銀行業務發展精選(九篇)

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第1篇：銀行業務發展范文

手機銀行業務現狀

手機銀行功能強大，是網上銀行的一個精簡版，業務范圍覆蓋賬戶管理、轉賬匯款、手機支付、信用卡業務、投資理財（基金、證券、黃金、外匯）、公共事業繳費、金融咨詢、信息查詢等眾多行業和領域。手機銀行既是產品又是渠道，屬于電子銀行的范疇。

據艾瑞咨詢統計數據，我國手機銀行用戶數從2010年至2012年有較大增長。截至2012年末，我國手機銀行用戶數超過9800萬，較2010年末提高63%，預計到2015年年末，用戶數將達到3億；2012年手機銀行業務規模達到9000億元，較2010年提高265%，預計到2015年業務規模將達到9萬億元。

國外的先進銀行中電子銀行替代率普遍超過80%，國內銀行機構平均只有44%，中小銀行則不足30%。因此，發展手機銀行有利于銀行機構特別是中小銀行機構提高電子銀行替代率，從而實現銀行規模擴張的戰略要求。

目前，手機銀行由銀監部門負責監管，人民銀行主要對其中的手機支付業務進行管理。對于手機銀行的管理，目前的制度依據主要是銀監會頒布的《電子銀行業務管理辦法》和《電子銀行安全評估指引》。對于手機支付，人民銀行正在擬定相關管理制度。按照人民銀行的管理思路，將手機支付中的近場支付納入預付卡管理；將遠程支付納入互聯網支付進行管理，不單獨出臺手機支付管理制度。

存在的主要問題和風險

業務管理要求不明確。從現有的管理制度看，僅有《電子銀行業務管理辦法》和《電子銀行安全評估指引》對手機銀行的業務辦理做出了總體性要求，但對手機銀行具體的業務管理要求仍不明確，如交易規則、參與各方的職責和紀律等都沒有明確，一般由各銀行機構自行制定，不僅不利于行業的有序競爭，而且不利于保護客戶的合法權益。

技術實現方式尚不成熟。目前，手機銀行的多種技術實現方式在硬件設施、軟件配置、安全控制措施等方面尚不成熟。如客戶端模式需要針對特定的手機終端進行開發，相關技術還在研發過程，不盡完善。另外，手機支付尚沒有形成統一的技術標準，各行在推廣業務產品和業務試點時，通信網絡、基礎設施和技術協議各不相同，造成各銀行的手機銀行支付業務互不兼容，資源浪費，延緩了手機支付業務的發展速度。

存在一定風險隱患。目前，手機銀行業務存在的主要風險有：一是信息安全風險。因間諜軟件攻擊、網絡傳輸信息被截取、移動通信運營商、銀行機構的內部工作人員不良職業道德等原因可能造成手機銀行信息、客戶信息被泄露和篡改。二是業務操作風險。如客戶由于操作不熟悉或誤操作造成資金損失，引發法律風險。三是系統運行風險。手機銀行業務處理系統往往需要實行7*24小時運行，這對系統的連續性、穩定性提出了較高要求。一旦銀行機構業務處理系統發生故障，又缺乏相應的應急措施，就有可能影響業務指令、資金支付的及時、準確處理。

社會公眾接受度不高。目前，手機銀行主要以高學歷、高收入的年輕人為主，農村和邊遠地區的農民受知識水平和傳統觀念的影響，對手機銀行的認知度和接受度較低。而且，手機銀行業務資費較高，操作相對復雜，使用上又存在著一些風險隱患，因而社會公眾對手機銀行的接受度不高。

促進手機銀行業務發展的對策和建議

針對我國手機銀行發展中存在的問題，要從完善手機銀行業務管理制度，構建有效的監督管理體系入手，采取有效的安全保障措施，切實規范手機銀行業務，降低業務風險。同時要突破制約，加大業務推廣力度，促進手機銀行業務健康快速發展。

強化手機銀行業務管理。一是進一步明確參與各方的權利義務關系。銀行機構應制訂有效的業務管理制度、內部控制制度和風險管理措施。移動通信運營商應為手機銀行業務提供可靠、穩定、及時的移動通信網絡服務。二是進一步明確具體業務的交易規則。要規范手機銀行業務開辦環節操作，規定銀行機構與客戶簽訂協議的具體內容，要求客戶在開辦手機銀行業務時，必須將賬號與手機號碼進行綁定。要明確規定手機銀行支付指令的發起規則和效力范圍，統一制定銀行機構與特約商戶之間的資金結算規則，銀行結算賬戶的資金劃轉要遵循銀行結算賬戶和銀行卡管理的有關規定。三是建立跨部門的協作監管機制。人民銀行、銀監、工信、公安等管理部門要密切溝通聯系，加強手機銀行業務的監管合作。對不同規模和管理水平的銀行機構、不同類型的業務實施差別化監管。要規范銀行機構與移動通信運營商的合作創新行為，明確其在技術開發、終端受理、統一標準等方面合作要求。

強化手機銀行的安全保障。一是嚴格銀行機構內部控制。銀行機構應按照“內控優先”的要求，將內部控制滲透到手機銀行業務全過程，覆蓋所有的部門和崗位。要針對手機銀行業務建立分工合理、職責明確、相互制衡、報告關系清晰的組織結構。要對手機銀行業務的安全性風險、業務中斷風險、欺詐風險等進行持續的監測和評估，定期對本機構業務開展、系統運營、風險管理等情況進行總結，進一步完善相關措施。二是增強手機銀行業務技術安全性。銀行機構要采取數字簽名、指紋識別、動態口令等方式，對訪問系統、發出交易指令的客戶進行身份識別，確保業務指令是賬戶所有人真實意圖的體現。要在手機用戶端安裝相應的安全控制軟件，實現儲存在手機上的重要賬戶信息和交易信息的自動加密功能，減少因手機丟失而產生的信息泄露風險。移動通信運營商應通過技術手段不斷提升網絡的防攻擊性，確保數據傳輸的安全完整。要加強手機銀行業務注銷環節的風險管理，確保賬號注銷與業務功能關閉同步進行。三是加強手機銀行應急管理。要建立完善的應急管理機制，制訂突發事件應急處置預案，建立統一指揮、協調有序的應急管理組織體系。人民銀行、政府部門、銀監等部門之間要加強溝通協調，及時組織突發事件會商和情況通報，指導銀行機構應急管理工作。銀行機構應建立數據災難恢復備份中心，進行數據異地備份，確保業務的連續性。銀行機構還應定期組織對應急預案的演練和評價，強化應急處置知識和技能培訓，增強應對突發事件的危機意識和處置能力。

統一手機銀行技術標準。一是實行受理終端標準化，方便業務通用。統一手機銀行的技術標準，關鍵在于統一手機銀行支付功能受理終端的射頻標準。人民銀行應會同有關部門盡快制訂和手機支付受理終端的技術標準和安全標準，避免重復建設，提高社會資源利用效率。支付清算組織、移動通信運營商和銀行機構等各相關參與方應加強合作，共建共享受理環境，實現互聯互通，為客戶提供便利的支付服務。二是實行支付終端標準化，方便業務普及。針對我國手機型號、通信制式、操作系統全球最復雜的基本國情，人民銀行應聯合工信等部門制訂手機的電子支付標準，增強手機支付所涉及的芯片、天線、SIM卡等硬件的適配性，統一信息存儲、傳輸和安全等技術標準，引導手機廠商將具備支付功能作為今后手機的標準配置，通過手機的自然更換，實現手機銀行支付業務的普及應用。

第2篇：銀行業務發展范文

（一）采取切實有效措施，全力以赴，確保存款穩定增長。

存款是銀行生存之根本，我行將從以下幾方面著手，大力開展存款營銷。

1、強化服務，發揮優勢，穩定增加儲蓄存款，落實具體措施。

一、建立存款工作責任制，主管領導親自抓，分管小組具體抓，全體人員共同抓；

二、進一步完善考核激勵機制，牢固樹立抓存款就是抓效益的思想，從分配機制上充分調動員工的積極性來增加存款；

三、利用支行年初的“百日儲蓄存款競賽活動”進入各小區，各企事業單位進行宣傳,要直接與客戶面對面交談，宣傳時要深入、細致，不能走過程，流于形式,同時作好記錄,了解到客戶活期、定期存款信息及定期到帳日期，爭取讓客戶在我行辦理業務，對于老客戶要多聯系，加強溝通和鞏固，要以老代新，以點帶面，全面鋪開，充分發揮團隊合作力量,讓我們每一份增品用到實處；

四、充分發揮我行個人流動資金貸款、綜合授信貸款等業務的品牌優勢，加大以貸引存和吸收保證金存款，這部分重點營銷對象為行政、企事業單位高管人員及資產在×××萬元以上的個體營業主客戶。

五、綜合運用我行已經開發成熟的金融產品，整合形象包裝，打好營銷“組合拳”，對我行金如意理財包、戶信息通、96558、如意銀聯卡以及個人綜合授信、住房按揭、汽車消費信貸業務等金融產品進行系統的宣傳營銷。

六、要及時做好客戶的回訪工作，要讓客戶實實在在地體會到寧夏銀行的真誠服務。要讓他們記著寧夏銀行固原支行，客戶如有其它方面的要求時應盡可能的去滿足，提高辦事效率。

2、采取有效措施，促進對公存款穩步增長。

一、加強對公存款管理，建立客戶經理一對一責任制；以*年在我行開立帳戶單位為依據，特別是零余額帳戶要進行摸底調查情況，查找在我行開戶不存款原因，進行實地落實有效勾通，爭取其在我開了戶就有存款，確保這部分客戶成為我們的忠實客戶；

二、抓住地方經濟熱點，及時捕捉存款信息，深入挖掘重點行業、重點項目和重點大戶的存款潛力，以淀粉行業、物資流通、草畜加工行業、煤電行業、糧油、等行業為重點，繼續為重點存款大戶提供資金、結算、現金、信息等全方位的金融服務，培育新的存款增長點，重點要放在財政、水利、土地；

三、眼睛向外，積極尋找優質存款大戶，加大攻關力度，擴在營銷區域，對周邊優良客戶選擇營銷。

四、加強全額銀行承兌匯票業務營銷辦理。

3、積極開拓中間業務，進一步落實業務的操作情況,做好各種代收代付等中間業務的市場開拓，特別是財政工資和高薪水行業的工資戶進行營銷，進一步加強同已協作單位間更深入的業務合作，拓寬中間業務營銷渠道。

（二）加大信貸營銷工作力度，努力提高信貸資產質量和綜合效益。

在固原屬于經濟相對落后地區，工業基礎薄弱，但商貿流通較活躍加支煤炭、電廠、石油開發、飛機廠投建、淀粉加工特色產業都將成為拉動固原經濟的重要增長點，在*年我行堅持“服務地方經濟、服務中小企業”的市場定位，重點仍然將緊緊圍繞城市居民、優良中小企業及個體私營業主開展業務，對于中高端白領客戶和個體私營業主，抓住他們心里，積極把如意白領通和綜合授信貸款業務進行宣傳，另外作好房屋按揭和優良中小企業及個體私營業主流動資金貸款，加大與擔保公司的合作解決擔保難的問題，要選擇一些好的客戶去做，通過信貸杠桿來迎得客戶，要將客戶存款、信貸等業務一攬子放入我行，以我行利益為基礎，要多為客戶著想處處為客戶出點子，想辦法，取得客戶信任，從而達到雙贏的目的。

2、進一步加強對國家宏觀經濟和產業政策、區域經濟政策的研究，把握重點，積極支持優勢行業客戶，優化信貸投向。在有效控制風險的前提下，根據客戶具體情況有針對性地進行信貸投放。對電信、電力、石油、煙草等壟斷性行業，要加大力量營銷、積極介入，爭取更多市場份額，做到優質客戶不放松、有發展前景的信貸市場不放松。

3、轉變經營觀念，充分發揮票據貼現及銀行承兌匯票業務的短期融資功能，銀行承兌在固原發展較慢，多數客戶只是表面了解，認識不到位，小部分雖然在其他專業銀行辦理，但時效性不強，不能滿足客戶業務發展需要。這就是一個機遇，在*年只要我們宣傳到位，服務跟上，我們就能爭取到這部分客戶在我行辦理業務。另外加大內外部貼現力度，增加票據貼現量，增收創利。

4、加大對銀行卡及工資業務的宣傳

突出宣傳我行貸記卡實時短信、積分兌獎等綜合服務優勢，重點瞄準收入高、消費意識強、信用狀況好的公務員、教師、醫生、企業中高層管理人員和經營狀況好的私營、民營業主等客戶群體，大力營銷貸記卡；加大工資的宣傳，確保有貸戶企業工資的基礎上，將對一些行政事業單位特別是醫院的工資作為重點去攻，客戶工資一旦歸入我行，憑借我行優雅的環境和高效的服務，一定會使客戶成為我行的忠實客戶。

（三）認真做好企業評級授信，為信貸投放提供可靠依據。按照信用等級評定辦法和評級授信業務要求，在*年上半年內，我行將及時組織相關信貸人員對符合評級授信條件的企業客戶進行逐級上報審定，確定評級授信等級和授信額度，為我行信貸投向提供可靠依據。

（四）加強學習培訓，不斷提高員工綜合素質

第3篇：銀行業務發展范文

關鍵詞：富裕群體；私人銀行業務；中資商業銀行

中圖分類號：F832.33　文獻標識碼：A　文章編號：1003-9031(2008)12-0067-05

一、私人銀行業務的內涵、起源與發展

(一)私人銀行的界定

私人銀行業務是銀行等金融機構為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求(LynBicker,1996)。國內學者稱私人銀行業務是以財富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業化的一攬子金融服務(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認為，私人銀行業務是面向特定客戶的個人理財業務，它以高凈值資產客戶為對象(在國外，開立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬美元，摩根大通、高盛等私人銀行業務甚至以500萬美元為起點)，根據個人特征，為其提供全方位的以財富管理為核心、專業化的一攬子金融服務。以滿足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產規劃方案。它包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務、遺產咨詢和計劃以及房地產咨詢等。

(二)國外私人銀行業務的起源與發展

私人銀行業務從產生到當前，主要經歷了三個階段：

1　起源階段(15世紀初～18世紀末)。私人銀行業務起源于15世紀的歐洲，主要為當時的歐洲貴族提供財產打理及世代規劃服務。16世紀，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內瓦，帶來了大量資金，享受日內瓦的銀行家們提供的私密性很強的卓越的金融服務。這一階段私人銀行的特征表現為提供綜合服務，本著私密、客戶信息不外漏的服務理念，僅由銀行自身開發的產品組成，涵蓋了價值鏈的各個階段。

2　發展階段(18世紀末～20世紀90年代初)。發展階段的主要特征表現為服務形式的不斷創新、業務開展的逐漸專業以及離岸業務的迅速增加。18世紀末，一些抓住產業革命機會的大亨將金融專家、法律專家和會計專家召集到一起，專門研究管理和保護其家族的財富和廣泛的商業利益，為富豪家族獨家打理錢財的“家庭辦公室”便應運而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開，使專業的私人銀行得以誕生。二戰后，私人銀行業務進入了快速發展與擴張階段。傳統的表內業務、表外業務、無息業務都有所增長。特別是由于政治的不穩定性和外匯控制，私人銀行的國際業務也成長起來。客戶要求財富的保護以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來。

3　成熟階段(20世紀90年代初至今)。20世紀90年代，隨著信息技術的迅速發展，“虛擬服務網絡”的“家庭辦公室”在英國Granville Baird投資銀行的帶領下應運而生。此模式將提供服務的各方融合在一起，并將標準化流程結合起來，為全球各角落的富裕提供服務。它標志著私人銀行業務開始成熟起來。此外，私人銀行業務的服務趨于專業化。2002年以來，使用第三方專業服務已經成為一個標準。對沖基金、風險投資基金等通常都由專業服務商管理，催生了大量的專業服務廠商、對沖基金公司、私人銀行業務咨詢公司等。在復雜的納稅統籌與遺產規劃領域，形成與專業的稅務與法律服務商合作的模式，銀行自身則專注于相關的資產和事務管理。銀行的經營風格發生改變，對價值鏈進行分解，集中精力成為一個專業的購買者和評價者，而非單一的生產者，專注于在遴選最佳產品與服務的同時提供最佳建議。當前私人銀行憑借各自獨特的理念，不斷細分高端市場，服務于不同偏好的客戶群體，開展職業特色服務、風險偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務。因此，此階段的特征主要表現為業務開展科技化、流程標準化以及服務專業化。

二、我國私人銀行業務面臨著良好的發展機遇

當前，我國金融業已經發展到了一定程度，金融產品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業務的發展奠定了扎實的基礎，近年來伴隨著宏觀調控的深化以及金融市場的波動，富裕階層的金融意識有了顯著的提高，理財方式有了很大的改變，我國發展私人銀行業務正迎來良好的發展機遇。

(一)金融市場的發展促進產品的多元化

隨著我國金融業全面開放，商業銀行面對激烈的競爭，開始對產品和服務進行創新。在理財業務方面的發展尤為迅速。目前我國金融市場上涉及的理財產品豐富多樣，其中包含信托、信用聯結、結構理財、基金寶、債券等種類，并涉及多個幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財產品以來，國內商業銀行理財業務有了實質突破。2005年我國銀行個人理財產品的發行規模達到2000億元人民幣，2006年則達到4000億元，而2007年更是接近了1萬億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國金融市場的發展逐漸走向成熟，產品的多元化也將進一步得到提升。

(二)富裕群體的形成和不斷壯大

從2003年開始，我國GDP的增長率一直在10％的平臺上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會財富與經濟基礎不斷成長與鞏固，社會高凈值富裕人群也逐漸增多。據美林(亞太)有限公司和凱捷顧問公司聯合的2007《亞太區財富》告稱，截至2006年底，中國共有34.5萬名富裕人士，(此指擁有100萬美元以上資產的個人，這些資產并不包括自住的房地產以及轎車等耐用消費品。)擁有的財富總值達1.7萬億美元，平均每人擁有資產500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士資產的平均水平(330萬美元)。中國的富裕人士擁有亞太地區20.6％的財富，僅次于日本。圖1說明了我國近年來富裕人士數目正快速增長。

中國富裕人士的增多還伴隨著財富總量的快速增長。據2007年10月波士頓咨詢公司的報告《中國財富管理市場：服務于不斷壯大的富裕階層》發現，過去五年中國財富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復合增長率高達23.4％；不僅如此，根據BCG調查估計，僅去年一年，中國財富總量就實現了31.6％的驚人增長。更有報告指出，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。

這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場。抓住高端客戶，大力發展私人銀行，是國內商業銀行在面向金融業開放，同外資銀行展開競爭的重要舉措之一，也是商業銀行降低成本，提高利潤的有效途徑。它將成為商業銀行業務的重中之重。

(三)資產代代相傳的中國傳統人文特征

中國人有著根深蒂固的代代相傳的傳統思想。中國的富裕群體也不例外，他們在努力追求自身財富增長的同時，也希望為下一代的生活創造更好的條件。再加上中國在遺產繼承上無稅收的政策區別于很多國家，為中國的財產繼承創造了有利的條件。他們希望自身的資產能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識結構的局限，尋求專業的遺產規劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢。這為私人銀行業務的發展創造了更廣闊的天地。

(四)宏觀調控促進我國富裕階層的財富結構轉變

近年來，隨著我國宏觀調控政策的不斷推行、市場機制的不斷改善和秩序的不斷規范，一定程度上影響了相當大部分實業的發展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無形中增加了很多實業的成本。由于我國富裕階層很大部分崛起于實業的發展。面臨由此引發的利潤下降以及風險的提高，他們開始產生了將實業資產向金融資產轉化的想法。由于他們自身的知識結構問題，在財富結構的轉化中，更需要私人銀行的專業服務。

以有名的浙商企業家為例，早些時候，浙商實業家憑借著經營工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實業而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業的開放，各項宏觀政策的作用以及實業發展的限制，他們作為新生的富裕力量，開始萌發了“從實業經營到資本運作，這是一個必然”的想法。他們認為通過實業完成原始資本積累之后，通過資本運作，投資到更高利潤回報的行業。才是資本的追求。因此，他們集體地開始了實業資產金融化。2007年12月18日，由12家浙商發起的“浙商創投”揭牌，并投出首筆風險投資1500萬元。12月9日，54個浙商股東發起浙商置業股份有限公司，用于搭建項目投資的平臺。隨著國家貨幣政策趨緊，銀行信貸規模減少，資本是當今市場的一個熱點，這些富裕群體抓住時機，轉實業資產為金融資產，并進行投資運作，獲取更好收益，在我國富裕群體中已成為一種趨勢。因此，通過私人銀行尋求專業金融資產投資運作，是當前很多實業家尋求的理財方式。

(五)金融市場劇烈波動推動富裕階層金融意識提高和理財方式改變

科學的理財需要專業知識的支撐，理財意識的提高需要知識水平的提升。隨著受教育程度的加深，個人思維將不斷開闊。對各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復雜化。現代社會，個人的生活與金融產生了密不可分的聯系，如消費、投資、子女教育、住房、稅務等等。正是因為富裕階層知識水平的提高，產生的復雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創新服務。

我國推行市場經濟以來，一直處在國家的宏觀調控中，尚未能形成成熟的市場經濟環境。近兩年來，我國經濟面臨著通貨膨脹的壓力以及因經濟增長速度的回落而引發的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經濟發展的富裕群體，他們因此而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進了其理財行為方式的改變。

2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產損失，這其中少不了富裕群體的參與。經受了深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩健需要在投資組合中增加一些低風險、收益穩定的品種。而信托產品以其穩定性、收益相對高的特點逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關數據顯示，截至2007年上半年，信托產品數量達280個，資金規模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產品大多投向基礎設施和證券市場，資金量大，又限于法規的200份限制，目前的信托產品幾乎是“私募”，這決定了信托機構更青睞“大客戶”，相當大的一部分信托起點資金為300萬～500萬元。目前，由信托公司聯合金融企業成立的各種私募基金，高端客戶認購情況十分火爆，上億元發行規模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產品的大量發行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐步向尋求專家幫助的方向發展。

三、制約我國私人銀行業務發展的因素

盡管私人銀行業務的發展面臨著良好的機遇，但仍存在不少制約其發展的內外部因素。

(一)外部環境因素分析

1　理財意識的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現在中國，穿梭于香港和內地的外資銀行客戶經理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國成功人士對私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級客戶經理感慨，“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數人還是將私人銀行看成私人開的銀行，或者將投資理財規劃當成拉存款的。”這種意識瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業人員、媒體對公眾進行正確引導和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業人員正確認知的基礎上。

2　藏富觀念中的不信任。東方人歷來有事必躬親、單打獨斗的毛病，總以為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長期以來，國內商業銀行以其龍頭老大的身份占據著主動的地位，對金融產品的創新、服務質量的提高以及專業化服務等意識的缺乏，導致國內銀行服務仍然停留于傳統的項目。因此，國內富裕人士對私人銀行仍然保持著不信任的態度。

3　缺少完善的對沖產品市場。我國的對沖市場不完善，對沖產品缺乏，私人銀行在為資產規模龐大的客戶設計風險分散計劃時，很難做到很好的分散。由于目前我國證券市場缺乏做空機制，使得很多衍生產品不具備規避市場系統性風險的對沖作用。因此，我國的對沖市場還有待于進一步的發展，例如股指期貨、國債期貨的加快推出，還有對沖基金市場的更快發展。

4　分業經營的政策限制。由于我國分業經營的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務。產品的創新范圍和創新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。

5　誠信制度缺失。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，增大了銀行的業務成本與業務風險。銀行與個人間存在信息不對稱性。增加業務開展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評級制度，難以區分誠信與失信個體，惡化了市場和社會環境，也給銀行帶來了更大的市場風險。

(二)商業銀行內部因素分析

1　落后的經營理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現在我國富裕群體的生活里，富裕群體對私人銀行業務的需求隨著我國金融環境的不斷開放和完善才逐漸萌生出來。長期以來，中資商業銀行占據著近似壟斷的地位，在產品和服務上仍然循著傳統模式。缺乏創新的意識。諸如私人銀行業務市場目標定位不明確，產品

創新上缺乏綜合性規劃，缺乏有效性的營銷模式等等。“向錯誤的對象銷售錯誤的產品”的現象頻繁發生，嚴重地影響了國內商業銀行在私人銀行業務上的品牌形象。

2　服務的缺陷。當前個人理財市場上，大部分中資商業銀行都停留于理財產品的開發和銷售，且產品單一，類型相似，缺乏競爭力。而私人銀行業務是一種綜合性的服務。它不僅為客戶提供財務計劃、投資計劃，還為客戶提供遺產咨詢、稅務咨詢等相關專業一攬子服務。因此，中資商業銀行開展私人銀行業務需要從根本上創新服務，建立專業金融團隊為客戶在資產、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務。

3　人才的限制。私人銀行業務提供的一攬子金融服務，強調對客戶資產的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等的各類金融資產，因此需要的是一個專業團隊的支持。對于目前中資商業銀行發展私人銀行業務，缺乏熟悉中國金融環境，又了解國外私人銀行運作的國際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進到中資商業銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。

四、發展我國私人銀行業務的對策建議

面對良好的發展機遇，中資商業銀行需要革新理念，建立專業團隊，提供綜合服務，克服面臨困難，力爭在私人銀行領域取得一定的競爭優勢。

(一)革新觀念，樹立品牌建設優先的思想理念

面對外資銀行的競爭，中資商業銀行必須破除私人銀行業務的目的就是要多銷售產品的陳舊理念，全行上下以創建卓越的私人銀行業務品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的討論和學習，使服務品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業務的指南。

(二)加強服務質量規范建設，提供有效的綜合服務

只有從根本上認識私人銀行業務的本質，抓住核心――財富管理服務。綜合財務計劃、投資計劃、遺產、稅務、法律咨詢等服務為一體，提供的一攬子金融服務才是高品質的私人銀行業務。改變以往以產品為中心的業務模式。整合資源，引進人才，建立一支專業金融團隊；改革管理體系，進行集約化經營，實現資源的充分配置；提供多元化的服務渠道，實現服務流程的優質化，進行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。

(三)加快專業團隊建設，創建個人服務品牌

發展私人銀行業務須要培養兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規劃師為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍。二是培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了加強培養之外，在產品研發、營銷管理和風險控制等方面引進國際化優秀金融人才也應該加大力度。有了好的專業團隊，中資銀行可以在創建私人銀行業務個人服務品牌上加大資源投入力度，通過個人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。

(四)樹立長期理念，加強客戶教育，培育潛在優質客戶

第4篇：銀行業務發展范文

關鍵詞:私人銀行業務;財富管理;高凈值客戶

一、私人銀行業務概述

國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。

私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。

與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。

二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義

(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大

從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。

從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。

除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。

(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義

私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。

1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。

2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。

3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。

4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。

三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題

與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:

(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”

目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。

(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強

豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。

(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟

私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。

(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展

目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。

(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高

首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。

(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心

由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊。客戶信心的恢復不僅是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。

四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策

我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:

(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略

國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。

(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理

目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。

(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源

私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。

(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平

創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。

(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊

私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。

(六)加強與外資銀行的戰略合作

隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。

(七)加強與其他金融機構合作

未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。

參考文獻:

1、連建輝,孫煥民.走近私人銀行[M].社會科學文獻出版社,2006(7).

2、戴維?莫德.全球私人銀行業務管理[M].經濟科學出版社,2007.

3、貝恩觀點――私人銀行業發展戰略思維框架[Z].貝恩管理顧問公司,2009.

4、辛俊杰,丁化.關于中國私人銀行業務的若干思考[J].云南財經大學學刊,2008(2).

第5篇：銀行業務發展范文

[關鍵詞]電子銀行；業務種類；必要性

1.電子銀行業務含義及其分類

1.1電子銀行業務的含義

電子銀行業務是指銀行通過面向社會公眾開放的通信通道或開放型公眾網絡，以及為特定自助服務設施或客戶建立的專用網絡等方式，向客戶提供的離柜金融服務。

1.2電子銀行業務的種類

電子銀行業務的種類有：電話銀行、自助銀行、網上銀行、手機銀行、短信平臺。

電話銀行是近年來日益興起的一種高新技術，它通過電話這種現代化的通信工具把用戶與銀行緊密相連，使用戶不必去銀行，無論何時何地，只要通過撥通電話銀行的電話號碼，就能夠得到電話銀行提供的服務。

自助銀行又稱“無人銀行”“電子銀行”，它屬于銀行業務處理電子化和自動化的一部分。它利用現代通信和計算機技術，為客戶提供智能化程度高、不受銀行營業時間限制的24小時全天候金融服務，全部業務流程由客戶自己完成。

網上銀行又稱網絡銀行、在線銀行，是指銀行通過In―temet向客戶提供開戶、銷戶、查詢、對賬、行內轉賬、跨行轉賬、信貸、網上證券、投資理財等傳統服務項目。可以說，網上銀行是在Internet上的虛擬銀行柜臺。

手機銀行是由手機、GSM短信中心和銀行系統構成。在手機銀行的操作過程中，用戶通過SIM卡上的菜單對銀行發出指令后，SIM卡根據用戶指令生成規定格式的短信并加密，然后指示手機向GSM網絡發出短信，GSM短信系統收到短信后，按相應的應用或地址傳給相應的銀行系統，銀行對短信進行預處理，再把指令轉換成主機系統格式，銀行主機處理用戶的請求，并把結果返回給銀行接口系統，接口系統將處理的結果轉換成短信格式，短信中心將短信發給用戶。

短信互動平臺是基于中國移動、聯通、電信、網通直接提供的全國全網上下行短信接口資源，根據實際需要進行二次開發，集客戶管理、員工管理和短信群發為一體，實現與客戶/指定號碼進行短信批量發送和自定義發送的管理系統。通過整合無線CRM系統和區域定位技術，對目標群體實現信息互動。

2.發展我國電子銀行業務的必要性

2.1商業銀行未來擴規模，提質量的必由之路

第一，相對于傳統銀行，電子銀行客戶規模增長更快。近年來，電子化產品普及率越來越高，隨著電子銀行產品功能的豐富和安全程度提高，電子銀行產品對客戶的吸引力逐步增強。

第二，電子銀行業務有助于推進客戶關系管理，提高客戶滿意度。電子銀行業務的運營不受時間和空間限制，省去了客戶的奔波之苦，節約了客戶時間成本和業務經營成本。

第三，電子銀行可以提高優質公司及機構客戶對銀行的綜合貢獻度。隨著金融全球化和中國對外資銀行逐步全面開放，客戶需求日益呈現多樣化、個性化、集約化、綜合化的特點，大型企業集團客戶財務管理集中化和資金管理集中化趨勢不斷增強，傳統柜面服務已經不能滿足客戶需要，必須借助電子銀行的技術和創新優勢，為客戶提供更加豐富的服務。比如，企業網上銀行的集團理財、電子商務等產品為集團性公司提供了更好的服務。

第四，電子銀行有助于維系個人高端客戶，為實現個人客戶戰略提供保證。個人客戶不同于公司客戶，它具有廣泛性、多樣性、移動性的特點。低端客戶可以通過自助渠道辦理業務，但高端客戶同樣需要電子渠道，銀行的電子渠道是為高端客戶提供完備金融服務的必要途徑。要按照二八法則來分類經營客戶，牢牢經營好大眾富裕客戶，還要考慮如何把大眾客戶經過經營變為贏利客戶。

2.2進一步增強商業銀行核心競爭力的必然選擇

商業銀行的核心競爭力是指通過富有競爭力的金融產品和服務，戰勝競爭對手而成為客戶和市場金融服務供應商，并獲得超額利潤和持續發展的獨特能力。

第一，電子銀行業務是提高客戶忠誠度的有力手段。客戶數量和質量，特別是目標客戶的多寡，決定了一個銀行的贏利能力，體現銀行的核心競爭力。除客戶數量外，更重要的是客戶質量、競爭目標客戶的能力、核心客戶占比。調整客戶結構，目的是增加有效客戶、核心客戶，使產品、服務水平與不同的客戶實際需求相吻合，促進可持續發展。目標客戶有兩個最基本的屬性：其一，能帶來較大的利潤貢獻。其二，具有較好的成長性。不但現在能帶來利潤，而且以后業務能持續發展，利潤貢獻不斷增加。客戶選擇銀行的標準包括方便快捷、帶來利潤和提高附加值等，這些都是電子銀行渠道所具有的特性。

第二，電子銀行業務已經逐步成為銀行發展的核心業務。核心業務具備三個標準，一是成為收入的主要組成部分，二是滿足客戶的主要需要，三是代表未來的發展方向。電子銀行作為一個創新能力極強的平臺，能夠帶動資產、負債中間業務等各項產品進一步發展，進而帶動相關的產品創新，使過去很多在柜臺無法實現的業務在電子銀行渠道實現。依托電子銀行，可以為更多高價值客戶設計更多高效的理財方案、提供更多差異化、個性化的服務，形成新型的合作關系，實現雙贏，實現商業銀行增長方式和贏利結構的根本轉變。

3.如何更好地發展我國電子銀行業務

3.1完善健全適應市場競爭需要的業務發展體系

首先，合理安排不同部門和專業的職責分工。在業務職能上，電子銀行中心由營銷職能為主轉變為營銷、業務管理、技術支持職能并重。在業務發展上，將電子銀行業務與傳統業務進行捆綁營銷，根據電子銀行的不同業務功能，公司、機構、個人、銀行卡等部門相互配合，整體營銷，形成電子銀行業務與傳統業務互為補充、相互促進的良性發展局面。

其次，充分發揮電子銀行業務在競爭優質客戶、分流柜面業務的優勢，建立電子銀行業務特色支行，發揮典型示范效應，以點帶面，帶動全行發展。在繁華區域或有條件的基層行建立功能演示廳，配置專門人員，演示電子銀行業務功能，為客戶集中講解、演示電子銀行業務，辦理注冊，使客戶對業務辦理過程一目了然，易于接受、使用。

第三，搞好員工培訓，以內部營銷推動外部營銷。組織員工有針對、有側重地進行業務知識、制度執行、前臺經辦操作培訓，提高員工業務技能。在全行員工中普及電子銀行業務知識。

第四，要健全電子銀行業務發展機制。針對電子銀行的特點，加強內控制度建設，建立完善有關規章制度和操作流程，建立各崗位之間相互監督制約的工作機制，有效防范業務風險。

3.2明確定位，突出重點，實施差異化營銷

根據具體客戶情況，突出具體功能，增強營銷的針對性。在營銷責任上，區別營業網點員工與客戶經理的目標定位，明確分工。在市場定位上，區別不同產品的市場定位，各有側重。對一般公司客戶重點營銷電話銀行或網上銀行，突出其賬戶查詢和網上結算功能。對優質公司客戶重點營銷網上銀行，并根據客戶情況進行市場細分，對稅務、工商、學校以及電力、自來水等公用事業性單位重點推介收費站業務；對分支機構較多的集團客戶、行政系統重點推介集團理財業務；對大型優質客戶重點推介貴賓室、銀企互聯等業務。

第6篇：銀行業務發展范文

關鍵詞：私人銀行；發展策略；國有銀行； 必要性

一、 私人銀行業務概念

私人銀行業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的業務范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總稱。相對于批發業務，私人銀行業務屬于商業銀行的零售業務。

私人銀行業務在國外的發展已有了相當長的歷史。20世紀80年代，隨著信用環境的不斷變化，西方發達國家的商業銀行逐步將它們的經營發展策略轉向私人銀行業務領域，傾注了大量人力、財力、物力開發高贏利產品的服務，以代收代付業務、銀行卡業務、保管箱業務、咨詢業務為主的中間業務迅速崛起。90年代以后，私人銀行業務在商業銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業務。

二、我國銀行發展私人銀行業務的必要性

現代西方商業銀行與客戶的關系經歷了由20世紀70年代的以銀行為主，客戶對銀行的忠誠度很高，到80年代客戶的產品選擇機會增加，客戶不再過度依賴某一家銀行，銀行間的競爭明顯加大，最后到90年代之后的銀行開始轉向以客戶為中心發展軌跡的變化過程。

隨著2006年我國金融市場的開放，我國的銀行業正逐步融入國際市場競爭的大環境。四大國有銀行雄霸天下的格局已經打破，行業內的競爭日趨激烈。由于外資銀行在國內不可能廣泛設立網點，爭奪高端客戶是他們的當然之選。外資銀行幾年前就獲得了經營三資企業業務的權力，很多客戶已經抓在手上。現在它們也想爭奪中資大企業，但中資企業和政府以及國有銀行系統之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場激烈的競爭中取勝，成為最后的贏家？關鍵是要留住現有的高端個人顧客，保持現有高端個人顧客的穩定性。高端個人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對銀行的發展有著不可忽視的作用。

三、我國開展私人銀行業務策略

1、健全相關法律政策和監管體系。強有力的法律保障，是私人銀行業健康發展的必要條件。國外私人銀行多年的良好發展，與國外完善的法律體系是分不開的。在我國，由于零售銀行業務尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導致零售銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展；私人銀行業務發展則更是缺乏法律規范，保障我國私人銀行業發展的法律體系和制度建設任重而道遠。

2、培育高素質的符合私人銀行業務需要的人才。對我國的商業銀行來說，要開展私人銀行業務，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養是私人銀行首先要做的事情，應該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內部自身培養；另一方面從外部是引進人才，以彌補本國市場上人力資源短缺的弱點。除了高層次理財人員的培養，還應該注重對營銷人員、客戶經理的培養，因為開展私人銀行業務，其營銷模式、服務模式不同于做傳統銀行業務時的模式。

3、推進商業銀行綜合化經營，為私人銀行業務提品支持。開展私人銀行業務必須有大量適合需求的產品，而這對于還在實行分業經營的中國商業銀行來說是十分不利的。因此要從以下幾點入手：一是加快商業銀行綜合化經營試點，盡早實現綜合化經營。二是在現有的條件下，積極開展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進行產品創新，開發出更多更好的金融產品滿足開展私人銀行業務的需要。針對私人銀行差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。四是對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。五是樹立業務和產品的特色品牌。通過產品品牌的建設，可以提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。

4、根據我國的實際，定位客戶市場。我國的商業銀行應該從我國的實際出發，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。

5、轉變理念，創新組織架構。首先，各家商業銀行的管理層必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性，重視抓“個人金融業務”，將大力發展私人銀行業務提上重要工作日程。其次，私人銀行業務雖然屬于“個人金融業務”，但是也不能將其簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理。第三，商業銀行要根據自身的特點，選擇合適的組織架構。私人銀行業務涉及面廣、服務和營銷模式特殊、專業性極強，我國商業銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設立專門私人銀行部的形式，獨立開展私人銀行業務。

6、轉變傳統的營銷服務理念。私人銀行業務在國內是全新的業務模式，一個新業務能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業務對營銷有著特別的要求。

7、建立健全和完善個人信用體系。私人銀行業的開展必須要有堅實的個人信用基礎，建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，實現信息服務共享是私人銀行業發展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導，聯合個人模式；另一類是市場化的美國模式。根據我國的實際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因為政府的推動作用在現今中國尤為重要，隨著運作的成熟，可以逐步向市場化的企業經營模式過渡。全國統一的個人信用信息基礎數據庫于2006年1月正式運行，2008年5月9日，中國人民銀行的征信服務中心在上海掛牌，這標志著我國個人征信體系建設邁出了重要一步。今后，人民銀行應加大與有關部門的合作力度，爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業等全方位的個人信用信息數據庫，為我國金融業的發展建立一個良好的信用環境。

參考文獻:

第7篇：銀行業務發展范文

關鍵詞：私人銀行業務；制約因素；發展策略

中圖分類號：F832.2

文獻標志碼:A

文章編號：1673-291X（2012）20-0104-02

私人銀行的業務是商業銀行面向社會高收入階層提供的一種金融服務解決方案。我國經濟的高速增長、國內金融業務取得的進步，為我國發展私人銀行業務提供了有力的條件。但是在發展私人銀行業務的時候，仍然面臨著一定的障礙，會影響到我國發展私人銀行業務的速度和質量。這就需要中資銀行充分認清發展現狀，克服面臨的困難，積極推進私人銀行業務的發展。

一、我國私人銀行業務發展現狀分析

（一）我國私人銀行業務發展的驅動力分析

隨著我國經濟結構的調整和快速發展，造就了一批富裕階層的興起，且這個階層的人數還在呈逐年增長的態勢。隨著個人財富的廣泛積累，富裕階層的金融服務需求發生了深刻的變化，財富保值、增值、傳承的問題接踵而來。那些高收入階層的群體則是需要銀行為他們提供更為人性化和個性化的理財，且保密性極強。富裕階層成熟的投資理財服務需求的增加為我國開展私人銀行業務提供了機會。

（二）我國私人銀行業務現狀

1.外資銀行搶灘私人銀行業務市場

近年來，外資銀行憑借其在高端財富管理領域的優勢，將目標瞄準了我國新晉富裕階層，開始了在我國的私人銀行業務。2005年9月，美國國際集團旗下的瑞士友邦銀行，經銀監會批準，成為首家在我國獲得私人銀行代表處牌照的外資私人銀行，標志著外資私人銀行正式進入我國。從2006年開始到至今，各外資銀行已經陸續進駐到我國，并以其成熟的經驗先后開通了私人銀行業務。

2.中資銀行私人銀行業務顯露頭角

隨著國內金融市場對外資銀行的全面開放，面對外資銀行的搶灘布點，中資銀行積極應對挑戰，紛紛著手備戰私人銀行業務，陸續推出私人銀行業務。2007年3月，中國銀行在北京和上海兩地開展私人銀行業務，首開中資私人銀行先河，由此掀開國內銀行開展高端財富管理業務的帷幕。隨后，招商銀行、交通銀行全新打造的私人銀行相繼開業。進入2008年后，這場國內商業銀行為爭奪高端客戶布下的戰局更有愈演愈烈之勢，各股份制銀行也紛紛宣布加入這一陣營。中資銀行由于受到分業經營等方面制約，對全球資產運作的能力還有所欠缺。雖然中資銀行的私人銀行業務仍處于起步階段，但也己經初嘗高端戰略的甜頭。

二、制約我國私人銀行業務發展的影響因素分析

（一）外部環境因素分析

1.分業經營的限制

1993年我國正式提出實行分業經營模式。2003年修訂了《商業銀行法》，依然明確規定商業銀行不能從事證券經營或信托投資業務，不得向非自用不動產投資或向非銀行金融機構和企業投資。在這種情況下，銀行作為直接面對客戶的機構，其固有的嚴謹的風險管理文化難免與合作方產生不同程度的溝通障礙，進而影響產品管理流程上的銜接。這使得我國私人銀行業務的很多產品在開拓過程中舉步維艱，創新范圍和創新深度都比較有限。這也使得國內的銀行所提供的產品十分的單一，同質性很強，缺乏差異性。這既不能滿足客戶多樣化的要求，同時也有很高的風險性，使得私人銀行的發展更加的艱難。

2.缺乏成熟的金融消費環境

我國目前的金融消費環境尚不成熟，在一定程度上阻礙了銀行的中間業務發展，不利于零售業務和私人銀行業務的發展。比如，在銀行有償服務方面，社會公眾的意識不強，普遍存在對銀行金融服務合理收費采取不理解、不支持態度的情況。雖然已經頒布的《商業銀行服務價格管理暫行辦法》為推動銀行中間業務收費進程提供了一定的政策依據，但是，因為社會公眾對于銀行長期提供的“免費午餐”式的金融服務存在依賴和慣性，所以，在現有的金融消費環境中有償服務并沒有得到大范圍的推廣和實踐。

（二）內部環境因素分析

1.服務理念落后

在服務理念上對于私人銀行服務，中資銀行是不夠成熟的，首先，私人銀行不能充分認識到客戶服務屬性，其中心主要是產品銷售，投資咨詢還基本停留在充當理財顧問的階段，多數情況仍是局限在現有的產品上，不能很好的滿足私人銀行客戶的需求，同時在服務效率、服務質量方面存在明顯不足，具有較大的提升空間;二是不能充分且全面的認識私人銀行客戶以及客戶需求，容易局限在客戶表層、一般的需求層次上，不能準確且清晰的洞悉客戶潛在、獨特的需求;三是缺少整體性經營結構調整的戰略規劃，不能充分發揮服務性業務收入對銀行長期健康穩定發展的重要作用。

2.相關專業人才匾乏

私人銀行業務成功的關鍵還在于如何保持和提高客戶經理的專業水平，要不斷學習和提高，以跟上或超前于金融環境和市場發展。而目前私人銀行業務還剛剛起步，多數從業人員的財富管理意識和理念還在逐步形成之中。特別是在根據客戶需求提供咨詢、顧問等增值服務的能力和素質方面還存在著明顯的不足，使得現有的私人銀行業務還難以迅速上升到以提供財富管理服務為主要內容的更高層次上。隨著私人銀行業務的開展，加快打造一支具有本土經驗和全球視野的私人銀行管理團隊、專家團隊和客戶關系管理團隊，是私人銀行業務開拓的重中之重。

第8篇：銀行業務發展范文

一份耕耘、一份收獲，憑著對工作執著的愛，對崗位深厚的感情，在今年第一季度工作中，我行一季度開展了“首季開門紅”活動，我的貸記卡發卡200余張，為全行第一，我用真誠來服務于客戶，贏得了客戶的信賴。作為銀行的業務發展部主任感到沒有真誠的服務，就沒有自己生存的空間。每天按照工作規范中對服務語言、服務行為和服務形象的要求，切實做到“微笑、用心、致意、請字當先、隨時致謙”，用熱情的服務對待每一位客戶。

工作中，尤為注重現有優質客戶的維護工作：——每當客戶**后，對客戶立即跟進，送上名片以及客戶使用指南，詳細介紹**卡的功能（如客戶時間許可）——及時錄入客戶對**產品需求——定期電話拜訪，在節假日、客戶生日，通過短信或撥打電話等方式對客戶進行祝賀，生病時送去幫助與問候；及時了解客戶資金動態，幫助客戶解決相關的金融問題，快速調整服務方向，并對客戶購買的銀行產品進行售后跟蹤服務，讓客戶真正感受到我的專業服務。通過我一個個周到、細致的服務得到了廣大優質客戶的認可，很多客戶主動將在他的存款轉入我行，并且自覺自愿購買我行的金融產品。通過接觸營銷，為優質客戶量身定制**方案，提供個性化的服務，是銷售產品的最佳途徑。

工作中，尤為注重目標標客戶的發展工作：---以心對人、以禮服人，是我工作的標準，對目標標客戶用文明用語、嚴禁禁語，根據我行的特點和目標客戶文化程度不同的特點，有針對性的靈活使用，對熟人、居民和外地人分別使用不同的用語，把“您好、請、對不起、再見”用的巧妙自然，摸索出一套合適的服務方式。把“先生、女士、同志、大姐、大爺、大媽”用的得體，使農民聽了自然，使居民聽了親切、實在，就象一家人；外地人聽了客氣、禮貌。客戶來時，主動打招呼，說聲“對不起，請稍等”。及時與顧客商量，盡量讓有急事的老、弱、病、殘的顧客優先辦理，為客戶提供專用服務窗口，既不使客戶受到冷落，又不使先來的顧客有意見，只有這樣，才能使目標客戶真正滿意而來，真正成為我的的客戶。

工作中，做好全方位的服務工作：---業務終了，根據不同的客戶熱心的關照提醒“請把您的存單、折、現金放好，歡迎再次光臨”等，使客戶有賓至如歸的感覺。做好服務工作，就是要急顧客之所急，想顧客之所想，從小事做起，從點滴入手，顧客的事再小也是大事。現在金融產品的日益增多，要求服務要不斷創新，在工作中時刻嚴格要求自己，做到口勤、腿勤、不怕苦、不怕累，力爭為大家辦好事、辦實事

銀行是國家融資工作機構，但衡量一個金融機構運行狀況的硬性指標卻往往是儲蓄存款余額。為此，利用自己是本地人的關系，親戚朋友比較多，主動上門宣傳農業銀行的業務品種，并且發動親朋好友也成為農行的義務宣傳員，大力宣傳銀行的特色產品，吸引了一大批客戶到我行開戶。

第9篇：銀行業務發展范文

關鍵詞：零售銀行；中信銀行；發展思路；戰略轉型

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)02－0045－06DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.11

一、引言

零售銀行業務一詞最早起源于商業領域，營銷學大師菲利普?科特勒教授將零售業務的性質定義為：“零售包括著將商品和服務直接銷售給最終消費者供其個人非商業性使用的過程中所涉及的一切活動”。按照這種定義來說，零售銀行業務是指銀行通過各種服務渠道，直接向居民個人銷售金融商品或服務的金融業務。我國還沒有嚴格意義上的零售銀行，因此可準確地說，零售銀行業在我國應主要指目前各銀行開發的面向廣大消費者的零售業務。

銀行零售業務是相對于批發業務而言的，其業務對象為中小客戶，尤以個人客戶為主，其業務是從市場需求出發，為滿足客戶的某些需求，以合理安排客戶的個人財務為手段，開發和銷售成套金融產品，為客戶取得收益和防范風險、提高自身效益的銀行業務。吳志峰（2005）認為零售銀行與批發銀行真正本質的區別在于零售銀行服務的對象是銀行產品價格的被動接收者，零售銀行市場是一個大眾市場（Mass Market），銀行靠品牌、營銷贏得客戶；而批發銀行服務的對象對銀行產品和定價有直接影響力，銀行通過與客戶談判確定產品價格和條件，靠關系來爭取和維護客戶，被稱為“關系型”銀行業務[1]。因此，與批發銀行業務相比，零售銀行業務的主要特征是客戶對象主要為個人、交易零星分散、交易金額較小。一般來說，零售銀行業務主要包括五個方面的業務:消費信貸、信用卡、個人理財和私人銀行以及傳統意義上的銀行業務。

零售銀行業在西方發達國家是20世紀80年代前后逐步興起的,短短十幾年間,該項業務在商業銀行業務中的比重與日俱增,并以其穩定而豐厚的回報成為各家銀行競爭的目標。當前，零售銀行業務已經成為國際先進銀行的主要利潤來源，而且零售銀行業務也成為亞洲銀行業戰略轉型的重要方向。

零售銀行業務在我國是一種嶄新的銀行業務。2005年起國內各家銀行都看好零售銀行業務市場，加大經營業務的轉型，從傳統的批發業務向零售銀行業務過渡。2006年零售銀行業務更是硝煙四起，各家銀行都使盡渾身解數，紛紛推出針對個人銀行業務的創新服務和創新產品，爭奪個人客戶和零售銀行業務市場，在如此激烈的市場競爭中，作為銀行業中處于相對弱勢地位的中小股份制商業銀行如何揚長避短，充分發揮自身優勢，在激烈的市場競爭中占有一席之地，并使個人金融業務得到長足發展，是一個至關重要的現實問題。陳小憲（2006）認為，從國內中小股份制商業銀行的外部環境可以看出，發展零售銀行業務已經具備了一系列的有利條件，發展零售銀行業務實際上也是當前國內中小股份制商業銀行可持續發展的內在要求[2]。因此，本文將從零售銀行業務的發展概況出發，以中信銀行近年來的零售銀行業務為例，探討適合我國中小股份制銀行的零售銀行業務發展思路。

二、零售銀行業務的發展概況

近年來，隨著商業銀行同業競爭的日趨激烈，世界各大商業銀行越來越重視發展零售銀行業務。目前，世界幾大著名的商業銀行中零售銀行業務所創造的利潤占銀行利潤總額的比重均超過40%[3]。零售銀行業務以其較高的利潤率、較低的風險和廣闊的市場前景而受到各大商業銀行的青睞。目前，我國商業銀行的零售銀行業務仍處于起步階段，但發展勢頭強勁。如何抓住機遇加快發展這塊業務，成為當前我國商業銀行比較關心的重要課題之一。

（一）發達國家零售銀行業務的新變化

據歐美等國的統計資料顯示，零售銀行業務在商業銀行業務中的比重與日俱增，逐漸成為許多商業銀行的主要贏利來源。例如花旗銀行的總收入中，消費者業務的收入占了一半。美洲銀行的私人銀行業務以每年超過10%的速度增加。加拿大皇家銀行的財富管理業務的回報率達到48.3%。對如此穩定而回報豐厚的市場，各家銀行都顯示了濃厚的興趣，從而推動了零售金融業務日新月異的變化，具體體現為以下幾個方面。

1.業務模式由分支機構轉向以電子化為主的多渠道服務方式。過去銀行零售業務模式非常簡單，除了分支機構還是分支機構，每個分支都是一個小型銀行，這一現象保持了300多年，目前正在改變。銀行不再坐等顧客上門，而是通過分支機構、電話銀行、ATM機、網上銀行及信用卡業務等多種渠道為客戶提供量體裁衣的服務。可以明顯看出，未來服務方式將向電子化轉變。

2.“客戶中心型”經營理念使私人業務部門紛紛成立。這種“客戶中心型”組織結構及工作方式能夠減少勞動力成本，一個銀行職員就能滿足客戶的多種業務需求，并且實現了資源共享。鑒于此，世界上著名的商業銀行如美國的美洲銀行、花旗銀行,英國的標準渣打銀行，德國的德雷斯登銀行等都紛紛成立個人銀行業務部門，集中設計、開發和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。

3．業務重點由資產業務轉向中間業務。零售銀行業務的最初發展集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。針對市場的需求，中間業務從單純的收付擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等在內的廣泛內容。可見，中間業務在未來仍有很大發展空間。

4．金融產品日益豐富和個性化。銀行面臨的競爭不再僅限于同業之間，也受到來自證券、保險和基金的挑戰，這種新的市場競爭格局使銀行力求以產品的不斷創新和個性化吸引客戶。即使是傳統的存貸款服務，銀行也開始根據客戶的需求設計、包裝。可見，獨具慧眼的銀行已不再單純出售傳統的柜臺金融產品，開始提供顧客真正需要的服務，商業銀行轉向名副其實的“金融百貨店”。

（二）國內零售銀行業的發展概況

近年來，我國商業銀行在零售銀行業務方面的發展十分迅速。截至2009年末，中國銀行私人銀行已完成全國15個重點地區的業務發展布局，客戶增長率達到88.9%，客戶資產規模超過1500億元人民幣。而建設銀行私人銀行的客戶數量及管理的資產量也都實現了50%的增長。而2009年光大銀行個人貸款增長了48%，儲蓄存款增長了30%，存款在50萬以上的優質客戶數增長了44%。國內銀行對零售銀行業務的重視不斷加強①。

據年報顯示，2009年深圳發展銀行理財業務發展迅速，理財產品銷售量達到289億元，較去年增長64.3%；理財業務手續費收入更是同比飆升812%。截至2008年末，銀行業金融機構共發行銀行卡17.8億張，同比增長21%，人均持有銀行卡1.32張。2008年，銀行卡交易金額111.3萬億，同比增長27%。此外，目前我國商業銀行在開展教育貸款、個人質押貸款、信用貸款、個人股票質押貸款、不限用途貸款等零售銀行業務方面的創新也不斷增加。零售銀行業務正成為21世紀商業銀行新的利潤增長點。在中間業務方面，我國零售銀行中間業務剛剛起步，潛力較大，發展迅速，如在2009年工商銀行的手續費及傭金凈收入為551億元，同比增長25.3%，對營業收入的貢獻為17.82%，比2008年末提高3.63個百分點。但零售銀行中間業務比重低、贏利較差、業務品種少，大部分以服務、咨詢服務為主②。

（三）中外零售銀行業務的差距

我國銀行業的零售金融服務在短短幾年時間即告別了短缺狀態，實現了歷史性的飛躍，但與發達國家比，從以下幾方面看還存在不小的差距。

1．經營范圍和業務品種。隨著我國經濟的發展，零售銀行業務呈現出巨大的發展空間，大多數商業銀行都開始重視個人業務，加大建設力度。但是，各商業銀行零售業務的同質化和傳統化的特點還比較突出，主要表現為傳統經營模式，產品技術含量較低，缺乏復合型產品或綜合性個人金融服務，難以體現個性化、差別化，創新不足。相比之下，國外商業銀行經營的零售業務種類繁多，尤其是在各國實行混業經營以來，為滿足客戶各種需求，商業銀行的零售金融產品日新月異、層出不窮。

2．科技和服務的手段。我國商業銀行的零售業務技術手段相對落后，科技化程度低，主要表現在缺乏高效、快捷的結算、支付系統，缺乏完善的管理信息系統，通訊網絡、計算機網絡基礎設施建設滯后，應用軟件配套能力差。雖然近幾年ATM、電話銀行、自助銀行、網上銀行有所發展，但數量相當有限，效率不高，功能也不盡完善。相比之下，西方商業銀行中間業務的服務手段科技化程度很高，軟硬件設備、支付應用系統及管理信息系統先進，網絡信息技術發達，家庭銀行、手機銀行、電話銀行、自助銀行、網上銀行等服務應有盡有。

3．業務規模和收入水平。目前國內零售銀行的盈利性情況不容樂觀。各銀行目前在零售業務發展上的重點往往都放在消費信貸與信用卡，而消費信貸中又以住房按揭貸款為主，幾乎占整個消費信貸業務的80%。但是，個人住房貸款業務由于利差薄、效率低、費用高、缺乏科學量化風險和科學定價能力等原因，并不能給商業銀行帶來高利潤。對比看來，在西方發達國家銀行的收入結構中零售銀行的業務份額和利潤貢獻率通常都在50%以上，零售銀行業務成為現代商業銀行調整結構、分散風險、穩定收入、提升競爭力的重要手段。美國銀行業的收入和利潤增長主要來源于零售銀行業務。

4．經營觀念上的差異。多年來，國內商業銀行的管理層對于企業資產業務能夠給銀行帶來更多的存款和更大的貸款利差的觀念根深蒂固，忽視了發展潛力巨大的零售銀行業務。從某種意義上講，我國商業銀行零售業務是在外部環境的逼迫、市場需求加大、未來得及周密準備的情況下快速發展起來的，缺乏充足的理論準備與科學論證。相反，從20世紀90年代中后期開始，國外大多數商業銀行就紛紛轉移目光，提出零售銀行業務發展戰略，國際銀行業發展的一個重要的趨向是零售業務的重要性不斷提高，在商業銀行的收入來源中零售業務的貢獻率越來越高。

（四）我國中小股份制銀行零售業務的發展

對于我國中小股份制銀行而言，它們已經對零售銀行業務表現出不同程度關注和投入。但是零售銀行業務基礎相對薄弱，如何根據自身情況找到合適的發展模式使其快速發展，顯得非常重要（見表1）。

從我國中小股份制商業銀行自身現狀看，發展零售銀行業務是當前我國中小股份制商業銀行可持續發展的內在要求。在銀行實際經營中，過去國內中小股份制商業銀行在業務結構上普遍偏重公司銀行業務，而現在要實現銀行的可持續發展，就必須結合中小股份制商業銀行內部經營的情況，實施零售銀行業務戰略，實現公司銀行業務和零售銀行業務協調發展。因為零售銀行業務涉及居民的生活、消費、投資等方方面面，與證券、保險、基金等多個金融市場有著非常強的交叉性和互補性，業務創新的空間很廣闊。此外，由于零售銀行業務的客戶眾多，在宏觀經濟發生變化時，業務的收益與經濟波動關聯度較低，收益比較穩定。

從負債結構看，長期以來國內大多數中小股份制商業銀行存在著對公存款比重偏高，對私存款比重偏低的問題，需要投入相當多的人力物力進行維護。為了有效支撐銀行的長期穩定發展，需要及時調整負債結構，改變過度依賴對公存款的狀況。從資產結構看，零售銀行的資產業務擴張迅速，全國個人購房貸款的數量快速增長，零售資產業務的重要性日益凸顯，成為銀行業利潤的重要來源。從風險管理的角度看，公司銀行貸款質量容易受宏觀經濟周期影響，不良貸款容易集中暴露，往往給銀行的經營帶來明顯的波動。而零售銀行業務具有服務對象分散、單筆業務金額有限、業務規模龐大的特點。大力拓展零售銀行業務，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進銀行業務質量、效益和規模的協調發展。

三、中信銀行零售銀行業務分析

下面以近年來在零售銀行業務發展較為成功的中信銀行為例，分析該業務的具體發展情況。

（一）經營戰略

中信銀行從2005年開始實施零售銀行戰略，提出零售銀行業務“三年三步走”的發展目標，主要包括以下四個方面。

1．“三維四動”。在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執行“三維四動”的經營方針，即圍繞客戶、產品和核心競爭力三個維度，加強全員推動、公私聯動、產品拉動、專業促動。“三維”是指從三個維度看零售銀行業務。一是從業務結構上看，可分為負債類、資產類和中間類業務；二是從品牌構成上看，可分成中端、低端和高端；三是從核心競爭力上看，可分成系統、產品和隊伍。“四動”具體是指“公司聯動、產品拉動、專業促動、全員推動”，這比較符合中信銀行當前的實際情況。提出公司聯動，是因為中信銀行在公司業務上積累的能量較多，將這種能量引導、釋放出來，就是對零售銀行業務的直接促動。產品拉動是通過好的產品，帶來對客戶的吸引力。“三維四動”策略實施以來，已經逐漸產生成效。2004年，中信銀行的儲蓄增長在股份制銀行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。從增量上看，2004年中信銀行在全國排名第六，今年上半年排名上升至第二。

2．“三個環節”。遵循“三個環節”的發展路徑，即同步發展客戶積累、客戶經營和客戶增值三個環節，以差異化的產品和服務滿足不同層次的客戶需求。客戶積累是銀行戰略成功實施的前提。零售銀行業務存在明顯的規模經濟效應，要為數量眾多的零售業務客戶服務,并盡可能滿足客戶在空間上和時間上的需求,就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務平臺。客戶經營是銀行戰略成功實施的中心。銀行進行了有效的客戶積累,就需要以經營客戶的理念,滿足客戶多方位的金融服務需要,同時獲取利息收入和中間收入。客戶經營要針對客戶個性化、綜合化的需求，通過對產品的交叉銷售并輔以優質的服務,向客戶提供良好的個人金融服務體驗,加深與客戶的業務聯系，培養客戶忠誠度。客戶增值是零售銀行戰略成功實施的重點。在零售銀行業務中,通常是20%的客戶創造出80%的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創造更高比例的利潤,這部分客戶主要是富裕人群和中產階層。與一般零售銀行業務不同,向這類客戶提品和服務的核心在于以量身定做的服務模式為客戶創造價值。

3．構建具有中信銀行特色的零售銀行服務體系。即提高科技替代率、突出高集中客戶經營度、為高中端客戶打造產品和服務體系。一是建立高科技支撐的零售銀行業務體系。在服務渠道、金融交易、產品服務、后臺賬務、客戶關系管理等諸多方面強化信息技術運用,以高科技手段降低零售銀行運行成本、滿足客戶多層次的需求、提升零售銀行風險管理能力。二是集中經營客戶。實施零售銀行業務集中經營的經營管理平臺、預算管理機制和營銷服務機制,提升專業化服務水平。三是完善的高端服務體系。健全貴賓理財服務體系，打造高素質的客戶經理隊伍，統一服務質標準，充實貴賓服務的增值功能。啟動私人銀行服務體系的建設工作，學習和借鑒國外私人銀行成功經驗,探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務體系。

另外，重點發展消費信貸、財富管理、信用卡三個贏利點，提升零售銀行業務盈利能力。

（二）產品種類

中信銀行零售銀行產品主要有以下幾大類：一是中信理財寶。即中信銀行面向社會發行的，融存取款、轉賬、消費、投資理財于一體的多功能借記卡，有理財寶及理財寶金卡，自1999年正式面市，以其科學理財獲得近千萬客戶的認同和青睞。二是信用卡。有銀聯卡、中信藍卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高爾夫白金信用卡、中信美國運通信用卡、聯名卡、公務卡、女士卡、DIY卡、中信地產金融卡、中信出國留學生卡、世界杯卡以及I卡（大學生卡）等16個信用卡品種。三是中信貴賓理財。為中高端客戶提供的、彰顯貴賓客戶卓而不凡身份的系列個人銀行貴賓服務。如白金卡服務，需要在中信銀行有50萬以上管理資產的用戶才能擁有白金卡持卡資格。四是中信出國全程通。由中信銀行首家推出，針對出國人員和來華外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多樣化金融服務。針對上述人員的不同需求，提供出國留學、商務出國、旅游探親、移民海外和外籍人士五大系列服務。五是中信家家樂。“中信家家樂”個人貸款包括中信安家、中信快車、中信置業、中信助學四個系列，從多個角度滿足客戶的融資需求，該品牌自2003年9月15日推出后，獲得了市場的廣泛認同。六是電子銀行。包括網上銀行、電話銀行及客戶服務中心、中信金融短信通和自助銀行。七是投資服務。包括股票、外匯、基金、信托、保險等九類產品。八是私人銀行。2007年8月8日，中信銀行宣布正式推出私人銀行服務，并在北京成立了第一家私人銀行分中心。中信銀行將其私人銀行客戶定位于可投資資產在800萬元人民幣以上的高凈值資產個人及其控股或持股企業。

（三）銷售渠道

中信銀行零售銀行業務的銷售渠道主要為營業網點、電話銀行、網上銀行、專職銷售團隊和網上銀行進行的被動銷售，而在2005年以后專職銷售、私人銀行經理等主動銷售模式的興起使零售銀行業務得到快速發展。同時，借助中信集團整合資源優勢，與中信集團下轄其他金融子公司開展業務和產品合作，是中信銀行發展零售銀行戰略當中一道獨特而亮眼的風景線。

（四）經營業績

截至2008年末，中信銀行擁有1461萬零售銀行客戶，比上年增長21.65%，貴賓客戶數量為87637人，比上年增長31.58%。2008年，在劇烈波動的市場形勢下，中信銀行零售銀行業務還保持著穩定增長，零售管理資產為2372.52億元，增長26.55%；個人存款余額1721.36億元，增長16.94%；營業收入增長40.69%；非利息凈收入為12.93億元，增長2.78%①。

1.個人理財、消費信貸、信用卡三個盈利點穩步增長。理財產品銷售1479.20億元，增長42.52%，理財產品非利息凈收入3.28億元，占零售非利息凈收入的25.37%。個人貸款余額877.63億元，增長15.34%，占全部貸款比重13.20%，其中住房按揭貸款余額672.30億元，增長10.52%，占個人貸款總額76.60%。信用卡累計發卡逾755.14萬張，比上年增長78.94%，其中2008年當年發卡333.27萬張，增長71.77%，交易量達590.31億元，增長161.86%，實現稅前利潤9114.72萬元，增長486.91%（見表2、3）②。

2.電子渠道建設快速發展。個人網銀高級客戶數、個人網銀交易量分別增長142.51%、216.20%，電子交易和自動設備的業務替代率提升至66.92%。

3.私人銀行創造業界多項第一。私人銀行率先提出了六大私人銀行業務，包括商業銀行服務、財富管理服務、國際資產傳承規劃服務、綜合授信服務、投資銀行服務以及家庭增值服務。

4．客戶基礎不斷擴大。本行借計卡和貸卡活躍客戶830萬人，月均工資客戶300萬人，個人網銀證書客戶108萬人，5萬元以上金卡客戶78萬人，50萬元以上貴賓客戶8.8萬人，均超過本行零售戰略發起前10倍以上③。

（五）主要優勢

從中信銀行零售銀行業務的戰略、產品、銷售渠道到最終的經營業績，可以總結出中信銀行零售銀行業務的主要優勢為以下幾個方面。

1.定位中高端客戶，貴賓客戶數量多。貴賓客戶是銀行零售業務利潤的主要來源群體，對比同業中規模相當的競爭對手民生銀行的客戶數據（截至2008年末）可看出中信銀行在客戶結構上的優勢（見表4）。

2.中信集團金融平臺優勢突出，理財產品銷售強勁。中信銀行充分發揮中信集團金融平臺優勢，聯合中信證券、中信基金、中信信托、中信期貨和信誠人壽等兄弟公司不斷推出創新理財產品。2008年，共計銷售理財產品857只，銷售額1479.20億元，增長42.52%，在中小股份制銀行中名列前茅。理財產品非利息收入3.28億元，占零售非利息收入的25.37%④。

3.私人銀行發展迅速。中信銀行于2007年8月正式推出私人銀行業務，在國內銀行中位于競爭前列。目前已在23家分行全面展開，截至2008年末，私人銀行客戶超過2000個。中信銀行不僅在同業中首家提出了“全球視野、國際標準”的私人銀行服務理念，還結合國際理念和本土需求，率先在國內創立了六大私人銀行服務體系，發展目標直指“中國私人銀行第一品牌”，成為第一家完全由國內商業銀行自主創立的符合國際標準的私人銀行。

4.管理體制和專業人才的優勢。中信銀行零售銀行服務在服務標準、產品研發、后臺支持、風險管理專業培訓等方面實施全行統一化管理。此外，中信銀行零售銀行部負責人有著多年中外資銀行管理經驗，并擁有外資銀行零售銀行服務的從業背景。

四、中小股份制銀行零售業務發展思路

從國內中小股份制商業銀行的外部環境和自身現狀看，發展零售銀行業務已經具備一系列的有利條件[4]。居民財富的迅速增長為零售銀行業務發展帶來廣闊市場空間；居民收入的分化豐富了零售銀行業務的內涵；大力發展零售銀行業務符合國家擴大內需的經濟政策；資本市場的快速發展促使商業銀行在零售銀行業務領域尋找新的利潤來源；監管政策和規則的變化鼓勵商業銀行發展零售銀行業務；信息技術的廣泛應用為零售銀行業務低成本擴張提供了有力支持。另外，我國零售業務剛剛起步,其在整個業務中比重較低,我們完全有理由相信,銀行零售業務潛力巨大,前景無限。鑒于中信銀行在零售銀行業務方面的成功經驗，下面探討我國中小股份制銀行在零售銀行業務的發展思路。

1．強化零售銀行業務風險控制。零售銀行業務分散、風險相對較低，但不等于沒有風險。目前，我國零售銀行業務由于正處在全面起步發展階段，各家銀行爭相發展，因而存在著盲目擴張、重視發展、放松風險管理的不足。要不斷健全完善現有的法律法規，補充缺乏的法律法規，使零售銀行業務健康發展[5]。

2．加強產品創新和市場營銷。金融產品創新是提高競爭能力的利器。中小股份銀行零售業務產品創新的方向應主要是致力于產品的高科技含量，進行整合性、前瞻性產品的研發。同時，也應該注意要在營銷方式上有所創新，引導客戶進行消費。摒棄過去等人上門的陋習，積極主動地與客戶交談，了解客戶的需要，并提供相關的理財產品，打造溫馨和諧的銀行工作環境，增進客戶和銀行之間的感情，提高客戶忠誠度。

3．加大科技投入，提升服務質量。服務質量的好壞和服務水平的高低是影響銀行品牌形象的重要因素[6]。國內中小股份制商業銀行要搞好零售銀行業務，也應走科技創新之路，利用科技手段提高服務質量和效率。特別是要加強銀行網絡化建設，建立統一標準的信息中心，形成大型的信息網絡，并運用數據挖掘等技術發現客戶需求特點，有針對性地提出產品方案。

4．加快渠道建設，提高網點銷售。分支機構建設和電子化并重,并逐漸轉向電子化服務。事實證明，網上銀行成本最低但銷售成功率也最低，而網點成本最高，但銷售成功率也最高。中小股份銀行應對各種渠道進行有效整合，使之各司其職，互為補充。

5．加強業務培訓，提升員工素質。通過積極開展相關知識的培訓，一方面能提高員工素質，提升銀行在客戶心目中的形象，另一方面也可以提高服務水平，為銀行創造更多利潤。素質的提高和員工價值的發揮能更好地服務客戶，最終實現客戶價值的最大體現。

面對激烈的同業競爭，我國商業銀行都在試圖發動新的業務增長引擎，提高其競爭力。在零售銀行業務方面，都在通過追求差別化、強調人性化、突出品牌化來爭取市場份額。對于我國中小股份制銀行來說，由中信銀行的案例可看出，清晰的發展思路、明確的戰略目標、多元化的產品以及高效健全的銷售渠道都是零售銀行業務高速發展的重要力量。總之，商業銀行拓展零售業務將會帶來更廣的市場和更多的機遇，但是在此過程中必然會遇到一些挑戰和存在一些問題，只有不斷的分析和總結，尋找相應的對策，并在實踐中檢驗理論的正確性，才能走出一條符合自身實際情況的可持續發展道路。

參考文獻：

[1]吳志峰.我國商業銀行零售業務：組織結構模式比較與設計[J].上海金融，2005（4）：12-15.

[2]陳小憲.零售銀行業務―中小股份制銀行的戰略支點[J].銀行家，2006（12）：46-49.

[3]招商銀行赴韓考察團.關于韓銀行個人銀行業務的考察報告[R].招銀研究報告，2004（34）.

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