銀行網點發展趨勢精選(九篇)

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第1篇：銀行網點發展趨勢范文

摘 要 客戶基礎是銀行發展的根基，各家銀行都在加大力度營銷拓展客戶，尤其是對公客戶的競爭異常激烈。本文認為要加快對公客戶發展，核心是建立以客戶為中心的流程銀行管理模式，針對不同類型的客戶明確管理職責劃分、激勵約束機制、營銷服務方式和渠道產品運用。

關鍵詞 對公業務 客戶基礎 銀行發展

在建總行2011年夏季工作座談會上，董事長、行長、監事長都將客戶基礎薄弱作為經營管理中的突出問題進行了強調，認為當前的客戶基礎難以支撐對公業務的持續快速發展，難以鞏固建行行業第二的市場地位。

要改變對公客戶基礎薄弱的現狀，夯實和壯大對公客戶群體，提升當前和長遠的市場競爭力與價值創造力，核心是要建立以客戶為中心的流程銀行管理模式，針對不同類型的客戶明確管理職責劃分、激勵約束機制、營銷服務方式和渠道產品運用。

根據對公客戶的特點和需求，結合銀行經營的現狀和趨勢，本文將對公客戶分為四大類（特大型、大型和中型信貸客戶，中小型、小型和微小型信貸客戶，大額無貸客戶，小額無貸客戶），并從職責劃分、激勵約束、服務策略、產品運用和渠道選擇五個方面闡述銀行如何拓展與維護不同類型的客戶。

一、健全體制，理順流程

客戶管理體制是客戶經營的基礎，只有責、權、利劃分清晰，才能為客戶的拓展維護奠定根基、開辟通道。目前亟待規范的是大額無貸戶的管理職責，鑒于大額無貸戶對存款的貢獻較為可觀，在結算和投行等產品方面大有可為，是信貸及相關業務的潛力軍，建議按客戶屬性明確由公司、機構和國際等對公業務部門主管，會計結算部門僅負責小額無貸戶的管理。

健全體制另一個很重要的方面是建立以客戶為中心的業務辦理流程，簡化繁瑣和不必要的環節，提供高效優質的服務，改善客戶體驗，涉及銀行經營管理體系的各個流程和環節。

二、完善機制，有效激勵

激勵約束機制是指揮棒，是實現客戶拓展目標和服務策略的助推器。建議從以下三個方面完善對公客戶的激勵考核機制：第一，加大對客戶的激勵考核力度，繼續增加客戶在資源配置和績效考核中所占的比重。第二，對規模越大、發展越成熟的客戶，激勵考核主要與客戶的價值貢獻掛鉤，同時兼顧產品覆蓋和發展潛力；對規模較小、處于發展期的客戶，激勵考核主要與客戶的產品覆蓋和發展潛力掛鉤，同時兼顧價值創造。第三，建立對客戶激勵考核政策的檢查通報制度，避免相關政策在傳導過程中出現歪曲或偏差，使基層機構充分認識客戶基礎的重要性，準確理解管理意圖，確保激勵考核機制有效運轉、落實到位。

三、分類服務，保質保效

不同類型的客戶有其各自的特點和需求。銀行既要為客戶提供優質高效的服務，又要考慮成本投入、產出效率和可持續發展，因而需要對不同類型的客戶采取差異化、有針對性的服務策略，分為以下幾個方面：

對特大型、大型和中型信貸客戶采取“一戶一策”的服務方式。為每個大中型客戶量身定制符合其需求、包括多種產品的一攬子金融服務方案，提高客戶的滿意度、產品覆蓋度和綜合貢獻度。

對中小型、小型和微小型信貸客戶采取批量發展的服務方式。為產業集群、經濟園區、集貿市場和龍頭企業的上下游企業提供批量化鏈條式的服務，提高服務效率。

對大額無貸戶采取挖潛關注的服務方式。關注客戶的業務特點和資金流向，挖掘客戶發展潛力，著力提高大額無貸戶的產品覆蓋和價值貢獻。

對小額無貸戶采取培育發展的服務方式。了解客戶的經營狀況和金融需求，為客戶提供適宜的產品和理財建議，培育客戶成長壯大，提升產品覆蓋和發展潛力。

四、優選產品，實現雙贏

產品是銀行營銷維護客戶的手段和工具，“工欲善其事，必先利其器”，只有擁有具有競爭力又能實現雙贏的產品，才能永遠留住客戶并持續創造價值。因而產品的設計、創新和運用尤為重要。

對四大類對公客戶的產品運用主要考慮以下三個方面：第一，在市場競爭越發充分，利差不斷縮小，利率市場化漸行漸近的形勢下，銀行要優先發展低資本消耗和高投資回報的產品。因而除了存款和結算兩項基礎產品外，對大中型、小型信貸客戶以及大額無貸戶都應安排投資銀行、供應鏈融資等作為重點發展產品。這類產品是既能降低銀行資本消耗，又能提高客戶收益的雙贏產品。第二，應充分利用優質對公客戶資源，積極拓展公私聯動類產品，如工資、企業年金、聯名卡、公務卡等。這類產品對銀行而言能擴大客戶群、增加收入、提高產品覆蓋；對客戶而言能方便員工、降低財務成本，雙方受益。第三，應大力營銷電子銀行，占領未來發展的制高點，對各類對公客戶都安排現金管理或企業網銀作為重點發展產品。對客戶而言，電子銀行方便快捷并且能節約大量財務成本；對銀行而言，電子銀行不僅節約投入、提高效率，而且大大延伸了銀行業務的觸角和外延，是真正的雙贏和發展趨勢。

五、組合渠道，提升效率

第2篇：銀行網點發展趨勢范文

[關鍵詞]交易銀行；線上線下；渠道；考核；電子商務

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.070

[中圖分類號]F832.33；F272.3 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）02-0-02

1 交易銀行渠道業務發展的背景

交易銀行渠道平臺主要作用在于堅持以客戶為中心，通過創新渠道產品、優化渠道功能、提高風險控制等方面更好的滿足客戶需求，吸引、留住客戶，增加資金沉淀，促進客戶資金在農行體系內的循h。在發展公司類交易客戶時，通過發揮網點、農行掌上銀行、POS、智付通、ATM、商e付（B2C）、e商e農管家等線上線下渠道作用，解決企業在交易過程中的金融問題，提高客戶的忠誠度，降低成本，并從每一個賬戶持有人處獲得更多的收入和利潤。

2 交易銀行渠道業務發展瓶頸的分析

當前交易銀行渠道業務發展當前面臨的主要問題是渠道產品頂層設計缺乏統一規劃，部分渠道產品功能同質化；渠道管理部門分散，缺乏統一規劃和協調；自助設備投放欠科學；三農渠道市場渠道覆蓋模式需要創新；移動渠道發展力度不夠。

2.1 渠道產品頂層設計缺乏統一規劃，部分渠道產品功能同質化

對于中國農業銀行湖南省分行提供的交易銀行產品，在某些方面缺乏統一的頂層規劃，使產品設計和創新帶有部門痕跡。渠道集成發展機制尚未建立，各渠道之間各自為政的現象突出，渠道間信息共享、業務轉接、協同服務、交叉營銷等難度較大。一是渠道定位不清晰。渠道產品為各部門分割把持，非但未能實現功能。

2.2 渠道管理部門分散，缺乏統一規劃和協調

各渠道分別屬于零售、運營、電銀、卡中心與農戶等部門管理，各渠道間利益協調機制不暢，客戶、產品、渠道部門利益協調困難，還無法適應渠道定制化和產品、渠道融合發展的趨勢。一是由于考核指標設置不合理，利益分成、成本分攤不到位，渠道部門與客戶、產品部門利益不一致，在產品定價和收入考核上矛盾較多。二是線上線下渠道多頭管理，信息集成、資源整合、規則一致與順暢轉接的一體化運營服務缺乏統籌。三是渠道部門對客戶需求和體驗考慮較少，導致渠道差異化服務和客戶需求響應較差。四是線上運營體系建設滯后，相應的業務流程、制度辦法、交互方式和規則引擎急需梳理。五是電子渠道風險防控體系有待進一步完善，電子銀行反欺詐系統、風險案件快速認定和小額資金損失協商賠償機制尚未建立。

2.3 自助設備投放欠科學

一是自助設備布局欠科學。離行式自助銀行選址由支行各自為政，缺乏統一規劃和科學論證，繁華地段布設率和網點自助設備配備數量較同業偏低。二是自助設備結構不合理。以自動存取款、查詢、繳費機為主，高速存款機、票據設備、業務預處理機等智能機和多功能機的配備數量不足，相應的引導服務及遠程協同人員亟待配齊。

2.4 三農渠道市場渠道覆蓋模式需要創新

中國農業銀行“金穗惠農通”工程等三農電子渠道建設的先發優勢，正在逐步被其他銀行新設網點、新布機具和新興的三農移動服務所蠶食，對農村市場渠道覆蓋模式需要創新。一是渠道投入產出效率不高。惠農卡放和電子機具布放盲目追求數量和位次排名，無效卡、睡眠機具不斷增多。缺乏高品質的“精品服務點”和“星級服務區”，低質低效服務店也沒有及時退出，資源浪費嚴重。二是渠道服務功能有待提升。惠農通僅具備小額取現功能，現金繳存、跨行應用、商業應用等功能尚未開通。三是代表未來發展方向的三農移動金融服務未提上議事日程，掌上消費、投資、理財等三農專屬移動產品尚待開發。

2.5 移動渠道發展力度不夠

移動渠道創新發展步伐，明顯慢于同業，特別是掌上銀行市場份額與領先的建行有較大差距。一是產品創新能力不強。掌上銀行開發性、通用性不足，支持二維碼掃碼等形態的移動支付產品缺乏。二是增值服務體系不健全。掌上生活、社交、移動辦公等增值服務仍是空白，移動商圈建設步伐緩慢，短信客服等咨詢互動功能不強。三是宣傳推廣力度不夠。掌上銀行系列產品市場知名度不高，掌上質押、掌上理財、網點定位等功能雖然已經開通，但客戶無從獲悉。四是微信銀行發展滯后。微營銷、微查詢、微客服及微支付等微信銀行建設剛剛起步，界面缺乏引導性標識和功能介紹，主動及營銷功能欠缺。

3 發展渠道交易銀行業務的主要模式和路徑

3.1 創新渠道考核機制

把渠道交易銀行業務作為一項戰略性安排，納入二級分行綜合績效考核和班子考核，以及省分行相關部門和個人的平衡計分卡考核，發揮績效考核的“指揮棒“作用。把網點轉型、金穗惠農通工程、掌銀業務等作為渠道交易銀行業務發展轉型的重點；同時，還要從網點建設規劃、設備選型采購、人員配備、營銷費用等方面科學配置渠道交易銀行建設所需的資源，確保工作有效推動實施，落到實處。

3.2 加快移動渠道建設

隨著移動互聯網的快速普及、人類生產生活方式的轉變，要以優化客戶體驗和交互方式為核心，實施移動主渠道戰略，積極拓展互聯網金融業務。4G時代的來臨、智能終端的普及，迫使銀行必須把移動渠道作為突破口，開展移動金融“掌贏行動”。

3.2.1 創新移動金融產品功能，為客戶提供方便快捷的交易銀行業務

隨著掌上銀行系統改版優化和軟Token免介質支付功能的投產上線，在個人支付業務領域取得了重大突破與進步，為交易銀行個人業務發展創造了有利條件。但是，與第三方支付移動支付體驗相比，掌上銀行產品功能有待創新。一是要將掃碼支付功能加載至農行掌銀APP，可以采取自主營銷商戶和與銀聯合作的形式，將線下商戶變成線上商戶，滿易銀行客戶的需求，創造新的利潤增長點。二是豐富掌上銀行金融功能。除了傳統的理財結算業務外，要通過開發貸款申請和放貸查詢功能，特別是小額貸款功能，提升客戶辦理貸款業務的便利性，提升相應融資方式的競爭能力；三是要加大移動金融繳費項目的拓展。重點推動掌銀端電力、話費代繳，“兩險一補”項目，以購買機票、旅游景點門票為突破口，拓展黃花機場機票購買、張家界景區植入農行掌上銀行系統。三是上線對私業務的各種線上資產質押自助融資產品，將客戶自己的存定期單、理財產品、按揭已還款額等作為質押品或用信額，由客戶操作在電子渠道上自助辦理抵押貸款，并且在一定額度內免人工審批，做到客戶隨時申請，平臺自動審批，允許隨借隨還。四是研發對公移動互聯網金融業務。移動金融在零售業務領域已經得到應用，并且取得了一定成績，而在銀行對公服務領域，受到企業賬戶管理復雜性的約束，尚未發揮作用。要布局移動金融的交易銀行系統，基于智能手機、平板電腦、移動POS終端，研發對公掌上銀行、移動端進行整合創新，為客戶提供各類查詢、交易、審核等便捷、安全的移動金融服務。

3.2.2 加大營銷宣傳力度，搶占移動金融市場份額

一是加大掌上銀行新功能的宣傳推廣，實現掌上銀行在全行客戶的全面滲透。新版掌銀上線以來，逐月都在更新功能，用戶體驗很好，要借此契機，大力推廣12306掌銀快e付購票、掌銀端無卡取款、理財、貴金屬交易、質押貸與網捷貸等。二是全年開展掌銀專項營銷活動。開展“周六掌上銀行9.9元觀影”、本地化生活繳費抽獎、掌銀金融易抽獎活動、新功能繳費體驗等。通過掌上銀行等發起線下活動，發放產品體驗、活動邀請、商戶優惠券等，將線上客戶流量轉化為線下流量，實現客戶營銷服務線上線下全渠道整合，最終通過產品服務銷售來實現流量變現。三是加大資源投入和宣傳力度，各行向重點金融易傾斜營銷資源，支持掌銀全年繳費返話費營銷活動、支持創新營銷手段，加強互聯網H5、社區電梯廣告位、高鐵、地鐵掌銀廣告的投入。

3.3 保持自助業務的穩步發展

3.3.1 拓寬渠道，挖潛創收

一是試點高速大額存取款一體機。高速大額存取款一體機是一款具備大額存款、取款、兌零等功能，并支持存折交易的高速自助現金終端，可以支持不同面額人民幣紙幣混合高速存款、取款及現金循環功能，存款可連續不間斷入鈔。深圳分行于2016年5月在系統內率先推出了該產品，取得了良好效果，基層行及客戶均反響極佳。

3.3.2 優化布局，提質增效

一是科學選址，確保新投放設備的有效性。一方面指導各行在交通樞紐、商業中心、高檔社區、各大高校等黃金碼頭及城郊結合部，大力營銷，搶先設立離行式自助銀行或銀亭；在星級酒店、高檔社區及高校有人24小時值守區營銷安裝離行大堂式自助設備，以方便客戶存取款、轉賬、繳費等；緊隨服務三農的農行使命，做到社保卡發到哪里，自助設備服務配套到哪里。在網點服務空白的鄉鎮，設立以自助服務為主、人工咨詢服務為輔的惠農綜合服務站。另一方面指導存量高效設備的自助銀行增加自助機具，無法增加的要想方設法在附近新增離行式自助銀行或自助銀亭；對臺月均收入較高、點均設備偏低或設備市場占有率偏低的地區，要重點發展，擴大市場份額。在自助銀行具體選址時考慮發展趨勢，選擇方便停車的地域，同時留足機位，方便以后逐步增加機具。

3.3.3 科學引導，提高分流

一是加強自助設備分流引導。要求各行落實人員責任，加大考核力度，逐旬下載分析轄內支行、網點來行業務自助設備分流率情況并進行通報，督促各支行、網點加強大堂分流引導，將2萬元以內取款、10萬元以內存款、5萬元以內轉賬業務，話費、電費等繳費業務盡可能分流引導至自助設備辦理。二是優化網點智能服務區。整合原來的咨詢引導區、電子銀行體驗區為智能服務區，設置在大堂入口的顯著位置，與自助服務區相連，便于大堂人員集中管理、引導分流、輔導授權。

3.4 發展新型智能支付終端

3.4.1 加快機具功能創新

打造金穗惠r通 4.0升級版，增加惠農信貸服務功能。通過創新農戶貸款“批量準入、批量授信、自助放貸、資金封閉”模式，積極穩妥地將農民養老貸、煙農訂單貸、農民光富貸、精準扶貧富農貸、財政直補貸與經銷商供應鏈等特色農戶貸款產品，嫁接到惠農通線上線下渠道上，疊加惠農信貸服務功能內涵，通過互聯網金融實現農戶貸款高效申請和快捷發放，為51個國家級、省級貧困縣1.5萬個惠農通服務點承接金融扶貧工作奠定基礎。

第3篇：銀行網點發展趨勢范文

《》：建行作為四大國有商業銀行之一，最早是以大公司業務為主，這些年在國內外經濟環境發生深刻變動的情況下，零售業務開始嶄露頭角，首先請您介紹一下建行零售業務部門的組織架構。

康義：這些年來，建行一直將零售業務視作一項很重要的戰略性業務。郭樹清董事長于2006年就提出要將建行建設成國際一流的零售銀行。在此戰略目標下，建行率先提出了“大零售”概念，并對組織架構進行了創新，成立了由分管副行長擔任主任、零售業務總監及相關部門負責人作為副主任的個人業務委員會，在其下面包括六個業務部門，分別是：個人存款與投資部、財富管理與私人銀行部、住房金融與個人信貸部、小企業業務部、信用卡中心和產品與質量管理部。2009年，個人金融部改名為個人存款與投資部，其業務不僅包括吸收個人存款，還有個人投資。現在回頭來看，特別是在2011年理財市場大爆發的背景下看，建行具有很強的前瞻性和預見性。我們的住房金融與個人信貸部專門做個人零售貸款，包括個人消費類貸款和個人房貸（住房按揭貸款、二手房貸款、轉按揭貸款）。小企業業務部主要負責小企業信貸，這樣建行做零售貸款主要有三個部門：住房金融與個人信貸部、小企業業務部和信用卡中心。作為中后臺的產品與質量管理部主要是做業務流程和產品的創新，還有整個服務質量的管控。

《》：目前建行零售銀行業務已經在金融同業中處于領先位置，請您介紹一下貴行零售業務的基本情況，以及未來的戰略發展規劃。

康義：自1986年開辦儲蓄業務以來，建設銀行零售業務已走過25年的歷史。建行始終堅持“以客戶為中心”、不斷提高服務質量，多項工作開創同業先河，主要業績指標快速增長，正朝著“建設國際一流零售銀行”的目標奮斗。

目前，建行零售銀行條線中間業務產品種類較為齊全，市場競爭力強，能夠較好地涵蓋滿足客戶各類金融需要。主要的產品有：銀行卡支付、結算，如龍卡通、理財卡和各類信用卡等；基金、保險等投資理財產品代銷；自主設計銷售的投資理財產品，如“乾元”、“利得盈”和“建行金”等。此外，還有網銀、手機銀行等電子銀行支付結算產品。

截至2011年6月末，建行個人存款余額達4.42萬億元，五年時間翻了一番。個人住房貸款1.32萬億元、不良率0.23%，規模和資產質量均同業領先。累計發行銀行卡3.60億張，上半年消費交易額突破1萬億元。高端客戶快速增長，金融資產300萬元以上客戶上半年增長17%。小企業貸款余額8259億元，上半年增長13%，比公司貸款增速高5.8個百分點，服務客戶近7萬戶。

2010年以來，結合國民經濟和社會發展“十二五規劃”，建行開始制訂自身業務發展的“五年規劃”。建行零售業務將緊扣規劃主題，“以客戶為中心、以市場為導向”，改革創新、加快轉型，著力打造零售業務可持續發展能力。具體而言，一是要以客戶為中心提升服務水平，增強建行差別化服務和綜合金融解決能力；二是要加強產品創新和組合營銷，大力發展小企業貸款、消費金融等重點業務；三是要優化布局，加強專業化機構和電子渠道建設，促進各類渠道協調發展。總體而言，要從客戶、產品和渠道等多維度多策并舉，推動建行零售銀行業務健康、可持續發展。

《》：資產業務在零售銀行業務中一直是優質業務，尤其“龍卡汽車卡”業務發展迅速，請問貴行在目前宏觀經濟緊縮下如何開展零售資產業務？如何進行資產結構的合理調整以實現業務效益的最大化？

康義：“龍卡汽車卡”是建設銀行為私家車主量身定制的、國內首張Life Style（生活概念）卡，為客戶提供多項專屬禮遇服務。目前，已有近300萬客戶成為汽車卡的忠實擁有者，被VISA國際組織授予“最佳生活概念獎”。

在當前形勢下，建行零售資產業務發展將重點關注以下幾個方面：首先是積極響應國家有關支持中小企業金融服務的相關要求，加大信貸資源投入；資源要向重點行傾斜，保持貸款定價的合理水平。第二是重點支持居民購買自住房的貸款需求，加快二手房貸款業務發展。第三是以“優質客戶+有效個人資產抵押”為主，加快推進個人助業貸款的發展。第四是穩健發展個人消費類貸款，滿足客戶真實消費融資需求。

《》：消費信貸業務是未來零售業務發展的重要板塊，各家銀行也在這一領域進行了不少嘗試，請問貴行有什么先進做法和戰略部署？

康義：“十二五規劃”提出，未來五年要提升服務業GDP占比，不斷擴大內需，保持居民收入較快增長，持續提升消費率。因此，消費信貸業務將迎來黃金發展時期，建設銀行也在大力推動這項業務發展。

第一是創新信用卡消費信貸功能，發展的重點是分期業務，比如購車、家裝、商場、郵購和賬單的分期。2011年上半年，全國每1000輛家用車中就有近30輛由建行購車分期業務提供支持。下一步還要加快在互聯網、手機支付等新技術平臺的應用，打造信用卡汽車金融和個人消費信貸平臺。

第二是穩步發展個人消費類貸款，要加大信貸資源投入，圍繞優質客戶、重點產品和質量高、效益好區域發展業務。個人助業貸款要依托專業市場、產業集群和行業協會，探索、完善聯保聯貸等擔保模式。要發展個人支農貸款積極支持“三農”事業，選擇農業大省和特色區域，實現經濟效益和社會效益“雙豐收”。

《》：我們注意到貴行最近陸續推出了一系列理財產品，例如“利得盈”、“匯得盈”、“大豐收”、“乾元―日鑫月溢”等。請您談談貴行零售業務的理財產品創新經驗。

康義：零售銀行業務金融需求種類繁多，變化非常快，新技術和經濟趨勢變化很容易延伸出新的產品和服務需求，產品創新的機遇廣闊，難度也很大。

首先要深入研究客戶需求，比如上述理財產品就是建行在不同時期針對不同熱點需求推出的產品，2006年銀行理財開始起步，建行發行“利得盈”滿足客戶固定期限理財需求；“大豐收”有效滿足了2009年以來客戶高流動性理財需求；2010年以來，建行推出“乾元”系列產品滿足客戶不同收益和期限的綜合理財需求。

其次要緊密把握政策導向，比如金融IC卡、消費信貸等產品就要深入研究、大力投入，積極響應國家相關政策，搶抓市場先機，承擔國企社會責任。

最后是要充分借助“外腦”，銀行的客戶和渠道優勢是證券、保險等行業無法比擬的，可以積極引入基金、保險、信托等行外產品，通過代銷滿足客戶需求。

《》：貴行在對私客戶關系管理方面，如何制定戰略措施以培養客戶的忠誠度，如何貫徹差異化策略來提高客戶滿意度？

康義：客戶關系管理，對于零售銀行業務有著重要意義。首先是銀行經營特性決定的，零售銀行提供的產品種類多、風險程度不同，產品選擇對客戶意義重大。與客戶保持密切、穩定、相互信任的關系，將有效推動精細化營銷和客戶維護。其次是零售業務特性決定的，建設銀行個人客戶超過2億人，必須改變過往粗放、被動的關系管理模式，依托先進理念和技術，實施科學、精細管理。最后是市場競爭決定的，當前各家銀行對客戶的競爭日趨白熱化，“同質化”和“價格戰”現象普遍，要提升客戶關系管理水平，打造零售業務可持續競爭力。

通過客戶關系管理培養客戶忠誠度，在戰略上應關注以下三方面：

一是要牢固樹立“以客戶為中心”的理念。要將客戶滿意、客戶放心作為各項工作的出發點和落腳點，客戶服務、產品推出、渠道布放等都要圍繞客戶開展工作。這一理念的樹立不僅要在制度和流程上貫徹、體現，更要在企業文化和員工教育上形成共識。二是要與客戶建立長期、穩定的業務關系。客戶的認可、滿意直至忠誠，必須以一系列產品和服務的有效提供為“載體”。建立長期、穩定的業務關系，一方面，要重視老客戶的維護，將好的產品、優質的服務和優惠的價格優先提供給現有客戶，提高其對銀行的價值貢獻；另一方面，要重視產品交叉組合銷售，為客戶提供綜合解決方案，滿足其結算、理財等個人金融需求。三是要建立強大的科技平臺，零售銀行與批發銀行的一個顯著區別，就是面對海量的個人客戶。要高度重視各類管理、營銷系統的建設，培育客戶數據搜集、挖掘和分析能力，提高精細化和差別化營銷水平，以此提升客戶滿意度和忠誠度。

“貫徹差異化策略提高客戶滿意度”中的“差異化”，應有兩個概念：

與同業相比有獨特、領先的客戶服務能力。所謂與同業相比有獨特、領先的客戶服務能力，就是要擺脫當前銀行服務“同質化”的問題，形成特有的競爭力。就零售銀行業務而言，可以從品牌、產品組合和員工能力等幾個方面入手。品牌是銀行給客戶的“第一印象”，打造有自身特點的品牌十分重要。比如“要買房，找建行”就是建行住房金融業務一個很好的品牌，向廣大老百姓簡單、準確地傳遞了建行住房金融服務的特質。產品組合就是要根據客戶需求，將現有的產品進行有機組合，為客戶提供綜合金融解決方案。把需求從“一個個產品的需求”發展為“不同類型客戶的需求”，并著力滿足。員工能力是銀行服務能力和競爭力的根本基礎，是差異化競爭力的來源。有“獨特”的員工，才會有“獨特”的服務。要加大人員培訓力度，當前重點是要增加具有理財規劃資質的客戶經理和專家等。

為不同客戶群體提供差別化服務。所謂為不同客戶群體提供差別化的服務，就是要根據客戶不同的金融需求，有針對性的提品和服務。比如以結算支付為主要需求的客戶，要重點向他們推廣電子渠道，提高業務辦理效率，為客戶節省時間和交易費用；有投資理財需求的客戶，要運用理財中心、私人銀行等專業渠道，提供滿足其收益風險需求的產品，以及投資理財規劃服務。要在產品和渠道等各方面形成一個全覆蓋、有差別和有階梯的體系，不同需求的客戶都能從中找到適合自己的服務。

《》：新時期發展零售銀行業務對傳統營銷渠道提出了很高的要求，貴行如何處理不同渠道之間的協同發展關系，有何先進經驗？

康義：近年來，建行的物理網點、自助設備和電子銀行三大渠道呈現良好發展勢頭，物理網點傳統渠道實現了由“交易核算型”向“服務銷售型”的轉變，服務效率顯著提升。自助和電子渠道的交易分流效果顯著，2011年上半年全行75.3%的賬務易是通過上述新興渠道完成的，大部分產品均實現了電子渠道的同步布放。

處理不同渠道的協同發展，關鍵是把握信息化、居民理財觀念日趨成熟等新趨勢：

信息化是推動電子渠道快速發展的強大動力。上世紀90年代以來，互聯網、計算機和各類移動設備的發展“一日千里”，其對銀行經營特別是零售業務經營的影響日趨明顯。通過網絡、手機等媒介提供結算、支付等個人金融服務的成本大大降低、效率則幾何式提高。商業銀行要順應并引領這一趨勢，加大電子渠道建設力度，運用電子渠道為客戶提供結算、支付和產品銷售等高效、低價服務，實現銀行與客戶的“共贏”。

居民理財觀念成熟是實現傳統渠道轉型的必然要求。隨著居民收入的快速增長、其投資理財觀念日趨成熟，金融需求已不僅局限于傳統產品。因此，傳統的零售網點要改變過往“存、貸、匯”為主的業務模式，豐富品種、提高附加值，滿足廣大客戶的金融需求，同時也有效控制不斷上升的經營成本。2007年以來，建行零售網點先后實現了兩次轉型。“一代轉型”實現了網點服務的標準化，網點服務效率大為提升。“二代轉型”通過建設理財中心和培養客戶經理，為客戶提供全面理財服務，有效滿足了居民日益增長的理財需求。

《》：貴行如何處理零售產品的貢獻度與資源配置之間的關系，請介紹寶貴經驗。

康義：銀行業經營與經濟社會發展趨勢密切相關，資源配置方式要符合社會經濟資源的流動方向。隨著服務業在GDP中占比的提升，居民收入的穩定增長以及消費業的快速發展，我國社會經濟資源將不斷向零售銀行領域集聚。因此，商業銀行應加大零售銀行的資源配置力度。此外，提升零售業務對銀行經營的利潤和價值貢獻，是樹立零售業務支柱地位的前提。只有業務貢獻提升了，社會各界、銀行經營者才會更加重視、發展零售業務。近年來，建行在零售產品資源配置工作上也做了一些探索：

一是加大信貸資源在零售業務的傾斜力度。2011年上半年，建行零售貸款（含小企業）新增2671億元，占全行客戶貸款新增總額的56.7%，比余額占比高18.1個百分點。小企業、消費金融等業務風險權重低、資本占用少、收益水平穩定，符合當前經濟轉型和銀行監管趨勢，對商業銀行未來經營的貢獻將愈發顯著，應加大資源配置力度。

二是不斷優化銷售激勵模式。2007年以來，建行加大了重點產品銷售的激勵力度，一方面“按勞分配”，為廣大辛苦工作、業務貢獻大的一線員工適當提高了收入；另一方面，有效推動了銀行卡、代銷基金等收入貢獻大的零售產品銷售，全行收入貢獻穩步提升。2010年以來，建行根據新形勢對這一資源配置方式進行優化，加大客戶和賬戶發展等基礎工作的激勵力度，促進業務可持續發展。

三是重視未來貢獻潛力大的戰略性業務。資源投入不僅應著眼于當前貢獻水平，還要樹立戰略眼光，保持對未來貢獻潛力大的產品的資源投入。例如信用卡、網上銀行、手機銀行客戶，建行近年來的資源投入力度都在不斷加大。

《》：我們知道貴行已推出“中小企業助保金貸款”創新業務，而銀監會不久前了推動商業銀行支持和改進小企業金融服務的有關文件，允許滿足條件的銀行將單戶500萬元以下的小企業貸款視為零售貸款。請問該文件對于貴行發展小企業零售業務有何啟示？

康義：2011年5月，銀監會了《關于支持商業銀行進一步改進小企業金融服務的通知》，提出將單戶500萬元(含)以下的小企業貸款視同零售貸款處理，這一創新舉措還原了小企業零售業務的特征。

建設銀行十分重視小企業業務的發展，積極落實監管部門的各項要求。2011年年初，將小企業業務納入零售業務條線管理，從戰略上進一步明確管理模式和經營定位，確立了其零售化和社區化的發展策略，具體的舉措有：

首先，積極服務微小企業客戶。逐步建立、完善適應零售業務特征的管理機制，建立以城市為中心的經營體系，將營銷終端落腳到網點。重點發展500萬元以下的小額貸款和期限一年以內的短期貸款。小企業經營要實現“六個轉變”：從各區域同步發展向重點地區優先發展轉變，從單一經營信貸向綜合經營客戶轉變，從單戶分散營銷向圍繞“社區”批量營銷轉變，從主要服務中小型客戶向小型、微小型客戶轉變，從傳統渠道向電子渠道轉變，從注重增量和有貸戶向“增量與存量并重、有貸戶與無貸戶并舉”轉變。

其次，優化資源配置。加大增量資源配置，對公貸款新增規模的40%用于小企業業務；優化存量資源管理，主動釋放存量貸款資源，從中長期貸款存量中拿出一部分規模用于支持小企業業務發展；新增資源的70%～80%投向重點行，確保小企業貸款增速不低于各項貸款平均增速。

第三，推廣“社區金融”理念。運用產業集群、工業園區、專業市場等社區營銷服務平臺，制定“社區金融服務方案”。深入推進與工信部、工商聯等部門合作，聯合第三方進行批量服務。創新、推進小額貸款產品，積極研發信用貸款、債權類集合型理財等小企業產品，大力推進信貸電子化，提高服務效率，為小企業提供全方位綜合化金融服務。

第4篇：銀行網點發展趨勢范文

【關鍵詞】現金 統計 構建路徑

自1999年對現金收支統計制度進行修訂和執行，到2011年《現金收支統計制度》的停止執行，運行了12年的現金收支統計制度及金融機構報送的現金收支統計指標全部終止。為滿足新形勢下現金統計需要，建立新的現金統計制度提上了重要日程。

一、建立現金統計制度的重要性

（一）現金統計可以反映在某一時點上的現金庫存情況

這包括兩個方面，一是流通中的現金，即某一時點滿足社會現金需求而流通中現金總量；另一個就是金融機構業務庫現金庫存及人民銀行發行庫發行基金庫存。主要是為滿足潛在的現金需求和應急需求等而庫存的現金。

（二）現金統計可以反映某一段時期內的現金運行動態

即在一段時期內，為滿足經濟金融發展需求而產生的現金交易量，反映現金流通量與經濟金融的相關性。通過現金運行動態還可預測未來現金需求。

（三）現金統計可以反映現金券別結構及整潔度

現金統計不僅反映現金的流通總量，還反映流通總量中的券別結構，體現現金持有者對各種券別的需求偏好及券別結構發展趨勢。同時根據各券別的流入和流出量來反映流通中現金的整潔度。

（四）建立現金統計制度能反映現金使用流通規律

現金交易和非現金交易是對立的，此消彼長，通過現金統計反映現金的使用流通現狀，結合非現金交易的統計，分析現金使用規律和非現金替代趨勢。

二、現行現金統計制度的現狀及不足

（一）現行現金統計制度現狀

1.《現金收支統計制度》的終止。為進一步優化金融統計指標，減輕金融機構報數壓力，自2011年，停止《現金收支統計制度》的執行，金融機構目前報送的現金收支統計指標全部終止。

2.反映金融機構現金收入和支出總額。為提高現金收支統計的科學性，滿足有關方面對現金統計數據的需求，2011年在“全科目”統計指標資產方的“現金”指標下增設“當月借方發生額”、“當月貸方發生額”指標。

3.建立了金融機構庫存現金券別統計制度。2013年，為準確反映現金流通的總量及結構情況，加強統計信息監測與分析能力，建立了金融機構庫存現金券別統計制度，報送報告期末余額。金融機構業務庫庫存現金指金融機構金庫中存放的人民幣現鈔和硬幣，不包括運送途中現金、柜員現金箱中現金、自助設備中現金以及經費現金。如有機構自身不設業務庫，現金寄存于其他機構金庫，寄存的現金分券別數據由寄存機構報送。

4.發行基金統計制度。人民銀行通過貨幣金銀管理信息系統建立對發行基金的統計制度：一是能反映任何時點發行基金各種券別的庫存，是確保現金供應的根本保障；二是能反映一段時期內發行基金的投放回籠，揭示因經濟發展而帶來的現金流入流出。

5.“流通中貨幣”統計指標。“流通中貨幣”統計指標反映某一時點上現金的流通總量，反映“貨幣發行（調整后）”的現金，由人民銀行總行專用。

（二）現行現金統計制度不足

1.重總量不重結構。雖然金融機構建立了業務庫現金庫存券別統計，人民銀行建立了發行基金各種券別統計，但金融機構在對現金的管理上，更多的是重視現金總量，而忽視券別的統計。如某金融機構，對于營業網點上繳的沒有分券別的錢款，由于難以做到及時分券別統計，在進行金融機構庫存現金券別統計時，全部列入貳元以下券別，造成該券別統計數據的大幅增加和失真。

2.統計不全，不成體系。目前的現金統計即有對某一時點的現金總量和結構統計，如金融機構庫存現金券別統計和人民銀行發行基金庫存券別統計及流通中的現金統計，也有對一段時期內現金流量的統計，如在“全科目”統計指標資產方的“現金”指標下設立的“當月借方發生額”和“當月貸方發生額”指標，并且這些統計及指標都發揮著各自不同的作用。但這些現金統計及指標比較分散，內部對應關系不強，驗證性差，不成體系。

3.難以反映現金與經濟金融發展的相關性。目前現金統計能對一段時期內現金總量和券別結構的流入和流出進行及時反映，但現金總量和券別結構流入和流出的原因及其與經濟金融發展的相關性，這個內部的“黑匣子”難以得到及時的反映和驗證，尤其是區域性的現金與經濟金融的關系。

三、新現金統計制度的構建路徑

（一）新現金統計制度構建目標

對現金進行統計及建立制度的目標就是為了滿足現金統計需求方的需求，并易于現金統計供應方進行統計。

1.滿足現金統計需求方各項需求。現金統計需求方主要指金融機構的現金出納部門和人民銀行貨幣發行部門。金融機構現金出納部門對現金統計的需求包括各個營業網點的現金庫存、業務庫現金庫存和一段時間內現金流入和流出量及金融機構經營特點對現金流入和流出的影響程度等。人民銀行貨幣發行部門對現金統計的需求主要是為了確保現金正常供應及券別結構合理，反映現金收支變化特點及影響因素，揭示現金流通規律等而產生的現金統計指標及信息。綜合兩方對現金的統計需求，概括為三方面：一是能及時反映某一時點、某一區域和某一單位的現金券別庫存量和一段時期內、某一區域和某一單位的現金券別流入和流出量；二是能反映某一時點、某一區域內社會上流通的現金總量和券別結構；三是能揭示經濟金融發展與現金券別收支的相關性、現金使用偏好和現金流通規律等。

2.易于現金統計供給方進行統計。現金統計數據的獲得完全依賴現金統計供給方的匯總、統計和提供。以目前現有的經濟金融統計現狀，現金統計供給方主要是金融機構，人民銀行為輔，因為金融機構所有的營業網點就像無數個水龍頭開關，為社會增加或回收現金，確保現金總量和券別結構能滿足經濟金融發展需要。統計效益和統計成本決定了現金統計工作必須易于操作執行。現金統計制度的設計上要緊密聯系金融機構及營業網點的日常現金業務，結合現金收入和現金支出特點，依托現有的信息管理系統，便于現金統計供給方進行統計。

（二）新現金統計制度的構建路徑

1.第一層現金統計制度設計：人民銀行-金融機構。目前運行的貨幣金銀管理信息系統基本涵蓋了人民銀行與金融機構之間的現金統計，能做到及時了解和掌握轄區各發行庫內發行基金各種券別庫存、金融機構每天上繳和提取各種券別現金情況等，為掌握金融機構現金業務基本運行情況提供依據。

2.第二層現金統計制度設計：金融機構營業網點-社會。這一層的設計是現金統計制度的重點，也是難點所在，要求能做到揭示社會上現金增加或減少的原因。可以比照政府融資平臺統計、涉農貸款專項統計、中間業務統計，房地產貸款統計，設立現金專項統計。

一是建立金融機構營業網點及業務庫現金券別庫存統計。對金融機構營業網點配送款券別及每天營業終了營業網點和業務庫現金券別庫存情況進行統計，掌握金融機構某一時點各個營業網點及各種券別庫存情況。

二是建立不同行業現金券別收支統計。根據不同行業經營特點與現金使用多少的關系，分行業分券別對現金收支進行分類統計，反映不同行業對券別偏好、現金收支增減的影響。如將企事業單位分為機關事業、工業、建筑業、交通運輸、倉儲業、郵電業、批發及零散業、房地產、社會服務等。

三是建立不同類別個人現金券別收支統計。個人在現金使用上占有很大的比重，考慮到現金用途不明確，只能按照個人繳存或提取現金的總量來對個人進行分類，如將個人分為八類：繳存/提取現金20萬元以上，繳存/提取現金5萬元-20萬元，繳存/提取現金1萬元-5萬元，繳存/提取1萬元以下。通過不同類別個人現金券別收支統計，反映金融機構現金業務服務的主要對象及其各自占比，督促非現金業務結算方式和券別結構的改進。

3.建立內部對應關系。將金融機構繳存/提取人民銀行發行庫現金券別總量、業務庫和營業網點現金券別庫存、企事業單位現金券別收支總量和個人現金券別收支總量結合起來，建立內部對應關系，加強內部統計數據的核對和驗證。

參考文獻

第5篇：銀行網點發展趨勢范文

一卡通用途的增多應增加網上充值業務。雖然目前的充值點比較多，除了公交車站外，還有部分商業銀行網點，但還缺少網上充值這一比較便捷的途徑。如今市民生活越來越依賴網絡，比如銀行也提倡客戶使用網絡服務，加之一卡通支付領域的不斷擴大，使用次數的不斷增多。因此，一卡通實現網上充值勢在必行。

【關鍵詞】網上銀行 一卡通 互聯網 網民 用戶

目前，西安市能刷IC卡乘車的線路有96條，共計3109輛公交車，占全市公交車的60。但是隨著科技發展、技術進步“城市一卡通”系統功能正在逐步升級，味了滿足廣大市民優質服務的需要。按照西安市的規劃，到2011年公交車和地鐵都可以通過一卡通刷卡，這樣會使市民出行更加方便。實現西安市民刷卡的一體化。一卡通給市民帶來了多方面的應用，同時給市民帶來了更好的打折方案，收到了市民的歡迎。

1 一卡通在市民生活領域應用廣泛

一卡通是指在人們的出行交通中等生活領域中，通過智能芯片IC卡和相應的計算機識別手段，實現市民可以通過刷卡的方式實現消費的綜合服務平臺。目前我們國家在136個城市推廣了一卡通業務，收到了人們的歡迎，累計發行一卡通近億張，收到了廣大市民的熱烈好評，給人們的出行帶來了方便。但是一卡通只是在西安市部分公交IC卡銷售點發售，等到所以事項準備完畢，實現西安公交IC卡到一卡通的平穩過渡，以實現在更多領域中一卡通刷卡消費服務。

2 西安一卡通“城市主密匙”已生成

2009年7月28日，西安一卡通加密系統正式生成，此舉標志著西安一卡通已經有了比較完善的安全管理系統體系，同時，西安的城市一卡通項目已經了到了關鍵時期，

2009年7月28日建設部IC卡應用服務中心總工程師王輝通過采訪給市民表示，西安城市一卡通加密系統的完善，意味著西安IC系統的升級，安全程度的提高。在該加密體系內，最大限度地防止了IC卡信息的泄露，能有效識別真偽IC卡，杜絕了偽卡的出現，有效的防止了給政府帶來了損失，保證了用戶信息數據的安全。

為了方便市民的購買一卡通卡，其服務網點有所增加，同時在地鐵口等人流量交大的地方提供了充值服務。其中西安銀行了一卡通的辦理和充值業務，這樣實現了西安一卡通的統一管理。其中西安一卡通中心還成立了客服中心，給市民提供咨詢信息，更加方便了市民的辦理。

3 IC卡或城市一卡通的工作原理

一卡通IC卡又叫智能識別卡，它將電路芯片集成在一個塑料卡內，在用戶刷卡或者充值時實現反復讀取數據功能。并給數據進行了加密，這樣有效的防止了偽卡的出現。之前一卡通IC采用的是M1卡，這種卡容量小，不易擴展，往往只在一種領域使用，如果要跨領域的話會給市民帶來困難。

“城市一卡通”卡是國家建設事業城市密鑰，實行三級安全管理。采用的是技術領先的CPU卡，容量大、擴展性能強。主要是它在城市系統中統一管理，可以再多領域使用。只要某個領域和城市一卡通系統進行了聯網，那么一卡通就在這個領域中可以使用，消費。一卡通實施之后，新卡將替換以前的就卡。

通過分析公交IC卡和一卡通的工作原理，提出了一種理想的方案。通過網上銀行功能，重點設計了一種比較理想的繳費方式。并對這種網上繳費進行了初步流程設計，提出了可行的實現方法。圖1是“城市一卡通”通過網上銀行實現充值業務全過程。

4 一卡通網上充值模式過程分析

（1）用戶第一次到公交公司或點辦理城市一卡通業務，獲取一卡通序列號；公交公司建立一卡通用戶信息庫（包括一卡通序列號和用戶身份證號）。

（2）公交公司先在各銀行建立專用賬戶，然后一卡通網站和各銀行再建立對接業務（建設銀行、商業銀行等）。

（3）用戶開通網上銀行（建設銀行、商業銀行等）；用戶使用該業務前，必須事先申請開通網上銀行業務，具體如何開通可咨詢銀行客服電話，或登錄銀行網站有詳細的開通流程圖。

（4）用戶登錄一卡通充值網站，提交用戶一卡通序列號及繳費金額；每次繳費金額必須為20-1000之間的整數。

（5）進入個人網上銀行業務，進行支付；所有資金劃轉操作全部在銀行的支付網關上完成，安全機制由銀行負責確保。請盡量不要在公共場所的電腦上網繳費（如網吧），以免個人信息不慎泄露。

（6）公交公司確認用戶繳費，并對用戶一卡通進行充值。如果網站提示用戶繳費未成功，不代表繳費不成功，可通過個人網上銀行的繳費記錄查尋。

5 結論

現在的西安公交IC卡或一卡通充值支付的商務模式存在限定具體充值地點和充值時間段的約束，用戶為了充值往往需要特意跑到指定充值點或指定銀行辦理業務，這給市民的生活帶來很大不便，同時由于指點辦理業務點有時間限定，對一些錯過時間且急需要充值的用戶來說得不到充值服務是非常令人不快的。隨著新科技的發展，電子商務的應用已初見成效，電子商務已經逐步滲透到經濟和生活的各個層面，所以需要一種能給用戶帶來更大便利的網上充值業務。

作者簡介

李小奎（1985-），男，陜西省蒲城縣人。大學本科學歷。現為陜西電子信息職業技術學院教師。主要研究方向為電子商務未來發展趨勢和電子商務的應用。

第6篇：銀行網點發展趨勢范文

關鍵詞: 中國內地市場外資銀行 零售業務 發展模式

中圖分類號: F830.49 文獻標識碼: B文章編號: 006-1770(2008)09-029-05

2006年12月11日起，我國取消了對外資銀行開展業務的地域及其他限制，向其開放境內公民人民幣業務。從2007年4月2日首批4家外資法人銀行在上海成立至今，已有17家外資法人銀行獲銀監會批準。

一年多時間來，外資銀行加速了對國內零售市場的滲透力度，對我國公民開展了各種各樣的本外幣零售業務，并形成了較為鮮明的業務發展模式。提煉外資銀行在中國內地市場上零售業務拓展的特征和核心要素，有助于我們把握中國零售銀行業務發展的方向。

一、外資商業銀行零售業務發展的模式選擇

（一）客戶拓展――高度倚重公司業務

和中資銀行相比，外資銀行在網點數量和客戶基礎方面暫處于落后狀態。但在對公業務方面，外資銀行開展的時間較長，經驗較豐富。進入初期，倚重對公業務拓展零售業務，成為外資銀行重要的發展策略。據中國零售網的調查統計顯示，外資銀行發展個人客戶的各種方式中，公司與銀行有業務聯系的客戶來源占比超過三分之一，而老客戶推薦的比重達到15%，二者合計近50%（如圖1所示）。

外資銀行主要關注的中資企業客戶，大致分為三類。一是大型國企，此類客戶管理和風險控制較好，資金透明度較高，有走向國際市場的需求；二是沿海及周邊城市的進出口貿易企業，此類企業和外資銀行已有長期往來，業務合作有所深化；三是一些資信良好的民營企業，以及在外資銀行有外匯存款的民營企業。從外資銀行發展零售業務的目標來看，資產在30萬元至800萬元之間的個人客戶是其重點發展的客戶。而上述三類企業客戶的管理層、核心員工是符合要求的客戶群。與企業客戶建立業務往來，進而在公司里發展個人客戶，成為外資銀行拓展零售業務最有效的手段。目前，在華外資銀行的客戶主要集中在城市富裕階層，特別是外資企業的員工及中小企業主，比重超過50%。

（二）業務發展模式之一：富裕區域設立社區銀行

在中資銀行看來，由于絕大多數客戶都需在工作日上班，社區的業務量不會很大，商業密集區是中資商業銀行的網點集中地。

而花旗銀行的觀點恰恰相反，花旗認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業地帶的服務網點，并不一定方便客戶，把服務網點開到高檔社區，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區域拓展服務網絡，不僅能提供各種產品和貼身服務，還有品牌建設的功效。這也是花旗選擇以社區銀行方式進駐中國零售市場的初衷。

2006年4月，花旗銀行在上海境外商人最為集中的古北小區推出第一家社區銀行。一年之后，花旗銀行在北京富人集中的陽光上東小區開辦了第二家社區銀行。從選址看，這兩個社區都是涉外人士居住集中的區域，屬于國際化居住區，業主以外籍人士、有海外背景的人士及內地富裕人士居多。其中，陽光上東小區位于燕莎與麗都商圈之間交匯的區域，緊鄰第三、第四使館區。

花旗銀行進駐社區后，舉辦了大量的社區活動，成功地吸引了目標客戶的參與。以陽光上東小區的社區銀行為例，僅僅一年時間，社區銀行在顧客數量、存款量等幾個關鍵指標上都遠遠超出預期。目前，花旗社區銀行約70%的顧客來自燕莎和麗都兩大商圈，其中40%是陽光上東的住戶，并輻射到周邊的麗都水岸、濱河花園、瞰都等高檔小區，花旗社區銀行的潛力正在慢慢釋放。

（三）業務發展模式之二：中心城市設立私人銀行

從2005年開始，中國銀監會開始批準外資私人銀行業務在華設立分支機構，從而開啟了外資私人銀行進入中國市場的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外資銀行介入到中國私人銀行領域的競爭，2008年，提出設立申請的外資銀行還包括東亞銀行、瑞銀、瑞士信貸、星展銀行、摩根大通等。從設立區域看，上述外資銀行均將業務中心設立在中國內地金融業最集中的北京或上海。

外資銀行目前推出的私人業務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產品上的優勢，外資銀行則加重外匯理財產品的力度。以巴黎銀行中國私人銀行中心為例，2007年其幫助客戶理財的重點產品為外匯期權交易，年化收益在20%至30%。2007年，外資銀行下半年力推的QDII產品，由于受全球金融市場震蕩影響，這類產品收益并不出色。據理財周報調查統計發現，綜合來看，2007年私人銀行各大理財產品綜合收益率達20%。

2008年全球金融市場前景撲朔迷離，尤其中國資本市場的大幅震蕩，對私人銀行來說是一個開拓市場的絕好機會。經歷過震蕩市之后，客戶普遍認可專業團隊為其打理財富，富人對財富保值與升值更青睞托付專業人士，私人銀行市場擴大的同時，競爭將更加激烈。

（四）業務發展模式之三：設立村鎮銀行

中資銀行尤其是國有商業銀行，在提出零售轉型戰略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農村市場撤出，甚至中國農業銀行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分縣域。國有銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。

繼銀監會放寬農村金融準入以來，眾多的外資銀行都在積極行動，繼2007年8月匯豐銀行獲準在湖北隨州曾都區設立村鎮銀行之后，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等外資銀行目前均已遞交設立村鎮銀行的申請。

外資銀行進駐中國村鎮市場，主要采取兩種投資方式：一是直接投資，如匯豐銀行在湖北隨州曾都設立的村鎮銀行是匯豐全資的子分行，注冊資金1000萬。二是向當地農信社進行股權投資。除澳新銀行斥資3.18億澳元收購上海農村商業銀行19.9%的股權外，荷蘭合作銀行與國際金融公司已收購了杭州聯合農村合作銀行15%的股份。

外資銀行入主農村市場，其目的在于拓展零售業務：

第一，農村個人小額貸款存在較大的市場空間。據統計，中國農村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。中國35173個村鎮中金融服務空白率是為6.7%，即還有2500個村鎮是處于空白狀態，尤其小額貸款的需求很大。匯豐在巴西、印度、墨西哥等國家發展了不同的農村金融模式，均實現了良好的風險收益。

第二，農村中小企業金融服務存在較大的市場空間。2006年，匯豐銀行資助清華大學經濟管理學院1000萬元組建為期三年的“中國農村金融發展研究”的項目組。項目組先后對青海、新疆、甘肅、河北、東北、江西、湖南、湖北共15個省區近60個縣的金融市場進行深入調研，給出的結論是：中國農村市場潛力大.其中一個重要的原因在于：眾多的出口型企業在農村及周邊地區。這些企業依托村鎮較低的勞動力成本和商務成本，具有較強的生命力，而獲得的金融服務較少，更多的情況下依賴于民間資金融通，資金成本較高。

第三，二線城市的零售業務具有較大的市場空間。盡管多家外資銀行村鎮銀行申請還沒有最后批準，但在去村鎮布局的同時，外資銀行已將投資移向內地的二線城市，如渣打銀行已經開始涉足農村貸款業務，并計劃將小企業、財富管理等服務向二線城市拓展。在農村金融門檻降低的監管環境下，依托村鎮銀行，向二線城市滲透，是一種有利可圖的方式。

（五）產品定位模式：中小企業貸款和個人貸款

2007年以來，我國信貸從緊，商業銀行的貸款規模受到限制，外資銀行紛紛加大了信貸投放。以上海為例，目前設在上海的外資法人銀行總數已達17家，占全國的58.6%。至2007年末，上海市外資銀行的人民幣貸款余額已經占到全市人民幣貸款市場份額的10.7%，全年外資銀行新增人民幣貸款832.7億元，占全市人民幣信貸增量的31.8%。其中，中小企業貸款和個人貸款，是主要的業務種類。

1、量身定做的中小企業貸款

以德意志銀行為例。其通過北京和上海的分支機構，針對企業在不同經營環節的資金流特點和需求，為中小企業提供量身定制的金融解決方案以及獨具一格的顧問式服務和多種高品質的金融產品，擬將其在全球范圍內得到廣泛應用的概念及模式在中國進行應用和推廣。渣打銀行也根據中國中小企業的特點量身設計產品，其推出的 “快捷貿易通” 包含20多種銀行產品，提供提貨擔保、進口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產品，配合企業在不同經營環節的資金流特點和需求進行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。目前，中小企業金融服務在渣打中國業務中的比重已超過50%，而不良貸款率一直處于較低水平。

外資銀行拓展中小企業業務主要基于以下考慮：

第一，中國的中小企業發展迅速，但融資難題始終困擾其快速發展。雖然中資銀行最近兩年也開始在中小企業貸款方面下功夫，但出于風險考慮，起色并不大。而外資正瞅準機會，借助其全方位的優勢，加速殺入，其完善的服務鏈條正好切中中資銀行的短板。

第二，很多高端零售客戶本身就是一些中小企業主。作為一個企業家，在企業發展過程中不可避免地面臨資金上的需求，通過中小企業業務帶動高端零售業務的發展，是外資銀行適應中國市場的新路徑。

2、靈活的個人貸款

2007年一批外資銀行在國內市場推出各種靈活的個人貸款產品，據統計，2007年外資銀行貸款增量的80%投向了房地產、個人消費等熱點領域。和中資銀行相比，外資銀行的個貸產品在在貸款期限、抵押物、貸款金額等方面有明顯創新。比如，外資銀行相繼推出的無擔保個人信用貸款就填補了國內市場的空白。

2007年7月，渣打銀行推出“現貸派”無擔保個人貸款產品，市場反響熱烈。這是國內市場上首款僅憑個人信用便可以申請的個人貸款產品，面向所有大眾客戶。根據產品設計，該項無擔保個人貸款產品，無需借款人提供任何擔保或抵押，最高貸款金額可達20萬元人民幣，最長貸款期限達4年。消費者只需具備穩定的職業和收入，就可以向渣打銀行提出申請。在資料齊全的情況下，最快4個工作日貸款即可發放。為了幫助消費者以零成本鎖定利率風險，該產品貸款執行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之間，而且提供從6個月到4年的多種貸款期限選擇。繼渣打之后，花旗銀行和匯豐銀行也推出了類似信用貸款產品。

（六）網點拓展模式――最好城市的最好區域及欠發達地區最好的城市和區域

從外資銀行設立網點的模式來看，具有以下特點：

第一，集中三大經濟圈。從區位來看，外資銀行的網點主要集中在長三角、珠三角和環渤海三大經濟圈，這些地區是中國經濟增長最快、最具活力的地區，而且各方面的軟硬件設施比較完善，是外資銀行高端客戶資源最充裕的地區。根據銀監會的統計數據，截至2007年6月末，外資銀行在內地25個城市設立總分支機構364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，廣州由28家增至34家，天津由17家增至20家。綜合來看，這五個城市網點所占比例由年初的60%增加到72%，集中趨勢非常明顯。

第二，集中中心城市的中心區域。從城市內部來看，外資銀行的網點集中在外資客戶集中地、金融中心所在地、商業中心及高檔住宅區。以外資銀行最為集中的上海來看，外國人較為集中的虹橋古北社區、新天地區域，以及商業中心徐家匯、金融中心陸家嘴是目前外資銀行布局最為集中的四大區域。

第三，向中西部中心城市和二線城市轉移。在三大經濟圈中心城市中心區域的布點的同時，外資銀行開始向中西部中心城市和二線城市轉移，并搶先占領發展潛力巨大的農村金融市場。

綜合上述特征可以看出，作為零售業務發展的前沿陣地，外資銀行對網點的整體布局戰略可以歸結為――最好城市的最好區域，或者欠發達地區最好的城市和區域。

二、外資商業銀行零售業務發展模式選擇的基礎條件和成功之處

（一）外資銀行已形成一整套戰略――戰術的支撐體系

國際零售銀行業發展起步早，經歷了轉型――變革――快速發展的歷程，已形成了既有戰略指導，又有戰術配合，同時內部組織制度相協調的業務發展體系。

首先，從戰略上看，零售業務一直居于戰略地位，并成為外資銀行外部市場擴張的最基礎動因。以中國市場為例，在正式開放國內零售市場之前，外資銀行為繞開監管限制，紛紛采用大手筆的股權投資，參股中資銀行，提前進入中國零售市場。在監管放松之后，便紛紛成立法人銀行，直接開展各項零售業務，零售業務的戰略地位可見一斑。

從戰術上看，基于客戶關系管理的各項技術發展成熟，以客戶細分、客戶分層管理、客戶營銷、數據庫營銷等各項業務管理技術調用自如，推動了外資銀行零售業務的外部擴張。尤其，外資銀行在高端的財富管理、私人銀行業務方面具有豐富的經驗，零售業務的盈利能力非常強。

第三，從內部組織架構來看，國際先進銀行的事業部制矩陣機構，能夠很好地起到業務支撐作用。這一點和中資銀行形成較為鮮明地對比（如表1所示）：

（二）具備可以復制的內部管理模式

從內部管理來看，外資銀行形成了較為標準的人力資源管理、風險管理的模式，并高度重視技術管理對業務的支持作用，很容易將其成功經驗在世界其他國家和地區進行復制。

以技術管理為例，正如美國第一夏威夷銀行（First Hawaiian Bank）董事長兼首席執行官（美國銀行家協會主席）沃特?道茲先生（Walter Dods，Jr.）所說：“銀行最大的挑戰是能否跟上現代技術的發展”，“現代技術可以使任何規模的銀行用較少的投資購置最好的計算機系統，用最先進的銀行應用軟件連到客戶家里，這樣就可以直接同美國花旗銀行，美洲銀行和國家銀行競爭，信息技術是任何規模銀行都可采用的經營工具，并迫使銀行轉換機制，銀行傳統業務可以轉到后臺或信息技術中心。”信息技術成為外資零售銀行實施增長戰略的根本。

（三）積極融入本土文化

外資銀行在中國市場上已經表現出了比中資銀行更強的把握市場機會的能力，能夠根據客戶需求的變化提供靈活多樣的產品和服務。從外資銀行在中國市場的發展模式看，外資銀行對中國本土文化的了解甚至高于中資商業銀行。這一點，充分體現在外資銀行不約而同地將村鎮銀行作為當前一種主要的發展模式。在中資銀行尤其是國有商業銀行，從農村市場逐步撤出的時候，外資銀行缺逆流而上。這一舉動，充分顯示了外資銀行對中國本土文化和本土市場的高度滲透。

三、對中資商業銀行零售業務發展的幾點啟示

（一）應確實將零售業務的發展居于戰略地位，加大資源的傾斜性投入

外資銀行在中國內地市場大力發展零售業務的事實表明，零售銀行業務的發展不僅是順應金融環境深刻變遷的被動行為，更是豐厚回報的潛在動力支撐。

對中資銀行來說，短期看，零售銀行的轉型是一個高成本的戰略實施過程。但從長期看，隨著網絡技術的成熟穩定，人力資源管理效率的提高，以及業務規模和交叉銷售率的提高，長期看零售業務的平均成本將呈下降態勢。因此，在零售業務戰略轉型的啟動階段，需要大量的資源投入，包括：

1、加大人力資源的投入。當前人力資源結構不合理、高素質人員不夠的情況，已成為中資商業銀行零售業務發展的主要障礙之一，尤其是缺乏精細化中高端客戶關系維護所需要的人力資源，如客戶經理、產品經理、財務顧問和投資顧問，較為缺乏，需要加大相關人才的引進和培養。

2、加大IT技術資源的投入。從內部管理看，外資銀行在日常經營管理中大量使用信息技術， IT技術已貫穿到客戶關系管理、電子渠道建設、產品開發、風險管理、成本核算等各個環節。摩根大通銀行零售客戶發現技術正使交易和服務變得更加簡便。對于新發行信用卡的客戶，在交易時只需在讀卡機前掃描一下，而無需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務員;住房按揭貸款審批現在只需要2小時，而在幾年前則需要等待2天。

3、加強總分行以及分行之間信息資源的共享。目前，國內商業銀行普遍采用直線職能制的組織形式，和外資銀行通行的矩陣式事業部制還存在較大的差別。這種組織結構下，條線的管理能力較弱，各分行之間的信息溝通和當地同業之間的信息了解通常較為困難，個別分行的成功經驗很難在其他分行之間傳遞、復制，加大了分行的學習成本和創新成本。因此，建立有效的信息溝通渠道非常重要。

（二）借鑒外資銀行經驗，嘗試多種網點模式

西方零售銀行業分支機構衰落――復興的發展歷程表明，分行網點在零售業務的發展中具有電子渠道不可代替的作用。在對現有網點的改造中，可以大膽借鑒外資銀行網點建設的成功經驗：

1、嘗試社區銀行。和外資銀行主要依托涉外社區、富裕社區相區別，中資商業銀行設置社區銀行，應以社區覆蓋面較大的中高端的社區為主，并針對社區進行營銷活動宣傳。另外，在監管部門的許可下，需結合社區客戶的業務辦理時間，靈活設置服務時間。

2、謹慎布點，進入農村市場。從網點分布和經營特長來看，除農行外，大部分中資銀行缺乏服務農村金融的經驗，因此，對于農村市場，要持審慎的態度。可考慮在發達地區農村，尤其是在邊沿二線城市有網點的地區，選擇產業集中度高、經營有特色的農村和鄉鎮發達地區，設立分支機構，發展以小額信貸和個人理財業務為主的零售業務。同時，可通過股權投資的方式，收購農村金融機構，降低前期的市場開拓成本和經營風險。

3、在中心城市，引入合作伙伴，設立超市網點、咖啡廳網點。這些商業地區或者人群密集，客流量較大，交易活躍；或者適合開發高端客戶，已成為國外較為成功的新型網點形態。國際上一些銀行自己經營咖啡廳，但多數銀行都是尋找一個成熟品牌吸引客戶和非客戶，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡廳連鎖吸引力最大，邀請星巴克的美國大銀行有威爾斯法格，Charter One以及Riggs。

4、在繁華的商業區域和集中的社區，設立迷你銀行網點。迷你銀行具有所需場地小、服務人員少、業務靈活、能快速響應客戶需求等特點，在我國具有較強的適應性。

（三）以智能化的風險管理為零售業務發展的保證

外資銀行內部管理的一大優勢在于，形成了較為規范的內部風險管理，并在風險管理中大量使用IT技術，智能化的風險管理成為零售業務大力拓展的基本保證。一般來說，外資銀行的風險管理系統包括三個方面的內容：（一）完善的信息評估系統；（二）數據翔實的違約數據庫，為提升信用風險管理水平提供了系統保障；（三）智能化的風險預警系統。以荷蘭銀行為例，零售信貸業務風險管理系統中有一套比較開放的前、中、后臺的處理程序。前臺信貸業務操作人員所關心的3個數據是“信貸限額”、“違約率”、“已發生的違約率”。這些數據通過嵌入到相關的信貸操作軟件，及時給分布在全球各地的中、后臺業務管理人員提供相關信息，實現信息資源共享。一旦發現有風險苗頭，系統就能自動發出風險預警，前臺工作人員可以利用預警信息及時采取防范措施。

外資銀行智能化的風險管理是當前外資銀行在中國內地市場敢于進入農村金融市場和個人無擔保信用貸款市場的最基本保證。

（四）加大零售業務和公司業務、信托業務、租賃業務等業務條線的聯動

外資銀行倚重公司客戶拓展零售業務的經驗表明，在公司業務、投資銀行業務以及信托、租賃等業務條線，蘊含著大量的零售業務機會。條線之間的業務聯動可將公司客戶中蘊涵的零售銀行的能量和資源轉化出來，擴充基礎客戶，同時加大交叉營銷力度，擴大高端的零售客戶群體。

這種業務聯動可采取兩種方式：

第一，建立規范的、合理的內部轉移定價，制定切實有效的獎懲辦法，鼓勵相關業務條線涉足零售業務。

第二，鼓勵相關業務條線提供客戶信息和公司信息，由零售條線的客戶經理進行專項維護，并制定合理的利益轉移方式。

參考文獻:

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2.楊學雙.網點價值生命的探源與新網點規劃核心策略[J].《金融管理研究》,2006（12）。

3.李剛.國際領先銀行財富管理的經營實踐[J].《金融管理與研究》,2007（4）

4.中國工商銀行紐約代表處.美國主要商業銀行仍然突出發展零售業務[J]. 《金融管理與研究》,2007（1）。

5.rosemary lam.外資銀行分行網點轉型發展狀況與創新個案[J].金融管理與研究,2006（9）

第7篇：銀行網點發展趨勢范文

關鍵詞：商業銀行 國際化 區位優勢

隨著世界經濟一體化趨勢的推進，各國銀行業紛紛取消法律限制。銀行業跨國并購，在全球范圍內不斷擴張，加速了資本流動和金融創新浪潮的興起，促進了國際金融一體化發展，展示出金融自由化和金融國際化的趨勢。面對這樣的外部環境，我國銀行業必須實施國際化戰略。

我國商業銀行實施國際化戰略的必要性

銀行業對外開放：我國商業銀行國際化的內在壓力

根據WTO有關協議，我國銀行業承諾將在2006年底全面對外開放，允許外資銀行在我國各地設立分支機構并享有國民待遇。隨著逐步取消對外資銀行在華的限制，入世之后外資銀行在華開設的分支機構越來越多，業務范圍也越來越廣。截止2002年9月末，外資銀行在華營業機構為181家，允許經營人民幣業務的銀行為45家，外資銀行人民幣資產總額為477.97億元，其中貸款總額達385億元。2002年1－7月，外資銀行人民幣業務實現盈利1.84億元，當月凈增長13.58%；外匯業務實現盈利11.19億美元，當月凈增21.43%。目前在華的外資銀行辦理的出口結算已占內地市場份額的40%。同時，外資銀行在華的攻勢也越來越犀利， 有以匯豐為代表的全面進攻型和以拳頭產品為主要盈利點兩種類型。匯豐在中國11個主要城市開設網點后，2002年年底前又推出其網上銀行業務，再加上它在試點地區的人民幣業務，可以說在匯豐的中國業務表上，幾乎包括了所有目前外資銀行可以開展的業務。一些沒有將落腳點放在全面客戶市場爭奪的外資銀行，則更注重借助其在國際上的品牌優勢。2002年11月，獲得向中國內地企業提供外匯業務和人民幣業務許可的摩根大通宣布，其將于2003年初在中國內地的4個城市推出包括資本市場融資、財務顧問、司庫服務和現金管理服務等一系列的風險管理金融工具及服務，現在已基本得到了落實。而大華銀行除了主要為三資企業服務外，還把幫助中國企業到新加坡上市等作為主要業務。

面對整體勢力強、國際業務量大、擁有豐富經驗和較高科學技術和管理水平的外資銀行如此犀利的攻勢，我國銀行業遇到了前所未有的外來競爭，尤其是在獲利豐厚的銀行外匯業務市場上，在財力雄厚的高端客戶、優質客戶的爭奪上，以及在大公司、大中城市的金融服務市場份額的占有上形成了巨大壓力。為了改變在自己的地盤上被動挨打的局面，我國商業銀行必須主動“走出去”與外資銀行抗衡，提高其在國際上的知名度和影響力，尤其是國有獨資商業銀行作為中國銀行業的主體更應如此。

經濟開放和國內企業跨國經營商業銀行國際化的外部要求

近20多年來，中國經濟對外開放步伐穩健地向前邁進。現實經濟的開放要求金融業的開放與之配套和適應，國內企業“走出去”的跨國經營也迫切需要國內銀行提供金融服務。具體來說：

首先，就進出口貿易而言，我國的對外貿易有了長足發展，對我國銀行跨國經營提出要求。據統計，1981-1999年間，我國進出口總額年均增長速度達到12.4%，從1978年的9.8%提高到1999年的36.4%。國際貿易的發展需要跨國銀行進行貿易結算或貿易融資，或者需由銀行提供金融方面的擔保，因此，對我國銀行業跨國經營提出了外部要求。其次，利用外資、外債等規模不斷增大，也需要銀行提供國際性貨幣兌換、擔保等業務。再次，國內企業海外直接投資規模不斷擴大，迫切需要國內銀行提供國際金融服務。據統計，截止1998年我國共有5600多家境外投資企業到160多個國家和地區進行投資，其中中方投資超過60億美元，連續兩年投資均超過6億美元，保持了較快的發展勢頭。而且,從目前的發展趨勢來看，將會有越來越多的中國企業和名牌產品走出國門。發達國家的經驗證明，跨國銀行與跨國公司是“天然”的伙伴，兩者相互促進，共同發展。第四，中國的對外承包工程和勞務合作也有了一個飛躍，對銀行國際化服務也提出了更高要求。我國已躋身于世界十大工程承包國家之列，而在對外承包工程中，資信評估、擔保等都要求有國際影響力的銀行擔任，因此，對我國銀行走出國門，擴大在世界范圍的影響力和提高知名度提出了更高要求。

謀求生存和發展：商業銀行國際化的內在動力

在經濟金融全球化的浪潮下，商業銀行跨國經營,一個全球的銀行業網絡已經形成。據英國《銀行家》上的資料顯示，在1998-1999年度排名前10位的全球大銀行中，其海外資產所占比重逐年遞增。列居前3位的美國運通銀行、英國渣打銀行和瑞士銀行，其海外資產所占比重分別高達85.5%、76.6%和75.5%。全球化經營已成為當前和今后國際商業銀行的發展趨勢，也是我國有獨資商業銀行謀求生存發展的必然選擇。我國銀行業應順應潮流，通過國際化來分散風險和尋求新的利潤增長點。

首先,隨著信息時代的到來，人力資本的集約程度將更趨提高，銀行業的裁員問題和機構撤并問題勢在必行，而走向國際化則是充分利用現有資源，擴充生存空間，尋找新的利潤增長點的一種重要手段。其次，在全球化背景下，我國商業銀行只有積極參與全球銀行服務市場的競爭，才能在競爭中不斷提高自身的經營管理素質，在全球金融市場“瓜分”中占有一席之地。

我國商業銀行“走出去”發展概況

20世紀90年代以來，隨著我國銀行業轉軌和金融業對外開放的逐步深入，四大國有獨資商業銀行參與國際競爭的意識逐漸增強，國際化進程大大加快，在境外設立分支機構的數目也得到較快增長。截止2000年底，中國銀行包括行在內，一共擁有559家海外機構；中國工商銀行擁有6家海外分行，1家子銀行，3家代表處，另外還擁有工商亞洲等海外機構；中國建設銀行擁有4家海外分行，4家代表處，此外在香港有2家合資銀行，中國農業銀行則擁有2家海外分行，3個代表處，1家海外財務公司。

我國商業銀行實施國際化戰略的選擇

從上述商業銀行國際化發展狀況來看，除中國銀行外，其他三家銀行不論是海外機構數量，還是規模、業務品種都還遠遠不夠，都有待進一步擴展。而中國銀行盡管海外機構數量較多，業務發展地域也比較遼闊，但亦需要實施更深層次的國際化戰略。商業行“走出去”實施國際化戰略，既順應了經濟金融一體化潮流，為跨國公司提供國際金融服務；又通過在主要國際金融中心設立機構，可以接觸和學習到許多新的銀行業務、新的融資技術和融資工具以及先進的管理理念和管理方法；同時還可通過跨國經營，擴大自身的影響，提高自身的聲譽。必要時通過海外上市，還為補充國有獨資商業銀行資本金找到了一條現實途徑。

根據區位優勢，合理選擇海外機構設置的地區分布重點

根據國際生產折衷理論，銀行的國際化經營能否成功，取決于“三大優勢”，即所有權優勢、內部優勢和區位優勢。因此，我國商業銀行在實施國際化發展戰略，選擇跨國經營機構設置地域時，要充分利用自身的所有權優勢和內部優勢，分析了解世界各地的區位優勢，選擇合理的區位發展戰略。重點考慮國際金融中心。在倫敦、紐約、東京、香港、新加坡、法蘭克福等全球著名的國際金融中心設立分支機構，可以更為廣泛地同其他國家的金融機構進行業務交往；拓展業務范圍，吸取更多的有用的國際金融業務知識和管理經驗。同時，國際金融中心一般也是國際經濟中心，需要銀行提供國際化服務的業務肯定也多，有利于銀行發展。側重考慮重要的貿易國家和地區以及與我國業務往來最大的國家和地區。對于重要的國際性港口、城市及貨物集散地、中轉站，物流量大，轉口貿易多，與之對應的需要提供的金融服務就多。而如果與我國業務往來多，也需要我國銀行業在對方國家設立分支機構更好地為兩國經濟交往提供國際融資、匯兌、結算等金融服務。總之在重要的或業務往來最大的國家和地區設立分支機構，銀行國際業務量就大。側重考慮華僑、華人聚居的地區。在中國華僑聚居的地區設立國有獨資商業銀行分支結構，更容易打開市場。

因此，根據區位優勢發展要求和我國的具體實際商業的跨國經營有必要堅持多元化原則，既要利用發達國家政局穩定、市場體系和法律制度完備，經濟發達、融資便利、技術先進等條件，繼續加強對有條件的國家進行投資，也充分利用發展中國家和轉軌國家的市場潛力和資源條件，增加對這些國家和地區的投資，獲得比較收益。因此，目前海外機構區域發展戰略的目標是：鞏固和加強東南亞市場，重點發展新興市場經濟國家、歐元區、拉美國家的自由港以及或中東的巴林等市場，兼顧發展中國家市場。值得一提的是中國近年來對發展中國家的投資不斷增多以及目前歐元的升值和我國對歐元區國家的國際貿易量有可能提高等，在考慮海外機構設置時，都是不容忽視的趨勢。

因地制宜，根據東道國法律環境和其他因素選擇海外機構設立方式

一般地，跨國公司在跨國經營時，可以采取創建或并購的方式，兩種方式各有優劣，在選擇時還應結合東道國的法律環境及其他有關因素綜合考慮。在東道國創建海外機構，其主要優點是：可以實施自己的品牌戰略和全球戰略，充分發揮自身的所有權優勢和內部優勢，而不必考慮一些歷史遺留問題，能真正做到自主經營、自主決策。但新建一個海外機構也有很多難處，如前期準備時間長、投入大，營銷費用高等。而且，目前有些國家和地區，對他國銀行在東道國設立分行有很多限制，甚至不允許設立，如英國已不再批準國外銀行在倫敦設立分支機構；同時，分支機構的經營地域和業務范圍還將受到有關法規的嚴格限制。

相反，通過海外并購來發展本國的海外業務則可以避開這些壁壘，其優點主要體現在：相對于新建企業來說，投入少，見效快，投資回收期短，可以繼續利用被收購銀行原有的健全的組織結構、專業技術人才、關系網絡和業務渠道，可以迅速站穩腳跟，開展工作；可以避開有關限制，在保留其原有業務的基礎上，開展綜合性業務。其缺點是需要較長的磨合期，以及在對原有銀行現成資源的整合利用過程中，也需要花費較多時間和精力按照并購后銀行的經營戰略和經營理念進行調整改造。

認識自我，選擇適當的經營途徑

商業銀行的國際化運作，是以它們在世界各地建立龐大的機構網絡為現實載體的。這種海外機構一般有五種類型：代表處、分行、子公司或附屬機構、合資企業、空殼分行。一般地，商業銀行的海外分支機構以前三類為主，但相對而言，設立海外分行的數目比設立的代表處要少。原因有三：分行是根據東道國法律要求所設立的境外銀行機構，從事東道國所允許的所有傳統業務，享有很大的獨立性，但同時，分行又不是獨立的法人實體，其資產、負債和信用政策與各國總行統一，這就要求各國總行的國際經營管理水平較高，具有全球經營的總體駕馭能力。代表處往往是分行的早期形式。由于代表處是一個只具有有限職能的機構，其基本職責是為母國機構提供開拓市場、尋求客戶的服務，不得吸收存款、發放貸款，因此，許多國際化的商業銀行在海外設立分支機構時往往是從代表處開始起步，以代表處的形式運用一般時間后，再相機成立分行。各國政府和監管當局對外國銀行來本地設立分行或代表處采取完全不同的政策，審批一家代表處非常容易，而審批一家外資銀行的分行則非常困難。因此，我國商業銀行在實施國際化戰略時，既要認清區位優勢，又要認清自我，充分發揮自己的所有權優勢和內部優勢，揚長避短，選擇合適的經營途徑。比如在四大國有商業銀行中，中國銀行由于實力雄厚，在海外分支機構多，國際化經驗豐富，可以采用以獨資代表處和分行為主的形式，而其它國有獨資三大銀行由于跨國經營起步相對較晚，則暫時主要采用代表處或附屬機構為主、分行為輔的形式，待條件成熟后再大規模拓展其海外業務。

參考資料：

1.向冬梅，中資商業銀行必須實施“走出去”的戰略，《現代商業銀行》，2003.2

第8篇：銀行網點發展趨勢范文

關鍵詞：城市商業銀行 跨區域經營 SWOT分析 戰略選擇

一、城市商業銀行跨區域經營現狀及問題

（一）城商行跨區域經營的發展現狀 銀監會2004年《城市商業銀行監管與發展綱要》，明確鼓勵城市商業銀行進行跨區域發展。此后，又于2006年《城市商業銀行異地分支機構管理辦法》，逐步放寬了對資質較好的城商行跨區域發展的限制。2006年上海銀行寧波分行正式掛牌開業，這一般被認為是我國真正意義上城商行跨區域發展的開始。2007年是大力支持城商行跨區域發展的一年，謀求跨區域發展的城商行漸漸增多，但主體仍是部分監管評級達到二級以上、綜合實力較強的大型城商行，如寧波銀行、天津銀行、上海銀行和北京銀行等。2008年城商行迎來跨區域發展的，一批監管評級在三級以上的城商行紛紛在省外、省內、縣域等區域設立分支機構。2009年4月銀監會辦公廳下發《關于中小商業銀行分支機構市場準入政策的調整意見（試行）》，進一步放寬了對城商行跨區域設立分支機構的準入要求，特別指出符合條件的中小商業銀行設分支機構不再受數量指標控制，并且不再對設立分行和支行設定統一的營運資金要求。監管政策的放松刺激一大批城商行紛紛設立跨區域分行，在全國范圍內編織了一個強大的覆蓋網絡。從（表1）可以看出，越來越多的優質城商行選擇跨區域經營。從整體布局來看，為搶占戰略制高點，目前城商行跨區分行基本上都集中在全國或區域中心城市。然而核心城市的金融資源本來就極其豐富，存在非常激烈的競爭，城商行作為在地方上發展起來的商業銀行，離開本土進入這些一線城市，與強大的固有實力競爭，面臨的風險和困難可想而知。

（二）城商行跨區域發展中存在的問題經過近五年的跨區域布局，城商行所面臨的風險與困難也在逐漸顯現。主要存在以下方面的問題：（1）本地優勢蕩然無存。城商行一旦離開根植的“土壤”，原有的地緣、人脈、網點眾多等得天獨厚的優勢將不復存在。對于地方色彩較重的城商行來說，優勢變劣勢使得能否在異地快速成功復制本地的成功業務模式存在較大的不確定性。（2）面臨激烈的同業競爭。由于城商行大都以大城市為跨區域設立分支機構的主要目標。這些城市本身市場競爭就很激烈。新的銀行進入后，必然造成市場的重新分割，加劇了同業市場競爭、產品競爭和人才競爭。城商行在諸多方面與大銀行存在較大差距，原先的劣勢可能會以更為激烈顯眼的方式凸顯出來。（3）業務結構單一，產品創新不足。大多數城商行收益主要還是依靠傳統的存貸匯業務，中間業務占比很低。產品技術含量不高，集中體現在銀行卡、電子銀行、個人理財和網上銀行等新興產品發展不足。導致城商行與其他銀行機構、業務同質化，缺乏自身應有的特色，缺乏核心競爭力。（4）新風險“應運而生”。異地分支機構營業網點少，城商行在開展異地業務時，對異地企業的情況缺乏全面、準確的了解，難以進行有效的管理和控制，加大了貸款的信用風險。（5）管理人才短缺。如何通過有效的用人機制和薪酬激勵手段吸引當地人才，成為城商行遇到的普遍難題。同時，城商行普遍缺乏健全的培訓機制，不能結合自身的特殊性培養出所需人才。人才的缺乏直接導致城商行在產品創新、風險管理方面遠遠落后于股份制銀行和國有控股銀行，也在相當程度上拖累了城商行的跨區域發展。（6）經營管理面臨極大挑戰。跨區域發展后，傳統的兩級管理體制變成了總分支制的三級管理，管理層次增加，發生操作風險和各種案件的可能性增大。如何應對金融業發展帶來的新變化，如何克服跨區域經營管理面臨的新問題，如何管理考核異地分支機構，如何在不同地區統籌安排以減少運營成本等，都是城商行需要解決的問題。

二、東營市商業銀行經營現狀及發展趨勢

（一）東營市商業銀行的經營現狀東營市商業銀行是在原東營市城市信用社基礎上，于2005年9月掛牌成立的地方性股份制商業銀行。成立短短5年時間，東營市商業銀行發展迅速見（圖1）、（圖2）、（圖3）、（圖4）。截至2009年末，東營市商業銀行分支機構達到23家，其中分行1家，小企業專營中心1家，支行21家。注冊資本5.02億元，資產總額172億元，比成立初期增加近90萬元。各項存款余額153億元，貸款余額104億元；不良貸款率0.84%。成立五年來，累計投放各項貸款1037億元，實現經營利潤10.97億元，上繳各類稅收4.35億元；各項綜合指標體系在山東省城商行系統中名列前茅，在全國同質同類商業銀行中位居前列。在《銀行家》雜志2009年公布的“2008-2009年中國城市商業銀行競爭力評價報告”中，東營市城商行的綜合實力在102家成立三年以上的城商行中排名第22位，在31家“環渤海地區城商行”中排名第7，是“最佳中小型城商行（資產規模200億以下）”之一。

（二）東營市商業銀行的發展趨勢――跨區經營雖然目前東營市商業銀行的發展勢頭強勁，但市場客戶資源有限，東營市商業銀行缺乏進一步發展壯大的后勁和空間。不僅難以有效分散銀行的經營風險，還會不可避免地造成貸款的行業集中度、客戶集中度過高，貸款組合面臨較大的系統性風險。隨著東營市經濟的快速發展，黃河三角洲區域的開發，東營市與外部經濟交流日益密切。業務局限于一個地區的東營市商業銀行，無法為跨區經營的客戶提供各種金融服務，這必然會導致優質客戶的流失。東營市商業銀行要謀求做大做強，抓住并吸收更多的客戶，開展跨區經營、實現由地方性銀行向區域性銀行的轉變已成為必然趨勢。目前，東營市商業銀行在積極拓展當地業務、服務本地經濟的同時，已于2009年在濱州開辦了首家異地分行，邁開了跨區域經營發展的第一步。

三、東營市商業銀行跨區域經營的SWOT分析

（一）內部優勢分析（S）（1）總體資產質量良好，沒有沉重的歷史包袱。東營市商業銀行的前身是東營市城市信用社。該信用社是2001年在原東營市西城城市信用社、東營市河口區城市信用社的基礎上，經合并重組，由地方財政及油田知名企業投資參股設立的新型地方性股份制金融機構，各項經營指標均良好。（2）自身經營狀況較好，各項條件優秀。東營市商業銀行雖然成立只有五年的時間，但是有很好的經濟效益和社會效益。資本充足、資產質量較高，跨區域發展的擴張能力和抗風險能力都比較強，達到了銀監會要求的城商行申請跨區域設立分支機構的標準。（3）經營靈活、有效，有競爭優勢。東營市商業銀行是依照現代企業制度建立，實施一級法人體制，公司治理相對科學完善。再加上經營地域集中，信息傳遞快捷、決策鏈短，具有經營靈活、對市場變化反應快、決策迅速的特點，對資金需求迫切的企業，特別是中小企業來說具有強大吸引力。

（二）內部劣勢分析（W）（1）規模劣勢。東營市商業銀行資本金少、規模小、資金實力弱，限制了該行的授信規模，使其無力獲取更多優質客戶。2009年末該行的注冊資本是5.02億元，所能承擔的最大授信額對于重大項目、大型企業來說也只是個小數字。而且通常重大項目、大型企業多數關聯關系復雜，融資來源廣，東營市商業銀行的風險控制能力難以適應。（2）管理缺陷，風險加大。東營市商業銀行的綜合業務系統架構是“總行――支行”兩級結構，這種中間環節少、決策鏈條短的特點在單一城市業務發展中可以發揮積極作用，也是該行的一大優勢。跨區域經營后，異地開設分支機構打破了原有的管理模式，對其復制業務、控制風險、制定考核標準、建立激勵制度等方面都將造成極大的困難，給內部控制能力帶來極大的挑戰，操作風險和信用風險都將大大增加。（3）人才制約問題。東營市商業銀行本身的特點就決定了其在與大型商業銀行爭奪優秀人才的競爭中處于劣勢，在跨區經營的過程中人才制約的問題會更加明顯地表現出來。一方面，由于品牌、福利、收入等劣勢使其對優秀人才的吸引力不高；另一方面，異地分支機構迫切需要大量熟悉當地市場、了解當地情況的“本地人才”加入。（4）金融產品和金融業務創新較少。東營市商業銀行主要收益多來自存貸款的利息差收入，中間業務的收入占比相當小，缺少金融創新的產品和業務。一是產品品種單一；二是產品科技含量不高，新興高技術產品的發展明顯落后，銀行卡的功能也只局限于存款、轉賬和透支三個方面；三是網上銀行、電話銀行等新型營銷模式也比較落后。（5）科技支撐不足。東營市商業銀行跨區域經營后，管理鏈條的增加將為系統的搭建提出新的課題，一方面要將綜合業務系統進行全面調整，變兩級業務處理架構為三級架構；另一方面從業務受理、業務授權、操作控制、員工業務權限等方面都要重新進行設計。這就提高了對科技信息系統的要求，通訊、網絡，特別是業務系統的調整和升級都需要設備、技術和人力上的大力支持。（6）營業網點缺乏。異地分支機構的營業網點缺乏是城商行跨區域發展中普遍遇到的問題，也會是東營市商業銀行的一個劣勢，會極大地制約該行在異地的發展，特別是限制其業務在個人客戶中的發展，不利于銀行降低經營成本，形成規模經濟。

（三）外部機會（O）（1）區域經濟開發的契機。2009年11月《黃河三角洲高效生態經濟區發展規劃》上升為國家戰略。黃河三角洲開發進入了黃金時期。一個地區的發展必須以金融服務為支撐，大量基礎設施的建設，更多優秀企業的進入，無疑都會為東營市商業銀行提供更多的機會參與并分享區域經濟高速增長帶來的好處。另外，東營市地處黃河三角洲的中心，不僅是“黃河三角洲高效生態經濟區”的核心區域，同時也是“山東半島藍色經濟區”的核心區域，經濟增長一直保持較高水平，發展勢頭強勁，成為東營市商業銀行的堅強后盾，為其快速發展提供了良好的基礎和空間。（2）國家政策的鼓勵。允許滿足條件的城商行異地開設分支機構本身就是國家政策“松綁”帶來的好處。這一“陽光普照”的政策說明監管層已經意識到城商行的發展壯大對地方經濟發展乃至整個金融市場發展的益處，這一鼓勵扶持對于東營市商業銀行的跨區域發展具有十分重大的意義。（3）地方政府的關注與扶持。一方面，作為東營市經濟的一個重要組成部分，東營市政府給予東營市商業銀行高度的關注和大力的扶持，具體表現為政策上的支持、信息獲得的便捷、優質項目的優先考慮等，并且鼓勵東營市商業銀行走出去。另一方面，異地政府也在轉變思維，認識到新的金融機構進入會給本地金融市場帶來活力從而吸引外地金融機構包括外地城商行進入，如濱州市今年就要著力引進轄外金融機構在濱州設立分行。這均為東營市商業銀行的跨區經營提供了支持。（4）地域優勢顯著。作為地方性金融機構，東營市商業銀行在處理與地方經濟主體的關系上有天然的優勢，在獲取信息方面具有與地方經濟交融的地緣性優勢和時效優勢。信息渠道的暢通為該行的經營提供了良好的決策基礎，增強其風險防范能力。（5）市場需求潛力巨大。首先，中小企業的融資需求量極大。我國中小企業增速很快，已經成為我國國民經濟的一支中堅力量。但是在現行金融環境下，中小企業貸款資金規模小、風險高的特點使融資渠道不暢通成為制約其進一步發展的瓶頸。城商行作為中小商業銀行，對中小企業的融資具有天然的比較優勢，跨區經營也同樣具有一定優勢。黃河三角洲地區不僅擁有為數眾多的中小企業，而且鑒于中小企業的巨大作用，政府部門也都制定了鼓勵性政策來激勵城商行為中小企業服務，這就為東營市商業銀行跨區經營預留了廣闊的發展余地。

（四）外部挑戰（T）（1）同業競爭日益加劇。黃河三角洲發展前景同樣也吸引著其他大型商業銀行，目前，華夏銀行等一批優秀的全國性股份制商業銀行已陸續進入該地區。再加上原先已在該地區立足多年、擁有眾多營業網點且規模較大的國有控股商業銀行，可以預見未來東營地區甚至黃三角地區同業競爭將十分激烈。若跨區域發展，東營市商業銀行必然要同國有控股銀行、全國性股份制銀行甚至當地城商行進行激烈競爭，這不僅是市場份額的競爭，產品的競爭和人才的競爭也同樣激烈。（2）異地市場認可度低。東營市商業銀行區域經營后，雖然品牌影響的范圍有所擴大，但該行在異地的品牌認知度要從零開始。這會出現異地的銀行客戶或是出于本土情節排斥該行，或是由于對該行不了解而不接受其服務的局面。如何突破本土意識，快速開拓當地市場，使品牌深入人心，是東營市商業銀行實現跨區域經營的一個問題。（3）異地市場了解程度低。東營市商業銀行的異地分支機構對一個新市場缺乏必要的了解，對當地銀行客戶的需求、特點等情況把握不準，無法形成有特色的服務；同時也提高了尋找優質客戶的成本，對中小企業客戶存在嚴重的信息不對稱問題，產生不可忽略的調查、監督等成本，從而減弱了該行在為中小企業提供融資方面的優勢。（4）外部環境的不確定性增大。從宏觀經濟環境上看，東營市商業銀行處于一個開放、競爭、多樣化的金融體系中，貨幣政策變化、利率市場化、監管政策調整、競爭規則變化、市場競爭環境日趨激烈等新情況和新問題，使該行面臨著前所未有的動態發展的外部挑戰。以上通過SWOT分析，將東營市商業銀行內外部條件各方面內容進行綜合和概括，分析優勢、劣勢、面臨的機會和威脅，如（表2）所示。

四、東營市商業銀行跨區域經營的戰略選擇

（一）跨區域發展的路徑選擇 城商行在跨區域發展中，找準自己的擴張“半徑”很重要。目前，跨區經營主要有跨省經營和省內異地經營兩種路徑。銀行在選擇分行地點、制定跨區發展策略時，要綜合考慮各種因素，包括設立分行的目的，自身綜合實力，目標客戶群，新設分行與總行的業務關系等。同時，城商行向外擴張發展還面臨著不同地區文化差異的挑戰。東營市商業銀行受規模實力、管理水平、客戶業務范圍的限制，實施跨區經營可以選擇大銀行競爭力較弱的非總部所在地，而且是具有發展潛力的新興城市，以東營市為據點，逐漸向省內其他地市輻射，借助黃河三角洲的開發契機，成為服務黃河三角洲經濟區、半島藍色經濟區、環渤海經濟區的區域化銀行。

（二）跨區域發展的模式 通過對東營市商業銀行自身條件及外部環境的分析，直接設立分行模式應該是一種不錯的選擇。這種模式可以根據自身特點和客戶需求選擇跨區域的目標城市，自主性強，選擇余地大。更為重要的是，異地分支機構的籌建、業務的拓展、人員的組建都是從零開始，東營市商業銀行可以從一開始就將自身的業務特色、企業文化和管理模式等復制過去，避免了磨合和文化整合問題。該行濱州分行就是以這種方式建立。當然這種模式也有一定劣勢，有效管控、人才不足將是該行面臨的最大挑戰。此外，東營市商業銀行也可以通過參股控股異地城商行或農信社實現間接跨區域發展的目標。這種模式具有一定的杠桿效應，即城商行可以借助被參股控股方在當地的龐大網絡，通過推薦客戶、業務合作、業務等方式迅速進入當地市場，并為未來直接在當地設立分支機構打好基礎。對于實施參股控股的城商行來說，選用這種方式可以不需要在當地購置和租賃辦公地、鋪設業務系統，因此大大節約了成本。但這一模式需要城商行必須具有較高的經營管理水平、較強的財務實力、先進的業務系統，因此更容易在大銀行與小銀行之間，或者互補性較強、實力相當的銀行之間發生。除了上述兩種主要的擴張模式之外，設立村鎮銀行也可以成為東營市商業銀行跨區域經營的選擇。這種模式門檻相對較低，不僅可以作為探索跨區域發展的最佳資本運作模式，權衡跨區域發展的戰略風險，還可以檢驗城商行跨區域發展的市場競爭能力極限，測評金融品牌和企業文化擴張能力，更是開拓農村金融市場的有效途徑。

（三）跨區域發展的市場定位由上述SWOT分析可以知道，對于東營市商業銀行來說，跨區域發展還應以“立足地方、服務中小企業”為市場定位。（1）天然特性表明其應扎根地方。城市商業銀行是地方性銀行，只有利用與地方經濟的交融性，密切保持與地方經濟發展戰略方向上的一致，才能敏銳捕捉到地方經濟的脈搏，才能進一步在地方經濟的發展中，擴大自身金融資源的支配范圍。因此，東營市商業銀行應充分發揮自己的特長，集中自己的資源，搞好特色經營，避免與大銀行的同質化競爭。從區域經濟發展角度出發，結合區域經濟發展特點，尋找區域經濟新的增長點，同時不斷擴大自身的發展空間，實現與區域經濟的良性互動。（2）自身實力決定了服務中小企業是理想選擇。東營市商業銀行由于規模小，無力為大企業提供更多的服務。作為地方性商業銀行，東營市商業銀行對地方市場比較熟悉，在信息上更貼近中小企業，熟悉客戶資信與經營狀況，能夠獲得那些通常很難量化的“軟信息”，以此來評估貸款風險和收益的平衡關系，施以有效的管理，也能夠相對容易地監督貸款的使用情況，貸款的風險大大降低。（3）競爭對手的市場定位為業務拓展提供了有利空間。中小企業是一個目前在中國極具商業價值卻難以得到應有的金融支持的群體。國有控股商業銀行、股份制商業銀行的市場定位主要立足于國家重點發展行業和國有大型企業等優質客戶，愿意將那些信息比較對稱、交易成本較低的大企業作為目標客戶，而對中小企業設置較高的融資準入門檻，這一選擇使中小企業處于融資困境。在這種格局下，城商行是唯一可以寄希望解決中小企業融資問題的銀行。這一問題的普遍性同樣也為東營市商業銀行預留出了廣闊的發展空間，此時，將該行定位于中小企業，選擇大型商業銀行較少涉及的關系型貸款和零售業務，無形中化解了國有控股商業銀行、股份制商業銀行的威脅與挑戰。

（四）實施差異化發展道路差異化經營、錯位發展，是邁克爾?波特三大競爭戰略中重要一支。在當前激烈的市場競爭中，城商行“規模比不過國有銀行；服務比不過外資銀行；科技和效率比不過股份制銀行”。對于大多數城商行來講，向區域性銀行轉型的路徑不應該是簡單的“做大”，而是應該從產品、管理、服務的差異化特色入手，走出“精品銀行”、“特色銀行”之路。這包括兩層含義：一是通過客戶細分、尋求錯位發展的道路；二是面對同一細分客戶群，也同樣能發現和營造自己的差異化優勢。對于第一層含義的把握，浙江民泰商業銀行的成功經驗可以為東營市商業銀行提供參考。東營市商業銀行可以根據中小企業資金需求“短、小、頻、急”的特點，選擇大型商業銀行較少涉及的關系型貸款和零售業務，創新貸款擔保方式。可以學習浙江民泰商業銀行，提供信用、保證擔保為主的產品，推行以保證擔保為主、其他擔保為輔的貸款方式，這將為該行的發展開辟廣闊的利潤空間。當條件成熟時，也可跨區域入股保險公司、村鎮銀行、融資租賃公司、消費金融公司等，實現多元化發展。對于第二點，客戶價值理論可以為之提供思路。一個企業營銷的成敗首先不在于產品創新如何，而在于是否體現了客戶價值增值的需要。而能夠給客戶帶來價值增值的，只能是銀行服務質量和經營品牌，因此品牌營銷管理十分重要。當前各銀行紛紛推行整體形象、品牌形象和產品形象三位一體的品牌營銷戰略，建立強勢的品牌資產。對此，東營市商業銀行也應重視營銷戰略的制定，引入CRM（Customer Relationship Management）系統，提高服務質量，建立客戶檔案，開展數據庫營銷、善因營銷等，樹立自身的品牌形象，形成品牌忠誠度，建立自己的忠誠客戶群。

五、結論

東營市商業銀行要順利實施跨區域經營，除了做出正確的戰略選擇外，還應該采取一系列相應的配套措施。在不斷拓展區域經營業務的同時，要不斷完善公司治理結構加強風險管理，通過完善激勵機制加強人力資源建設，通過加強企業文化建設樹立良好的品牌形象，建立自己的忠誠客戶群，要靠加強科技支撐來提升產品服務創新能力，同時，還要處理好異地分支機構與當地其他銀行的關系，形成彼此既有競爭，也有合作的格局，順利地實施跨區域經營，更好的服務黃河三角洲區域經濟的發展。

*本文系東營市社科聯重點項目“黃河三角洲區域性金融市場構建與發展研究”（項目編號：DSKZ2010-1）及中央高校基本科研業務費專項資金資助項目“構建與完善黃河三角洲經濟區金融服務體系”（項目編號：09CX04072B）的階段性成果

參考文獻：

［1］劉煜輝、毛明輝、歐明剛：《2008-2009年中國城市商業銀行競爭力評價報告》，《銀行家》2009年第8期。

［2］高巖：《跨區域經營：知己更要知彼》，《金融電子化》2007年第11期。

［3］黃衛華、游玉宏：《城市商業銀行的發展與對策》，《經濟問題》2008年第7期。

［4］張吉光：《城商行跨區域發展：模式紛呈（之一）》，《銀行家》2009年第12期。

［5］張吉光：《城商行跨區域發展：模式紛呈（之二）》，《銀行家》2010年第1期。

第9篇：銀行網點發展趨勢范文

關鍵詞：現代服務業 公司金融

一、北京市現代服務業現狀及特點

（一）“十一五”以來北京市現代服務業快速發展

“十一五”以來，北京市政府堅持高端、高效、高輻射力的產業發展方向，將現代服務業放在優先發展位置，通過加大產業結構調整力度，增強首都服務經濟功能，突出第三產業（即服務業）在產業結構調整過程中的替代效應。第三產業增速明顯高于整體經濟增速，GDP占比由2005年的69.65%增至2012年的76.07%；其中現代服務業年均增速超過15%，呈現強勁發展態勢，在整體經濟結構中占比由46.02%增至51.14%，成為拉動首都經濟增長的重要引擎（見表1）。

從細分行業來看，現代服務業中金融、信息技術與軟件、科技研究、商務服務等優勢產業規模大、發展快，支撐引領作用明顯，占比不斷提升；房地產等基礎配套行業保持穩定增長，對于地區經濟發展發揮了穩定保障作用；文化、教育、衛生等行業整體規模相對較小，潛力有待進一步挖掘。

（二）產業結構不斷調整升級，特色產業優勢明顯

與上海市比較，2011年北京市第三產業占比高于其18個百分點，以服務業為主導的經濟特征更加明顯，在國內處于領先地位。從細分行業來看，北京市信息技術與軟件、科技研究產業占比高于上海市8個百分點，突出體現了“科技北京”區域資源優勢。金融、商務服務占比高于上海市4個百分點，總部經濟特征更加明顯。

與香港地區比較，2011年北京市第三產業占比低于其15個百分點，服務業整體發展仍然具有一定差距。從細分產業來看，香港作為重要港口及貿易中心，面向整個珠三角地區提供高端服務，以對外貿易為核心的批發零售業占比高，信息技術與軟件、科技研究產業占比較低，這些正是北京市優勢領域與未來發展方向。

（三）北京市現代服務業發展呈現四大特點

1 總量占比不斷提高，支撐帶動效應日益突出。“十一五”以來（2005—2011年），現代服務業GDP從3207億元增加到8311億元，占全市比重由46.02%提高到51.14%，增量占服務業GDP同期增量67.97%。與傳統服務業相比，現代服務業具有人力資本含量高、技術含量高、附加值高等特點，符合北京市資源比較優勢，支撐帶動作用日益突出。

2 以金融、信息服務作為支柱產業，各產業全面協調發展。“十一五”以來，現代服務業產業結構持續優化升級，技術創新與商業模式創新不斷涌現，呈現出信息化、高技術化等高端發展趨勢；未來市場空間廣闊，日益成為首都經濟平穩較快發展的重要支撐力量。金融產品與服務創新不斷延伸，助力產業創新與經濟社會發展；第三代移動通信、閃聯、寬帶無線接人等一批國際標準大量涌現；云計算、物聯網、電子商務、數字出版等新興業態快速發展。

3 區域資源優勢明顯，產業集聚效應顯著，具備以下五個方面的優勢：

信息優勢：北京作為國家政治中心、國際交流中心，公共資源及信息資源豐富，發揮著全國信息交流中心功能。

資本優勢：作為中央金融決策中心、信息中心、結算中心、清算中心，金融街、CBD集中了大量國內金融機構總部及國外金融機構在華分支，形成全國性金融資本中心。

研發優勢：擁有豐富的教育資源和人才資源，智力資源密集；重點高校占全國的四分之一，博士點占全國三分之一；擁有跨國公司在華研發機構的半數以上。

需求優勢：作為全國最重要的城市消費市場，社會消費品零售總額連續三年位居全國城市首位；居民消費結構不斷升級，新型消費迅速發展并與其他產業融合。

產業聚集優勢：重點區域服務要素集聚能力與行業影響力大幅提升，形成以中關村為代表的高技術研發服務區，以金融街、CBD為代表的高端商務服務區，石景山、朝陽、東城為代表的文化創意產業服務區，以順義、通州、大興為代表的現代物流產業園區等聚集區，產業輻射帶動效應強。

4 政策體系不斷完善，發展環境持續優化。“十一五”以來，北京市先后了促進服務業及金融業、文化創意產業、軟件和信息服務業等行業發展政策意見，出臺了吸引海外人才聚集工程的意見、物流業和商務服務業振興規劃、鼓勵跨國公司設立總部規定等專項政策。2010年國務院批復中關村國家自主創新示范區“1+6”先行先試政策，石景山區納入國家服務業綜合改革試點。2011年7月，北京市與財政部、發改委、商務部、科技部簽訂協議，以產業需求為導向，建立技術研發、測試開發、技術轉移及成果孵化平臺。2012年9月，北京市作為全國首批試點城市，啟動現代服務業營業稅改征增值稅，預計全年減稅165億元。

二、現代服務業重點產業分析及市場機遇

（一）信息服務是北京市在全國處于領先地位并具有全球化發展潛力的重要產業

1 信息服務產業是信息時代帶動整體經濟發展的支柱性產業。信息服務產業包括電信及廣電信息服務、軟件等子行業。其中：電信及廣電信息服務是構建信息基礎設施，全面支撐經濟社會發展的戰略性、基礎性和先導性行業，具有技術起點高、產業鏈長、滲透性強、引導效果明顯等特點，同時公共屬性和政策壁壘較強；軟件業具有技術更新快、產品附加值高、應用領域廣、滲透能力強、資源消耗低等特點。

2 “十二五”時期北京市高端發展信息服務業，將在信息基礎設施、電信增值、三網融合、軟件、新興服務業態領域形成一系列重大市場機遇。

一是打造全球資源配置的信息樞紐。實施信息基礎設施提升計劃，依托通信企業集團總部資源加快發展，建成世界級信息通信高速網絡和樞紐，為企業國際化提供全球經營所需要的信息通信服務；建成覆蓋城鄉的光纖寬帶網絡，大規模開展無線局域網（WLAN）建設。隨著上述信息基礎設施建設項目展開，必將為商業銀行帶來3G網絡，高速寬帶網等一系列項目融資機遇。

二是傳統電信增值服務與互聯網增值服務融合。伴隨三大電信運營商整體經營轉型，預計“十二五”期間電信增值服務產業從1000億元增至4000億元，互聯網服務收入年均增長超過25%。商業銀行可利用網點優勢積極營銷運營商增值業務資金歸集等配套金融服務，并針對其投資采購項目拓展貿易融資業務。

三是深入推進“三網融合”試點城市建設。根據國務院《推進三網融合總體方案》，北京作為首批試點城市，推廣階段（2013—2015年）將總結試點經驗，全面推進“三網融合”，建設IPTV平臺：廣電系統將加快整合中國有線電視網絡有限公司資源，組建國家級有線電視網絡公司，預計形成一系列重大配套建設項目，同時創造光通信設備制造等產業鏈上下游業務機會。

四是軟件產業加速發展，形成一批龍頭企業。商業銀行在此領域可重點關注全國性IT軟件業龍頭企業、電信、醫療等細分領域龍頭企業、部分本地服務領域重點企業項目融資、并購貸款等融資需求，并通過貿易融資等產品延伸挖掘外包產業鏈中小企業。

五是積極培育云計算、物聯網、新一代衛星導航等新興服務業態。“十二五”期間基于物聯網的高速鐵路旅客服務平臺研發及產業化項目、基于云計算的全球共享服務中心、“一戶一T”云應用示范工程等商業化項目投入運營；新一代衛星導航將進入商業化應用階段，基于北斗的高精度位置信息數據服務平臺列為國家級現代服務業試點項目。商業銀行可關注云計算、物聯網技術發展趨勢，并圍繞新一代衛星導航等應用領域探索融資模式，提前布局若干潛力領域。

（二）科技服務是建設世界城市戰略的強大支撐

1 科技服務產業形態適宜首都發展。科技服務產業包括研究與試驗發展、科技交流推廣、工程技術服務等子行業。作為新興的知識密集型服務業態，該產業具有資源節約、環境友好、大量吸收高素質人才就業等特點。“十一五”期間，北京市通過不斷改善政策環境，進一步提升自主創新能力，通過科技成果推廣應用有效支持首都經濟發展。

2 科技服務業將形成一系列重大市場機遇。一是以全面對接國家科技重大專項、重大科技基礎設施和國家科技計劃項目為重點，推動重大科技成果落地轉化，引領產業結構優化升級。北京市將在5年內統籌500億元資金支持國家科技重大專項、科技基礎設施和重大科技成果產業化項目；綜合運用無償資助、貸款貼息、股權投入、風險投資、償還性資助、保費補貼和政府購買服務等方式，擴大自主創新產品示范應用推廣范圍。商業銀行可圍繞國家重大科技基礎設施建設，重點關注蛋白質科學研究、航空遙感系統、大陸構造環境監測網絡、重大工程材料服役安全研究、子午工程、農業生物安全研究等項目；圍繞北京市科技發展重點工作、重大工程及相關領域重大需求，關注綠色印刷、中低速磁懸浮、航空遙感等工程及其產業化示范推廣項目。

二是做強研發服務業，推動科研院所向研發服務機構轉型發展，進一步吸引國內外知名研發機構、企業研發中心。商業銀行在此領域可關注中科院等科研院所、清華大學、北京大學等高校及國家核電、首鋼公司等企業研發關鍵技術進展，對研發企業及應用項目提供支持。

三是做大科技中介服務業，鼓勵科技中介機構參與首都科技成果產業化及關鍵技術應用示范工程。商業銀行在此領域可充分利用交易中心、交易所等平臺渠道，積極關注工程技術服務、工程總包和系統成套技術服務企業，批量拓展客戶。

四是做精設計服務業，重點發展工業設計、建筑設計、服裝設計等領域，培育具有國內外影響力的本土設計品牌。實施設計產業提升計劃，發展設計產業集聚區，努力打造設計之都，提升“北京設計”國際影響力，并重點培育一批骨干企業。商業銀行應密切關注新生市場龍頭企業及國有設計院所向設計服務企業轉型改制過程中的融資需求。

（三）文化創意引領產業發展，打造全國文化中心

1 文化創意產業已成為首都科學發展的支柱性產業。文化創意產業包括新聞出版、文化藝術、廣播影視、娛樂等基礎行業及相應的文化產品制造及批發零售業。該產業具有創意，知識和資本密集，消耗少、污染低、附加值高、滲透性強等特點，同時也存在有形資產少，未來收益和市場價值不確定，成本回收周期較長，無形資產難以評估和流轉等問題。北京作為我國政治中心、文化中心、對外交往中心，“十一五”期間文化創意產業年均增速超過20%，與科技產業形成對首都經濟雙輪驅動態勢。

2 北京市建設文化中心期間將形成重大合作機遇。一是優化發展重點文化產業園區。以首都功能核心區和朝陽區、海淀區為中心，加快現有產業集聚區建設；推動首鋼舊廠區、北京焦化廠轉型利用；繼CBD一定福莊國際傳媒產業走廊后，重點培育2～3個綜合收入超千億元功能區，形成地標性文化航母；建設中關村國家級文化和科技融合示范基地，近期實現入駐基地企業100家、相關產值200億元。商業銀行在此領域可重點關注海淀文化和科技融合發展示范區、朝陽CBD一定福莊國際傳媒走廊、北京國家音樂產業基地、中國懷柔影視基地、北京出版創意產業園、798和宋莊藝術區等重點集聚區建設過程中的基本建設融資需求：密切關注中關村國家級文化和科技融合示范基地建設進展，圍繞數字內容制作與分發、出版發行交易與監管、跨媒體復合出版、智能閱讀終端研發制造等領域挖掘潛在客戶。

二是一批重大產業項目將集中在京落戶。2012年6月，北京市與大連萬達文化集團、中國數字集團等11家企業簽署大規模戰略合作協議，首期簽約投資額608億元。新濠國際發展有限公司將在798藝術區建設北京新濠國際文化藝術中心，“水舞間”高端演藝品牌項目總投資500億元。中國恒天集團將在宋莊投資建設國家時尚創意中心，投資超過300億元。房山文化硅谷、懷柔電影城等項目也在規劃中。商業銀行可密切關注重大產業項目引進情況以及核心企業基礎設施建設融資需求。

三是集中力量組建行業內龍頭客戶和“文化航母集團”。北京市將吸引世界五百強企業、特大型國有企業投資文化創意產業，實施跨地區、跨行業、跨領域戰略重組；“十二五”期間著力培育500家骨干文化企業、100家文化上市公司、50家百億級、3至5家千億級文化企業集團，新增上市公司50家，積極利用資本市場做大做強。商業銀行可重點關注國家大劇院、北京人民藝術劇院、都市傳媒集團、出版發行集團、廣告傳媒集團、演藝集團、新媒體集團等文化企業，提供項目融資、并購貸款、結算、投行咨詢等綜合化金融服務。

四是加快首都標志性公共文化設施建設。推進國家美術館新館、中國工藝美術館、中國國學中心等重點項目建設；打造北京博物館中心區，支持國家音樂博物館、中國出版博物館等文化設施建設；積極爭取新的國家級文化設施落戶北京。在天橋和天壇地區集中規劃建設首都核心演藝區，打造亞洲演藝中心。推動市級和區縣文化設施建設，完成北京文化藝術活動中心、北京國際戲劇中心、首都圖書館二期、北京兒童文化藝術中心、北京美術館、首都交響音樂廳等項目，提升利用率和服務水平。公共文化設施具有較強公益屬性，資金來源主要來自財政撥款。商業銀行可關注相關重點項目進展，提供配套金融服務。

五是支持文化產品和服務實施“走出去”。北京市將依托國際友好城市、駐外機構、海外華人等資源，積極扶持文化產品和服務出口；支持文化產品出口基地和北京國際文化貿易服務中心建設，支持優秀劇目、文化藝術品海外巡演巡展，支持圖書出版、影視作品、動漫網游等文化企業參與國際市場競爭；完善譯制、推介、咨詢等方面扶持機制。隨著北京對外文化貿易不斷擴大，商業銀行可進一步依托自身全球服務網絡，挖掘國際業務機會。

（四）北京市將形成較健全的民生保障體系，在公共教育、衛生服務資源布局調整、科技成果應用領域形成一系列市場機遇

教育、衛生屬于商業銀行傳統信貸領域，隨著衛生部、教育部先后出臺規定明確禁止公立機構負債建設，大型項目融資機會相對減少，商業銀行可重點關注配套金融服務需求，間接支持公共服務事業發展。

北京市在“十二五”規劃中明確提出：至2015年基本建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，衛生資源布局合理，基本適應人民群眾多層次的醫療衛生需求；基本形成推進教育事業持續健康發展長效機制和適應首都現代化建設要求的教育資源布局，教育現代化水平全面提高。

一是公共教育服務資源布局優化。推動中關村大學聚集核心區和國家自主創新示范區高度融合，共建產學研一體化人才培養基地；結合中關村科學城、未來科技城建設和城南行動計劃完成沙河和良鄉高教園區及相關高校新校區建設；結合CBD東擴和通州國際新城建設，發揮東部高校聚集區學科優勢；推動職業院校向產業集中區聚集，重點推進亦莊職教園區、高等職業教育綜合改革試驗區建設。除國家級高等院校以及北京市級重點高等院校外，商業銀行可密切關注新建項目發展情況，尋找切入點與突破口。

二是公共衛生服務資源布局優化。除國家級、市級大型綜合醫院外，商業銀行可重點關注新建項目，為北京社會經濟發展提供全面支撐。

三是加快應用科技創新成果。隨著醫療服務體系信息化網絡化水平不斷提升，商業銀行可依托結算網點及網絡銀行等平臺優勢，開展銀醫合作，密切關注創新成果應用對生物醫藥等相關產業拉動作用。

（五）商務服務產業提升“綠色北京”吸引力

1 商務服務具有較強拉動作用，是構建世界城市重要的產業支撐和直接推動力。

商務服務產業包括企業管理、市場管理及會展、租賃、廣告、法律等活動。該產業具有高成長性、高人力資本含量、高技術含量、高附加值、強輻射力等特征，是營造城市良好發展環境的支撐條件。北京地區總部經濟特征突出，擁有26家世界500強企業總部，居世界第二；超過300家世界500強企業地區總部，居全國第一；資產、收入總額占商務服務業比例分別達到96%、45%；集中大量營銷、研發、資本運作和管理決策等功能，并帶動會計、咨詢、律師、評估等中介服務業態發展。

2 “十二五”時期北京市發展壯大商務服務業，將在集團總部、商務配套服務、會展、廣告領域形成一系列市場機遇。

商務服務業兼具知識密集型、資金密集型和勞動密集型特征，多數子行業以提供專業知識服務或專業技能服務為主，屬于低耗、高效的綠色產業，符合首都經濟的發展方向。

一是進一步強化集團總部聚集優勢。北京市將繼續加大對于跨國公司的招商引資力度，吸引跨國公司在京設立地區總部，到2015年吸納跨國公司地區總部300家左右，同時重點引進研發中心、營運中心、采購中心、結算中心，做實做強“總部實體經濟”。商業銀行可重點圍繞集團客戶開展產業鏈貿易融資業務，分析把握供應鏈構成、商業運作特點和交易結算模式，開發個性化服務方案。

二是大力發展商務配套服務。實施商務中心區（CBD）東擴和通州國際新城核心區等城市商務區，提高商務服務業發展集聚程度，商業銀行可密切關注會計、法律、咨詢等區域優勢產業客戶，根據企業經營特點，提供融資、結算服務。

三是建設國際會展之都。北京市“十二五”期間將著力提升北京會展業國際競爭力，預計2015年全市會展業收入達到300億元以上。商業銀行可重點關注新國展等四大會展業核心功能區，密切關注密云龍灣水鄉等六大會展產業集聚板塊建設，延伸營銷配套服務企業。

四是創意廣告業優化發展。商業銀行可優先關注行業內經營時間較長、與業務對象合作關系較穩定的企業，根據應收賬款情況，通過控制未來現金流，探索進行融資支持。

（六）流通服務優化資源配置，拉動經濟增長

1 流通服務優化帶動發展方式轉變，是經濟領域實施“世界城市”戰略的重要內容

流通服務產業主要包括批發零售和現代物流兩大領域。其中：批發零售業企業數量眾多，具有利潤薄、輕資產、負債率高等特點，并呈現規模化、連鎖化、專業化、信息化發展趨勢。現代物流以專業化第三方物流服務企業和物流基地網絡為支柱、信息技術和供應鏈管理為核心，在促進產業結構調整、增強國民經濟競爭力方面發揮著重要作用，是商業銀行未來應重點關注的領域。

2 “十二五”時期北京市優化提升流通服務業，將在專業商品市場、電子交易平臺、物流園區基礎設施、龍頭物流企業領域形成一系列市場機遇。

北京作為全國最重要的城市消費市場和主要商貿流通交易中心之一，將構建與首都城市功能相適應的高效、綠色、低成本的都市物流體系和現代化批發市場體系，建設成熟、先進的現代化流通服務產業體系乃至商貿流通、購物消費的國際化中樞，力爭成為服務全國、輻射全球的國際商貿中心。

一是加強批發市場規劃建設和分類管理，專業商品市場集聚發展。商業銀行可重點關注專業商品市場建設及升級改造過程中融資需求，主要包括中關村示范區高科技產品交易聚集區、紅橋市場珠寶交易聚集區、木樨園一大紅門服裝產業交易聚集區以及馬連道茶業交易中心等主題交易聚集區；同時關注大宗商品市場內從事石化、煤炭、醫藥、糧食等商品的全國及區域龍頭企業，挖掘其上下游企業鏈條。

二是搭建重點行業電子交易平臺，大力發展在線批發交易，電子商務與現代物流集成發展。商業銀行可重點關注通州商務園等電子商務聚集區建設，跟蹤電子商務國際化經營趨勢，跟進配套服務。

三是完善物流產業基地及項目建設。商業銀行可重點關注“物流中心-基地-配送中心”多級市場配送體系建設的融資需求。

四是物流企業加快轉型升級。商業銀行可重點關注服務裝備制造業、電子信息、生物醫藥、音像圖書等優勢產業的全國及區域性龍頭物流企業，以及航空、冷藏等專業物流企業，依托物流監管企業，拓展商品融資業務。

三、發展現代服務業公司金融業務的市場選擇

“十二五”時期是我國推動服務業大發展的重要時期，也是北京市加快實施“人文北京、科技北京、綠色北京”戰略，建設中國特色世界城市的重要時期。商業銀行應在持續深入了解市場前提下，結合自身優勢，順應北京市以現代服務業為主導的經濟結構調整趨勢，積極探索業務模式、搶抓發展先機，完善金融支持產業發展的對接渠道，形成新的增長點。

（一）全方位支持北京市現代服務業發展

商業銀行應主動加強對北京市現代服務業市場的持續跟蹤和研究：建立與產業主管部門對接渠道，及時了解和掌握最新產業發展動態及落地項目情況；建立聯系溝通機制，定期研究內外部重大變化并解決存在問題，充分利用結算、網點等綜合金融服務網絡優勢，實現對于北京市現代服務業的全方位金融服務支持。

（二）立足總部經濟的拉動和聚集效益，滿足重點產業融資需求

1 根據總部經濟特點實施供應鏈金融方案。圍繞企業總部所需要的金融、保險、會展、法律、信息服務、教育培訓、現代物流等高端現代服務需求，推進“1+N”的供應鏈模式，深度挖掘產業鏈客戶群體。借助國內貿易融資產品所具有的融資成本低、優化財務報表等優勢，不斷擴大現代服務業優質客戶群。

2 建立長效跟蹤機制，選擇性支持重點產業發展。積極支持以中關村國家自主示范區為代表的重點項目建設。根據北京市科技和文化產業雙輪驅動戰略，大力拓展信息服務、文化創意產業。積極探索、創新適合流通服務、商務服務、技術服務的融資模式。跟蹤教育、衛生產業發展動態，重點提供綜合化金融服務。

（三）根據區域經濟特點，打造專營機構

根據國家及北京市“十二五”產業發展規劃情況，將部分分支機構定位為現代服務業特色機構，覆蓋信息服務、文化創意、現代物流等重要產業功能區，鼓勵根據所處區域特色，明確目標定位，以“立足區位、塑造專業”為目標，重點研究、發展1～2個特色行業，力爭先試先行，探索業務發展模式。

（四）創新特色產品與服務模式

針對現代服務業“看得見、摸不著、抵不住”特點，加大對新產品研究力度，跟蹤現代服務業行業特點和運行規律，探索與之相適應的信貸模式，吸收借鑒同業先進經驗，結合產業發展狀況和運營模式，不斷創新有市場競爭力的信貸業務產品。

（五）有針對性地做好風險管理

堅持從產業鏈全過程整體考察和判斷企業經營風險：在生產階段，重點考察核心技術人員穩定性，保障產品質量及完成率；在產品推廣階段，重點考察銷售渠道穩定性，保障產品順利推向市場；在產品銷售階段，重點考察市場預期穩定性，保障產品收益，真正“管住”服務產品的變現渠道和資金流。