關。從表3可看出，銀行渠道占比較高的公司有較高的退保率和較低的賠付率，這說明銀行保險客戶存在較大的不穩定性以及通過此種渠道銷售的保險產品多是短期的理財性產品，其保障功能不高，因此賠付率較低。

4.銀行渠道與產品結構的關系。從相關性可看出，銀行渠道占比與分紅險保費收入呈現一定的負相關。銀行渠道一般只適合銷售短期的理財型產品，因而一些時間長的分紅險并不適合于在該渠道銷售。

5.銀行渠道與新單保費收入率的關系。從表3可看出，新單保費收入率排名前10的壽險公司中，銀行渠道占比超過70%的有3家，另三家的銀行渠道保費收入占比也在50%以上，銀行渠道保費收入占比與新單保費收入率之間有很強的相關性。這也進一步證明了銀行渠道有利于迅速的搶占市場，提升保費規模。

6.從綜合費用率來看，銀行渠道占比與其有一定的負相關性。由表3可知，綜合費用率較低的10家壽險公司中，銀行渠道占比在70%以上的壽險公司有5家，銀行渠道占比在20%以下的壽險公司沒有；而綜合費用率最高的10家壽險公司中，銀行渠道占比在20%以下的5家公司中有3家。而相關性分析也顯示銀行渠道占比與綜合費用率有一定的負相關性，這說明銀行渠道在控制費用上有較好的效果。

7.銀行渠道占比和保費收入利潤率之間的相關性并不明顯。從統計結果和相關性結果來看，銀行渠道占比和保費收入之間有較弱的正相關，但并不明顯。這也在一定程度上說明雖然銀行渠道對于迅速提升保費規模有一定的推動作用，但由于各保險公司的情況千差萬別，且受壽險公司營利周期的影響，銀行渠道占比并未對保費收入利潤率有明顯的影響。

四、壽險公司選擇銷售渠道時考慮的因素及存在的問題

（一）理性的渠道選擇策略應考慮的因素

保險營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執行效果。保險公司在做營銷渠道的選擇時考慮的因素眾多，但一般考慮以下因素：一是產品因素，它包括保險產品的類別、保險產品的服務對象和保險產品的費率等；二是市場因素，這里主要考慮的是保險消費者的服務需求，即市場需求量、市場分散程度和售后服務等；三是保險公司自身的條件，包括保險公司類型、保險公司規模與實力、保險公司對市場是否熟悉等；四是營銷成本和效益的評價，這也是營銷渠道選擇的最終因素。保險公司在作出選擇之前，對各種可供選擇的營銷渠道的費用、風險和利潤都要進行詳細的分析、評價和比較，以確保能選出最佳營銷方案[6]。

（二）影響我國壽險公司渠道選擇策略的主要因素

在我國，保險公司在做營銷渠道策略選擇時，以上四個因素都有涉及，但就不同公司的實際情況而言又各有側重。從總體上看，公司規模和其發展戰略已成為影響我國壽險公司進行銷售渠道配置的主要的因素。對于一些成立時間較長的、規模較大的壽險公司而言，其保費已經達到一定的規模，其有能力也有實力通過各渠道的綜合發展來保障公司的穩定經營。例如中國人壽保險公司就一直堅持個人、團體保險、銀行三大銷售渠道同時發展，以保障公司業務規模的平穩增長。而對于一些新成立的中小型壽險公司而言，一方面其受資金的限制只能有針對性的發展銷售渠道；另一方面這些公司又多以迅速提升保費、搶占市場為目標，因而較多的選擇了銀行渠道。

（三）存在的問題

銀行渠道對于我國壽險公司的保費收入貢獻度逐年升高，但過度發展該渠道并不利于保障型產品的推廣和客戶穩定度的維持，其對保費收入利潤率的影響也并不明顯，因此保險公司之所以過度的依賴銀行渠道主要是看重其能在較低的費用率下迅速提升壽險公司的保費規模，但前提是一定要保持較低的費用率。然而，在保險公司越來越依賴銀行渠道的現實情況下，保險公司在與銀行的博弈中逐漸處于被動的地位，這必然會加大渠道的談判成本。同時，2010年11月，中國銀行業監督管理委員會了《關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》中明確提出，要求商業銀行網點于12月31日前停止保險公司在銀行駐點銷售，銀行產品的銷售人員必須是取得保險人資格的商業銀行員工；每個銀行網點只能不超過3家保險公司的產品。此規定對于過于依賴銀行渠道的壽險公司（尤其是小型壽險公司）保費收入影響較大，而正在進行的營銷體制改革也將對個人渠道產生深遠影響。

從我國壽險公司2011年的表現來看，壽險保費增長乏力。行業2011年1至3月的當月總保費增長率分別為2.88%、-0.39%、-8.49%，且銀行收入渠道占比高的公司保費增長率普遍為負，并低于行業平均保費增長率，而銀行渠道占比較低的公司的保費增長率則相對較高。雖然影響我國保費收入乏力的因素較多，但數據顯示政策變化對過于依賴銀行渠道的壽險公司有較大的打擊，尤其是中小型壽險公司。

五、對我國壽險公司銷售渠道結構設計的建議

銀行業新規才剛開始實行，目前各公司的實施力度還不夠，但其對壽險業的影響已初步顯現。營銷員機制的改革正在醞釀，保險業增員難的問題也呈現加重的趨勢。因此，根據行業環境、政策及時調整渠道配置，轉變對于單一渠道過于依賴的被動局面已成為我國壽險公司面臨的重要課題。

（一）渠道結構配置應與資產規模協調發展

壽險公司同其他商業機構一樣，也經歷著成立、發展、成熟的歷程，而且隨著公司的不斷發展和完善，其資產規模也會相應擴張，不同的資產規模體現了壽險公司所處的發展階段。而渠道配置是壽險公司實現利潤的途徑，實現多大的業務規模、通過什么樣的渠道結構來實現這種業務規模與公司的資產相適應。一般來說，處于發展初期的壽險公司由于資產規模較小，抗風險能力較差，此時不應為了盲目搶占市場份額而過度依賴單一渠道進行展業，而應本著穩健經營的原則均衡發展各個渠道，將風險最大程度地分散化，避免由于對單一渠道的過于依賴而導致系統性風險。

（二）渠道結構配置應與消費者偏好協調發展

這點即要求各壽險公司應從客戶的角度設計營銷渠道。在設計渠道時不能只看到自身現狀以及渠道內部的情況，而應該把目光對準渠道的終端客（下轉第82頁）

（上接第78頁）戶，多從客戶的角度去考慮和設計渠道。首先是認真細分客戶，根據不同客戶群體對特定服務項目重要程度的認識進行客戶細分，并為每個細分群體確定能為其提供最優服務的渠道類型。其次是審視渠道所提供的服務項目價值，這要求依據產品的特點和性能，考慮客戶最重視的渠道服務項目，并了解提供不同服務項目的費用差別。最后是客戶對各種渠道選擇的看法，征詢客戶對渠道設計的意見是檢驗客戶滿意度的重要手段。

（三）渠道結構配置應與資產管理能力和風險控制能力協調發展

壽險公司是典型的負債型企業，由于其經營的特殊性，保證其償付能力、合理控制其自身經營風險顯得更為重要。因此，壽險公司在追求保費高速增長的同時，也應注意保證其償付能力。同時合理分散渠道依賴風險，避免由于對單一渠道的過于依賴而積聚過多的風險。同時，壽險公司也應注意國家各項政策的發展變化，尤其是涉及到對各渠道進行限制管理的規定，做好應對措施，避免由于政策環境變化導致保費收入的過大波動，影響公司的穩定經營。

（四）渠道結構配置應與產品結構的多元化和壽險功能的發揮協調發展

隨著社會的多元化發展，消費者對壽險產品的需求也越來越多元化，壽險產品的功能也越來越多，從最初的損失補償發展至目前的資金融通社會管理等多個方面。但是，保險最本質的功能在于其特有的風險轉稼功能，壽險公司盲目地重理財型產品的銷售而忽視保險的本質功能，用自己的弱勢和銀行、證券公司等金融機構的的優勢競爭，這必將使壽險產品不斷地被邊緣化，從而失去自身的競爭力。因此，各壽險公司應重視產品創新，根據不同渠道設計相應的保障型產品，逐步擺脫銀行渠道只能銷售短期理財型保險產品的現狀，保持壽險產品的本質特色和持續競爭力。

參考文獻:

[1]陳飛.保險營銷渠道選擇策略研究[J].科學，2006（7）:54-56.

[2]安秀洪,王曉東,丁洪生.保險中介市場風險狀況及監管對策[J].保險研究，2009（6）:52-56.

[3]吳韌強.國外壽險領域銀行保險的發展及對中國的啟示[J].國際金融研究，2008（6）:34-39.

[4]張偉紅.我國保險銷售渠道建設探析[J].保險研究，2008（3）:70-72.

第9篇：人壽保險營銷范文

一、指導思想

以黨的十七大、十七屆三中全會精神和科學發展觀為指導；以服務“三農”、建立健全農村社會保障體系為目標，不斷拓寬保險服務領域。通過開展“中國人壽保險先進村”創建活動，不斷提高廣大農村居民保險意識，為農村居民提供多元化、多層次的保險保障，進一步提高廣大農村居民抵御各種風險的能力，化解社會矛盾，促進全鎮城鄉統籌發展和農村和諧社會建設。

二、創建目標

“十一五”期間，通過努力，在平等自愿的基礎上，全鎮60%以上的行政村建成“中國人壽保險先進村”，先進村保險入戶率（含短險）達到60%以上。

三、創建內容及流程

（一）創建內容。廣泛宣傳保險在社會主義新農村建設中的作用，組織和發展農民參加醫療保險，養老保險、意外傷害保險、學生平安保險等，借助中國人壽保險公司的網絡資源、人力資源和專業化運作，創建一批保險先進村，完善我鎮農村社會保障體系。

（二）創建流程。

1.確定保險先進村建設點。結合實際，將符合條件的行政村統一確定為“中國人壽保險先進村建設點”并進行掛牌。建設點基本條件如下：一是村委會班子團結，對保險認知度高，有合作意愿；二是經濟條件好、影響力大，有保險發展的空間和基礎；三是所在地理位置交通方便，經濟條件較好。

2.具體工作。

（1）簽訂合作協議。根據創建活動實施方案，由納入建設點的村委會與中國人壽保險股份有限公司*縣支公司簽訂創建合作協議，明確相關人員的工作職責及相關服務承諾和獎勵措施；

（2）聘任保險監督員。每個保險先進村建設點聘任一名駐村保險監督員（保險監督員一般由村委會成員擔任），由中國人壽保險股份有限公司*縣支公司負責組織學習培訓；

（3）確定駐村業務員。每個保險先進村建設點至少確定一名駐村保險業務員開展保險服務工作，駐村業務員必須經中國人壽專門培訓并取得保險資格后方可開展工作；

（4）開展入戶調查及保險服務工作。在村委會的支持下，由駐村業務員逐戶進行調查，在摸清各農戶家庭情況、掌握其保險需求狀況的同時，宣傳保險知識，推薦合適保險產品、辦理投保手續和有針對性地開展保險服務。

（5）建立村民保險檔案。由駐村業務員隨時登記各農戶新增人員、死亡人數、家庭結構、經濟狀況、風險記錄、投保情況及理賠情況等，并定期向村委會反饋創建工作開展情況，不斷改進工作方法，逐步提高建設點保險投保率。

四、創建標準

（一）村“兩委”班子把保險工作列入村務工作重要議事日程，并明確一名村干部分管，具體負責落實保險工作。

（二）村內配備有1—3名專職保險營銷員。

（三）達到如下考核指標

（1）各種意外傷害保險費人均≥10元；

（2）國壽學生平安保險承保面≥80%；

（3）壽險新單期交保費人均≥50元；

（4）全村保險期交入戶率達60%以上。

五、考核獎勵

（一）考核。

1.創建活動考評管理。創建“中國人壽保險先進村”考核驗收工作，由縣創建中國人壽保險先進村活動領導組負責組織實施。創建活動所需實施、考評、獎勵經費由中國人壽保險股份有限公司*縣支公司承擔。

2.創建活動考核獎勵。每年12月25日前，創建單位完成申報材料上報工作，次年1月底前，由縣鄉兩級創建活動領導組對創建單位進行考核驗收，并對考核達到創建標準的先進村予以獎勵。

（二）獎勵。

（1）召開創建工作總結表彰大會，并在入村主干道建一塊題為“國壽保險先進村”的石碑；在村委會懸掛“保險先進村”匾牌。

（2）獎勵村委會3000元，用于該村的文化、教育、衛生等建設；

（3）獎勵駐村業務員及村干部1000元。

（4）聘用的保險監督員每年經中國人壽保險股份有限公司*縣支公司考核合格后，每月補助不少于50元的工作津貼。

（5）每年給予2個外出考察活動的名額（限一名駐村業務員和一名村干部）。

六、時間安排

創建活動時間安排分為兩個階段：

（一）啟動階段（2009年1月1日—1月31日）。

主要任務是各村成立組織機構，研究制定本村具體的活動實施辦法，同時初步確定“中國人壽保險先進村”建設點。

（二）實施階段（2009年2月起）。

主要任務是由各鄉鎮按照活動實施方案負責組織落實，期間由中國人壽根據建設點達標情況申報驗收并開展經驗總結、表彰獎勵等相關活動。

七、組織領導

為切實做好創建工作，鎮人民政府成立創建工作領導組，組成人員如下：

組長：*

領導組下設辦公室在鎮政府，由李自軍任辦公室主任，負責相關日常工作。

八、相關要求