金融服務(wù)營(yíng)銷心得精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的金融服務(wù)營(yíng)銷心得主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

論文大型賣場(chǎng)是改革開放以來，特別是中國(guó)入世以來在國(guó)內(nèi)逐漸發(fā)展壯大起來的全新大型零售業(yè)態(tài)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)、持續(xù)發(fā)展，大型賣場(chǎng)在很大程度上有賴于入駐商戶的經(jīng)營(yíng)情況。而入駐這些大型賣場(chǎng)的多數(shù)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的中小企業(yè)，普遍存在著貸款難的問題。大型賣場(chǎng)為入駐中小商戶提供金融擔(dān)保服務(wù)，不但有效解決了中小企業(yè)融資難的問題，同時(shí)有利于賣場(chǎng)自覺地將營(yíng)銷活動(dòng)同自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的發(fā)展相聯(lián)系，把企業(yè)利益、經(jīng)營(yíng)伙伴的利益、消費(fèi)者利益和社會(huì)利益有機(jī)統(tǒng)一起來，這將更有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因此，從賣場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度來看，開展這項(xiàng)創(chuàng)新型的服務(wù)項(xiàng)目具有非常重要的營(yíng)銷意義。

論文關(guān)鍵詞：金融服務(wù)；大型賣場(chǎng)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；伙伴關(guān)系

中國(guó)加入WTO以來，隨著零售業(yè)的全面開放，零售業(yè)態(tài)逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，大賣場(chǎng)從無到有，走進(jìn)人們的生活。在我國(guó)，中文“賣場(chǎng)”這一詞匯的概念源于日語，意指大型的出售商品的場(chǎng)所。很多國(guó)家對(duì)“賣場(chǎng)”這一大型零售經(jīng)營(yíng)模式的概念解釋都有所不同，但多數(shù)情況下是指經(jīng)營(yíng)商品(服務(wù))專賣、專售的大型商場(chǎng)，具有投資規(guī)模大、專業(yè)性強(qiáng)，商品齊全、物美價(jià)廉等特點(diǎn)。

我國(guó)零售業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，已逐漸涌現(xiàn)出一大批在地方甚至全國(guó)都具有影響力的著名企業(yè)，其中不少是以大型賣場(chǎng)的形式存在。受國(guó)際金融風(fēng)暴的影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，內(nèi)需趨弱，加上國(guó)際零售巨頭的大舉入侵，國(guó)內(nèi)大型賣場(chǎng)在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何保持優(yōu)勢(shì)、持續(xù)發(fā)展，是擺在每個(gè)企業(yè)面前的重要問題。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是指企業(yè)在追求自我生存和永續(xù)發(fā)展的過程中，既要考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和提高企業(yè)市場(chǎng)地位，又要保持企業(yè)在已領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和未來擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中始終保持持續(xù)盈利增長(zhǎng)能力的提高，保證企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)盛不衰。而供應(yīng)商或人駐商戶的經(jīng)營(yíng)情況往往直接關(guān)系到這些大型賣場(chǎng)的興衰和可持續(xù)性發(fā)展。

眾所周知，人駐這些大型賣場(chǎng)的多數(shù)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的中小企業(yè)，由于先天缺陷，它們普遍缺乏完善的公司組織結(jié)構(gòu)，存在有財(cái)務(wù)管理混亂，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏透明度等問題，致使銀行貸款面臨較大的不確定性，信貸風(fēng)險(xiǎn)難以控制，因此銀行不愿為這些中小企業(yè)貸款。從而在一定程度上制約了這些中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

同時(shí)，中小企業(yè)融資也是亟待解決的全球性難題，其一直是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。如何正確看待當(dāng)前中小企業(yè)信貸融資問題以及如何合理引導(dǎo)商業(yè)銀行為中小企業(yè)服務(wù)，從一方面看，應(yīng)該是政府和銀行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)面臨的難題，而從另外一個(gè)方面來考慮，恰恰又為這些大型賣場(chǎng)未來的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。

在中小企業(yè)融資擔(dān)保資源缺失，銀企信息不對(duì)稱的情況下，大型賣場(chǎng)依靠自身的實(shí)力與信譽(yù)度，為聯(lián)營(yíng)的中小企業(yè)提供融資擔(dān)保，可以起到降低銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)，讓銀行樂于為人駐企業(yè)放貸款的積極作用。這一作法，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的聯(lián)營(yíng)賣場(chǎng)有所采用。如2007年山西黎氏閣家具廣場(chǎng)與上海浦東發(fā)展銀行合作，由黎氏閣家具廣場(chǎng)提供擔(dān)保，上海浦東發(fā)展銀行為人駐黎氏閣的中小企業(yè)提供了3000萬元貸款，以扶植中小企業(yè)的發(fā)展，這是一種很好的嘗試。這一做法，一方面解決了中小企業(yè)融資難的問題，另一方面實(shí)際上也是賣場(chǎng)的一種招商、合作方式，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，它具有非常豐富的營(yíng)銷意義。

一、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)順

應(yīng)了當(dāng)前國(guó)家刺激內(nèi)需的宏觀調(diào)控政策大趨勢(shì)隨著金融風(fēng)暴對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響逐漸加深，中國(guó)的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也開始出現(xiàn)放緩跡象，其中受害最深的當(dāng)屬中小企業(yè)。雖然國(guó)家采取了包括降低商業(yè)銀行存款準(zhǔn)備金率，降低存貸款利率等一系列刺激內(nèi)需的政策，鼓勵(lì)銀行向企業(yè)貸款。但是銀行出于對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的考慮，目前的資金流向依舊是以大型企業(yè)為主，相反最需要資金支持的中小企業(yè)仍然存在貸款難的現(xiàn)象。大型賣場(chǎng)的這一全新的營(yíng)銷舉措實(shí)現(xiàn)了中小企業(yè)和商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)對(duì)接，為銀行順暢地向中小企業(yè)輸血架起了一座橋梁。從這個(gè)層面上說，大型賣場(chǎng)的這一創(chuàng)新型的營(yíng)銷舉措不僅解決了中小企業(yè)的資金困難，更加具有深刻的政治意義，因此應(yīng)當(dāng)?shù)玫絿?guó)家政策的傾斜和支持。

二、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)契合了先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。堅(jiān)持這種理念，將為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的長(zhǎng)效動(dòng)力

現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)自覺地將營(yíng)銷活動(dòng)同自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境的發(fā)展相聯(lián)系，把企業(yè)利益、經(jīng)營(yíng)伙伴的利益、消費(fèi)者利益和社會(huì)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來，這將更有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中日益發(fā)揮著不可替代的作用，是推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量。近年來，中小企業(yè)融資難特別是貸款難是不爭(zhēng)的事實(shí)，已成為制約中小企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。國(guó)家出臺(tái)了一系列政策，扶植中小企業(yè)發(fā)展，進(jìn)一步探索建立省級(jí)中小企業(yè)融資平臺(tái)，推動(dòng)貸款平臺(tái)建設(shè)。一些大型賣場(chǎng)清醒地意識(shí)到入場(chǎng)商戶的利益就是賣場(chǎng)的利益，雙方共榮共衰。單純的招商只是短期行為，為入場(chǎng)商戶提供全方位的服務(wù)，才有利于賣場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)將有利于提高賣場(chǎng)的品牌效應(yīng)

賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)的行為從某種程度上反映了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，順應(yīng)了國(guó)家的政策導(dǎo)向。這一行為對(duì)提升賣場(chǎng)的品牌形象具有非常深遠(yuǎn)的意義，一方面顯示了賣場(chǎng)的實(shí)力與信譽(yù)，另一方面彰顯了賣場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任感，充分貫徹了企業(yè)“以人為本，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。通過這一行為，對(duì)提升賣場(chǎng)的聲譽(yù)有很大的作用，其公關(guān)效應(yīng)、品牌效應(yīng)是非常明顯的。

四、大型賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于建立與廠商的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

中國(guó)零售業(yè)的“大淘汰期”已經(jīng)開始，“贏家通吃”正在席卷一個(gè)又一個(gè)行業(yè)。目前各類賣場(chǎng)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面。過去賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者常常把自己定位在一個(gè)物業(yè)管理者的位置上，對(duì)此外界也把賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者看作一個(gè)物業(yè)管理者，這有失偏頗，至少是不全面的。賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者首先應(yīng)該定位在一個(gè)營(yíng)銷者的位置上，其次才是物業(yè)管理者。而部分賣場(chǎng)只注重收取高額租金，但是缺乏相應(yīng)的附加值，導(dǎo)致廠商難以維持經(jīng)營(yíng)，攤位變化頻繁，很難形成明確的競(jìng)爭(zhēng)特色，經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)，首先遭到淘汰的就是這些賣場(chǎng)。而要通過特色經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展的賣場(chǎng)，首先應(yīng)當(dāng)與入駐廠商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。通過有選擇地為人駐中小廠商提供金融擔(dān)保服務(wù)，強(qiáng)化了雙方的合作關(guān)系，同時(shí)也提高了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

五、為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于賣場(chǎng)有效地實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

賣場(chǎng)若要提高競(jìng)爭(zhēng)力，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行合理定位，加強(qiáng)對(duì)賣場(chǎng)整體的營(yíng)銷，盡快吸引顧客并達(dá)成銷售，使入駐商戶利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，也保證了賣場(chǎng)的收入，如此形成一個(gè)良性的商業(yè)鏈循環(huán)。為此，賣場(chǎng)在招商時(shí)必須嚴(yán)格把關(guān)，不能只要廠商交租金，就允許入場(chǎng)，這種方式根本無法貫徹賣場(chǎng)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。賣場(chǎng)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，在招商前，必須對(duì)廠商進(jìn)行嚴(yán)格的調(diào)查與資格審查，這樣才能保證入駐廠商的經(jīng)營(yíng)理念與產(chǎn)品定位以及與賣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性。而這一調(diào)查過程也是為其提供金融擔(dān)保前的必要環(huán)節(jié)，通過調(diào)查，對(duì)符合要求的廠商提供金融擔(dān)保服務(wù)，一方面，最大限度地降低了擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，另一方面，保證了廠商與賣場(chǎng)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性。通過賣場(chǎng)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，有效地引導(dǎo)廠商更準(zhǔn)確地把握細(xì)分市場(chǎng)要求，更有效地吸引客戶，通過提供特色產(chǎn)品來吸引顧客，提高平米銷售額，降低產(chǎn)品價(jià)格中的租金比例，提高性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)特色與價(jià)格的均衡。只有這樣，賣場(chǎng)才能夠有效抵御激烈競(jìng)爭(zhēng)，保障企業(yè)持久的生存與發(fā)展。

六、賣場(chǎng)為中小企業(yè)提供金融擔(dān)保服務(wù)有利于企業(yè)今后的資源整合，為延伸產(chǎn)品鏈做好準(zhǔn)備

第2篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

【關(guān)鍵詞】金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí) 質(zhì)量保障 高職院校

金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)是投資理財(cái)專業(yè)、金融保險(xiǎn)專業(yè)的一項(xiàng)重要的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)。該實(shí)習(xí)是在學(xué)生學(xué)完《證券基礎(chǔ)》、《證券交易》、《證券投資分析》、《保險(xiǎn)基礎(chǔ)》、《金融產(chǎn)品營(yíng)銷》、《社交禮儀》等專業(yè)課程的基礎(chǔ)上開展的。通過實(shí)習(xí)加深學(xué)生對(duì)金融行業(yè)（證券、保險(xiǎn)公司）的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)等方面的認(rèn)知和了解，提高學(xué)生的業(yè)務(wù)操作技能和綜合營(yíng)銷技能，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)和學(xué)生順利就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題

筆者根據(jù)投資理財(cái)專業(yè)的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和多次指導(dǎo)實(shí)習(xí)的實(shí)踐進(jìn)行了一個(gè)初步總結(jié)，發(fā)現(xiàn)實(shí)習(xí)過程中經(jīng)常出現(xiàn)如下幾方面的問題。

（一）學(xué)生方面的問題

主要是學(xué)生對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)的重視程度不夠，表現(xiàn)為少數(shù)學(xué)生對(duì)工作缺少熱情、激情和動(dòng)力，得過且過，存在“混日子”的消極思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的學(xué)生在實(shí)習(xí)開始時(shí)積極性很高，但是當(dāng)面對(duì)繁瑣重復(fù)的日常工作時(shí)，往往缺乏毅力和耐力，出現(xiàn)焦躁不安、萎靡不振的現(xiàn)象；在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)的學(xué)生在展業(yè)遭拒時(shí)，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏技巧，會(huì)在心理上造成恐懼、緊張、不安等影響；極少數(shù)學(xué)生由于紀(jì)律觀念不強(qiáng)，自由散漫，在指導(dǎo)教師監(jiān)管不嚴(yán)時(shí)，會(huì)擅自離崗。

（二）指導(dǎo)教師方面的問題

主要表現(xiàn)為沒有做好實(shí)習(xí)生的監(jiān)督管理工作。為了確保校外實(shí)習(xí)的質(zhì)量，學(xué)校要求指導(dǎo)教師必須與實(shí)習(xí)單位負(fù)責(zé)人合作，齊抓共管，嚴(yán)格考勤制度，及時(shí)解決實(shí)習(xí)中遇到的各種問題；沒有做好溝通和協(xié)調(diào)工作。指導(dǎo)教師要做好學(xué)生與企業(yè)之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，把雙方的要求和想法及時(shí)進(jìn)行傳遞和交流，提高雙方對(duì)實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)，合理安排實(shí)習(xí)進(jìn)度，有計(jì)劃有步驟的完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

（三）企業(yè)方面的問題

企業(yè)有自己特有的活動(dòng)規(guī)律，受經(jīng)濟(jì)規(guī)律的影響比較明顯。對(duì)于金融企業(yè)而言，企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往受到經(jīng)濟(jì)、政治等多種因素的影響，淡季和旺季差別很大。例如：由于今年股市低迷，證券公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受到很大的影響，實(shí)習(xí)學(xué)生普遍反映去證券公司實(shí)習(xí)沒活干，實(shí)習(xí)只是做一些開戶之類的簡(jiǎn)易工作，實(shí)習(xí)質(zhì)量得不到保證。此外由于學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)間較短，而培訓(xùn)學(xué)生不僅成本高而且短期效益不明顯，導(dǎo)致某些企業(yè)對(duì)實(shí)習(xí)工作消極怠慢，只安排學(xué)生做一些簡(jiǎn)單重復(fù)的日常業(yè)務(wù)工作，缺乏必要的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使學(xué)生感覺不受重視，反映實(shí)習(xí)工作枯燥無味。

二、解決辦法

加強(qiáng)校企雙方協(xié)同合作，注重從事前安排、事中監(jiān)管、事后總結(jié)三個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)監(jiān)督和管理，同時(shí)完善考核與獎(jiǎng)懲機(jī)制，這是解決實(shí)習(xí)中諸多問題，保證實(shí)習(xí)質(zhì)量和效果的有效辦法。

（一）加強(qiáng)過程控制

金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)是一個(gè)比較復(fù)雜的校外實(shí)訓(xùn)，涉及學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生等諸多方面。要想達(dá)到實(shí)習(xí)滿意的質(zhì)量和效果，需要做好事前、事中、事后三個(gè)方面的管理控制工作。

（1）事前控制。首先，要選擇經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好、社會(huì)認(rèn)可度較高、責(zé)任心強(qiáng)的企業(yè)作為實(shí)習(xí)的合作對(duì)象。指導(dǎo)教師應(yīng)該提前與實(shí)習(xí)單位溝通聯(lián)系，確定實(shí)習(xí)人數(shù)、實(shí)習(xí)內(nèi)容、時(shí)間安排、監(jiān)管方法等相關(guān)事宜。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)制定合理的實(shí)習(xí)計(jì)劃，認(rèn)真撰寫實(shí)習(xí)任務(wù)書和指導(dǎo)書，明確實(shí)習(xí)目的、實(shí)習(xí)紀(jì)律、實(shí)習(xí)任務(wù)、考核方法和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生有明確的目標(biāo)開展實(shí)習(xí)工作。再次，加強(qiáng)實(shí)習(xí)前的動(dòng)員和教育，讓學(xué)生做好充分的思想準(zhǔn)備和技能準(zhǔn)備。幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，樹立完成實(shí)習(xí)任務(wù)的信心，激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，以飽滿的熱情投入到實(shí)習(xí)工作中。

（2）事中控制。首先，要指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真撰寫實(shí)習(xí)日志、實(shí)習(xí)周記，把每天的工作內(nèi)容和心得體會(huì)記錄下來，不斷積累工作經(jīng)驗(yàn)。其次，指導(dǎo)教師應(yīng)該每天到所負(fù)責(zé)的實(shí)習(xí)單位看望學(xué)生，檢查學(xué)生的出勤和實(shí)習(xí)情況，及時(shí)解決學(xué)生在思想、技能等方面出現(xiàn)的問題，幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，掌握工作方法，完成實(shí)習(xí)任務(wù)。實(shí)習(xí)生如遇特殊情況需要請(qǐng)病假或事假，應(yīng)按照《金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)任務(wù)書》中實(shí)習(xí)紀(jì)律的要求辦理請(qǐng)假手續(xù)。再次，指導(dǎo)教師應(yīng)加強(qiáng)與實(shí)習(xí)單位負(fù)責(zé)人的溝通和配合，爭(zhēng)取企業(yè)的支持，建議企業(yè)為學(xué)生配備優(yōu)秀的指導(dǎo)人員，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，制定合理的工作和培訓(xùn)計(jì)劃，保證實(shí)習(xí)的質(zhì)量和效果。

（3）事后控制。實(shí)習(xí)結(jié)束后，及時(shí)召開師生座談會(huì)，特邀實(shí)習(xí)單位的負(fù)責(zé)人蒞臨會(huì)議，由指導(dǎo)教師、單位代表、學(xué)生代表三方共同對(duì)本次實(shí)習(xí)的完成情況作出總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，查漏補(bǔ)缺，不斷完善和創(chuàng)新實(shí)習(xí)的內(nèi)容、形式和方式。要求實(shí)習(xí)學(xué)生在教師的指導(dǎo)下把金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)的工作內(nèi)容、實(shí)習(xí)心得、工作經(jīng)驗(yàn)制作成PPT進(jìn)行實(shí)習(xí)成果匯報(bào)展示，并認(rèn)真撰寫實(shí)結(jié)。實(shí)結(jié)的內(nèi)容應(yīng)包含實(shí)習(xí)期間完成的工作、接受的培訓(xùn)、參加的活動(dòng)、實(shí)習(xí)心得、職業(yè)展望等幾個(gè)部分，力求突出真情實(shí)感。實(shí)結(jié)和實(shí)習(xí)期間的表現(xiàn)是評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)的重要內(nèi)容。

（二）完善考核與獎(jiǎng)懲制度

考核與獎(jiǎng)懲既是保障實(shí)習(xí)質(zhì)量的重要手段，也是評(píng)定實(shí)習(xí)成績(jī)的重要依據(jù)。

（1）考核學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的出勤、表現(xiàn)和實(shí)習(xí)任務(wù)的完成情況。其中學(xué)生表現(xiàn)出的任務(wù)完成能力、溝通能力、交際能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、忍耐力和意志力以及學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中對(duì)于金融產(chǎn)品的分析能力、營(yíng)銷能力都是評(píng)定學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)的重要內(nèi)容。

（2）考核采取指導(dǎo)教師和企業(yè)負(fù)責(zé)人共同評(píng)定的方法。企業(yè)負(fù)責(zé)人根據(jù)該生在實(shí)習(xí)中的實(shí)際表現(xiàn)，填寫《金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)檢查與評(píng)定表》和《金融產(chǎn)品實(shí)習(xí)鑒定表》；指導(dǎo)教師根據(jù)實(shí)習(xí)過程中對(duì)該生的觀察和了解，結(jié)合學(xué)生的實(shí)習(xí)日志和實(shí)結(jié)，綜合評(píng)定學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)。其中，實(shí)習(xí)單位評(píng)分和指導(dǎo)教師評(píng)分各占學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)的50%。

（3）嚴(yán)肅考勤和實(shí)習(xí)紀(jì)律。在實(shí)習(xí)過程中如需要請(qǐng)病假或事假，學(xué)生應(yīng)提前電話通知指導(dǎo)教師和單位負(fù)責(zé)人，得到允許后方可請(qǐng)假。對(duì)于無故缺勤曠工的同學(xué)，提出嚴(yán)肅批評(píng)的同時(shí)，記入缺勤記錄，兩次缺勤的同學(xué)，本次實(shí)習(xí)成績(jī)?yōu)椴缓细瘢粚?duì)于拒不遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律和實(shí)習(xí)單位規(guī)章制度，不服從指導(dǎo)教師安排和管理，組織意識(shí)淡薄，自由散漫的同學(xué)，經(jīng)勸說無效后取消該生的實(shí)習(xí)資格。

（4）實(shí)習(xí)成績(jī)分為優(yōu)秀、良好、及格和不及格四個(gè)等次。實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定為不及格的學(xué)生需參加該實(shí)習(xí)的補(bǔ)考，交納補(bǔ)考費(fèi)。

三、結(jié)束語

通過加強(qiáng)校企雙方的協(xié)同合作、齊抓共管，為學(xué)生創(chuàng)造良好的實(shí)習(xí)平臺(tái)，讓學(xué)生通過金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)習(xí)的鍛煉，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)際工作的有效結(jié)合，提升自身的業(yè)務(wù)技能以及溝通能力、應(yīng)變能力等綜合營(yíng)銷技能，在實(shí)習(xí)中不斷增強(qiáng)對(duì)金融行業(yè)的認(rèn)知和理解，明確自身的工作方向，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)和今后的順利擇業(yè)和就業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]辛樹森.個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷[M].中國(guó)金融出版社,2010.

[2]周建波,劉志梅.金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)[M].中國(guó)金融出版社,2009.

第3篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

31輛車，歷時(shí)48小時(shí)，穿越數(shù)十個(gè)村莊，行駛近430公里，由31位越野車手組成的越野車隊(duì)乘載著民生銀行總行營(yíng)業(yè)部的貴賓客戶，開啟了中國(guó)民生銀行總行營(yíng)業(yè)部“民生財(cái)富”俱樂部的攝影之旅。

為滿足民生銀行客戶的興趣愛好，中國(guó)民生銀行總行營(yíng)業(yè)部“民生財(cái)富”攝影俱樂部于2012年9月正式成立并舉行了首站活動(dòng)—— “草原牧歌 鏡下張北”自駕游之旅。在俱樂部的倡導(dǎo)和安排下，俱樂部會(huì)員乘坐越野車穿越群山，前往張北草原感受自然、淳樸的景致，并將其記錄在自己的鏡頭中。

山路、碎石、泥濘、山嶺重疊、溝谷縱橫，這里人煙稀少、山路崎嶇，卻獨(dú)有蒙古高原向華北綠林過渡帶的多種地貌和風(fēng)光。途經(jīng)燕山余脈樺皮嶺時(shí)，攝影俱樂部的會(huì)員們紛紛將相機(jī)聚焦于成片的莜麥田，一位會(huì)員興奮地喊道：“這種成片的金黃田地搭配著遠(yuǎn)處的草原、群山，中間還有紅白相間的房屋，太有畫面感了！”

創(chuàng)新營(yíng)銷 攝影俱樂部回饋客戶

從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高端定制服務(wù)回饋客戶，中國(guó)民生銀行在金融業(yè)務(wù)得到發(fā)展的同時(shí)，希望通過此類活動(dòng)回饋廣大愛好攝影的客戶，為攝影愛好者搭建一個(gè)互相提高、切磋技藝的平臺(tái)。

本次活動(dòng)中受邀的中國(guó)攝影家協(xié)會(huì)理事李樹峰全程參與，同“民生財(cái)富”俱樂部會(huì)員一起體驗(yàn)張北草原的迷人魅力，并與會(huì)員交流心得、分享攝影經(jīng)驗(yàn)?！按舜纬俗揭败嚧┰饺荷剑巴肆﹄y以到達(dá)的地方感受自然之美，這是非常難得的攝影體驗(yàn)，希望‘民生財(cái)富’俱樂部未來能舉辦更多非同一般的攝影活動(dòng)。”李樹峰說。

據(jù)俱樂部負(fù)責(zé)人介紹，未來“民生財(cái)富”俱樂部將進(jìn)行全方位的資源整合，推出更多以俱樂部為主題的一系列非金融服務(wù)平臺(tái)增值活動(dòng)，回饋老客戶，吸納新會(huì)員，與客戶共度美好時(shí)光，共享財(cái)富成長(zhǎng)帶來的快樂。

1.2012年9月15日，中國(guó)民生銀行總行營(yíng)業(yè)部“民生財(cái)富”攝影俱樂部正式成立并舉行了首站活動(dòng)——“草原牧歌 鏡下張北”自駕游。

2.車友正在做出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。

3.隨著一聲“出發(fā)”，31輛越野車按序出發(fā)，壯觀的車隊(duì)駛向張北草原。

4.成群結(jié)隊(duì)的越野車穿越群山，深入以往攝影愛好者難以到達(dá)的山谷地區(qū)。

5.行車途中，會(huì)員們?cè)陲L(fēng)景如畫的“老掌溝”中進(jìn)行拍攝。

6.此次活動(dòng)是中國(guó)民生銀行總行營(yíng)業(yè)部為回饋貴賓客戶特別定制的活動(dòng)，攝影俱樂部為攝影愛好者搭建了一個(gè)互相提高、“切磋”攝影技藝的平臺(tái)。

7.越野車翻山越嶺，穿越河流，在其中感受山中美景，別有一番情趣。

第4篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

以身作則立標(biāo)桿

×××重視加強(qiáng)支行班子建設(shè)，提高班子凝聚力和戰(zhàn)斗力，樹立班子勤政廉潔的標(biāo)桿形象，在支行建設(shè)中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)核心作用。

他從學(xué)習(xí)教育入手，抓好領(lǐng)導(dǎo)班子理論學(xué)習(xí)。他帶領(lǐng)班子成員學(xué)習(xí)貫徹國(guó)家金融方針政策，努力實(shí)踐“三個(gè)代表”重要思想，樹立科學(xué)發(fā)展觀和正確的業(yè)績(jī)觀。帶頭學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理論，吸收國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，做到融會(huì)貫通、學(xué)以致用。在先進(jìn)性教育活動(dòng)中，他一方面堅(jiān)持以普通黨員身份積極參加支部學(xué)習(xí)，利用晚上和周日休息時(shí)間自學(xué)，做好讀書筆記，與黨員干部交流學(xué)習(xí)心得。另一方面認(rèn)真抓好支部一班人和全行黨員的學(xué)習(xí)，嚴(yán)格落實(shí)學(xué)習(xí)計(jì)劃，采取多種形式提高學(xué)習(xí)實(shí)效。他還結(jié)合工商銀行股份制改革和分行扁平化改革宣傳教育，為支行黨員上黨課、作專題輔導(dǎo)報(bào)告。作為黨支部書記，他貫徹民主集中制，不搞“一言堂”，在重大問題決策上，堅(jiān)持通過集體討論決策，在班子里形成精誠團(tuán)結(jié)、密切協(xié)作的工作氛圍。在20****年民主生活會(huì)上，他帶頭作思想剖析，查找自身不足，積極開展批評(píng)和自我批評(píng)，增進(jìn)了班子成員的相互理解和支持，取得了良好成效，受到總行督導(dǎo)組的好評(píng)。他每周主持支行領(lǐng)導(dǎo)和中層干部工作例會(huì)，及時(shí)溝通支行情況，充分發(fā)揚(yáng)民主，尊重副職和中層干部的意見。他敬業(yè)勤政、恪盡職守，一心撲在工作上。前兩年，他在廈門島外的同安支行任行長(zhǎng)，每天早出晚歸，經(jīng)常工作到深夜才回到廈門島內(nèi)的家里。節(jié)假日有時(shí)還抽空到支行網(wǎng)點(diǎn)，檢查柜面服務(wù)和安全防范工作。有一段時(shí)間，他因患痛風(fēng)疾病行動(dòng)不便，為了不耽誤工作，硬是堅(jiān)持上班。他始終嚴(yán)于律己、率先垂范，勤勤懇懇做事，清清白白做人，贏得了廣大干部員工的尊重。

以人為本帶隊(duì)伍

×××堅(jiān)信建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行人是最重要的因素。幾年來，他一直以培養(yǎng)思想好、素質(zhì)高、作風(fēng)硬、技術(shù)精，能征善戰(zhàn)的員工隊(duì)伍為己任，積極倡導(dǎo)建設(shè)學(xué)習(xí)型銀行，努力創(chuàng)造條件營(yíng)造員工學(xué)習(xí)進(jìn)取的氛圍。

同安支行地處廈門市郊區(qū)，過去新人行的大學(xué)畢業(yè)生大多不愿意到該支行工作，加上多年來員工缺少崗位交流，使得支行員工隊(duì)伍年齡偏大、文化知識(shí)素質(zhì)偏低。為此，他下決心抓好員工教育培訓(xùn)工作，提高員工隊(duì)伍整體素質(zhì)，推動(dòng)服務(wù)工作，提高管理水平。他主導(dǎo)制定了員工業(yè)余培訓(xùn)規(guī)劃和目標(biāo)，從管理人員至一般員工都提出了明確的素質(zhì)達(dá)標(biāo)要求，制定了員工教育培訓(xùn)考核辦法，將員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)技能與績(jī)效考核掛鉤。支行建立了員工培訓(xùn)登記卡，分批對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。除銀行新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)外，加強(qiáng)了操作技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，專門聘請(qǐng)教師為員工進(jìn)行計(jì)算機(jī)應(yīng)用技能培訓(xùn)。通過開展業(yè)務(wù)知識(shí)問答和業(yè)務(wù)技能比賽，推動(dòng)員工崗位練兵活動(dòng)。支行還制定員工業(yè)余學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)員工業(yè)余時(shí)間參加電大、黨校學(xué)習(xí)，參加自學(xué)考試和技術(shù)職稱資格、技能鑒定考試。幾年來同安支行員工綜合素質(zhì)明顯提高，先后有16名員工獲得大專以上學(xué)歷，36名員工獲得中級(jí)職稱，90％以上的員工通過計(jì)算機(jī)一級(jí)B等級(jí)考試。

×××堅(jiān)持以人為本，尊重員工的需求和權(quán)利，為員工利益著想，關(guān)心員工工作生活，幫助員工解決實(shí)際困難。積極倡導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，為員工創(chuàng)造心情舒暢的工作環(huán)境，培育溫馨的銀行“家園”。支行積極辦好“工會(huì)之家”，完善圖書閱覽室、健身活動(dòng)室設(shè)施。租用體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，供員工體育鍛煉。利用周休時(shí)間，經(jīng)常組織員工爬山、郊游，舉行文體比賽，既豐富員工的業(yè)余生活，又達(dá)到鍛煉身體的目的。他堅(jiān)持定期安排員工身體健康狀況檢查，舉辦健康知識(shí)講座。員工遇到生活困難，他派人上門關(guān)心慰問。支行成立了員工業(yè)余文體活動(dòng)興趣小組，他自己帶頭參加游泳小組活動(dòng)，通過加強(qiáng)與員工思想交流，把思想工作融人到活動(dòng)中。同時(shí)，他尊重員工的民利，推行行務(wù)公開制度，注意聽取員工的意見和建議，積極采納員工的合理建議，調(diào)動(dòng)了員工參與行務(wù)管理的積極性。

從嚴(yán)治行強(qiáng)管理

長(zhǎng)期的基層金融工作讓×××認(rèn)識(shí)到，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展必須以安全為前提。他始終堅(jiān)持“從嚴(yán)治行”，嚴(yán)格內(nèi)部管理，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，保證支行建設(shè)平穩(wěn)發(fā)展。

1999年以前，同安支行曾經(jīng)先后發(fā)生兩起金融犯罪案件，成為廈門市分行案防重點(diǎn)。×××到該支行任職后，針對(duì)支行轄區(qū)社情民情，加強(qiáng)員工思想道德教育，引導(dǎo)員工樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，自覺抵御腐朽思想侵蝕和不良社會(huì)風(fēng)氣的影響，提高拒腐防變的能力。通過開展法律法規(guī)宣傳教育活動(dòng)，邀請(qǐng)區(qū)檢察院、反貪局的同志來行作法律專題講座和金融犯罪案例分析，組織員工到監(jiān)獄參觀，聽取服刑人員犯罪思想剖析和懺悔感言，不斷增強(qiáng)員工法紀(jì)意識(shí)，提高了防范金融違法犯罪的能力。支行建立了員工個(gè)人行為考核檔案，堅(jiān)持員工思想分析制度、誡勉談話制度和重要崗位輪換制度，注意關(guān)心員工工作生活，了解員工八小時(shí)以外活動(dòng)和交友情況，發(fā)現(xiàn)有不良苗頭，及時(shí)采取措施消除隱患，全方位做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和案件防范工作。同時(shí)，健全落實(shí)內(nèi)部管理規(guī)章制度，完善檢查監(jiān)督機(jī)制。配合市分行開展“掃雷”工程，加強(qiáng)“雷區(qū)”檢查，認(rèn)真糾錯(cuò)整改，切實(shí)提高了支行內(nèi)控管理水平，有效地遏制了案件發(fā)生。

20****年7月，×××到湖里支行任行長(zhǎng)，他針對(duì)支行貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)管理制度存在薄弱環(huán)節(jié)、柜面業(yè)務(wù)差錯(cuò)率偏高的情況，開展了為期50天“加強(qiáng)內(nèi)部管理、嚴(yán)格落實(shí)規(guī)章制度”專題學(xué)習(xí)教育活動(dòng)。組織員工學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)操作規(guī)程，分批組織員工到金融服務(wù)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)取經(jīng)，對(duì)照檢查貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)管理制度中存在的問題，采取措施堵塞漏洞，消除隱患。進(jìn)一步完善了《安全保衛(wèi)工作量化考評(píng)辦法》、《會(huì)計(jì)結(jié)算業(yè)務(wù)核算質(zhì)量考評(píng)辦法》、《優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)量化考評(píng)辦法》和《財(cái)務(wù)管理辦法》等內(nèi)部管理規(guī)定和管理辦法。通過專題學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，增強(qiáng)了員工的制度意識(shí)、案防意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)，支行會(huì)計(jì)結(jié)算業(yè)務(wù)月差錯(cuò)率從最高的1.43／萬筆，降至0.28／萬筆。

第5篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

這既可以歸結(jié)為產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)成為競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)，也可以解釋為受產(chǎn)品生命周期的影響，甚至還可以從經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典理論中找到根據(jù)——任何產(chǎn)品的利潤(rùn)都會(huì)傾向于平均利潤(rùn)以下。

那么，在產(chǎn)品本身的創(chuàng)新空間受限的情況下，如何尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)呢？

利潤(rùn)點(diǎn)平移是一種有效的解決方案。它是指在主業(yè)利潤(rùn)率很低的情況下，企業(yè)將利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)向主業(yè)外平移的一種方法。

但它與多元化不同，區(qū)別在于：新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)依然是以原來的主業(yè)為核心或?yàn)橐栏降?。比如?bào)紙，最初主要是靠報(bào)紙的銷售創(chuàng)造利潤(rùn)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賣報(bào)的收入連印刷成本都難以挽回，更別提產(chǎn)生利潤(rùn)了。于是利潤(rùn)點(diǎn)就平移到了廣告收入，但廣告收入是完全建立在報(bào)紙的銷售量上的，算不上多元化。

有時(shí)它和一體化類似，但也有很大的不同。比如利潤(rùn)點(diǎn)在縱向上的平移，就并沒有涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下

有時(shí)它和一體化類似，但也有很大的不同。比如利潤(rùn)點(diǎn)在縱向上的平移，就并沒有涉及到產(chǎn)業(yè)鏈上下游中的核心業(yè)務(wù)。日本鋼鐵制造商參股而不是控股鐵礦企業(yè)，目的不是為了進(jìn)入鐵礦開采領(lǐng)域，而是為了對(duì)沖鐵礦石的價(jià)格波動(dòng)，保持鋼鐵制造的利潤(rùn)。

有時(shí)它和一體化類似，但仍然有很大的不同。一方面，利潤(rùn)點(diǎn)在橫向上的平移常常并沒有涉及到價(jià)值鏈上下游中的核心業(yè)務(wù)。日本鋼鐵制造商無論是參股還是控股鐵礦企業(yè)，目的都不是為了進(jìn)入鐵礦開采領(lǐng)域，而是為了對(duì)沖鐵礦石的價(jià)格波動(dòng)，保持鋼鐵制造的利潤(rùn)。另一方面，利潤(rùn)點(diǎn)平移會(huì)更注重縱向上的擴(kuò)展，通過主業(yè)核心能力相關(guān)的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尋找新的利潤(rùn)機(jī)會(huì)，這時(shí)候就更沒有一體化的特征了，如我們后面將要談到的柯達(dá)公司的案例，其從相機(jī)業(yè)務(wù)向膠卷業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移和從膠卷向數(shù)碼相機(jī)的轉(zhuǎn)移，都是縱向上拓展在互補(bǔ)品和替代品上的利潤(rùn)來源，就明顯與一體化區(qū)分開來了。

既然利潤(rùn)點(diǎn)平移是一個(gè)解決主業(yè)利潤(rùn)稀薄的有力手段，那么是否有系統(tǒng)的思路進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)行呢？

第一步：尋找內(nèi)部的平移機(jī)會(huì)；

第二步：價(jià)值鏈上的縱橫平移；

第三步：建立全新的交易模式。

尋找內(nèi)部的平移機(jī)會(huì)

傳統(tǒng)的企業(yè)都是依靠制造利潤(rùn)來立身的。但這種傳統(tǒng)的利潤(rùn)創(chuàng)造模式也越來越面臨巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于這樣的企業(yè)而言，利潤(rùn)點(diǎn)平移的第一步可以在企業(yè)內(nèi)部尋找。

一些一直承擔(dān)輔助作用的職能部門，都是可以創(chuàng)造新利潤(rùn)的源泉，如服務(wù)、研發(fā)、物流、采購、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等部門。而企業(yè)要做的，是通過某種方式使這些部門產(chǎn)生利潤(rùn)——一個(gè)重要的措施就是將這些成本中心變成真正的利潤(rùn)中心。

1. 從產(chǎn)品利潤(rùn)到服務(wù)利潤(rùn)

提升服務(wù)部門的能力、向服務(wù)轉(zhuǎn)型是很多大型制造商很慣常的選擇。IBM從硬件制造商向服務(wù)轉(zhuǎn)型，包括收購普華永道咨詢公司和壯士斷臂般地賣掉其賴于立身的PC業(yè)務(wù)，都是利潤(rùn)點(diǎn)象服務(wù)平移后的一個(gè)極端的表現(xiàn)。通常，制造商都可以通過各種方便，提升服務(wù)能力，特別是開發(fā)對(duì)顧客而言非常重要的服務(wù)項(xiàng)目，從而在物理產(chǎn)品這外創(chuàng)造服務(wù)利潤(rùn)。

ABB公司雖然在向油/氣鉆機(jī)提供鉆井管道的業(yè)務(wù)上處于全球領(lǐng)導(dǎo)地位，但在管道本身的質(zhì)量和制造技術(shù)上，并不能真正領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但服務(wù)于客戶的過程中，ABB發(fā)現(xiàn)“當(dāng)井打好后，管道必須立即完成連接并嵌入到管道井中”是鉆井項(xiàng)目流程中的一個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)，而“管道是否能及時(shí)到達(dá)鉆進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)”是客戶面對(duì)的最大風(fēng)險(xiǎn)之一。但管道準(zhǔn)時(shí)到達(dá)鉆井現(xiàn)場(chǎng)的最大問題并不在于產(chǎn)品的制造和運(yùn)輸環(huán)節(jié)，而是鉆井地所在國(guó)的通關(guān)問題。依托于多年來在一百多個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，ABB通過熟悉各國(guó)的通關(guān)手續(xù)，得以在很大程度上控制和縮短通關(guān)時(shí)間，使其在提供管道的速度和及時(shí)性的控制上形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，這一能力也成為ABB產(chǎn)品之外一個(gè)新的利潤(rùn)來源，因?yàn)?，客戶非常樂意為此付費(fèi)。

同樣，本土企業(yè)在這方面也頗多心得，比如精倫電子和威靈電機(jī)。

當(dāng)國(guó)內(nèi)公用電話終端市場(chǎng)進(jìn)入衰退期時(shí)，一些中小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格下降和客戶采購量減少的雙重壓力下逐步退出市場(chǎng)。作為龍頭企業(yè)的精倫電子在充分分析市場(chǎng)和顧客需求后，敏銳地意識(shí)到以質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)過去，市場(chǎng)的重點(diǎn)也從新增量向保有量轉(zhuǎn)變，顧客對(duì)服務(wù)的需求日益增加。為此，精倫電子確定了向從產(chǎn)品制造商向服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的發(fā)展思路，并從內(nèi)到外進(jìn)行調(diào)整。在內(nèi)部，精倫電子依托售后服務(wù)部門成立獨(dú)立的利潤(rùn)中心——服務(wù)中心，與制造中心、研發(fā)中心、銷售中心并列為公司的四大中心，在內(nèi)部進(jìn)行服務(wù)定價(jià)和結(jié)算；在外部，擴(kuò)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)功能，將其從以前輔助產(chǎn)品銷售的功能提升到獨(dú)立的服務(wù)業(yè)務(wù)，包括為客戶提供終端產(chǎn)品維護(hù)和系統(tǒng)平臺(tái)的維護(hù)升級(jí)等支持，并且從以前的免費(fèi)項(xiàng)目變?yōu)槭召M(fèi)項(xiàng)目。同時(shí)，針對(duì)運(yùn)營(yíng)商對(duì)產(chǎn)品采購價(jià)格的敏通過將一部分利潤(rùn)來源從產(chǎn)品銷售平移到對(duì)存量產(chǎn)品的維護(hù)上，精倫電子在局部上實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。

威靈電機(jī)是從美的集團(tuán)獨(dú)立出來的電機(jī)制造商，為空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品提供配套。殘酷的價(jià)格戰(zhàn)侵蝕了美的、科龍等整機(jī)制造商利潤(rùn)的同時(shí)，也沖擊著價(jià)值鏈前端的配套企業(yè)。威靈雖然是同類配套企業(yè)中的佼佼者，但面對(duì)客戶成本控制的需求也備感壓力。在合作中，威靈發(fā)現(xiàn)每當(dāng)客戶推出一種新款產(chǎn)品，都需要配套企業(yè)盡快提供配件，因?yàn)樾庐a(chǎn)品能否及時(shí)投放市場(chǎng)，能否趕上旺季需求在相當(dāng)大的程度上影響著盈利水平。同時(shí)，一般新品利潤(rùn)率比較高，所以，客戶此時(shí)對(duì)電機(jī)的供應(yīng)價(jià)格往往不太敏感，并樂于用較高的利潤(rùn)激勵(lì)供應(yīng)商更快供貨。更重要的是，一旦新品暢銷，威靈的利潤(rùn)額將相當(dāng)豐厚。為了回應(yīng)客戶的需求，威靈通過改革項(xiàng)目管理，加強(qiáng)同客戶的溝通方式和信息共享，努力縮短供貨時(shí)間，從而在單純低成本追求之外找到了客戶的更重要的需求——快速反應(yīng)能力（包括設(shè)計(jì)和制造）。

2. 從產(chǎn)品利潤(rùn)到技術(shù)利潤(rùn)

研發(fā)部門通常是企業(yè)燒錢比較大的地方，特別是高科技公司。但很多先知先覺的企業(yè)，都在探索將研發(fā)機(jī)構(gòu)從成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)型，至少能創(chuàng)造部分利潤(rùn)來禰補(bǔ)費(fèi)用。

往往這種轉(zhuǎn)變的懵懂狀態(tài)就是企業(yè)非有意地將一些閑置不用的技術(shù)或非核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓給其他機(jī)構(gòu)。這種技術(shù)轉(zhuǎn)讓收入其實(shí)在很多公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中都能看到，只是更多的是間或性的，不能形成穩(wěn)定的收入。而利潤(rùn)點(diǎn)的平移就是要求有一個(gè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的收益。

在很多企業(yè)，其制造部門除生產(chǎn)自主品牌的產(chǎn)品外，也承接其他企業(yè)的代工業(yè)務(wù)一樣。這在IT、紡織品業(yè)非常常見。其實(shí)，對(duì)于研發(fā)機(jī)構(gòu)，同樣存在類似的技術(shù)OEM情況，即所謂的技術(shù)外包——研發(fā)機(jī)構(gòu)在為本企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也為其他機(jī)構(gòu)提供技術(shù)服務(wù)。比如，一些知名的汽車制造商，他們的汽車設(shè)計(jì)部門有時(shí)也會(huì)為其他制造商提供設(shè)計(jì)服務(wù)，甚至將一些設(shè)計(jì)好的車型賣給后者。

更高級(jí)的方式就是將技術(shù)變成專利、將專利變成標(biāo)準(zhǔn)，以此重建一個(gè)更為強(qiáng)大的賺錢機(jī)器。專利和標(biāo)準(zhǔn)的使用權(quán)都是一個(gè)強(qiáng)大、持續(xù)、穩(wěn)定的利潤(rùn)來源。高通這種極端的情況自不用說，僅就中國(guó)優(yōu)盤的發(fā)明者朗科，雖然在規(guī)模和銷售額上并不出彩，但在頻頻將專利大棒砸向SONY等跨國(guó)IT公司，包括2006年初遠(yuǎn)赴美國(guó)起訴PNY公司、瞄準(zhǔn)蘋果iPod產(chǎn)品等，都顯示出其與華旗等同業(yè)制造商在利潤(rùn)模式上的不同設(shè)計(jì)。

3. 從產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)向財(cái)務(wù)利潤(rùn)

一些現(xiàn)金充?；颥F(xiàn)金流巨大的公司，都會(huì)將多余或暫時(shí)不用的資金用于投資，比如投資債券、委托理財(cái)、同業(yè)拆借等，從而獲取財(cái)務(wù)收入。在歐美市場(chǎng)，由于金融投資產(chǎn)品豐富以及相關(guān)政策的寬松，企業(yè)有更多的選擇。

對(duì)于規(guī)模更大的企業(yè)，甚至?xí)谠胸?cái)務(wù)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的財(cái)務(wù)公司。如國(guó)內(nèi)的石化、電力、鋼鐵等大型國(guó)營(yíng)企業(yè)就是如此。通過對(duì)資金統(tǒng)一管理和提供金融服務(wù)，在資金管理和運(yùn)用上創(chuàng)造不同于原來產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)。也許，某一天，隨著利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的不斷深化，這些企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)來自產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的比例已降低到主導(dǎo)地位之下了。

而企業(yè)的財(cái)務(wù)利潤(rùn)最終會(huì)上升為金融利潤(rùn)，即企業(yè)會(huì)成立自己的金融機(jī)構(gòu)，財(cái)務(wù)公司就是一種準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)。

實(shí)際上，全球眾多制造商，特別是大型設(shè)備制造商，都通過為客戶提供金融服務(wù)獲取金融利潤(rùn)。當(dāng)顧客在設(shè)備采購時(shí)面臨資金壓力時(shí)，通過向其提供貸款服務(wù)，制造商除擴(kuò)大了銷售量外，在產(chǎn)品利潤(rùn)之外就獲得了相應(yīng)的利息收入。而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品價(jià)格的走低，金融服務(wù)所創(chuàng)造的利潤(rùn)在制造商的利潤(rùn)池中所占的比例越來越大、越來越豐厚。

例如，全球各大汽車集團(tuán)旗下均有汽車金融公司，多數(shù)公司開展車貸經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所獲得的利潤(rùn)能夠占到整個(gè)汽車集團(tuán)利潤(rùn)的1/3，甚至已超過制造汽車所獲得的利潤(rùn)，成為汽車集團(tuán)最主要的利潤(rùn)來源。以通用汽車金融服務(wù)公司（GMAC）為例，其是全世界規(guī)模最大、最為成功的金融機(jī)構(gòu)之一。在2001年，GMAC共向全球800多萬用戶提供了汽車信貸服務(wù)，凈收入達(dá)到了18億美元，利潤(rùn)占通用汽車公司利潤(rùn)總額的36%。同樣的，福特汽車信貸公司（FMCC）2000年總資產(chǎn)達(dá)到1890億美元，凈收入達(dá)17.86億美元，占福特汽車集團(tuán)總利潤(rùn)的36％。

相對(duì)于有形的產(chǎn)品，無形的產(chǎn)品也可以依靠金融服務(wù)來拓展市場(chǎng)，增加新的利潤(rùn)。達(dá)內(nèi)科技是一家由加拿大留學(xué)歸國(guó)人員創(chuàng)辦的IT培訓(xùn)企業(yè)?；趶?qiáng)大的師資力量和有競(jìng)爭(zhēng)力的高端培訓(xùn)課程，為了在魚龍混雜的培訓(xùn)業(yè)中脫穎而出，2005年底，達(dá)內(nèi)科技推出了“零首付、低壓金、就業(yè)后分期付款”的TPET培訓(xùn)計(jì)劃。由于受國(guó)內(nèi)法律的限制，非金融企業(yè)不能提供金融服務(wù)。達(dá)內(nèi)科技通過和金融機(jī)構(gòu)合作，在“產(chǎn)品利潤(rùn)”也開始收獲“金融利潤(rùn)”。

除了以上較明確的方式，還有一些隱蔽的方式。如大型零售商在中國(guó)的利潤(rùn)模式，其長(zhǎng)期侵占供應(yīng)商貨款的行為，在一定程度上表明其一部分利潤(rùn)來源是脫離了零售業(yè)務(wù)的，是資金的時(shí)間價(jià)值創(chuàng)造的。

4. 從產(chǎn)品利潤(rùn)到營(yíng)銷利潤(rùn)

利用企業(yè)的營(yíng)銷體系賺錢是一個(gè)非常容易實(shí)現(xiàn)的道路。具體的，這個(gè)道路中有三個(gè)常見的方法：

1) 渠道共享

“渠道為王”是近年來常聽到的口號(hào)。確實(shí)，強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)就是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表外一份舉足輕重的資產(chǎn)。而將渠道向其他廠商甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開放，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷利潤(rùn)的一個(gè)有力手段。比如若干年前，TCL向飛利浦開放其彩電渠道，波導(dǎo)向西門子開放手機(jī)渠道等。只是，大多數(shù)渠道合作并沒有直接收取現(xiàn)金，而是一種戰(zhàn)略合作，但渠道利潤(rùn)必然在其他利潤(rùn)中得到體現(xiàn)。

2) 知識(shí)共享

眾多企業(yè)都建立了自己的企業(yè)大學(xué)。除了提供內(nèi)訓(xùn)外，也向外提供培訓(xùn)服務(wù)。除了傳播企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值觀間接取得傳播利益外，還直接取得真金白銀的培訓(xùn)收入。其中做得比較好的，本土企業(yè)有海爾大學(xué)，外企有惠普商學(xué)院。他們都是通過將營(yíng)銷在內(nèi)的知識(shí)對(duì)外共享，從而創(chuàng)造了營(yíng)銷利潤(rùn)。

3) 對(duì)外服務(wù)

簡(jiǎn)而言之就是提供外包服務(wù)。比如，一些企業(yè)將自己強(qiáng)大的營(yíng)銷部門整合成一個(gè)營(yíng)銷策劃公司，在對(duì)內(nèi)提供支持的同時(shí)，也將這種專業(yè)服務(wù)提供給第三方。

5. 從產(chǎn)品利潤(rùn)到輔助業(yè)務(wù)利潤(rùn)

我們這里指的輔助業(yè)務(wù)是企業(yè)制造業(yè)務(wù)的直接支持業(yè)務(wù)，包括采購、物流、倉儲(chǔ)等環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造利潤(rùn)，一方面是直接賺錢，比如很多大流通的企業(yè)建立自己專業(yè)的物流公司，或者將自己規(guī)模龐大的倉儲(chǔ)配送中心向市場(chǎng)開放，另一方面是通過節(jié)省間接創(chuàng)收。前一種通過將成本中心改成利潤(rùn)中心實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品利潤(rùn)向采購利潤(rùn)、物流利潤(rùn)和倉儲(chǔ)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移，容易看到，后一種則相對(duì)比較隱蔽，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們習(xí)慣于將這部分平移的利潤(rùn)仍然歸結(jié)于產(chǎn)品上。比如，在一個(gè)產(chǎn)品零售價(jià)格不斷降低的市場(chǎng)，某個(gè)企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來源于那里呢？制造環(huán)節(jié)的效率是一部分，但實(shí)際上更多的利潤(rùn)是由采購、物流和倉儲(chǔ)這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造的。如浙江嘉善的晉億螺絲是全球最大的螺絲制造企業(yè)，其生產(chǎn)量占全世界四萬種螺絲的一半。立足于大規(guī)模采購下物流和倉儲(chǔ)效率的持續(xù)改善，晉億螺絲實(shí)現(xiàn)了超級(jí)庫存下的低成本控制。在制造業(yè)利潤(rùn)不斷稀薄的今天，晉億螺絲的一部分利潤(rùn)實(shí)際上已從制造轉(zhuǎn)向了我們上面談到的幾種輔助業(yè)務(wù)上。

價(jià)值鏈上的縱橫平移

以主業(yè)為核心，在價(jià)值鏈的水平和縱向?qū)ふ依麧?rùn)平移的機(jī)會(huì)，從而在前、后、左、右四個(gè)方向上創(chuàng)造新的利潤(rùn)來源。

1. 價(jià)值鏈的水平平移

價(jià)值鏈的水平平衡是指向上、下游領(lǐng)域延伸在主業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)力，從而創(chuàng)造新的利潤(rùn)來源。但要注意這不是單純的一體化，而是仍然立足于原主業(yè)，將原來的資源和能力向前后兩個(gè)方向延伸。

典型向下游利潤(rùn)點(diǎn)平移的例子發(fā)生在汽車配件業(yè)。汽配生產(chǎn)商有力的作法就是推進(jìn)汽車模塊化設(shè)計(jì)，即通過提供越來越功能化、越來越整體化的零部件更多地滲透到汽車整車設(shè)計(jì)和制造領(lǐng)域中去。這樣，他們?cè)趲椭櫩驮谛萝囋O(shè)計(jì)和制造上大幅縮短周期的同時(shí)，也讓自己更深地介入到顧客的業(yè)務(wù)中——“他們從未進(jìn)入整車制造業(yè)務(wù)，但他們?cè)絹碓较笤谥圃煺??！?/p>

另外，為更好的感受利潤(rùn)點(diǎn)水平平移與一體化的異同，我們可以看看下面這個(gè)例子。

眾所周知，家電制造商多年備受國(guó)美、蘇寧等渠道霸主的壓制，這才有格力和國(guó)美交惡，自建渠道的事件。2005年，TCL的“幸福樹電器連鎖”就是向下游分銷領(lǐng)域的利潤(rùn)點(diǎn)平移。這一戰(zhàn)略舉措不但引起康佳、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等家電品牌的關(guān)注，而且，些與TCL不具品牌和產(chǎn)品沖突的企業(yè)甚至有意與TCL合作，期望借助幸福樹擴(kuò)大在城鎮(zhèn)壓和鄉(xiāng)村市場(chǎng)的銷售份額。

在這個(gè)案例上，我們可以多少體會(huì)到利潤(rùn)點(diǎn)在橫向上的平移是多么類似于一體化?；蛘哒f，TCL的幸福樹工程就是一種典型的前向一體化戰(zhàn)略。但如果從利潤(rùn)點(diǎn)平移的角度來看，TCL戰(zhàn)略重點(diǎn)是為了實(shí)現(xiàn)了從制造利潤(rùn)向商業(yè)利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移，而并不是簡(jiǎn)單地賺取分銷商原來的利潤(rùn)?？傊瑑烧卟豢山^然分開，但也不可簡(jiǎn)單等同。

相應(yīng)的，向上游進(jìn)行后向一體化是很多注重原材料供應(yīng)的企業(yè)經(jīng)常采用的方法，如西方、日本的鋼鐵制造商都通過在南美、澳洲等鐵礦藏豐富的地區(qū)收購、參股當(dāng)?shù)氐牡V業(yè)企業(yè)，以達(dá)到控制資源、影響原材料定價(jià)等多方面的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是利潤(rùn)點(diǎn)在價(jià)值鏈上的向上平移并不同于一體化有股權(quán)或資本上的投入，而是更多借助于規(guī)模效應(yīng)、管理能力實(shí)現(xiàn)在材料采購上的成本節(jié)省，從而變向地創(chuàng)造利潤(rùn)。前部分所提的晉億螺絲實(shí)際上就是一個(gè)案例。

2. 價(jià)值鏈的縱向平移

價(jià)值鏈的縱向平移是指以主業(yè)為依托，但將利潤(rùn)點(diǎn)向補(bǔ)充品、消耗品和替代品轉(zhuǎn)移。

柯達(dá)公司經(jīng)歷過兩次利潤(rùn)點(diǎn)的平移。

早期，柯達(dá)將傳統(tǒng)相機(jī)的專利向其他廠家開放而專注于膠卷業(yè)務(wù)，是其第一次縱向的利潤(rùn)點(diǎn)平移。這種方式在鼓勵(lì)更多的廠商生產(chǎn)和銷售相機(jī)的同時(shí)，將自己的利潤(rùn)點(diǎn)定位于重復(fù)消費(fèi)次數(shù)多、利潤(rùn)率更高的膠卷業(yè)務(wù)。由于專利的開放，其他制造商可以以非常低的成本制造相機(jī)，從而使更多的消費(fèi)者能夠購買相機(jī)，最終推動(dòng)膠卷使用量的大量增加。這是一次非常成功的利潤(rùn)平移，是柯達(dá)在戰(zhàn)略上的成功設(shè)計(jì)。

而近年來，隨時(shí)數(shù)碼技術(shù)的興起，柯達(dá)也從傳統(tǒng)影像業(yè)務(wù)向數(shù)碼業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。雖然傳統(tǒng)膠卷仍然是柯達(dá)最重要的利潤(rùn)來源，但其利潤(rùn)點(diǎn)正快速轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)和數(shù)碼影像的沖印業(yè)務(wù)。對(duì)強(qiáng)有力替代品的關(guān)注，是利潤(rùn)點(diǎn)平移中的一個(gè)無庸置疑的方向。

同樣的例子也出現(xiàn)在汽車制造業(yè)和打印機(jī)制造業(yè)。

汽車配件的暴利是人所共知的?！叭绻褎傎I的新車拆散了賣配件，很多車都可以賣出兩輛車的價(jià)錢來。”這是業(yè)內(nèi)人士的現(xiàn)身說法。在消費(fèi)者抱怨配件價(jià)格太高的同時(shí)，我們可以看到汽車業(yè)在過去幾十年中出現(xiàn)的利潤(rùn)平移，即從整車銷售利潤(rùn)向售后零部件利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移，甚至出現(xiàn)了“整車虧損配件補(bǔ)”的情況。這種情況顯然也順應(yīng)消費(fèi)者更關(guān)注整車銷售價(jià)格的購買習(xí)慣。

打印機(jī)本身，特別是噴墨打印機(jī)，實(shí)際上并不是賺錢的業(yè)務(wù)。但打印機(jī)制造商能夠生存和發(fā)展的原因在于其依靠特殊的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)使得用戶不得不采購配套的墨盒，從而在耗材上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的扭轉(zhuǎn)。為了保證在耗材上的利潤(rùn)，一方面，包括惠普在內(nèi)的打印機(jī)制造商在墨盒中嵌入智能芯片，連加灌墨水都必須是原廠的；另一方面，不斷向生產(chǎn)通用打印耗材的制造商提出訴訟。但不管怎么說，這種利潤(rùn)點(diǎn)平移的方式是成功，至少從賺錢的角度上是如此。制造商甚至可以通過不良的手段增加自己本已非常豐厚的利潤(rùn)。如2002年國(guó)內(nèi)轟動(dòng)的“愛普生事件”中，愛普生噴墨盒在顯示墨盡時(shí)，其墨盒余墨量最高竟高達(dá)79%。

最后，我們還可以創(chuàng)造一種互補(bǔ)品。在主業(yè)中加入一種互補(bǔ)型服務(wù)，通過后者實(shí)現(xiàn)一部分或大部分利潤(rùn)。比如，美國(guó)的電影業(yè)在發(fā)展過程中曾出現(xiàn)過一種盈利模式，即提供咖啡廳式非常舒適的環(huán)境，通過提供飲料等飲食服務(wù)創(chuàng)造一部分利潤(rùn)。這時(shí)，飲食服務(wù)作為創(chuàng)造出來的一種互補(bǔ)品，在利潤(rùn)池中非常有意義。

在國(guó)內(nèi)，漁家坊也是這樣一個(gè)成功的案例。2005年，北京掀起了吃烤魚的熱潮?？爵~店在遍地開花后，迅速進(jìn)入四處關(guān)門期。從2005年2月到6月，北京大概開了280多家烤魚店，但到8月時(shí)，就只剩下不到70家。同樣跟風(fēng)起家的漁家坊在開業(yè)頭三個(gè)月還能勉強(qiáng)維持盈利，但隨著天氣的轉(zhuǎn)暖，吃烤魚的人越來越少，也陷入入不敷出的境地。寢食難安的總經(jīng)理王榮際偶然間找到了靈感。有一天，他路過三星MP3的體驗(yàn)中心，看到一個(gè)時(shí)尚的小伙子邊吃零食邊體驗(yàn)三星的MP3，非常陶醉。也許，美食加音樂是很多人的向往吧。于是，漁家坊專門在店中開辟一個(gè)區(qū)域建立數(shù)碼體驗(yàn)中心，讓顧客在等烤魚和吃烤魚的過程中體驗(yàn)最新的數(shù)碼產(chǎn)品，包括MP3和數(shù)碼相機(jī)等。這一招果然靈驗(yàn)，在迅速聚集了人氣的同時(shí)，也吸引了數(shù)碼產(chǎn)品廠商將其最新的產(chǎn)品送到漁家坊來讓顧客體驗(yàn)，為此還每月給漁家坊固定的廣告費(fèi)。通過創(chuàng)造一種出人意料的“互補(bǔ)業(yè)務(wù)”——數(shù)據(jù)體驗(yàn)中心，漁家坊成功實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)從餐飲向廣告業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移。它和經(jīng)典的報(bào)業(yè)案例“報(bào)紙發(fā)行+廣告”如出一轍，且更讓人耳目一新。

建立全新的交易模式

一種好的交易模式可以成功創(chuàng)造利潤(rùn)點(diǎn)的平移。同時(shí)，每一個(gè)成功的利潤(rùn)點(diǎn)平移都經(jīng)常需要一個(gè)好的交易模式來支撐。

首先，交易模式的創(chuàng)新可以重建利潤(rùn)的來源。在影視業(yè)中，電視劇和娛樂節(jié)目的供給經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)飽和的情況。這時(shí)候，制片人如果把這些節(jié)目直接賣給電視臺(tái)，通常會(huì)非常困難，也不容易取得好的價(jià)格。但如果是拿這些節(jié)目來換電視臺(tái)的廣告，電視臺(tái)卻比較容易接受。然后，制片人再通過自己的渠道來銷售廣告，最終取得盈利。這時(shí)候，制片人的主要利潤(rùn)還是來源于其節(jié)目制作的主業(yè)（雖然中間是通過以物易物換來廣告來實(shí)現(xiàn)的），但另一部分利潤(rùn)卻是來源于我們不太容易發(fā)現(xiàn)的所謂“渠道”。正是這個(gè)渠道使得制片人能將電視臺(tái)都不太容易銷售出去的廣告順利脫手。如果制片人堅(jiān)持這種交易模式的話，想念他一定會(huì)在“渠道”建設(shè)上投入大量的資源。所以，一部分利潤(rùn)實(shí)際上從制片轉(zhuǎn)移到廣告銷售渠道上來。

其次，利潤(rùn)點(diǎn)平衡的順利實(shí)現(xiàn)需要通過一種新的交易模式來完成。

ICI公司是采石場(chǎng)的炸藥提供商。一直以來，和其他供應(yīng)商一樣，ICI最關(guān)注的是如何以最低的成本制造出爆破力更強(qiáng)的炸藥。但面對(duì)低質(zhì)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，ICI仍然苦不堪言。在全面梳理顧客需求時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)采石場(chǎng)使用炸藥是為了將巖石炸成形狀相仿的小石塊，而且爆破的效果直接影響后者的經(jīng)濟(jì)利益。一旦爆破不充分，巖石被炸成大石塊，這些石塊將很難再分解。但采石場(chǎng)并沒有有效的辦法來控制爆炸后小石塊的數(shù)量和形狀。為此，ICI針對(duì)爆破的效果進(jìn)行了充分的研究，運(yùn)用電腦模型和實(shí)驗(yàn)來控制可能影響爆破效果的不確定因素，建立多達(dá)20多項(xiàng)指標(biāo)來檢測(cè)爆破的效果，獲得了使巖石爆破可以量化的新技術(shù)，來幫助客戶更有效地使用炸藥。自此，ICI從單純產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中拔腳而出。

但I(xiàn)CI公司并沒有到此為止，而是創(chuàng)造了一種全新的收費(fèi)模式。在炸藥的銷售合同中一改傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式，而是注明“按炸開后的石塊數(shù)量”來收費(fèi)，并為爆炸效果設(shè)定了最低可接受標(biāo)準(zhǔn)。這種全新的服務(wù)方式將客戶的固定成本變成了和利益相關(guān)的可變成本，從為一種產(chǎn)品付錢轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的使用效果付錢。在這種情況下，客戶在產(chǎn)品的購買和使用上基本不存在風(fēng)險(xiǎn)，更樂于為其所接受。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于缺乏沒有相關(guān)技術(shù)，無法和ICI競(jìng)爭(zhēng)。這樣，ICI在從單純的產(chǎn)品銷售向?yàn)榭蛻籼峁┑惋L(fēng)險(xiǎn)解決方案的轉(zhuǎn)變中成功實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)點(diǎn)平移的同時(shí)，也用一種非常切合的收費(fèi)方式保證和保護(hù)了其利潤(rùn)。

回顧和深化

在企業(yè)內(nèi)部各職能方向上的探索是利潤(rùn)點(diǎn)平移的第一步。在這一步中，通過將原本的成本中心轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)中心，是一種非常有效和現(xiàn)實(shí)的方式。其中，通過職能業(yè)務(wù)的對(duì)外“OEM”也是一個(gè)被現(xiàn)實(shí)證明行之有效的方法。

第二步，我們還可以將關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)值鏈縱橫方向上。由于前后左右四個(gè)方向的業(yè)務(wù)都和企業(yè)的主業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，企業(yè)非常容易發(fā)現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)模式。

如果經(jīng)過這兩步，我們發(fā)現(xiàn)了新的利潤(rùn)來源，在一些時(shí)候，就需要建立新的交易模式，以此來支撐和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)點(diǎn)的平移。同時(shí)，我們也可以直接通過新的交易模式來尋找利潤(rùn)點(diǎn)平衡的方向，雖然這樣會(huì)比較困難。但一旦找到一種與企業(yè)優(yōu)勢(shì)和核心能力配套的交易模式，不但新的利潤(rùn)源開辟完成，而且還可以讓競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。

第6篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)；財(cái)務(wù)；反思

一、天津市民營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，投資主體呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)。部分納稅人產(chǎn)生了重生經(jīng)營(yíng)管理，輕財(cái)務(wù)核算；重營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，輕財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)。少數(shù)納稅人文化層次和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念欠佳，不能按照《征管法》和稅務(wù)機(jī)關(guān)的要求建賬，主觀隨意性太大，收支無發(fā)票，收入隨意報(bào)，記賬的業(yè)務(wù)只是非開票不可的業(yè)務(wù)，有的記賬只是形式主義，為了應(yīng)付稅務(wù)機(jī)關(guān)。

天津市民營(yíng)企業(yè)融資的問題一直存在著，民營(yíng)企業(yè)管理基礎(chǔ)薄弱，普遍缺乏良好的公司治理機(jī)制及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，財(cái)務(wù)制度不健全，資信度不高。相比而言，較大規(guī)模的企業(yè)特別是上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)信息以及其他信息公開化遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于民營(yíng)企業(yè)，而且信息的真實(shí)程度也高于民營(yíng)企業(yè)，為此銀行自然會(huì)愿意向大企業(yè)貸款以減少交易成本和降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

天津市民營(yíng)企業(yè)中，有相當(dāng)一部分單純追求銷量和銷售額。忽視了財(cái)務(wù)管理的核心地位，財(cái)務(wù)管理思想落后，一部分民營(yíng)企業(yè)主根本看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)管理十分不規(guī)范。財(cái)務(wù)管理，無法得到企業(yè)提供融資服務(wù)。隨著我國(guó)金融機(jī)構(gòu)專業(yè)化程度的不斷加深，專門服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，必將應(yīng)運(yùn)而生。專門的民營(yíng)企業(yè)金融機(jī)構(gòu)的金融實(shí)力與民營(yíng)企業(yè)比較相對(duì)稱，政府的大力支持。以專門從事民營(yíng)企業(yè)的融資活動(dòng)，使民營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)短期化，財(cái)務(wù)管理受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的影響過大。此外，金融市場(chǎng)的不完善也影響了企業(yè)財(cái)務(wù)管理改革的深化。

稅務(wù)部門管理不到位。稅務(wù)部門特別是管理部門由于工作的千頭萬緒，疏于對(duì)納稅人的財(cái)務(wù)管理，不能按照征管法的要求加強(qiáng)稅收征管，部分稅務(wù)人員工作責(zé)任心不強(qiáng)，遇到問題不是很好地對(duì)照法律法規(guī)的要求加以整改，而是回避矛盾，將納稅人存在的問題私自消化。在系統(tǒng)內(nèi)部，對(duì)稅務(wù)人員的執(zhí)法責(zé)任追究重于書面與形式，沒有得到很好的落實(shí)，稅務(wù)人員思想上產(chǎn)生麻痹，得過且過的觀點(diǎn)左右了少數(shù)人的執(zhí)法行為。

財(cái)務(wù)人員、辦稅人員素質(zhì)參差不齊，由于新辦企業(yè)不斷增加，財(cái)務(wù)人員緊缺，老會(huì)計(jì)有一定水平，但一人代幾個(gè)單位的賬，時(shí)間上不能保證；新會(huì)計(jì)不是缺理論知識(shí)，就是少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；更主要的原因是企業(yè)是老板，工資由老板發(fā)，不聽老板的就被炒魷魚，所以會(huì)計(jì)只能根據(jù)老板提供的票據(jù)“做賬”、“圓賬”。

現(xiàn)在財(cái)稅法規(guī)對(duì)財(cái)務(wù)不健全缺少切實(shí)的、有效的、統(tǒng)一的界定方法。有的條文只是把“賬證不全”、“不能準(zhǔn)確地核算銷項(xiàng)稅金、進(jìn)項(xiàng)稅金、應(yīng)納稅金”籠統(tǒng)的稱作財(cái)務(wù)不健全，但具體的什么叫做“賬證不全”、什么叫“不能準(zhǔn)確地核算銷項(xiàng)稅金、進(jìn)項(xiàng)稅金、應(yīng)納稅金”沒有完整的、清楚的、統(tǒng)一的，操作性強(qiáng)的量化的標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算的規(guī)范尺度，“不全”、“不能準(zhǔn)確”應(yīng)達(dá)到的程度是什么，讓人感到模糊不清，財(cái)務(wù)狀況是否健全難以界定且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，稅務(wù)管理人員無法把握財(cái)務(wù)不健全的“度”，客觀上造成稅務(wù)人員疏于對(duì)這類問題的管理。

二、對(duì)天津市民營(yíng)企業(yè)提出幾點(diǎn)看法

（一）完善金融服務(wù)

國(guó)外很多國(guó)家都具體民營(yíng)企業(yè)政策行金融機(jī)構(gòu)，特別是日本政府設(shè)立的五大金融公庫，給予民營(yíng)企業(yè)直接貸款支持，美日還有多家地方性、多種投資主體的專為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)的商業(yè)金融機(jī)構(gòu)。一些地方性銀行、上萬家私人所有和經(jīng)營(yíng)的專為民營(yíng)企業(yè)，提供融資服務(wù)的投資公司。隨著我國(guó)金融機(jī)構(gòu)專業(yè)化程度的不斷加深，專門服務(wù)于中小企業(yè)金融機(jī)構(gòu)，他們的金融實(shí)力必將應(yīng)運(yùn)而生。政府的大力支持，可以專門為從事民營(yíng)企業(yè)的融資活動(dòng)健康發(fā)展，進(jìn)而擴(kuò)大規(guī)模，有較強(qiáng)的實(shí)力對(duì)財(cái)務(wù)合理管制。

（二）嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定

稅務(wù)認(rèn)定中涉及到對(duì)賬冊(cè)、憑證管理的有一般納稅人預(yù)認(rèn)定、正式認(rèn)定、年檢和所得稅征收方式鑒定等，在各種認(rèn)定、年檢、鑒定中，要嚴(yán)格把關(guān)，不能遷就，嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，不符合規(guī)定不能讓其過關(guān)。減少責(zé)任區(qū)人員“不務(wù)正業(yè)”的時(shí)間。稅務(wù)部門的絕大部分工作都會(huì)落實(shí)到基層管理分局，責(zé)任區(qū)的管理人員更千頭萬緒，經(jīng)常要應(yīng)付各種學(xué)習(xí)、考試、檢查，不斷地寫小結(jié)、寫心得、寫信息、報(bào)報(bào)表，不但要管理、評(píng)估更要搞創(chuàng)建，每月到責(zé)任區(qū)巡查的時(shí)間一般不超過5個(gè)工作日。因此上級(jí)部門必須保證基層管理人員到責(zé)任區(qū)的時(shí)間，每月最好不少于12個(gè)工作日。

（三）加強(qiáng)稅法宣傳

堅(jiān)持日常宣傳與宣傳月宣傳相結(jié)合，進(jìn)一步提高全體公民的稅法意識(shí)，使廣大公民牢固樹立依法納稅、誠信納稅和偷稅漏稅違法的觀念，讓納稅人心中有“稅”，明白“誠信納稅”與“誠信做人”一樣重要，明白“誠信納稅”與“商譽(yù)”一樣的有價(jià)值。在日常工作中，有針對(duì)性地進(jìn)行稅法宣傳，通過會(huì)計(jì)例會(huì)、業(yè)余稅校等陣地進(jìn)行經(jīng)常性稅法宣傳，通過納稅評(píng)估、涉稅事項(xiàng)調(diào)查等進(jìn)行專項(xiàng)輔導(dǎo)，促進(jìn)涉稅專業(yè)人員專業(yè)知識(shí)提高。通過稅法宣傳教育，使中小企業(yè)業(yè)主明白從“誠信做賬”開始“依法誠信納稅”。

參考文獻(xiàn)：

[1]張春雨.企業(yè)財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)分析[J].交通科技與經(jīng)濟(jì)，2009（1）

[2]劉淑杰.關(guān)于企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況分析[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（1）

第7篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

通過前兩期《經(jīng)濟(jì)》記者對(duì)一些村鎮(zhèn)銀行的走訪，發(fā)現(xiàn)了對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，都存在著一些共性的普遍問題，如認(rèn)知度不高、吸儲(chǔ)難、貸款產(chǎn)品不好用等問題。但村鎮(zhèn)銀行在全國(guó)已經(jīng)有了6年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，每一家的經(jīng)驗(yàn)又因?yàn)榻?jīng)營(yíng)地域、時(shí)期等多因素而有所不同。那么，就看看這些來自不同地域的村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展過程中遇到了哪些困難，它們又積累了哪些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

做“村鎮(zhèn)”還是做“銀行”

按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)。但是，由于村鎮(zhèn)銀行是“自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束”的獨(dú)立一級(jí)企業(yè)法人，各發(fā)起人或出資人必然會(huì)把利潤(rùn)最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化作為自身的追求目標(biāo)。

可以說，幾乎每家村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展中都會(huì)面臨支農(nóng)還是盈利的尷尬，甚至出現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行不“村鎮(zhèn)”的情況。

同時(shí)，作為一家獨(dú)立的法人企業(yè)，村鎮(zhèn)銀行面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，良好的定位才是勝出的關(guān)鍵。而村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)們對(duì)于如何定位也各有心得。

村鎮(zhèn)銀行是“盒飯”生意——仁壽民富村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)鄒玉敏

村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營(yíng)職能是做“盒飯”生意，而不能去開“高檔餐廳”，并且只有創(chuàng)新，村鎮(zhèn)銀行這個(gè)“空降兵”才能在仁壽生存發(fā)展。

村鎮(zhèn)銀行必須研究當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，創(chuàng)造當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營(yíng)模式。仁壽縣金融機(jī)構(gòu)比較齊全，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本都有信用社和郵政儲(chǔ)蓄銀行，2008年12月，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行剛成立時(shí)也并不順利，最初每天只辦理幾十筆業(yè)務(wù)，月均的貸款筆數(shù)更是不到20筆。

為了讓村鎮(zhèn)銀行的定位更為明晰，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行將“定位”納入考核，董事會(huì)每年對(duì)經(jīng)營(yíng)層的考核指標(biāo)中不僅包括了規(guī)模、質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，還包括了體現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行特色的貸款戶數(shù)、戶均余額、涉農(nóng)貸款占比指標(biāo)。

成為大銀行的補(bǔ)充——中山小欖村鎮(zhèn)銀行副行長(zhǎng)陳燦明

我們現(xiàn)在定位主要是作為其他大銀行一個(gè)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，融資金額小，以小企業(yè)為主。因?yàn)槲覀冦y行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在中山小欖，服務(wù)對(duì)象主要也是針對(duì)廣大的中山小欖的客戶和群眾，所以我們從成立的時(shí)候就定了一個(gè)目標(biāo)，小欖中小企業(yè)和小欖的三農(nóng)為主要的服務(wù)對(duì)象。我們投放的貸款大部分都是中小企業(yè)的貸款。

杜絕信貸資金投放“農(nóng)轉(zhuǎn)非”——江蘇邗江民泰村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)楊揚(yáng)

農(nóng)民作為弱勢(shì)群體，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)作為風(fēng)險(xiǎn)高、效益低的弱勢(shì)經(jīng)濟(jì)，受自然條件和市場(chǎng)條件的影響巨大，如果各級(jí)財(cái)政貼補(bǔ)政策不能持續(xù)實(shí)施到位，村鎮(zhèn)銀行在利益的驅(qū)動(dòng)下，就會(huì)逐漸偏離辦行宗旨，尋求新的市場(chǎng)定位，出現(xiàn)信貸資金投放“農(nóng)轉(zhuǎn)非”的現(xiàn)象。

要從根本上解決這一實(shí)際問題，只有政策給草根金融更多支持。例如地方政府、人民銀行及監(jiān)管部門要發(fā)揮國(guó)家政策的激勵(lì)和引導(dǎo)作用，綜合運(yùn)用財(cái)稅杠桿和貨幣政策工具，發(fā)揮存款準(zhǔn)備金、支農(nóng)再貸款、差別利率等貨幣政策在鼓勵(lì)農(nóng)村金融發(fā)展中的作用，定向?qū)嵭卸愂諟p免和費(fèi)用補(bǔ)貼，降低銀聯(lián)入會(huì)費(fèi)和人民銀行征信入網(wǎng)費(fèi)等，盡快建立存款保險(xiǎn)制度，通過市場(chǎng)化的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，合理分?jǐn)偞婵詈拓?cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，讓存款人放心。

多策并舉 搶占農(nóng)村金融市場(chǎng)

盡管村鎮(zhèn)銀行已經(jīng)發(fā)展了6年之久，但是在老百姓的眼中仍然是一個(gè)新生事物。他們認(rèn)為這種銀行是“不可信的”、“容易倒閉的”，甚至是“違法經(jīng)營(yíng)的”、“沒有大行靠譜”。這也給村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。

面對(duì)農(nóng)村金融這個(gè)有待挖掘的市場(chǎng)，大型商業(yè)銀行甚至國(guó)有銀行都在把小微業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，加大了投入力度，逐步滲透進(jìn)縣域市場(chǎng)。這樣一來，村鎮(zhèn)銀行如何找到市場(chǎng)空間尤為重要。

和大行相比有劣勢(shì)——河南長(zhǎng)垣民生村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)郭磊

盡管長(zhǎng)垣民生村鎮(zhèn)銀行因?yàn)橛忻裆y行這個(gè)大股東，受到了總行的直接支持和援助，但是處理結(jié)算系統(tǒng)等問題還是要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)有銀行、股份制銀行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)承擔(dān)的時(shí)間和精力。村鎮(zhèn)銀行處理正常的問題卻要耗費(fèi)這么長(zhǎng)時(shí)間和精力，我覺得是不匹配的。

村鎮(zhèn)銀行要提高公信力——江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)耿小清

提高公信力，一是要真正立足農(nóng)村，服務(wù)三農(nóng)，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，不斷加大支農(nóng)力度；二是村鎮(zhèn)銀行自身要加大宣傳力度，要利用各種媒體和平臺(tái)向公眾宣傳設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的意義和目的，介紹村鎮(zhèn)銀行開展的相關(guān)業(yè)務(wù)；三是監(jiān)管部門要改善村鎮(zhèn)銀行的異地結(jié)算環(huán)境，鼓勵(lì)村鎮(zhèn)銀行開辦更多的金融產(chǎn)品；四是地方政府在養(yǎng)老、醫(yī)療、農(nóng)民補(bǔ)貼、一卡通等全民性的產(chǎn)品承辦單位上向村鎮(zhèn)銀行伸出橄欖枝。

放電影、發(fā)禮品、送春聯(lián)，多策并舉——鞏義浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行副行長(zhǎng)呂自力

我們一年的廣告投入是2萬塊錢，投放在電視、廣播以及鞏義通訊。在戶外搭建了LED進(jìn)行大型廣告的投放。另外，我們組織員工每天晚上到社區(qū)去放電影，再發(fā)一些小禮品，春節(jié)送對(duì)聯(lián)，八月十五送月餅，挨家挨戶地做這些。這樣做下來慢慢感覺還是有些效果。

走特色化和精細(xì)化發(fā)展之路——江蘇邗江民泰村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)楊揚(yáng)

村鎮(zhèn)銀行要逐步辦成“服務(wù)縣域的零售銀行、立足社區(qū)的特色銀行、農(nóng)民喜愛的給力銀行”。在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高質(zhì)量、增加價(jià)值、降低成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的又好又快發(fā)展；另外，要嚴(yán)守資產(chǎn)質(zhì)量和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的底線，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控手段，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警處置機(jī)制；村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營(yíng)滿兩年，若對(duì)資本充足、資產(chǎn)質(zhì)量、管理、盈利、流動(dòng)性和農(nóng)村金融服務(wù)狀況六個(gè)要素評(píng)分低于5級(jí)，要限期整改，加以補(bǔ)救，否則實(shí)施清盤或市場(chǎng)退出。

根本是要提升服務(wù)質(zhì)量——中山小欖村鎮(zhèn)銀行副行長(zhǎng)陳燦明

一是小，針對(duì)小欖的情況和其他銀行服務(wù)的做補(bǔ)充。二是快，審批的速度要快。三是靈活。其一，期限靈活，從一年期的到十年期的貸款都有；其二，還款方式靈活，一年期可以每個(gè)月還利息，到期還本，一年以上可以分期還本；其三，擔(dān)保方式靈活，如果能提供房地產(chǎn)的，基本上其他銀行都可以受理，但是如果不能提供證件齊全的房地產(chǎn)，對(duì)于有集體土地使用證，或者有紅線圖的土地，我們就可以受理。

改變等客上門的“傳統(tǒng)”——浙江長(zhǎng)興聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)朱海榮

我們銀行自己量身定制了“特易貸”系列產(chǎn)品。在借款主體上，分別與縣委組織部、縣民政局等部門聯(lián)合推出創(chuàng)業(yè)貸款，重點(diǎn)幫助解決農(nóng)村低收入黨員、復(fù)員退伍軍人、青年團(tuán)員、農(nóng)村婦女等特殊群體創(chuàng)業(yè)初期資金不足的困難。

在資金價(jià)格上，對(duì)涉農(nóng)貸款適當(dāng)下浮貸款利率水平，主動(dòng)讓利于民，減輕農(nóng)民利息負(fù)擔(dān)。在貸款手續(xù)上盡量簡(jiǎn)化小額貸款手續(xù)，推行“雙線調(diào)查”制度，大大縮短了審貸路徑，提高了審貸效率。

在營(yíng)銷服務(wù)上，改變等客上門的“傳統(tǒng)”，主動(dòng)上門營(yíng)銷服務(wù)。該行還先后到和平鎮(zhèn)回車嶺村、林城鎮(zhèn)北湯村舉行支農(nóng)貸款現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放儀式，與30戶貸款農(nóng)戶簽約，發(fā)放貸款262萬元。

盈利重要 風(fēng)控更重要

村鎮(zhèn)銀行若要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)盈利。

一方面要控制風(fēng)險(xiǎn)。呆、壞賬的大批累積對(duì)于銀行來說將是致命的打擊。而對(duì)于新成立的村鎮(zhèn)銀行來說，盡管放款較為簡(jiǎn)單和快捷，但因?yàn)轱L(fēng)控能力存在短板，往往容易留下禍根。

另一方面，如何提供好的產(chǎn)品，使其真正惠及消費(fèi)者，才是村鎮(zhèn)銀行可以依賴的發(fā)展之路。在記者的走訪中，有高管向記者表示，現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行的貸款產(chǎn)品并不好用，不適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，急需有人專門來研究產(chǎn)品的制定和創(chuàng)新。

簡(jiǎn)單不等于隨意放款——中山小欖村鎮(zhèn)銀行副行長(zhǎng)陳燦明

小欖村鎮(zhèn)銀行在貸款流程上，推崇一個(gè)簡(jiǎn)單。但是簡(jiǎn)單不等于隨意放款，嚴(yán)格來按照貸款的標(biāo)準(zhǔn)做貸款的管理。

中小企業(yè)提供的信息，主要是在它的財(cái)務(wù)信息方面。出于多方面的原因，財(cái)務(wù)報(bào)表可能不太真實(shí)。針對(duì)這個(gè)問題，我們就想了一個(gè)辦法，我們對(duì)企業(yè)的評(píng)判不只看財(cái)務(wù)報(bào)表，還要看他方方面面的信息，如：經(jīng)營(yíng)者的誠信狀況、生活習(xí)慣、工作經(jīng)歷，甚至是一些工資、水電費(fèi)、訂單之類的經(jīng)營(yíng)信息。

“眼見為實(shí)，交叉檢驗(yàn)”——深圳福田銀座村鎮(zhèn)銀行李文榮

目前深圳福田銀座村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理都能熟練運(yùn)用信貸調(diào)查技術(shù)。該技術(shù)的精華在于“眼見為實(shí)，交叉檢驗(yàn)”，也簡(jiǎn)稱“雙人四眼”原則。一個(gè)貸款對(duì)象，有兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理交叉進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，最后由分行信貸經(jīng)理綜合論證。考察對(duì)象的訂單、賬單、電費(fèi)、水費(fèi)、庫存材料甚至婚姻變故都成為資信論據(jù)來源。

避免呆、壞賬三道大門——湖南平江匯豐村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)詹關(guān)楠

避免呆壞賬只能從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上嚴(yán)格把關(guān)。首先是從程序上控制，堅(jiān)持貸前、貸中、貸后三查，日常營(yíng)運(yùn)方面避免操作風(fēng)險(xiǎn)；其次，嚴(yán)格內(nèi)部制度和管理，避免風(fēng)險(xiǎn)；此外，注重員工培訓(xùn)和素質(zhì)的提高，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

培養(yǎng)具有職業(yè)道德感的團(tuán)隊(duì)——河南長(zhǎng)垣民生村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)郭磊

村鎮(zhèn)銀行員工少，但是它的崗位設(shè)置遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同樣人數(shù)規(guī)模的國(guó)有和股份制銀行的分支機(jī)構(gòu)，道德風(fēng)險(xiǎn)的防范就非常重要。挑戰(zhàn)在于能否在很短時(shí)間內(nèi)把來自各個(gè)不同機(jī)構(gòu)，甚至沒有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人培養(yǎng)一個(gè)專心做金融、具有高度職業(yè)道德感的團(tuán)隊(duì)。

先天短板 后天來彌補(bǔ)

村鎮(zhèn)銀行作為新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，在成立之初，大都具有支付渠道不暢、科技系統(tǒng)不完善等村鎮(zhèn)銀行的通病?？萍紕?chuàng)新需要跟上。

再者，由于村鎮(zhèn)銀行所處地域有所不同，導(dǎo)致有的銀行具備先天的地理環(huán)境和資源優(yōu)勢(shì)，有的銀行的發(fā)展卻還要受到當(dāng)?shù)匕l(fā)展水平的制約。以上這兩大短板都成為村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的絆腳石。

科技建設(shè)要量體裁衣——西平財(cái)富村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)陳輝

在科技建設(shè)上，西平財(cái)富村鎮(zhèn)銀行籌建之初對(duì)使用發(fā)起行的IT系統(tǒng)還是采用IT系統(tǒng)外包進(jìn)行了一番研究。

自建IT系統(tǒng)有利于開發(fā)適合本行發(fā)展需要的核心系統(tǒng)，但需投入較多的人力物力，對(duì)于村鎮(zhèn)銀行來說不現(xiàn)實(shí)。作為剛剛起步的村鎮(zhèn)銀行，規(guī)模小、人手不足、資金實(shí)力不夠雄厚，沒有多余的資金和人力資源去建設(shè)獨(dú)立的IT部門，不能花費(fèi)大量的精力和資金搭建一個(gè)獨(dú)立的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。所以對(duì)IT系統(tǒng)的搭建進(jìn)行了外包。

要與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)相融合——河南長(zhǎng)垣民生村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)郭磊

因?yàn)榇彐?zhèn)銀行的市場(chǎng)定位是縣域經(jīng)濟(jì)、縣域市場(chǎng)，同時(shí)各個(gè)縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡相同，所以村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展如果和當(dāng)?shù)氐慕鹑诮Y(jié)合度不高，就不能夠嵌入到當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐當(dāng)中去，在以后的發(fā)展過程中也會(huì)帶來很多難題。

長(zhǎng)垣縣民營(yíng)企業(yè)發(fā)展也比較強(qiáng)勁，經(jīng)濟(jì)活躍程度比較高，但是它的發(fā)展以鄉(xiāng)為單位。針對(duì)這種情況，我們?cè)谥贫òl(fā)展戰(zhàn)略時(shí)進(jìn)行了大量的調(diào)研。根據(jù)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展要提高縣域金融的充分性，同時(shí)要堅(jiān)持企業(yè)發(fā)展和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的統(tǒng)一，立足于差異化的市場(chǎng)定位，所以發(fā)展戰(zhàn)略的制定非常關(guān)鍵，而且制定過程中一定要經(jīng)過反復(fù)論證，切合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，嵌入到當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平當(dāng)中去，包括公司治理、經(jīng)營(yíng)發(fā)展、年度規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理，甚至包括企業(yè)文化的培養(yǎng)和引導(dǎo)。

西部的村鎮(zhèn)銀行也有機(jī)會(huì)——新疆石河子國(guó)民村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)胡德軍

第8篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

大多數(shù)人在走向社會(huì)之前，都會(huì)經(jīng)過校園。校園是一個(gè)小生態(tài)，卻是個(gè)大舞臺(tái)。

現(xiàn)在全國(guó)有3000萬大學(xué)生，這一代人幾乎都是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下長(zhǎng)大，但目前還沒有一個(gè)真正體現(xiàn)這代大學(xué)生標(biāo)簽的、屬于大學(xué)生自己的網(wǎng)上家園，無論在生活效率、文化體驗(yàn)、成長(zhǎng)效果各個(gè)方面都與這個(gè)飛速邁入數(shù)據(jù)生活的時(shí)代有些脫節(jié)。

在加入螞蟻金服之前，楊波在教育行業(yè)做了十五、六年，傳統(tǒng)教育和在線教育均有涉獵。用他自己的話，太過熟悉且變化不大的工作真的就是日復(fù)一日的工作，如今這個(gè)才做了一年的事情“是在用美好的心靈去創(chuàng)新，更可以成為一個(gè)美好事業(yè)”。

“我想把這么多年從事互聯(lián)網(wǎng)教育的心得能更直接地服務(wù)到學(xué)生?！?支付寶教育行業(yè)總經(jīng)理?xiàng)畈ㄕf，“教育行業(yè)的需求遠(yuǎn)沒有被挖掘出來。支付寶具備的很多能力正好是泛教育行業(yè)從業(yè)者不具備的。如今，校園市場(chǎng)的產(chǎn)品大部分是通用的，而且追逐短期利益，而忽略真正的用戶價(jià)值，個(gè)性化不強(qiáng)且沒有品牌的概念。支付寶本身具備強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、信用、金融服務(wù)等多種能力，且開放融合各類生態(tài)合作伙伴，通過校園生活成為陪伴學(xué)生成長(zhǎng)的‘小秘書’，成為中國(guó)高等教育最重要的配角?！?/p>

基于此前當(dāng)年耕耘校園一卡通市場(chǎng)的沉淀，支付寶將原來僅有的一卡通充值功能，升級(jí)為覆蓋學(xué)生優(yōu)惠、兼職實(shí)習(xí)等全部校園生活場(chǎng)景的“校園生活”平臺(tái)。未來該平臺(tái)將成為一個(gè)由校方、學(xué)生以及各類第三方App所共同構(gòu)建的校園生態(tài)圈，這個(gè)生態(tài)圈最大特點(diǎn)是用戶完全基于實(shí)名認(rèn)證，貫穿了學(xué)生的生活、文化、成長(zhǎng)以及融入社會(huì)的校園生命周期。

我們正在從0到1

劉娜是山東青島理工大學(xué)的學(xué)生，今年9 月開學(xué)后，她發(fā)現(xiàn)支付寶校園頻道有了新的變化，頻道下面多了其他讓她覺得有意思的欄目。

打開支付寶客戶端點(diǎn)擊“校園生活”， 在9月10日啟用的新版中，可以看到除了“一卡通”之外，還包括由各種第三方供應(yīng)服務(wù)商專為學(xué)生而推出的“學(xué)生價(jià)”，以及接入第三方服務(wù)商的“兼職”、“實(shí)習(xí)”信息，還有方便本校學(xué)生互助的“校園任務(wù)”、“二手”、“智慧校園”等，這些服務(wù)目前都在對(duì)接相關(guān)的更多校方，以及第三方服務(wù)商等。

劉娜覺得“兼職”和“實(shí)習(xí)”挺好，可以提供了一些自己?jiǎn)畏矫娌皇呛苋菀字苯荧@得的實(shí)用信息，但是目前看青島的機(jī)會(huì)不是很多，“尤其是想我們學(xué)習(xí)環(huán)境科學(xué)這種專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)?！?/p>

對(duì)此，楊波透露，支付寶做這兩個(gè)頻道之初的想法便是改變一直以來低效技術(shù)含量低的狀況，將兼職概念豐富化，大三、大四通過社會(huì)實(shí)踐更好的了解社會(huì)，融入社會(huì)。

粗略統(tǒng)計(jì)，全國(guó)高校20%的學(xué)生都參加過兼職，但兼職的類型多是一些發(fā)傳單、服務(wù)員等粗放式的基礎(chǔ)勞動(dòng)力?！安煌某鞘杏胁煌奶厣托枰胁煌毼坏奶峁?，所以我們?cè)谛@生活做兼職頻道一定要個(gè)性化，每個(gè)城市有每個(gè)城市的屬性，每個(gè)學(xué)校也有自己的屬性化?！睏畈ㄕf，“只有在這個(gè)大平臺(tái)上，按照學(xué)校以及個(gè)人的屬性給他推薦最適合的兼職崗位，才能確實(shí)幫助學(xué)生增長(zhǎng)收入，提升工作實(shí)踐，從某種程度上幫助他更好的融入社會(huì)。”

為了打造這個(gè)在開學(xué)季與學(xué)生見面的版本，支付寶校園團(tuán)隊(duì)從5月開始規(guī)劃，在四個(gè)月的時(shí)間里，構(gòu)建了涵蓋生活，文化，和成長(zhǎng)方面的15個(gè)頻道。不過在目前在1000多家開通“校園生活”的學(xué)校中，每家學(xué)校都是開通了部分頻道。

“‘學(xué)生價(jià)’ 將一直是我們重點(diǎn)推的頻道之一?！睏畈ń榻B，消費(fèi)是剛需，“學(xué)生價(jià)”將通過阿里生態(tài)及商家為學(xué)生提供最大折扣和代金券等優(yōu)惠方式，短期保證部分商品全網(wǎng)最低價(jià)，未來為做到真正全網(wǎng)最低，讓學(xué)生真正享受真正的學(xué)生價(jià)。“當(dāng)然，我們的平臺(tái)并不直接產(chǎn)生交易，其中很多產(chǎn)品是淘寶、天貓?zhí)峁┑?，我們幫助學(xué)生建立品牌概念的同時(shí)也幫助商家滲透學(xué)生市場(chǎng)?！?/p>

在開通的細(xì)分頻道的選擇上，支付寶在高頻和低頻應(yīng)用之間不斷地平衡。這其中，“學(xué)生價(jià)”、“二手”、“社團(tuán)”目前是屬于高頻應(yīng)用，而“兼職”、“視頻”、“實(shí)習(xí)”、“查分”、“洗衣”等則為相對(duì)低頻。

支付寶校園團(tuán)隊(duì)每天都會(huì)看留存和DAU（每天訪問量）的數(shù)據(jù)，3個(gè)月進(jìn)行一次更新?！霸谠囘\(yùn)行過程中不斷檢驗(yàn)頻道的使用效果，我們一直在平衡和做減法，所有的取決于用戶需求?！睏畈ㄕf。

你的信用很重要

誠信和專業(yè)是企業(yè)最看重的兩個(gè)品質(zhì)，在征信體系完備和廣泛應(yīng)用的國(guó)家，多次地鐵逃票等失信行為就可能影響大學(xué)生畢業(yè)找工作。今年5月9日，戴爾、麥當(dāng)勞、趣分期、牛電科技等企業(yè)聯(lián)合在浙江大學(xué)舉辦了全國(guó)首場(chǎng)大學(xué)生信用招聘，將芝麻信用評(píng)分等第三方征信機(jī)構(gòu)的信用評(píng)價(jià)作為招募大學(xué)畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生的重要參考。

引入第三方征信機(jī)構(gòu)，有助于企業(yè)快速了解大學(xué)生信用狀況，降低招聘成本。牛電科技市場(chǎng)部副總裁張一博表示，小牛在招聘中，一方面會(huì)考量學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，也會(huì)逐步將芝麻信用等第三方征信機(jī)構(gòu)的信用評(píng)價(jià)作為招聘的參考標(biāo)準(zhǔn)。小牛計(jì)劃學(xué)生招聘量較去年增長(zhǎng)30%，人力資源部門需要耗費(fèi)大量的人力財(cái)力投入到招聘中，如在簡(jiǎn)歷的篩選方面，學(xué)歷是否真實(shí)、有沒有重大負(fù)面記錄等都難以考量，希望通過引入芝麻信用評(píng)分等信用服務(wù)，更高效地篩選出真實(shí)可靠的應(yīng)聘者。

彼時(shí)支付寶校園生活平臺(tái)還未上線，但是校園業(yè)務(wù)已經(jīng)在著手將信用的重要性帶入校園。

如今，楊波希望，借助校園生活平臺(tái)，讓在校生可以深入認(rèn)識(shí)信用的價(jià)值，提高學(xué)生的信用意識(shí)，并且在學(xué)校生活中逐漸養(yǎng)成重視信用的習(xí)慣，以便在畢業(yè)融入社會(huì)時(shí)可以享受恪守信用帶來的群益和便利。

楊波介紹，用戶在實(shí)現(xiàn)支付寶實(shí)名認(rèn)證后，再通過全國(guó)大學(xué)生數(shù)據(jù)庫的認(rèn)證系統(tǒng)完成學(xué)生身份的認(rèn)證識(shí)別，這保證了無論是學(xué)生還是第三方App在 “校園生活”生態(tài)圈的每一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，都有了信用保障。這也意味著在基于同高校信息分享的信息分享機(jī)制中，不僅能滿足學(xué)生的分享需求，能夠以此形成更強(qiáng)信任關(guān)系的基于興趣點(diǎn)的互動(dòng)交流。從而保證了整個(gè)“校園生活”生態(tài)圈的信息跟隨個(gè)人，處于隨時(shí)流動(dòng)的狀態(tài)，而且這種信息的真實(shí)性是得到系統(tǒng)性保護(hù)的。

比如某位同學(xué)接下一個(gè)H5兼職工作，他需要把其中一部分美工工作通過“校園任務(wù)”分發(fā)給更擅長(zhǎng)畫圖的學(xué)弟學(xué)妹。這個(gè)時(shí)候，通過校園生活平臺(tái)發(fā)出需求后，基于支付寶整個(gè)實(shí)名認(rèn)證，整個(gè)交易和合作會(huì)使得雙方潛在風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)最大化降低。

目前全國(guó)在校大學(xué)生約為3000萬人，已通過支付寶和學(xué)生身份雙重實(shí)名認(rèn)證的已超1000萬人?；谛庞皿w系，“校園生活”平臺(tái)讓第三方可以更精確地直達(dá)學(xué)生用戶群體，確保營(yíng)銷始終在校園這個(gè)場(chǎng)景下進(jìn)行，保證自己專門針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷策略更有效，從而改變校園廣告以往簡(jiǎn)單粗暴的模式。

另一個(gè)支付寶想通過“校園生活”傳遞的信息是――信用不一定是金錢的體現(xiàn)，也可以是更多的權(quán)益。

楊波坦言：“我們希望能培養(yǎng)學(xué)生的信用意識(shí)，我們會(huì)告知他，由于你遵守信用，分?jǐn)?shù)到一定時(shí)候可以獲得什么權(quán)益。這個(gè)權(quán)益可能是一次阿里巴巴的實(shí)習(xí)，XX的分享會(huì)等等?！?/p>

第9篇：金融服務(wù)營(yíng)銷心得范文

一、完善機(jī)制，加強(qiáng)管理，夯實(shí)文明規(guī)范服務(wù)基礎(chǔ)

"仁圣之本，在乎制度而已"。營(yíng)業(yè)部通過完善機(jī)制，強(qiáng)化管理，夯實(shí)了做好文明規(guī)范服務(wù)工作的基礎(chǔ)。

完善組織管理機(jī)制。營(yíng)業(yè)部成立了文明規(guī)范服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，根據(jù)《__支行服務(wù)規(guī)范化管理辦法》、《__支行員工績(jī)效考核辦法》、《__支行執(zhí)行力考核辦法》、《__支行神秘人檢查制度》等制度，結(jié)合自身情況制定了實(shí)施細(xì)則。每日利用晨會(huì)的"黃金時(shí)刻"，安排主要工作，互相檢查儀容儀表，對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行講評(píng)，交流服務(wù)技巧、心得，鼓舞員工士氣，以良好的狀態(tài)開始一天的工作，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)接待每一位客戶：站立服務(wù)突出一個(gè)"禮"字，講求功效突出一個(gè)"快"字，微笑服務(wù)突出一個(gè)"真"字。他們還聘請(qǐng)客戶擔(dān)任"神秘人"，對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行暗訪，嚴(yán)格激勵(lì)約束，獎(jiǎng)罰并舉，將文明規(guī)范服務(wù)工作情況與員工績(jī)效考核結(jié)果、評(píng)先評(píng)優(yōu)資格掛鉤，實(shí)行一票否決，有效提升了全員文明規(guī)范服務(wù)意識(shí)。

完善員工培訓(xùn)考核機(jī)制。營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)對(duì)員工隊(duì)伍的培訓(xùn)，建立培訓(xùn)制度，定期組織員工業(yè)務(wù)技能考試、禮儀培訓(xùn)，邀請(qǐng)專家授課，選派優(yōu)秀員工到總行培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)，赴復(fù)旦大學(xué)進(jìn)修，到國(guó)內(nèi)先進(jìn)銀行學(xué)習(xí)考察，對(duì)員工培訓(xùn)實(shí)行檔案管理。同時(shí)，堅(jiān)持"公平、公正、公開"的原則，經(jīng)過筆試、面試、民主測(cè)評(píng)等環(huán)節(jié)，選拔了15名優(yōu)秀員工充實(shí)到前臺(tái)崗位，使精神面貌、服務(wù)水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有了大幅提升，為進(jìn)一步做好文明規(guī)范服務(wù)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

完善員工激勵(lì)表揚(yáng)機(jī)制。營(yíng)業(yè)部推行以尊重與鼓勵(lì)為主的網(wǎng)點(diǎn)精神，體現(xiàn)"以人為本"的管理理念。設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn)"精神墻"，對(duì)員工的激勵(lì)、表揚(yáng)形成系統(tǒng)，包括晨會(huì)及工作中獲得口頭表揚(yáng)與感謝，獲得表揚(yáng)卡，每月評(píng)選服務(wù)明星，樹立服務(wù)先進(jìn)典型。網(wǎng)點(diǎn)精神的推行，充分發(fā)揮了員工的主觀能動(dòng)性，使他們?cè)诜?wù)中獲得了成就感。上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)先后五次到營(yíng)業(yè)部對(duì)服務(wù)優(yōu)秀的員工進(jìn)行了"力量時(shí)刻"獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步激發(fā)了員工做好文明規(guī)范服務(wù)工作的熱情。

二、優(yōu)化流程，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)保障能力

"工欲善其事，必先利其器"，借助"網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型"這一迅速提升服務(wù)能力的先進(jìn)手段，營(yíng)業(yè)部于20__年實(shí)現(xiàn)了"交易核算型"向"營(yíng)銷服務(wù)型"的轉(zhuǎn)變，服務(wù)質(zhì)量得到顯著改善，客戶滿意度明顯提升，為有效實(shí)踐規(guī)范化服務(wù)提供了保障。

合理設(shè)置功能分區(qū)。營(yíng)業(yè)部劃分了引導(dǎo)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、客戶等候區(qū)、vip理財(cái)區(qū)、門面區(qū)七個(gè)功能區(qū)；配備了排隊(duì)機(jī)、大堂經(jīng)理臺(tái)、填單臺(tái)、液晶電視，建設(shè)了功能齊全的24小時(shí)自助銀行及電子銀行體驗(yàn)設(shè)備，完善了服務(wù)功能，改善了客戶體驗(yàn)。

建立客戶快速分流機(jī)制。營(yíng)業(yè)部按照"五崗位一角色"的崗位設(shè)置要求，設(shè)置了普通柜員、高級(jí)柜員、業(yè)務(wù)主管、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理五個(gè)崗位，明確大堂經(jīng)理這一角色的職責(zé)主要由網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理承擔(dān)，并由業(yè)務(wù)主管、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問作為后備，注重強(qiáng)化大堂經(jīng)理的接待和引導(dǎo)作用。"您好，歡迎光臨"，"請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)?"營(yíng)業(yè)大廳里隨處可以聽見大堂經(jīng)理熱情的歡迎聲,并根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)種類引導(dǎo)至不同功能區(qū)，將簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)、復(fù)雜業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、貴賓客戶業(yè)務(wù)細(xì)化區(qū)分，有效地分流客戶，減少了客戶等候時(shí)間。按照網(wǎng)點(diǎn)客流量規(guī)律，實(shí)行"彈性排班"，增強(qiáng)業(yè)務(wù)高峰期客戶接待能力。20__年大年三十，營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)異常繁忙，客戶排起了長(zhǎng)隊(duì)，大堂經(jīng)理立即啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，兩名準(zhǔn)備回外地家中過年的員工毅然放棄休假，緊急頂崗。下班了，客戶都回家去過團(tuán)圓年了，這兩名員工的年夜飯卻是在火車上吃的。

提升高端客戶服務(wù)能力。營(yíng)業(yè)部設(shè)立了理財(cái)中心，為高端客戶提供了全新的服務(wù)場(chǎng)所和服務(wù)模式，配備了取得afp資格專職客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問，加強(qiáng)對(duì)高端客戶維護(hù)系統(tǒng)的應(yīng)用，通過電話、信函、短信、面談、上門拜訪等多種方式向客戶推薦合適的理財(cái)方案，開展專業(yè)化、個(gè)性化的貴賓理財(cái)服務(wù)，并積極推薦客戶與省分行財(cái)富管理中心簽約，真正形成為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的綠色通道，充分體現(xiàn)了建設(shè)銀行"以客戶為中心"的服務(wù)理念。

進(jìn)行客戶滿意度評(píng)價(jià)。營(yíng)業(yè)部在轉(zhuǎn)型中采用了定義、測(cè)量、分析、改進(jìn)、控制的"六西格瑪"方法，對(duì)客戶平均等候時(shí)間、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行跟蹤測(cè)量，通過統(tǒng)計(jì)、分析，測(cè)算客戶平均等候時(shí)間，對(duì)服務(wù)流程加以改進(jìn)，并在柜臺(tái)設(shè)置服務(wù)滿意度評(píng)價(jià)器，由客戶實(shí)時(shí)監(jiān)督評(píng)價(jià)員工的服務(wù)能力、服務(wù)水平，以不斷提高客戶滿意度。在總行、分行神秘人訪問中，營(yíng)業(yè)部的客戶滿意度都得到了較高的評(píng)價(jià)。

營(yíng)業(yè)部通過網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型打造了標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、人性化的服務(wù)流程，樹立了優(yōu)良的服務(wù)形象。建總行副

行長(zhǎng)陳佐夫、__市主管金融財(cái)政的副市長(zhǎng)姜明均蒞臨視察，并給予了充分肯定。陳佐夫副行長(zhǎng)視察時(shí)，與在理財(cái)中心辦理業(yè)務(wù)的__市委機(jī)關(guān)的2位客戶進(jìn)行了交流，他們對(duì)營(yíng)業(yè)部的服務(wù)工作給予了高度評(píng)價(jià)："__支行營(yíng)業(yè)部從對(duì)客戶服務(wù)、理財(cái)理念、知識(shí)宣傳等各方面都做得非常好，非常到位，現(xiàn)在建行的服務(wù)是很不錯(cuò)的！"三、以人為本，便利于民，彰顯特色服務(wù)品牌

"恪守為民之責(zé)，多為利民之事"，__支行營(yíng)業(yè)部在實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化基礎(chǔ)上，突出便民特色，改造硬件設(shè)施，添置便民設(shè)備，延伸服務(wù)范圍，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，打造出獨(dú)具特色的服務(wù)品牌。

硬件環(huán)境獨(dú)具特色。走進(jìn)__支行營(yíng)業(yè)部，整體歐式韻味的裝修風(fēng)格，清新典雅，寬敞明亮，給人以耳目一新的感覺。貨幣展示柜中，陳列了多種外國(guó)貨幣及不同版別人民幣實(shí)物，總有客戶駐足觀賞；建設(shè)銀行企業(yè)文化標(biāo)識(shí)的展示，讓客戶對(duì)建設(shè)銀行的企業(yè)文化及理念有了初步的了解；老__著名建筑及景觀圖片更是吸引了外地客戶的眼球，使他們對(duì)冰城的歷史有了直觀的認(rèn)識(shí)。一位外地客戶在留言簿上寫道："獨(dú)具特色的環(huán)境，濃厚的文化氛圍，熱情真誠的服務(wù)，使我對(duì)銀行服務(wù)有了新的體驗(yàn)。"

便民服務(wù)設(shè)施齊全。營(yíng)業(yè)部堅(jiān)持定位于"便民銀行"、"百姓銀行"，配備了飲水機(jī)、擦鞋機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、上網(wǎng)電腦、客服直撥電話、書報(bào)架、冰箱、飲料機(jī)、拐杖、輪椅、便民雨傘、藥箱等便民設(shè)施，設(shè)立了殘障通道，準(zhǔn)備了水果、飲料和糖果，并在__市金融機(jī)構(gòu)中首家設(shè)立了兒童看護(hù)區(qū)，購置了小滑梯、跳跳球、木馬等玩具和嬰兒車，供客戶在等候辦理業(yè)務(wù)的過程中照顧自己的小孩，由專人協(xié)助看護(hù)，體現(xiàn)出對(duì)客戶的人性化關(guān)懷，受到廣大客戶的一致好評(píng)。當(dāng)一位客戶提出擔(dān)心填錯(cuò)的業(yè)務(wù)憑條泄露個(gè)人信息時(shí)，他們當(dāng)天就配備了碎紙機(jī)，解除了客戶的后顧之憂。20__年，__市政府將營(yíng)業(yè)部所在地西十一道街改造為步行街，取消停車場(chǎng)，客戶車輛停放成為難題。為此，他們多次與有關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系溝通，求得支持和理解，最終保留了停車場(chǎng)，并指定專人進(jìn)行管理，全部用于停放客戶車輛，為客戶辦理業(yè)務(wù)提供了極大的便利。

提供便民現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。營(yíng)業(yè)部采取走出去的方式，先后到黑龍江省武警總隊(duì)、武警__指揮學(xué)院、__師范大學(xué)、__麥凱樂百貨總店等單位，提供上門收款、現(xiàn)場(chǎng)辦理銀行卡、開通電子銀行等服務(wù)，講解、介紹產(chǎn)品功能，解答客戶問題，提供理財(cái)知識(shí)咨詢服務(wù)，解決了客戶受地域環(huán)境限制辦理銀行業(yè)務(wù)不便的難題，受到客戶的高度贊揚(yáng)。

支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)。為破解中小企業(yè)發(fā)展難題，更好地滿足中小企業(yè)客戶的融資需求，為其提供資金支持，營(yíng)業(yè)部與__市中小企業(yè)局聯(lián)合舉辦了中小企業(yè)融資產(chǎn)品推介會(huì)，邀請(qǐng)全市70余家知名中小企業(yè)代表出席，介紹建行產(chǎn)品和服務(wù)。參會(huì)企業(yè)紛紛表示建行為支持企業(yè)發(fā)展做了一件事實(shí)、好事，當(dāng)場(chǎng)就有13家企業(yè)表明了合作意向。__電視臺(tái)、黑龍江日?qǐng)?bào)、生活報(bào)、新晚報(bào)、東北網(wǎng)等多家媒體進(jìn)行了報(bào)道，彰顯出建設(shè)銀行服務(wù)的差別化、人性化。

四、文化引領(lǐng)，理念先行，打造卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)

卓越的銀行源于卓越的服務(wù)，卓越的服務(wù)源于卓越的員工。古語云：欲誠其意者，先致其知。服務(wù)理念的灌輸和團(tuán)隊(duì)建設(shè)相輔相成。__支行營(yíng)業(yè)部通過加強(qiáng)服務(wù)文化理念教育，培育團(tuán)隊(duì)精神，使員工服務(wù)水平快速提升，團(tuán)隊(duì)氛圍濃厚。

營(yíng)業(yè)部深入開展了以"愛崗敬業(yè)，文明守紀(jì)，誠實(shí)守信"為主題的職業(yè)道德教育，使全體員工牢固樹立"行興我榮、行衰我恥"的主人翁精神；開展了"文明服務(wù)月"活動(dòng)、"柜面業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)年"活動(dòng)、"柜面服務(wù)百日競(jìng)賽"活動(dòng)、青年員工"學(xué)產(chǎn)品，比銷售，賽業(yè)績(jī)"競(jìng)賽活動(dòng)。在開展的"員工他行服務(wù)體驗(yàn)"活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)部員工以客戶身份到其他銀行辦理業(yè)務(wù)，面對(duì)面的體驗(yàn)了同業(yè)先進(jìn)單位的服務(wù)，并認(rèn)真撰寫心了得體會(huì)，開展了"提升服務(wù)水平大討論"，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，查找自身不足，制定改進(jìn)措施，增強(qiáng)了全員的服務(wù)意識(shí)和能力。

他們建立了科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制，從崗位設(shè)置、職務(wù)晉升、績(jī)效工資考核分配等層面向一線員工傾斜，設(shè)立了管理崗和專業(yè)技術(shù)崗，通過公開競(jìng)聘的方式擇優(yōu)用人，為員工建立了職務(wù)晉升的通道，極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性、主動(dòng)性，服務(wù)意識(shí)、服務(wù)能力、服務(wù)水平不斷提升，樹立了良好的員工隊(duì)伍形象。