兩學(xué)一做工作總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：兩學(xué)一做工作總結(jié)范文

---仁化縣雙峰寨中學(xué)2017-2018學(xué)年第一學(xué)期教學(xué)工作總結(jié)

本學(xué)期我校強(qiáng)化教育教學(xué)管理，組織開(kāi)展了系列教育教學(xué)活動(dòng)，管理效果明顯，較好地完成了各項(xiàng)教育教學(xué)任務(wù)，取得了較好的成績(jī)。

一、工作亮點(diǎn)：

（一） 以目標(biāo)管理為抓手，用高效的管理來(lái)提升教學(xué)質(zhì)量。

1、指導(dǎo)學(xué)生制定符合自己實(shí)際的短期、中期、遠(yuǎn)期的目標(biāo)，幫助學(xué)生設(shè)計(jì)人生規(guī)劃，從而增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心和內(nèi)驅(qū)力，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生對(duì)自我價(jià)值的認(rèn)識(shí)，找到適合自己發(fā)展的道路，一步一個(gè)腳印的向前走。

2、通過(guò)幫助學(xué)生制定學(xué)習(xí)目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生以提高學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)榍腥朦c(diǎn)，認(rèn)知當(dāng)下學(xué)習(xí)是為將來(lái)能為社會(huì)做貢獻(xiàn)打基礎(chǔ)。要求各班主任和科任教師以成功教育為指導(dǎo)，以學(xué)法優(yōu)化及高效學(xué)習(xí)為抓手，面向全體，降低重心，按照“教師幫助學(xué)生成功學(xué)生嘗試成功學(xué)生自己爭(zhēng)取成功”的指導(dǎo)模式，大面積提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)，從而增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)自信心，喚醒學(xué)生的成功欲望，點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，同時(shí)進(jìn)一步挖掘勤學(xué)善問(wèn)、品德優(yōu)良、成績(jī)優(yōu)異或成績(jī)?nèi)〉蔑@著進(jìn)步的學(xué)生的鮮活事例，張榜表彰，大力宣傳，以激發(fā)學(xué)生勤奮求學(xué)，積極上進(jìn)，促進(jìn)良好學(xué)風(fēng)不斷形成。

3、具體做法是：以上學(xué)年度期末考試成績(jī)作為基礎(chǔ)值，要求學(xué)生和教師在本學(xué)期的月考、期中考和期末考試中都要設(shè)立自己的目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到每次都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。實(shí)施目標(biāo)管理，將學(xué)校目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為激勵(lì)性的學(xué)生和教師個(gè)人目標(biāo)。教務(wù)處在目標(biāo)管理過(guò)程主要是指導(dǎo)、檢查、控制和調(diào)節(jié)。通過(guò)教師會(huì)議，學(xué)生會(huì)議，明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，提供信息的支持；通過(guò)參與備課、聽(tīng)課、教案和作業(yè)檢查，學(xué)生座談會(huì)，問(wèn)卷調(diào)查等實(shí)現(xiàn)教學(xué)信息的及時(shí)反饋，對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行控制；及時(shí)解決教學(xué)過(guò)程中的困難與問(wèn)題，提供幫助和支持，協(xié)調(diào)各班級(jí)各學(xué)科的關(guān)系，使各分目標(biāo)進(jìn)展均衡，措施運(yùn)用協(xié)調(diào)。

（二）加強(qiáng)常規(guī)管理的實(shí)效性，全面強(qiáng)化教學(xué)工作管理。

一是備課要求教師在后記上寫(xiě)上教學(xué)思路及對(duì)課件的修改和本堂課的反思，并在每周一大課間前上交到教務(wù)處檢查。二是上課要求課堂開(kāi)展師生互動(dòng)，教師要在課堂上讓學(xué)生多開(kāi)口說(shuō)話，評(píng)課也以學(xué)生在課堂上回答了幾次問(wèn)題，整節(jié)課學(xué)生開(kāi)口說(shuō)話的人次作為評(píng)價(jià)一堂好課的重要參考依據(jù)。在數(shù)理化學(xué)科中推廣導(dǎo)學(xué)小組合作教學(xué)模式，注重教學(xué)反饋，每次大型的考試后都要求班主任和科任教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行約談并做好記錄，把約談作為每次考試后的一項(xiàng)常規(guī)工作。三是加強(qiáng)試卷分析的實(shí)效性。教務(wù)處把局教學(xué)工作會(huì)議下發(fā)的2016-2017學(xué)年度第一學(xué)期期末考試的試卷分析印發(fā)給教師每人一份學(xué)習(xí)。要求教師在每次月考后對(duì)照此寫(xiě)好試卷分析，并上好試卷分析課。

（三）以“校本教研”為平臺(tái)，加強(qiáng)教研活動(dòng)的實(shí)效性。

學(xué)校以“校本教研”為平臺(tái)，加強(qiáng)教研活動(dòng)的實(shí)效性，促進(jìn)教師的專(zhuān)業(yè)化成長(zhǎng)。通過(guò)舉辦教師培訓(xùn)、校優(yōu)質(zhì)課評(píng)比，校際交流活動(dòng)、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)走出去”等方式，全面推動(dòng)學(xué)校教研工作的發(fā)展。學(xué)校要求科組每周開(kāi)展教研活動(dòng)，定點(diǎn)定時(shí)，學(xué)習(xí)信息技術(shù)或看優(yōu)秀課例視頻，教育專(zhuān)家講座等，學(xué)習(xí)先進(jìn)教育理念，提高業(yè)務(wù)水平。

（四）營(yíng)造濃厚的“書(shū)香校園”氛圍。

我校深入開(kāi)展了“書(shū)香校園”的讀書(shū)活動(dòng)。每周安排1節(jié)閱讀指導(dǎo)課和充分利用好周一下午的活動(dòng)課，讓學(xué)生在知識(shí)的海洋中盡情地翱翔，養(yǎng)成了良好的閱讀習(xí)慣。學(xué)校圖書(shū)室全天候開(kāi)放，讓學(xué)生課間課后隨時(shí)可以去借書(shū)閱讀。要求每位學(xué)生每學(xué)期要寫(xiě)好讀書(shū)計(jì)劃，并做好讀書(shū)筆記。每學(xué)年評(píng)比閱讀之星并張榜公布表彰，把學(xué)生的讀后感、讀書(shū)卡在宣傳欄進(jìn)行展示交流。積極開(kāi)展讀書(shū)活動(dòng)，如手抄報(bào)比賽，征文比賽，寫(xiě)人物傳記，辦校刊等活動(dòng)。本學(xué)期由雙峰寨中學(xué)文學(xué)社主辦的?？峨p峰寨》，收錄了學(xué)生作品42篇，有書(shū)海拾貝、紅土地、青蘋(píng)果園地等欄目。同時(shí)，教務(wù)處還加強(qiáng)了早讀、午讀、午練寫(xiě)字的安排與指導(dǎo)。學(xué)校大力打造書(shū)香校園，為申報(bào)廣東省書(shū)香校園積極創(chuàng)造條件。

（五）學(xué)校特色項(xiàng)目成效凸顯。

我校特色教育以人人有社團(tuán)為抓手，以豐富多彩的第二課堂興趣小組為載體，全力推進(jìn)素質(zhì)教育。學(xué)校成立了書(shū)法、繪畫(huà)、歌唱、跳繩、籃球、足球、乒乓球、月姐歌、小導(dǎo)游等興趣小組。要求七八年級(jí)的學(xué)生全員參與到社團(tuán)活動(dòng)中去，做到人人有社團(tuán)，活動(dòng)時(shí)間有保證，活動(dòng)內(nèi)容有保證，活動(dòng)質(zhì)量有保證；做到每周有訓(xùn)練，月月有提高，學(xué)期有成果。書(shū)法繪畫(huà)、籃球、小導(dǎo)游、月姐歌已凸顯學(xué)校特色。

二、主要成績(jī)：

1、本學(xué)期期末考試縣抽考八年級(jí)英語(yǔ)平均分排全縣第4名，八年級(jí)語(yǔ)文平均分排縣第五名，八年級(jí)物理和道德與法制排縣第五名，九年級(jí)歷史排縣第三名，七年級(jí)地理排縣第6名。

2、葉海燕老師教學(xué)案例《七下unit 10 I’d like some noodles sectiont A 1a-2e》榮獲2017韶關(guān)市初中英語(yǔ)新課程教學(xué)案例評(píng)選三等獎(jiǎng)。曾海明、馮菊娣老師論文《歷史課堂的愉快教學(xué)》在2017年韶關(guān)市中學(xué)歷史優(yōu)秀論文評(píng)比中榮獲三等獎(jiǎng)。賴伍福教學(xué)論文 《淺談初中地理課堂教學(xué)中地圖的應(yīng)用》2017年廣東省中學(xué)地理論文評(píng)選三等獎(jiǎng)。李東強(qiáng)老師在2017年仁化縣中小學(xué)心理健康教育活動(dòng)課比賽中榮獲中學(xué)組二等獎(jiǎng)。

3、本學(xué)期劉海英申報(bào)的課題《農(nóng)村初中數(shù)學(xué)教學(xué)目標(biāo)精細(xì)化實(shí)踐研究》獲縣立項(xiàng)。李衛(wèi)華老師主持的課題《農(nóng)村初中數(shù)學(xué)練習(xí)優(yōu)化設(shè)計(jì)策略研究》結(jié)題榮獲縣二等獎(jiǎng)。

4、本學(xué)期學(xué)生參加“繪仁愛(ài)之誠(chéng)，創(chuàng)文明校園”2017年仁化縣中小學(xué)校（幼兒園）藝術(shù)比賽中喜獲佳績(jī)。陳錦陸老師輔導(dǎo)的小組唱《映山紅》榮獲中學(xué)組二等獎(jiǎng)；張福優(yōu)老師輔導(dǎo)的龍尤同學(xué)榮獲書(shū)法類(lèi)中學(xué)組二等獎(jiǎng)，黃依琳同學(xué)榮獲繪畫(huà)類(lèi)中學(xué)組二等獎(jiǎng)，林艷霞同學(xué)、張樺同學(xué)榮獲繪畫(huà)類(lèi)中學(xué)組三等獎(jiǎng)，蔡思敏同學(xué)、邱秋玲同學(xué)榮獲書(shū)法類(lèi)中學(xué)組優(yōu)秀獎(jiǎng)。韶關(guān)市第二十二屆“英東杯”文藝競(jìng)賽黃依琳榮獲中學(xué)組繪畫(huà)二等獎(jiǎng)。在2017年仁化縣第5屆運(yùn)動(dòng)會(huì)中小學(xué)生足球比賽中獲初中男子組第7名。

三、存在問(wèn)題及努力方向

1、課題研究的層次還不夠高，今后要加大教研的管理力度，充分發(fā)揮教研組和骨干教師的引領(lǐng)和輻射作用，進(jìn)一步提高研究的層面，使教學(xué)研究真正服務(wù)于教學(xué)。

2、高層次學(xué)科帶頭人有待培養(yǎng)。今后，我們將進(jìn)一步加大工作力度，提升教師的專(zhuān)業(yè)水平。

3、優(yōu)質(zhì)生源有所流失。如何挖掘?qū)W生潛能，進(jìn)一步提升教學(xué)質(zhì)量，也是學(xué)校面臨的一個(gè)課題。

第2篇：兩學(xué)一做工作總結(jié)范文

現(xiàn)將一年來(lái)醫(yī)鑒辦的具體工作總結(jié)如下：

一、深入學(xué)習(xí)《條例》及配套文件，加強(qiáng)醫(yī)鑒隊(duì)伍自身建設(shè)。

做好醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作的必要條件就是領(lǐng)會(huì)《條例》及配套文件精神并運(yùn)用到工作中。醫(yī)鑒辦經(jīng)過(guò)三年多的運(yùn)轉(zhuǎn)積累了一定的辦案經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也吸取到了教訓(xùn)。在每周的例會(huì)上及時(shí)討論分析工作中存在的問(wèn)題，對(duì)一些疑難案例事前討論，查找相關(guān)法規(guī)和向資深專(zhuān)家咨詢，做到胸中有數(shù)。并反復(fù)在現(xiàn)有法律法規(guī)上尋找解決問(wèn)題的突破口。平時(shí)注意收集與醫(yī)鑒有關(guān)的各種法律、法規(guī)條款和部門(mén)規(guī)章，使醫(yī)鑒工作人員認(rèn)識(shí)到要想做到公平、公正，自身素質(zhì)的提高非常重要。

二、堅(jiān)持公平、公開(kāi)、公正、及時(shí)、便民，組織醫(yī)療事故技術(shù)鑒定。

醫(yī)鑒辦的組織工作原則是按《條例》規(guī)定和法定程序，嚴(yán)格審核受理?xiàng)l件，充分索取相關(guān)資料、證物。為專(zhuān)家鑒定組提供完整真實(shí)的鑒定材料，組建合法有效的專(zhuān)家鑒定組，積極配合專(zhuān)家組長(zhǎng)主持工作。在組織鑒定工作中強(qiáng)化依法意識(shí)，規(guī)程意識(shí)，角色意識(shí)和協(xié)調(diào)意識(shí)，體現(xiàn)出組織主體作用，做到組織不主持，參與不干預(yù)，到位不越位。醫(yī)鑒辦獨(dú)立對(duì)多起鑒定案例進(jìn)行了鑒定前的調(diào)查取證工作，為專(zhuān)家提供第一手完整的資料，還會(huì)同專(zhuān)家對(duì)因特殊原因不能到達(dá)鑒定會(huì)場(chǎng)的病例進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)學(xué)檢查，方便了患者。今年我們通過(guò)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹髁餍侣劽襟w報(bào)道了鑒定會(huì)的召開(kāi)過(guò)程，提高鑒定工作的透明度，對(duì)某些不實(shí)的報(bào)道及時(shí)響應(yīng)，召開(kāi)新聞會(huì)進(jìn)行正面宣傳，努力為鑒定工作創(chuàng)造良好的社會(huì)氛圍。多起鑒定中邀請(qǐng)法院同志旁聽(tīng)，提高法官判案的準(zhǔn)確度，也得到了廣泛好評(píng)。

三、加快工作節(jié)奏，及時(shí)處理鑒定案例。

醫(yī)鑒辦目前的情況仍是經(jīng)費(fèi)不足、條件簡(jiǎn)單、人員緊缺，但我們克服不利因素在保證程序合法的前提下，從提高工作效率入手，及時(shí)辦理鑒定案件。2005年1月1日至2005年12月25日醫(yī)鑒辦接受要求再次醫(yī)療事故技術(shù)鑒定案例共241例。其中衛(wèi)生行政部門(mén)移交93例，司法部門(mén)委托141例，醫(yī)患雙方共同委托7例。到目前已處理案件近200例，其中組織再次鑒定158例，終止案件14例，經(jīng)協(xié)調(diào)后自動(dòng)撤消委托16例，退回不符合受理?xiàng)l件案件6例，目前有30余例仍在辦理過(guò)程中。

經(jīng)再次鑒定的158例案件中，屬于醫(yī)療事故65例，事故率41.1%，其中一級(jí)醫(yī)療事故13例，二級(jí)醫(yī)療事故5例，三級(jí)醫(yī)療事故29例，四級(jí)醫(yī)療事故18例，醫(yī)療事故集中在婦產(chǎn)科和骨科，從發(fā)生醫(yī)療事故醫(yī)院的級(jí)別來(lái)看以二級(jí)醫(yī)院居多。

四、及時(shí)溝通、互相學(xué)習(xí)，提高鑒定工作質(zhì)量。

做好醫(yī)鑒工作，醫(yī)鑒辦之間的溝通很重要。今年醫(yī)鑒辦先后到三個(gè)市醫(yī)學(xué)會(huì)進(jìn)行了實(shí)地的溝通和交流，聽(tīng)取市醫(yī)學(xué)會(huì)對(duì)我們的意見(jiàn)和建議。到醫(yī)鑒工作開(kāi)展出色江蘇省和浙江省醫(yī)鑒辦參觀學(xué)習(xí)取經(jīng)。我辦在今年召開(kāi)了兩次全省醫(yī)鑒工作座談會(huì)，在會(huì)議上通報(bào)了各自工作的基本情況和最新信息，商討醫(yī)鑒工作疑難問(wèn)題的解決辦法，確立了兩級(jí)鑒定辦之間移送鑒定材料的相關(guān)制度，并對(duì)市級(jí)鑒定辦之間專(zhuān)家?guī)旎パa(bǔ)共享的做法達(dá)成共識(shí)。同時(shí)對(duì)醫(yī)鑒辦利用庫(kù)里專(zhuān)家資源豐富的優(yōu)勢(shì)，以專(zhuān)家意見(jiàn)的形式來(lái)滿足司法部門(mén)對(duì)相關(guān)醫(yī)療案件的咨詢要求給予了充分肯定。在座談會(huì)上對(duì)部分經(jīng)過(guò)省市兩級(jí)鑒定甚至中華醫(yī)學(xué)會(huì)三次鑒定的案件做了探討，列舉了今后鑒定工作中的注意事項(xiàng)，促進(jìn)鑒定工作質(zhì)量的提高。

下一步工作的打算

1、進(jìn)一步完善醫(yī)鑒辦各項(xiàng)規(guī)章制度，修訂和規(guī)范鑒定相關(guān)文書(shū)的基本格式與內(nèi)容。

醫(yī)鑒辦成立之后制訂了《醫(yī)鑒辦工作人員守則》等一系列規(guī)章制度，在三年多的時(shí)間內(nèi)指導(dǎo)醫(yī)鑒辦正常運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)揮了作用。目前醫(yī)鑒工作開(kāi)展基本順利，進(jìn)一步完善并切實(shí)執(zhí)行既有規(guī)章，是下一步工作的重點(diǎn)，也是做好醫(yī)鑒工作的有力保證。日常工作中醫(yī)鑒辦發(fā)出各種通知和程序文件種類(lèi)繁多，法律文書(shū)具有相當(dāng)嚴(yán)肅性，我們發(fā)現(xiàn)沿用醫(yī)鑒辦成立之初所有格式的文件在部分情況下已不合時(shí)宜，接下來(lái)將對(duì)所有與鑒定相關(guān)的文書(shū)進(jìn)行一次重新修訂，除此之外對(duì)醫(yī)療事故技術(shù)鑒定操作軟件也將作相應(yīng)修改，力求做到鑒定辦工作的每一步都有充足的法律依據(jù)。

2、調(diào)整現(xiàn)有專(zhuān)家?guī)欤⒓哟髮?duì)專(zhuān)家的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

專(zhuān)家?guī)焓情_(kāi)展醫(yī)療事故技術(shù)鑒定的基礎(chǔ)，在三年的醫(yī)療事故技術(shù)鑒定中發(fā)揮了決定性的作用。但目前的專(zhuān)家?guī)煲脖┞冻鲆恍﹩?wèn)題比如：學(xué)科設(shè)置不合理、部分專(zhuān)業(yè)人員數(shù)量不足、鑒定專(zhuān)家實(shí)際鑒定能力參差不齊等等。醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作對(duì)專(zhuān)家來(lái)講不僅需要醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，還需要具備較全面的政策法規(guī)知識(shí)和文字的組織表達(dá)能力。目前大多數(shù)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家長(zhǎng)期忙于臨床工作，對(duì)《條例》精神的理解、標(biāo)準(zhǔn)的常握仍有誤差。按《專(zhuān)家?guī)旃芾磙k法》中專(zhuān)家任期四年，到期調(diào)整的要求。醫(yī)鑒辦將對(duì)專(zhuān)家?guī)熳鞒鋈碌恼{(diào)整，放棄任期已滿且不擅長(zhǎng)擔(dān)任鑒定工作的專(zhuān)家，同時(shí)適當(dāng)增加符合條件并樂(lè)意參加鑒定工作的中青年專(zhuān)家。因此這次調(diào)整中培訓(xùn)專(zhuān)家是首先要做好的工作。除學(xué)習(xí)《條例》及配套文件及衛(wèi)生法律法規(guī)之外，還要針對(duì)鑒定會(huì)所出現(xiàn)的問(wèn)題，選擇性的對(duì)專(zhuān)家進(jìn)行培訓(xùn)，比如：專(zhuān)家在鑒定會(huì)上的提問(wèn)技巧，如何中性提問(wèn)，不引起新的矛盾；違法違規(guī)行為的判定，不同級(jí)別醫(yī)院區(qū)別對(duì)待應(yīng)遵循的基本原則；鑒定書(shū)必須闡明的因果關(guān)系，如何描述原發(fā)疾病在最終結(jié)果中的參與度；如何正確引用6條免責(zé)條款等等。做到大會(huì)培訓(xùn)與鑒定會(huì)前培訓(xùn)相結(jié)合。并再次鑒定強(qiáng)調(diào)鑒定工作紀(jì)律，加強(qiáng)專(zhuān)家的責(zé)任意識(shí)，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，為推向鑒定責(zé)任專(zhuān)家負(fù)責(zé)制而努力。

3、加強(qiáng)與衛(wèi)生行政部門(mén)、司法部門(mén)的溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一做法。

醫(yī)療事故技術(shù)鑒定工作離不開(kāi)衛(wèi)生行政部門(mén)的指導(dǎo)與監(jiān)督，醫(yī)學(xué)會(huì)是組織鑒定部門(mén)，衛(wèi)生行政部門(mén)是處理解決部門(mén)。在處理醫(yī)療糾紛中很多信息需要互相溝通，醫(yī)鑒辦要及時(shí)把掌握的信息向衛(wèi)生行政部門(mén)通報(bào)，同時(shí)承擔(dān)法律和法規(guī)所規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)。目前鑒定案例中超過(guò)一半是司法部門(mén)委托的，司法部門(mén)委托進(jìn)行的鑒定要求與《條例》的規(guī)定往往會(huì)有不同，比如：要求鑒定醫(yī)療過(guò)錯(cuò)、明確因果關(guān)系、要求鑒定人出庭等等。好多方面沒(méi)有明確的規(guī)定這就需要我們通過(guò)反復(fù)協(xié)商達(dá)成共識(shí)，共同做工作，互相諒解，換位思考。我們計(jì)劃聯(lián)合衛(wèi)生行政部門(mén)及司法部門(mén)召開(kāi)座談會(huì)就實(shí)踐中存在的問(wèn)題進(jìn)行討論，力求在部門(mén)之間找出一些切實(shí)可行的辦法，為化解矛盾，構(gòu)建和諧社會(huì)共同努力。

4、通過(guò)分析醫(yī)療事故形成原因，向醫(yī)療機(jī)構(gòu)反饋信息提高醫(yī)療質(zhì)量。

第3篇：兩學(xué)一做工作總結(jié)范文

唐芳莉：

美國(guó)康龍集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總公司

銷(xiāo)售總監(jiān)

陳建偉：

某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場(chǎng)經(jīng)理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經(jīng)理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿(mào)有限公司

總經(jīng)理

黃 偉：某營(yíng)養(yǎng)食品公司

福建市場(chǎng)經(jīng)理

冬 河：上海米萊文化傳播機(jī)構(gòu) 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

葛如萍：南京市場(chǎng)某品牌產(chǎn)品 促銷(xiāo)人員

在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人才被重視的程度日趨上升，整個(gè)行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售精英的需求與爭(zhēng)奪也呈白熱化態(tài)勢(shì)，據(jù)說(shuō)某保健品公司老總曾打出年薪300萬(wàn)的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營(yíng)銷(xiāo)高手……

人才市場(chǎng)如此，也帶動(dòng)了書(shū)市的繁榮，閑逛書(shū)店，打著營(yíng)銷(xiāo)旗號(hào)的各式書(shū)刊，層出不窮；中外營(yíng)銷(xiāo)大家也一拔接一拔地出場(chǎng)，講座、論壇，墨水灌多了，人也見(jiàn)多了，而市場(chǎng)還是那塊市場(chǎng)，唯一不同的，是這一切的洶涌來(lái)勢(shì)，讓我們?cè)俅未蛄科稹盃I(yíng)銷(xiāo)人才”時(shí)，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們?cè)诟袊@這個(gè)行業(yè)的風(fēng)起云涌時(shí)，把目光聚集在“營(yíng)銷(xiāo)人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場(chǎng)需要什么樣的人才？而營(yíng)銷(xiāo)人才又是如何在市場(chǎng)上被歷煉出來(lái)的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國(guó)康龍集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總公司 銷(xiāo)售總監(jiān)）

：一名合適的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專(zhuān)業(yè)很重要嗎？

■：作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，在市場(chǎng)上的歷煉是最重要的，專(zhuān)業(yè)并不是很重要?？梢赃@么說(shuō)，所有專(zhuān)業(yè)的人都可以來(lái)做銷(xiāo)售，但不一定學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人就能做到最好。

說(shuō)到潛質(zhì)，首先應(yīng)該是善解人意，這點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)殇N(xiāo)售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會(huì)從自己的角度出發(fā)去解決問(wèn)題，失敗的可能性就會(huì)加大許多；第二就是要會(huì)準(zhǔn)確表達(dá)，他所想的才能得到上層的支持，才能被團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。準(zhǔn)確比表達(dá)更重要一些；最后應(yīng)該是善于學(xué)習(xí)，市場(chǎng)的變化速度決定了營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)速度。

：什么樣的簡(jiǎn)歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應(yīng)聘人員有過(guò)帶領(lǐng)或參予團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作，取得良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)，獲得突破性進(jìn)展的簡(jiǎn)歷；還有就是在過(guò)往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。

：如何看待對(duì)方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對(duì)過(guò)往服務(wù)公司的評(píng)價(jià)？

■：首先，我希望對(duì)方是忠于原企業(yè)的，能較長(zhǎng)時(shí)限的服務(wù)于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷(xiāo)售人員是比較公正的人，不會(huì)對(duì)原公司多加責(zé)難。

：面試時(shí)會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？看重對(duì)方哪些方面？

■：多半會(huì)問(wèn)他在自己的職業(yè)生涯中認(rèn)為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過(guò)的一些方法，還有就是他對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會(huì)問(wèn)他對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)。我比較看重對(duì)方的人品，誠(chéng)信是最看重的。

：希望對(duì)方問(wèn)些什么問(wèn)題呢？

■：公司未來(lái)的規(guī)劃及對(duì)從業(yè)人員的要求。

：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：我記得有一個(gè)人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽?dòng)了我，我覺(jué)得不妨給他個(gè)機(jī)會(huì)試一下，結(jié)果他成了我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。銷(xiāo)售人員若有一種不服輸?shù)淖孕?，是很能打?dòng)人的，當(dāng)然，他必須是不盲目的。

：什么樣的人可以擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：沉穩(wěn)、誠(chéng)信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過(guò)一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進(jìn)入角色。

：怎么看待營(yíng)銷(xiāo)人員表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？

■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，能穩(wěn)重的用于團(tuán)隊(duì)管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，一般來(lái)說(shuō)，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。

：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業(yè)或市場(chǎng)的現(xiàn)狀后制訂工作計(jì)劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個(gè)問(wèn)題就忙著開(kāi)藥方。

：營(yíng)銷(xiāo)就是用業(yè)績(jī)說(shuō)話嗎？

■：是的，不過(guò)不一定是銷(xiāo)售回款，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿?。如果是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的帶頭人，思路的正確性是最關(guān)鍵的。有時(shí)候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營(yíng)銷(xiāo)人才的薪資？

■：提成才是營(yíng)銷(xiāo)人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當(dāng)涉及到營(yíng)銷(xiāo)人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：應(yīng)該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權(quán)前最好要簽訂第三方擔(dān)保合同，領(lǐng)取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財(cái)務(wù)部門(mén)為重要監(jiān)督部門(mén)。

：如何面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)必須的，銷(xiāo)售隊(duì)伍過(guò)于穩(wěn)定也會(huì)有許多隱患，可能會(huì)變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進(jìn)入，使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)死水一潭。不過(guò)，中層特別是高層干部要相對(duì)穩(wěn)定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對(duì)銷(xiāo)售人員特別是中、高層管理人員來(lái)說(shuō)，薪資往往不是關(guān)鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)才能令他們安心。

：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺(jué)得，能力是銷(xiāo)售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學(xué)歷、工作年限等決定薪資標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專(zhuān)業(yè)很重要嗎？

■：營(yíng)銷(xiāo)員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強(qiáng)，有百折不撓的精神；較強(qiáng)的邏輯思維能力，思路清晰，表達(dá)能抓住重點(diǎn)；入行時(shí)可不必過(guò)多考慮專(zhuān)業(yè)，但要想做好工作必須專(zhuān)業(yè)。

營(yíng)銷(xiāo)管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神和良好的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)能力。當(dāng)然，要想做好工作必須專(zhuān)業(yè)。

：什么樣的簡(jiǎn)歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績(jī)和較好的個(gè)人發(fā)展；行業(yè)相關(guān)或相近；跳槽不多。

：如何看待對(duì)方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對(duì)過(guò)往服務(wù)公司的評(píng)價(jià)？

■：最好與本公司崗位相近，或互補(bǔ)，企業(yè)文化、做事風(fēng)格最好相近。

：面試時(shí)會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？看重對(duì)方哪些方面？

■：保密

：希望對(duì)方問(wèn)些什么問(wèn)題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：作品、成績(jī)，良好的表達(dá)

：什么樣的人可以擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質(zhì)一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風(fēng)格要相近。

：怎么看待營(yíng)銷(xiāo)人員表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？

■：各有所長(zhǎng)，量才用人。

：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：心態(tài)放平，腳踏實(shí)地，用成績(jī)說(shuō)話。

：營(yíng)銷(xiāo)就是用業(yè)績(jī)說(shuō)話嗎？

■：從長(zhǎng)期來(lái)看，基本是這樣。

：如何看待營(yíng)銷(xiāo)人才的薪資？

■：多勞多得。

：當(dāng)涉及到營(yíng)銷(xiāo)人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：充分授權(quán)，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。

：如何面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，要關(guān)注員工的個(gè)人需求和個(gè)人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：?jiǎn)渭冞@樣，效果有限。

：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應(yīng)如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理

：一名合適的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專(zhuān)業(yè)很重要嗎？

■：積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，善于檢討自己。專(zhuān)業(yè)不是重要的。

：什么樣的簡(jiǎn)歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領(lǐng)某團(tuán)隊(duì)運(yùn)作某品牌的經(jīng)驗(yàn)。

：面試時(shí)會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？希望對(duì)方問(wèn)些什么問(wèn)題呢？

■管理的權(quán)限；業(yè)績(jī)與薪資的關(guān)系，企業(yè)的前景等

：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：分析、解決問(wèn)題的能力，成功經(jīng)驗(yàn)。

：什么樣的人可以擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強(qiáng)、善于解決問(wèn)題。

：怎么看待營(yíng)銷(xiāo)人員表現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？

■：沒(méi)有沖勁就沒(méi)有創(chuàng)新。

：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，糾正不足，用心做事。

：營(yíng)銷(xiāo)就是用業(yè)績(jī)說(shuō)話嗎？

■：業(yè)績(jī)是衡量營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵！

：如何看待營(yíng)銷(xiāo)人才的薪資？

■：薪資與業(yè)績(jī)成正比，企業(yè)才能成長(zhǎng)、發(fā)展。

：當(dāng)涉及到營(yíng)銷(xiāo)人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。

：如何面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動(dòng)很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵(lì)制度是減少流動(dòng)的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場(chǎng)的規(guī)律。

市場(chǎng)需要什么樣的人才？

對(duì)于一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才，學(xué)什么專(zhuān)業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場(chǎng)、做服務(wù)”的心態(tài)和觀念。

我們做市場(chǎng)的人都有這樣一個(gè)原則：“做市場(chǎng)就是做人”，你的人做好了，你的市場(chǎng)也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點(diǎn)就是能力，說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)就是用業(yè)績(jī)說(shuō)話”可能有點(diǎn)冷血，可是，這就是市場(chǎng)，市場(chǎng)就是要用結(jié)果來(lái)說(shuō)話，過(guò)程再好，那只能是過(guò)程，沒(méi)有業(yè)績(jī)，就是退步，就是無(wú)能。

所以，市場(chǎng)是檢驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人才是否有能力、是否勝任的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。

有人說(shuō)，你們做市場(chǎng)管理的人，無(wú)非就是對(duì)（經(jīng)銷(xiāo)）商指手劃腳罷了，是的，每個(gè)人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€(gè)人都能做得好！這需要對(duì)產(chǎn)品的掌握、對(duì)與人溝通、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)品的了解，觀察力和對(duì)細(xì)節(jié)的分析力等等。

所以，對(duì)于初涉醫(yī)藥、保健品領(lǐng)域的市場(chǎng)代表或銷(xiāo)售經(jīng)理，我會(huì)建議你，一定要多下市場(chǎng)，只有對(duì)市場(chǎng)有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權(quán)。我們公司就有一些市場(chǎng)經(jīng)理，他到各地了解市場(chǎng)時(shí)，從來(lái)都是先到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)上半天或一天，和商場(chǎng)談、和促銷(xiāo)員談，到競(jìng)品的柜臺(tái)了解情況后，再去銷(xiāo)售商那里談工作，你說(shuō)出來(lái)的話，提出來(lái)的市場(chǎng)問(wèn)題、整改意見(jiàn)等等，才會(huì)讓銷(xiāo)售商接受，甚至你可以叫出某個(gè)柜臺(tái)前促銷(xiāo)員的名字，這就是讓銷(xiāo)售商服你的地方。

經(jīng)常在招聘時(shí)，看到不少應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的人才，把簡(jiǎn)歷寫(xiě)得滿滿的，工作過(guò)多少家單位，做過(guò)什么相關(guān)產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗(yàn)。我就問(wèn)他：工作經(jīng)驗(yàn)是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗(yàn)和不好的經(jīng)驗(yàn)之分，那么，你通過(guò)什么讓我相信你的工作經(jīng)驗(yàn)就對(duì)我的公司有用？

所以，我從來(lái)不相信你工作過(guò)多少年，就可以“老馬識(shí)途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績(jī)、策略讓我服你。

因?yàn)?，市?chǎng)就是真刀真槍地開(kāi)練，就像這次的雅典奧運(yùn)會(huì)，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機(jī)前的觀眾就服你。當(dāng)然，你不能弄虛作假，就像奧運(yùn)比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機(jī)倒把，就是短視行為，絕不是做長(zhǎng)線市場(chǎng)的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長(zhǎng)線市場(chǎng)的觀念，能使市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售商才會(huì)信你、服你，并認(rèn)準(zhǔn)了跟你干。

所以，我招聘銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，看重的是一個(gè)人的能力，我相信，很多做過(guò)人力資源管理的人都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，就是通過(guò)溝通可以感覺(jué)到這個(gè)人是不是真的有能力。

對(duì)于薪水收入，我想，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，從來(lái)不會(huì)怕沒(méi)有好的薪水平臺(tái)。關(guān)鍵是你要找對(duì)自己的位置，把你的業(yè)務(wù)做出來(lái)，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，你的薪水自然也就上來(lái)了。所以，做市場(chǎng)是用行動(dòng)說(shuō)話，用業(yè)績(jī)說(shuō)話，其他都是假大空。

你也不要評(píng)價(jià)公司的待遇不公平，其實(shí)，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場(chǎng)銷(xiāo)售的人自己搞出來(lái)的。當(dāng)你自己不看好自己服務(wù)的公司，又做不好應(yīng)該做的市場(chǎng)，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對(duì)自己沒(méi)有信心。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力與學(xué)歷的關(guān)系，以前，和一些同行聊天，也談到此問(wèn)題，而且，我們公司就有從美國(guó)回來(lái)的MBA，也有在國(guó)內(nèi)沒(méi)讀過(guò)大學(xué)甚至高中沒(méi)畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無(wú)幾，你信不信？

一個(gè)人的起點(diǎn)可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點(diǎn)低不要緊，別人做市場(chǎng)用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關(guān)在家里或辦公室里研究市場(chǎng)、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來(lái)開(kāi)他們的玩笑，并不是說(shuō)MBA驕傲，而是說(shuō)，你可以起點(diǎn)低，但是你要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，多做努力，并持之以恒地堅(jiān)持下去，市場(chǎng)自然會(huì)回報(bào)你的付出。

在我的公司，還有一位銷(xiāo)售經(jīng)理，是個(gè)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的孩子，但是他這個(gè)人有一點(diǎn)很好，就是和你談銷(xiāo)售時(shí)，他不會(huì)讓你感到他的強(qiáng)勢(shì)，他會(huì)像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會(huì)對(duì)他在心理上設(shè)防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個(gè)客戶，你知道他跟蹤了多久時(shí)間？?jī)赡?！整整兩年時(shí)間。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個(gè)大客戶，第一次談不成，沒(méi)關(guān)系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問(wèn)候你一下可以吧？請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題可以吧？逢年過(guò)節(jié)大家聚一聚吃個(gè)飯可以吧？后來(lái)，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅(jiān)持！

所以，談市場(chǎng)時(shí)，別跟我講學(xué)歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場(chǎng)觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計(jì)較個(gè)人得失，凡事做到率先垂范，做到領(lǐng)導(dǎo)力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的社會(huì)，市場(chǎng)銷(xiāo)售工作更是一日千里，我喜歡說(shuō)那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進(jìn)則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒(méi)有做到比昨天更好，這個(gè)月的業(yè)績(jī)沒(méi)有比上個(gè)月更強(qiáng)，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進(jìn)，這樣你才會(huì)更快地成長(zhǎng)和進(jìn)步――因?yàn)椋鍪袌?chǎng)沒(méi)有后悔藥可以吃，做市場(chǎng)也絕對(duì)不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來(lái)的

劉曉軍

我走入社會(huì)的第一份工作，是從到工廠當(dāng)工人開(kāi)機(jī)器開(kāi)始的。后來(lái)有機(jī)會(huì)調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計(jì)劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來(lái)從事保健品銷(xiāo)售工作打下了基礎(chǔ)。

對(duì)我自己來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，是在1986年，當(dāng)時(shí)各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設(shè)，剛好我是從南京師范大學(xué)中文專(zhuān)科畢業(yè)，就順理成章地坐進(jìn)了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開(kāi)始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報(bào)《南京醫(yī)藥報(bào)》的經(jīng)歷。

――采訪、攝影、編報(bào)、排版，直至1990年受到“下海”沖擊波的影響，才投筆從商，當(dāng)時(shí)，正趕上南京醫(yī)藥公司準(zhǔn)備上市并嘗試多元化經(jīng)營(yíng)，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂(lè)趣，在“岸上”的人是體會(huì)不到的。

到1993年時(shí)，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報(bào)還是到新組建的保健品公司？

當(dāng)時(shí)，正是中國(guó)保健品業(yè)發(fā)展的第二個(gè)浪潮，中華鱉精、太陽(yáng)神、三株口服液都處在鼎盛時(shí)期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)批發(fā)部，采購(gòu)、銷(xiāo)售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對(duì)零售終端批發(fā)，居然把所有進(jìn)南京的保健品都抓在這個(gè)渠道里。

當(dāng)時(shí)，熱銷(xiāo)的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國(guó)氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過(guò)我們?cè)谀暇╅_(kāi)發(fā)的，通過(guò)三年多時(shí)間，從最初300多萬(wàn)做到1997年的2600多萬(wàn)。然而，因?yàn)槭谴N(xiāo)，利潤(rùn)很少，意識(shí)到需要走品牌、總經(jīng)銷(xiāo)或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對(duì)保健品是一項(xiàng)重要的工作。

這時(shí)，南京醫(yī)藥集團(tuán)新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進(jìn)口保健品、批發(fā)，由我開(kāi)始負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計(jì)、批文申報(bào)以及制定上市行銷(xiāo)方案，因?yàn)椴邉澃傅某晒?shí)施，為公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造過(guò)年銷(xiāo)褪黑素10萬(wàn)瓶的業(yè)績(jī)。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開(kāi)始考慮出來(lái)自己做點(diǎn)事兒。

1998年初，和同部門(mén)的幾個(gè)要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因?yàn)槲沂菑尼t(yī)藥公司做業(yè)務(wù)出來(lái)，在很多人把目光盯著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)保健品的時(shí)候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個(gè)美國(guó)進(jìn)口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長(zhǎng)沙等地招商，在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》等全國(guó)多家媒體上打招商廣告，當(dāng)初一位東北的客戶帶著兩萬(wàn)元現(xiàn)金來(lái)南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅(jiān)定了我們做進(jìn)口保健品的信心。

――說(shuō)實(shí)話，公司起步并沒(méi)有想象的那么難，大家一人湊了一萬(wàn)塊錢(qián)，只一個(gè)月時(shí)間，就賺回了本錢(qián)還有盈余。

于是，我們把盈余的錢(qián)象做游戲一樣，再投入市場(chǎng)，像滾雪球一樣“和氣生財(cái)”地玩開(kāi)了、玩大了。

也因?yàn)檫@樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個(gè)人都把錢(qián)看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個(gè)雪球越滾越大上。盡管，也會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的疏忽影響了工作進(jìn)度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯(cuò)了，你就得承認(rèn)，就得老老實(shí)實(shí)和大家一起來(lái)研究對(duì)策，解決問(wèn)題。

現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進(jìn)行上周銷(xiāo)售工作總結(jié)，分析存在問(wèn)題的原因，并對(duì)下周工作進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，社區(qū)活動(dòng)和公園活動(dòng)也相應(yīng)地拉開(kāi)了帷幕，聯(lián)系居委會(huì)、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷(xiāo)量、小打小鬧地折騰時(shí)，我們開(kāi)始有意地向品牌形象上發(fā)展了。

做市場(chǎng)，最主要的就是有耐心，認(rèn)準(zhǔn)了就堅(jiān)持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個(gè)賺錢(qián)做這個(gè)，明天那個(gè)賺錢(qián)做那個(gè)，要做出品牌忠誠(chéng)度來(lái)，首先我們自己要忠誠(chéng)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，才會(huì)被消費(fèi)者所認(rèn)可，企業(yè)才能做大。

行動(dòng)慢1拍，結(jié)果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實(shí)，任何一個(gè)商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈(zèng)品等支持，我覺(jué)得，作為市場(chǎng)一線的每一個(gè)環(huán)節(jié)，要明白每一個(gè)環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷(xiāo)量做上來(lái)，公司會(huì)給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場(chǎng)銷(xiāo)量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒(méi)有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場(chǎng)的發(fā)展、變化，就可能有市場(chǎng)的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機(jī)遇，在形勢(shì)好的時(shí)候遇到危機(jī)，才不致于遇到問(wèn)題時(shí)手忙腳亂。

在機(jī)遇中發(fā)現(xiàn)危機(jī)，在危機(jī)中尋找機(jī)遇；作為市場(chǎng)存在的機(jī)遇，你不去抓住，肯定會(huì)被別人搶先，在一個(gè)發(fā)展的市場(chǎng)中，節(jié)奏慢一拍，可能結(jié)果就是慢五拍、慢十拍。

當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說(shuō)我公司的產(chǎn)品根本沒(méi)有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競(jìng)品感到壓力，便開(kāi)始故意打擊舉報(bào)。由此看來(lái)，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時(shí)也要注意和一些相關(guān)部門(mén)多些溝通，雖然這些工作沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，但競(jìng)品的惡意舉報(bào)，對(duì)我公司產(chǎn)品形象也會(huì)有些影響的。

有時(shí)會(huì)被誤解，可是，市場(chǎng)的發(fā)展本身是無(wú)情的，今天我講情面，市場(chǎng)卻沒(méi)有情面可講；我們自身發(fā)展不起來(lái)，別人就會(huì)壓制著我們，我們沒(méi)有發(fā)展就意味著無(wú)能！

怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒(méi)有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時(shí)，突然接到一個(gè)信息，才想起今天是中國(guó)人的情人節(jié)，而遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風(fēng)吹雨打日曬，已獨(dú)自形成沉默，是在感情之外，用工作來(lái)證明自己的一種生活……

同時(shí)，也會(huì)留守一份執(zhí)著，去迎向未來(lái)！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車(chē)上，我仔細(xì)回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場(chǎng)以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場(chǎng)？我想這是我到達(dá)市場(chǎng)后首先要解決的問(wèn)題。

這次回總部開(kāi)會(huì)，我本以為自己的市場(chǎng)做得已經(jīng)可以了，可是，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)在找不足、找差距的2004年上半年的工作會(huì)議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達(dá)蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過(guò)，突然之間讓自己感到一種孤單，開(kāi)家離的日子，尋找事業(yè)的起點(diǎn)，每一步路都應(yīng)該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫(xiě)工作計(jì)劃、季度計(jì)劃，因?yàn)槲矣X(jué)得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實(shí)際的行動(dòng)去求得每日的進(jìn)步。

2004/9/8把季計(jì)劃、周計(jì)劃、周總結(jié)做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷(xiāo)員進(jìn)行面談，了解“中秋、國(guó)慶”雙節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場(chǎng)，“中秋、國(guó)慶”的雙節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)可以說(shuō)是繼3月15日的促銷(xiāo)活動(dòng)后，2004年第二次大型活動(dòng)，所以，一定要認(rèn)真準(zhǔn)備、把它做好！在任何一個(gè)活動(dòng)的策劃過(guò)程中，我都得仔細(xì)想一想，方案可行性，如何才能達(dá)到所預(yù)期的效果。

每一次方案寫(xiě)出來(lái)后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動(dòng)結(jié)束后，才能有所釋放出來(lái)。我不能允許自己在策劃整個(gè)活動(dòng)的過(guò)程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開(kāi)會(huì)回到市場(chǎng)至今，我還沒(méi)有到過(guò)西寧市場(chǎng)，盡管從上半年，這里的銷(xiāo)量在以倍數(shù)的增長(zhǎng)迅速上升，但我仍想讓它更好。

現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒(méi)有先到商那里，而是首先對(duì)各大型終端進(jìn)行了調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才有發(fā)言權(quán)，也可以為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得更好提出建設(shè)性意見(jiàn)和服務(wù)支持。

明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應(yīng)市場(chǎng)工作計(jì)劃。

2004/9/15為召開(kāi)本地商及經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，今天把所有開(kāi)會(huì)的物品全部準(zhǔn)備到位，并召開(kāi)蘭州市所有商及經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，將所有事情一一落實(shí)后；忽然之間感到有點(diǎn)緊張，因?yàn)槊魈煲簿褪菣z驗(yàn)我這一個(gè)星期來(lái)所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實(shí)每一位與會(huì)人員抵蘭時(shí)間，以便做好接待工作。

明天就要開(kāi)會(huì)……讓我很晚才睡。

2004/9/16開(kāi)會(huì)前，又給公司總部銷(xiāo)售總監(jiān)發(fā)了個(gè)短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達(dá)，她只是鼓勵(lì)我把會(huì)開(kāi)好，并一再提到讓我轉(zhuǎn)告與會(huì)者，表達(dá)對(duì)他們市場(chǎng)工作的感謝……

會(huì)上，就國(guó)慶節(jié)期間的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全方位的安排，并詳細(xì)講解此次活動(dòng)的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責(zé)，務(wù)必將此次活動(dòng)做好，并盡可能達(dá)到最佳效果。與會(huì)人員也都紛紛表示：一定會(huì)竭盡全力配合，爭(zhēng)取打好中秋、國(guó)慶雙節(jié)促銷(xiāo)的這一仗。并表示要不惜一切代價(jià)把此次活動(dòng)做好。

經(jīng)過(guò)第一天的會(huì)議后，商及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)工作和會(huì)議內(nèi)容都給予很高的評(píng)價(jià)，心里也感到一些欣慰。9月17日，會(huì)議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場(chǎng)做深、做透、做好、做大。其實(shí)，做為市場(chǎng)經(jīng)理，再?zèng)]有比被商、經(jīng)銷(xiāo)商的信任更令人感動(dòng)的了。

走近市場(chǎng)一線促銷(xiāo)人員

肯付出才有回報(bào)

姓名：葛如萍

促銷(xiāo)地點(diǎn)：南京開(kāi)心大藥房

入職時(shí)間2003年3月

在南京市場(chǎng)，當(dāng)我提出想采訪一位促銷(xiāo)員時(shí)，當(dāng)?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說(shuō)這是一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊(duì)打了兩年的藍(lán)球，一見(jiàn)面，她就爽快地打開(kāi)了話匣子。

當(dāng)年，因?yàn)橐淮我馔獾纳眢w摔傷，她離開(kāi)了市體工隊(duì)，后來(lái)去了港務(wù)局，一做就是20多年。在港務(wù)局辦了內(nèi)退后，去自費(fèi)讀了一個(gè)醫(yī)藥中專(zhuān)，當(dāng)時(shí)就是準(zhǔn)備做促銷(xiāo)員。她表示：做促銷(xiāo)員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷(xiāo)工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷(xiāo)，是一位朋友介紹去的，當(dāng)天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽(tīng)對(duì)方簡(jiǎn)單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專(zhuān)柜上崗了。

第一次做促銷(xiāo)員，站在那里，看別人賣(mài)出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。

這時(shí)她看到一對(duì)40多歲的夫婦，居然還是她認(rèn)識(shí)的南京足球隊(duì)一名隊(duì)員的父母，她們想了解一下哪個(gè)產(chǎn)品適合孩子吃。當(dāng)時(shí)她還沒(méi)有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，只好按照昨天聽(tīng)到的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)依葫蘆畫(huà)瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)送來(lái)時(shí)，她已經(jīng)賣(mài)出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣(mài)出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標(biāo)是10盒。然而，別人一個(gè)月的任務(wù)才是30―60盒。那個(gè)月，她一下子賣(mài)出了109盒。

別人問(wèn)她有什么決竅？

她說(shuō)“是不知不覺(jué)地就賣(mài)掉了?！?/p>

要主動(dòng)、負(fù)責(zé)任。小葛說(shuō)，與顧客打交道時(shí)，她會(huì)先跟對(duì)方聊聊家常，拉近關(guān)系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點(diǎn)就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說(shuō)自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費(fèi)產(chǎn)品的樣子，別的促銷(xiāo)員見(jiàn)了都躲開(kāi)了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說(shuō)這種鈣更容易被人體吸收，沒(méi)有副作用，一年四季都可以吃。感動(dòng)得老大爺直說(shuō)：為什么對(duì)我這么好？

“我家里也有老人，再說(shuō)了一個(gè)人只要心里好就好?！彼f(shuō)。

老人家在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)到她的跟前，一下子買(mǎi)了6瓶液體鈣，說(shuō)以后買(mǎi)產(chǎn)品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)售了18000多元的產(chǎn)品。

在記者采訪她時(shí)，剛剛調(diào)到開(kāi)心大藥房不久。調(diào)動(dòng)的原因是由于她促銷(xiāo)太強(qiáng)勢(shì)，引起競(jìng)品促銷(xiāo)員的不滿，而使店家提出把兩個(gè)促銷(xiāo)員分開(kāi)。

第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_(kāi)心大藥房，當(dāng)時(shí)是9：30分，她焦急地說(shuō)：火大呵，還沒(méi)有出一瓶貨。然后說(shuō)這里的貨架太高，如果貨架低一點(diǎn)，以她的身高優(yōu)勢(shì)，可以一覽無(wú)余地地看到每個(gè)進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉(zhuǎn)到這一列貨架，才能看到對(duì)方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費(fèi)者的注意，當(dāng)有顧客過(guò)來(lái)，趕緊過(guò)來(lái)推薦，然后說(shuō)這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。

小葛說(shuō)，促銷(xiāo)的業(yè)績(jī)主要還是靠個(gè)人能力+知識(shí)+態(tài)度?？蝶溗巩a(chǎn)品好，不存在價(jià)位問(wèn)題，只要耐心說(shuō)服。

碰到顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴了，她就給對(duì)方講品牌，“對(duì)吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細(xì)致，我們的產(chǎn)品也是這樣。”

“我就對(duì)自己有壓力，做不好，覺(jué)得對(duì)孩子無(wú)法交待，每天回家，孩子問(wèn)，媽媽今天怎么樣？我總得有說(shuō)的。我要做出傍樣來(lái)，要用這種精神來(lái)促進(jìn)孩子努力學(xué)習(xí)?！?/p>

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開(kāi)早會(huì)、點(diǎn)名

8：05所有促銷(xiāo)員各就各位，開(kāi)始上崗。

8：05理貨，貨架上每個(gè)產(chǎn)品擦拭一遍。同時(shí)，向進(jìn)店的第一批顧客促銷(xiāo)。

9：30把一個(gè)單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來(lái)購(gòu)買(mǎi)中藥材的女士促銷(xiāo)出一瓶100S魚(yú)油，贈(zèng)送10S裝卵磷脂一盒，同時(shí)，把貨架上的售品位置補(bǔ)齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷(xiāo)蒜油瓶。

12：27再次銷(xiāo)售魚(yú)油和卵磷脂各一瓶。

12：45―13：10才開(kāi)始吃中午。